公司概况 * Xtant Medical Holdings Inc 是一家全球性技术公司 专注于设计、制造和商业化脊柱植入系统中的再生生物制剂[2] * 公司业务处于运营和财务拐点 自2022年以来规模扩大了一倍多[2][3] * 公司拥有超过450个IDN合同和670多个独立分销商的广泛分销网络[4] 核心业务与市场 * 公司业务涵盖骨科生物制剂和固定领域 骨科生物制剂市场规模为25亿美元 脊柱植入物市场规模为56亿美元 国内总市场规模为81亿美元[6][7] * 公司制造所有五种主要骨科或骨科生物制剂类别 并增加了第六种羊膜产品 涉及外科修复和慢性伤口护理市场[6] * 公司是唯一一家在所有五种主要类别中自主制造产品的公司 从供体到最终产品全程控制[7] 财务表现与展望 * 公司2025年第二季度实现了最高收入、最高收益、EBITDA和正向现金流[3] * 公司预计年同比增长率在11%至15%之间 并已两次提高年度指引[8] * 公司现金状况改善 第二季度末持有700万美元现金 加上季度后收到的400万至500万美元特许权使用费[5] * 出售非核心业务Coflex和Paradigm系统将获得1920万美元收益 其中一半用于减少未偿债务 另一半用于加强现金状况[5] * 交易完成后 公司现金将超过2000万美元 且无需筹集额外资本[5][20] 战略举措：垂直整合 * 公司在过去18个月致力于垂直整合 以控制利润率、供应链和产品质量[3][10] * 垂直整合使公司能够升级核心脱矿骨业务 该业务占生物制剂收入的59%[11] * 通过内部制造 公司提高了产品质量、利润率和运营效率[11][16] 产品创新与管线 * 2024年第一季度推出SimplyMax和SimplyGraph羊膜产品 规模约100万美元[13] * 2024年第三季度推出OsteoVive Plus可存活骨基质产品 客户反馈良好[13][14] * 2025年上半年推出三款新产品：Trivium（高级同种异体移植物）、OsteoFactor Pro（生长因子产品）和Fibrex（200万美元产品线）[15][16] * 未来产品管线包括模制Trivium、eMatrix骨移植材料、eMatrix伤口移植材料和胶原蛋白产品 计划在2025年下半年和2026年推出[17] 业务多元化 * 公司收入来源多元化 脊柱市场收入占比从90%以上降至70%左右 并计划进一步降低[9] * 公司拓展至外科修复、运动医学市场和慢性伤口护理市场[17] * 计划在2025年底推出自有胶原基止血生物制剂 未来还计划在运动医学和神经再生领域拓展羊膜产品 以及开发抗菌生物制剂[18] 盈利能力提升 * 公司重点转向盈利能力 通过控制费用、提高运营杠杆来提升利润[18] * 推动分销商和IDN合同的渗透 增加现有代理的产品销售[19] * 推动Xtant品牌产品的销售 这些产品利润更高且有助于品牌建设[19] * 通过OEM和合同制造交易货币化过剩产能[19] 资产负债表改善 * 出售非核心业务将显著加强资产负债表 减少债务并增加现金[5][20] * 公司现金状况从紧张转为充裕 无需额外融资[20] 行业动态 * 公司服务的骨科生物制剂市场规模为25亿美元 相邻市场规模超过100亿美元[2] * 脊柱市场受到一定冲击 但公司通过多元化和创新产品应对[9]

**Xtant Medical (XTNT) FY Conference 关键要点总结** **1 公司及行业概述** - 公司为Xtant Medical (XTNT)，专注于骨科和脊柱手术的再生生物制品及植入系统 [1][3] - 核心业务为再生生物制品（orthobiologics），其次为脊柱硬件（spinal hardware）[3][10] - 行业市场规模： - 再生生物制品市场约25亿美元 [4][11] - 脊柱硬件市场约56亿美元 [11] - 延伸市场（如伤口护理、手术修复）规模超100亿美元 [4] **2 核心业务进展与战略** - **再生生物制品优先**：未来重点发展生物制品，硬件业务占比逐步降低 [10][14] - **垂直整合**： - 实现内部生产所有生物制品（如脱矿骨、生长因子、羊膜基质等），提升毛利率 [6][20][22] - 新推高毛利产品Trivium（增强型脱矿骨），可替代原有60%生物制品业务 [20][22] - **产品创新**： - 2024-2025年推出多款新产品（Amneal、OsteoFactor Pro、Fibrex等）[23][25] - 2025年计划推出胶原基产品及eMatrix（伤口护理领域）[25][26] **3 财务表现与运营优化** - **收入增长**： - Q2 2025年收入同比增长18% [5] - 2025年收入指引上调至1.31-1.35亿美元（含待剥离业务）[13] - **资产剥离**： - 出售非核心业务Paradigm和Coflex（占销售额16%但消耗50-60%销售资源）[8][9] - 剥离后预计Q3完成，将重新发布指引 [13] - **现金流改善**： - Q2现金余额700万美元，叠加特许权收入（400-500万）及剥离资产现金流入（900万），预计总现金超2000万美元 [30][31] **4 市场与渠道布局** - **多元化战略**： - 脊柱业务收入占比从90%降至70%+，拓展伤口护理、运动医学等领域 [16][27] - **渠道覆盖**： - 拥有450+ IDN协议、650+独立代理商协议 [7][29] - 需提升现有渠道渗透率（当前利用率不足）[17][29] **5 风险与挑战** - **硬件业务依赖**：剩余硬件业务年收入约2300万美元，未来存续期不确定 [35] - **销售重心转移**：需推动代理商从硬件转向高毛利生物制品销售 [34] **6 其他关键数据** - **利润率提升**：垂直整合后毛利率显著改善，OEM代工贡献利润率50-60% [18][30] - **监管优势**：拥有ISO 13485认证及510(k)产品资质，加速新产品审批 [15][26] **总结** Xtant Medical通过垂直整合和生物制品创新驱动增长，剥离非核心资产优化财务结构，并拓展伤口护理等新领域以降低对脊柱业务的依赖。短期需关注剥离后收入指引调整及渠道渗透率提升进展。

财务数据和关键指标变化 - 2025年第二季度总收入为3540万美元 同比增长18% 其中包含500万美元的许可收入 [7][13] - 毛利率从2024年同期的62 1%提升至68 6% 主要受益于销售组合优化及生产效率提升 [14] - 营业费用从2150万美元降至1970万美元 占收入比例从71 9%降至55 5% [14] - 净利润为350万美元（每股0 02美元） 去年同期净亏损390万美元（每股0 03美元） [16] - 调整后EBITDA为690万美元 去年同期为亏损60万美元 [17] - 截至2025年6月30日 现金及等价物为700万美元 应收账款2700万美元 库存4010万美元 [17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生物制剂业务同比增长超20% 占总收入比重提升 [7] - 硬件产品线收入同比下降20% 减少270万美元 [13] - 新推出的OsteoFactor Pro和Trivium两款生物制剂产品贡献显著 其中DBM产品占生物制剂业务60%以上 [9][10] - 合成骨移植材料销量增长 [27] 公司战略和发展方向 - 出售非核心资产Coflex及海外业务 预计获得1920万美元 用于偿还债务及补充流动资金 [5][6] - 聚焦生物制剂平台发展 通过垂直整合实现全流程自主生产 提升毛利率 [8] - 2025年全年收入指引上调至1 31亿-1 35亿美元 增长率11%-15% [11] 管理层评论 - 预计许可收入将在2025年第三季度保持强劲 但第四季度存在不确定性 [21][22] - 硬件业务剥离后 管理层预计核心硬件产品将因资源集中而改善表现 [32] - 分销商格局变动带来市场机会 尤其在硬件领域 [42] 问答环节 问题1: 许可收入构成及未来预期 - 回答: 许可收入完全基于合作伙伴销售额 无里程碑付款 预计2025年剩余时间将再获约500万美元 [20][22] 问题2: 生物制剂增长驱动因素 - 回答: OsteoFactor Pro和Trivium为主要增量来源 合成骨移植材料及VBM产品亦有贡献 [25][27] 问题3: 毛利率展望 - 回答: 下半年毛利率预计下降4-5个百分点 因许可收入减少 但垂直整合生产将带来1-2个百分点的正向抵消 [30][37] 问题4: 出售资产资金用途 - 回答: 1920万美元交易款中50%用于偿还长期债务 50%补充营运资金 [39][40] 问题5: 分销商动态影响 - 回答: 行业整合为中小厂商创造机会 硬件业务受益更显著 [42]

