财务表现与增长驱动 - 公司2025年全年销售额突破10亿美元，由创纪录的第四季度泵出货量以及美国和海外市场双双实现两位数增长所驱动 [1] - 第四季度毛利率达到创纪录的58%，得益于制造效率提升和非现金股权薪酬的减少 [1] - 尽管在英国、瑞士和奥地利转向直接商业运营带来了运营复杂性，但海外市场仍实现了创纪录的销售额 [1] 商业模式转型与市场策略 - 管理层正通过向药房渠道的“随用随付”报销模式转型，从根本上重塑商业模式，以降低患者的自付费用障碍 [1] - 向药房渠道的转型预计将使每位患者的终身收入翻倍，同时为医疗保健提供者简化处方流程，并为支付方提高数据可见性 [1] - 公司通过为2型糖尿病推出Control-IQ+以及与FreeStyle Libre 3 Plus集成，扩大了2025年的可及市场，并计划在2026年第二季度推出与Dexcom 15天传感器的集成 [1]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元里程碑，达到10.15亿美元，同比增长12% [7][17] - 第四季度全球销售额创历史新高，达2.9亿美元，同比增长15% [17] - 美国市场2025年销售额为7.07亿美元，同比增长10% 国际市场为3.08亿美元，同比增长15% [17] - 第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14% 国际市场销售额为8000万美元，同比增长17% [17][18] - 全年毛利率提升3个百分点至54% 第四季度毛利率创历史新高，达58% [19] - 第四季度调整后EBITDA利润率达到11%，较上年同期提升10个百分点 运营利润率自2021年以来首次转正，为3%，较上年同期提升15个百分点 [20] - 第四季度非现金股权激励费用降至约2000万美元的季度运行率 [20] - 年末现金及投资总额近3亿美元，并在第三、四季度实现了正向自由现金流 [20] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.4亿美元，包含约1000万美元的战略转型阻力 [28] - 2026年全年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，包含8500万至9500万美元的业务模式转型相关销售阻力 [28] - 2026年全年毛利率指引为56%-57%，预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [30][73] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%-6%，第一季度预计为-2%至-1%，第二季度将恢复正值 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场胰岛素泵出货量超过27,000台，创季度新高 [18] - 第四季度美国出货中，超过一半来自现有客户的续费换新，新客户中约三分之二为每日多次注射转换而来 [18] - 第四季度国际市场胰岛素泵出货量为11,000台 [18] - 2026年美国市场胰岛素泵出货量预计同比增长10%-11%，其中新泵增长将主要由每日多次注射转换驱动，续费换新泵预计仍将占出货总量的一半以上 [23][24] - 2026年，预计约80%的泵出货仍通过耐用医疗设备渠道，未来2-3年内，渠道占比将发生翻转，药房渠道将成为主要出货渠道 [24] - 药房渠道的供应品销售收入预计是耐用医疗设备渠道的4倍以上 [25] - 公司现有美国安装基数约为32.5万客户，2025年末仅有个位数百分比的客户通过药房订购耗材 [25] - 2026年，药房渠道销售额预计占美国总销售额的约15%，长期目标为超过70% [26] - 2025年第四季度，药房渠道销售额达1600万美元，占当季美国销售额的7%，较第三季度几乎翻倍 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2025年销售额7.07亿美元，同比增长10% 2026年销售额指引为7.3亿至7.45亿美元 [17][25] - 国际市场：2025年销售额3.08亿美元，同比增长15% 2026年销售额指引为3.35亿至3.4亿美元 [17][27] - 国际业务在2025年第四季度增长17%，表现强劲，但向直接运营模式过渡产生了约400万美元的负面影响（主要影响泵销售） [18][19] - 2025年全年，分销商去库存和库存回购的总影响约为700万美元，略低于此前估计的1000万美元，部分影响延迟至2026年第一季度 [19] - 2026年国际业务预计将面临约1500万美元与分销商去库存和库存回购相关的阻力 [27] - 公司已在瑞士、英国和奥地利启动直接商业运营，并计划在2026年第四季度在更多关键欧洲市场转向直接模式 [27] - 直接运营模式下的平均售价预计比当前各市场定价至少高出30% [27] - 2025年直接销售额约占国际总销售额的5%，2026年第一季度预计类似，全年预计将提升至约15% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年三大关键战略举措：现代化商业运营、交付新技术、重塑商业模式 [7] - 现代化商业运营：在美国扩大销售团队并更新销售流程，为2型糖尿病患者拓展专门的商业努力 在国际市场，为在英国、瑞士和奥地利的直接运营做准备，现已开始直接服务客户 [8][9] - 交付新技术：2025年初推出了下一代自动胰岛素输送算法Control-IQ+，适应症扩展至2岁及以上1型糖尿病和成人2型糖尿病患者，使可及市场翻倍 [10] - 2025年末在美国推出了t:slim与FreeStyle