客户与平台使用情况 - 截至2021年12月31日，约88000名客户的供应商使用Amwell平台服务患者和会员[12] - 截至2021年12月31日，53个Amwell客户已部署Converge，预计到2023年上半年，几乎所有现有Amwell客户将在Converge上运营[18] 患者评价 - 患者对Amwell平台在所有卫生系统和健康计划平台以及直接面向消费者平台上的平均评分为4.8星（满分5星），2021年全年在客户各种品牌服务中的平均净推荐值（NPS）为55[22][23] - 患者对AMG提供商平均评分为4.8分（满分5分）[68] 市场机会 - 公司估计健康计划和卫生系统客户的当前订阅收入市场机会分别约为87亿美元和37亿美元[26] - 公司在卫生系统领域，为供应商对供应商市场确定了额外的84亿美元市场机会[26] - 公司估计AMG的紧急护理和远程精神病访问收入市场机会分别约为182亿美元和39亿美元[26] - 更广泛的行为健康市场估计为额外的290亿美元，自动化护理市场估计为额外的50亿美元，Amwell的总潜在市场为769亿美元[26] - 行为健康领域的国际市场机会估计为520亿美元[26] - 在健康计划领域，有超过2.9亿参保人员被确定为公司平台的潜在订阅者，公司还确定了802个可能从Amwell平台受益的卫生系统[26] 业务合作 - 公司与30家全国性蓝十字蓝盾计划合作，占35家全国蓝十字蓝盾计划的约85.7%[35] - 公司与谷歌合作，利用谷歌云医疗API增强数据基础设施[36] - 2012年公司与Anthem的附属公司成立合资企业NTN，公司拥有其超50%的所有权[75] - NTN与Online Care Group的业务支持协议期限为10年，2023年2月到期，可自动续约5年[76] - 2017年公司签下首个国际大客户Meuhedet Health Services，其拥有120万受保人群[43] 团队与人员情况 - 公司管理团队平均拥有超20年经验[37] - 截至2021年12月31日，公司有1035名全职员工，其中88%在美国，7%在爱尔兰，4%在以色列，1%在英国[112] - 2021年，女性占全球员工的43%，非白人占29%[113] - 2021年员工提供近400小时社区服务，公司捐赠超15万美元现金和无偿医疗服务[121] 产品与服务 - 公司产品目前有超过40个模块和程序，可提供必要的工作流程，以实现超过100个单独用例的护理服务[30] - 公司可配置的Amwell平台及相关API和小部件，让客户以自有品牌部署虚拟护理项目[32] - 公司平台集成可将数字护理融入现有护理路径和工作流程[33] - 公司主要产品是通过定期订阅提供Amwell平台访问权，还提供其他远程医疗相关服务和解决方案[45] 医疗服务提供者情况 - AMG代表超6500名多学科医疗服务提供者，覆盖美国50个州，提供全年无休服务[36] - 2019年收购Aligned后，AMG增加超1600名行为健康服务提供者[36] - 公司与AMG的提供商团体签订业务支持协议，AMG与超6500名提供商签约[74] 业务推动方式 - 公司通过四种方式推动现有客户更多采用其服务，包括扩大服务人群、增加现有群体使用率等[39] 销售与研发 - 公司通过直接销售团队和渠道合作伙伴销售远程医疗解决方案[65][66] - 公司的研究和开发团队负责解决方案的设计、开发、测试和认证[71] 竞争对手 - 公司的竞争对手包括Teladoc、Zoom、Amazon等[72] 法律风险与监管 - 违反联邦Stark Law，每项索赔提交的民事罚款最高可达25,820美元，规避计划的罚款最高可达172,137美元[88] - 违反联邦反回扣法，每次违规的民事罚款最高可达104,330美元，外加最高三倍的报酬，刑事罚款超100,000美元，监禁最长可达10年[89] - 违反虚假索赔法，每项虚假索赔的罚款从11,803美元到23,607美元不等，外加最高三倍联邦政府遭受的损失金额[92] - 向医保或医疗补助受益人提供不当报酬，每次不当行为的民事罚款最高可达10,000美元[95] - HIPAA要求2015年10月1日起所有受覆盖实体实施ICD 10进行医疗编码[100] - 公司与医生或医生拥有的专业协会及专业公司签约，为其和患者提供平台接入服务，并与AMG附属实体签订管理服务合同，提供计费、调度等服务并收取费用，这些合同关系受各州法律约束[85] - 公司受联邦自我转诊禁令（Stark Law）、联邦反回扣法、虚假索赔法等联邦和州欺诈与滥用法律约束，违反会面临多种处罚[88][89][92] - 公司作为业务关联方受HIPAA监管，违反会导致客户流失、合同责任和HHS直接行动及罚款，数据泄露有不同通知要求[97][98] - 公司运营所在许多州有保护敏感和个人信息的法律，部分比HIPAA更严格，违反会有罚款等处罚，部分赋予个人私权诉讼权[101] - 公司预计通过有机增长和收购在外国扩张业务，国际业务将受不同且有时更严格的法律和监管要求约束，同时增加受美国及外国反贿赂等法律影响的风险[105] 专利情况 - 公司专利组合约有41项专利和2项待批专利申请[123] 财务数据关键指标变化 - 截至2021年、2020年和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为7.464亿美元、9.416亿美元和1.377亿美元[447] - 截至2021年、2020年和2019年12月31日，公司投资分别为0美元、1亿美元和4000万美元[447] 收购情况 - 2021年第三季度，公司收购SilverCloud获得三家外国子公司，功能货币分别为欧元、英镑和澳元[449] - 2021年收购的Conversa和SilverCloud未纳入2021年12月31日财务报告内部控制评估[455] 业务影响因素 - 公司认为利率变动100个基点不会对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[448] - 公司认为过去两年通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[451] 财务报告内部控制 - 截至2021年12月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[453] - 公司管理层负责建立和维护财务报告内部控制[454] - 截至2021年12月31日，公司对财务报告内部控制有效性进行评估，结论为有效[455] - 未纳入评估的实体总资产约占2021年12月31日相关合并财务报表金额的2% [457] - 未纳入评估的实体总收入约占2021年相关合并财务报表金额的3% [457] - 普华永道对公司截至2021年12月31日财务报告内部控制有效性进行审计[457] - 2021年第四季度公司财务报告内部控制无重大影响的变化[458] 其他信息 - 第10项所需信息将包含在2022年股东大会的最终委托书声明中[460] 服务质量指标 - 截至2021年12月31日的24个月里，紧急护理的中位等待时间少于5分钟[69] - 公司的系统在历史上保持较高的正常运行时间，由24/7网络指挥中心监控[69] 业务支持协议情况 - 公司的业务支持协议通常为期10年，年费会每年审查调整[74]

财务数据和关键指标变化 - 2021年总访问量达580万次，与2020年相当，预定访问量较2020年增长30%，占总访问量的70%，专科访问量较2020年增长近50%，AMG访问量下降约10%，为140万次 [21] - 2021年健康计划平均年度合同价值（ACV）增长18%，达到72.3万美元，医疗系统ACV从33.4万美元小幅增至35.6万美元，年底健康计划和医疗系统的平均客户数量相对持平 [22] - 2021年第四季度总营收为7270万美元，同比增长20%，剔除并购导致的客户流失影响后，较2020年第四季度增长24%；订阅收入增长14%，达到3010万美元，剔除影响后较2020年第四季度增长22%；访问收入为3120万美元，增长19%，AMG访问收入为39.2万美元，增长10%，平均每次访问收入为80美元；服务和护理点收入增长45%，达到1140万美元；毛利率为40%，较上一季度下降350个基点；调整后EBITDA亏损4110万美元，较2020年第四季度增加约570万美元 [23][24][25][26] - 2022年全年预计营收在2.75亿 - 2.85亿美元之间，预计EBITDA亏损在1.9亿 - 2亿美元之间 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度末，Converge平台有49个客户，约10%的访问量在Converge上进行，公司目标是在2022年显著提高该指标 [11][23] - 公司EHR集成解决方案推动活跃提供商数量同比增长26%，每位患者的访问量同比增长14% [11] - 截至2021年底，Conversa有179个自动化虚拟护理项目订阅，SilverCloud在第四季度赢得了几个大型医疗系统的订单，并在英国获得了一份战略合同 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 疫情加速了远程医疗的采用，紧急护理访问已商品化，市场对更完整统一的数字健康交付解决方案需求增加 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是完成Converge平台的建设，将现有客户迁移到该平台，并吸引新客户，同时展示解决方案的模块化和灵活性，通过SilverCloud和Conversa提供纵向护理 [16][17] - 行业竞争方面，简单连接市场竞争激烈，而公司在提供超越简单连接、工作流程集成等复杂解决方案方面具有优势，且数字护理交付平台通常客户只会选择一个 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场对公司解决方案需求强劲，Converge平台获得了行业认可，公司团队执行良好，有望增加新客户、扩大现有客户基础、提高高利润率收入占比，并实现长期盈利增长 [8][11][18] - 2022年的投资是暂时的，随着Converge平台的部署和收购业务的整合，预计2023年研发支出将下降40% - 50%，调整后EBITDA利润率将大幅提高，最终实现盈亏平衡 [32][33] 其他重要信息 - 公司计划将研发支出稳定在订阅收入的30%左右，以支持可持续盈利增长 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2023 - 2025年20%的收入增长节奏，以及订阅收入、业务组合和毛利率目标的潜在假设 - 20%的收入增长是企业在这段时间的综合增长率，其中软件业务预计为中20%多，访问业务为中10%多；到2025年，由于不同业务的增长速度差异和运营效率提升，毛利率将从目前的40%左右提升至50%以上 [38][39] 问题2: 从紧急护理到更稳定的专业访问和预约访问的新采用情况如何 - 疫情使主流医疗参与者发现数字连接的力量和效率，远程医疗从紧急护理扩展到整个护理连续体，成为医疗沟通和连接的主流方式 [41][42][43] 问题3: 有多少医疗系统客户会迁移到Converge平台，不迁移的原因是什么 - 几乎没有客户拒绝升级到Converge平台，客户对新平台接受度很高，主要是时间和模块可用性问题，预计年底所有功能将对所有客户可用 [45][46] 问题4: 核心EBITDA损失大幅改善的原因及可见性如何 - 主要原因是研发支出预计在2023年较2022年下降40% - 50%，以及订阅收入同比增长快于访问收入带来的业务组合转变，这两项预计将带来1亿 - 