财务数据和关键指标变化 - 总收入为1.23亿美元,符合公司指引 [22] - 直接面向消费者(DTC)业务收入为1.04亿美元,同比下降11% [23] - 玩具收入为6700万美元,下降12% [24] - 消费品收入为3700万美元,下降9% [24] - 商业(Commerce)业务收入为1900万美元,下降29% [25] - 综合毛利率为61.5%,同比提升560个基点 [27][28] - DTC业务毛利率为64.9%,同比提升400个基点 [28] - 商业业务毛利率为42.5%,同比提升930个基点 [28] - 调整后EBITDA为100万美元,实现公司首次正EBITDA [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - DTC业务订单量下降9%,平均订单价值下降2.6%至31美元 [23] - 消费品业务中,不包括订阅盒子的独立消费品收入为500万美元,同比增长20% [13][24] - 商业业务收入下降主要是由于去年同期有提前的节日相关订单 [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 无具体披露 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在向整合的DTC体验转型,将所有产品集中在BARK.co平台 [12] - 公司正在将更多关注力转移到消费品业务,并将这些产品引入零售渠道 [13][15][16] - 公司与Girl Scouts合作,在其线上平台销售联名产品,反响良好 [14][15] - 公司与Costco合作,在其门店销售圣诞日历产品,反响良好 [15] - 公司与一家主要美国零售商达成协议,将于2024年春季在1000多家门店销售公司的零食产品 [16] - 公司预计未来4-5年内,商业业务将占总收入的30% [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对玩具类产品的需求造成挑战,行业整体下降10% [10] - 公司正在执行战略举措,提高盈利能力,预计毛利率将持续改善至2025财年 [19] - 公司还有进一步降低运营成本的机会,包括运输和仓储以及管理费用 [19] - 公司有望在2025财年实现收入增长和盈利能力的持续改善 [20][41] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Maria Ripps 提问** 如何应对玩具业务的宏观压力,是否会采取降价等策略来保持客户粘性?消费品业务是否也受到宏观压力影响,何时能成为更有意义的收入贡献? [44] **Matt Meeker 回答** - 玩具业务的宏观压力主要体现在新客户获取方面,但公司的客户留存率和平均订单价值都在持续改善 [46] - 公司目前没有采取大幅降价等策略,而是专注于提升现有客户的终身价值 [46] - 消费品业务方面,公司正在全面拓展各类消费品品类,并重点发展零售渠道,已与一家大型零售商达成合作 [47][48] - 消费品业务在公司未来收入中的占比有望不断提升 [48] 问题2 **Ryan Meyers 提问** Q3季度亏损EBITDA预期较Q2有所下降,是否由于季节性营销投入增加所致?Q4能够实现正EBITDA的原因是什么? [51] **Zahir Ibrahim 回答** - Q3为公司传统的旺季,收入较高但营销投入也较大,因此EBITDA预期为负 [52] - 但Q3的EBITDA亏损预期仍较去年同期大幅改善 [52] - Q4有望实现正EBITDA,得益于收入规模和毛利率的进一步提升 [52][53] 问题3 **Ygal Arounian 提问** 公司提前偿还部分可转债,是否意味着对未来现金流和盈利能力更有信心?对剩余可转债的计划是什么? [58] **Zahir Ibrahim 回答** - 公司现金流和盈利能力持续改善,给予了公司提前偿还可转债的信心 [61] - 提前偿还可以节省未来5年超过500万美元的利息支出,并改善公司的净现金头寸 [61] - 公司仍有超过1亿美元的现金储备,对剩余可转债的计划暂时没有进一步安排 [61]

财务表现 - 2023年第三季度，公司营收为123,036千美元，同比下降14.2%[8] - 2023年第三季度，公司净亏损为10,337千美元，同比扩大3.0%[8] - 2023年第三季度，公司现金及现金等价物减少17,459千美元，同比减少33,083千美元[12] 债务情况 - 公司的长期债务包括2025年可转换债券，截至2023年9月30日和2023年3月31日，总额为81594千美元[25] - 公司发行了2025年可转换债券，总额为7500万美元，到期日为2025年12月1日，年利率为5.50%[25] - 2025年可转换债券包含现金结算的认购和认沽期权，以及在违约事件发生时的利率上涨[25] - 公司于2023年9月30日和2023年3月31日之间，在2025年可转换票据协议下有8,350万美元的未偿还借款[26] 资金情况 - 公司于2023年9月30日剩余授权金额为3,400万美元用于未来股票回购计划[27] - 公司在2023年9月份的现金及现金等价物约为1.605亿美元[87] - 公司持有9200万美元的货币市场账户[87] - 公司在2023年9月30日没有任何其他投资[87] 贷款和信贷 - 公司在西部联盟协议下的借款成本主要受短期利率变化的影响[88] - 公司在2023年9月30日没有未偿还的借款[88] - 公司正在评估替代方案或进一步续签信贷协议[88] 风险管理 - 公司认为通货膨胀对业务、财务状况或经营结果没有实质影响[89] - 公司主要在美国开展业务，大部分交易以美元进行，没有利用外汇对冲策略[90] - 公司预计有限的外币翻译风险不会对其合并财务报表产生实质影响[90]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.21亿美元，调整后EBITDA亏损700万美元，较去年改善43%，优于指引 [5] - 总营收同比下降8%至1.206亿美元，主要因总订单下降8%，部分被平均订单价值增长0.82美元（约3%）抵消 [20] - 毛利润7300万美元，综合毛利率提升280个基点至61%，DTC毛利率提升200个基点超62% [5][21] - 第一季度总G&A为6940万美元，较去年Q1减少近1000万美元，营销费用1760万美元，高于去年130万美元 [22][24] - 调整后EBITDA亏损740万美元，较去年改善560万美元，较指引中点好约300万美元 [25] - 第一季度自由现金流为负1400万美元，季末现金余额1.64亿美元，库存较第四季度减少1200万美元 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 玩具业务营收8100万美元，消费品业务营收400万美元，剔除订阅盒后消费品业务同比增长39%超500万美元 [7] - DTC业务营收1.119亿美元，其中约64%来自玩具和配件，36%来自消费品；商业业务营收870万美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 预计2025财年BARK零食将在全国铺货，2024年春季向零售合作伙伴推广全消费品产品线，未来三到五年商业板块将显著增长 [7][8] - 拓展统一渠道内的DTC业务，新网站shop.bark.co转化率显著提高，客户跨品类购物程度更高 [10][11] - 核心玩具业务在过去几个月有所企稳，零售端库存水平恢复正常，预计该品类长期增长与行业整体增长基本一致 [11][12] - 未来五年希望将批发渠道业务占比从12%提升至30% - 40%，消费品业务占比从30%提升至超一半 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在过去18个月的努力开始显现成效，预计全年调整后EBITDA接近盈亏平衡并产生正自由现金流，有信心在2025财年实现高个位数至低两位数的营收增长 [6][18] - 2024财年开局良好，单位经济效益持续改善，上半年营收面临高基数压力，下半年有望回升，特别是消费品产品线在DTC和零售渠道取得进展后 [30] 其他重要信息 - 公司在过去几个月削减了约1900万美元的年度人力成本，上个月净裁员约8%，预计每年节省约700万美元 [14][23] - 重申全年营收与2023财年持平或下降5%的指引，调整后EBITDA预计在负800万美元至正200万美元之间；预计2024财年第二季度营收在1.23 - 1.27亿美元之间，调整后EBITDA亏损在100 - 300万美元之间 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明Q2指引的假设，以及排除去年提前拉动和基数影响后平台的消费者参与度，还有下半年的增长驱动因素 - 第二季度的增长驱动因素是客户从核心或旧平台持续转向统一平台，该平台转化率和表现良好且逐月提升，公司将在今年持续推动这一转变，并可能在明年淘汰核心平台 [32] 问题2: 请谈谈去年推出的第二批犬粮品种，以及目前在该业务板块的投资方向 - 公司在现有品种上进行拓展，同时从更全面的角度看待客户，通过统一平台让客户参与更多产品，提高平均订单价值和客户生命周期价值，犬粮是其中重要组成部分 [34][35] 问题3: 目前如何营销消费品业务和新的shop.bark.co平台，客户反馈如何 - 消费品业务和shop.bark.co平台的营销紧密结合，截至6月底主要从现有用户基础引流，以学习、测试和优化转化率；7月开始加大媒体投入，主要是数字、直接响应、社交媒体和搜索等方式，对结果感到鼓舞 [38][39] 问题4: 如何优先使用现金 - 公司首先倾向于以有意义的折扣偿还2025年到期的可转换债券；若无法达成有利协议，其次考虑进行股票回购，但需在债务协议的约束范围内；这两种选择并非相互排斥，公司强大的资产负债表使其有足够现金维持业务运营 [41][42] 问题5: 消费品业务在投资方面的进展，进入零售渠道的销售周期、流程，以及对业务组合和单位经济效益的长期影响 - 公司在消费品业务的产品开发、供应商合作和成本结构优化方面已投入一年半时间；零售合作伙伴对引入消费品业务表现出积极态度，今年春季开始与他们沟通，预计若一切顺利，产品将于明年春季上架 [45][46][47] 问题6: 如何看待零售和DTC业务的长期组合 - 目前批发渠道业务占比为12%，公司希望在未来五年将其提升至30% - 40%，消费品业务占比将从30%提升至超一半 [49][50] 问题7: 宏观层面上，消费者可自由支配支出情况如何，DTC和零售业务有何差异 - 零售合作伙伴开始增加库存，这是积极信号；DTC业务方面，新客户留存率表现出色，但在获取新客户方面仍面临一定挑战，不过情况正在逐渐改善 [52] 问题8: 请从渠道角度说明2025财年的增长方向，以及实现低端和高端指引的关键因素 - 目前D2C业务占比88%，商业业务占比12%，产品结构中玩具及其他占70%，消费品占30%；预计2025年零售业务将显著增长，成为整体营收高个位数至两位数增长的主要驱动力，同时DTC业务的消费品也将推动增长 [55][56] 问题9: 从长期来看，G&A方面提高效率和改善成本结构的主要机会有哪些，G&A占销售额的比例需要达到多少才能实现长期盈利目标 - 在G&A方面，统一平台shop.bark.co降低了开发成本，使公司能够更高效地运营，预计G&A支出占比将随着营收增长而下降；在运输和履行方面，公司通过减少仓库面积和整合第三方服务提供商，持续提高效率并降低成本；在其他G&A方面，公司将关注咨询和专业服务等领域的支出机会，同时通过扩大营收规模来提升效益 [58][60][61]

