财务数据和关键指标变化 - 2024财年净收入为1.892亿人民币，较2023年的1.71亿人民币增长10.7% [26] - 2024年第四季度净收入为3660万人民币，较2023年第四季度的4730万人民币下降22.7% [28][29] - 2024年第四季度GAAP净亏损为6370万人民币，较2023年第四季度的9840万人民币下降35.2% [26] - 2024年第四季度非GAAP调整后净亏损为4010万人民币，较2023年第四季度的8180万人民币下降51.0% [27] - 2024年第四季度毛利率为33.6%，较2023年第一季度的43.4%有所降低 [27] - 截至2024年12月31日，公司资产负债表上的现金储备为3.593亿人民币 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 地区级旗舰项目净收入减少，公司将资源优先用于校本项目和订阅模式 [8][30] - 校本订阅业务模式呈上升趋势，与去年同期相比实现三位数增长，新订阅学生数量同比实现三位数增长，续约率超90% [9][12][14] - 教学与学习资源业务在地区级项目交付和新合同获取方面取得进展，持续赢得教学与学习SaaS项目 [10][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推进教育数字化，丰富学习体验，加强核心业务运营，探索新机遇，优先发展人工智能驱动的解决方案 [36] - 通过渠道多元化和以客户为中心的创新，加强战略市场渗透，优化分销网络，提高客户获取效率 [23] - 利用跨领域数据集成，构建多场景数据框架，扩展数据驱动的产品组合，提升数据价值 [17][18][21] - 启动人工智能学习诊断代理的内部试点，利用大语言模型分析学生表现数据，提高教学效率和学习成果 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 凭借强大的人工智能增强产品管道和以客户为中心的路线图，公司有望实现可持续增长和行业领先的创新 [10] - 公司将继续专注于创新，提供优质学习产品，提升客户满意度，确保教学与学习解决方案的高效和高质量发展 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 无 - 回答: 无 [38]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度研发费用为520万美元，2023年同期为320万美元，增加200万美元，主要因socalitinib临床试验费用增加 [6] - 2024年全年研发费用为1940万美元，2023年全年为1650万美元，增加约290万美元，主要因socalitinib开发相关临床试验成本增加 [7] - 2024年第四季度净亏损1210万美元，含与中国合作伙伴Angel Pharmaceuticals相关的220万美元非现金损失，以及230万美元Corvus认股权证负债公允价值变动的非现金损失；2023年同期净亏损670万美元，含140万美元相关非现金损失 [7][8] - 2024年全年净亏损6330万美元，含320万美元与Angel相关的非现金损失和3340万美元认股权证负债公允价值变动的非现金损失；2023年全年净亏损2700万美元，含530万美元相关非现金损失 [8] - 2024年第四季度和全年股票薪酬费用分别为80万美元和300万美元，2023年同期分别为60万美元和210万美元 [8] - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券共计5200万美元，2023年12月31日为2710万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 Socalitinib业务线 - 在复发性T细胞淋巴瘤1期试验中，客观缓解率为39%，完全缓解率为26%，是标准化疗的两倍多 [12] - 在中度至重度特应性皮炎1期试验中，socalitinib治疗组在研究者整体评估（IGA）为0或1以及湿疹面积和严重程度指数（EASI）75等临床显著终点上，与安慰剂组相比有显著反应 [13] Ciforadenant业务线 - 与肾癌研究联盟合作开展的1b/2期临床试验已完成60名患者的全部入组，预计合作伙伴将在2025年晚些时候公布试验数据 [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司对socalitinib在治疗广泛免疫疾病和癌症方面的潜力保持乐观，认为其作为一流口服疗法，选择性抑制ITK以调节和控制免疫系统中的平行信号通路，具有独特优势 [11] - 计划推进socalitinib在多个适应症的临床试验，包括复发性外周T细胞淋巴瘤3期试验、特应性皮炎2期试验、ALPS 2期试验以及实体瘤2期试验等 [24][25][29][32] - 继续推进其他临床阶段开发项目，如ciforadenant治疗癌症的临床试验 [30] - 正在推进几种第二代和第三代ITK选择性抑制剂的研发，旨在优先影响特定的ITK信号通路 [32] - 从竞争角度看，公司认为自己是唯一的选择性ITK抑制剂，具有独特的生物学优势 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于目前计划，公司预计现有现金可支撑到2026年第一季度，能够执行重要里程碑，进一步证明项目价值，特别是ITK抑制在免疫学和癌症领域的重大机会 [10][33] 其他重要信息 - 2024年5月，公司出售普通股认股权证，行使价为3.50美元，2025年6月30日到期，第四季度有两名投资者提前行使认股权证，为公司带来1860万美元现金，若其余认股权证全部行使，公司将额外获得约4100万美元现金 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 5月特应性皮炎试验数据更新，应期待哪些内容，以及推进2a期试验的疗效标准是什么 - 公司计划在5月的会议上报告队列一、二、三的完整数据集以及生物标志物数据 [38][39] - 公司对队列一和二的疗效满意，认为活性药物与安慰剂组的差异达25 - 35%是不错的结果，若该结果能维持或改善则更好，从竞争角度看，公司的药物为口服给药，作用机制不同，安全性良好，是唯一的选择性ITK抑制剂 [41][42][44] 问题2: 关于潜在队列四的计划，以及不同剂量的差异和选择400毫克剂量的原因 - 在决定是否进行队列四之前，公司会先查看队列三的完整数据集，目前计划进行队列四，但也在考虑其他可能性，如延长治疗时间 [50][51] - 不同剂量对受体的占有率都很高，但目前尚不清楚在特应性皮炎中达到临床或生物学效果所需的剂量 [51][52] 问题3: 队列三的患者是否大多为DUPIXENT初治患者 - 公司在队列三中特意招募了病情更严重的患者，因此队列三中DUPIXENT和全身治疗失败的患者更多，目前队列尚未完成，基线EASI评分似乎更高，尚不清楚DUPIXENT失败这一变量的影响 [54][55] 问题4: 关于特应性皮炎的生物标志物有哪些 - 公司之前在生物标志物方面的研究结果在正在进行的研究中得到了证实，此外还发现了一些其他有趣的结果，如T调节抑制细胞等 [57] 问题5: ALPS适应症的可寻址患者群体，以及适合socalitinib治疗的患者子集 - 美国约有2500名ALPS患者，目前不清楚是否有特定子集对治疗更敏感 [68] - 公司在小鼠自身免疫模型中发现socalitinib对治疗该疾病非常有效，该疾病的异常细胞为双阴性T细胞，有大量ITK表达，阻断ITK可恢复细胞凋亡 [66][70][71] 问题6: 特应性皮炎2期试验计划针对的亚人群 - 目标人群为中度至重度特应性皮炎患者，曾使用外用皮质类固醇或全身治疗失败，基线EASI评分中度为16或更高，典型试验可能为三臂研究，约200名患者，终点为EASI 75或IGA 0/1 [76][77] 问题7: 如何优先考虑socalitinib在肿瘤学和炎症性疾病方面的机会 - 公司目前正在积极推进socalitinib在淋巴瘤和免疫疾病方面的审批，意识到同一药物用于自身免疫和癌症可能存在问题，正在开展积极的第二代和第三代化合物项目，认为肿瘤学和免疫学的给药剂量和持续时间会有很大不同，策略是全面推进各方面工作，适时考虑合作或伙伴关系 [81][82][84] 问题8: 队列四延迟的原因 - 没有入组延迟，公司在等待队列三的数据，之后再决定是否进行队列四或扩大其他队列 [86] 问题9: 即将开展的实体瘤研究，哪些适应症最适合socalitinib，是否需要再次进行剂量递增 - 研究将从免疫反应性肿瘤开始，如肾细胞癌、肺癌，可能还包括黑色素瘤 [91] - 不需要进行常规意义上的剂量递增，但会考虑不同剂量，公司对剂量有较好的把握，有很好的药效学标志物 [92]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司报告收入6090万美元，较2023年的1.371亿美元下降56%，主要因2024年6月ACP联邦资金停止以及2024年12月31日停止了潜在客户开发服务业务 [19][20] - 2024年平台服务收入为1740万美元，相比2023年的1130万美元有所增长，这得益于年初新聘请的销售总监 [20] - 2024年毛亏损为1430万美元，而2023年毛利润为3560万美元，主要由于ACP联邦资金停止以及公司战略决策 [21] - 2024年SG&A费用同比增长57%，主要是由于管理层的额外非现金股票补偿以及承包商和顾问费用增加 [22] - 2024年运营亏损为4180万美元，而2023年运营利润为1890万美元；报告净亏损为4570万美元，每股亏损2.39美元，主要受联邦资助的ACP结束影响 [24] - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物和投资余额总计1280万美元，低于第三季度末的2370万美元；2024年运营现金使用2130万美元，而2023年为来源1030万美元 [25] - 截至2024年12月31日，应收账款较2023年末的950万美元减少300万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 无线业务 - LinkUp Mobile是公司的预付费品牌，目前正在全国范围内推出，预计随着增长加速将有更多更新 [12] - Torch Wireless是政府补贴业务，在Lifeline计划支持下，每天持续招募新客户 [12] - 作为移动虚拟网络使能商（MVNE），公司通过与AT&T的合作，为其他无线公司提供无线基础设施计费、配置和SIM卡，批发关系利润高且增量成本低，预计将成为重要现金流驱动因素 [13] POS软件平台业务 - 全国数千家商店已使用该平台进行充值和产品激活，2024年Q1至Q4充值平台收入增长超300% [14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司运营无线和POS软件平台两个主要业务板块，无线业务通过LinkUp Mobile、Torch Wireless和批发通话时间三个关键渠道运营，POS软件平台是零售分销的核心和主要差异化因素 [10] - 公司与AT&T达成多年协议，4月1日完成集成并推出服务，3月软启动超出预期，已部署超30000张SIM卡，另有200000张已到货，250000张已下单，预计未来每月发货250000 - 300000张SIM卡 [16][17] - 公司加强了领导团队，Mark Garner晋升为执行副总裁管理软件平台，Alison Seiler担任销售副总裁负责销售渠道 [17] - 公司认为自身构建的无线和POS协同的生态系统是独特的，竞争对手难以复制 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去几年的投资使公司处于历史上最显著的收入加速阶段，未来十二个月有明确的可持续正现金流路径 [7] - 预计2025年Q1收入与2024年Q4相近，从Q2开始好转，未来十二个月收入预计超2亿美元，并预计在2025年底实现正现金流，进入2026年保持增长势头 [18] - 公司认为即使ACP结束，公司使命不变，且已成为更高效和多元化的公司，当前收入机会远超以往 [10] 其他重要信息 - 公司提醒本次电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险和不确定性讨论可查看公司向SEC提交的最新文件 [4] - 公司现金分配优先用于将用户过渡到LinkUp Mobile或Lifeline，并继续强调建立LinkUp Mobile品牌 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SIM卡订单的下单时间、交付时间以及是否需在商店才能转化用户 - 历史上激活依赖SIM卡，但现在公司增加了eSIM功能，可绕过物理SIM卡；SIM卡需在商店，3月软启动按AT&T要求发出30000张，200000张上周到货，因需求高于此数量，管理团队在分配，另有250000张已下单；可将SIM卡订单视为激活情况的间接反映 [32][33][34] 问题2: 每月预计的250000 - 300000张SIM卡是否反映LinkUp Mobile的新增用户 - 是的，这些SIM卡将分配到LinkUp Mobile、经销商、LinkUp Mobile客户、Lifeline客户以及第三方用于通过公司在AT&T网络上的互联进行激活 [37][38] 问题3: 未来十二个月超2亿美元的收入是指2025年还是从2025年Q2到2026年Q1 - 是从4月1日开始的十二个月 [41][43] 问题4: SIM卡的经济情况和毛利率情况 - LinkUp Mobile预付费品牌的混合平均毛利率在8 - 15美元之间，占2亿美元预计收入的37%；Lifeline业务在部分州的毛利率与ACP相近，占24%；批发MVNE业务目标是每位用户每月赚1 - 2美元，占13%；充值业务占24% [49][50][53] 问题5: 未来十二个月收入目标的构成 - 大部分收入来自无线业务，其中LinkUp Mobile预付费和Lifeline业务占约60%，批发业务占13%；POS平台交易占25 - 26%，虽利润率较低，但对激活业务至关重要 [55][56] 问题6: 公司在推广业务方面的合作公司情况及潜在合作机会 - 公司团队成员有丰富的MVNO创业经验，认识很多人；目前有一些尚未接触的分销商，公司计划先积累三、四十万用户，并完善eSIM、号码可携带性、设备兼容性查询等工具后再与大型分销商洽谈 [59][62][63] 问题7: 公司与工薪阶层的关系以及经济前景对业务的影响 - 公司目标市场是被忽视和服务不足的群体，经济形势紧张时，人们更注重价值，会更愿意更换手机供应商或尝试新服务；公司业务不仅针对消费者，还包括商店店主，这种模式使公司有独特机会 [70][71][73] 问题8: 之前提到的各项目占2亿美元预计收入的百分比是否正确 - 是的，百分比是指占2亿美元预计收入的比例 [77][78] 问题9: 退出ACP时的280000名客户的转化策略 - 已将约三分之一的客户转化为Lifeline用户，因Lifeline要求语音通话和智能手机，部分有平板电脑的客户难以转化；未转化的客户不再由公司支持，但公司会一直激励客户推荐以促进增长 [80][82][86] 问题10: 之前提到Torch业务利润率较低，是否专注于高利润率州 - 公司认为LinkUp业务利润率高，为获得最高回报，决定专注于Lifeline业务中利润率较高的州；LinkUp是预付费模式，客户提前付款，公司后付通话费用，Lifeline业务则是先服务后向联邦政府申请付款，需平衡现金流以降低获客成本 [88][89][91] 问题11: 平台服务充值业务在2023年和2024年的收入情况及后续增长情况 - 2024年充值服务收入逐月下降，直到为LinkUp Mobile激活做准备时开始增长，Q3和Q4显著上升，增长的催化剂是LinkUp Mobile的推出 [94]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收约9100万美元，同比增长20%，尽管机队规模减少17% [34][46] - 第四季度毛利润近1600万美元，同比增长300%，较第三季度增长88%；毛利率提高至18%，较2024年上半年增长超200%，较第三季度增长64% [23] - 调整后EBITDA亏损从第一季度的1900万美元收窄至第四季度的600万美元 [24][36] - SG&A占营收的比例从第一季度的31%降至第四季度的27%，实现约1400万美元的年度节省；第四季度SG&A平均每月低于5万美元，并在2025年至今保持在该水平 [25][36] - 每位SG&A员工产生的收入同比增长近50%，从约每人每月10.3万美元增至超14.7万美元；每架飞机对应的SG&A员工总数从峰值的超3人降至目前的2.4人，减少60人，目标是2025年降至接近每架飞机2人 [26] - 第四季度流动性改善1600万美元，年末现金达2900万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 机队业务 - 2024年初机队有超100架飞机，其中37架为非运营飞机；年末已出售或淘汰20架，预计2025年年中剩余不足8架 [8][10] - 2024年末有3架运营中的挑战者飞机，截至目前机队中有5架，计划年底增至15架；每架挑战者飞机每年贡献约800 - 1000万美元收入，利润率更高 [12] - 奖状CJ3 +和XLS机队表现出色，2025年将继续扩大以支持会员增长 [13] 运营业务 - 第四季度飞行小时同比增长36%，每架飞机的飞行小时显著改善 [14] - 调度可用性季度环比提高5%，年化后带来约1500万美元的额外贡献毛利；目前每提高1%的调度可用性，每月约增加25万美元或每年增加300万美元的利润 [16][17] - 2024年MRO业务收入增长260万美元，较2023年增长55%，服务内部和外部客户；油漆和内饰业务现在更多收入来自外部客户 [19] 客户业务 - Jet Club计划会员同比增长26%，年末达1195名会员，其中第四季度新增190名会员，较第三季度增长19%；客户与飞机的比例为10.5%，领先行业，预计最终稳定在每架飞机15名会员 [19][20][22] - 2024年末分时所有权业务售出131份份额，全年增长超100%；第四季度销售因外部因素低于预期，但业务管道强劲，预计今年上半年许多延迟的决策将转化为销售 [22] - 批发和零售销售团队实现创纪录收入，同比增长20% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度飞行近1.8万小时，较上年增长20%；12月航班起飞架次增长29%，领先整个行业 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Volato的合作带来近200名新会员，整合其机队和客户，利用垂直整合平台以少80%的员工提供更好体验 [28][29] - 拟与Jet.AI合并，引入资本、互补机队和额外客户 [30] - 推出JC25俱乐部计划，早期采用情况良好，预计成为2025年的增长驱动力 [30] - 公司是2024年基于飞行小时增长第三快的私人飞机运营商，自疫情前以来是该领域增长最快的公司，2019年以来飞行小时增长208% [16] - 公司客户与飞机的比例为10.5%，部分竞争对手每架飞机有30多名客户，公司模式能提供更好的服务体验 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是转型之年，公司展示了垂直整合运营平台的韧性、机队现代化和成本管理举措的影响，实现了利润率的逐步提升、迈向盈利的道路和资产负债表的强化 [58] - 对2025年实现可持续EBITDA增长和提高利润率充满信心，预计通过持续的需求增长、处置剩余非运营飞机以及增加挑战者和XLS Gen2飞机来进一步扩大利润率 [52][58] - 随着政策不确定性消退和税收法律清晰度提高，预计今年上半年将转化去年延迟的分时销售 [40] - Jet Club计划早期势头强劲，预计成为2025年的经常性收入驱动力 [41] - 公司满足罗素2000指数基金的资格要求，预计今年6月可能被纳入；同时预计6月成为货架注册资格，为未来资本规划提供更大灵活性 [41] - 预计第二季度与North Fork Capital达成融资协议，支持收购更多挑战者飞机和2架新的奖状XLS飞机，并通过再融资释放机队中绑定的大量股权 [42] 其他重要信息 - 2024年公司重组、招聘和/或引入新的领导团队，包括首席财务官、首席运营官等，并重新部署现有人才到关键岗位；建立了新的内部财务职能，制定了SOX合规协议，并按时提交了所有SEC报告 [31] - 推出全面的安全管理系统，强化运营理念，并通过ARGUS审计获得白金评级，公司还获得Wyvern和IS - BAO认证 [33] 问答环节所有提问和回答 问题1: 潜在客户关注的税收政策具体项目是什么 - 公司表示客户关注的税收政策是100%的奖金折旧，大家预计其将被纳入未来几个月可能通过的新税法中，总统在国情咨文中也有提及，这是导致很多人延迟决策的税收不确定因素 [64][65] 问题2: 宏观环境下需求和定价情况如何 - 公司称每天收到的飞行请求超过其承载能力，问题在于提高调度可用性以满足更多需求；第一季度飞行小时保持良好，预计未来也将如此；在定价方面，公司能够提高轻型和中型业务的价格，以抵消发动机和零部件计划带来的成本增加，有一定的定价能力 [66][67] 问题3: 挑战者飞机的收购计划如何安排，是否需要新的融资设施到位后才更积极收购 - 公司预计全年收购过程较为平稳，下个月预计到位的融资设施主要支持第三季度的计划；目前已有结构支持未来几个月的收购，多架飞机已确定并正在进行预购检查 [71][72]

