财务数据和关键指标变化 - 2020年全年总营收增长22%，达到3.517亿美元；第四季度总营收增长19%，增速较上一年有所下降 [44][46] - 全年毛利率维持在83%，实现净利润4600万美元，运营现金流5500万美元；第四季度净利润为1300万美元，应用运营现金流1500万美元，自由现金流800万美元 [45][51] - 第四季度新增207个净新客户，总数达到3433个，其中约100个来自Rimilia的收购 [49] - 第四季度美元基础净收入留存率略微降至106% [50] - 2020年净收入利润率加速提升至13%，2021年预计利润率会压缩，整体毛利率短期内将下降2 - 3个百分点 [52][53] - 2021年第一季度，GAAP总营收预计在9550万 - 9650万美元之间，净利润预计在250万 - 350万美元之间，即每股0.04 - 0.06美元；全年GAAP总营收预计在4.1亿 - 4.15亿美元之间，净利润预计在2400万 - 2600万美元之间，即每股0.38 - 0.41美元 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - MAP产品在第四季度创造了新客户数量的记录，平均销售价格更高，2020年近一半的新客户来自MAP产品 [24] - SOLEX业务在第四季度表现强劲，新增客户数量接近2019年的两倍，且开始出现账户扩张 [25][26] - 新的现金应用产品引起了现有客户的极大兴趣，本季度签署了首批BPO联合交易，并获得了少量新客户 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务占总营收的26%，高于上一年的24%；与SAP的合作收入占总营收的24%，高于第三季度的23% [48] - 第四季度大型交易中70%涉及合作伙伴，与上一年持平 [48] - 战略产品在本季度的销售额中占比19%，处于预期范围15% - 20%的高端 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司战略是继续投资和推进长期计划，加速增长；产品方面，致力于改进和自动化财务会计流程，成为控制器不可或缺的平台 [31] - 持续加强竞争优势，通过服务客户和致力于客户成功来实现差异化；利用合作伙伴生态系统，投资客户成功团队，通过MAP等产品帮助更多公司向现代会计转型 [33][34] - 竞争环境无重大变化，市场需求改善对公司有利；现代会计手册提高了公司的胜率 [82][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在疫情中展现出韧性，各项业务取得进展，需求环境持续改善；2021年公司有望利用市场机会，实现增长，但宏观环境的时机将影响业务发展 [22][35] - 随着市场复苏，需求有望回升，公司对长期增长保持乐观 [47] 其他重要信息 - 公司在2020年加大了对人才、产品、客户成功和并购的投资，包括招聘高级领导、加速研发投资、进行最大规模的收购Rimilia等 [12][14] - 公司举办了大型虚拟活动BeyondTheBlack，吸引了1.8万名注册者，包括70%以上的现有客户和700多个新潜在客户，活动获得了积极反馈并带来了新机会 [19][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于SOLEX协议，客户需求的驱动因素、功能落地领域以及后续拓展情况 - 公司在第四季度与SOLEX的合作取得进展，主要通过传统基础用例落地，如帮助客户组织和数字化结账、提供更多可见性以及核心资产负债表证实活动等；随着时间推移，一些在疫情初期观望的公司重新评估优先级，加大了对数字化转型的投资 [61][63] 问题2: 招聘速度、销售代表产能以及应对市场需求增长的措施 - 疫情前公司在市场拓展方面进行了大量招聘，全年重点是合理部署人员；2021年初公司有足够的产能，后续将根据市场需求恢复情况招聘销售和营销团队；公司在技术领导和产品技术等领域的招聘也很成功 [65][67][68] 问题3: 合作伙伴渠道在远程结账情况下的活跃度变化以及未来发展 - 2020年和第四季度，合作伙伴社区表现稳定，参与了一定比例的大型交易；远程结账等特殊情况使客户和潜在客户寻求专业知识和经验，促使他们更多地关注公司的合作伙伴；公司认为这一现象将持续，会继续利用自身和合作伙伴的人才服务客户 [71][72][73] 问题4: 客户数量增长是否包含Rimilia的无机元素 - 第四季度新增的200多个客户中，约100个来自Rimilia的收购 [75] 问题5: 如何优化客户价值主张，以及哪些领域应自主拥有，哪些领域可合作 - 公司战略围绕满足控制器的需求，在原有领域有良好的品牌认可度；会从这个战略视角审视自主研发的产品和未来的业务活动，关注需要进一步现代化、优化和自动化的领域 [78][79][80] 问题6: 竞争环境是否有重大变化 - 竞争环境无重大变化，市场需求改善对所有参与者都有利，但公司作为市场创造者和领导者将受益更多；惯性和现状仍是主要竞争因素，现代会计手册提高了公司的胜率 [82][83][84] 问题7: MAP项目的早期反馈以及相关催化剂的细节 - MAP项目仍处于早期阶段，已推动客户数量增长，提高了胜率和缩短了结账天数；协作会计体验项目于第一季度启动，目前还无法提供市场反馈 [88][89] 问题8: MAP项目的早期采用者是否会购买更多产品，以及对净留存收入指标的影响 - 早期采用者会回来寻求业务拓展，对交易规模扩大和战略产品在中端市场的采用有积极影响 [91][92] 问题9: 从服务中小企业到服务企业客户，以及从服务企业客户到服务中端市场的差异和经验应用 - 公司产品服务于全球大型组织，目前正寻找基于现有技术和经验为中端市场公司提供高效解决方案的方法；公司在市场拓展方面有良好的纪律性，会根据客户组织的复杂性、ERP环境和业务类型来选择合适的客户 [95][97][99] 问题10: 疫情期间数字转型的优先级变化以及进入2021年的情况 - 目前难以确定与疫情前相比数字转型的优先级，但随着时间推移，客户逐渐回归市场并重新分配资金；一些客户认为财务数字化转型非常重要，不能暂停，公司受益于需求环境的改善，销售团队对2021年充满期待 [102][103][104] 问题11: Rimilia的协同效应、市场推广情况以及收入预期 - 公司收购Rimilia后，首先专注于其现金应用业务，将其交由销售团队推广，并与现有销售团队合作；在BeyondTheBlack活动中重点展示了该业务，已有交易发生，公司对此持谨慎乐观态度；收购在第四季度对整体营收增长影响不大，预计2021年也不会有显著贡献，2022年有望在营收方面有所体现 [106][108][113] 问题12: Rimilia对2021年服务收入结构的影响 - 2021年服务收入不会像过去几年那样加速增长，将趋于平稳；Rimilia的商业模式与公司相似，订阅率、续约率和留存率高，服务收入占比小 [114] 问题13: 新首席收入官Mark Woodhams可能带来的变化 - Mark是经验丰富、纪律严明的销售领导者，将继续执行公司的多年增长计划；他为团队招聘了新的大型合作伙伴和SOLEX业务的领导者；在人员配置和市场拓展方面不会有重大变化，将延续疫情前有效的策略 [116][117] 问题14: 长期来看G&A效率的协同机会和平衡 - 随着公司全球基础设施和支持体系的建设，G&A将实现规模经济和协同效应，这是未来运营杠杆提升的重要领域 [120] 问题15: 市场上补充产品的机会以及估值情况 - 公司认为现有产品在财务结账领域有很大的未渗透市场，有足够的投资空间；会在合适的时候进行收购，以服务客户和实现服务控制器的战略 [122][125] 问题16: 合作伙伴生态系统在Rimilia业务中的作用以及是否可加大投资 - 合作伙伴在Rimilia业务的市场教育、服务和专业知识提供方面发挥着重要作用；Rimilia在欧洲有一定的合作基础，与公司的合作将产生协同效应；公司很高兴能利用自身在北美市场的优势和合作伙伴的专业知识拓展业务 [126][127][128] 问题17: BeyondTheBlack活动后的管道建设和成交率与以往的对比 - 目前还处于早期阶段，但第三季度和第四季度的成交率和管道表现有所改善，虚拟活动中的一致性更好；公司对营销和销售组织的效率有信心，对管道中的互动、对话和需求水平感到满意 [129][130] 问题18: 2021年公司最期待的事情以及潜在的增长动力 - 公司认为2021年将是变革的一年，有望看到疫情得到改善，经济周期恢复正常，需求环境持续改善；员工和客户对公司的忠诚度很高，大家都准备好抓住机会执行计划 [132][133][134]

业绩总结 - BlackLine截至2020年9月30日的年收入为3.36亿美元[8] - 2020年第三季度总收入为3.36亿美元，同比增长24%[49] - 2020年第三季度收入增长为20%[46] - 2020年第三季度的美元基础净收入留存率为107%[46] - 2020年第三季度的美元基础收入续约率为98%[52] - 2020年第三季度非GAAP毛利率为83%[46] - 2020年第三季度非GAAP营业利润率为16%[47] - 2020年第三季度的自由现金流为18,485,000美元[60] - 2020年第三季度客户数量达到3,226，较2019年增长19%[50] 用户数据 - BlackLine的客户数量约为3200个[8] - 超过300个客户的年经常性收入（ARR）超过25万美元，显示出持续增长的趋势[19] - BlackLine的目标客户群体为165,000个，当前市场渗透率较低，显示出巨大的增长潜力[8] - BlackLine的中型市场客户年均合同价值（ACV）约为13万美元，而大型企业客户的ACV约为80万美元[23][26] - BlackLine的客户中，约有21%的客户已购买智能关闭产品，4%购买了交易匹配产品[38] 市场展望 - BlackLine的财务关闭市场的总可寻址市场（TAM）为185亿美元，账户应收市场的TAM为100亿美元，总体TAM超过280亿美元[2] - BlackLine在Gartner的云财务关闭解决方案魔力象限中连续四年被认定为领导者[15] - BlackLine在北美、欧洲和亚太地区的国际扩展计划正在进行中，目标是进一步扩大市场份额[43] - BlackLine实现了20%的收入增长，且美元基础净收入留存率为107%[3] 合作与战略 - BlackLine的战略合作伙伴包括SAP，旨在推动客户的财务转型[18]

