公司融资与资本结构优化 - 公司宣布达成一项新的信贷协议，以5.25亿美元的新五年期定期贷款和2500万美元的循环信贷额度，对其现有债务进行再融资 [1] - 定期贷款所得款项将用于全额偿还现有信贷安排、回购公司流通的可转换优先股以及支付相关费用 [2] - 此次再融资消除了可转换为约820万股普通股的公司优先股，并可能使利息支付减少高达1%（若达成特定财务里程碑）[2] 资金用途与战略影响 - 循环信贷额度的借款将用于营运资金和一般公司用途 [2] - 公司管理层认为，此次融资使公司能更好地支持其战略重点，并为股东创造长期价值 [2] 公司业务概况 - 公司是全球领先的精品健康与健身品牌特许经营商，运营一个多元化的平台，旗下拥有五个品牌 [3] - 品牌组合包括Club Pilates（美国最大的普拉提品牌）、StretchLab（一对一和团体拉伸服务）、YogaSix（美国最大的特许经营瑜伽品牌）、Pure Barre（美国最大的芭蕾把杆健身品牌）以及BFT（功能性训练和力量训练项目）[3] - 公司与特许经营商和区域总特许经营商合作，在美国49个州、波多黎各以及全球其他30个国家提供健身服务 [3]

公司概况 * 公司为Xponential Fitness 是一家领先的精品健身特许经营商 旗下品牌包括Club Pilates Pure Barre YogaSix StretchLab和BFT [1] 新任CEO的观点与公司吸引力 * 新任CEO Mike Nuzzo认为精品健身领域具有吸引力 长期宏观机会良好 [4] * 公司拥有强大的品牌组合 增长潜力巨大 [4] * CEO看到了运用其运营经验来改善公司内部运营 特别是公司总部支持与品牌及工作室之间动态关系的机会 [4] * CEO对短期内完成的工作和取得的进展感到兴奋 并为2026年做好了定位 [5] 公司战略演变与现状 * 公司战略已从早期的品牌收购和规模扩张（“圈地运动”） 转变为聚焦于投资回报最佳的品牌 [7] * 品牌数量从最多时的11个精简至目前的5个 [7] * 运营结构从分散式转向集中式 以利用规模效应 提升利润率传导和业务杠杆 [8] * 当前业务更精简 对加盟商的支持更直接 [8] * 当前的增长和规模扩张更注重可持续性 而非单纯为了销售和开店而行动 [9] * 重点在于销售那些拥有良好单店经济模型（good four-wall economics）的品牌 为加盟商提供优质支持 确保其早期实现高单店平均营业额（AUV）并保持稳定 [9] * 与公司初创时期相比 现在的业务更加专业化 [9] 核心品牌Club Pilates的价值与增长策略 * Club Pilates是一个优秀的业务 单店经济模型非常强劲 加盟商的收益可能是其初始投资的两倍（2X） [10] * 该品牌的单店平均营业额（AUV）能达到约100万美元（$1 million） 且增长迅速 [10] * 公司的重点是思考如何更快地开设更多Club Pilates门店 以及如何将增长提升至100万美元以上 [10] * Club Pilates被视为“金鹅” 核心是持续加速开店 [11] * 该品牌在国内和国际（如欧洲和亚洲）都有巨大的增长潜力 [12] * 作为行业领导者 公司有机会在创新、技术和会员互动方面深入发展 以巩固其在普拉提领域的领导地位 [12] 国际扩张战略 * 国际扩张策略是寻找能够展示规模的市场 例如已取得成功的澳大利亚和日本 并建立优秀的区域总特许经营关系 [13] * 目标并非在全球每个国家插旗 而是聚焦于欧洲和亚洲那些发达、先进、对健身友好的市场机会 [13] * 初期重点将是Club Pilates品牌 其他品牌如BFT（起源于澳大利亚）也有国际扩张机会 [13] StretchLab品牌的挑战与应对措施 * StretchLab业务难以规模化 其单店平均营业额（AUV）曾达到65万美元的峰值（650,000） [16][24] * 挑战部分源于医疗保险优势计划（Medicare Advantage）的削减 以及其一对一的业务模式更类似于按摩或康复业务 与公司其他以课程为主的品牌不同 [16] * 公司已成立专项工作组 重新审视业务的各个方面 包括目标客户、客户互动方式、网站导航、绩效营销和本地激活等 [17] * 关键点在于提升客户到店频次和留存率 教育消费者理解持续拉伸维护的重要性 而非仅用于缓解短期病痛 [19][20] * 通过增加客流量 可以解决一对一模式中劳动力闲置的问题 [20] * 客户调研显示 用户（尤其是年长群体）非常喜爱该产品 认为其能通过提升灵活性和活动能力来延长活跃年限 公司将以此作为营销信息 [21] * 公司目前不打算剥离StretchLab 而是致力于进行必要调整以恢复其业绩 但也会从长远角度为业务做出最佳选择 [24][25] 同店销售额（Same-Store Sales）分析 * 同店销售额有所放缓 甚至在第三季度转为负增长 [26] * 公司认为驱动同店正增长是基本要求 重点在于提升销售漏斗顶端的指标 以弥补自然流失并吸纳支付更高价格的新会员 [26] * 公司将通过企业营销运营和更好的数字投资来改善这一点 [26] * 对于主要驱动业务同店销售额的Club Pilates 同店销售额只是故事的一部分 并非全部 [27] * Club Pilates的单店经济模型非常出色 新店能迅速爬升至100万美元AUV 为加盟商带来丰厚的单店利润和一至两年回报 这创造了巨大的新店需求 [27] * 新店如此快速的增长和盈利水平 可能会影响其在第二、第三年的同店销售额增长潜力 [28] * 即使AUV从100万美元回落至80万美元（800,000） 公司也感到非常满意 这反而可能为后续年份带来同店增长机会 [28] * 公司认为不需要实现两位数的高同店增长 模型也能非常成功 重点在于保持健康的AUV [29] * 管理层更关注驱动特许权使用费产生的系统总销售额（system-wide sales）是否逐年增长 以及控制销售管理费用（SG&A）和利润率传导 [30] 监管与法律事务进展 * 美国证券交易委员会（SEC）的调查已结束 没有未决事项 [33] * 公司仍在配合美国司法部（DOJ）的调查 并致力于尽快解决 [31] * 针对加盟商的集体诉讼已达成和解协议 目前正在走流程 细节已披露在10-Q报告中 [34] 财务状况与再融资计划 * 公司目前负债约3.7亿美元（$370 million） 并有一笔约800万股的优先股（prep） [42] * 再融资的目标是在5月债务到期前完成 管理层希望在年底前宣布相关消息 [42] * 再融资的重点是获得确定性、降低资本成本 并随着利率下降使公司受益 目标是获得对股东最廉价的资本成本 [42] * 再融资旨在建立一个为期五年的新融资跑道 并让公司能从未来的降息中获益 [43] * 公司年度利息支出接近5000万美元（$50 million） 约占息税折旧摊销前利润（EBITDA）的一半 [44] * 利率下降将减少利息支出 公司未来将产生大量现金 可用于偿还债务或其他用途 [44] 未来展望与组织调整 * 公司的愿景是成为一个坚实、专业、理解精品健身领域的特许经营商 一个让加盟商乐于合作的特许经营商 [46] * 未来战略将侧重于市场营销投资、运营支持和技术应用 [46] * 公司已做出一些艰难的组织决策 调整了“卓越中心”与各品牌之间的关系 改变了原先有些拼凑（“Frankenstein‘s monster”）的组织结构 使组织规模趋于合理 [47] * 2026年将重点在于执行 落实各项能推动业务的举措 [47] * 公司近期引入了一些人才 拥有经验丰富的团队来实现目标 [48]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度全球开业工作室总数达3066家，新开78家工作室（北美57家，国际21家），关闭32家工作室，年化关闭率约为4% [16] - 第三季度北美系统销售额为4.322亿美元，同比增长10%，增长主要来自净新工作室开业，约90%的增长来自活跃付费会员数量增加 [17] - 同店销售额同比下降0.8%，但两年累计增长5.4% [17] - 北美平均单位体积（AUV）运行率在第三季度升至66.8万美元，较去年同期的65.4万美元增长2% [19] - 第三季度综合收入为7880万美元，较去年同期的8050万美元下降2%或170万美元，73%的收入为经常性收入 [19] - 特许经营收入为5190万美元，同比增长17%或740万美元，主要受特许经营区域许可终止的追认收入和更高的有效特许权使用费率驱动 [20] - 设备收入为750万美元，同比下降49%或720万美元，反映全球安装量下降41% [21] - 商品收入为480万美元，同比下降27%或180万美元，反映销售量下降 [21] - 第三季度净亏损670万美元，基本每股亏损0.18美元，去年同期净亏损1810万美元，基本每股亏损0.29美元 [25] - 调整后净利润为1930万美元，调整后基本每股收益0.36美元（基于3510万股A类普通股） [25] - 调整后EBITDA为3350万美元，同比增长9%或270万美元，调整后EBITDA利润率为42%，去年同期为38% [26] - 截至2025年9月30日，现金、现金等价物及受限现金为4150万美元，较2024年12月31日的3270万美元有所增加 [26] - 长期债务总额为3.764亿美元，较2024年12月31日的3.524亿美元有所增加 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Club Pilates作为旗舰品牌，在北美拥有超过1200个地点，国际超过150个地点，其2023年和2024年新开工作室在运营第12个月的平均收入较前三个批次高出27% [8] - YogaSix和Pure Barre拥有健康的业主-经营者特许经营结构，并持续产生令人印象深刻的有机增长，会员保留率强劲 [9] - BFT（高强度间歇训练）和StretchLab（辅助拉伸）有潜力恢复并超越历史业绩水平，但StretchLab近期收入趋势受到医疗保险优势计划覆盖减少的压力 [9] - StretchLab的AUV表现影响其特许经营商的开发进度 [56] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场上，公司继续增加Club Pilates和BFT的地点，并计划在欧洲和亚洲的关键战略地域加速增长 [14] - 第三季度公司售出49个许可证，其中16个在北美，33个在国际 [17] - 北美地区已售出并有合同义务开设的工作室超过1000家，国际主特许经营义务超过700家，但全球约40%的许可证比适用开发计划延迟超过12个月 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于五个关键领域：市场营销、运营支持、单位增长和许可、创新、效率和成本节约 [10] - 市场营销方面，公司正在增强数字媒体、CRM、搜索和社交能力，并启动Club Pilates的定价研究，刷新品牌网站，改善潜在客户管理 [11] - 第四季度将进行额外的营销基金投资，为Club Pilates启动全国品牌活动，扩展至播客、YouTube TV和CTV等新渠道 [12] - 运营支持方面，公司启动了现场支持团队，专注于向工作室和特许经营商提供最佳实践，以提升本地工作室财务表现 [12] - 零售业务正向外包模式过渡，预计年底基本完成，以提高效率 [13] - 单位增长和许可方面，公司与领先的外包合作伙伴合作，利用AI驱动的市场评估工具实施最佳选址实践，并吸引更多成熟运营商和私募股权进入特许经营商基础 [13] - 创新方面，公司专注于生成新课程内容和会员参与度，例如在Club Pilates推出新课程Circuit，在YogaSix优化课程菜单 [14] - 为控制成本，公司在10月执行了跨公司部门的裁员，预计每年可节省约600万美元的SG&A费用 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业方面，预计2024年有创纪录的2.47亿美国人参与锻炼习惯，较2019年增加超过2500万，全球精品健身市场预计到2030年将达到600亿美元 [6] - 精品健身领域对整体健康和强参与度的重视可能继续推动其增长超过整体健身行业 [7] - 公司认为其品牌处于有利位置，精品健身具有强劲势头和长期增长潜力 [5] - 公司对2025年的展望保持谨慎，重申了净新工作室开业、收入和调整后EBITDA的指引，但对北美系统销售额采取更保守的态度，考虑到当前商业状况和Lindora的剥离 [29] - 预计2025年北美系统销售额在17.3亿至17.5亿美元之间，中点增长12%；全球净新工作室开业170-190家，中点下降37%；总收入在3亿至3.1亿美元之间，中点下降5%；调整后EBITDA在1.06亿至1.11亿美元之间，中点下降7% [29] 其他重要信息 - 公司正在积极探索多种方案，以在2026年5月到期前再融资其定期贷款 [28] - 第三季度从专业保险政策中获得1000万美元现金报销，涉及已结案的SEC调查，另有1000万美元保险应收款记录在季度末 [23] - 截至第三季度，已支付约3270万美元的租赁结算协议，截至9月30日仍有约880万美元租赁负债待结算，预计大部分将在2025年剩余时间内解决 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: Club Pilates同店销售额表现及当前趋势 [33] - 回答: Q2 2025年同店销售额增长放缓至中个位数（约5%），Q3进一步降至低个位数（约1%），原因是现有工作室已达到成熟状态（AUV约100万美元），新工作室在运营前12个月迅速达到90万至100万美元AUV，导致进入第13个月后增长空间有限 [34][35]；公司承认在潜在客户流和会员转化方面存在不足，正在通过加强市场营销和运营支持来应对日益激烈的竞争 [36] 问题: 平衡提价与会员流失风险及利用非高峰时段容量 [37] - 回答: 公司已聘请外部专家进行定价分析，将深入分析会员使用数据、套餐结构和定价，并结合特许经营商的反馈，制定全面的定价和套餐策略，以最大化工作室利用率，预计2026年见效 [38] 问题: 吸引私募股权进入特许经营商基础及Club Pilates的密度策略 [39] - 回答: 公司在Club Pilates上与大型运营商合作良好，正与私募股权进行富有成效的对话，并可能将机会扩展至其他品牌；在选址方面，公司与第三方房地产合作伙伴使用先进的选址技术，以在邻近区域开设工作室的同时最小化蚕食效应 [40][41] 问题: 投资组合构建的哲学 [42] - 回答: 公司对当前的投资组合（五个品牌）感到满意，剥离后能够更专注地提升业务能力，并看到品牌间的互补性，有机会将最佳实践跨品牌应用（如定价） [43] 问题: Club Pilates经济模型的变化及对投资回报率的影响 [44] - 回答: 快速达到高AUV是品牌实力和强大特许经营预售活动的结果，作为规模化企业，公司在新建工作室的执行上做得很好；选址团队正在根据新的增长模型调整选址决策，并持续优化启动营销等方面 [44] 问题: 