业务与市场定位 - 公司是一家领先的基于云的人力资本管理解决方案提供商，主要提供软件即服务[12] - 公司的HCM套件AsureHCM®包括基于云的薪酬与税务、人力资源管理、考勤软件以及从人力资源项目到完全外包薪酬和人力资源咨询的服务[13] - 公司为超过80,000家中小型企业提供HCM解决方案，其中约10,000家为直接客户，约70,000家为通过经销商合作伙伴的间接客户[174] - 公司通过收购Mangrove Software（2016年）和iSystems（2017年）获得了主要的薪酬与税务解决方案收入来源[187] 销售与营销策略 - 公司的销售和营销策略通过直接和间接渠道瞄准中小型企业，并专注于美国人口较不密集的大都市区[15] - 公司通过直接销售和合作伙伴模式销售解决方案，合作伙伴分为转售合作伙伴和推荐合作伙伴两类[181][182][184] - 公司通过经销商合作伙伴和推荐合作伙伴两种模式进行销售，经销商合作伙伴支付经常性的月度许可费以白标其解决方案[30] - 推荐合作伙伴（如区域银行、注册会计师和福利经纪人）提供销售线索，其转化率高于非推荐线索[32] - 公司的营销计划包括四个主要目标：建立品牌知名度、开发推动收入的潜在客户生成计划、以有意义的方式推出产品以及开发支持并衡量营销活动的基础设施[38] 竞争格局 - 公司在HCM市场的主要竞争对手包括ADP、Paychex、Kronos、Paylocity、Paycor、Paycom、Ceridian、Namely和Gusto[34] - 公司面临来自拥有面对面销售团队和提供亏损引流产品的大型全国性薪酬处理商的竞争挑战[36] - 公司所处的薪资和HCM解决方案市场竞争激烈，竞争对手包括Ultimate Software Group, Inc.、ADP、Paychex等更大规模的厂商[83] 收购与增长战略 - 经销商合作伙伴是公司收购的主要来源，收购有助于公司扩大规模并进入特定的地域和行业细分市场[31] - 公司通过收购渠道合作伙伴的业务来增长，但收购涉及整合困难、未知负债、稀释股东价值等多项风险[70][72] 财务表现：收入与利润 - 公司2020年总营收为6550.7万美元，较2019年的7315万美元减少764.3万美元，同比下降10.4%[201][202] - 2020年经常性收入为6331.5万美元，较2019年的7006.6万美元减少675.1万美元，同比下降9.6%[201][202] - 公司在2020财年持续经营业务净亏损为1630万美元，2019财年净亏损为4230万美元[58] - 2020年净亏损率为24.9%，而2019年净利润率为41.0%[196] 财务表现：成本与费用 - 2020年毛利率为58.2%，较2019年的59.2%下降1个百分点[196][204] - 2020年研发费用为595.9万美元，较2019年的535.1万美元增加60.8万美元，同比增长11.4%[206] - 2020年销售、一般及行政费用为3634万美元，较2019年的4153.5万美元减少519.5万美元，同比下降12.5%[205] - 2020年无形资产摊销费用为954.7万美元，较2019年的1176.5万美元减少221.8万美元，同比下降18.9%[207] 财务数据与资产状况 - 截至2020年12月31日，公司累计赤字为2.7亿美元，股东权益总额为1.457亿美元[58] - 截至2020年12月31日，公司资产负债表上的无形资产和商誉合计约占总资产的27%[94] - 2020年客户持有资金余额约为32.1069亿美元，较2019年底的12.6625亿美元大幅增长，主要归因于收购[190] - 公司拥有联邦净经营亏损结转额约4843.5万美元及研发税收抵免结转额约357.9万美元[210] - 截至2020年12月31日，公司拥有联邦净经营亏损结转额约48,435美元及研发税收抵免结转额约3,579美元，部分将于2021年开始到期[143] 商誉与减值 - 2019年，公司记录了金额为35,060美元的商誉减值，该费用计入综合收益表[94] - 2019年公司确认了一笔非现金、税前商誉减值费用3506万美元[208] 债务与融资 - 公司于2020年4月15日获得一笔本金总额为8,856美元的PPP贷款，年利率为1.00%，到期日为2022年4月15日[95] - 公司受第三修订信贷协议的严格条款约束，包括杠杆比率和分红限制，这可能限制其融资和业务灵活性[110] - 公司根据《第三修订信贷协议》承担的债务利率参考LIBOR计算，该利率将于2021年底后逐步淘汰，可能影响公司的偿债能力[127] - 公司未来可能需要额外资本支持业务增长，包括收购互补业务，若通过股权或债务融资，现有股东可能遭受显著稀释[123] 现金流与股息政策 - 公司不打算在可预见的未来支付股息，计划保留所有收益用于业务发展和扩张[149][150] - 2020财年及2019财年公司未支付普通股现金股息，且信贷协议对支付股息有限制[165] 法规与合规风险 - 公司的业务和解决方案受广泛复杂的法律法规监管，其解决方案旨在帮助客户遵守美国相关法律[40] - 公司处理的数据包含个人身份信息（如姓名、地址、社会安全号码、银行账户信息）以及生物识别数据，并受到美国HIPAA法案、加州消费者隐私法案、伊利诺伊州生物识别信息隐私法案以及欧盟GDPR等法规的约束[41] - 公司的薪资处理活动在某些司法管辖区被解释为货币传输业务，需遵守经《美国爱国者法案》修订的《银行保密法》的反洗钱和报告规定[43] - 公司服务受多项法规约束，包括COBRA、HIPAA、各州工资工时法及反洗钱法规，合规失败可能导致罚款和声誉损失[100][101] - 