公司概况 * 公司为欧特克 (Autodesk, NasdaqGS:ADSK)，是一家专注于设计软件的公司，业务涵盖建筑、制造、媒体娱乐等行业 [1] 近期业务表现与财务指引 * 公司业务表现良好，无论是绝对表现还是与几乎所有竞争对手相比 [8] * 公司将在2026年2月设定2027财年指引时，继续考虑宏观经济以及销售和营销优化可能带来的潜在干扰 [8] * 新交易模式 (New Transaction Model) 将对利润率产生额外的阻力，因此通往2029财年目标的道路将是非线性的 [8] * 向年度计费 (annual billing) 的过渡在2025财年和2026财年为账单增长和自由现金流增长提供了顺风 [9] * 年度计费过渡过程将在2026财年末基本完成，因此2027财年的账单和自由现金流增长将比2025、2026财年更加正常化 [10] * 到2029财年，新交易模式对公司41%利润率目标的影响约为400个基点 [127] * 到2026财年末，已有300个基点的利润率阻力实现，因此仍有100个基点的阻力有待实现 [127] * 由于递延收入会计处理方式，大部分剩余的利润率阻力将在2027财年体现 [127] * 新交易模式的影响是累积性的，其绝对美元影响将在2027财年达到峰值，但逐年增量影响在2027财年将小于2026财年 [162][166][169][177] * 年度计费过渡将在2027财年第一季度完成，届时账单增长与收入增长将更趋一致，噪音减少 [178][179][181] 人工智能 (AI) 战略与优势 * 公司在AI领域领先竞争对手数年，这得益于公司内部（如研究部门）长期的工作 [12] * 公司AI研究始于2009年，并于2018年成立了专注于几何、形状、结构、产品、建筑等领域的专用AI实验室 [19][20] * 公司正在将实验室技术推向市场，并在最近的欧特克大学 (Autodesk University) 会议上宣布了一系列AI产品 [20][21] * 从研究到产品的周期时间正在缩短，从过去的十年缩短至现在的三到六个月 [22][23] * 公司采取集中化的AI投资策略，而非分散投资，这提高了效率并构成了竞争壁垒 [26][27][28] * 公司为规模化盈利地开展AI业务所做的准备工作（如新交易模式、构建消费业务后端）使其领先于尚未开始或未完成这些工作的竞争对手 [121][122][124][125][158] * 公司已在亚马逊云 (Amazon) 上构建了大规模AI训练和推理的基础设施，使其能够快速预训练和推出更多AI模型 [152][154][155] 产品与行业应用 建筑行业 (Architecture) * 生成式AI将从三个方面改变建筑师的工作：1) 在概念设计早期帮助理解项目目标和影响（如成本、碳排放）[35][36]；2) 改善不同专业（如建筑师与结构工程师）之间的沟通与协作，实现信息自动转换 [37][39]；3) 自动化至少70%-80%的重复性、非创造性设计工作（如生成2D蓝图）[39][45] * 客户现在可以通过欧特克助手 (Autodesk Assistant) 和神经CAD (Neural CAD for buildings) 等工具利用生成式AI功能，这些功能正被集成到Forma和Revit等产品中 [78][81][83] * 公司的长期目标是实现“可建造性” (constructibility)，即让软件在设计阶段就理解如何使设计易于建造 [116] 施工行业 (Construction) * 欧特克施工云 (Autodesk Construction Cloud, ACC) 业务增长健康，反映了市场份额的获取，其增长是公司战略（包括收购、平台重建、渠道激活等）有效执行的结果 [86][88][90] * 作为粗略参考，制造业务 (make business) 的增长是ACC业务增长的最佳外部代理指标 [94] * AI在施工中的应用机会包括：利用AI处理海量项目信息，帮助聚焦重点、总结、检测变更、预测问题 [102]；通过整合大型语言模型和视觉语言模型，从文档和图像中自动识别问题（如地下室渗漏），从而可能为客户节省数十万美元 [103] * AI将“足够好的模拟” (good