财务数据和关键指标变化 - Q2营收增长加速至23%，结果在营收、盈利能力和现金流方面均超预期 [30] - 本季度新增116个净新客户，使客户总数达到3598个 [31] - 战略产品占本季度销售额的18%，符合15% - 20%的预期范围 [32] - 续约率强劲，综合续约率为98%，企业业务续约率高达99%，美元净收入留存率保持在106% [32] - 合作伙伴参与了本季度超80%的大型交易 [32] - SAP合作伙伴的收入占总收入的25%，高于上一年的24% [33] - 毛利率维持在80%，处于目标范围内 [33] - Q2实现归属于BlackLine的净收入1000万美元，运营现金流1200万美元，自由现金流800万美元，季度末现金、现金等价物和有价证券约为11.7亿美元 [34] - 预计2021年第三季度GAAP总收入在1.065亿 - 1.075亿美元之间，净收入在700万 - 800万美元之间，即每股0.11 - 0.13美元 [35] - 预计2021年全年GAAP总收入在4.2亿 - 4.23亿美元之间，净收入在2800万 - 3000万美元之间，即每股0.45 - 0.48美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应收账款自动化需求强劲，3月推出的AR Intelligence平台功能增强，预计Q4发布下一款AR产品 [14] - 企业业务平均交易规模达17万美元，较过去一两年显著提高 [57] - 中端市场通过现代会计手册增加了更多产品的附加率，不仅在落地后实现扩张，在前期也有体现，如交易匹配 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务因部分关键市场的宏观经济复苏取得强劲成果，欧洲和亚太地区的公司受数字化转型、会计运营标准化和远程结算管理的推动，国际收入占总收入的比例从上年的25%提升至28% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资客户成功，推出BlackLine优化学院，聚焦9个基础会计流程，帮助客户提高自动化效率，实现从采用到教育和优化的转变，以增强客户粘性和平台扩展性 [19][20][21] - 加强与合作伙伴的合作，包括扩大合作伙伴计划，重点关注SolEx、SI生态系统和技术合作伙伴关系，如与Kyriba的合作，为客户提供更多价值 [79][80] - 持续进行产品创新，在GCP迁移方面取得进展，计划在AR业务、核心结算流程自动化和公司间治理与交易等方面加大投入 [81][82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球对财务转型的需求不断增长，公司的Q2表现证明其市场价值得到认可，随着预算的开放和数字化转型的优先化，公司有望抓住机遇，保持领先地位 [6] - 市场正在复苏，公司对自身的领导地位和捕捉未来机遇的能力充满信心，上半年的表现增强了对增长计划和执行能力的信心 [37][38] 其他重要信息 - 本季度新增大量优质新客户，包括大型企业和中端市场客户，通过合作伙伴生态系统和销售团队的努力，实现了新业务和客户账户的增长 [8][11][12] - SolEx合作项目表现出色，本季度取得最强业绩，推动了战略交易和国际业务增长，尤其在亚太地区表现突出 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户增长情况、净收入留存率及远程销售情况如何？ - 新客户增长表现出色，中端市场聚焦现代会计手册，企业业务新客户获取也很强劲 [40] - 净收入留存率受去年影响，随着投资和现有客户产品组合的扩展，该指标将逐步上升，但需要时间 [41] - 远程销售对公司没有实质性影响，Q2在各方面表现良好 [42] 问题2: APAC地区是否需要额外投资？ - APAC地区本季度表现创纪录，在日本市场取得进展，公司会根据需求进行投资，目前国际收入占比达到28%，符合预期 [43] 问题3: 目前需求环境是否恢复到疫情前水平？ - 今年上半年尚未恢复到疫情前水平，但需求环境有所改善，公司期待在年底前恢复到更正常的水平 [47] 问题4: Kyriba合作关系对公司市场机会有何影响？ - 与Kyriba的合作是客户导向的，旨在为客户提供更多价值，通过整合技术和信息，满足大型企业在银行连接和AR自动化方面的需求 [50][51] 问题5: 去年暂停的交易有多少重新进入市场，未来还有多少机会？ - 难以具体说明重新进入市场的交易数量和未来机会，但Q2的强劲表现部分得益于需求环境的改善和前期暂停项目的重启，目前处于会计和财务自动化数字化转型投资周期的早期 [54] 问题6: 财务和会计部门预算增长情况及产品附加率如何？ - 企业业务方面，战略产品组合加速增长，附加率受数字化转型领导能力的推动，平均交易规模显著提高；中端市场通过现代会计手册增加了产品附加率，不仅在落地后扩张，前期也有体现 [56][57][58] 问题7: SAP渠道成功的原因是什么？ - 公司在SAP渠道的投资取得了成效，本季度是最强劲的季度，带来了更多战略交易和国际业务胜利，受益于SAP的Rise计划，并获得了Pinnacle Award SolEx Partner of the Year奖项 [61][62][63] 问题8: 优化学院的战略和早期反馈如何？ - 优化学院旨在通过深度、广度和以客户为中心的特点来差异化公司，首批有15个客户、60名参与者，帮助客户理解9个核心会计流程，突出了公司的优势 [65][66][67] 问题9: 排除最差两个季度后，净留存率是否已高于当前水平？ - 过去两个季度，需求回升和疫情风险降低使公司账户基础内的增长回报提高，企业业务基础已开始出现提升，随着需求的恢复，预计在12 - 18个月内该指标将上升 [69][70] 问题10: 应收账款产品的增长情况及Q4发布产品后的预期如何？ - 收购的应收账款业务今年对收入影响不大，年运营率为1000万 - 1500万美元，明年将实现更正常的计费和收入增长；业务整合和交叉销售进展超出预期，但目前对季度业绩影响仍不显著 [72][73] 问题11: 客户成功团队的工作有哪些指标可以分享？ - 公司未披露参考客户增长、NPS分数等指标，但整体趋势积极，最终结果将体现在净收入留存指标中 [75] 问题12: 本季度账单受哪些因素影响，未来账单增长的指引如何？ - Q2账单增长是需求驱动和执行良好的结果，没有单个客户或事件的提前拉动或滞后影响；账单指标季度间会有波动，Q3通常会有季节性变化，过去12个月账单增长率为24%，疫情前季度计算的账单增长率在20%以上 [76][77] 问题13: 扩大合作伙伴计划的催化剂是什么，最期待哪个领域的发展？ - 扩大合作伙伴计划是多种因素的综合体现，重点关注SolEx、SI生态系统和技术合作伙伴关系，如与Kyriba的合作 [79][80] 问题14: 产品创新的目标和GCP迁移的进展如何？ - GCP迁移进展顺利，已完成第一阶段，将新客户迁移到谷歌云；第二阶段成功迁移200个组织；第三阶段的EMEA建设正在进行中，预计将在今年和2022年完成；AR业务有创新，如AR Intelligence解决方案，Q4将发布另一款产品；公司还将继续投资核心结算流程自动化和公司间治理与交易 [81][82][83]