1.1亿美元的收益，使2023年调整后EBITDA利润率从约 - 70%提高到约 - 25% [48] 问题5: Converge迁移过程中，研发方面是否遇到客户需求增加或意外复杂性，以及2022年调整后EBITDA的节奏如何 - 奥密克戎变异株影响了客户实施新项目的能力，同时大型企业平台需求增长快，销售和部署周期长，但收益也更大；公司利用健康的资产负债表加速投资，使平台更强大；2022年整体季度收入分布与2021年相似，订阅收入方面，第四季度的一些订单预计在下半年实施并产生收入，研发支出将在上半年继续增加，下半年开始下降 [52][53][57] 问题6: 平台上9.1万名医生关系的排他性如何，以及对2024 - 2025年订阅收入增长的信心来源和收入模式 - 简单连接市场竞争激烈，客户可能使用多个视频平台，但数字护理交付平台通常客户只会选择一个；公司认为市场总潜在市场规模至少为750亿美元，采用“落地并扩展”战略，目前新客户和追加销售的预订比例约为40 - 60，未来几年预计追加销售占软件预订的比例将接近75%，因此有信心实现中20%多的订阅收入增长 [62][63][66] 问题7: 对2022年行为健康趋势的预期，以及是否有行为健康访问的指标，研发支出下降时是否会在2023 - 2025年淘汰遗留系统 - 行为健康护理机会在于连接和放大市场上的可用疗法和提供者，Converge平台能有效注入相关元素；公司计划淘汰所有遗留系统；目前尚未确定如何在关键绩效指标中报告SilverCloud的影响 [68][69][71] 问题8: 甲骨文收购Cerner后，与Cerner的战略合作伙伴关系预期如何，以及此次合并是否改变了使用Cerner的医疗系统的购买行为 - 未收到联合客户的反馈，与Cerner的关系未改变，与甲骨文的初步对话积极，预计合作将继续增长 [75] 问题9: 销售代表与医疗系统沟通时，是否听到他们有在虚拟护理方面进行有意义采用和长期能力增长的计划 - 疫情相关的数字访问需求下降，但医疗系统发现了数字连接的巨大价值，对话从因必要性的快速连接转变为思考如何与患者建立数字护理分发平台连接，未来领导者认为数字连接将成为医疗生态系统的必要组成部分 [77][78] 问题10: 第四季度Conversa和SilverCloud的收入是多少，是否仍预计这两项业务在2022年收入翻倍 - 第四季度这两项业务的收入是个位数的小数字，预计总收入至少为3000万美元，目前未单独披露这两项业务的收入，从交叉销售角度看有很大机会 [81] 问题11: 健康系统和健康计划ACV增长中，新模块增长和价格因素各占多少，以及如何看待Converge未来几年的价格增长杠杆 - 主要是新模块和基于用量的触发因素，而非价格因素；健康计划方面主要是更多的采用和项目，医疗系统方面因Converge过渡面临一些阻力，数据增长较平缓 [83] 问题12: 目前Converge上的访问量占比是多少，2022年的趋势如何，是否会在2022年第四季度达到100%以实现2023年的研发节省 - 年底Converge上的访问量占比为10%，预计2022年该比例将显著上升，但无法控制所有客户的迁移进度，预计年底医疗系统的大部分访问量将在Converge上进行，但不会达到100% [85] 问题13: 20%的年度收入增长中，有机增长和收购增长各占多少，以及关注的收购领域 - 若能找到像SilverCloud和Conversa这样的优质资产，收购将带来额外收入增长 [89] 问题14: 虚拟初级保健业务的发展情况，以及在2022年指导和长期收入预测中的占比 - 虚拟初级保健是Converge平台的核心组成部分，已成功推向市场，预计所有客户都会使用该功能，不会单独作为产品报告 [92] 问题15: 远程医疗报销环境对公司长期5亿美元收入展望的影响 - 难以估计报销环境变化的规模和速度，公司采用保守假设；Converge平台的主要目的是提高护理效率和改善财务及临床结果，即使报销环境变化，其功能对价值型组织仍有重要意义；若有更多直接报销，将推动业务增长，预计不同支付方和政府最终会对几乎所有虚拟干预进行报销 [94][95] 问题16: SilverCloud和Conversa的收入模式是怎样的 - Conversa几乎全是订阅收入，客户规模和类型与公司相似；SilverCloud也主要是订阅收入，客户主要是医疗系统 [98] 问题17: Conversa虚拟分诊解决方案的竞争优势和关键价值主张是什么，是否集成在Converge中 - Conversa将作为Converge的核心部分实施，有超过170个不同的自动化工作流程项目；其优势在于开放性，可根据客户需求修改和创建项目，满足大型客户对工作流程管理的要求 [101][102]

业务覆盖与服务情况 - 截至2021年9月30日，公司为超55家健康计划、超150家大型医疗系统提供数字护理项目支持，覆盖超8000万人，自成立以来已提供超1200万次远程医疗服务，其中2021年前9个月达430万次[129] - 截至2021年9月30日，约80000名活跃医疗服务提供者使用公司平台，附属医疗网络AMG拥有超5000名多学科医疗服务提供者，覆盖50个州，提供全年无休服务[131] 业务收入情况 - 2021年和2020年第三季度，来自医疗系统、健康计划和创新者客户的订阅费分别为2670万美元和2580万美元；2021年和2020年前9个月，该订阅费分别为7810万美元和7200万美元[134] - 2021年和2020年第三季度，AMG相关就诊费用分别为3000万美元和2850万美元；2021年和2020年前9个月，该费用分别为8540万美元和9090万美元[141] - 2021年和2020年第三季度，服务和护理点费用分别为540万美元和830万美元；2021年和2020年前9个月，该费用分别为1650万美元和2180万美元[144] - 2021年前三季度公司营收1.80039亿美元，较2020年的1.84833亿美元下降479.4万美元，降幅3%；净亏损1.28873亿美元，较2020年的1.7804亿美元减少4916.7万美元，降幅28%[176] - 2021年前三季度访问收入较2020年减少550万美元，降幅6%；硬件收入减少530万美元；订阅收入增加610万美元，增幅7%[177] 就诊情况 - 2021年和2020年前9个月，客户在公司平台上均完成430万次就诊，2021年前9个月客户自有医疗服务提供者完成超75%的就诊，2020年同期为70%，2019年至2020年2月前为40%[149] - 2021年9月30日季度总远程医疗就诊量为142.5万次，其中客户提供商执行的占比75%[150] 业务发展与趋势 - 公司收购SilverCloud和Conversa，为数字护理平台增加纵向护理和行为医疗保健能力[145] - 远程医疗利用率是公司业务关键驱动力，影响客户续约、平台许可费及临床服务收入[147] - 新冠疫情加速远程医疗普及，公司持续受益于这一趋势[148] 活跃提供商情况 - 2021年第三季度约9000名活跃提供商加入平台，均来自健康系统和健康计划客户[151] - 2021年9月30日总活跃提供商为80000名，其中客户提供商76000名，AMG提供商4000名[152] 调整后EBITDA情况 - 2021年第三季度调整后EBITDA为 - 31486000美元，2020年同期为 - 26224000美元[159] - 2021年前九个月调整后EBITDA为 - 81585000美元，2020年同期为 - 57309000美元[159] 收入来源 - 公司通过销售订阅式平台、提供专业服务、护理点及AMG临床服务获取收入，合同通常为期三年，大型战略合作伙伴合同可能更长[133] - 公司通过平台使用的定期订阅费、相关服务和Carepoint销售以及AMG患者就诊产生收入[162] 成本驱动因素 - 成本收入主要由提供商网络规模以及服务平台客户所需的托管和技术支持驱动[164] 费用预测 - 研发费用预计近期增加，但未来收入增长将使费用占收入比例降低[166] - 销售费用预计随业务扩张而增加，将招聘更多销售及相关人员[168] - 一般及行政费用预计未来会增加，但占总收入比例将在未来几年下降[170] 各项费用变化情况 - 2021年前三季度营收成本较2020年减少1419.1万美元，降幅12%，主要因提供商相关成本减少630万美元和硬件成本减少430万美元[180] - 2021年前三季度研发费用较2020年增加1496.9万美元，增幅26%，主要因员工相关成本增加1030万美元和咨询服务增加520万美元[181] - 2021年前三季度销售和营销费用较2020年增加491.3万美元，增幅12%，主要因员工相关成本增加520万美元，被分包商费用减少40万美元部分抵消[182] - 2021年前三季度一般及行政费用较2020年减少5859.1万美元，降幅42%，主要因股票薪酬费用减少8110万美元，被多项费用增加部分抵消[183] - 2021年前三季度折旧和摊销费用较2020年增加195.9万美元，增幅27%，主要因收购带来的无形资产摊销费用增加[184] 所得税情况 - 2021年前三季度所得税收益为504.2万美元，2020年为费用33万美元，增加因收购释放510万美元估值备抵[187] 现金、投资及借款情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为7.904亿美元和10.416亿美元[189] - 2011年1月公司签订最高借款额500万美元的信贷协议，2017年11月修订后提高至700万美元，截至2021年9月30日和2020年12月31日无未偿还借款[195] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，基于已开具的080万美元和110万美元信用证，公司可用最高借款额分别为620万美元和590万美元[196] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为7.904亿美元和9.416亿美元，投资分别为0和1亿美元[208] 现金流量情况 - 2021年前三季度经营活动净现金使用9661.4万美元，投资活动净现金使用5929.5万美元，融资活动净现金提供453.7万美元[193] - 2021年前九个月经营活动使用现金9660万美元，主要因净亏损1.289亿美元，部分被4250万美元非现金费用抵消[197] - 2020年前九个月经营活动使用现金8790万美元，主要因净亏损1.78亿美元，部分被1.177亿美元非现金费用抵消[198] - 2021年前九个月投资活动使用现金5930万美元，包括1.565亿美元业务收购等[199] - 2020年前九个月投资活动使用现金9670万美元，包括6910万美元投资到期收益等[199] - 2021年前九个月融资活动提供现金450万美元，包括1850万美元员工股票期权行权收益等[200] - 2020年前九个月融资活动提供现金10.051亿美元，包括1.46亿美元C系列可转换优先股发行收益等[200] 子公司与外汇风险情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司分别有4家和1家外国子公司，目前认为无重大外汇风险[210]

