财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度实现总收入7.88亿元人民币，超过指引上限 [5] - 2022年第一季度汽车交易业务收入约5.99亿元人民币，占总收入超76% [5] - 2022年第一季度汽车融资促成业务和售后市场服务促成业务收入分别约为1.1亿元和2578万元人民币 [5] - 截至2022年3月31日，公司促成的所有未偿还融资交易的M1+和M3+逾期率分别为1.76%和0.8% [6] - 2022年第一季度总运营成本和费用为9.768亿元人民币，2021年同期为9.642亿元人民币 [19] - 2022年第一季度收入成本降至6.87亿元人民币，2021年同期为7.69亿元人民币；占总收入的百分比从2021年同期的68.4%升至87.2% [19] - 2022年第一季度销售和营销费用为5380万元人民币，2021年同期为5780万元人民币；占总收入的百分比从2021年同期的5.1%升至6.8% [20] - 2022年第一季度一般和行政费用为5090万元人民币，2021年同期为6140万元人民币；占总收入的百分比从2021年同期的5.5%升至6.5% [21] - 2022年第一季度研发费用为1450万元人民币，2021年同期为1360万元人民币；占总收入的百分比从2021年同期的1.2%升至1.8% [21] - 2022年第一季度风险保证负债净损失为9890万元人民币，2021年同期为2170万元人民币 [21] - 2022年第一季度运营亏损为1.891亿元人民币，2021年同期运营收入为1.595亿元人民币 [22] - 2022年第一季度净亏损为1.362亿元人民币，非GAAP调整后净亏损为1.133亿元人民币 [22] - 2022年第一季度摊薄后每ADS净亏损为0.98元人民币，摊薄后非GAAP调整后每ADS净亏损为0.81% [22] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为21亿元人民币，2021年12月31日为14亿元人民币 [22] - 截至2022年3月31日，短期投资为19亿元人民币，2021年12月31日为26亿元人民币 [22] - 预计2022年第二季度总收入在2.5亿元至3亿元人民币之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车交易业务 - 2022年第一季度收入约5.99亿元人民币，占总收入超76%，成为主要收入来源 [5] - 平台效率和运营能力持续提升，B2B微信小程序“灿谷好车”自推出以来在经销商中建立了良好声誉，累计交易数量超276万笔 [7] - 截至第一季度末，“灿谷好车”与31个省、306个城市的7435家经销商合作，有33款自有车型，包括9个汽车品牌和销售车系 [7] - 第一季度新注册经销商数量环比增长超50%，其中4S经销商占比超三分之二；平台用户日活跃度逐月上升，季度经销商活跃度较上一季度增长9% [8] - 截至第一季度末，在全国33个省、98个城市共建立103个仓库；第一季度“灿谷好车”物流订单需求和交易量分别较上一季度增长120%和227% [9] - 第一季度销售6827辆车，其中新能源汽车5193辆 [11] - 平台第三方车辆挂牌数量和汽车搜索条目数量分别环比增长624%和22% [11] 汽车融资促成业务 - 第一季度收入环比降至1.06亿元人民币 [12] 售后市场服务促成业务 - 第一季度汽车保险订单数量环比持平 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月汽车总销量同比下降高达47.6%，5月上半月销量同比仍下降超20% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略调整，收缩传统汽车融资促成业务规模，加强风控措施和逾期资产催收，建立以汽车交易业务为核心、通过融资和保险等多渠道盈利的科技赋能汽车交易平台 [4][5] - 传统汽车融资促成业务和保险促成业务不再作为独立业务发展，而是融入围绕汽车交易的供应链能力中 [11] - 未来汽车交易业务重点是帮助中小新能源汽车品牌渗透到低线市场 [11] - 探索新能源汽车品牌保险产品合作机会，已完成与DOT和Hi-Fi的系统集成，正与多家新能源汽车品牌谈判 [14] - 开展试点项目，帮助汽车维修店和车库探索新车和二手车销售机会，扩大售后市场服务领域线下业务，提升为低线市场新能源汽车品牌提供交付和售后服务的能力 [14] - 公司转型目标是采用B2B2C模式，将汽车原始设备制造商、银行、保险公司、中小经销商、车主或消费者以及仓储和物流服务提供商等各方纳入价值链 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度全球疫情、经济和地缘政治不确定性带来复杂多变的经营环境，国内面临具有挑战性的宏观环境，汽车行业受芯片短缺、疫情导致的工业生产和供应链中断影响 [3] - 疫情对经济的影响将是中长期的，预计未来几个季度经济面临更大下行压力，汽车市场消费和消费者信心恢复需要时间 [15][16] - 预计第二季度收入将继续环比下降，与整体汽车市场下滑趋势一致，对2022年全年持谨慎态度 [16] 其他重要信息 - 公司接近完成独立汽车交易服务应用“灿谷好车”的开发，预计很快上线，并将在第二季度财报电话会议上更新进展 [17] 问答环节所有提问和回答 问题1: 政府汽车销售税政策对汽车交易业务和汽车贷款促成业务的需求和供应有何影响？下半年汽车供应是否充足？6月第一周数据有无改善迹象？ - 传统汽油车仍存在供应短缺问题，短期内难以缓解，存在供需不匹配情况；公司将继续开展新能源汽车采购业务，解决库存车辆问题，寻找更多二手车源 [26] 问题2: 第一季度汽车融资促成业务下滑是暂时现象还是战略转型的一部分？ - 传统汽车贷款促成业务的减少是战略转型的一部分；短期内该业务将快速下降，达到平稳期后增长将稳定，之后将继续稳步增长 [27] 问题3: 未来三到五年公司业务的优先重点是什么？ - 公司战略愿景是通过构建以汽车交易业务为核心、由保险和融资业务支持的不断发展的数据驱动汽车交易平台，成为客户首选的汽车购买平台 [27] 问题4: 公司是否有计划采用B2B2C模式？B端将包括哪些组织和经销商类型？ - B2B2C模式是公司平台转型的最终目标；公司过去十多年努力连接平台不同参与者，将其融入B2B模式，未来B端参与者将包括汽车原始设备制造商、银行、保险公司、中小经销商、车主或消费者以及仓储和物流服务提供商 [31] 问题5: 第一季度新贷款整体成交率表现如何？逾期率趋势是否放缓？ - 公司在第一季度加强了贷款审批，贷款质量理论上应比以前更好，但目前判断贷款质量还为时过早，至少需要九个月时间才能看到贷款表现；由于催收工作，M3逾期率有所改善，但M1+逾期率因疫情略有上升 [32] 问题6: 继续缩减融资促成业务对未来收入和盈利能力有何影响？ - 短期内，缩减高利润的汽车贷款促成业务会对盈利能力产生负面影响，但公司正在努力控制成本，预计这种负面影响只是短期的；从战略逻辑看，随着汽车交易业务及相关保险和售后市场服务业务的持续拓展，公司收入和盈利能力将在长期内恢复并上升 [34]

股息发放 - 公司宣布发放特别现金股息，每股普通股0.5美元，每股美国存托股1美元，2022年6月15日（东部时间）支付给2022年5月25日（东部时间）收盘时登记在册的股东[2] 股票回购计划 - 董事会授权新的股票回购计划，从2022年4月25日起12个月内，公司可回购价值高达5000万美元的美国存托股和/或A类普通股[3] - 2021年8月19日宣布的现有股票回购计划，截至2022年4月21日，公司已用现金从公开市场回购6241379份美国存托股，总金额约2300万美元，该计划有效期至2022年8月25日[5] 期权授予 - 董事会授权向公司联合创始人兼董事长张小军和联合创始人、董事兼首席执行官林嘉源分别授予购买600万份A类普通股的期权，期权授予后立即归属，行使价为每股A类普通股1.2951美元[6]