财务数据和关键指标变化 - 2024年营收较2023年翻倍，SG比率略有下降，市场资本为17亿欧元，EBITDA为1.26亿欧元，是2023年的三倍，现金流从93开始，积压订单为25亿欧元，三个月日均营业额为680万欧元 [34][37] - 2024年Q4营收显著上升，EBITDA达5570万欧元，SG&A成本也有所增加，全年为2.49亿欧元，利用率为66%，调整后为83%，销售成本随船只数量增加，所得税费用为240万欧元 [39][40][41] - 2025年营收展望为4.85 - 5.25亿欧元，EBITDA为2.78 - 3.8亿欧元，SG&A将在7000 - 7200万欧元之间 [54][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 运输和安装业务方面，2024年成功安装60台14.7兆瓦西门子涡轮机，各船只完成多个项目安装及后续O&M工作，积压订单达25亿欧元，较2023年增长47%，其中94%有最终投资 [7][22] - O&M业务持续加强，各船只开展多项O&M项目，市场对O&M服务需求增加，公司致力于提高船只利用率和整体财务表现 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场是全球海上风电市场的驱动力，项目活动众多，公司业务繁忙，与客户的长期协议不断发展 [19][22] - 亚太市场稳定，主要包括台湾、日本、韩国等关键市场，有一定项目管道，需求呈上升趋势 [15][21] - 北美市场自2024年11月美国选举后受关注，公司采取谨慎的项目逐个评估方法，目前有三个项目，短期市场有吸引力 [16][17] - 南美市场公司正在建立关系，关注其发展潜力 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为全球领先的纯海上风电运输与安装（T&I）公司，专注欧洲市场，同时关注亚太、北美和南美市场，根据市场情况调整业务布局 [13][14] - 继续推进新船建造计划，按时按预算交付船只，提高船队规模和能力，加强与客户和合作伙伴的合作，确保高利用率 [6][14] - 注重可持续发展，提升可持续性管理团队，加强供应商尽职调查，开展生物燃料测试，签署甲醇采购意向书，设定脱碳目标 [63][68][73] - 关注O&M市场，认为其需求增长，公司将通过创新模式提高响应能力和成本效益，加强与客户合作 [84][90] - 行业存在一定程度的碎片化，部分老旧资产在未来竞争中可能面临挑战，公司认为自身拥有最具能力和多功能的船队，具有竞争优势 [93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司财务表现强劲，新船建造和项目执行良好，资产交付和项目按时完成，团队建设和客户服务取得进展 [6][12] - 对2025年发展充满信心，认为公司处于增长轨道，积压订单增加，新船交付将推动业务发展，但也面临一些非经常性项目成本和业务转型的时间安排问题 [6][54] - 行业发展趋势有利于公司，如涡轮机大型化、离岸距离和水深增加，公司船队能够满足客户需求，未来将继续专注于核心业务，加强与客户合作，实现持续增长 [75][77] 其他重要信息 - 公司完成SOX合规，年度报告无重大内部控制缺陷，商誉仍为1700万欧元，非流动资产和权益随船只增加和融资而上升 [38][46] - 公司为新船交付进行人员培训和调配，确保船员具备操作能力和安全意识 [123][124] - 公司在可持续发展方面取得多项进展，包括提升可持续性管理职位、进行人权影响评估、实施电子筛选工具、提交CSRD合规报告等 [63][65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: O&M市场需求规模及合同经济情况，以及客户对2026年及以后获取此类船只的变化 - 公司认为O&M项目合同经济状况良好，与安装市场类似，面临供需平衡问题，许多客户正在讨论长期承诺、框架协议和整体支持结构 [98][99] 问题2: 行业新增新船建造的前景，以及新船价格和交付时间的发展趋势 - 目前新船交付具有挑战性，造船厂数量有限且部分专注其他领域，新船价格较2021年上涨30% - 45%，获取资金订购新船困难，行业新增新船建造环境具有挑战性 [101][102][103] 问题3: 2025年指导范围上限的影响因素，以及后续两艘新船的交付情况 - 达到指导范围上限受时间和执行情况影响，许多利用率已锁定，Zaratan有更多O&M机会，与客户讨论的额外项目范围也可能产生影响，目前按季度交付，Ally进度提前，Mover按计划交付 [111][112][113] 问题4: 欧洲市场中近期机会最大的具体国家，以及波兰合同情况 - 北海和波罗的海地区增长迅速，英国是欧洲领先国家，波罗的海周边的德国和丹麦也有很多活动，丹麦即将进行的拍卖可能采用CFD模式，强化了欧洲市场的增长需求 [117][118] 问题5: 行业熟练劳动力的可用性，以及对公司执行项目的挑战 - 目前公司未遇到熟练劳动力问题，有来自行业和石油海上的主动求职者，公司通过在现有船只上培训人员，确保操作安全和最佳准备 [122][123][124] 问题6: 2025年指导中调整利用率的考虑因素 - 公司未提供2025年利用率指导，调整利用率是为了排除不可用时间，如船只起重机升级、为前往美国进行额外准备以及为重要项目预留缓冲时间等 [127][128][129] 问题7: Scylla和另一艘资产在美国的使用情况 - Pace有返回欧洲的承诺，另一艘资产有可能在美国继续使用一段时间，公司会监测和把握机会，同时确保项目符合公司标准 [132][133][135] 问题8: 转向项目驱动的T&I服务后，税收情况是否会改变 - 项目驱动的T&I服务仍受英国和丹麦吨位税制度覆盖，税收情况不会改变 [142][143] 问题9: 开发商在O&M市场中对高规格和低规格船只的使用偏好 - 高规格船只可跨平台工作，提高效率，对客户有吸引力，但实际选择受涡轮机类型、水深等因素限制，O&M市场需要更多关注和投入 [145][146][147] 问题10: 公司中期不支付股息的定义 - 中期指2026年第二艘A类船只交付前，因存在相关契约限制，但不涵盖2027年交付的第三艘A类船只，公司会与董事会继续讨论并适时向市场沟通 [155][156] 问题11: Saipem和Subsea7合并对市场动态的影响，以及行业进一步整合的前景 - 公司认为该合并对市场动态影响不大，对这两家公司有益，行业存在一定碎片化，公司认为自身2023年与Eneti的合并创造了无过多重叠的公司，其他公司合并可能面临重叠问题 [161][162][163]

