财务业绩 - 第三季度营收达2.017亿美元，超出市场预期1.934亿美元，同比增长4.1%，超出预期4.3% [6] - 调整后每股收益为0.36美元，超出市场预期0.29美元，超出预期25.9% [6] - 调整后税息折旧及摊销前利润为5963万美元，超出市场预期5012万美元，利润率达29.6%，超出预期19% [6] - 运营利润率为14.8%，高于去年同期的10.7% [6] - 总服务量达79.4万，同比下降6.1万 [6] 业绩指引 - 第四季度营收指引中值为1.955亿美元，高于市场预期的1.922亿美元 [6] - 管理层上调全年调整后每股收益指引至中值1.36美元，增幅为17.2% [6] - 全年税息折旧及摊销前利润指引中值为2.235亿美元，高于市场预期的2.127亿美元 [6] 增长驱动力与战略 - 新的人工智能平台功能和小中型企业对Upwork Business Plus的采用增加是增长的关键贡献者 [1] - 人工智能相关项目获得强劲增长动力，总服务量恢复增长 [1] - 管理层认为本季度是转折点，战略成效已显现 [1] 管理层在电话会议中的关键评论 - 关于企业收购整合，早期需求强劲，但大额交易需数个季度完成，显著增长预计在2026年末及2027年 [6] - 人工智能相关总服务量加速增长的主要驱动力是平台改进和新人工智能功能，收购带来的贡献在本季度较为有限 [6] - 更广泛的宏观环境稳定，总服务量增长归因于内部执行和人工智能工作流程的持续扩展 [6] - 人工智能项目通常更复杂并能推动更高参与度，替代风险主要集中在低价值、短期工作中 [6] - 动态定价早期结果有限但前景良好，Uma提案撰写工具正在提升客户和自由职业者的参与度 [6]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总服务价值（GSV）达到10.2亿美元，同比增长2%，扭转了此前五个季度的增长困境 [5][13] - 季度收入首次突破2亿美元，达到2.017亿美元，GAAP净收入为2930万美元，同比增长6% [5][17] - 调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）创下5960万美元的历史新高，调整后EBITDA利润率达29.6% [5][6][17] - 自由现金流达到创纪录的6940万美元，现金及有价证券总额约为6.43亿美元 [18] - 市场平台变现率从2024年第三季度的18.3%提升至18.9%，主要受益于动态定价和Business Plus等策略 [16] - 毛利率为77.3%，非GAAP运营费用为1.01亿美元，占收入的50%，低于2024年同期的57% [17] - 公司上调2025年全年收入指引至7.82-7.87亿美元，调整后EBITDA指引上调至2.22-2.25亿美元，预计非GAAP稀释后每股收益在1.35-1.37美元之间，较2024年增长30% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场平台业务收入同比增长4%，GSV同比增长1% [15][29] - 企业业务收入同比增长3%，新子公司Lyft的推出是重要里程碑 [12][16] - 针对中小企业的产品Upwork Business Plus表现超预期，其活跃客户数环比增长36% [10] - 每活跃客户GSV同比增长5%，持续超过5000美元，每合同总支出连续第四个季度增长，同比增长12% [13][14] - 第三季度每合同工时创历史新高，客户流失率环比下降超过70个基点，为多年来第三季度最低水平 [14][15] - 新客户GSV同比增长7%，公司战略从追求数量转向注重质量取得成效 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 人工智能相关项目客户数量同比增长45%，AI相关工作产生的GSV同比增长53%，显著高于第二季度30%的增速 [9][10] - 平台上参与AI项目的专业人士数量同比增长41% [10] - AI类别的工作是每合同工时增长的动力而非抑制因素，从事AI工作的客户支出是平台典型支出的3.5倍以上 [44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将Upwork市场平台转型为AI原生平台，其AI助手UMA已更深入地嵌入多个工作流程 [7][8] - UMA