Acquisition Accelerates BlackLine's Vision for an AI-Powered Finance and Accounting PlatformLOS ANGELES, Dec. 15, 2025 (GLOBE NEWSWIRE) -- BlackLine, Inc. (Nasdaq: BL), the future-ready platform for the Office of the CFO, today announced it has acquired WiseLayer, a New York-based company that has pioneered a digital workforce of AI-powered agents to automate complex, judgment-based finance and accounting processes. Terms of the deal were not disclosed. This acquisition takes BlackLine’s industry-leading au ...

LOS ANGELES & RIYADH, Saudi Arabia--(BUSINESS WIRE)--BlackLine, Inc. (Nasdaq: BL), the future- ready platform for the Office of the CFO, today announced the expansion of its global cloud footprint to Saudi Arabia, with the availability of a locally hosted cloud region, delivered in partnership with Google Cloud Platform. BlackLine (Nasdaq: BL), the future-ready platform for the Office of the CFO, drives digital finance transformation by empowering organizations with accurate, efficient, and intelligent fina ...

公司与股东沟通 - 公司及董事会成员定期与股东积极会面 [1] - 在过去12个月内，管理层和独立董事已与Engaged Capital会面七次 [1] - 公司对所有股东保持开放态度，愿意进行建设性对话 [1] 公司业务与定位 - BlackLine是面向首席财务官办公室的未来就绪平台，通过赋能组织实现精准、高效、智能的财务运营来驱动财务数字化转型 [2] - 公司平台基于Studio360构建，统一数据、简化流程，并通过自动化和由Verity驱动的智能技术提供实时洞察 [2] - Verity是一套全面的嵌入式、可审计人工智能能力套件，为财务和会计团队提供新的数字化劳动力 [2] 客户基础与竞争优势 - 公司拥有超过4,400家客户，覆盖多个行业 [3] - 公司采用经过验证的协作方法，拥有由行业领先的研发投资和世界级安全实践支持的创新记录 [3]

文章核心观点 - Engaged Capital作为BlackLine, Inc.的重要股东，依据《特拉华州普通公司法》第220条，正式向公司董事会发出查阅要求，旨在获取与董事会处理多项收购要约（包括SAP提出的每股66美元、总额近45亿美元的要约）以及董事会战略委员会的形成和活动相关的所有账簿和记录 [1] - 该行动源于对公司董事会治理不善、与股东沟通不畅以及公司股价长期表现逊于软件业同行的严重关切，查阅信息的目的是评估是否需要在2026年股东年会上提名董事候选人，以维护股东利益 [1][2][14] 股东行动与法律依据 - Engaged Capital旗舰母基金是BlackLine的实益所有者，持有1,201,027股普通股 [2] - 根据《特拉华州普通公司法》第220条，股东出于“正当目的”有权查阅公司账簿和记录，正当目的包括为在年度会议上提名董事或发起代理权争夺做准备 [11] - 查阅要求涵盖的时间范围（“相关时间段”）自2021年7月1日或战略委员会成立之日（以较早者为准）起至今 [19] 对董事会与战略委员会的质疑 - 