Libre 3 Plus的集成以及Mobi的Android控制功能 [10] - 计划在2026年第二季度进行三项新产品发布：Mobi在国际市场的规模性发布、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus集成在美国的发布、以及Dexcom 15天传感器与全球泵和平台的集成 [11] - 已向FDA提交了Control-IQ+技术用于妊娠适应症的510(k)申请 [11] - 计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless（公司首款贴片泵）的510(k)申请，并准备在下半年推出 [11][12] - 产品管线还包括SteadySet（长效输注管路技术）、下一代进一步小型化的Mobi、双葡萄糖酮体传感器集成软件功能，以及追求提供全球最稳健的全闭环自动胰岛素输送系统 [12] - 计划在2024年晚些时候启动全闭环算法的关键试验，以支持2027年向FDA提交申请 [12] - 重塑商业模式：加速推进药房渠道战略，决定采用“随用随付”报销模式 [13][15][16] - “随用随付”模式消除了泵购买时的预付费用，预计将成为加速泵采用的关键驱动力，并能带来更可预测的收入流 [22] - 商业模式转型预计是推动市场增长和盈利能力的最有效杠杆之一 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的定义之年，在实现10亿美元销售额里程碑的同时，为全球近50万客户提供了创新、改善的结果和革命性体验 [7] - 公司有信心通过差异化的产品组合和商业模式变革，实现长期目标：加速销售增长、毛利率至少达到65%、运营利润率达到25% [21] - 向药房渠道“随用随付”模式的过渡，虽然可能在短期内对收入增长产生缓和影响，但为有意义的长期价值创造奠定了良好基础 [23] - 2026年，泵出货量将是衡量市场扩张进展的关键指标，而销售增长预期可能不会完全体现这一进展，因为公司正在转向更可预测和更盈利的收入流 [29] - 公司现在拥有多个独立于新产品周期的业务增长杠杆，结合广泛的产品组合，这些商业模式举措提供了在2027年及以后实现加速增长的机会 [31] - 管理层对2027年及以后的加速销售增长充满信心，主要驱动力包括“随用随付”模式的持续实施、现有客户向药房渠道的转换、以及包括首款长效佩戴贴片泵在内的激动人心的产品管线 [81][83][84][85] 其他重要信息 - 国际直接运营的过渡活动进展顺利，团队在新市场招聘了人才，并协调了与分销商的分离，实施了必要的后端基础设施 [9] - 从这些国家转向直接运营的经验将作为2026年和2027年进一步在国际上扩展直接运营的蓝图，有助于加深与糖尿病社区的关系，同时改善价格和利润率 [9] - 药房渠道被广泛认为能为客户带来更低的平均自付费用和更便捷的启动流程，为医疗保健提供者简化处方流程，并通过提供改善患者结局的技术和增强的数据可见性使支付方受益 [13][14] - 因此，像Tandem这样的制造商在通过药房渠道服务客户时，通常能获得更高的经济回报 [14] - 2025年药房渠道的初步经验证实了上述假设 [14] - 公司决定现在采用“随用随付”模式，是基于2025年与支付方互动中获得的经验，认为这是推动市场扩张和盈利能力的正确战略举措 [16] - 公司计划在2026年提供更多指标，以增加“随用随付”转型的透明度 [24] - 关于2型糖尿病市场，公司在2025年第四季度实现了全面商业推广，并看到了新用户数量的显著增长 美国参议院已要求CMS在2026年8月审查全国覆盖决定，这可能大幅改善医保患者的可及性 [94][95][96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年国际业务增长潜力的理解，扣除转型阻力后，潜在增长是否在中等双位数范围？ [34][35] - 回答确认，如果剔除“随用随付”模式带来的定价阻力，整体潜在增长在低双位数范围，泵出货量将实现双位数增长，新泵出货也将恢复增长 [36] 问题: 关于2026年预计20%的泵通过药房渠道出货，目前保险覆盖和合同进展如何，年底预期达到什么水平？ [40] - 回答指出，公司已与三大药房福利管理公司签约，覆盖约80%的参保人群，但关键是处方集准入，目前覆盖约三分之一人群 “随用随付”合同将在第一季度末生效，因此年初量较低，但将逐步提升，全年平均达到约20%的泵出货为“0首付”模式 同时，现有安装基数中通过药房订购耗材的比例将从第四季度的不足5%开始，逐步提升，全年平均约10%的客户通过药房订购耗材 [41][42] 问题: 为什么选择现在转向“随用随付”模式？长期药房渠道目标80%是否排除了医保按服务付费？如何考虑该模式下的客户流失率变化？ [44] - 回答解释，基于2025年第四季度在药房业务和与支付方对话中获得的经验，公司认为现在是进行转型的正确时机 [45][46] - 关于长期目标，预计需要2-3年时间建立最优覆盖，届时药房渠道销售占比将超过70%，这将是商业模式的彻底翻转 [47] - 关于客户流失，经验表明，即使在耐用医疗设备渠道没有锁定期限制的情况下，由于产品高质量和用户粘性，客户在尝试公司技术后倾向于继续使用 [48] 问题: 国际业务向直接模式转型的影响似乎比最初预期的更持久，能否谈谈为何过程较长，以及何时算完成转型？ [50] - 回答表示，团队在2025年完成了从分销商过渡、招聘销售团队到建立基础设施等一系列重大任务 一次性进入过多国家风险较高，因此分两年进行是合适的 2025年进入三个国家并建立运营体系的经验将作为2026年进入新国家的蓝图 长期来看，公司计划采用混合模式，同时发展直接业务并与优秀的分销商继续合作 [51][52][53] 问题: 关于利润率提升的杠杆，除了药房渠道定价，还有哪些主要驱动力？ [56] - 回答指出，定价是当前最大杠杆之一，产品成本削减举措同样重要 Mobi泵的制造成本比t:slim低10%-15%，其耗材成本也低20%或更多，随着Mobi规模扩大，将持续推动毛利率提升 研发新产品时也以更优的利润率为设计原则 在运营费用方面，公司持续寻求提高效率，以更少的人力更好地服务客户 [57][58][59] 问题: 2026年新泵出货加速的信心来源是什么？特别是在未计入Mobi Tubeless贡献的情况下，如何实现这一加速？ [61] - 回答解释，信心来自多个方面：新产品管线（如Mobi集成更多传感器、扩展至国际市场）、销售团队生产率的提升（新系统即将上线提高效率）、以及药房渠道的推动作用 虽然Mobi Tubeless未计入收入计划，但公司对其年内获批充满信心，该产品将具备独特的市场竞争力 [62][63][64] 问题: 关于Mobi Tubeless，计划在2026年第二季度提交510(k)申请，是否正确？ [66] - 回答确认，计划在第二季度提交申请，并且基于与FDA的良好沟通，对在下半年获得批准充满信心 [66] 问题: 药房渠道转型将如何具体影响2027年及以后的利润表和销售增长？ [68] - 回答说明，2026年是转型阻力最明显的一年，因为尚未建立起足够的耗材销售覆盖 随着“随用随付”客户基数的积累，公司将从耗材中获得超过耐用医疗设备渠道4倍的报销，这将成为未来几年的收入顺风 同时，将现有超过30万客户从耐用医疗设备渠道转移到药房渠道也会立即带来收入提升 尽管2026年收入增长温和，但公司仍能同时展示利润率扩张，预示着未来几年将变得更好 [69][70] 问题: 关于2026年7000万至8000万美元收入阻力的季度分布情况，以及销售额和利润率的走势？ [72] - 回答指出，第一季度通过“随用随付”模式出货的比例很低，因此大部分阻力将出现在下半年 利润率预计从第一季度的近54%开始，线性提升至第四季度的60% 第一季度全球约1000万美元的阻力大致在美国和国际业务之间平分 [73][74] 问题: 国际业务增长有很多变动因素，能否详细说明剔除这些因素后的潜在增长是多少？与2025年末的强劲增长趋势相比如何？ [76] - 回答分析，国际业务基本盘依然强劲，新客户仍是出货主力，续费换新贡献正在增加 2026年直接运营带来的价格提升是长期效应，全年混合价格涨幅预计为中高个位数 这主要用于抵消约1500万美元的向直接模式转型的阻力，其中约500万美元在第一季度，其余大部分在第四季度 公司对市场机会感到兴奋，直接运营模式能让公司更贴近客户 [77][78][79] 问题: 关于新闻稿中提及的2027年及以后加速销售增长的信心来源，主要是“随用随付”模式还是Mobi产品？ [81][82] - 回答强调，“随用随付”模式的持续实施将是影响最大的因素，随着安装基数和新客户更多地进入该模式，其收入影响将随时间增长 此外，将现有32.5万客户转换到药房渠道也意义重大 同时，激动人心的产品管线，包括即将推出的首款长效佩戴贴片泵和未来全闭环系统，都增强了管理层对2027年及以后增长的信心 [83][84][85] 问题: 关于药房渠道定价，建模时每月450美元是否合理？现有安装基数客户转换到药房后，其耗材价格是否也包含泵的分摊成本？ [87][88] - 回答建议，从建模角度，初期可以按每月每客户约350美元作为起点，因为合同条款和报销结构存在差异 这个起始点已经显著优于当前的耐用医疗设备定价 关于现有客户，未来的定价结构将是一致的，无论客户是现在获得泵还是早已拥有泵，都将适用相同的定价 [89][90][91] 问题: 关于2型糖尿病市场的进展，近期ADA关于C肽检测的指南更新是否有助于与CMS的讨论，并可能带来新用户增长的拐点？ [93] - 回答表示，公司对2型糖尿病市场感到兴奋，这使可及市场翻倍 2025年获得适应症并进行了试点，第四季度全面推广后，新用户数量在第三季度到第四季度间出现了显著增长 2026年，公司将专注于2型糖尿病市场，并进行营销和研发投入 FreeStyle Libre 3、Mobi集成以及药房渠道都将推动增长 关于C肽决定，美国参议院已要求CMS在2026年8月审查全国覆盖决定，若取消将极大改善医保患者的可及性 [94][95][96] 问题: 考虑到四年前新用户增长可能影响2027年的续费换新泵出货量，公司如何看待远期泵出货量？药房策略如何抵消潜在的续费换新下降？ [98] - 回答解释，2026年续费换新出货量预计仍将实现双位数增长，因为仍有来自2025年及更早的客户机会 “随用随付”模式将大大降低业务对续费换新的依赖，客户可以更长时间地使用现有泵，而无需担心保险周期或更换泵的时机 这对于应对未来美国市场续费换新机会可能下降的情况非常重要 同时，国际市场的续费换新机会正在增长，将成为未来几年的重要贡献者 [99][100][101][102] 问题: 关于毛利率走势，2026年转型带来的阻力有多大？正常化后的潜在毛利率水平如何？ [104] - 回答指出，2025年在药房渠道贡献尚不明显的情况下，毛利率已大幅提升3个百分点 2026年，尽管销售增长温和，毛利率预计仍能再扩张2-3个百分点，年底达到约60% 当前的转型阻力意味着未来有更快的毛利率扩张机会 [105][106] 问题: 关于2026年各季度收入和毛利率的进展趋势，能否提供一些建模参考？ [108] - 回答建议，美国市场泵出货量预计遵循与2025年类似的季节性曲线，第一季度最低，第四季度最高，这对毛利率有重大影响 毛利率预计从第一季度的约54%开始，每个季度逐步提升至第四季度的60% 国际直接业务的扩展也对毛利率有积极贡献 目前，季度模型假设可与历史情况类似，但随着药房业务占比增大，季节性曲线未来将趋于平缓 [109][110][111] 问题: 在“随用随付”模式下，需要多少个月才能实现盈亏平衡？2026年自由现金流预期如何？季度现金消耗情况？ [113] - 回答说明，从单个客户看，需要数月的耗材销售才能覆盖“0首付”泵的成本 但由于公司可以将现有客户转移到药房渠道，可以设想“1个新随用随付客户 + 2个现有客户”的组合，能在几个月内实现盈亏平衡 2025年末公司自由现金流为正，但第一季度通常因年度激励支出等原因会出现现金消耗 2026年全年，考虑到转型，预计自由现金流大致持平，年底开始向正向回升，为2027年做好准备 [114][115] - 补充强调，“随用随付”模式消除了耐用医疗设备渠道的诸多障碍，如繁琐的处方流程和高额预付费用，这将推动新患者增长 [116][117] 问题: 将患者从耐用医疗设备渠道转移到药房渠道需要做哪些工作？在“

