业绩总结 - 2020年第三季度总收入为人民币87亿元，同比下降0.6%[7] - 毛利润为人民币3760万元，同比下降92.6%[7] - 非GAAP净亏损为人民币6.4亿元，非GAAP净亏损率为7.0%[27] - 2020年第三季度毛利率同比下降4.0个百分点，降至4.4%[59] 用户数据 - 2020年第三季度快递包裹量同比增长24.8%，达到23.6亿件[7] - 2020年第三季度货运量同比增长30.7%，达到246万吨[46] - 2020年第三季度订单履行数量同比增长18.3%，达到1.022亿个[59] - UCargo平台注册司机数量同比增长84.5%，达到288,322名[67] - 2020年第三季度会员店数量达到463,745家[76] - 东南亚市场泰国包裹量同比增长513.5%，达到约1000万件[85] - 东南亚市场越南包裹量同比增长932.4%，达到1030万件[85] 未来展望 - 公司预计到2021年底，通过优化销售、一般和行政费用及研发费用，节省约人民币2亿元[7] - 公司计划继续投资自动化技术，以提高生产力和效率[32] 新产品和新技术研发 - 公司宣布战略重组计划，计划对核心物流和供应链管理业务进行重大调整，以推动长期增长和盈利能力[7] 市场扩张和并购 - 公司在中国覆盖100%的区县，自营86个中心，管理3795条干线运输和49057个特许经营服务站[32] - 2020年第三季度自营和特许经营的云订单履行中心数量同比增长13.2%，达到436个，建筑面积为360万平方米[59] 负面信息 - 2020年第三季度BEST Express的平均售价（ASP）下降21.9%，导致毛利率收缩7.2个百分点[32] - 2020年第三季度每吨平均成本同比下降12.6%，而每吨平均售价下降17.3%[46]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为人民币87亿元，与去年同期基本持平 [15] - 第三季度毛利润为人民币3800万元，去年同期为人民币5.07亿元，毛利率为0.4%，去年同期为5.8% [16] - 第三季度净亏损为人民币6.4亿元 [15] - 第三季度调整后EBITDA为负人民币4.38亿元，去年同期为正人民币1.14亿元 [16] - 核心物流与供应链管理业务的第三季度调整后EBITDA为负人民币2.78亿元，去年同期为正人民币2.67亿元 [16] - 第三季度经营现金流为正人民币1.15亿元 [15] - 截至第三季度末，公司持有现金及现金等价物、受限现金和短期投资总计人民币48亿元 [15] - 第三季度资本支出为人民币4.87亿元，占总收入的5.6%，去年同期为人民币5.23亿元，占总收入的6% [21] - 销售、一般及行政费用为人民币5.81亿元，占收入的6.7%，去年同期为人民币4.7亿元，占收入的5.4% [19][20] - 研发费用为人民币5100万元，同比减少人民币1100万元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 快递业务 - 第三季度收入为人民币51亿元，同比下降2.6% [16] - 包裹量同比增长24.8%，市场份额为10.6%，较第二季度下降约0.1个百分点 [6] - 单票平均收入同比下降21.9%，单票平均成本同比下降15.9% [6] - 毛利率同比下降7.2个百分点 [6] - 调整后EBITDA为负人民币2.11亿元，去年同期为正人民币1.92亿元 [17] - 公司每票收入约为人民币2.21元 [34] 货运业务 - 第三季度收入为人民币15亿元，同比增长8.2% [17] - 货运量同比增长30.7% [7] - 每吨平均收入同比下降17.3%，每吨平均成本同比下降12.6% [7][8] - 毛利率同比下降5.3个百分点 [7] - 调整后EBITDA为负人民币4500万元，去年同期为负人民币4200万元 [17] - 预计第四季度将恢复盈利 [8] 供应链管理业务 - 第三季度收入为人民币4.53亿元，同比增长0.1% [17] - 毛利率同比下降4个百分点至4.4% [8] - 调整后EBITDA为负人民币2700万元，去年同期为正人民币600万元 [17] - 云仓订单履行总量同比增长18.3%至1.022亿单，其中加盟云仓订单履行量同比增长32%至5350万单 [8] - 加盟云仓数量同比增长23.2%至345个 [8] 优货业务 - 第三季度收入为人民币6.89亿元，同比下降1.9% [18] - 调整后EBITDA为负人民币3000万元，去年同期为负人民币600万元 [18] - 优货移动应用注册司机数量同比增长84.5%至28.8万名 [9] - 货运经纪平台总交易量同比增长37.2%至23.3万单 [9] 全球业务 - 第三季度收入为人民币2.16亿元，同比增长125.9% [18] - 调整后EBITDA为负人民币6100万元，去年同期为负人民币3100万元 [18] - 泰国包裹量同比增长513.5%至约1000万件，越南包裹量同比增长932%至1030万件 [9] 店加业务 - 第三季度收入为人民币7.17亿元，同比下降16.8% [18] - 毛利率同比提升2.9个百分点至13.4%，调整后EBITDA利润率同比改善1.8个百分点 [10] - 调整后EBITDA亏损为人民币6800万元，去年同期亏损为人民币9800万元 [18] - 公司已宣布将逐步关停店加业务 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 东南亚市场（泰国、越南）增长强劲，包裹量同比增幅巨大 [9] - 公司正在马来西亚、柬埔寨和新加坡拓展快递服务 [9] - 在中国市场，公司计划调整网络布局，减少对广东、浙江等低单票收入、高竞争区域的依赖，转向山东、河南、安徽等单票收入更高、竞争压力相对较小的省份和城市 [25][41][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行重大战略调整和组织变革，将重心重新聚焦于核心的物流和供应链管理业务 [11] - 战略调整旨在提升服务质量、运营效率并最终恢复盈利能力 [11] - 对于快递业务，将优化产品结构、提升运营效率（特别是运输规划）、改善服务质量和客户体验，并获取市场份额 [12] - 快递业务已更换领导层，由原江苏分公司总经理担任新负责人 [12] - 对于货运业务，将继续投资基础设施网络，扩大市场份额，强调货运服务的电商属性，提高运营效率和盈利能力 [12] - 对于供应链管理业务，将专注于高质量增长和盈利，只瞄准高利润项目和信用状况良好的客户，并继续推行轻资产模式和加盟云仓业务 [13] - 对于非核心业务，已宣布关停店加业务，并正在考虑优货、金融和国际业务的所有战略选项，目标是减少运营亏损和资本需求 [13][49][50] - 公司正在实施全公司范围内的成本削减措施，预计到2021年底将节省约人民币2亿元 [20] - 行业竞争激烈，价格战导致单票收入大幅下降，侵蚀了利润率 [6][11][16] - 公司认为通过战略调整、削减成本和资源重新配置，可以更好地发展核心业务组合 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度面临严峻的行业竞争挑战 [6][15] - 新冠疫情对业务产生了深远影响，高昂的复工成本和前所未有的价格竞争压低了利润率并造成了意外亏损 [11] - 对电商驱动的综合智能供应链解决方案和物流服务需求保持信心 [14] - 预计货运业务将继续保持约30%的增长，单票收入将持续改善 [8] - 区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）预计将对东南亚业务产生重大支持，推动跨境电子商务相关包裹运输的强劲需求 [55] 其他重要信息 - 店加业务关停预计将产生一次性重组费用约人民币1亿多元，但每年将带来数亿元人民币的节省 [28] - 预计的成本节省中，约人民币1.7亿元来自关停店加业务，另外人民币3000万至4000万元来自销售及行政费用的优化 [29] - 公司正在评估将部分非核心业务（优货、金融、国际）进行分拆、合并或引入合作等选项，以减轻集团负担 [50][51][52] - 公司自建车队已开始运营，以更好地控制运输成本 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于快递业务战略调整和人员变动后的关键变化 [23] - 回答要点：1）重新平衡网络发展，从过度集中于义乌等少数低单票收入市场，转向单票收入更高、竞争压力较小的外围省份，以提升单票收入和优化成本结构 [24][25]。2）持续优化成本结构，特别是运输成本，通过加强与货运业务的协同、规划合并线路和长途干线来降低成本 [26]。3）降低租赁成本，因前期为高增长预留的产能目前出现闲置 [27]。4）已开始运营自建车队以替代部分外包 [27]。 问题: 关于重组成本及人民币2亿元节省的具体构成 [23] - 回答要点：关停店加业务将产生一次性重组费用约人民币1亿多元 [28]。预计到2021年底的总计约人民币2亿元节省中，约人民币1.7亿元来自关停店加业务，另外人民币3000万至4000万元来自销售及行政费用的优化 [29]。 问题: 关于在激烈竞争下，公司是跟随价格战还是采取差异化策略 [30] - 回答要点：公司必须在市场中竞争，会对市场竞争做出回应 [31]。但更重要的是优化自身网络，通过提供更优质的服务、在特定区域获得更高单票收入以及全面降低成本来取得最佳结果 [31]。 问题: 关于快递业务的定价策略、盈利与市场份额的平衡，以及领导层变动对加盟网络稳定性的风险 [33] - 回答要点：目标是实现有盈利的合理增长，而非单纯追求低价换量 [34]。公司单票收入与同行可比，但仍有提升空间，目标是提升公司端单票收入至约人民币1.1元或更高 [35]。没有具体的市场份额KPI，目标是平衡盈利与增长，预计未来保持约20%的增长，同时减少亏损并恢复盈利 [36]。领导层变动有助于组织重新聚焦战略，同时增强末端加盟商的信心，对双方都有利 [37]。 问题: 关于计划拓展的、盈利能力更好的具体市场及其竞争情况，以及关停店加节省的资金是否会用于再投资以维持或提升快递市场份额 [39][40] - 回答要点：计划减少对广东、浙江（如深圳、广州、义乌）等低单票收入、高竞争区域的依赖，更多转向山东、河南、安徽等公司已有良好基础、单票收入更高的省份 [41][42]。这些区域竞争依然存在，但公司可以做得更好 [42]。关停店加业务节省的资金和管理精力将部分用于投资核心业务，特别是快递业务，以通过优化网络和降低成本来维持或增加市场份额 [43]。 问题: 关于大股东阿里巴巴对行业竞争格局的看法，以及较小规模玩家合并对抗强者的可能性 [44][46] - 回答要点：无法代表阿里巴巴发表看法 [45]。对于市场整合的可能性，公司无法评论，市场会自行发展 [47]。公司关注点在于通过优化网络、提升运营效率和持续投资来增强自身竞争力，并回顾了从2011年2%的市场份额增长至2019年11.9%的历史 [48]。 问题: 关于对非核心业务（金融、全球、优货）的具体计划 [49] - 回答要点：正在考虑所有选项，包括分拆、并购等，目标是减少亏损和管理精力，以便更专注于核心业务 [50]。优货未来将更侧重于作为服务快递和货运业务的内部平台，但也对合作持开放态度 [51]。全球业务与供应链管理和国内快递有协同效应，可能寻求独立融资或合作以引入资本，减轻集团现金负担 [51][52]。金融业务也可能寻求与外部机构合作，减少对自有资本的使用 [52]。 问题: 关于区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）对全球业务的潜在影响 [54] - 回答要点：RCEP预计将对东南亚业务产生重大支持，公司已观察到跨境电商包裹的持续高增长趋势，预计该协定将继续推动强劲的跨境需求 [55]。

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入同比下降4% [16] - 第二季度非GAAP净利润为人民币1100万元 高于2019年同期的650万元 若剔除可转债利息支出 非GAAP净利润将超过2000万元 [16] - 第二季度毛利率为6.8% 同比提升0.9个百分点 [17] - 第二季度调整后EBITDA为人民币1.58亿元 去年同期为1.48亿元 [17] - 第二季度核心物流与供应链业务的调整后EBITDA为2.91亿元 去年同期为2.98亿元 [17] - 第二季度经营活动产生的净现金流超过7亿元 去年同期为3.34亿元 [17] - 截至第二季度末 公司现金及现金等价物 受限现金和短期投资总额为人民币51亿元 [17] - 第二季度资本支出为4.24亿元 占总收入的5% 去年同期为3.81亿元 占总收入的4% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - **快递业务**：第二季度收入同比下降5%至52亿元 