2025年第四季度及全年业绩表现 - 2025年第四季度全球销售额创纪录达到2.9亿美元，同比增长15% [2] - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元，同比增长12% [3][4] - 2025年第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14%，泵发货量超过27,000台创季度新高 [2] - 2025年全年美国销售额为7.07亿美元，同比增长10%；国际销售额为3.08亿美元，同比增长15% [3] - 2025年第四季度国际销售额为8,000万美元，同比增长17%，泵及耗材发货量达11,000台 [1] 盈利能力与现金流 - 2025年全年毛利率为54%，较上年提升3个百分点；第四季度毛利率创纪录达到58% [7] - 第四季度调整后EBITDA利润率为11%，较上年同期提升10个百分点 [8] - 第四季度实现自2021年以来首个正运营利润率，为3%，同比改善15个百分点 [8] - 2025年下半年（第三、第四季度）均实现正自由现金流，年底现金及投资总额近3亿美元 [7][8] 美国市场战略转变：药房渠道与PayGo模式 - 公司正加速在美国推广药房渠道和“随用随付”（PayGo）报销模式，预计这将导致2026年产生8500万至9500万美元的收入阻力，其中美国市场占7000万至8000万美元 [6] - 2025年第四季度美国药房销售额环比增长近一倍至1600万美元，占美国销售额的7% [16] - 2025年药房渠道销售占比约为4%，预计2026年将提升至约15%，长期目标为超过70% [6][21] - 预计未来2-3年内，药房渠道发货量将从目前占主导的耐用医疗设备（DME）渠道（2026年预计占80%）转变为占大多数 [21] - PayGo模式预计将以每月每客户约350美元的标准确认收入 [17] 国际市场扩张与直接运营模式 - 2025年国际销售额再创新高，公司已在英国、瑞士和奥地利启动直接商业运营，并计划将此经验作为2026-2027年进一步直接扩张的范本 [10] - 在转向直接运营的市场，公司预计可获得至少30%的平均销售价格（ASP）溢价 [22] - 与国际分销商去库存及库存回购相关的财务影响，2025年总计约700万美元，低于此前1000万美元的预期 [1] - 2025年直接销售约占国际销售额的5%，预计2026年全年将提升至约15% [22] 产品管线与研发里程碑 - Control-IQ+算法的推出使公司可服务市场扩大一倍，覆盖低至2岁的1型糖尿病患者及成人2型糖尿病患者 [11] - 关键产品催化剂包括：Control-IQ+的广泛推广、与FreeStyle Libre 3 Plus和Mobi Android控制的近期整合、计划在2026年下半年推出的无管路Mobi（Mobi Tubeless） [5] - 公司计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless的510(k)申请，这将是全球首款采用延长佩戴技术的贴片泵 [12] - 计划在2026年启动一项针对全自动闭环胰岛素输送系统的关键性试验，目标在2027年向FDA提交申请 [13] - 2026年第二季度计划推出三项产品：Mobi的国际规模上市、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus在美国的整合启动、以及Dexcom 15天传感器在全球两大泵及平台的整合 [17] 2026年业绩指引与关键指标 - 2026年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，其中已包含8500万至9500万美元的业务模式转变带来的阻力 [19] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.40亿美元，包含约1000万美元的阻力 [19] - 2026年美国销售额指引为7.30亿至7.45亿美元，包含7000万至8000万美元的PayGo定价阻力 [20] - 2026年美国泵发货量预计同比增长10%至11%，将成为衡量进展的关键指标 [20] - 预计超过一半的总发货量将为续购泵，且每日多次注射（MDI）转换将引领新泵发货量恢复增长 [20] - 2026年国际销售额指引为3.35亿至3.40亿美元 [22] - 2026年全年毛利率指引为56%至57%，预计从第一季度的近54%提升至第四季度的约60% [23] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%至6%，第一季度因季节性因素预计为-2%至-1%，第二季度将恢复正值 [23] - 公司预计2026年全年实现自由现金流中性 [23]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元里程碑，达到10.15亿美元，同比增长12% [7][17] - 第四季度全球销售额创历史新高，达2.9亿美元，同比增长15% [17] - 美国市场2025年销售额为7.07亿美元，同比增长10% 国际市场为3.08亿美元，同比增长15% [17] - 第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14% 国际市场销售额为8000万美元，同比增长17% [17][18] - 全年毛利率提升3个百分点至54% 第四季度毛利率创历史新高，达58% [19] - 第四季度调整后EBITDA利润率达到11%，较上年同期提升10个百分点 运营利润率自2021年以来首次转正，为3%，较上年同期提升15个百分点 [20] - 第四季度非现金股权激励费用降至约2000万美元的季度运行率 [20] - 年末现金及投资总额近3亿美元，并在第三、四季度实现了正向自由现金流 [20] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.4亿美元，包含约1000万美元的战略转型阻力 [28] - 2026年全年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，包含8500万至9500万美元的业务模式转型相关销售阻力 [28] - 2026年全年毛利率指引为56%-57%，预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [30][73] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%-6%，第一季度预计为-2%至-1%，第二季度将恢复正值 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场胰岛素泵出货量超过27,000台，创季度新高 [18] - 第四季度美国出货中，超过一半来自现有客户的续费换新，新客户中约三分之二为每日多次注射转换而来 [18] - 第四季度国际市场胰岛素泵出货量为11,000台 [18] - 2026年美国市场胰岛素泵出货量预计同比增长10%-11%，其中新泵增长将主要由每日多次注射转换驱动，续费换新泵预计仍将占出货总量的一半以上 [23][24] - 2026年，预计约80%的泵出货仍通过耐用医疗设备渠道，未来2-3年内，渠道占比将发生翻转，药房渠道将成为主要出货渠道 [24] - 药房渠道的供应品销售收入预计是耐用医疗设备渠道的4倍以上 [25] - 公司现有美国安装基数约为32.5万客户，2025年末仅有个位数百分比的客户通过药房订购耗材 [25] - 2026年，药房渠道销售额预计占美国总销售额的约15%，长期目标为超过70% [26] - 2025年第四季度，药房渠道销售额达1600万美元，占当季美国销售额的7%，较第三季度几乎翻倍 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2025年销售额7.07亿美元，同比增长10% 2026年销售额指引为7.3亿至7.45亿美元 [17][25] - 国际市场：2025年销售额3.08亿美元，同比增长15% 2026年销售额指引为3.35亿至3.4亿美元 [17][27] - 国际业务在2025年第四季度增长17%，表现强劲，但向直接运营模式过渡产生了约400万美元的负面影响（主要影响泵销售） [18][19] - 2025年全年，分销商去库存和库存回购的总影响约为700万美元，略低于此前估计的1000万美元，部分影响延迟至2026年第一季度 [19] - 2026年国际业务预计将面临约1500万美元与分销商去库存和库存回购相关的阻力 [27] - 公司已在瑞士、英国和奥地利启动直接商业运营，并计划在2026年第四季度在更多关键欧洲市场转向直接模式 [27] - 直接运营模式下的平均售价预计比当前各市场定价至少高出30% [27] - 2025年直接销售额约占国际总销售额的5%，2026年第一季度预计类似，全年预计将提升至约15% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年三大关键战略举措：现代化商业运营、交付新技术、重塑商业模式 [7] - 现代化商业运营：在美国扩大销售团队并更新销售流程，为2型糖尿病患者拓展专门的商业努力 在国际市场，为在英国、瑞士和奥地利的直接运营做准备，现已开始直接服务客户 [8][9] - 交付新技术：2025年初推出了下一代自动胰岛素输送算法Control-IQ+，适应症扩展至2岁及以上1型糖尿病和成人2型糖尿病患者，使可及市场翻倍 [10] - 2025年末在美国推出了t:slim与FreeStyle Libre 3 Plus的集成以及Mobi的Android控制功能 [10] - 计划在2026年第二季度进行三项新产品发布：Mobi在国际市场的规模性发布、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus集成在美国的发布、以及Dexcom 15天传感器与全球泵和平台的集成 [11] - 已向FDA提交了Control-IQ+技术用于妊娠适应症的510(k)申请 [11] - 计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless（公司首款贴片泵）的510(k)申请，并准备在下半年推出 [11][12] - 产品管线还包括SteadySet（长效输注管路技术）、下一代进一步小型化的Mobi、双葡萄糖酮体传感器集成软件功能，以及追求提供全球最稳健的全闭环自动胰岛素输送系统 [12] - 计划在2024年晚些时候启动全闭环算法的关键试验，以支持2027年向FDA提交申请 [12] - 重塑商业模式：加速推进药房渠道战略，决定采用“随用随付”报销模式 [13][15][16] - “随用随付”模式消除了泵购买时的预付费用，预计将成为加速泵采用的关键驱动力，并能带来更可预测的收入流 [22] - 商业模式转型预计是推动市场增长和盈利能力的最有效杠杆之一 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的定义之年，在实现10亿美元销售额里程碑的同时，为全球近50万客户提供了创新、改善的结果和革命性体验 [7] - 公司有信心通过差异化的产品组合和商业模式变革，实现长期目标：加速销售增长、毛利率至少达到65%、运营利润率达到25% [21] - 向药房渠道“随用随付”模式的过渡，虽然可能在短期内对收入增长产生缓和影响，但为有意义的长期价值创造奠定了良好基础 [23] - 2026年，泵出货量将是衡量市场扩张进展的关键指标，而销售增长预期可能不会完全体现这一进展，因为公司正在转向更可预测和更盈利的收入流 [29] - 公司现在拥有多个独立于新产品周期的业务增长杠杆，结合广泛的产品组合，这些商业模式举措提供了在2027年及以后实现加速增长的机会 [31] - 管理层对2027年及以后的加速销售增长充满信心，主要驱动力包括“随用随付”模式的持续实施、现有客户向药房渠道的转换、以及包括首款长效佩戴贴片泵在内的激动人心的产品管线 [81][83][84][85] 其他重要信息 - 国际直接运营的过渡活动进展顺利，团队在新市场招聘了人才，并协调了与分销商的分离，实施了必要的后端基础设施 [9] - 从这些国家转向直接运营的经验将作为2026年和2027年进一步在国际上扩展直接运营的蓝图，有助于加深与糖尿病社区的关系，同时改善价格和利润率 [9] - 药房渠道被广泛认为能为客户带来更低的平均自付费用和更便捷的启动流程，为医疗保健提供者简化处方流程，并通过提供改善患者结局的技术和增强的数据可见性使支付方受益 [13][14] - 因此，像Tandem这样的制造商在通过药房渠道服务客户时，通常能获得更高的经济回报 [14] - 2025年药房渠道的初步经验证实了上述假设 [14] - 公司决定现在采用“随用随付”模式，是基于2025年与支付方互动中获得的经验，认为这是推动市场扩张和盈利能力的正确战略举措 [16] - 公司计划在2026年提供更多指标，以增加“随用随付”转型的透明度 [24] - 关于2型糖尿病市场，公司在2025年第四季度实现了全面商业推广，并看到了新用户数量的显著增长 美国参议院已要求CMS在2026年8月审查全国覆盖决定，这可能大幅改善医保患者的可及性 [94][95][96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年国际业务增长潜力的理解，扣除转型阻力后，潜在增长是否在中等双位数范围？ [34][35] - 回答确认，如果剔除“随用随付”模式带来的定价阻力，整体潜在增长在低双位数范围，泵出货量将实现双位数增长，新泵出货也将恢复增长 [36] 问题: 关于2026年预计20%的泵通过药房渠道出货，目前保险覆盖和合同进展如何，年底预期达到什么水平？ [40] - 回答指出，公司已与三大药房福利管理公司签约，覆盖约80%的参保人群，但关键是处方集准入，目前覆盖约三分之一人群 “随用随付”合同将在第一季度末生效，因此年初量较低，但将逐步提升，全年平均达到约20%的泵出货为“0首付”模式 同时，现有安装基数中通过药房订购耗材的比例将从第四季度的不足5%开始，逐步提升，全年平均约10%的客户通过药房订购耗材 [41][42] 问题: 为什么选择现在转向“随用随付”模式？长期药房渠道目标80%是否排除了医保按服务付费？如何考虑该模式下的客户流失率变化？ [44] - 回答解释，基于2025年第四季度在药房业务和与支付方对话中获得的经验，公司认为现在是进行转型的正确时机 [45][46] - 关于长期目标，预计需要2-3年时间建立最优覆盖，届时药房渠道销售占比将超过70%，这将是商业模式的彻底翻转 [47] - 关于客户流失，经验表明，即使在耐用医疗设备渠道没有锁定期限制的情况下，由于产品高质量和用户粘性，客户在尝试公司技术后倾向于继续使用 [48] 问题: 国际业务向直接模式转型的影响似乎比最初预期的更持久，能否谈谈为何过程较长，以及何时算完成转型？ [50] - 回答表示，团队在2025年完成了从分销商过渡、招聘销售团队到建立基础设施等一系列重大任务 一次性进入过多国家风险较高，因此分两年进行是合适的 2025年进入三个国家并建立运营体系的经验将作为2026年进入新国家的蓝图 长期来看，公司计划采用混合模式，同时发展直接业务并与优秀的分销商继续合作 [51][52][53] 问题: 关于利润率提升的杠杆，除了药房渠道定价，还有哪些主要驱动力？ [56] - 回答指出，定价是当前最大杠杆之一，产品成本削减举措同样重要 Mobi泵的制造成本比t:slim低10%-15%，其耗材成本也低20%或更多，随着Mobi规模扩大，将持续推动毛利率提升 研发新产品时也以更优的利润率为设计原则 在运营费用方面，公司持续寻求提高效率，以更少的人力更好地服务客户 [57][58][59] 问题: 2026年新泵出货加速的信心来源是什么？特别是在未计入Mobi Tubeless贡献的情况下，如何实现这一加速？ [61] - 回答解释，信心来自多个方面：新产品管线（如Mobi集成更多传感器、扩展至国际市场）、销售团队生产率的提升（新系统即将上线提高效率）、以及药房渠道的推动作用 虽然Mobi Tubeless未计入收入计划，但公司对其年内获批充满信心，该产品将具备独特的市场竞争力 [62][63][64] 问题: 关于Mobi Tubeless，计划在2026年第二季度提交510(k)申请，是否正确？ [66] - 回答确认，计划在第二季度提交申请，并且基于与FDA的良好沟通，对在下半年获得批准充满信心 [66] 问题: 药房渠道转型将如何具体影响2027年及以后的利润表和销售增长？ [68] - 回答说明，2026年是转型阻力最明显的一年，因为尚未建立起足够的耗材销售覆盖 随着“随用随付”客户基数的积累，公司将从耗材中获得超过耐用医疗设备渠道4倍的报销，这将成为未来几年的收入顺风 同时，将现有超过30万客户从耐用医疗设备渠道转移到药房渠道也会立即带来收入提升 尽管2026年收入增长温和，但公司仍能同时展示利润率扩张，预示着未来几年将变得更好 [69][70] 问题: 关于2026年7000万至8000万美元收入阻力的季度分布情况，以及销售额和利润率的走势？ [72] - 回答指出，第一季度通过“随用随付”模式出货的比例很低，因此大部分阻力将出现在下半年 利润率预计从第一季度的近54%开始，线性提升至第四季度的60% 第一季度全球约1000万美元的阻力大致在美国和国际业务之间平分 [73][74] 问题: 国际业务增长有很多变动因素，能否详细说明剔除这些因素后的潜在增长是多少？与2025年末的强劲增长趋势相比如何？ [76] - 回答分析，国际业务基本盘依然强劲，新客户仍是出货主力，续费换新贡献正在增加 2026年直接运营带来的价格提升是长期效应，全年混合价格涨幅预计为中高个位数 这主要用于抵消约1500万美元的向直接模式转型的阻力，其中约500万美元在第一季度，其余大部分在第四季度 公司对市场机会感到兴奋，直接运营模式能让公司更贴近客户 [77][78][79] 问题: 关于新闻稿中提及的2027年及以后加速销售增长的信心来源，主要是“随用随付”模式还是Mobi产品？ [81][82] - 回答强调，“随用随付”模式的持续实施将是影响最大的因素，随着安装基数和新客户更多地进入该模式，其收入影响将随时间增长 此外，将现有32.5万客户转换到药房渠道也意义重大 同时，激动人心的产品管线，包括即将推出的首款长效佩戴贴片泵和未来全闭环系统，都增强了管理层对2027年及以后增长的信心 [83][84][85] 问题: 关于药房渠道定价，建模时每月450美元是否合理？现有安装基数客户转换到药房后，其耗材价格是否也包含泵的分摊成本？ [87][88] - 回答建议，从建模角度，初期可以按每月每客户约350美元作为起点，因为合同条款和报销结构存在差异 这个起始点已经显著优于当前的耐用医疗设备定价 关于现有客户，未来的定价结构将是一致的，无论客户是现在获得泵还是早已拥有泵，都将适用相同的定价 [89][90][91] 问题: 关于2型糖尿病市场的进展，近期ADA关于C肽检测的指南更新是否有助于与CMS的讨论，并可能带来新用户增长的拐点？ [93] - 回答表示，公司对2型糖尿病市场感到兴奋，这使可及市场翻倍 2025年获得适应症并进行了试点，第四季度全面推广后，新用户数量在第三季度到第四季度间出现了显著增长 2026年，公司将专注于2型糖尿病市场，并进行营销和研发投入 FreeStyle Libre 3、Mobi集成以及药房渠道都将推动增长 关于C肽决定，美国参议院已要求CMS在2026年8月审查全国覆盖决定，若取消将极大改善医保患者的可及性 [94][95][96] 问题: 考虑到四年前新用户增长可能影响2027年的续费换新泵出货量，公司如何看待远期泵出货量？药房策略如何抵消潜在的续费换新下降？ [98] - 回答解释，2026年续费换新出货量预计仍将实现双位数增长，因为仍有来自2025年及更早的客户机会 “随用随付”模式将大大降低业务对续费换新的依赖，客户可以更长时间地使用现有泵，而无需担心保险周期或更换泵的时机 这对于应对未来美国市场续费换新机会可能下降的情况非常重要 同时，国际市场的续费换新机会正在增长，将成为未来几年的重要贡献者 [99][100][101][102] 问题: 关于毛利率走势，2026年转型带来的阻力有多大？正常化后的潜在毛利率水平如何？ [104] - 回答指出，2025年在药房渠道贡献尚不明显的情况下，毛利率已大幅提升3个百分点 2026年，尽管销售增长温和，毛利率预计仍能再扩张2-3个百分点，年底达到约60% 当前的转型阻力意味着未来有更快的毛利率扩张机会 [105][106] 问题: 关于2026年各季度收入和毛利率的进展趋势，能否提供一些建模参考？ [108] - 回答建议，美国市场泵出货量预计遵循与2025年类似的季节性曲线，第一季度最低，第四季度最高，这对毛利率有重大影响 毛利率预计从第一季度的约54%开始，每个季度逐步提升至第四季度的60% 国际直接业务的扩展也对毛利率有积极贡献 目前，季度模型假设可与历史情况类似，但随着药房业务占比增大，季节性曲线未来将趋于平缓 [109][110][111] 问题: 在“随用随付”模式下，需要多少个月才能实现盈亏平衡？2026年自由现金流预期如何？季度现金消耗情况？ [113] - 回答说明，从单个客户看，需要数月的耗材销售才能覆盖“0首付”泵的成本 但由于公司可以将现有客户转移到药房渠道，可以设想“1个新随用随付客户 + 2个现有客户”的组合，能在几个月内实现盈亏平衡 2025年末公司自由现金流为正，但第一季度通常因年度激励支出等原因会出现现金消耗 2026年全年，考虑到转型，预计自由现金流大致持平，年底开始向正向回升，为2027年做好准备 [114][115] - 补充强调，“随用随付”模式消除了耐用医疗设备渠道的诸多障碍，如繁琐的处方流程和高额预付费用，这将推动新患者增长 [116][117] 问题: 将患者从耐用医疗设备渠道转移到药房渠道需要做哪些工作？在“

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元里程碑，达到10.15亿美元，同比增长12% [7][17] - 第四季度全球销售额创历史新高，达2.9亿美元，同比增长15% [17] - 美国市场2025年销售额为7.07亿美元，同比增长10%；国际市场为3.08亿美元，同比增长15% [17] - 第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14%；国际市场销售额为8000万美元，同比增长17% [17][18] - 第四季度毛利率创历史新高，达到58%；2025年全年毛利率为54%，同比提升3个百分点 [19] - 第四季度调整后EBITDA利润率达到11%，同比改善10个百分点；运营利润率自2021年以来首次转正，为3%，同比改善15个百分点 [20] - 第四季度非现金股权激励费用降至约2000万美元的季度运行率 [20] - 年末现金及投资总额接近3亿美元，并在第三、四季度实现了正向自由现金流 [20] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.4亿美元，其中包含约1000万美元的战略转型相关阻力 [28] - 2026年全年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，其中包含8500万至9500万美元的业务模式转型相关销售阻力 [28] - 2026年全年毛利率指引为56%-57%，预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [30][72] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%-6%，第一季度预计为-2%至-1% [30] - 2026年美国销售额指引为7.3亿至7.45亿美元，包含7000万至8000万美元的定价阻力 [25][26] - 2026年国际销售额指引为3.35亿至3.4亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场胰岛素泵出货量超过27,000台，创季度新高 [18] - 第四季度国际市场胰岛素泵出货量为11,000台 [18] - 美国市场出货中，超过一半来自现有客户的续费（Renewals），新客户中约有三分之二来自每日多次胰岛素注射（MDI）转换 [18] - 2026年美国市场泵出货量预计同比增长10%-11%，新泵增长将主要由MDI转换驱动，续费泵预计仍将占总出货量的一半以上 [23][25] - 2025年第四季度，通过药房渠道的销售额接近翻倍，达到1600万美元，占当季美国总销售额的7% [18] - 2025年全年药房渠道销售额占总销售额的4%，预计2026年将提升至约15% [26] - 长期来看，预计超过70%的销售额将通过药房渠道实现 [26] - Mobi胰岛素泵的制造成本比t:slim X2低10%-15%，其配套耗材的成本比t:slim低20%或更多 [56][57] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场安装基数在2025年底达到约32.5万 [25] - 2025年第四季度，只有个位数百分比的美国安装基数通过药房渠道订购耗材 [18] - 公司已与三大药房福利管理公司（PBM）签约，覆盖约80%的参保人群，但目前仅约三分之一的人群拥有处方集准入 [40] - 2026年，预计约20%的泵出货将通过药房渠道以“零首付”模式进行 [40] - 预计2026年平均约有10%的客户会通过药房渠道订购耗材 [41] - 国际业务在2025年第四季度实现了创纪录的销售，同时为在英国、瑞士和奥地利的直接商业运营做准备 [8] - 向直接运营模式的过渡活动进展顺利，公司已在欧洲开始直接服务客户 [9] - 2025年，直接销售约占国际总销售额的5%，预计2026年第一季度将保持相似水平，全年将提升至约15% [28] - 在直接运营的市场，平均销售价格（ASP）预计将比当前分销商定价至少高出30% [27] - 2026年国际业务预计将因分销商去库存和库存回购产生约1500万美元的影响 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年的三大关键战略举措是：现代化商业运营、交付新技术、重塑商业模式 [7] - 现代化商业运营包括在美国扩大销售团队、更新销售流程、实施新系统，并开始为2型糖尿病患者拓展专门的商业努力 [8] - 国际战略包括从分销模式转向直接运营模式，以加深与糖尿病社区的关系，同时改善价格和利润率 [9] - 计划在2026年和2027年进一步在国际市场扩大直接运营，并将此前的经验作为“操作手册” [9] - 技术创新是核心战略，2025年初推出了下一代自动胰岛素输送算法Control-IQ+，将可服务市场扩大了一倍（涵盖1型及2型糖尿病患者） [10] - 2025年底在美国推出了t:slim与FreeStyle Libre 3 Plus的集成，以及Mobi的Android控制功能 [10] - 计划在2026年第二季度进行三项新产品发布：Mobi的国际规模发布、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus的集成（从美国开始）、以及Dexcom 15天传感器与全球泵和平台的集成 [11] - 近期已向FDA提交了Control-IQ+技术用于妊娠期适应症的510(k)申请 [11] - 计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless（公司首款贴敷式泵）的510(k)申请，并准备在下半年发布 [11][12] - 产品管线还包括：SteadiSet（长效输注管路技术）、下一代进一步小型化的Mobi泵、双葡萄糖/酮体传感器集成软件功能，以及追求提供全球最稳健的全闭环AID系统 [12] - 计划在2024年晚些时候启动全闭环算法的关键性试验，以支持2027年向FDA提交申请 [12] - 商业模式重塑的核心是加速向药房渠道转型，并采用“随用随付”（Pay-as-you-go, PayGo）的报销结构 [13][15] - PayGo模式消除了泵购买时的预付费用，降低了患者自付成本，简化了处方流程，并为公司带来了更高的经济回报和更可预测的收入流 [14][15][22] - 