客户与用户数量情况 - 截至2022年9月30日，公司有4060个客户和354,924个个人用户[111] - 2021年9月30日至2022年9月30日各季度，客户数量分别为3704、3825、3897、4003、4060[127] - 2021年9月30日至2022年9月30日各季度，用户数量分别为315,144、328,389、337,939、347,932、354,924[127] - 2022年9月30日客户总数和用户总数较2021年同期分别增长10%和13%[143] - 2022年9月30日客户数量为4060个，2021年为3704个；用户数量为354924个，2021年为315144个[141] 收入来源结构 - 2022年前九个月，公司约94%的收入来自云软件平台订阅，约6%来自专业服务[113] 收入与净亏损数据 - 2022年和2021年截至9月30日的季度，公司收入分别为1.343亿美元和1.094亿美元，净亏损分别为2000万美元和1370万美元；前九个月收入分别为3.83亿美元和3.104亿美元，净亏损分别为4070万美元和7820万美元[122] - 2022年第三季度总营收为1.34268亿美元，较2021年同期的1.09402亿美元增长2486.6万美元，增幅23%；前九个月总营收为3.82981亿美元，较2021年同期的3.1038亿美元增长7260.1万美元，增幅23%[140][141] - 2022年第三季度归属于公司的净亏损为2001.9万美元，前九个月为4069.5万美元；2021年同期分别为1374.1万美元和7815.1万美元[137][140] - 2022年第三季度非GAAP归属于公司的净收入为1506.4万美元，前九个月为2079.1万美元；2021年同期分别为1509万美元和3178.9万美元[137] 美元净收入留存率情况 - 2021年9月30日至2022年9月30日各季度，美元净收入留存率分别为108%、109%、110%、110%、109%[127] - 2022年第三季度美元净营收留存率为109%，2021年为108%[141] GAAP与Non - GAAP毛利润及毛利率情况 - 2022年截至9月30日的季度，GAAP毛利润为1.01842亿美元，毛利率为75.8%，净亏损为2001.9万美元；前九个月毛利润为2.86959亿美元，毛利率为74.9%，净亏损为4069.5万美元[132] - 2021年截至9月30日的季度，GAAP毛利润为8496.5万美元，毛利率为77.7%，净亏损为1374.1万美元；前九个月毛利润为2.40481亿美元，毛利率为77.5%，净亏损为7815.1万美元[132] - 2022年截至9月30日的季度，Non - GAAP毛利润为1.07551亿美元，毛利率为80.1%，净收入为1506.4万美元；前九个月毛利润为3.02571亿美元，毛利率为79.0%，净收入为2079.1万美元[134] - 2021年截至9月30日的季度，Non - GAAP毛利润为8785.3万美元，毛利率为80.3%，净收入为1509万美元；前九个月毛利润为2.48681亿美元，毛利率为80.1%，净收入为3178.9万美元[134] - 2022年第三季度毛利润为1.01842亿美元，前九个月毛利润为2.86959亿美元；2021年同期分别为8496.5万美元和2.40481亿美元[137][140] - 2022年第三季度毛利率为75.8%，非GAAP毛利率为80.1%；前九个月毛利率为74.9%，非GAAP毛利率为79.0%[137] 营收增长原因 - 2022年第三季度营收增长主要因客户数量、用户数量增加，现有客户购买产品增多，战略产品销售增加和续约价格上涨，以及FourQ带来的收入[141][143] 各项费用情况 - 2022年第三季度销售和营销费用为64540千美元，较2021年同期的48799千美元增长32%；前九个月为190567千美元，较2021年同期的146410千美元增长30%[145] - 2022年第三季度研发费用毛额为32922千美元，较2021年同期的22765千美元增长45%；前九个月为95607千美元，较2021年同期的67930千美元增长41%[148] - 2022年第三季度一般及行政费用为31000千美元，较2021年同期的11372千美元增长173%；前九个月为74997千美元，较2021年同期的59886千美元增长25%[151] 利息与所得税情况 - 2022年第三季度利息收入为4387千美元，较2021年同期的231千美元大幅增加；前九个月为6620千美元，较2021年同期的412千美元大幅增加[152] - 2022年第三季度利息费用为1482千美元，较2021年同期的16110千美元下降91%；前九个月为4386千美元，较2021年同期的46582千美元下降91%[154] - 2022年第三季度所得税拨备为474千美元，较2021年同期的 - 210千美元增长326%；前九个月为 - 12852千美元，较2021年同期的 - 78千美元大幅变动[155] 公司流动性与债务情况 - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为10亿美元现金及现金等价物和有价证券，有14亿美元未偿还票据本金[158] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物和有价证券为10亿美元[185] - 2019年8月发行5亿美元2024年票据，年利率0.125%；2021年3月发行11.5亿美元2026年票据，年利率0%[184] 上限期权情况 - 2024年上限期权覆盖约340万股普通股，初始行权价73.40美元，初始上限价106.76美元，截至2022年9月30日均未到期[159] - 2026年上限期权覆盖约690万股普通股，初始行权价166.23美元，初始上限价233.31美元，截至2022年9月30日均未到期[161] 公司义务情况 - 截至2022年9月30日，公司现有物业和设备租赁义务总计1720万美元，采购义务4220万美元，其中570万美元需在12个月内支付[162][163] - 2013年收购或需支付最高800万美元或有对价，FourQ收购未来三年或需支付最高7320万美元或有对价[164] - 截至2022年9月30日，未确认税收利益负债为530万美元[165] - 2022年9月30日信用证承诺总额为30.4万美元，其中1 - 3年到期3万美元，3 - 5年到期21.8万美元，之后到期5.6万美元[166] 现金流量情况 - 2022年前九个月经营活动提供净现金3030万美元，2021年同期为5800万美元[169] - 2022年前九个月投资活动使用净现金3.785亿美元，2021年同期为6.401亿美元[169] - 2022年前九个月融资活动使用净现金20万美元，2021年同期提供净现金5.939亿美元[169] 汇率与通胀影响情况 - 假设外币汇率变动10%，2022年9月30日对公司现金和有价证券无重大影响[187] - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[190]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.34亿美元，同比增长23% [7][18][36] - 专业服务收入同比增长26% [36] - 计算账单同比增长18%，环比提高3个百分点，虽受外汇2个百分点不利影响 [37] - 剩余履约义务（RPO）增长29%，当前RPO同比增长23% [37] - 非GAAP整体毛利率维持在80%，非GAAP订阅毛利率为83%，非GAAP运营利润率为8%，较Q2显著提升 [40] - 非GAAP净利润为1510万美元，非GAAP净利润率为11%，较Q2大幅上升 [41] - 本季度运营现金流为2420万美元，自由现金流为1660万美元，自由现金流利润率为12%，自由现金流表现同比提升，“40法则”达到35% [41] - 季度末现金等价物和有价证券超10亿美元 [42] - 预计第四季度GAAP总营收在1.38 - 1.41亿美元，同比增长20% - 22%；非GAAP净利润在1100 - 1400万美元，每股0.15 - 0.19美元 [43] - 预计2022年全年GAAP总营收在5.21 - 5.24亿美元，同比增长22% - 23%；非GAAP净利润在3200 - 3500万美元，每股0.44 - 0.48美元 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品表现稳健，占销售额的23%，受客户对高自动化和高投资回报率解决方案需求推动 [38] - 合作伙伴参与了70%的大型交易，SAP合作本季度销售季节性疲软，但收入稳定，占总收入的24% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场销售额同比略有增长，实现扩张并赢得新客户 [19] - 亚太地区本季度表现强劲，交易活动加速 [19] - 欧洲、中东和非洲地区销售活动疲软，受区域宏观经济挑战和SolEx合作季节性因素影响 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续创新，开发满足市场需求的解决方案，如应收账款自动化、税务超自动化等功能 [12][14] - 