财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6020万美元，较上一季度增长5%，主要得益于技术订阅业务的扩张 [22] - 本季度总订阅收入2680万美元，较上一季度增长9%，与去年第二季度相比增长约15%（剔除因并购失去的2个客户影响） [23] - 本季度总就诊收入2750万美元，与第一季度持平 [24] - 毛利润率提高600个基点，达到44%，部分原因是收入结构向订阅收入倾斜，以及服务端实施的效率措施 [25] - 调整后EBITDA亏损2370万美元，上一季度亏损2640万美元，主要得益于毛利润率扩张以及运营和技术效率措施 [28] - 修订全年营收指引至2.52 - 2.62亿美元，有机EBITDA指引改善1200万美元，GAAP基础上EBITDA亏损范围为1.54 - 1.46亿美元 [7][31] 各条业务线数据和关键指标变化 技术订阅业务 - 本季度总订阅收入2680万美元，较上一季度增长9%，与去年第二季度相比增长约15%（剔除因并购失去的2个客户影响），增长源于健康计划项目和医疗系统模块的扩展 [23] - 健康计划平均合同价值从2020年的60万美元提高到约70万美元 [23] 就诊业务 - 本季度平台总就诊量130万次，AMG完成32.5万次就诊 [23] - AMG就诊量略有下降，但收入持平，因为就诊组合向高收入专科就诊转移，平均每次就诊价格从第一季度的80美元以下升至85美元左右 [24] Carepoint业务 - Carepoint服务收入从520万美元增加到590万美元，符合计划 [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为远程医疗正从办公室就诊的数字替代方案转变为独立的医疗服务交付方式，长期来看，COVID对远程医疗的影响不仅取决于患者接受度，更取决于采用并将继续使用它的医生数量 [9][10] - 公司通过收购Conversa和SilverCloud，将自动化对话陪伴、虚拟护理和物理护理相结合，提供负担得起的纵向医疗体验，以增强实体和虚拟护理之间的凝聚力 [11][12] - 公司与Google和Cerner等战略合作伙伴扩大合作，产品在Google Marketplace销售，与Cerner的合作带来了大量新客户和战略客户续约 [9] - 公司认为自身与其他虚拟护理公司的区别在于与医疗服务提供者和协调者合作，而非竞争，这种赋能主题和功能具有竞争差异化优势 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于Delta变种的出现，公司调整了全年营收和EBITDA指引，以应对流感季节可能出现的变化 [6][7] - 公司对Converge平台的开发和推广进展感到满意，认为其将带来运营和竞争优势，推动公司增长并提高效率 [34] - 公司有足够资金执行无机战略，继续评估增强Converge平台功能的机会，以提供全面的纵向和协调护理 [34] 其他重要信息 - 第二季度开始在医院和交付网络部署Converge平台，38个Amwell Now客户已在该平台上线，为1300名提供者提供服务，患者满意度高，客户性能显著提升 [8] - 公司收购Conversa花费1.1亿美元，收购SilverCloud花费2.1亿美元，均采用约50 - 50的现金和股票组合支付，两笔交易均有基于运营和2022年GAAP收入里程碑的额外 earn - out，将以公司股票支付 [20] - 截至第二季度末，平台有7.1万名活跃提供者，其中4000名为AMG提供者，随着疫情高峰时为应对COVID增加的医生在第二和第三季度离职，活跃提供者数量将下降 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何理解下半年指引中Delta变种对就诊和流感的影响，以及是否会因COVID反弹重新招聘医生 - 公司调整指引仅与就诊相关，特别是感冒和流感，由于美国儿科学会和CDC更改指南，需考虑流感和感冒需求低于正常季节的情况，且不能自动假设COVID相关就诊增加 [37][38] - 若出现严重疾病反弹，公司在运营和技术上比去年更有准备增加AMG提供者的可用性，且许多客户也更有能力提供支持 [38] 问题2: 近期COVID反弹是否会为修订后的指引带来上行空间 - 存在这种可能性，7 - 8月AMG紧急护理就诊平均增长17%，南部受灾州增长40%，若全国范围内持续到年底，将对需求产生重大影响，但也可能出现Delta变种减少、取消口罩和社交距离措施导致流感季节更突出的情况 [40] 问题3: Converge平台对利润率的稳态潜在增量效益能否量化 - 目前升级了38个Amwell Now客户，约1300名提供者使用该平台，客户反馈良好，部署时间更快、托管更高效、支持更有效率 [42] - Converge不仅是高效的现代平台，还可能改变服务收入和技术收入的结构，随着客户对其价值的认可，使用频率、范围和功能可能增加，有望实现追加销售 [43][44] - 目前从Amwell Now安装基础推断整个安装基础还为时过早，公司计划今年升级大量客户，明年年底完成大部分客户升级，后续会进一步量化效益 [44] 问题4: 600个基点的毛利润率扩张中，Google关系和Converge各占多少比例 - 毛利润率扩张是多种因素共同作用的结果，包括Google合作、运营规模经济、AMG提供者效率提升、技术改进、向Google Cloud迁移以及Converge平台早期效率显现等 [46] 问题5: 下半年Conversa和SilverCloud扩产的成本在OpEx和COGS之间如何分配 - Converge平台推出将影响COGS和OpEx，迁移更复杂客户到Converge平台时，客户支持水平将提高，会对毛利润率和OpEx产生影响，但公司在OpEx方面已实现效率提升 [48][49] 问题6: 2021年Conversa和SilverCloud带来的1000万美元EBITDA负担主要是OpEx还是COGS - 由于递延收入减记，业务毛利润率可能为负，几乎所有负担来自OpEx，两家公司为支持100%的增长在建设业务基础设施，公司需在今年剩余时间承担这些成本，明年整合后有望实现效率提升 [51] 问题7: Conversa、SilverCloud与公司的客户重叠情况以及交叉销售机会，这些客户目前使用的虚拟护理平台 - SilverCloud 75%的收入来自英国，公司在欧洲业务较少，收购SilverCloud将为拓展欧洲市场打开机会；Conversa在美国有出色的客户名单，许多是公司现有客户，其可自动化公司所有产品的交付，与公司产品形成互补 [53][54] 问题8: 2022年Conversa和SilverCloud贡献的3000万美元是否考虑了交叉销售 - 未考虑交叉销售，这是GAAP数字，实际表现可能更好 [56] 问题9: 请解释年初R&D费用预期的组成部分以及公司能够超越预期的方面 - 公司采用分散式开发模式，在全球多地组建团队，这种模式提高了效率，能够以更合理的价格招募到高质量人才 [58] - 目前仍有激进的研发计划，由于效率提升，最终支出可能比原计划略低，但暂不准备进行重大调整 [58] 问题10: Google团队目前能为公司做什么 - 公司与Google有三个层面的合作：迁移到Google Cloud、技术协作和销售协作 [61] - Google在医疗生态系统有广泛关系，能帮助公司拓展渠道和机会，其产品与公司产品互补，通过Google Marketplace可销售公司技术和服务，双方还会交叉销售解决方案 [62] 问题11: 与Google的合作处于早期阶段还是有增长势头 - 公司对与Google的合作势头感到满意，认为合作远未达到潜力，仍有很大增长空间 [64] 问题12: 从客户角度看，整合Conversa和SilverCloud新解决方案是否困难，是否会通过Converge单一集成产品实现 - Conversa将在年底成为公司核心的一部分，整合计划已充分审查，进展顺利，不存在困难；SilverCloud将作为一个出色的模块添加到Converge引擎中，技术设计便于此类添加，不会有太大整合负担 [66] 问题13: 公司在医疗系统领域从慢性病护理RPM角度的机会和能力如何，是否与客户有相关讨论 - 公司致力于打造一个整合实体护理和虚拟护理的单一平台，实现慢性病护理的全频谱覆盖，包括初级护理、急性护理和各种专科护理 [68] - 平台可通过远程患者监测、实验室等数据源收集和分析数据，提供合适的干预措施，包括实体就诊、在线就诊和自动化交互，使慢性病患者受益 [69] 问题14: 2022年3000万美元收入的增长节奏如何，何时开始确认GAAP收入 - 预计在第一季度中期开始确认GAAP收入，全年收入增长呈指数级 [72] 问题15: 递延收入减记在2022年的情况如何 - 已给出GAAP数字，3000万美元的贡献已考虑递延收入情况，无需单独计算 [74] 问题16: Converge平台目前的安装情况和上线人数 - 已升级38个Amwell Now客户，1300名提供者使用该平台，占安装基础的15%，但由于Amwell Now产品较简单，收入占比小 [76] 问题17: 非AMG就诊量下降的原因，是因为对比基数高还是软件利用率问题 - 下降主要是因为第二季度是就诊淡季，且集中在紧急护理就诊，专科就诊（特别是行为健康）持续增加，每次就诊收入从去年的73美元升至第一季度的83美元，目前已达85美元 [78] 问题18: Converge平台应用市场吸引开发者构建应用的情况如何 - 开发者对应用和编写程序有浓厚兴趣，但应用商店预计年底开放，在此之前可能会通过其他方式引入应用，2022年及以后，创新者将成为公司价值主张的重要组成部分 [80] 问题19: 