财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度净收入为2.52亿加元，同比下降2% [8] - 2025年第四季度毛利润达到7020万加元创下新的季度绝对记录同比增长140万加元或21% [9] - 2025年第四季度毛利率提升110个基点达到创纪录的278% [9] - 2025年第四季度调整后营业利润为1280万加元创下季度新高 [9] - 2025年第四季度自由现金流超过1000万加元 [10] - 2025年全年净收入为946亿加元同比增长28% [10] - 2025年全年毛利率提升120个基点推动毛利润同比增长76% [10] - 2025年全年调整后营业利润首次实现盈亏平衡创下历史新高 [11] - 2025年全年自由现金流为1800万加元比2024年增长超过一倍 [3][11] - 公司资产负债表强劲无债务且拥有超过25亿加元的非限制性现金 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - **酒类零售业务** - 2025年第四季度和全年收入均受到市场逆风影响同比下降约3% [17] - 2025年第四季度毛利率提升120个基点至260%全年提升70个基点至259%均创下细分市场记录 [18] - 2025年第四季度毛利润为3870万加元全年毛利率259%均为细分市场新高 [18] - 2025年全年营业利润增加170万加元或5%第四季度同比基本持平 [18] - **大麻零售业务** - 2025年第四季度收入同比基本持平 [19] - 2025年第四季度毛利率改善190个基点营业利润达到800万加元同比增长33% [19] - 2025年全年收入创下33亿加元的新纪录同比增长6%同店销售额增长39% [19] - 2025年全年毛利润8610万加元和毛利率261%均创下纪录毛利率同比提升80个基点 [19] - 2025年全年营业利润超过3000万加元比2024年增长超过一倍 [19] - **大麻运营业务** - 2025年第四季度净收入同比持平毛利润毛利率和营业利润均同比下降 [20] - 2025年全年净收入创下1447亿加元的纪录同比增长32% [20] - 2025年全年毛利润3290万加元和毛利率228%均创下全年细分市场纪录 [20] - 2025年全年调整后营业利润为250万加元同比略有下降 [21] - **投资业务** - 2025年业绩同比显著改善主要原因是去年同期没有记录不利的估值调整 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年下半年大麻市场出现放缓并在第四季度导致市场整体下滑 [4][12] - 酒类市场的下滑是一个持续多年的趋势 [12] - 在大多数省份特别是阿尔伯塔省和安大略省零售点出现饱和 [29] - 公司酒类和大麻零售业务在2025年均获得了市场份额 [10][22] - 大麻零售业务在充满挑战的市场环境中获得了20个基点的市场份额 [22] - 酒类零售业务同样获得了20个基点的市场份额 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点为增长盈利能力和人才 [22] - 2025年资本支出比2024年增加近50%主要用于新店开设 [5] - 完成了对1CM Inc旗下Cost Cannabis零售店的第一阶段收购涉及阿尔伯塔省和萨斯喀彻温省的5个地点 [5] - 即将完成ERP系统的全面整合以优化流程和增强分析能力 [6] - 自2024年第四季度以来公司已回购总计1510万股股票 [7] - 行业正趋于成熟增长放缓效率较低的运营商可能面临更大压力为行业整合创造了有利条件 [12] - 公司预计行业整合将加剧并已准备好利用这些机会 [12][34] - 公司拥有活跃的新店开设管道正在审查多个省份的两位数门店资产 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场逆风归因于多种因素包括零售点饱和价格竞争以及一些独立门店开始关闭 [29][30] - 公司通过提高促销执行力和产品组合管理来应对收入压力并实现毛利率扩张 [11][18] - 尽管市场预计在接下来几个季度仍将以低至中个位数速度下滑但公司相信其投资组合中仍有增长机会 [47] - 公司对实现美国SunStream资产重分类以及完成Parallel和Skymint投资重组取得的进展感到鼓舞 [7] - 国际销售在2025年继续增长但基数很小是未来资本部署的三大优先事项之一 [39] - Atholville种植设施的产量提升和基础设施改进产生了相关成本影响了短期盈利能力 [15][20] 其他重要信息 - 公司正在进行第三阶段也是最后阶段的企业重组计划该计划已超过承诺的2000万加元年化节省目标 [4][23] - 零售业务全年总计实现了710万加元的G&A效率改进 [23] - 公司在第四季度启动了年度绩效薪酬流程并完成了第二次年度员工敬业度调查 [23][24] - 与同行相比SNDL在绝对盈利能力方面已攀升至顶级梯队 [25] - 公司正在等待欧盟GMP认证的最后一次现场访问预计在夏季完成 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大麻零售市场下半年放缓的原因是什么 [27] - 管理层认为原因包括多个省份零售点饱和行业正在消化前一年激烈的促销活动以及一些独立门店因五年租约到期和竞争激烈而开始关闭这导致了市场收缩和行业整合 [29][30][31] 问题: 关于大麻零售并购的预期和增长策略 [32] - 收购1CM在安大略省的剩余门店正在等待AGCO的最终审核预计最晚在第二季度向股东汇报时间 [33] - 公司预计行业整合将加剧并适用于各种规模的运营商 [34] - 公司增长不依赖并购结果拥有活跃的有机新店开设管道正在审查多个省份的两位数门店资产 [36] 问题: 欧盟GMP认证状态和国际增长展望 [38] - 欧盟GMP认证正在等待最后一次现场访问预计在夏季完成 [39] - 国际业务在2025年实现了小幅增长目前仍处于早期发展阶段但公司预计将实现实质性增长并且是未来资本部署的三大优先事项之一 [39] 问题: 对酒类零售市场2026年展望的看法 [42] - 2025年市场大约下滑4%-5%2026年初几个月也出现类似下滑趋势 [43] - 尽管市场预计未来几个季度将以低至中个位数下滑但公司的Wine and Beyond品牌和自有品牌产品表现强劲实现了增长公司将继续在这些领域进行投资 [44][45][46][47] 问题: 美国SunStream资产的最新情况以及2026年的优化计划 [48] - SunStream投资组合已大幅简化目前主要是三个头寸SunStream组合正在清算并已开始返还资本 [49] - 两个较大的头寸是Parallel和SkymintParallel在佛罗里达州的止赎程序因诉讼而延迟该诉讼已于12月达成关键和解预计将在第二季度或之后解决Skymint在密歇根州处于接管状态预计将在2026年解决这些长期问题 [49][50]

公司战略调整：分销网络重组 - 公司于2026年2月10日重组了其东海岸分销计划，将纽约州和中大西洋地区与Republic National Distributing Company（RNDC）结盟[1] - 该安排将马里兰州和哥伦比亚特区与公司现有的弗吉尼亚州合作关系联系起来，同时通过RNDC的纽约网络扩大市场覆盖[1] - 公司将其在宾夕法尼亚州的销售代表更换为Southern Glazer's Wine & Spirits[1] 公司组织架构：销售团队扩张 - 公司扩展并重组了其全国销售部门，将团队划分为五个区域[2] - Robert Goodrich加入公司担任东部区域销售总监，拥有超过15年的葡萄酒分销和供应商销售经验[2] - Jimmy Lewis加入公司担任加利福尼亚州销售经理，拥有超过30年的加州葡萄园、批发分销和烹饪行业经验[2] - 全国销售高级总监Rebecca Geschwender领导该团队，团队成员包括中部区域销售总监Shelli Fowler、西部区域销售总监Tyler Voorhies以及负责俄勒冈州业务的Chelsie Jewell[2] 公司业务概况 - 公司从事葡萄酒的制造和销售[3] - 公司业务运营分为两个部分：直销和分销商销售[3]