据彭博社和路透社2025年10月的报道，SAP于2025年6月18日提出以每股66美元的价格收购BlackLine，该价格较当日收盘价有18%的溢价，收购总金额近45亿美元，但董事会对此交易不感兴趣并拒绝了该要约 [3] - 公司于2025年11月10日提交的8-K表格披露，其董事会已维持一个独立的战略委员会超过一年，但披露内容极其有限，未说明委员会成立时间、目的、权限范围以及是否聘请了顾问 [6][8] - 公司董事长兼首席执行官Owen Ryan在2025年11月12日的一次投资者午餐会上表示，战略委员会“大约在四年前首次成立”，这与市场参与者的理解一致，即SAP在报道的2025年6月18日要约之前数年就已提出过收购要约 [7] - 股东认为，董事会信息披露不足，加上公司股价持续且显著地跑输相关软件指数，表明董事会可能对任何已进行的战略流程管理不善，并质疑董事会成员是否就SAP的要约以及战略委员会监督的任何流程充分履行了其受托责任 [8] 具体查阅要求内容 - 要求查阅的文档包括但不限于：战略委员会的形成和章程文件、董事会评估和任命战略委员会成员的过程、战略委员会自成立以来的成员构成、SAP提出的所有要约及董事会的评估与回应、战略委员会就SAP要约及其他潜在战略交易遵循的流程、以及顾问向董事会或战略委员会提供的所有分析材料 [12] - 要求公司在收到此信函后五个工作日内，允许股东或其代表在正常营业时间查阅并复制所要求的文件原件或认证副本，或将其电子副本交付给指定律师 [15] - 公司若以特权为由对材料进行编辑，需予以说明并确认已提供所有响应文件或说明未提供的理由，股东将签署适当的保密协议 [16] 公司背景与股东过往行动 - Engaged Capital是一家专注于通过积极参与来提升北美中小型上市公司价值的投资机构 [1][18] - 此前，Engaged Capital已于2025年10月30日向BlackLine董事会发出公开信，呼吁其立即聘请财务顾问并主动启动战略评估流程，以最大化股东价值，此举源于与公司进行有意义的私下对话极其困难 [4][5] - 此次提交220条款查阅要求是前述行动的延续，旨在为可能于2026年年度会议上提名Class I董事候选人（因战略委员会成员David Henshall和Tom Unterman即为Class I董事）的决策提供依据 [6][14]

财务业绩摘要 - 第三季度营收达1.783亿美元，同比增长7.5%，与华尔街1.781亿美元的预期基本一致 [1] - 非GAAP每股收益为0.51美元，与分析师共识预期一致 [1] - 调整后运营利润为3814万美元，超出分析师3675万美元的预期，利润率达21.4% [6] - 运营利润率为4.3%，与去年同期持平 [6] - 公司预计第四季度营收中点约为1.83亿美元，与分析师预期接近 [1] 运营指标与客户趋势 - 客户总数从上一季度的4451家减少至4424家 [6] - 净收入留存率从上一季度的105%下降至103% [6] - 年度经常性收入为6.85亿美元，同比增长7.4%，但低于分析师6.93亿美元的预期 [6] - 期末账单金额为1.617亿美元，同比增长4.4% [6] 战略转型与增长动力 - 新客户签约量增长45%，平均新交易规模增长超过一倍 [3] - 业绩受到战略上远离低端客户以及现有客户评估平台定价和新AI产品导致用户增长放缓的影响 [3] - 管理层将前景指引基于客户向基于平台的定价模式过渡以及其Verity AI套件的预期采用率 [4] - 公司目标是实现加速的收入增长和利润率扩张 [4] 管理层评论与展望 - 管理层指出新的大型企业交易和平台定价的采用是本季度关键驱动因素，但转型对客户指标和净收入留存率造成了暂时的阻力 [5] - 管理层对近期用户流失的影响以及客户完全接受新定价和AI驱动解决方案所需的时间表示谨慎 [4] - 管理层将全年调整后每股收益指引中点下调至2.11美元，下降了3.7% [6]