收购对2022年利润率和调整后EBITDA利润率的影响 - 收购在GAAP基础上毛利润率为70%，对毛利润率有增值作用；调整后EBITDA方面，需进一步提高效率并利用平台优势，预计明年保持中性 [82] 问题20: 健康计划领域平均合同价值（ACV）增长至70万美元，多少是由向Converge迁移推动，还是客户增加模块导致，这是一次性现象还是未来趋势 - 目前ACV增长主要与现有模块（如虚拟初级护理、非专科护理等服务和技术）有关，Converge平台的追加销售影响尚未显现，但与客户和合作伙伴的沟通显示其潜力巨大 [84] - 大型复杂客户对Converge平台价值认可度更高，预计未来交易规模会更大 [85] 问题21: 公司有8亿美元现金，如何分配资金用于拓展Converge复杂客户机会和进行收购 - 公司今年已进行了大量投资，注重有机投资和无机投资的结合，会继续寻找能提升Converge平台和公司整体价值的技术和机会 [87] - 对于不同规模的客户，Converge平台提供不同的灵活性，小型组织可能更倾向于完整的解决方案，大型组织则更看重其整合现有资产的能力 [88] 问题22: 能否谈谈2021年到盈利点的EBITDA变化节奏，是否应假设呈线性增长至盈亏平衡 - 有机基础上EBITDA指引改善1200万美元，扣除并购交易的1000万美元负担后，GAAP基础上EBITDA亏损范围为1.54 - 1.46亿美元 [91] - 由于战略合作伙伴关系、规模经济和技术改进等效率提升，增长将优于线性，公司仍朝着IPO目标利润率前进 [91] 问题23: 部署Converge平台的成本是否会延续到2022年，毛利润率是否会反弹到2019年水平 - 公司有信心实现中期50%以上的利润率目标，但不会在明年初立即实现 [93] - 未来两个季度，由于客户支持增加，毛利润率会下降，这种情况会延续到明年，随着客户迁移到Converge平台完成，利润率有望提升 [93] 问题24: 平台订阅收入增长情况，失去的2个客户是医院还是健康计划客户，他们转向了什么远程医疗平台 - 失去的两个客户，一个是被收购的MDLive，其收购方使用MDLive平台，但公司仍与其有少量业务往来；另一个是大型医院系统，被收购后尚未选择远程医疗平台，目前使用多种平台 [95] - 订阅收入在剔除这两个客户影响后，同比增长15%，环比增长9%，增长原因是健康计划方面订阅项目增加，医疗系统方面模块（如EHR集成、远程精神病学、行为健康、Amwell Now等）销售增长 [96] 问题25: Conversa和SilverCloud明年100%收入增长的可见性如何，目前已签约的比例是多少 - 两家公司净收入留存率为140%，合同期限为1 - 18个月，对于3000万美元的收入指引有很高的可见性 [98] - 公司认为将两家公司整合到平台上后，特别是在英国市场，有很多客户机会 [98] 问题26: 随着医疗系统市场趋于稳定，与Cerner和其他主要EMR供应商的关系有何变化 - 与Cerner的合作非常出色，随着双方对数字医疗服务交付的理解成熟，合作越来越好，Converge在Cerner平台上表现良好，受到客户和潜在客户的好评 [100][101] - 公司也与Epic等其他EMR集成，但与Cerner的合作更积极主动，投入更多销售、培训和市场推广资源 [100] 问题27: 对于使用Epic平台的客户，升级到Amwell平台的成本和复杂性是否会影响决策 - 购买Amwell平台有很多其他原因，Epic与Converge的集成是对之前集成的重大升级，具有更快、更好、更无缝的特点，是一个很有价值的选择 [103] - 公司计划在Epic和Cerner客户中都实现增长，由于与Cerner的合作优势，在Cerner客户中的增长可能更快 [103]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司总资产分别为12.92319亿美元和13.76646亿美元[7] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司总负债分别为99676美元和130449美元[7] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司营收分别为6021.7万美元和6856.8万美元；2021年上半年和2020年上半年，营收分别为1.17816亿美元和1.22282亿美元[10] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司净亏损分别为3813.6万美元和8822万美元；2021年上半年和2020年上半年，净亏损分别为7794.1万美元和1.13444亿美元[10] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为9.75187亿美元和9.41616亿美元[7] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司研发费用分别为2237.8万美元和1763.7万美元；2021年上半年和2020年上半年，研发费用分别为4541.8万美元和3257.3万美元[10] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司销售和营销费用分别为1478.9万美元和1234.6万美元；2021年上半年和2020年上半年，销售和营销费用分别为2852.1万美元和2622万美元[10] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司应付账款分别为517.3万美元和579.7万美元[7] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司普通股基本和摊薄每股净亏损分别为0.15美元和1.99美元；2021年上半年和2020年上半年，分别为0.31美元和2.66美元[10] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司股东权益分别为11.92643亿美元和12.46197亿美元[7] - 2021年第二季度和2020年第二季度，公司综合亏损分别为3827.5万美元和8819.4万美元；2021年上半年和2020年上半年，综合亏损分别为7809.8万美元和1.13546亿美元[10] - 2021年上半年净亏损77,941千美元，2020年同期为113,444千美元[22] - 2021年上半年经营活动净现金使用量为67,390千美元，2020年同期为57,822千美元[22] - 2021年上半年投资活动净现金提供量为97,169千美元，2020年同期为4,334千美元[22] - 2021年上半年融资活动净现金提供量为3,492千美元，2020年同期为148,462千美元[22] - 截至2021年6月30日，公司累计亏损708,587千美元[27] - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金余额为975,982千美元[22] - 2021年第二季度总运营成本97,752美元，2020年同期为156,400美元；2021年上半年总运营成本194,089美元，2020年同期为235,865美元[10] - 2021年第二季度运营亏损37,535美元，2020年同期为87,832美元；2021年上半年运营亏损76,273美元，2020年同期为113,583美元[10] - 2021年第二季度归属于美国威睿公司的净亏损为37,859美元，2020年同期为86,658美元；2021年上半年为77,047美元，2020年同期为111,039美元[10] - 2021年第二季度加权平均流通普通股数量为249,366,652股，2020年同期为43,484,313股；2021年上半年为246,471,733股，2020年同期为41,793,108股[10] - 2021年上半年和2020年期末现金、现金等价物和受限现金分别为975,982千美元和233,790千美元[22] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司总营收分别为17,585美元和24,719美元；六个月总营收分别为35,154美元和43,389美元[40] 各业务线数据关键指标变化 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，平台订阅收入分别为26,780美元和24,458美元，访问收入分别为27,532美元和36,017美元，其他收入分别为5,905美元和8,093美元；六个月平台订阅收入分别为51,376美元和46,214美元，访问收入分别为55,353美元和62,481美元，其他收入分别为11,087美元和13,587美元[55] - 2021年上半年与飞利浦的合同确认收入为1,658美元，2020年同期为708美元[106] - 2021年和2020年第二季度，公司从CCAW, JV LLC合同分别确认收入412美元和393美元；2021年和2020年上半年分别确认收入874美元和786美元[111] 股东权益及股份相关数据变化 - 截至2020年12月31日，普通股股份为235,604,105股，股票金额为2357千美元，库存股为37,568千美元，额外实收资本为1,841,405千美元，累计其他综合损失为297千美元，累计亏损为582,359千美元，美国好医通公司股东权益为1,224,132千美元，非控股权益为22,065千美元，总股东权益为1,246,197千美元[13] - 