客户与用户数量 - 截至2021年6月30日，公司拥有3598个客户和304,224个个人用户[113] - 2021年6月30日客户数量为3,598个，较2020年6月30日的3,138个增加15%；用户数量为304,224个，较2020年6月30日的277,426个增加10%[141][143] 营收情况 - 2021年和2020年截至6月30日的季度，公司营收分别为1.021亿美元和8330万美元，净亏损分别为2540万美元和830万美元[119] - 2021年和2020年截至6月30日的半年，公司营收分别为2.01亿美元和1.659亿美元，净亏损分别为6440万美元和2120万美元[121] - 2021年第二季度总营收为102,122千美元，2020年同期为83,272千美元，增长18,850千美元，增幅23%；2021年上半年总营收为200,978千美元，2020年同期为165,870千美元，增长35,108千美元，增幅21%[139][141] 美元净收入留存率 - 美元净收入留存率方面，2020年6月30日为108%，2020年9月30日为107%，2020年12月31日为106%，2021年3月31日为106%，2021年6月30日为106%[126] - 2021年第二季度美元净营收留存率为106%，2020年为108%[141] GAAP相关数据 - GAAP季度毛利润，2021年为7855万美元，2020年为6652.9万美元；GAAP半年毛利润，2021年为1.55516亿美元，2020年为1.33062亿美元[129] - GAAP季度毛利率，2021年为76.9%，2020年为79.9%；GAAP半年毛利率，2021年为77.4%，2020年为80.2%[129] - GAAP季度净亏损，2021年为2544.6万美元，2020年为833.2万美元；GAAP半年净亏损，2021年为6441万美元，2020年为2117.5万美元[129] 非GAAP相关数据 - 非GAAP季度毛利润，2021年为8144.7万美元，2020年为6841.1万美元；非GAAP半年毛利润，2021年为1.60828亿美元，2020年为1.36442亿美元[133] - 非GAAP季度毛利率，2021年为79.8%，2020年为82.2%；非GAAP半年毛利率，2021年为80.0%，2020年为82.3%[133] - 非GAAP季度净收入，2021年为960万美元，2020年为1191.6万美元；非GAAP半年净收入，2021年为1669.9万美元，2020年为1793.4万美元[133] - 2021年第二季度非GAAP总毛利润为81,447千美元，2020年同期为68,411千美元；2021年上半年非GAAP总毛利润为160,828千美元，2020年同期为136,442千美元[136] - 2021年第二季度非GAAP总毛利率为79.8%，2020年同期为82.2%；2021年上半年非GAAP总毛利率为80.0%，2020年同期为82.3%[136] 净亏损情况 - 2021年第二季度净亏损归属于公司为25,446千美元，2020年同期为8,332千美元；2021年上半年净亏损归属于公司为64,410千美元，2020年同期为21,175千美元[136][139] 成本收入情况 - 2021年第二季度总成本收入为23,572千美元，2020年同期为16,743千美元，增长6,829千美元，增幅41%；2021年上半年总成本收入为45,462千美元，2020年同期为32,808千美元，增长12,654千美元，增幅39%[144] - 2021年第二季度成本收入增加主要因计算机软件费用增加280万美元、薪资福利和股份支付增加240万美元等；2021年上半年成本收入增加主要因薪资福利和股份支付增加530万美元、计算机软件费用增加510万美元等[144][145] - 2021年第二季度和上半年薪资福利和股份支付增加主要因成本收入相关员工平均人数较2020年同期增加32%[144][145] 各项费用情况 - 2021年第二季度销售与营销费用为4918.2万美元，较2020年同期的4182.6万美元增加735.6万美元，增幅18%；上半年为9761.1万美元，较2020年同期的8661.1万美元增加1100万美元，增幅13%[146] - 2021年第二季度研发费用毛额为2260.8万美元，较2020年同期的1469.3万美元增加791.5万美元，增幅54%；上半年为4516.5万美元，较2020年同期的2855.6万美元增加1660.9万美元，增幅58%[149] - 2021年第二季度一般及行政费用为2024.5万美元，较2020年同期的1618.2万美元增加406.3万美元，增幅25%；上半年为4851.4万美元，较2020年同期的3352万美元增加1499.4万美元，增幅45%[151] 利息与所得税情况 - 2021年第二季度利息收入为8.7万美元，较2020年同期的108.5万美元减少99.8万美元，降幅92%；上半年为18.1万美元，较2020年同期的349.4万美元减少331.3万美元，降幅95%[155] - 2021年第二季度利息费用为1566.8万美元，较2020年同期的574.1万美元增加992.7万美元，增幅173%；上半年为3047.2万美元，较2020年同期的1142.6万美元增加1904.6万美元，增幅167%[156] - 2021年第二季度所得税费用为32.3万美元，较2020年同期的 - 4.1万美元增加36.4万美元，增幅888%；上半年为13.2万美元，较2020年同期的31.6万美元减少18.4万美元，降幅58%[158] 流动性与负债情况 - 2021年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，总计12亿美元，主要为短期、投资级美国国债[161] - 2021年6月30日，公司未偿还票据本金总额为14亿美元[161] - 2021年6月30日，合同义务总计14.746亿美元，其中一年内到期1623.3万美元，1 - 3年到期3166.8万美元，3 - 5年到期1.4253亿美元，超过5年到期143.1万美元[177] - 2021年6月30日，公司现金及现金等价物和有价证券为12亿美元[189] 员工人数情况 - 2021年第二季度销售与营销平均员工人数较2020年同期增加9%，上半年增加10%[146][148] - 2021年第二季度研发平均员工人数较2020年同期增加41%，上半年增加49%[149][150] 票据与期权合约情况 - 2021年第二季度，2024年票据持有人转换条件达成，可在2021年第三季度随时转换，公司倾向组合结算[162] - 2024年上限期权合约覆盖约340万股普通股，初始行权价73.40美元，初始上限价106.76美元；2026年上限期权合约覆盖约690万股普通股，初始行权价166.23美元，初始上限价233.31美元[163][164] - 2019年8月发行5亿美元2024年票据，固定年利率0.125%；2021年3月发行11.5亿美元2026年票据，固定年利率0%[188] 现金流量情况 - 2021年上半年经营活动提供现金4090万美元，2020年同期为1810万美元；投资活动使用现金3.589亿美元，2020年同期提供现金3.243亿美元；融资活动提供现金5.941亿美元，2020年同期为890万美元[168] - 2021年上半年经营活动现金主要源于净非现金费用8510万美元和经营资产负债变化提供的1460万美元，部分被净亏损5880万美元抵消[170] - 2021年上半年投资活动现金使用主要源于购买有价证券3.496亿美元、资本化软件开发成本760万美元和购置物业设备170万美元[174] - 2021年上半年融资活动现金提供主要源于发行2026年票据净得5.942亿美元、员工股票购买计划所得520万美元和行使股票期权所得510万美元，部分被回购普通股用于税务代扣义务的990万美元抵消[176] 市场风险情况 - 公司面临利率、外汇、通胀和宏观经济变化等市场风险，未使用衍生品对冲风险，也无投机性使用衍生品计划[186] - 利率即时变动10%不会对投资组合的公允价值产生重大影响[190] - 公司维持大量超出联邦保险限额的现金及现金等价物存款，无法保证不会产生损失[191] - 公司主要以美元交易，也涉及多种外币交易，预计海外业务和客户销售将持续增长[192] - 假设2021年6月30日外币汇率变动10%，不会对公司现金和有价证券产生重大影响[192] - 随着国际业务增长，汇率波动风险将增大，公司会重新评估风险管理方法[193] - 到目前为止，公司未签订任何外汇套期保值合同，近期也无相关计划[193] - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[194] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消，会损害业务和财务状况[194]

