财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为692亿美元 同比增长11% 其中订阅收入增长19% 达到319亿美元 AMG访问收入同比下降4% 至288亿美元 服务及护理点收入为85亿美元 同比增长57% [19] - 总访问量为140万次 与去年同期持平 其中Converge平台访问量占总访问量的16% 较上季度的9%显著提升 [17][18] - 毛利率为40% 较上季度下降350个基点 主要由于服务及护理点收入的临时性增长导致 [21] - 调整后EBITDA为负419亿美元 较上季度的负428亿美元有所改善 主要得益于成本控制和收购带来的协同效应 [22] - 公司预计2022年全年收入将在275亿至285亿美元之间 调整后EBITDA预计为负180亿至负190亿美元 较此前指引有所改善 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现强劲 收入同比增长19% 达到319亿美元 环比增长8% 公司预计未来订阅收入将以高于整体业务的速度增长 [19] - AMG访问业务收入同比下降4% 至288亿美元 每访问收入为78美元 与上季度和去年同期持平 [19] - 服务及护理点业务收入为85亿美元 同比增长57% 主要由于国际营销服务合同的加速执行 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃医疗服务提供者数量达到98500 同比增长23% 其中客户自有提供者数量增长25% [16] - 公司已完成对M Health Fairview等大型医疗系统的迁移 客户反馈积极 平台使用范围涵盖初级护理 内分泌等多个科室 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - Converge平台开发接近尾声 客户迁移进展顺利 预计将在年底完成主要开发工作 [8][18] - 公司认为Converge是支持新兴医疗模式的基础设施 能够满足支付方 雇主 医疗服务提供者和创新者的需求 [13][14] - 公司正在从服务型公司向SaaS企业转型 销售模式更加注重咨询和技术深度 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性既带来挑战也带来机遇 医院预算紧张 但医疗服务提供者和支付方迫切需要技术来实现运营目标 [14] - 数字医疗正在从紧急护理的替代方案转变为所有类型护理的主要渠道 医疗服务提供者正在优先考虑能够改善员工保留率 简化工作流程 提高结果的数字护理 [13] - 公司对长期发展前景充满信心 预计订阅收入将推动毛利率从目前的40%左右提升至50%以上 [80] 其他重要信息 - 公司任命了新的高管团队 包括企业平台执行副总裁 Vaughn Paunovich 首席产品官 Matthew McAllister 和首席信息官 Tim Conway [7] - 公司新增董事会成员 Rob Webb 他在健康科技领域有丰富经验 预计将为公司带来新的视角 [8] - 公司在9月发布了ESG框架 鼓励投资者关注公司在环境 社会和治理方面的表现 [8] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待虚拟医疗的长期采用率 - 虚拟医疗的采用不仅体现在访问量上 还包括更广泛的数字医疗交付 公司认为未来将更多关注临床和财务结果的改善 而不仅仅是访问量 [28][29] - 举例说明 UCSF使用公司技术管理肾移植患者 显著改善了患者参与度 减少了等待名单 并实现了成本节约 [30][31] 问题: 第四季度收入指引的影响因素 - 公司预计全年收入将处于此前指引的低端 主要由于战略转型期间的不确定性 但强调正在按计划完成Converge开发和客户迁移 [33][34] 问题: 医疗系统和支付方的支出环境 - 医疗系统面临更大的预算压力 公司更加注重为客户提供价值和投资回报 平台模块化设计允许客户根据需要购买组件 并在未来扩展使用 [37][38][39] 问题: 客户迁移进展和销售策略 - 医疗系统客户迁移进展顺利 主要驱动力包括改善员工体验 提高效率和自动化 [42][43] - 2023年重点将转向客户迁移 预计将带来同店增长机会 并加强客户关系 [46][47] 问题: 2023年增长驱动因素和CVS部署进展 - 随着平台迁移完成 销售团队将能够更有效地获取新客户和推动现有客户升级 预计将推动预订量增长 [52][53] - 战略客户对Converge功能的需求增加 预计将推动专业服务收入增长 [53] 问题: 客户反馈和决策延迟原因 - 客户反馈总体积极 但决策和实施时间可能受到宏观环境和组织优先级的影响 通常延迟1-2个季度 [58][59] 问题: 流感季节对访问量的影响 - 流感季节通常对公司业务有利 目前已经观察到呼吸道疾病相关访问量增加 [62] 问题: 毛利率变化原因 - 第三季度毛利率下降主要由于部分低利润业务提前确认 预计第四季度毛利率将有所改善 [65] 问题: 活跃医疗服务提供者迁移进度 - 公司未披露具体迁移比例 但表示医疗系统客户迁移进展良好 支付方客户迁移也开始加速 [70] 问题: 客户对Converge附加功能的需求 - 客户需求主要集中在与电子病历 支付系统等工作流程的深度集成 以及动态临床负载平衡等功能 [72] 问题: 第四季度收入构成预期 - 预计订阅收入将继续推动增长 专业服务收入也将有所贡献 访问收入保持稳定 [76] 问题: 销售和营销支出展望 - 公司正在向企业销售模式转型 预计未来可以用更少的资源实现更大的销售成果 [78][79] 问题: AMG业务定价机会 - 市场竞争激烈 公司采取区域化定价策略 主要关注服务水平和合理回报 短期内不太可能大幅提价 [85] - 长期来看 Converge平台可能通过连接支付方和医疗服务提供者来降低供应成本 [86]

财务总体状况 - 截至2022年9月30日，公司总资产为12.31774亿美元，较2021年12月31日的14.45836亿美元有所下降[7] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为3.32601亿美元，较2021年12月31日的7.46416亿美元大幅减少[7] - 截至2022年9月30日，公司总负债为1.26925亿美元，较2021年12月31日的1.84961亿美元有所下降[8] - 截至2022年9月30日，公司普通股A类股发行并流通2.42304366亿股，较2021年12月31日的2.29402453亿股有所增加[7] - 2022年1月1日普通股数量为261,871,587股，股东权益总额为1,260,875千美元[15] - 2022年3月31日普通股数量为265,692,614股，股东权益总额为1,208,788千美元[15] - 2022年6月30日普通股数量为273,343,017股，股东权益总额为1,160,893千美元[15] - 2022年9月30日普通股数量为275,250,318股，股东权益总额为1,104,849千美元[15] - 2021年1月1日普通股数量为235,604,105股，库存股金额为37,568美元，股东权益总额为1,246,197美元[18] - 2021年3月31日普通股数量为239,530,262股，股东权益总额为1,215,375美元[18] - 2021年6月30日普通股数量为242,118,903股，股东权益总额为1,192,643美元[18] - 2021年9月30日普通股数量为259,365,206股，股东权益总额为1,192,643美元[18] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，专业公司（PC）合并资产负债表中总资产和总负债的账面价值分别为30,171美元和1,587美元、29,770美元和1,485美元[34] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，一家客户分别占未偿还应收账款的21%和19%[40] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，应收账款坏账准备分别为1,568美元和1,809美元[48] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，合并资产负债表中应收账款包含的未开票应收账款分别为3,292美元和5,697美元[48] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，合并资产负债表中其他资产包含的未开票应收账款分别为0美元和781美元[48] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，递延收入总额分别为57065美元和75896美元[51] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，分配至剩余履约义务的交易价格总额分别为171781美元和219893美元；公司预计在截至2023年9月30日的12个月内确认2022年9月30日金额的44% [52] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，非控股股东权益账面价值分别为20403美元和21617美元[55] - 截至2022年9月30日，金融资产总额为492546美元，其中货币市场基金243538美元，美国政府证券249008美元；截至2021年12月31日，金融资产总额为671107美元，金融负债总额为16450美元[59] - 