营收和净利润 - 2023年第二季度，BARK公司营收为1.20591亿美元，较去年同期下降了8.3%[8] - 2023年第二季度，BARK公司净亏损为1166.3万美元，较去年同期减少了24.2%[8] 资金状况 - 2023年第二季度，BARK公司现金等价物减少了1393.2万美元，为1691.36万美元[10] - 公司长期债务在2023年6月30日和3月31日分别为81406千美元和81221千美元[24] - 公司2025年可转换债券的利率为5.50%，每年12月1日支付利息，截至2023年6月30日，公司尚有8350万美元的未偿还债务[25] - 公司与Western Alliance Bank签订的信贷协议已经多次修改，信贷额度为3500万美元，截至2023年6月30日和3月31日，公司未使用信贷额度[26] 股权激励计划 - 2021年6月1日，与合并相关的2021年股权激励计划生效，预留了1692.95万股普通股用于发行[27] - 2023年6月30日，公司可授予的2021年股票计划下的普通股数量为2625.87万股[27] - 2023年6月30日，员工通过员工股票购买计划购买了246,733股普通股，公司获得了约300万美元的现金收入[29] - 2023年6月30日，公司授予员工购买652,056股普通股的受限股票单位[30] - 2023年6月30日，公司授予CEO市场条件绩效期权奖励，最多可购买60万股公司普通股，授予日期公允价值约为70万美元[30] - 2023年6月30日，公司股票激励支出总额为3225万美元，其中包括与期权和受限股票单位相关的支出[30] 其他财务信息 - 公司的运营租赁资产总额为3582万美元，运营租赁负债总额为5180.8万美元[31] - 公司未为2023年6月30日和2022年6月30日的三个月录得联邦、州或外国所得税费用或利益[33] - 公司其他收入中包括其他收入279万美元和权证公允价值变动1583万美元[36] 业务表现和成本削减 - 公司在2023年第二季度实现了120,591千美元的总收入，同比下降了8.1%[40] - 直接面向消费者部门在2023年第二季度实现了69,583千美元的毛利润，同比下降了2.4%[40] - 公司于2023年7月宣布了一项成本削减计划，计划裁员66人，约占总员工的8%[40] - 公司预计将在2024财年第二季度承担约140万美元的费用，主要用于解雇费用和工资税[41]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年自由现金流亏损从2022财年的1.94亿美元降至1700万美元，2023财年下半年产生1700万美元正自由现金流，连续两个季度正自由现金流，第四季度末现金余额1.78亿美元，环比增加1400万美元 [7] - 2023财年库存减少2900万美元，年末库存余额1.24亿美元 [7] - 2023财年平均订单价值较2022财年增加2.11美元，带动全年交叉销售总收入达4100万美元，同比增长近35% [8][14][15] - 2023财年综合毛利率约58%，同比提高200个基点，DTC毛利率为60.5%，同比提高241个基点 [16] - 2023财年调整后EBITDA亏损近减半至负3100万美元 [8] - 第四季度发货360万份订单，全年发货1490万份订单，同比下降1.7% [25] - 第四季度平均订单价值32.7美元，较去年增加2.27美元，全年平均订单价值31.7美元，较去年增加2.11美元 [26] - 第四季度总营收1.26亿美元，较去年同期下降约2%，全年总营收略超5.35亿美元，较2022财年增长5.4% [27] - 第四季度毛利润7200万美元，同比增长12%，毛利率57%，同比增加超700个基点 [28] - 全年毛利润3.08亿美元，同比增长9%，毛利率近58%，同比提高200个基点 [29] - 第四季度总G&A费用6920万美元，较去年同期下降约1600万美元，全年总G&A费用3.031亿美元，同比增加130万美元 [30] - 第四季度营销费用1540万美元，较去年增加200万美元，全年营销费用6880万美元，较2022财年减少约560万美元 [32] - 第四季度调整后EBITDA亏损340万美元，与指引基本一致，较去年第四季度改善85%，全年调整后EBITDA亏损3130万美元，较2022财年改善46%，比原指引提前近500万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023财年玩具收入增长5%至3.71亿美元，包含电商业务线的玩具收入；消费品收入增长7.2%至1.64亿美元，主要由食品和牙科产品带动 [15] - 电商业务线2023财年收入6300万美元，较去年增长约7%，占总收入约12% [15] - 第四季度DTC收入略有下降1.5%，电商收入下降9.3%；全年DTC收入增长5.3%，电商收入增长6.7% [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来增长有三个关键支柱：直接面向消费者的电商和订阅业务、消费品业务、服务业务 [9][10] - 更新关键绩效指标和营收细分，以更好反映业务现状和发展方向，提供玩具和消费品营收细分，助力投资者了解产品组合 [11][12][13] - 预计2024财年综合毛利率以类似去年的速度扩张，接近盈亏平衡的调整后EBITDA，全年实现正自由现金流，为长期增长奠定基础 [9] - 预计2024财年电商业务收入占比在未来五年内翻倍，目前正与零售合作伙伴洽谈新零食产品，预计2024财年末部分零售门店上架，2025财年扩大分销 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年取得重大进展，进入2024财年时公司更强更具活力，预计2024财年消费品业务健康增长，综合毛利率持续扩张，接近盈亏平衡的调整后EBITDA和正自由现金流 [6][22] - 2025财年预计实现高个位数至低两位数的营收增长，随着消费品业务拓展至零售等新渠道 [20][22] - 认为公司近期进展未反映在股价中，股票被低估，有充足空间和灵活性追求增长机会，为股东创造长期价值 [22][23] 其他重要信息 - 会议提醒前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能不同，讨论非GAAP财务指标，相关调整信息见当天下午的新闻稿 