现场运营顾问团队的进展及最大的执行差距修复机会 [45] - 回答: 现场团队目前约20人，未来几个月将增加，他们使用ProfitKeeper系统与特许经营商合作改善工作室级经济学；有机会识别"机会工作室"并集中资源，通过分析和良性竞争提升绩效 [45] 问题: Club Pilates全国广告活动的目的及对品牌的影响 [47] - 回答: 活动主要在Q4进行，重点是测试公司通常不使用的绩效营销新渠道（如传统媒体、CTV、YouTube、播客），以了解这些投资的有效性，为2026年可能将成功渠道应用于其他品牌提供学习 [48][49] 问题: 延迟许可证的会计处理及Q4 EBITDA指引下降的原因 [49] - 回答: 许可证终止会立即将全部延迟收入和佣金加速确认到P&L；Q4 EBITDA指引下降的主要因素包括：Q3的高额终止收益不会在Q4重复（约400万美元负面影响）、年度特许经营会议费用（约400万美元）、Club Pilates品牌活动营销基金支出（约500万美元），这些可视为季度性一次性项目 [50][51]；Q4仍将有终止活动，但规模不及Q3 [52] 问题: 延迟许可证（40%）的展望及原因 [52] - 回答: 延迟主要源于COVID期间工作室建设停滞，导致大量许可证自然延迟；今年在评估后进行了终止，减少了延迟许可证数量，但占比仍约40%；剩余积压中44%是Club Pilates（预计会推进），20%是StretchLab（其AUV表现影响进度），YogaSix占12%，Pure Barre占5%，BFT占20%；随着终止和特许经营商推进，该比例预计会下降 [53][54][56] 问题: Q4系统销售额、同店销售额和收入的桥接及关键绩效指标 [57] - 回答: Q4系统销售额指引中点增长12%，预计环比Q3增长，受黑色星期五促销驱动；同店销售额预计在零至低个位数增长；收入环比Q3下降，主因Q3高终止收益不可持续，但特许权使用费生产预计增长，同比Q4 2024年收入大致持平 [58][59]；公司每周跟踪潜在客户、新会员、课程、零售销售、取消率、平均工作室销售额等KPI，并与前四周和八周比较，以衡量业务势头 [59] 问题: 创新举措的推广范围 [60] - 回答: 新课程内容（如Club Pilates的Circuit）计划全国推广，尽管部分特许经营商可能无法立即实施；创新内容将用于市场营销，以提高品牌知名度，所有品牌都将受益并制定2026年推广计划 [61] 问题: 会员流失率现状及Club Pilates提价背景下的情况 [61] - 回答: Club Pilates的取消率或流失率保持稳定，未见显著变化；会员总数每工作室同比增加，但增长速率因接近容量而放缓，主要是漏斗顶端增长放缓，而非流失率恶化 [62] 问题: StretchLab替代医疗保险流失收入的努力及运营调整 [63] - 回答: 公司正通过吸引更年轻会员、建立新合作伙伴关系、推动单次拉伸服务（非会员制）来扩大会员结构；同时优化定价、入门套餐、绩效营销、在线旅程和本地激活；运营上测试调整以减轻劳动力需求，但尚未有具体结果 [64][65] 问题: 特许经营商在劳动力、占用成本或教练供应方面的压力 [66] - 回答: 未听到近期显著增加的压力，这些是持续的经营挑战；特许经营商普遍处理良好；Club Pilates有广泛的教练培训计划以供应工作室；现场团队通过ProfitKeeper系统帮助管理成本和盈利能力 [66][67]

公司业绩概览 - 公司第三季度CY2025收入为7882万美元，同比下降2.1%，但超出华尔街分析师预期的7583万美元，超出幅度为3.9% [1][7] - 公司第三季度非GAAP每股盈利为0.34美元，显著超出分析师一致预期的0.12美元 [1][7] - 公司重申全年收入指引，中点约为3.05亿美元，符合分析师预期 [1][7] - 公司全年EBITDA指引中点为1.085亿美元，符合分析师预期 [7] 盈利能力与现金流 - 公司第三季度调整后EBITDA为3348万美元，超出分析师预期的2581万美元，超出幅度为29.7%，对应利润率为42.5% [7] - 公司第三季度运营利润率为4.5%，较去年同期的-8%有所提升 [7] - 公司第三季度自由现金流利润率为10.4%，较去年同期的4.2%有所提升 [7] 收入增长趋势 - 公司过去五年年化收入增长率为24.1%，表现优异，超过非必需消费品行业平均水平 [5] - 公司过去两年年化收入增长率为2.5%，显著低于其五年趋势，显示近期需求增长大幅放缓 [6] - 分业务看，特许经营收入（占收入65.8%）过去两年平均同比增长17%，而设备收入（占收入9.5%）和商品收入（占收入6.1%）过去两年平均分别下降8%和13.9% [8] 公司背景与市场表现 - 公司是一家精品健身工作室特许经营商，旗下拥有CycleBar、Rumble和Club Pilates等品牌 [4] - 公司首席执行官Mike Nuzzo表示，其对品牌力量和加盟商承诺充满信心 [3] - 公司当前市值为2.299亿美元 [7]

财务数据和关键指标变化 - 北美系统销售额达4.74亿美元，同比增长12% [11] - 北美季度平均单位销售额65.9万美元，同比增长3% [11] - 总会员数86.3万，同比增长8% [11] - 同店销售额增长1%，较一季度4%有所放缓 [47][48] - 调整后EBITDA为2810万美元，同比增长14%，利润率36.9% [37] - 2025年全年收入预期下调至3-3.1亿美元，调整后EBITDA预期下调至1.06-1.11亿美元 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Club Pilates：利用率创历史新高，计划通过动态定价策略提升收入 [17][51] - Pure Barre：25周年营销活动推动同店销售增长 [18] - Yoga Six：推出新课程"Mobility"融合瑜伽与功能性训练 [19] - StretchLab：测试跨工作室会员制和新型设备，计划2026年推出 [20] - Cycle Bar和Rumble：已剥离，占二季度闭店数的近一半 [26][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务：Club Pilates国际门店达150家，BFT在新西兰突破50家 [23] - 北美市场：暂停特许经营销售等待FDD文件更新 [26] - 全球门店：3,327家，二季度新开86家（北美66家+国际20家） [25] - 闭店率：二季度1.7%（年化6.9%），预计全年降至5% [26][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦：剥离Cycle Bar和Rumble，专注高ROI品牌（Club Pilates/Pure Barre/Yoga Six/StretchLab） [12] - 零售合作：与FitCommerce签约，预计5年最低佣金5000万美元 [15][95] - 运营优化：推出现场运营团队，改革特许销售流程 [22][80] - 行业定位：通过创新、特许支持和健康扩张引领精品健身行业 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期谨慎：因FDD更新流程和宏观经济不确定性调整预期 [39] - 长期乐观：精品健身行业增长潜力大，消费者健康支出增加 [8] - 新CEO上任：强调数据驱动和特许经营成功，计划加速发展 [6][9] - 营销投入：Q3-Q4将增加2000万美元Club