业绩总结 - 2024财年收入为1.173亿美元，同比增长28%[6] - 预计2025财年收入将在1.26亿至1.3亿美元之间[6] - 2024财年调整后EBITDA为正，运营现金流为正[8] 市场数据 - 全球脊柱市场规模为100亿美元，正地址市场为25亿美元[6][21] - 2024年美国生物材料市场规模为25亿美元，脊柱植入物市场为56亿美元[22] - 2024年美国去矿化骨移植市场规模为4.85亿美元，合成骨移植市场为5.83亿美元[24] 用户和市场准入 - 公司在450个IDN合同和670多个独立分销商中拥有卓越的市场准入[6] - 2025年预计收入增长100%为有机增长[31] 产品和技术 - 公司在所有五个脊柱生物材料类别中实现完全垂直整合[17] - 公司计划通过收购和新产品流动来推动收入增长[35]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收达3290万美元，同比增长18% [5][12] - 2025年第一季度毛利润率为61.5%，2024年同期为62.1% [13] - 2025年第一季度运营费用为1920万美元，2024年同期为2080万美元；占总营收比例从74.5%降至58.3% [14] - 2025年第一季度净利润为5.8万美元，合每股0.00美元；2024年同期净亏损440万美元，合每股0.03美元 [15] - 2025年第一季度调整后EBITDA为300万美元，2024年同期调整后EBITDA亏损100万美元 [15] - 截至2025年3月31日，公司拥有现金、现金等价物和受限现金540万美元，净应收账款2350万美元，库存3880万美元，循环信贷额度下可用资金570万美元 [16] - 公司将2025年全年总营收指引提高至1.27 - 1.31亿美元，预计增长8% - 11% [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生物制品产品家族同比增长，排除2025年第一季度360万美元许可收入影响后仍有增长；脊柱植入物销售同比下降10%，即120万美元 [12] - 公司收到SimplyGraft产品制造许可协议150万美元预付款，2025年第一季度确认约10万美元，预计2025年共确认约70万美元 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成此前外包生物制品的完全垂直整合，所有主要生物制品类别均实现内部制造，认为自身是市场上最多元化、垂直整合的生物制品公司 [7][8] - 推出两款创新产品Trivium和FiberX，预计有助于抵消Surgiline收购后产品合理化的影响并推动增长 [8] - 2025年公司专注于实现自我可持续发展，强调盈利能力和现金生成；预计生物制品产品家族实现中两位数营收增长，硬件营收同比持平或略有下降 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为持续的CMS政策变化和其他政府成本节约举措会对业务产生影响，在制定全年指引时已将其纳入考虑 [9] - 公司预计2025年剩余时间营收将实现稳定增长，第二季度营收（不包括特许权使用费收入）可能与第一季度相当，之后季度环比以高个位数增长 [27][28] 其他重要信息 - 公司终止与OrbiMed的投资者权利协议，新主要投资者Nantahala持续投资公司业务 [6] - 公司提交Form S - one转售注册声明，登记OrbiMed向Nantahala牵头的投资者集团出售股份的转售事宜，不发行新股 [6][7] - 公司收到慢性伤口护理领域分销商的Simply Max Q代码特许权使用费，CMS将皮肤替代品的本地覆盖决定延长至2025年12月31日，有望在下半年带来额外特许权使用费收入和现金流入 [9] - 公司上个月在Belgrade工厂增加额外加工能力，以支持不断增长的生产需求 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对两份Amneal交易的增量最低付款、特许权使用费等在今年剩余时间的假设是怎样的？ - 公司在特许权协议方面未考虑额外最低付款，假设制造许可协议在2025年剩余时间内实现全面制造 [19] - 原预计基于4月LCD日期在第一季度全额确认150万美元预付款收入，但因延期将在两年内确认，2025年预计确认约70万美元 [20] 问题2: 生物制品业务本季度增长的不同驱动因素是什么，各占比多少？ - 增长主要驱动因素是Amneal（因相关业务截至4月13日且有OEM合作）和VBM（主要由Xtant产品驱动且有望持续增长） [23] - 公司将减少硬件业务中椎弓根螺钉系统数量，推动客户转向新的Cortera系列 [24] 问题3: 生长因子产品今年的增长因素如何考虑，包括内部销售、白标情况以及达到满产的进度？ - 首要任务是维持现有约650万美元的生长因子业务，然后在此基础上实现增长 [25][26] 问题4: 如何看待今年剩余时间的EBITDA和现金流，以及营运资金方面的假设，第一季度应收账款何时实现现金流？ - 第二季度将有运营现金流，但较紧张；第三季度运营现金流仍较紧；第四季度运营现金流将健康增长 [27] - 预计全年营收将稳定增长，第二季度（不包括特许权使用费收入）与第一季度相当，之后季度环比高个位数增长 [27][28] 问题5: 销售和营销费用低于预期，后续如何展望，全年费用情况如何，之前提到的62% - 63%的毛利率目标是否仍适用？ - 销售和营销费用在第二季度及以后会回升至接近去年第四季度水平；G&A费用将与去年第三季度相当且保持相对稳定 [32] - 公司预计到年底毛利率可达63% [33] 问题6: 内部生产是否有提升利润率的空间，垂直整合后的机会在哪里？ - 内部生产将通过消耗已采购产品的库存（如生长因子和Fibrex）提高利润率 [34] - 新产品Trivium价格更高，若能将部分DVM业务（占生物制品业务60%）转向Trivium，将有助于提高2025年及以后的利润率 [35][38] - 第三季度和第四季度将实现遗留总部手术产品线的内部配送，取代第三方物流，带来额外利润率提升 [39]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收达3290万美元，同比增长18%，主要因生物制品产品系列增长，部分被脊柱植入物销售10%（120万美元）的同比下降所抵消 [5][13] - 2025年第一季度毛利率为61.5%，2024年同期为62.1%，库存处置费用和过剩及陈旧库存准备金增加使毛利率下降400个基点，生物制品产品垂直整合带来的产品成本降低使毛利率提高390个基点 [14] - 2025年第一季度运营费用为1920万美元，2024年同期为2080万美元，占总营收的比例从74.5%降至58.3%，其中一般及行政费用、销售及营销费用、研发费用均有所下降 [15] - 2025年第一季度净收入为5.8万美元（每股0.00美元），2024年同期净亏损440万美元（每股0.03美元）；调整后EBITDA为300万美元，2024年同期调整后EBITDA亏损100万美元 [16] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为540万美元，应收账款净额为2350万美元，库存为3880万美元，循环信贷额度可用余额为570万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生物制品产品系列增长显著，排除2025年第一季度360万美元的许可收入影响后仍有增长；脊柱植入物销售同比下降10%（120万美元） [13] - 公司收到SimplyGraft产品制造许可协议的150万美元预付款，2025年第一季度确认约10万美元，预计2025年共确认约70万美元 