长期目标是实现加速销售增长、毛利率至少65%、运营利润率25% [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的“决定性一年”，为2026年及以后的可持续增长和盈利能力奠定了坚实基础 [7][8] - 管理层对产品组合和商业模式变革的结合能实现长期目标充满信心 [21] - 向PayGo模式的转型预计将在短期内对销售额产生抵消作用，但会显著增强长期商业模式 [15][23] - 2026年的销售增长可能较为温和，因为收入确认模式从前期确认转变为随耗材购买分期确认 [23] - 2026年成功的关键指标将是泵出货量的增长，而非销售额增长，因为这标志着市场扩张和未来更可预测、更盈利的收入流 [29] - 公司现在拥有多个独立于新产品周期的业务增长杠杆，结合广泛的产品组合，相信这些商业模式举措将为2027年及以后的加速增长提供机会 [31] - 国际直接运营的过渡是一个为期两年的过程（2026-2027年），旨在降低风险，未来计划采用直接与分销相结合的混合模式 [50][51][52] - 药房渠道的转型将减少业务对每四年一次泵续费的依赖，使收入流更加稳定 [99] - 对于2型糖尿病市场感到兴奋，认为其将可服务市场扩大了一倍，并看到了积极的早期增长势头 [93][94] - 关于C肽检测的国家医保覆盖决定（NCD）的潜在修改，可能显著改善医保患者的准入，是一个积极因素 [95] 其他重要信息 - 公司计划在2026年提供更多指标，以增加向PayGo模式转型的透明度 [24] - 2026年，预计约80%的泵出货仍将通过DME渠道，但在未来两到三年内，渠道比例将发生翻转，大部分出货将通过药房进行 [24] - 在药房渠道服务客户时，泵没有前期报销，销售额将随着周期性耗材购买而确认，预计耗材报销价格是DME渠道的4倍以上 [25][68] - 为建模提供参考，药房渠道的初始定价可假设为每位客户每月约350美元 [87][89] - 向药房渠道转移现有客户时，定价将保持一致，与是否已拥有泵无关 [88] - 在PayGo模式下，单个客户的盈亏平衡需要数月时间，但结合转移现有客户，整体业务能在几个月内覆盖转型带来的阻力 [113] - 预计2026年全年自由现金流为中性，年底将开始回升至正向 [114] - 将客户从DME转移到药房的主要工作是教育客户了解其财务益处，并获取医生开具的新处方 [119][120] - 公司对客户保留率有信心，即使在没有DME渠道锁定期限制的药房模式下，客户也会因产品高质量而保持忠诚 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年剔除PayGo影响后的核心增长预期 - 管理层确认，若剔除PayGo转型的影响，2026年泵出货量将实现10%-11%的同比增长，这反映了业务的真实表现，而收入数字会受到定价阻力的影响 [35] 问题: 关于2026年药房渠道泵出货占比20%的预期，以及目前的覆盖和合同进展 - 公司已与三大PBM签约，覆盖约80%的参保人群，但目前仅约三分之一拥有处方集准入。新的PayGo合同预计在第一季度末生效，药房渠道出货占比将从低位开始，在年内线性提升，全年平均达到20% [40] - 通过药房渠道订购耗材的现有客户比例在第四季度低于5%，预计年内也会逐步提升，全年平均约为10% [41] 问题: 关于为何现在推行PayGo模式，长期药房目标（80%），以及该模式对客户流失率的影响 - 基于2025年在药房业务和与支付方互动中获得的经验，管理层认为现在是进行这一转型的正确时机 [44][45] - 长期目标是在两到三年内，使药房渠道销售占比超过70%，这基本上是对当前业务模式的翻转 [46] - 尽管药房渠道没有像DME那样的锁定期，但基于公司高质量产品和良好的客户保留率，管理层对客户会保持忠诚感到满意 [47] 问题: 关于国际业务向直接运营转型的时间线超出最初预期 - 转型涉及从分销商过渡、招聘当地团队、建立后端基础设施等一系列重大任务。公司选择在两年内（2026-2027年）分阶段完成，以降低风险。2025年的经验将成为后续市场的操作手册 [50][51] 问题: 关于2026年及以后的利润率提升杠杆 - 主要杠杆包括：1）药房渠道带来的定价提升；2）Mobi泵及其耗材带来的产品成本降低；3）研发过程中注重新产品需具备更好的利润率；4）持续优化运营效率，控制人员增长 [56][57][58] 问题: 关于2026年新泵出货加速的信心来源，特别是在未计入Mobi Tubeless贡献的情况下 - 信心来自：1）新产品功能（如多传感器集成、Android/iOS控制）增强竞争力；2）Mobi和FreeStyle Libre 3 Plus向国际市场的扩张；3）销售团队效率提升；4）药房渠道的推动作用 [61][62][63] 问题: 关于Mobi Tubeless的监管提交时间表 - 计划在2026年第二季度向FDA提交510(k)申请，并高度有信心在2026年下半年获得批准 [65] 问题: 关于药房转型对2027年及以后财务表现的影响 - 2026年是转型阻力最明显的一年。随着PayGo客户基数的建立（耗材报销是DME的4倍以上），以及将超过30万现有客户转移到药房渠道，未来几年将产生显著的营收顺风 [68][69] 问题: 关于2026年7000-8000万美元定价阻力的季度分布和利润率走势 - 定价阻力主要影响今年后几个季度，因为药房渗透率从第一季度低位开始线性提升 [72] - 毛利率预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [72] - 第一季度全球约1000万美元的阻力大致在美国（PayGo转型）和国际（直接运营过渡）之间平分 [73] 问题: 关于2026年国际业务增长的各个组成部分分析 - 国际业务增长动力强劲，大部分出货仍来自新客户。直接运营带来的价格提升（长期看约30%）将部分抵消约1500万美元的分销商去库存影响。综合来看，预计全年有中高个位数的价格提升，用于支持在新市场转向直接运营的投入 [76][77] 问题: 关于对2027年及以后加速增长可见性的驱动因素 - 最主要的驱动因素是PayGo模式的持续推行。此外，包括Mobi Tubeless在内的激动人心的产品管线，以及向全闭环系统的迈进，都增强了管理层对2027年及以后增长的信心 [81][82][83] 问题: 关于药房渠道的定价建模参数，以及现有客户转移后的定价 - 建议建模时从每位客户每月约350美元开始，这已显著优于DME定价。未来会根据实际合同组合和利用率提供更多信息 [87][89] - 向药房渠道转移的现有客户将适用与PayGo新客户一致的定价 [88] 问题: 关于2型糖尿病市场的进展和C肽检测指南更新的影响 - 2型糖尿病市场使可服务市场扩大一倍，2025年第四季度全面商业化后已看到显著增长。公司计划在2026年加大投入 [93][94] - C肽检测NCD的潜在修改（CMS将于2026年8月决定）可能大幅改善医保患者的准入，是一个积极因素 [95] 问题: 关于2027年泵续费量可能下降的担忧，以及药房模式的抵消作用 - 2026年续费泵出货量预计仍能实现双位数增长，因为仍有2025年及更早的客户等待转化 [98] - 药房模式将大大减少业务对周期性泵续费的依赖，因为客户可以持续使用耗材而无需担心泵的更换周期，这解决了未来续费机会可能下降的担忧 [99] 问题: 关于毛利率长期轨迹以及2026年转型阻力量化 - 即使在2026年销售增长温和且存在转型阻力的情况下，毛利率仍预计扩张2-3个百分点，至60%的退出率。这为未来更快的毛利率扩张留下了空间 [103] 问题: 关于2026年营收和毛利率的季度走势框架 - 美国泵出货量预计遵循与2025年类似的季节性曲线（Q1最低，Q4最高），这对毛利率有重大影响。毛利率预计从Q1的54%逐季提升至Q4的60% [107][108] - 国际直接业务的扩展也对毛利率有积极贡献 [109] - 随着药房业务占比提升，未来的季节性曲线可能会趋于平缓 [110] 问题: 关于PayGo模式下单个客户的盈亏平衡时间，以及2026年自由现金流展望 - 单个PayGo客户的盈亏平衡需要数月，但结合转移现有客户（例如1个PayGo新客户加2个转移的现有客户），整体业务能在几个月内覆盖转型阻力 [113] - 2026年全年预计自由现金流为中性，年底开始向正向回升 [114] 问题: 关于PayGo模式如何消除DME渠道的障碍 - PayGo药房模式消除了DME渠道的摩擦：简化了医生处方流程，减少了患者文书工作，并消除了高额的前期自付费用，从而有望推动新患者增长 [115][116] 问题: 关于将现有客户从DME转移到药房的具体措施，以及PayGo模式下的坏账考虑 - 主要措施是向客户展示药房渠道在自付费用上的财务益处，并安抚他们客户服务质量不会下降。