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元里程碑，达到10.15亿美元，同比增长12% [7][17] - 第四季度全球销售额创历史新高，达2.9亿美元，同比增长15% [17] - 美国市场2025年销售额为7.07亿美元，同比增长10%；国际市场为3.08亿美元，同比增长15% [17] - 第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14%；国际市场销售额为8000万美元，同比增长17% [17][18] - 第四季度毛利率创历史新高，达到58%；2025年全年毛利率为54%，同比提升3个百分点 [19] - 第四季度调整后EBITDA利润率达到11%，同比改善10个百分点；运营利润率自2021年以来首次转正，为3%，同比改善15个百分点 [20] - 第四季度非现金股权激励费用降至约2000万美元的季度运行率 [20] - 年末现金及投资总额接近3亿美元，并在第三、四季度实现了正向自由现金流 [20] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.4亿美元，其中包含约1000万美元的战略转型相关阻力 [28] - 2026年全年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，其中包含8500万至9500万美元的业务模式转型相关销售阻力 [28] - 2026年全年毛利率指引为56%-57%，预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [30][72] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%-6%，第一季度预计为-2%至-1% [30] - 2026年美国销售额指引为7.3亿至7.45亿美元，包含7000万至8000万美元的定价阻力 [25][26] - 2026年国际销售额指引为3.35亿至3.4亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场胰岛素泵出货量超过27,000台，创季度新高 [18] - 第四季度国际市场胰岛素泵出货量为11,000台 [18] - 美国市场出货中，超过一半来自现有客户的续费（Renewals），新客户中约有三分之二来自每日多次胰岛素注射（MDI）转换 [18] - 2026年美国市场泵出货量预计同比增长10%-11%，新泵增长将主要由MDI转换驱动，续费泵预计仍将占总出货量的一半以上 [23][25] - 2025年第四季度，通过药房渠道的销售额接近翻倍，达到1600万美元，占当季美国总销售额的7% [18] - 2025年全年药房渠道销售额占总销售额的4%，预计2026年将提升至约15% [26] - 长期来看，预计超过70%的销售额将通过药房渠道实现 [26] - Mobi胰岛素泵的制造成本比t:slim X2低10%-15%，其配套耗材的成本比t:slim低20%或更多 [56][57] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场安装基数在2025年底达到约32.5万 [25] - 2025年第四季度，只有个位数百分比的美国安装基数通过药房渠道订购耗材 [18] - 公司已与三大药房福利管理公司（PBM）签约，覆盖约80%的参保人群，但目前仅约三分之一的人群拥有处方集准入 [40] - 2026年，预计约20%的泵出货将通过药房渠道以“零首付”模式进行 [40] - 预计2026年平均约有10%的客户会通过药房渠道订购耗材 [41] - 国际业务在2025年第四季度实现了创纪录的销售，同时为在英国、瑞士和奥地利的直接商业运营做准备 [8] - 向直接运营模式的过渡活动进展顺利，公司已在欧洲开始直接服务客户 [9] - 2025年，直接销售约占国际总销售额的5%，预计2026年第一季度将保持相似水平，全年将提升至约15% [28] - 在直接运营的市场，平均销售价格（ASP）预计将比当前分销商定价至少高出30% [27] - 2026年国际业务预计将因分销商去库存和库存回购产生约1500万美元的影响 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年的三大关键战略举措是：现代化商业运营、交付新技术、重塑商业模式 [7] - 现代化商业运营包括在美国扩大销售团队、更新销售流程、实施新系统，并开始为2型糖尿病患者拓展专门的商业努力 [8] - 国际战略包括从分销模式转向直接运营模式，以加深与糖尿病社区的关系，同时改善价格和利润率 [9] - 计划在2026年和2027年进一步在国际市场扩大直接运营，并将此前的经验作为“操作手册” [9] - 技术创新是核心战略，2025年初推出了下一代自动胰岛素输送算法Control-IQ+，将可服务市场扩大了一倍（涵盖1型及2型糖尿病患者） [10] - 