Pilates品牌营销 [88] 其他重要信息 - 领导层变更：Mike Nuzzo接任CEO，拥有25年消费行业经验 [6][7] - 法律进展：SEC调查结束，预计获1500万美元保险赔付 [34] - 租赁负债：已支付3110万美元结算，剩余1400万美元 [34][35] - 债务状况：长期债务3.778亿美元，计划进行再融资 [38][97] 问答环节所有的提问和回答 同店销售放缓原因 - Club Pilates增速从Q1中个位数放缓，StretchLab负增长拖累 [47][48] - 预计下半年同店销售低个位数增长 [76] Club Pilates定价策略 - 测试动态定价、会员分级和更严格取消政策 [51][106] - 重点针对高需求时段优化价格 [107] 特许经营积压问题 - 40%积压涉及Cycle Bar/Rumble，剥离后将显著减少 [49] - 剩余积压主要在Club Pilates/StretchLab/Yoga Six [50] FitCommerce合作影响 - 12月1日生效，首年佣金约700万美元 [95][96] - 将释放营运资金并降低零售业务周期性 [15] 国际扩张计划 - BFT和Club Pilates是国际增长主力 [23][68] - 已任命欧洲董事，计划年底增设亚洲负责人 [24]

业绩总结 - 2025年第二季度系统范围内销售额为4.73534亿美元，同比增长12%[28] - 2025年第二季度总收入为76208千美元，同比下降1%[28] - 2025年第二季度调整后的EBITDA为28000千美元，同比增长14%[21] - 2025年第二季度净收入为1346千美元，相较于2024年第二季度的净亏损14343千美元，改善幅度为15689千美元[29] - 2025年第二季度每股基本净亏损为0.01美元，较2024年第二季度的0.30美元改善0.29美元[28] - 2025年第二季度同店销售增长为2%[18] - 2025年第二季度的特许经营收入为45353千美元，同比增长5.4%[28] - 调整后的净收入为1,346千美元，相较于去年同期的净亏损14,343千美元[32] - 调整后的EBITDA为28,100千美元，较去年同期的24,686千美元增长[32] 用户数据 - 截至2025年6月30日，总会员数为863,000，同比增长1%[18] - 全球工作室数量为3327个，同比增长7%[26] - 2025年第二季度的平均单位销售额（AUV）为659千美元，同比增长3%[15] 未来展望 - 系统范围内销售额（北美）预计在1,780百万至1,800百万美元之间，较2024年增长13%[34] - 预计2025财年的收入在300百万至310百万美元之间，较2024年下降5%[34] - 预计2025财年的调整后EBITDA在106百万至111百万美元之间，较2024年下降7%[34] - 2025年全球新开健身工作室数量预计在170至190之间，较2024年下降37%[34] - 预计2025年将面临高变动性和复杂性的财务项目，无法提供调整后EBITDA的定量对比[36] 费用和支出 - 利息支出净额为12,274千美元，较去年同期的10,869千美元增加[32] - 折旧和摊销费用为2,973千美元，较去年同期的4,517千美元减少[32]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Xponential Fitness (XPOF)，一家全球领先的精品健身和健康特许经营公司，拥有八个品牌和超过3300家工作室 [5] - **行业**：精品健身和健康行业，目前市场规模达400亿美元，预计到2030年将达到859亿美元 [4] 纪要提到的核心观点和论据 公司现状与战略转型 - **核心观点**：公司正从高速增长的特许经营商向世界级特许经营商转型，聚焦四大核心品牌，提升加盟商支持和运营效率，拓展国际业务，以实现可持续增长和盈利提升 [24][52] - **论据** - 过去几年公司增长迅速，但基础设施和流程建设滞后，需要进行战略调整 [8] - 四大核心品牌（Club Pilates、Pure Bar、StretchLab、Yoga six）贡献了近90%的系统销售额和90%的特许权使用费，具有较高的平均单位销售额（AUV）和盈利能力 [152][169] - 通过建立加盟商优先的思维模式，优化加盟商生命周期管理，提供全方位支持，提高加盟商的满意度和盈利能力 [79][88] - 国际业务具有巨大潜力，计划聚焦BFT和Club Pilates两个品牌，通过主加盟商模式拓展全球市场，预计未来将占全球许可证销售的25%、全球开业工作室的25%、收入的8%和调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）的10% [120][123] 四大核心品牌分析 - **核心观点**：四大核心品牌各有优势和发展潜力，是公司未来增长的主要驱动力 [152][169] - **论据** - **Club Pilates**：皇冠品牌，系统销售额达12亿美元，平均AUV为100万美元，工作室EBITDA利润率约为40%，98%的课程已预订，具有显著的增长空间和市场需求 [46][47] - **Pure Bar**：在酒吧健身领域占据主导地位，拥有高度忠诚和参与度高的社区，商品销售额占收入的比例较高，谷歌搜索量同比增长50%，净推荐值（NPS）达92分，同店销售额增长与Club Pilates相当 [29][30][33] - **StretchLab**：横跨健身和健康领域，目标市场庞大，但面临劳动力成本高和工作室关闭率较高的挑战。通过优化工作室布局、引入新技术和无辅助拉伸体验等措施，有望提高盈利能力和市场份额 [35][40][43] - **Yoga six**：瑜伽市场规模大且分散，公司拥有200家工作室，排名第二。同店销售额同比增长5%，第一季度访问量同比增长12%，推出新的移动课程和调整工作室建设方案，有望吸引更多客户 [25][26] 营销与合作伙伴关系 - **核心观点**：加强营销战略，建立强大的数字存在，拓展合作伙伴关系，以提高品牌知名度、会员增长和留存率 [58][66] - **论据** - 新首席营销官（CMO）强调以消费者洞察为基础，重新定义品牌定位，实施全漏斗营销战略，通过精准定位和相关内容吸引和留住消费者 [58][64] - 与Lululemon合作开展促销活动，为加盟商带来了大量潜在客户和新会员，证明了合作伙伴关系的价值 [70][72] - 将合作伙伴关系分为聚合商、健康和健康储蓄账户（HSA）合作伙伴以及战略合作伙伴三类，通过与不同类型的合作伙伴合作，实现互利共赢 [67][68][69] 财务状况与展望 - **核心观点**：公司收入具有较高的重复性，特许权使用费占比不断增加，毛利率和现金流状况良好。