截至2022年9月30日，美国政府证券摊余成本为249368美元，未实现总损失为360美元，公允价值为249008美元；截至2021年12月31日无相关数据[64][65] - 截至2022年9月30日，商誉期末余额为425,196美元[71] - 2022年9月30日识别无形资产账面价值为127,291美元，2021年12月31日为152,409美元[73] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，应计费用和其他流动负债分别为45,181美元和58,711美元[76] - 公司授权发行100,000,000股无指定优先股，截至2022年9月30日和2021年12月31日均无发行或流通[78] - 截至2022年9月30日，A、B、C类普通股发行和流通股数分别为242,304,366股、27,390,397股、5,555,555股[81] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司分别预留69,899,299股和61,989,749股普通股用于相关权益[81] - 截至2022年9月30日，计划下未行使期权为11,539,810股，加权平均价格4.81美元[85] - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物和投资余额为581,609美元，足以满足未来至少12个月的运营费用和资本支出需求[25] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为5.816亿美元和7.464亿美元，公司预计未来几年将产生经营亏损[171] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为3.326亿美元和7.464亿美元；截至2022年9月30日，公司持有投资2.49亿美元，2021年12月31日无投资[187] - 截至2022年9月30日，公司有四家外国子公司，功能货币分别为欧元、英镑、澳元和新以色列谢克尔；2021年9月30日有一家以色列外国子公司，功能货币为美元，还有一家功能货币为新以色列谢克尔的分支机构；2022年和2021年前三季度这些实体的活动不显著[189] 营收与利润情况 - 2022年前三季度公司总营收为1.97957亿美元，较2021年同期的1.80039亿美元增长9.96%[12] - 2022年前三季度公司净亏损为2.1048亿美元，较2021年同期的1.28873亿美元有所扩大[12] - 2022年前三季度综合亏损为2.35183亿美元，较2021年同期的1.31407亿美元有所扩大[12] - 2022年第一季度净亏损70,253千美元[15] - 2022年第二季度净亏损69,652千美元[15] - 2022年第三季度净亏损70,575千美元[15] - 2022年前九个月净亏损210,480千美元，2021年前九个月净亏损128,873千美元[20] - 2022年和2021年第三季度，专业公司（PC）消除公司间交易后的总营收分别为17,296美元和18,356美元；2022年和2021年前九个月，总营收分别为53,088美元和53,511美元[35] - 2022年和2021年第三季度，对一家客户的销售额分别占公司总营收的22%和26%；2022年和2021年前九个月，对一家客户的销售额分别占公司总营收的24%和25%[40] - 2022年和2021年第三季度，公司总营收分别为69,209美元和62,223美元；2022年和2021年前九个月，总营收分别为197,957美元和180,039美元[46] - 2022年和2021年前三季度，公司分别确认对应合同负债期初余额中的收入49360美元和56085美元；2022年和2021年第三季度，分别确认9368美元和16912美元[50] - 2022年和2021年前三季度，非控股股东应占损益分别为1214美元和332美元；2022年和2021年第三季度，分别为491美元和 - 562美元[55] - 2022年前三季度，或有对价公允价值减少，净增加或有对价793美元，向股东发行A类普通股导致减少17243美元[60][61] - 2022年第三季度，公司记录与SilverCloud业务合并税务属性评估相关的商誉减少522美元[68] - 2022年第三季度和前九个月无形资产摊销费用分别为6,045美元和18,559美元，2021年同期分别为3,819美元和7,675美元[73] - 2022年第三季度和前九个月基于股票的薪酬费用分别为21,312美元和48,304美元，2021年同期分别为12,388美元和31,756美元，截至9月30日，未确认的基于股票的薪酬费用为112,729美元，预计在2.7年的加权平均期间内确认[94] - 2022年第三季度和前九个月公司确认所得税费用分别为95美元和224美元，2021年同期确认所得税收益分别为5,454美元和5,042美元[97] - 与克利夫兰诊所的交易中，2022年前九个月确认收入1,764美元，2021年同期为816美元，截至9月30日和12月31日，递延收入分别为132美元和456美元，应收账款分别为164美元和441美元[101] - 与CCAW, JV LLC的交易中，2022年前九个月确认收入1,342美元，2021年同期为1,286美元，截至9月30日和12月31日，递延收入分别为219美元和1,426美元，应收账款分别为0美元和1,613美元[102] - 2022年第三季度和前九个月基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股分别为0.25美元和0.77美元，2021年同期分别为0.20美元和0.51美元[104] - 因具有反稀释作用，2022年前九个月计算摊薄后净亏损每股时排除了潜在普通股等价物53,425,293股，2021年同期为24,164,788股[107] - 2022年前9个月和2021年前9个月，公司订阅费分别为9020万美元和7810万美元，2022年和2021年第三季度分别为3190万美元和2670万美元[119] - 2022年前9个月和2021年前9个月，AMG相关就诊收入分别为8930万美元和8540万美元，2022年和2021年第三季度分别为2880万美元和3000万美元[125] - 2022年前9个月和2021年前9个月，服务和护理点收入分别为1850万美元和1650万美元，2022年和2021年第三季度分别为850万美元和540万美元[128] - 2022年前三季度营收1.97957亿美元，较2021年同期的1.80039亿美元增长10%；前三季度净亏损2104.8万美元，较2021年同期的1288.73万美元增长63%[160] - 2022年前三季度订阅收入增加1210万美元，就诊收入增加390万美元，主要因新客户订阅、现有客户扩大使用平台以及紧急护理就诊量增加[161] - 2022年前三季度营收成本增加主要是由于员工相关成本增加280万美元、提供商成本增加90万美元、营销成本增加400万美元和托管服务成本增加100万美元[163] 费用情况 - 2022年前三季度研发费用为1.10802亿美元，较2021年同期的7281.7万美元增长52.16%[12] - 2022年前三季度销售和营销费用为5836.8万美元，较2021年同期的4489.1万美元增长29.93%[12] - 2022年前三季度一般及行政费用为1.05309亿美元，较2021年同期的7994.6万美元增长31.73%[12] - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为156,377千美元，2021年前九个月为96,614千美元[20] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为251,330千美元，2021年前九个月为59,295千美元[20] - 2022年前九个月融资活动净现金使用量为4,029千美元，2021年前九个月为4,537千美元[20] - 2022年前三季度研发费用增加主要是由于Converge咨询服务增加2440万美元和员工相关成本增加1150万美元[164] - 2022年前三季度销售和营销费用增加主要是由于员工相关成本增加690万美元、会议和公司会议营销费用增加140万美元以及咨询费用增加220万美元[165] - 2022年前三季度一般和行政费用增加主要是由于员工相关成本增加2530万美元、系统成本增加160万美元和或有对价调整增加100万美元，同时咨询成本减少500万美元[166] - 2022年前三季度摊销费用增加1090万美元，与2021年收购的无形资产有关[167] - 2022年前三季度经营活动使用现金1.564亿美元，主要是由于净亏损2105万美元；投资活动使用现金2.513亿美元，主要是由于购买短期投资4.992亿美元和对合资企业投资200万美元[173][177] - 2022年前三季度融资活动使用现金400万美元，主要是支付

