公司获奖与认可 - 公司荣获2025年CMX社区行业大奖“最佳新社区”奖项，表彰其在构建客户驱动型社区体验方面的快速成功 [1] - 该奖项旨在表彰2024年1月1日后推出或重新推出、快速增长并展现早期成功的在线社区 [2] - 公司连续两年（2024年和2025年）获得J D Power认证，被评为“卓越移动银行平台体验”提供商 [6] 社区建设与转型 - 公司于2024年4月启动战略转型，引入开放式访问体验，包括基于角色的权限、自助注册、简化导航和实时分析等功能 [3] - 转型后社区新增论坛和活动等参与机会，并迁移至Gainsight客户社区解决方案，打造连接、分享和自助服务的单一平台 [3] - 公司首席客户官强调，投资社区建设旨在为客户提供协作、创新和共同成长的平台 [4] 社区运营成果 - 社区用户数从275人快速增长至3600人以上 [7] - 客户采用率达到96 6%，几乎覆盖所有客户 [7] - 客户满意度得分为85%，多数成员认为社区极具价值 [7] - 举办35场以上社区活动，出席率达67%，活动满意度达96% [7] 客户反馈与行业影响 - 客户（如Kennebec储蓄银行数字体验经理）高度评价社区资源的价值和实用性 [5] - 公司通过社区建设展现了在数字银行技术和客户参与方面的创新能力 [5] - 社区推出“Tip Tuesday”内容系列并重启用户小组计划，进一步强化互动 [7] 公司背景 - 公司是美国领先的云端数字银行解决方案提供商，帮助金融机构实现零售和商业银行业务、支付安全及数据营销解决方案的转型 [6]

行业数字化成熟度研究 - 数字化成熟度成为银行业增长和效率的最重要驱动因素，领先机构与落后机构之间的差距正在扩大[2] - 研究将金融机构分为四个成熟度阶段，衡量数字化战略的准备和实施情况，成熟度与收入增长高度相关[2][4] - 最成熟的金融机构年收入增长可达落后同行的5倍[4] 人工智能与数据应用 - 42%的最成熟金融机构已在组织内积极使用生成式AI，而最不成熟机构仅26%[4] - 67%的最成熟机构能自动向账户持有人推送定向营销[4] - 最成熟机构拥有支持AI实施的高级数据架构[4] 安全与用户体验差异 - 数字化领先(Digital-Forward)机构在欺诈预防方面表现突出，数据优先(Data-First)机构则通过消费者激励措施提升网络安全[4] - 38%的Digital-Forward机构和53%的Data-First机构表示其数字银行管理控制台比其他技术更直观[4] 机构规模与成熟度关系 - 三分之一的最成熟机构资产规模低于5亿美元，而13%的最不成熟机构资产超过50亿美元[4] - 研究显示机构规模本身不决定数字化成熟度[2] 研究方法与数据来源 - 研究基于对200多家资产至少2亿美元的美国金融机构的专有调查[1] - 成熟度模型评估免费向所有金融机构开放[4]

公司动态 - 公司高管将出席第45届William Blair成长股会议 首席执行官Alex Shootman和首席财务官Bryan Hill将于2025年6月4日进行演讲 [1] - 会议结束后将在公司投资者关系网站提供网络直播和回放 [1] 公司简介 - 公司是美国领先的云端数字银行解决方案提供商 服务于金融机构 [2] - 解决方案涵盖零售银行、商业银行业务 以及开户、支付安全、数据与营销等领域 [2] - 公司帮助客户实现数字化转型 建立繁荣的数字社区 [2] 联系方式 - 投资者关系联系人Steve Calk [3] - 媒体联系人Marla Pieton和Valerie Kerner [3]

公司动态 - Alkami Technology Inc (纳斯达克代码 ALKT) 作为美国领先的云数字银行解决方案提供商 于2025年5月21日宣布其与新收购子公司MANTL共同入选《美国银行家》杂志2025年度"金融科技最佳工作场所"榜单 [1] - 此次收购整合了两家获奖企业的文化优势 形成以创新、协作和员工成长为核心价值观的联合团队 通过Alkami数字银行解决方案与MANTL账户开通技术的互补 强化了公司在行业数字销售和服务平台的领先地位 [3] - MANTL作为账户开户技术提供商 其加入使Alkami产品矩阵扩展至开户与账户开通解决方案领域 帮助金融机构更高效地实现客户获取、互动及账户规模增长 [3] 行业认可 - 入选榜单的企业需在金融服务各领域(包括银行/抵押贷款/保险/支付/财务咨询等)具备优秀雇主实践 