财务数据和关键指标变化 - 2024年下半年净收入为12.824亿人民币，较2023年同期的8.979亿人民币增长42.8% [29] - 2024年下半年毛利润为2.895亿人民币，2023年同期为2.945亿人民币；毛利率为22.6%，2023年同期为32.8% [32] - 2024年下半年总运营费用为2.215亿人民币，较2023年同期的2.088亿人民币增长6.1% [33] - 2024年下半年归属于公司普通股股东的净收入为5740万人民币，非GAAP净收入达到6330万人民币，2023年同期分别为净亏损2970万人民币和3090万人民币 [34] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物为10.262亿人民币，受限现金为1.413亿人民币，短期存款为1.15亿人民币，短期投资为7250万人民币 [35] - 2024年全年净收入为21.19亿人民币，较2023年的16.387亿人民币增长29.3% [36] - 2024年全年毛利润为5.487亿人民币，2023年为5.22亿人民币；毛利率为25.9%，2023年为31.9% [37] - 2024年全年总运营费用为4.249亿人民币，较2023年的4.208亿人民币增长1% [37] - 2024年全年归属于公司普通股股东的净收入为3340万人民币，非GAAP净收入为7990万人民币 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 家庭水系统业务 - 2024年下半年收入为9.257亿人民币，较2023年同期的5.852亿人民币增长58.2% [32] - 2024年全年收入为14.984亿人民币，较2023年的10.779亿人民币增长39% [36] 耗材业务 - 2024年下半年收入为1.367亿人民币，较2023年同期的1.812亿人民币下降24.6% [32] - 2024年全年收入为2.777亿人民币，较2023年的3.247亿人民币下降14.5% [36] 厨房电器及其他业务 - 2024年下半年收入为2.2亿人民币，较2023年同期的1.315亿人民币增长67.2% [32] - 2024年全年收入为3.429亿人民币，较2023年的2.361亿人民币增长45.2% [36] 各个市场数据和关键指标变化 国内市场 - 2024年上半年推出Viomi昆仑矿物AI净水器，在2024年双11购物节期间，该AI净水器在抖音、拼多多和天猫平台的品牌排行榜上分别排名第四、第五和第九 [14][15] 北美市场 - 2024年推出Vortex系列台下式RO净水器，超80%用户反馈安装过程顺利，平均仅需20分钟 [16] - 2024年11月5日该产品在Kickstarter众筹平台首次亮相，首日即超过融资目标，168名支持者贡献了超过目标1200%的资金 [17] - 2024年12月16日该系列产品在美国亚马逊正式开始销售，获得高度认可和积极反馈 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年8月31日完成业务重组，聚焦核心家庭水解决方案业务 [9] - 建立IPMS，将产品、渠道和品牌战略统一在一个有凝聚力的营销框架下，加强品牌知名度，扩大在水净化行业的市场份额 [13] - 2025年四大战略举措：加强国内市场存在，通过以旧换新政策激励和AI技术进步加速产品创新；推动国际市场扩张，进一步渗透北美和东南亚等关键市场；继续强化水净化产品组合，坚持研发投入；继续深化与战略合作伙伴的合作，发挥净水器超级工厂的优势 [23][24][25] - 公司净水器超级工厂拥有高度集成的产业链和高度自动化的生产线，具备100%内部制造和核心组件的完全可追溯质量控制系统，可实现规模经济 [21] - 建立两个主要实验室系统，专注于先进技术研究以及产品合规性和可靠性，满足全球不同市场的严格测试标准 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着公众对健康饮用水重要性的认识不断提高以及支持性政策促进产品创新，家庭水净化市场呈现出巨大机遇 [11] - 公司凭借在水净化行业十多年的深厚专业知识，致力于通过AI技术重新定义家庭水净化，为全球消费者提供更智能、更可靠、更高效的水净化体验 [11][12] - 公司完成重组后全面专注于家庭水业务，将利用AI提升品牌定位，加大品牌认知和推广投资，继续发挥净水器超级工厂的优势，加快在美和东南亚等主要市场的海外扩张 [70][71] 其他重要信息 - 2024年公司与小米续签了为期三年的协议，与京东就昆仑系列产品达成联合营销协议，2025年3月与马来西亚领先的家电零售商建立了战略合作伙伴关系 [19][20] - 截至目前，公司已提交近1800项全球专利申请，远超行业平均水平 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年剥离物联网业务后，下半年在业务运营和组织管理方面做了哪些调整，结果如何 - 2023年下半年将水业务提升为战略业务单元，建立了独立运营的制造、研发和分销系统；2024年下半年完成战略重组，剥离部分物联网业务和相关资产，保留水净化业务和部分厨房电器业务；推出IPMS系统，整合产品、渠道和品牌战略 [42][43][44] - 战略调整带来了强劲的财务表现，全年净收入达到21亿人民币，营业收入总计1.55亿人民币，均超过此前指引；家庭水业务收入同比增长37.5%，推动整体业务增长；运营效率提高，整体运营费用率下降约6%，实现净收入6200万人民币，扭转了过去两年的亏损局面 [46][47] 问题2: 请给出2024年家庭水解决方案业务的细分情况，以及销量和价格分别增长了多少，2025年有哪些新产品计划 - 家庭水系统业务收入约占总收入的71%，耗材业务约占30%，厨房电器及其他业务约占16% [51][52][53] - 2024 - 2025年，国内市场将深化增长战略，完善中高端产品线，继续加强昆仑系列产品；国际市场将加强产品阵容，针对北美客户进行定制化开发，覆盖东南亚市场，增加制冰、即时冷却等新功能，同时拓展其他关键国际市场，本地化推广现有产品系列 [54][55][56] 问题3: 对美国市场的扩张战略是否有信心，在东南亚市场与马来西亚家电合作伙伴的合作情况，未来是否会针对其他东南亚国家制定战略 - 公司以“全球水”为新战略进入美国和东南亚市场，Vortex 8产品在Kickstarter上取得巨大成功，达到预期的10倍；随后两款产品在亚马逊上获得客户高度认可 [60][61] - 公司与马来西亚最大的零售商建立了战略合作伙伴关系，相信这将带来良好的业绩，并将向该新市场推出更多新产品 [62] 问题4: 不同收入类别（热水系统、厨房电器和耗材）的长期毛利率目标是多少 - 公司已达到水净化器行业的平均毛利率，预计今年由于产品组合的优化，毛利率将有所改善；昆仑系列产品毛利率良好，耗材市场毛利率也较为可观，其他业务预计将达到行业平均水平 [64][65]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年综合收入3.93亿美元，较2023年增长21.3%，主要受加州药房业务推动 [25] - 2024年全年毛利润5400万美元，较2023年下降9.4%，主要因B部分输液药品利润率降低和临床工资增加 [25] - 2024年SG&A（包括折旧和摊销）为1.14亿美元，较2023年减少560万美元，占收入的29%，较2023年下降800个基点 [26] - 2024年运营亏损6000万美元，较2023年改善1690万美元；净亏损6460万美元，较2023年减少1840万美元；调整后EBITDA为负3570万美元 [27] - 2024年第四季度综合收入1.003亿美元，较2023年第四季度增长17%，主要受药房业务推动 [21] - 2024年第四季度毛利润1460万美元，较2023年第四季度增长2%，归因于药房业务贡献 [22] - 2024年第四季度SG&A较2023年第四季度下降12%，占收入的26%，较2023年第四季度下降8% [22] - 2024年第四季度运营亏损1190万美元，较2023年第四季度改善340万美元；净亏损1300万美元，较2023年第四季度改善560万美元；调整后EBITDA为负780万美元 [23] - 2024年第四季度运营活动净现金为正420万美元，现金及现金等价物较2024年第三季度增加230万美元 [24] - 截至2024年第四季度末，现金及现金等价物余额为4970万美元，较2024年第三季度增加230万美元 [28] - 2025年预计收入4.6 - 4.8亿美元，较2024年增长17% - 22%；预计毛利润7300 - 8200万美元，利润率较2024年提高214 - 336个基点；预计调整后EBITDA在负800 - 负1700万美元之间，预计第四季度实现正EBITDA；预计自由现金流在负1200 - 负2100万美元之间，预计第四季度实现现金流收支平衡 [31][33][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于价值的患者服务业务在2024年第三和第四季度新增6份合同，覆盖超27万生命；2024年第四季度在佛罗里达签署2份新合同，覆盖超20万生命；2025年第一季度通过4份协议新增超8万生命，其中一份合同在佛罗里达新增4.2万生命 [9] - 药房和医疗综合药房业务2024年第四季度收入4800万美元，全年收入1.8亿美元，年化增长率73% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 加州诊所利用率约75%，佛罗里达诊所目前运营率约40%，有较大提升空间 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过执行近期的人头付费合同，在2025年及以后显著提高盈利能力 [30] - 持续优化供应链成本，包括建立二级药品和医疗产品供应商 [12] - 加强运营管理，提高效率，减少SG&A费用，同时吸引和保留顶尖人才 [12][14] - 战略市场扩张，重点拓展佛罗里达等新市场 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年整体财务表现未达预期，但为2025年及以后奠定了基础，有信心在2025年底实现盈利和正现金流 [8] - 2025年第一季度受季节性因素影响将是最差季度，但预计全年药品利润率将逐步改善，第四季度实现正EBITDA和现金流收支平衡 [33][34][37] - 行业宏观趋势对公司有利，如IRA相关变化、340B定价调整等可能带来机遇 [59][60] 其他重要信息 - 2025年2月成功修订和重组信贷安排，偿还2000万美元债务本金，取消4000万美元最低现金契约 [16] - 完成1650万美元普通股私募配售，Deerfield将410万美元未偿债务转换为普通股 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年指导的重要驱动因素是什么，是否需要签署新合同才能实现收入和毛利润目标 - 增长因素包括人头付费合同增长、按服务收费和药房业务的有机增长，需要各方面共同发力才能实现目标；2024年在增长市场投入的临床费用，随着新合同带来的新增生命填充诊所，将降低临床工资占收入的百分比和每次就诊成本 [45][46] 问题2: 患者服务和口服药房业务的贡献如何，患者服务是否将成为2025年的重要增长驱动力 - 患者服务中的人头付费业务将是整体盈利能力改善的主要和最重要驱动力，按服务收费业务预计将按市场水平继续有机增长 [48] 问题3: 新市场（如佛罗里达）与成熟市场（如加州）的运营指标对比及2025年目标 - 佛罗里达等新市场的肿瘤利用率基准高于加州，且几乎都是纯医疗保险优势风险市场，机会更大；加州诊所利用率约75%，佛罗里达诊所目前运营率约40%，公司目标是在2025年高效增长，有能力实现加州的生产力水平 [50][51][54] 问题4: 能否提供患者服务、药房和临床试验各业务线的收入预期和增长情况 - 目前不提供具体业务线指导，但人头付费业务对盈利能力贡献最大，其次是药房业务，然后是按服务收费业务，预计药房和按服务收费业务都将实现有机增长 [65] 问题5: 如何看待近期报销政策环境，新政府和新CMS管理员有哪些关注点 - 行业宏观趋势对公司有利，如IRA相关变化减少昂贵肿瘤药物费用、340B定价调整将推动医院输液中心业务流向社区，都将有利于公司增长 [59][60]