enough simulation) 更早地引入流程，有助于在开始时就更精确地指明方向，从而避免后期耗资费时的问题 [106][108] 商业模式与市场展望 * 基于席位的授权模式 (seat-based model) 在可预见的未来仍将长期存在，作为获取基础功能层的入口 [47] * 公司认为行业有更多工作需要完成，但缺乏足够的人力资源，因此对人员的需求是增加而非减少 [49][51] * 公司通过向施工、运营维护等相邻领域扩展，以及连接云端端到端工作流，正在扩大其可触达的生态系统和席位数量 [51] * 随着AI业务的发展，公司将为客户交付更多价值（从任务自动化到工作流自动化再到系统自动化），边际成本也会上升，因此将自然采用更多基于消费的定价 (consumption pricing) 来捕获价值并反映计算成本 [52] * 机器（AI）将带来两种新的市场空间：1) 完成人类无法完成的工作，创造新价值；2) 创造新的可货币化时间（机器可24/365工作）[53][54] * 未来的消费计量方式尚未最终确定（可能是令牌、价值交付或API货币化等），但公司的Flex产品被设计为通用前端，可以适配任何计量系统 [58][62][63] * 公司未来的投资重点将继续放在平台、数据系统和AI（特别是智能体生态系统）上 [141][143][145] * 公司数据的可访问性以及标准化的数据模型和API，对于AI的有效运作至关重要 [151][152]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长18%（按报告和固定汇率计算），新交易模式贡献约1.24亿美元，剔除新交易模式影响后固定汇率增长12% [8] - 第三季度账单额增长21%（按报告计算）和20%（按固定汇率计算），新交易模式贡献约1.35亿美元，剔除新交易模式影响后固定汇率增长16% [9] - 剩余履约义务（RPO）为74亿美元，当期RPO为48亿美元，均增长20% [9] - 第三季度GAAP营业利润率为25%，非GAAP营业利润率为38%，分别同比提高约330个基点和120个基点 [9] - 第三季度自由现金流为4.3亿美元 [10] - 公司提高全年账单额指引至74.65亿至75.25亿美元，提高收入指引至71.5亿至71.65亿美元，提高非GAAP营业利润率指引至约37.5%（剔除新交易模式影响后约40.5%），提高自由现金流指引至22.6亿至22.9亿美元 [13][14] - 公司预计回购约13亿美元股票，处于先前指引的高端 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 建筑、工程、施工和运营（AECO）业务表现强劲，受益于数据中心、基础设施和工业建筑的持续投资，抵消了商业领域的疲软 [8][18] - 制造业客户需求融合，以通过云端的集中化数据和工作流驱动成本和研究效率 [19] - Fusion平台推动强劲增长，扩展附加率提高并推高平均售价 [20] - AutoCAD业务增长15%，部分受益于新交易模式的会计处理以及Autodesk在线商店和新兴市场的强劲表现 [116][117] 各个市场数据和关键指标变化 - Autodesk在线商店和新兴市场（如印度、拉丁美洲和中东）表现强劲 [116][117] - 宏观经济环境总体稳定，但不确定性仍然存在 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于云、平台和AI驱动的设计与制造融合 [16] - 通过Autodesk Construction Cloud等行业云平台，连接设计和施工工作流，拓展在基础设施和建筑等更大增长领域的市场份额 [17][18] - 为制造业中端市场客户提供融合设计和制造的端到端数字生产力解决方案，瞄准增长和供应链活动活跃的领域 [39][40] - 定义行业AI革命，将AI深度集成到产品中，通过任务、工作流和系统自动化赋能客户，并通过订阅、消费和基于结果的商业模式获取共享价值 [5][6][16] - 构建具有活力的第三方生态系统平台，使解决方案更有价值，创造新的货币化机会，并提高效率 