纪要涉及的公司 Tandem Diabetes 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务表现与增长** - 2024年公司指导增长10%，实际增长18%，虽Q4有季节性波动，但仍是最高的第四季度 [4] - 2025年Q1增长超20%，增长驱动因素包括供应销售的稳定改善和Mobi推动的MDI增长 [9][10] - 预计未来几年Type two产品将实现有意义的增长，目前处于试点阶段，年底有望实现广泛销售覆盖 [7][17] 2. **产品与技术** - Mobi产品具有多种优势，如佩戴灵活、成本较低、已获Type two批准，未来还有Android版本、CE mark、FreeStyle Liberty three集成和无管版本等发展机会 [6][7][11][12] - 公司采用产品组合策略，包括t:slim、Mobi等设备，算法可在这些设备上部署，以满足市场不同需求 [41][43] - 与Avid合作，即将在美国市场部署Freestyle Libre three，与Abbott合作开发可测量胰岛素、葡萄糖和酮体的传感器，有望改善血糖控制 [46][47] - 与UVA合作引入AdaNet算法，该算法有大量临床数据支持，可简化操作并减轻认知负担 [54][61] 3. **市场与竞争** - 竞争对手拆分糖尿病业务短期内可能会有干扰，但长期可能成为更有效的竞争对手，不过公司认为自身产品线和举措将带来优势 [18][19] - 美国Type two市场潜力大，目前渗透率低，预计随着技术发展和市场意识提高，将实现稳定增长 [30][31][32] - 公司正在评估针对Type two市场的销售策略，目前试点已全面展开，将根据结果扩大销售覆盖 [15][16][17] 4. **渠道拓展** - 公司确定可以利用药房渠道，目前约30%的承保人群已签订合同，该渠道对患者和公司都有好处，有望推动业务增长 [66][67][68] - 拓展药房渠道的障碍包括运营要求、增加承保人群和学习曲线等，公司正在积极解决这些问题 [70][71][75] 5. **财务指标** - 2025年Q1毛利率约为51%，全年目标从51%提升到54%，预计Q4毛利率更高，主要驱动因素包括Mobi产品占比增加、药房渠道和规模效应 [77][78][79] - 公司有信心实现65%的毛利率和承诺的运营利润率，新业务流程开发和技术应用有望提高调整后EBITDA利润率 [85][86] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **国际市场转型**：公司计划从2026年1月1日起在部分国际市场直接运营，目前正在组建领导团队、建立运营资源和IT基础设施，预计会带来短期销售放缓或库存回购的逆风，但长期有利于提高利润率和客户服务 [22][25][26] 2. **ADA会议亮点**：公司将在ADA会议上展示Type two数据、妊娠研究成果和Freestyle集成等内容，还将强调自身产品的可靠性和安全性 [57][58][60] 3. **业务流程优化**：公司正在进行业务流程再开发，利用新技术减少客户交互中的人工参与，有望提高利润率 [86]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球销售额达2.34亿美元，同比增长22%，调整后EBITDA同比提高5个百分点 [19] - 美国市场第一季度销售额1.51亿美元，同比增长15%；国际市场第一季度销售额8400万美元，同比增长35% [20][23] - 第一季度毛利率达51%，与第四季度持平；调整后EBITDA利润率同比提高5个百分点 [23][24] - 预计2025年全球销售额在9.97 - 10亿美元以上，美国市场销售额在7.25 - 7.3亿美元，国际市场销售额在2.72 - 2.77亿美元 [26][28] - 预计2025年毛利率提高至约54%，调整后EBITDA约为销售额的3% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 新泵启动数量同比增长，连续四个季度实现从多次每日注射转换的客户两位数增长 [10] - 泵发货量健康，供应销售强劲，平均销售价格提高 [20] - 约30%的美国保险覆盖人群可通过药房福利获得产品，高于上一次财报电话会议披露的20% [21] 