来源：36氪 奢侈品跟几十块牛仔裤放在一起卖。 文｜温颖颖 编辑｜袁明武 来源｜金角财经（ID：F-Jinjiao) 封面来源｜视觉中国 "Lululemon要警惕开市客了。" 一个是卖瑜伽裤的中产品牌，一个是靠5美元烤鸡出圈的仓储式会员超市，却越来越频繁地被放在一起讨论。 理由很简单：2025财年，开市客（Costco）已悄然成为全球服装巨头，服装业务的销售额高达97亿美元（约合人民币691亿元）。 这个体量，不但超过了Prada集团（2024年营收58.8亿美元）、Coach母公司Tapestry（66.7亿美元），甚至开始逼近Lululemon（106亿美元）、安踏集团 （708.26亿元人民币）。 更令人意外的是，它不仅卖得多，还长期保持高速增长。2019—2024年间，开市客服饰销售额累计增长40%，年复合增速接近7%；同期，中国服装市场 CAGR仅4.64%，美国更只有3%——行业在放缓，唯独它逆势提速。 有研究把原因归结为"更多人去超市买平价衣服"，但这个解释的说服力还不够。开市客既卖平价基础款，也卖爱马仕、拉夫劳伦等高端品牌；更关键的 是，隔壁同为仓储超市的山姆，同期服饰业务只涨了21%，开市 ...

公司业绩表现 - 开市客2025财年服装业务销售额达97亿美元（约合人民币691亿元），体量超过Prada集团（2024年营收58.8亿美元）和Coach母公司Tapestry（66.7亿美元），并逼近Lululemon（106亿美元）及安踏集团（708.26亿元人民币）[6] - 2019至2024年间，开市客服饰销售额累计增长40%，年复合增速接近7%，同期中国服装市场年复合增速仅4.64%，美国市场仅3%[7] - 公司2025财年总营收为2752.4亿美元（约1.96万亿元），净利润81亿美元（约575亿元），服装业务占比虽小但增速显著[36][37] 业务模式与策略 - 服装业务采用极简SKU模式，全场仅4000个SKU，较传统超市2万个SKU减少80%，服饰核心SKU仅200个，每个品类保留2-3个爆款[28][29] - 通过捆绑销售（如六件T恤捆成一捆）提高单次出货量，缩短清货周期，强化采购议价权[30] - 采购节奏以季度为单位，与供应商签一次性订单，减少调整空间[31] - 服饰毛利率仅14%-15%，远低于ZARA、H&M等快时尚品牌50%-60%的毛利率，但依靠高周转和规模效应实现盈利[32] 客户与市场定位 - 拥有8100万付费会员，同比增长6.3%，其中近一半新注册会员年龄在40岁以下[22] - 服装业务吸引两类客户：一类追求奢侈品折扣（如爱马仕、Burberry等品牌），另一类偏好自有品牌Kirkland Signature的基础款[11][12][21] - 奢侈品以低价销售（如原价5700元Burberry衬衫售1699.9元），满足年轻消费者对"文化溢价"的反感情绪[15][18] - 会员费收入是核心利润来源，2025财年会员费收入53.23亿美元，占净利润65.7%，续费率接近90%[39][40] 供应链与品牌合作 - 吸引奢侈品牌尾货合作，品牌方通过开市客清库存避免频繁打折损伤调性，开市客坚持加价不超过成本14%的铁律[33][34] - 几乎不做营销，2025财年市场、销售与管理支出仅250亿美元，占营收9%，2025年9月首次与耐克推出联名鞋[32] - 自有品牌Kirkland Signature因设计类似Lululemon但售价更低被起诉，反而获得"Lululemon平替"的市场认知[24][25] 战略价值与行业地位 - 服装业务作为引流工具，通过延长顾客停留时间提升会员黏性，间接推动会员费增长[37][38] - 全球门店超880家，中国市场表现突出，苏州店销售增速全球第一，上海首店开业当天排队3小时[41] - 在仓储会员店中领先山姆（同期服饰业务仅增长21%）和BJ's，全球零售市场排名前五[7][37]