财务数据和关键指标变化 - Q3总营收6220万美元，较上季度增长3%，主要受访问收入增加推动 [16] - 本季度总订阅收入2670万美元，与上季度持平，若剔除因并购失去的两个客户影响，较去年第三季度增长约10% [16] - 本季度总访问收入3000万美元，较上季度增长9%，较去年第三季度增长6% [17] - 服务和护理点收入从上个季度的590万美元略微降至540万美元 [17] - 本季度毛利率为43%，与上季度的44%和去年的33%相比，与去年相比，访问收入占比略有增加，同时毛利率显著提高超1000个基点 [18] - 第三季度研发费用为2740万美元，占总收入的44%，预计Q4研发支出将增加 [21] - 销售和营销支出从上季度的1480万美元增至1640万美元 [22] - 本季度G&A费用为3370万美元，较上季度增加950万美元 [22] - 调整后EBITDA亏损3150万美元，相比上季度的2370万美元亏损有所增加 [22] - 本季度末现金为7.9亿美元，其中包括第三季度为收购SilverCloud和Conversa支付的款项 [23] - 全年营收指引范围从2.52 - 2.62亿美元调整为2.46 - 2.53亿美元，中点降低700万美元 [27] - 调整后EBITDA亏损范围从1.54 - 1.46亿美元调整为1.43 - 1.36亿美元，缩小1000万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 平均合同价值仍显著高于2020年水平，健康计划平均合同价值达70万美元，医疗系统平均合同价值超30万美元 [16] - 预计Q4订阅收入将环比增长约15% [24] 访问业务 - 本季度Amwell平台上进行的总访问量为140万次，其中AMG进行了36万次访问，较上季度增加主要是由于与COVID Delta相关的紧急护理访问增加，同时专科访问量保持相似水平 [16] - AMG专科访问量较去年持续高出50%，但本季度紧急护理访问量超过了专科访问量 [17] - 每次访问收入指标从今年第一季度和第二季度的85美元降至接近80美元 [17] - 预计第四季度访问收入与第三季度持平，全年访问量预计在140 - 150万次之间，处于该范围的较低四分位，平均每次访问年收入现在处于80美元的低端 [25][26] 服务和护理点业务 - 收入从上个季度的590万美元略微降至540万美元，主要是由于一些医疗系统正在处理政府赠款，且推迟了新硬件部署 [17] - 预计Q4服务和护理点收入将环比增长约50% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 今年数字医疗创新领域的新投资超过200亿美元，高于前一年的140亿美元，而前一年约为再前一年的两倍 [37] - HIMSS分析公司对医疗保健组织关键决策者的调查发现，56%的医疗系统计划在未来两年内增加对虚拟护理的投资 [9] - 88%的健康计划打算增加更多专注于从虚拟初级护理到行为健康和慢性病管理等一系列需求的项目 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续推进向Converge平台的过渡，预计随着更多现有客户扩展和新客户完成部署并开始使用Converge，该平台将在2022年及以后推动公司业绩增长 [6] - 整合Conversa和SilverCloud到Converge平台，以增强数字护理平台的功能，实现物理、虚拟和自动化护理的混合交付 [12] - 持续评估并购机会，以增强Converge的整体功能，提供全面的纵向和协调护理 [29] - 销售团队未来12 - 18个月的重点是优化现有客户的升级流程，并通过大型客户扩大市场份额，吸引更多提供者加入虚拟网络 [85][86] 行业竞争 - 其他远程医疗供应商主要专注于虚拟护理服务提供，与支付方和提供者竞争，而公司专注于赋能和增强他们的服务，促进各细分市场之间的连接 [14] - 市场上存在不同的视频会议解决方案和工具，但这些公司与公司业务差异较大，不构成直接竞争，公司的业务更有可能成为护理途径的一部分 [56][57] - Epic和微软等公司也在尝试进入该领域，但公司基于市场反应和自身发展情况，对保持和扩大市场份额有信心 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为Converge平台的市场接受度非常好，客户对其反馈积极，该平台能够满足市场对整合虚拟护理投资的需求 [6][13] - 尽管平台过渡对收入增长有一定影响，但这是正常和预期的，随着客户逐渐迁移到Converge平台，公司预计将实现同店增长和新客户的加入 [43][45][48] - 市场对数字健康解决方案的投资处于历史高位，为公司提供了机遇，但市场也存在创新过多导致的困惑，公司的平台能够帮助客户快速试验各种解决方案，同时确保基本要素的一致性 [49][50] - 公司对实现IPO目标的中期毛利率在50%左右有信心，随着客户迁移到Converge平台和业务组合的转变，未来毛利率有望进一步提高 [20] - 公司拥有近8亿美元现金，有足够资金执行无机战略和实现盈利目标 [29] 其他重要信息 - 公司新CFO Bob Shepardson于10月31日加入，原CFO Keith Anderson将于年底离职 [15] - 平台上的活跃提供者数量从第二季度的7.1万增加到8万，其中AMG活跃提供者稳定在4000，新增的9000名提供者均来自客户 [8][23] - 与Google有多个领域的合作，包括将Google的组件集成到Converge平台、在Google Cloud上实现更多功能以及围绕分销的合作 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年底和2022年初Converge的需求、对订阅的影响以及紧急护理访问量的情况 - 市场发生了一些重大变化，如支付方和提供者的融合、创新者的加入等，Converge平台能够满足这些变化的需求，将不同细分市场整合在一起，实现人口健康服务组织的功能 [35][36][38] - 市场对Converge的反应比预期更好，但平台过渡会对收入增长产生一定影响，这是正常和预期的，不影响整体业务发展 [43][45] 问题2: 2022年的机遇和挑战，以及客户延迟决策的情况和拐点时间 - 2022年及以后，公司计划将更多客户转换和升级到Converge平台，实现同店增长和新客户的加入，同时逐步淘汰旧平台，提高业务的可扩展性和效率 [48][49] - 市场对数字健康的接受是主要机遇，但市场创新过多导致的困惑是挑战，公司的平台能够帮助客户应对这些挑战 [49][50] - 客户正在积极做出决策，只是决策转化为收入的时间取决于Converge组件的交付和发布顺序，这增加了公司对未来收入增长的信心 [48][52] 问题3: 已切换到Converge的客户比例，以及客户是否有将所有虚拟功能整合到Converge的意愿 - 目前有43个企业用户主要使用Amwell Now在Converge平台上，但这些用例对收入贡献较小，更多客户表达了升级或购买Converge的意愿 [55][56] - 客户通常使用多种不同的解决方案，但公司认为自身业务独特，能够成为护理途径的一部分，不担心来自其他公司的竞争，对保持和扩大市场份额有信心 [56][57][58] 问题4: 关于访问量的情况，包括紧急护理访问量的变化、与利润率的关系以及付费与未付费的混合情况 - 临床服务和AMG访问对支持公司技术很重要，不仅提供紧急护理和便捷护理，还能改善医疗结果，嵌入临床路径的服务需求将增长，客户获取成本更低且价值更高 [62][63][64] - 今年访问量情况受COVID和Delta影响，年初至Q3心理健康访问与COVID有明显关联，Q3这种关联打破，紧急护理访问增加，公司根据这些情况调整了Q4的访问预测 [65][66][67] 问题5: 新加入的9000名提供者的活动情况，以及专科与紧急护理用例的使用情况 - 新加入的提供者均为客户提供者，他们的访问涵盖了整个护理连续体，很少是初级护理或紧急护理，显示出客户和患者对数字虚拟连接的采用趋势 [70] 问题6: 关于毛利率的进展，以及明年能否恢复到疫情前水平 - 本季度毛利率达到43%，高于预期，部分原因是紧急护理访问的混合转变和AMG集团效率的持续提升，以及技术利润率的扩大 [72] - 公司有信心在客户全部迁移到Converge平台后，实现IPO目标的中期毛利率在50%左右，因为订阅业务的毛利率在60%以上 [73] 问题7: 虚拟家庭护理业务的机会，以及公司在直接面向雇主市场的战略是否会改变 - 虚拟初级护理或数字优先将是未来人们与医疗保健互动的常见方式，是Converge的重要功能，但公司不将其视为独立项目 [76] - 公司将继续通过合作伙伴服务雇主，不期望近期改变这一战略，因为合作伙伴能够帮助量化风险，提供雇主难以独自提供的服务 [76][77] 问题8: Google合作的进展，以及合作带来的帮助和未开发的机会 - 公司与Google在多个领域合作，包括将Google的组件集成到Converge平台、在Google Cloud上实现更多功能以及围绕分销的合作，合作进展顺利，潜力巨大 [79] 问题9: 较大客户还是较小客户会率先采用Converge平台，以及销售团队未来12 - 18个月的重点 - 目前看到大型客户率先采用Converge平台，因为他们意识到该平台能带来巨大价值和竞争优势，但大小客户都对平台有不同的优势和需求 [83] - 销售团队未来12 - 18个月的重点是优化现有客户的升级流程，确保他们满意并能利用新平台的新选项，同时通过大型客户扩大市场份额，吸引更多提供者加入虚拟网络 [85][86] 问题10: 非AMG提供者数量突然增加的原因 - 这是行业数字化的长期趋势，数字工具正成为医疗保健的主要部分，尽管之前因COVID加入的部分提供者流失，但新加入的提供者数量更多，反映了行业的重大变化 [89] 问题11: 订阅业务平均合同价值的增长是否有机，以及如何控制访问业务的波动性 - 订阅业务的增长是有机的，与收购无关 [92] - 公司将访问业务与其他业务分开管理，因为疫情导致访问业务收入波动较大，未来随着更多业务成为粘性ARR，以及紧急护理业务占比下降，访问业务的可预测性将提高 [92][94][99] 问题12: 劳动力短缺和工资通胀是否会增加AMG外包访问的需求 - 虽然这种情况有可能，但需要确保适当的护理分配，利用自动化和相关程序可以帮助解决这一问题，同时公司在精神科领域的业务因人员短缺而表现良好 [103][104] 问题13: 使用AMG的客户数量是否增加，以及在正常环境下访问增长的情况 - AMG服务不会消失，但将改变其用途并增长，不过增长速度将慢于技术业务，公司更关注专科访问，以补充客户医生的服务能力 [107][109][110] 问题14: 与Anthem和Walgreens的合作关系 - 公司与Anthem的合作关系非常重要且已持续近十年，但公司不讨论具体客户项目 [112] - 公司未提供与Walgreens合作的具体信息 [112]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6020万美元，较上一季度增长5%，主要得益于技术订阅业务的扩张 [22] - 本季度总订阅收入2680万美元，较上一季度增长9%，与去年第二季度相比增长约15%（剔除因并购失去的2个客户影响） [23] - 本季度总就诊收入2750万美元，与第一季度持平 [24] - 毛利润率提高600个基点，达到44%，部分原因是收入结构向订阅收入倾斜，以及服务端实施的效率措施 [25] - 调整后EBITDA亏损2370万美元，上一季度亏损2640万美元，主要得益于毛利润率扩张以及运营和技术效率措施 [28] - 修订全年营收指引至2.52 - 2.62亿美元，有机EBITDA指引改善1200万美元，GAAP基础上EBITDA亏损范围为1.54 - 1.46亿美元 [7][31] 各条业务线数据和关键指标变化 技术订阅业务 - 本季度总订阅收入2680万美元，较上一季度增长9%，与去年第二季度相比增长约15%（剔除因并购失去的2个客户影响），增长源于健康计划项目和医疗系统模块的扩展 [23] - 健康计划平均合同价值从2020年的60万美元提高到约70万美元 [23] 就诊业务 - 本季度平台总就诊量130万次，AMG完成32.5万次就诊 [23] - AMG就诊量略有下降，但收入持平，因为就诊组合向高收入专科就诊转移，平均每次就诊价格从第一季度的80美元以下升至85美元左右 [24] Carepoint业务 - Carepoint服务收入从520万美元增加到590万美元，符合计划 [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为远程医疗正从办公室就诊的数字替代方案转变为独立的医疗服务交付方式，长期来看，COVID对远程医疗的影响不仅取决于患者接受度，更取决于采用并将继续使用它的医生数量 [9][10] - 公司通过收购Conversa和SilverCloud，将自动化对话陪伴、虚拟护理和物理护理相结合，提供负担得起的纵向医疗体验，以增强实体和虚拟护理之间的凝聚力 [11][12] - 公司与Google和Cerner等战略合作伙伴扩大合作，产品在Google Marketplace销售，与Cerner的合作带来了大量新客户和战略客户续约 [9] - 公司认为自身与其他虚拟护理公司的区别在于与医疗服务提供者和协调者合作，而非竞争，这种赋能主题和功能具有竞争差异化优势 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于Delta变种的出现，公司调整了全年营收和EBITDA指引，以应对流感季节可能出现的变化 [6][7] - 公司对Converge平台的开发和推广进展感到满意，认为其将带来运营和竞争优势，推动公司增长并提高效率 [34] - 公司有足够资金执行无机战略，继续评估增强Converge平台功能的机会，以提供全面的纵向和协调护理 [34] 其他重要信息 - 第二季度开始在医院和交付网络部署Converge平台，38个Amwell Now客户已在该平台上线，为1300名提供者提供服务，患者满意度高，客户性能显著提升 [8] - 公司收购Conversa花费1.1亿美元，收购SilverCloud花费2.1亿美元，均采用约50 - 50的现金和股票组合支付，两笔交易均有基于运营和2022年GAAP收入里程碑的额外 earn - out，将以公司股票支付 [20] - 截至第二季度末，平台有7.1万名活跃提供者，其中4000名为AMG提供者，随着疫情高峰时为应对COVID增加的医生在第二和第三季度离职，活跃提供者数量将下降 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何理解下半年指引中Delta变种对就诊和流感的影响，以及是否会因COVID反弹重新招聘医生 - 公司调整指引仅与就诊相关，特别是感冒和流感，由于美国儿科学会和CDC更改指南，需考虑流感和感冒需求低于正常季节的情况，且不能自动假设COVID相关就诊增加 [37][38] - 若出现严重疾病反弹，公司在运营和技术上比去年更有准备增加AMG提供者的可用性，且许多客户也更有能力提供支持 [38] 问题2: 近期COVID反弹是否会为修订后的指引带来上行空间 - 存在这种可能性，7 - 8月AMG紧急护理就诊平均增长17%，南部受灾州增长40%，若全国范围内持续到年底，将对需求产生重大影响，但也可能出现Delta变种减少、取消口罩和社交距离措施导致流感季节更突出的情况 [40] 问题3: Converge平台对利润率的稳态潜在增量效益能否量化 - 目前升级了38个Amwell Now客户，约1300名提供者使用该平台，客户反馈良好，部署时间更快、托管更高效、支持更有效率 [42] - Converge不仅是高效的现代平台，还可能改变服务收入和技术收入的结构，随着客户对其价值的认可，使用频率、范围和功能可能增加，有望实现追加销售 [43][44] - 目前从Amwell Now安装基础推断整个安装基础还为时过早，公司计划今年升级大量客户，明年年底完成大部分客户升级，后续会进一步量化效益 [44] 问题4: 600个基点的毛利润率扩张中，Google关系和Converge各占多少比例 - 毛利润率扩张是多种因素共同作用的结果，包括Google合作、运营规模经济、AMG提供者效率提升、技术改进、向Google Cloud迁移以及Converge平台早期效率显现等 [46] 问题5: 下半年Conversa和SilverCloud扩产的成本在OpEx和COGS之间如何分配 - Converge平台推出将影响COGS和OpEx，迁移更复杂客户到Converge平台时，客户支持水平将提高，会对毛利润率和OpEx产生影响，但公司在OpEx方面已实现效率提升 [48][49] 问题6: 2021年Conversa和SilverCloud带来的1000万美元EBITDA负担主要是OpEx还是COGS - 由于递延收入减记，业务毛利润率可能为负，几乎所有负担来自OpEx，两家公司为支持100%的增长在建设业务基础设施，公司需在今年剩余时间承担这些成本，明年整合后有望实现效率提升 [51] 问题7: Conversa、SilverCloud与公司的客户重叠情况以及交叉销售机会，这些客户目前使用的虚拟护理平台 - SilverCloud 75%的收入来自英国，公司在欧洲业务较少，收购SilverCloud将为拓展欧洲市场打开机会；Conversa在美国有出色的客户名单，许多是公司现有客户，其可自动化公司所有产品的交付，与公司产品形成互补 [53][54] 问题8: 2022年Conversa和SilverCloud贡献的3000万美元是否考虑了交叉销售 - 未考虑交叉销售，这是GAAP数字，实际表现可能更好 [56] 问题9: 请解释年初R&D费用预期的组成部分以及公司能够超越预期的方面 - 公司采用分散式开发模式，在全球多地组建团队，这种模式提高了效率，能够以更合理的价格招募到高质量人才 [58] - 目前仍有激进的研发计划，由于效率提升，最终支出可能比原计划略低，但暂不准备进行重大调整 [58] 问题10: Google团队目前能为公司做什么 - 公司与Google有三个层面的合作：迁移到Google Cloud、技术协作和销售协作 [61] - Google在医疗生态系统有广泛关系，能帮助公司拓展渠道和机会，其产品与公司产品互补，通过Google Marketplace可销售公司技术和服务，双方还会交叉销售解决方案 [62] 问题11: 与Google的合作处于早期阶段还是有增长势头 - 公司对与Google的合作势头感到满意，认为合作远未达到潜力，仍有很大增长空间 [64] 问题12: 从客户角度看，整合Conversa和SilverCloud新解决方案是否困难，是否会通过Converge单一集成产品实现 - Conversa将在年底成为公司核心的一部分，整合计划已充分审查，进展顺利，不存在困难；SilverCloud将作为一个出色的模块添加到Converge引擎中，技术设计便于此类添加，不会有太大整合负担 [66] 问题13: 公司在医疗系统领域从慢性病护理RPM角度的机会和能力如何，是否与客户有相关讨论 - 公司致力于打造一个整合实体护理和虚拟护理的单一平台，实现慢性病护理的全频谱覆盖，包括初级护理、急性护理和各种专科护理 [68] - 平台可通过远程患者监测、实验室等数据源收集和分析数据，提供合适的干预措施，包括实体就诊、在线就诊和自动化交互，使慢性病患者受益 [69] 问题14: 2022年3000万美元收入的增长节奏如何，何时开始确认GAAP收入 - 预计在第一季度中期开始确认GAAP收入，全年收入增长呈指数级 [72] 问题15: 递延收入减记在2022年的情况如何 - 已给出GAAP数字，3000万美元的贡献已考虑递延收入情况，无需单独计算 [74] 问题16: Converge平台目前的安装情况和上线人数 - 已升级38个Amwell Now客户，1300名提供者使用该平台，占安装基础的15%，但由于Amwell Now产品较简单，收入占比小 [76] 问题17: 非AMG就诊量下降的原因，是因为对比基数高还是软件利用率问题 - 下降主要是因为第二季度是就诊淡季，且集中在紧急护理就诊，专科就诊（特别是行为健康）持续增加，每次就诊收入从去年的73美元升至第一季度的83美元，目前已达85美元 [78] 问题18: Converge平台应用市场吸引开发者构建应用的情况如何 - 开发者对应用和编写程序有浓厚兴趣，但应用商店预计年底开放，在此之前可能会通过其他方式引入应用，2022年及以后，创新者将成为公司价值主张的重要组成部分 [80] 问题19: 收购对2022年利润率和调整后EBITDA利润率的影响 - 收购在GAAP基础上毛利润率为70%，对毛利润率有增值作用；调整后EBITDA方面，需进一步提高效率并利用平台优势，预计明年保持中性 [82] 问题20: 健康计划领域平均合同价值（ACV）增长至70万美元，多少是由向Converge迁移推动，还是客户增加模块导致，这是一次性现象还是未来趋势 - 目前ACV增长主要与现有模块（如虚拟初级护理、非专科护理等服务和技术）有关，Converge平台的追加销售影响尚未显现，但与客户和合作伙伴的沟通显示其潜力巨大 [84] - 大型复杂客户对Converge平台价值认可度更高，预计未来交易规模会更大 [85] 问题21: 公司有8亿美元现金，如何分配资金用于拓展Converge复杂客户机会和进行收购 - 公司今年已进行了大量投资，注重有机投资和无机投资的结合，会继续寻找能提升Converge平台和公司整体价值的技术和机会 [87] - 对于不同规模的客户，Converge平台提供不同的灵活性，小型组织可能更倾向于完整的解决方案，大型组织则更看重其整合现有资产的能力 [88] 问题22: 能否谈谈2021年到盈利点的EBITDA变化节奏，是否应假设呈线性增长至盈亏平衡 - 有机基础上EBITDA指引改善1200万美元，扣除并购交易的1000万美元负担后，GAAP基础上EBITDA亏损范围为1.54 - 1.46亿美元 [91] - 由于战略合作伙伴关系、规模经济和技术改进等效率提升，增长将优于线性，公司仍朝着IPO目标利润率前进 [91] 问题23: 部署Converge平台的成本是否会延续到2022年，毛利润率是否会反弹到2019年水平 - 公司有信心实现中期50%以上的利润率目标，但不会在明年初立即实现 [93] - 未来两个季度，由于客户支持增加，毛利润率会下降，这种情况会延续到明年，随着客户迁移到Converge平台完成，利润率有望提升 [93] 问题24: 平台订阅收入增长情况，失去的2个客户是医院还是健康计划客户，他们转向了什么远程医疗平台 - 失去的两个客户，一个是被收购的MDLive，其收购方使用MDLive平台，但公司仍与其有少量业务往来；另一个是大型医院系统，被收购后尚未选择远程医疗平台，目前使用多种平台 [95] - 订阅收入在剔除这两个客户影响后，同比增长15%，环比增长9%，增长原因是健康计划方面订阅项目增加，医疗系统方面模块（如EHR集成、远程精神病学、行为健康、Amwell Now等）销售增长 [96] 问题25: Conversa和SilverCloud明年100%收入增长的可见性如何，目前已签约的比例是多少 - 两家公司净收入留存率为140%，合同期限为1 - 18个月，对于3000万美元的收入指引有很高的可见性 [98] - 公司认为将两家公司整合到平台上后，特别是在英国市场，有很多客户机会 [98] 问题26: 随着医疗系统市场趋于稳定，与Cerner和其他主要EMR供应商的关系有何变化 - 与Cerner的合作非常出色，随着双方对数字医疗服务交付的理解成熟，合作越来越好，Converge在Cerner平台上表现良好，受到客户和潜在客户的好评 [100][101] - 公司也与Epic等其他EMR集成，但与Cerner的合作更积极主动，投入更多销售、培训和市场推广资源 [100] 问题27: 对于使用Epic平台的客户，升级到Amwell平台的成本和复杂性是否会影响决策 - 购买Amwell平台有很多其他原因，Epic与Converge的集成是对之前集成的重大升级，具有更快、更好、更无缝的特点，是一个很有价值的选择 [103] - 公司计划在Epic和Cerner客户中都实现增长，由于与Cerner的合作优势，在Cerner客户中的增长可能更快 [103]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司总资产分别为12.92319亿美元和13.76646亿美元[7] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司总负债分别为99676美元和130449美元[7] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司营收分别为6021.7万美元和6856.8万美元；2021年上半年和2020年上半年，营收分别为1.17816亿美元和1.22282亿美元[10] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司净亏损分别为3813.6万美元和8822万美元；2021年上半年和2020年上半年，净亏损分别为7794.1万美元和1.13444亿美元[10] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为9.75187亿美元和9.41616亿美元[7] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司研发费用分别为2237.8万美元和1763.7万美元；2021年上半年和2020年上半年，研发费用分别为4541.8万美元和3257.3万美元[10] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司销售和营销费用分别为1478.9万美元和1234.6万美元；2021年上半年和2020年上半年，销售和营销费用分别为2852.1万美元和2622万美元[10] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司应付账款分别为517.3万美元和579.7万美元[7] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司普通股基本和摊薄每股净亏损分别为0.15美元和1.99美元；2021年上半年和2020年上半年，分别为0.31美元和2.66美元[10] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司股东权益分别为11.92643亿美元和12.46197亿美元[7] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司综合亏损分别为3827.5万美元和8819.4万美元；2021年上半年和2020年上半年，综合亏损分别为7809.8万美元和1.13546亿美元[10] - 2021年上半年净亏损77,941千美元，2020年同期为113,444千美元[22] - 2021年上半年经营活动净现金使用量为67,390千美元，2020年同期为57,822千美元[22] - 2021年上半年投资活动净现金提供量为97,169千美元，2020年同期为4,334千美元[22] - 2021年上半年融资活动净现金提供量为3,492千美元，2020年同期为148,462千美元[22] - 截至2021年6月30日，公司累计亏损708,587千美元[27] - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金余额为975,982千美元[22] - 2021年第二季度总运营成本97,752美元，2020年同期为156,400美元；2021年上半年总运营成本194,089美元，2020年同期为235,865美元[10] - 2021年第二季度运营亏损37,535美元，2020年同期为87,832美元；2021年上半年运营亏损76,273美元，2020年同期为113,583美元[10] - 2021年第二季度归属于美国威睿公司的净亏损为37,859美元，2020年同期为86,658美元；2021年上半年为77,047美元，2020年同期为111,039美元[10] - 2021年第二季度加权平均流通普通股数量为249,366,652股，2020年同期为43,484,313股；2021年上半年为246,471,733股，2020年同期为41,793,108股[10] - 2021年上半年和2020年期末现金、现金等价物和受限现金分别为975,982千美元和233,790千美元[22] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司总营收分别为17,585美元和24,719美元；六个月总营收分别为35,154美元和43,389美元[40] 各业务线数据关键指标变化 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，平台订阅收入分别为26,780美元和24,458美元，访问收入分别为27,532美元和36,017美元，其他收入分别为5,905美元和8,093美元；六个月平台订阅收入分别为51,376美元和46,214美元，访问收入分别为55,353美元和62,481美元，其他收入分别为11,087美元和13,587美元[55] - 2021年上半年与飞利浦的合同确认收入为1,658美元，2020年同期为708美元[106] - 2021年和2020年第二季度，公司从CCAW, JV LLC合同分别确认收入412美元和393美元；2021年和2020年上半年分别确认收入874美元和786美元[111] 股东权益及股份相关数据变化 - 截至2020年12月31日，普通股股份为235,604,105股，股票金额为2357千美元，库存股为37,568千美元，额外实收资本为1,841,405千美元，累计其他综合损失为297千美元，累计亏损为582,359千美元，美国好医通公司股东权益为1,224,132千美元，非控股权益为22,065千美元，总股东权益为1,246,197千美元[13] - 截至2021年3月31日，普通股股份为239,530,262股，股票金额为2396千美元，额外实收资本为1,860,123千美元，累计其他综合损失为279千美元，累计亏损为668,871千美元，美国好医通公司股东权益为1,193,927千美元，非控股权益为21,448千美元，总股东权益为1,215,375千美元[13] - 截至2021年6月30日，普通股股份为242,118,903股，股票金额为2422千美元，额外实收资本为1,877,497千美元，累计其他综合收益为140千美元，累计亏损为708,587千美元，美国好医通公司股东权益为1,171,472千美元，非控股权益为21,171千美元，总股东权益为1,192,643千美元[13] - 截至2020年1月1日，股份为14,012,935股，金额为655,799千美元，库存股为42,302,845股，金额为423千美元，额外实收资本为50,289千美元，累计其他综合收益为250千美元，累计亏损为357,927千美元，股东权益赤字为307,123千美元，非控股权益为26,259千美元，总股东权益赤字为280,864千美元[17] - 截至2020年6月30日，股份为15,525,685股，金额为801,813千美元，库存股为43,368,541股，额外实收资本为124,548千美元，累计其他综合损失为163千美元，累计其他综合收益为148千美元，累计亏损为468,966千美元，股东权益赤字为343,999千美元，非控股权益为23,854千美元，总股东权益赤字为320,145千美元[19] - 2020年行使普通股期权使股份增加7,392股，金额增加2千美元[17] - 2020年限制性股票单位归属使额外实收资本增加2,322千美元，股东权益增加2,330千美元[18] - 2020年发行C系列可转换优先股，扣除发行成本261千美元后，股份增加170,000股，金额增加12,489千美元[17] - 2020年发行C系列可转换优先股，扣除发行成本750千美元后，股份增加1,342,750股，金额增加133,525千美元[17] - 2020年8月28日，公司进行了8.8比1的普通股股票拆分[26] - 2020年9月21日，公司IPO筹集了822,267千美元，与谷歌的私募配售筹集了100,000千美元[27] - 2021年上半年3,351,035股B类普通股转换为A类普通股；截至2021年6月30日，A、B、C类股面值分别为2,099美元、267美元、56美元[86] - 2021年1月1日流通股数量为23,167,514股，加权平均价格为4.37美元，6月30日流通股数量降至17,562,754股，加权平均价格升至4.68美元[91] - 2020年公司授予13,816,885个受限股单位，2021年上半年授予6,409,182个受限股单位[95] - 2020年员工股票购买计划预留3,084,218股A类普通股，截至2021年6月30日未发行[97] - 截至2021年6月30日，与未归属的普通股奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用为88,396美元，预计在3年内确认[101] - 2020年9月IPO时，15525685股可转换优先股按8.8:1转换为A类普通股，账面价值801813美元重新分类至股东权益；公司授权发行1亿股未指定优先股[82] - 2020年9月IPO，公司出售45681499股A类普通股，净收益767568美元；出售5555555股C类普通股，净收益99100美元；同时用24157美元回购1340354股A类和B类普通股[83][84] - 公司授权发行10亿股A类普通股、1亿股B类普通股和2亿股C类普通股，每股面值均为0.01美元[85] - B类普通股集体持有总流通投票权的51%[85] - 当B类流通股少于普通股总数的5%时，B类普通股将自动转换为A类普通股[85] - 截至2021年6月30日，A、B、C类股的授权股数分别为10亿股、1亿股和2亿股，发行股数分别为2.09875389亿股、2668.7959万股和555.5555万股，流通股数与发行股数相同[87] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司分别预留6618.7346万股和6139.2747万股普通股用于行使流通股票期权、限制性股票单位的归属和未来授予[87] - 公司维持2006年和2020年股票计划，2006年计划剩余股份可在2020年计划下发行，2006年计划不再进行新授予[88] 应收账款及相关数据变化 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，单一客户分别占未偿还应收账款的14%和19%[44] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，单一客户销售额分别占公司总收入的25%和22%；六个月内，该比例同样分别为25%和22%[46] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，呆账准备金分别为1,039美元和1,556美元[57] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，未开票应收账款分别为3,387美元和3,376美元[57] 