纪要涉及的公司 Xometry (XMTR) 是一家专注于定制制造市场的公司，自2021年上市以来，在经济环境不稳定的情况下仍实现了客户基础、制造合作伙伴基础和市场收入的增长 [2][3]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司业务模式优势** - **解决行业痛点**：定制制造市场高度分散，买家寻找合适制造商耗时且价格和交货时间差异大，供应商难以找到高利润工作。Xometry的机器学习AI通过分析CAD模型，为买家提供即时定价、交货时间选项和制造工艺建议，并匹配最佳供应商，提高供应商成功率和客户满意度，同时提供有弹性的供应链 [6][7][8]。 - **为买卖双方创造价值**：为买家提供即时定制制造能力和即时定价，使其能找到理想制造商并获得最佳价格和交货时间，有国内外多种选择；为供应商提供来自全国各地的工作机会，利用AI匹配符合其需求的工作，且加入无成本 [11][12][13]。 2. **公司发展成果** - **客户和供应商数量增长**：自2021年上市以来，活跃买家基础增长两倍，2025年第一季度有超7.1万活跃买家；2024年底有超4375个活跃供应商 [14][30][31]。 - **财务表现良好**：2024年LTM收入达5.74亿美元，毛利润2.24亿美元；2025年第一季度收入同比增长23%，市场收入同比增长27%；市场毛利率从2020年的23.5%提升到2024年的33.5%，长期目标在35% - 40% [14][36][41]。 - **国际业务拓展**：国际市场收入占比从2020年的2%增长到2024年的18%，主要在欧洲发展良好，在亚洲也开始有起色，拥有18个本地化市场 [33][26]。 3. **市场机会巨大** - **市场渗透率低**：定制制造市场规模超2万亿美元，Xometry作为领先市场平台，目前渗透率不到1%，有长期增长机会 [9][18]。 - **多行业适用**：公司是轻资产科技公司，技术可扩展到多个终端市场，不受单一客户或市场影响，在不同经济环境下持续增长 [20][21]。 4. **公司增长策略** - **扩展网络**：有大量潜在买家和供应商，可继续扩大买家和供应商网络 [22][23]。 - **深化企业客户合作**：2024年有超100个客户LTM收入超50万美元，预计这些客户每年业务量可达1000万美元，通过技术工具和销售努力深化合作 [23][24][32]。 - **增加平台功能**：不断增加可即时定价的制造技术、材料和表面处理等功能，利用AI算法快速扩展平台服务，增加客户钱包份额 [25][26][33]。 - **拓展国际市场**：国际业务增长良好，预计国际收入占比可从当前水平增长到30% - 40%，全球买家和供应商需求一致，有相似增长机会 [33][34][35]。 - **提升ThomasNet平台货币化**：ThomasNet是领先的工业采购广告平台，有约5000个付费高级供应商和超140万注册用户，通过改进搜索和广告平台提高盈利能力 [35]。 5. **公司盈利能力提升** - **毛利率持续扩张**：受益于订单增加、买家增多、AI数据丰富和供应商网络扩大，预计毛利率将继续上升 [41]。 - **广告和运营效率提高**：随着新买家稳定增加和销售、营销功能成熟，广告效率提高；平台在各费用领域展现出强大杠杆效应，预计调整后EBITDA利润率将继续改善，未来几年增量调整后EBITDA利润率为20% [42][43][44]。 6. **资本分配策略** - **聚焦有机增长**：主要投资于买家和供应商网络的有机增长、平台技术扩展和国际扩张，以实现规模增长和盈利 [46]。 - **保持资产轻量级**：维持强大资产负债表，现金及现金等价物达2.31亿美元，接近正自由现金流，尽量减少资本支出 [46]。 - **考虑并购**：寻找可能加速有机增长战略的并购机会，关注技术和人才 [48]。 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **技术应用助力大客户增长**：为在大客户中实现有机增长，公司推出TeamSpace让多个买家在市场中协作购买组件或产品；与客户采购系统集成，实现直接购买；为最大的CAD程序创建插件，方便设计师和工程师获取即时定价并购买 [52][53][54]。 2. **应对供应链中断和关税问题**：在供应链中断和关税问题导致的不确定环境中，Xometry凭借其公共公司的治理和可见性、供应链弹性，能帮助客户在不同地区和制造商间分散制造，客户对产品越重视，越倾向于选择Xometry [55][58]。