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为6450万美元 同比增长7% 其中订阅收入增长10% 达到2960万美元 与第一季度基本持平 [26] - AMG访问收入同比增长8% 达到2970万美元 每次访问收入为81美元 与上一季度和去年同期持平 [27] - 服务和Carepoint收入为520万美元 低于去年同期的590万美元 但高于上一季度的480万美元 [27] - 毛利率为43% 与上一季度和去年同期基本持平 [28] - 调整后EBITDA为负4280万美元 较上一季度的负4710万美元有所改善 [29] - 公司现金及短期投资余额为6301亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - CONVERGE平台访问量占总访问量的9% 与过去两个季度的平均水平一致 [25] - 活跃提供商数量达到103500 同比增长45% 其中客户雇佣的活跃提供商增长48% [24] - 总访问量超过150万次 同比增长19% 其中预约访问量增长20% 占总访问量的73% [25] - Silver Cloud Health行为健康解决方案整合加速 80%的用户在抑郁或焦虑方面有所改善 56%的临床诊断患者在开始护理3个月内症状消失 [16] - 皮肤科项目将专科医生等待时间从平均35天缩短至24小时以内 肌肉骨骼项目显示手术意向降低60% 疼痛报告水平降低 药物消耗减少近50% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - CVS Health虚拟护理平台的推出进展顺利 该平台旨在整合CVS Health生态系统服务 提供统一的数字前端体验 [7] - St Luke's大学健康网络利用公司解决方案统一多个护理交付平台 从EHR直接提供护理 扩展了虚拟行为健康服务和住院监测能力 [15] - Dignity Health数字行为健康团队将行为健康访问量从每月300次增加到1000次以上 [17] - Spectrum Health通过公司技术创建新的过渡团队 每年节省100万美元 降低急诊再入院率 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在从医疗服务公司转型为技术公司 推动客户数字护理交付的转型 [12] - 采用"先占领再扩展"战略 通过CONVERGE平台支持混合护理模式 整合物理 虚拟和自动化模式 [13] - 公司正在构建模块化平台 允许客户根据需要选择模块和程序 并在准备就绪时扩展 [9] - 公司正在加速Silver Cloud Health行为健康解决方案的整合 以更快地推向市场 [10] - 公司正在开发CONVERGE平台的实时创新 如ER直接邀请和下一个患者功能 提高患者访问量和收入 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为CONVERGE是支持新兴混合护理模式的基础设施 [13] - 公司正在与客户进行具体的销售对话 展示数字优先医疗方法的投资回报率 [14] - 公司认为其解决方案与市场趋势相比更具弹性 能够帮助客户在当前环境下生存和竞争 [47] - 公司预计随着CONVERGE部署的增加 多租户SaaS平台的效率将提高毛利率 [28] - 公司重申2月份提供的全年指引 认为其仍然适当 [30] 其他重要信息 - 公司正在开发首个ESG框架 并计划很快发布 [32] - 公司与Google保持良好合作关系 使用其云服务和自然语言处理技术 [51] - 公司认为亚马逊进入医疗保健领域是对其混合模式的验证 并将加速客户采用其平台 [52] - 公司与Oracle和Cerner的关系保持积极 预计将继续保持长期合作关系 [55] 问答环节所有的提问和回答 问题: CVS虚拟护理平台的背景和长期盈利路径 - CVS是一个融合保险 零售 护理交付网络 PBM和人口管理服务的组织 公司对其选择CONVERGE作为平台感到自豪 但无法提供更多细节 [34] - 2月份提供的长期盈利路径指引是通用模型 未考虑特定客户 [34][36] 问题: 下半年EBITDA指引和毛利率趋势 - 公司认为第二季度调整后EBITDA表现符合预期 预计下半年毛利率将有所下降 主要受访问量和服务收入增加的影响 [37][41] 问题: 下半年研发支出趋势 - 预计下半年研发支出将下降 第二季度可能不是全年最高季度 [40][41] 问题: CONVERGE平台模块整合进展 - CONVERGE平台设计为可承载无限数量的模块 包括公司自研和第三方开发的模块 预计未来大多数模块可能不是由公司制造 [43][44] 问题: 企业销售周期和客户优先级 - 观察到两个矛盾趋势 一方面宏观经济环境导致客户更加谨慎 另一方面数字护理交付被证明是提高财务和临床结果的有效方式 [46] - 公司提供模块化解决方案 允许客户根据需要购买 并在未来扩展 [47] 问题: CONVERGE作为数字护理交付基础设施的蓝图 - 公司将自己定位为整合者 不与其他参与者竞争 而是将其服务整合到单一体验中 [49] 问题: 与Google和亚马逊的关系 - 与Google保持良好合作关系 使用其云服务和AI技术 [51] - 认为亚马逊进入医疗保健领域是对混合模式的验证 并将加速客户采用其平台 [52] 问题: AMG访问量和收购表现 - AMG访问量季节性下降 与收入变化一致 [57] - Conversa和Silver Cloud收购表现符合预期 战略价值超出预期 [58][63] 问题: 研发支出和工资通胀压力 - 通过大量使用外部承包商来优化人员配置 虽然存在工资压力 但不会影响下半年研发支出指引 [65] 问题: AMG网络容量和CONVERGE推出 - AMG网络容量充足 能够满足SLA要求 虚拟初级护理主要依赖客户自己的医生 [67][68] - CONVERGE允许客户构建自己的品牌环境 公司品牌重要性降低 [70]

业务规模与服务情况 - [截至2021年12月31日，公司为超55家健康计划和超150家大型卫生系统的数字护理项目提供支持，分别代表超8000万受保人群和超2000家医院，自成立以来已为客户提供超1770万次远程医疗服务，其中2022年上半年超330万次][113] - [截至2022年6月30日，约10万名客户的医疗服务提供者使用公司平台，AMG拥有超6500名多学科医疗服务提供者，覆盖50个州，提供全年无休服务][114] 产品与能力拓展 - [公司通过收购Conversa和SilverCloud，增加了纵向护理和行为医疗保健能力][128] - [Converge是Amwell平台的最新版本，旨在提供实时洞察，加速医疗创新和互操作性][115][116] 收入情况 - [2022年和2021年第二季度订阅费分别为2960万美元和2680万美元，上半年分别为5830万美元和5140万美元][118] - [2022年和2021年第二季度AMG相关就诊收入分别为2970万美元和2750万美元，上半年分别为6050万美元和5540万美元][124] - [2022年和2021年第二季度服务和护理点收入分别为520万美元和590万美元，上半年分别为1000万美元和1110万美元][127] - [2022年Q2营收6451.6万美元，较2021年同期增长7%；2022年上半年营收1.28748亿美元，较2021年同期增长9%][159] - [2022年Q2订阅收入增加280万美元，就诊收入增加240万美元；2022年上半年订阅收入增加690万美元，就诊收入增加510万美元][160] 业务驱动力与客户使用情况 - [远程医疗利用率是业务关键驱动力，客户使用情况影响续约、平台许可费和临床服务收入][130] - [2022年和2021年上半年，客户在平台上完成的就诊总数分别为330万次和290万次，AMG提供者均占23%][132] - [2022年和2021年上半年，预约就诊次数分别从210万次增加到240万次][132] - [2022年第二季度总体访问量为152.5万次，由客户供应商执行的比例为76%，较上一季度有所下降][133] - [2022年第二季度活跃供应商总数为103,500人，较上一季度增加1,500人，新增约12,000人全部来自健康系统和健康计划客户][134][135] 利润指标 - [2022年第二季度调整后EBITDA为 - 42,804,000美元，2021年同期为 - 23,652,000美元][143] 收入增长原因 - [公司收入持续增长，源于远程医疗接受度提高、市场渗透和新产品成功推出，收入来自平台订阅费、相关服务、Carepoint销售和AMG患者就诊][145] 成本情况 - [成本主要由供应商网络规模和平台服务所需的托管及技术支持决定，季度成本占收入百分比会波动][147] 费用预计 - [研发费用预计短期内增加，以匹配客户对远程医疗使用增长的预期，未来有望带来收入增长并降低费用占比][150] - [销售和营销费用预计随业务扩张而增加，占总收入百分比会因季节性和费用时机及程度而波动][151][152] - [一般及行政费用预计未来会增加，但占总收入百分比在未来几年会下降，也会因季节性等因素波动][153] 费用构成与变动 - [折旧和摊销费用包括无形资产摊销和固定资产折旧，无形资产主要是收购相关的客户关系等][154] - [利息收入和其他收入（费用）净额主要是货币市场和短期投资的利息收入，该时期无重大利息支出][156] - [2022年Q2研发费用增加主要是Converge咨询服务增加990万美元和员工相关成本增加400万美元；2022年上半年咨询服务增加2030万美元，员工相关成本增加710万美元][162] - [2022年Q2销售和营销费用增加主要是员工相关成本增加200万美元、公司会议费用增加70万美元和咨询费用增加80万美元；2022年上半年员工相关成本增加520万美元，营销费用增加210万美元，公司会议费用增加110万美元，咨询费用增加190万美元][163] - [2022年Q2一般和行政费用增加主要是员工相关成本增加约740万美元和法律成本增加380万美元；2022年上半年员工相关成本增加约1440万美元，法律成本增加350万美元，系统成本增加180万美元，或有对价调整增加100万美元][164] - [2022年Q2摊销费用增加440万美元；2022年上半年摊销费用增加870万美元，均与2021年收购的无形资产有关][165] 