公司与子公司资金往来情况 - 2019 - 2021年公司向子公司提供贷款净额分别为5500万美元、0和2100万美元，收到还款净额分别为0、1.17亿美元和0[25] - 2019 - 2021年公司向美国投资者支付现金股息分别为2.57亿元人民币、2.67亿元人民币和9.55亿元人民币（1.5亿美元）[25] - 2019 - 2021年合并可变利益实体及其合并附属公司向其他子公司提供资本出资分别为10.01亿元人民币、0和2亿元人民币（3100万美元）[26] - 2019 - 2021年合并可变利益实体及其合并附属公司向其他子公司提供贷款分别为5.5亿元人民币、15.4亿元人民币和3.65亿元人民币（5700万美元）[26] 公司合并总收入情况 - 2021年公司、可变利益实体和子公司合并总收入为3921716千元人民币[30] - 2020年公司、可变利益实体和子公司合并总收入为2052432千元人民币[31] - 2019年公司、可变利益实体和子公司合并总收入为1440069千元人民币[31] 公司合并资产、负债和权益情况 - 截至2021年12月31日，公司、可变利益实体和子公司合并总资产为10947104千元人民币[32] - 截至2021年12月31日，公司、可变利益实体和子公司合并总负债为3956537千元人民币[32] - 截至2021年12月31日，公司、可变利益实体和子公司合并总权益为6990567千元人民币[32] - 截至2020年12月31日，公司合并总资产为12145933千元，总负债为3770724千元，总权益为8375209千元[33] 公司现金流量及余额情况 - 2021年经营活动净现金使用量为404391千元，投资活动净现金提供量为2661223千元，融资活动净现金使用量为1946434千元[34] - 2021年末现金余额为2610281千元，较年初的2314892千元增加了295389千元[34] - 2020年经营活动净现金使用量为621612千元，投资活动净现金使用量为493563千元，融资活动净现金使用量为380822千元[34] - 2020年末现金余额为2314892千元，较年初的3846983千元减少了1532091千元[34] - 2019年经营活动净现金提供量为422895千元，投资活动净现金使用量为1198406千元，融资活动净现金提供量为730548千元[35] - 2019年末现金余额为3846983千元，较年初的3880429千元减少了33446千元[35] 公司经营风险相关 - 公司经营历史有限，新兴快速增长市场的历史财务和经营业绩可能无法预示未来前景和经营成果[39][44][46] - 公司收到纽交所关于美国存托股票不符合持续上市标准的通知，若无法避免摘牌，将对股价和流动性产生重大影响[43] - 公司业务面临行业、公司结构、在中国经营以及美国存托股票等多方面风险[39][40][42][43] - 公司预计2022年第二季度收入将同比大幅下降，逾期率可能上升，风险保证负债净亏损也将增加[50] - 公司未来增长和扩张取决于宏观经济环境及开发新收入来源等多方面能力，但无法保证能实现[51] 公司业务线收入及逾期率情况 - 2020年上半年公司收入从2019年同期的6.88亿元降至5.201亿元，主要因灿谷平台促成的融资交易量减少[49] - 截至2020年6月30日，M1+和M3+逾期率分别为1.59%和0.84%，而2019年12月31日分别为0.85%和0.40%[49] - 2020年和2021年，灿谷平台促成的融资交易金额分别为277亿元和301亿元（47亿美元）[59] - 截至2021年12月31日，公司与12家第三方金融机构合作，2021年促成的融资交易金额中96.4%由第三方金融机构提供资金[63] - 2021年，通过灿谷平台促成的融资交易金额中，16.4%、41.4%和31.7%分别由微众银行、网商银行和上海银行提供资金[63] - 2021年，与微众银行、网商银行和上海银行合作产生的收入分别为1.714亿元（2690万美元）、6.533亿元（1.025亿美元）和3.252亿元（5100万美元），分别占公司汽车融资促成收入的13.9%、53.0%和26.4%[63] - 