主要因单票平均售价下降21% 但包裹量增长19% [18] 包裹量同比增长19.3%至23亿件 市场份额为10.7% 较第一季度提升0.2个百分点 [8] 单票成本同比下降21.5% 推动毛利率同比提升0.9个百分点 [8] 调整后EBITDA为1.89亿元 去年同期为2.16亿元 [18] - **货运业务**：第二季度收入同比增长4.5%至14亿元 主要因货运量增长29% 但吨均售价下降19% [18] 货运量同比增长28.9%至超过220万吨 [9] 吨均成本同比下降21.1% 毛利率达到创纪录的8.9% 同比提升2.5个百分点 [9] 调整后EBITDA为7300万元 较去年同期的3100万元翻倍有余 [18] - **供应链管理业务**：第二季度收入同比下降15%至5.1亿元 因公司战略性地转向高毛利客户 [19] 毛利率同比提升0.8个百分点至9.7% [11] 云仓履行订单总数同比增长28.5%至1.113亿单 其中加盟云仓履行订单数同比增长46.4%至5370万单 [11] 加盟云仓数量同比增长25.9%至326个 [11] 调整后EBITDA为570万元 去年同期为1440万元 [19] - **优货业务**：第二季度收入同比下降6%至4.93亿元 因业务重心从大客户转向中小企业 [19] 平台注册司机数量同比增长141.9%至超过24.4万 [11] 平台交易量同比增长19.8% [12] 调整后EBITDA为亏损1750万元 去年同期为盈利500万元 [19] - **金融业务**：第二季度收入同比下降13% 因信贷政策收紧 [19] 调整后EBITDA为4100万元 去年同期为3200万元 [19] - **店加业务**：第二季度收入同比下降17%至6.57亿元 因公司致力于提升订单质量以改善利润率 [20] 毛利率同比提升2.5个百分点至13% [13] 调整后EBITDA亏损为6700万元 较去年同期的亏损1.02亿元显著收窄 [20] - **国际业务**：第二季度收入为1.93亿元 几乎是去年同期的三倍 [20] 泰国包裹量环比增长95%至约1000万件 越南包裹量环比增长54%至575万件 [13] 调整后EBITDA亏损为4800万元 去年同期亏损为3200万元 因公司在泰国和越南加大投入运营 并在马来西亚 柬埔寨和新加坡启动网络 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - **中国市场**：快递业务市场份额为10.7% [8] 货运业务量增长28.9% 显著高于行业平均水平 [9] - **东南亚市场**：国际业务增长强劲 泰国包裹量环比增长95% 越南增长54% [13] 公司已进入马来西亚 新加坡和柬埔寨市场 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于平衡收入增长与盈利能力 并提升各业务效率 [6] - 公司致力于通过业务整合 协同效应和效率提升来推动核心物流与供应链单元的发展 [7] - 快递业务下半年将继续专注于提升市场份额 投资自动化 并进一步与货运业务整合动态路由以提升运营效率和盈利能力 [8] - 货运业务下半年预计将继续保持约30%的增长 [10] 公司有信心通过规模经济 自动化和运输成本优化来持续改善成本结构 [10] - 供应链管理业务被视为核心组成部分 公司将继续深化整合服务模式并促进跨业务单元交叉销售 [10] - 店加业务正通过聚焦高质量会员和加盟店的轻资产合作模式进行战略转型 [12] - 国际业务方面 公司致力于在东南亚每个进入的市场未来几年内成为前三名玩家 [73] - 行业竞争激烈 快递市场价格下降明显 [37] 但公司认为新进入者对现有业务影响有限 [48] 公司不打算盲目跟随市场价格战 而是坚持基于成本控制的定价策略 平衡增长与盈利 [46][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着中国新冠疫情高峰过去 公司复苏快于预期 受益于商家数字化和消费者线上购物的深化趋势 [6] - 尽管市场环境充满挑战且竞争激烈 公司通过卓越运营和执行取得了稳健的季度业绩 [15] - 在经济不确定性时期 公司拥有充足的流动性 强劲的资产负债表和对成本管理的密切关注 [15] - 展望未来 公司承诺在充满挑战的市场环境中实现高质量增长 保持平衡增长战略 并努力实现盈利 [14] - 快递价格预计将继续下降 但降幅不会像本季度那样陡峭 [38] 成本下降将持续 但边际效益会递减 [38] - 进入第三季度和第四季度 由于旺季来临 快递价格可能不会进一步降低 甚至可能有所改善 [47] 其他重要信息 - 销售 一般及行政费用同比增加2800万元至5.19亿元 主要因快递设备升级导致的固定资产处置损失 [21] - 研发费用同比减少1200万元至4800万元 主要因部分研发支出资本化以及差旅费减少 [21] - 公司将继续优化SG&A和研发费用以提升运营效率 并预期随着业务增长获得进一步的经营杠杆效益 [21] - 公司正在实施成本改善计划以精简资本支出并降低费用 [22] - 快递业务末端派送费下降趋势将持续 驱动因素包括包裹量增长带来的密度提升 以及通过驿站 快递柜等替代方式派送比例的上升 [61][62] - 公司持续寻求各种方式提升股东价值 包括评估业务分拆的可能性 但目前没有具体信息可披露 [63][64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 货运业务第二季度运输成本大幅下降的原因是什么 除了通行费减免和燃油成本降低 是否还有产品组合变化导致平均重量变轻等其他因素 [25] - 成本下降受益于多方面 包括燃油价格和政府为抗疫实施的阶段性高速公路通行费减免 此外 超过28%的货量增长和产品结构变化也贡献了成本下降 电商相关产品占比提升 这类产品通常重量更轻且公斤收入更高 [26] - 第二季度货运平均重量约为115至120公斤 并呈现逐年下降趋势 预计到年底将向110公斤靠近 [29][30] 问题: 快递业务的竞争策略是什么 在盈利能力与市场份额之间如何权衡 面对新进入者 未来几个季度是优先利润还是争夺更多份额 [25] - 公司持续推动效率和成本降低 同时平衡盈利与可持续增长 而非单纯追求市场份额 [27] - 未来策略包括继续降本增效 以及加强与货运等其他业务单元的协同效应 例如共享干线路由以节约成本 [27] - 公司目标是在第三和第四季度实现25%至30%的包裹量增长 并预计增速将快于第二季度 [32][33] 问题: 