截至2021年3月31日，普通股股份为239,530,262股，股票金额为2396千美元，额外实收资本为1,860,123千美元，累计其他综合损失为279千美元，累计亏损为668,871千美元，美国好医通公司股东权益为1,193,927千美元，非控股权益为21,448千美元，总股东权益为1,215,375千美元[13] - 截至2021年6月30日，普通股股份为242,118,903股，股票金额为2422千美元，额外实收资本为1,877,497千美元，累计其他综合收益为140千美元，累计亏损为708,587千美元，美国好医通公司股东权益为1,171,472千美元，非控股权益为21,171千美元，总股东权益为1,192,643千美元[13] - 截至2020年1月1日，股份为14,012,935股，金额为655,799千美元，库存股为42,302,845股，金额为423千美元，额外实收资本为50,289千美元，累计其他综合收益为250千美元，累计亏损为357,927千美元，股东权益赤字为307,123千美元，非控股权益为26,259千美元，总股东权益赤字为280,864千美元[17] - 截至2020年6月30日，股份为15,525,685股，金额为801,813千美元，库存股为43,368,541股，额外实收资本为124,548千美元，累计其他综合损失为163千美元，累计其他综合收益为148千美元，累计亏损为468,966千美元，股东权益赤字为343,999千美元，非控股权益为23,854千美元，总股东权益赤字为320,145千美元[19] - 2020年行使普通股期权使股份增加7,392股，金额增加2千美元[17] - 2020年限制性股票单位归属使额外实收资本增加2,322千美元，股东权益增加2,330千美元[18] - 2020年发行C系列可转换优先股，扣除发行成本261千美元后，股份增加170,000股，金额增加12,489千美元[17] - 2020年发行C系列可转换优先股，扣除发行成本750千美元后，股份增加1,342,750股，金额增加133,525千美元[17] - 2020年8月28日，公司进行了8.8比1的普通股股票拆分[26] - 2020年9月21日，公司IPO筹集了822,267千美元，与谷歌的私募配售筹集了100,000千美元[27] - 2021年上半年3,351,035股B类普通股转换为A类普通股；截至2021年6月30日，A、B、C类股面值分别为2,099美元、267美元、56美元[86] - 2021年1月1日流通股数量为23,167,514股，加权平均价格为4.37美元，6月30日流通股数量降至17,562,754股，加权平均价格升至4.68美元[91] - 2020年公司授予13,816,885个受限股单位，2021年上半年授予6,409,182个受限股单位[95] - 2020年员工股票购买计划预留3,084,218股A类普通股，截至2021年6月30日未发行[97] - 截至2021年6月30日，与未归属的普通股奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用为88,396美元，预计在3年内确认[101] - 2020年9月IPO时，15525685股可转换优先股按8.8:1转换为A类普通股，账面价值801813美元重新分类至股东权益；公司授权发行1亿股未指定优先股[82] - 2020年9月IPO，公司出售45681499股A类普通股，净收益767568美元；出售5555555股C类普通股，净收益99100美元；同时用24157美元回购1340354股A类和B类普通股[83][84] - 公司授权发行10亿股A类普通股、1亿股B类普通股和2亿股C类普通股，每股面值均为0.01美元[85] - B类普通股集体持有总流通投票权的51%[85] - 当B类流通股少于普通股总数的5%时，B类普通股将自动转换为A类普通股[85] - 截至2021年6月30日，A、B、C类股的授权股数分别为10亿股、1亿股和2亿股，发行股数分别为2.09875389亿股、2668.7959万股和555.5555万股，流通股数与发行股数相同[87] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司分别预留6618.7346万股和6139.2747万股普通股用于行使流通股票期权、限制性股票单位的归属和未来授予[87] - 公司维持2006年和2020年股票计划，2006年计划剩余股份可在2020年计划下发行，2006年计划不再进行新授予[88] 应收账款及相关数据变化 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，单一客户分别占未偿还应收账款的14%和19%[44] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，单一客户销售额分别占公司总收入的25%和22%；六个月内，该比例同样分别为25%和22%[46] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，呆账准备金分别为1,039美元和1,556美元[57] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，未开票应收账款分别为3,387美元和3,376美元[57] 递延收入及相关数据变化 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司分别确认了21,238美元和18,985美元的递延收入；六个月分别确认了39,146美元和41,731美元[58] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，总递延收入分别为65,366美元和74,800美元[61] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，分配给剩余履约义务的交易价格总额分别为190,413美元和192,238美元，公司预计在截至2022年6月30日的12个月内确认2021年6月30日金额的47% [62] 非控股股东权益相关数据变化 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，非控股股东应占净亏损分别为277美元和1,562美元；六个月分别为894美元和2,405美元[64] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，非控股股东权益账面价值分别为21,171美元和22,065美元[64] 投资及资产相关数据变化 - 截至2021年6月30日，货币市场基金价值814,087美元，较2020年12月31日的892,934美元下降8.83%；投资为0，2020年12月31日为99,963美元[68] - 截至2020年12月31日，美国政府证券摊余成本99,854美元，未实现总收益109美元，公允价值99,963美元；2021年6月30日相关数据均为0 [70] - 商誉在2021年6月30

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收5760万美元，同比增长7%，主要得益于订阅业务的稳健增长和数字收入的持续扩张 [17] - 总订阅收入为2460万美元，较2020年第一季度增长13%；若剔除因并购失去的两个客户，增幅为20% [17] - 总就诊收入为2780万美元，较上一季度增长6%，较去年同期增长5% [18] - 服务和护理点收入为520万美元，与去年同期基本持平 [19] - 毛利率为38%，较上一季度提高50个基点，主要由于收入结构向高利润率的订阅业务倾斜以及服务端实施的效率措施 [20] - 研发费用为2300万美元，占总收入的40%，高于2020年第一季度的28% [21] - 销售和营销支出为1370万美元，较上一季度减少140万美元，与去年同期持平 [21] - 一般及行政费用为2140万美元，符合预期，低于去年第三和第四季度 [22] - 调整后息税折旧摊销前亏损为2640万美元，低于上一季度的3540万美元和去年的1770万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第一季度总订阅收入2460万美元，增长源于新客户签约和模块及项目订阅量的增加 [17] - 就诊业务：第一季度平台上共进行了160万次就诊，较去年同期增长100%；80%的就诊由客户自己的医疗服务提供者完成，高于去年第一季度的50%和上一季度的75%；AMG就诊量环比和同比均下降约6%至34万次，但每次就诊的平均价格升至80美元左右，推动就诊收入持续增长 [17][18] - 服务和护理点业务：收入相对平稳，2020年受疫情影响收入分布异常，正常情况下该业务收入后端权重较大 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Converge平台，预计将增加客户留存率、吸引力、可寻址市场和追加销售机会，提高利润率并降低实施和支持成本 [8][9] - 公司的无机战略重点关注互操作性、护理协调、设备无关的患者监测以及慢性疾病管理等领域，以支持Converge平台的发展 [16] - 行业竞争方面，远程医疗服务业务竞争激烈，进入门槛较低，但公司认为其技术赋能平台具有较高的竞争壁垒，需要长期的机构投资和大量的市场反馈才能建立 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情后，客户对虚拟医疗的需求更加明确，将其视为整体医疗服务计划的重要组成部分 [14] - 公司对Converge平台的推出感到兴奋，认为这将为公司带来竞争和运营优势，加速增长并提高效率 [25] - 公司预计2022年及以后将从Converge平台获得显著的财务收益，包括收入增长和利润率提升 [8][29] 其他重要信息 - 4月28日，公司向客户和合作伙伴推出Converge平台，超过1000人参加，客户反应积极 [7] - 公司定义活跃医疗服务提供者为过去12个月内在平台上提供服务的人员，预计下一季度活跃提供者数量将因2020年第二季度数据的滚动而下降，但随后将继续增长 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Converge平台如何推动未来收入增长以及对长期利润率的影响 - 公司认为Converge平台将使客户更频繁地使用平台，并扩大使用范围，从而带来追加销售机会，预计2022年及以后将看到显著的收入增长 [28][29] - 该平台的订阅费用将对公司的营收和利润产生重要贡献，同时其模块化设计将降低部署、托管和实施成本，提高毛利率 [31][32] 问题2: 服务成本下降和业务组合变化对毛利率的影响，以及Program OS的客户使用情况和应用场景 - 毛利率的提高主要得益于订阅业务占比的增加以及与谷歌等合作伙伴的运营效率提升，但向Converge平台的迁移对毛利率造成了一定压力，预计全年毛利率将保持在当前水平附近，并在平台迁移完成后继续增长 [35] - Program OS将提供定制化和预制化的解决方案，以满足不同客户的需求，预计大型客户可能会利用该平台开发自己的应用程序，而其他客户可能会使用预制方案或第三方应用 [37][38] 问题3: Converge平台对销售管道和新客户签约的影响，以及虚拟初级保健战略的进展 - Converge平台的推出吸引了大量高质量的参与者，并获得了一些新客户，公司目前专注于现有客户的平台转换，但预计这将有助于加速新客户的增长 [41][42] - 虚拟初级保健战略取得了比预期更好的效果，该业务将被整合到Converge平台中 [46] 问题4: 每次就诊收入的增长潜力，以及活跃医疗服务提供者数量下一季度下降的原因 - 由于行为健康就诊的增加，每次就诊的平均收入已在第一季度升至80美元左右，高于去年的73.5美元，预计全年平均收入将保持在这一水平，但进一步增长的潜力尚不确定 [49] - 活跃医疗服务提供者数量的下降是由于公司定义的统计周期为过去12个月，随着2020年第二季度数据的滚动，一些低活跃度的提供者将被排除在外，但预计随后将继续增长 [24][50] 问题5: 医院和健康计划对远程医疗的反馈，以及健康计划收购远程医疗公司对公司的影响 - 不同客户对远程医疗的需求和使用方式不同，一些客户将其作为视频会议平台嵌入电子病历，而另一些客户则利用其提供全面的服务，Converge平台的模块化设计将有助于满足不同客户的需求 [62] - 健康计划收购远程医疗公司可能会在短期内减少公司的潜在客户，但也可能为公司带来替代竞争对手的机会，公司将继续与各方保持合作，不与客户和合作伙伴竞争 [65][66] 问题6: 未来一两年内订阅业务的增长驱动力，以及无机战略的重点领域 - 订阅业务的增长将得益于现有功能的优化和Converge平台带来的新机会，如第三方应用和模块的推出，公司预计随着平台迁移的完成，毛利率将进一步提高 [70][71] - 无机战略将重点关注能够提升平台体验和价值的领域，而不是购买服务或与过去业务相关的资产，以确保公司在技术赋能领域的领先地位 [74] 问题7: Converge平台上第三方广告模式对毛利率和运营利润率的影响，以及与Twilio合作对服务成本的影响 - 公司尚未改变EBITDA盈利时间表，但认为Converge平台将带来更高的利润率，模块化设计将降低托管成本和增加附加功能的成本效益 [77][78] - 与Twilio的合作将为客户提供更好的视频引擎选择，未来如果有更优的选择，公司可以轻松替换，以创造更多价值 [78] 问题8: 排除因并购失去的两个客户后，20%的收入增长来源，以及公司在家庭护理领域的业务和与Tyto Care的关系 - 收入增长来自多个方面，包括新客户签约、健康计划会员数量的增加、新模块和项目的推出等，公司在健康系统和健康计划领域都有机会 [85] - 公司在家庭护理领域主要提供集成服务，帮助客户连接支付方、设备和不同类型的医疗服务提供者，Tyto Care是一个成功的合作案例，公司将允许客户选择不同的设备和项目进行定制 [87][89] 问题9: R&D费用在2022年的变化趋势，以及公司在国际市场的发展计划 - 2021年的R&D费用将用于实现客户论坛上承诺的项目，预计2022年将恢复到更正常的水平，与2019年第四季度占收入的百分比相似 [92][93] - 公司与谷歌的合作在技术、销售和托管成本方面都取得了积极进展，Converge平台设计为全球适用，公司计划利用与谷歌、Cerner等合作伙伴的关系拓展国际市场，谷歌的应用程序将为国际客户提供重要价值 [96][97][98] 问题10: 开发者对在Converge平台上开发应用的兴趣，以及是否存在潜在的需求释放 - 开发者对在Converge平台上开发应用表现出浓厚兴趣，来自小公司、大公司和客户的反馈都很积极，公司将在今年晚些时候提供更多关于应用开发和商业化的细节 [102][103] - 公司赢得了一个大型中大西洋地区的客户，表明一些客户在等待Converge平台的推出，随着平台的推广，预计将有更多客户参与进来 [105] 问题11: 第二季度收入的预期，以及全年收入增长的驱动因素 - 预计第二季度的服务和护理点收入以及就诊收入将与第一季度相似，订阅业务将继续增长，全年收入增长将主要来自服务和护理点业务的后端发力以及Converge平台带来的模块和项目销售增长 [110][112] 问题12: Converge平台的收入模式，以及对下半年收入的可见性 - 现有客户升级到Converge平台将自然带来收入增长，主要通过增加模块和项目的销售以及提高使用频率和范围来实现，预计2022年将有更多来自第三方的收入贡献 [116][117] - 公司对下半年的收入增长持乐观态度，新平台将使公司能够获得更大的客户钱包份额，预计平均合同价值将增加，除了新客户签约外，现有客户的业务扩展也将成为增长的重要来源 [121]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日，公司总资产为13.22161亿美元，较2020年12月31日的13.76646亿美元下降约3.96%[9] - 2021年第一季度，公司实现收入5759.9万美元，较2020年同期的5371.4万美元增长约7.23%[12] - 2021年第一季度，公司净亏损3980.5万美元，较2020年同期的2522.4万美元亏损扩大约57.8%[12] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为8.96382亿美元，较2020年12月31日的9.41616亿美元减少约4.8%[9] - 2021年第一季度，公司研发费用为2304万美元，较2020年同期的1493.6万美元增长约54.26%[12] - 截至2021年3月31日，公司股东权益为12.15375亿美元，较2020年12月31日的12.46197亿美元下降约2.47%[9] - 2021年第一季度，公司销售和营销费用为1373.2万美元，与2020年同期的1387.4万美元基本持平[12] - 截至2021年3月31日，公司应收账款为3767.9万美元，较2020年12月31日的4529.6万美元减少约16.81%[9] - 2021年第一季度，公司综合亏损为3982.3万美元，较2020年同期的2535.2万美元亏损扩大约57.08%[12] - 截至2021年3月31日，公司存货为936.6万美元，较2020年12月31日的912.8万美元增长约2.61%[9] - 2021年第一季度净亏损3.9805亿美元，2020年同期为2.5224亿美元[24] - 2021年第一季度折旧和摊销费用为2506万美元，2020年同期为2286万美元[24] - 2021年第一季度基于股票的薪酬费用为8642万美元，2020年同期为4458万美元[24] - 2021年第一季度经营活动使用的净现金为4.1139亿美元，2020年同期为3.2093亿美元[24] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为2696万美元，2020年同期为提供5640万美元[24] - 2021年第一季度融资活动使用的净现金为1699万美元，2020年同期为提供1.2566亿美元[24] - 截至2021年3月31日，公司累计亏损6.68871亿美元[29] - 2021年第一季度，公司确认所得税费用309美元，主要由于第一季度发行的股权奖励相关的估计州和外国所得税，2020年同期无[102] - 2021年第一季度和2020年同期，公司归属于普通股股东的基本和摊薄后净亏损分别为39188美元和24381美元，每股净亏损分别为0.16美元和0.58美元[111] - 2021年第一季度净亏损39805000美元，调整后EBITDA为 - 26447000美元；2020年第一季度净亏损25224000美元，调整后EBITDA为 - 17746000美元[153] - 2021年第一季度营收为5759.9万美元，较2020年同期的5371.4万美元增长388.5万美元，增幅7%[171] - 2021年第一季度净亏损为3980.5万美元，较2020年同期的2522.4万美元增加1458.1万美元，增幅58%[171] - 2021年第一季度研发费用较2020年同期增加810.4万美元，增幅54%，主要因员工相关成本增加440万美元和咨询服务增加370万美元[171][174] - 