Title of each class Trading Symbol(s) Name of each exchange on which registered Common stock, par value $0.01 per share BL NASDAQ Global Select Market UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长21%，得益于强劲的销售执行和创纪录的服务收入 [35] - 国际业务收入占总营收的比例从去年的22%提升至25%，与SAP合作的收入占总营收的23%，与去年持平，战略产品占本季度销售额的17%，处于预期的15% - 20%范围内 [36] - 尽管续约率高达97%，但基于美元的净收入留存率从108%略微降至107% [36] - 第三季度实现归属于BlackLine的净利润1510万美元，得益于强制居家办公规定带来的成本节约以及高于预期的营收 [37] - 研发费用占销售额的比例在本季度提高了200个基点 [38] - 第三季度运营现金流达创纪录的2200万美元，自由现金流为1800万美元，季度末现金等价物和有价证券约为5.26亿美元，不包括为收购Rimilia支付的1.2亿美元 [39] - 预计第四季度GAAP总营收在9100万 - 9200万美元之间，归属于BlackLine的净利润在400万 - 500万美元之间，即每股0.06 - 0.08美元，摊薄加权平均股数约为6160万股 [43] - 预计2020年全年GAAP总营收在3.474亿 - 3.484亿美元之间，归属于BlackLine的净利润在3700万 - 3800万美元之间，即每股0.61 - 0.63美元，摊薄加权平均股数约为6070万股 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大型交易势头在第三季度持续，目前有超过20个客户的年度经常性收入达到或超过100万美元 [15] - 现代会计手册（MAP）产品在第三季度为中端市场带来强劲表现，新增客户数量创纪录，包括一些国际客户 [17] - SOLEX业务在第三季度表现出色，新增客户数量是去年同期的两倍，交易遍布全球，包括亚太和欧洲、中东及非洲地区 [17][18] - 实施团队推动服务收入全年增长，第三季度服务收入表现最为强劲 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 应收账款软件的总潜在市场规模约为100亿美元，市场渗透率较低，竞争格局高度分散，收购Rimilia后，BlackLine的总潜在市场规模增加至超过280亿美元 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在疫情初期决定在组织领导、研发、客户成功和合作伙伴生态系统等关键领域持续投资，以支持增长计划并更好地服务客户 [7] - 本月早些时候，公司宣布收购应收账款自动化解决方案提供商Rimilia，以扩大核心客户能力，进入新的市场领域，加强在财务控制领域的地位 [8][9] - 公司将继续投资研发和产品创新，过去12个月新增近100名技术人员，平台现代化也取得了重大进展 [32] - 公司认为财务后端自动化将仍是优先事项，随着经济复苏可能会加速，公司通过高胜率和多次竞争获胜进一步提升了竞争地位 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境在第三季度稳步改善，公司业务活动和发展势头增强，实现了又一个季度的稳健业绩，这表明财务转型对首席财务官至关重要，已成为他们的首要任务之一 [6] - 公司认为自身处于有利地位，能够利用当前的需求环境，随着经济复苏，财务后端自动化的优先级可能会提高并加速发展 [7][19] - 公司预计第三季度改善的需求环境将延续至第四季度，收购Rimilia将扩大总潜在市场规模并增加增长动力，公司处于重大市场机遇的早期阶段，相信长期来看市场份额将向行业领导者集中 [33] 其他重要信息 - 公司客户Red Wing Shoe Company自2017年与BlackLine合作，通过财务转型实现了显著的投资回报，年投资回报率达379%，回收期为4.8个月，每年节省超过120万美元 [21] - 上个月，BlackLine获得了TrustRadius颁发的2020年Tech Cares奖，以表彰其在应对COVID - 19大流行时的快速响应和帮助公司完成结账工作的努力 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待SAP近期负面预告与BlackLine第四季度季节性乐观预期之间的关系 - SAP的表现不能很好地代表BlackLine的表现，虽然与SAP的合作很重要，但SAP只是公司客户群体的一部分，公司客户使用的ERP系统具有多样性 [49][50] 问题2: 为何说会计和套件转型成为首席财务官的优先事项 - 过去一年左右，即使在疫情期间，公司也见证了首席财务官对数字转型概念的接受，他们相信数字转型能带来好处，且数字转型对运营有重大影响，同时通常涉及高额支出，因此受到首席财务官的关注 [54][55] 问题3: 过去六到九个月竞争活动是否增加，是否有新的竞争对手出现 - 需求环境有所改善，但竞争格局没有太大变化，公司面临的最大竞争是客户对传统手动、不可持续会计流程的惯性依赖以及对数字财务转型投资的犹豫，公司在现代会计手册相关业务上的胜率和交易速度有所提升，对竞争地位感到满意 [59][60] 问题4: 产品组合扩展后，销售流程、初始联系人以及销售管道是否发生变化 - 没有实质性变化，公司一直专注于财务控制人员，Rimilia的加入为同一客户群体带来了更多价值，这是公司两年前制定的多年度增长战略的体现，通过账户管理等方式帮助客户实现更好的投资回报，扩大了业务覆盖范围 [64][65] 问题5: 疫情初期与客户的对话和现在是否有变化，是否有加速合作的趋势 - 情况因客户而异，一些原本有财务转型战略的客户在疫情初期暂停后，随着对疫情长期影响的认识加深，重新恢复了相关投资；另一些客户则因疫情暴露出手动流程的问题，开始寻求基本用例的解决方案，推动了公司产品的采用 [67][68][69] 问题6: 为何选择收购Rimilia，其与其他应收账款自动化厂商的区别是什么 - 收购Rimilia可以将公司的总潜在市场规模扩大100亿美元，是公司的增长战略之一；Rimilia的人工智能技术可实现智能匹配，与公司的技术栈有协同效应；其数据模型与公司有协同性；公司与Rimilia的客户群体和品牌有互补性，且Rimilia在欧洲有良好的品牌和客户基础，但在北美分销能力较弱，而公司在北美有强大的分销组织；此外，Rimilia服务企业市场，产品可扩展到大型公司，且文化与公司相契合 [72][73][74][75] 问题7: 战略产品的管道情况以及本季度收入贡献下降的原因 - 战略产品的管道在过去六到九个月一直很稳健，疫情前由大型数字转型项目驱动，年初这些项目冻结，随着大型交易势头的恢复，战略产品的需求也在回升；年初至今，战略产品对销售的贡献约为20%，第二季度创纪录，第三季度在预期范围内，涉及ICH、智能结账和交易匹配等产品，未来Rimilia也将纳入战略产品组合 [78][79] 问题8: 利润率超预期的原因以及对产品组合有机增长或并购的考虑 - 第三季度订阅和服务业务的毛利率创历史新高，主要得益于居家办公带来的差旅、租金等成本节约，销售和营销效率的良好管理，研发投资的增加以及一般及行政费用的运营杠杆效应；公司将继续关注数字财务转型领域，在财务结账自动化、现金应用和应收账款自动化等方面为客户提供服务，无论是通过自主研发还是并购，只要有机会实现相关流程的自动化，都会积极参与 [81][82][85] 问题9: Rimilia的收入模式、ARR与公司的比较以及客户来源 - Rimilia业务规模约为1000万美元，业务模式与公司相似，续约率高，尤其是在企业客户中，留存率超过100%，大部分收入为订阅收入，有少量服务收入；其客户大多仍采用手动方式处理现金应用，Rimilia利用人工智能技术进行匹配，提高了效率；Rimilia有一套包括SAP在内的ERP系统，客户群体与公司有一定重叠，且客户对其产品满意度较高 [89][92][94] 问题10: 客户救济计划对财务结果的影响以及净收入美元留存率是否接近谷底 - 客户救济计划对第三季度财务结果的影响逐渐减小，预计第四季度影响更低；美元净留存率受救济计划和整体需求环境的影响，虽然需求环境在改善，但该比率有所下降，由于它是一个12个月的指标，随着需求的进一步改善，该比率未来可能会回升 [96] 问题11: 对Rimilia是否需要进一步投资，销售团队何时开始推广以及对净留存率的影响 - 公司计划在Rimilia所在市场和公司进行大量投资，包括完善其产品组合；Rimilia现有产品可立即进入公司市场，但公司希望在未来一年对人员、市场和产品进行投资；第四季度公司将专注于执行现有机会，整合团队将在明年1月开始推进相关计划，公司期待在11月的Beyond the Black会议上展示Rimilia的新能力 [99][100][102] 问题12: 公司的招聘趋势是否有变化 - 过去5 - 6个季度，公司员工数量年增长率稳定在20% - 25%左右，技术和研发部门增长率超过30%，收购Rimilia增加了100名员工；预计到今年年底和明年，招聘趋势将保持相对稳定，第三季度招聘略有下降是季节性因素，第四季度通常也会如此，明年年初招聘将再次增加 [104][105] 问题13: 获得Domino's业务以及全球客户拓展机会 - 全球客户拓展是公司的多年度增长战略之一，公司通过全面投资账户管理，为客户团队配备流程专家等资源，帮助跨国公司在全球范围内实现规模化运营，未来大型分布式组织将继续在BlackLine平台上取得成功 [107] 问题14: 大型客户的采用和扩展是否有可重复的模式，以及客户是否主要通过合作伙伴获取 - 公司会引导大型客户从一些知名的最佳用例入手，建立良好基础后，再根据客户的需求、优先级和行业特点引入更多用例，这种模式推动了战略产品的附加销售和高使用率；如今客户达到100万美元以上营收的速度比公司上市时更快，这得益于账户管理团队的能力、合作伙伴生态系统以及与SAP的合作 [110][111][114] 问题15: MAP产品吸引中端市场首席财务官的原因 - MAP为客户提供了一条通往数字财务转型的成熟路径，将公司的专业知识与软件相结合，能够快速帮助客户上线并实现投资回报，这一点深受首席财务官和财务控制人员的青睐 [118] 问题16: 如何看待云ERP提供商发布的会计升级以及虚拟结账的情况 - 云ERP提供商主要关注ERP销售，与公司在为客户提供整个结账流程和其他会计流程的自动化价值方面存在显著差异，公司专注于提供更全面的解决方案，市场更倾向于这种综合性的解决方案 [119]