收入和利润表现 - 2025年第三季度总收入为1.783亿美元，2024年同期为1.659亿美元[114] - 2025年前九个月总收入为5.172亿美元，2024年同期为4.839亿美元[115] - 2025年第三季度总收入为1.7829亿美元，同比增长7%，2025年前九个月总收入为5.17246亿美元，同比增长7%[135] - 2025年第三季度归属于公司的净收入为530万美元，2024年同期为1720万美元[114] - 2025年前九个月归属于公司的净收入为1960万美元，2024年同期为1.048亿美元[115] - 2025年第三季度非GAAP净收入归属于公司为3759万美元，同比下降15.4%[132] - 2025年前九个月非GAAP净收入归属于公司为1.11816亿美元，同比下降12.2%[132] - 2025年第三季度非GAAP运营收入为3813.5万美元，同比增长1.4%，非GAAP运营利润率为21.4%[132] - 2025年前九个月非GAAP运营收入为1.11095亿美元，同比增长15.5%，非GAAP运营利润率为21.5%[132] - 2025年第三季度GAAP运营利润率为4.3%，2024年同期为5.0%[127] 成本和费用 - 2025年第三季度GAAP毛利率为75.1%，2024年同期为75.2%[127] - 2025年第三季度非GAAP毛利率为79.4%，与2024年同期持平[127] - 2025年前九个月总营收成本增加738.4万美元，同比增长6%，主要由于支持业务增长的计算机软件费用增加460万美元[138] - 2025年前九个月销售和营销费用为1.95268亿美元，同比增长6%，占收入比例为37.8%[139] - 截至2025年9月30日的九个月，研发净支出为8102万美元，同比增长463.5万美元，增幅为6%[140] - 截至2025年9月30日的九个月，销售和营销费用增加，主要由于员工薪酬福利增加970万美元以及数字营销和用户会议时间变更增加480万美元[141] - 截至2025年9月30日的九个月，重组成本为861万美元，相比2024年同期的172.8万美元增加688.2万美元，增幅为398%[144] 客户与用户指标 - 截至2025年9月30日，公司拥有4,424家客户和385,336名个人用户[105] - 客户美元净收入留存率从2024年9月30日的105%下降至2025年9月30日的103%[136] - 截至2025年9月30日的美元净收入留存率为103%，低于上一季度末的105%[120][122] - 用户总数从2024年9月30日的397,095下降3%至2025年9月30日的385,336[136] 收入构成 - 2025年前九个月，公司约95%的收入来自云软件平台订阅，约5%来自专业服务[107] - 2025年第三季度订阅与支持收入为1.6821亿美元，同比增长7%，2025年前九个月该收入为4.89699亿美元，同比增长7%[135] 其他财务数据 - 截至2025年9月30日的季度，利息收入为1098.4万美元，同比下降278.4万美元，降幅为25%，主要因平均利率下降[148] - 截至2025年9月30日的九个月，利息收入为2564.7万美元，相比2024年同期的4040.9万美元下降1467.62万美元，增幅为37%[148][149] - 截至2025年9月30日的九个月，所得税费用为1550万美元，相比2024年同期的730.7万美元增加819.3万美元，增幅为112%[152][153] 现金流与流动性 - 截至2025年9月30日，公司主要流动性来源为8.042亿美元的现金及现金等价物和可交易证券[156] - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物和可交易证券总额为8.042亿美元[182] - 截至2025年9月30日的九个月，经营活动产生的净现金为1.4289亿美元，投资活动使用的净现金为4.03485亿美元，融资活动使用的净现金为2.05912亿美元[170] - 截至2025年9月30日的九个月，经营活动净现金包括约1.09亿美元的非现金费用、2130万美元的净收入以及因运营资产和负债变动产生的1260万美元净现金流入[172] - 投资活动使用的4.03485亿美元现金主要用于：购买可交易证券（扣除到期收益后净额）3.756亿美元，资本化软件开发成本2040万美元，购买物业和设备750万美元[176] - 融资活动使用的2.05912亿美元现金主要用于：股票回购2.007亿美元，为税收预扣义务收购普通股1490万美元[176] 债务与资本承诺 - 截至2025年9月30日，公司有9.052亿美元的未偿还票据本金，其中2.302亿美元将于2026年3月到期[158] - 截至2025年9月30日，公司有1.92亿美元的采购承诺，其中6100万美元在12个月内支付[162] - 截至2025年9月30日，与现有物业和设备租赁相关的负债总额为2500万美元[161] - 