2021年第一季度销售和营销费用较2020年同期减少14.2万美元，降幅1%，员工相关成本增加200万美元被差旅费用减少60万美元和营销费用减少80万美元抵消[171][176] - 2021年第一季度一般及行政费用较2020年同期增加601.2万美元，增幅39%，主要因股票薪酬费用增加180万美元、员工相关成本增加约150万美元、保险成本增加190万美元和法律成本增加140万美元[171][177] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为9.964亿美元和10.416亿美元[184] - 2021年第一季度融资活动使用现金170万美元，其中员工股票期权行权所得930万美元，回购库存股支付940万美元；2020年第一季度融资活动提供现金1260万美元，为C系列可转换优先股发行所得[194] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为8.964亿美元和9.416亿美元，投资均为1亿美元[203] 公司业务线数据关键指标变化 - 2021年和2020年第一季度，个人电脑总营收分别为17569美元和18670美元[40] - 2021年和2020年第一季度，平台订阅收入分别为24596美元和21756美元，访问收入分别为27821美元和26464美元，其他收入分别为5182美元和5494美元，总营收分别为57599美元和53714美元[53] - 2021年和2020年第一季度，公司确认的递延收入分别为17908美元和22746美元；截至2021年3月31日和2020年12月31日，递延收入总额分别为70657美元和74800美元[56][57] - 2021年和2020年第一季度，非控股股东应占亏损分别为617美元和843美元；截至2021年3月31日和2020年12月31日，非控股股东权益账面价值分别为21448美元和22065美元[62] - 2021年和2020年第一季度，公司从健康系统、健康计划和创新者客户获得的订阅费分别为2460万美元和2180万美元[124] - 2021年和2020年第一季度，AMG相关就诊收入分别为2780万美元和2650万美元[132] - 2021年和2020年第一季度，服务和护理点收入分别为520万美元和550万美元[136] - 2021年第一季度，公司客户在Amwell平台完成160万次问诊，2020年同期为70万次；2021年第一季度客户自有供应商完成问诊量占比超80%，2020年同期为50%[140] - 2021年第一季度订阅收入从2020年同期的2180万美元增至2460万美元，增加280万美元，增幅13%[172] - 2021年第一季度AMG患者就诊收入从2020年同期的2650万美元增至2780万美元，增加130万美元，增幅5%[172] 公司股权与融资相关事件 - 2020年8月28日，公司进行了8.8比1的普通股股票拆分[28] - 2020年9月21日，公司完成首次公开募股，筹集了8.22267亿美元的总收益[29] - 2020年9月21日，公司与谷歌完成私募配售，筹集了1亿美元的总收益[29] - 2020年2月，公司发行170,000股C系列优先股，总价12,750美元，发行成本261美元；5月，发行1,342,750股C系列优先股，总价134,275美元，发行成本750美元[79] - 2020年9月IPO时，所有15,525,685股可转换优先股按8.8:1转换为A类普通股，账面价值801,813美元重新分类至股东权益[80] - 2020年9月IPO，公司出售45,681,499股A类普通股，净收益767,568美元；出售5,555,555股C类普通股，净收益99,100美元。同时，用24,157美元回购1,340,354股A类和B类普通股[81][82] - 2021年第一季度，3128274股B类普通股转换为A类普通股，截至2021年3月31日，A、B、C类股面值分别为2076美元、264美元和56美元[85] - 截至2021年3月31日，A、B、C类股授权股份分别为10亿、1亿和2亿股，已发行股份分别为2.07540807亿、0.264339亿和0.05555555亿股，流通股份与已发行股份数量相同[86] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司分别预留57064532股和61392747股普通股用于行使未行使的股票期权、受限股票单位的归属以及未来授予[86] - 2020年公司授予13816885个受限股票单位，2021年第一季度授予3336542个，归属期为3 - 4年[93] - 2021年第一季度授予的受限股票单位总授予日公允价值为76447美元，2020年同期未授予[95] - 2020年员工股票购买计划于2021年3月1日生效，预留3084218股A类普通股，截至2021年3月31日未发行[96] - 2021年第一季度公司记录与员工股票购买计划相关的基于股票的薪酬费用为103美元，2020年同期无[97] - 2020年公司与高管签订16441美元的有担保本票贷款，用于支付限制性股票单位相关税款，所有未偿还贷款于2020年8月公司IPO前偿还[109] - 2020年9月，公司IPO发行A类普通股获得净收益7.676亿美元，谷歌私募发行C类普通股获得净收益9910万美元[186] 公司特定资产与负债情况 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，个人电脑总资产和总负债的合计账面价值分别为29178美元和2028美元，以及22682美元和1998美元[40] - 2020年公司对CCAW, JV LLC初始投资2940美元，获49%股权，截至2021年3月31日和2020年12月31日，权益法投资账面价值分别为2481美元和752美元[42] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，一家客户分别占未偿还应收账款的30%和19%以上；2021年和2020年第一季度，对一家客户的销售额分别占公司总营收的25%和23%[44] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，呆账准备金分别为1514美元和1556美元，未开票应收账款分别为3091美元和3376美元[55] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，分配给剩余履约义务的交易价格总额分别为194523美元和192238美元，公司预计在截至2022年3月31日的12个月内确认2021年3月31日金额的56% [59] - 截至2021年3月31日，货币市场基金公允价值为839,058美元，投资公允价值为99,997美元，总计939,055美元；截至2020年12月31日，货币市场基金公允价值为892,934美元，投资公允价值为99,963美元，总计992,897美元[65][66] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，美国政府证券摊余成本均为99,854美元，2021年3月31日未实现总收益为143美元，公允价值为99,997美元；2020年12月31日未实现总收益为109美元，公允价值为99,963美元[68] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，商誉余额均为193,877美元[69] - 截至2021年3月31日，已识别无形资产总额为76,380美元，累计摊销22,780美元，账面价值53,600美元；截至2020年12月31日，总额为76,680美元，累计摊销21,152美元，账面价值55,528美元。2021年和2020年第一季度无形资产摊销费用分别为1,928美元和1,939美元[71] - 截至2021年3月31日，应计费用和其他流动负债总计23,386美元；截至2020年12月31日，总计42,135美元[74] - 2011年1月公司签订信贷协议，初始最高借款额为5,000美元，2017年11月修订为7,000美元。截至2021年3月31日和2020年12月31日，无未偿还借款[76] - 截至2021年3月31日，基于已开具795美元的信用证，公司最大可用借款额为6,205美元；截至2020年12月31日，基于已开具1,095美元的信用证，最大可用借款额为5,905美元[77] 公司客户与业务运营相关 - 截至2021年3月31日，公司为超55家健康计划、超150家大型医疗系统提供数字护理服务，支持超36000家雇主，代表超8000万参保人员，自成立以来已提供超1000万次远程医疗服务，其中2021年第一季度为160万次[119] - 截至2021年3月31日，超80000名活跃医疗服务提供者使用公司平台，AMG临床网络有超5000名多学科医疗服务提供者[121] -