扩大合作伙伴网络，与埃森哲签署全球咨询合作协议，加强市场地位 [25] - 举办年度客户会议，展示创新解决方案，提升品牌影响力 [17] - 竞争胜率保持强劲，解决方案在市场上具有差异化优势 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下销售周期有所延长，但客户参与度和需求信号良好，公司有信心应对市场不确定性 [8] - 公司业务模式具有韧性，处于有利地位，能够抓住长期增长机会，实现盈利增长 [30][45] 其他重要信息 - 哈克特集团研究显示，1000家最大的上市公司有近1.7万亿美元的超额营运资金可更有效配置 [11] - 公司ERP连接器对客户和自身都很重要，提高连接器使用率可带来收入增长和更高的净收入留存率 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度截至10月的后期管道和预订情况，以及销售周期逆风变化 - 第四季度销售活动强劲，管道保持稳健，部分大型机会进展良好；预计销售周期逆风约为2.5个点，目前销售情况不错 [47][48] 问题2: 鉴于第三季度运营支出，如何考虑2023年的整体投资 - 年初招聘充实销售团队，下半年招聘放缓，运营效率提升符合预期，预计业务将在当前状态下持续运营 [49][50] 问题3: 宏观环境是否恶化，客户是否重新评估2023年预算 - 宏观环境是延续之前情况，交易审批更严格，漏斗顶部仍强劲；公司团队正与客户就2023年规划和预算进行沟通，产品价值高，能满足不同环境需求，且SEC新规相关能力受客户认可 [54][55][56] 问题4: 能否了解第三季度是否完成上季度推迟的交易，核心时间逆风是否逆转 - 第三季度账单同比增长18%，虽受外汇2个点不利影响，但仍环比提高3个点；RPO和CRPO增长表明增加了整体积压订单，过去12个月账单增长率为19% [58][59] 问题5: 客户对付款时间安排的偏好是否有变化 - 未看到客户对付款时间安排偏好的变化，第三季度是一段时间以来营运资金表现最好的季度之一，客户按时付款，很少有延长付款期限的请求 [63] 问题6: 中端市场客户表现不佳的原因 - 中端市场交易审批更严格，买家持观望态度，交易进度放缓，但未流失给竞争对手，胜率仍高 [65] 问题7: 除SAP外的合作伙伴渠道进展情况 - 合作伙伴参与了70%的大型交易，符合预期；非SolEx生态系统在推荐、咨询和流程工程方面对客户数字化转型很重要；与埃森哲的合作是市场领先地位的验证，大型企业对公司的跨公司财务管理解决方案兴趣浓厚 [69][70][72] 问题8: SAP的RISE计划对SolEx业务的影响 - 公司与SAP的分销组织在RISE计划上紧密合作，有客户成功案例证明公司在该计划中的优势，这有助于填充管道；Q3表现具有季节性，对Q4贡献持积极态度；SAP合作收入占比24%，目标是提高该比例 [77][79] 问题9: 哪些垂直领域需求增长，哪些需求不均衡 - 运输物流、石油和天然气、保险和金融服务领域表现强劲，无特定宏观趋势驱动；整体市场存在交易审批严格、进度放缓情况，中端市场更明显，但各行业仍有业务成交 [80][81] 问题10: 自动化解决方案在管道中的占比及定价情况 - 战略产品（自动化解决方案）在管道中占比大，是高自动化和高价值驱动因素；按消费或交易量定价，新功能和用例可增加客户ARR，支付超100万美元的客户同比增长58%至49家 [83] 问题11: AR产品在新客户获取方面的机会及对盈利能力的影响 - AR产品在新客户获取方面表现良好，现金应用和整体AR组合都有增长；当前环境下现金管理受客户关注，下周会议将聚焦现金应用的现代会计手册；毛利率提升得益于专业服务团队努力和谷歌公共云迁移，迁移期间预计毛利率有1 - 2个点拖累，完成后将恢复 [87][90][92] 问题12: AR和跨公司解决方案的需求情况及跨公司产品在第四季度的整合思路 - AR和跨公司解决方案在Q3表现出色；现金管理受客户关注，公司有相关新交付成果；跨公司解决方案将整合第四季度收购的能力与现有能力，为大型跨国组织创造价值，下周会议将重点展示 [95][96][97]

客户与用户数量 - 截至2022年6月30日，公司有4003个客户和347,932个个人用户[109] - 2021年6月30日至2022年6月30日，客户数量分别为3598、3704、3825、3897、4003[125] - 2021年6月30日至2022年6月30日，用户数量分别为304,224、315,144、328,389、337,939、347,932[125] - 2022年6月30日客户数量和用户数量较2021年同期分别增长11%和14%[139][141] 收入结构 - 2022年上半年，公司约94%的收入来自云软件平台订阅，约6%来自专业服务[111] 收入与亏损情况 - 2022年和2021年第二季度，公司收入分别为1.285亿美元和1.021亿美元，净亏损分别为1070万美元和2540万美元；2022年和2021年上半年，收入分别为2.487亿美元和2.01亿美元，净亏损分别为2070万美元和6440万美元[120] - 2022年Q2和2022年上半年总营收分别为12.85亿美元和24.87亿美元，较2021年同期增长26%和24%[137][139] - 2022年Q2和2022年上半年订阅及支持收入分别为1.21亿美元和2.34亿美元，较2021年同期增长27%和25%[137][139] - 2022年Q2和2022年上半年专业服务收入分别为779.4万美元和1450.5万美元，较2021年同期增长12%和2%[137][139] - 2022年Q2净亏损为1197.1万美元，2022年上半年为2540.2万美元[137] 美元净收入留存率 - 2021年6月30日至2022年6月30日，美元净收入留存率分别为106%、108%、109%、110%、110%[125] 毛利润与毛利率 - 2022年第二季度和2021年6月30日，GAAP毛利润分别为9555.4万美元和7855万美元，GAAP毛利率分别为74.4%和76.9%；2022年和2021年上半年，GAAP毛利润分别为1.85117亿美元和1.55516亿美元，GAAP毛利率分别为74.4%和77.4%[130] - 2022年第二季度和2021年6月30日，Non - GAAP毛利润分别为1.01134亿美元和8144.7万美元，Non - GAAP毛利率分别为78.7%和79.8%；2022年和2021年上半年，Non - GAAP毛利润分别为1.9502亿美元和1.60828亿美元，Non - GAAP毛利率分别为78.4%和80.0%[132] - 2022年Q2和2022年上半年毛利润率分别为74.4%和74.4%，较2021年同期有所下降[134][137][142] Non - GAAP归属于公司的净收入 - 2022年第二季度和2021年6月30日，Non - GAAP归属于公司的净收入分别为502.5万美元和960万美元；2022年和2021年上半年，Non - GAAP归属于公司的净收入分别为572.7万美元和1669.9万美元[132] - 2022年Q2非GAAP净收入为502.5万美元，2022年上半年为572.7万美元[134] 公司收购 - 2022年1月26日，公司收购FourQ Systems, Inc.以增强现有公司间会计自动化能力[119] 营收成本 - 2022年Q2和2022年上半年总营收成本分别为3292.3万美元和6359.6万美元，较2021年同期增长40%[137][142] - 2022年Q2和2022年上半年订阅及支持成本分别为2579.5万美元和4995.1万美元，较2021年同期增长50%和53%[137][142] - 2022年Q2和2022年上半年专业服务成本分别为712.8万美元和1364.5万美元，较2021年同期增长11%和6%[137][142] 各项费用 - 2022年第二季度销售和营销费用为6.6万美元，较2021年同期的4.9182万美元增加1.6818万美元，增幅34%；上半年为12.6027万美元，较2021年同期的9.7611万美元增加2.8416万美元，增幅29%[145] - 2022年第二季度研发费用为3.3113万美元，较2021年同期的2.2608万美元增加1.0505万美元，增幅46%；上半年为6.2684万美元，较2021年同期的4.5165万美元增加1.7519万美元，增幅39%[149] - 2022年第二季度一般及行政费用为1.4345万美元，较2021年同期的2.0245万美元减少0.59万美元，降幅29%；上半年为4.3997万美元，较2021年同期的4.8514万美元减少0.4517万美元，降幅9%[151] 利息收入与费用 - 2022年第二季度利息收入为1715美元，较2021年同期的87美元增加1628美元；上半年为2233美元，较2021年同期的181美元增加2052美元[152] - 2022年第二季度利息费用为1457美元，较2021年同期的15668美元减少14211美元，降幅91%；上半年为2904美元，较2021年同期的30472美元减少27568美元，降幅90%[153] 所得税拨备 - 2022年第二季度所得税拨备为 - 464美元，较2021年同期的323美元减少787美元，降幅244%；上半年为 - 13326美元，较2021年同期的132美元减少13458美元[155] 