递延收入及相关数据变化 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司分别确认了21,238美元和18,985美元的递延收入；六个月分别确认了39,146美元和41,731美元[58] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，总递延收入分别为65,366美元和74,800美元[61] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，分配给剩余履约义务的交易价格总额分别为190,413美元和192,238美元，公司预计在截至2022年6月30日的12个月内确认2021年6月30日金额的47% [62] 非控股股东权益相关数据变化 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，非控股股东应占净亏损分别为277美元和1,562美元；六个月分别为894美元和2,405美元[64] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，非控股股东权益账面价值分别为21,171美元和22,065美元[64] 投资及资产相关数据变化 - 截至2021年6月30日，货币市场基金价值814,087美元，较2020年12月31日的892,934美元下降8.83%；投资为0，2020年12月31日为99,963美元[68] - 截至2020年12月31日，美国政府证券摊余成本99,854美元，未实现总收益109美元，公允价值99,963美元；2021年6月30日相关数据均为0 [70] - 商誉在2021年6月30

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收5760万美元，同比增长7%，主要得益于订阅业务的稳健增长和数字收入的持续扩张 [17] - 总订阅收入为2460万美元，较2020年第一季度增长13%；若剔除因并购失去的两个客户，增幅为20% [17] - 总就诊收入为2780万美元，较上一季度增长6%，较去年同期增长5% [18] - 服务和护理点收入为520万美元，与去年同期基本持平 [19] - 毛利率为38%，较上一季度提高50个基点，主要由于收入结构向高利润率的订阅业务倾斜以及服务端实施的效率措施 [20] - 研发费用为2300万美元，占总收入的40%，高于2020年第一季度的28% [21] - 销售和营销支出为1370万美元，较上一季度减少140万美元，与去年同期持平 [21] - 一般及行政费用为2140万美元，符合预期，低于去年第三和第四季度 [22] - 调整后息税折旧摊销前亏损为2640万美元，低于上一季度的3540万美元和去年的1770万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第一季度总订阅收入2460万美元，增长源于新客户签约和模块及项目订阅量的增加 [17] - 就诊业务：第一季度平台上共进行了160万次就诊，较去年同期增长100%；80%的就诊由客户自己的医疗服务提供者完成，高于去年第一季度的50%和上一季度的75%；AMG就诊量环比和同比均下降约6%至34万次，但每次就诊的平均价格升至80美元左右，推动就诊收入持续增长 [17][18] - 服务和护理点业务：收入相对平稳，2020年受疫情影响收入分布异常，正常情况下该业务收入后端权重较大 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Converge平台，预计将增加客户留存率、吸引力、可寻址市场和追加销售机会，提高利润率并降低实施和支持成本 [8][9] - 公司的无机战略重点关注互操作性、护理协调、设备无关的患者监测以及慢性疾病管理等领域，以支持Converge平台的发展 [16] - 行业竞争方面，远程医疗服务业务竞争激烈，进入门槛较低，但公司认为其技术赋能平台具有较高的竞争壁垒，需要长期的机构投资和大量的市场反馈才能建立 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情后，客户对虚拟医疗的需求更加明确，将其视为整体医疗服务计划的重要组成部分 [14] - 公司对Converge平台的推出感到兴奋，认为这将为公司带来竞争和运营优势，加速增长并提高效率 [25] - 公司预计2022年及以后将从Converge平台获得显著的财务收益，包括收入增长和利润率提升 [8][29] 其他重要信息 - 4月28日，公司向客户和合作伙伴推出Converge平台，超过1000人参加，客户反应积极 [7] - 公司定义活跃医疗服务提供者为过去12个月内在平台上提供服务的人员，预计下一季度活跃提供者数量将因2020年第二季度数据的滚动而下降，但随后将继续增长 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Converge平台如何推动未来收入增长以及对长期利润率的影响 - 公司认为Converge平台将使客户更频繁地使用平台，并扩大使用范围，从而带来追加销售机会，预计2022年及以后将看到显著的收入增长 [28][29] - 该平台的订阅费用将对公司的营收和利润产生重要贡献，同时其模块化设计将降低部署、托管和实施成本，提高毛利率 [31][32] 问题2: 服务成本下降和业务组合变化对毛利率的影响，以及Program OS的客户使用情况和应用场景 - 毛利率的提高主要得益于订阅业务占比的增加以及与谷歌等合作伙伴的运营效率提升，但向Converge平台的迁移对毛利率造成了一定压力，预计全年毛利率将保持在当前水平附近，并在平台迁移完成后继续增长 [35] - Program OS将提供定制化和预制化的解决方案，以满足不同客户的需求，预计大型客户可能会利用该平台开发自己的应用程序，而其他客户可能会使用预制方案或第三方应用 [37][38] 问题3: Converge平台对销售管道和新客户签约的影响，以及虚拟初级保健战略的进展 - Converge平台的推出吸引了大量高质量的参与者，并获得了一些新客户，公司目前专注于现有客户的平台转换，但预计这将有助于加速新客户的增长 [41][42] - 虚拟初级保健战略取得了比预期更好的效果，该业务将被整合到Converge平台中 [46] 问题4: 每次就诊收入的增长潜力，以及活跃医疗服务提供者数量下一季度下降的原因 - 由于行为健康就诊的增加，每次就诊的平均收入已在第一季度升至80美元左右，高于去年的73.5美元，预计全年平均收入将保持在这一水平，但进一步增长的潜力尚不确定 [49] - 活跃医疗服务提供者数量的下降是由于公司定义的统计周期为过去12个月，随着2020年第二季度数据的滚动，一些低活跃度的提供者将被排除在外，但预计随后将继续增长 [24][50] 问题5: 医院和健康计划对远程医疗的反馈，以及健康计划收购远程医疗公司对公司的影响 - 不同客户对远程医疗的需求和使用方式不同，一些客户将其作为视频会议平台嵌入电子病历，而另一些客户则利用其提供全面的服务，Converge平台的模块化设计将有助于满足不同客户的需求 [62] - 健康计划收购远程医疗公司可能会在短期内减少公司的潜在客户，但也可能为公司带来替代竞争对手的机会，公司将继续与各方保持合作，不与客户和合作伙伴竞争 [65][66] 问题6: 未来一两年内订阅业务的增长驱动力，以及无机战略的重点领域 - 订阅业务的增长将得益于现有功能的优化和Converge平台带来的新机会，如第三方应用和模块的推出，公司预计随着平台迁移的完成，毛利率将进一步提高 [70][71] - 无机战略将重点关注能够提升平台体验和价值的领域，而不是购买服务或与过去业务相关的资产，以确保公司在技术赋能领域的领先地位 [74] 问题7: Converge平台上第三方广告模式对毛利率和运营利润率的影响，以及与Twilio合作对服务成本的影响 - 公司尚未改变EBITDA盈利时间表，但认为Converge平台将带来更高的利润率，模块化设计将降低托管成本和增加附加功能的成本效益 [77][78] - 与Twilio的合作将为客户提供更好的视频引擎选择，未来如果有更优的选择，公司可以轻松替换，以创造更多价值 [78] 问题8: 排除因并购失去的两个客户后，20%的收入增长来源，以及公司在家庭护理领域的业务和与Tyto Care的关系 - 收入增长来自多个方面，包括新客户签约、健康计划会员数量的增加、新模块和项目的推出等，公司在健康系统和健康计划领域都有机会 [85] - 公司在家庭护理领域主要提供集成服务，帮助客户连接支付方、设备和不同类型的医疗服务提供者，Tyto Care是一个成功的合作案例，公司将允许客户选择不同的设备和项目进行定制 [87][89] 问题9: R&D费用在2022年的变化趋势，以及公司在国际市场的发展计划 - 2021年的R&D费用将用于实现客户论坛上承诺的项目，预计2022年将恢复到更正常的水平，与2019年第四季度占收入的百分比相似 [92][93] - 公司与谷歌的合作在技术、销售和托管成本方面都取得了积极进展，Converge平台设计为全球适用，公司计划利用与谷歌、Cerner等合作伙伴的关系拓展国际市场，谷歌的应用程序将为国际客户提供重要价值 [96][97][98] 问题10: 开发者对在Converge平台上开发应用的兴趣，以及是否存在潜在的需求释放 - 开发者对在Converge平台上开发应用表现出浓厚兴趣，来自小公司、大公司和客户的反馈都很积极，公司将在今年晚些时候提供更多关于应用开发和商业化的细节 [102][103] - 公司赢得了一个大型中大西洋地区的客户，表明一些客户在等待Converge平台的推出，随着平台的推广，预计将有更多客户参与进来 [105] 问题11: 第二季度收入的预期，以及全年收入增长的驱动因素 - 预计第二季度的服务和护理点收入以及就诊收入将与第一季度相似，订阅业务将继续增长，全年收入增长将主要来自服务和护理点业务的后端发力以及Converge平台带来的模块和项目销售增长 [110][112] 问题12: Converge平台的收入模式，以及对下半年收入的可见性 - 现有客户升级到Converge平台将自然带来收入增长，主要通过增加模块和项目的销售以及提高使用频率和范围来实现，预计2022年将有更多来自第三方的收入贡献 [116][117] - 公司对下半年的收入增长持乐观态度，新平台将使公司能够获得更大的客户钱包份额，预计平均合同价值将增加，除了新客户签约外，现有客户的业务扩展也将成为增长的重要来源 [121]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日，公司总资产为13.22161亿美元，较2020年12月31日的13.76646亿美元下降约3.96%[9] - 2021年第一季度，公司实现收入5759.9万美元，较2020年同期的5371.4万美元增长约7.23%[12] - 2021年第一季度，公司净亏损3980.5万美元，较2020年同期的2522.4万美元亏损扩大约57.8%[12] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为8.96382亿美元，较2020年12月31日的9.41616亿美元减少约4.8%[9] - 2021年第一季度，公司研发费用为2304万美元，较2020年同期的1493.6万美元增长约54.26%[12] - 截至2021年3月31日，公司股东权益为12.15375亿美元，较2020年12月31日的12.46197亿美元下降约2.47%[9] - 