截至2021年6月30日，M1+和M3+逾期率分别为1.35%和0.69%，较2020年12月31日的0.98%和0.42%有所上升；截至2021年12月31日，M1+和M3+逾期率分别增至1.62%和0.86%[76] - 截至2021年12月31日，特定金融机构资助的融资交易未偿还余额为84亿元人民币（13亿美元），占融资交易总未偿还余额的18.0%[78] - 截至2021年12月31日，需承担风险安排下金融机构资助的融资交易未偿还余额为367亿元人民币（58亿美元），占融资交易总未偿还余额的78.7%[79] - 2021年公司风险保证负债为6.99亿元人民币（1.097亿美元），已履行风险保证负债金额为4.034亿元人民币（6330万美元）[79] 公司经销商网络情况 - 截至2021年12月31日，公司在全国拥有45930家注册经销商网络[54] - 截至2021年12月31日，经销商金融经理模式和销售代理模式合计占公司经销商网络注册经销商数量的5.1%[57] 公司业务面临的监管及合规风险 - 中国汽车和出行行业相关法律法规的变化和解释可能对公司业务产生重大不利影响[89] - 若《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》适用于汽车金融行业，公司业务可能受罚或需改变业务模式[91] - 公司保险经纪业务面临监管挑战，监管机构可能进行检查，违规将被要求整改或受行政处罚[93] - 公司不确定是否被视为提供“金融信息中介和交易匹配服务”，可能需额外审批或许可[94] - 违规经营融资担保业务，可能面临50万至100万元人民币罚款等处罚[95] - 融资担保公司未偿还担保负债不得超过净资产的10倍[100] - 融资租赁企业风险资产不得超过净资产的8倍[104] - 上海灿谷可能被视为经营融资担保业务，若被认定违规，可能需调整安排或受处罚[98] - 公司促成融资交易业务可能构成中介服务，若提供虚假信息或未履行义务，可能承担赔偿责任[101] - 公司与部分购车者未签书面合同或合同条款不明，可能无法主张权利[103] 公司业务竞争及合作情况 - 公司面临激烈竞争，若无法有效竞争，业务、利润率和经营业绩将受不利影响[107] - 2018年上半年滴滴出行通过一系列股权投资成为公司战略股东，只要滴滴出行持股比例不低于5%，公司不得与滴滴出行的某些竞争对手建立合资企业、合作关系或达成战略合作安排[112] - 公司与滴滴出行在汽车融资和保险便利化等领域合作，但无法保证成功维持和扩大合作关系[112] 公司融资及资金需求情况 - 公司可能需要额外资本来实现业务目标，可能进行股权或债务融资，但资金可能无法按可接受的条款获得，偿债可能影响现金流[113] - 若通过发行股权或可转换债务证券筹集资金，现有股东可能会遭受重大股权稀释[115] 公司业务受外部因素影响情况 - 2020年8月20日，中国最高人民法院宣布降低民间借贷利率上限，根据2022年4月20日公布的3.7%的一年期贷款市场报价利率，上限为14.8%[126] - 公司季度业绩可能因季节性等因素大幅波动，中国汽车购买模式导致公司下半年收入通常较高[127][129] - 2022年新能源汽车购置补贴总体下调30%，并于年底取消[134] - 2017年底北京车辆总数限制在不超过600万辆[136] 公司数据处理相关监管要求 - 数据处理商处理超100万用户个人信息境外上市需申请网络安全审查[148] - 日活超1亿的大型互联网平台制定或修改平台规则、隐私政策需第三方评估并报主管部门批准[148] - 数据处理商向境外提供数据，若处理超100万人个人信息需进行跨境数据传输安全评估[150] - 数据处理商累计向境外传输超10万人个人信息或超1万人敏感个人信息需进行跨境数据传输安全评估[150] 公司财务报告内部控制情况 - 公司管理层认为截至2021年12月31日，公司财务报告内部控制有效，但独立注册会计师事务所未对其进行审计[153] 公司运营及投资者保护相关情况 - 公司运营主要在中国，美国当局对公司、董事、高管等采取行动的能力可能受限，投资者可能无法获得与美国国内公司投资者相同的保护[157][158] 