纪要涉及的公司 Xometry公司，是一家人工智能驱动的定制制造市场平台，自2021年2月上市，拥有18个本地化市场，业务覆盖美国、欧洲和亚洲[5][6] 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场规模与业务模式** - 核心观点：定制制造市场规模超2万亿美元，高度分散，Xometry利用AI为客户提供即时定价和优化匹配制造商的服务，创造类似电子商务的体验[5][6] - 论据：传统定制制造中客户获取价格困难，难以有电商体验，Xometry通过AI解决了这些问题，使客户能在线订购并连接各地制造商，也让制造商获得适合自身能力的工作[6][8][9] 2. **业务覆盖行业与地区** - 核心观点：Xometry业务广泛，在多个行业和地区均有布局且有增长空间[11][12] - 论据：业务涉及航空航天、医疗、汽车、工业、机器人、国防、半导体等行业；自2020年2月开展国际业务以来，国际业务增长显著，目前在欧洲、亚洲等地均有市场，且渗透率有提升空间[11][50][52] 3. **买家与供应商情况** - 核心观点：买家和供应商类型多样，且与Xometry的合作不断深化[13][15] - 论据：买家包括工程师和采购人员，采购规模从单个零件发展到整个零件组件；供应商通过口碑了解Xometry，免费加入平台，借助AI获得高价值工作，部分供应商将大部分产能投入Xometry平台[13][14][16][17] 4. **客户留存与钱包份额增长** - 核心观点：Xometry在客户留存和钱包份额增长方面表现良好[18] - 论据：过去十二个月内消费超过5万美元的账户增长到超1500个，消费超过50万美元的账户超100个，且数量不断增加[18][20] 5. **从原型制作向生产运行的转变** - 核心观点：Xometry越来越多地转向生产工作，市场份额增加[21][23] - 论据：TeamSpace软件使客户能组织和购买整个产品或组件，自2023年底推出以来已创建超7000个团队；第一季度市场业务同比增长27%，而专注于原型制作的公司业务萎缩[21][22] 6. **关税和宏观环境的影响** - 核心观点：关税和宏观环境虽未直接带来收入变化，但提升了Xometry的知名度，长期来看对业务有积极影响[24][26] - 论据：公司预计2025年增长加速，不受关税影响；客户开始关注供应链弹性，Xometry多地区供应商网络能帮助客户管理供应链、降低风险，获得更多认可[24][25][27] 7. **产品举措** - 核心观点：WorkCenter和TeamSpace是重要产品举措，推动业务增长[33] - 论据：TeamSpace帮助企业客户管理复杂工作，自推出以来创建超7000个团队，吸引新买家并促进生产工作；WorkCenter为供应商提供制造执行系统，增加客户对工作状态的可见性，加强与供应商的关系并提供交叉销售和盈利机会[34][35][36][39] 8. **即时报价扩展** - 核心观点：扩展即时报价能增加订单、提高利润率和钱包份额[40] - 论据：与谷歌AI团队合作加速即时报价模型部署，已发布管弯曲和管切割、欧洲注塑成型等即时报价技术，预计吸引新买家并扩大业务[41][42] 9. **收购Thomas的成果与机会** - 核心观点：收购Thomas带来多方面机会，有助于提升公司业绩[43] - 论据：Thomas广告业务毛利率近90%，目前广告商渗透率仅1%，公司正在升级技术以增加广告商；Thomas有120万注册用户，可转化为Xometry买家；Xometry新类别供应商可从Thomas引入，还可引导客户在Thomas寻找Xometry无法即时报价的产品[44][45][46][47] 