该评选旨在展示金融科技行业最受员工认可的企业管理模式 [2] - Alkami连续两年(2024-2025)获得J D Power颁发的"杰出移动银行平台体验"认证 认证基于客户服务交互调查中的体验基准审计结果 [5][6] 战略协同 - 收购体现双方在文化基础、使命驱动团队和助力金融机构发展理念的高度契合 通过整合MANTL的创新技术人才与Alkami的云平台资源 构建独特的行业竞争力 [4] - MANTL管理层强调加入Alkami后既保持原有技术优势 又获得更大平台支持 持续培育激发员工创造力的环境 共同推动银行业变革 [4] 产品布局 - 公司现有解决方案覆盖零售/商业银行业务、支付安全、数据与营销领域 结合MANTL技术后形成完整的数字银行平台 支持金融机构快速适应数字化转型需求 [5]

期权市场动态 - Alkami Technology的2025年6月20日到期、行权价35美元的看跌期权近期隐含波动率位居所有股票期权前列，显示市场预期股价可能出现大幅波动 [1] - 高隐含波动率通常反映投资者预期标的股票将出现单向大幅波动，或预示可能影响股价的重大事件临近 [2] 公司基本面分析 - Alkami Technology在Zacks互联网软件行业中排名前29%，当前Zacks评级为"持有"(Rank 3) [3] - 过去60天内，分析师对当季每股收益的共识预期从9美分下调至8美分，其中1位分析师上调预期，1位下调预期 [3] 期权交易策略 - 高隐含波动率可能催生期权交易机会，经验丰富的交易者常通过卖出高波动率期权合约来获取权利金收益 [4] - 这类策略的核心在于利用时间价值衰减，期望标的股票最终波动幅度低于市场预期 [4]

纪要涉及的公司 Alkami（ALKT），一家为小型银行和信用合作社提供技术解决方案的上市公司；Mantle，被Alkami收购的公司，专注于数字账户开户业务 核心观点和论据 公司业务模式与市场空间 - 公司为小型银行和信用合作社提供技术，使其能与大型机构竞争，按席位收费，美国可寻址市场约2.5亿个席位，目前有2050万个活跃注册席位，市场空间大[4][5] - 几乎100%的客户有现有的数字银行应用程序，公司销售面向已知预算和需求，客户倾向用现代技术取代遗留解决方案[6][7] 客户目标与竞争情况 - 公司希望新增ARR中，一半来自新客户，一半来自向现有客户销售更多产品；新客户中，一半来自银行，一半来自信用合作社[9] - 最大的竞争是客户决定不做改变，收购Mantle旨在吸引那些仍使用旧技术的客户[9][10] 宏观环境影响 - 客户在软件支出上谨慎，但宏观环境未改变数字银行需求，因合同周期长（5 - 7年），决策周期也长（约1 - 2年），未出现需求下降情况[11][12] 市场整合趋势 - 过去几十年市场整合率约为每年3%，目前未看到明显变化；过去24个月出现信用合作社收购社区银行并转变为银行的趋势[14] - 公司专注于前2000 - 2500家金融机构，市场整合通常使较小机构并入较大机构，对公司有益，预计今年通过客户收购增加30 - 40万用户[15][18] 增长算法与前景 - 早期公司增长主要靠新增用户，目前用户增长速度下降，但ARPU（每用户平均收入）扩张机会增加，未来3 - 4年两者贡献将更均衡，5年以上ARPU扩张将成为主要增长驱动力[20][22][23] - 第一季度末有近4050万美元的实时ARR，6800万美元的ARR待实施，其中新客户ARR近3000万美元，110万用户，银行RPU（每用户收入）为37美元，信用合作社接近20美元，高于现有客户的20美元，表明可从现有客户中提取更高RPU[24][25] - Q1 RPO（剩余履约义务）增长20%，RPO为16亿美元，约为实时ARR的4倍，96%为订阅收入，未来收入可见性高[27][28] 盈利能力与目标 - 公司通过提高实施团队效率和利用云技术提高平台效率来扩大毛利率，目标是达到65%，目前Q1毛利率为64.3%，预计今年略低于65%，因Mantle可提升50 - 70个基点的毛利率[30][31][34] - 已连续七个季度调整后EBITDA为正，Q1调整后EBITDA利润率为12%，有机增长率为7%，达到39的规则；预计2026年Mantle业务会稀释约1个百分点的EBITDA利润率，但仍为正；未来4 - 5年，公司有望成为收入达10亿美元的公司，毛利率达65% - 