2025年底在美国推出了t:slim与FreeStyle Libre 3 Plus的集成，以及Mobi的Android控制功能 [10] - 计划在2026年第二季度进行三项新产品发布：Mobi的国际规模发布、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus的集成（从美国开始）、以及Dexcom 15天传感器与全球泵和平台的集成 [11] - 近期已向FDA提交了Control-IQ+技术用于妊娠期适应症的510(k)申请 [11] - 计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless（公司首款贴敷式泵）的510(k)申请，并准备在下半年发布 [11][12] - 产品管线还包括：SteadiSet（长效输注管路技术）、下一代进一步小型化的Mobi泵、双葡萄糖/酮体传感器集成软件功能，以及追求提供全球最稳健的全闭环AID系统 [12] - 计划在2024年晚些时候启动全闭环算法的关键性试验，以支持2027年向FDA提交申请 [12] - 商业模式重塑的核心是加速向药房渠道转型，并采用“随用随付”（Pay-as-you-go, PayGo）的报销结构 [13][15] - PayGo模式消除了泵购买时的预付费用，降低了患者自付成本，简化了处方流程，并为公司带来了更高的经济回报和更可预测的收入流 [14][15][22] - 长期目标是实现加速销售增长、毛利率至少65%、运营利润率25% [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的“决定性一年”，为2026年及以后的可持续增长和盈利能力奠定了坚实基础 [7][8] - 管理层对产品组合和商业模式变革的结合能实现长期目标充满信心 [21] - 向PayGo模式的转型预计将在短期内对销售额产生抵消作用，但会显著增强长期商业模式 [15][23] - 2026年的销售增长可能较为温和，因为收入确认模式从前期确认转变为随耗材购买分期确认 [23] - 2026年成功的关键指标将是泵出货量的增长，而非销售额增长，因为这标志着市场扩张和未来更可预测、更盈利的收入流 [29] - 公司现在拥有多个独立于新产品周期的业务增长杠杆，结合广泛的产品组合，相信这些商业模式举措将为2027年及以后的加速增长提供机会 [31] - 国际直接运营的过渡是一个为期两年的过程（2026-2027年），旨在降低风险，未来计划采用直接与分销相结合的混合模式 [50][51][52] - 药房渠道的转型将减少业务对每四年一次泵续费的依赖，使收入流更加稳定 [99] - 对于2型糖尿病市场感到兴奋，认为其将可服务市场扩大了一倍，并看到了积极的早期增长势头 [93][94] - 关于C肽检测的国家医保覆盖决定（NCD）的潜在修改，可能显著改善医保患者的准入，是一个积极因素 [95] 其他重要信息 - 公司计划在2026年提供更多指标，以增加向PayGo模式转型的透明度 [24] - 2026年，预计约80%的泵出货仍将通过DME渠道，但在未来两到三年内，渠道比例将发生翻转，大部分出货将通过药房进行 [24] - 在药房渠道服务客户时，泵没有前期报销，销售额将随着周期性耗材购买而确认，预计耗材报销价格是DME渠道的4倍以上 [25][68] - 为建模提供参考，药房渠道的初始定价可假设为每位客户每月约350美元 [87][89] - 向药房渠道转移现有客户时，定价将保持一致，与是否已拥有泵无关 [88] - 在PayGo模式下，单个客户的盈亏平衡需要数月时间，但结合转移现有客户，整体业务能在几个月内覆盖转型带来的阻力 [113] - 预计2026年全年自由现金流为中性，年底将开始回升至正向 [114] - 将客户从DME转移到药房的主要工作是教育客户了解其财务益处，并获取医生开具的新处方 [119][120] - 公司对客户保留率有信心，即使在没有DME渠道锁定期限制的药房模式下，客户也会因产品高质量而保持忠诚 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年剔除PayGo影响后的核心增长预期 - 管理层确认，若剔除PayGo转型的影响，2026年泵出货量将实现10%-11%的同比增长，这反映了业务的真实表现，而收入数字会受到定价阻力的影响 [35] 问题: 关于2026年药房渠道泵出货占比20%的预期，以及目前的覆盖和合同进展 - 公司已与三大PBM签约，覆盖约80%的参保人群，但目前仅约三分之一拥有处方集准入。新的PayGo合同预计在第一季度末生效，药房渠道出货占比将从低位开始，在年内线性提升，全年平均达到20% [40] - 通过药房渠道订购耗材的现有客户比例在第四季度低于5%，预计年内也会逐步提升，全年平均约为10% [41] 问题: 关于为何现在推行PayGo模式，长期药房目标（80%），以及该模式对客户流失率的影响 - 基于2025年在药房业务和与支付方互动中获得的经验，管理层认为现在是进行这一转型的正确时机 [44][45] - 长期目标是在两到三年内，使药房渠道销售占比超过70%，这基本上是对当前业务模式的翻转 [46] - 尽管药房渠道没有像DME那样的锁定期，但基于公司高质量产品和良好的客户保留率，管理层对客户会保持忠诚感到满意 [47] 问题: 关于国际业务向直接运营转型的时间线超出最初预期 - 转型涉及从分销商过渡、招聘当地团队、建立后端基础设施等一系列重大任务。公司选择在两年内（2026-2027年）分阶段完成，以降低风险。