截至2025年9月30日，未确认税务负债为1970万美元[163] 资本分配 - 公司回购并注销了约210万股普通股，耗资1.13亿美元（截至2025年9月30日的季度）；以及390万股，耗资2.018亿美元（截至2025年9月30日的九个月）[167] - 截至2025年9月30日，股票回购计划剩余额度为1.982亿美元[167] 外汇风险管理 - 公司在截至2025年9月30日的九个月内启动了一项使用外汇远期合约对冲英镑和欧元现金波动风险的计划[187] - 外汇远期合约未被指定为ASC 815下的套期保值工具[187] - 公司的套期保值计划旨在减少而非完全消除汇率变动的影响[188] - 外汇远期合约的交易对手为一家信誉良好的跨国商业银行，对手方不履约风险不重大[188] - 公司认为任何汇率波动的大部分将被以当地货币持有的货币性资产所抵消[188] 通胀影响评估 - 通胀压力可能影响客户的购买力和预算分配，尤其是可自由支配的技术支出[189] - 如果客户在其他运营领域成本增加，可能会延迟或减少对软件解决方案的投资[189] - 如果公司自身成本面临显著通胀压力，可能无法通过涨价完全抵消，从而对财务状况或经营业绩产生不利影响[189] - 公司尚未经历通胀对客户参与度或自身运营产生重大影响[189]

财务业绩概览 - 公司第三季度营收为1.7829亿美元，同比增长7.5%，超出市场一致预期0.16% [1] - 第三季度每股收益为0.51美元，低于去年同期的0.60美元，与市场预期持平 [1] - 过去一个月公司股价上涨12.1%，表现优于同期标普500指数1.3%的涨幅 [3] 收入构成分析 - 专业服务收入为1008万美元，同比增长13.3%，显著高于分析师平均估计的877万美元 [4] - 订阅与支持收入为1.6821亿美元，同比增长7.1%，但略低于分析师平均估计的1.6923亿美元 [4] 客户与盈利能力指标 - 总客户数为4,424家，低于两位分析师平均估计的4,457家 [4] - 客户留存率为103%，低于两位分析师平均估计的105% [4] - 专业服务毛利润为282万美元，远高于两位分析师平均估计的151万美元 [4] - 订阅与支持业务毛利润为1.3108亿美元，低于两位分析师平均估计的1.3713亿美元 [4]

核心财务业绩 - 第三季度每股收益为0.51美元 与市场预期一致 但低于去年同期0.6美元的收益 [1] - 第三季度营收为1.7829亿美元 超出市场预期0.16% 高于去年同期1.6591亿美元的营收 [2] - 在过去四个季度中 公司两次超出每股收益预期 四次超出营收预期 [1][2] 近期股价表现与市场比较 - 公司股价自年初以来下跌约6.3% 而同期标普500指数上涨15.6% 表现显著弱于大盘 [3] - 股价未来的走势将很大程度上取决于管理层在财报电话会议中的评论 [3] 未来业绩展望与预期 - 当前市场对下一季度的共识预期为每股收益0.65美元 营收1.8307亿美元 [7] - 对本财年的共识预期为每股收益2.13美元 营收6.9983亿美元 [7] - 在本财报发布前 公司的盈利预期修正趋势好坏参半 当前Zacks评级为第3级（持有） [6] 行业背景与同业比较 - 公司所属的互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前35% 研究表明排名前50%的行业表现优于后50%的行业 优势超过2比1 [8] - 同业公司Global Business Travel Group, Inc (GBTG) 尚未公布截至2025年9月的季度业绩 预计将于11月10日发布 [9] - 市场预计GBTG季度每股收益为0.02美元 同比增长109.1% 预计营收为6.1635亿美元 同比增长3.2% [9][10]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到1.78亿美元，同比增长7.5% [28] - 订阅收入增长7%，服务收入增长13% [28] - 年度经常性收入为6.85亿美元，增长7.3% [28] - 总剩余履约义务增长12.4%，当期剩余履约义务增长8% [28] - 计算账单额增长4%，过去12个月账单增长率为7% [29] - 非GAAP运营利润率为21.4% [6][31] - 自由现金流利润率为32% [6] - 非GAAP归属于公司的净收入为3800万美元，利润率为21% [31] - 