快递业务的单票价格底线在哪里 价格还能下降多少 [35] - 今年价格降幅较大 部分原因是疫情后为快速恢复网络而降价 以及通行费减免政策带来的成本节约传导至价格端 [37] - 预计价格将继续下降 但降幅不会像本季度这样陡峭 成本下降将持续但速度会放缓 竞争依然存在 但公司无法确切预测价格底线 [38] 问题: 快递业务第二季度19%的货量增长在季度内如何逐月进展 7月目前情况如何 [39] - 4月增长约13%-14% 6月增长约26% 7月目前增长约25%至30% [40] 问题: 京东对跨越速运的收购意向对竞争格局有何影响 [41] - 跨越速运业务与公司重叠度低 其更侧重于高端航空件或货运 因此影响极小 [42] 问题: 鉴于快递行业规模效应重要 公司如何在保持行业同步增长的同时 确保成本降速快于价格降速 以实现中长期目标 [66][67] - 公司定价策略与成本降低策略保持一致 旨在改善利润率与盈利 而非盲目跟随市场降价 [68] - 成本降低主要来自四个方面 最大头是运输成本 约占60% 降本途径包括货量增长带来的规模效应 通过技术实现更动态高效的路由规划 以及与其他业务单元（如货运）的运输协同 [69][70] 问题: 快递业务末端派送费的长期趋势和底线是什么 明年是否会低于每票1元 [58][59] - 末端派送费下降主要受两个因素驱动 一是货量增长提升派送密度 二是通过驿站 快递柜等替代方式派送的比例上升（今年已达50%-60%） 这些方式成本低于上门派送 [61][62] - 下降趋势将持续 有可能低于1元 但时间点不确定 公司将确保末端网络健康稳定 [62] 问题: 店加业务的分拆计划有何进展 [60] - 管理层持续寻求提升股东价值和业务发展的各种方式 包括评估业务分拆可能性 但目前没有具体信息可披露 [63][64] 问题: 泰国市场的竞争格局 公司市场份额及单位经济效益如何 未来一两年展望 [67] - 泰国电商渗透率仅约3% 但正以每年30%-40%的速度快速增长 [71] - 公司进入泰国市场较晚 但市场份额增长迅速 从去年底的约1%增长至目前略低于5% [72] - 公司目标是未来几年在东南亚每个进入的市场成为前三名玩家 [73] 问题: 关于快递定价策略 第二季度公司降价幅度小于同行但货量增速也较慢 下半年是否会调整策略以更贴近行业增速 [44] - 公司策略是平衡货量增长与盈利能力 不会为了份额而进一步降价 事实上 往年第三季度末和第四季度价格通常会因旺季而有所回升 [46][47] 问题: 新进入者（如极兔速递）对行业竞争格局的影响 以及公司加盟商的健康状况和流失率 [45] - 新进入者对现有业务影响有限 因为建立网络需要时间和大量投入 [48] - 在竞争激烈的市场环境下 加盟商网络存在一些波动是预期的 但公司通过沟通和协作保持了网络的整体稳定 部分加盟商通过降本增效反而增强了竞争力 [48][49] - 未出现大量加盟商转投新进入者的情况 [50] 问题: 公司2020年分拨中心建设目标 以及对“一小时达”等流行趋势的看法 [52] - 公司目前自营分拨中心约87个 可能会进行一些小规模整合或新增一两个 [54] 问题: 国际业务未来几年的关键绩效指标展望 如何应对地缘政治紧张和疫情影响 [52] - 国际业务增长迅速 美国业务量及利润改善超预期 东南亚增长强劲 [55] - 公司观察到跨境电商大趋势 供应链管理团队正与地方政府合作 开拓通过陆路运输至东南亚的新线路 [56] - 随着货量上升 单票成本下降 公司预计国际业务亏损将收窄 明年有望实现更平衡的业绩 [57]

业绩总结 - 公司在2020年第二季度实现毛利润为人民币569.7百万，同比增长9.6%[7] - 2020年第二季度的总收入为人民币8,418百万，同比下降4.2%[12] - 核心物流和供应链业务收入为人民币7,568百万，同比下降4.6%[12] - 调整后的EBITDA为人民币157.7百万，调整后的EBITDA利润率为1.9%[19] - 非GAAP净收入为人民币11.2百万，非GAAP净收入利润率为0.1%[23] 用户数据 - 2020年第二季度，包裹量同比增长19.3%，达到23亿个，市场份额为10.7%[29] - 2020年第二季度，货运量同比增长28.9%，达到223万吨，吨毛利率同比提高2.5个百分点至8.9%[42] - 2020年第二季度，订单履行数量同比增长28.5%，达到1.113亿个[51] - 注册司机数量同比增长超过100%，达到244,234名[61] 新产品和新技术研发 - 特许云订单履行中心数量同比增长13.0%，达到418个，建筑面积为340万平方米[51] 市场扩张 - 公司在东南亚的包裹量实现强劲增长，进一步进入马来西亚、新加坡和柬埔寨市场[7] - 总运输量在东南亚市场持续强劲增长，特别是在泰国和越南[81] 负面信息 - 2020年第二季度，公司的股权投资公允价值变动为负人民币6500万元[24] - 2020年第二季度的调整后EBITDA利润率为负10.2%[71] - 运输成本同比下降21.1%，超出平均售价下降18.9%[42] 其他新策略和有价值的信息 - 第二季度净经营现金流为人民币722.6百万，覆盖计划资本支出人民币424.1百万[7] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资总计人民币51亿[20]

BEST, Inc. (NYSE:BEST) Q1 2020 Earnings Conference Call May 27, 2020 9:00 PM ET Company Participants Johnny Chou - Founder, Chairman & CEO Gloria Fan - CFO Conference Call Participants Baoying Zhai - Citigroup Thomas Chong - Jefferies Ronald Keung - Goldman Sachs Group Hans Chung - KeyBanc Capital Markets Eric Zong - Macquarie Research Operator Good morning, and good evening, ladies and gentlemen. Thank you for standing by, and welcome to the BEST Inc. First Quarter 2020 Earnings Conference Call. With us to ...

