财务数据关键指标变化 - GAAP总营收 - 2023年第四季度GAAP总营收7140万美元，同比增长29%[1] - 2023年全年GAAP总营收2.648亿美元，同比增长30%[2] - 2024年第一季度GAAP总营收指引为7450 - 7600万美元[4] - 2024年全年GAAP总营收指引为3.27 - 3.33亿美元[4] - 2023年四季度收入为71,369美元，较2022年四季度的55,538美元增长28.51%；全年收入为264,831美元，较2022年的204,270美元增长29.65%[18] 财务数据关键指标变化 - GAAP净亏损 - 2023年第四季度GAAP净亏损1270万美元，去年同期为490万美元[1] - 2023年全年GAAP净亏损6290万美元，2022年为5860万美元[2] - 2023年四季度净亏损为12,713美元，较2022年四季度的4,912美元扩大158.81%；全年净亏损为62,913美元，较2022年的58,600美元扩大7.36%[18] - 2023年第四季度GAAP净亏损为12713美元，2022年同期为4912美元；2023年全年为62913美元，2022年为58600美元[26][28] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA - 2023年第四季度调整后EBITDA为310万美元，去年同期亏损400万美元[1] - 2023年全年调整后EBITDA亏损160万美元，2022年为1760万美元[2] - 2023年第四季度调整后EBITDA为3051美元，2022年同期为3965美元；2023年全年为1580美元，2022年为17551美元[28] 业务数据关键指标变化 - 用户数据 - 2023年新增300万注册用户，年末数字银行用户达1750万[3] 业务数据关键指标变化 - 年度经常性收入 - 2023年末年度经常性收入为2.91亿美元，较2022年12月31日增长29%[3] - 2023年年度经常性收入（ARR）为291,049美元，较2022年的226,096美元增长28.73%[21] 财务数据关键指标变化 - 资产负债权益 - 2023年总资产为399,825美元，较2022年的488,885美元下降18.22%[17] - 2023年总负债为74,884美元，较2022年的154,839美元下降51.63%[17] - 2023年股东权益为324,941美元，较2022年的334,046美元下降2.73%[17] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2023年经营活动净现金使用量为17,502美元，较2022年的38,045美元减少53.99%[19] - 2023年投资活动净现金提供量为33,911美元，而2022年为净现金使用量223,751美元[19] - 2023年融资活动净现金使用量为87,819美元，而2022年为净现金提供量61,179美元[19] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP毛利率 - 2023年非GAAP毛利率四季度为60.3%，全年为59.0%；2022年四季度为56.4%，全年为57.3%[22] 财务数据关键指标变化 - GAAP费用 - 2023年第四季度GAAP研发费用为21491美元，2022年同期为20356美元；2023年全年为84661美元，2022年为69329美元[23] - 2023年第四季度GAAP销售与营销费用为11863美元，2022年同期为8989美元；2023年全年为48557美元，2022年为36811美元[24] - 2023年第四季度GAAP一般及行政费用为19292美元，2022年同期为17133美元；2023年全年为72900美元，2022年为71247美元[25] 财务数据关键指标变化 - Non - GAAP费用 - 2023年第四季度Non - GAAP研发费用为17350美元，2022年同期为16445美元；2023年全年为68666美元，2022年为57931美元[23] - 2023年第四季度Non - GAAP销售与营销费用为9952美元，2022年同期为7806美元；2023年全年为41337美元，2022年为32769美元[24] - 2023年第四季度Non - GAAP一般及行政费用为13471美元，2022年同期为11702美元；2023年全年为50468美元，2022年为46484美元[25] 财务数据关键指标变化 - Non - GAAP净亏损 - 2023年第四季度Non - GAAP净亏损为2270美元，2022年同期为4855美元；2023年全年为3895美元，2022年为21285美元[26] 财务数据关键指标变化 - 收购相关净费用 - 2022年收购相关净费用因MK收购的或有对价获得1550万美元收益冲抵[25][27]