需要医生开具新的处方是主要摩擦点，但并非不可克服 [119][120] - 无需特别考虑坏账或无法收回的会计处理，收入按耗材购买正常确认 [119] 问题: 关于2026年美国续费泵出货量实现双位数增长的信心来源 - 信心来自仍有大量2025年（尤其是第四季度）及更早的客户等待进行续费转化，这些“尾流”客户将支撑2026年的增长 [126] - 药房模式将最终减少对驱动周期性泵续费的依赖 [127]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元里程碑，达到10.15亿美元，同比增长12% [4][13] - 第四季度全球销售额创历史新高，达2.9亿美元，同比增长15% [13][14] - 美国市场2025年销售额为7.07亿美元，同比增长10%；国际市场为3.08亿美元，同比增长15% [13] - 第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14% [14] - 第四季度国际销售额为8000万美元，同比增长17% [15] - 2025年全年毛利率扩大3个百分点至54%，第四季度毛利率创历史新高，达58% [16] - 第四季度调整后EBITDA利润率达到11%，较上年同期提升10个百分点 [17] - 第四季度实现自2021年以来首次正营业利润率，为3%，较上年同期改善15个百分点 [17] - 第四季度非现金股权激励费用降至约2000万美元的季度运行率 [17] - 年末现金及投资总额近3亿美元，并在第三、四季度均实现正自由现金流 [17] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.4亿美元，包含约1000万美元的战略转型逆风 [24] - 2026年全年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，包含8500万至9500万美元的业务模式转型相关销售逆风 [24] - 2026年全年毛利率指引为56%-57%，预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [25][72] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%-6%，第一季度预计为-2%至-1%，第二季度转正 [25] - 2026年预计自由现金流为中性，年底开始向正数回升 [115] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场胰岛素泵出货量超过27,000台，创季度新高 [15] - 第四季度国际市场胰岛素泵出货量为11,000台 [15] - 美国市场出货中，超过一半来自现有客户的续购（Renewals） [15] - 新客户中，约三分之二来自每日多次注射（MDI）疗法的转换，与全年趋势一致 [15] - 2026年美国市场泵出货量预计同比增长10%-11%，新泵增长将主要由MDI转换驱动 [19][21] - 2026年续购泵预计仍将占总出货量的一半以上 [19] - 公司长期目标是毛利率至少达到65%，营业利润率达到25% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：2025年销售额7.07亿美元，同比增长10% [13]。第四季度药房渠道销售额达1600万美元，占当季美国总销售额的7%，较第三季度几乎翻倍 [15]。2025年药房渠道销售额占总销售额的4% [22]。2026年美国销售额指引为7.3亿至7.45亿美元 [21]。2026年药房渠道销售额预计将占总销售额的约15% [22]。长期来看，预计超过70%的销售额将通过药房渠道实现 [22]。 - **国际市场**：2025年销售额3.08亿美元，同比增长15% [13]。第四季度增长17%，达8000万美元 [15]。2025年向直销模式过渡相关的分销商去库存和库存回购影响总计约700万美元，略低于此前估计的1000万美元 [16]。2026年国际销售额指引为3.35亿至3.4亿美元 [23]。2025年直销销售额约占国际总销售额的5%，2026年第一季度预计类似，2026年全年预计提升至约15% [24]。在直销模式下，各地区平均售价（ASP）预计将比当前分销商定价至少高出30% [23]。2026年向直销模式过渡预计将带来约1500万美元的逆风 [23]。 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年三大关键战略举措：1）现代化商业运营；2）交付新技术；3）重塑商业模式 [4]。 - **商业运营现代化**：在美国扩大销售团队并更新销售流程，2025年开始实施新系统，预计2026年将为销售团队带来显著效率提升 [5]。同时，扩大针对2型糖尿病患者的专项商业努力 [5]。在国际市场，成功在英国、瑞士和奥地利启动直销运营，为2026-2027年进一步国际扩张提供了可复制的经验 [5][6]。 - **技术创新与产品管线**： - 2025年初推出了下一代自动胰岛素输送算法Control-IQ+，适应症扩展至2岁及以上1型糖尿病患者和成年2型糖尿病患者，使可及市场规模翻倍 [7]。 - 2025年底在美国推出了t:slim与FreeStyle Libre 3 Plus的集成，以及Mobi的Android控制功能 [7]。 - 2026年第二季度计划有三项新产品发布：Mobi的国际规模上市、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus的集成（从美国开始）、以及Dexcom 15天传感器与全球泵和平台的集成 [8]。 - 已向FDA提交了Control-IQ+技术用于妊娠期适应症的510(k)申请 [8]。 - 计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless（公司首款贴片泵）的510(k)申请，并准备在下半年上市 [9]。该产品将是全球首款采用延长佩戴技术的贴片泵 [8]。 - 产品管线还包括：延长佩戴输注管路技术SteadySet、采用Sigi技术进一步小型化的下一代Mobi、双葡萄糖/酮体传感器集成软件功能，以及追求提供全球最稳健的全闭环AID系统 [9]。计划在2024年底启动全闭环算法的关键性试验，以支持2027年向FDA提交申请 [9]。 - **商业模式重塑（药房渠道与“随用随付”模式）**： - 加速推动t:slim X2和Mobi平台在药房渠道的覆盖，并计划推动所有客户使用药房福利 [11]。 - 关键决策是采用“随用随付”（PAYG）报销结构，这将短期内抵消部分销售额，但长期显著增强商业模式 [11]。此模式消除了泵购买时的大额前期自付费用，这是历史上采用泵的主要障碍之一 [18]。 - 通过将美国超过30万现有客户过渡到药房渠道，可以更快地为客户带来渠道益处，同时帮助减轻对公司近期收入的冲击 [11]。 - 在药房渠道服务客户时，泵没有前期报销，销售额将随着预计比DME渠道高出四倍以上的周期性耗材购买而确认 [21]。 - 预计2026年泵订单的约80%仍通过DME渠道，未来2-3年内，渠道比例将发生翻转，大部分出货将通过药房进行 [20]。 - 商业模式转型是2026年销售增长预期较为温和的主要原因 [19]。 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的“定义性一年”，在实现销售里程碑的同时，为近50万全球客户提供了创新、改善的结果和革命性体验 [4]。 - 公司进入2026年时，凭借差异化的产品组合和商业模式变革，有能力实现加速销售增长、毛利率至少65%和营业利润率25%的长期目标 [18]。 - 2026年，泵出货量将是衡量市场扩张进展的关键指标，由于向更可预测、更盈利的收入流转型，销售增长预期可能不会完全体现这一进展 [25]。 - 公司现在拥有多个独立于新产品周期的业务增长杠杆，结合广泛的产品组合，这些商业模式举措为公司提供了在2027年及以后实现加速增长的机会 [26]。 - 对于国际直销转型，这是一个为期两年的过程，2026年将在更多关键欧洲市场过渡到直销模式，长期目标是形成直销与分销商合作的混合模式 [50][52]。 - 对于“随用随付”模式，管理层认为这是推动市场扩张和盈利能力的正确战略举措，尽管对损益表有收入冲击，但能大幅提升客户终身价值，同时降低客户自付费用并改善体验 [32][33]。该转型预计将在2027年及以后对增长产生最显著的影响 [81]。 其他重要信息 - 第四季度有利的外汇汇率（FX）带来了收益，但被向直销运营过渡相关的400万美元影响所部分抵消 [15]。 - 公司成功管理了第四季度的运营费用，与上年同期及上一季度基本持平，反映了对商业举措的销售、一般及行政费用（SG&A）投入与全公司计划内的效率提升相抵消 [17]。 - 在向“随用随付”模式过渡期间，公司将提供额外指标以增加透明度 [20]。 - 关于客户流失率（Attrition），即使在药房渠道没有像DME那样的“锁定期”，公司基于高质量产品和高客户粘性的经验，对客户留存感到满意 [46]。 - 毛利率提升的杠杆包括：定价策略、产品降本（如Mobi制造成本比t:slim低10%-15%）、研发中注重新产品需有更好利润率，以及运营效率提升 [55][56][57][58]。 - 对于2型糖尿病市场，公司在2025年第四季度全面商业推广后，新用户开始数量在第三季度和第四季度间出现了显著增长，预计2026年将继续增长 [92][93]。近期ADA关于C肽检测的指南更新可能对CMS的覆盖决策产生积极影响，从而改善Medicare患者的可及性 [94]。 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年国际业务增长潜力的理解，扣除1500万美元逆风后，潜在增长是否在中等双位数范围？ [30][31] - 回答: 是的，如果扣除业务模式变化的影响，整体潜在增长在低双位数范围，泵出货量将实现双位数增长，并且新泵出货将恢复增长 [32]。 问题: 关于2026年预计20%的泵通过药房渠道出货，目前公司在保险覆盖和合同方面进展如何？预计年底达到什么水平？ [38] - 回答: 公司已与三大药房福利管理公司（PBM）签约，覆盖约80%的参保人群，但重点是处方集准入，目前覆盖约三分之一人群。