公司管理层变动 - 2026年2月12日，星座品牌公司任命尼古拉斯·芬克为新任首席执行官，接替比尔·纽兰兹，任命自2026年4月13日起生效 [1] - 尼古拉斯·芬克此前曾领导富俊品牌创新公司，并在星座品牌董事会任职五年 [1] - 前任首席执行官比尔·纽兰兹于2015年加入公司，2019年出任CEO，他将于2026年4月退出董事会，并在随后几个月担任战略顾问以协助领导层过渡 [1] 公司业务与市场表现 - 公司业务涉及啤酒、葡萄酒和烈酒的生产、营销和分销，运营分为四个部门：啤酒、葡萄酒和烈酒、企业运营及其他、以及Canopy [3] - 公司的酒精饮料销售表现疲软，原因是西班牙裔消费者在特朗普政府的移民政策及更广泛的经济担忧下减少了购买 [2] 分析师观点与领导层影响 - TD Cowen分析师罗伯特·莫斯科认为，鉴于芬克在董事会的经验，此次领导层变动预计不会扰乱公司的战略方向 [2] - 分析师同时指出，芬克在富俊品牌创新公司任职期间曾监督了重大的组织和业务组合变革 [2]

文章核心观点 - AI作为一种新型工具，有望与微信、团购等现有渠道形成互补，为酒类行业带来新的增长可能，但难以快速成为不可或缺的核心超级入口[4] - 酒类行业应理性布局AI，以用户需求为核心，利用技术提升效率，同时结合行业本质与自身实力稳步推进，在变革中寻找增长新途径[8] 行业现状与转型压力 - 酒类销售面临流量红利见顶、获客成本高企的转型压力[2] - 超过80%的酒类消费者在决策前通过数字渠道获取信息，其中35%的用户将AI作为首要信息渠道[2] - 高端白酒推广易陷入圈层固化，大众酒投放常做无用功，区域酒企受高昂获客成本所困[2] AI为酒业带来的潜在价值与机遇 - AI能将“搜索-浏览-对比-决策”的复杂流程简化为“提问-获答-决策”的高效链路，直击精准触达难、场景匹配难、私域留存难的行业顽疾[2] - 酒类消费场景多元且动态变化，为AI提供了高频使用土壤，AI能通过算法捕捉差异化需求，实现产品与场景的高效匹配[3] - 实践案例显示，泸州老窖利用AI优化库存，使终端缺货率下降30%；1919依靠AI打通三级库存链路，使85%的即时订单实现就近配送[3] - AI可作为辅助工具，为酒企带来新的增长可能，例如通过AI算法推送专属优惠券，实现千人千面的精准触达[2][8] AI在酒业应用面临的挑战与阻碍 - 酒类消费的情感属性与品质诉求远高于快消品，AI难以完全捕捉商务宴请、家庭聚餐、送礼等场景的感性需求[3][4] - 消费者对酒类品质溯源需求强，对AI推荐产品的信任顾虑构成障碍[4] - 生态整合需要酒企、AI平台、渠道商多方协同，协同成本高、难度大[4] - 酒业缺乏既懂销售又懂技术的复合型人才，让AI落地举步维艰[4] - 中小酒企与头部酒企在数字化基础、资金实力上差距悬殊，大量中小酒企缺乏基础数据积累，难以迈过AI落地门槛[4] 对酒企应用AI的策略建议 - AI推荐的核心是优质结构化内容，酒企需打造专属品牌知识库，针对核心场景制作标准化内容，并在垂直媒体、权威百科分发以扩大语义资产池[5] - 让AI融入日常销售各环节：线下门店部署AI导购进行语音互动推荐；线上搭建7×24小时AI客服并自动推送优惠券；为经销商配备低成本AI数据分析工具以预测区域消费趋势[6] - 将AI获取的公域流量沉淀至私域，利用AI实现用户精细化运营，根据标签推送定制化内容与优惠，并预判复购节点[6] - 主动与豆包、Kimi等AI平台合作，成为酒类垂类优选品牌以抢占推荐流量[7] - 联合即时零售平台，构建“AI推荐-在线下单-分钟级送达”的服务闭环[7] - 探索虚拟直播、AI互动品鉴等新兴场景吸引年轻群体，并与餐饮、文旅行业跨界合作实现流量互导[7] - AI只是辅助工具，不能替代人工的情感服务，在重要客户维护等环节需保留人工干预，实现技术与温度的平衡[6] - 结合自身实力合理投入，循序渐进，不可急于求成[5][8]