Table of Contents l UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 20-F ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR 12(g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019. OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☐ SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHAN ...

财务数据和关键指标变化 - 公司2019年第四季度营收为108亿元人民币，同比增长19% [21] - 2019年全年营收为352亿元人民币，同比增长26% [21] - 公司首次实现季度GAAP净利润，第四季度为4340万元人民币 [21] - 第四季度非GAAP净利润为6100万元人民币，去年同期为2000万元人民币 [5][21] - 2019年全年非GAAP净亏损为1.24亿元人民币，较2018年的4.52亿元人民币净亏损大幅收窄 [5][21] - 第四季度毛利率同比提升0.1个百分点至5.9%，全年毛利率从2018年的5.2%提升至5.6% [22] - 第四季度EBITDA同比增长48%至1.62亿元人民币，调整后EBITDA从去年同期的1.5亿元人民币增至1.77亿元人民币 [22] - 2019年全年EBITDA为2.76亿元人民币，2018年为负6300万元人民币，调整后EBITDA为3.6亿元人民币，2018年为负1800万元人民币 [22] - 第四季度经营活动产生的净现金流为4.87亿元人民币，去年同期为7.29亿元人民币，下降主要因春节提前导致向关键供应商付款加速 [23] - 2019年全年经营活动净现金流为8.53亿元人民币，高于2018年同期的6.37亿元人民币 [23] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为50亿元人民币，2018年底为40亿元人民币 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **快递业务**：第四季度营收69亿元人民币，同比增长16% [24] - 包裹量同比增长30.5%至24.4亿件，远超行业22.8%的增速 [7] - 单票收入（含末端派费）同比下降约11%至2.8元人民币 [8] - 单票成本下降12%，其中运输成本下降10%至0.75元，人工成本下降21%至0.22元，租赁成本下降7%至0.09元，其他成本下降23%至0.12元 [24] - 末端派送成本下降10%至1.48元 [25] - 毛利率增长66%，毛利润增长32%至4.11亿元人民币 [25] - 市场份额从2018年同期的11.7%提升至12.4% [5][7] - 全年包裹量增长38.5%，是行业增速的1.5倍以上 [8] - 自动化分拣线达88条，末端服务网点超4.2万个 [8] - **货运业务**：第四季度营收16亿元人民币，同比增长28% [25] - 货运量同比增长31%至210万吨 [9] - 全年货运量近700万吨，同比增长28.5%，显著高于行业平均 [9] - 单吨收入下降2.1%至742元，单吨成本下降2%至701元 [25] - 毛利率从2018年的3.8%提升至2019年的5.5% [9] - 第四季度毛利润增长25%至8600万元人民币，但毛利率微降0.1个百分点至5.6%，主要受12月恶劣天气导致运输成本增加影响 [26] - 末端服务站增加28%至1.77万个，覆盖中国97%的区县 [9] - **供应链管理业务**：第四季度营收6.07亿元人民币，同比下降12%，因公司持续优化客户结构并专注于电商履约 [26] - 第四季度毛利率同比提升0.9个百分点至4.8%，毛利润增长9%至2910万元人民币 [26][27] - 全年毛利率提升1.3个百分点至6.3% [11] - 加盟云仓订单履行量同比增长一倍至5800万单 [10] - 截至2019年底，云仓总面积达325万平方米，其中加盟仓超150万平方米 [11] - **店加业务**：第四季度营收6.11亿元人民币，同比微降0.7%，因公司致力于提升订单质量和毛利 [27] - 第四季度毛利率显著提升2.2个百分点至12.7%，全年毛利率提升超2个百分点至11.4% [12] - 第四季度毛利润增长20%至7800万元人民币 [27] - 品牌门店总数（含加盟和自营）同比增长96.4%至超3600家，其中加盟“百世邻里”门店数翻倍至3268家 [12] - **其他业务线**： - **优货**：第四季度外部客户营收9.09亿元人民币，同比增长91%，交易量增长188%至超20万单 [14][27] - **国际业务**：第四季度营收1.36亿元人民币，几乎为去年同期三倍 [27] - **其他服务线**（含优货、金融、国际）第四季度毛利润下降35%至3500万元人民币，主要因对东南亚业务的投资增加 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - **中国市场**：快递与货运业务增速均远超行业平均 [5] - **东南亚市场**：国际业务持续扩张，重点发展泰国和越南 [6] - 泰国第四季度包裹量环比增长61.9%至261万件 [15] - 越南第四季度包裹量环比增长155.5%至255万件 [15] - 在泰越两国的覆盖率分别达到100%和91% [15] - **全球市场**：截至2019年12月，国际业务服务范围覆盖中国大陆以外的20个国家和地区 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略**：在核心业务实现快速增长并提升效率的同时，投资于增长计划 [5] - **2020年三大战略重点**： 1. 推动核心业务健康增长，以获取市场份额并提升盈利能力 [18] 2. 在泰国和越南延续快速增长轨迹，并计划今年进入柬埔寨、马来西亚和印尼市场 [18] 3. 