公司产品需定期更新以反映工资、工时、税收、隐私等法律法规的变化，更新不及时可能导致收入下降和合规风险[76][77] 数据安全与隐私风险 - 公司处理大量敏感数据，包括个人身份信息、财务数据和HIPAA健康数据，安全措施若被破坏将导致法律和声誉风险[104][105] - 公司解决方案涉及收集、存储和传输客户及其员工的机密和专有信息，包括个人身份信息以及财务和薪资数据，这些是网络攻击的常见目标[59][60] - 公司面临网络安全风险，尽管已购买网络责任保险，但该保险可能不足以覆盖所有损失或未来无法以可接受条款续保[62][69] 内部控制缺陷与补救 - 公司已确定截至2019年12月31日财务报告内部控制存在重大缺陷[50] - 公司于2019年12月31日发现财务报告内部控制存在重大缺陷[63][64] - 公司已采取包括审查系统访问权限、组织重组以改善职责分离、实施额外人工及IT控制等措施来补救该重大缺陷[64] 财务团队与人员流动风险 - 过去十二个月内，公司财务团队经历人员流动，包括高管、税务、SEC报告、资金和审计职能，这可能影响财务报告的连续性和可靠性[129][130] - 公司财务和会计团队在过去一年有重大人员流动，新任首席财务官和公司控制人导致机构财务运营知识缺乏[130] 客户与资金风险 - 公司持有客户信托资金，这些资金面临市场、利率、信用和流动性风险，其损失可能对公司业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响[50] - 公司持有用于客户的资金，并投资于高质量、投资级的可销售证券、货币市场和其他现金等价物，这些资金面临市场、利率、信用和流动性风险[82] - 公司面临客户信用风险，若客户资金不足以覆盖代付款项，公司可能需要垫付大量资金，影响短期流动性[87][88] 第三方依赖与运营风险 - 公司依赖银行和第三方ACH处理器执行资金转账，若合作关系终止或受限，将影响其处理能力和财务流动性[92][93] - 公司依赖第三方数据中心和基础设施，如亚马逊云服务，任何中断都可能影响业务[118][119] - 公司依赖第三方服务提供商，包括银行和ACH交易伙伴、邮件服务、外包医疗管理服务提供商，其服务失败可能导致业务重大中断[122] - 公司依赖单一或有限来源供应关键组件，如AsureForce®考勤钟和空气钟，且无长期供应合同承诺，存在供应中断风险[140][141] 业务连续性风险 - 公司每小时备份客户数据库，每周将数据存储在至少一个地理上不同的位置，但当前无法在灾难或重大中断时立即访问灾备位置[121] - 公司服务协议包含性能保证和服务水平标准，若SaaS托管网络基础设施发生重大中断，公司需提供积分、退款或面临合同终止权[121] 新冠疫情的影响 - 新冠疫情导致公司办公室暂时关闭、多数员工远程办公，并影响了客户业务运营，直接导致客户薪资总支出减少，进而影响公司收入[54][55] - 截至2020年12月31日，超过90%的员工处于远程办公状态[188] PPP贷款相关风险 - 公司为小企业管理局薪资保护计划下的贷款寻求减免，若未能获得减免，其业务运营和现金流可能受到不利影响[51] - 公司已提交PPP贷款减免申请，预计在2021年第二季度获得SBA的最终决定[96] - 若PPP贷款未获减免的部分超过3,250美元或月供本息超过185美元，公司可能违反第三修订信贷协议[97] 技术与产品风险 - 公司未来成功取决于产品增强和创新，若无法跟上技术发展或响应新法规，业务将受不利影响[74][75][77] - 在应用程序中使用开源软件可能导致知识产权索赔风险，或在特定开源许可下被迫公开应用程序源代码[137] 市场接受度与客户依赖风险 - 公司产品的广泛采用依赖于市场对SaaS业务模式的接受度，但许多组织尚未使用HCM产品，市场接受度存在不确定性[81] - 公司业务高度依赖客户续签协议、购买附加产品或增加用户，客户流失或续约减少将导致收入下降[78][79] 公司治理与股东结构 - 公司股东权利计划规定，任何个人或团体未经董事会批准收购4.9%或以上（但低于50%）的已发行普通股将面临重大惩罚[152] - 根据股东权利计划，每份权利允许持有人以每股11.63美元的行权价购买千分之一股的A系列优先股[151][152] - 公司可在特定时间前以每份权利0.067美元的价格赎回所有流通在外的权利[154] - 公司章程规定，只有持有各类别有表决权股份10%以上的股东书面请求方可召开特别股东大会[157] - 根据特拉华州法律，公司通常不得与持有其15%或以上资本股的股东进行业务合并，除非该股东持股已满三年或交易获董事会批准[158] - 截至2021年3月8日，公司已发行普通股为19,016,972股[147] - 截至2021年3月8日，公司普通股记录在册的股东约为254名[166] 股权激励计划 - 截至2020年12月31日，公司股权激励计划下已发行期权及未归属RSU对应的待发行证券为171.3万股，加权平均行权价为7.92美元，未来可供发行的剩余证券为124.4万股[167][168] - 公司股权激励计划在2019年12月进行了一项期权换RSU的交换要约，此后有280,500股额外股份可供发行[168] 股价波动 - 公司普通股在2019财年纳斯达克收盘价在4.90美元至10.00美元间波动，2020财年在5.08美元至9.08美元间波动，显示股价高度波动[146] 客户与行业集中度 - 公司没有客户贡献超过总收入的0.5%，也没有任何行业贡献超过2020年总收入的10%[185] 员工构成 - 截至2020年12月31日，公司员工总数为482人，其中研发部门70人，销售与市场部门98人，客户服务与技术支援部门221人，财务、人力资源与行政部门93人[46][47] 办公场所 - 公司主要办公地点位于德克萨斯州奥斯汀，租赁约15,000平方英尺办公空间，租约于2022年7月到期[160] 其他运营风险 - 互联网中立性规则废除可能使网络服务提供商实施付费优先排序，导致公司产生更高费用并影响业务[133]