Recruiter功能使人才接受提案的邀请率翻倍，升级后的UMA提案撰写功能使AI生成的提案数量增加15% [8] - 由AI驱动的搜索和推荐改进预计将在2025年贡献1亿美元的增量GSV [9] - 新企业子公司Lyft的推出旨在解锁6500亿美元的临时工市场，提供涵盖所有类型临时工的人才采购、合同和劳动力管理解决方案 [11] - Lyft被定位为行业唯一的综合性数字原生解决方案，专为企业构建并可无缝集成到其现有系统中 [11][49] - 公司通过动态定价测试等策略继续优化变现率，未来有望推动量和价值的增长 [16][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观劳动力市场仍然疲软，但公司业绩表现强劲，证明其是AI工作时代的结构性受益者 [5][34] - AI导致传统全职工作的碎片化，为临时工生态系统和Upwork带来更多价值和需求，是公司的顺风而非逆风 [46][47] - 公司对2026年及以后的GSV增长加速充满信心，动力来自AI类别工作的加速、Business Plus的低渗透率以及新功能的推出 [5][55] - 长期调整后EBITDA利润率目标维持在35%，尽管2026年因对Lyft等增长机会的投资，利润率扩张速度会放缓 [19][39][73] 其他重要信息 - 公司在本季度使用3100万美元现金回购了210万股股票，作为推动长期股东价值承诺的一部分 [18] - 公司预计第四季度收入在1.93-1.98亿美元之间，调整后EBITDA在4900-5200万美元之间，利润率在25-26%之间，这包含了收购相关的增量成本和整合费用 [18] - 基于AI的智能体采购功能UMA Recruiter目前是Business Plus计划的专属功能，公司正在探索为基本计划客户提供不同版本的可能性 [38] - 来自像ChatGPT这样的大型语言模型渠道的流量目前占比较小，但转化率高于其他渠道，客户意图信号强烈，公司正积极测试以捕捉增长机会 [74] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于企业端资产整合的关键早期经验以及投资者应如何看待企业服务产品 - 企业收入增长主要来自原有产品，整合的重点是将客户迁移到新的Lyft平台，预计在2026年初实现 [24] - 领先指标非常强劲，包括超出预期的潜在客户兴趣和被邀请参与过去无法竞争的大型招标，预计大型交易需要几个季度才能完成，GSV增长影响将在2026年下半年加速并在2027年持续 [24][25] 问题: AI相关GSV加速增长的驱动因素以及两次收购在第三季度或更新指引中的贡献 - AI相关GSV增长的主要驱动因素是重建搜索和推荐系统，并利用了收购AI公司所获得的技术和人才，其他功能如Boosted Profiles也产生了影响 [28] - AI类别本身作为顺风车，季度增长达53% [28] - Bugt和Ascend收购对企业业务的贡献与第二季度预期一致，预计下半年贡献约500万美元收入，市场平台有机增长也在加速 [29] 问题: 宏观背景下自由职业者需求情况以及AI对市场流动性的改善空间 - 宏观环境在第三季度相对稳定，GSV增长主要由公司自身举措驱动 [34] - AI功能仍有很大提升空间，UMA尚未完全集成到所有工作流程中，2026年将有更大更新，公司对GSV持续增长并加速充满信心 [34][35] 问题: Business Plus中使用的智能体账户采购功能是否会对市场平台其他部分开放，以及2026年Lyft投资对利润率的影响 - 智能体采购功能UMA Recruiter是Business Plus专属功能，公司正在探索为基本计划客户提供不同版本 benefits 的可能性 [38] - 由于存在多个强劲的有机增长驱动因素需要投资，2026年利润率扩张速度将放缓，Lyft投资预计会造成约两个百分点的利润率稀释，但整体利润率不会倒退 [39][40] 问题: 每合同工时连续四个季度增长并创12%新高的驱动因素，以及AI相关工作与非AI工作的差异 - 每合同工时增长由多个因素驱动，包括注重质量、吸引大型SMB客户的Business Plus计划以及AI工作类别，从事AI工作的客户支出远高于平台平均水平 [44] - AI工作是每合同工时增长的动力而非抑制因素 [45] - AI对公司的更大影响在于导致工作碎片化，从而将更多需求带入临时工生态系统，AI相关工作的GSV增长从第二季度的30%加速至第三季度的53% [46][47] 问题: 在Lyft业务的大型招标中与谁竞争以及关键差异化因素 - 随着Lyft的推出，公司现在有资格参与所有类型临时工作的招标，而不仅仅是独立承包，这使其能够竞争企业90%的临时工支出 [49] - 竞争对手通常专注于特定领域或地域，而Lyft提供全面的、数字化的、模块化的全球解决方案，无需妥协，使其成为优秀的合作伙伴 [50][51] 问题: 对2026年GSV加速增长的信心来源以及第四季度GSV增长假设 - 对2026年GSV加速增长的信心来自AI类别工作的持续加速、Business Plus的低渗透率和新功能推出等多个增长动力 [55] - 第四季度增长相对平缓是由于正常的季节性因素（客户在假期前结束项目）以及年初停止销售旧版企业解决方案所致 [56] 问题: 当前自由现金流水平是否可持续以及股票回购策略 - 自由现金流预计将保持强劲，大致是EBITDA的85%左右 [59] - 股票回购是资本分配优先事项的一部分，公司计划在当前水平继续回购股票，并已超过通过回购抵消股权激励稀释的承诺，同时将继续寻找并购机会加速增长 [59][60] 问题: 可变自由职业者费用测试的进展以及UMA提案撰写器对转化率的影响 - 可变自由职业者费用对第三季度变现率贡献相对较小，仍处于早期阶段，公司按类别调整费用以刺激需求或增加收入，预计2026年更广泛推出后将同时推动GSV和收入增长 [64] - UMA提案撰写器通过帮助客户提交高质量提案，改善了匹配体验并增加了雇佣，UMA的采用率在第三季度创历史新高，增加了客户支出可能性和金额，贡献了2025年1亿美元的增量GSV [66][67] 问题: 销售和营销杠杆与产品改进的平衡，以及ChatGPT等聊天机器人作为客户获取渠道的看法 - 公司将在2026年适度控制利润率扩张，以平衡强劲的盈利基础与有机增长投资机会 [73] - ChatGPT等大型语言模型渠道目前流量占比小，但转化率高且客户意图信号强，公司正积极测试优化在该渠道的呈现方式，对其未来潜力感到乐观 [74]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.927亿美元，创第一季度纪录，同比增长1%，高于季度指引 [18][21] - 毛利润率达78.3%，调整后EBITDA为5600万美元，调整后EBITDA利润率达创纪录的29% [18][23] - GAAP净利润为3770万美元，较2024年增长105%，创公司历史上第一季度新高 [23] - 第一季度自由现金流为3080万美元，季度内用3310万美元回购230万股 [23] - 预计第二季度营收在1.84 - 1.89亿美元，调整后EBITDA在4500 - 4900万美元，调整后EBITDA利润率中点为25% [24] - 重申2025年全年营收指引在7.4 - 7.6亿美元，上调全年调整后EBITDA指引至1.9 - 2亿美元，中点调整后EBITDA利润率为26%，较2024年提高4个百分点 [24][25] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股收益在1.05 - 1.1美元，高于2024年 [26] - 预计全年基于股票的薪酬在6000 - 6500万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场Q1表现良好，每位活跃客户的GSV同比增长3%，各客户细分市场均实现同比增长，大客户细分市场中每位活跃客户的GSV同比增长11% [19][20] - 企业业务收入为2640万美元，同比基本持平；管理服务收入同比增长3%，达1530万美元 [21] - 市场变现率从2024年第一季度的17.7%提升至2025年第一季度的18.3%，主要得益于广告和货币化业务的持续增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总商品交易额（GSV）为9.88亿美元，强于年初预期 [19] - AI相关工作的GSV季度增长25%，部分类别如提示工程同比增长52% [81][82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为AI原生平台，投资Ooma以提升客户体验，未来将提供更强大的AI工作代理 [11] - 推出针对大客户的Business Plus高级市场产品，表现良好，活跃客户数量环比翻倍，约40%为新客户 [14] - 企业业务处于过渡阶段，将重新投资以挖掘更多临时劳动力市场机会 [59] - 