国际业务 - 第一季度销售额创历史新高，得益于t:slim X2平台需求、供应销售强劲和早期积极的续约势头 [16][23] - 计划在2026年开始在部分国家开展直销业务，过渡服务协议已达成 [17] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 胰岛素泵市场规模大但渗透率低，约三分之二的新用户来自多次每日注射转换 [10] - 客户续约率和满意度保持在较高水平，新老客户比例约为50:50 [11] 国际市场 - 历史泵采用率较低，开始看到早期进入市场时购买泵的客户续约，未来有望成为额外的增长来源 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 推进技术创新，计划在2025年推出新的传感器集成、Mobi的安卓应用等产品；推进无管功能开发和耐用贴片泵SIGI的研发；致力于推出行业领先的全闭环算法 [32][34][36] - 扩大市场覆盖，加强药房渠道建设，拓展2型糖尿病市场 [21][15] - 提高盈利能力，通过提高价格、执行利润率提升计划和严格的成本管理来实现 [30] 行业竞争 - 美国和国际市场竞争激烈，但公司认为市场规模大且渗透率低，多个参与者可同时取得成功 [88][93] - 公司凭借先进的技术和产品组合保持竞争力，如Control IQ Plus算法、多种传感器集成等 [15][94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业务执行强劲，实现连续三个季度超过20%的增长，为2025年及以后的目标奠定了基础 [9] - 业务发展的有利因素包括技术创新、市场需求增长、客户忠诚度高和运营效率提升等 [9][10][11] - 尽管经营环境动态变化，但公司对实现2025年的销售、毛利率和EBITDA目标充满信心 [25] 其他重要信息 - Control IQ Plus获FDA批准用于2型糖尿病患者，相关研究成果发表在《新英格兰医学杂志》上，扩大了可寻址市场 [10][15] - 公司使用非GAAP财务指标来反映核心经营业绩，相关指标与GAAP指标的调节信息可在财报和公司网站上查询 [6][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队调整和重组的情况如何 - 第四季度招聘工作基本完成，第一季度扩张和区域重组已完成，预计新员工需9 - 12个月适应，第四季度可实现满负荷生产 [40][41] 问题2: 美国市场价格提升的幅度和可持续性如何 - 泵价格提升约2% - 3%，供应价格提升约10%，这与去年表现类似，可作为今年剩余时间定价的参考 [45] 问题3: 新招聘人员的部署和对2型糖尿病市场扩张的影响 - 公司进行了分析以优化区域生产力，但不会透露具体部署和人员数量；目前销售团队试点项目已在多个区域开展，对现有1型和2型糖尿病患者群体有支持计划 [49][50] 问题4: 长期来看，药房渠道与其他渠道的业务占比预期如何 - 今年药房渠道贡献较小，目前主要在完善基础设施；早期经验令人兴奋，长期来看可能带来更多机会 [53][54] 问题5: AMS注销对SIGI上市时间的影响 - AMS协议注销后，公司将开发活动带回圣地亚哥，由经验丰富的团队负责，有望缩短上市时间 [59][60] 问题6: 第一季度毛利率维持在51%的因素有哪些，未来毛利率的提升路径如何 - 第一季度毛利率得益于泵成本的降低，Mobi泵今年开始产生增益，2026年墨盒也将带来贡献；公司认为到2026年有途径实现60%的毛利率 [62][63] 问题7: 药房渠道的早期经验和未来业务增长预期如何 - 美国药房覆盖人群比例从20%提高到30%；早期经验显示，药房渠道可降低患者自付成本，提高产品可及性，且存在价格溢价，有利于提高盈利能力；2025年贡献仍较小 [67][68][69] 问题8: 为何在第一季度业绩良好的情况下重申全年指引，利润率指引是否考虑了关税影响 - 尽管第一季度业绩出色，但考虑到宏观经济环境的动态变化，重申指引更为谨慎；关税对公司影响较小，已在指引中考虑 [72][73] 问题9: 2型糖尿病MDI转换在全年指引中的预期，以及在PBM领域的进展 - 今年2型糖尿病业务贡献较小；商业保险对2型患者的覆盖与1型类似，医疗保险审批较严格，公司致力于改善医疗保险的准入情况 [78][79] 问题10: 