现金情况 - [截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为6.301亿美元和7.464亿美元][170] - [2022年上半年经营活动使用现金1.054亿美元，主要是净亏损1.399亿美元，部分被4510万美元非现金费用抵消][172] - [2022年上半年投资活动使用现金3.763亿美元，包括对合资企业投资200万美元、购置财产和设备10万美元和购买短期投资4.992亿美元，部分被投资销售和到期收回1.25亿美元抵消][177] - [2022年上半年融资活动使用现金550万美元，包括支付Conversa整合收益1180万美元，部分被员工股票期权行权和员工股票购买计划所得600万美元抵消][178] - [截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.572亿美元，2021年12月31日为7.464亿美元；2022年6月30日持有投资3.729亿美元，2021年12月31日无投资][186] 风险情况 - [公司认为利率变动100个基点不会对业务、财务状况或经营成果产生重大影响，但现金等价物受利率变动的市场风险影响][187] - [公司大部分客户收入以美元计价，在海外业务有限，截至2022年6月30日和2021年12月31日有四个海外子公司，认为目前无重大外汇风险，未来国际扩张或增加外汇风险敞口][188] - [公司认为过去两年通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响，若成本面临通胀压力，可能无法通过提价完全抵消][189] - [报告期内，公司无与未合并实体或金融伙伴的关系，不会面临相关融资、流动性、市场或信用风险][179] 合同与财务报表相关 - [截至2022年6月30日，公司合同义务和承诺与之前在10 - K表格中披露的相比无重大变化][180] - [公司简明合并财务报表按GAAP编制，编制需管理层进行估计和假设，实际结果可能与估计不同，会计估计会随情况变化而改变][181] - [截至2022年6月30日的六个月内，公司重大会计政策无重大变化][182] - [关于最近发布并采用的会计准则，可查看10 - Q季度报告第一部分第1项涵盖的简明合并财务报表附注2][184] - [关于尚未采用的新会计准则，可查看10 - Q季度报告第一部分第1项涵盖的简明合并财务报表附注2][185]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入6420万美元，较2021年第一季度增长12% [28] - 订阅收入2870万美元，同比增长17%，较第四季度下降5% [28] - AMG访问收入同比增长10%至3070万美元，AMG访问量同比增长16%，访问收入每访问79美元，较去年下降5% [29] - 服务和护理点收入为480万美元，去年同期为520万美元，较季节性强劲的第四季度低700万美元 [29] - 毛利率为43%，比2021年第一季度高500个基点，较去年第四季度高300个基点 [30] - 研发支出较上一季度增加11%至3750万美元，预计2022年上半年研发支出将增加，下半年趋于平稳并下降 [31] - 销售和营销支出与第四季度持平，调整后EBITDA为负4710万美元，符合年度计划和指导 [31] - 本季度末现金及短期投资为6.75亿美元，反映了本季度初向Conversa股东支付的1400万美元现金或有款项 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台上的活跃提供商数量超过10.2万，较第四季度增长12%，较去年同期增长27% [27] - 第一季度总访问量为180万次，较上一季度增长15%，预定访问量增长23%，占总访问量的75% [27] - Converge平台上的访问量较第四季度增长40%，占第一季度总访问量的10% [10][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业第一季度举办了Vive和Hips等大型活动，公司在活动中产生了大量潜在客户流量 [17] - 市场对自动化作为数字医疗保健的新元素越来越认可，需要值得信赖的合作伙伴将集成自动化引入其护理交付工作流程 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于Converge集成技术平台的开发和交付，优先进行现有客户迁移，销售围绕Converge的对话按计划进行 [8] - 公司推出新的肌肉骨骼和皮肤科项目，以增强平台价值，推动高利润率经常性收入的增长 [15] - 公司与LG合作，结合LG的产品组合和市场影响力以及公司的数字医疗知识，为患者和提供者提供更便捷的医疗服务 [14] - 行业面临技术碎片化的挑战，公司作为纯数字护理交付赋能提供商，为客户提供互补的解决方案，帮助其实现数字护理交付目标 [17][18] - 行业低端市场竞争激烈，公司预计在大型综合交付能力方面的附加值更高，正从服务公司向大型企业交付转型 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然市场存在经济挑战和不确定性，但公司的平台能够解决客户的痛点，需求仍然强劲，公司重申年度指导，未看到业务动态有重大变化 [39] - 公司认为医疗保健系统正在经历从电子健康记录（EHR）采用开始的长期转型，疫情加速了虚拟护理的采用，自动化的加入进一步推动了这一趋势，公司对这一趋势充满信心 [48][49] - 公司预计在第二季度看到雇主、交付网络和实践以及支付方的上线，随着Converge部署的加速，多租户SaaS平台的效率将提高毛利率 [30][58] 其他重要信息 - 公司新任命首席营销官Susan Worthy，她拥有超过25年的企业级医疗服务和技术公司营销经验 [25][26] - 公司计划在今年晚些时候发布首份ESG报告，分享公司在环境、社会和治理方面的方法 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从企业需求角度看，市场情况如何，公司业务是否受影响 - 市场存在经济逆风，但公司平台能解决客户痛点，需求依然强劲，公司重申年度指导，业务动态无重大变化 [39] 问题: 与LG的合作详情、与之前和三星合作的差异及经济收益，以及与SWORD Health合作的MSK项目是否是应用商店概念的示例及经济情况 - 与LG合作旨在利用其广泛的市场覆盖，为患者和提供者创造无缝的医疗体验，带来许可收入和战略价值；与三星合作时市场情况不同，如今技术更先进；MSK项目展示了第三方项目嵌入公司平台的过程，体现了公司引入更多第三方的计划 [42][43][44] 问题: Converge平台10%的访问量对应的客户百分比，随着疫情缓解平台发展节奏是否会更好，以及公司长期盈利路径是否不变 - Converge访问量增长表明公司按计划推进，重申年度指导和盈利路径计划；医疗保健系统的转型是长期趋势，不受疫情短期影响，公司对这一趋势充满信心 [47][48][49] 问题: 医院财务压力大，新客户是否会受竞争预算优先级或医院管理团队关注点的影响 - 虽然经济逆风带来挑战，但公司平台能解决客户痛点，如整合平台、提高效率、解决团队倦怠等问题，新客户希望减少平台数量并选择功能更强大的平台，公司的解决方案受到认可 [53][54][55] 问题: Converge的支付方版本开发进度、迁移时间，以及已宣布的医院客户中哪些是现有客户、哪些是新客户 - 没有单独的支付方版本，Converge是统一平台，支付方元素将在下半年上线；已提及的客户均为现有客户，公司还有新客户，平台为客户和合作伙伴带来了创新价值 [58][59] 问题: 总提供商访问量略高于预期的原因，以及本季度AMG提供商访问量 - AMG访问量与第四季度持平，为39万次付费访问；总访问量增长得益于软件客户访问量的持续增长，表明平台为用户和客户带来了强大的利益 [62] 问题: 医院购买模式的变化，以及预订趋势和积压趋势的同比情况 - 公司看到市场对Converge的兴趣增加，但销售周期较长，实施时间也较长；低端市场竞争激烈，公司正从服务公司向大型企业交付转型 [64][65] 问题: 健康计划在采用Converge时能否推出皮肤科和MSK项目，是否为了满足Medicare Advantage计划的网络充足性信用要求而推出这些项目 - 健康计划在采用Converge时可以推出这些项目，也可以在实施后进行追加销售；公司推出这些项目是为了提供全面的选择，满足客户需求，未来还将引入更多第三方项目 [68] 问题: 订阅收入和研发支出在今年的发展趋势，何时能看到订阅收入的连续增长和研发支出的收缩 - 预计下半年开始确认大型上线项目的收入，订阅收入将恢复增长；研发支出预计在下个季度继续增加，然后在第四季度趋于平稳并下降 [71] 问题: 活跃提供商数量增长的来源，以及MSK和皮肤科项目对损益表的影响 - 活跃提供商数量的增长主要来自现有客户，他们发现平台的更多功能，吸引了更多提供商参与；MSK等项目通常带来经常性收入，结合了按人头付费和临床费用 [74][75]