10. **竞争格局** - 核心观点：Xometry最大的竞争对手是传统业务方式，数字化转型是必然趋势，Xometry处于领先地位[48] - 论据：传统方式下客户习惯找当地或熟悉的制造商，当前宏观环境凸显了Xometry模式的优势，促使客户改变行为[48][49] 11. **国际业务** - 核心观点：国际业务占比15%且增长较快，目标是使国际业务收入占比超30%[50] - 论据：在欧洲多数国家、英国和亚洲部分地区开展业务，市场覆盖但渗透率低，有增长空间；欧洲和亚洲客户对Xometry价值主张接受度高，中国将成为增长的重要贡献者[50][51][52][53] 12. **财务情况** - 核心观点：公司财务状况良好，有增长潜力和盈利目标[57][63][65] - 论据：第一季度市场业务同比增长27%，上调全年市场业务收入增长预期至至少22%；市场毛利率接近35%，预计继续增长；第一季度调整后EBITDA盈利，全年预计保持盈利，目标是实现20% - 30%的长期利润率；资产轻，预计2026年实现自由现金流盈亏平衡[57][63][64][65][67][69] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 买家行为在解放日前后有轻微变化，美国国内业务原本大部分就在国内完成，解放日后有轻微向国内转移的趋势[28][29][30] - 制造商情绪在4月下降，但Xometry业务仍保持积极势头，过去几年美国制造业收缩时公司仍在增长并获得市场份额[31][32] - 公司在解放日前就开始投资和多元化供应商基地，以应对客户对供应链弹性的担忧，且平台可轻松管理不同关税制度[28] - 公司认为随着规模扩大和收入增长，从当前到10亿英镑收入阶段，目标是实现20%的增量调整后EBITDA利润率，通过市场规模扩大、毛利率维持在35% - 40%以及供应商服务和Thomas业务增长，有望实现20% - 30%的长期利润率[67] - 公司有2.31亿英镑现金，主要关注实现现金流正向，以优化资产负债表，为有机投资和选择性并购做准备[69] - 关于客户可能绕过Xometry直接与供应商合作的担忧，通过大客户消费增长、TeamSpace团队数量增加等数据证明这种情况并未发生，客户更看重Xometry提供的解决方案和保障[72][73][74][75]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收同比增长23%，达到1.51亿美元，较Q4的16%同比营收增长加速了700个基点 [7] - Q1市场营收为1.36亿美元，供应商服务营收为1460万美元；市场营收同比增长27%，较Q4的20%加速了700个基点 [18] - Q1活跃买家同比增长22%，达到71454人，净增加3187名活跃买家；市场每位活跃买家的营收同比增长4% [19] - Q1美国市场营收同比增长近30%，是自2023年Q4以来最强劲的；国际营收同比增长20%，而2024年Q1增长为69% [19] - Q1至少在平台上花费5万美元的账户数量同比增长12%，达到1545个，比2024年Q4增加了50个 [20] - Q1毛利润为5630万美元，同比增长18%，毛利率为37.3%；市场毛利率为31.8%，同比下降20个基点；供应商服务毛利率保持在89.1% [21][22] - Q1非GAAP运营费用同比增长2%，达到5640万美元，远低于营收增长；销售和营销费用同比下降500个基点，至15.3%；市场广告支出占市场营收的4.5%，同比下降280个基点 [23] - Q1调整后EBITDA为10万美元，而2024年Q1亏损740万美元；调整后EBITDA同比改善750万美元；Q1调整后EBITDA利润率为27%，高于长期目标的至少20% [24] - 2025年3月，公司启动重组行动，裁员约5% [25] - 第一季度末，现金及现金等价物和有价证券为2.31亿美元，较2024年Q4减少约800万美元 [26] - 预计第二季度营收在1.55亿 - 1.57亿美元之间，同比增长17% - 18%；市场增长约为20% - 