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待业务中长期订阅与单次购买的组合，若单次购买占比增加，在履约和营销方面是否需调整 - 目前业务仍以订阅为主，但过去几个季度为提高转化率，为客户提供订阅和单次购买选择，未来组合取决于产品类型，如BarkBox和Super Chewer大概率为订阅体验，食品可能更倾向订阅，但也提供单次购买选项 [40] - 公司越来越关注消费品，拓展产品组合并推向线上和零售渠道，未来产品组合中消费品占比将增加 [41] 问题2: 如何看待服务业务这一增长方向，有哪些服务设想，开展该业务需哪些投资 - 公司品牌与给狗狗及其主人带来快乐相关，拥有大量独特的第一方数据，认为可利用这些资产和品牌，在包装商品之外拓展服务业务，目前处于早期阶段，暂无法详述具体内容 [43][44] 问题3: 消费品客户中，新客户和通过交叉销售现有客户的占比情况 - 目前大部分消费品客户来自对现有客户的交叉销售，过去九个月在food.bark.co平台进行实验，利用现有大量客户提高转化率和交叉销售率，近期才开始投入媒体费用吸引新客户 [47][48] 问题4: 如何解读第一季度和全年调整后EBITDA指引的改善情况 - 第一季度营收略软，受零售商库存和宏观环境影响，营销投资增加，且未考虑2023年第四季度的一些时间性收益 [50] - 2024年全年，DTC和电商业务营收将增长，毛利率因新合同和定价改善，运输和履约成本因物流网络规划优化而降低，G&A费用因成本削减计划受益 [51][52] 问题5: 公司是否有意从订阅模式转向为客户提供更多选择，是否因订阅模式存在问题而改变策略 - 这是对客户需求的响应，推出新统一平台后，客户对单次购买产品有强烈需求，尤其是在消费品方面，提供更多灵活性可提高转化率和客户关系 [55][56] 问题6: 统一平台是否达到预期，营销战略有何变化，如何平衡获取订阅客户和单次购买客户 - 统一平台反映了产品广度，但URL需优化，目标是使新客户的终身价值大于分散在其他四个网站的价值总和，目前在转化率方面表现出色，正关注整体客户终身价值和以有吸引力的成本获取具有优越终身价值的新客户 [58][59] 问题7: 零售业务扩展产品组合的情况，包括添加配料和扩大牙科产品分销的时间 - 目前销售重点是新零食系列，其次是牙科产品，新配方将改善牙科产品的利润率，理想情况下牙科产品将在2月狗狗牙科月推出，配料和食品预计在2025财年末推出 [62][63] 问题8: 如何解释第一季度销售指引下降7%，而计划在第四季度实现增长的假设依据 - 零售方面，利用与40,000家零售门店的良好关系，推出零食等更大品类产品；DTC方面，bark.co平台进展良好，投入资金获取新客户，客户质量不断提高，业务增长具有复利效应，假期季将推动业务增长 [65][66]

股票市场风险 - 公司股价可能会波动或下跌，不受经营业绩影响[69] - 公司股票交易市场可能不活跃[69] - 现有股东出售大量股票可能导致股价下跌[69] - 证券分析师可能发布不准确或不利的研究报告[69] 公司财务风险 - 公司不打算在可预见的未来支付股息[72] - 公司可能发行额外的普通股或其他权益证券，导致股东权益被稀释[73] - 公司的2025年可转换债券可能存在赎回风险[75] 公司治理风险 - 公司的证书可能阻止公司获得某些企业机会[72] - 公司的证书和章程可能阻碍合并、要约收购或代理竞选[70] - 公司的股票市场受到专属论坛规定的影响[71] 产品和营销 - 公司主要通过直接面向消费者和商业渠道两个部门实现收入[104] - 公司销售的狗粮产品包括基于狗种类的饲料方案，推荐搭配狗粮、顶料和补充剂，提高平均订单价值和利润率[113] - 公司计划通过零售网络开始销售零食[110] 财务表现 - 直销消费品类2023年营收为471,994千美元，同比增长5.3%[115] - 广告和营销费用2023年为68,807千美元，同比下降7.5%[121] - 直销消费品类2022年毛利为260,083千美元，同比增长26.3%[123]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.343亿美元，超出季度指引30万美元，较去年同期略有下降，主要因部分零售合作伙伴提前订购假日产品，使第二和第三季度的商务收入互换 [9][25] - 调整后EBITDA亏损1280万美元，略好于指引，较2022财年第三季度改善30%，预计第四季度调整后EBITDA亏损300万美元 [16][30] - 平均订单价值同比增长2美元，直接面向消费者业务的平均订单价值为33.10美元 [8][26] - 总毛利率同比提高400个基点至59.7%，直接面向消费者业务毛利率为61.8% [13] - 库存减少1500万美元，本季度实现自上市以来首次正自由现金流，资产负债表上现金为1.64亿美元，与第二财季基本持平 [8][31] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者业务 - 营收1.201亿美元，同比增长约2%，主要因360万美元的订阅发货，平均订单价值为33.10美元 [26] - 交叉销售总收入为1200万美元，同比增长15% [9] - 牙科产品BARK Bright季度营收270万美元，同比增长70%，前九个月营收约800万美元，较2022年同期增长超100% [9][27] - 食品业务自8月推出后增长强劲，且未进行营销投入 [27] - 连续三个季度实现健康的利润率扩张，第三季度毛利率为61.8%，较去年第三季度提高230个基点，较今年第一季度提高160个基点 [27] 商务业务 - 营收1420万美元，低于去年同期的2270万美元，主要是时间因素导致 [28] - 毛利率为42%，高于去年同期的36%，因今年假日促销在第二财季 [28] 其他业务 - 零食业务约占公司三分之一的收入，是美国顶级零食销售商，且未通过零售合作伙伴销售 [12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 