业务覆盖情况 - 截至2021年12月31日，公司为超55家健康计划提供数字护理项目支持，覆盖超8000万参保人员，为约150家大型医疗系统提供服务，涵盖超2000家医院[113] - 截至2022年3月31日，约98500名客户的提供商使用Amwell平台为患者和会员服务[114] - AMG拥有超6500名多学科提供商组成的网络，覆盖50个州，提供全年无休服务[114] 远程医疗服务情况 - 自成立以来，公司为客户提供超1610万次远程医疗服务，其中2022年第一季度超180万次[113] - 2022年第一季度和2021年第一季度，客户在Amwell平台上分别完成180万次和160万次就诊[133] - 2022年第一季度和2021年第一季度，AMG提供商分别占总就诊量的22%和20%[133] - 2022年第一季度和2021年第一季度，预约就诊量分别从110万次增加到130万次[133] - 2022年3月31日远程医疗总访问量为177.5万次，由客户提供商执行的占比78%；2021年12月31日总访问量为152.5万次，占比75% [135] 收入相关数据 - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司收到的总订阅费分别为2870万美元和2460万美元[118] - 2022年第一季度和2021年第一季度，AMG相关就诊费用分别为3070万美元和2780万美元[125] - 2022年第一季度和2021年第一季度，服务和护理点费用分别为480万美元和520万美元[129] - 公司通过Amwell平台的定期订阅费、相关服务和Carepoint销售以及AMG患者就诊产生收入 [150] - 2022年第一季度营收为6.4232亿美元，较2021年同期的5.7599亿美元增长663.3万美元，增幅12%[164] - 2022年第一季度订阅收入增加410万美元，就诊收入增加290万美元[165] 成本与费用相关数据 - 收入成本主要由提供商网络规模以及服务平台客户所需的托管和技术支持驱动 [152] - 运营费用包括研发、销售和营销以及一般和行政费用 [153] - 预计短期内研发费用会增加，但未来收入增长将使费用占收入的百分比降低 [154] - 预计销售和营销费用会随着业务扩张而增加，且占总收入的百分比会因季节性等因素波动 [155][156] - 预计一般和行政费用在可预见的未来会增加，但未来几年占总收入的百分比会下降 [158] - 2022年第一季度研发费用增加1444.1万美元，增幅63%，主要是Converge咨询服务增加1040万美元和员工相关成本增加310万美元[164][167] - 2022年第一季度销售和营销费用增加742.2万美元，增幅54%，主要是员工相关成本增加330万美元、营销费用增加190万美元和咨询费用增加100万美元[164][168] 亏损情况 - 2022年第一季度净亏损7.0253亿美元，调整后EBITDA为 - 4713.5万美元；2021年第一季度净亏损3.9805亿美元，调整后EBITDA为 - 2644.7万美元 [146] - 2022年第一季度运营亏损为7050万美元，较2021年同期的3873.8万美元增长3174.4万美元，增幅82%[164] - 2022年第一季度净亏损为7025.3万美元，较2021年同期的3980.5万美元增长3044.8万美元，增幅76%[164] 现金流情况 - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为6.749亿美元和7.464亿美元[175] - 2022年第一季度经营活动使用的现金为6220万美元，主要是由于净亏损7030万美元，部分被2080万美元的非现金费用抵消[179] - 2022年第一季度投资活动使用的现金为4.993亿美元，主要是购买短期投资4.992亿美元和购买物业及设备10万美元[181] - 2022年第一季度融资活动使用的现金为780万美元，主要是支付Conversa整合收益1180万美元，部分被行使员工股票期权和员工股票购买计划所得400万美元抵消[182] 提供商数据 - 2022年3月31日新增约1.05万名活跃提供商至Amwell平台，均来自医疗系统和医疗计划客户 [137] - 2022年3月31日总活跃提供商为10.2万名，其中客户提供商9.85万名，AMG为3500名 [138] 子公司情况 - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司有4家外国子公司，功能货币分别为欧元、英镑、澳元和新以色列谢克尔[192] - 截至2021年3月31日，公司在以色列有1家外国子公司，功能货币为美元，还有1家分支机构，功能货币为新以色列谢克尔[192] 通胀影响情况 - 公司认为过去两年通胀对其业务、财务状况或经营成果无重大影响[193] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消成本上升[193]

客户与平台使用情况 - 截至2021年12月31日，约88000名客户的供应商使用Amwell平台服务患者和会员[12] - 截至2021年12月31日，53个Amwell客户已部署Converge，预计到2023年上半年，几乎所有现有Amwell客户将在Converge上运营[18] 患者评价 - 患者对Amwell平台在所有卫生系统和健康计划平台以及直接面向消费者平台上的平均评分为4.8星（满分5星），2021年全年在客户各种品牌服务中的平均净推荐值（NPS）为55[22][23] - 患者对AMG提供商平均评分为4.8分（满分5分）[68] 市场机会 - 公司估计健康计划和卫生系统客户的当前订阅收入市场机会分别约为87亿美元和37亿美元[26] - 公司在卫生系统领域，为供应商对供应商市场确定了额外的84亿美元市场机会[26] - 公司估计AMG的紧急护理和远程精神病访问收入市场机会分别约为182亿美元和39亿美元[26] - 更广泛的行为健康市场估计为额外的290亿美元，自动化护理市场估计为额外的50亿美元，Amwell的总潜在市场为769亿美元[26] - 行为健康领域的国际市场机会估计为520亿美元[26] - 在健康计划领域，有超过2.9亿参保人员被确定为公司平台的潜在订阅者，公司还确定了802个可能从Amwell平台受益的卫生系统[26] 业务合作 - 公司与30家全国性蓝十字蓝盾计划合作，占35家全国蓝十字蓝盾计划的约85.7%[35] - 公司与谷歌合作，利用谷歌云医疗API增强数据基础设施[36] - 2012年公司与Anthem的附属公司成立合资企业NTN，公司拥有其超50%的所有权[75] - NTN与Online Care Group的业务支持协议期限为10年，2023年2月到期，可自动续约5年[76] - 2017年公司签下首个国际大客户Meuhedet Health Services，其拥有120万受保人群[43] 团队与人员情况 - 公司管理团队平均拥有超20年经验[37] - 截至2021年12月31日，公司有1035名全职员工，其中88%在美国，7%在爱尔兰，4%在以色列，1%在英国[112] - 2021年，女性占全球员工的43%，非白人占29%[113] - 2021年员工提供近400小时社区服务，公司捐赠超15万美元现金和无偿医疗服务[121] 产品与服务 - 公司产品目前有超过40个模块和程序，可提供必要的工作流程，以实现超过100个单独用例的护理服务[30] - 公司可配置的Amwell平台及相关API和小部件，让客户以自有品牌部署虚拟护理项目[32] - 公司平台集成可将数字护理融入现有护理路径和工作流程[33] - 公司主要产品是通过定期订阅提供Amwell平台访问权，还提供其他远程医疗相关服务和解决方案[45] 医疗服务提供者情况 - AMG代表超6500名多学科医疗服务提供者，覆盖美国50个州，提供全年无休服务[36] - 2019年收购Aligned后，AMG增加超1600名行为健康服务提供者[36] - 公司与AMG的提供商团体签订业务支持协议，AMG与超6500名提供商签约[74] 业务推动方式 - 公司通过四种方式推动现有客户更多采用其服务，包括扩大服务人群、增加现有群体使用率等[39] 销售与研发 - 公司通过直接销售团队和渠道合作伙伴销售远程医疗解决方案[65][66] - 公司的研究和开发团队负责解决方案的设计、开发、测试和认证[71] 竞争对手 - 公司的竞争对手包括Teladoc、Zoom、Amazon等[72] 法律风险与监管 - 违反联邦Stark Law，每项索赔提交的民事罚款最高可达25,820美元，规避计划的罚款最高可达172,137美元[88] - 违反联邦反回扣法，每次违规的民事罚款最高可达104,330美元，外加最高三倍的报酬，刑事罚款超100,000美元，监禁最长可达10年[89] - 违反虚假索赔法，每项虚假索赔的罚款从11,803美元到23,607美元不等，外加最高三倍联邦政府遭受的损失金额[92] - 向医保或医疗补助受益人提供不当报酬，每次不当行为的民事罚款最高可达10,000美元[95] - HIPAA要求2015年10月1日起所有受覆盖实体实施ICD 10进行医疗编码[100] - 公司与医生或医生拥有的专业协会及专业公司签约，为其和患者提供平台接入服务，并与AMG附属实体签订管理服务合同，提供计费、调度等服务并收取费用，这些合同关系受各州法律约束[85] - 公司受联邦自我转诊禁令（Stark Law）、联邦反回扣法、虚假索赔法等联邦和州欺诈与滥用法律约束，违反会面临多种处罚[88][89][92] - 公司作为业务关联方受HIPAA监管，违反会导致客户流失、合同责任和HHS直接行动及罚款，数据泄露有不同通知要求[97][98] - 公司运营所在许多州有保护敏感和个人信息的法律，部分比HIPAA更严格，违反会有罚款等处罚，部分赋予个人私权诉讼权[101] - 