公司业务具有韧性，在不确定的经营环境中表现优于同行，战略和执行使其在行业中处于领先地位 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然动荡，但公司持续交付成果，客户支出动态有所改善，尽管存在轻微宏观逆风，但已纳入指引 [32][33] - 公司对2025年全年营收指引有信心，预计2026年恢复营收增长，将继续扩大市场份额并提升盈利能力 [16][24][81] 其他重要信息 - 公司无直接关税暴露，也不受正在进行的联邦成本节约措施影响 [8] - 平台拥有8万名AI专家，且数量不断增加，能满足客户对AI人才的需求 [11] - 重新平衡绩效营销支出，聚焦高终身价值（LTV）客户，吸引了更高质量的客户和合同 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司在制定全年指引时对宏观经济的假设，以及AI对新客户增长、业务量和定价的影响 - 第一季度客户支出动态改善，受产品改进和AI平台增强驱动，但也受到轻微宏观逆风影响，两者均已纳入指引 [32][33] - 客户虽面临不确定性，但仍有关键业务需求在Upwork完成；AI一方面可提供所需人才，驱动新客户获取和业务量增长，另一方面AI相关工作的自由职业者收入有40%的溢价 [34][35][36] 问题2: 大客户业务增长是市场变化还是公司目标调整所致 - 公司自去年推出Business Plus并调整企业业务策略后，在挖掘大客户支出方面取得成效，目前仍处于早期阶段，预计今年下半年和2026年实现增长 [42][43] 问题3: 搜索推荐产品的增强内容及效果，以及市场策略改变后的客户情况 - 搜索推荐方面推出了语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘增强等功能，对客户指标有积极影响，未来还会有更多相关功能推出 [49] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的GSP增长，平均每份合同的工作时长同比增长5%，固定价格支出同比增长12% [51] 问题4: 介绍Business Plus的新客户情况及业务流程，以及销售和营销成本指引和未来投资对利润率的影响 - Business Plus为大客户打开了更大的渠道，新客户对其功能的采用率高，提高了客户转化率和平均支出，产品市场契合度良好，公司将继续投资和优化 [56][57] - 第一季度销售和营销成本处于历史低位，Q1是今年利润率的最高点，公司计划在企业业务和AI平台赋能方面重新投资，预计在Q2和Q3体现，但公司有信心在投资增长的同时实现有意义的利润率扩张 [58][59][60] 问题5: 宏观因素对业务漏斗顶部的压力，以及AI对招聘趋势的影响 - 活跃客户数量受过去四个季度宏观压力影响，但超50%的客户激活来自有机或免费渠道，未看到AI对其有明显影响，AI对公司业务是持续的顺风因素 [65][66] - AI相关工作的GSV季度增长25%，未看到对法律和设计创意等类别造成干扰，这些领域反而实现了增长 [67][82] 问题6: 与客户沟通中，不同规模客户对不确定性的看法差异 - 客户虽面临不确定性，但许多客户在Upwork的工作决策未改变，仍继续完成关键业务，若经济大幅恶化情况可能改变，但目前客户支出未变，仅漏斗顶部有轻微逆风 [69][70] 问题7: 公司在公共部门的间接或二阶暴露情况，以及Q2计划推出的高影响功能 - 未看到公共部门工作发布对公司的影响，也未看到关税对客户行为的影响 [75] - Q2将在搜索和推荐领域推出更多功能，同时大力投资Ooma AI代理，使其成为端到端的全服务伙伴，涵盖从招聘到项目管理和交付的整个工作流程 [76][77] 问题8: AI业务达到何种规模能推动整体GSV再次增长 - 预计2026年GSV增长将加速，这得益于AI相关投资、企业业务和资产货币化等方面的工作，目前Ooma功能的早期指标和AI相关工作的增长都增强了公司的信心 [81] 问题9: 企业业务方面，大型企业决策速度和交易成交情况是否有变化 - 过去六到八周企业业务无明显变化，大型企业销售周期长的特点未变，Business Plus有助于更快开拓大客户 [83] 问题10: 变现率展望的原因 - Q1变现率增长主要源于广告和货币化业务增长；2024年已在变现率扩张上取得进展，2025年将进行相关实验，预计全年变现率相对稳定，2026年及以后有望实现有意义的扩张 [85] 问题11: 