通过优化成本结构、提高运营效率和拓展业务，有望实现盈利增长和财务指标的改善 [124][147][186] - **论据** - 约80%的收入为重复性收入，特许权使用费是增长最快的部分，几乎具有100%的利润率 [124] - 2021 - 2025年特许权使用费平均每年增长2亿美元，预计今年将占总收入的42% [148] - 2021年毛利率为73%，随着特许权使用费的增加和业务的健康发展，毛利率有望进一步提高 [150] - 预计2026 - 2027年杠杆自由现金流将分别达到50%以上和60%以上，调整后EBITDA利润率将达到40% - 45% [187][188] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **管理层变动**：公司首席执行官因健康问题即将离职，目前团队已制定了详细的战略计划，以推动公司的转型和发展 [7] - **零售业务合作**：公司正在与潜在合作伙伴洽谈零售业务的独家授权合作，预计该合作将在2025年晚些时候生效，为公司带来稳定的特许权使用费收入，提高商品质量和服务水平，减少资本投入和相关风险 [74][75] - **加盟商支持措施**：建立加盟商优先的思维模式，通过内部特许经营销售团队、完善的加盟商生命周期管理、提供全面的培训和支持等措施，提高加盟商的盈利能力和满意度 [79][88] - **国际业务战略**：聚焦BFT和Club Pilates两个品牌，通过主加盟商模式拓展国际市场，目前已在30多个国家开展业务，预计未来国际业务将成为公司重要的增长驱动力 [120][122][123] - **品牌合理化**：公司正在评估非核心品牌的战略选择，可能会通过剥离或出售表现不佳的品牌，优化品牌组合，提高整体业务的健康水平和投资回报率 [201][203][204] - **法律和监管问题**：公司面临加盟商诉讼和美国证券交易委员会（SEC）调查等法律和监管问题，目前已与加盟商达成2500万美元的和解协议，部分款项将在今年支付，剩余款项将在未来三年内支付，同时公司正在积极配合SEC的调查 [259][260]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度北美系统销售额达4.67亿美元，同比增长18%，季度运营率平均单位销售额为65.9万美元，同比增长8% [6][7] - 季度末会员总数达86.5万，同比增长12%，同店销售额增长4% [8] - 全球开业工作室达3298家，第一季度新开116家，其中北美93家，国际23家，关闭51家，年关闭率约6% [14] - 第一季度出售21个国际许可证，主要集中在Club Pilates，北美无许可证销售 [15] - 北美和国际待开业工作室许可证分别超1500个和1000个，但约三分之一全球许可证滞后超12个月 [15] - 季度合并收入7690万美元，同比下降4%，80%为经常性收入 [17][18] - 特许经营收入4390万美元，同比增长5%；设备收入1110万美元，同比下降20%；商品收入630万美元，同比下降25%；特许经营营销基金收入930万美元，同比增长18%；其他服务收入640万美元，同比下降19% [18][19][20] - 产品收入成本1200万美元，同比下降18%；特许经营和服务收入成本410万美元，同比下降19%；销售、一般和行政费用4550万美元，同比增长24% [21][22] - 折旧和摊销费用300万美元，同比下降33%；营销基金费用940万美元，同比增长44%；获得交易信贷860万美元，上年同期为费用450万美元 [24][25] - 第一季度净亏损270万美元，每股亏损0.10美元，上年同期净亏损380万美元，每股亏损0.29美元 [26] - 调整后净亏损770万美元，调整后EBITDA为2730万美元，同比下降9%，调整后EBITDA利润率为35.5% [27] - 截至3月31日，现金、现金等价物和受限现金为4260万美元，上年同期为2720万美元 [28] - 预计2025年北美系统销售额在19.35 - 19.55亿美元之间，全球净新增工作室160 - 180家，总收入在3.15 - 3.25亿美元之间，调整后EBITDA在1.2 - 1.25亿美元之间 [29][30] - 预计2025年总SG&A在1.45 - 1.55亿美元之间，资本支出在1000 - 1200万美元之间，全年税率为中高个位数 [31] - 预计无杠杆自由现金流转化率约为调整后EBITDA的90%，有杠杆调整后EBITDA现金流转化率为37% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：收入增长主要因特许权使用费收入增加，受会员和访问量同比增长支持，但特许经营许可证销售收入暂时下降 [18] - 设备业务：收入下降主要因北美安装量同比降低22% [18] - 商品业务：收入下降因销售、供应商返利和价格折扣减少，公司专注降低库存水平 [19] - 特许经营营销基金业务：收入增长因北美运营工作室数量增加带动系统销售额增长 [20] - 其他服务业务：收入下降因品牌访问费和套餐及会员收入降低，公司2023年调整策略不再经营自有工作室 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：系统销售额和平均单位销售额增长，会员和同店销售额增加，工作室开业和关闭情况有变化 [6][7][8][14] - 国际市场：支持现有和不断增长的主特许经营商，在伦敦设立据点，计划今年在亚洲设立实体，西班牙、葡萄牙、法国、日本和澳大利亚市场表现出色 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从激进销售型向注重效率和效果的公司转型，加强运营支持，为长期可持续增长奠定基础 [35] - 聘请新的首席营销官和首席人力资源官，全面重组资源，推出新的现场运营职能 [8][9][10] - 积极推进特许经营披露文件工作，在多数州开展销售活动，支持国际主特许经营商 [11][12] - 探索零售业务替代方案，提高盈利能力和服务水平 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务按预期发展，关键绩效指标表现良好，对优化运营和支持加盟商有信心 [6][13] - 2025年业务将趋于稳定，随着运营和加盟商健康状况改善，公司将恢复增长 [38][39] - 预计同店销售额将保持在中个位数增长范围，消费者需求未出现明显变化 [90] - 关税对业务影响较小，供应链团队与供应商合作降低影响，目前未对会员和访问量产生影响 [85][87] 其他重要信息 - 会议记录将发布在公司投资者网站，会议包含前瞻性声明，涉及风险和不确定性 [3] - 公司使用非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息包含在收益报告中 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题：未来几个月行动的核心主题 - 公司正从激进销售型向注重效率和效果的公司转型，为长期可持续增长奠定基础，2025年业务将趋于稳定，之后有望恢复增长 [35][38][39] 问题：2025年新开工作室中Club Pilates的占比及各品牌信心情况 - Club Pilates将占今年新开工作室的一半以上，Yoga six和Pure Bar表现良好，StretchLab面临挑战，公司正全力解决 [41][42][44] 问题：预计关闭率增加的原因及品牌分布 - 第一季度关闭主要集中在Cycle Bar和StretchLab，全年关闭情况预计与此类似，BFT在国际市场可能也有一定关闭 [48] 问题：许可证销售的增长预测 - 预计未来每季度目标销售约100个许可证，Club Pilates占比高 [49][51] 问题：现场运营团队的作用及时间安排 - 现场运营团队将帮助新加盟商开业、培训员工、审计工作室，确保遵循运营手册，预计分阶段部署，最终约40人，将立即产生影响 [54][55][100] 问题：延迟开业工作室的处理流程 - 新首席运营官将评估延迟开业工作室情况，开展积极沟通活动，部分工作室有望激活，部分可能终止并重新特许经营 [59][60][61] 问题：StretchLab的营销和定价策略 - 公司在第一季度增加了StretchLab的本地营销支出，考虑增加自身投资，部署未使用的营销资金，同时考虑多种定价模式，包括月度会员制 [66][69] 问题：2025年单位展望变化的原因及信心 - 变化原因是第四季度和第一季度许可证销售不足以及第一季度关闭率略高于预期，对160 - 180家净新增工作室的指导有较高信心 [73][74][76] 问题：终止许可证的会计处理及影响 - 历史上每季度约有几百万美元收入和100万美元左右的EBITDA，具体金额需根据积压情况确定 [79][80] 问题：关税对设备和加盟商的影响 - 关税直接影响约20%的收入，主要是商品和设备销售，供应链团队与供应商合作降低影响，目前影响较小，未对会员和访问量产生影响 [85][87] 问题：指导范围的消费者因素及同店销售额节奏 - 指导范围未考虑消费者行为变化，预计同店销售额全年保持在3% - 5%的中个位数增长范围 [89][90] 问题：特许经营披露文件的重要变化及反馈 - 文件对建设成本进行了详细审查，调整后更符合实际情况，未收到负面反馈，Club Pilates有一定积压需求 [93][94][95] 问题：新工作室开业的节奏和国际扩张计划 - 2025年新工作室开业节奏为上下半年各占50%，主要集中在Club Pilates等品牌，国际扩张重点是寻找合格主特许经营商，优先考虑有潜力的国家和地区 [109][110][112]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度北美系统销售额4.67亿美元，同比增长18%，季度运营率平均单位销售额65.9万美元，同比增长8% [6][17] - 季度末总会员数86.5万，同比增长12%，同店销售额增长4% [7] - 全球开放工作室3298家，第一季度新开116家，其中北美93家，国际23家，关闭51家，年关闭率约6% [14] - 第一季度出售21个许可证，均为国际且集中在Club Pilates，北美无许可证销售 [15] - 北美和国际待开业许可证分别超1500家和1000家，但约三分之一全球许可证滞后超12个月 [15] - 第一季度合并收入7690万美元，同比下降4%，80%为经常性收入 [17][18] - 第一季度特许经营收入4390万美元，同比增长5%；设备收入1110万美元，同比下降20%；商品收入630万美元，同比下降25%；特许经营营销基金收入930万美元，同比增长18%；其他服务收入640万美元，同比下降19% [19][20][21] - 第一季度产品收入成本1200万美元，同比下降18%；特许经营和服务收入成本410万美元，同比下降19%；销售、一般和行政费用4550万美元，同比增长24%；折旧和摊销费用300万美元，同比下降33%；营销基金费用940万美元，同比增长44%；收购和交易信贷860万美元，上年同期为费用450万美元 [22][23][25] - 第一季度净亏损270万美元，上年同期为380万美元；调整后净亏损770万美元；调整后EBITDA为2730万美元，同比下降9%，调整后EBITDA利润率为35.5%，上年同期为37.5% [26][28] - 截至3月31日，现金、现金等价物和受限现金为4260万美元，上年同期为2720万美元；经营活动净现金流入580万美元，投资活动净现金流出100万美元，融资活动净现金流入500万美元 [29] - 截至3月31日，长期债务为3.791亿美元，上年同期为3.314亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：第一季度特许经营收入4390万美元，同比增长5%，主要因特许权使用费收入增加，但特许经营许可证销售收入减少 [19] - 设备业务：第一季度设备收入1110万美元，同比下降20%，主要因北美安装量同比下降22% [19][20] - 商品业务：第一季度商品收入630万美元，同比下降25%，因销售、供应商返利和价格折扣减少，公司正探索提高盈利能力的替代方案 [20] - 特许经营营销基金业务：第一季度特许经营营销基金收入930万美元，同比增长18%，因北美运营工作室数量增加带来系统销售额增长 [21] - 其他服务业务：第一季度其他服务收入640万美元，同比下降19%，因品牌接入费和套餐及会员收入减少 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：第一季度系统销售额4.67亿美元，同比增长18%，季度运营率平均单位销售额65.9万美元，同比增长8%，同店销售额增长4% [6][17] - 国际市场：第一季度新开工作室23家，出售21个许可证，主要集中在Club Pilates，在西班牙、葡萄牙、法国、日本和澳大利亚等市场取得成功 [12][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从激进销售型向注重效率和效果的公司转型，加强运营支持，为长期可持续增长奠定基础 [36] - 引入新的首席营销官和首席人力资源官，全面重组资源，加强运营以更好服务加盟商 [7][8][10] - 推出新的现场运营职能，计划在北美设立12名现场经理，与加盟商密切合作，推广最佳实践 [10][11] - 积极推进特许经营披露文件（FDD）工作，除Lindora外已提交所有FDD，并在多数州开展销售 [11] - 支持国际主加盟商发展，计划在亚洲设立实体，重点关注有潜力的国际市场 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前业务处于转型期，2025年将是业务稳定期，随着运营和加盟商健康状况改善，公司将恢复增长 [39][40] - 预计2025年北美系统销售额在19.35 - 19.55亿美元之间，同比增长13%；全球净新开工作室160 - 180家，同比下降29%；总收入在3.15 - 3.25亿美元之间，同比无变化；调整后EBITDA在1.2 - 1.25亿美元之间，同比增长5% [30][31] - 预计2025年总SG&A在1.45 - 1.55亿美元之间，扣除一次性租赁重组费用和监管及法律辩护费用后为1.15 - 1.2亿美元，再扣除基于股票的成本后为9900 - 1.04亿美元；资本支出约1000 - 1200万美元；全年税率为中到高个位数 [32] - 预计无杠杆自由现金流转化率约为调整后EBITDA的90%，有杠杆调整后EBITDA现金流转化率为37% [33] 其他重要信息 - 公司在第一季度对StretchLab加盟商的本地营销支出翻倍，并考虑投入更多资金，还将部署未使用的营销资金 [69] - 公司正在考虑为StretchLab采用新的定价模式，如月度会员模式 [72] - 公司供应链团队与供应商合作，降低关税对设备和商品销售的影响，目前影响较小 [88][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：未来几个月公司行动的核心主题 - 公司正从激进销售型向注重效率和效果的公司转型，为长期可持续增长奠定基础，2025年是业务稳定期，之后将恢复增长 [36][39][40] 问题：2025年新开工作室中Club Pilates的数量及对不同品牌的信心 - Club Pilates将占今年新开工作室的一半以上，公司对Yoga six和Pure Bar信心较高，StretchLab面临挑战，公司正全力解决 [43][44][46] 问题：预计关闭率增加的原因及品牌分布 - 第一季度关闭主要集中在Cycle Bar和Stretch Lab，全年分布预计与第一季度相似 [50] 问题：如何预测今年许可证销售的增长 - 公司目标是未来每季度销售约100个许可证，主要集中在Club Pilates [52][54] 问题：12名现场运营人员如何影响业务及是否精简业务组合 - 现场运营人员将帮助新加盟商开业、培训员工、审计工作室运营，确保遵循操作手册 [57][58][59] 问题：如何处理延迟开业的1000家工作室 - 公司新聘请的首席运营官将评估延迟原因，开展积极沟通，部分工作室可能会开业，部分许可证可能会被终止 [61][62][64] 问题：StretchLab是否投资不足及是否考虑新定价模式 - 公司在第一季度已采取措施帮助加盟商，考虑投入更多资金，也在考虑多种定价模式，包括月度会员模式 [69][72] 问题：调整单位展望的因素及对新展望的信心 - 调整原因是第四季度和第一季度许可证销售不足及第一季度关闭率略高于预期，对160 - 180家的净开业展望有较高信心 [76][77][78] 问题：终止许可证对收入和利润的影响 - 历史数据显示，每季度约有几百万美元收入和100万美元左右的EBITDA，具体今年数据因正在处理积压许可证暂未确定 [82][83] 问题：关税对设备和单位建设的影响及对加盟商的影响 - 关税对公司直接影响仅涉及20%的收入，供应链团队已采取措施，影响较小，目前未对会员和访问量产生间接影响 [88][89][90] 问题：指导区间低、高端对消费者的预期及同店销售节奏 - 目前未观察到消费者行为变化，预计同店销售全年保持在3 - 5%的中个位数增长 [92][93][94] 问题：特许经营披露文件的重要变化、反馈及潜在需求 - 文件对建设成本进行了更准确的评估，未收到负面反馈，Club Pilates有潜在需求，目前已恢复销售 [97][98][99] 问题：现场运营团队的影响时间和重点 - 团队将在三个季度内全部到位，初期将关注表现不佳的加盟商，预计7 - 8月开始产生影响 [105][106] 问题：许可证销售的潜在需求和趋势 - 公司不再通过经纪网络，而是建立自己的团队，通过多种渠道寻找加盟商，同时与私募股权有接触，初期反馈积极 [108][109] 问题：2025年新工作室开业的节奏和预期 - 新工作室开业将在上下半年各占50%，每季度约80 - 90家，主要集中在Club Pilates [115][116] 问题：国际扩张计划的更新和重点市场 - 公司寻找合格的主加盟商，重点关注墨西哥、葡萄牙、西班牙、法国、德国、澳大利亚和日本等市场 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司重述2023年财务报表，并对2022年和2024年财务数据进行非重大更正，主要涉及应计库存、401合规、购买会计和供应商返利等会计错误 [21] - 2024年新工作室开业数量未达预期，少开36家，为464家，未达预期7%，主要因运营决策让Sidios按更自然的时间表开业 [22][23] - 2024年调整后EBITDA未达预期，少580万美元，为1.162亿美元，未达预期5%，主要因设备利润率降低、商品利润率降低、坏账和贷款负债费用增加以及遣散费等因素 [24] - 2024年第四季度全球开放工作室3233家，本季度新开120家，其中北美83家，国际37家；全年全球工作室关闭225家，占全球开放工作室约7%，高于此前沟通的3% - 5% [24] - 2024年第四季度北美系统销售额4.65亿美元，同比增长约21%；全年系统销售额17亿美元，较2023年的14亿美元增长约23%，全年同店销售额增长7% [26] - 2024年第四季度北美平均单位销售额66.8万美元，较上年同期的61.2万美元增长9% [26] - 2024年第四季度合并收入8320万美元，较上年同期的8930万美元下降7%；全年收入3.203亿美元，较上年增长1%；本季度78%的收入为经常性收入 [27] - 2024年第四季度净亏损6250万美元，即每股基本亏损1.36美元，上年同期净亏损1230万美元，即每股基本收益0.03美元；调整后净亏损710万美元，即每股基本亏损0.19美元 [34] - 2024年第四季度调整后EBITDA为3080万美元，较上年同期的2720万美元增长13%；调整后EBITDA利润率为37%，低于上一季度的38%，高于上年的30%；全年调整后EBITDA为1.162亿美元，较上年的1.003亿美元增长16% [35] - 截至2024年12月31日，现金、现金等价物和受限现金为3270万美元，低于2023年12月31日的3710万美元；全年公司现金头寸减少440万美元 [40] - 2024年总长期债务为3.524亿美元，高于2023年12月31日的3.285亿美元，主要因公司在2024年第三季度额外借款2500万美元用于解决先前拥有工作室的租赁终止付款和一般营运资金用途 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度特许经营收入4530万美元，同比增长17%，主要因系统销售额增长带动特许权使用费收入增加 [27] - 2024年第四季度设备收入1270万美元，同比下降22%，主要因本季度设备安装量低于上年同期 [28] - 2024年第四季度商品收入610万美元，同比下降34%，因销售数量减少和价格折扣，公司专注于降低库存水平 [28] - 2024年第四季度特许经营营销基金收入920万美元，同比增长23%，主要因北美运营工作室数量增加带动系统销售额持续增长 [29] - 2024年第四季度其他服务收入990万美元，较上年同期下降43%，主要因公司在2023年战略性退出公司拥有的过渡工作室，导致套餐和会员收入降低 [29] - 2024年第四季度产品收入成本1370万美元，同比下降23%，主要因设备安装量和商品销售数量减少以及费用重分类 [29] - 2024年第四季度特许经营和服务收入成本610万美元，同比增长29%，主要因费用重分类导致特许经营销售佣金增加 [30] - 2024年第四季度销售、一般和行政费用5710万美元，同比增长8%，主要因本季度法律费用增加，部分被不再运营公司拥有工作室的成本节约所抵消 [30] - 2024年第四季度商誉和其他资产减值4600万美元，同比增长849%，主要与BFT、Cyclebar和Rumble的一次性商誉和无形资产减值4100万美元有关，以及与重组计划相关的永久关闭工作室租赁使用权资产减记270万美元和XPath软件资产减值220万美元 [31] - 2024年第四季度折旧和摊销费用450万美元，较上年同期增长8% [32] - 2024年第四季度营销基金费用590万美元，同比下降8%，主要因第四季度Club Pilates的支出减少，该减少的支出已承诺用于2025年第一季度 [32] - 2024年第四季度收购和交易费用190万美元，上年同期为信贷100万美元，包括与Rumble收购或有对价相关的活动，按季度对或有对价进行市值计价并计提 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年北美系统销售额4.65亿美元，同比增长21%；全年系统销售额17亿美元，较2023年增长23%；全年同店销售额增长7% [6][26] - 2024年第四季度北美平均单位销售额66.8万美元，较上年同期增长9% [26] - 2024年新工作室开业主要集中在北美，占76%，国际占24%；未来国际业务预计在新工作室开业中占比将增加 [37] - 