BlackLine Investor Presentation As of August 6, 2020 2 Safe Harbor This presentation contains forward-looking statements. These statements may relate to, but are not limited to, expectations of future operating results or financial performance of BlackLine, Inc. ("BlackLine" or the "Company"), the calculation of certain key financial and operating metrics, capital expenditures, introduction of new solutions or products, expansion into new markets, regulatory compliance, plans for growth and future operation ...

BlackLine, Inc. (NASDAQ:BL) Q2 2020 Earnings Conference Call August 6, 2020 5:00 PM ET Company Participants Alex Geller – Vice President of Investor Relations Therese Tucker – Founder and Chief Executive Officer Marc Huffman – President and Chief Operating Officer Mark Partin – Chief Financial Officer Conference Call Participants Koji Ikeda – Oppenheimer Rob Oliver – Robert W. Baird Matt Stotler – William Blair Alex Sklar – Raymond James Josh Beck – KeyBanc Matt Coss – JPMorgan Operator Ladies and gentlemen ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37924 BlackLine, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 46-3354276 (State or other jurisdiction of ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37924 BlackLine, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 46-3354276 (State or other jurisdiction o ...

BlackLine, Inc. (NASDAQ:BL) Q1 2020 Earnings Conference Call April 30, 2020 5:00 PM ET Company Representatives Therese Tucker - Founder, Chief Executive Officer Marc Huffman - President, Chief Operating Officer Mark Partin - Chief Financial Officer Alexandra Geller - Vice President of Investor Relations Conference Call Participants Rob Oliver - Baird David Unger - SunTrust Matt Coss - JP Morgan Koji Ikeda - Oppenheimer Brent Bracelin - Piper Sandler Joey Marincek - JMP Securities Kevin Kumar - Goldman Sachs ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37924 BlackLine, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 46-3354276 (State or other jurisdiction of inc ...