公司流动性与债务 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为10亿美元现金及现金等价物和有价证券，有14亿美元未偿还票据[158] - 截至2022年6月30日，公司现有物业和设备租赁义务总计1730万美元[160] - 截至2022年6月30日，公司有4690万美元合同义务，其中640万美元需在12个月内支付[162] - 截至2022年6月30日，未确认税务利益负债为500万美元[164] - 截至2022年6月30日，信用证承诺总额为26.4万美元，其中1 - 3年到期的为3.2万美元，之后到期的为23.2万美元[165] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物和有价证券为10亿美元[185] 上限期权 - 2024年上限期权覆盖约340万股普通股，初始行权价73.40美元/股，初始上限价106.76美元/股；2026年上限期权覆盖约690万股普通股，初始行权价166.23美元/股，初始上限价233.31美元/股，截至2022年6月30日均未到期[159] 现金流量 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为610万美元，2021年同期为4090万美元[167] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为3.373亿美元，2021年同期为3.589亿美元[167] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为60.5万美元，2021年同期为5.941亿美元[167] - 2022年上半年经营活动现金变动中，应收账款减少620万美元，递延收入增加420万美元等[170] 票据发行 - 2019年8月发行5亿美元2024年票据，固定年利率为0.125%；2021年3月发行11.5亿美元2026年票据，固定年利率为0.0%[182] 外汇汇率与通胀影响 - 假设外汇汇率变动10%，对2022年6月30日的现金和有价证券无重大影响[187] - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[189]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.29亿美元，同比增长26%，订阅收入达1.21亿美元，同比增长27%，季度末年度经常性收入达5亿美元 [6][30] - 非GAAP总体毛利率为79%，非GAAP订阅毛利率为82% [31] - 净新增106个客户，总客户数达4003个，ARR超100万美元的客户有43个，同比增长48% [31] - 非GAAP运营费用同比增长37%，非GAAP净利润为500万美元，高于先前指引范围，运营现金流为590万美元，自由现金流为 - 510万美元 [33][36] - 预计2022年第三季度GAAP总营收在1.33 - 1.35亿美元之间，同比增长约22% - 23%，非GAAP净利润在600 - 700万美元之间，每股0.08 - 0.10美元；2022年全年GAAP总营收在5.24 - 5.28亿美元之间，同比增长23% - 24%，非GAAP净利润在1800 - 2000万美元之间，每股0.25 - 0.27美元 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务营收符合预期，各地区实现同比稳健增长，但预订量略低于预期，部分大交易延迟 [18] - 中端市场业务表现强劲，新客户增长良好，客户数量超2000个，全球平均交易规模增大，竞争胜率高 [19] - 战略产品表现出色，特别是公司间业务和交易匹配业务，占销售额比例超预期的26%，合作伙伴参与了65%的大交易 [31] - SAP合作伙伴收入保持稳定，占第二季度收入的24% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕客户参与和成功、平台创新和扩展以及扩大国际影响力三大优先事项展开，持续进行战略投资以推动长期增长 [6] - 面对宏观环境不确定性，公司采取务实方法定位业务，加强投资严谨性，不减缓战略举措投资，如GCP迁移和平台创新 [14] - 持续招聘人才，平衡投资与招聘，以加速全球增长 [16] - 市场对后台自动化软件需求保持韧性，但短期增长可能受市场条件影响，如销售周期延长 [9] - 公司凭借多元化客户基础、市场领导地位和财务状况，在市场波动中具备优势，合作伙伴生态系统是重要增长杠杆 [12][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球企业面临宏观经济和地缘政治挑战，后台手动流程问题突出，数字化转型加速，公司后台自动化软件需求环境有韧性 [7][9] - 虽未看到业务和需求环境重大变化，但考虑宏观因素，预计美元升值、销售周期延长和服务工作转移将各对全年营收增长造成1个百分点的不利影响 [39][40] - 对长期机会充满信心，预计投资将带来运营效率提升，待宏观环境改善时，公司将处于有利地位 [9][17] 其他重要信息 - 会议中的前瞻性陈述仅代表当日展望，实际结果可能因风险和不确定性与预期有重大差异，公司不承担更新义务 [4] - 会议披露的财务指标为非GAAP指标，GAAP与非GAAP结果的调节信息可在公司投资者关系网站或向SEC提交的Form 8 - K中查看 [5] - 公司计划在11月的投资者日更新长期增长观点，包括产品和解决方案定位、市场策略和战略产品组合等内容 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 推动大客户交易规模增长的因素是什么 - 自2018年起，公司将大客户增长作为战略重点，进行了账户管理和客户成功方面的投资；平均销售价格上升，25万美元以上消费客户开启与公司的合作旅程，100万美元以上客户则进行重大转型 [46][48] 问题2: 自动化叙事是否与客户产生共鸣，成本节约是否是吸引客户的因素 - 公司战略产品如公司间业务、应收账款业务等具有高投资回报率和高自动化特点，能帮助公司在人力减少的情况下提升能力；人才管理和会计师留存是会计部门的长期问题，公司产品组合和团队能帮助客户实施自动化 [50][51] 问题3: 合作伙伴社区中哪些战略产品更具吸引力 - 匹配引擎、日记账分录引擎和公司间业务在合作伙伴社区中很有吸引力，公司在过去一年对合作伙伴进行了相关产品价值的培训和教育；公司间业务在市场上关注度高，有望转化为未来需求 [55][56] 问题4: 延迟交易是否有相关性，是否已被选为供应商，是否有交易流失给竞争对手的风险 - 多数延迟交易中公司已被选中，主要是审批流程延长和复杂性导致决策过程拉长；部分大交易与SolEx合作有关，该合作有季节性和可变性 [58][59] 问题5: FourQ是否影响公司间业务决策，实际情况与预期的对比 - 公司将公司间业务作为业务单元，称为IFM；2022年上半年的预订量已超过2021年全年，相关资产和能力对成功有贡献，公司对整合、产品路线图和分销策略进展满意 [62][63] 问题6: 公司在成本控制方面哪些是不可触碰的，哪些是可变成本 - 销售和营销方面，过去3 - 4个季度招聘和投资增加，未来几个季度销售效率将提升；服务业务通过与合作伙伴合作提高了毛利率；在一般及行政费用方面进行了紧缩；GCP迁移团队在控制成本的同时保持了稳定的利润率和客户体验 [65][68] 问题7: 宏观环境对销售周期和客户预算评估有何影响 - 客户仍将公司视为战略优先事项，对公司产品的承诺度高；客户会评估未来优先事项，合理分配资本，这是行业和宏观经济中企业的常见做法 [71][72] 问题8: 如何看待公司的有机增长 - 公司全年指导中，无机业务对收入的影响预计为2% - 3%，截至第二季度，执行情况处于该范围的高端 [74] 问题9: Rimilia和公司间业务是否成为公司的核心产品，还是更多用于交叉销售 - 通过应收账款套件和现金应用程序获得了新客户，在中端市场有一定进展；公司将FourQ和公司间业务整合为IFM，产品路线图执行良好，具备完整的交易、非交易、净额结算和结算功能，正在推进与重要系统的互操作性，按计划扩大公司间业务能力 [76][77] 问题10: SAP SolEx合作的进展与计划对比情况 - 公司对与SAP的合作满意，RISE计划推动了进展和需求；部分与SAP SolEx合作的大交易未在第二季度完成，使合作进度略落后于预期 [79] 问题11: 战略产品增长的驱动因素是什么 - 市场对战略产品的接受度和需求成熟，客户有实际需求；通过收购引入了专业团队；公司产品能力更加完整，涵盖上下游交易 [82][83] 问题12: 国际业务进展如何，与国内市场有何不同趋势 - 上半年国际业务表现良好，虽有部分国际交易延迟，但公司对国际业务进展和投资满意，将继续扩大国际业务，推动中端市场增长，并通过SolEx和直接业务拓展非SAP市场 [85][86] 问题13: 全年指引中交易推迟的1个百分点影响是由于第二季度交易推迟，还是也考虑了下半年的潜在疲软 - 该影响既包括第二季度交易推迟导致的收入确认延迟，也考虑了第三、四季度可能出现的类似情况，但程度较轻 [88] 问题14: 销售和营销费用是否按原计划投资 - 销售和营销团队在过去3 - 4个季度加速招聘，原计划是上半年招聘，下半年减少招聘，下半年将提高销售效率 [89][90]