随着“随用随付”合同在第一季度末生效，药房渠道出货占比将从低位开始，在年内线性提升，全年平均达到20%。同时，现有客户通过药房订购耗材的比例也将从第四季度的不足5%开始提升，全年平均约为10% [40][41]。 问题: 为什么现在是转向“随用随付”模式的正确时机？长期药房渠道目标为何设定在80%？此模式会如何改变客户流失率？ [43] - 回答: 基于2025年第四季度在药房业务和与支付方沟通中获得的经验，公司认为现在进行转型是可行的。长期目标是在2-3年内使药房渠道销售占比超过70%，这基本是当前业务模式的翻转。关于流失率，即使药房渠道没有DME那样的锁定期，基于产品高质量和客户高粘性，公司对客户留存感到满意 [44][45][46]。 问题: 国际向直销模式的过渡似乎比预期更长，对2026年甚至以后都有影响，为何过程如此漫长？如何界定过渡完成？ [49] - 回答: 过渡涉及从分销商接手、招聘当地团队、建立后端基础设施等一系列重大任务。分两年完成是适当的，以控制风险。2025年已完成三个国家的过渡并上线，这为2026-2027年进入新市场提供了可复制的“剧本”。长期目标是建立直销与分销商合作的混合模式 [50][51][52]。 问题: 除了药房定价，2026年及未来几年还有哪些利润率提升杠杆？ [54] - 回答: 主要杠杆包括：1）定价策略；2）产品降本（如Mobi制造成本比t:slim低10%-15%，其耗材成本低20%或更多）；3）研发中确保新产品有更好的利润率；4）运营效率提升，以更少的人力更好地服务客户 [55][56][57][58]。 问题: 2026年新泵出货加速的信心来自哪里？特别是目前预测中未包含Mobi Tubeless的贡献。 [60] - 回答: 信心来自：1）新技术（如Mobi与更多传感器集成、Android/iOS控制）；2）销售团队生产率的提升（新系统即将上线）；3）药房渠道的推动作用。尽管收入预测中未包含Mobi Tubeless，但对获批有信心，其功能组合在市场上独一无二 [61][62][63]。 问题: 确认Mobi Tubeless的510(k)提交计划是在2026年第二季度吗？ [65] - 回答: 是的，计划在第二季度提交，并高度有信心在2026年下半年获得批准 [65]。 问题: 药房渠道转型将如何影响2027年及以后的损益表和销售增长？ [67] - 回答: 2026年的逆风最为明显。随着“随用随付”客户基数的建立，公司将从高出DME四倍以上的耗材报销中获得收入顺风。同时，将现有超过30万客户从DME转移到药房渠道也会立即带来顺风。2026年公司在收入增长温和的情况下仍能实现利润率扩张，展示了该转型的潜力，未来几年会更好 [68][69]。 问题: 7000万至8000万美元的收入逆风在2026年各季度的分布情况如何？销售额和利润率的季度走势？ [71] - 回答: 第一季度药房渗透率较低，因此大部分逆风将发生在今年后几个季度。利润率预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60%。第一季度全球约1000万美元的逆风在美国和国际业务之间大致平分 [72][73]。 问题: 国际业务增长有很多变动因素，能否详细说明各因素（如30%直销溢价、外汇、1500万逆风）的影响，以及剔除这些后的潜在增长？ [75] - 回答: 国际业务增长依然强劲，大部分出货来自新客户，续购贡献正在增加。2026年，直销带来的溢价（长期看约30%）与分销商定价混合后，全年平均价格涨幅为中高个位数。这主要用于抵消今年在更多市场转向直销带来的约1500万美元逆风（其中约500万美元在第一季度，其余大部分在第四季度）。剔除这些结构性因素，公司对市场机会感到兴奋 [76][77]。 问题: 新闻稿中提到2027年及以后将加速销售增长，这种能见度和信心主要来自“随用随付”还是Mobi？ [80] - 回答: 最具影响力的因素是“随用随付”模式的持续推行。尽管2026年有逆风，但随着更多现有客户和新客户进入该模式，其收入影响将是巨大的。此外，激动人心的产品管线（如首款延长佩戴贴片泵）和向全闭环系统的迈进，都增强了管理层对2027年及以后增长的信心 [81][82][83][84]。 问题: 药房渠道定价（针对带管泵）建模时，每月450美元是否合理？现有客户转入药房渠道后，其耗材是否也享受同样价格（该价格包含泵的分摊成本）？ [86][87] - 回答: 建议建模时从每月约350美元的平均价格开始，因为合同条款（如是否优先、回扣、共付援助）存在差异。随着趋势明确，公司将提供更多信息。对于已拥有泵的现有客户和首次购泵的新客户，未来的定价结构将是一致的，即“重置”为统一的定价 [88][89][90]。 问题: 关于2型糖尿病市场的进展，以及近期ADA关于C肽检测的指南更新如何影响与CMS的讨论和2型新用户增长？ [92] - 回答: 2型市场使可及市场规模翻倍，令人兴奋。2025年获得适应症后，在第四季度全面推广，新用户开始数量在第三、四季度间显著增长。2026年将继续投入。关于C肽检测的指南更新是潜在利好，参议院已要求CMS在2026年8月前审查国家覆盖决定（NCD），若取消该限制将极大改善Medicare患者的可及性 [92][93][94]。 问题: 考虑到四年前新用户开始数量的下降，2027年续购泵出货量是否存在潜在下滑风险？药房渠道如何抵消这种风险？ [97] - 回答: 2026年续购出货量预计仍能实现双位数增长，因为仍有来自2025年甚至更早的客户池。药房渠道转型将大大降低业务对续购的依赖。在该模式下，只要客户满意并持续购买耗材，无需担心每四年一次的泵更新周期或保险审批问题，这有助于平滑未来的出货曲线 [98][99][100]。 问题: 毛利率轨迹方面，2026年转型带来的逆风有多大？何时能正常化？2027年及以后的潜在毛利率水平？ [102][103] - 回答: 2025年在药房渠道贡献尚小的情况下，毛利率已提升3个百分点。2026年尽管销售增长温和，毛利率预计仍能再扩大2-3个百分点，年底达到约60%。当前的逆风意味着未来有更快的扩张机会。公司致力于将利润率提升至市场有竞争力的水平 [104][105]。 问题: 能否帮助理解2026年各季度收入和毛利率的走势（非具体指引，而是比例或模式）？ [107] - 回答: 美国泵出货量将遵循与2025年类似的季节性曲线（Q1最低，Q4最高），这严重影响毛利率。因此毛利率预计从Q1的约54%逐季提升至Q4的60%。尽管有定价逆风，但通过药房耗材的溢价和直销业务的扩张，仍能推动利润率提升。目前建模可参考历史季节性假设，未来随着药房占比增大，季节性会有所平缓 [108][109][110]。 问题: 在“随用随付”模式下，单个客户需要多少个月达到盈亏平衡？2026年自由现金流预期和季度现金消耗情况？ [113] - 回答: 单个“随用随付”客户需要数月时间通过耗材销售覆盖$0泵的成本。但由于公司可以将现有客户转入药房，可以理解为“1个新客户+2个现有客户”的组合能在几个月内实现盈亏平衡。2026年全年预计自由现金流为中性，第一季度通常因支付年度激励等会出现现金消耗，但年底将开始向正数回升，为2027年做准备 [114][115]。 问题: 将客户从DME渠道转移到药房渠道需要做哪些工作？转向“随用随

涉及的行业或公司 * 公司为Tandem Diabetes Care (纳斯达克代码: TNDM)，专注于糖尿病护理领域，特别是胰岛素泵和自动化胰岛素输送(AID)系统[2][4] 核心观点和论据 第三季度业绩与业务模式转型 * 第三季度业绩基本符合预期，销量符合预期，但价格因素带来超预期表现[4] * 业务模式正经历重大转型，从传统的耐用医疗设备(DME)渠道向药房渠道转移，这带来了短期波动但已显现积极迹象[4] * 药房渠道的贡献在第三季度显现，特别是9月份将t:slim耗材引入药房渠道的时间早于预期，带来了定价效益[5][6] * 药房渠道收入在第三季度达到美国总收入的5%，其中t:slim耗材和Mobi泵的贡献几乎相当，尽管t:slim耗材仅在9月上市[7][8] * 公司在美国拥有约30万人的装机基础，将t:slim耗材转入药房渠道能更快地带来定价效益，这是一个多年的机遇[11] * 第三季度泵和耗材价格实现了中个位数百分比的同比增长，公司建议将此作为2026年建模的良好基准[13] 产品管线与未来增长动力 * 无管Mobi预计将在2026年获得批准并商业化，这将是市场上首款可延长佩戴的贴片泵，测试结果显示其能显著提升市场份额偏好[18][19] * 无管Mobi的商业化被优先于SteadySet输注管的商业化，公司正全力推进以期在2026年上市[18] * 2026年新泵增长的恢复并非完全依赖无管Mobi，其他增长动力包括：与FreeStyle Libre 3的整合、2型糖尿病适应症、Mobi安卓版刚刚获批等[21][22] * 预计2026年新泵增长将呈现下半年加权的态势，而续费泵机会在上半年增长更高，下半年逐渐减弱[20][21] * 全闭环关键试验计划于2026年启动，试验将包括2型糖尿病患者和孕妇，规模更大、参与者更多样，试验本身预计至少持续一年，随后FDA审查约需六个月[27][28] * SIGGI产品的开发时间线有所调整，旨在给予无管Mobi充分的市场发展空间，避免市场混淆，并未来将结合两者技术优势开发更好的产品[30][31][32] 市场竞争格局 * 糖尿病护理市场庞大且渗透率不足，并非零和游戏，新进入者存在是正常的[34] * 承认新竞争对手的存在，医生正在评估其产品，可能导致市场出现一定的暂停观望现象，但影响尚需时间评估[35][37] * 