市场与客户数据 - BlackLine的总可寻址市场（TAM）为280亿美元，其中财务结算市场为185亿美元，账户应收市场为100亿美元[2] - 截至2021年第一季度，BlackLine的年收入为3.68亿美元，客户数量约为3,500[16] - 2020年BlackLine的客户数量从2,631增长至3,024，2021年第一季度达到3,482[22] - 超过320名客户的年化经常性收入（ARR）达到25万美元以上，2015年至2020年间客户数量年均增长率为35%[28][29] - 中型客户的当前年化经常性收入（ARR）约为17万美元[26] - 企业客户的当前年化经常性收入（ARR）约为90万美元[27] - 2020年各客户群体的年化订阅和支持收入较初始年化收入增长倍数为1.1x[25] 财务表现 - 2021年第一季度的收入增长率为20%[18] - 2021年第一季度的美元基础净收入留存率为106%[18] - 2021年第一季度的非GAAP毛利率为80%[18] - 2021年第一季度的美元基础收入续约率为98%[24] - 2020年总收入为3.51737亿美元，较2019年增长22%[40] - 2020年非GAAP毛利率为87%[33] - 2020年非GAAP净收入率为13%[37] - 2020年自由现金流率为15%[38] - 2020年自由现金流为34,749千美元[41] - 2020年第一季度的总非GAAP净收入为46,100,000美元，较2019年的21,993,000美元增长109.1%[44] 运营与成本 - 2020年第一季度GAAP运营亏损为7,337,000美元，较2019年第四季度的4,737,000美元增加55.5%[44] - 2020年第一季度GAAP销售和营销费用为44,785,000美元，较2019年第四季度的43,949,000美元增加1.9%[45] - 2020年第一季度GAAP研发费用为11,747,000美元，较2019年第四季度的10,312,000美元增加13.9%[45] - 2020年第一季度GAAP一般和行政费用为17,338,000美元，较2019年第四季度的15,613,000美元增加11%[45] 战略与合作 - BlackLine的业务模式以“先销售后扩展”为核心，推动客户扩展和价值增长[12] - BlackLine与SAP的战略合作伙伴关系增强了其市场地位和客户获取能力[14] 产品与技术 - 2020年第一季度非GAAP运营收入为3,807,000美元，较2019年第四季度的5,986,000美元下降36.5%[44] - 2020年第一季度非GAAP销售和营销费用为39,423,000美元，较2019年第四季度的38,666,000美元增加1.96%[45] - 2020年第一季度非GAAP研发费用为10,518,000美元，较2019年第四季度的9,214,000美元增加14.1%[45] - 2020年第一季度非GAAP一般和行政费用为14,283,000美元，较2019年第四季度的12,782,000美元增加11.7%[45]

客户与用户数量 - 截至2021年3月31日，公司有3482个客户，共297,060个用户[105] - 2020年3月31日至2021年3月31日，客户数量分别为3056、3138、3226、3433、3482[117] - 2020年3月31日至2021年3月31日，用户数量分别为271,957、277,426、282,579、291,873、297,060[117] - 2021年第一季度客户数量3482个，较2020年同期的3056个增长14%，用户数量29.71万，较2020年同期的27.20万增长9%[131][133] 收入与利润数据 - 2021年和2020年第一季度，公司收入分别为9890万美元和8260万美元，净亏损分别为3900万美元和1280万美元[112] - 2021年和2020年第一季度，GAAP毛利润分别为7696.6万美元和6653.3万美元，GAAP毛利率分别为77.9%和80.6%[123] - 2021年和2020年第一季度，Non - GAAP毛利润分别为7938.1万美元和6803.1万美元，Non - GAAP毛利率分别为80.3%和82.4%[123] - 2021年和2020年第一季度，Non - GAAP净利润分别为709.9万美元和601.8万美元[123] - 2021年第一季度，GAAP净亏损为3896.4万美元，Non - GAAP调整项包括研发技术摊销66.5万美元、股票薪酬费用175万美元等[126] - 2020年第一季度，GAAP净亏损为1284.3万美元，Non - GAAP调整项包括无形资产摊销154.3万美元、股票薪酬945.6万美元等[126] - 2021年第一季度总营收9.89亿美元，较2020年同期的8.26亿美元增长20%，其中订阅和支持收入9.17亿美元，增长19%，专业服务收入7201万美元，增长29%[131] - 2021年第一季度净亏损3896.4万美元，较2020年同期的1284.3万美元有所扩大[129] 美元净收入留存率 - 2020年3月31日至2021年3月31日，美元净收入留存率分别为110%、108%、107%、106%、106%[117] 各项费用数据 - 2021年第一季度收入成本2.19亿美元，较2020年同期的1.61亿美元增长36%，主要因薪酬、软件费用等增加[134] - 2021年第一季度销售和营销费用4.84亿美元，较2020年同期的4.48亿美元增长8%，主要因薪酬和折旧摊销增加，部分被差旅和活动费用减少抵消[135] - 2021年第一季度研发费用1.90亿美元，较2020年同期的1.17亿美元增长62%，主要因薪酬和软件费用增加，部分被资本化软件成本增加抵消[136] - 2021年第一季度一般及行政费用2.83亿美元，较2020年同期的1.73亿美元增长63%，主要因或有对价和薪酬增加，部分被外汇损失和专业服务费用减少抵消[139] 利息与所得税数据 - 2021年第一季度利息收入9.4万美元，较2020年同期的240.9万美元减少96%，主要因平均利率下降[140] - 2021年第一季度利息支出1480.4万美元，较2020年同期的568.5万美元增长160%，主要因债券部分清偿损失和债务折价摊销[141][142] - 2021年第一季度所得税拨备（收益）为 - 19.1万美元，较2020年同期的35.7万美元减少154%，主要因盈利境外司法管辖区组合变化和境外意外税收优惠[143] 公司流动性与债务情况 - 2021年3月31日，公司主要流动性来源为12亿美元现金、现金等价物和有价证券，未偿还票据本金总额为14亿美元[146] - 2021年第一季度，2024年票据转换条件达成，持有人可在2021年第二季度随时转换，公司倾向组合结算[147] - 2024年上限期权覆盖约340万股普通股，初始行权价73.40美元，初始上限价106.76美元；2026年上限期权覆盖约690万股普通股，初始行权价166.23美元，初始上限价233.31美元[148][149] - 2021年3月31日，公司合同义务总计14.21345亿美元，其中票据14.01094亿美元，经营租赁负债1.1351亿美元，采购义务8900万美元[164] - 公司或需支付最高800万美元或有对价（2013年收购）和最高3000万美元或有对价（Rimilia收购），未计入合同义务表[165] - 2019年8月发行5亿美元2024年票据，年利率0.125%；2021年3月发行11.5亿美元2026年票据，年利率0%，票据公允价值受利率和股价影响[175] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物和有价证券为12亿美元[176] 