客户与用户数量 - 截至2022年3月31日，公司有3897个客户，共337,939个用户[107] - 2022年3月31日、2021年6月30日、2021年9月30日、2021年12月31日和2022年3月31日，客户数量分别为3482、3598、3704、3825和3897[123] - 2022年3月31日、2021年6月30日、2021年9月30日、2021年12月31日和2022年3月31日，用户数量分别为297,060、304,224、315,144、328,389和337,939[123] - 2022年第一季度客户数量为3897个，较2021年同期的3482个增加12%；用户数量为337939个，较2021年同期的297060个增加14%[138] 收入来源结构 - 2022年第一季度，公司约94%的收入来自云软件平台订阅，约6%来自专业服务[109] 财务关键指标对比（年度季度） - 2022年和2021年第一季度，公司收入分别为1.202亿美元和9890万美元，净亏损分别为1000万美元和3900万美元[118] - 2022年第一季度GAAP毛利润为89,563,000美元，毛利率为74.5%，净亏损为10,011,000美元；2021年第一季度GAAP毛利润为76,966,000美元，毛利率为77.9%，净亏损为38,964,000美元[128] - 2022年第一季度非GAAP毛利润为93,886,000美元，毛利率为78.1%，净收入为702,000美元；2021年第一季度非GAAP毛利润为79,381,000美元，毛利率为80.3%，净收入为7,099,000美元[130] - 2022年第一季度总营收为1.20236亿美元，较2021年同期的9885.6万美元增长2138万美元，增幅22%，主要因客户数量、现有客户增加的用户数量、现有客户购买的产品数量增加以及非用户战略产品销售增加，还有来自FourQ的270万美元收入[136][138] - 2022年第一季度总营收成本为3067.3万美元，较2021年同期的2189万美元增长878.3万美元，增幅40%，主要因计算机软件费用、折旧和摊销、薪资福利和基于股票的薪酬、专业服务费用以及开发技术摊销增加[136][141] - 2022年第一季度销售和营销费用为6002.7万美元，较2021年同期的4842.9万美元增长1159.8万美元，增幅24%，主要因薪资、销售佣金、基于股票的薪酬和激励增加，交易相关成本增加以及计算机软件支出增加[142] - 2022年第一季度研发费用为2524.8万美元，较2021年同期的1897.3万美元增长627.5万美元，增幅33%，主要因薪资、福利和基于股票的薪酬增加，交易相关成本增加，外部顾问支出增加，部分被资本化软件增加所抵消[144] - 2022年第一季度一般和行政费用为2965.2万美元，较2021年同期的2826.9万美元增长138.3万美元，主要因交易相关成本、薪资福利和基于股票的薪酬、招聘、法律和其他服务费用以及法律和解成本增加，部分被或有对价公允价值变动的净减少所抵消[145] - 2022年第一季度利息收入为51.8万美元，较2021年同期的9.4万美元增长42.4万美元，增幅451%，主要因平均利率增加[146] - 2022年第一季度GAAP净亏损为1343.1万美元，较2021年同期的3322.4万美元有所收窄；Non - GAAP归属于公司的净收入为7.02万美元，2021年同期为70.99万美元[133][136] - 2022年第一季度GAAP毛利率为74.5%，较2021年同期的77.9%有所下降；Non - GAAP毛利率为78.1%，较2021年同期的80.3%有所下降[133] - 2022年第一季度美元净营收留存率为110%，高于2021年同期的106%[138] - 2022年3月31日季度利息费用为144.7万美元，较2021年同期的1480.4万美元减少1335.7万美元，降幅90%[148] - 2022年3月31日季度所得税收益为1290万美元，较2021年同期的20万美元增加1267.1万美元，增幅6634%[149] 美元净收入留存率 - 2022年3月31日、2021年6月30日、2021年9月30日、2021年12月31日和2022年3月31日，美元净收入留存率分别为106%、106%、108%、109%和110%[123] 公司收购情况 - 2022年1月26日，公司收购FourQ Systems, Inc.以增强现有公司间会计自动化能力[117] 销售与合作模式 - 公司主要通过直销团队销售解决方案，并与SAP、Google Cloud等建立合作关系[112] 公司流动性与债务情况 - 截至2022年3月31日，公司流动性主要来源为10亿美元现金及现金等价物和有价证券，有14亿美元未偿还票据本金[151] - 截至2022年3月31日，公司现有物业和设备租赁义务总计1970万美元，采购义务5300万美元，其中640万美元需在12个月内支付[155][156] - 公司可能需支付的或有对价包括：2013年收购最高800万美元、Rimilia收购最高1500万美元、FourQ收购未来三年最高7320万美元；截至2022年3月31日，未确认税收利益负债为480万美元[157] 上限期权情况 - 2024年上限期权覆盖约340万股普通股，初始行权价73.40美元，初始上限价106.76美元；2026年上限期权覆盖约690万股普通股，初始行权价166.23美元，初始上限价233.31美元，截至2022年3月31日均未到期[152][154] 现金流量情况 - 2022年3月31日季度，经营活动提供现金0.2万美元，投资活动使用现金1.71223亿美元，融资活动使用现金290.4万美元；2021年同期分别为2850.5万美元、1.38845亿美元和5.91374亿美元[161] - 2022年3月31日季度，经营活动现金主要源于1180万美元净非现金费用和180万美元经营资产和负债变动，部分被1340万美元净亏损抵消；2021年同期源于4500万美元净非现金费用和1670万美元经营资产和负债变动，部分被3320万美元净亏损抵消[163][164] - 2022年3月31日季度，投资活动使用现金主要因1.577亿美元收购FourQ、730万美元购买有价证券、470万美元资本化软件开发成本和150万美元购买物业和设备；2021年同期主要因1.337亿美元购买有价证券、400万美元资本化软件开发成本和110万美元购买物业和设备[166][168] - 2022年3月31日季度，融资活动使用现金主要因420万美元收购普通股用于税务代扣，部分被140万美元股票期权行权收益抵消；2021年同期提供现金主要因5.945亿美元发行2026年票据，部分被510万美元收购普通股用于税务代扣抵消[169][170] 投资与外汇风险 - 利率即时变动10%不会对公司投资组合的公允市值产生重大影响[176] - 公司认为现金等价物和有价证券无重大违约或流动性风险，但无法保证未来投资市值不会出现不利变化[177] - 公司与客户交易主要使用美元，也涉及澳元、英镑等多种外币[178] - 假设2022年3月31日外币汇率变动10%，不会对公司现金和有价证券产生重大影响[178] - 随着国际业务增长，公司汇率波动风险将增大，目前未签订外汇套期保值合同，近期也无相关计划[179] 通胀影响 - 公司认为通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[180]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.2亿美元，同比增长22%，订阅收入达1.14亿美元，同比增长24% [8][13][33] - 净收入留存率升至110%，高于上季度的109% [13] - 平均交易规模从2021年第一季度的11万美元增至本季度的12.4万美元 [14] - 非GAAP整体毛利率为78%，订阅毛利率为82% [35] - 运营费用同比增长28%，净新增员工数量同比增长31% [36] - 第一季度非GAAP净收入为70万美元，运营现金流为150万美元，自由现金流为 - 470万美元，季度末现金等价物和有价证券约为10亿美元 [37] - 预计2022年第二季度GAAP总营收在1.26 - 1.27亿美元之间，同比增长23% - 24%，非GAAP净收入在盈亏平衡至100万美元之间 [40] - 预计2022年全年GAAP总营收在5.24 - 5.28亿美元之间，同比增长23% - 24%，非GAAP净收入在600 - 800万美元之间 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品销售额占比达21%，处于预期范围内，其中公司实现了有史以来最高的跨公司业务季度业绩 [18][34] - 合作伙伴参与了76%的大型交易，与去年第一季度持平 [34] - SAP合作伙伴带来的收入占比保持稳定，为24% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲和亚太地区在疫情前后实现了30% - 40%的加速增长，北美市场增长主要来自战略产品和现有客户账户的扩张 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是增强现有跨公司自动化能力，推动手动会计流程的端到端自动化，加速财务和会计的转型与现代化 [28] - 持续投资于市场推广和客户成功团队以及公共云基础设施，以加速长期收入增长并巩固市场领导地位 [39] - 未来产品路线图将聚焦于核心产品、AR套件、跨公司能力以及下一代财务运营管理平台 [72] - 竞争环境未发生重大变化，公司是市场领导者，拥有近4000家客户，在核心业务领域建立了优势 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度全球市场和行业需求健康，后台数字转型推动了软件支出，公司有望受益于这一趋势 [9] - 市场规模超过280亿美元，公司有机会成为现代会计和自动化领域的行业领导者 [10] - 对第一季度的表现感到满意，对第二季度的发展势头感到鼓舞，认为公司仍处于市场发展的早期阶段 [30] 其他重要信息 - 第一季度新增255名员工，创历史新高 [20] - 上周为欧洲、中东、非洲和亚太地区的中型市场公司推出了BlackLine现代会计手册（MAP） [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度账单收入低于20%是否正确，以及对下半年增长加速有信心的原因 - 第一季度账单收入数据准确，公司对需求环境和执行能力有信心，账单收入季度间存在波动，且预订业务的结构变化会影响本季度账单收入，但有利于未来续订 [45][46] 问题2: 员工人数增加31%，能否按业务部门细分，特别是销售组织的情况以及销售能力提升的预期 - 销售组织员工人数增长接近30%，新增员工分布在研发、市场推广和综合管理等部门，客户面向团队和销售能力的招聘加速 [47][48] 问题3: 各地区业务是否受到地缘政治不确定性的影响，以及美国和国际业务增长差异的原因和趋势 - 目前未看到客户对会计数字化转型投资兴趣减弱的信号，欧洲和亚太地区在疫情前后实现加速增长，北美市场增长主要来自战略产品和现有客户账户的扩张 [52][54] 问题4: FourQ在第一季度的贡献，以及全年预期是否会提高 - 战略产品组合预计占各季度和全年总销售额的20% - 25%，第一季度为21%，FourQ和现有跨公司产品的销售推动了这一增长 [57] 问题5: 战略产品增长与用户增长的动态关系，以及Rimilia的附加率情况 - 用户增长和战略产品增长相互促进，得益于对客户成功团队的投资，Rimilia业务表现良好，部分现有客户获得了高匹配率和价值 [59][60][63] 问题6: 合作伙伴渠道（除SAP外）的发展情况及对业务的影响和未来趋势 - 部分合作伙伴关系较新且在发展中，公司持续投资，这些合作对需求有溢出效应，体现在客户满意度、续订率和净收入留存率等方面 [66][67][69] 问题7: 产品路线图和投资方向，以及未来产品扩展战略 - 未来将继续关注客户，通过核心产品、AR套件、跨公司能力和财务运营管理平台为客户创造价值，年底将聚焦于财务运营管理平台的发布 [70][72][73] 问题8: 关于BlackLine传统产品与FourQ产品的沟通情况及客户反馈 - 公司在客户和潜在客户沟通中清晰阐述了FourQ与现有跨公司产品的互补性，客户反馈积极，推动了业务增长 [75][76][77] 问题9: 竞争环境是否有新变化，以及买家对不同平台和最佳解决方案的看法 - 竞争环境未发生重大变化，公司是市场领导者，在核心业务领域有优势，客户对公司的财务运营管理平台很感兴趣 [80][82][84] 问题10: 如何平衡价格上涨和交叉销售以应对通货膨胀 - 公司将以客户为中心，优先考虑为客户创造价值和实现客户成功，在能够向客户传递成本增加时，会适当调整价格 [85][86][87] 问题11: FourQ的整合进度与预期的对比，以及员工融入情况 - 整合工作刚过90天，整体进展顺利，公司重视员工的融入，在产品和技术整合以及商业方面都有明确计划 [89][90][91] 问题12: 公司招聘势头良好的原因 - 公司品牌强大，文化和领导地位受认可，员工认为公司所在的会计自动化领域有发展潜力，是职业发展的好机会 [92][93] 问题13: 2022年剩余时间新客户和现有客户扩张对增长的贡献情况 - 过去公司增长来自新客户和现有客户扩张各占一半，近18个月增长向现有客户扩张倾斜，预计未来60%以上的增长来自现有客户扩张，这一趋势将有助于公司持续获取市场份额 [96][98][99]

客户与用户数量 - 截至2021年12月31日，公司有3825个客户，328389个个人用户[243] - 2021、2020和2019年客户数量分别为3825个、3433个和3024个[262] - 2021、2020和2019年用户数量分别为328389个、291873个和267621个[262] - 2021年客户数量为3,825个，用户数量为328,389个；2020年分别为3,433个和291,873个，2021年较2020年分别增长11%和13%[291] - 2021年客户数量为3825个，较2020年的3433个增加11%；用户数量为328389个，较2020年的291873个增加13%[291] 收入结构与规模 - 2021年公司约94%的收入来自云软件平台订阅，约6%来自专业服务[245] - 2021、2020和2019年公司收入分别为4.257亿美元、3.517亿美元和2.89亿美元，净亏损分别为1.152亿美元、4690万美元和3250万美元[253] - 2021年专业服务收入约占全年收入的6%[270] - 2021年订阅和支持收入为398,633千美元，专业服务收入为27,073千美元，总收入为425,706千美元；2020年分别为328,559千美元、23,178千美元和351,737千美元，2021年较2020年分别增长21%、17%和21%[289] - 2021年总营收4.25706亿美元，较2020年的3.51737亿美元增长7396.9万美元，增幅21%[289] 收购情况 - 2020年10月2日，公司以1.2亿美元收购Rimilia，最高额外支付3000万美元[258] - 2022年1月26日，公司以1.65亿美元收购FourQ，未来三年最高额外支付7500万美元[259] 美元净收入留存率 - 2021、2020和2019年美元净收入留存率分别为109%、106%和110%[262] - 2021年基于美元的净收入留存率为109%，2020年为106%[291] 财务影响因素 - 公司预计2022财年受新冠疫情影响，交易延迟，财务结果受冲击[255] - 公司销售周期因客户规模、合同大小和产品类型而异，预计会变长且更难预测[251] 毛利润与净收入 - 2021年GAAP毛利润为327,835千美元，毛利率为77.0%；2020年分别为282,765千美元和80.4%[282] - 2021年Non - GAAP毛利润为338,930千美元，毛利率为79.6%；2020年分别为290,853千美元和82.7%[282] - 2021年GAAP归属于公司的净亏损为115,161千美元；2020年为46,911千美元[282] - 2021年Non - GAAP归属于公司的净收入为36,535千美元；2020年为46,100千美元[282] 各项费用情况 - 2021年销售和营销费用为202,620千美元，研发费用为77,322千美元，一般和行政费用为86,507千美元；2020年分别为174,581千美元、56,464千美元和71,611千美元[289] - 2021年利息收入为700千美元，利息费用为62,945千美元；2020年分别为4,502千美元和23,311千美元[289] - 2021年总营收成本为9787.1万美元，较2020年的6897.2万美元增加2889.9万美元，增幅42%[292] - 2021年销售和营销费用为2.0262亿美元，较2020年的1.74581亿美元增加2803.9万美元，增幅16%[293] - 2021年研发费用净额为7732.2万美元，较2020年的5646.4万美元增加2085.8万美元，增幅37%[295] - 2021年一般及行政费用为8650.7万美元，较2020年的7161.1万美元增加1489.6万美元，增幅21%[296] - 2021年利息收入为70万美元，较2020年的450.2万美元减少380.2万美元，降幅84%[297] - 2021年利息费用为6294.5万美元，较2020年的2331.1万美元增加3963.4万美元，增幅170%[301] - 2021年所得税拨备为13.5万美元，较2020年的70.2万美元减少56.7万美元，降幅81%[302] 流动性与负债情况 - 截至2021年12月31日，公司流动性主要来源为12亿美元现金、现金等价物和有价证券，同时有14亿美元未偿还票据[304] - 截至2021年12月31日，公司现有物业和设备租赁义务总计1940万美元，另有两项于2022年第一季度开始的租赁义务总计110万美元[308] - 截至2021年12月31日，公司有5820万美元与三项承诺相关的合同义务，其中980万美元需在12个月内支付[309] - 截至2021年12月31日，公司主要流动性来源为12亿美元现金及现金等价物和有价证券，未偿还票据本金总额为14亿美元[304] - 截至2021年12月31日，现有物业和设备租赁义务总计1940万美元，一项现有租赁预计还有560万美元的租赁改良工程未完成，另有两项租赁义务总计110万美元于2022年第一季度开始[308] - 