公司在制定第四季度和2026年指引时已考虑了竞争环境带来的潜在噪音[40] 2型糖尿病市场机遇 * 2型糖尿病（胰岛素强化治疗）市场潜力巨大，美国约有230万此类患者，但目前仅约5%使用胰岛素泵，市场渗透率极低[42] * 公司对2型糖尿病市场的渗透率前景更加乐观，认为未来几年可能达到25-30%[47] * 从试点项目扩展到全面推广，试点地区显示出显著更高的2型糖尿病产品采用率，学习到的经验包括营销材料、培训销售执行力等[43] * 目前主要针对内分泌科医生，未来会评估是否需要更积极地进入初级保健医生市场[45] 国际业务与财务指标展望 * 国际业务正从分销商模式转向直销模式，此举预计将带来至少30%的平均售价提升[52] * 转向直销模式的相关运营费用已开始发生，预计在2026年随着收入增长，将对利润产生积极贡献[52] * 预计2026年毛利率将比2025年提升约300个基点，驱动因素包括泵销量增长、定价效益以及Mobi产量提升带来的杠杆效应[54] * 预计2026年将实现运营费用杠杆，原因包括国际业务利润贡献、业务流程自动化以及支持更大装机基础所需的人力成本增长将放缓[56] 其他重要内容 * 第四季度通常是公司销量最大的季度，12月是全年最大的月份[6] * 公司不提供药房渠道内t:slim耗材与Mobi泵的具体占比细分，认为现在还为时过早[12] * 公司对具体的价格溢价幅度守口如瓶，以避免影响未来的谈判和竞争动态[16] * 更多关于2026年产品管线的详细信息预计将在2026年2月的第四季度财报电话会议上披露[19][23]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到创纪录的2.49亿美元 [15] - 美国地区销售额约为1.76亿美元 为历史第三季度最高 也是历史第二高季度 [16] - 美国以外国际市场销售额为7400万美元 同样创下第三季度纪录 [17] - 毛利率达到54% 同比提升约3个百分点 环比第二季度提升约2个百分点 [15][17] - 调整后EBITDA和自由现金流恢复正值 季度末现金和投资总额为3.19亿美元 [19] - 2025年全年预计实现两位数增长 全球销售额达到10亿美元里程碑 其中美国销售额约7亿美元 国际销售额约3亿美元（同比增长12%） [19][20] - 维持2025年毛利率预期在53%-54%之间 第四季度毛利率预计创下中高50%范围的历史新高 [20] - 维持2025年调整后EBITDA预期为销售额的负5% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度美国胰岛素泵发货量超过2万台 符合预期 但较第二季度略有下降（因第二季度有药房渠道备货收益） [16] - 美国市场续费客户转化率保持在历史水平的70%以上（在保修期满后18个月内） [16] - 国际市场胰岛素泵发货量略高于9000台 但终端用户实际泵安置量实现两位数同比增长 [17] - 产品组合中t:slim X2和Mobi的采用保持健康组合 凸显产品组合策略价值 [5] - 约三分之二的新客户从每日多次注射转向采用公司技术 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场销售额增长主要受定价驱动 定价对同比增长的贡献逐季提升：第一季度2% 第二季度4% 第三季度5% [16] - 药房渠道业务规模扩大至占美国销售额的5% [16] - 国际市场销售额同比增长主要受益于有利的外汇汇率变动 [17] - 为准备2026年在欧洲部分国家开展直销业务 已开始招聘销售人员 许多新员工目前通过经销商销售公司产品 [5][6] - 预计2026年国际销售额中近15%将来自直销市场（2025年低于5%） 直销模式下患者生命周期内平均售价预计比当前经销商定价至少高出30% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点包括：商业运营现代化、驱动创新、重塑商业模式 [4] - 商业运营现代化方面 重新定义端到端流程 部署新技术平台 重组组织以提高效率和能力 已开始看到销售生产力和效率提升 [4][5] - 驱动创新方面 近期和即将推出的产品包括：为Mobi开发Android版控制应用（目前仅限iOS）等待FDA批准 [8]、t:slim X2与雅培Freestyle Libre 3+集成在美国全面上市并开始全球推广 [8]、t:slim移动应用已在5个国家上线 年底前计划再部署7个国家 [9]、针对2型糖尿病的Control-IQ Plus获得积极反馈 已从试点推广转为全面推广 [10] - 重塑商业模式方面 重点推进多渠道报销策略 本季度将Tandem Mobi的药房福利覆盖范围成功扩大至超过40%的美国人口 并于9月开始通过药房福利向现有大型客户群销售t:slim X2耗材 [11][12] - 在直销模式下 平均售价预计比经销商定价至少高出30% [23] - 行业竞争基础已发生巨大变化 外形尺寸和市场准入成为重要因素 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是转型之年 战略举措的实质性进展开始体现在财务业绩中 [4] - 2型糖尿病市场渗透率不足 需要培育 但提供了有意义的长期增长机会 使美国可寻址市场翻倍 [10] - 药房准入不仅对公司更高效 对客户也更具吸引力 早期采用者提到可负担性、便利性和简化续订是转向药房福利的主要原因 [11] - 2026年有望成为毛利率和营业利润率杠杆作用的激动人心之年 目标是在2026年第四季度实现至少60%的毛利率 [24] - 长期目标是实现可持续的两位数增长 并兼顾盈利能力 [100] 其他重要信息 - 第三季度完成组织重组 产生约300万美元相关成本 预计将在未来几个季度带来财务效益 [18] - 近年更新了激励性股票授予实践 使非现金股票薪酬和成本同比减少500万美元 [18] - 国际业务预计面临约1000万美元的逆风 包括分销商库存去库存和2026年初直销市场前的库存回购 [20] - 产品管线更新：Mobi Tubeless将成为首款商用延长佩戴贴片泵 已进入测试最后阶段以支持510(k)提交 计划2026年商业发布 [26][27]、SIGGI贴片泵的设计经过改进 将作为下一代Mobi产品进行营销 [27][68]、与弗吉尼亚大学糖尿病技术中心合作开发全闭环技术 目标明年启动关键研究 [28] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于2026年增长节奏、加速因素和催化剂 - 管理层表示许多举措将在2026年全年逐步积累 包括药房进展、美国商业转型见效等 增长和利润率改善将随收入增长在整个年度内体现 [34][36][37] 问题: 价格和药房渠道对耗材定价的提升作用 - 管理层指出第三季度5%的价格增长中 药房运营贡献占比增加 第四季度的定价表现可作为2026年的基线参考 待第四季度获得更多数据后将在年底财报电话会议提供更详细指导 [39][40][41] 问题: 第四季度指引和季节性假设 - 管理层参考了2024年的经验 预计2025年第四季度发货量将占全年约30% 续费占比略高于一半 与2024年情况非常相似 [42][43][44] 问题: 新患者与续费患者的泵发货占比 - 管理层表示各季度趋势一致 续费占比略高于总发货量的一半 新开始患者中从每日多次注射转换的约占三分之二 竞争转换是今年新泵启动面临压力的主要原因 但预计2026年新开始患者数量将恢复增长 [46][47][48] 问题: 推动从每日多次注射转换增长的市场和竞争动态 - 管理层认为竞争基础已变 外形尺寸和市场准入重要 药房渠道可降低患者自付费用且便于医生处方 加上产品创新（如Freestyle Libre 3集成、Mobi Android版批准等）将共同促进转换增长 [50][51][52] 问题: Mobi药房覆盖范围（超过40%）的实际可获支付情况 - 管理层澄清40%覆盖范围指当前合同附带的保险计划 访问质量参差不齐 2025年重点是改善访问和做好运营准备 以便2026年更大规模推广药房渠道 [53][54][55] 问题: 第四季度毛利率大幅提升的驱动因素 - 管理层确认第四季度毛利率预计创中高50%范围的历史新高 驱动因素包括泵销售占比提升（通常毛利率更高）以及t:slim耗材进入药房渠道带来的定价贡献 [57][58][59] 问题: 药房渠道竞争加剧对长期定价的潜在影响 - 管理层承认长期可能存在定价压力 但近期相比DME有显著提升机会 值得进入 并准备通过建立稳定业务来缓解风险 同时指出当前竞争对手在药房渠道量很小 [61][62][63][64] 问题: SIGGI产品的市场定位和发布计划 - 管理层澄清SIGGI将作为下一代Mobi产品进行营销 属于不断增长的品牌和产品家族的一部分 当前优先让Mobi有发展空间 [66][67][68] 问题: 全闭环系统倾向于与哪种连续血糖监测系统合作 - 管理层表示全闭环系统将与当前集成到产品中的所有连续血糖监测系统兼容 重点是算法 正与弗吉尼亚大学合作 计划明年启动关键研究 [72][74][75] 问题: 美国新泵发货量细分（新患者与续费）及竞争转换的影响 - 管理层指出若剔除第二季度的小幅备货动态 第二季度和第三季度泵发货量大致持平 新泵中竞争转换是今年新泵启动面临压力的主要原因 但重点仍是每日多次注射转换部分 [72][76][77][78] 问题: 国际市场销售额强劲的原因及10亿美元逆风的时间分布 - 管理层表示国际市场表现超预期主要受益于几百万美元的有利外汇动态 终端市场泵安置量实现低两位数增长 