现金流量情况 - 2021年第一季度，经营活动提供现金2850万美元，投资活动使用现金1.388亿美元，融资活动提供现金5.914亿美元；2020年同期分别为850万美元、1.813亿美元和90万美元[152] - 2021年第一季度，经营活动现金主要源于4500万美元非现金费用和1670万美元运营资产负债变化，部分被3320万美元净亏损抵消[155] - 2021年第一季度，投资活动现金使用源于1.337亿美元有价证券购买、400万美元软件研发成本和110万美元设备采购[159] - 2021年第一季度，融资活动现金主要源于5.945亿美元2026年票据发行和220万美元股票期权行权，部分被510万美元股票回购抵消[162] 投资与汇率风险 - 利率立即上涨或下跌10%不会对公司投资组合的公允市场价值产生重大影响[176] - 公司认为现金等价物和有价证券没有重大违约或流动性风险，但不能保证未来投资市值不会出现不利变化[179] - 公司在一家或多家金融机构持有的现金及现金等价物超过联邦保险限额，不能保证这些存款不会遭受损失[179] - 公司主要以美元交易，也涉及多种外币交易，预计海外业务和客户销售将继续增长[180] - 假设2021年3月31日适用的外汇汇率变动10%，不会对公司现金和有价证券产生重大影响[180] - 随着国际业务增长，汇率波动风险将增大，公司将重新评估管理风险的方法[181] - 汇率波动或美元疲软会增加公司国际扩张成本，目前未签订外汇套期保值合同，近期也无此计划[181] 通胀影响 - 公司认为通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[182] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消，这可能损害业务、财务状况和经营成果[182]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长20%，表现超预期，盈利能力和现金流均有所提升 [9][34] - 新增49个净新客户，总数达3482个；新增大额交易数量创第一季度纪录，平均新交易规模增长 [35] - 续约率达98%，美元净营收留存率保持在106%；合作伙伴参与了76%的大额交易 [36] - 毛利率趋向80%目标，受谷歌云迁移和Rimilia收购整合影响，过渡到公共云期间该指标将面临压力，预计长期将回升至80%以上 [37] - 第一季度实现净利润700万美元，运营现金流2900万美元，自由现金流创纪录达2300万美元 [38] - 发行了11.5亿美元的零息可转换债券，用于回购现有可转换债券和执行未来增长战略，季度末现金、现金等价物和有价证券约为11.6亿美元 [39] - 预计2021年第二季度GAAP总营收在1.005亿 - 1.015亿美元之间，净利润在450万 - 550万美元之间，每股收益在0.07 - 0.09美元之间；预计2021年全年GAAP总营收在4.15亿 - 4.2亿美元之间，净利润在2700万 - 2900万美元之间，每股收益在0.43 - 0.46美元之间 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品表现出色，销售额占比加速提升至23%，高于预期的15% - 20% [12] - 国际业务销售业绩改善，国际营收占比从去年的24%提升至27%，但仍落后于北美市场 [14] - SOLEX业务贡献显著，新客户数量增长，续约交易持续增加，SAP合作营收占总营收的25% [15] - 应收账款自动化业务需求强劲，现金应用交易数量增加 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球业务需求改善，预算开始重新开放，CFO对宏观环境信心增强，推动业务增长 [13] - 国际市场需求开始回升，主要欧洲和亚太市场销售表现改善 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为控制器最不可或缺的平台，通过现有产品增强、产品邻接和平台现代化三个方面进行创新 [19] - 投资账户管理团队，挖掘现有客户潜在价值，扩大客户钱包份额 [10] - 计划在2021年举办所有重要活动的线上活动 [18] - 持续投资应收账款自动化领域，推出AR Intelligence产品，增强平台价值主张和粘性 [16][21] - 推进公共云迁移，新美国客户已部署在谷歌云，本月将开始迁移现有美国客户 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表现强劲，为全年奠定了良好开端，公司对执行能力充满信心 [8] - 市场持续复苏，疫情推动了对后台办公的投资，公司作为市场领导者，有望受益于有利的市场趋势，实现长期增长 [31] - 需求环境的持续改善是公司成功的关键，公司将继续专注于会计转型的长期机遇，推动业务进一步发展 [41] 其他重要信息 - 第一季度获得多个重要客户，包括东南亚的财富50强公司、财富500强汽车经销商和加拿大专业服务公司 [23][26][27] - 公司的营销活动和线上活动成功创造了大量机会，且这些机会正在转化为实际业务成果 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现金应用解决方案的进展以及后端投资的时间线 - 公司对AR业务的表现感到满意，该业务在第四季度和第一季度取得了一些业绩，并为战略产品的高占比做出了贡献 [44] - 新非BlackLine客户的业务管道有所增加，公司将AR业务作为潜在增长引擎进行投资，并推出了AR Intelligence产品 [45] 问题2: 跨公司销售流程是否因数字化转型而变得更容易 - 跨公司销售环境复杂，涉及多个利益相关者，销售流程并没有变得更容易 [47] - 公司团队在这方面的能力不断提升，拥有更多的专业知识和成功案例，同时市场对自动化和转型的关注度增加，也为业务带来了更多机会 [47] 问题3: S/4HANA活动是否出现拐点，以及对公司业务的影响 - 公司受益于全球范围内的大型新客户签约，特别是在亚太地区的财富50强公司的签约 [51] - SAP专注于云迁移和S/4HANA，与公司的合作紧密，同时公司的全球系统集成商和客户的CIO也为签约提供了支持 [52] 问题4: 谷歌云迁移的进展以及对双重成本结构的影响 - 迁移工作进展顺利，提前开始，团队表现出色，客户反馈积极 [55] - 原计划在今年和明年大部分时间进行客户迁移，预计今年和明年毛利率将受到影响 [55] 问题5: 应收账款产品本季度的表现以及与合作伙伴的沟通趋势 - 公司对第四季度和第一季度应收账款业务的销售和业务管道需求的增长势头感到满意，该业务对第一季度的账单收入有一定贡献 [57] - 该业务规模较小，今年不会对业绩产生重大影响，但预计2022年将成为收入贡献者 [58] - 合作伙伴对Rimilia业务表现出浓厚兴趣，但仍处于早期发展阶段，整体合作伙伴参与度较高 [58] 问题6: 战略产品中哪个更受欢迎 - 交易匹配产品是重要贡献者，在不同规模的客户中都有很高的价值 [59] - 其他产品如ICH也在不断扩展，客户使用情况良好 [60] 问题7: 鉴于新客户增长和需求环境改善，公司对今年剩余时间的招聘计划 - 公司在过去一年和第一季度积极招聘，主要集中在技术产品和客户领域 [63] - 随着需求的增加，公司将加大对销售和营销等需求驱动部门的投资，预计今年招聘规模将较为激进 [63] 问题8: 中端市场的需求复苏与企业市场有何不同 - 公司对中端市场业务也很满意，现代会计手册和最佳实践在国内外市场都取得了成功 [64] 问题9: 第二季度指引环比增长的原因 - 大型交易表明企业对数字化转型的需求已经恢复，这是推动业务增长的重要因素 [68] - SAP合作伙伴关系在第一季度表现强劲，为提高指引提供了信心 [70] 问题10: 专业服务本季度占收入比例较高的原因以及未来战略 - 