70%，调整后EBITDA利润率达30%或更高，自由现金流转化率约为92%[35][36][37] Mantle收购相关 - 收购原因是市场需求变化，客户需要能开设多种类型存款账户、支持线上线下开户并吸引存款的解决方案，Mantle与公司战略契合[38][42] - 客户对Mantle收购反应积极，预计能达到与Segment类似的70%附加率，交叉销售速度将快于Segment和ACH Alert收购[43][45][46] - Mantle目前有170个签约客户，约20个是Alchemy客户，70%是银行客户，与Alchemy客户重叠少；Mantle销售团队将继续独立销售，公司正在培训新客户销售团队了解两者结合的价值主张，预计将提高公司的赢单率[47][48][49] - Mantle目标市场与Alchemy一致，有很大的市场拓展空间；Mantle将继续独立销售，公司计划整合数据平台、数字银行平台和Mantle，为客户创造独特能力，吸引客户选择Alchemy平台[50][51][53] 交易融资决策 - 交易融资决策是一个动态过程，考虑了资本配置、成本和稀释等因素；最初扩大信用额度至2.25亿美元并保留额外1亿美元的借款能力，后因市场变化决定发行可转换债券并进行债券对冲，最终还需动用信用额度，但仍保留足够资金用于未来收购[55][57][59] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司目前平均为每个客户安装14种产品，共提供32种产品，新客户平均安装20种以上产品，产品渗透率有提升空间[21] - Q1是签约淡季，Q4是旺季；Q1有8个合同签约，包括新客户和续约[27] - 公司在ACH Alert和Segment收购上取得了成功[44]

网络研讨会公告 - Alkami Technology将于2025年5月20日举办主题为"创新账户开户与 onboarding"的网络研讨会 联合MANTL团队及Quontic银行专家分享数字化转型策略 [1] - 研讨会旨在帮助金融机构通过现代化开户流程提升竞争力 重点讨论如何通过技术手段促进账户增长和用户体验优化 [1][5] 市场需求数据 - 美国数字银行用户中58%对借记卡或支票账户有极高兴趣 35%对储蓄账户有强烈需求 反映潜在市场机会 [2] - 数字颠覆者持续抢占市场份额 迫使传统金融机构加速改造开户与 onboarding 流程以吸引零售及商业客户 [2] 技术协同效应 - Quontic银行2024年通过MANTL开户平台获得超过1.5亿美元净新增存款 [4] - MANTL与Alkami数字银行平台的技术协同效应显著 兼具行业领先的反欺诈能力和客户体验优化能力 [4][5] - 整合方案支持中位数5分钟零售账户开户时长 商业账户开户仅需8分钟 实现全渠道无缝转化 [7] 平台能力认证 - Alkami在2024-2025年连续获得J.D. Power"杰出移动银行平台体验"认证 基于客户服务交互基准审计 [6][9] - 公司云数字银行解决方案覆盖零售/商业银行 支付安全 数据营销等多领域 帮助金融机构快速适应市场变化 [6] 参会专家阵容 - 演讲者包括Alkami产品管理副总裁Taylor Adkins MANTL销售副总裁David Carlson 及Quontic数字银行高级副总裁Grace Pace [3]

收入和利润（同比环比） - 2025年第一季度总营收9780万美元，2024年同期为7610万美元，同比增长28.5%[98] - 2025年和2024年第一季度SaaS订阅收入分别占总收入的94.9%和95.9%[98] - 2025年和2024年第一季度净亏损分别为780万美元和1140万美元[98] - 2025年和2024年第一季度，SaaS订阅服务收入分别为9280.8万美元和7301.2万美元，总营收分别为9783.5万美元和7612.7万美元，同比增长2170.8万美元，增幅28.5%[111][131] - 2025年和2024年第一季度，公司毛利率分别为59.0%和57.8%[114] - 2025年第一季度，公司运营亏损1539.6万美元，2024年同期为1236.5万美元[124] - 2025年第一季度，公司净亏损781.6万美元，2024年同期为1143.3万美元[124] - 2025年和2024年第一季度，调整后EBITDA分别为1206.9万美元和380.9万美元[126] - 