截至2021年12月31日，采购义务相关的合同义务为5820万美元，其中980万美元需在12个月内支付[309] - 截至2021年12月31日，未确认的税务负债为430万美元[312] - 截至2021年12月31日，信用证承诺总计28.7万美元，其中3.5万美元将在3 - 5年到期，25.2万美元将在5年之后到期[313] 现金流量情况 - 2021年经营活动提供的净现金为8009.3万美元，2020年为5473.5万美元[317] - 2021年投资活动使用的净现金为5.06941亿美元，2020年提供的净现金为1.73594亿美元[317] - 2021年融资活动提供的净现金为5.9924亿美元，2020年为1886.2万美元[317] - 2021年经营活动现金由1.565亿美元的净非现金费用提供，部分被1.01亿美元的净亏损和2460万美元的经营资产和负债变化提供的净现金流抵消[319] - 2020年经营活动现金由9750万美元的净非现金费用提供，部分被3940万美元的净亏损和340万美元的经营资产和负债变化使用的净现金流抵消[321] - 2021年投资活动使用的现金5.069亿美元，包括4.837亿美元的有价证券购买、1450万美元的资本化软件开发成本和870万美元的财产和设备购买[324] - 2020年投资活动提供的现金1.736亿美元，包括3.124亿美元的有价证券到期和销售收益，部分被1.193亿美元的收购现金支付、1060万美元的资本化软件开发成本等抵消[325] - 2021年融资活动提供的现金5.992亿美元，包括5.942亿美元的2026年票据发行收益等，部分被1700万美元的普通股收购抵消[327] - 2020年融资活动提供的现金1890万美元，包括2060万美元的股票期权行使收益等，部分被820万美元的普通股收购抵消[328] - 2021年经营活动提供的现金为8010万美元，主要源于1.565亿美元的非现金费用，部分被1.01亿美元的净亏损和2460万美元的经营资产和负债变动所抵消；2020年经营活动提供的现金为5470万美元[317][319][321] - 2021年投资活动使用的现金为5.069亿美元，主要是由于购买了4.837亿美元的有价证券、1450万美元的资本化软件开发成本和870万美元的物业和设备采购；2020年投资活动提供的现金为1.736亿美元[317][324][325] - 2021年融资活动提供的现金为5.992亿美元，主要来自发行2026年票据的净收益5.942亿美元、股票期权行权收益1140万美元、员工股票购买计划收益900万美元和可赎回非控股股东投资220万美元；2020年融资活动提供的现金为1890万美元[317][327][328] 积压订单情况 - 2021年和2020年12月31日，公司积压订单分别约为5.963亿美元和4.686亿美元[329] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司的积压订单分别约为5.963亿美元和4.686亿美元[329] 上限期权合约情况 - 2024年上限期权合约覆盖约340万股公司普通股，初始行权价为每股73.40美元，初始上限价为每股106.76美元；2026年上限期权合约覆盖约690万股公司普通股，初始行权价为每股166.23美元，初始上限价为每股233.31美元[307] 或有对价情况 - 公司可能需支付最高800万美元的或有对价（与2013年收购相关）、最高1500万美元的或有对价（与Rimilia收购相关）以及未来三年最高7500万美元的或有对价（与FourQ收购相关）[310][311] 会计政策相关 - 公司依据ASC 350核算内部使用的计算机软件成本，特定实施成本、SaaS订阅解决方案开发成本等会资本化，资本化成本在项目完成后停止，重大升级和增强成本也资本化，培训等成本费用化，资本化软件开发成本按直线法在三年估计使用寿命内摊销[334] - 企业合并收购业务的结果从收购日起纳入合并财务报表，收购业务的资产和负债按收购日估计公允价值记录，超出部分确认为商誉[335] - 确定收购资产和负债的公允价值需管理层重大判断和估计，公司会借助估值专家[336] - 企业合并产生的现金或有对价在收购日按公允价值记录为负债，每个报告日重新计量，公允价值变化计入综合管理费用[337] - 公司发生的交易相关成本在发生时费用化，计入综合管理费用[338] - 有关近期会计公告的描述、预计采用日期和对财务状况、经营成果及现金流的估计影响，见年报10 - K表第II部分第8项合并财务报表附注中的“重大会计政策—最近发布的会计准则”[340]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总营收增长21%至4.26亿美元，第四季度总营收增长至1.15亿美元，较2020年第四季度增长20% [33] - 第四季度新增121个净新客户，使客户总数达到3825个 [34] - 第四季度非GAAP总体毛利率为78%，订阅毛利率为82%；全年总毛利率为80%，订阅毛利率为84% [35] - 第四季度非GAAP归属BlackLine的净收入为480万美元，产生2210万美元的运营现金流和1530万美元的自由现金流，年末现金等价物和有价证券约为12亿美元 [36] - 2021年非GAAP净收入利润率超过8%，高于2017年的1% [37] - 预计2022年第一季度GAAP总营收在1.19亿 - 1.20亿美元之间，同比增长20% - 21%；非GAAP净亏损在 - 600万 - - 400万美元之间，即每股亏损0.10 - 0.07美元 [40] - 预计2022年全年GAAP总营收在5.20亿 - 5.25亿美元之间，同比增长22% - 23%；非GAAP净收入在500万 - 700万美元之间，即每股0.08 - 0.11美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品（包括应收账款自动化、公司间枢纽和交易匹配）在第四季度的销售额占总销售额的32%，创历史新高 [10] - SAP合作伙伴关系收入在2021年底占总收入的25%，高于上一年的24% [11][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年底，国际收入占总业务的30%，高于一年前的26% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划专注于客户参与和成功、平台创新和扩展以及扩大国际影响力三个领域，以更好地服务客户并推动增长 [9] - 2021年产品重点包括平台现代化和公共云部署，同时推出新产品和功能，如升级的用户界面、移动用户体验和完整的应收账款解决方案 [15][16] - 第四季度宣布增强应收账款自动化平台，1月宣布收购4Q以扩展公司间财务管理产品 [17][19] - 与微软合作进行联合销售和解决方案集成，与谷歌扩大合作以加速客户向数字金融转型和现代会计的进程 [20][21] - 行业竞争格局无重大变化，公司专注于扩展平台功能，认为自身在该领域具有领先地位 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对后台数字转型的需求持续增长，公司处于增长市场的早期阶段，对团队执行能力和市场定位充满信心 [30] - 2022年将继续服务客户，加速市场增长，扩大业务规模，致力于实现长期可持续增长并巩固市场领先地位 [31] 其他重要信息 - 公司举办客户活动和年度用户会议BeyondTheBlack，增强客户参与度和平台采用率 [22][24] - 公司在招聘方面虽受“大辞职”影响，但表现优于许多公司，2021年员工总数增长约18% [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 4Q收购如何补充公司间枢纽（ICH），以及4Q未来的贡献预期 - 公司认为公司间会计领域规模大且战略重要，BlackLine专注于识别和修复公司间会计中的交易问题，而4Q专注于交易的创建和规划，两者高度互补，客户将受益 [46][48] 问题2: 订阅毛利率在本季度略有下降的原因及2022年的趋势 - 毛利率下降与对谷歌云的投资（约1 - 2个百分点影响）和客户服务与成功团队的投入有关，谷歌云迁移预计还需18 - 24个月，长期有信心将毛利率恢复到80%以上 [50][51] 问题3: 4Q对收入的贡献以及对利润率的压缩预期 - 4Q对收入的影响预计在指导范围内占1 - 2个百分点，全年对公司整体利润率有稀释作用 [53] 问题4: 国际市场投资周期处于什么阶段 - 国际市场是公司的增长动力，虽在疫情后恢复稍滞后于美国，但已回到疫情前水平，公司将继续投资，2022年将加大在国际市场的销售和营销投入 [55][56] 问题5: 客户参与团队人数是否增长，以及公司在当前招聘环境下的招聘情况 - 公司将继续在客户成功领域投资，整体招聘虽受“大辞职”影响，但表现较好，2021年员工总数增长约18%，并将加速招聘以利用当前的需求环境 [60][61] 问题6: 拓展亚太市场的策略与拓展欧洲市场的策略有何异同 - 与欧洲市场策略相似，亚太市场包括SolEx合作、土地和扩张策略、利用现代会计手册以及投资客户成功等，公司对日本业务的进展感到满意 [62] 问题7: 4Q的1 - 2个百分点收入贡献是否考虑了递延收入削减 - 考虑了递延收入削减的影响 [65] 问题8: 4Q解决方案在传统财务结算期之外的控制机会以及增长预期 - 公司对4Q的机会感到兴奋，认为其与公司现有产品互补，有雄心勃勃的计划，但需要时间向客户传达联合解决方案的价值 [67][68] 问题9: 与SAP的关系是否有进一步改善的空间 - SAP合作关系表现出色，是公司的增长引擎，对国际扩张、净客户增加和大订单贡献有积极影响 [69][70] 问题10: 如何看待2022年净收入留存率（NRR）趋势以及指导中嵌入的宏观和销售周期假设 - 公司看到市场需求连续六个季度增长，对2022年需求持积极态度，指导方针务实。