文章核心观点 Alkami Technology宣布2024年4月8 - 10日在德克萨斯州葡萄藤市举办年度Alkami Co:lab会议，汇聚金融服务领域关键影响者和科技创新者，探讨行业紧迫话题，还将首次举办外部TechFin Hackathon [1] 会议基本信息 - 会议主办方为Alkami Technology，是美国领先的基于云的数字银行解决方案提供商 [1][5] - 会议时间为2024年4月8 - 10日，地点在德克萨斯州葡萄藤市 [1] - 参会人员包括信用合作社、银行、金融科技公司的代表以及分析师和顾问等 [1] 会议目的 - 推动数字银行从主要服务渠道向能预测用户需求的销售和服务平台转变 [2] - 汇聚行业精英为数据驱动的数字银行创造未来 [2] 会议亮点 - 三位有影响力的演讲者担任 keynote speakers，分别是Jim Marous、Ron Shevlin和Blake Leeper [2] - Jim Marous还将拍摄Alkami赞助的FIsionaries播客的现场剧集 [2] - 设有36个独特的分组讨论会议，聚焦增长策略、数字银行、商业银行、数据与营销、技术、专业发展六个影响银行业的关键话题 [3] - 首次举办外部TechFin Hackathon，参与者来自Alkami的客户和合作伙伴社区，使用Alkami SDK开发创新功能，有机会获奖并学习宝贵技能 [4] 公司介绍 - Alkami Technology为美国金融机构提供基于云的数字银行解决方案，助力客户实现增长、快速适应变化并建立繁荣的数字社区 [5] - 提供零售和商业银行业务、数字账户开户、支付安全以及数据分析和营销等解决方案 [5]

数字销售和服务成熟度模型 - Alkami Technology, Inc.发布了数字销售和服务成熟度模型，该模型基于对215家美国金融机构的研究，揭示了数字成熟度与收入增长之间的关联[1] - 研究显示，数字银行的成熟度不仅取决于机构规模，有四分之一的金融机构在数字化方面表现出色，资产规模不到5亿美元[2] - 即使在研究中最具数字成熟度的机构中，仍有提升空间，例如，只有四分之一的机构提供5分钟在线开户体验，一半的机构仍在努力实现关键后勤流程的自动化[3]

Alkami Technology, Inc. - Alkami Technology, Inc.是一家领先的云端数字银行解决方案提供商，为美国金融机构提供服务，帮助客户自信增长、快速适应并建立繁荣的数字社区[4] - Alkami Telemetry研究揭示了账户持有人交易中的智能、战略洞察和行为趋势，以帮助地区和社区银行以及信用合作社[2] - Alkami的客户洞察产品提供了从账户持有人交易数据中提取的可操作洞察，可以指导更智能的营销策略并推动更个性化的互动[3]

文章核心观点 美国领先的基于云的数字银行解决方案提供商Alkami Technology宣布Elevations Credit Union已推出其在线商业和零售银行平台，Elevations借此平台提升业务并获得市场份额，双方对合作成果满意且期待深化合作 [1][4] 合作情况 - Elevations Credit Union推出Alkami的在线商业和零售银行平台，借助该平台发展零售和商业业务并获取市场份额 [1] - 合作后Elevations成员能无缝转换到Alkami数字银行平台，且Elevations利用Alkami的SavvyMoney提升成员财务健康 [3] 平台优势 - Alkami数字银行平台为Elevations的零售和商业成员提供直观自助工具和个性化用户体验，还具备增强的开户能力、数据驱动的参与度提升和支付欺诈预防功能 [2] - Alkami的单一综合平台能助力金融机构推动新账户增长和交叉销售，通过可靠创新的银行服务加深客户忠诚度 [2] 双方表态 - Elevations数字转型副总裁表示Alkami与该公司战略和数字愿景匹配，此次实施是其职业生涯中最佳之一，期待未来深化合作 [4] - Alkami产品管理副总裁称Elevations明白金融机构业务增长与创新相关，平台成功展示了投资直观用户体验技术的商业价值 [4] 公司介绍 - Alkami Technology是美国领先的基于云的数字银行解决方案提供商，通过零售和商业银行业务、数字开户、支付安全、数据分析和营销解决方案帮助客户转型 [5] - Elevations Credit Union为科罗拉多州前沿山脉地区的成员和社区提供金融解决方案和教育，是科罗拉多州排名第一的信用合作社住宅抵押贷款机构，资产超34亿美元 [6]

Alkami与Chimney合作 - Alkami与Chimney合作，为金融机构提供数字银行解决方案，帮助房主管理他们最重要的财务资产[2] - Chimney的平台覆盖了98%的住宅物业，通过结合财务健康数据和房产数据，Alkami和Chimney可以帮助金融机构提高用户参与度，获取竞争关系洞察，推动产品推广和验证房产数据[5] - Chimney重新构想了金融机构如何利用房产数据，通过数字银行体验提供房屋估值和个性化报价，使他们能够在家庭资产空间竞争，并将他们引向主要金融机构地位的道路[6]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度实现收入6,770万美元,同比增长27%,略高于财务指引的上限 [21][22][23][24][34] - 公司第三季度实现正的调整后EBITDA,较上年同期改善500多万美元 [32][33] - 公司第三季度经营现金流为300万美元,自由现金流为150万美元 [33] - 公司预计2023年全年收入将达到2.64-2.65亿美元,同比增长29%-30% [34] - 公司预计2023年全年调整后EBITDA亏损210-160万美元,较2022年全年亏损1,760万美元大幅改善 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司第三季度新增11个客户,总客户数达到229个 [23] - 公司2023年前三季度新增1.3万客户,超过2022年全年 [23] - 公司预计2023年新增客户和数字用户将超过2022年全年 [23][24] - 公司第三季度新增100万数字用户,创历史新高,总数达到1,690万 [22][23] - 过去12个月公司新增320万数字用户,同比增长23% [23] - 公司客户平均每家拥有7.2万数字用户,远高于竞争对手 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在银行市场的参与度和中标率有所提升,但仍低于信用合作社市场 [44][45][61][62] - 公司银行客户的平均每家用户数高于信用合作社客户 [55] - 公司银行客户的平均收入每用户更高,约为30美元,信用合作社客户为23美元 [74][75] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续加大研发投入,过去6年投入超过2.5亿美元,是行业内最高的 [13][14] - 公司产品组合不断丰富,新客户平均使用超过50%的产品,高于IPO时的34% [13][14] - 公司专注于为客户提供卓越的用户体验,在App Store评分位居行业前列 [15] - 公司在客户实施和转换方面拥有显著优势,包括单日实现3个客户上线的记录 [16] - 公司持续提升平台可靠性和性能,包括采用事件驱动架构和自动化等技术 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业内银行和信用合作社正在应对利率和存款成本上升的挑战,需要重新调整业务策略和数字化转型 [8][9][10][11] - 客户对数字银行渠道的重要性认知进一步提升,将其视为必须的创新 [8][9][11] - 公司客户存款总量虽然有所下降,但公司客户存款总量自7月以来反而有近1%的增长 [12] - 公司客户的数字用户数和未投保存款占比保持稳定,体现了数字渠道的重要性 [12] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Bob Napoli 提问** 公司如何在保持高增长的同时实现大幅的利润率提升,是否需要在某些方面做出取舍? [39][40][41][42] **管理层回答** 公司认为不需要在增长和技术投入方面做出重大取舍,主要通过提高实施团队的生产效率、销售团队的效率以及合理控制管理费用等方式来实现利润率的提升 [40][41][42] 问题2 **Sam Salvas 提问** 客户需求和公司销售情况是否发生变化,公司对2024年的前景如何评估? [51][52][53][54] **管理层回答** 客户需求有所变化,更关注如何利用数字渠道吸引存款、推广存单等,但对数字银行的重要性认知没有变化 [52][53] 公司在银行市场的参与度和中标率有所提升,加上信用合作社市场的稳定需求,对2024年前景保持乐观 [54][61][62] 问题3 **Adam Hotchkiss 提问** 公司新客户增长是否主要来自于销售渠道和转化率的提升,还是市场需求的增加? [60][61][62][63][64] **管理层回答** 信用合作社市场的需求保持稳定,银行市场的需求有所增加,主要得益于公司产品和市场推广能力的提升 [61][62][63][64]

经营活动 - 2023年前9个月，公司经营活动中的净现金流出为12.2百万美元，主要由净亏损50.2百万美元、非现金费用43.1百万美元和净经营资产和负债变动导致的现金流出5.1百万美元组成[68] 投资活动 - 2023年前9个月，公司投资活动中的净现金流出为16.4百万美元，主要包括购买市场证券109.6百万美元、资本化软件开发成本3.8百万美元和更新计算机等设备的资本支出0.8百万美元，部分偿还市场证券的收益97.9百万美元[69] 融资活动 - 2023年前9个月，公司融资活动中的净现金流出为4.8百万美元，主要由与净结算股权奖励相关的税款支付11.0百万美元、债务本金支付2.1百万美元、收购保留款支付1.0百万美元和支付的债务发行成本0.3百万美元导致[70]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收6580万美元，超财务指引上限，同比增长30% [18] - 季度末数字银行平台注册用户达1580万，同比增加250万（19%），环比增加73万 [18] - 过去12个月数字用户增长主要源于实施38家金融机构支持150万数字用户，以及现有客户数字用户采用量增加130万 [19] - 过去12个月ARR和数字用户保留率约98% [19] - 季度末RPU为16.20美元，同比增长6% [19] - 订阅收入同比增长28%，约占总收入93% [19] - ARR增加26%，第二季度末达2.57亿美元 [19] - 目前约有4800万美元ARR待在未来12个月实施 [19] - 2023年上半年新销售业绩比2022年高出超75% [20] - 2023年上半年签署16家新数字银行平台客户，其中10家在第二季度签署 [20] - 2023年新增6家银行客户 [20] - 与去年相比，附加销售使总合同价值提高27% [20] - 2023年上半年续签5家客户关系，通过新产品销售和更高最低合同承诺使ARR运行率提高超11% [20] - 预计2023年续签超20家客户 [20] - 第二季度末剩余采购义务或合同积压为9.67亿美元，同比增长39% [20] - 2023年第一季度非GAAP毛利率为58.7%，同比扩张70个基点 [21] - 2023年第一季度非GAAP研发费用为1690万美元，占营收26%，同比降低200个基点 [22] - 2023年第一季度非GAAP销售和营销费用为1210万美元，占营收18%，与去年同期持平 [22] - 2023年第一季度非GAAP一般和行政费用为1270万美元，占营收19%，去年同期约为24% [23] - 第二季度调整后EBITDA亏损250万美元，优于预期上限，不到去年同期亏损的一半 [23] - 季度末现金和可交易证券超1.76亿美元，债务近8400万美元 [25] - 2023年第三季度营收指引为6650 - 6750万美元，调整后EBITDA亏损125 - 25万美元 [26] - 2023年全年营收指引上调至2.615 - 2.645亿美元，营收增长28% - 30%，调整后EBITDA亏损425 - 225万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台客户数量达218家，实施积压中有40家客户，代表150万数字用户 [18] - 产品组合需求健康，2023年上半年新销售业绩超2022年超75% [20] - 2023年上半年签署16家新数字银行平台客户，其中10家在第二季度签署 [20] - 2023年新增6家银行客户，目前有25家银行签约 [12][20] - 附加销售使总合同价值同比提高27%，客户在资金转移、安全、营销和分析产品方面交叉销售采用情况良好 [20][32] - 2023年上半年续签5家客户关系，提高ARR运行率超11%，预计2023年续签超20家客户 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 目标市场有1.85亿数字用户，公司目前服务不到10%，市场以中高个位数增长 [10] - 平均消费者有1.7个借记卡或支票账户银行关系，Gen Z为1.9个 [10] - 89%的目标市场预计未来12个月技术预算保持不变或增加 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2026年实现20%或更高的调整后EBITDA利润率和65%的毛利率 [6][24] - 公司通过增加客户、客户增长、客户采用附加产品和受益于市场并购实现增长 [15] - 公司文化强调以客户为中心、长期创新和保守商业实践 [16] - 公司认为数字银行是金融机构的必要创新，市场需求强劲 [7] - 公司进入商业银行市场，目前可向99%的潜在银行客户提供业务解决方案，2023年新增6家银行客户 [12] - 公司收购Segment，以满足市场对数据利用的需求 [13] - 公司在市场竞争中主要替代传统技术，市场有增长空间，公司在ARR竞争中的胜率稳定 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对营收增长目标和实现2026年调整后EBITDA利润率目标有信心 [6] - 市场对数字银行的需求持续增长，技术预算保持稳定或增加 [11] - 公司业务模式具有多个增长杠杆，能支持持续增长 [15] - 预计2023年第四季度调整后EBITDA转正 [24] 其他重要信息 - 第二季度修订现有信贷安排，循环贷款承诺增加2000万美元，新贷款方加入，到期日延长至2026年4月29日 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请重复调查内容并细分预算增减情况，以及客户对生成式AI驱动解决方案的需求 - 即使在银行业危机后，89%的目标市场预计未来12个月技术预算保持不变或增加，金融机构对数字化前台的关注未下降 [29] - 金融机构对AI的兴趣集中在安全、交易数据分析和呼叫中心三个领域 [29] 问题2: 请深入分析本季度附加销售成功情况及与上季度对比 - 附加销售团队目标是年复一年贡献50%的总合同价值，目前约为30% - 40% [32] - 该团队季度产出较稳定，续签数量会导致产出波动，预计下半年有15 - 20次续签 [32] - 客户在资金转移、安全、营销和分析产品方面交叉销售采用情况良好 [32] 问题3: 目前公司对并购的兴趣及潜在目标领域 - 公司将并购视为战略产品路线图的一部分，需符合产品路线图、财务模型要求和资本回报标准 [34] - 目前市场并购估值预期与公开股权市场存在差距，公司会保持谨慎 [34] - 潜在目标领域包括欺诈安全、金融健康产品扩展、营销和分析 [34] 问题4: 请详细说明数据平台未来几年的产品路线图机会 - 金融机构开展数字渠道业务需要客户数据平台、内容开发和分发、自动化消息传递、活动结果报告等能力 [37] - 市场需要适合区域和社区金融机构技能水平的技术，公司有机会提供相关技术以帮助机构复制线下个性化客户关系 [38] 问题5: 2024年客户续签前景与2023年对比 - 未来两到三年，每年续签管道约占ARR的10%，具体续签客户数量可能因客户规模而异 [40] 问题6: 2020和2021年客户群的解决方案采用情况是否与2018和2019年类似 - 类似，各客户群ARR增长主要由客户用户增长和客户销售团队交叉销售推动 [43] - 