加速实现盈利，通过多元化产品组合、改善长期单位经济效益和大幅减少现金消耗来实现 [7][8] - 食品和消费品业务取得显著进展，将继续增加食品配方，扩大目标市场，与现有和前客户及口碑传播合作 [11] - 转变客户群体，获取更多优质客户，通过交叉销售和推出新产品来实现 [7] - 宣布成本削减计划，裁员12%，取消与第三方供应商和顾问的某些合同，预计本季度开始每年节省约1200万美元成本，其中约1000 - 1100万美元将计入2024财年 [17][29] - 扩大牙科产品目录，推出Bright Durable，首月新增近6000名订阅用户 [10] - 拓展零售业务，与美国几乎所有主要零售商合作，业务覆盖全国4万多家门店，未来计划向零售商引入全产品线 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍不稳定，消费者保持谨慎，倾向于减少非必要消费，这影响了公司近期的营收预期，但食品和牙科类别加速增长，对公司长期业务有益 [19] - 公司在改善单位经济效益和实现可持续盈利方面取得显著进展，预计未来几个季度调整后EBITDA和自由现金流将继续同比改善 [20][21] - 有信心实现可持续和不断增长的盈利能力，资产负债表上的1.64亿美元现金为公司提供了很多令人兴奋的机会 [22] 其他重要信息 - 公司与制造合作伙伴重新协商了更有利的合同，精简了合作伙伴数量，还与货运合作伙伴重新协商了更好的条款，降低了运输成本和附加费 [14] - 与战略航运合作伙伴签署了长期协议，将降低运输成本并限制附加费 [14] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第三季度业绩健康，但第四季度趋势比预期疲软，何时开始出现可自由支配支出恶化，以及如何在2024财年重新吸引这些消费者？ - 第三财季通常是净新增客户和平均订单价值增长最大的季度，难以预测消费者在当前环境下的反应。商务业务面临零售合作伙伴库存积压的逆风，预计至少在本季度和下一季度持续。直接面向消费者业务方面，净新增客户总体低于预期，主要发生在BarkBox业务中，而Super Chewer表现较好，食品和牙科业务表现强劲。公司认为从玩具向食品和牙科的健康转变正在发生，过去可能在获取客户方面过于保守，随着时间推移，预计会看到更多加速增长 [35][36][37] 问题2: Eats业务势头强劲，未来几个季度对该产品的投资计划如何，以及在向非现有订阅者进行外部营销之前，是否有特定的规模或市场数量等里程碑目标？ - 有一个专注的团队负责该业务，不需要大量的一般及行政费用投资就能实现增长。目前大部分增长动力来自向玩具客户的交叉销售，未来应开始投入外部营销资金以获取直接食品客户，同时也应增加获取客户的成本，以反映更高的客户终身价值和交叉销售的优势 [39][40] 问题3: 在库存转化为现金方面取得了很大进展，还有多少库存可以减少，目标的正常库存水平是多少？ - 供应链从订购产品到产品到达仓库并最终交付给客户有8 - 10个月的前置时间。第三季度1500万美元的库存减少是3、4月做出减少库存决策的结果，进入2024年库存水平降至约1.45亿美元，以此作为新的基线。预计2024财年库存水平将有类似幅度的下降，由于供应链前置时间，下半年影响可能更大 [44][45] 问题4: 本季度毛利率扩张显著，进行了12%的裁员，关于实现调整后EBITDA盈利的时间和剩余步骤有何更新？ - 公司目前指引本季度亏损300万美元，实现盈利的基础已经具备，如毛利率跃升至约60%，与供应商签订的合同还有提升空间，平均订单价值提高、运输和履行成本改善以及成本削减等。公司正在制定2024财年的全年计划，预计很快会有更清晰的展望 [47][48] 问题5: 能否详细解释本季度的平均订单价值，以及交叉销售占收入的百分比是多少？ - 本季度交叉销售带来1500万美元收入，占总营收1.34亿美元或直接面向消费者业务1.2亿美元的超10%。过去公司擅长向玩具客户销售更多玩具，现在通过更新食品格式，成功将玩具客户转化为食品客户，这是一个重大改变 [51] 问题6: 一个BARK品牌的整合进展如何，是否有完成的时间表？ - 没有具体的时间表，公司采用逐步推进的方式，边做边学。目前在food.bark.co平台上销售核心狗粮和食品，还引入了食品配料、零食等新产品，未来牙科产品也将上线。平台更灵活，便于优化和改进，转化率和交叉销售能力不断提升。未来几周会有更多变化，包括更改URL和创建新导航 [54][55] 问题7: 信用卡数据和调查显示宠物类别在当前环境下仍有韧性，但公司业务有一定下滑，这是不同情况还是更广泛的现象，订阅业务是否是一个因素，如何恢复需求，以及在需求疲软的环境下如何考虑营销支出和客户终身价值与客户获取成本的关系？ - 并非所有收入都相同，公司看到了业务的疲软和加速情况。最具 discretionary 的订阅BarkBox业务面临逆风，而食品和健康产品如牙科产品则表现强劲且有韧性。玩具和零食业务具有良好的单位经济效益和现金流，是获取食品和牙科客户的低成本方式。公司在获取客户成本方面可能过于保守，随着各方面因素的改善，未来可能会加大营销投入以加速增长 [59][60][61]