运营现金流为6400万美元，自由现金流为5700万美元 [31] - 客户数量为4424家 [29] - 收入续约率为93%，净留存率为103% [29] - 第四季度收入指引为1.82亿至1.84亿美元，增长7.4%至8.6% [32] - 2025年全年收入指引为6.99亿至7.01亿美元，增长7%至7.3% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户预订量增长45%，平均新交易规模增长111%，中位数新交易规模增长约50% [7] - 新客户预订组合占总预订量的41% [7] - 战略产品占本季度销售额的36%，高于去年的32% [30] - Solex渠道收入占总收入的26% [30] - 市场领先的Intercompany和Invoice to Cash解决方案需求强劲 [30] - 高频率对账解决方案在第三季度全面上市后已被10家客户采用 [18] - 新的大数据匹配解决方案使匹配时间减少98%，处理数据量增加近30倍 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 平台定价模式在国际市场获得良好采纳，新客户预订量中占比近四分之三 [9] - 公共部门业务管道持续增长，预计在2026年初获得FedRAMP最终批准 [9] - 通过SAP合作伙伴关系，与Coca-Cola Europa Pacific Partners和Boots UK Limited达成重要交易 [8] - 联邦政府业务取得进展，尽管有关闭情况，但生产实例已在10月交付 [9] - 在亚洲、欧洲和拉丁美洲等市场扩大影响力，在印度、波兰、罗马尼亚和墨西哥等低成本地区建立人才中心 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成领导团队、市场进入引擎和技术运营结构的基础性重构 [5] - 三大战略支柱：市场进入引擎、产品技术现代化、运营效率提升 [12][15][23] - 平台定价模式旨在使增长与席位数量脱钩，使收入与交付价值直接关联 [10] - 竞争胜率有所提升，特别是在争夺业务方面 [14] - 与SAP建立深度合作关系，包括AI解决方案的技术和商业整合概念验证 [22] - 专注于为CFO办公室提供可靠、可审计的解决方案，在AI时代形成竞争优势 [19] - 获得ISO 42001负责任AI认证，强化在治理和风险管理方面的承诺 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于强劲的管道、平台定价模式的采纳和运营改进，对2026年加速收入增长和利润率扩张充满信心 [34] - 预计2026年将实现至少33%的规则目标 [101] - 宏观环境基本稳定，企业裁员可能成为自动化解决方案的顺风因素 [86][88] - AI被视为重大机遇，公司凭借专有数据和可信系统优势处于有利地位 [20][128] - 预计2027年实现13%-16%的收入增长目标，并在2027-2029年达到规则40的目标 [62][101] - 客户获取成本预计在2025年改善10%，2026年进一步改善 [14] 其他重要信息 - 公司现金、现金等价物和可交易证券约为8.04亿美元，债务为8.95亿美元 [31] - 本季度通过回购210万股股票向股东返还约1.13亿美元，年初至今总额超过2亿美元 [32] - 约25%的员工在低成本地区工作，这提供了显著且持久的利润率结构优势 [24] - 接近完成多年的GCP迁移，将释放显著的运营杠杆 [15] - 与Snowflake的合作使90%的客户基础在不到一年内使用统一数据层进行高级报告 [16] - 产品组织创新周期时间同比改善23%，今年发布了超过160个功能和产品 [25] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于大客户暂停增加用户对ARR的影响 - 由于客户对Studio 360、平台定价和AI产品的评估，一些交易被推迟，导致第三季度末约200万美元的ARR延迟至第四季度 [41] - 这些交易主要是大型企业交易，需要更长时间完成，但对公司长期平台战略更为重要 [42][43] 问题: 关于自动化导致席位减少的哲学思考 - 公司正经历两种类型的客户流失：成功导致的流失（客户实现高效率后需要更少许可证）和采用不足导致的流失 [58][59] - 