2025年的经验将成为后续市场的操作手册 [50][51] 问题: 关于2026年及以后的利润率提升杠杆 - 主要杠杆包括：1）药房渠道带来的定价提升；2）Mobi泵及其耗材带来的产品成本降低；3）研发过程中注重新产品需具备更好的利润率；4）持续优化运营效率，控制人员增长 [56][57][58] 问题: 关于2026年新泵出货加速的信心来源，特别是在未计入Mobi Tubeless贡献的情况下 - 信心来自：1）新产品功能（如多传感器集成、Android/iOS控制）增强竞争力；2）Mobi和FreeStyle Libre 3 Plus向国际市场的扩张；3）销售团队效率提升；4）药房渠道的推动作用 [61][62][63] 问题: 关于Mobi Tubeless的监管提交时间表 - 计划在2026年第二季度向FDA提交510(k)申请，并高度有信心在2026年下半年获得批准 [65] 问题: 关于药房转型对2027年及以后财务表现的影响 - 2026年是转型阻力最明显的一年。随着PayGo客户基数的建立（耗材报销是DME的4倍以上），以及将超过30万现有客户转移到药房渠道，未来几年将产生显著的营收顺风 [68][69] 问题: 关于2026年7000-8000万美元定价阻力的季度分布和利润率走势 - 定价阻力主要影响今年后几个季度，因为药房渗透率从第一季度低位开始线性提升 [72] - 毛利率预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [72] - 第一季度全球约1000万美元的阻力大致在美国（PayGo转型）和国际（直接运营过渡）之间平分 [73] 问题: 关于2026年国际业务增长的各个组成部分分析 - 国际业务增长动力强劲，大部分出货仍来自新客户。直接运营带来的价格提升（长期看约30%）将部分抵消约1500万美元的分销商去库存影响。综合来看，预计全年有中高个位数的价格提升，用于支持在新市场转向直接运营的投入 [76][77] 问题: 关于对2027年及以后加速增长可见性的驱动因素 - 最主要的驱动因素是PayGo模式的持续推行。此外，包括Mobi Tubeless在内的激动人心的产品管线，以及向全闭环系统的迈进，都增强了管理层对2027年及以后增长的信心 [81][82][83] 问题: 关于药房渠道的定价建模参数，以及现有客户转移后的定价 - 建议建模时从每位客户每月约350美元开始，这已显著优于DME定价。未来会根据实际合同组合和利用率提供更多信息 [87][89] - 向药房渠道转移的现有客户将适用与PayGo新客户一致的定价 [88] 问题: 关于2型糖尿病市场的进展和C肽检测指南更新的影响 - 2型糖尿病市场使可服务市场扩大一倍，2025年第四季度全面商业化后已看到显著增长。公司计划在2026年加大投入 [93][94] - C肽检测NCD的潜在修改（CMS将于2026年8月决定）可能大幅改善医保患者的准入，是一个积极因素 [95] 问题: 关于2027年泵续费量可能下降的担忧，以及药房模式的抵消作用 - 2026年续费泵出货量预计仍能实现双位数增长，因为仍有2025年及更早的客户等待转化 [98] - 药房模式将大大减少业务对周期性泵续费的依赖，因为客户可以持续使用耗材而无需担心泵的更换周期，这解决了未来续费机会可能下降的担忧 [99] 问题: 关于毛利率长期轨迹以及2026年转型阻力量化 - 即使在2026年销售增长温和且存在转型阻力的情况下，毛利率仍预计扩张2-3个百分点，至60%的退出率。这为未来更快的毛利率扩张留下了空间 [103] 问题: 关于2026年营收和毛利率的季度走势框架 - 美国泵出货量预计遵循与2025年类似的季节性曲线（Q1最低，Q4最高），这对毛利率有重大影响。毛利率预计从Q1的54%逐季提升至Q4的60% [107][108] - 国际直接业务的扩展也对毛利率有积极贡献 [109] - 随着药房业务占比提升，未来的季节性曲线可能会趋于平缓 [110] 问题: 关于PayGo模式下单个客户的盈亏平衡时间，以及2026年自由现金流展望 - 单个PayGo客户的盈亏平衡需要数月，但结合转移现有客户（例如1个PayGo新客户加2个转移的现有客户），整体业务能在几个月内覆盖转型阻力 [113] - 2026年全年预计自由现金流为中性，年底开始向正向回升 [114] 问题: 关于PayGo模式如何消除DME渠道的障碍 - PayGo药房模式消除了DME渠道的摩擦：简化了医生处方流程，减少了患者文书工作，并消除了高额的前期自付费用，从而有望推动新患者增长 [115][116] 问题: 关于将现有客户从DME转移到药房的具体措施，以及PayGo模式下的坏账考虑 - 主要措施是向客户展示药房渠道在自付费用上的财务益处，并安抚他们客户服务质量不会下降。需要医生开具新的处方是主要摩擦点，但并非不可克服 [119][120] - 无需特别考虑坏账或无法收回的会计处理，收入按耗材购买正常确认 [119] 问题: 关于2026年美国续费泵出货量实现双位数增长的信心来源 - 信心来自仍有大量2025年（尤其是第四季度）及更早的客户等待进行续费转化，这些“尾流”客户将支撑2026年的增长 [126] - 药房模式将最终减少对驱动周期性泵续费的依赖 [127]

