BEST, Inc. (NYSE:BEST) Q1 2020 Earnings Conference Call May 27, 2020 9:00 PM ET Company Participants Johnny Chou - Founder, Chairman & CEO Gloria Fan - CFO Conference Call Participants Baoying Zhai - Citigroup Thomas Chong - Jefferies Ronald Keung - Goldman Sachs Group Hans Chung - KeyBanc Capital Markets Eric Zong - Macquarie Research Operator Good morning, and good evening, ladies and gentlemen. Thank you for standing by, and welcome to the BEST Inc. First Quarter 2020 Earnings Conference Call. With us to ...

Table of Contents l UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 20-F ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR 12(g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019. OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☐ SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHAN ...

BEST Inc. (NYSE:BEST) Q4 2019 Results Earnings Conference Call March 12, 2020 7:30 AM ET Company Participants Johnny Chou - CEO Gloria Fan - CFO Conference Call Participants Ronald Keung - Goldman Sachs Baoying Zhai - Citi Bob Pay - Oppenheimer Eric Zong - Macquarie Operator Good morning, and good evening, ladies and gentlemen. Thank you for standing by, and welcome to BEST Inc.'s Fourth Quarter and Fiscal Year 2019 Earnings Conference Call. At this time, all participants will be in listen-only mode. Follow ...