营收情况 - 2022年第四季度，BARK公司营收为1.34334亿美元，较2021年同期略有下降[8] - BARK公司2022年前三季度营收为4.09298亿美元，较2021年同期有所增长[8] - 直接面向消费者业务板块中，玩具和零食订阅收入为1.14亿美元，其他收入为0.54亿美元[20] - 商业部门收入为1.43亿美元[20] - 公司整体2022年第四季度营收为13,433.4万美元，毛利为8,019万美元[37] 亏损情况 - BARK公司2022年第四季度净亏损为2,127万美元，较2021年同期有所增加[8] - BARK公司2022年前三季度净亏损为4,731.7万美元，较2021年同期有所增加[8] 股东权益 - BARK公司2022年第四季度总股东权益为1.82078亿美元，较2021年同期略有下降[9] - BARK公司2022年前三季度总股东权益为1.82078亿美元，较2021年同期略有下降[9] 融资活动 - 公司通过2025年可转换债券发行筹集的净收益约为7470万美元，用于偿还之前与Western Alliance Bank和Pinnacle的贷款[24] - 公司的2025年可转换债券年利率为5.50%，每年12月1日支付，截至2022年12月1日，应付利息为440万美元[24] 股权激励计划 - 公司在2022年12月31日结束的九个月内向员工授予了购买7,428,120股普通股的RSU。[28] - 公司在2022年12月31日结束的九个月内向CEO授予了市场条件绩效期权奖励，购买最多60万股公司普通股。[28] 租赁情况 - 公司在2021年10月29日签订了一份新的办公室租赁协议，总租金为3980万美元，租期为16.5年。[30] - 公司在2022年12月31日结束的九个月内，因提前终止某些租赁合同和修改某些租赁合同而对与之前总部相关的使用权资产进行了1.5百万美元和1.7百万美元的减值。[30]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季总营收1.438亿美元，同比增长20%，比本季度指引高出约900万美元 [6][8] - 调整后EBITDA亏损200万美元，较去年同期改善680万美元，较上一季度改善1100万美元，比本季度指引高出600万美元；EBITDA利润率提高至 - 1.4%，较去年第二季度提高约6个百分点，优于前五个季度 [6][13] - 平均订单价值为32.18美元，同比增加2.45美元，较第一财季增加1.11美元 [8] - 总毛利率为56%，较去年下降约2个百分点；直接面向消费者业务的毛利率为61%，较去年提高约1个百分点 [11] - 运营利润率为 - 6%，而2022财年第二季度为 - 13% [12] - GAAP净亏损1190万美元，去年同期为净收入640万美元；调整后净亏损改善39%，至670万美元，去年为1100万美元 [26] - 资产负债表上有1.66亿美元现金和约1.61亿美元库存；2023财年上半年运营现金流为负3500万美元，较去年有显著改善 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 商业收入同比几乎翻番，达到2630万美元，占总收入的18%；预计该业务全年占总收入的10% - 15%，下半年商业收入将减少 [8][9] - 上个季度开始向新的零售合作伙伴山姆会员店供货，产品已在美国600家山姆会员店及线上以及全国4万多家零售店上架 [9] 直接面向消费者业务 - 总收入为1.175亿美元，同比增长10%，主要受平均订单价值增长推动 [10] - 交叉销售总收入为1000万美元，同比增长64%；BARK Bright贡献了280万美元的收入，同比增长102% [11] 食品业务 - 8月推出基于品种的新食品产品，最初针对3个品种，目前已扩展到10个品种；约70%的新食品客户选择订阅定期发货 [11][14][15] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是转变客户群体，专注于更多高端客户，以更快速度提高平均订单价值并改善利润率；通过改善库存控制和降低运输及履行成本等方式在成本结构上实现运营杠杆 [15][16] - 未来优先事项依次为产生正现金流、实现EBITDA转正、实现收入增长；计划利用现有资产，如现金和库存，产生正现金流，并提高业务各环节效率以实现EBITDA转正，在此基础上寻求收入增长 [38][39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2023财年上半年表现出强大韧性，在实现盈利和正现金流方面取得了切实进展；预计下半年毛利率将进一步提高，现金流量将得到改善 [21][23][20] - 尽管仍有工作要做，但管理层对团队在业务各方面的快速改进感到自豪，相信公司最盈利和高效的日子还在后面，有信心很快实现可持续的现金生成业务 [17][20][28] 其他重要信息 - 电话会议中讨论的某些财务指标为非GAAP财务指标，相关调整信息包含在当天下午的新闻稿中 [5] - 上个季度其他收入为负15.3万美元，去年同期为正2320万美元，主要与流通认股权证公允价值的变化有关，这是一项非现金项目 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 前10种配方食品能覆盖多少客户群体，食品客户来自哪里 - 前10个品种的食品目前能服务约30%的客户群体；食品营销主要针对公司自身客户，利用通过其他业务获取的客户资源，以较低成本进行推广 [30] 问题2: 这些食品客户之前在哪里购买食品，购买的是哪种类型的食品 - 管理层表示不清楚客户之前在哪里购买食品，无法提供相关信息 [32] 问题3: 商业板块的假日订单水平与预期相比如何，零售商对该品类的态度是否有变化 - 零售商有大量库存，担心库存处理和利润率，公司与他们保持沟通，努力平衡双方的利润目标；订单提前交付使公司受益，因为零售商面临的压力可能在增加 [34] 问题4: 如何考虑全年的投资节奏，哪些变量可能导致投资增加或减少 - 当前假日季度主要投资于营销以获取大量优质订阅用户；未来优先考虑产生正现金流，其次是实现EBITDA转正，最后是实现收入增长；计划利用现有资产产生现金流，提高业务各环节效率以实现EBITDA转正，在此基础上寻求收入增长 [38][39][40] 问题5: 本季度净订阅量的环比变化情况，是什么导致净新增订阅量略有下降，未来应如何看待这一情况 - 公司计划在保持订阅用户总数相对稳定的同时提高用户质量，目前平均订单价值的提升速度快于预期，预计在当前宏观经济环境下，订阅用户数量将保持平稳；建立坚实基础后，公司将考虑增加总订阅用户数量 [42][43][44]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日，公司总资产为444,854千美元，较2022年3月31日的434,061千美元增长2.49%[9] - 