药房渠道合同的收入确认方式及谈判情况 - 早期谈判显示，耐用泵在药房渠道被广泛接受，可采用多种报销结构；目前合同类似DME协议，非订阅模式，预计未来不会面临重大障碍 [83][84] 问题11: 国际市场的竞争动态、胜率和续约率预期如何 - 国际市场规模大但渗透率低，公司与主要竞争对手竞争，凭借先进技术保持竞争力；预计国际续约率长期可达到与美国类似的水平 [88][90][101] 问题12: 美国市场的竞争情况及对全年的展望 - 美国市场竞争激烈，但市场规模大且渗透率低，多个参与者可成功；公司对新竞争对手有准备，凭借先进的传感器和泵技术保持竞争力 [93][94][95] 问题13: 美国新用户增长情况及MDI转换与竞争转换的假设 - 第一季度MDI转换实现两位数增长，全年新用户增长预计为中个位数；新用户中MDI转换占比约为三分之二 [98][99] 问题14: 第一季度新患者总数的增长情况 - 新患者数量同比增长，主要驱动力为MDI转换，竞争转换存在一定逆风，但符合预期 [121] 问题15: 2型糖尿病市场的机会、市场策略和竞争定位 - 2型糖尿病市场规模大，公司采取组合式产品策略以适应市场细分；目前处于销售试点阶段，正在评估培训、材料、信息传递、报销和市场准入等方面；预计该市场将为公司带来显著增长 [124][125][126] 问题16: 为何AMF股东同意重新谈判SIGI协议 - 从现金流折现角度看，该协议对双方都有利，公司可获得更多控制权，加快产品上市速度 [111] 问题17: 如何实现2026年60%的毛利率目标 - 主要驱动因素包括Mobi产品的规模效应、药房渠道的盈利能力提升和国际直销业务的收入和利润率增长 [115][117][118]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球销售额达2.34亿美元，同比增长22%，EBITDA同比提高5个百分点 [17] - 美国市场第一季度销售额1.51亿美元，同比增长15%；国际市场第一季度销售额8400万美元，同比增长35% [18][21] - 第一季度毛利率达51%，与第四季度持平；预计2025年毛利率提高至约54%，调整后EBITDA达销售额的约3% [22][27] - 预计2025年全球销售额在9.97 - 10亿美元以上，美国市场在7.25 - 7.3亿美元，国际市场在2.72 - 2.77亿美元 [24][27] 各条业务线数据和关键指标变化 泵系统业务 - 美国市场新泵启动量同比增长，连续四个季度来自多次每日注射转换的客户实现两位数增长 [7] - 产品组合健康，Movi需求有望对短期和长期财务目标做出重要贡献 [7] 算法业务 - 第一季度在美国推出Control IQ Plus算法，预计年底在国际市场推出 [10][32] 数字健康解决方案业务 - Tandem Source作为数字服务基础，去年开始在国际市场推广相关功能 [33] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 第一季度销售额创纪录，新客户和续约客户泵发货量健康，供应销售强劲，平均销售价格提高 [18] - 约30%的美国客户生活受药房福利覆盖，高于上次财报电话会议的20% [19] 国际市场 - 第一季度销售额创历史新高，得益于t:slim X2平台需求、供应销售强劲和续约积极势头 [14][21] - 预计全年销售相对平稳，部分销售提前至第一季度，下半年向直销过渡或有潜在逆风 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 推进销售团队扩张和区域调整，预计新员工在第四季度完全发挥产能 [39] - 扩大药房渠道覆盖，提升客户获取能力和盈利能力 [20] - 拓展Type two市场，已开始销售计划和试点研究 [125][126] - 推进产品研发管线，计划推出新传感器集成、应用程序、延长输注套装佩戴时间技术等 [30][31] 行业竞争 - 美国和国际市场均有主要竞争对手，公司凭借产品技术优势保持竞争力 [88][94] - 国际市场渗透率低于美国，医疗系统认可AID系统益处，公司对国际市场发展持乐观态度 [88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，有望实现2025年及以后的目标，改善糖尿病患者生活 [6] - 