NRR加速增长，得益于战略产品销售、客户参与和成功努力等，目标是继续提高该比率 [73][74][75] 问题11: 后台数字转型的需求环境与疫情前相比如何，特别是在中端市场和企业客户方面 - 需求强劲，已连续六个季度增长，在中端市场和大型组织中都有良好表现，对公司间业务的需求也在增加 [76] 问题12: 应收账款自动化的市场反响以及与Rimilia收购的协同效应 - 应收账款自动化表现出色，高于预期范围，带来新客户、交叉销售和大量交易，显示出其为大型组织创造的价值 [77] 问题13: 第四季度在市场推广和研发方面的投资举措以及2022年的投资节奏 - 第四季度增加了研发和销售与营销投资，包括国际业务能力、全球销售招聘和客户团队建设，以及谷歌云迁移等，这些投资将持续到2022年 [79][80] 问题14: 战略产品收入占比跃升至30%以上是否是一种趋势 - 第四季度是创纪录的表现，是需求环境的体现。全年战略产品销售占比约为23%，高于上一年，预计年度占比将继续增加，但季度会有所波动 [82][83] 问题15: 如何看待与微软的合作机会以及客户的初步反馈 - 与微软的合作是近期宣布的，主要是联合销售安排，针对中端市场和企业客户，目前预计未来几个季度不会有重大影响，但值得关注全年表现 [85] 问题16: NRR的增长是否有现有客户支出正常化的顺风因素，以及Rimilia对NRR的影响 - NRR增长得益于客户成功和账户管理团队的投资、用户扩展和年度价格上涨等。Rimilia已成为战略产品组合的一部分，在第四季度表现出色，对NRR有推动作用 [86][87][88] 问题17: 随着中端市场和国际对金融和自动化需求的增加，竞争格局如何 - 竞争格局无重大变化，公司专注于扩展平台功能，认为自身在该领域具有领先地位 [91] 问题18: 中端市场产品MAP的表现情况 - 中端市场表现良好，现代会计手册为中端市场公司的控制器和CFO提供了快速实现价值和特定用例，得到客户好评 [94] 问题19: SAP贡献达到25%，其管道的驱动因素是什么 - SAP SolEx合作关系已持续约三年，第四季度表现出色，得益于RISE计划、直接销售和客户培训等努力，带来大型战略全球订单和高终身价值客户，预计这一趋势将延续到2022年 [96][97]

客户与用户数量情况 - 截至2021年9月30日，公司拥有3704个客户和315144个个人用户[120] - 2020年9月30日至2021年9月30日，客户数量分别为3226、3433、3482、3598、3704[132] - 2020年9月30日至2021年9月30日，用户数量分别为282579、291873、297060、304224、315144[132] - 2021年9月30日客户总数和用户数分别为3704和315144，较2020年同期增长15%和12%[145][147] 收入与净亏损情况 - 2021年和2020年第三季度，公司收入分别为1.094亿美元和9020万美元，净亏损分别为1370万美元和880万美元[126] - 2021年和2020年前九个月，公司收入分别为3.104亿美元和2.56亿美元，净亏损分别为7820万美元和2990万美元[127] - 2021年Q3和前九个月总营收分别为1.09402亿美元和3.1038亿美元，较2020年同期增长21%和21%[144][145] - 2021年Q3和前九个月净亏损归属于公司分别为1374.1万美元和7815.1万美元，2020年同期分别为875.1万美元和2992.6万美元[144] 美元净收入留存率情况 - 2020年9月30日至2021年9月30日，美元净收入留存率分别为107%、106%、106%、106%、108%[132] 毛利润与毛利率情况 - 2021年和2020年第三季度，GAAP毛利润分别为8496.5万美元和7317.5万美元，GAAP毛利率分别为77.7%和81.2%[138] - 2021年和2020年前九个月，GAAP毛利润分别为2.40481亿美元和2.06237亿美元，GAAP毛利率分别为77.5%和80.6%[138] - 2021年和2020年第三季度，Non - GAAP毛利润分别为8785.3万美元和7522.2万美元，Non - GAAP毛利率分别为80.3%和83.4%[138] - 2021年和2020年前九个月，Non - GAAP毛利润分别为2.48681亿美元和2.11664亿美元，Non - GAAP毛利率分别为80.1%和82.7%[138] - 2021年Q3和前九个月非GAAP总毛利润分别为8785.3万美元和2.48681亿美元，2020年同期分别为7522.2万美元和2.11664亿美元[141] - 2021年Q3和前九个月毛利润率分别为77.7%和77.5%，2020年同期分别为81.2%和80.6%[141][148] - 2021年Q3和前九个月非GAAP毛利润率分别为80.3%和80.1%，2020年同期分别为83.4%和82.7%[141] 非GAAP总净利润情况 - 2021年Q3和前九个月非GAAP总净利润归属于公司分别为1509万美元和3178.9万美元，2020年同期分别为1502.7万美元和3296.1万美元[141] 各业务线收入情况 - 2021年Q3和前九个月订阅及支持收入分别为1.02924亿美元和2.89749亿美元，较2020年同期增长23%和21%[144][145] - 2021年Q3和前九个月专业服务收入分别为647.8万美元和2063.1万美元，较2020年同期增长3%和20%[144][145] 总成本收入情况 - 2021年Q3和前九个月总成本收入分别为2443.7万美元和6989.9万美元，较2020年同期增长44%和40%[148] 各项费用情况 - 2021年第三季度销售与营销费用为4879.9万美元，较2020年同期的4258.8万美元增长15%；前九个月为1.4641亿美元，较2020年同期的1.29199亿美元增长13%[149] - 2021年第三季度研发费用为2276.5万美元，较2020年同期的1760.3万美元增长29%；前九个月为6793万美元，较2020年同期的4615.9万美元增长47%[153] - 2021年第三季度一般及行政费用为1137.2万美元，较2020年同期的1779.4万美元下降36%；前九个月为5988.6万美元，较2020年同期的5131.4万美元增长17%[156] 利息收入与费用情况 - 2021年第三季度利息收入为23.1万美元，较2020年同期的64.8万美元下降64%；前九个月为41.2万美元，较2020年同期的414.2万美元下降90%[158] - 2021年第三季度利息费用为1611万美元，较2020年同期的591.4万美元增长172%；前九个月为4658.2万美元，较2020年同期的1734万美元增长169%[161] 所得税拨备情况 - 2021年第三季度所得税拨备为 - 21万美元，较2020年同期的55.5万美元下降138%；前九个月为 - 7.8万美元，较2020年同期的87.1万美元下降109%[163] 费用变动原因情况 - 2021年第三季度销售与营销费用增加主要因薪资等增加480万美元，平均员工人数增长12%；折旧与摊销增加50万美元[150] - 2021年前九个月研发费用增加主要因薪资等增加1900万美元，平均员工人数增长42%；计算机软件增加190万美元[154][155] - 2021年第三季度一般及行政费用减少主要因或有对价费用转回及估值降低1030万美元；交易相关成本减少180万美元[156] 公司流动性与票据情况 - 截至2021年9月30日，公司主要流动性来源为12亿美元现金及等价物和有价证券，未偿还票据本金总额为14亿美元[164] - 2021年第三季度，2024年票据持有人转换条件达成，可在2021年第四季度随时转换，公司倾向组合结算[165] - 2019年8月发行2024年到期票据，本金总额5亿美元，固定年利率0.125%[191] - 2021年3月发行2026年到期票据，本金总额11.5亿美元，固定年利率0%[191] - 2021年9月30日，公司现金及现金等价物和有价证券为12亿美元[192] 上限期权合约情况 - 2024年上限期权合约覆盖约340万股普通股，初始行权价73.40美元，初始上限价106.76美元[167] - 2026年上限期权合约覆盖约690万股普通股，初始行权价166.23美元，初始上限价233.31美元[168] 现金流量情况 - 2021年前九个月，经营活动提供现金5800万美元，投资活动使用现金6.401亿美元，融资活动提供现金5.939亿美元[171] - 2020年前九个月，经营活动提供现金3990万美元，投资活动提供现金2.364亿美元，融资活动提供现金1140万美元[171] 合同义务情况 - 