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 即使在不确定的地缘政治、宏观经济和技术环境下，公司仍处于有利地位，能够为客户和投资者创造价值 [5] - 业务基础势头与之前几个季度相似且优于指引假设 [8] - 对长期为顾客、行业和股东创造的价值充满信心 [6] - 对2027财年保持审慎态度，考虑销售和市场优化计划执行中的潜在干扰以及持续存在的宏观不确定性 [31][84] 其他重要信息 - 销售和市场优化计划仍在正轨上，新交易模式实施带来的运营摩擦持续缓解 [8] - 公司在第三季度以约3.06美元的平均价格回购了约120万股股票，年初至今回购了370万股，价值约10.7亿美元 [10][11] - 由于多年度合同向年度账单的过渡，今年的账单和自由现金流增长率被夸大，这一利好因素将在明年显著减弱 [9][10][62] - 新交易模式将在2027财年对报告的营业利润率带来增量阻力 [9][62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI货币化（席位vs消费）以及更广泛的生态系统 [26] - 行业存在产能挑战，需要创造更多容量 [26] - 未来项目将平衡需要深度人工参与的项目和机器执行更多的项目 [26] - 目标是减少单个项目所需人数，但增加客户和生态系统执行的项目数量，通过基于机器的执行、提供结果等方式获取增量消费价值，同时继续支持基于人工的工作 [27][28][29] 问题: 2027财年展望 [30][31] - 业务今年表现良好，但仍有大量业务需在第四季度（尤其是1月）完成 [31] - 销售和市场优化计划进展顺利但未完成，明年仍存在干扰风险 [31] - 宏观指标总体稳定但不确定性仍高，因此对2027财年基础增长保持审慎姿态 [31][84] 问题: Autodesk Construction Cloud（ACC）的现有客户渗透率和产品组合销售机会 [35][36][37] - ACC的成功源于其设计到施工前及施工执行的独特解决方案，基于现代化、AI就绪的SaaS平台 [36] - 在新客户和现有客户中，项目渗透尚未完全，随着新项目启动和旧项目结束，账户内渗透率有望随时间提高，且强大的价值主张将驱动额外扩张 [36][37] 问题: 融合设计与制造以及PLM市场机会 [38][39][40] - 目标瞄准中端市场，这些客户需要端到端数字生产力，但大多缺乏成熟的PLM或数据管理解决方案 [39] - 正在为中端市场客户构建现代SaaS平台解决方案（Fusion），提供以往只有大企业才能获得的控制和数据流可见性 [39][40] 问题: 客户迁移和新技术采用的实用性 [44][45][46][47] - 通过包装（如为集合或Revit客户捆绑Forma设计应用）、确保通用数据环境可用性以及开发连接客户端（如明年推出的Revit连接客户端）来实现平滑过渡 [45][46] - 专注于推出能真正提高客户生产力并获得高采纳率的AI功能（如Fusion中的自动约束） [47] 问题: 各细分市场、地理区域或产品的使用遥测趋势 [48] - 第三季度的势头从上半年延续，趋势与第二季度相似，在AECO的数据中心、基础设施和工业等领域表现强劲，Autodesk在线商店和新兴地区也表现良好 [48] 问题: 标准化增长的无机贡献和EBA续订动态 [51][52][53][54] - 第三季度基础增长没有不寻常的并购活动影响，超预期源于前期收入、Autodesk在线商店和更强的账单线性度 [51][52] - 第三季度EBA客户参与度强劲，完成了预期业务，第四季度是EBA和产品订阅续订的最大季度， heavily weighted towards January [53][54] 问题: 客户2026/2027财年支出计划洞察 [57][58] - 客户未指出支出模式有变化，多数客户继续投资数字基础设施，为未来生产力提升和需求变化做准备 [58] 问题: 2027财年账单增长机制及与收入增长的关系 [59][60][61][62] - 由于多年度合同向年度账单的过渡，今年账单和自由现金流增长率被夸大，此业务模式过渡预计在明年第一季度完成，届时报告的增长将正常化 [61][62] - 