2025年3月31日，年度经常性收入（ARR）为4.03885亿美元，较2024年同期的3.02659亿美元增长1.01226亿美元，增幅33.4%[131] - 2025年3月31日，注册用户数为20461人，较2024年同期的18113人增加2348人，增幅13.0%；每注册用户收入（RPU）为19.74美元，较2024年同期的16.71美元增加3.03美元，增幅18.1%[131] - 截至2025年3月31日的三个月收入增加2170万美元，注册用户增长230万，RPU增长18.1%，MANTL收购贡献收入140万美元[132] - 公司在2025年和2024年第一季度分别记录了730万美元的所得税收益和20万美元的所得税费用，有效税率分别为48.2%和 - 1.7%[143] 成本和费用（同比环比） - 2025年和2024年第一季度研发支出分别占收入的27.5%和30.0%[107] - 2025年第一季度，研发、销售与营销、一般与行政费用分别为2688.5万美元、1789.9万美元和2377.1万美元，较2024年同期均有所增加[124] - 2025年和2024年第一季度，非运营收入（费用）中的利息收入分别为109.6万美元和108.2万美元，利息费用分别为80.1万美元和7.3万美元[124] - 截至2025年3月31日的三个月收入成本增加800万美元，增幅24.9%，毛利率从57.8%提升至59.0%[133] - 截至2025年3月31日的三个月运营费用增加1675.9万美元，增幅29.7%[135] - 截至2025年3月31日的三个月非运营收入减少80万美元，主要因净利息收入减少70万美元[142] - 2025年和2024年第一季度总利息费用分别为0.8百万美元和0.1百万美元[159] - 2025年第一季度2030可转换票据和循环贷款的利息费用为0.4百万美元[159] - 2022 - 2025年各次修订信贷协议产生的发行成本分别为0.9百万美元、0.3百万美元、0.4百万美元和0.9百万美元[160] - 发行2030可转换票据时公司确认原始发行折扣9.5百万美元和债务发行成本0.9百万美元[160] - 2025年3月31日和2024年12月31日未摊销折扣和债务发行成本分别为11.2百万美元和0.5百万美元[161] - 2025年和2024年第一季度未摊销折扣和债务发行成本的摊销费用分别为0.2百万美元和少于0.1百万美元[161] 各条业务线表现 - 截至2025年3月31日，通过Alkami数字银行平台服务278家金融机构，若包含仅订阅ACH Alert、Segmint或MANTL产品的客户，客户数量超850家[104] - 2025年第一季度有4个客户续约，续约时通常能实现约70%的毛利率[106] 其他财务数据 - 截至2025年3月31日，公司与MANTL合并支付的总对价约为3.75亿美元，其中约910万美元存入托管账户[101] - 2025年3月13日，公司发行了本金为3.45亿美元的1.50%可转换优先票据，初始购买者全额行使期权额外购买了4500万美元[103] - 截至2025年3月31日，公司有9530万美元的现金及等价物和有价证券，累计亏损4.84亿美元[146] - 2025年第一季度经营活动净现金使用570万美元，投资活动净现金使用3.894亿美元，融资活动净现金提供3.624亿美元[150] - 2025年2月27日公司对信贷协议进行第三次修订，3月有6000万美元循环贷款用于收购MANTL[157] - 2025年3月13日公司发行3.45亿美元本金的2030年可转换优先票据[158] 其他没有覆盖的重要内容 - 截至2025年3月31日，平台与超300个后台系统和第三方金融科技解决方案实现实时集成[99] - 截至2025年3月31日，Alkami数字银行平台平均合同期限约为70个月[96] - 截至2025年3月31日，Alkami数字银行平台的客户合同平均期限约为70个月[108] - MANTL收购产生880万美元的净递延所得税负债，公司释放部分估值备抵并记录840万美元的临时递延所得税收益[145] - 假设修订信贷协议下的未偿金额全部提取，利率10%的变动不会对合并财务报表产生重大影响[169] - 公司现金及现金等价物主要由计息账户组成，未来打算将现金等价物组合分散在多种投资级证券中[169] - 公司市场风险主要源于利率波动，面临修订信贷协议相关的利率风险[167][168] - 截至2025年3月31日，公司的合同义务和承诺与2024年12月31日相比无重大变化[162]