公司知识产权及技术相关情况 - 公司可能无法防止他人未经授权使用其知识产权，也可能面临知识产权侵权索赔，这可能损害公司业务和竞争地位[159] - 公司若未能跟上技术发展和先进技术的实施，业务、运营结果和前景可能受到重大不利影响[164][165] 公司业务拓展及许可证情况 - 随着业务发展，公司未来计划开展电信相关业务，但可能无法及时获得提供增值电信服务所需的许可证[167] 公司租赁及员工相关情况 - 公司所有办公室和车辆存储仓库均为租赁，可能无法续租，搬迁会扰乱运营并产生费用[168] - 公司未严格按照中国相关法规为员工缴纳某些社会保险和住房公积金，可能需补缴并支付滞纳金和罚款[171] 公司反洗钱及反恐融资情况 - 公司虽已实施反洗钱和反恐融资政策，但现有政策可能无法完全防止洗钱和恐怖融资活动，若关联此类活动，声誉和财务将受影响[172][173] 公司战略投资及收购情况 - 2018年6月、2019年1月和7月，公司对理想汽车进行了一系列股权投资[175] - 2018年9月底，公司完成对上海车家的收购；2019年，公司收购上海全品汽车销售有限公司以开展保险经纪业务[175] - 战略投资或收购存在整合困难、无法达预期收益、管理资源分散、流动性和资本资源紧张等风险[176] 公司管理层及员工相关风险 - 公司业务依赖高级管理层，若人员变动可能严重扰乱业务、限制增长并影响财务状况[179] - 中国员工竞争激烈、劳动力成本上升，可能影响公司业务和经营业绩[181] 公司股权结构及激励情况 - 截至2022年3月31日，公司联合创始人合计持有72,978,677股B类普通股和5,662,655股A类普通股，拥有公司已发行和流通股本88.1%的总投票权[184] - 2021年公司确认了8760万元人民币（1380万美元）的股份支付费用[187] - 2018年5月25日公司采用的股份激励计划，初始可发行普通股的最大总数为27,845,526股[187] 公司治理及保险相关情况 - 公司是“受控公司”，可依赖公司治理规则的某些豁免，股东保护程度与其他公司不同[186] - 公司可能没有足够的保险覆盖业务运营，未投保的业务中断可能导致成本增加和资源转移[189] 公司法律诉讼及责任相关情况 - 公司可能面临法律诉讼和产品责任索赔，不利结果会对业务和财务产生负面影响[191] 公司业务受宏观因素影响情况 - 中国或全球经济低迷、互联网基础设施和电信网络问题、自然灾害和疫情等可能影响公司业务和财务状况[194] 公司与合并VIE相关情况 - 公司所有收入归因于合并可变利益实体（VIE）[199] - 公司依赖与合并VIE及其股东的合同安排开展业务，该安排可能不如直接所有权有效，且中国法律体系的不确定性可能限制公司执行这些安排的能力[199][201][205] - 合并VIE或其股东不履行合同义务，公司可能产生大量成本和资源来执行安排，且法律补救措施不一定有效[199][203] - 合并VIE股东与公司可能存在潜在利益冲突，公司目前没有解决这些冲突的安排，可能需依靠法律程序[206][207] - 若中国政府认为合同安排不符合相关行业的外资监管限制，或法规未来发生变化，公司可能面临严厉处罚或被迫放弃相关业务权益[209][212] - 合同安排可能受到中国税务机关审查，若被认定不符合公平交易原则，公司可能面临重大不利税务后果[214] - 若公司的公司结构和合同安排被认定违法，公司可能失去对合并VIE的控制，需修改结构以符合监管要求，且无法保证不严重扰乱业务[212] - 新的中国法律法规可能对公司的公司结构和合同安排施加额外要求，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[214] 外资相关法规情况 - 外国投资者一般不得拥有从事增值电信业务的中国公司超过50%的股权[209] - 2019年3月15日，全国人大批准《外商投资法》；12月26日，国务院颁布《实施细则》，均于2020年1月1日生效[212]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收为10.505亿元人民币，超出预期；全年总营收为39.2亿元人民币，同比增长超91% [7][8] - 