文章核心观点 - 新年业务增长的关键在于重构商业逻辑，而非依赖开工仪式，重点在于提升效率和资源整合 [1] - 企业应从战略层面关注AI驱动的精准营销、数字化供应链重构、轻资产加盟模式及资产链接能力，以实现高效增长 [1][13][14] 战略与思维转变 - 企业应避免让开工仪式替代战略思考，真正的开端是梳理全年的增长逻辑 [1] - “通四海”的本质应从地理扩张转变为效率打通和资源重构，例如利用AI工具提升客户转化率，或通过数字化供应链提升利润 [1] AI与营销重构 - 传统“广撒网”式获客逻辑在当下效率低下，应转向AI驱动的“客户找我”式精准匹配 [3] - 通过AI工具进行客户数据分析、画像分层与内容生成，可显著提升复购率 例如酒水行业案例中，AI将3000多个“僵尸粉”激活，并在三个月内使复购率从10%提升至35% [3] - AI是工具而非万能钥匙，其应用核心在于明确客户真实需求并放大自身优势，例如平价酒商聚焦高性价比客户，高端酒商聚焦高消费能力人群 [4] 供应链与运营重构 - 供应链重构是利润核心，能解决库存积压和中间环节利润侵蚀问题 例如，通过数字化云仓模式直接连接酒厂与消费者，去除中间商，实现降价、增销、提利 [6] - 云仓模式可实现全国多仓布局，就近发货提升配送效率（当天送达），并将节省的利润让利消费者及分享加盟商 某酒庄案例中，该模式在两年内吸引数千加盟商和上百万会员 [6] - 供应链重构并非大公司专利，小商家可通过对接成熟供应链平台，无需自建仓储物流，即可享受高效供应链，关键在于打破必须自囤货、自销售的传统观念 [7] 商业模式与加盟创新 - “轻加盟”模式通过降低创业门槛（无需高额加盟费、囤货或租店）和提升资金效率来改变传统加盟格局，其核心是低风险与高灵活性 [9] - 轻加盟模式允许加盟商利用个人私域流量（如微信、抖音）销售，由平台负责发货 案例如一毕业生通过该模式，首月赚取5000多元，后续月收入稳定在20000元以上 [10] - 该模式对传统实体店亦有价值，可帮助其拓展线上销售、增加品类并利用平台工具引流 轻加盟强调利益共享与理念认同（如薄利多销、客户第一），而非毫无约束 [10] 资产与资源观念演变 - 商业逻辑正从“拥有资产”（如仓库、店面、库存）转向“链接资产”（如云仓、酒厂供应链、他人私域流量），以避免被重资产拖累 [12][13] - 链接资产的关键在于打造个人或企业IP（专业能力、信誉、品牌、服务），以吸引资源合作方，例如在酒水行业建立IP后可获得酒厂供货和加盟商跟随 [13] 执行与增长路径 - 企业无需一次性全面改革，可从单点切入，例如尝试AI精准引流、对接供应链平台试水无库存销售，或打造个人IP吸引精准客户 [14] - 新一年的竞争关键在于逻辑清晰度、运营效率及资源链接能力，企业应将精力集中于能真正驱动增长的事务上 [14]

公司概况与市场地位 - 公司为领先的啤酒、葡萄酒和烈酒生产商、进口商和营销商，市值达265亿美元[1] - 产品组合涵盖多个知名品牌，业务遍及美国、加拿大、墨西哥、新西兰和意大利[1] - 产品通过批发分销商、零售商、即饮场所以及州酒精饮料控制机构进行分销[1] 近期股价表现 - 过去52周内，公司股价表现落后于大盘，下跌6.3%，同期标普500指数上涨11.9%[2] - 年初至今，公司股价上涨10.7%，表现优于标普500指数的微幅下跌[2] - 过去52周内，公司股价表现亦落后于State Street Consumer Staples Select Sector SPDR ETF 9.4%的涨幅[3] 最新季度业绩与市场反应 - 公司公布2026财年第三季度业绩后，股价上涨5.3%[4] - 季度调整后每股收益为3.06美元，超出市场预期[4] - 季度销售额同比下降10%至22.2亿美元，但仍超过市场预期[4] - 盈利能力指标增强，运营利润率因有利定价和较低折旧而提高10个基点至38%，尽管销量有所下降[4] - 