公司正通过数据分析和客户互动来解决采用不足问题，并通过多年续约和优化实施来深化客户关系 [60][61] - 预计2026年总预订量增长约20%，客户流失减少10-15% [62] 问题: 平台定价模式的早期表现 - 平台定价模式的采纳进度超出计划，新客户和现有客户转换情况良好 [65][66] - 国内和国际市场的推广都取得了成功，包括创纪录的最大总合同价值交易 [66] 问题: 推动2026年预订量增长的关键因素 - 关键驱动因素包括：与客户进行更高层次的数字化转型对话、深化与合作伙伴的关系、产品导向的增长战略 [72][73][74] - 产品创新和行业专业化能力提升了竞争胜率，管道质量持续改善 [110][111] 问题: 竞争态势和取胜因素 - 竞争胜率提升约10个百分点，公司在CFO办公室被视为安全可靠的选择 [75][120] - 行业专业知识和成功案例参考增强了客户信心，实施质量和合作伙伴关系也是关键因素 [76][77] 问题: SAP合作伙伴关系的进展 - 与SAP的关系健康稳固，包括AI概念验证、客户成功共享和专门团队支持 [82][83] - 在各个地区的实地合作得到加强，预计将降低与该渠道相关的客户流失率 [84] 问题: 2026年展望的宏观假设 - 2026年增长预期基于当前宏观环境，关税等因素对今年业务影响有限 [86] - 企业裁员可能成为自动化解决方案的顺风因素，全球市场对变革的接受度正在加速 [88] 问题: 与ERP供应商和实施合作伙伴的困难对话 - 数字化转型的复杂性导致困难对话，涉及技术、流程和变革管理多方面因素 [96] - 公司正积极介入这些对话，推动客户回归转型旅程，这反映在多年续约的增加上 [97][98] 问题: 2025年EPS指引调整的原因 - EPS指引调整主要由于股票回购减少现金利息收入，以及《降低通胀法案》带来的现金流收益不影响非GAAP税收支出 [100] 问题: 2026年规则33目标的构成 - 2026年规则33是最低预期，收入增长和利润率扩张将共同贡献于此目标 [116] - 公司对实现这一目标充满信心，预计2027年将加速实现长期目标模型 [102][103] 问题: 预订量加速的信心来源 - 信心来自持续增长的管道质量、客户品牌层级和销售团队能力提升 [110][111] - 基础设施改进使公司能够更高效地运营，实现收入增长与运营成本的脱钩 [113][114] 问题: 成交率和胜率趋势 - 胜率提升约10个百分点，反映出产品创新和市场执行力的改善 [120][121] - 团队在传达价值主张和与客户进行高层次对话方面越来越熟练 [122] 问题: 股东价值创造思路 - 公司专注于通过重新加速增长、提高盈利能力和股东回报来创造价值 [127] - 在AI领域，公司凭借可信系统和专有数据处于有利地位，法规环境也将支持现有解决方案 [128][130][133] 问题: 联邦政府业务拓展路径 - 联邦业务机会既包括横向扩展到更多机构，也包括纵向深入工作流程如Intercompany和Invoice to Cash [138] - 自动化、控制和可审计性对政府机构至关重要，市场反馈积极 [139] 问题: 合作伙伴选择标准 - 合作伙伴选择基于品牌影响力、行业专业能力和对BlackLine产品的投资程度 [140] - 与较少但更深度的合作伙伴关系提高了推荐质量和业务成果 [141] 问题: 缩短销售和实施周期的努力 - 通过专业服务团队重组、经验总结和流程优化来加速价值实现 [144][145] - 实施时间正在持续减少，具体数据将在未来更新 [146]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长至1.78亿美元，同比增长7.5% [28] - 订阅收入增长7%，服务收入增长13% [28] - 年度经常性收入（ARR）为6.85亿美元，增长7.3% [28] - 非GAAP营业利润率为21.4% [6] - 自由现金流利润率为32% [6] - 总剩余履约义务（RPO）增长12.4%，当前RPO增长8% [28] - 计算账单额增长4%，过去12个月账单额增长7% [29] - 客户数量为4,424家 [29] - 收入续约率为93%，净留存率（NRR）为103% [29] - 非GAAP订阅毛利率保持在82%，综合非GAAP毛利率约为79% [30] - 非GAAP归属于公司的净收入为3800万美元，利润率21% [31] - 