通过客户共享、技术提升和共享服务，加强各业务单元间的协同 [19] - **具体协同措施**：快递与货运通过动态线路规划协同提升车辆装载率并降低成本，供应链管理与其他单元整合，为店加提供库存管理支持，并为客户提供端到端综合解决方案 [19] - **行业竞争**：市场竞争激烈且存在整合，行业平均单价持续下行 [5][8] - **公司定位**：目标是成为中国及东南亚领先的综合物流和供应链公司 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **新冠疫情影响**：公司业务在2020年初面临挑战 [20] - 除湖北省外，全国服务网络（包括所有枢纽、仓库及合作伙伴）已全面恢复运营 [16] - 当前末端派送人员数量和每日包裹/货运量已超过去年同期水平 [16][36] - 二月受疫情影响较大，存在网络不平衡导致的临时运输和劳动力成本上升 [36][37] - 公司已为员工和加盟商采购充足医疗物资及超400万只口罩，并为超25万派送员投保新冠相关保险 [15][16] - 公司开通抗疫物资绿色通道，已向湖北等地运送近17万件、超1000吨医疗救援物资，价值超5000万元人民币 [17] - **未来展望**：管理层对市场快速复苏和服务需求保持强劲持乐观和信心 [20] - 预计第一季度受疫情影响，但乐观认为第二、三、四季度将恢复甚至超越目标 [48] - 疫情可能改变消费模式，推动线上活动增加，有利于公司的电商相关业务（快递、货运、供应链） [47] - 市场竞争可能加剧，部分小型玩家可能退出，行业整合持续 [48] - **财务展望**：由于新冠疫情，目前无法量化其对2020年整体运营的财务影响，计划在第一季度财报电话会议中提供更多信息 [29] 其他重要信息 - 公司持续投资于技术和自动化以提升运营效率 [8] - 研发费用：第四季度同比增长11%，全年占营收比例从2018年的0.6%微升至0.7% [28][29] - 销售、一般及行政费用占营收比例从2018年第四季度的5.4%降至2019年第四季度的4.9%，全年从6.5%降至5.5% [28][29] - 资本支出：第四季度为3.88亿元人民币（占营收3.6%），2018年同期为2.84亿元人民币（占营收3.1%），2019年全年为15亿元人民币（占营收4.3%） [29] - 公司正在对店加业务进行战略评估，以减轻其对公司财务的影响并重塑该业务以实现盈利，已聘请专业机构协助，预计在第二季度末前确定明确的战略和操作步骤 [13][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于快递业务单位成本趋势和2020年目标，以及平均送达时间目标 [30][31] - **回答**：2019年单位成本下降约11%，2020年目标为继续下降约15%，涵盖运输、人工、租赁等成本 [32] - **回答**：当前全国平均送达时间为2-3天，平均运输距离约1000公里，2020年目标是将从揽收到派送的总时长缩短至约50小时 [32][33] 问题2: 关于新冠疫情对1-2月需求和成本的具体影响、3月需求恢复情况、竞争策略以及第一季度快递和货运业务量、单价、成本趋势 [34][35] - **回答**：1月影响较小，2月影响严重，3月除湖北外运营已恢复，当前业务量已超去年同期 [36][37] - **回答**：2月因网络不平衡导致临时运输和劳动力成本较高，随着线路恢复，影响正逐渐减小 [37] - **回答**：需求正在逐步恢复，价格竞争预计持续，公司策略包括：1) 通过与货运共享资源、优化路由等技术手段显著降低运输成本；2) 通过提升服务质量和客户满意度获取市场份额；3) 加强各业务单元协同，供应链更聚焦电商 [38][39] - **回答**：关于店加分拆，公司已聘请专业机构，预计第二季度末前会有明确战略和步骤 [40] 问题3: 关于2020年定价策略是否会更加平衡和利润导向 [41] - **回答**：公司目标是实现增长与盈利的平衡，在保持增速远超行业的同时，降低成本并提升盈利能力和效率 [42][43] 问题4: 关于新冠疫情后的复工恢复曲线，以及疫情后竞争格局是否会发生变化 [45] - **回答**：复工是逐步的，公司是首批恢复运营的企业之一，当前运力已超去年同期 [46] - **回答**：长期看，疫情可能推动更多活动转向线上，利好公司电商相关业务，同时市场竞争加剧可能导致部分小型玩家退出 [47][48] 问题5: 关于快递末端派费趋势和2020年展望，以及货运业务2020年单位成本下降预期和主要节省来源 [49] - **回答**：随着包裹量增长以及客户更习惯前往自提点（如快递柜、驿站）取件，末端派送成本呈下降趋势，疫情加速了这一习惯养成，预计2020年末端成本将以与单价相似的速度（约10%-15%）下降 [50][51] - **回答**：货运单价预计将继续下降，幅度在2%-5%之间，低于快递业务 [52] - **回答**：成本节约主要来自：1) 运输端，通过增加直达线路、减少中转；2) 与快递业务共享资源，特别是在偏远地区，预计2020年协同效应将带来更多节省，从而使成本降幅超过单价降幅，推动利润率增长 [53][54]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为人民币87亿元，同比增长22% [18] - 公司实现非GAAP净利润人民币1670万元，而去年同期为非GAAP净亏损人民币1.01亿元，连续第二个季度实现非GAAP净利润 [5][18] - 毛利率同比提升0.4个百分点至5.8% [19] - EBITDA同比增长71%至人民币9300万元，调整后EBITDA从去年同期的130万元大幅增至人民币1.4亿元 [19] - 公司产生营业利润人民币2.37亿元，去年同期为人民币8600万元 [19] - 第三季度资本支出为人民币5.23亿元，占总收入的6%，去年同期为人民币4.12亿元，占总收入的5.7% [23] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为人民币48亿元 [24] - 