平台客户与市场机会 - 截至2020年12月31日约68000名客户的供应商使用Amwell平台服务患者和会员[11] - 健康计划和医疗系统客户的当前订阅收入市场机会分别约为87亿美元和37亿美元[22] - 已确定约2.9亿参保人员为平台潜在订阅者，802家医疗系统可从Amwell平台受益[22] - AMG的紧急护理和远程精神病访问收入市场机会分别约为182亿美元和39亿美元[22] 平台用户评价 - 患者对Amwell平台平均评分为4.8星（满分5星），全年平均净推荐值（NPS）为56[18] - 患者对AMG医生平均评分为4.8分（满分5分）[72] 平台功能与服务 - Amwell平台产品有超40个模块或程序，支持超100个独特用例[25] - Amwell平台支持从家庭初级和紧急护理到医院高 acuity专科咨询等全医疗保健连续体的护理交付[11] - 患者可通过多种方式随时随地访问临床服务，体验设计注重易用性和便利性[43][44] - 公司提供按需和预约就诊服务，“Amwell Now”功能让医生可发起就诊邀请[46][48] - 公司的Amwell Hospital Line为医院护理团队提供急性护理咨询服务，具备多种功能和工具[53] 公司合作情况 - 公司与全国36家蓝十字蓝盾计划中的30家合作[29] - 公司与创新公司合作，如与Cerner、Epic等合作，支持飞利浦睡眠项目，与克利夫兰诊所开展合资业务[36] - 2017年公司签下首个国际大客户Meuhedet Health Services，其覆盖120万受保人群[37] - 2012年公司与Anthem的附属公司成立合资企业NTN，公司持股超50%[80] - NTN与Online Care Group的BSA协议期限为10年，之后自动续约5年，2023年2月到期[81] 公司人员与资源 - AMG拥有超5000名多学科供应商，收购Aligned Telehealth Inc.后增加超1000名行为健康供应商[30] - 公司高管领导团队平均拥有超20年经验[31] - 截至2020年12月31日，公司有812名员工，其中研发人员289人，销售和营销人员185人[112] - 公司员工96%位于美国，4%位于以色列[112] - 公司专利组合约有40项专利和7项待决专利申请[115] 公司发展策略 - 公司计划从扩大服务人群、提高现有群体使用率、增加新模块和项目、扩展护理点四个方面推动现有客户更多采用服务[32] - 公司预计获得国防部卫生服务运营授权，以进入政府卫生服务领域获取增长机会[34] - 公司持续投资Amwell平台，开发新技术、产品等，还投资AI技术和互操作性[35] - 2018年公司收购Avizia，2019年进行Aligned Acquisition，未来将评估收购互补产品和服务[38] 监管环境与合规风险 - 新冠疫情期间，州和联邦监管机构放宽或取消多项监管要求以增加远程医疗服务可用性[85] - 公司认为恢复到疫情前监管状态不会对2020年签订的商业协议产生重大负面影响[86] - 公司认为恢复HIPAA法规执行可能使边缘远程医疗平台退出市场，减少竞争[87] - 违反联邦Stark Law，每项索赔的民事罚款最高可达25,820美元，规避计划的罚款最高可达172,137美元[93] - 违反联邦反回扣法，每次违规的民事罚款最高可达104,330美元，外加最高三倍的报酬，刑事罚款超过100,000美元，监禁最长可达10年[94] - 违反联邦虚假索赔法，每项虚假索赔的罚款从11,803美元到23,607美元不等，外加最高三倍的联邦政府损失[96] - 向医保或医疗补助受益人提供可能影响其选择的报酬，每次不当行为的民事罚款最高可达10,000美元[100] - HIPAA要求2015年10月1日起所有受覆盖实体实施ICD 10进行医疗编码[105] - 违反HIPAA，若数据泄露影响超过500人，需通知HHS和当地媒体；少于500人则需每年向HHS报告[102] - 欧盟通用数据保护条例于2018年5月生效[108] - 公司受OFAC监管，其执行基于美国外交政策和国家安全目标的经济和贸易制裁[111] 财务数据关键指标变化 - 截至2020年、2019年和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为9.416亿美元、1.377亿美元和4800万美元[462] - 截至2020年、2019年和2018年12月31日，公司持有的投资分别为1亿美元、4000万美元和2.082亿美元[462] - 公司认为利率增减100个基点不会对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[463] - 截至2020年和2019年12月31日，公司有一家外国子公司，其功能货币为美元[464] - 公司有一个以新以色列谢克尔为功能货币的分支机构，但该货币的业务活动不显著[464] - 公司认为过去两年通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[465] 业务季节性特征 - 公司访客量通常在第四季度和第一季度上升，夏季下降，2020年春末和夏季因疫情有所增加[118] - 公司通常在第一和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续签协议的比例较高[118] - 公司完成客户实施平均约需三个月[118]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收超2.45亿美元，同比增长65%，预计2021年营收在2.6 - 2.7亿美元之间，较2019年实现35%的复合增长 [8][20][26] - 2020年第四季度总营收6040万美元，同比增长34%；订阅收入2630万美元，同比增长15%；访问收入2620万美元，同比增长75%；服务和护理点收入790万美元，同比增长10% [23][25] - 2020年第四季度毛利率为37.4%，去年同期为44.7%；调整后EBITDA亏损3540万美元，去年同期亏损1690万美元 [25][26] - 预计2021年访问收入约占总收入的50%，调整后EBITDA亏损在1.57 - 1.47亿美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 健康系统客户数量从2019年的140个增长到2020年的158个，健康计划客户数量从56个增长到58个；订阅平均合同价值方面，健康系统客户从28.2万美元增至33.4万美元，健康计划客户从54.6万美元增至61.2万美元 [20] - 2020年平台活跃提供商超7.2万名，较上一年增长10倍；其中非Amwell医生从2019年的5100名增长到超6.8万名，增长13倍；Amwell自有AMG提供商从2019年的超1800名增长到2020年底的4500名 [20][21] - 2020年总访问量达600万次，是2019年的5倍；客户提供商访问量占全年总访问量的70%以上，高于2019年的35%；AMG提供商访问量从75万次增至160万次，增长超一倍 [12] - 2020年第四季度平台访问量为160万次，较第三季度的140万次增长11%；AMG访问量较第三季度下降5%，但AMG专科访问量持续显著增长 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 疫情高峰期虚拟访问比例从疫情前的不到1%升至超50%，目前稳定在15% - 20% [10] - 据麦肯锡数据，医疗系统、独立诊所和其他提供商的虚拟访问量较疫情前增长50 - 175倍，57%的提供商比疫情前更看好远程医疗，64%的提供商使用起来更得心应手 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加速投资创新技术，以支持平台发展，推出的Converge平台将推动护理从阶段性向纵向发展，扩大公司的潜在市场规模 [14][16][17] - 公司专注于赋能受信任的支付方和提供商，而非与他们竞争，确保平台与客户和合作伙伴的资产无缝集成 [14][15] - 行业内出现市场整合和并购活动，公司认为部分并购可能存在问题，自身将谨慎寻找有机和无机增长机会，提升平台和技术的价值与竞争优势 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情加速了公司转型影响时间表3 - 5年，患者和会员已接受虚拟医疗服务，医疗服务提供商也更愿意通过虚拟方式提供服务 [6] - 市场对远程医疗的看法从服务转变为平台，公司预计未来受信任的医疗参与者将发展混合护理模式，对公司平台的需求将增加 [14][15] - 公司对2021年的业绩增长有信心，预计访问量将保持在疫情期间的水平，且专科访问比例将继续上升，推动每次访问的收入增加 [27][28] 其他重要信息 - 公司将于4月28日的客户论坛上展示Converge平台的新功能和动态 [16] - 公司与谷歌、克利夫兰诊所等有合作关系，但在2021年的模型中未包含相关假设，待合作产生实际成果后再考虑纳入预测 [70][71][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司长期营收增长目标及2022年展望，以及每次访问收入假设的潜在报销假设 - 公司目前坚持IPO时的营收增长目标，但会根据情况更新；每次访问收入预计保持在80美元左右，主要是因为专科访问比例增加 [33][34][35] 问题2: 健康系统和健康计划的新增客户和收入预期，以及订阅收入假设的依据 - 健康系统方面，将通过新增客户和扩大平均合同价值实现增长；健康计划方面，将通过向会员群体扩展新项目实现增长；公司对订阅收入的未来增长持乐观态度 [40][41][45] 问题3: 与联合健康推出的虚拟初级保健服务的规模及对2021年业绩的影响 - 公司不能透露具体客户细节，但认为虚拟初级保健是未来医疗的重要方式；该服务的收入包括直接和间接两部分，已包含在2021年的业绩指引中 [47][48][58] 问题4: 远程医疗领域的市场整合对公司竞争地位的影响，以及公司的并购计划和市场估值情况 - 部分并购对公司竞争有利，公司将谨慎寻找机会提升平台和技术的价值与竞争优势；目前市场估值较之前更具吸引力 [61][62][65] 问题5: Converge平台的研发支出是否会在2022年下降 - 研发支出的增加是暂时的，2022年将恢复到更正常的水平 [67][68] 