Paysign, Inc. (NASDAQ:PAYS) Q4 2024 Earnings Conference Call March 25, 2025 5:00 PM ET Company Participants Mark Newcomer - President and CEO Jeff Baker - CFO Matt Turner - President, Patient Affordability Matt Lanford - CPO Conference Call Participants Jacob Stephan - Lake Street Capital Markets Gary Prestopino - Barrington Research Peter Heckmann - D.A. Davidson Operator Good afternoon. My name is Kevin and I'll be your conference operator today. At this time, I'd like to welcome everyone to the Paysign, ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收9550万美元，较2023年的8100万美元增长18% [22] - 2024年第四季度营收3020万美元，较2023年第四季度的2040万美元增加980万美元，其中790万美元归因于受众货币化收入增加，190万美元归因于其他举措 [23] - 2024年第四季度每用户平均收入（ARPU）为0.39美元，高于第三季度的0.33美元 [24] - 2024年第四季度服务成本降至3450万美元，低于2023年第四季度的3950万美元，全年服务成本减少770万美元至1.385亿美元 [24] - 2024年第四季度净亏损2.368亿美元，2023年第四季度净亏损2930万美元，本季度净亏损包含与Tether战略投资相关的1.847亿美元衍生工具公允价值变动费用 [25] - 2024年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1340万美元，较2023年第四季度亏损3000万美元改善55%；2024年全年调整后EBITDA亏损9210万美元，小于2023年的1.153亿美元 [25] - 2024年底现金、现金等价物和有价证券约为1.14亿美元，低于9月30日的1.32亿美元；2025年2月7日Tether交易完成后，公司获得2.5亿美元毛收入 [27] - 2024年第四季度现金使用量为1800万美元，较第三季度减少19%；预计2025年第一季度营收至少增长25% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 受众货币化收入增加主要源于广告、订阅、打赏费用、许可和平台托管收入的增长；其他举措收入增加主要是由于发布商网络实现更多广告库存货币化以及云服务增加 [23] - 过去三年，公司受众通过Rack和创作者赞助购买了超过7.5亿美元的贵金属 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度月活跃用户（MAU）达6800万，美国和加拿大MAU从第三季度的4300万跃升至5200万，增长21% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 随着特朗普政府对言论自由的强硬立场，公司预计2025 - 2026年品牌广告的逆风将转为顺风，将重新定位、投资并扩大销售重点，更积极地瞄准品牌客户 [9] - 公司获得Tether 7.75亿美元战略投资，预计带来四方面核心影响：加速国际扩张，利用Tether在海外的庞大影响力推广Rumble Video和Rumble Cloud；积极扩大Rumble Cloud客户群，将Tether近100家投资组合公司引入Rumble Cloud；成为加密社区领先媒体平台，与Tether合作推出面向创作者社区的加密钱包；增强资产负债表，更有力地与谷歌产品套件竞争 [13][15][17][18][19] - 公司采用比特币金库策略，计划最多购买2000万美元比特币，目前已投资约1710万美元 [40] - 公司推出Rumble lineup和rating rate技术，应对Dan Bongino离职，调整节目安排后取得良好效果，有望进一步拓展节目阵容与网络电视竞争 [34][36] - 公司在第一季度推出新的创作者计划，在游戏领域取得初步成果，未来将加大投资，推动该计划长期发展 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自己在在线媒体生态系统中占据稳固地位，是未来选举报道的主导力量，随着观众从网络电视向OTT转移，公司有望捕捉这一增长机会 [6][8] - 公司拥有创作者经济中最好的货币化引擎之一，随着货币化能力提升和成本结构控制，预计2025年向调整后EBITDA盈亏平衡迈进 [10][26] - 管理层对公司未来充满信心，Tether的支持、选举带来的积极影响、品牌广告增长潜力以及国际扩张机会等因素，让公司有机会在多个领域取得更大发展，挑战谷歌等竞争对手 [70][71][73][74] 其他重要信息 - 公司创始人、董事长兼首席执行官Chris Pavlovski受邀进入白宫简报室的独立媒体席位，体现了媒体格局的变化和公司的良好定位 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Dan Bongino被任命为FBI副局长对月活跃用户和其他参与指标有何影响，平台上是否有其他影响者可能担任政府职务并影响其在平台提供内容的能力 - 公司目前未发现其他内容创作者有担任政府职务的情况；针对Dan Bongino离职，公司推出Rumble lineup和rating rate技术，调整节目安排后效果良好，观众停留时间延长，未出现显著变化，还有望拓展节目阵容与网络电视竞争 [33][34][36] 问题2: 公司比特币金库购买策略是什么 - 公司计划最多购买2000万美元比特币，目前已投资约1710万美元；此举旨在与热情使用公司产品的社区保持一致，展示对其信仰的支持，并认为这是公司的长期良好投资 [40][42] 问题3: Rumble钱包由谁开发，成本由谁承担 - Tether和公司共同开发Rumble钱包，双方各自承担成本，开发过程中不会产生额外或重大成本影响 [46] 问题4: Tether进行此次投资的战略理由是什么 - 战略上，Rumble钱包有助于公司进入国际市场，吸引国际广告商，利用Tether的用户基础和影响力促进产品推广；在云服务方面，Tether的投资组合公司可为Rumble Cloud带来收入 [48][50][51] 问题5: 如何看待第一季度营收指引中用户参与度和货币化的关系，是否假设选举后有自然跟进效应 - 第一季度月活跃用户表现优于以往选举周期，不会出现中期选举后那样的大幅下降，这得益于产品的显著改进，用户留存率提高，且市场增长领域多元化 [54][55][56] 问题6: 如何吸引Doctor Disrespect加入平台，平台如今对内容提供商更具吸引力的原因是什么，能否以更有利的毛利率增加内容 - 公司目前拥有完整的产品套件，包括Rumble premium、Rack和赞助，有助于提高创作者相关利润率，使公司成为创作者经济中最佳的货币化平台之一；公司在独立创作者政治直播领域处于领先地位，受到白宫认可；公司在第一季度推出新的创作者计划，在游戏领域取得初步成果，未来将加大投资 [61][63][66] 问题7: 管理层为何对公司业务更有信心，2024年选举后的实际情况为何比预期更好 - Tether的支持增强了公司信心，Tether是一家盈利能力强的大公司；选举周期取得良好成果，预计广告商将增加投入，公司在品牌广告方面有巨大增长空间；Tether助力公司国际扩张，双方在挑战谷歌方面目标一致，还计划探索更多产品线 [70][71][73][74]