本季度专业服务收入增长符合公司预期，主要受高利用率、团队努力、Rimilia收购和战略产品组合增长的推动 [72] - 专业服务收入目前占总收入的6% - 7%，公司仍以高订阅收入为主 [73] 问题11: Rimilia收购和近期产品发布后，客户和合作伙伴对公司作为战略合作伙伴的反馈 - 公司与客户的关系得到加强，客户对公司的技术和产品创新、平台扩展以及未来发展方向感到兴奋 [75] - 公司在疫情期间利用资产负债表和产品优势进行投资，增强了客户对公司创新和产品领导能力的信心 [76] 问题12: 首席客户官的工作重点以及公司在实现团队协同目标方面的进展 - 首席客户官入职约60天，工作表现出色，专注于将合适的资源、专业知识与客户需求相匹配，帮助客户进行会计流程现代化和大规模转型 [78][79] 问题13: 账户分析产品如何推动其他模块的采用 - 账户分析是BlackLine为会计组织提供的深度会计专业知识的下一代产品，能够帮助会计师在识别非标准交易后采取行动并进行沟通 [82] - 该产品将与匹配引擎紧密结合，完善使用案例，提高匹配附加率 [83] 问题14: 公司达到目标运营模式所需的收入规模以及短期内提高G&A杠杆的措施 - 公司的目标运营模式是一个长期的增长导向模式，过去几年在提高运营杠杆方面取得了很大进展 [85] - G&A杠杆的提升需要达到一定的规模，公司将通过自动化和规模效应来实现这一目标，预计需要数年时间 [86][87] 问题15: SAP SOLEX合作伙伴关系的增长驱动因素以及未来投资方向 - 公司在该合作项目上前期投入较大，目前正朝着提高杠杆率的方向发展 [90] - 需求环境的改善对合作关系有利，公司在人员、流程和教育方面的投资取得了回报，账户扩张也带来了积极影响 [90][91] - SAP的云迁移和产品组合调整使BlackLine在合作中处于核心地位，公司因此获得了Pinnacle Award [92]

员工规模与团队情况 - 公司从2013年12月31日的183名全职员工增长至2020年12月31日的1325名[95] - 2020年12月31日，公司销售和营销团队有564名员工[120] 客户与市场风险 - 公司大部分客户的初始订阅期为一到三年，客户可能取消、减少用户数、缩短合同长度或减少产品续订[91] - 若无法吸引新客户和拓展现有客户销售，公司增长可能放缓，业务可能受损[86] - 公司业务和增长很大程度依赖客户续订协议，续订率下降会影响经营业绩[91] - 行业若不如预期发展或客户不采用公司平台，销售增长将受影响，业务、经营业绩和财务状况将受损[114] - 会计和金融软件服务市场竞争激烈，公司若不能有效竞争，经营业绩可能受损害[115][117] - 公司若不能有效组织或扩大销售资源，将影响增加客户群的能力，业务可能受损害[120] 疫情影响 - 公司为应对疫情向现有客户提供免费培训库、免费使用任务管理和报告模块6个月及免费辅导课程[92] - 全球新冠疫情对公司服务行业的客户运营和财务表现有重大不利影响，进而损害公司业务和经营结果[94] - 2020年12月31日止年度，新老客户暂停或减少基础设施投资，对公司业务、经营成果和财务状况产生负面影响[114] 业务增长与管理风险 - 公司持续快速增长和组织变革，若不能有效管理增长，可能无法执行商业计划[95] 软件与技术风险 - 若不能为软件解决方案提供成功的增强、新功能或修改，公司业务可能受不利影响[96] - 公司软件解决方案、平台和技术可能出现中断或性能问题，影响业务和经营业绩，且基础设施无数据实时镜像，可能导致客户数据永久丢失[107] 数据安全风险 - 若公司安全控制被破坏或机密数据被获取，软件可能被视为不安全，公司可能损失客户并承担重大责任[100] - 公司面临数据安全风险，可能导致负面宣传、客户信心丧失和经营业绩受影响，且保险可能不足以赔偿所有潜在责任[101][102] 供应商事件影响 - 2020年第四季度，公司意识到供应商SolarWinds Corporation提供的IT基础设施管理软件更新被攻击，虽评估未受负面影响，但投入额外时间和资源评估潜在影响[105] 人员依赖风险 - 公司依赖高管和关键员工，人员流失或无法吸引和留住高技能员工可能对业务产生不利影响[110][112] 销售周期与收入确认 - 公司销售周期一般在4到9个月，大型企业客户销售周期更长，且随着平均合同规模增大和战略产品销售增多，销售周期将变长且更难预测[146] - 公司客户合同大多为一年期，部分为三年期，订阅收入按合同期限分摊确认，新销售的下滑或增长不会立即反映在运营结果中[151] 外汇风险 - 公司开展非美元货币交易，主要是英镑和欧元，外汇汇率波动会影响公司收入和运营结果，且公司未进行外汇交易套期保值[152][154] 战略交易与收购影响 - 2020年10月，公司完成Rimilia收购；2018年，公司成立日本合资企业[126] - 战略交易可能导致公司发行额外股权或可转换债券稀释现有股东权益、消耗现金、产生大额费用或负债等[127] - 未来收购、投资或业务关系可能带来运营困难和支出，预期收益可能无法实现[128] 平台与产品问题 - 公司平台实施或使用不当会导致客户不满，影响业务、运营结果、财务状况和增长前景[129] - 公司未能提供高质量产品支持会影响客户关系和财务结果，可能导致成本增加和运营结果受损[133] 财务亏损情况 - 公司在2020、2019和2018年12月31日结束的财年分别净亏损4690万美元、3250万美元和2870万美元，2020年12月31日累计亏损2.017亿美元[139] 季度财务波动风险 - 公司季度财务结果可能因多种因素波动，若未达分析师或投资者预期，股价可能大幅下跌[141] 商誉与无形资产 - 截至2020年12月31日，公司商誉和无形资产的净账面价值为3.364亿美元，主要与收购有关[155] 净经营亏损结转额 - 截至2020年12月31日，公司联邦和州的净经营亏损结转额分别为1.887亿美元和9820万美元[157] 合作与渠道变化 - 2018年第四季度，SAP成为公司的转售渠道，自2018年10月1日起，公司不再按使用SAP ERP解决方案的客户收入百分比向其支付费用[158] 海外销售占比 - 2020年、2019年和2018年，公司来自美国以外销售的收入分别约占25%、23%和21%[171] 收购与合资情况 - 2016年8月，公司收购荷兰的Runbook公司[171] - 2018年9月，公司与日本Cloud Computing和M30 LLC达成合资协议[171] - 2020年10月，公司完成对英国Rimilia公司的收购[171] 研发外包情况 - 公司目前使用位于罗马尼亚、印度和中国的第三方承包商补充研发能力[175] 云服务依赖 - 公司计划将部分第三方数据中心迁移到GCP，增加对该云服务提供商的依赖[162] - 公司依靠Azure为Rimilia客户提供服务[162] 法规合规风险 - 欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）规定，违规处罚最高可达2000万欧元或全球年营收的4%，以较高者为准[181] - 2020年7月16日，欧盟法院“Schrems II”裁决使欧盟 - 美国隐私盾失效，公司可能面临合规成本增加等问题[180] - 《加州消费者隐私法案》（CCPA）于2020年1月1日生效，《加州隐私权利法案》（CPRA）将于2022年1月1日产生消费者数据相关义务，2023年7月1日开始执行[182] - 2015年2月美国联邦通信委员会通过开放互联网规则，2017年12月投票废除，新规则于2018年6月11日生效，未来影响不确定[189] - 2018年9月，加州颁布《2018年加州互联网消费者保护和网络中立法案》，美国司法部起诉阻止该法生效，加州同意推迟执行[189] - 公司业务受美国出口管制和经济制裁法律约束，违规可能面临政府调查、处罚和声誉损害[185] - 各国对加密技术进口的监管可能限制公司解决方案的分发和客户使用[186] - 公司国际业务面临复杂的转让定价法规，税务机关可能不同意公司对资产价值和收入费用的认定[190] - 