公司下调2019年全年收入指引至人民币349亿元至351亿元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 **BEST Express (快递业务)** - 快递包裹量超过18.9亿件，同比增长38%，是行业增速的1.38倍 [7] - 市场份额从2018年同期的10.8%提升至11.7% [7] - 单票收入（含派费）同比下降13%至人民币2.75元，不含派费的单票收入同比下降约17%至人民币1.32元 [7] - 单票成本同比下降13%至人民币2.62元，其中不含派费的单票成本同比下降17%至人民币1.19元 [8] - 快递收入同比增长19%至人民币52亿元 [19] - 快递业务毛利同比增长12%至人民币2.45亿元，毛利率同比下降至4.7% [20] - 单票运输成本同比下降13%至人民币0.75元，单票人工成本同比下降23%至人民币0.23元，单票租赁成本同比下降5%至人民币0.1元，单票其他成本同比下降25%至人民币0.11元，单票派送成本同比下降10%至人民币1.43元 [20] - 网络覆盖中国100%的省市和99%的区县，拥有94个区域枢纽和分拣中心，超过5000家加盟商运营近4万个服务站 [8] - 已部署80条自动化分拣线和967套称重扫描系统，实现100%电子面单 [9] **BEST Freight (货运业务)** - 货运量超过188万吨，同比增长28%，显著高于行业平均 [9] - 收入同比增长26%至人民币13.8亿元 [9] - 毛利率同比提升1.7个百分点至6.3% [9] - 毛利同比增长71%至人民币8600万元 [21] - 每吨收入同比下降1.6%至人民币730元，每吨成本同比下降3.3%至人民币684元 [21] - 每吨运输成本同比下降8%至人民币342元，每吨人工成本同比下降13%至人民币84元，每吨租赁成本同比下降9%至人民币58元，每吨其他成本同比下降0.4%至人民币43元 [21] - 加盟商运营的末端服务站点数量同比增长52%至超过17800个 [10] - 网络覆盖中国100%的省份、99%的城市和97%的区县，拥有99个区域枢纽和分拣中心，超过4500家加盟商 [10] **BEST Supply Chain Management (供应链管理)** - 履约订单总数同比增长53%至超过8600万单，其中加盟云仓履约订单数同比增长1013%至超过4000万单 [11] - 截至9月30日，云仓总面积同比增长15%至300万平方米，其中超过130万平方米由加盟商运营 [11] - 收入同比下降8%至人民币4.51亿元，主要由于停止了低利润项目并专注于发展加盟业务 [21] - 毛利率同比翻倍至8.1% [21] - 毛利同比增长87%至人民币3700万元 [21] **BEST Store+ (零售+)** - 截至9月30日，品牌门店总数（含加盟和自营）同比增长超过160%至超过3400家，其中加盟“BEST-Neighbor”门店数量从去年同期的约1000家增至超过3000家 [12] - 加盟“BEST-Neighbor”门店履约订单数同比增长400%至近10万单 [12] - 会员店履约订单总数同比下降5%至约78万单 [13] - 收入同比下降3%至人民币8.62亿元，主要由于总履约订单数下降4%以及公司提升运营效率的策略 [22] - 毛利率同比提升2.5个百分点至10.5% [22] - 毛利同比增长28%至人民币9100万元 [22] - EBITDA亏损同比减少25% [13] **其他服务线 (UCargo, Capital, Global)** - 收入同比增长137%至人民币8.55亿元 [22] - 毛利同比增长58%至人民币4800万元 [22] - **UCargo平台**：外部客户产生的交易量同比增长超过220%至超过15.8万笔，外部客户产生的收入同比增长超过170%至超过人民币7亿元 [13]；截至9月30日，注册代理商超过4900家，同比增长超过15%，注册卡车超过30.7万辆，同比增长27% [14]；平台覆盖中国30个省份 [14] - **BEST Global**：服务中国大陆以外的19个国家和地区 [14]；已在泰国和越南推出全国性的快递和供应链管理业务 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国快递市场：公司快递量增速为行业平均的1.38倍 [7] - 中国零担货运市场：公司货运量增速显著高于行业平均 [9] - 中国整车货运经纪市场：被管理层描述为潜在规模超过人民币1万亿元的市场 [14] - 东南亚市场：公司正在投资以抓住电子商务爆发式增长的机会，目标成为该地区领先的综合供应链和物流公司 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：追求高于市场的增长并提升盈利能力 [7][15] - 快递业务：通过优化网络和投资技术应用来改善成本结构和运营效率 [7][9] - 供应链管理业务：专注于发展智能供应链解决方案并扩大服务范围 [11] - Store+业务：正在对其下一阶段发展进行战略评估 [13] - UCargo平台：凭借领先的技术基础设施和运输运营专业知识，旨在抓住巨大市场机遇并成为行业领导者 [14] - 全球业务：持续在东南亚投资和扩张网络 [15] - 行业竞争：快递行业竞争激烈，单票收入面临下行压力 [7][38]；管理层指出，非前五名的竞争对手可能面临负增长 [31]；预计价格压力在高季节后将持续至明年 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场环境充满挑战且第三季度是传统淡季，公司仍实现了强劲的收入增长和利润率改善 [18] - 电子商务的健康发展推动了对公司供应链解决方案和物流服务的加速需求 [5] - 公司对实现2019年全年非GAAP净利润为正的目标保持正轨 [5] - 第四季度是业务旺季，公司有望保持强劲势头 [7][15] - 中国政府近期出台了有利的新政策以促进庞大的整车货运经纪市场增长 [14] - 基于当前市场状况和运营情况，考虑到快递单票平均售价低于预期，公司调整了全年收入指引 [25] 其他重要信息 - 公司任命Gloria