财务数据和关键指标变化 - 第三季度全球开业工作室总数达3066家，新开78家工作室（北美57家，国际21家），关闭32家工作室，年化关闭率约为4% [16] - 第三季度北美系统销售额为4.322亿美元，同比增长10%，增长主要来自净新工作室开业，约90%的增长来自活跃付费会员数量增加 [17] - 同店销售额同比下降0.8%，但两年累计增长5.4% [17] - 北美平均单位体积（AUV）运行率在第三季度升至66.8万美元，较去年同期的65.4万美元增长2% [19] - 第三季度综合收入为7880万美元，较去年同期的8050万美元下降2%或170万美元，73%的收入为经常性收入 [19] - 特许经营收入为5190万美元，同比增长17%或740万美元，主要受特许经营区域许可终止的追认收入和更高的有效特许权使用费率驱动 [20] - 设备收入为750万美元，同比下降49%或720万美元，反映全球安装量下降41% [21] - 商品收入为480万美元，同比下降27%或180万美元，反映销售量下降 [21] - 第三季度净亏损670万美元，基本每股亏损0.18美元，去年同期净亏损1810万美元，基本每股亏损0.29美元 [25] - 调整后净利润为1930万美元，调整后基本每股收益0.36美元（基于3510万股A类普通股） [25] - 调整后EBITDA为3350万美元，同比增长9%或270万美元，调整后EBITDA利润率为42%，去年同期为38% [26] - 截至2025年9月30日，现金、现金等价物及受限现金为4150万美元，较2024年12月31日的3270万美元有所增加 [26] - 长期债务总额为3.764亿美元，较2024年12月31日的3.524亿美元有所增加 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Club Pilates作为旗舰品牌，在北美拥有超过1200个地点，国际超过150个地点，其2023年和2024年新开工作室在运营第12个月的平均收入较前三个批次高出27% [8] - YogaSix和Pure Barre拥有健康的业主-经营者特许经营结构，并持续产生令人印象深刻的有机增长，会员保留率强劲 [9] - BFT（高强度间歇训练）和StretchLab（辅助拉伸）有潜力恢复并超越历史业绩水平，但StretchLab近期收入趋势受到医疗保险优势计划覆盖减少的压力 [9] - StretchLab的AUV表现影响其特许经营商的开发进度 [56] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场上，公司继续增加Club Pilates和BFT的地点，并计划在欧洲和亚洲的关键战略地域加速增长 [14] - 第三季度公司售出49个许可证，其中16个在北美，33个在国际 [17] - 北美地区已售出并有合同义务开设的工作室超过1000家，国际主特许经营义务超过700家，但全球约40%的许可证比适用开发计划延迟超过12个月 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于五个关键领域：市场营销、运营支持、单位增长和许可、创新、效率和成本节约 [10] - 市场营销方面，公司正在增强数字媒体、CRM、搜索和社交能力，并启动Club Pilates的定价研究，刷新品牌网站，改善潜在客户管理 [11] - 第四季度将进行额外的营销基金投资，为Club Pilates启动全国品牌活动，扩展至播客、YouTube TV和CTV等新渠道 [12] - 运营支持方面，公司启动了现场支持团队，专注于向工作室和特许经营商提供最佳实践，以提升本地工作室财务表现 [12] - 零售业务正向外包模式过渡，预计年底基本完成，以提高效率 [13] - 单位增长和许可方面，公司与领先的外包合作伙伴合作，利用AI驱动的市场评估工具实施最佳选址实践，并吸引更多成熟运营商和私募股权进入特许经营商基础 [13] - 创新方面，公司专注于生成新课程内容和会员参与度，例如在Club Pilates推出新课程Circuit，在YogaSix优化课程菜单 [14] - 为控制成本，公司在10月执行了跨公司部门的裁员，预计每年可节省约600万美元的SG&A费用 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业方面，预计2024年有创纪录的2.47亿美国人参与锻炼习惯，较2019年增加超过2500万，全球精品健身市场预计到2030年将达到600亿美元 [6] - 精品健身领域对整体健康和强参与度的重视可能继续推动其增长超过整体健身行业 [7] - 公司认为其品牌处于有利位置，精品健身具有强劲势头和长期增长潜力 [5] - 公司对2025年的展望保持谨慎，重申了净新工作室开业、收入和调整后EBITDA的指引，但对北美系统销售额采取更保守的态度，考虑到当前商业状况和Lindora的剥离 [29] - 预计2025年北美系统销售额在17.3亿至17.5亿美元之间，中点增长12%；全球净新工作室开业170-190家，中点下降37%；总收入在3亿至3.1亿美元之间，中点下降5%；调整后EBITDA在1.06亿至1.11亿美元之间，中点下降7% [29] 其他重要信息 - 公司正在积极探索多种方案，以在2026年5月到期前再融资其定期贷款 [28] - 第三季度从专业保险政策中获得1000万美元现金报销，涉及已结案的SEC调查，另有1000万美元保险应收款记录在季度末 [23] - 截至第三季度，已支付约3270万美元的租赁结算协议，截至9月30日仍有约880万美元租赁负债待结算，预计大部分将在2025年剩余时间内解决 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: Club Pilates同店销售额表现及当前趋势 [33] - 回答: Q2 2025年同店销售额增长放缓至中个位数（约5%），Q3进一步降至低个位数（约1%），原因是现有工作室已达到成熟状态（AUV约100万美元），新工作室在运营前12个月迅速达到90万至100万美元AUV，导致进入第13个月后增长空间有限 [34][35]；公司承认在潜在客户流和会员转化方面存在不足，正在通过加强市场营销和运营支持来应对日益激烈的竞争 [36] 问题: 平衡提价与会员流失风险及利用非高峰时段容量 [37] - 回答: 公司已聘请外部专家进行定价分析，将深入分析会员使用数据、套餐结构和定价，并结合特许经营商的反馈，制定全面的定价和套餐策略，以最大化工作室利用率，预计2026年见效 [38] 问题: 吸引私募股权进入特许经营商基础及Club Pilates的密度策略 [39] - 回答: 公司在Club Pilates上与大型运营商合作良好，正与私募股权进行富有成效的对话，并可能将机会扩展至其他品牌；在选址方面，公司与第三方房地产合作伙伴使用先进的选址技术，以在邻近区域开设工作室的同时最小化蚕食效应 [40][41] 问题: 投资组合构建的哲学 [42] - 回答: 公司对当前的投资组合（五个品牌）感到满意，剥离后能够更专注地提升业务能力，并看到品牌间的互补性，有机会将最佳实践跨品牌应用（如定价） [43] 问题: Club Pilates经济模型的变化及对投资回报率的影响 [44] - 回答: 快速达到高AUV是品牌实力和强大特许经营预售活动的结果，作为规模化企业，公司在新建工作室的执行上做得很好；选址团队正在根据新的增长模型调整选址决策，并持续优化启动营销等方面 [44] 问题: 现场运营顾问团队的进展及最大的执行差距修复机会 [45] - 回答: 现场团队目前约20人，未来几个月将增加，他们使用ProfitKeeper系统与特许经营商合作改善工作室级经济学；有机会识别"机会工作室"并集中资源，通过分析和良性竞争提升绩效 [45] 问题: Club Pilates全国广告活动的目的及对品牌的影响 [47] - 回答: 活动主要在Q4进行，重点是测试公司通常不使用的绩效营销新渠道（如传统媒体、CTV、YouTube、播客），以了解这些投资的有效性，为2026年可能将成功渠道应用于其他品牌提供学习 [48][49] 问题: 延迟许可证的会计处理及Q4 EBITDA指引下降的原因 [49] - 回答: 许可证终止会立即将全部延迟收入和佣金加速确认到P&L；Q4 EBITDA指引下降的主要因素包括：Q3的高额终止收益不会在Q4重复（约400万美元负面影响）、年度特许经营会议费用（约400万美元）、Club Pilates品牌活动营销基金支出（约500万美元），这些可视为季度性一次性项目 [50][51]；Q4仍将有终止活动，但规模不及Q3 [52] 问题: 延迟许可证（40%）的展望及原因 [52] - 回答: 延迟主要源于COVID期间工作室建设停滞，导致大量许可证自然延迟；今年在评估后进行了终止，减少了延迟许可证数量，但占比仍约40%；剩余积压中44%是Club