季度业绩表现 - 公司季度每股收益为0.13美元 超出Zacks一致预期的0.09美元 较去年同期的0.04美元显著增长 调整后数据 [1] - 本季度盈利超出预期44.44% 上一季度实际每股收益0.10美元 超出预期25% [1] - 过去四个季度公司四次超出每股收益预期 [2] 财务数据 - 季度营收达9784万美元 超出Zacks预期3.83% 去年同期为7613万美元 [2] - 过去四个季度公司四次超出营收预期 [2] - 下季度共识预期营收1.0812亿美元 每股收益0.09美元 本财年预期营收4.4289亿美元 每股收益0.41美元 [7] 市场表现 - 公司股价年初至今下跌28% 同期标普500指数下跌5.5% [3] - 当前Zacks评级为4级(卖出) 预计短期内表现将弱于市场 [6] 行业比较 - 所属互联网软件行业在Zacks 250多个行业中排名后44% [8] - 同行业公司Synchronoss预计季度每股收益0.29美元 同比下降34.1% 营收预期4211万美元 同比下降2% [9]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度公司实现总收入9780万美元，同比增长28.5%，调整后EBITDA提高至1210万美元，去年同期为380万美元 [23] - 第一季度订阅收入增长27%，占总收入的95%，ARR增加33%，达到400万美元 [23] - 本季度末注册用户达2050万，较去年同期增加230万，RPU为19.74美元，同比增长18% [24][25] - 第一季度非GAAP毛利率为64.3%，较上年扩大超250个基点，运营费用为5120万美元，占收入的52%，同比运营杠杆约500个基点 [27] - 公司预计2025年第二季度收入在1.09 - 1.105亿美元之间，调整后EBITDA在900 - 1000万美元之间；全年收入在4.43 - 4.47亿美元之间，调整后EBITDA在4950 - 5250万美元之间 [31][32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台第一季度签约4个新客户，续签4个现有客户，Mantle新增16个客户，其中5个是Alchemy数字银行客户 [25][26] - 预计2025年数字银行平台将流失4个客户，占ARR不到1%，长期数字银行ARR流失率模型为每年2% - 3% [24] - 第一季度有机RPO增长约20%，Mantle推动另外11个百分点的同比增长，剩余履约义务约为16亿美元，是ARR的3.9倍，同比增长31% [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场对数字银行的需求持续强劲，公司销售管道、新客户签约和客户续约情况良好，Mantle的开户和入职解决方案市场采用率在提高 [25] - Fi Navigator第三方数据显示，在数字用户市场份额方面，公司在五大市场份额所有者中表现出色，新增数字用户数量多，市场份额百分比增长领先 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司产品投资将集中在开户和入职、零售和商业功能、用户体验和个性化四个领域，平台投资将专注于推动可扩展性、可扩展性、保持行业领先的可靠性和建立数据能力 [13] - 公司正在印度国家首都地区建立战略开发中心，以增加产品和工程能力，同时保持对投资者的盈利承诺 [16] - 公司认为Mantle收购后的交叉销售机会大，预计其表现更像Segment收购，而非ACH Alert收购 [44][45] - 行业竞争激烈，公司需通过提供优质产品和服务，满足区域和社区金融机构对数字银行的需求，以保持竞争优势 [6][85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但数字银行需求未下降，公司客户的数字议程仍是优先事项，市场对数字银行的需求具有必要性 [6][8] - 公司对实现2026年财务目标充满信心，认为Mantle业务将在2026年对调整后EBITDA产生增值作用 [6][33] 其他重要信息 - 公司CFO Bryan Hill决定退休，将继续担任CFO直至公司找到替代者或2026年2月27日，还计划在2026年12月前以顾问身份提供服务 [20] - 公司于2025年3月17日完成对Mantle的收购，最终企业价值为3.93亿美元，通过资产负债表现金、信贷额度和可转换债券净收益融资 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 离岸计划Q1费用是否较轻，费用和收益节奏是否按预期进行 - 是的，Q1费用较轻，大部分费用将集中在2025年第三和第四季度，目前印度全球能力中心已有40名员工，预计年底将接近170 - 180名离岸员工 [37] 问题: 收入增长中各因素的贡献顺序 - Mantle本季度对RPU贡献约1.8，未来预计正常增长率约为78% [40] 问题: Mantle的交叉销售机会及与ACH Alert、Segment收购的比较 - Mantle在本季度向Alchemy客户完成5笔交易，公司对其交叉销售机会有信心，预计其表现更像Segment收购 [44][45] 问题: Mantle的LOS机会及竞争格局 - Mantle正在为一组开发客户构建LOS能力，公司将在看到开发结果后决定是否将其推向市场 [48] 问题: Mantle在哪些方面最有吸引力，是信用社还是银行 - 目前银行和信用社的需求平衡，信用社的人口结构和业务战略将成为推动Mantle进入该领域的有利因素 [52][53] 问题: 36个新客户中银行和信用社的分布情况 - 36个待实施客户中，16个是银行，银行的RPU约为30美元，信用社的RPU略低于20美元，待实施订单的增长主要由Mantle推动 [54] 问题: 自Mantle收购完成后，是否有重新思考销售和营销或交叉销售策略 - 公司将继续按收购时的计划执行，Mantle的销售和营销团队将继续拓展新客户，公司客户销售团队将向现有客户销售Mantle产品，新客户销售团队将在新客户机会中销售Mantle [58][59] 问题: RPO增长中有机增长的比例及是否有异常情况 - 2025年第一季度有机RPO增长约20%，Mantle推动另外11个百分点的同比增长，2024年有较多续约成功，拉动了部分续约 [61] 问题: 分析业务的现状及在总收入中的占比 - 公司未单独拆分分析业务收入，过去四到六个季度，Segment在新客户中的附加率约为70%，ACH Alert在银行客户中的附加率为75% - 80%，预计Mantle的附加率接近Segment [67][68] 问题: 2025年附加销售占预订量的目标 - 公司长期目标是新ARR中，附加销售和新客户各占一半，新客户中信用社和银行各占一半，Mantle将被视为附加销售 [69][71] 问题: 公司在市场份额增长方面的情况 - Fi Navigator第三方数据显示，公司在数字用户市场份额方面表现出色，新增数字用户数量多，市场份额百分比增长领先 [73] 问题: Bryan Hill决定退休的原因 - 综合考虑公司业绩、年龄、家庭情况、团队能力和公司寻找新CFO的时间等因素后做出决定 [77][78] 问题: 公司对下一任CFO的要求 - 公司将进行公开招聘，希望找到能推动公司持续发展的合适人选 [79] 问题: 公司未来一年最重要的事情 - 公司需通过整合数字银行、开户和数据平台，解决客户用例和问题，创造差异化竞争优势，提高赢率 [80] 问题: 银行将大量资金投入数字开户的可持续性及原因 - 区域银行和信用社的开户体验与竞争对手差距大，公司产品能帮助其提升体验，满足增加客户和存款的需求，因此市场需求大 [84][85] 问题: Mantle的整合难度及剩余工作 - 从整合角度看，没有重大障碍，Mantle在与核心提供商的集成方面进展大，与公司平台的技术集成和运营及市场推广集成也在推进 [86][87] 问题: 客户对潜在放松监管的反馈及对公司的影响 - 若开放银行实施，客户认为是获取市场份额的机会，但需合适技术；部分信用社高管讨论了税收政策变化，但表示会调整业务应对 [93][95] 问题: 银行放缓数字银行支出的条件 - 除非出现重大经济动荡，否则银行不会停止数字银行项目，目前未看到客户因经济原因放缓决策进程 [97][98] 问题: 宏观环境是否影响交易结构，银行实施对管道对话的影响 - 未观察到新客户交易结构的差异，随着实施中的银行客户转为活跃客户，将增加新客户选择公司的信心，提高赢率 [107][108] 问题: 本季度ARR的无机增长比例 - 本季度有机ARR增长约22% [110]