2020和2021年客户群较原始合同最低值有150% - 200%的扩张 [44] 问题7: 请细分实施积压中的银行和信用社情况 - 有25家银行客户签约，其中10家已上线，15家在实施积压中 [46] - 新标志实施积压总计3400万美元，占4800万美元的近40家金融机构 [46] - 银行在销售管道中占比近40%，管道同比增长，为未来销售和营收提供良好可见性 [46] 问题8: 银行合同与信用社合同的特点对比 - 合同价值可能相近，信用社ARPU较低但用户较多，银行ARPU较高但用户较少 [48] - 新标志积压中，所有金融机构RPU约24美元，信用社22美元，银行30美元 [49] - 多数银行有商业银行业务，约60%的信用社有该业务 [50] 问题9: 下半年用户增长情况及各组成部分和季节性因素 - 业务无明显季节性，主要取决于新标志签约时间（签约后9 - 12个月实施） [52] - 预计下半年新客户实施约80 - 85万数字用户，集中在第三季度 [52] - 现有客户预计下半年增加约60 - 65万数字用户 [52] 问题10: 并购对公司业务的影响及是否成为客户投资技术的催化剂 - 公司客户多为数字化先进的收购方，并购交易对公司有益 [55] - 公司按座位定价，并购不影响总座位数增长，有利于公司 [55] 问题11: 竞争格局变化，特别是私有金融科技公司注重盈利和资金减少的影响 - 市场主要是替代传统技术，公司主要与传统技术竞争 [57] - 市场仍有增长空间，公司在ARR竞争中的胜率稳定，在信用社市场胜率接近40%，银行市场胜率和竞争交易数量均增加 [57][58] 问题12: 银行销售策略是否完善及银行采用曲线情况 - 第一季度确定12项特定技能，第二季度引入这些技能，完善了从销售到实施的流程 [61][62] - 长期来看，公司在信用社市场的竞争力将保持，预计到2026年及以后每年赢得的银行数量与信用社相当 [63] 问题13: 目前销售代表数量及是否足够，年底情况预期 - 未披露销售代表数量，总销售团队约60 - 65名全职员工，包括销售支持、工程师和直接销售代表 [65] - 公司采用“猎人 - 农夫”销售模式，有新标志团队、客户销售团队和专业销售代表 [65] - 公司行业适合基于账户的营销，可更有针对性地利用营销组织，保持较低的销售人力成本 [66]

收入情况 - 2023年6月30日三个月和六个月的收入分别为6,576.3万美元和12,575.9万美元，同比增长30.1%和31.9%[59] 用户情况 - 年度重复收入(ARR)为2,568.11万美元，注册用户数量为15,849，注册用户收入为每用户16.20美元[59] 成本费用 - 成本费用分别为3,028.9万美元和5,814.7万美元，成本费用占收入比例分别为46.1%和46.2%[60] 费用分布 - 研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用分别为2,086.6万美元、1,388.3万美元和1,820.7万美元[61] 收购情况 - 收购相关费用净额为34万美元，收购后的无形资产摊销为357万美元[64] 非经营性收入 - 非经营性收入增加了0.9万美元和1.4万美元，主要是由于利息收入增加[66] 现金及现金等价物 - 2023年6月30日现金及现金等价物和市场证券为1,763万美元，累计赤字为4,072万美元[68] 现金流 - 2023年6月30日运营活动中的净现金流为15,325万美元[69] - 2023年6月30日，公司的经营活动中使用的净现金为1950万美元，主要由3360万美元的净亏损调整后的非现金费用2220万美元和净经营资产和负债变动的现金流出810万美元组成[70] - 2023年6月30日，公司的投资活动中使用的净现金为100万美元，主要包括6260万美元用于购买市场证券，270万美元用于资本化的软件开发成本，以及与计算机和其他设备更新相关的资本支出0.4万美元，部分抵消了6560万美元的市场证券到期和赎回的收入[72] - 2023年6月30日，公司的融资活动中使用的净现金为400万美元，主要是由于支付与净结算股权奖励相关的税款680万美元，债务本金偿还110万美元，支付的债务发行成本为40万美元以及用于收购的保留款项支付100万美元，部分抵消了280万美元的股票期权行使所得和员工股票购买计划下发行的240万美元[73]