美国税收法律的变化可能影响公司海外收益的税收待遇，增加全球有效税率[191] 知识产权保护 - 公司目前拥有两项专利，主要依靠版权、商业秘密和商标法等保护知识产权，但保护措施可能不足[194] 公司章程修订 - 股东修订公司章程需至少75%有表决权的股东赞成[204] 可转换票据情况 - 2020年12月31日可转换票据的条件转换特征被触发，持有人可在2021年3月31日结束的日历季度内随时选择转换[211] - 可转换票据条件转换若触发，可能影响公司财务状况和经营成果[211] 股价与投资风险 - 公司普通股市场价格可能波动，投资者可能损失全部或部分投资[198] 股息政策 - 公司不打算支付普通股股息，股东回报限于股价增值[206] 资金筹集风险 - 公司可能无法筹集资金以现金结算可转换票据的转换、回购或偿还本金[208] - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但可能无法以可接受的条件获得[216] 金融工具风险 - 上限看涨期权可能影响票据和普通股价值，公司面临交易对手风险[212] 开源软件与侵权风险 - 公司使用开源软件可能面临诉讼或其他行动[197] - 第三方指控公司侵犯其专有权利可能导致公司产生重大费用或负债[196] 票据发行情况 - 2019年8月公司发行5亿美元的票据，固定年利率为0.125%[346] 现金及有价证券情况 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物和有价证券为5.426亿美元[347] 利率与汇率影响 - 公司认为利率立即上涨或下跌10%不会对投资组合的公允价值产生重大影响[347] - 外币汇率假设变动10%，对公司2020年12月31日的现金和有价证券无重大影响[350] 上市公司合规风险 - 成为上市公司会增加法律和财务合规成本，分散管理层注意力，影响公司吸引和留住高管及合格董事会成员的能力[220] - 不断变化的法律法规和标准给上市公司带来不确定性，增加合规成本，使一些活动更耗时[221] - 上市公司信息披露增加可能导致诉讼，影响公司业务、财务状况和经营业绩[222] 分析师报告影响 - 证券或行业分析师不发布研究报告、发布不准确或不利的研究报告，可能导致公司股价和交易量下降[223] 财务报告内部控制风险 - 公司可能无法维持有效的财务报告内部控制系统，影响投资者信心和股价[225] 不可抗力风险 - 自然灾害等不可抗力事件可能损害公司业务，影响运营和需求[227]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年总营收增长22%，达到3.517亿美元；第四季度总营收增长19%，增速较上一年有所下降 [44][46] - 全年毛利率维持在83%，实现净利润4600万美元，运营现金流5500万美元；第四季度净利润为1300万美元，应用运营现金流1500万美元，自由现金流800万美元 [45][51] - 第四季度新增207个净新客户，总数达到3433个，其中约100个来自Rimilia的收购 [49] - 第四季度美元基础净收入留存率略微降至106% [50] - 2020年净收入利润率加速提升至13%，2021年预计利润率会压缩，整体毛利率短期内将下降2 - 3个百分点 [52][53] - 2021年第一季度，GAAP总营收预计在9550万 - 9650万美元之间，净利润预计在250万 - 350万美元之间，即每股0.04 - 0.06美元；全年GAAP总营收预计在4.1亿 - 4.15亿美元之间，净利润预计在2400万 - 2600万美元之间，即每股0.38 - 0.41美元 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - MAP产品在第四季度创造了新客户数量的记录，平均销售价格更高，2020年近一半的新客户来自MAP产品 [24] - SOLEX业务在第四季度表现强劲，新增客户数量接近2019年的两倍，且开始出现账户扩张 [25][26] - 新的现金应用产品引起了现有客户的极大兴趣，本季度签署了首批BPO联合交易，并获得了少量新客户 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务占总营收的26%，高于上一年的24%；与SAP的合作收入占总营收的24%，高于第三季度的23% [48] - 第四季度大型交易中70%涉及合作伙伴，与上一年持平 [48] - 战略产品在本季度的销售额中占比19%，处于预期范围15% - 20%的高端 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司战略是继续投资和推进长期计划，加速增长；产品方面，致力于改进和自动化财务会计流程，成为控制器不可或缺的平台 [31] - 持续加强竞争优势，通过服务客户和致力于客户成功来实现差异化；利用合作伙伴生态系统，投资客户成功团队，通过MAP等产品帮助更多公司向现代会计转型 [33][34] - 竞争环境无重大变化，市场需求改善对公司有利；现代会计手册提高了公司的胜率 [82][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在疫情中展现出韧性，各项业务取得进展，需求环境持续改善；2021年公司有望利用市场机会，实现增长，但宏观环境的时机将影响业务发展 [22][35] - 随着市场复苏，需求有望回升，公司对长期增长保持乐观 [47] 其他重要信息 - 公司在2020年加大了对人才、产品、客户成功和并购的投资，包括招聘高级领导、加速研发投资、进行最大规模的收购Rimilia等 [12][14] - 公司举办了大型虚拟活动BeyondTheBlack，吸引了1.8万名注册者，包括70%以上的现有客户和700多个新潜在客户，活动获得了积极反馈并带来了新机会 [19][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于SOLEX协议，客户需求的驱动因素、功能落地领域以及后续拓展情况 - 公司在第四季度与SOLEX的合作取得进展，主要通过传统基础用例落地，如帮助客户组织和数字化结账、提供更多可见性以及核心资产负债表证实活动等；随着时间推移，一些在疫情初期观望的公司重新评估优先级，加大了对数字化转型的投资 [61][63] 问题2: 招聘速度、销售代表产能以及应对市场需求增长的措施 - 疫情前公司在市场拓展方面进行了大量招聘，全年重点是合理部署人员；2021年初公司有足够的产能，后续将根据市场需求恢复情况招聘销售和营销团队；公司在技术领导和产品技术等领域的招聘也很成功 [65][67][68] 问题3: 合作伙伴渠道在远程结账情况下的活跃度变化以及未来发展 - 2020年和第四季度，合作伙伴社区表现稳定，参与了一定比例的大型交易；远程结账等特殊情况使客户和潜在客户寻求专业知识和经验，促使他们更多地关注公司的合作伙伴；公司认为这一现象将持续，会继续利用自身和合作伙伴的人才服务客户 [71][72][73] 问题4: 客户数量增长是否包含Rimilia的无机元素 - 第四季度新增的200多个客户中，约100个来自Rimilia的收购 [75] 问题5: 如何优化客户价值主张，以及哪些领域应自主拥有，哪些领域可合作 - 公司战略围绕满足控制器的需求，在原有领域有良好的品牌认可度；会从这个战略视角审视自主研发的产品和未来的业务活动，关注需要进一步现代化、优化和自动化的领域 [78][79][80] 问题6: 竞争环境是否有重大变化 - 竞争环境无重大变化，市场需求改善对所有参与者都有利，但公司作为市场创造者和领导者将受益更多；惯性和现状仍是主要竞争因素，现代会计手册提高了公司的胜率 [82][83][84] 问题7: MAP项目的早期反馈以及相关催化剂的细节 - MAP项目仍处于早期阶段，已推动客户数量增长，提高了胜率和缩短了结账天数；协作会计体验项目于第一季度启动，目前还无法提供市场反馈 [88][89] 问题8: MAP项目的早期采用者是否会购买更多产品，以及对净留存收入指标的影响 - 早期采用者会回来寻求业务拓展，对交易规模扩大和战略产品在中端市场的采用有积极影响 [91][92] 问题9: 从服务中小企业到服务企业客户，以及从服务企业客户到服务中端市场的差异和经验应用 - 公司产品服务于全球大型组织，目前正寻找基于现有技术和经验为中端市场公司提供高效解决方案的方法；公司在市场拓展方面有良好的纪律性，会根据客户组织的复杂性、ERP环境和业务类型来选择合适的客户 [95][97][99] 问题10: 疫情期间数字转型的优先级变化以及进入2021年的情况 - 目前难以确定与疫情前相比数字转型的优先级，但随着时间推移，客户逐渐回归市场并重新分配资金；一些客户认为财务数字化转型非常重要，不能暂停，公司受益于需求环境的改善，销售团队对2021年充满期待 [102][103][104] 问题11: Rimilia的协同效应、市场推广情况以及收入预期 - 公司收购Rimilia后，首先专注于其现金应用业务，将其交由销售团队推广，并与现有销售团队合作；在BeyondTheBlack活动中重点展示了该业务，已有交易发生，公司对此持谨慎乐观态度；收购在第四季度对整体营收增长影响不大，预计2021年也不会有显著贡献，2022年有望在营收方面有所体现 [106][108][113] 问题12: Rimilia对2021年服务收入结构的影响 - 2021年服务收入不会像过去几年那样加速增长，将趋于平稳；Rimilia的商业模式与公司相似，订阅率、续约率和留存率高，服务收入占比小 [114] 问题13: 新首席收入官Mark Woodhams可能带来的变化 - Mark是经验丰富、纪律严明的销售领导者，将继续执行公司的多年增长计划；他为团队招聘了新的大型合作伙伴和SOLEX业务的领导者；在人员配置和市场拓展方面不会有重大变化，将延续疫情前有效的策略 [116][117] 问题14: 长期来看G&A效率的协同机会和平衡 - 随着公司全球基础设施和支持体系的建设，G&A将实现规模经济和协同效应，这是未来运营杠杆提升的重要领域 [120] 问题15: 市场上补充产品的机会以及估值情况 - 公司认为现有产品在财务结账领域有很大的未渗透市场，有足够的投资空间；会在合适的时候进行收购，以服务客户和实现服务控制器的战略 [122][125] 问题16: 合作伙伴生态系统在Rimilia业务中的作用以及是否可加大投资 - 合作伙伴在Rimilia业务的市场教育、服务和专业知识提供方面发挥着重要作用；Rimilia在欧洲有一定的合作基础，与公司的合作将产生协同效应；公司很高兴能利用自身在北美市场的优势和合作伙伴的专业知识拓展业务 [126][127][128] 问题17: BeyondTheBlack活动后的管道建设和成交率与以往的对比 - 目前还处于早期阶段，但第三季度和第四季度的成交率和管道表现有所改善，虚拟活动中的一致性更好；公司对营销和销售组织的效率有信心，对管道中的互动、对话和需求水平感到满意 [129][130] 问题18: 2021年公司最期待的事情以及潜在的增长动力 - 公司认为2021年将是变革的一年，有望看到疫情得到改善，经济周期恢复正常，需求环境持续改善；员工和客户对公司的忠诚度很高，大家都准备好抓住机会执行计划 [132][133][134]

业绩总结 - BlackLine截至2020年9月30日的年收入为3.36亿美元[8] - 2020年第三季度总收入为3.36亿美元，同比增长24%[49] - 2020年第三季度收入增长为20%[46] - 2020年第三季度的美元基础净收入留存率为107%[46] - 2020年第三季度的美元基础收入续约率为98%[52] - 2020年第三季度非GAAP毛利率为83%[46] - 2020年第三季度非GAAP营业利润率为16%[47] - 2020年第三季度的自由现金流为18,485,000美元[60] - 2020年第三季度客户数量达到3,226，较2019年增长19%[50] 用户数据 - BlackLine的客户数量约为3200个[8] - 超过300个客户的年经常性收入（ARR）超过25万美元，显示出持续增长的趋势[19] - BlackLine的目标客户群体为165,000个，当前市场渗透率较低，显示出巨大的增长潜力[8] - BlackLine的中型市场客户年均合同价值（ACV）约为13万美元，而大型企业客户的ACV约为80万美元[23][26] - BlackLine的客户中，约有21%的客户已购买智能关闭产品，4%购买了交易匹配产品[38] 市场展望 - BlackLine的财务关闭市场的总可寻址市场（TAM）为185亿美元，账户应收市场的TAM为100亿美元，总体TAM超过280亿美元[2] - BlackLine在Gartner的云财务关闭解决方案魔力象限中连续四年被认定为领导者[15] - BlackLine在北美、欧洲和亚太地区的国际扩展计划正在进行中，目标是进一步扩大市场份额[43] - BlackLine实现了20%的收入增长，且美元基础净收入留存率为107%[3] 合作与战略 - BlackLine的战略合作伙伴包括SAP，旨在推动客户的财务转型[18]

Title of each class Trading Symbol(s) Name of each exchange on which registered Common stock, par value $0.01 per share BL NASDAQ Global Select Market UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长21%，得益于强劲的销售执行和创纪录的服务收入 [35] - 国际业务收入占总营收的比例从去年的22%提升至25%，与SAP合作的收入占总营收的23%，与去年持平，战略产品占本季度销售额的17%，处于预期的15% - 20%范围内 [36] - 尽管续约率高达97%，但基于美元的净收入留存率从108%略微降至107% [36] - 第三季度实现归属于BlackLine的净利润1510万美元，得益于强制居家办公规定带来的成本节约以及高于预期的营收 [37] - 研发费用占销售额的比例在本季度提高了200个基点 [38] - 第三季度运营现金流达创纪录的2200万美元，自由现金流为1800万美元，季度末现金等价物和有价证券约为5.26亿美元，不包括为收购Rimilia支付的1.2亿美元 [39] - 预计第四季度GAAP总营收在9100万 - 9200万美元之间，归属于BlackLine的净利润在400万 - 500万美元之间，即每股0.06 - 0.08美元，摊薄加权平均股数约为6160万股 [43] - 预计2020年全年GAAP总营收在3.474亿 - 3.484亿美元之间，归属于BlackLine的净利润在3700万 - 3800万美元之间，即每股0.61 - 0.63美元，摊薄加权平均股数约为6070万股 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大型交易势头在第三季度持续，目前有超过20个客户的年度经常性收入达到或超过100万美元 [15] - 现代会计手册（MAP）产品在第三季度为中端市场带来强劲表现，新增客户数量创纪录，包括一些国际客户 [17] - SOLEX业务在第三季度表现出色，新增客户数量是去年同期的两倍，交易遍布全球，包括亚太和欧洲、中东及非洲地区 [17][18] - 实施团队推动服务收入全年增长，第三季度服务收入表现最为强劲 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 应收账款软件的总潜在市场规模约为100亿美元，市场渗透率较低，竞争格局高度分散，收购Rimilia后，BlackLine的总潜在市场规模增加至超过280亿美元 