2024年大部分特许经营许可证销售发生在北美，占63%，国际占37% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在组建现场运营团队，与特许经营合作伙伴共同推动行业领先的工作室运营，创造持续创新和专注于提供世界级会员体验的文化 [9] - 公司将房地产、特许经营销售和建设整合在一个领导垂直体系下，即特许经营发展，以提高品牌布局发展的战略和效率 [9] - 公司放弃历史上的经纪人网络特许经营许可证销售策略，将整个流程收归内部，确保对战略发展的最大控制 [10] - 公司重新思考工作室布局，以提高每平方英尺的生产力，使工作室格式更符合市场定制化，从而提高工作室盈利能力和客户流量 [10] - 公司首席运营官将负责学习和教育，旨在从根本上打造周到的会员旅程，以提高长期客户保留率 [10] - 公司首席技术官专注于增强企业应用程序和平台，以及数据和分析，计划为工作室引入技术解决方案，推动公司成为以数据为中心的公司，并加强IT系统和网络弹性 [11] - 公司计划扩大Club Pilates的国际业务，随后在有成熟Club Pilates业务的关键国际市场战略性增加更多品牌；未来几个月和季度将在欧洲和亚洲设立实地领导团队 [12] - 公司将在2025年推动业务各方面的创新，建立创新部门，帮助特许经营商超越客户期望 [13] - 公司将在2025年采取必要措施，将数据潜力转化为战略优势，为实时洞察、运营效率和增强会员体验奠定基础 [15] - 公司正在全面审查品牌组合，以确定是否需要以及在多大程度上进行调整，以实现股东资本的最佳配置 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前业务基本面部分表现良好，但部分品牌和公司运营未达预期，需要进行重大变革 [7] - 公司遇到的会计错误和运营问题是快速扩张和组织成熟度不足的结果，2025年将是基础建设年，为未来增长加速做准备 [17][18] - 公司预计2025年北美系统销售额在19.35亿 - 19.55亿美元之间，中点较上年增长13%；全球净新工作室开业数量在200 - 220家之间，中点较上年减少12%；全年收入预计在3.15亿 - 3.25亿美元之间，中点与上年持平；调整后EBITDA预计在1.2亿 - 1.25亿美元之间，中点较上年增长5% [42] - 公司预计2025年总销售、一般和行政费用在1.3亿 - 1.4亿美元之间；扣除一次性租赁重组费用和监管法律辩护费用后，预计在1.15亿 - 1.2亿美元之间；再扣除基于股票的成本后，预计在9900万 - 1.04亿美元之间 [44] - 公司预计2025年资本支出约为1000万 - 1200万美元，约占收入中点的3%，主要用于数据转型计划、品牌应用和平台增强以及支持数字服务的一般技术投资 [44] - 公司预计2025年全年税率为中到高个位数，用于计算每股收益的股份数量为3400万股，可转换优先股季度现金股息为190万美元 [45] - 公司预计2025年无杠杆自由现金流转化率约为调整后EBITDA的90%，预计利息费用约为4500万美元，税收费用约为1000万美元，可转换优先股现金股息约为800万美元，有杠杆调整后EBITDA现金流转化率超过40% [45] 其他重要信息 - 公司将在2025年晚些时候举办投资者日，详细阐述所有战略和增长轨迹 [115] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年系统销售指导中包含的同店销售表现 - 公司预计2025年同店销售约为中个位数增长，不同品牌有所差异，Club Pilates历史上表现较好 [48] 问题: 特许经营招募流程的更新及重建加盟商管道的速度 - 公司聘请了新的首席发展官，将特许经营销售、房地产和建设整合在一起；销售方式将更加灵活，不追求过度激进的许可证销售；选择加盟商时将提高标准，要求其具备创业精神、经营小企业的能力和充足的资金 [49][50][51] 问题: 2025年预计的新工作室开业数量 - 2025年指导从毛开业数改为净开业数，毛开业数中点约为3.75亿美元，预计关闭约1.65亿美元，净开业数中点为2.1亿美元 [52] 问题: StretchLab的负同店销售情况及品牌四壁经济评估 - 公司正在全面审视StretchLab模式，包括解决灵活治疗师资格认证成本高、时间长的问题，调整营销资源分配，开展企业项目，探索团体拉伸模式，以及加强与加盟商的沟通 [56][57][58] - 公司将在2025年评估非规模品牌，以确定是否有机会以及所需的资本投入，决策将在年内做出 [59] 问题: 国际业务扩张的范围和重点 - 公司将在伦敦和亚洲设立实地团队，以支持国际业务发展；主要围绕Club Pilates和BFT在国际市场的发展，帮助加盟商开展业务，包括培训员工、市场营销和选址等 [61][62] 问题: 工作室关闭情况及房地产清理进程 - 公司正在仔细审查表现不佳的工作室，采取更保守的处理方式，以实现更健康的系统；租赁结算方面，已达成约3030万美元的租赁协议，支付了约2800万美元，预计上半年解决大部分剩余约1500万美元的租赁问题 [66][67][68] 问题: 评估其他品牌的决策过程及“少即是多”理念的思考 - 公司评估品牌的出发点是加盟商盈利能力，目标是使工作室层面的EBITDA利润率达到20% - 25%；由于资本有限，公司将选择有最大机会的品牌进行投资，以实现更好的增长 [73][74] 问题: 战略举措的路线图和时间表以及遗留问题的不确定性 - 公司的五个战略支柱包括成为首选特许经营商、提升会员体验、发展国际业务、推动创新和成为数据驱动型公司；这些举措目前都在推进中，预计2026年开始加速 [80][83][84] - 公司认为已识别目前已知的所有问题，通过文化转变和建立透明的团队合作，将更有效地管理运营 [85][86] 问题: 目前开放工作室中低于一定EBITDA利润率阈值的潜在关闭风险比例 - 公司每月评估投资组合，主要关注平均单位销售额（AUV），认为AUV低于36万美元的工作室需要关注盈利能力；约10%的投资组合处于关注范围内，其中约5% - 7%处于关键范围，如果AUV不增长可能关闭 [87][88][89] 问题: 2025年预计的新工作室开业数量是稳定状态还是临时数字 - 2024年底和2025年初因特许经营披露文件（FDD）未激活，影响了许可证销售和新工作室开业；随着FDD激活和许可证销售恢复，未来将提供更准确的数字 [92][93] 问题: 会员健康状况，如是否减少访问次数或课程数量 - 公司未看到会员趋势的疲软，访问量和会员数量同比增长，第一季度因新年决心效应访问量通常较高 [94] 问题: 现场运营团队和国际领导团队建设对运营费用的影响 - 目前公司正在内部调配人员，今年在这两方面的费用将保持中性 [99] 问题: Lindora诊所的情况，包括AUV、业务模式变化以及减肥药物供应变化的影响 - 第四季度Lindora的AUV接近100万美元，为984万美元；业务销售服务组合稳定，减肥药物供应变化目前未对业务产生重大影响 [101][103] 问题: 成为数据驱动型公司的第三支柱相关情况及对未来的帮助 - 公司约一年前建立了数据仓库，将所有信息集中存储，可通过数据可视化工具创建按品牌和部门的仪表盘；数据将接近实时，有助于财务报告和运营决策；目前早期用户接受测试即将结束，预计下一次财报电话会议时将开始使用实时仪表盘 [106][107][109] 问题: 如何考虑品牌和会员投资以及全年的节奏和灵活性 - 公司将在第一季度使用Club Pilates营销基金加强业务，也会投入自有资金支持StretchLab等品牌；公司作为以消费者为导向的公司，会不断评估资源分配，以吸引会员回到工作室 [112]