公司预计通过有机增长和收购在外国扩张业务，国际业务将受不同且有时更严格的法律和监管要求约束，同时增加受美国及外国反贿赂等法律影响的风险[105] 专利情况 - 公司专利组合约有41项专利和2项待批专利申请[123] 财务数据关键指标变化 - 截至2021年、2020年和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为7.464亿美元、9.416亿美元和1.377亿美元[447] - 截至2021年、2020年和2019年12月31日，公司投资分别为0美元、1亿美元和4000万美元[447] 收购情况 - 2021年第三季度，公司收购SilverCloud获得三家外国子公司，功能货币分别为欧元、英镑和澳元[449] - 2021年收购的Conversa和SilverCloud未纳入2021年12月31日财务报告内部控制评估[455] 业务影响因素 - 公司认为利率变动100个基点不会对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[448] - 公司认为过去两年通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[451] 财务报告内部控制 - 截至2021年12月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[453] - 公司管理层负责建立和维护财务报告内部控制[454] - 截至2021年12月31日，公司对财务报告内部控制有效性进行评估，结论为有效[455] - 未纳入评估的实体总资产约占2021年12月31日相关合并财务报表金额的2% [457] - 未纳入评估的实体总收入约占2021年相关合并财务报表金额的3% [457] - 普华永道对公司截至2021年12月31日财务报告内部控制有效性进行审计[457] - 2021年第四季度公司财务报告内部控制无重大影响的变化[458] 其他信息 - 第10项所需信息将包含在2022年股东大会的最终委托书声明中[460] 服务质量指标 - 截至2021年12月31日的24个月里，紧急护理的中位等待时间少于5分钟[69] - 公司的系统在历史上保持较高的正常运行时间，由24/7网络指挥中心监控[69] 业务支持协议情况 - 公司的业务支持协议通常为期10年，年费会每年审查调整[74]

财务数据和关键指标变化 - 2021年总访问量达580万次，与2020年相当，预定访问量较2020年增长30%，占总访问量的70%，专科访问量较2020年增长近50%，AMG访问量下降约10%，为140万次 [21] - 2021年健康计划平均年度合同价值（ACV）增长18%，达到72.3万美元，医疗系统ACV从33.4万美元小幅增至35.6万美元，年底健康计划和医疗系统的平均客户数量相对持平 [22] - 2021年第四季度总营收为7270万美元，同比增长20%，剔除并购导致的客户流失影响后，较2020年第四季度增长24%；订阅收入增长14%，达到3010万美元，剔除影响后较2020年第四季度增长22%；访问收入为3120万美元，增长19%，AMG访问收入为39.2万美元，增长10%，平均每次访问收入为80美元；服务和护理点收入增长45%，达到1140万美元；毛利率为40%，较上一季度下降350个基点；调整后EBITDA亏损4110万美元，较2020年第四季度增加约570万美元 [23][24][25][26] - 2022年全年预计营收在2.75亿 - 2.85亿美元之间，预计EBITDA亏损在1.9亿 - 2亿美元之间 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度末，Converge平台有49个客户，约10%的访问量在Converge上进行，公司目标是在2022年显著提高该指标 [11][23] - 公司EHR集成解决方案推动活跃提供商数量同比增长26%，每位患者的访问量同比增长14% [11] - 截至2021年底，Conversa有179个自动化虚拟护理项目订阅，SilverCloud在第四季度赢得了几个大型医疗系统的订单，并在英国获得了一份战略合同 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 疫情加速了远程医疗的采用，紧急护理访问已商品化，市场对更完整统一的数字健康交付解决方案需求增加 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是完成Converge平台的建设，将现有客户迁移到该平台，并吸引新客户，同时展示解决方案的模块化和灵活性，通过SilverCloud和Conversa提供纵向护理 [16][17] - 行业竞争方面，简单连接市场竞争激烈，而公司在提供超越简单连接、工作流程集成等复杂解决方案方面具有优势，且数字护理交付平台通常客户只会选择一个 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场对公司解决方案需求强劲，Converge平台获得了行业认可，公司团队执行良好，有望增加新客户、扩大现有客户基础、提高高利润率收入占比，并实现长期盈利增长 [8][11][18] - 2022年的投资是暂时的，随着Converge平台的部署和收购业务的整合，预计2023年研发支出将下降40% - 50%，调整后EBITDA利润率将大幅提高，最终实现盈亏平衡 [32][33] 其他重要信息 - 公司计划将研发支出稳定在订阅收入的30%左右，以支持可持续盈利增长 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2023 - 2025年20%的收入增长节奏，以及订阅收入、业务组合和毛利率目标的潜在假设 - 20%的收入增长是企业在这段时间的综合增长率，其中软件业务预计为中20%多，访问业务为中10%多；到2025年，由于不同业务的增长速度差异和运营效率提升，毛利率将从目前的40%左右提升至50%以上 [38][39] 问题2: 从紧急护理到更稳定的专业访问和预约访问的新采用情况如何 - 疫情使主流医疗参与者发现数字连接的力量和效率，远程医疗从紧急护理扩展到整个护理连续体，成为医疗沟通和连接的主流方式 [41][42][43] 问题3: 有多少医疗系统客户会迁移到Converge平台，不迁移的原因是什么 - 几乎没有客户拒绝升级到Converge平台，客户对新平台接受度很高，主要是时间和模块可用性问题，预计年底所有功能将对所有客户可用 [45][46] 问题4: 核心EBITDA损失大幅改善的原因及可见性如何 - 主要原因是研发支出预计在2023年较2022年下降40% - 50%，以及订阅收入同比增长快于访问收入带来的业务组合转变，这两项预计将带来1亿 - 1.1亿美元的收益，使2023年调整后EBITDA利润率从约 - 70%提高到约 - 25% [48] 问题5: Converge迁移过程中，研发方面是否遇到客户需求增加或意外复杂性，以及2022年调整后EBITDA的节奏如何 - 奥密克戎变异株影响了客户实施新项目的能力，同时大型企业平台需求增长快，销售和部署周期长，但收益也更大；公司利用健康的资产负债表加速投资，使平台更强大；2022年整体季度收入分布与2021年相似，订阅收入方面，第四季度的一些订单预计在下半年实施并产生收入，研发支出将在上半年继续增加，下半年开始下降 [52][53][57] 问题6: 平台上9.1万名医生关系的排他性如何，以及对2024 - 2025年订阅收入增长的信心来源和收入模式 - 简单连接市场竞争激烈，客户可能使用多个视频平台，但数字护理交付平台通常客户只会选择一个；公司认为市场总潜在市场规模至少为750亿美元，采用“落地并扩展”战略，目前新客户和追加销售的预订比例约为40 - 60，未来几年预计追加销售占软件预订的比例将接近75%，因此有信心实现中20%多的订阅收入增长 [62][63][66] 问题7: 对2022年行为健康趋势的预期，以及是否有行为健康访问的指标，研发支出下降时是否会在2023 - 2025年淘汰遗留系统 - 行为健康护理机会在于连接和放大市场上的可用疗法和提供者，Converge平台能有效注入相关元素；公司计划淘汰所有遗留系统；目前尚未确定如何在关键绩效指标中报告SilverCloud的影响 [68][69][71] 问题8: 甲骨文收购Cerner后，与Cerner的战略合作伙伴关系预期如何，以及此次合并是否改变了使用Cerner的医疗系统的购买行为 - 未收到联合客户的反馈，与Cerner的关系未改变，与甲骨文的初步对话积极，预计合作将继续增长 [75] 问题9: 销售代表与医疗系统沟通时，是否听到他们有在虚拟护理方面进行有意义采用和长期能力增长的计划 - 疫情相关的数字访问需求下降，但医疗系统发现了数字连接的巨大价值，对话从因必要性的快速连接转变为思考如何与患者建立数字护理分发平台连接，未来领导者认为数字连接将成为医疗生态系统的必要组成部分 [77][78] 问题10: 第四季度Conversa和SilverCloud的收入是多少，是否仍预计这两项业务在2022年收入翻倍 - 第四季度这两项业务的收入是个位数的小数字，预计总收入至少为3000万美元，目前未单独披露这两项业务的收入，从交叉销售角度看有很大机会 [81] 问题11: 健康系统和健康计划ACV增长中，新模块增长和价格因素各占多少，以及如何看待Converge未来几年的价格增长杠杆 - 主要是新模块和基于用量的触发因素，而非价格因素；健康计划方面主要是更多的采用和项目，医疗系统方面因Converge过渡面临一些阻力，数据增长较平缓 [83] 问题12: 