运营现金流为6400万美元，自由现金流为5700万美元 [31] - 现金及有价证券约为8.04亿美元，债务为8.95亿美元 [31] - 本季度通过回购210万股股票向股东返还约1.13亿美元，年初至今总额超2亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户预订量增长45%，平均新交易规模增长111%，中位数新交易规模增长约50% [7] - 新客户预订组合占整体预订量的41% [7] - 战略产品占本季度销售额的36%，高于去年的32% [30] - Solex渠道收入占总收入的26% [30] - 通过SAP合作伙伴关系赢得重要交易，如Coca-Cola Europa Pacific Partners和Boots U.K. Limited [9] - 高频率对账解决方案在第三季度全面上市后已被10家客户采用 [18] - 客户上线数量同比增长近70%，环比增长17% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 新的基于平台的定价模式在推出两个季度后在国际上获得良好采用，占新客户预订量的近四分之三 [9] - 公共部门业务管道持续增长，尽管联邦政府停摆，预计在2026年初获得FedRAMP最终批准 [9] - 在亚洲、欧洲等市场通过合作伙伴关系深化渗透 [84] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成领导团队、市场进入引擎和技术运营结构的基础性重构 [5] - 战略重点转向赢得更大、更具战略意义的平台交易，通常与最大竞争对手直接竞争 [7] - 平台定价模式旨在使增长与简单的席位数量脱钩，使收入与交付的价值直接挂钩 [10] - 产品和技术现代化，接近完成多年的GCP迁移，将释放显著的运营杠杆 [15] - Studio 360平台作为现代财务的中央神经系统，其统一数据层已被90%的客户基础用于高级报告 [16] - 与Snowflake的合作实现了约80%的数据存储成本降低 [16] - AI战略（Verity）基于专有数据和可信系统构建竞争优势，已获得ISO 42001负责任AI认证 [19][20] - 正在与SAP执行概念验证，以确保AI解决方案在其生态系统中的无缝整合 [22] - 通过将员工从高成本地区转移到低成本地区（如印度、波兰、罗马尼亚、墨西哥）来优化全球足迹，预计约25%的员工将在低成本地区工作 [24] - 内部广泛采用AI工具，工程师使用AI工具后，最活跃的开发人员完成的拉取请求数量是不太活跃用户的两倍多 [25] - 创新周期时间同比改善了23%，今年已发布超过160个功能和产品 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基础工作的完成为公司在2025年底和进入2026年时实现加速收入增长和利润率扩张带来更大信心 [5] - 现有客户对Studio 360平台、新定价模式和Verity AI产品的兴趣导致一些大型客户暂停增加用户，转而进行更深入的战略讨论，这对净收入留存率造成轻微阻力，但被视为积极转型的领先指标 [10][11] - 对市场低端客户的战略性淡出计划即将结束，预计相关阻力将在明年上半年基本完成 [11] - 基于强劲的管道、平台定价模式的采用和运营改进，假设宏观环境稳定，预计2026年将实现收入增长加速和持续的利润率扩张 [34] - 对实现之前在投资者日概述的Rule of 40目标路径越来越有信心 [35] - 近期企业后台部门的裁员可能成为公司业务的顺风，因为客户寻求效率提升 [88] - 在全球范围内，包括北美以外地区，对变革的采纳正在加速 [89] 其他重要信息 - 公司不评论市场谣言或猜测，但董事会和管理团队定期与股东进行建设性接触 [35] - 多年度续约的比例已增加至占本季度所有续约预订量的一半以上，表明客户认同公司的长期愿景 [11] - 公司预计2026年总预订量增长约20%，同时预计客户流失率（CNA）将减少10%至15% [63] - 预计2026年将至少实现Rule of 33，并在2027年加速达到目标模型框架 [104][107] - 竞争胜率有所提高，尤其是在竞争性置换交易中 [14] - 销售团队的生产效率预计到2025年底将比去年提高近30% [14] - 客户获取成本预计在2025年改善10%，明年将有更大改善 