公司指引是否保守，以及是否有计划增加销售和营销支出 - 指引反映了公司对业务增长机会的投资计划，既考虑了第一季度的超预期表现，也将部分成本优化成果延续到全年，是一个平衡的展望 [90][91] 问题12: 宏观经济变化（如失业率上升、衰退）对合同劳动力业务的影响 - 过去两年利率和通胀导致需求受抑，影响了公司和整个临时劳动力市场，但公司表现优于同行；若失业率上升，客户可能因经济状况谨慎支出，也可能因不愿雇佣长期全职员工而增加临时劳动力支出，具体情况难以预测，但目前平台表现良好 [94][95] 问题13: Ooma对GSV增长的量化影响，以及漏斗顶部轻微疲软的原因 - Ooma相关功能的早期指标已转化为GSV增长，是Q1 GSV超预期的小部分原因，且有信心推动2026年GSV加速增长 [102][103] - 漏斗顶部的影响是第一季度现象，早于联邦政府的公告，4月关税公告未产生额外影响 [104]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收1.927亿美元，创第一季度纪录，同比增长1%，高于季度指引 [6][15][18] - 第一季度总商品销售额（GSV）9.88亿美元，高于年初预期 [16] - 平均每位活跃客户的GSV同比增长3%，各客户细分领域均实现同比增长，大客户细分领域增长11% [16][17] - 市场变现率从2024年第一季度的17.7%提升至2025年第一季度的18.3%，预计2025年相对稳定，2026年及以后将有有意义的扩张 [19] - 非GAAP毛利率达到创纪录的78.3%，非GAAP运营费用为9810万美元，占收入的51%，低于2024年第一季度的61% [15][19][20] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为5600万美元，调整后EBITDA利润率达创纪录的29% [6][15][20] - GAAP净利润为3770万美元，较2024年增长105%，创公司历史上第一季度新高 [20] - 第一季度自由现金流为3080万美元，本季度使用3310万美元回购230万股股票 [20] - 2025年第二季度预计营收在1.84 - 1.89亿美元之间，调整后EBITDA在4500 - 4900万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为25% [21] - 2025年全年重申营收指引在7.4 - 7.6亿美元之间，上调调整后EBITDA指引至1.9 - 2亿美元，中点调整后EBITDA利润率为26%，较2024年提高4个百分点 [21][23] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股收益在1.05 - 1.1美元之间，高于2024年结果 [24] - 预计2025年股票薪酬在6000 - 6500万美元之间，Q1结束时1亿美元股票回购授权还剩约6700万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场表现良好，每位活跃客户的GSV在六个季度以来首次同比增长，且连续三个季度环比增长 [7] - 企业业务收入为2640万美元，同比相对持平，销售团队重点转向市场上Business Plus的增长以及更高价值、更具战略意义的保留客户 [18] - 管理服务收入同比增长3%，达到1530万美元 [18] - Business Plus活跃客户环比增长超一倍，约40%的活跃客户为新客户，未进行大量付费营销 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为领先的AI原生工作市场，进行大量AI投资，通过技术和人才收购加速AI路线图，如在Q4成功整合Objective AI的原生搜索技术和团队 [9][10][11] - 推出Ooma相关功能，如提案撰写和候选人评估，Q1使用Ooma的用户比2024年Q4增加52%，提案撰写功能的参与度提升58%，AI功能对平台产生积极影响 [9][10] - 重新平衡绩效营销支出，专注于高终身价值（LTV）客户，吸引更高质量的客户和合同 [17] - 企业战略正在演变，上半年为过渡季度，未来将分享更多企业业务进展，目标是获取传统临时人员配置预算的更大份额 [12][13][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有极强的韧性，尽管经营环境不确定，但战略和执行使其多年来在行业中表现领先，且不受宣布的关税和正在进行的联邦成本节约措施的直接影响 [6] - 宏观环境仍然动荡，但公司在多个季度的宏观经济压力下持续交付业绩，对实现五年35%调整后EBITDA利润率目标充满信心 [15][16] - 预计2026年恢复收入增长，AI投资、企业业务和资产变现将推动GSV增长加速 [23][80] 其他重要信息 - 公司拥有8万名AI专家，且数量不断增加，客户利用这些专家进行复杂的长期项目，AI相关工作的自由职业者收入有40%的溢价 [8][9] - 搜索和推荐产品的增强功能，如语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘的改进，对客户指标产生积极影响 [48] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的平均小时数同比增长5%，每份合同的固定价格支出同比增长12% [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司全年指导假设的宏观经济情况，以及AI产品对新客户增长、业务量和定价的影响 - 第一季度客户消费动态受产品改进和AI平台增强推动，平均每位活跃客户的GSV增长3%，但宏观逆风对客户活动有轻微影响，两者均已纳入指导 [30][31] - 客户在不确定环境下仍有关键业务需求，会在平台完成工作，AI一方面提供所需技能人才，驱动新客户获取和业务量增长，相关工作有40%的溢价；另一方面Ooma使平台成为AI原生平台，相关功能对业务指标有积极影响 [32][34][35] 问题2：大客户增长的驱动因素是市场变化还是LTV与CAC目标的改变 - 公司解锁大客户支出的努力取得成效，第一季度大客户支出同比增长，这与去年推出Business Plus和企业业务变革的战略一致，目前仍处于早期阶段，企业业务有望在年底和2026年实现增长 [41][42] 问题3：核心业务中搜索和推荐产品的增强功能及好处，以及市场策略改变后的效果 - 搜索推荐方面推出了语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘改进等功能，部分在Q4末和Q1推出，Objective AI团队的技术也在集成，未来将有更多相关功能推出 [48][49] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的平均小时数同比增长5%，每份合同的固定价格支出同比增长12%，与客户体验改善和AI平台赋能有关 [50] 问题4：Business Plus新客户情况和业务流程解锁情况，以及销售和营销成本指导和未来利润率投资情况 - Business Plus为平台带来更多大客户，新客户对其功能的采用率很高，提高了客户转化率和平均支出，产品市场契合度良好，公司将继续投资和调整 [54][55][56] - 第一季度销售和营销成本处于多年来的低点，反映了企业业务优化和Business Plus战略的效果，Q1是今年利润率的高点，公司将在Q2和Q3对企业业务和AI平台进行再投资，同时有信心实现增长和利润率扩张 [57][58][59] 问题5：宏观因素对业务漏斗顶部的压力，AI对招聘趋势的影响，以及不同规模客户对关税的看法 - 活跃客户数量受过去四个季度宏观因素影响，超50%的客户激活来自有机或非付费渠道，未看到AI对业务有明显的积极或消极影响，AI是业务的持续顺风，AI相关工作的GSV同比增长25%，未出现相关工作退化情况 [63][64][65] - 与客户沟通发现，尽管存在不确定性，但许多客户仍继续在平台投资，工作不受太大影响，若经济大幅恶化情况可能改变 [68][69] 问题6：公共部门的间接或二阶影响，以及Q2将推出的高影响功能 - 未看到公共部门工作发布和关税对客户行为有影响，平台业务的多样性和客户基础的多元化有助于增强业务韧性 [74][75] - Q2将在搜索和推荐领域进行更多开发，同时大力投资Ooma AI代理，使其成为端到端的全服务伙伴，涵盖从招聘到项目管理和工作交付的整个工作流程 [75][76] 问题7：AI业务达到何种规模能推动整体GSV再次增长，以及企业业务交易情况和变现率展望 - 预计2026年GSV增长加速，得益于AI投资、企业业务和资产变现，AI相关工作增长25%，部分类别如提示工程同比增长52%，未看到AI对法律和设计创意类别有干扰，这些领域反而在增长 [80][81] - 