目前Converge上的访问量占比是多少，2022年的趋势如何，是否会在2022年第四季度达到100%以实现2023年的研发节省 - 年底Converge上的访问量占比为10%，预计2022年该比例将显著上升，但无法控制所有客户的迁移进度，预计年底医疗系统的大部分访问量将在Converge上进行，但不会达到100% [85] 问题13: 20%的年度收入增长中，有机增长和收购增长各占多少，以及关注的收购领域 - 若能找到像SilverCloud和Conversa这样的优质资产，收购将带来额外收入增长 [89] 问题14: 虚拟初级保健业务的发展情况，以及在2022年指导和长期收入预测中的占比 - 虚拟初级保健是Converge平台的核心组成部分，已成功推向市场，预计所有客户都会使用该功能，不会单独作为产品报告 [92] 问题15: 远程医疗报销环境对公司长期5亿美元收入展望的影响 - 难以估计报销环境变化的规模和速度，公司采用保守假设；Converge平台的主要目的是提高护理效率和改善财务及临床结果，即使报销环境变化，其功能对价值型组织仍有重要意义；若有更多直接报销，将推动业务增长，预计不同支付方和政府最终会对几乎所有虚拟干预进行报销 [94][95] 问题16: SilverCloud和Conversa的收入模式是怎样的 - Conversa几乎全是订阅收入，客户规模和类型与公司相似；SilverCloud也主要是订阅收入，客户主要是医疗系统 [98] 问题17: Conversa虚拟分诊解决方案的竞争优势和关键价值主张是什么，是否集成在Converge中 - Conversa将作为Converge的核心部分实施，有超过170个不同的自动化工作流程项目；其优势在于开放性，可根据客户需求修改和创建项目，满足大型客户对工作流程管理的要求 [101][102]

业务覆盖与服务情况 - 截至2021年9月30日，公司为超55家健康计划、超150家大型医疗系统提供数字护理项目支持，覆盖超8000万人，自成立以来已提供超1200万次远程医疗服务，其中2021年前9个月达430万次[129] - 截至2021年9月30日，约80000名活跃医疗服务提供者使用公司平台，附属医疗网络AMG拥有超5000名多学科医疗服务提供者，覆盖50个州，提供全年无休服务[131] 业务收入情况 - 2021年和2020年第三季度，来自医疗系统、健康计划和创新者客户的订阅费分别为2670万美元和2580万美元；2021年和2020年前9个月，该订阅费分别为7810万美元和7200万美元[134] - 2021年和2020年第三季度，AMG相关就诊费用分别为3000万美元和2850万美元；2021年和2020年前9个月，该费用分别为8540万美元和9090万美元[141] - 2021年和2020年第三季度，服务和护理点费用分别为540万美元和830万美元；2021年和2020年前9个月，该费用分别为1650万美元和2180万美元[144] - 2021年前三季度公司营收1.80039亿美元，较2020年的1.84833亿美元下降479.4万美元，降幅3%；净亏损1.28873亿美元，较2020年的1.7804亿美元减少4916.7万美元，降幅28%[176] - 2021年前三季度访问收入较2020年减少550万美元，降幅6%；硬件收入减少530万美元；订阅收入增加610万美元，增幅7%[177] 就诊情况 - 2021年和2020年前9个月，客户在公司平台上均完成430万次就诊，2021年前9个月客户自有医疗服务提供者完成超75%的就诊，2020年同期为70%，2019年至2020年2月前为40%[149] - 2021年9月30日季度总远程医疗就诊量为142.5万次，其中客户提供商执行的占比75%[150] 业务发展与趋势 - 公司收购SilverCloud和Conversa，为数字护理平台增加纵向护理和行为医疗保健能力[145] - 远程医疗利用率是公司业务关键驱动力，影响客户续约、平台许可费及临床服务收入[147] - 新冠疫情加速远程医疗普及，公司持续受益于这一趋势[148] 活跃提供商情况 - 2021年第三季度约9000名活跃提供商加入平台，均来自健康系统和健康计划客户[151] - 2021年9月30日总活跃提供商为80000名，其中客户提供商76000名，AMG提供商4000名[152] 调整后EBITDA情况 - 2021年第三季度调整后EBITDA为 - 31486000美元，2020年同期为 - 26224000美元[159] - 2021年前九个月调整后EBITDA为 - 81585000美元，2020年同期为 - 57309000美元[159] 收入来源 - 公司通过销售订阅式平台、提供专业服务、护理点及AMG临床服务获取收入，合同通常为期三年，大型战略合作伙伴合同可能更长[133] - 公司通过平台使用的定期订阅费、相关服务和Carepoint销售以及AMG患者就诊产生收入[162] 成本驱动因素 - 成本收入主要由提供商网络规模以及服务平台客户所需的托管和技术支持驱动[164] 费用预测 - 研发费用预计近期增加，但未来收入增长将使费用占收入比例降低[166] - 销售费用预计随业务扩张而增加，将招聘更多销售及相关人员[168] - 一般及行政费用预计未来会增加，但占总收入比例将在未来几年下降[170] 各项费用变化情况 - 2021年前三季度营收成本较2020年减少1419.1万美元，降幅12%，主要因提供商相关成本减少630万美元和硬件成本减少430万美元[180] - 2021年前三季度研发费用较2020年增加1496.9万美元，增幅26%，主要因员工相关成本增加1030万美元和咨询服务增加520万美元[181] - 2021年前三季度销售和营销费用较2020年增加491.3万美元，增幅12%，主要因员工相关成本增加520万美元，被分包商费用减少40万美元部分抵消[182] - 2021年前三季度一般及行政费用较2020年减少5859.1万美元，降幅42%，主要因股票薪酬费用减少8110万美元，被多项费用增加部分抵消[183] - 2021年前三季度折旧和摊销费用较2020年增加195.9万美元，增幅27%，主要因收购带来的无形资产摊销费用增加[184] 所得税情况 - 2021年前三季度所得税收益为504.2万美元，2020年为费用33万美元，增加因收购释放510万美元估值备抵[187] 现金、投资及借款情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为7.904亿美元和10.416亿美元[189] - 2011年1月公司签订最高借款额500万美元的信贷协议，2017年11月修订后提高至700万美元，截至2021年9月30日和2020年12月31日无未偿还借款[195] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，基于已开具的080万美元和110万美元信用证，公司可用最高借款额分别为620万美元和590万美元[196] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为7.904亿美元和9.416亿美元，投资分别为0和1亿美元[208] 现金流量情况 - 2021年前三季度经营活动净现金使用9661.4万美元，投资活动净现金使用5929.5万美元，融资活动净现金提供453.7万美元[193] - 2021年前九个月经营活动使用现金9660万美元，主要因净亏损1.289亿美元，部分被4250万美元非现金费用抵消[197] - 2020年前九个月经营活动使用现金8790万美元，主要因净亏损1.78亿美元，部分被1.177亿美元非现金费用抵消[198] - 2021年前九个月投资活动使用现金5930万美元，包括1.565亿美元业务收购等[199] - 2020年前九个月投资活动使用现金9670万美元，包括6910万美元投资到期收益等[199] - 2021年前九个月融资活动提供现金450万美元，包括1850万美元员工股票期权行权收益等[200] - 2020年前九个月融资活动提供现金10.051亿美元，包括1.46亿美元C系列可转换优先股发行收益等[200] 子公司与外汇风险情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司分别有4家和1家外国子公司，目前认为无重大外汇风险[210]