管理层维持2026财年调整后每股收益指引在11.30美元至11.60美元之间，中点11.45美元符合华尔街预期[4] 分析师预期与评级 - 分析师预计截至2026年2月的财年，公司调整后每股收益将同比下降15.6%至11.63美元[5] - 在覆盖该股票的24位分析师中，共识评级为“适度买入”，具体包括9个“强力买入”、3个“适度买入”、10个“持有”、1个“适度卖出”和1个“强力卖出”[5] - 巴克莱银行于1月12日将公司目标价上调至148美元，并维持“持股观望”评级[6] - 分析师平均目标价为170.54美元，较当前股价有11.7%的溢价[6] - 华尔街最高目标价为223美元，意味着较当前股价有46%的潜在上涨空间[6]

公司高层人事变动 - 星座品牌任命董事会成员、前三得利高管尼克·芬克为新任首席执行官 [1] - 原首席执行官比尔·纽兰兹将于4月13日卸任 并留任战略顾问以支持领导职责的平稳过渡 [1][3] - 董事会主席表示 芬克将为公司在快速演变和高度竞争的环境中定位长期成功带来独特视角和能力 [2] 新任首席执行官背景 - 尼克·芬克自2020年1月起担任财富品牌创新公司首席执行官 [2] - 此前在三得利全球烈酒公司工作九年 担任过包括亚太和南美区总裁以及高级副总裁兼首席战略官在内的多个高级职位 [2] - 芬克于2021年加入星座品牌董事会 [1] 公司近期经营挑战 - 公司核心美国业务啤酒板块面临压力 影响了整体业务 [4] - 2024年4月 公司表示美国西班牙裔消费者情绪压力正在影响其啤酒业务 [4] - 2024年9月 公司下调了盈利预期 并预计年度啤酒销售额将下降 [4] 财务表现与市场环境 - 公司以“消费者购买行为波动”为由 下调了每股收益预期 并降低了啤酒部门的销售和营业利润预测 [5] - 公司表示自2026财年第一季度以来 宏观经济环境挑战抑制了消费者需求并导致购买行为更不稳定 [5] 产品组合战略调整 - 在啤酒业务承压的背景下 公司通过多次出售资产来重塑其产品组合 [4] - 公司持续调整其葡萄酒和烈酒资产 [5] - 2024年4月 公司向同行葡萄酒集团出售了包括Woodbridge、Meiomi和Cook's在内的六个品牌 以将产品范围转向更高端的产品 [6] - 2022年公司完成了类似交易 向同一买家出售了包括Cooper & Thief、7 Moons和The Dreaming Tree在内的一批葡萄酒品牌 [6] - 2021年 公司将大部分“流行和主流”葡萄酒和烈酒业务出售给了同行E&J Gallo [6]

公司业绩概览 - 2026财年第三季度（截至2025年12月31日）营收为1.088亿加元，同比增长3.3% [4][5][6] - 第三季度净利润为790万加元，去年同期为770万加元 [4][6] - 前三季度（截至2025年12月31日）营收为3.135亿加元，与去年同期的3.141亿加元基本持平 [4][5][6] 盈利能力与利润率 - 第三季度毛利率为41.8%，较去年同期的40.2%提升160个基点 [4][6][8] - 前三季度毛利率为43.3%，较去年同期的40.4%提升290个基点 [4][6][8] - 第三季度EBITA为1970万加元，同比增长6.1% [4][6][10] - 前三季度EBITA为5710万加元，同比增长15.6% [4][6][10] 增长驱动因素 - 营收增长主要受加拿大西部市场强劲表现以及葡萄酒俱乐部销售增长的推动 [3][5] - 毛利率改善得益于玻璃瓶和进货运费等投入成本下降，以及安大略葡萄支持计划（OGSP）的贡献，该计划在第三季度和前三季度分别带来210万加元和660万加元的收益 [8] - 多个成熟销售渠道表现强劲，特别是对第三方餐厅和酒店场所的销售，以及杂货店和大卖场渠道 [5][7] 成本与费用 - 第三季度销售及行政费用为2580万加元，占营收比例从去年同期的22.6%上升至23.7% [4][9] - 费用增加主要反映了为产品创新和服务安大略零售市场变化而增加的广告及促销投入 [9] - 第三季度及前三季度利息支出分别同比下降25.8%和22.8%，原因是平均债务水平降低及利率下降 [4][10] 其他财务项目 - 前三季度，因利率互换和外汇合约按市值计价调整，公司录得90万加元的未实现非现金净收益，去年同期为120万加元损失 [11] - A类股基本每股收益第三季度为0.18加元，与去年同期持平；前三季度为0.50加元，去年同期为0.28加元 [4][6][12] - 前三季度A类股和B类股每股股息分别为0.185加元和0.161加元，与去年同期持平 [4] 市场与业务动态 - 安大略零售市场持续演变，公司自有零售店销售出现预期中的疲软，部分抵消了整体增长 [5][7] - 公司庄园物业的客流量持续增长 [7] - 公司正进行有针对性的增长投资，旨在核心市场继续扩大份额，并为在高增长产品细分市场取得成功进行布局 [3] 公司背景 - Andrew Peller Limited是加拿大优质葡萄酒和精酿酒精饮料的主要生产商和营销商之一 [15] - 公司旗下拥有多个获奖的高端及超高端VQA品牌 [15] - 公司在安大略省拥有并经营101家独立零售店，同时还运营进口和营销代理业务 [16]

超级碗派对食品成本分析 - 今年为10人举办超级碗派对的食物和饮料成本约为140美元 较去年上涨2美元 增幅为1.6% [1] - 食品成本增速低于2.4%的杂货通胀率 也低于平均时薪3.8%的涨幅 [1][3] 具体品类价格变动 - 鸡肉翅价格同比下降2.8% 玉米片、牛油果、胡萝卜、甜椒和冷冻披萨价格也低于去年 [4] - 虾类价格同比上涨8.1%至每磅9.10美元 牛肉价格同比上涨16.4%至每磅10.01美元 [5] - 蔬菜价格普遍上涨 包括樱桃番茄、芹菜、西兰花和花椰菜 莎莎酱和洋葱味蘸酱价格也因劳动力成本而略高 [6] - 啤酒价格上涨1.3% 葡萄酒价格也略有上涨 [7] 行业与消费趋势 - 虾类全球供应过剩局面已消退 多国进口正回归更正常的水平和定价 [5] - 新鲜农产品价格波动性大 去年的丰收和种植面积扩大压低了价格 但此效应已消失 [6] - 零食价格增速慢于工资增长 可能减轻消费者压力 并支持可自由支配支出及更广泛的经济活动 [2]

印度自由贸易协定策略演变 - 早期FTA策略导致本田和索尼等公司选择进口变速箱和电视机而非本地生产 对国内产业造成影响 使政府处于守势 [1] - 随后进入审慎校准阶段 政府拒绝削减葡萄酒 烈酒和汽车等“敏感行业”的关税 担心损害国内制造业和葡萄农 任何可能影响农民的政策都是红线 [2] 策略转变与试点 - 2022年与澳大利亚的临时贸易协定标志策略转变 印度首次更愿意降低特定价格阈值以上的葡萄酒关税 同时通过外国竞争者提供技术支持的承诺来安抚国内生产商 [3][12] - 对特定农产品试行基于配额的关税减让 允许有限数量而非无限制准入 [4] 协定范围扩大与内容深化 - 后续贸易协定中 关税减让范围扩大 例如与欧洲自由贸易联盟的协定包含了巧克力和手表等产品 [6] - 谈判内容开始超越商品和服务 涵盖投资承诺 欧洲自由贸易联盟承诺新增1000亿美元的外国直接投资 [6] - 至与欧盟达成协议时 受保护项目清单已大幅缩减 除谷物 豆类 乳制品和转基因食品外 谈判代表更愿意进行权衡 [7] 市场导向的差异化让步 - 政府根据每个市场提供的机遇规模定制关税减让 例如在去年5月最终确定英国FTA时拒绝为英国电动汽车提供任何关税减让 但在八个月后的欧盟协议中同意允许有限数量的电动汽车 [9] - 商务部长表示“每个FTA都立足于自身” [9] 关税减让与市场准入的交换 - 以削减法国和西班牙葡萄酒关税为交换 为印度葡萄获得进入欧洲市场的有限配额 [8] - 允许进口梨和苹果但有严格条件 包括数量上限和最低进口价 以确保苹果到岸成本不低于每公斤96卢比 [8] 纳入新议题与坚守底线 - 演变中的策略也体现在印度愿意就所谓“新议题”进行磋商 现代FTA现已包含知识产权 中小企业 数字贸易 劳工和环境条款 [10] - 官员强调这些承诺不超越印度现有的国际义务 以回应国内专利法被削弱的担忧 [10] - 高级官员表示关键在于如何谈判这些问题 在某些方面立场坚定并将坚持 [11]