市场环境动态变化，但公司战略基础稳固，对实现全年目标有信心 [27][73] - 公司业务不断成熟，将专注于提高盈利能力，通过提价、执行利润率提升计划和严格成本管理实现目标 [28] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，存在实际结果与预期不符的风险 [3] - 非GAAP财务指标用于反映核心经营业绩，不替代GAAP财务指标 [4] - 公司供应链结构和产品类别采用多种策略应对关税，预计影响较小 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：销售团队调整情况及影响 - 第四季度招聘，年初多数人员到位，第一季度扩张和区域调整基本完成，新员工需9 - 12个月适应，预计第四季度完全发挥产能 [38][39] 问题2：美国市场价格因素作用及可持续性 - 泵价格涨幅约2% - 3%，供应约10%，与去年表现类似，是今年定价参考，多数价格收益来自DME渠道，药房渠道也有贡献 [44][45] 问题3：销售团队扩张部署及与Type two扩张契合度 - 进行大量分析以优化区域生产力，销售团队试点已在多个区域开展，对现有Type one和Type two人群支持有计划 [47][48] 问题4：长期药房与其他渠道业务占比预期 - 今年药房业务贡献预估较小，目前处于运营和基础设施搭建阶段，长期来看是重要机遇 [52][53] 问题5：AMS注销对SIGI上市时间的影响 - AMS注销协议使公司对SIGI开发路径更具控制权和灵活性，有望缩短上市时间 [58][59] 问题6：第一季度毛利率维持在51%的原因及未来展望 - 得益于泵成本降低，Mobi对长期毛利率目标贡献大，预计2026年毛利率达60% [62][63] 问题7：药房业务早期经验及未来增长预期 - 美国药房福利覆盖客户比例从20%提高到30%，早期经验显示可降低患者自付成本，增加市场准入，合同有利于盈利，今年贡献仍较小 [67][69] 问题8：重申全年业绩指引原因及关税对利润率影响 - 尽管第一季度表现良好，但考虑经济环境动态变化，重申指引更谨慎；关税影响预计较小 [73][74] 问题9：Control IQ Type two适应症在今年业绩指引中的体现及在PBM领域的进展预期 - 今年贡献预估较小，商业保险对Type two患者覆盖与Type one类似，医疗保险审批较严格，公司致力于改善医保准入 [78][79] 问题10：药房合同收入确认情况及谈判有无限制 - 药房合同类似DME模式，非订阅模式，目前未预见转型为订阅模式的障碍 [83][84] 问题11：国际市场竞争动态、胜率及续约率预期 - 国际市场渗透率低，医疗系统认可AID系统，竞争环境未变，公司凭借技术优势有竞争力；续约率长期有望与美国市场相当 [88][90][102] 问题12：美国市场竞争情况及未来展望 - 市场大且未充分渗透，竞争激烈但格局未变，公司准备应对新竞争对手，产品传感器和泵技术具竞争力 [94][96] 问题13：美国市场新用户增长预期及MDI与竞争转换占比 - 预计新用户增长为中个位数，新用户中MDI转换占比约三分之二且呈上升趋势 [98][99] 问题14：国际市场续约率预期 - 国际市场续约处于初期，长期有望达到与美国市场类似的高续约率 [101][102] 问题15：Type one与Type two新用户比例有无变化 - 目前数据不足，下次财报电话会议或有新情况 [104] 问题16：SG&A费用增长是否为新常态 - 非GAAP基础上SG&A费用同比增长，主要因美国销售团队扩张和国际基础设施投资，全年各季度增长幅度将减小，成本节约计划将支持盈利目标 [106][107] 问题17：SIGI费用相关问题 - 从现金流折现角度看，协议对双方有利，公司获得控制权和灵活性，推动SIGI开发 [112] 问题18：预计2026年毛利率达60%的影响因素 - Mobi规模扩大提高成本效率，药房渠道渗透带来价格提升，国际市场直销带来收入和利润率提升 [115][118] 问题19：第一季度新患者增长情况 - 新患者启动量同比增长，主要驱动因素是MDI转换，竞争转换有一定逆风但符合预期 [121] 问题20：Type two市场机会、市场策略及与竞争对手比较 - Type two市场机会大，公司采用产品组合策略，已开始销售计划和试点研究，评估培训、材料、信息传递、报销和市场准入等方面 [124][126]