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为人民币87亿元，同比增长22% [18] - 公司实现非GAAP净利润人民币1670万元，而去年同期为非GAAP净亏损人民币1.01亿元，连续第二个季度实现非GAAP净利润 [5][18] - 毛利率同比提升0.4个百分点至5.8% [19] - EBITDA同比增长71%至人民币9300万元，调整后EBITDA从去年同期的130万元大幅增至人民币1.4亿元 [19] - 公司产生营业利润人民币2.37亿元，去年同期为人民币8600万元 [19] - 第三季度资本支出为人民币5.23亿元，占总收入的6%，去年同期为人民币4.12亿元，占总收入的5.7% [23] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为人民币48亿元 [24] - 公司下调2019年全年收入指引至人民币349亿元至351亿元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 **BEST Express (快递业务)** - 快递包裹量超过18.9亿件，同比增长38%，是行业增速的1.38倍 [7] - 市场份额从2018年同期的10.8%提升至11.7% [7] - 单票收入（含派费）同比下降13%至人民币2.75元，不含派费的单票收入同比下降约17%至人民币1.32元 [7] - 单票成本同比下降13%至人民币2.62元，其中不含派费的单票成本同比下降17%至人民币1.19元 [8] - 快递收入同比增长19%至人民币52亿元 [19] - 快递业务毛利同比增长12%至人民币2.45亿元，毛利率同比下降至4.7% [20] - 单票运输成本同比下降13%至人民币0.75元，单票人工成本同比下降23%至人民币0.23元，单票租赁成本同比下降5%至人民币0.1元，单票其他成本同比下降25%至人民币0.11元，单票派送成本同比下降10%至人民币1.43元 [20] - 网络覆盖中国100%的省市和99%的区县，拥有94个区域枢纽和分拣中心，超过5000家加盟商运营近4万个服务站 [8] - 已部署80条自动化分拣线和967套称重扫描系统，实现100%电子面单 [9] **BEST Freight (货运业务)** - 货运量超过188万吨，同比增长28%，显著高于行业平均 [9] - 收入同比增长26%至人民币13.8亿元 [9] - 毛利率同比提升1.7个百分点至6.3% [9] - 毛利同比增长71%至人民币8600万元 [21] - 每吨收入同比下降1.6%至人民币730元，每吨成本同比下降3.3%至人民币684元 [21] - 每吨运输成本同比下降8%至人民币342元，每吨人工成本同比下降13%至人民币84元，每吨租赁成本同比下降9%至人民币58元，每吨其他成本同比下降0.4%至人民币43元 [21] - 加盟商运营的末端服务站点数量同比增长52%至超过17800个 [10] - 网络覆盖中国100%的省份、99%的城市和97%的区县，拥有99个区域枢纽和分拣中心，超过4500家加盟商 [10] **BEST Supply Chain Management (供应链管理)** - 履约订单总数同比增长53%至超过8600万单，其中加盟云仓履约订单数同比增长1013%至超过4000万单 [11] - 截至9月30日，云仓总面积同比增长15%至300万平方米，其中超过130万平方米由加盟商运营 [11] - 收入同比下降8%至人民币4.51亿元，主要由于停止了低利润项目并专注于发展加盟业务 [21] - 毛利率同比翻倍至8.1% [21] - 毛利同比增长87%至人民币3700万元 [21] **BEST Store+ (零售+)** - 截至9月30日，品牌门店总数（含加盟和自营）同比增长超过160%至超过3400家，其中加盟“BEST-Neighbor”门店数量从去年同期的约1000家增至超过3000家 [12] - 加盟“BEST-Neighbor”门店履约订单数同比增长400%至近10万单 [12] - 会员店履约订单总数同比下降5%至约78万单 [13] - 收入同比下降3%至人民币8.62亿元，主要由于总履约订单数下降4%以及公司提升运营效率的策略 [22] - 毛利率同比提升2.5个百分点至10.5% [22] - 毛利同比增长28%至人民币9100万元 [22] - EBITDA亏损同比减少25% [13] **其他服务线 (UCargo, Capital, Global)** - 收入同比增长137%至人民币8.55亿元 [22] - 毛利同比增长58%至人民币4800万元 [22] - **UCargo平台**：外部客户产生的交易量同比增长超过220%至超过15.8万笔，外部客户产生的收入同比增长超过170%至超过人民币7亿元 [13]；截至9月30日，注册代理商超过4900家，同比增长超过15%，注册卡车超过30.7万辆，同比增长27% [14]；平台覆盖中国30个省份 [14] - **BEST Global**：服务中国大陆以外的19个国家和地区 [14]；已在泰国和越南推出全国性的快递和供应链管理业务 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国快递市场：公司快递量增速为行业平均的1.38倍 [7] - 中国零担货运市场：公司货运量增速显著高于行业平均 [9] - 中国整车货运经纪市场：被管理层描述为潜在规模超过人民币1万亿元的市场 [14] - 东南亚市场：公司正在投资以抓住电子商务爆发式增长的机会，目标成为该地区领先的综合供应链和物流公司 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：追求高于市场的增长并提升盈利能力 [7][15] - 快递业务：通过优化网络和投资技术应用来改善成本结构和运营效率 [7][9] - 供应链管理业务：专注于发展智能供应链解决方案并扩大服务范围 [11] - Store+业务：正在对其下一阶段发展进行战略评估 [13] - UCargo平台：凭借领先的技术基础设施和运输运营专业知识，旨在抓住巨大市场机遇并成为行业领导者 [14] - 全球业务：持续在东南亚投资和扩张网络 [15] - 行业竞争：快递行业竞争激烈，单票收入面临下行压力 [7][38]；管理层指出，非前五名的竞争对手可能面临负增长 [31]；预计价格压力在高季节后将持续至明年 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场环境充满挑战且第三季度是传统淡季，公司仍实现了强劲的收入增长和利润率改善 [18] - 电子商务的健康发展推动了对公司供应链解决方案和物流服务的加速需求 [5] - 公司对实现2019年全年非GAAP净利润为正的目标保持正轨 [5] - 第四季度是业务旺季，公司有望保持强劲势头 [7][15] - 中国政府近期出台了有利的新政策以促进庞大的整车货运经纪市场增长 [14] - 基于当前市场状况和运营情况，考虑到快递单票平均售价低于预期，公司调整了全年收入指引 [25] 其他重要信息 - 公司任命Gloria Fan为新任首席财务官，她将于11月18日入职 [16] - 公司董事会授权了一项股票回购计划，将在未来18个月内回购价值不超过1亿美元的美国存托凭证 [16] - 公司于9月中旬成功完成了2亿美元的可转换票据发行 [24] - 在“双11”首日，公司收到了约1.3亿件包裹 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对第四季度业务量及定价的展望 [27] - 公司预计第四季度仍将保持强劲的业务量增长，增速在30%以上，可能与第三季度相似或略低 [28] - “双11”期间业务量同比增长约31% [29] 问题: 对非前五名快递竞争对手的看法 [30] - 管理层认为，非前五名的较小竞争对手可能正经历负增长，行业整合是时间问题 [31] 问题: 资本支出趋势及展望 [32][33] - 第三季度资本支出较高是传统季节性现象，因为大多数项目在第三和第四季度进行，以应对“双11”旺季 [34] - 全年资本支出占收入的比例预计约为4.3%至4.5%，去年全年约为3.9% [35] - 资本支出增加主要用于主要枢纽和分拣中心的自动化系统升级 [23][34] 问题: 下调收入指引的原因及各业务线详情 [36] - 指引下调主要原因：1) 快递单票收入低于预期；2) Store+业务为提升利润率和订单质量，削减了低利润订单；3) 供应链管理业务为控制风险和改善订单质量进行了结构调整 [38][39] - 第四季度快递单票收入预计环比第三季度将略有上升，因为旺季定价会小幅上调 [40] - 供应链管理业务收入下降但利润率翻倍，原因是公司专注于高增长的B2C加盟云仓业务，并清理了低利润的旧项目 [41][42] 问题: 发行可转换债券后又宣布股票回购计划的逻辑 [37] - 发行可转换债券是基于当时良好的资本市场机会，旨在增加现金储备 [42][43] - 宣布股票回购计划是基于管理层对公司战略执行和实现盈利能力的信心，这是两个独立的事件 [43] 问题: 第四季度快递单票收入的同比降幅展望 [44] - 管理层预计第四季度单票收入的同比降幅可能与第三季度相似，大约在12%左右 [45] 问题: 快递定价策略及“最后一公里”费用变化 [47] - 第三季度略微降低了“最后一公里”派费，部分原因是更多使用智能柜、门店等替代配送方式 [49] - 第四季度因旺季来临，略微提高了“最后一公里”派费，同时也提高了公司保留的运输等其他服务价格 [50] - 预计旺季过后，市场价格压力将持续，并延续至明年 [51] 问题: Store+业务战略评估的进展 [48] - 公司已聘请专业团队进行战略评估，目前暂无更多信息可分享 [51] 问题: 通过智能柜、门店等替代方式进行“最后一公里”配送的占比 [52] - 目前已有超过30%的订单通过智能柜、门店等替代方式配送，占比较去年提升了约10个百分点 [53][54]