Pilates（预计会推进），20%是StretchLab（其AUV表现影响进度），YogaSix占12%，Pure Barre占5%，BFT占20%；随着终止和特许经营商推进，该比例预计会下降 [53][54][56] 问题: Q4系统销售额、同店销售额和收入的桥接及关键绩效指标 [57] - 回答: Q4系统销售额指引中点增长12%，预计环比Q3增长，受黑色星期五促销驱动；同店销售额预计在零至低个位数增长；收入环比Q3下降，主因Q3高终止收益不可持续，但特许权使用费生产预计增长，同比Q4 2024年收入大致持平 [58][59]；公司每周跟踪潜在客户、新会员、课程、零售销售、取消率、平均工作室销售额等KPI，并与前四周和八周比较，以衡量业务势头 [59] 问题: 创新举措的推广范围 [60] - 回答: 新课程内容（如Club Pilates的Circuit）计划全国推广，尽管部分特许经营商可能无法立即实施；创新内容将用于市场营销，以提高品牌知名度，所有品牌都将受益并制定2026年推广计划 [61] 问题: 会员流失率现状及Club Pilates提价背景下的情况 [61] - 回答: Club Pilates的取消率或流失率保持稳定，未见显著变化；会员总数每工作室同比增加，但增长速率因接近容量而放缓，主要是漏斗顶端增长放缓，而非流失率恶化 [62] 问题: StretchLab替代医疗保险流失收入的努力及运营调整 [63] - 回答: 公司正通过吸引更年轻会员、建立新合作伙伴关系、推动单次拉伸服务（非会员制）来扩大会员结构；同时优化定价、入门套餐、绩效营销、在线旅程和本地激活；运营上测试调整以减轻劳动力需求，但尚未有具体结果 [64][65] 问题: 特许经营商在劳动力、占用成本或教练供应方面的压力 [66] - 回答: 未听到近期显著增加的压力，这些是持续的经营挑战；特许经营商普遍处理良好；Club Pilates有广泛的教练培训计划以供应工作室；现场团队通过ProfitKeeper系统帮助管理成本和盈利能力 [66][67]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度净销售额为3.39亿美元，较2024年第一季度增长5%，按可比口径计算增长7% [13] - 毛利率从上年同期的62.5%扩大120个基点至63.7%，主要得益于有利的品牌和渠道组合 [14] - SG&A费用占净销售额的比例小幅上升10个基点至41.6%，A&P费用为5200万美元，增长7% [14] - 第一季度特许权使用费支出平均占净销售额的8%，与历史水平基本一致，略优于上年同期 [14] - 第一季度合并营业利润为7500万美元，较上年同期增长10%，营业利润率为22%，较2024年第一季度提高120个基点 [14] - 2025年3月31日止三个月的其他收入和支出为亏损170万美元，上年同期为收益210万美元，主要受外汇和有价证券未实现损益变化影响 [15] - 综合有效税率为24.5%，较上年同期的23.9%上升60个基点，主要受地域组合影响 [15] - 3月31日，公司现金及现金等价物为1.72亿美元，营运资金为6亿美元 [18] - 应收账款较上年末增长8%，销售未收款天数为74天，与上年同期相似 [19] - 经营活动现金使用量从上年同期的5200万美元减少至700万美元，公司预计2025年自由现金流强劲 [20] - 公司重申2025年全年净销售额为15.1亿美元，每股收益为5.35美元的指引 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 欧洲业务 - 净销售额增长7%，剔除外汇影响后增长9% [16] - 毛利率增加150个基点，得益于有利的品牌和渠道组合 [16] - SG&A费用增加6%至9600万美元，占净销售额的比例从39.1%降至38.7% [16] - 该季度归属于欧洲业务的净利润增长7%至4800万美元 [16] 美国业务 - 按可比口径计算，净销售额增长3%，报告基础上下降1%，主要因终止登喜路许可产生4%的负面影响 [17] - 毛利率维持在58.7%，品牌和渠道组合保持一致 [17] - SG&A费用增加2%至4500万美元，主要受基础设施和人员投资的年化影响以及较高的A&P支出推动 [17] - 该季度归属于美国业务的净利润为900万美元，略低于上年同期的1000万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 去年市场增长20%，今年第一季度下降2%，但2月和3月较上年同期略有增长，为5% [25] 