22%；供应商服务营收预计同比下降约5% - 7% [28] - 预计第二季度市场毛利率将环比显著改善，全年市场毛利率将同比增长；预计第二季度调整后EBITDA为100万 - 200万美元，而2024年Q2亏损260万美元 [29] - 预计2025年全年市场增长从之前的至少20%上调至至少22%；供应商服务预计同比下降约5%；预计全年调整后EBITDA为正，全年调整后EBITDA利润率约为20% [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务Q1营收为1.36亿美元，同比增长27%，较Q4的20%加速了700个基点；Q1市场营收每位活跃买家同比增长4% [18][19] - 供应商服务业务Q1营收为1460万美元，同比下降6%，但环比增长4%，主要受金融服务产品推动 [18][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场Q1营收增长加速至近30%，是自2023年Q4以来最强劲的 [19] - 国际市场营收同比增长20%，而2024年Q1增长为69%；公司预计2025年国际市场将实现强劲增长 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资技术，成为定制制造市场的数字轨道，Q1在欧盟、英国和土耳其推出注塑成型即时报价，改进团队空间软件和工作中心供应商软件 [13] - 公司利用AI驱动的市场动态优化采购策略，与企业客户合作确保充足的国内供应，并提供替代离岸解决方案，开展协调的广告和宣传活动 [12] - 行业是高度分散且大部分离线的定制制造市场，公司凭借市场模式和技术优势，在行业中具有竞争力 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，当前国际贸易和供应链环境复杂多变，行业仍处于不确定的制造环境中，部分买家保持谨慎 [9][70] - 未来前景方面，公司预计2025年营收增长将快于2024年，对长期增长前景充满信心，认为数字采购和定制制造的趋势将持续，公司将受益于该趋势并扩大市场份额 [14] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议上报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策 [5] - 公司在2025年Q1启动了一项重组行动，以提高效率和调整资源，裁员约5% [25] 问答环节所有提问和回答 问题1: 4月2日关税公告后客户行为有何变化 - 公司在第二季度看到强劲的增长和需求，企业客户尤其与公司讨论采购策略，出现向国内采购的轻微转变 [33] 问题2: 第二季度增量EBITDA利润率略低于长期指导，如何看待 - 第一季度表现强劲，上半年增量EBITDA利润率将处于20%出头；公司按年度管理增长和盈利平衡，对全年达到20%的水平有信心 [35][36] 问题3: 供应商服务改善的驱动因素是什么 - 第一季度供应商服务环比改善部分受金融服务推动；广告业务宏观环境仍具挑战性，公司正在改进搜索和广告产品以促进未来增长 [41] 问题4: WorkCenter平台的趋势和增强情况如何 - 提问者可能想问的是TeamSpace，该软件已发展到超过7000个团队，对企业客户特别有效，公司对其进行了增强，受到市场好评 [45][46] 问题5: 关税的长期影响、市场业务毛利润略低的原因以及新总裁对公司的看法 - 关税方面，可能出现向国内采购的转变和多源采购的趋势，公司市场模式适合应对这种情况 [50][51] - 毛利润方面，第一季度市场业务毛利润受全球采购策略投资和业务组合转变影响，预计第二季度将显著改善 [52][53] - 新总裁认为公司的专有AI技术和供应商网络是优势，AI贯穿整个供应链，供应商网络分布广泛，不依赖两三个大型国际采购市场 [55][56] 问题6: 客户关于国内采购的对话情况以及平台成为客户在岸采购策略一部分的轨迹 - 客户主要询问国内产能的位置和建立供应基地的问题，公司作为分布式市场平台能够提供帮助，对话还涉及风险缓解和多源采购 [62][63] 