问题6: 谷歌和克利夫兰诊所合作对公司2021年业绩的贡献，以及谷歌合作的具体好处 - 目前模型中未包含相关假设，待合作产生实际成果后再考虑纳入预测；谷歌合作有望带来运营效率提升和全球机会 [70][71][75] 问题7: 访问量变化对AMG网络提供商招聘的影响，以及是否会通过并购扩大该网络 - 专科访问比例增加，吸引更多专科医生加入平台；并购方面，公司对提高提供商效率的模式感兴趣 [77][78][79] 问题8: AMG专科访问量的可持续性，以及2022年投资是否为新常态 - 专科访问量的增长是战略转变，预计将持续；2022年研发支出将恢复正常水平 [83][85][87] 问题9: Converge平台的业务模式和“落地并拓展”或ACV增售策略 - 公司将在4月28日的活动中详细介绍 [91][93] 问题10: 亚马逊在医疗保健领域的举措对公司的影响，以及公司是否有进入家庭健康领域的计划 - 亚马逊的举措与公司的价值主张不直接竞争，公司认为家庭健康领域需要深度整合和多方合作 [94][95][96] 问题11: 健康系统从临时解决方案向工业化解决方案过渡的时间表、销售周期和竞争环境 - 未来几年，医疗服务提供商将通过混合模式与患者有效互动；公司的产品和服务具有差异化优势，受到医院系统客户的关注 [99][100][103] 问题12: 公司的完全稀释股份数量，以及健康系统平均收入增长中模块数量和利用率等因素的影响 - 公司将后续提供完全稀释股份数量；健康系统平均合同价值的增长受新增客户和合同价值扩大的驱动 [106][107]

公司业务覆盖情况 - 截至2020年9月30日，公司为超55家健康计划、超150家大型医疗系统提供数字护理项目支持，覆盖超8000万参保人员，自成立以来已提供超700万次远程医疗服务，其中2020年前九个月超430万次[113] - 截至2020年9月30日，超62000名活跃医疗服务提供者使用公司平台，附属医疗集团AMG拥有超5000名多学科医疗服务提供者，覆盖50个州，提供全年无休服务[115] - 公司平台提供40个预包装护理模块和项目，支持超100个独特用例[115] 客户订阅费数据 - 2020年和2019年第三季度，来自医疗系统、健康计划和创新者客户的订阅费分别为2580万美元和2200万美元；2020年和2019年前九个月，该订阅费分别为7200万美元和6080万美元[118] AMG相关就诊费用数据 - 2020年和2019年第三季度，AMG相关就诊费用分别为2850万美元和720万美元；2020年和2019年前九个月，该费用分别为9090万美元和2570万美元[127] 服务和护理点费用数据 - 2020年和2019年第三季度，服务和护理点费用分别为830万美元和560万美元；2020年和2019年前九个月，该费用分别为2180万美元和1730万美元[130] 客户就诊次数数据 - 2019年前九个月，客户在公司平台完成0.8万次就诊；2020年前九个月，完成430万次就诊，2020年AMG提供者占总就诊量的29%，2019年为66%[133] - 2019年第三季度，客户在公司平台完成0.3万次就诊；2020年第三季度，完成140万次就诊，2020年AMG提供者占总就诊量的27%，2019年为62%[134] 公司合同情况 - 公司合同通常为三年，大型战略客户合作伙伴的合同可能更长[117] 公司面临风险 - 公司面临远程医疗市场增长疲软、竞争加剧、技术变革适应困难等风险[111] 总季度访问量数据 - 2020年Q3总季度访问量为629，较2019年Q3增长38%[137] 活跃供应商数量数据 - 2020年Q3活跃供应商数量为2000，2019年Q3为4000[139] 公司收购情况 - 2019年11月公司收购Aligned Telehealth，交易总对价8290万美元，包括4870万美元现金和价值3430万美元的股权，潜在或有收益对价上限7000万美元[141] 公司净亏损及调整后EBITDA数据 - 2020年第三季度和前九个月净亏损分别为6459.6万美元和1.7804亿美元，2019年同期分别为2407.1万美元和6564.3万美元[145] - 2020年第三季度和前九个月调整后EBITDA分别为 - 2622.4万美元和 - 5730.9万美元，2019年同期分别为 - 2027.7万美元和 - 5576.8万美元[145] 公司收入来源 - 公司通过平台使用的定期订阅费、相关服务和Carepoint销售以及AMG患者就诊产生收入[148] 公司成本情况 - 成本主要由提供商网络规模以及服务平台客户所需的托管和技术支持驱动，季度成本占收入的百分比会因多种因素波动[149] 研发费用情况 - 研发费用预计近期增加，但未来收入增长将使费用占收入的百分比降低，且会因收入季节性和研发费用的时间及程度而波动[151][152] 销售和营销费用情况 - 销售和营销费用预计随业务扩张增加，且会因收入季节性和广告营销费用的时间及程度而波动[153][155] 一般及行政费用情况 - 一般及行政费用预计未来会增加，但占总收入的百分比预计未来几年会下降，且会因收入季节性和费用的时间及程度而波动[157] 公司营收数据 - 2020年第三季度总营收6260万美元，2019年同期3470万美元，增长2780万美元，增幅80%；前九个月总营收1.848亿美元，2019年同期1.038亿美元，增长8100万美元，增幅78%[161][162] 公司订阅收入数据 - 2020年第三季度订阅收入2580万美元，2019年同期2200万美元，增长390万美元，增幅18%；前九个月订阅收入7200万美元，2019年同期6080万美元，增长1120万美元，增幅18%[163] 公司AMG患者就诊收入数据 - 2020年第三季度AMG患者就诊收入2850万美元，2019年同期720万美元，增长2130万美元，增幅296%；前九个月AMG患者就诊收入9090万美元，2019年同期2570万美元，增长6530万美元，增幅254%[163] 公司收入成本数据 - 2020年第三季度收入成本4210万美元，2019年同期1910万美元，增长2310万美元，增幅121%；前九个月收入成本1.19亿美元，2019年同期5510万美元，增长6390万美元，增幅116%[161][164] 公司研发费用数据 - 2020年第三季度研发费用2530万美元，2019年同期1360万美元，增长1170万美元，增幅86%；前九个月研发费用5780万美元，2019年同期3920万美元，增长1870万美元，增幅48%[161][165] 公司销售和营销费用数据 - 2020年第三季度销售和营销费用1380万美元，2019年同期1130万美元，增长240万美元，增幅22%；前九个月销售和营销费用4000万美元，2019年同期3400万美元，增长600万美元，增幅18%[161][166] 公司一般和行政费用数据 - 2020年第三季度一般和行政费用4310万美元，2019年同期1470万美元，增长2850万美元，增幅194%；前九个月一般和行政费用1.385亿美元，2019年同期4020万美元，增长9830万美元，增幅245%[161][167] 公司折旧和摊销费用数据 - 2020年第三季度折旧和摊销费用260万美元，2019年同期190万美元，增长70万美元，增幅38%；前九个月折旧和摊销费用740万美元，2019年同期570万美元，增长170万美元，增幅30%[161][169] 公司利息收入和其他净收入数据 - 2020年第三季度利息收入和其他净收入25.5万美元，2019年同期128.6万美元，减少103.1万美元，降幅80%；前九个月利息收入和其他净收入141万美元，2019年同期454.7万美元，减少313.7万美元，降幅69%[161][170] 公司净亏损数据 - 2020年第三季度净亏损6459.6万美元，2019年同期2407.1万美元，增加4052.5万美元，增幅168%；前九个月净亏损1.78亿美元，2019年同期6564.3万美元，增加1.124亿美元，增幅171%[161] 公司现金流量数据 - 2020年9月30日止九个月，经营活动使用现金8793.4万美元，2019年同期为6661.5万美元[173][181][182] - 2020年9月30日止九个月，投资活动使用现金9667.7万美元，2019年同期提供现金1.46465亿美元[173][183][184] - 2020年9月30日止九个月，融资活动提供现金10.03307亿美元，2019年同期为45.2万美元[173][185][186] 公司现金、现金等价物和短期投资数据 - 截至2019年12月31日和2020年9月30日，现金、现金等价物和短期投资分别为1.776亿美元和10.863亿美元[174] 公司股票发行情况 - 2020年9月，公司完成首次公开募股，发行4568.1499万股A类普通股，净收益7.685亿美元[175] - 2020年9月，公司向谷歌私募发行555.5555万股C类普通股，净收益9910万美元[175] 公司运营亏损及累计亏损数据 - 2020年9月30日止九个月，公司运营亏损1.779亿美元，净亏损1.78亿美元，累计亏损5.32亿美元[176] 公司债务情况 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司无债务，预计未来几年将产生运营亏损[177] 公司信贷额度情况 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司信贷额度下无未偿还借款，最大借款额度为590万美元[179][180] 公司现金及现金等价物和投资数据 