公司概况 * 公司为Tandem Diabetes Care (纳斯达克代码: TNDM) 专注于糖尿病胰岛素泵治疗领域[1] 核心增长驱动力：药房渠道转型与定价提升 * 药房渠道是公司最大的增长驱动力之一 对业务模式和利润有重大积极影响[7] * 第三季度美国市场收入增长约5% 主要受益于药房渠道定价提升 其中约三分之二增长来自药房渠道 约三分之一来自DME渠道[5] * 药房渠道的定价优势显著 尽管药房销售额仅占美国销售额的约5% 但由于价格优惠 其美元影响很大[12] * 公司在美国的药房渠道覆盖范围已从第一季度的20%快速增长至第三季度的40% 覆盖Mobi泵及相关耗材[15][16] * 将现有DME渠道患者转移至药房渠道面临三大杠杆 覆盖范围、医生开具新处方以及患者自付费用[20] * 药房渠道转型被视为一个多年的巨大顺风 仅对现有耗材业务（去年美国市场为3.14亿美元）的定价提升 就能带来巨大的额外收入潜力 并改善毛利率和净利润率[23][24][26] * 定价提升对毛利率有直接贡献 第三季度毛利率已显现改善 公司预计2026年全年毛利率将达到约60% 而今年预计在53%-54% 此前几年徘徊在51%左右[28] * 药房渠道有助于使耗材业务的毛利率更接近泵的毛利率 公司认为耗材业务毛利率最终有可能达到70%以上 向竞争对手看齐[29][30][31] 市场扩张与产品创新 * 公司主要关注未使用胰岛素泵的MDI患者 目前仍有60%的1型糖尿病患者和95%的2型糖尿病患者未使用泵[32] * 获得2型糖尿病适应症被视为一个多年的市场开发机会 而非短期增长驱动因素[32] * 药房渠道不仅带来定价优势 通过降低患者前期自付费用 未来也有助于增加销量[32] * 产品创新方面 公司将于2026年推出首款贴片泵Mobi 其基座可佩戴长达7天 允许泵体分离进行胰岛素补充 这对胰岛素需求量更高的患者尤为重要[36][37] * Mobi与Android系统集成 覆盖了美国约40%的移动用户 扩大了潜在市场[41] * 公司刚刚开始一项关于全闭环系统的关键试验 预计从开始试验到商业化约需18个月时间 目标在2027年推出[66][67] * 对Sigi技术的收购旨在进一步小型化Mobi 使其成为更强大的下一代产品[53] * 公司将其产品组合视为一个生态系统 提供带触摸屏的泵、贴片泵、最佳算法和未来的全闭环系统 以适应糖尿病患者的不同需求[70][71] 竞争格局与市场动态 * 公司认为即使竞争对手Medtronic也集成了Abbott的CGM 其整体泵平台和算法仍具有优势[43] * 关于Abbott的FreeStyle Libre 3现场行动 公司认为这是暂时的短期问题 对拥有数十万活跃用户的巨大未开发市场仍持乐观态度[42] * 整体胰岛素泵市场被认为增长非常迅速 公司目标是实现至少与市场同步或超越市场的增长[76][77][78] * 市场可能以双位数速度增长[78][79] 财务状况与盈利能力 * 公司第三季度恢复EBITDA盈利 今年指引为-5% 若剔除第一季度一次性费用的8个百分点影响 则为+3%[80] * 公司承诺未来持续扩大盈利 毛利率提升将直接流向底线 公司预计最早在明年就能恢复至2022年5000万美元的EBITDA水平[81][82][83][84] 国际业务 * 公司正在英国、瑞士和奥地利等市场转向直销模式 并计划在未来几年推广到其他市场[73] * 今年国际直销业务占海外销售额不足5% 明年将增长至约15% 开始显现收益[73] 销售与运营 * 公司已在年初扩大了销售团队 并优化了区域划分 目前认为有能力应对市场 未来将视需进行进一步优化[72]

涉及的行业或公司 * 公司为Tandem Diabetes Care (纳斯达克代码: TNDM)，专注于糖尿病护理领域，特别是胰岛素泵和自动化胰岛素输送(AID)系统[2][4] 核心观点和论据 第三季度业绩与业务模式转型 * 第三季度业绩基本符合预期，销量符合预期，但价格因素带来超预期表现[4] * 业务模式正经历重大转型，从传统的耐用医疗设备(DME)渠道向药房渠道转移，这带来了短期波动但已显现积极迹象[4] * 药房渠道的贡献在第三季度显现，特别是9月份将t:slim耗材引入药房渠道的时间早于预期，带来了定价效益[5][6] * 药房渠道收入在第三季度达到美国总收入的5%，其中t:slim耗材和Mobi泵的贡献几乎相当，尽管t:slim耗材仅在9月上市[7][8] * 公司在美国拥有约30万人的装机基础，将t:slim耗材转入药房渠道能更快地带来定价效益，这是一个多年的机遇[11] * 第三季度泵和耗材价格实现了中个位数百分比的同比增长，公司建议将此作为2026年建模的良好基准[13] 产品管线与未来增长动力 * 无管Mobi预计将在2026年获得批准并商业化，这将是市场上首款可延长佩戴的贴片泵，测试结果显示其能显著提升市场份额偏好[18][19] * 无管Mobi的商业化被优先于SteadySet输注管的商业化，公司正全力推进以期在2026年上市[18] * 2026年新泵增长的恢复并非完全依赖无管Mobi，其他增长动力包括：与FreeStyle Libre 3的整合、2型糖尿病适应症、Mobi安卓版刚刚获批等[21][22] * 预计2026年新泵增长将呈现下半年加权的态势，而续费泵机会在上半年增长更高，下半年逐渐减弱[20][21] * 全闭环关键试验计划于2026年启动，试验将包括2型糖尿病患者和孕妇，规模更大、参与者更多样，试验本身预计至少持续一年，随后FDA审查约需六个月[27][28] * SIGGI产品的开发时间线有所调整，旨在给予无管Mobi充分的市场发展空间，避免市场混淆，并未来将结合两者技术优势开发更好的产品[30][31][32] 市场竞争格局 * 糖尿病护理市场庞大且渗透率不足，并非零和游戏，新进入者存在是正常的[34] * 承认新竞争对手的存在，医生正在评估其产品，可能导致市场出现一定的暂停观望现象，但影响尚需时间评估[35][37] * 公司在制定第四季度和2026年指引时已考虑了竞争环境带来的潜在噪音[40] 2型糖尿病市场机遇 * 2型糖尿病（胰岛素强化治疗）市场潜力巨大，美国约有230万此类患者，但目前仅约5%使用胰岛素泵，市场渗透率极低[42] * 公司对2型糖尿病市场的渗透率前景更加乐观，认为未来几年可能达到25-30%[47] * 从试点项目扩展到全面推广，试点地区显示出显著更高的2型糖尿病产品采用率，学习到的经验包括营销材料、培训销售执行力等[43] * 目前主要针对内分泌科医生，未来会评估是否需要更积极地进入初级保健医生市场[45] 