财务数据和关键指标变化 - 2024年底公司现金及现金等价物接近1.03亿美元，收到Norgine的2850万欧元及2月宣布的战略重组产生预期财务影响后，公司认为有足够资金支持运营至2026年上半年 [24] - 2024年第四季度和全年，XOLREMDI净收入分别为140万美元和260万美元；研发支出分别为2170万美元和8160万美元，其中非现金支出分别为120万美元和430万美元；销售、一般和行政费用分别为1510万美元和6150万美元，其中非现金支出分别为100万美元和390万美元；净亏损分别为3980万美元和3750万美元，全年数据包含2023年5月出售优先审评券获得的1.05亿美元一次性收入 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 XOLREMDI业务 - 2024年XOLREMDI销售额超250万美元，涵盖自去年5月中旬推出后的7.5个月 [10] 慢性中性粒细胞减少症（CN）业务 - 2024年完成mavorixafor针对多种CN疾病的2期临床试验，6个月开放标签2期试验共招募23名参与者，结果显示每日口服一次mavorixafor总体耐受性良好，能持久显著提高参与者平均绝对中性粒细胞计数（ANC），医生可减少同时使用G - CSF的参与者对其使用量并维持ANC在正常范围内 [15][16] - 去年启动全球关键3期CN试验“4WARD试验”，这是一项为期12个月的安慰剂对照试验，目标招募150名患有先天性、获得性、原发性自身免疫性或特发性CN且有反复和/或严重感染的参与者，目前已在全球约90%的目标地点启动，预计今年第三或第四季度完成全部招募，2026年下半年公布顶线数据 [17][21][22] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 预计美国确诊的WHIM综合征患者总数约1000人，慢性中性粒细胞减少症总患者约5万人，公司当前研究针对的难治性、严重患者群体在美国约1.5万人 [77][78] 欧洲市场 - 1月公司提交的MAA被EMA受理，预计最早2026年第一季度获批 [11][12] 中东和北非（MENA）市场 - 与taiba rare达成协议，taiba将在该地区营销XOLREMDI治疗WHIM综合征，预计在沙特阿拉伯和科威特寻求正式批准，同时在等待监管批准期间，taiba将通过指定患者或同情用药计划为患者提供药物 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2024年成为完全整合型公司，首款产品mavorixafor（美国品牌为XOLREMDI）获批并上市，用于治疗WHIM综合征，商业化战略采取多管齐下的方式，包括提高疾病认知度、开展患者服务、发表临床数据等 [6][7] - 推进mavorixafor治疗慢性中性粒细胞减少症的研究，启动“4WARD试验”，并根据FDA和EMA指导完善试验方案，提高试验成功几率 [17][20][21] - 2月实施战略重组，预计每年减少3000万 - 3500万美元支出，以专注于最大化mavorixafor在慢性中性粒细胞减少症市场的机会 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司转型之年，对进入2025年的进展感到满意，认为Norgine合作协议很合适，双方都专注于罕见病和专科市场且以患者为先 [6][13] - 与FDA和EMA的互动积极，监管机构支持公司试验方法，认为完善后的试验方案增加了成功机会 [32][34][21] - 对XOLREMDI销售持续增长有信心，致力于提高疾病认知度和患者需求，认为支付方认可产品价值且报销迅速 [83][87] 其他重要信息 - 公司推出同行演讲计划，让医生分享治疗经验，还将开展新的患者宣传活动和患者大使计划 [7][53] - XOLREMDI年初提价7% [54][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于将ANC阈值从低于1500降至低于1000的监管讨论情况，以及是否有扩大试验规模的风险 - 公司与FDA沟通得知其希望确保试验设计有最大成功机会，因此聚焦中重度患者，这与试验感染纳入标准一致，不会影响试验进度，且EMA更关注感染临床结果而非ANC；目前未发现轻度患者占比大，不担心招募时间问题 [32][34][38] 问题2：收紧基线ANC资格标准是否会减慢招募速度 - 不会，因为预计轻度患者占比不大，且筛选中这类患者不多，为确保达到时间线，将招募时间稍作推迟 [38][39] 问题3：目前分销商库存情况及早期折扣趋势 - 资产负债表上的库存指标反映了第四季度的库存增加，与专业制药订单转化的销售有关，库存情况会随需求变化；目前通过专业药房进行严格分销，未进行折扣活动 [43][49] 问题4：目前用药患者数量及2025年XOLREMDI是否提价 - 暂不公布患者数量，目前仍在建立需求、提高认知度，正转向关注患者群体；年初提价7% [53][54][56] 问题5：3期试验患者筛选情况及筛选后用药患者比例 - 目前约90%的目标地点已启动，筛选工作进展良好，按目前观察到的情况，预计第三或第四季度完成全部招募 [61][63] 问题6：商业化方面的经验，是否有试验外患者用药，诊断时间和用药时间是否缩短 - 进入市场时疾病认知度低，公司通过提高认知度和与医生合作取得成功，试验患者均已用药，需求持续增长；会议季发现新患者，未来将继续与医生合作提高需求 [69][70][71] 问题7：与海外商业伙伴的协议中是否有注册时间或里程碑相关条款 - 无相关时间条款，下一个关键监管里程碑是欧洲WHIM综合征的潜在批准，公司预计2026年上半年获批并推出产品，合作伙伴认可CN市场潜力 [73][74][75] 问题8：WHIM和CN在美国及海外的预计患者数量 - 美国确诊WHIM患者总数约1000人，慢性中性粒细胞减少症总患者约5万人，公司当前研究针对的难治性、严重患者群体在美国约1.5万人 [77][78] 问题9：2025年XOLREMDI销售目标 - 公司未给出预测，目标是持续增加需求，目前销售团队已看到稳定增长；公司通过提高疾病认知度、利用医生经验、关注患者群体等方式推动销售，支付方认可产品价值且报销迅速 [83][84][87] 问题10：用药患者的处方 refill 比例 - 虽未给出具体数字，但患者对产品的依从性和合规性令人满意，高于每日口服药物的预期，这得益于患者支持服务和与专业药房的合作 [89] 问题11：4WARD试验主要结果的变化是否会影响慢性中性粒细胞减少症获批后的产品标签 - 目前认为不会影响标签，因为部分目标患者群体已在CN 2期试验中进行研究，整个试验数据将代表整个慢性中性粒细胞减少症患者群体 [91]