2022年第三季度，公司营收为143,814千美元，较2021年同期的120,162千美元增长19.68%[12] - 2022年前三季度，公司营收为274,964千美元，较2021年同期的237,768千美元增长15.64%[12] - 2022年第三季度，公司净亏损为10,639千美元，而2021年同期净利润为6,455千美元[12] - 2022年前三季度，公司净亏损为26,047千美元，较2021年同期的18,349千美元亏损扩大41.95%[12] - 截至2022年9月30日，公司普通股数量为177,101,991股，较2022年7月1日的176,098,718股增加0.57%[15] - 2022年第三季度，公司基本每股净亏损为0.06美元，2021年同期基本每股净利润为0.04美元[12] - 2022年前三季度，公司基本每股净亏损为0.15美元，2021年同期基本每股净亏损为0.13美元[12] - 截至2022年9月30日，公司股东权益总额为200,107千美元，较2022年7月1日的206,155千美元下降3%[15] - 截至2022年9月30日，公司流动负债为111,325千美元，较2022年3月31日的108,611千美元增长2.5%[9] - 2022年9月30日净亏损26,047美元，2021年同期为18,349美元[22] - 2022年折旧与摊销为4,017美元，2021年为1,801美元[22] - 2022年净现金用于经营活动为19,563美元，2021年为108,019美元[22] - 2022年净现金用于投资活动为14,108美元，2021年为11,003美元[22] - 2022年净现金由融资活动提供为586美元，2021年为354,168美元[22] - 2022年现金、现金等价物和受限现金期末余额为168,596美元，2021年为274,877美元[24] - 2022年购买物业和设备包含在应付账款和应计负债中的金额为2,311美元，2021年为150美元[24] - 2022年支付的利息为154美元，2021年为677美元[24] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，公司收入分别为1.43814亿美元和1.20162亿美元；六个月收入分别为2.74964亿美元和2.37768亿美元[54] - 截至2022年9月30日和2022年3月31日，递延收入分别为2890万美元和3150万美元[55] - 截至2022年9月30日和2022年3月31日，长期债务分别为7.6517亿美元和7.619亿美元[58] - 2022年第三季度其他收入（支出）净额为 - 153美元，2021年同期为23175美元；2022年前六个月为5965美元，2021年同期为16790美元[89] - 2022年第三季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损为10639美元，2021年同期净利润为6455美元；2022年前六个月净亏损为26047美元，2021年同期为18349美元[91] - 2022年第三季度基本和摊薄加权平均流通普通股为176463723股，2021年同期基本为169173509股、摊薄为177011446股；2022年前六个月为175980473股，2021年同期为139133082股[91] - 2022年第三季度基本和摊薄每股净亏损为0.06美元，2021年同期每股净利润为0.04美元；2022年前六个月每股净亏损为0.15美元，2021年同期为0.13美元[91] - 2022年第三季度合并收入143814000美元、成本63473000美元、毛利80341000美元；2022年前六个月合并收入274964000美元、成本118809000美元、毛利156155000美元[99] - 2022年第三季度，运营亏损为914.6万美元，同比减少40.7%；净亏损为1063.9万美元，同比下降264.8%[128] - 2022年前六个月，运营亏损为2928.4万美元；净亏损为2604.7万美元，同比增长42.0%[128] - 2022年第三季度，公司一般及行政费用增加590万美元，即8.7%，主要因订阅发货量增加、员工人数增加等[134] - 2022年第三季度，广告和营销费用减少170万美元，即10.2%，原因是获客减少致媒体支出降低[135] - 2022年第三季度，利息费用增加不到10万美元，即3.4%，主要因2025年可转换票据的非现金利息增加[136] - 2022年第三季度，其他收入（支出）净额减少2330万美元，主要因认股权证负债公允价值变动导致其他收入减少[138] - 2022年前六个月，公司直接面向消费者收入增加2380万美元，即11.2%，主要因订阅发货量和平均订单价值增加[139] - 2022年前六个月，商务收入增加1340万美元，主要因新增零售合作伙伴和现有合作伙伴销量增加[140] - 2022年前六个月，公司毛利润增加1647.8万美元，即11.8%，但占收入百分比下降190个基点[142][143] - 2022年前六个月，一般及行政费用增加1600万美元，即11.6%，主要因订阅发货量增加和员工人数增加等[144] - 2022年前六个月，广告和营销费用减少250万美元，即7.4%，因获客减少致媒体支出降低，但员工成本增加部分抵消了减少额[145][147] - 2022年前六个月，利息费用减少10万美元，即4.5%，因公司当期未产生与可转换本票相关的非现金利息[148] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物约为1.663亿美元，预计可满足未来至少12个月运营资金需求[161] - 2022年第三季度净亏损1.0639亿美元，净亏损率为7.40%；2022年前六个月净亏损2.6047亿美元，净亏损率为9.47%[157] - 2022年第三季度调整后净亏损0.535亿美元，调整后净亏损率为3.72%；2022年前六个月调整后净亏损2.1787亿美元，调整后净亏损率为7.92%[157] - 