业绩总结 - 2020年第三季度收入为1600万美元，较2019年第三季度的1790万美元下降了11%[47] - 2020年第三季度非GAAP EBITDA为100万美元，较2019年第三季度的300万美元下降了67%[47] - 2020年第三季度的GAAP净亏损为4760万美元，非GAAP EBITDA为985万美元[54] - 2020年第三季度的净运营损失结转为3600万美元，较2019年第三季度的1.1亿美元减少了67%[47] 资产与负债 - 截至2020年第三季度，公司的现金及现金等价物为1290万美元，较2019年第三季度的1260万美元略有增长[47] - 截至2020年第三季度，公司的总资产为3727万美元，较2019年第三季度的3354万美元增长了11%[47] - 截至2020年第三季度，公司的总负债为2426万美元，较2019年第三季度的2418万美元基本持平[47] - 截至2021年1月12日，公司的市值为1.369亿美元，净债务为1080万美元[49] 用户数据 - 2020年第三季度客户资金资产为1993万美元，较2019年第三季度的882万美元增长了126%[47] - 公司在2020年实现了95%以上的经常性收入[13] 未来展望 - 公司计划在未来五年内将收入翻倍至约1.5亿美元，非GAAP EBITDA预计将达到3000万美元以上[11] - 公司在2020年将销售代表数量翻倍，以支持20%的收入增长和20%的EBITDA增长目标[6] 股东信息 - CEO及其他高管和董事会成员持股约为5%，CEO个人持股约为4%[49] - 2020年12月的增发中，CEO和董事会购买了130,000股股票[49] - 2020年12月的二次发行规模为299万股，发行价格为每股7.25美元[50] - 2020年12月的增发净收益约为2060万美元，未计入发行费用[50] - 2020年12月的增发后，公司的流通股数约为1890万股[50] 财务指标 - Asure Software, Inc.的2020年收入为6650万美元，2021年预计收入为6850万美元[61] - Asure Software的毛利率为54.6%，EBITDA率为8.7%[61]

业绩总结 - 2020年第三季度收入为1600万美元，同比下降10.6%[53] - 非GAAP EBITDA为100万美元，同比下降66.7%[53] - 现金及现金等价物为1290万美元，较去年同期增长2.4%[53] - 客户资金资产为1.993亿美元，同比增长125.5%[53] - 总资产为3.727亿美元，同比增长11.7%[53] - 总股本为1.301亿美元，同比增长38.9%[53] - 小企业新订单同比增长超过100%[3] 用户数据与市场表现 - 销售代表数量从年初的33人增加至64人[3] - Paycom Software, Inc. 在2021年的收入为10.035亿美元，较2020年的8.139亿美元增长了23.0%[58] - Paylocity Holding Corporation 在2021年的EBITDA为1.783亿美元，较2020年的8,730万美元增长了103.0%[58] - Workday, Inc. 在2021年的收入为50.360亿美元，较2020年的39.948亿美元增长了26.5%[58] - Automatic Data Processing, Inc. 在2021年的收入为150.486亿美元，较2020年的144.648亿美元增长了5.8%[59] - SAP SE 在2021年的收入为329.979亿美元，较2020年的326.914亿美元增长了0.6%[59] 未来展望与战略 - 预计在未来五年内将收入翻倍至约1.5亿美元[9] - 预计在同一时期内将非GAAP EBITDA提升至3000万美元以上[9] 竞争对手表现 - Paycom Software, Inc. 的毛利率为88.3%，EBITDA率为29.7%[58] - Intuit Inc. 在2021年的EBITDA为27.7亿美元，较2020年的24.1亿美元增长了15.0%[59] - Paychex, Inc. 在2021年的EBITDA为16.292亿美元，较2020年的16.018亿美元增长了1.7%[59] - Ceridian HCM Holding Inc. 在2021年的收入为9.727亿美元，较2020年的8.415亿美元增长了15.5%[59] - Asure Software, Inc. 在2021年的收入为6720万美元，较2020年的6670万美元增长了0.7%[58]