10亿美元逆风预计在第四季度影响更强 因临近直销启动可能涉及库存回购 [79][80][81] 问题: 2型糖尿病市场的推广策略和进展 - 管理层表示已从试点转为全面商业推广 正利用试点经验 市场需要培育 药房渠道和tubeless产品将改善渗透率 但未透露具体新患者起始数量 [83][85][86][87][88] 问题: Mobi Tubeless的监管时间表、产品特性（是否专属7天敷贴器）和制造准备情况 - 管理层确认优先推出Mobi Tubeless而非SteadySet 上市时将具有7天延长佩戴功能 制造扩产并行以减少批准到商业发布的时间 目标是尽快在2026年上市 [90][91][92] 问题: 美国药房渠道收入构成（泵与耗材）及报销合同结构 - 管理层表示第三季度5%的药房渠道收入主要来自Mobi泵 但9月引入t:slim X2耗材后 第四季度将开始偏向耗材 当前合同基本仿照DME报销模式（泵预付 耗材持续） 但未来为优化访问可能考虑其他模式包括按需付费 [94][95][96][97] 问题: 重返过去两位数增长评论的具体所指（区域、指标、时间） - 管理层澄清评论是指公司长期目标是实现可持续的两位数增长并兼顾盈利能力 并非特指某个部分或时期 [99][100] 问题: 第四季度收入增长到EBITDA的隐含高转化率（约100%）的驱动因素 - 管理层解释驱动因素包括毛利率因泵销量增长和耗材定价改善而提升 以及重组和商业转型带来的运营杠杆效益 [102][103][104]

纪要涉及的公司 Tandem Diabetes Care (TNDM) 纪要提到的核心观点和论据 业务增长驱动因素 - 市场规模扩大：从专注1型糖尿病群体拓展到2型糖尿病，美国市场规模翻倍以上[4] - 药房渠道机会：渗透药房渠道可从利润率和收入增长角度带来加速作用，Mobi进入药房渠道提供了证明点，有望提高每位患者的收入[5][34][37] - 新产品推出：Mobi等新产品预计推动毛利率提升，且新产品设计成本低于现有产品[22] 2型糖尿病市场 - 驱动价值：获批用于2型糖尿病，扩大市场规模，专注胰岛素强化治疗个体，试点提供t slim和Mobi产品[7] - 产品优势：t slim有300单位胰岛素储液器，Mobi更小巧隐蔽[8] - 渗透率提升：目前2型糖尿病市场渗透率约5%，有望随创新和产品推出逐步提高至25%以上[9] Mobi产品 - 市场表现：在儿科群体成功，与贴片产品竞争有优势，推出后新泵启动量恢复增长，过去四个季度MDI启动量两位数增长，吸引新处方医生[10][11][12][13] - 发展规划：今年底推出支持安卓系统的Mobi，拓展海外市场，后续增加Libre three plus集成和无管功能[11][16] 产品管线 - Mobi：持续创新和集成，增加功能和选择，如Libre three plus集成和无管功能[15][16] - Siggy：先专注Mobi无管功能，再推进Siggy，将直接进入药房渠道[17][34] - Toby：未提及具体信息 毛利率目标 - 长期目标：65%毛利率，与100万安装客户相关[21] - 短期目标：2026年底前达到60%毛利率，关键因素包括新产品推出、制造效率提升和报销策略[22][23] 欧洲市场策略 - 直接运营：2026年开始在部分欧洲市场建立直接运营，2025年建设基础设施[27] - 优势：提高市场渗透率，改善利润率，有助于实现65%毛利率目标[28][30] 市场增长预期 - 创新驱动：创新推动市场采用和渗透率提升，预计市场持续增长，1型糖尿病市场渗透率从40%提升至60 - 65%[43][44] - 竞争优势：有信心成为MDI转换为泵疗法的市场领导者，产品线助力实现增长[44][45] 销售团队扩张 - 进展：2024年底完成大部分招聘，2025年第一季度开始发力，预计全年生产力逐步提高[50][51][52] - 效果：第一季度美国和非美国市场收入创纪录，符合预期[51] 指导方针维持 - 原因：业务基础假设无变化，宏观环境存在不确定性和风险，保持谨慎[53][55][56] 竞争情况 - Medtronic拆分：对竞争影响不大，Tandem在MDI群体竞争中表现良好，将关注其变化[60] - SIGI竞争优势：重组团队确保产品交付，提供无管功能，设计考虑可分离性和可制造性，使用方便，结合产品组合策略竞争[63][64][73] 其他重要但是可能被忽略的内容 - ADA会议：将分享Control IQ研究和Control IQ Plus相关信息，包括扩展2型糖尿病适应症、不同治疗方式的效果以及与GLP - 1联合使用的积极益处[19][20] - 安卓系统支持：Mobi支持安卓系统是完善产品功能的推动者，FreeStyle Libre three集成机会更大[47][48] - SIGI设计特点：设计考虑可制造性，采用可拆卸设计，降低制造成本和电子元件处理，对患者使用方便，有预填充药筒功能[67][68][73] - 投资者关注点：投资者希望看到近期既能推动收入又能体现盈利能力的因素，药房渠道是关键拼图，可增强投资者对公司可持续和高效增长的信心[74][75]

纪要涉及的公司 Tandem Diabetes 纪要提到的核心观点和论据 2025年第一季度业务表现 - **核心观点**：2025年第一季度业务表现强劲，泵销售、耗材供应情况良好，客户留存率高，美国市场价格有所提升 [2] - **论据**：全球泵需求旺盛，耗材利用率高；客户留存率强；美国市场价格提升主要源于DME和药房计划 [2] 美国泵发货情况 - **核心观点**：美国泵发货中新增和续约比例约为50:50，业务动态有所转变，MDI转换机会推动增长 [5] - **论据**：过去新增业务中MDI转换和竞争转换各占一半，现在Mobi产品推动MDI转换增长，竞争转换机会下降，但MDI增长抵消了竞争转换的下降 [5][6] MDI机会 - **核心观点**：MDI市场渗透不足，有较大增长空间，Mobi是推动MDI转换增长的主要因素 [8] - **论据**：美国约100万1型糖尿病患者中仅40%使用泵，60%是潜在增长机会；Mobi助力公司恢复两位数增长 [8] 产品组合 - **核心观点**：不公布Mobi和tSlim的销售组合，强调是组合销售，Mobi在MDI扩张和儿科社区有优势 [11] - **论据**：希望以Tandem品牌吸引客户，让客户有选择；Mobi在MDI人群中推动竞争转换，在儿科社区和贴片配置方面反响良好 [11][12] 2型糖尿病市场 - **核心观点**：2型糖尿病市场机会巨大，但需谨慎推出，目前处于小规模商业推广阶段 [20][21] - **论据**：美国约230万胰岛素依赖的2型糖尿病患者中仅5%使用泵；与1型糖尿病患者群体不同，需针对性营销和培训；《新英格兰医学杂志》的研究成果有助于渗透该市场 [20][21][22] 药房渠道 - **核心观点**：药房渠道进展良好，提供新商业模式和价格优势，有助于提高毛利率和运营利润率 [31][32][34] - **论据**：第一季度美国市场30%的覆盖范围是良好开端；合同类似DME合同，能提供价格溢价；虽第一季度销量小，但已带来有意义的价格提升 [31][32][36] Mobi对毛利率的影响 - **核心观点**：Mobi有助于实现65%的毛利率目标，2025年主要由Mobi推动毛利率扩张，2026年有望看到更多成本优势 [37][38] - **论据**：Mobi泵制造成本比tSlim低10 - 15%，2025年开始体现；药筒成本比tSlim低20%，2026年开始体现 [37][38] CGM集成 - **核心观点**：与DexCom和Abbott的CGM集成有巨大机会，能推动泵的采用，但目前在指导中考虑较少 [40][42] - **论据**：全球约1000万使用Abbott或DexCom CGM的患者是潜在市场；集成效益会逐步显现 [40][42][43] 续约情况 - **核心观点**：美国续约趋势较成熟，国际业务续约开始成为有意义的业务部分 [44] - **论据**：美国约18个月内保修到期客户的续约率达70%；2025年国际业务续约趋势开始显现 [44] 指导方针 - **核心观点**：设定指导方针时更考虑风险，暂不提高指导方针，下半年增长放缓有合理因素 [47][48][50] - **论据**：宏观环境影响客户购买决策，需观察市场情况；下半年国际市场存在销售时机转移和准备直销带来的销售逆风，美国市场Mobi去年的推出也影响了增长基数 [47][50][51] 长期目标 - **核心观点**：有望提前实现65%毛利率和25%运营利润率目标，自动化和系统改进将助力利润率提升 [53][55] - **论据**：Mobi和药房渠道使毛利率有望在2026年达到60%；自动化和系统改进将提高运营效率，带来杠杆效应 [53][54][55] 产品管线 - **核心观点**：公司产品组合令人兴奋，各项目都在推进 [57] - **论据**：t:slim x3推出Control IQ plus，适合2型糖尿病患者；Mobi无管功能处于验证测试和制造建设阶段；SIGI研发转移到圣地亚哥，利用研发资源和专业知识 [57][58][59] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 第一季度国际市场分销商将原预计第二季度的约500万美元销售提前到第一季度，影响了增长速度 [50] - 2026年准备在某些市场直销，预计今年后期会有1500 - 2000万美元的销售逆风 [51] - 公司自动化流程和改进系统以提高运营效率，减少人工支持客户的成本 [54]