业绩总结 - 2019年第三季度公司收入为8,745百万人民币，同比增长21.6%[22] - 2019年第三季度公司毛利润为507百万人民币，同比增长30.0%[22] - 2019年第三季度净亏损为7百万人民币，同比改善86.9%[22] - 2019年第三季度调整后EBITDA为1百万人民币，较上年同期改善[22] - 2019年第三季度毛利率为5.8%，较上年同期提升0.4个百分点[22] - 2019年第三季度调整后的EBITDA同比增长8438.9%，EBITDA利润率提高1.3个百分点[28] - 2019年第三季度，非GAAP净收入首次实现正值[28] - 2019年第三季度，调整后的运营费用占收入的比例同比改善1.1个百分点[26] 用户数据 - 快递包裹交付量达到18.9亿，同比增长37.9%，市场份额从10.8%提升至11.7%[32] - 货运量达到189万吨，同比增长27.9%，毛利率同比提高1.7个百分点至6.3%[32] - 供应链管理（SCM）订单履行量达到8630万，同比增长52.7%[32] - 外部客户交易量超过158,000笔，同比增长223.8%[32] - 截至2019年9月30日，注册代理人数同比增长16.4%至4,938人，注册卡车数量同比增长27.0%至307,114辆[68] - UCargo的外部交易总数同比增长223.8%至158,046笔，外部客户产生的收入同比增长173.6%至人民币7.02亿元（约合9940万美元）[68] 新产品和新技术研发 - 2019年第三季度，资本支出预计占年收入的4%以内，自动化投资为人民币4.457亿[31] - 计划到2020年将中心和分拣中心的数量优化至约90个，以进一步降低成本和缩短交付时间[50] 市场扩张 - 2019年第三季度，品牌店数量达到3414家，同比增长161.0%[32] - 截至2019年9月30日，拥有39,700多个服务站点，覆盖100%省市[94] - 通过280个特许经营的云订单中心，提供3.0百万平方米的设施[94] 财务状况 - 截至2019年9月30日，公司总资产为181,690,017万元人民币，同比增长10.1%[99] - 截至2019年9月30日，公司流动资产总额为88,862,41万元人民币，同比增长13.4%[99] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为2,138,107万元人民币，同比增长31.1%[99] - 截至2019年9月30日，公司总负债为14,302,002万元人民币，同比增长27.1%[100] - 截至2019年9月30日，公司流动负债总额为9,397,625万元人民币，同比增长36.5%[100] 未来展望 - 2019年预计总收入为1,829亿美元，2023年预计为2,010亿美元，年复合增长率为9.9%[78] - 2019年预计FMCG B2B平台收入为313亿美元，2023年预计为348亿美元[78] - 2019年预计LTL货运收入为1,611亿美元，2023年预计为2,270亿美元[78] - 2019年预计FTL货运收入为1,451亿美元，2023年预计为1,495亿美元[78] - 2019年预计供应链管理收入为4,087亿美元，2023年预计为5,247亿美元[78]

BEST Inc. (NYSE:BEST) Q2 2019 Earnings Conference Call August 13, 2019 7:30 AM ET Company Participants Johnny Chou - Chairman and Chief Executive Officer Jenny Pan - Principal Accounting Officer Conference Call Participants Scott Schneeberger - Oppenheimer Baoying Zhai - Citi David Ross - Stifel Eric Zong - Macquarie Operator Good morning and good evening, ladies and gentlemen. Thank you for standing by, and welcome to BEST Inc.'s Second Quarter 2019 Earnings Conference Call. [Operator Instructions] With us ...

BEST, Inc. (NYSE:BEST) Q1 2019 Earnings Conference Call May 14, 2019 7:30 AM ET Company Participants Johnny Chou - Chairman & CEO Alice Guo - Chief Accounting Officer & SVP, Finance Conference Call Participants Scott Schneeberger - Oppenheimer Baoying Zhai - Citi Eric Zong - Macquarie Calvin Wong - JPMorgan Ronald Keung - Goldman Sachs. Operator Good morning and good evening, ladies and gentlemen. Thank you for standing by, and welcome to BEST Inc.'s First Quarter 2019 Earnings Conference Call. [Operator In ...