2021年9月30日，公司合同义务总计14.70005亿美元，其中票据14.00938亿美元，经营租赁负债9052万美元，采购义务60015万美元[180] - 公司可能需支付最高800万美元或有对价（2013年收购）和最高1500万美元或有对价（Rimilia收购）[181] - 2021年9月30日，未确认税收利益负债320万美元未纳入合同义务表[182] - 2021年9月30日，信用证承诺总计29.4万美元，其中3 - 5年到期3.6万美元，5年以后到期25.8万美元[183] 公司风险情况 - 公司面临利率、外汇、通胀和宏观经济风险，未使用衍生品对冲风险[189] - 利率立即变动10%不会对投资组合的公允市值产生重大影响[194] - 公司主要以美元交易，也涉及澳元、英镑等多种外币交易[196] - 假设外币汇率变动10%，对2021年9月30日的现金和有价证券无重大影响[196] - 随着国际业务增长，汇率波动风险将增大[197] - 到目前为止，公司未签订任何外汇套期保值合同，近期也无相关计划[197] - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[198] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消[198]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长21%，订阅和支持收入增长23% [28] - 净新增客户106个，使客户总数达到3704个 [29] - 基于美元的净收入留存率提高到108%，战略产品占本季度销售额的15%，同比增长超30% [30] - 合作伙伴参与了本季度80%的大型交易，来自SAP合作伙伴的收入占总收入的24%，高于上一年的23% [30] - 非GAAP毛利率保持在80%，第三季度非GAAP净收入为1510万美元，运营现金流为1710万美元，自由现金流为980万美元，季度末现金、现金等价物和有价证券约为12亿美元 [31] - 预计2021年第四季度GAAP总收入在1.13亿 - 1.14亿美元之间，非GAAP净收入在550万 - 750万美元之间，即每股0.09 - 0.12美元，摊薄加权平均股数约为6240万股 [33] - 预计2021年全年GAAP总收入在4.235亿 - 4.245亿美元之间，非GAAP净收入在3700万 - 3900万美元之间，即每股0.59 - 0.62美元，摊薄加权平均股数约为6250万股 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业市场在第三季度新增大量大型交易，合作伙伴参与了82%的大型交易，高于一年前的69% [19][30] - 中端市场的现代会计手册（MAP）计划表现出色，新增客户和扩展交易增多，AR自动化的加入使产品更具竞争力 [13][14] - 国际业务在第三季度保持增长势头，欧洲和亚太地区实现强劲增长，国际收入增长41%，占总收入的28%，高于上一年的25% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场对财务和会计系统数字化转型的需求连续五个季度改善，目前已超过2019年疫情前水平 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速在三个关键增长领域投资，包括增加客户参与度和客户成功、创新和扩展平台、扩大国际业务 [20][23][24] - 计划在本月的BeyondTheBlack活动中推出金融结算和应收账款自动化市场的新产品，云迁移按计划进行 [23] - 公司在企业市场具有竞争优势，能够为大型复杂组织提供服务，合作伙伴生态系统有助于获取客户 [10][19] - 中端市场对财务和会计自动化需求健康，AR自动化的加入使产品更具竞争力 [13][14] - 国际市场有较大增长潜力，公司将继续投资海外团队，利用直接和间接渠道拓展业务 [24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对财务和会计系统数字化转型的需求将持续支持公司的长期增长，公司处于长期增长机会的早期阶段 [19][35] - 公司对多年度增长杠杆和执行能力越来越有信心，有望抓住加速数字化转型的趋势带来的巨大机遇 [27][35] 其他重要信息 - 公司将于11月16 - 18日举办2021年BeyondTheBlack数字活动，包括主题演讲和分组讨论，部分内容对金融界有吸引力 [83][84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度大型企业交易的驱动因素是什么，是否已完全摆脱疫情影响 - 大型企业交易与需求相关，是良好执行与需求环境、公司信息、经验、品牌实力和客户成功关注共同作用的结果，目前处于会计部门投资浪潮中，预计五季度的增长趋势将持续 [38] 问题2: 净收入留存率上升，总留存率略有下降，是否有需要关注的因素 - 净美元留存率从上个季度的106%升至108%，是由于本季度创纪录的用户扩展数量和大型交易的达成，公司在客户成功和账户管理方面的投资开始显现价值 [40] 问题3: AR投资组合的初始吸引力如何，对客户群体的影响如何 - AR投资组合的现金应用表现良好，需求强劲，AR智能的附加率很高，新发布的统一平台将是11月用户大会的亮点之一，AR与BlackLine的结合在某些细分市场具有竞争力 [43][44] 问题4: 疫情期间为客户提供的救济措施是否推动了净美元留存率的上升 - 过去一年公司为受影响的客户提供了现金账单和合同救济，近期已停止，这些客户从第二季度开始恢复正常，对净留存率产生了积极影响 [46] 问题5: 第三季度的交易数量和规模能否作为未来的参考 - 第三季度尽管是季节性季度，但显示了高端企业的强劲需求，公司的生态系统有助于吸引大型客户，关键在于帮助客户进行转型之旅，提高留存率和吸引大型客户 [49][50] 问题6: 合作伙伴影响力的合适比例是多少，目前的合作伙伴网络是否已充分优化 - 80%的合作伙伴影响力处于健康水平，总会有部分客户希望直接与供应商合作，但目前的比例是需求环境和良好执行的结果，SolEx交易中90%使用了公司、SAP和合作伙伴的组合，处于高端且优化状态 [52] 问题7: AR自动化在合作伙伴认证实施方面的进展如何 - 目前仍处于早期阶段，有一些来自Rimilia公司的遗留合作伙伴，主流合作伙伴也开始在AR领域开展实践建设活动 [54] 问题8: 近期客户成功举措（如扩展MAP计划）对销售周期、大型交易和实施时间有何影响 - 目前还没有具体指标，但已有迹象表明这些举措对客户满意度、战略产品使用和大规模产品消费产生了有意义的影响，有望培养更多客户转型实践者 [55] 问题9: SolEx协议业务能否加速增长，还是将保持稳定的中等增长 - 一方面，SAP拥有庞大的客户安装基础，公司有机会扩大业务；另一方面，推动像SAP这样的大型公司并不容易，公司将谨慎乐观地看待其作为增长引擎的作用 [58][59] 问题10: 随着客户群的扩大，战略产品的交叉销售机会是否会加速，公司是否有相关计划 - 交叉销售是公司构建不可或缺平台战略的一部分，通过协作会计经验等举措，在合适的阶段引入战略产品，公司将继续投资相关领域，但战略产品的销售比例会因季度需求环境而波动 [61][62] 问题11: 如何看待RPA与BlackLine的关系，是否会内部构建RPA能力 - RPA与公司业务有一定互补性，但公司是从特定流程和专用平台的角度解决问题，未来不会构建RPA能力，而是朝着通过集中管理财务和会计运营的方向发展，具备类似RPA的功能 [65][66] 问题12: 如何看待第四季度的账单情况 - 季度间账单情况会有所不同，应关注过去12个月的情况以了解业务增长趋势，第四季度将面临Rimilia收购带来的较高比较基数，但长期来看，高端市场的需求将推动增长 [67][68] 问题13: 国际业务方面，从国外客户那里听到了什么，有哪些新兴的采用趋势 - 国际业务增长广泛，没有明显的热点或滞后地区，国际业务将遵循北美业务的发展模式，公司看到了国际市场的巨大机会，准备加以利用 [71] 问题14: 订阅业务增长的最大驱动因素是什么，未来如何看待 - 订阅收入在过去三四个季度持续增长，主要驱动因素包括数字转型项目带来的大型交易、战略产品销售占比增加、客户用户数量的创纪录扩展以及各业务领域的健康增长 [74] 问题15: 企业客户的管道情况如何，在大型财富100强公司中，主要竞争对手是谁 - 公司在财富100强公司中占有很大份额，对于尚未标准化平台的公司，公司往往是唯一选择，主要竞争对手是一家传统竞争对手，但公司继续成功地成为这些客户的首选平台，并从竞争对手那里夺取客户 [76] 问题16: IPO和SPAC活动的增加是否推动了准备上市的公司对更严格财务结算流程的需求 - 宏观环境需求、公司的现代会计手册以及为应对公开市场审查而进行组织调整的快速增长公司都是需求的驱动因素 [78] 问题17: 2022年销售团队的前两三个优先事项是什么 - 公司关注客户成功、平台创新和国际业务，销售团队负责人Mark Woodhams将增加销售能力和分销能力，重点关注战略产品（特别是AR产品）和国际增长 [80] 问题18: AR销售是否需要不同的技能或销售代表 - 公司内部有人能够销售AR解决方案，通过从竞争对手处招聘和获取应收账款交易相关专业知识，增强了销售团队的能力 [81]