问题7: 如何解释第二季度营收指引与评论和历史季节性的差异 - 预计第二季度营收增长为17% - 18%，低于第一季度的23%；市场增长预计为20% - 22%，低于第一季度的27%；公司考虑了近期趋势、机会和风险，尽管环境不确定，但公司处于有利地位 [69][70] 问题8: 生产收入情况以及能否提供生产数据 - 公司生产收入持续增长，平台具有扩展性，在多种技术上都有体现；公司业务组合与美国制造业相似，原型业务占比小，公司的增长表明生产业务取得了成功 [80][82][84] 问题9: 能否估算生产收入占比 - 公司业务组合与美国制造业相似，3D打印占比小，原型业务是业务组合中的小部分 [83] 问题10: 来自受关税影响的海外市场合作伙伴的收入占比 - 美国市场约80%的营收由美国合作伙伴在国内完成，且出现向国内采购的轻微转变 [85]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收同比增长23%，达到创纪录的1.51亿美元，较Q4的16%同比营收增长加速了700个基点 [7] - Q1市场营收为1.36亿美元，供应商服务营收为1460万美元，市场营收同比增长27%，较Q4的20%加速了700个基点 [17] - Q1活跃买家同比增长22%，达到71454人，净增加3187名活跃买家；市场每位活跃买家的营收同比增长4% [18] - Q1美国市场营收同比增长近30%，为自2023年Q4以来最强劲；国际营收同比增长20%，而2024年Q1增长为69% [18] - Q1至少消费5万美元的账户数量同比增长12%，达到1545个，较Q4增加了50个 [19] - Q1供应商服务营收同比下降6%，环比增长4%，主要受金融服务产品推动 [19][20] - Q1毛利润为5630万美元，同比增长18%，毛利率为37.3%；市场毛利率为31.8%，同比下降20个基点；供应商服务毛利率保持在89.1% [20][21] - Q1非GAAP运营费用同比增长2%，达到5640万美元，远低于营收增长；销售和营销费用同比下降500个基点，至15.3%；市场广告支出占市场营收的4.5%，同比下降280个基点 [22] - Q1调整后EBITDA为10万美元，而2024年Q1亏损740万美元，同比改善750万美元；调整后EBITDA利润率为27%，高于长期目标的至少20% [23] - Q1美国部门调整后EBITDA为300万美元，占营收的2.4%，同比改善850万美元；国际部门调整后EBITDA亏损290万美元，而2024年Q1亏损200万美元 [24] - 第一季度末，现金及现金等价物和有价证券为2.31亿美元，较Q4减少约800万美元 [24] - 预计Q2营收在1.55亿 - 1.57亿美元之间，同比增长17% - 18%；市场增长约为20% - 22%；供应商服务营收同比下降约5% - 7% [27] - 预计Q2市场毛利率将环比显著改善，全年市场毛利率将同比增长；Q2调整后EBITDA为100万 - 200万美元，而2024年Q2亏损260万美元 [28] - 预计2025年全年市场增长从之前的至少20%上调至至少22%；供应商服务同比下降约5%；全年调整后EBITDA为正，全年调整后EBITDA利润率约为20% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：Q1市场营收同比增长27%，活跃买家同比增长22%，市场每位活跃买家的营收同比增长4%；美国市场营收同比增长近30%，国际营收同比增长20% [17][18] - 供应商服务业务：Q1供应商服务营收同比下降6%，环比增长4%，主要受金融服务产品推动 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Q1美国市场营收同比增长近30%，为自2023年Q4以来最强劲；美国部门调整后EBITDA为300万美元，占营收的2.4%，同比改善850万美元 [18][24] - 国际市场：国际营收同比增长20%，而2024年Q1增长为69%；国际部门调整后EBITDA亏损290万美元，而2024年Q1亏损200万美元 [18][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资技术，成为定制制造市场的数字轨道，Q1在欧盟、英国和土耳其推出注塑成型即时报价，改进Teams space软件和Work center供应商软件，在ThomasNet上测试新的搜索体验 [13] - 利用AI驱动的市场动态优化采购策略，与企业客户合作确保充足的国内供应，并在需要时提供替代离岸解决方案 [12] - 开展跨Xometry和Thomas的协调广告和宣传活动，强调思想领导力和教育 [12] - 公司认为定制制造市场规模巨大，数字化采购和定制制造的趋势将持续，作为领先的双边市场和AI驱动的市场，随着买家和供应商网络的增长和数据的积累，竞争力将不断增强 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2需求持续强劲，符合公司对2025年营收增长高于2024年的预测，当前国际贸易和供应链环境的复杂性验证了公司的市场模式 [8] - 公司有信心实现长期增长，预计2025年营收增长将快于2024年，全年调整后EBITDA为正，调整后EBITDA利润率约为20% [14][28][29] 其他重要信息 - 2025年3月，公司发起重组行动，裁员约5%，以提高效率和调整资源，节省的资金主要用于技术投资 [23] 问答环节所有提问和回答 问题：4月2日关税公告后，客户行为有何变化 - 公司在Q2看到强劲的增长和需求，有轻微的采购向国内转移的趋势，企业客户尤其与公司讨论采购策略，包括转向国内或寻找替代地理区域 [31] 问题：Q2指导中暗示的增量EBITDA利润率略低于长期指导，如何看待 - Q1表现强劲，上半年增量EBITDA利润率将处于20%出头的水平，公司按年度管理增长和盈利的平衡，对Q1的进展感到满意，全年增量EBITDA利润率仍预计为20% [32][33][34] 问题：供应商服务改善的驱动因素是什么 - Q1供应商服务环比改善部分受金融服务产品推动，广告业务仍面临宏观挑战，公司正在改进搜索和广告产品，4月开始在Thomas上测试新搜索，未来几个月将推出新的广告服务器技术 [38][39] 问题：WorkCenter的趋势和平台增强情况如何 - 提问者可能想问的是TeamSpace，TeamSpace已发展到超过7000个团队，对企业客户特别有效，公司对其进行了增强，包括增加沟通和协作功能，受到市场好评 [44][45] 问题：关税的长期影响如何，市场业务毛利润略低的原因是什么，新总裁对公司的看法如何 - 长期来看，可能会出现多源采购的趋势，公司的市场模式适合构建弹性供应链；Q1市场业务毛利润略低主要是由于全球采购策略的投资和市场与供应商服务之间的混合转移，预计Q2市场毛利率将显著改善；新总裁认为公司围绕AI、质量和制造速度建立的护城河很突出，专有AI技术贯穿整个供应链，供应商网络分布广泛是公司的优势 [49][50][51][52][54][55][56] 问题：与客户关于国内采购的对话情况如何，平台成为客户在岸采购策略永久组成部分的趋势如何 - 客户主要关注在哪里找到国内产能和建立供应基地，公司作为分布式市场能够帮助客户找到最佳供应商，对话还涉及风险缓解和多源采购 [60][61][62] 问题：Q2营收指导与评论和历史季节性不符的原因是什么 - 预计Q2营收增长为17% - 18%，低于Q1的23%，市场增长为20% - 22%，低于Q1的27%，但公司基于Q1和Q2的表现上调了全年市场增长预期至至少22%，考虑到制造业环境的不确定性和买家的谨慎态度，公司在制定指导时考虑了这些因素 [67][68] 问题：公司的生产收入情况如何，能否按季度提供生产数据 - 公司的生产业务持续增长，平台具有扩展性，涵盖多种技术，从历史上看，公司业务组合与美国制造业相似，原型业务占比小，公司的增长表明在生产方面取得了成功 [79][80][81][83][84] 问题：能否估计生产收入占比，以及受关税影响的海外市场合作伙伴收入占比 - 公司业务组合与美国制造业相似，原型业务占比小；美国市场营收约80%由美国合作伙伴在国内完成，且有向国内采购转移的趋势 [83][85]