新交易模式也夸大了今年的账单和收入增长率，其影响在2027财年将小于2026财年，并将对报告的营业利润率带来增量阻力 [62] 问题: AI功能对留存率、产品采用、扩张和定价能力的影响 [66][67][68][69] - AI货币化是多年旅程，从任务自动化开始（保护现有业务，提高留存率），然后转向工作流自动化（提供额外货币化机会），最后是系统级优化（捕获最大价值） [67][68][69] 问题: 推动利润率扩张的杠杆 [70][71][72] - 长期实现利润率目标的最大杠杆是销售和市场优化，已取得良好进展，将进一步降低销售和营销费用占收入的比例 [70][71] - 存在固有的运营杠杆，云和AI工作负载随着规模扩大将对毛利率构成阻力但对总毛利有贡献，研发将继续优先投资创新和AI驱动计划同时通过平台通用组件提高效率，G&A将随业务增长高效扩展 [71] - 达到41%利润率目标的路径将是非线性的，特别是考虑到新交易模式带来的额外利润率阻力 [71][72] 问题: 第四季度账单指引大幅上调的原因和渠道激励措施 [75][76][77][78][79][80] - 第三季度超预期源于团队持续强劲执行以及指引中假设的严峻宏观情景未出现 [76][77] - 第四季度指引低端仍包含一些风险，但由于财年仅剩两个多月，对宏观的悲观看法不如之前 [78] - 新交易模式使公司拥有更好的客户情报，致力于实现更多续订自动化，激励渠道更多关注新业务而非续订，以符合长期目标 [79][80] 问题: 2027财年展望的审慎程度是否需要调整 [83][84] - 对2027财年的具体指引将在明年2月公布，当前旨在分享对第三季度执行的热情、对业务长期动力的兴奋以及设定指引时会考虑的因素 [84] 问题: 大型EMC客户内部开发团队和AI的作用 [85][86] - 公司的平台和服务将无处不在，目标是让客户更容易地将其IP和数据科学家应用于对其业务影响最大的工作流，公司构建的代理与客户内部构建的代理应相互增强 [86] 问题: 渠道生产力状态和经销商并购活动影响 [89][90] - 新交易模式带来的运营摩擦已取得良好进展，大部分问题已解决，EMEA合作伙伴在9月完成了首次新交易模式续订，总体符合预期 [89][90] - 低端客户更多直接从商店购买，大型合作伙伴专注于构建增值服务以提供更好的解决方案 [90] 问题: AI驱动的2D草图转3D模型创新中Autodesk的角色 [91][92] - Autodesk在该领域拥有大量数据和高度专注，将超越其他方案 [92] 问题: 直接收入增长和在线商店强度 [95][96] - 第三季度直接收入组合增加符合预期，是新交易模式规模扩大的结果，商店强度部分源于渠道转移，部分源于未推出新交易模式国家的普遍强劲表现 [95][96] 问题: 当前基础业务增长率 [97][98] - 年初指引出于审慎，业务被证明具有持续性和韧性，今年三个季度增长非常一致，第四季度指引也隐含了这种一致性 [97][98] 问题: 合作伙伴对新激励结构的早期反馈 [101][102] - 合作伙伴对激励结构变化有疑问但理解公司意图，目前未观察到行为有显著早期变化 [102] 问题: "One Big Beautiful Bill Act" 对客户支出或项目活动的早期影响 [103][104] - 尚未观察到可直接归因于该法案的影响 [104] 问题: 自由现金流正常化时间表和未来季节性 [107][108] - 多年度向年度账单过渡相关的账单额变化已完成，撇开重大离散项目，自由现金流增长通常与基础非GAAP净收入增长相关 [107][108] 问题: AI战略中的数据访问和API使用趋势及货币化时机 [109][110][111] - 客户对某些API的使用相当活跃，将对重度使用机器化应用的API访问进行货币化，API和MCP货币化将是未来逐步利用的杠杆 [110][111] 问题: 2026财年业绩强劲和CAD细分增长突出的驱动因素 [115][116][118] - 第三季度反映了今年持续执行的一致势头，以及指引中假设的宏观恶化未发生 [116] - AutoCAD增长部分受新交易模式会计处理影响，也受益于在线商店和新兴国家的强劲表现 [116][117] - 过去三年的重要战略决策（业务结构、转型）正在产生预期结果 [118]