业绩总结 - 第三季度收入为1600万美元，同比下降10.6%[53] - 非GAAP EBITDA为100万美元，同比下降66.7%[53] - 预计在未来五年内将收入翻倍至约1.5亿美元[9] - 预计在同一时期内将非GAAP EBITDA增长至3000万美元以上[9] 用户数据 - 客户资金资产从8820万美元增长至19930万美元[53] - 小企业新订单同比增长超过100%[3] 资产与股本 - 总资产从3.354亿美元增长至3.727亿美元[53] - 总股本从9360万美元增长至1.301亿美元[53] 人员与市场扩张 - 销售代表数量从年初的33人增加至64人[3] 行业对比 - Paycom Software, Inc. 在2021年的收入为10.035亿美元，较2020年的8.139亿美元增长了23.0%[58] - Paylocity Holding Corporation 在2021年的EBITDA为1.783亿美元，较2020年的8,730万美元增长了103.0%[58] - Workday, Inc. 在2021年的收入为50.360亿美元，较2020年的39.948亿美元增长了26.5%[58] - Automatic Data Processing, Inc. 在2021年的收入为150.486亿美元，较2020年的144.648亿美元增长了5.8%[59] - SAP SE 在2021年的收入为329.979亿美元，较2020年的326.914亿美元增长了0.3%[59] - Asure Software, Inc. 在2021年的EBITDA为980万美元，较2020年的580万美元增长了68.9%[58] 毛利率与利润率 - Paycom Software, Inc. 的毛利率为88.3%，EBITDA利润率为29.7%[58] - Paylocity Holding Corporation 的毛利率为66.9%，EBITDA利润率为15.3%[58] - Workday, Inc. 的毛利率为71.7%，EBITDA利润率为-1.2%[58] 每股收益 - Intuit Inc. 在2021年的每股收益为8.75美元，较2020年的7.91美元增长了10.6%[59]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1600万美元，同比下降10%，去年同期调整后营收为1790万美元 [18] - 第三季度非GAAP毛利润为1030万美元，非GAAP毛利率为64.3%，去年同期毛利润为1160万美元，毛利率为65.2% [18] - 第三季度非GAAP EBITDA为100万美元，去年同期为300万美元 [18] - 第三季度客户资金利息收入为18万美元，去年同期为46万美元，预计2020年全年客户资金利息收入在90万至100万美元之间 [18] - 第三季度经营活动产生现金240万美元，扣除100万美元的物业、厂房、设备和软件资本化支出后，自由现金流为140万美元 [19] - 截至季度末，现金及现金等价物为1290万美元，总债务为2370万美元，较第二季度末的3390万美元减少1020万美元，其中890万美元为PPP贷款 [19][20] - 截至9月30日，总递延收入为370万美元，低于第二季度的400万美元 [20] - 第三季度应收账款周转天数（DSO）为29天，高于去年同期的23天 [20] - 净经营亏损结转额为3400万美元 [19] - 非GAAP有效税率指引仍为0% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度小企业新订单同比增长超过100% [6][10][17] - 超过95%的新客户将人力资本管理产品与工资单捆绑购买 [10] - 自7月以来，每月新销售单位和客户启动数均超过客户流失数 [10] - 公司推出了新产品，包括简单工资单录入和基础HR，其中基础HR已拥有超过100家客户 [11][58] - 工资单与HCM产品捆绑销售的平均价格提升约50% [41] - 最常被采用的HCM模块是时间和考勤、HR及HR咨询 [41] - 第二季度整体订单同比下降10%，其中小企业直接市场订单增长超过100%，但经销商业务因竞争和去年同期基数较高而面临压力 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有约1万家客户，其中约1050家在3月暂停服务，截至8月底约900家已恢复，截至10月保持该水平，仍有约150家客户（占客户基础的1.5%）处于暂停状态 [8][9] - 公司通过经销商服务超过5万家间接客户，经历了类似的暂停情况 [9] - 同店销售额（反映全国失业率）在第二季度同比下降14%，第三季度改善至同比下降约9%，正常年份该指标通常为同比增长2%-3% [9] - 全国就业水平逐步改善，预计将推动有机增长 [10] - 第四季度及2021年，预计收入增长改善的轨迹将持续，原因包括：新客户启动超过客户流失、新销售代表持续提升至全额配额、美国就业持续改善、以及2021年开始的同比基数更容易 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括产品创新、市场进入投资，同时控制费用 [13] - 公司计划将销售代表人数在2021年增加到75人左右，目前为64人 [34] - 公司致力于通过产品创新降低销售成本，提高毛利率，目标毛利率超过70% [43][63] - 公司认为其后台技术投资使其能够在规模翻倍的情况下，大幅降低一般及行政费用，而无需增加太多成本 [43] - 公司计划每年增加约1%的营收用于销售覆盖，以及约1%用于产品开发，以推动有机增长和创新 [44] - 公司定位为服务于6万家小企业的领先SaaS HCM提供商，计划实现两位数的有机和无机增长 [24] - 公司利用与福利提供商、注册会计师和银行的合作关系来获取新客户和业务簿 [38] - 一些竞争对手开始与福利经纪人竞争，而公司选择与福利提供商合作 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济背景逐步改善，包括就业水平提高和商业活动增加 [6] - 疫情继续对营收产生负面影响，导致同比数据不佳，但付费员工数量、销售线索和销售生产力在季度内稳步增长 [7] - 过去六个月发生的工资单和报税变化比过去十年还多，公司成为小企业客户应对复杂立法变化的宝贵合作伙伴 [11] - 虽然小企业因疫情面临前所未有的经济阻力，但公司持续为客户提供所需的服务、技术和支持 [12] - 高失业率和150个基点的利率削减继续对第三季度业绩产生不利影响，但程度低于第二季度 [14] - 公司对长期战略保持乐观，预计一旦宏观环境和客户运营恢复正常，公司将处于有利地位 [14] - 第二季度是营收低谷，同比下降13%，第三季度改善至同比下降5% [21] - 由于选举、刺激政策和疫情带来的经济不确定性，公司认为在等待新任CFO上任后再重新提供业绩指引是审慎的做法 [20] - 管理层对公司业务感到兴奋，并自掏腰包购买了公司股票 [67] 其他重要信息 - 公司任命John Pence为新任CFO，接替因家庭健康原因辞职的Jay Powers，John Pence在会计、财务和运营方面拥有28年领导经验 [15] - 独立董事Charlie Lathrop因健康原因将于12月31日辞职 [15] - 约90%的员工继续远程办公 [12] - 公司在第三季度举办了年度经销商大会，有200多家现有经销商和潜在新经销商代表参加 [12] - 公司于2020年收购了工资税管理业务，其对第三季度营收增长的贡献略低于一半，其余增长为有机增长 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 强劲的订单增长有多少归因于经济复苏，多少归因于销售团队扩张？ [27] - 两者兼有，公司提前招聘了约20名经验丰富的销售代表，他们拥有强大的行业人脉，第二季度存在被压抑的需求，第三季度企业运营趋于稳定，第四季度和2021年第一季度前景乐观，销售管道强劲 [28][29] 问题: 第四季度客户和订单情况如何？ [30] - 客户正在适应疫情，业务正逐渐恢复正常，购买习惯开始恢复，公司销售管道和增长强劲，但政策变化存在不确定性，公司专注于可控因素，确保每月新启动客户数超过流失客户数 [31][32] 问题: 第四季度和2021年的销售招聘计划是什么？ [33] - 计划在2021年将销售团队规模定在75人左右，目前为64人，将在第四季度和第一季度进行招聘，以抓住市场份额增长的机会 [34] 问题: 新销售代表的工作重点是交叉销售现有客户还是获取新客户？ [36][37] - 重点首先是获取新客户和新的业务簿，公司与福利提供商、注册会计师和银行有良好的合作势头，交叉销售将随着新产品推出和客户生命周期事件自然进行 [38][39] 问题: 最常被采用的HCM模块是什么？捆绑销售对平均交易规模的提升幅度？ [40] - 最常被采用的模块是时间和考勤、HR及HR咨询，捆绑销售使平均每单位价格提升约50% [41] 问题: 后台/中台投资的预期收益体现在哪些方面？ [42] - 收益主要体现在：规模翻倍时大幅降低一般及行政费用、通过产品创新降低销售成本并提高毛利率、每年增加约1%的营收用于销售覆盖以推动有机增长、增加约1%用于产品开发以推动创新，最终目标是实现高杠杆增长模型 [43][44] 问题: 仍处于暂停状态的100-150家客户前景如何？是否需要刺激政策才能恢复？ [46] - 这些客户可能不会回来了，如果有刺激政策可能会恢复，但公司已将其视为流失，并专注于获取新成立的企业的份额，新企业成立数量正在反弹至历史高位 [47][48] 问题: 经销商大会的反馈如何？经销商网络在2021年的增长驱动因素是什么？ [49] - 经销商的业务趋势与公司类似，经历了客户暂停和恢复，就业水平恢复将有助于其业务，2021年重点是继续扩大经销商网络，推动多产品销售，并帮助经销商通过增值产品提高利润 [50][51][52] 问题: 本季度100%的订单增长与上季度21%的增长是否可比？ [54] - 不完全可比，第三季度整体订单同比下降10%，但小企业直接市场订单增长超过100%，经销商业务因去年同期基数高（有多个大经销商）和竞争因素而面临压力 [55] 问题: 如何向经销商销售工资单以外的增量产品？现有经销商客户中这些产品的渗透率如何？ [56] - 市场上已有竞争对手提供相关产品，公司的产品策略是通过简单工资单录入和基础HR等新产品，提供无缝的升级路径，将这些产品捆绑销售，并在用户大会上推广，基础HR已有超过100家客户 [57][58] 问题: 工资税管理收购在当季是否有营收贡献？ [59] - 未提供具体数字，但第三季度营收从1410万美元增长至1600万美元，其中略低于一半的增长来自该收购，略高于一半来自有机增长 [60] 问题: 在提升毛利率方面采取了哪些行动？进展如何？ [61] - 预计2021年毛利率将提高几个百分点，新产品推动了更少人工干预的体验，已迁移至AWS并正在优化效率，目标毛利率超过70%，预计每年可实现3%的增长 [62][63] 问题: 第三季度SG&A费用上升是否主要由于新销售人员的招聘？ [64] - 是的，绝大部分增长来自销售领域，公司提前招聘了经验丰富的销售代表以抓住机会 [65]