2021年第一季度，公司销售和营销费用为1373.2万美元，与2020年同期的1387.4万美元基本持平[12] - 截至2021年3月31日，公司应收账款为3767.9万美元，较2020年12月31日的4529.6万美元减少约16.81%[9] - 2021年第一季度，公司综合亏损为3982.3万美元，较2020年同期的2535.2万美元亏损扩大约57.08%[12] - 截至2021年3月31日，公司存货为936.6万美元，较2020年12月31日的912.8万美元增长约2.61%[9] - 2021年第一季度净亏损3.9805亿美元，2020年同期为2.5224亿美元[24] - 2021年第一季度折旧和摊销费用为2506万美元，2020年同期为2286万美元[24] - 2021年第一季度基于股票的薪酬费用为8642万美元，2020年同期为4458万美元[24] - 2021年第一季度经营活动使用的净现金为4.1139亿美元，2020年同期为3.2093亿美元[24] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为2696万美元，2020年同期为提供5640万美元[24] - 2021年第一季度融资活动使用的净现金为1699万美元，2020年同期为提供1.2566亿美元[24] - 截至2021年3月31日，公司累计亏损6.68871亿美元[29] - 2021年第一季度，公司确认所得税费用309美元，主要由于第一季度发行的股权奖励相关的估计州和外国所得税，2020年同期无[102] - 2021年第一季度和2020年同期，公司归属于普通股股东的基本和摊薄后净亏损分别为39188美元和24381美元，每股净亏损分别为0.16美元和0.58美元[111] - 2021年第一季度净亏损39805000美元，调整后EBITDA为 - 26447000美元；2020年第一季度净亏损25224000美元，调整后EBITDA为 - 17746000美元[153] - 2021年第一季度营收为5759.9万美元，较2020年同期的5371.4万美元增长388.5万美元，增幅7%[171] - 2021年第一季度净亏损为3980.5万美元，较2020年同期的2522.4万美元增加1458.1万美元，增幅58%[171] - 2021年第一季度研发费用较2020年同期增加810.4万美元，增幅54%，主要因员工相关成本增加440万美元和咨询服务增加370万美元[171][174] - 2021年第一季度销售和营销费用较2020年同期减少14.2万美元，降幅1%，员工相关成本增加200万美元被差旅费用减少60万美元和营销费用减少80万美元抵消[171][176] - 2021年第一季度一般及行政费用较2020年同期增加601.2万美元，增幅39%，主要因股票薪酬费用增加180万美元、员工相关成本增加约150万美元、保险成本增加190万美元和法律成本增加140万美元[171][177] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为9.964亿美元和10.416亿美元[184] - 2021年第一季度融资活动使用现金170万美元，其中员工股票期权行权所得930万美元，回购库存股支付940万美元；2020年第一季度融资活动提供现金1260万美元，为C系列可转换优先股发行所得[194] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为8.964亿美元和9.416亿美元，投资均为1亿美元[203] 公司业务线数据关键指标变化 - 2021年和2020年第一季度，个人电脑总营收分别为17569美元和18670美元[40] - 2021年和2020年第一季度，平台订阅收入分别为24596美元和21756美元，访问收入分别为27821美元和26464美元，其他收入分别为5182美元和5494美元，总营收分别为57599美元和53714美元[53] - 2021年和2020年第一季度，公司确认的递延收入分别为17908美元和22746美元；截至2021年3月31日和2020年12月31日，递延收入总额分别为70657美元和74800美元[56][57] - 2021年和2020年第一季度，非控股股东应占亏损分别为617美元和843美元；截至2021年3月31日和2020年12月31日，非控股股东权益账面价值分别为21448美元和22065美元[62] - 2021年和2020年第一季度，公司从健康系统、健康计划和创新者客户获得的订阅费分别为2460万美元和2180万美元[124] - 2021年和2020年第一季度，AMG相关就诊收入分别为2780万美元和2650万美元[132] - 2021年和2020年第一季度，服务和护理点收入分别为520万美元和550万美元[136] - 2021年第一季度，公司客户在Amwell平台完成160万次问诊，2020年同期为70万次；2021年第一季度客户自有供应商完成问诊量占比超80%，2020年同期为50%[140] - 2021年第一季度订阅收入从2020年同期的2180万美元增至2460万美元，增加280万美元，增幅13%[172] - 2021年第一季度AMG患者就诊收入从2020年同期的2650万美元增至2780万美元，增加130万美元，增幅5%[172] 公司股权与融资相关事件 - 2020年8月28日，公司进行了8.8比1的普通股股票拆分[28] - 2020年9月21日，公司完成首次公开募股，筹集了8.22267亿美元的总收益[29] - 2020年9月21日，公司与谷歌完成私募配售，筹集了1亿美元的总收益[29] - 2020年2月，公司发行170,000股C系列优先股，总价12,750美元，发行成本261美元；5月，发行1,342,750股C系列优先股，总价134,275美元，发行成本750美元[79] - 2020年9月IPO时，所有15,525,685股可转换优先股按8.8:1转换为A类普通股，账面价值801,813美元重新分类至股东权益[80] - 2020年9月IPO，公司出售45,681,499股A类普通股，净收益767,568美元；出售5,555,555股C类普通股，净收益99,100美元。同时，用24,157美元回购1,340,354股A类和B类普通股[81][82] - 2021年第一季度，3128274股B类普通股转换为A类普通股，截至2021年3月31日，A、B、C类股面值分别为2076美元、264美元和56美元[85] - 截至2021年3月31日，A、B、C类股授权股份分别为10亿、1亿和2亿股，已发行股份分别为2.07540807亿、0.264339亿和0.05555555亿股，流通股份与已发行股份数量相同[86] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司分别预留57064532股和61392747股普通股用于行使未行使的股票期权、受限股票单位的归属以及未来授予[86] - 2020年公司授予13816885个受限股票单位，2021年第一季度授予3336542个，归属期为3 - 4年[93] - 2021年第一季度授予的受限股票单位总授予日公允价值为76447美元，2020年同期未授予[95] - 2020年员工股票购买计划于2021年3月1日生效，预留3084218股A类普通股，截至2021年3月31日未发行[96] - 2021年第一季度公司记录与员工股票购买计划相关的基于股票的薪酬费用为103美元，2020年同期无[97] - 2020年公司与高管签订16441美元的有担保本票贷款，用于支付限制性股票单位相关税款，所有未偿还贷款于2020年8月公司IPO前偿还[109] - 2020年9月，公司IPO发行A类普通股获得净收益7.676亿美元，谷歌私募发行C类普通股获得净收益9910万美元[186] 公司特定资产与负债情况 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，个人电脑总资产和总负债的合计账面价值分别为29178美元和2028美元，以及22682美元和1998美元[40] - 2020年公司对CCAW, JV LLC初始投资2940美元，获49%股权，截至2021年3月31日和2020年12月31日，权益法投资账面价值分别为2481美元和752美元[42] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，一家客户分别占未偿还应收账款的30%和19%以上；2021年和2020年第一季度，对一家客户的销售额分别占公司总营收的25%和23%[44] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，呆账准备金分别为1514美元和1556美元，未开票应收账款分别为3091美元和3376美元[55] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，分配给剩余履约义务的交易价格总额分别为194523美元和192238美元，公司预计在截至2022年3月31日的12个月内确认2021年3月31日金额的56% [59] - 截至2021年3月31日，货币市场基金公允价值为839,058美元，投资公允价值为99,997美元，总计939,055美元；截至2020年12月31日，货币市场基金公允价值为892,934美元，投资公允价值为99,963美元，总计992,897美元[65][66] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，美国政府证券摊余成本均为99,854美元，2021年3月31日未实现总收益为143美元，公允价值为99,997美元；2020年12月31日未实现总收益为109美元，公允价值为99,963美元[68] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，商誉余额均为193,877美元[69] - 截至2021年3月31日，已识别无形资产总额为76,380美元，累计摊销22,780美元，账面价值53,600美元；截至2020年12月31日，总额为76,680美元，累计摊销21,152美元，账面价值55,528美元。2021年和2020年第一季度无形资产摊销费用分别为1,928美元和1,939美元[71] - 截至2021年3月31日，应计费用和其他流动负债总计23,386美元；截至2020年12月31日，总计42,135美元[74] - 2011年1月公司签订信贷协议，初始最高借款额为5,000美元，2017年11月修订为7,000美元。截至2021年3月31日和2020年12月31日，无未偿还借款[76] - 截至2021年3月31日，基于已开具795美元的信用证，公司最大可用借款额为6,205美元；截至2020年12月31日，基于已开具1,095美元的信用证，最大可用借款额为5,905美元[77] 公司客户与业务运营相关 - 截至2021年3月31日，公司为超55家健康计划、超150家大型医疗系统提供数字护理服务，支持超36000家雇主，代表超8000万参保人员，自成立以来已提供超1000万次远程医疗服务，其中2021年第一季度为160万次[119] - 截至2021年3月31日，超80000名活跃医疗服务提供者使用公司平台，AMG临床网络有超5000名多学科医疗服务提供者[121] -