2022年第三季度调整后EBITDA为亏损0.201亿美元，调整后EBITDA利润率为 - 1.40%；2022年前六个月调整后EBITDA为亏损1.5042亿美元，调整后EBITDA利润率为 - 5.47%[160] - 2022年和2021年截至9月30日的六个月，经营活动净现金使用量分别为1960万美元和1.08亿美元[173] - 2022年和2021年截至9月30日的六个月，投资活动净现金使用量分别为1410万美元和1100万美元[173] - 2022年和2021年截至9月30日的六个月，融资活动净现金提供量分别为58.6万美元和3.542亿美元[173] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物约1.663亿美元，利率假设提高10%对合并财务报表无重大影响[183] 认股权证与负债相关数据变化 - 截至2022年9月30日，公共认股权证负债为2,289,000美元，私人认股权证负债为1,231,000美元，总计3,520,000美元[35] - 截至2022年3月31日，公共认股权证负债为5,516,000美元，私人认股权证负债为2,963,000美元，总计8,479,000美元[37] 受限现金与应收账款、应付账款相关数据 - 截至2022年9月30日和2022年3月31日，公司受限现金分别为230万美元，均归类于其他非流动资产[39] - 截至2022年9月30日和2022年3月31日，分别有两个客户占总应收账款的48%和59% [41] - 截至2022年9月30日和2022年3月31日，分别有三个供应商占应付账款余额的44%和两个供应商占26% [43] 公司合并与股权相关情况 - 2021年6月1日合并完成，Legacy BARK股东每持有一股普通股和优先股可换得8.7425股公司普通股[46][48] - 合并时，购买Legacy BARK普通股的期权转换为购买29,257,576股公司普通股的期权；购买其普通股和可赎回可转换优先股的认股权证转换为购买1,897,212股公司普通股的认股权证[50] - 2021年6月1日，2021年股权奖励计划生效，预留16929505股普通股，截至2022年9月30日，有12948967股可授予[68] - 2022年4月1日至2031年3月31日，2021年计划每年可发行股份增加不超上一财年末已发行和流通普通股总数的5%[69] - 2022年上半年，公司授予员工购买1342574股普通股的股权奖励，加权平均行权价3.16美元，授予6313931股受限股票单位[72][73] - 2022年4月15日，公司授予CEO最高600000股基于市场条件的绩效期权奖励，授予日公允价值约70万美元[74] 公司租赁与法律诉讼相关情况 - 2021年10月29日，公司签订纽约新办公室租赁协议，租期16.5年，总租金3980万美元，2022年4月1日记录使用权资产1700万美元等[79][80] - 2022年9月1日，原告起诉公司未充分披露订阅计划自动续订，公司于11月4日提交驳回动议和强制仲裁动议[85] - 2022年9月1日，原告Amber Farmer起诉公司，指控其未充分披露订阅计划自动续订，违反相关法律，公司于11月4日提交驳回动议和强制仲裁动议[197] 公司业务板块数据关键指标变化 - 公司有直销和商业两个可报告业务板块，2022年第三季度直销板块收入117547000美元、成本45936000美元、毛利71611000美元，商业板块收入26267000美元、成本17537000美元、毛利8730000美元；2022年前六个月直销板块收入235944000美元、成本93084000美元、毛利142860000美元，商业板块收入39020000美元、成本25725000美元、毛利13295000美元[96][99] - 2022年第三季度，直接面向消费者收入为1.17547亿美元，同比增长10.0%；商业收入为2626.7万美元，同比增长96.8%；总收入为1.43814亿美元，同比增长19.7%[128][130] - 2022年前六个月，直接面向消费者收入为2.35944亿美元，同比增长11.2%；商业收入为3902万美元，同比增长52.6%；总收入为2.74964亿美元，同比增长15.6%[128] - 2022年第三季度，直接面向消费者毛利润为7161.1万美元，同比增长11.3%；商业毛利润为873万美元，同比增长56.8%；总毛利润为8034.1万美元，同比增长15.0%[132] - 2022年前六个月，直接面向消费者毛利润为1.4286亿美元，同比增长11.8%；商业毛利润为1329.5万美元，同比增长74.1%；总毛利润为1.56155亿美元，同比增长11.8%[128] 公司订阅业务关键指标变化 - 公司使用订阅发货量等关键财务和运营指标评估业务和运营、衡量绩效、识别趋势、预测未来表现和制定战略决策[109] - 订阅发货量定义为给定期间内订阅产品的总发货数量，不包括礼品订阅或一次性订阅发货[109] - 2022年第三季度，订阅发货量为3653千份，活跃订阅数为2241千份，新订阅数为218千份；2021年同期分别为3593千份、2089千份、271千份[112] - 2022年前六个月，订阅发货量为7464千份，活跃订阅数为2241千份，新订阅数为477千份；2021年同期分别为7201千份、2089千份、551千份[112] - 2022年第三季度，客户获取成本（CAC）为53.19美元，LTV:CAC为5.5x，平均订单价值为32.18美元；2021年同期分别为51.71美元、4.9x、29.73美元[112] - 2022年前六个月，客户获取成本（CAC）为51.89美元，LTV:CAC为5.0x，平均订单价值为31.61美元；2021年同期分别为50.01美元、5.0x、29.47美元[112] 公司供应商与采购相关数据 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，分别有两个供应商占成品采购总额