行业概况 - 创意软件市场规模预计2025年达到96.4亿美元 2029年以1.54%年复合增长率增至102.5亿美元[1] - Adobe和Autodesk均为知名创意软件提供商 均通过人工智能提升工作流效率[1] 公司股价表现 - Adobe年内股价下跌17.3% Autodesk下跌8.6% 主要受科技股抛售及关税不确定性影响[2] - Adobe当前市销率6.44倍 低于Autodesk的8.09倍[16] Adobe投资亮点 - 创意云/文档云/体验云产品驱动收入增长 2025财年Q1总收入42.3亿美元[5] - AI业务规模超1.25亿美元(占收入低个位数百分比) 预计2025财年末翻倍[5] - 推出GenStudio/Firefly Services等AI工具 视频生成技术扩展至Premiere Pro[6] - 计划通过分层订阅模式货币化Firefly 并在Acrobat等产品集成AI助手[7] - 2025财年收入指引233-235.5亿美元 数字媒体业务172.5-174亿美元[8] Autodesk投资亮点 - 受益于云产品/移动解决方案需求增长 BIM 360产品采用率快速提升[9] - 建筑和制造领域新增400家客户 Fusion/Forma云平台获强劲采用[10] - 通过AutoConstrain等AI工具提升设计效率 融合设计与制造工作流[11] - 2026财年收入指引68.95-69.65亿美元 账单收入70.6-72.1亿美元[12] 财务指标对比 - Adobe 2025财年每股收益预期20.2-20.5美元 共识预期下调5美分至20.36美元[13] - Autodesk 2026财年每股收益预期9.34-9.67美元 共识预期稳定在9.48美元[14] - Autodesk过去四季平均盈利超预期5.73% 优于Adobe的2.53%[15] 市场评级 - Autodesk获Zacks买入评级(2级) Adobe为持有评级(3级)[18]

文章核心观点 - 公司近半年股价下跌10%，虽略优于计算机科技板块但逊于互联网软件行业和标普500指数 ，面临业务模式转变、重组及竞争等短期挑战 ，不过在云、人工智能和建筑等关键增长领域有潜力 ，目前建议持有股票 [1][2][10] 公司股价表现 - 过去六个月公司股价暴跌10% ，逊于Zacks互联网软件行业0.5%和标普500指数6.4%的跌幅 ，略优于Zacks计算机科技板块10.2%的跌幅 [1] 公司增长驱动因素 - 在建筑和制造等高增长领域取得进展 ，2025财年第四季度新增近400个建筑客户 ，云平台Fusion和Forma获广泛应用 [3] - 投资人工智能提升产品能力和用户效率 ，如Fusion的AutoConstrain功能受关注 ，战略聚焦设计和制造工作流程融合利于服务行业需求和扩大客户群 [4] 公司面临的压力因素 - 核心业务面临激烈竞争 ，在AEC领域与Trimble的SketchUp竞争 ，在制造业与Dassault Systemes和Siemens竞争 ，过去六个月Siemens股价上涨4% ，Trimble和Dassault Systemes分别下跌7.9%和0.6% [5] - 业务模式从永久许可证向基于云的订阅转变 ，持续影响营收增长 ，同时运营费用和重组成本增加影响盈利能力 ，盈利改善最终取决于营收增长 [6] 公司指引和预期修正 - 预计2026财年第一季度非GAAP每股收益在2.14 - 2.17美元之间 ，营收在16 - 16.1亿美元之间 [7] - Zacks对2026财年第一季度每股收益的共识预期为2.14美元 ，过去30天未变 ，同比增长14.44% ，营收共识预期为16.1亿美元 ，同比增长13.32% ，过去四个季度公司均超Zacks盈利预期 ，平均超预期幅度为5.73% [8] 结论 - 公司虽面临短期挑战但在关键增长领域有潜力 ，因大部分收入来自国际业务 ，易受外币波动影响 ，目前建议持有股票 ，公司当前Zacks评级为3（持有） [10][11]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收按报告和固定汇率计算均增长12%，各产品和地区实现广泛增长 [18] - 第四季度GAAP和非GAAP运营利润率分别为22%和37%，同比分别提高90和160个基点；2025财年GAAP和非GAAP利润率分别同比提高约220和140个基点 [21][22] - 2025财年自由现金流为15.7亿美元，高于指引上限；第四季度回购约140万股，花费4.14亿美元，全年回购约310万股，花费8.58亿美元 [22] - 预计2026财年固定汇率计费增长17% - 19%，营收增长8% - 9%，GAAP运营利润率21% - 22%，非GAAP运营利润率39% - 40%，自由现金流20.75 - 21.75亿美元，回购11 - 12亿美元股票 [28][29][30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按产品划分，AutoCAD和AutoCAD LT收入增长9%，AECO收入增长15%，制造业收入增长10%（不包括前期收入为低两位数），M&E收入增长10% [18] - 按地区划分，美洲收入增长11%，EMEA增长13%，APAC增长11% [19] - 新交易模式对第四季度营收贡献4600万美元，全年贡献7100万美元；直接收入按固定汇率增长35%，占总营收47%，较去年提高8个百分点 [19] - 新交易模式对第四季度计费贡献1.55亿美元，全年贡献2.62亿美元；RPO为69亿美元，当前RPO为45亿美元，分别增长14%和12% [20] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 启动销售和营销计划优化阶段，重新分配内部资源以加速战略优先事项，加强韧性 [8] - 聚焦云、平台和AI推动设计与制造融合，投资领先于同行，将为客户提供更有价值的连接解决方案，支持更广泛的生态系统 [11] - 通过优化提高运营利润和非GAAP利润率，完成后实现行业领先的GAAP利润率 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年第四季度和全年业绩强劲，尽管有新的外汇逆风，但计费和营收超预期，利润率和自由现金流表现出色 [7] - 业务模式有韧性，在建筑和Fusion等增长业务上势头强劲，未来将驱动新老客户增长，保持高续约率 [25] - 认为当前10% - 15%的增长框架不再适用，但相信业务基础、产品战略执行和新交易模式将推动未来可持续增长 [32] 其他重要信息 - 公司宣布重组，包括销售和营销计划优化及内部资源重新分配 [8] - 与多家客户达成合作，如Mott MacDonald、Power Design、Cleveland Construction等，展示了公司解决方案在不同领域的应用和价值 [38][39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 10% - 15%的中期增长率不再适用的原因及驱动新业务增长的因素 - 过去新业务增长受公司变革和宏观经济不确定性影响，未来公司可控的因素包括优化市场进入策略提高渠道生产力，以及投资新兴和高增长业务 [54][55][56][57][58][59][60][61] 问题2: 利润率潜力及重组对其的影响 - 2025财年利润率表现出色，重组是市场进入策略多年演变的延续，有助于扩大非GAAP运营利润率，通过更好服务客户、扩大市场机会和降低服务成本，未来有望提高利润率 [62][63][64][65] 问题3: 客户对宏观不确定性的看法及新政府政策的影响 - 客户希望政策具有确定性，不确定性会引发客户焦虑，公司业务有韧性，能应对政策变化 [70][71][72][73] 问题4: 10% - 15%增长范围的构成及定价杠杆和销量因素 - 关键在于提高渠道生产力，新兴业务尤其是制造业务增长强劲，公司将持续投资以加速其增长 [76][77][78][79] 问题5: 今年及未来关键的产品或技术投资方向及业务影响 - 加速行业云相关路线图，包括建筑和Forma方面，以及Fusion Cloud；在核心平台上，扩大客户可用的细粒度数据和API覆盖范围；继续推出AI功能，如Fusion中的自动约束功能 [80][81][82][83][84] 问题6: 收入指引是否考虑了重组带来的潜在干扰 - 构建2026财年指引时考虑了重组计划和CRO过渡的潜在风险，已制定缓解措施，指引反映了这些因素 [87][88][89] 问题7: 之前提到的大型EBA客户续约情况 - 仍然是机会，EBA和产品订阅多年期客户将在今年晚些时候续约，情况与之前相比无变化 [90][92] 问题8: 2026财年利润率提升的驱动因素及2026年后的利润率潜力 - 2026财年利润率提升体现了公司扩大盈利能力的承诺，与再投资和有机招聘计划是一体的；2027财年将继续扩大利润率，完成市场进入策略优化后，有望实现行业领先的GAAP利润率 [95][96][97][98][99][100] 问题9: 销售和营销调整的收益时间及效率在营收上的体现 - 2026财年已看到显著收益，是利润率提升的重要部分；2027年及以后还需开展更多工作，将在第三季度的投资者日分享更多细节 [103][104][105][106] 问题10: 公司对并购的看法是否因当前行动改变 - 公司一直有并购意愿，会寻找能加速战略或进入相关邻接领域的机会，观点与以往一致 [107][108] 问题11: 代理变更对利润率的影响及AEC产品增长情况 - 代理变更对营收有6个百分点的逆风，但对利润率的逆风为3个百分点；AEC业务中建筑业务表现出色，新增400个新客户，支付业务增长良好，客户对端到端解决方案感兴趣；制造业增长在考虑前期收入后为低两位数，表现良好 [110][111][112][118][119][120][121][122] 问题12: 适用于自助服务的业务基础及销售和营销优化阶段的关键里程碑 - 自助服务可涉及业务的各个交易环节，能促进追加销售和交叉销售，提高客户支持效率；优化阶段是有计划的活动，初期重点是营销效率，后续将加强与合作伙伴的关系，提高自助服务的影响力，实现长期利润率提升 [125][127][128][129][130][131][132] 问题13: 如何看待产品组合中更多生成式AI的推出、定价及数据模型敏感性 - 公司专注于通过AI工具提高客户生产力，高生产力的AI功能有机会收取额外费用；AI不仅能提高竞争力和实现更高货币化，还能扩大市场覆盖范围，如Forma可使更多小公司能够进行建筑信息建模 [135][136][137][138][139][140][141] 问题14: 如何思考增长下限 - 过去几年公司基本处于10%左右的增长水平，2026财年固定汇率下排除新交易模式影响后指引为8% - 9%，与2025财年的潜在增长一致，公司业务有韧性，将专注于推动可持续增长 [142][143][144][145] 问题15: 净留存率与明年营收指引的关系及重组对当前运营利润率指引的影响 - 净留存率范围为100% - 110%，基本与2025财年相同，公司预计在该范围中间波动；运营利润率指引已考虑重组节省的费用，2026财年排除新交易模式影响后的支出增长从去年的7%放缓至4% [152][153][154][155][156][157][158] 问题16: 长期目标决策过程及相关假设 - 过去几年公司一直在增长范围的低端徘徊，2026财年情况类似，因此认为原范围不再合适；公司业务有韧性，客户忠诚度高，产品处于市场领先地位 [162][163][164][165] 问题17: 如何确保裁员决策平衡效率与业务连续性和动力 - 公司从长期角度考虑，平衡短期风险和长期回报，将部分资金重新投入未来系统和能力建设，以实现持续优化和利润增长 [166][167][168] 问题18: 考虑市场进入策略变化后，10% - 15%的增长目标是否会恢复 - 公司并非降低对长期增长潜力的信心，而是认识到当前业务需要改进的领域；提高渠道生产力将促进新业务增长，投资设计与制造解决方案将带来长期新增长 [172][173][174][175][176][177] 问题19: 三个地区代理过渡的进展情况 - 总体进展符合计划，初期业务有提前拉动，新业务有一定影响，后期出现了比预期更多的生产力问题，目前正在解决，后续需帮助合作伙伴有效管理系统 [178][179][180]