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于大型客户暂停增加用户对净新ARR的影响 [40] - 由于Verity AI的发布引起浓厚兴趣，导致第三季度末一些交易延迟，估计影响约200万美元，部分交易已在10月完成，其余预计在未来几个季度完成 [41] - 管道显示大型企业交易显著增加，虽然这些交易周期较长，但对公司向平台转型至关重要 [42] 问题: 关于自动化导致席位减少与平台转型的哲学思考 [52] - 公司对实现中期 teens 增长率和改善利润率有信心 [55] - 预计2026年总预订量增长约20%，客户流失阻力将在明年年中减弱，通过改进实施和客户成功管理，预计2026年客户流失率（CNA）将减少10-15% [56][58][63] - attrition 分为两种：成功导致的 attrition（客户因效率提升而需要更少许可证）和采用不足导致的 attrition，公司正通过数据和客户成功计划积极应对 [59][60] 问题: 关于新定价模式下的早期定价提升迹象 [65] - 平台定价的采用进度超前于计划，新logo和现有客户安装基础的转换均表现良好 [67] 问题: 驱动明年20%预订量增长的三大因素 [71] - 主要因素包括：将对话提升到组织更高层级，讨论数字化转型；与顶级合作伙伴深化关系；产品导向的增长，倾听客户声音并构建平台化解决方案 [72][73][74] - 竞争胜率提升了约10个百分点，得益于公司作为安全选择的声音、可靠的实施记录、行业深度专业知识以及展示同行成功案例的能力 [75][77] 问题: 关于SAP合作伙伴关系的进展和未来重点 [80] - 与SAP的关系健康，正在进行AI联合概念验证，共享客户使用数据，并设有专门的客户成功团队，旨在减少该渠道的客户流失 [82][83] 问题: 关于2026年展望的宏观假设 [85] - 2026年增长20%的预期基于当前宏观环境，今年早些时候评估的关税影响并未对业务产生实质性影响 [86] - 企业后台裁员可能成为效率需求的顺风，全球对变革的采纳正在加速 [88][89] 问题: 关于与ERP供应商、客户和实施合作伙伴的艰难对话的原因 [96] - 对话艰难源于客户对转型速度和复杂性的不切实际期望，涉及技术、流程和变革管理多方面因素 [97] - 公司正更积极地参与这些对话，推动客户回归转型旅程，这反映在多年度续约的增加上 [98] 问题: 关于本季度EPS符合预期但全年EPS指引下调的原因 [101] - 原因包括股票回购导致现金利息收入减少，以及《降低通胀法案》带来的现金流收益不影响非GAAP税收支出 [102] - 2026年目标是最低实现Rule of 33，目标模型框架预计在2027年实现 [104][107] 问题: 关于20%预订量增长的信心来源及向平台模式转型的权衡 [110] - 信心源于自去年9月以来持续增长的管道，尤其是大型企业机会的成熟 [111][112] - 公司已完成基础架构现代化，旨在实现运营杠杆，未来收入增长与人员增加的相关性将降低 [114][115] - 2026年预期至少实现Rule of 33，当前市场共识增长率8.8%是合理的考虑起点 [117] 问题: 关于成交率和胜率的趋势 [120] - 胜率提升了约10个百分点，得益于团队更好地阐述平台定价、Studio 360和AI的价值主张 [121][122] 问题: 关于在当前增长和盈利能力背景下如何驱动股东价值 [125] - 公司专注于通过重新加速增长、提高利润率和回购股票来驱动股东价值 [127] - 在AI方面，公司认为其在可信度和专有数据方面具有优势，监管环境将缓慢发展，公开上市公司在财务关账领域不会轻易冒险采用不可靠的AI解决方案 [128][130][133] 问题: 关于联邦政府业务（FedRAMP）的采用顺序和扩张机会 [135] - 预计 adoption 将同时在横向（多个机构）和纵向（单个机构内更多工作流）扩张，联邦政府领域对自动化、控制和可审计性需求强劲 [137][138] 问题: 关于如何确定优先投资哪些合作伙伴 [139] - 优先考虑在CFO办公室有强大品牌影响力、具备行业专业知识和在产品能力上投入深厚的合作伙伴 [140] 问题: 关于缩短销售周期和降低实施成本的努力 [143] - 通过更换领导团队、改进流程以及利用从大量实施中积累的经验教训来加速价值实现时间，实施时间正在持续缩短，具体改善幅度将在未来更新 [145][146]