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在疫情初期决定在组织领导、研发、客户成功和合作伙伴生态系统等关键领域持续投资，以支持增长计划并更好地服务客户 [7] - 本月早些时候，公司宣布收购应收账款自动化解决方案提供商Rimilia，以扩大核心客户能力，进入新的市场领域，加强在财务控制领域的地位 [8][9] - 公司将继续投资研发和产品创新，过去12个月新增近100名技术人员，平台现代化也取得了重大进展 [32] - 公司认为财务后端自动化将仍是优先事项，随着经济复苏可能会加速，公司通过高胜率和多次竞争获胜进一步提升了竞争地位 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境在第三季度稳步改善，公司业务活动和发展势头增强，实现了又一个季度的稳健业绩，这表明财务转型对首席财务官至关重要，已成为他们的首要任务之一 [6] - 公司认为自身处于有利地位，能够利用当前的需求环境，随着经济复苏，财务后端自动化的优先级可能会提高并加速发展 [7][19] - 公司预计第三季度改善的需求环境将延续至第四季度，收购Rimilia将扩大总潜在市场规模并增加增长动力，公司处于重大市场机遇的早期阶段，相信长期来看市场份额将向行业领导者集中 [33] 其他重要信息 - 公司客户Red Wing Shoe Company自2017年与BlackLine合作，通过财务转型实现了显著的投资回报，年投资回报率达379%，回收期为4.8个月，每年节省超过120万美元 [21] - 上个月，BlackLine获得了TrustRadius颁发的2020年Tech Cares奖，以表彰其在应对COVID - 19大流行时的快速响应和帮助公司完成结账工作的努力 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待SAP近期负面预告与BlackLine第四季度季节性乐观预期之间的关系 - SAP的表现不能很好地代表BlackLine的表现，虽然与SAP的合作很重要，但SAP只是公司客户群体的一部分，公司客户使用的ERP系统具有多样性 [49][50] 问题2: 为何说会计和套件转型成为首席财务官的优先事项 - 过去一年左右，即使在疫情期间，公司也见证了首席财务官对数字转型概念的接受，他们相信数字转型能带来好处，且数字转型对运营有重大影响，同时通常涉及高额支出，因此受到首席财务官的关注 [54][55] 问题3: 过去六到九个月竞争活动是否增加，是否有新的竞争对手出现 - 需求环境有所改善，但竞争格局没有太大变化，公司面临的最大竞争是客户对传统手动、不可持续会计流程的惯性依赖以及对数字财务转型投资的犹豫，公司在现代会计手册相关业务上的胜率和交易速度有所提升，对竞争地位感到满意 [59][60] 问题4: 产品组合扩展后，销售流程、初始联系人以及销售管道是否发生变化 - 没有实质性变化，公司一直专注于财务控制人员，Rimilia的加入为同一客户群体带来了更多价值，这是公司两年前制定的多年度增长战略的体现，通过账户管理等方式帮助客户实现更好的投资回报，扩大了业务覆盖范围 [64][65] 问题5: 疫情初期与客户的对话和现在是否有变化，是否有加速合作的趋势 - 情况因客户而异，一些原本有财务转型战略的客户在疫情初期暂停后，随着对疫情长期影响的认识加深，重新恢复了相关投资；另一些客户则因疫情暴露出手动流程的问题，开始寻求基本用例的解决方案，推动了公司产品的采用 [67][68][69] 问题6: 为何选择收购Rimilia，其与其他应收账款自动化厂商的区别是什么 - 收购Rimilia可以将公司的总潜在市场规模扩大100亿美元，是公司的增长战略之一；Rimilia的人工智能技术可实现智能匹配，与公司的技术栈有协同效应；其数据模型与公司有协同性；公司与Rimilia的客户群体和品牌有互补性，且Rimilia在欧洲有良好的品牌和客户基础，但在北美分销能力较弱，而公司在北美有强大的分销组织；此外，Rimilia服务企业市场，产品可扩展到大型公司，且文化与公司相契合 [72][73][74][75] 问题7: 战略产品的管道情况以及本季度收入贡献下降的原因 - 战略产品的管道在过去六到九个月一直很稳健，疫情前由大型数字转型项目驱动，年初这些项目冻结，随着大型交易势头的恢复，战略产品的需求也在回升；年初至今，战略产品对销售的贡献约为20%，第二季度创纪录，第三季度在预期范围内，涉及ICH、智能结账和交易匹配等产品，未来Rimilia也将纳入战略产品组合 [78][79] 问题8: 利润率超预期的原因以及对产品组合有机增长或并购的考虑 - 第三季度订阅和服务业务的毛利率创历史新高，主要得益于居家办公带来的差旅、租金等成本节约，销售和营销效率的良好管理，研发投资的增加以及一般及行政费用的运营杠杆效应；公司将继续关注数字财务转型领域，在财务结账自动化、现金应用和应收账款自动化等方面为客户提供服务，无论是通过自主研发还是并购，只要有机会实现相关流程的自动化，都会积极参与 [81][82][85] 问题9: Rimilia的收入模式、ARR与公司的比较以及客户来源 - Rimilia业务规模约为1000万美元，业务模式与公司相似，续约率高，尤其是在企业客户中，留存率超过100%，大部分收入为订阅收入，有少量服务收入；其客户大多仍采用手动方式处理现金应用，Rimilia利用人工智能技术进行匹配，提高了效率；Rimilia有一套包括SAP在内的ERP系统，客户群体与公司有一定重叠，且客户对其产品满意度较高 [89][92][94] 问题10: 客户救济计划对财务结果的影响以及净收入美元留存率是否接近谷底 - 客户救济计划对第三季度财务结果的影响逐渐减小，预计第四季度影响更低；美元净留存率受救济计划和整体需求环境的影响，虽然需求环境在改善，但该比率有所下降，由于它是一个12个月的指标，随着需求的进一步改善，该比率未来可能会回升 [96] 问题11: 对Rimilia是否需要进一步投资，销售团队何时开始推广以及对净留存率的影响 - 公司计划在Rimilia所在市场和公司进行大量投资，包括完善其产品组合；Rimilia现有产品可立即进入公司市场，但公司希望在未来一年对人员、市场和产品进行投资；第四季度公司将专注于执行现有机会，整合团队将在明年1月开始推进相关计划，公司期待在11月的Beyond the Black会议上展示Rimilia的新能力 [99][100][102] 问题12: 公司的招聘趋势是否有变化 - 过去5 - 6个季度，公司员工数量年增长率稳定在20% - 25%左右，技术和研发部门增长率超过30%，收购Rimilia增加了100名员工；预计到今年年底和明年，招聘趋势将保持相对稳定，第三季度招聘略有下降是季节性因素，第四季度通常也会如此，明年年初招聘将再次增加 [104][105] 问题13: 获得Domino's业务以及全球客户拓展机会 - 全球客户拓展是公司的多年度增长战略之一，公司通过全面投资账户管理，为客户团队配备流程专家等资源，帮助跨国公司在全球范围内实现规模化运营，未来大型分布式组织将继续在BlackLine平台上取得成功 [107] 问题14: 大型客户的采用和扩展是否有可重复的模式，以及客户是否主要通过合作伙伴获取 - 公司会引导大型客户从一些知名的最佳用例入手，建立良好基础后，再根据客户的需求、优先级和行业特点引入更多用例，这种模式推动了战略产品的附加销售和高使用率；如今客户达到100万美元以上营收的速度比公司上市时更快，这得益于账户管理团队的能力、合作伙伴生态系统以及与SAP的合作 [110][111][114] 问题15: MAP产品吸引中端市场首席财务官的原因 - MAP为客户提供了一条通往数字财务转型的成熟路径，将公司的专业知识与软件相结合，能够快速帮助客户上线并实现投资回报，这一点深受首席财务官和财务控制人员的青睐 [118] 问题16: 如何看待云ERP提供商发布的会计升级以及虚拟结账的情况 - 云ERP提供商主要关注ERP销售，与公司在为客户提供整个结账流程和其他会计流程的自动化价值方面存在显著差异，公司专注于提供更全面的解决方案，市场更倾向于这种综合性的解决方案 [119]