过去六到八周企业业务无明显变化，销售周期长的特点未改变，Business Plus有助于更快开拓大客户 [82] - 第一季度变现率增长主要得益于广告和变现业务的增长，2024年变现率扩张为2025年的实验和策略测试留出空间，预计2025年变现率相对平稳，2026年将有有意义的扩张 [19][85] 问题8：指导中EBITDA的调整原因，以及经济衰退对合同劳动力业务的影响 - 指导反映了公司对业务增长机会的投资计划，既考虑了第一季度的超预期表现，也考虑了成本优化的推进，是一个平衡的展望 [90][91] - 过去两年由于利率和通胀，需求受到抑制，若失业率飙升，客户可能更加谨慎支出，但也可能增加临时人员配置的支出，目前平台表现良好，未看到支出变化 [93][94][95] 问题9：Ooma对GSV增长的量化影响，以及业务漏斗顶部轻微疲软的原因 - Ooma对GSV增长有积极贡献，公司已内部量化并纳入当前指导，也是第一季度GSV超预期的小因素，有信心其将推动2026年GSV加速增长 [102][103] - 业务漏斗顶部的影响是Q1现象，早于联邦政府的公告，4月关税出台后未看到额外影响 [104]

文章核心观点 公司2025年第一季度业绩创纪录，营收、盈利能力表现出色，战略产品在AI领域的投资初显成效，公司重申2025财年营收指引并上调全年调整后EBITDA指引，对扩大市场份额、实现盈利增长充满信心 [1][2] 第一季度财务亮点 - 营收同比增长1%至1.927亿美元，活跃客户81.2万，每位活跃客户的GSV为4912美元，同比增长3% [6] - 净利润3770万美元，是2024年第一季度1840万美元的两倍多，摊薄后每股收益0.27美元，高于2024年第一季度的0.13美元 [6] - 调整后EBITDA为5600万美元，高于2024年第一季度的3330万美元，经营活动提供的现金为3700万美元，高于2024年第一季度的1480万美元，自由现金流为3080万美元，高于2024年第一季度的1210万美元 [6] - 毛利润1.509亿美元，同比增长3%，毛利率78%，较2024年的77%提升145个基点，营业费用1.1221亿美元，同比下降16% [8] - 利润利润率20%，调整后EBITDA利润率29%，均创历史新高 [1][8] 第一季度运营亮点 以AI赋能客户 - Upwork的人工智能助手Uma用户数量较2024年第四季度增长52%，AI功能提升用户体验和支出，如提案撰写器参与度提升58%，主页用户参与度提升340% [6] - 2025年第二季度将推出高影响力功能，推动平台向AI原生市场转型 [6] AI类别增长 - 2025年第一季度，AI相关工作的GSV同比增长25%，提示工程的GSV同比增长52%且环比增长 [6] - 2025年第一季度，从事AI相关工作的自由职业者每小时收入比非AI相关工作者高出40%以上 [6] 企业业务 - Upwork Business Plus高级计划客户数量从2024年第四季度到2025年第一季度增长超100%，37%为新客户 [9] - 2025年第一季度，Managed Services收入同比增长3%，广告和货币化收入同比增长23%，自由职业者Plus订阅收入同比增长20%，Connects收入同比增长25% [9] 财务指引与展望 2025年第二季度指引 - 营收1.84 - 1.89亿美元，调整后EBITDA 4500 - 4900万美元，摊薄加权平均股数1.39 - 1.41亿股，非GAAP摊薄每股收益0.26 - 0.28美元 [9] 2025年全年指引 - 营收7.4 - 7.6亿美元，调整后EBITDA 1.9 - 2亿美元，摊薄加权平均股数1.38 - 1.42亿股，非GAAP摊薄每股收益1.14 - 1.18美元，基于股票的薪酬费用6000 - 6500万美元 [9] 非GAAP财务指标 - 公司使用调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、自由现金流和非GAAP摊薄每股收益等非GAAP财务指标，用于规划、评估核心运营结果和业务战略有效性，方便与过去和同行比较 [26][28] - 调整后EBITDA定义为净收入经多项调整后得出，自由现金流定义为经营活动提供的现金减去相关支出 [27] - 非GAAP财务指标有局限性，公司提供GAAP与非GAAP结果的调节表 [29] - 因部分影响GAAP净收入和摊薄每股收益的项目不确定或不可控，未将调整后EBITDA指引和非GAAP摊薄每股收益指引与GAAP指标进行调节 [30]