收入和利润（同比环比） - 2020年第三季度总收入为1601.5万美元，同比下降183.9万美元或10.3%[92][94] - 2020年前九个月总收入为4907.6万美元，同比下降646.2万美元或11.6%[93][95] - 2020年第三季度经常性收入为1527.3万美元，同比下降174.1万美元或10.2%[92] - 2020年前九个月经常性收入为4744.2万美元，同比下降598.7万美元或11.2%[93] - 2020年第三季度持续经营业务亏损为475.9万美元（每股0.30美元），较去年同期的562.4万美元亏损收窄，亏损率从31.5%收窄至29.7%[122] - 2020年前九个月持续经营业务亏损为1047.5万美元（每股0.66美元），较去年同期的1535.9万美元亏损收窄，亏损率从27.7%收窄至21.3%[123] 毛利率变化 - 2020年第三季度毛利率为56.7%，同比下降3.6个百分点[91][98] - 2020年前九个月毛利率为57.6%，同比下降5.7个百分点[91][100] 成本和费用（同比环比） - 2020年第三季度销售与营销费用占收入比例为22.3%，同比上升4.1个百分点[91][102] - 2020年前九个月销售与营销费用占收入比例为20.2%，同比上升4.0个百分点[91][103] - 2020年第三季度一般及行政费用占收入比例为37.1%，同比下降2.0个百分点[91][106] - 2020年第三季度研发费用为180.5万美元，同比增长53.4万美元或42.0%，占收入比例从去年同期的7.1%上升至11.3%[110] - 2020年前九个月研发费用为435.6万美元，同比增长79.5万美元或22.3%，占收入比例从去年同期的6.4%上升至8.9%[111] - 2020年第三季度无形资产摊销费用为242.4万美元，同比增长10.2万美元，占收入比例从去年同期的13.0%上升至15.1%[115] - 2020年前九个月无形资产摊销费用为712.3万美元，与去年同期基本持平，占收入比例从去年同期的12.9%上升至14.5%[116] 利息及其他收支 - 2020年第三季度利息及其他净支出为亏损40.8万美元，较去年同期的亏损271.2万美元大幅收窄，占收入比例从-15.2%改善至-2.5%[117] - 2020年前九个月利息及其他净收入为30.2万美元，去年同期为净亏损849.5万美元，占收入比例从-15.3%改善至0.6%[118] 其他财务数据 - 截至2020年9月30日，公司营运资本为47.7万美元，较2019年12月31日的1785.4万美元大幅减少1737.7万美元[125] - 截至2020年9月30日，公司流动性主要包括现金及现金等价物1293.9万美元，以及富国银行循环信贷额度中可用的450万美元[131] 其他重要事项 - 2020年4月公司获得美国小企业管理局薪资保护计划贷款88.56万美元[90]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为1410万美元，同比下降18.5%，去年同期调整后收入为1730万美元 [19] - 非GAAP每股收益为0.03美元，超过华尔街预期 [13] - 非GAAP息税折旧摊销前利润为140万美元，相比去年同期的360万美元有所下降 [20] - 非GAAP毛利润为910万美元，毛利润率为64.7%，去年同期为1110万美元，利润率为64.1% [20] - 递延收入总额为400万美元，较第一季度的150万美元有所增加 [22] - 第二季度经营活动产生的现金流为负70万美元 [22] - 应收账款周转天数为35天，高于去年同期的24天 [22] - 客户资金利息为14万美元，低于去年同期的35万美元，预计2020年全年客户资金利息在85万至92.5万美元之间 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务预订量同比增长21% [13][19] - 经常性收入占总收入的97%，去年同期调整后为98% [19] - 人力资源管理系统配额销售人员增至55人，较年初的33人显著增加 [13][19] - 直接客户数量同比下降4% [8] - 同店销售额同比下降约14% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有1万名直接客户和5万名间接客户 [12] - 自4月以来，已有600多家暂停服务的客户恢复，超过1000家客户曾因疫情暂停服务 [8] - 6月和7月的月度经常性收入大幅增加，但7月较6月略有下降，因部分州重新实施封锁 [9] - 6月和7月的新销售单位数量超过了流失数量 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于人力资源管理系统战略，于2019年12月出售了工作空间业务 [13] - 公司致力于通过产品创新和市场进入投资实现增长，同时控制费用 [11] - 竞争格局方面，竞争对手主要专注于为客户提供价值并适应后疫情时代，未出现特别激进的行为 [48][49] - 收购策略将保持谨慎，专注于人力资源管理系统领域内已知的公司，并把握估值机会 [29][30][43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情给小型企业带来前所未有的经济阻力，但公司持续为客户提供支持 [10][12] - 自5月底以来，随着经济重启，关键指标开始改善，包括付费员工数量增加以及销售线索和生产力提升 [8] - 公司对长期战略保持乐观，预计一旦宏观环境和客户运营正常化，公司将处于有利地位 [12] - 由于环境存在不确定性，公司认为需再观察几个月趋势后才能恢复提供业绩指引 [9] 其他重要信息 - 公司宣布领导层和董事会变动：首席执行官Pat Goepel兼任董事长，Eyal Goldstein晋升为总裁兼首席收入官，Jay Powers被任命为首席财务官接替Kelyn Brannon，新增Grace Lee和Ben Allen为董事会成员 [14][15][16][17] - 超过90%的员工继续远程工作，且运作良好 [11] - 公司的COVID-19资源中心和网络研讨会已惠及超过1万名小型企业参与者 [10] - 净经营亏损结转额为3400万美元 [20] - 截至季度末，现金及现金等价物为2930万美元，总债务为3360万美元 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 7月趋势略有下降的原因是什么？ - 7月同店销售额下降约1%至1.5%，可能与小企业薪资保护计划资金耗尽或工作时间不确定性有关，但新销售和客户留存指标令人鼓舞 [26][27] 问题: 下半年有机增长与收购增长的组合策略如何？ - 公司主要专注于有机增长，通过增加新客户和减少流失来实现，同时会在人力资源管理系统领域内寻找战略性收购机会，但不会过于活跃 [28][29][30] 问题: 新业务预订量增长21%的关键驱动因素是什么？ - 驱动因素包括通过网络研讨会为小企业提供支持、销售团队扩编至55人、市场整合带来的人才机会以及客户因现有服务商问题而转向公司 [32][33] 问题: 下半年业绩展望如何？ - 公司未恢复业绩指引，但预计将逐步改善，销售势头良好且客户保留率强劲，但招聘可能因疫情不确定性而保持谨慎 [34][35][36] 问题: 第二季度预订量是否集中在后期？ - 预订量在整个季度加速增长，特别是从阵亡将士纪念日到7月初期间势头良好 [38][39] 问题: 新增销售人员来自哪里？ - 新增人员主要来自市场整合（如BenefitMall退出薪资业务）以及有经验的行业资深人士，他们看好公司机会 [40][41] 问题: 收购管道和估值预期有何变化？ - 疫情初期卖家主要寻求了解选项，现在估值可能因资金压力而下降，公司会把握机会但确保时机和估值合适 [42][43][44] 问题: 客户价格谈判周期如何？ - 早期客户关注生存，现在更关注价值和支持，并未出现大量价格让步 [46][47] 问题: 领导层变动的原因是什么？ - 变动是向纯人力资源管理系统公司转型的一部分，随着6月过渡服务协议结束和疫情影响，时机成熟，新董事会成员拥有数十年人力资源管理经验 [51][52] 问题: 当前管道是否能支撑20%以上的预订量增长？ - 领先指标积极，包括营销和销售团队扩张，公司目标在2021年第一季度实现两位数有机增长，但疫情影响时间尚不确定 [53][54] 问题: 第二季度成本是否是良好的基准？ - 第二季度成本结构稳定，毛利润率受收入下降影响但客户服务成本保持，后续季度将因销售和开发人员增加而出现费用上升 [55][56][57][58] 问题: 第三季度收入是否会环比增长？ - 公司未恢复指引，但存在有利趋势，如新客户增加超过流失，但同店销售额尚未完全恢复，需观察8月和9月数据 [59][60] 问题: 近期收购的贡献如何？ - 对PTM业务的收购正在整合中，由于是资产交易需要重新签订文件，目前暂不提供具体贡献数据 [61][62][63] 问题: 债务覆盖率目标是否仍是3倍？ - 公司不希望高杠杆，会保持审慎的债务水平，具体倍数将在疫情后正常化时提供 [64][65]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 1-34522 ASURE SOFTWARE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 74-2415696 (State or other jurisdiction ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为1890万美元，同比下降1.6%，去年同期调整后营收为1930万美元 [14] - 第一季度非GAAP每股收益为0.21美元，超出市场预期 [11] - 第一季度非GAAP毛利润为1210万美元，非GAAP毛利率为64.1%，去年同期为1500万美元，毛利率为73.7% [15] - 毛利率同比下降9.6%，主要由于会计政策变更、运营费用重分类至销售成本以及更高的SaaS托管费用，若将变更应用于2019年第一季度，毛利率应为68.5% [15] - 第一季度非GAAP EBITDA为430万美元，低于去年同期的610万美元，下降主要由于退出非战略性客户合同及毛利率降低 [17] - 第一季度客户资金利息收入超过33万美元，去年同期低于10万美元，预计2020年全年客户资金利息收入在85万至92.5万美元之间 [16] - 截至季度末，现金及现金等价物为2080万美元 [17] - 截至2020年3月31日，总债务为2560万美元，较2019年第四季度末的2720万美元减少160万美元 [17] - 截至2020年3月31日，总递延收入为380万美元 [17] - 第一季度应收账款周转天数为24天，高于去年同期的17天 [17] - 第一季度经营活动产生的现金流为负340万美元，主要用于支付应付账款和年终奖金 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入同比下降2.9%，占第一季度总收入的97%，去年同期调整后占比为99% [14] - 公司已退出非战略性合同和非核心人力资本管理业务，以专注于核心人力资本管理战略 [12] - 公司已完成AWS和NetSuite的实施 [12] - 公司正在通过优化运输成本、AWS托管费用等方式努力提高毛利率 [45][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户群在地理和行业上分布广泛，99%的客户位于美国，没有单一行业客户占比超过9% [38][39] - 公司直接服务约10,000家客户，并通过约200家经销商服务间接小型企业客户 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略是成为一家全面的人力资本管理公司，已出售工作空间管理业务并退出非战略性合同以聚焦于此 [9][12] - 公司已将98%的员工转为居家办公模式，并实施了包括临时减薪、福利削减和部分员工休假在内的成本调整措施，这些措施预计每季度节省约300万美元 [9] - 公司增加了人力资本管理销售人员，配额代表从年初的33人增至45人 [11] - 公司推出了COVID-19响应中心，为现有及潜在小型企业客户提供支持，并投入开发资源以整合新法规（如PPP贷款豁免相关报告）到产品中 [10] - 公司改变了销售方式，转向网络研讨会和在线体验，以适应当前环境 [27] - 在当前环境下，公司更注重与客户建立伙伴关系和忠诚度，而非交叉销售机会 [32][33] - 公司计划继续招聘，特别是在销售和客户支持方面，以把握市场机会并支持客户 [18][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID-19疫情和政府居家令导致小型企业对产品和服务的需求下降，给公司带来了经济与运营阻力，包括高失业率、高倒闭率、同店销售额下降、客户资金余额减少和利率降低 [7] - 公司正在采取战术调整以应对挑战，并对长期战略保持乐观，一旦宏观环境和客户运营正常化，公司将处于有利地位 [8] - 由于宏观经济不确定性，特别是就业和企业重新开业方面的不确定性，公司撤回了之前发布的2020年全年业绩指引 [20] - 管理层认为，随着更多信息可用，公司将恢复提供业绩指引 [20] - 管理层预计新订单获取量约为正常水平的50%，并认为复苏将分阶段进行：首先是企业恢复运营，其次是增加购买，最后是更换供应商 [26] - 管理层对经济复苏的形态持谨慎态度，认为可能是“耐克对勾”型，过程中可能会有波动 [41] 其他重要信息 - 第一季度末总员工人数为411人，较上一季度减少2人 [18] - 第一季度订单量同比下降2.7%，在COVID-19影响前的1-2月，订单量同比增长11.5%，但3月因疫情而停滞 [13] - 公司预计将在本月提前完成工作空间业务的交易，从而比预期更早实现成本协同效应 [11] - 公司通过每日电话联系、网络研讨会（超过5000名参与者）和合规编程（超过5000小时）等方式，显著增加了客户互动 [10] - 公司的非GAAP有效税率指引仍为零 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户流失主要是由于倒闭还是现有客户员工数量减少 [22] - 通过每日电话联系，发现直接市场部分约有1000家客户延迟处理工资单，目前尚难判断是倒闭还是其他原因 [23] - 在过去约8-9天里，约有16%的延迟客户已恢复，部分原因是获得了PPP资金 [23] - 根据经验，可能约有20%的客户面临倒闭挑战，但这一指标将随时间演变 [24] 问题: 4月份的新订单活动情况及销售渠道是否开始重建 [25] - 公司内部计划新订单达成率约为正常水平的50% [26] - 复苏预计分三步：恢复运营、增加购买、更换供应商 [26] - 公司正在培训销售人员采用新的销售方式，如网络研讨会和在线体验，并提供针对性方案 [27] 问题: 客户是否在寻求更优惠的财务条款，以及整体定价情况 [30] - 目前客户更寻求合作伙伴，公司正努力建立忠诚度，未看到大量重新谈判，并愿意尽可能提供帮助 [31] - 公司提供了一些额外免费服务，并调整开发资源以应对法规变化，目标是建立终身伙伴关系 [32] - 当前不是交叉销售的好时机，但通过提供支持（包括对非客户），有望在下半年建立牢固关系并带来新机会 [33] 问题: 销售团队快速扩张后，是否会放缓或调整年度招聘目标 [34] - 公司认为市场机会巨大，且此前销售覆盖不足，因此计划继续谨慎但 opportunistic 地招聘 [35] - 当前环境有利于吸引优秀人才，公司计划继续增长和招聘以支持客户 [35] - 对于新销售代表而言，这是一个独特的培训机会，他们通过联系所有客户获得了实践经验 [36] 问题: 公司在零售、酒店、旅游等受困行业的风险敞口，以及哪些领域表现较好 [38] - 客户基础分散，没有单一行业占比超过9%，地理上99%在美国，遍布东西海岸及中部地区 [39] - 公司正与所有客户保持密切沟通，了解其压力点，并帮助暂停运营的客户获取所需资源 [39] 问题: 客户在商业停滞情况下能维持多久，以及经济若未复苏情况是否会恶化 [40] - 管理层预计复苏将呈“耐克对勾”型，但过程中可能会有波动 [41] - 小型企业的资本状况差异很大，获得资金（如PPP）与恢复运营有直接相关性 [42] - 随着各州逐步解封，约16%的延迟客户已在近期恢复，但并非所有企业都选择立即开业 [42] 问题: 公司计划采取哪些具体措施来改善毛利率 [44] - 公司正通过每日电话联系和数据分析，在客户层面优化运输成本，例如与FedEx和UPS争取最优合约 [45][46] - 在AWS托管费用方面有机会优化，例如新客户上线初期产生的费用与其实际使用阶段的匹配问题 [46] - 有专门的任务小组负责在毛利率的几个主要成本领域进行改进 [46] - 公司正与客户合作，优化AWS的使用，在保障服务质量（如网络安全、数据速度）的同时控制成本 [47]