财务数据和关键指标变化 - Q3总营收6220万美元，较上季度增长3%，主要受访问收入增加推动 [16] - 本季度总订阅收入2670万美元，与上季度持平，若剔除因并购失去的两个客户影响，较去年第三季度增长约10% [16] - 本季度总访问收入3000万美元，较上季度增长9%，较去年第三季度增长6% [17] - 服务和护理点收入从上个季度的590万美元略微降至540万美元 [17] - 本季度毛利率为43%，与上季度的44%和去年的33%相比，与去年相比，访问收入占比略有增加，同时毛利率显著提高超1000个基点 [18] - 第三季度研发费用为2740万美元，占总收入的44%，预计Q4研发支出将增加 [21] - 销售和营销支出从上季度的1480万美元增至1640万美元 [22] - 本季度G&A费用为3370万美元，较上季度增加950万美元 [22] - 调整后EBITDA亏损3150万美元，相比上季度的2370万美元亏损有所增加 [22] - 本季度末现金为7.9亿美元，其中包括第三季度为收购SilverCloud和Conversa支付的款项 [23] - 全年营收指引范围从2.52 - 2.62亿美元调整为2.46 - 2.53亿美元，中点降低700万美元 [27] - 调整后EBITDA亏损范围从1.54 - 1.46亿美元调整为1.43 - 1.36亿美元，缩小1000万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 平均合同价值仍显著高于2020年水平，健康计划平均合同价值达70万美元，医疗系统平均合同价值超30万美元 [16] - 预计Q4订阅收入将环比增长约15% [24] 访问业务 - 本季度Amwell平台上进行的总访问量为140万次，其中AMG进行了36万次访问，较上季度增加主要是由于与COVID Delta相关的紧急护理访问增加，同时专科访问量保持相似水平 [16] - AMG专科访问量较去年持续高出50%，但本季度紧急护理访问量超过了专科访问量 [17] - 每次访问收入指标从今年第一季度和第二季度的85美元降至接近80美元 [17] - 预计第四季度访问收入与第三季度持平，全年访问量预计在140 - 150万次之间，处于该范围的较低四分位，平均每次访问年收入现在处于80美元的低端 [25][26] 服务和护理点业务 - 收入从上个季度的590万美元略微降至540万美元，主要是由于一些医疗系统正在处理政府赠款，且推迟了新硬件部署 [17] - 预计Q4服务和护理点收入将环比增长约50% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 今年数字医疗创新领域的新投资超过200亿美元，高于前一年的140亿美元，而前一年约为再前一年的两倍 [37] - HIMSS分析公司对医疗保健组织关键决策者的调查发现，56%的医疗系统计划在未来两年内增加对虚拟护理的投资 [9] - 88%的健康计划打算增加更多专注于从虚拟初级护理到行为健康和慢性病管理等一系列需求的项目 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续推进向Converge平台的过渡，预计随着更多现有客户扩展和新客户完成部署并开始使用Converge，该平台将在2022年及以后推动公司业绩增长 [6] - 整合Conversa和SilverCloud到Converge平台，以增强数字护理平台的功能，实现物理、虚拟和自动化护理的混合交付 [12] - 持续评估并购机会，以增强Converge的整体功能，提供全面的纵向和协调护理 [29] - 销售团队未来12 - 18个月的重点是优化现有客户的升级流程，并通过大型客户扩大市场份额，吸引更多提供者加入虚拟网络 [85][86] 行业竞争 - 其他远程医疗供应商主要专注于虚拟护理服务提供，与支付方和提供者竞争，而公司专注于赋能和增强他们的服务，促进各细分市场之间的连接 [14] - 市场上存在不同的视频会议解决方案和工具，但这些公司与公司业务差异较大，不构成直接竞争，公司的业务更有可能成为护理途径的一部分 [56][57] - Epic和微软等公司也在尝试进入该领域，但公司基于市场反应和自身发展情况，对保持和扩大市场份额有信心 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为Converge平台的市场接受度非常好，客户对其反馈积极，该平台能够满足市场对整合虚拟护理投资的需求 [6][13] - 尽管平台过渡对收入增长有一定影响，但这是正常和预期的，随着客户逐渐迁移到Converge平台，公司预计将实现同店增长和新客户的加入 [43][45][48] - 市场对数字健康解决方案的投资处于历史高位，为公司提供了机遇，但市场也存在创新过多导致的困惑，公司的平台能够帮助客户快速试验各种解决方案，同时确保基本要素的一致性 [49][50] - 公司对实现IPO目标的中期毛利率在50%左右有信心，随着客户迁移到Converge平台和业务组合的转变，未来毛利率有望进一步提高 [20] - 公司拥有近8亿美元现金，有足够资金执行无机战略和实现盈利目标 [29] 其他重要信息 - 公司新CFO Bob Shepardson于10月31日加入，原CFO Keith Anderson将于年底离职 [15] - 平台上的活跃提供者数量从第二季度的7.1万增加到8万，其中AMG活跃提供者稳定在4000，新增的9000名提供者均来自客户 [8][23] - 与Google有多个领域的合作，包括将Google的组件集成到Converge平台、在Google Cloud上实现更多功能以及围绕分销的合作 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年底和2022年初Converge的需求、对订阅的影响以及紧急护理访问量的情况 - 市场发生了一些重大变化，如支付方和提供者的融合、创新者的加入等，Converge平台能够满足这些变化的需求，将不同细分市场整合在一起，实现人口健康服务组织的功能 [35][36][38] - 市场对Converge的反应比预期更好，但平台过渡会对收入增长产生一定影响，这是正常和预期的，不影响整体业务发展 [43][45] 问题2: 2022年的机遇和挑战，以及客户延迟决策的情况和拐点时间 - 2022年及以后，公司计划将更多客户转换和升级到Converge平台，实现同店增长和新客户的加入，同时逐步淘汰旧平台，提高业务的可扩展性和效率 [48][49] - 市场对数字健康的接受是主要机遇，但市场创新过多导致的困惑是挑战，公司的平台能够帮助客户应对这些挑战 [49][50] - 客户正在积极做出决策，只是决策转化为收入的时间取决于Converge组件的交付和发布顺序，这增加了公司对未来收入增长的信心 [48][52] 问题3: 已切换到Converge的客户比例，以及客户是否有将所有虚拟功能整合到Converge的意愿 - 目前有43个企业用户主要使用Amwell Now在Converge平台上，但这些用例对收入贡献较小，更多客户表达了升级或购买Converge的意愿 [55][56] - 客户通常使用多种不同的解决方案，但公司认为自身业务独特，能够成为护理途径的一部分，不担心来自其他公司的竞争，对保持和扩大市场份额有信心 [56][57][58] 问题4: 关于访问量的情况，包括紧急护理访问量的变化、与利润率的关系以及付费与未付费的混合情况 - 临床服务和AMG访问对支持公司技术很重要，不仅提供紧急护理和便捷护理，还能改善医疗结果，嵌入临床路径的服务需求将增长，客户获取成本更低且价值更高 [62][63][64] - 今年访问量情况受COVID和Delta影响，年初至Q3心理健康访问与COVID有明显关联，Q3这种关联打破，紧急护理访问增加，公司根据这些情况调整了Q4的访问预测 [65][66][67] 问题5: 新加入的9000名提供者的活动情况，以及专科与紧急护理用例的使用情况 - 新加入的提供者均为客户提供者，他们的访问涵盖了整个护理连续体，很少是初级护理或紧急护理，显示出客户和患者对数字虚拟连接的采用趋势 [70] 问题6: 关于毛利率的进展，以及明年能否恢复到疫情前水平 - 本季度毛利率达到43%，高于预期，部分原因是紧急护理访问的混合转变和AMG集团效率的持续提升，以及技术利润率的扩大 [72] - 公司有信心在客户全部迁移到Converge平台后，实现IPO目标的中期毛利率在50%左右，因为订阅业务的毛利率在60%以上 [73] 问题7: 虚拟家庭护理业务的机会，以及公司在直接面向雇主市场的战略是否会改变 - 虚拟初级护理或数字优先将是未来人们与医疗保健互动的常见方式，是Converge的重要功能，但公司不将其视为独立项目 [76] - 公司将继续通过合作伙伴服务雇主，不期望近期改变这一战略，因为合作伙伴能够帮助量化风险，提供雇主难以独自提供的服务 [76][77] 问题8: Google合作的进展，以及合作带来的帮助和未开发的机会 - 公司与Google在多个领域合作，包括将Google的组件集成到Converge平台、在Google Cloud上实现更多功能以及围绕分销的合作，合作进展顺利，潜力巨大 [79] 问题9: 较大客户还是较小客户会率先采用Converge平台，以及销售团队未来12 - 18个月的重点 - 目前看到大型客户率先采用Converge平台，因为他们意识到该平台能带来巨大价值和竞争优势，但大小客户都对平台有不同的优势和需求 [83] - 销售团队未来12 - 18个月的重点是优化现有客户的升级流程，确保他们满意并能利用新平台的新选项，同时通过大型客户扩大市场份额，吸引更多提供者加入虚拟网络 [85][86] 问题10: 非AMG提供者数量突然增加的原因 - 这是行业数字化的长期趋势，数字工具正成为医疗保健的主要部分，尽管之前因COVID加入的部分提供者流失，但新加入的提供者数量更多，反映了行业的重大变化 [89] 问题11: 订阅业务平均合同价值的增长是否有机，以及如何控制访问业务的波动性 - 订阅业务的增长是有机的，与收购无关 [92] - 公司将访问业务与其他业务分开管理，因为疫情导致访问业务收入波动较大，未来随着更多业务成为粘性ARR，以及紧急护理业务占比下降，访问业务的可预测性将提高 [92][94][99] 问题12: 劳动力短缺和工资通胀是否会增加AMG外包访问的需求 - 虽然这种情况有可能，但需要确保适当的护理分配，利用自动化和相关程序可以帮助解决这一问题，同时公司在精神科领域的业务因人员短缺而表现良好 [103][104] 问题13: 使用AMG的客户数量是否增加，以及在正常环境下访问增长的情况 - AMG服务不会消失，但将改变其用途并增长，不过增长速度将慢于技术业务，公司更关注专科访问，以补充客户医生的服务能力 [107][109][110] 问题14: 与Anthem和Walgreens的合作关系 - 公司与Anthem的合作关系非常重要且已持续近十年，但公司不讨论具体客户项目 [112] - 公司未提供与Walgreens合作的具体信息 [112]