平台客户与市场机会 - 截至2020年12月31日约68000名客户的供应商使用Amwell平台服务患者和会员[11] - 健康计划和医疗系统客户的当前订阅收入市场机会分别约为87亿美元和37亿美元[22] - 已确定约2.9亿参保人员为平台潜在订阅者，802家医疗系统可从Amwell平台受益[22] - AMG的紧急护理和远程精神病访问收入市场机会分别约为182亿美元和39亿美元[22] 平台用户评价 - 患者对Amwell平台平均评分为4.8星（满分5星），全年平均净推荐值（NPS）为56[18] - 患者对AMG医生平均评分为4.8分（满分5分）[72] 平台功能与服务 - Amwell平台产品有超40个模块或程序，支持超100个独特用例[25] - Amwell平台支持从家庭初级和紧急护理到医院高 acuity专科咨询等全医疗保健连续体的护理交付[11] - 患者可通过多种方式随时随地访问临床服务，体验设计注重易用性和便利性[43][44] - 公司提供按需和预约就诊服务，“Amwell Now”功能让医生可发起就诊邀请[46][48] - 公司的Amwell Hospital Line为医院护理团队提供急性护理咨询服务，具备多种功能和工具[53] 公司合作情况 - 公司与全国36家蓝十字蓝盾计划中的30家合作[29] - 公司与创新公司合作，如与Cerner、Epic等合作，支持飞利浦睡眠项目，与克利夫兰诊所开展合资业务[36] - 2017年公司签下首个国际大客户Meuhedet Health Services，其覆盖120万受保人群[37] - 2012年公司与Anthem的附属公司成立合资企业NTN，公司持股超50%[80] - NTN与Online Care Group的BSA协议期限为10年，之后自动续约5年，2023年2月到期[81] 公司人员与资源 - AMG拥有超5000名多学科供应商，收购Aligned Telehealth Inc.后增加超1000名行为健康供应商[30] - 公司高管领导团队平均拥有超20年经验[31] - 截至2020年12月31日，公司有812名员工，其中研发人员289人，销售和营销人员185人[112] - 公司员工96%位于美国，4%位于以色列[112] - 公司专利组合约有40项专利和7项待决专利申请[115] 公司发展策略 - 公司计划从扩大服务人群、提高现有群体使用率、增加新模块和项目、扩展护理点四个方面推动现有客户更多采用服务[32] - 公司预计获得国防部卫生服务运营授权，以进入政府卫生服务领域获取增长机会[34] - 公司持续投资Amwell平台，开发新技术、产品等，还投资AI技术和互操作性[35] - 2018年公司收购Avizia，2019年进行Aligned Acquisition，未来将评估收购互补产品和服务[38] 监管环境与合规风险 - 新冠疫情期间，州和联邦监管机构放宽或取消多项监管要求以增加远程医疗服务可用性[85] - 公司认为恢复到疫情前监管状态不会对2020年签订的商业协议产生重大负面影响[86] - 公司认为恢复HIPAA法规执行可能使边缘远程医疗平台退出市场，减少竞争[87] - 违反联邦Stark Law，每项索赔的民事罚款最高可达25,820美元，规避计划的罚款最高可达172,137美元[93] - 违反联邦反回扣法，每次违规的民事罚款最高可达104,330美元，外加最高三倍的报酬，刑事罚款超过100,000美元，监禁最长可达10年[94] - 违反联邦虚假索赔法，每项虚假索赔的罚款从11,803美元到23,607美元不等，外加最高三倍的联邦政府损失[96] - 向医保或医疗补助受益人提供可能影响其选择的报酬，每次不当行为的民事罚款最高可达10,000美元[100] - HIPAA要求2015年10月1日起所有受覆盖实体实施ICD 10进行医疗编码[105] - 违反HIPAA，若数据泄露影响超过500人，需通知HHS和当地媒体；少于500人则需每年向HHS报告[102] - 欧盟通用数据保护条例于2018年5月生效[108] - 公司受OFAC监管，其执行基于美国外交政策和国家安全目标的经济和贸易制裁[111] 财务数据关键指标变化 - 截至2020年、2019年和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为9.416亿美元、1.377亿美元和4800万美元[462] - 截至2020年、2019年和2018年12月31日，公司持有的投资分别为1亿美元、4000万美元和2.082亿美元[462] - 公司认为利率增减100个基点不会对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[463] - 截至2020年和2019年12月31日，公司有一家外国子公司，其功能货币为美元[464] - 公司有一个以新以色列谢克尔为功能货币的分支机构，但该货币的业务活动不显著[464] - 公司认为过去两年通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[465] 业务季节性特征 - 公司访客量通常在第四季度和第一季度上升，夏季下降，2020年春末和夏季因疫情有所增加[118] - 公司通常在第一和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续签协议的比例较高[118] - 公司完成客户实施平均约需三个月[118]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收超2.45亿美元，同比增长65%，预计2021年营收在2.6 - 2.7亿美元之间，较2019年实现35%的复合增长 [8][20][26] - 2020年第四季度总营收6040万美元，同比增长34%；订阅收入2630万美元，同比增长15%；访问收入2620万美元，同比增长75%；服务和护理点收入790万美元，同比增长10% [23][25] - 2020年第四季度毛利率为37.4%，去年同期为44.7%；调整后EBITDA亏损3540万美元，去年同期亏损1690万美元 [25][26] - 预计2021年访问收入约占总收入的50%，调整后EBITDA亏损在1.57 - 1.47亿美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 健康系统客户数量从2019年的140个增长到2020年的158个，健康计划客户数量从56个增长到58个；订阅平均合同价值方面，健康系统客户从28.2万美元增至33.4万美元，健康计划客户从54.6万美元增至61.2万美元 [20] - 2020年平台活跃提供商超7.2万名，较上一年增长10倍；其中非Amwell医生从2019年的5100名增长到超6.8万名，增长13倍；Amwell自有AMG提供商从2019年的超1800名增长到2020年底的4500名 [20][21] - 2020年总访问量达600万次，是2019年的5倍；客户提供商访问量占全年总访问量的70%以上，高于2019年的35%；AMG提供商访问量从75万次增至160万次，增长超一倍 [12] - 2020年第四季度平台访问量为160万次，较第三季度的140万次增长11%；AMG访问量较第三季度下降5%，但AMG专科访问量持续显著增长 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 疫情高峰期虚拟访问比例从疫情前的不到1%升至超50%，目前稳定在15% - 20% [10] - 据麦肯锡数据，医疗系统、独立诊所和其他提供商的虚拟访问量较疫情前增长50 - 175倍，57%的提供商比疫情前更看好远程医疗，64%的提供商使用起来更得心应手 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加速投资创新技术，以支持平台发展，推出的Converge平台将推动护理从阶段性向纵向发展，扩大公司的潜在市场规模 [14][16][17] - 公司专注于赋能受信任的支付方和提供商，而非与他们竞争，确保平台与客户和合作伙伴的资产无缝集成 [14][15] - 行业内出现市场整合和并购活动，公司认为部分并购可能存在问题，自身将谨慎寻找有机和无机增长机会，提升平台和技术的价值与竞争优势 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情加速了公司转型影响时间表3 - 5年，患者和会员已接受虚拟医疗服务，医疗服务提供商也更愿意通过虚拟方式提供服务 [6] - 市场对远程医疗的看法从服务转变为平台，公司预计未来受信任的医疗参与者将发展混合护理模式，对公司平台的需求将增加 [14][15] - 公司对2021年的业绩增长有信心，预计访问量将保持在疫情期间的水平，且专科访问比例将继续上升，推动每次访问的收入增加 [27][28] 其他重要信息 - 公司将于4月28日的客户论坛上展示Converge平台的新功能和动态 [16] - 公司与谷歌、克利夫兰诊所等有合作关系，但在2021年的模型中未包含相关假设，待合作产生实际成果后再考虑纳入预测 [70][71][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司长期营收增长目标及2022年展望，以及每次访问收入假设的潜在报销假设 - 公司目前坚持IPO时的营收增长目标，但会根据情况更新；每次访问收入预计保持在80美元左右，主要是因为专科访问比例增加 [33][34][35] 问题2: 健康系统和健康计划的新增客户和收入预期，以及订阅收入假设的依据 - 健康系统方面，将通过新增客户和扩大平均合同价值实现增长；健康计划方面，将通过向会员群体扩展新项目实现增长；公司对订阅收入的未来增长持乐观态度 [40][41][45] 问题3: 与联合健康推出的虚拟初级保健服务的规模及对2021年业绩的影响 - 公司不能透露具体客户细节，但认为虚拟初级保健是未来医疗的重要方式；该服务的收入包括直接和间接两部分，已包含在2021年的业绩指引中 [47][48][58] 问题4: 远程医疗领域的市场整合对公司竞争地位的影响，以及公司的并购计划和市场估值情况 - 部分并购对公司竞争有利，公司将谨慎寻找机会提升平台和技术的价值与竞争优势；目前市场估值较之前更具吸引力 [61][62][65] 问题5: Converge平台的研发支出是否会在2022年下降 - 研发支出的增加是暂时的，2022年将恢复到更正常的水平 [67][68] 问题6: 谷歌和克利夫兰诊所合作对公司2021年业绩的贡献，以及谷歌合作的具体好处 - 目前模型中未包含相关假设，待合作产生实际成果后再考虑纳入预测；谷歌合作有望带来运营效率提升和全球机会 [70][71][75] 问题7: 访问量变化对AMG网络提供商招聘的影响，以及是否会通过并购扩大该网络 - 专科访问比例增加，吸引更多专科医生加入平台；并购方面，公司对提高提供商效率的模式感兴趣 [77][78][79] 问题8: AMG专科访问量的可持续性，以及2022年投资是否为新常态 - 专科访问量的增长是战略转变，预计将持续；2022年研发支出将恢复正常水平 [83][85][87] 问题9: Converge平台的业务模式和“落地并拓展”或ACV增售策略 - 公司将在4月28日的活动中详细介绍 [91][93] 问题10: 亚马逊在医疗保健领域的举措对公司的影响，以及公司是否有进入家庭健康领域的计划 - 亚马逊的举措与公司的价值主张不直接竞争，公司认为家庭健康领域需要深度整合和多方合作 [94][95][96] 问题11: 健康系统从临时解决方案向工业化解决方案过渡的时间表、销售周期和竞争环境 - 未来几年，医疗服务提供商将通过混合模式与患者有效互动；公司的产品和服务具有差异化优势，受到医院系统客户的关注 [99][100][103] 问题12: 公司的完全稀释股份数量，以及健康系统平均收入增长中模块数量和利用率等因素的影响 - 公司将后续提供完全稀释股份数量；健康系统平均合同价值的增长受新增客户和合同价值扩大的驱动 [106][107]