欧洲市场 - 第一季度表现较去年更具挑战性，尤其是法国和德国，NPD数据较低或为负 [27] 亚洲市场 - 中国市场表现平淡，但澳大利亚和东南亚部分国家市场向好，整体市场仍在增长，但增速低于去年 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续战略优化品牌组合，退出部分较小或表现不佳品牌的许可协议，同时发展现有品牌并增加高潜力新品牌 [7] - 计划7月推出自有品牌Solferino，2026年全面拥有Off - White品牌名称和注册商标，并收购Annick Goutale品牌 [7][8] - 与Coach续签五年许可协议至2031年6月 [8] - 加强全渠道能力，直接向法国、美国和意大利等关键市场的零售商销售，同时重视电商业务，在亚马逊表现强劲，Divabox和TikTok Shop等平台也在发展 [9] - 到2025年下半年，预计完全利用第三方物流公司进行包装、运输、仓储和订单履行，以降低间接成本并提高灵活性 [9] - 针对近期关税采取三项关键干预措施，包括调整供应链布局、寻找替代采购来源、考虑对部分品牌和地区提价 [10][11][12] - 致力于在业务各方面取得进展，包括提高MSCI评分，目标是在下一次重大评级更新中达到BBBBBB [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球香水市场依然强劲，公司有能力实现年度目标，尽管宏观经济环境存在波动，但对业务充满信心 [12][21] - 香水在美容行业中具有韧性，消费者对高品质和浓缩香水的需求持续，公司将继续推出符合消费者偏好的新香水 [4][6] 其他重要信息 - 公司宣布2025年6月30日向6月13日登记在册的股东支付每股0.80美元的季度现金股息 [20] - 公司首席财务官将参加5月20日与Piper Sandler在波士顿的活动，以及6月的TD Cowen消费者大会、Jefferies消费者大会 [70][71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国业务情况，是否仍有零售商去库存或销售不匹配情况，以及北美其他驱动因素 - 去年年初的去库存情况在年内已基本缓解，目前销售入库和销售出库之间没有明显脱节，尽管市场有些紧张，但美国业务本季度表现强劲 [24] - 今年第一季度美国市场下降2%，但2月和3月较上年同期增长5%，整体市场表现良好，公司在美国有适度的市场份额增长 [25][26] 问题2: 全球消费者香水趋势，欧洲和亚洲市场是否有放缓 - 第一季度整体不如去年强劲，但仍为正增长，香水业务与美容其他细分领域（化妆品和护肤品）相比仍在增长 [27] - 欧洲市场更具挑战性，特别是法国和德国；亚洲市场中中国表现平淡，但澳大利亚和东南亚部分国家向好，预计增长低于去年，但香水业务仍在增长 [27][28] 问题3: 如何量化关税的直接和间接总体风险敞口，以及考虑关税后2025年剩余时间和2026年的毛利率变化 - 公司不进口中国成品，但部分组件来自中国，从欧洲到美国的商品也会受关税影响 [33][34] - 若不采取措施，关税影响约为300个基点，但通过一系列干预措施可降低约三分之二，剩余部分将通过定价抵消 [36][37] - 由于先进先出会计方法和高库存水平，今年毛利率预计无显著影响，定价措施将在关税影响显现时抵消其影响 [37] 问题4: 本季度营业利润率高于预期的主要驱动因素及全年可持续性 - 主要驱动因素一是品牌和渠道组合推动毛利率上升，美国市场直销带来较高毛利率；二是A&P投资调整，原计划多投资部分转移至第二季度 [43][44] 问题5: 在衰退情景下如何使产品组合更具高端化，奢侈品类别是否仍将表现出色或会出现消费降级 - 奢侈品类别持续增长更快，消费者对高端产品兴趣增加，公司通过品牌组合选择、推出高端系列等方式参与高端市场 [50][51] - 公司认为价格高于100美元或欧元的产品表现更好，消费者愿意为高品质产品支付更高价格 [52][53] 问题6: 吸引消费者是靠价格还是稀缺价值 - 消费者购买并非仅基于价格，而是产品的独特性和高品质，同时独家分销对产品吸引力也很重要 [57][59][60] 问题7: 市场有一定优势且计划夏季提价，为何销售指引保持不变 - 目前市场存在很多不确定性，如汇率波动和关税潜在影响，公司倾向于在指引上保持谨慎，待有明确上行趋势时再调整指引 [62][63][64]