Fan为新任首席财务官，她将于11月18日入职 [16] - 公司董事会授权了一项股票回购计划，将在未来18个月内回购价值不超过1亿美元的美国存托凭证 [16] - 公司于9月中旬成功完成了2亿美元的可转换票据发行 [24] - 在“双11”首日，公司收到了约1.3亿件包裹 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对第四季度业务量及定价的展望 [27] - 公司预计第四季度仍将保持强劲的业务量增长，增速在30%以上，可能与第三季度相似或略低 [28] - “双11”期间业务量同比增长约31% [29] 问题: 对非前五名快递竞争对手的看法 [30] - 管理层认为，非前五名的较小竞争对手可能正经历负增长，行业整合是时间问题 [31] 问题: 资本支出趋势及展望 [32][33] - 第三季度资本支出较高是传统季节性现象，因为大多数项目在第三和第四季度进行，以应对“双11”旺季 [34] - 全年资本支出占收入的比例预计约为4.3%至4.5%，去年全年约为3.9% [35] - 资本支出增加主要用于主要枢纽和分拣中心的自动化系统升级 [23][34] 问题: 下调收入指引的原因及各业务线详情 [36] - 指引下调主要原因：1) 快递单票收入低于预期；2) Store+业务为提升利润率和订单质量，削减了低利润订单；3) 供应链管理业务为控制风险和改善订单质量进行了结构调整 [38][39] - 第四季度快递单票收入预计环比第三季度将略有上升，因为旺季定价会小幅上调 [40] - 供应链管理业务收入下降但利润率翻倍，原因是公司专注于高增长的B2C加盟云仓业务，并清理了低利润的旧项目 [41][42] 问题: 发行可转换债券后又宣布股票回购计划的逻辑 [37] - 发行可转换债券是基于当时良好的资本市场机会，旨在增加现金储备 [42][43] - 宣布股票回购计划是基于管理层对公司战略执行和实现盈利能力的信心，这是两个独立的事件 [43] 问题: 第四季度快递单票收入的同比降幅展望 [44] - 管理层预计第四季度单票收入的同比降幅可能与第三季度相似，大约在12%左右 [45] 问题: 快递定价策略及“最后一公里”费用变化 [47] - 第三季度略微降低了“最后一公里”派费，部分原因是更多使用智能柜、门店等替代配送方式 [49] - 第四季度因旺季来临，略微提高了“最后一公里”派费，同时也提高了公司保留的运输等其他服务价格 [50] - 预计旺季过后，市场价格压力将持续，并延续至明年 [51] 问题: Store+业务战略评估的进展 [48] - 公司已聘请专业团队进行战略评估，目前暂无更多信息可分享 [51] 问题: 通过智能柜、门店等替代方式进行“最后一公里”配送的占比 [52] - 目前已有超过30%的订单通过智能柜、门店等替代方式配送，占比较去年提升了约10个百分点 [53][54]

业绩总结 - 2019年第三季度公司收入为8,745百万人民币，同比增长21.6%[22] - 2019年第三季度公司毛利润为507百万人民币，同比增长30.0%[22] - 2019年第三季度净亏损为7百万人民币，同比改善86.9%[22] - 2019年第三季度调整后EBITDA为1百万人民币，较上年同期改善[22] - 2019年第三季度毛利率为5.8%，较上年同期提升0.4个百分点[22] - 2019年第三季度调整后的EBITDA同比增长8438.9%，EBITDA利润率提高1.3个百分点[28] - 2019年第三季度，非GAAP净收入首次实现正值[28] - 2019年第三季度，调整后的运营费用占收入的比例同比改善1.1个百分点[26] 用户数据 - 快递包裹交付量达到18.9亿，同比增长37.9%，市场份额从10.8%提升至11.7%[32] - 货运量达到189万吨，同比增长27.9%，毛利率同比提高1.7个百分点至6.3%[32] - 供应链管理（SCM）订单履行量达到8630万，同比增长52.7%[32] - 外部客户交易量超过158,000笔，同比增长223.8%[32] - 截至2019年9月30日，注册代理人数同比增长16.4%至4,938人，注册卡车数量同比增长27.0%至307,114辆[68] - UCargo的外部交易总数同比增长223.8%至158,046笔，外部客户产生的收入同比增长173.6%至人民币7.02亿元（约合9940万美元）[68] 新产品和新技术研发 - 2019年第三季度，资本支出预计占年收入的4%以内，自动化投资为人民币4.457亿[31] - 计划到2020年将中心和分拣中心的数量优化至约90个，以进一步降低成本和缩短交付时间[50] 市场扩张 - 2019年第三季度，品牌店数量达到3414家，同比增长161.0%[32] - 截至2019年9月30日，拥有39,700多个服务站点，覆盖100%省市[94] - 通过280个特许经营的云订单中心，提供3.0百万平方米的设施[94] 财务状况 - 截至2019年9月30日，公司总资产为181,690,017万元人民币，同比增长10.1%[99] - 截至2019年9月30日，公司流动资产总额为88,862,41万元人民币，同比增长13.4%[99] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为2,138,107万元人民币，同比增长31.1%[99] - 截至2019年9月30日，公司总负债为14,302,002万元人民币，同比增长27.1%[100] - 截至2019年9月30日，公司流动负债总额为9,397,625万元人民币，同比增长36.5%[100] 未来展望 - 2019年预计总收入为1,829亿美元，2023年预计为2,010亿美元，年复合增长率为9.9%[78] - 2019年预计FMCG B2B平台收入为313亿美元，2023年预计为348亿美元[78] - 2019年预计LTL货运收入为1,611亿美元，2023年预计为2,270亿美元[78] - 2019年预计FTL货运收入为1,451亿美元，2023年预计为1,495亿美元[78] - 2019年预计供应链管理收入为4,087亿美元，2023年预计为5,247亿美元[78]