国际业务与财务指标展望 * 国际业务正从分销商模式转向直销模式，此举预计将带来至少30%的平均售价提升[52] * 转向直销模式的相关运营费用已开始发生，预计在2026年随着收入增长，将对利润产生积极贡献[52] * 预计2026年毛利率将比2025年提升约300个基点，驱动因素包括泵销量增长、定价效益以及Mobi产量提升带来的杠杆效应[54] * 预计2026年将实现运营费用杠杆，原因包括国际业务利润贡献、业务流程自动化以及支持更大装机基础所需的人力成本增长将放缓[56] 其他重要内容 * 第四季度通常是公司销量最大的季度，12月是全年最大的月份[6] * 公司不提供药房渠道内t:slim耗材与Mobi泵的具体占比细分，认为现在还为时过早[12] * 公司对具体的价格溢价幅度守口如瓶，以避免影响未来的谈判和竞争动态[16] * 更多关于2026年产品管线的详细信息预计将在2026年2月的第四季度财报电话会议上披露[19][23]

财务业绩摘要 - 第三季度收入为2.493亿美元，超出市场预期的2.36亿美元，同比增长2.6%，超出预期5.6% [1][6] - 按美国通用会计准则计算，每股亏损为0.31美元，超出市场预期的每股亏损0.32美元，超出预期3.6% [1][6] - 调整后税息折旧及摊销前利润为277万美元，远低于市场预期的555万美元，利润率仅为1.1%，低于预期50% [6] - 运营利润率为-9.2%，较去年同期的-10.7%有所改善 [6] - 销售额下降4.8%，而去年同期下降24.7% [6] - 公司市值为9.007亿美元 [6] 运营表现与驱动因素 - 当季业绩得益于运营效率和商业执行力的提升 [3] - 管理层将业绩归因于美国商业运营的现代化、传统和药房渠道定价贡献的增加以及新产品的早期市场反响 [3] - 销售流程变革和组织结构调整开始产生切实效果，特别是通过提高销售生产率和t:slim及Mobi泵平台的强劲客户采用组合 [3] - 尽管销量面临阻力，但对扩大药房福利覆盖和产品组合策略的关注支撑了利润率改善 [3] 未来展望与战略重点 - 公司未来展望基于扩大药房渠道覆盖、进一步推出新产品以及直接开展国际业务 [4] - 管理层预计新产品（如Mobi Tubeless以及与持续血糖监测系统的进一步集成）将推动客户增长，特别是在从每日多次注射转型的人群中 [4] - 公司优先发展全闭环泵系统，并预计其多渠道方法在进入新的国际市场和扩大美国药房贡献时将提升收入和利润率表现 [4] - 价格、渠道效益和Mobi成本规模缩减的结合是公司近期和长期毛利率目标的基础 [4]

纪要涉及的公司 Tandem Diabetes 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务表现与增长** - 2024年公司指导增长10%，实际增长18%，虽Q4有季节性波动，但仍是最高的第四季度 [4] - 2025年Q1增长超20%，增长驱动因素包括供应销售的稳定改善和Mobi推动的MDI增长 [9][10] - 预计未来几年Type two产品将实现有意义的增长，目前处于试点阶段，年底有望实现广泛销售覆盖 [7][17] 2. **产品与技术** - Mobi产品具有多种优势，如佩戴灵活、成本较低、已获Type two批准，未来还有Android版本、CE mark、FreeStyle Liberty three集成和无管版本等发展机会 [6][7][11][12] - 公司采用产品组合策略，包括t:slim、Mobi等设备，算法可在这些设备上部署，以满足市场不同需求 [41][43] - 与Avid合作，即将在美国市场部署Freestyle Libre three，与Abbott合作开发可测量胰岛素、葡萄糖和酮体的传感器，有望改善血糖控制 [46][47] - 与UVA合作引入AdaNet算法，该算法有大量临床数据支持，可简化操作并减轻认知负担 [54][61] 3. **市场与竞争** - 竞争对手拆分糖尿病业务短期内可能会有干扰，但长期可能成为更有效的竞争对手，不过公司认为自身产品线和举措将带来优势 [18][19] - 美国Type two市场潜力大，目前渗透率低，预计随着技术发展和市场意识提高，将实现稳定增长 [30][31][32] - 公司正在评估针对Type two市场的销售策略，目前试点已全面展开，将根据结果扩大销售覆盖 [15][16][17] 4. **渠道拓展** - 公司确定可以利用药房渠道，目前约30%的承保人群已签订合同，该渠道对患者和公司都有好处，有望推动业务增长 [66][67][68] - 拓展药房渠道的障碍包括运营要求、增加承保人群和学习曲线等，公司正在积极解决这些问题 [70][71][75] 5. **财务指标** - 2025年Q1毛利率约为51%，全年目标从51%提升到54%，预计Q4毛利率更高，主要驱动因素包括Mobi产品占比增加、药房渠道和规模效应 [77][78][79] - 公司有信心实现65%的毛利率和承诺的运营利润率，新业务流程开发和技术应用有望提高调整后EBITDA利润率 [85][86] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **国际市场转型**：公司计划从2026年1月1日起在部分国际市场直接运营，目前正在组建领导团队、建立运营资源和IT基础设施，预计会带来短期销售放缓或库存回购的逆风，但长期有利于提高利润率和客户服务 [22][25][26] 2. **ADA会议亮点**：公司将在ADA会议上展示Type two数据、妊娠研究成果和Freestyle集成等内容，还将强调自身产品的可靠性和安全性 [57][58][60] 3. **业务流程优化**：公司正在进行业务流程再开发，利用新技术减少客户交互中的人工参与，有望提高利润率 [86]