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成生物制品产品的完全垂直整合，所有主要生物制品产品类别均实现内部制造，成为市场上最多元化、垂直整合的生物制品公司 [7][8] - 推出两款创新产品Trivium和FiberX，以重振核心脱矿骨产品系列，预计有助于抵消Surgiline收购后产品合理化的影响并推动增长 [8][9] - 公司计划专注于Cortera产品线，逐步淘汰部分昂贵的椎弓根螺钉系统，以优化业务和现金流 [25] - 公司对Growth Factor产品的计划是先确保现有约650万美元业务不流失，再寻求增长 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为已达到重大转折点，对未来发展持积极态度，预计2025年生物制品产品系列实现中两位数营收增长，硬件营收持平或略有下降 [5][11] - 公司将全年总营收指引提高至1.27 - 1.31亿美元，同比增长8% - 11%，结合成本节约措施，目前无需额外融资 [12] - 公司预计第二季度实现运营现金流，第三季度运营现金流较紧，第四季度运营现金流健康，全年营收将持续稳定增长 [28] - 公司预计到年底毛利率达到63%，随着新产品推出和营收增加，毛利率将逐步提升 [36] 其他重要信息 - 公司终止与OrbiMed的投资者权利协议，新主要投资者Nantahala持续投资公司，公司提交Form S - one转售注册声明，促进OrbiMed向Nantahala牵头的投资者出售股份的交易，且不发行新股 [6] - 公司本季度收到慢性伤口护理领域分销商的特许权使用费，CMS将皮肤替代品的本地覆盖决定延长至2025年12月31日，有望在下半年带来额外特许权使用费收入和现金流入 [10] - 公司上个月在贝尔格莱德工厂增加了加工能力，以支持不断增长的生产需求 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对Amneal两笔交易的增量最低付款、特许权使用费等在今年剩余时间的假设是怎样的？ - 公司在特许权使用协议方面采取保守态度，未考虑额外最低付款，假设制造许可协议在2025年剩余时间内实现全面生产 [21] 问题2: 公司的指引是否仅假设了预付款的收入确认？ - 原本预计根据4月LCD日期在第一季度全额确认预付款，但因LCD延期，预付款将在两年内分摊确认，2025年预计确认约70万美元 [22] 问题3: LCD延期后，是否没有理由不假设今年能实现最低付款？ - 公司出于对政府政策不确定性的担忧，在指引中尽量保持现实和保守 [23] 问题4: 生物制品业务本季度增长的不同驱动因素是什么，各部分增长占比如何？ - 增长的主要驱动因素是Amneal和VBM，Amneal因合作至4月13日，VBM主要由Xtant产品驱动，有望抵消硬件业务产品合理化的影响 [24][25] 问题5: 如何看待Growth Factor产品今年的增长因素，是否有内部分销、白标业务，以及达到满产供应的进展如何？ - 公司计划先确保现有约650万美元业务不流失，再寻求增长 [27] 问题6: 如何看待今年剩余时间的EBITDA和现金流，以及营运资金方面的假设，第一季度应收账款增加何时能在现金流中体现？ - 第二季度将实现运营现金流，第三季度较紧，第四季度健康，预计第二季度后营收将按高个位数季度环比增长 [28][29] 问题7: 销售和营销费用低于预期，如何看待其在今年剩余时间的情况，以及对费用的总体评论，之前提到的毛利率62% - 63%是否仍然适用？ - 销售和营销费用在第二季度及以后会回升至接近去年第四季度的水平，一般及行政费用将与去年第三季度相当；预计到年底毛利率达到63% [35][36] 问题8: 内部生产带来的利润率提升空间如何，在完全垂直整合的情况下有哪些机会？ - 公司通过内部生产将消耗现有采购产品的库存，特别是Growth Factor和Fibrex产品，将带来显著的利润率提升；Trivium产品价格更高，若能提高其在脱矿骨业务中的占比，也将提升利润率；第三季度和第四季度将内部开展遗留总部手术产品线的分销，进一步增加利润率 [37][38][41]