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为9.564亿美元和1.377亿美元，投资分别为1.299亿美元和4000万美元[194]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6300万美元，较去年同期增长80% [5] - 平台活跃供应商数量达6.2万，较去年第三季度末增长930% [5] - 第三季度访问量140万次，较2019年第三季度增长450% [5] - 第三季度总营收6260万美元，同比增长80% [22] - 订阅收入2580万美元，增长18% [22] - 访问收入2850万美元，增长近300% [23] - 护理点和服务收入830万美元，增长47% [25] - 本季度毛利率32.7%，去年为45.1% [27] - 研发支出2530万美元，同比增长86%，占收入的40% [27] - 销售和营销支出1380万美元，同比增长18%，占收入比例从去年的31%降至21% [28] - 一般及行政支出4300万美元，同比增长200% [28] - 调整后EBITDA亏损2620万美元，去年亏损2030万美元 [28] - 第三季度末现金和投资约11亿美元，无未偿债务 [29] - 预计2020年全年营收2.35 - 2.39亿美元，同比增长58%，调整后EBITDA亏损1.05 - 1.1亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 约90%的收入为经常性收入，主要分为订阅、访问，并由服务和护理点支持 [19] - 健康计划和医疗系统合同通常为期三年，结构为订阅扩展 [20] - 本季度AMG专业访问量季度环比增长23% [23] - 平台上73%的访问由健康计划和医疗系统自有供应商完成，去年同期为38% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是连接医疗保健关键参与者，提供连接性技术平台，不与客户和合作伙伴竞争 [7] - 计划进一步扩大和加强对平台的投资，使技术更具创新性、价值和综合性 [8][9] - 推出新的Amwell Now产品和护理点，旨在提供更简单易用的连接方式 [10] - 计划通过有机和无机投资实现全球技术平台愿景，进行战略收购以增加互补数字资产 [15] - 与Google Cloud合作，提升协作能力和全球影响力 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为COVID - 19为远程医疗的采用和普及提供了强劲动力，新的CMS覆盖可能在疫情后持续，有利于公司远程医疗模式 [13] - 虽然访问量低于3月和4月，但仍高于疫情前，客户对投资基础设施以迎接新常态的意愿增强 [13][14] - 目前只有一小部分医疗保健利用了数字连接的巨大潜力，随着医疗保健接受连接性，公司将提供更多协作工具 [14] - 公司认为自己在远程医疗市场处于有利地位，有能力为社区做出贡献并为股东创造价值 [34] 其他重要信息 - 公司文化包括以客户为先、团队合作和提供卓越服务 [12][14] - 公司被J.D. Power评为直接面向消费者供应商中远程医疗满意度第一名 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 排除特殊项目需求提前拉动的影响，第四季度与第三季度的收入环比下降情况如何，以及对第四季度COVID影响利用率的假设 - 公司未将COVID纳入第四季度访问量预测，由于访问量在危机高峰期占近50%的收入，该部分收入有增加的潜力，其他业务按计划进行 [37] 问题2: 加速开发新解决方案以满足客户需求，能谈谈新潜在客户的需求类型、模块，以及向现有客户销售的模式 - 疫情期间客户专注于生存，部署时间缩短，危机缓解后客户意识到远程医疗的巨大价值，消费者和供应商使用远程医疗的比例大幅增加，且超90%的供应商表示疫情后会继续使用 [40][41] - 客户需求涵盖整个医疗模式，包括获取更多信息、远程患者监测、更好的分析、新的护理计划等，公司将通过多种方式加速开发以满足需求 [42][43] 问题3: 新推出的Amwell Now和护理点平板电脑是否意味着市场扩展到初级医疗市场，如何量化增量市场机会 - 这些产品并非开拓新市场，而是使产品多样化，满足不同客户在不同时间的需求，随着供应商数量的增加，这些服务对更广泛的生态系统都有价值 [47] 问题4: 谈谈行为健康领域的临床能力和专业人员，以及是否有基础设施满足当前和未来几个季度的需求 - 公司在2019年收购了Aligned Telehealth，专注于行为领域的最高 acuity，即医院内的远程精神病学及患者出院后的服务，专业护理访问中大部分是精神科医生和治疗师 [50] - 第二季度各类访问量达到峰值，第三季度第一个月后总体访问量开始下降，但行为健康和远程精神病学访问量出现回升 [50][51] 问题5: 非AMG访问量的环比情况，以及与年初至今相比，所看到的访问类型的洞察 - 非AMG访问中，预约访问量稳步增加，表明特定医生为特定患者提供的虚拟护理水平在提高，这符合公司愿景，且这一趋势在持续 [53][54] - 公司认为COVID是个异常情况，加速了供应商与患者有效沟通的意识，目前大部分访问是现有供应商与患者之间的非AMG访问，通过医疗系统的订阅收入获得补偿 [55] 问题6: 如何推动供应商数量增长，以及对第四季度和2021年这方面的可见性 - 推动供应商数量增长需将数字连接集成到工作流程中，确保其简单且集成度高，同时提供足够的透明度和数字访问的集成，以确保其被覆盖和报销 [60] - 公司还可以通过多种方式帮助供应商，如集成远程数据监测设备、吸引患者注意力、允许使用自动化创建护理计划等，将远程医疗从交易转变为重复能力，并实现系统平台的包容性 [62][63][64] - 供应商数量的增长主要来自客户自身的供应商，尤其是专科医生，Amwell Now产品将吸引更多边缘医生参与虚拟护理 [67][68] 问题7: 能否提供健康系统和健康计划之间订阅收入的细分，以及展望2021年订阅收入的结构变化，80%的供应商使用远程医疗是否意味着市场已完全渗透 - 公司暂未准备好细分订阅收入，但表示新推出的产品使健康计划订阅收入部分开始增加，符合IPO时的预期 [71][74] - 80%的供应商首次接触远程医疗只是一个起点，远程医疗和数字连接的价值巨大，有很多机会可以挖掘，连接性不仅体现在访问量上，还能为不同参与者创造价值，公司也能从中获利 [72][73] 问题8: 是否给出第四季度AMG业务或总访问量的展望，以及对2021年访问量的看法是否在过去两三个月内发生变化 - 公司未给出第四季度AMG业务或总访问量的展望，因为这是业务中最不稳定的部分，将在年度指导中提供相关信息 [77] - 公司将在2月为明年提供指导，目前仍在监测流感季节的情况，现在判断2021年的访问量还为时过早 [79] 问题9: 本季度毛利率32.7%受低利润率AMG访问的影响，如何看待第四季度毛利率的环比趋势，以及实现长期毛利率目标50%的驱动因素和潜在上行空间 - 专业访问有巨大的规模经济效应，随着业务的进一步扩展，该领域的利润率将加速提升 [81][82] - 本季度毛利率受护理点和营销计划等低利润率业务的影响，第四季度预计毛利率与IPO时的预期一致，由于存在托管费用等因素，第四季度通常是低利润率季度 [82][83] - 从长远来看，公司业务将从传统的远程医疗服务向技术赋能转变，护理将更多依赖自动化，这将提高利润率 [84][85] - 健康计划方面，新产品将使低利润率的访问收入向订阅收入转移，医疗系统方面将继续现有业务并增加非AMG供应商的使用 [87] 问题10: 报告中附属访问的预约比例是多少，对于表现较好的医生，能否了解其日常业务中虚拟与物理业务的比例 - 公司将提供更具方向性的答案，预计非AMG供应商将更频繁地使用平台，预约访问的比例将继续增加，因为更多专科护理在平台上可用，且需要进行预约 [90][91] - 预约访问是公司产品在疫情期间成功提供虚拟护理的内部基准，但公司不打算公开报告具体比例 [93] 问题11: 第四季度收入的环比下降是否与访问收入有关，管理式医疗客户的某些项目支出是否单独计算或包含在订阅收入中且不会重复 - 第四季度收入的环比下降与访问收入有关，订阅收入通常不会有太大波动 [94] - 管理式医疗客户的项目是营销计划，包含在护理点和服务收入中，一些旧的医疗系统合同会立即确认增加的交易量，新合同则类似手机套餐，公司不预测这些旧合同的费用 [96] 问题12: 随着医疗系统客户希望将远程医疗更好地集成到日常工作流程中，是否听到他们希望让医生从其他平台回到Amwell平台 - 公司表示，疫情初期医生使用简单视频会议工具是无奈之举，这些工具很快显示出在安全、监管等方面的严重缺陷，一些客户已禁止使用这些工具，并将医生转移到公司平台 [98] - Amwell Now产品很有帮助，它既有简单连接工具的感觉，又具备医疗保健平台的优势，已有约40个客户采用了其测试版 [99][100] 问题13: AMG付费访问的混合转移中，如何假设平均销售价格（ASP）在接下来季度的粘性，若出现COVID混合转移，公司收入模型的哪些部分会受到影响，以及关于Google合作的更多细节 - 公司未将COVID激增纳入预测，因为无法确定其发生程度，但如果出现COVID激增，访问量将增加，AMG收入会大幅飙升，尤其是与呼吸紧急护理相关的收入 [103][104] - 这种激增还会带来长期影响，更多人将接触远程医疗，加速对远程医疗连接平台的接受和投资 [105][106] - Google合作的好处包括产品增强，如自然语言处理、AI、消费者参与、设备数据收集和云功能等方面的创新，以及借助Google的全球影响力将公司能力推广到全球 [107][109][110]