2021年第四季度净收入为1.241亿元人民币，非GAAP调整后净收入为1.473亿元人民币；全年净亏损8500万元人民币，非GAAP调整后净收入为7910万元人民币 [7][24][25] - 2021年第四季度运营成本和费用为12.076亿元人民币，高于2020年同期的8.99亿元人民币；全年运营成本和费用为39亿元人民币 [20][25] - 2021年第四季度销售和营销费用为7380万元人民币，占总营收的7%；全年研发费用为2360万元人民币，占总营收的2.2% [22][23] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为14亿元人民币，短期投资为26亿元人民币 [25] - 预计2022年第一季度总营收在7 - 7.5亿元人民币之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车交易业务 - 2021年第四季度该业务营收为7.039亿元人民币，占总营收近67%；全年营收近四倍增长，成为营收增长和业务转型的重要驱动力 [7][9] - 2021年共销售约2.3万辆汽车，其中新能源汽车5742辆，目前毛利率约为1% [30] 汽车融资促成业务 - 2021年第四季度促成融资交易总额为57.33亿元人民币，环比下降7.7%；截至2021年12月31日，未偿还融资交易总额为467.02亿元人民币 [13] - 截至2021年12月31日，M1+和M3+逾期率分别小幅升至1.62%和0.86%，预计未来季度保持平稳 [14] 售后市场服务业务 - 2021年第四季度营收为3670万元人民币 [20] - 已将保险服务门户嵌入理想汽车App，并将于3月完成与Hi-Fi系统的集成，与其他新能源汽车制造商的谈判也在进行中 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年，受疫情和芯片供应链中断影响，汽车市场尤其是低线城市市场受到严重冲击 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将深化平台战略，向一站式汽车交易服务平台全面转型，重点发展汽车交易业务，同时调整传统汽车融资促成业务，提高盈利能力 [5][6] - 未来将聚焦平台核心竞争力建设，培养低线市场新能源汽车销售能力，建立赋能机制提升经销商忠诚度，优化汽车交易服务平台生态系统 [17][18] - 公司在低线市场拥有深入渗透的经销商网络和丰富行业经验，通过Cango Haoche小程序等数字化工具，为经销商提供全流程服务，形成线上线下闭环交易模式 [9][10] - 公司获得2021年度杰出汽车交易创新服务提供商奖，表明行业对其平台业务转型和成果的认可 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年，疫情和全球政治经济环境的不确定性给个人、企业和社会带来诸多挑战，汽车行业面临芯片和电力短缺、供应链中断等多重考验 [4] - 尽管面临压力，公司积极应对变化，实施业务转型，取得了积极进展，未来将继续优化业务结构，提升盈利能力 [4][6] - 预计2022年汽车市场仍将因全球芯片短缺而承压，但新能源汽车受到的影响相对较小，公司将加强低线市场新能源汽车销售能力 [30] 其他重要信息 - 2021年5月，公司推出B2B微信小程序Cango Haoche，截至第四季度末，已与31个省、305个城市的6394家经销商合作，累计浏览量超过200万次，活跃经销商占比达31% [9][10] - 截至2021年第四季度末，公司已建立93个仓库，覆盖全国91个城市，为经销商提供仓储和物流支持 [10] - 2021年第四季度，公司在6个省市组织了9场新能源汽车品牌线下体验活动，促成了数十笔订单 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年汽车交易业务的销售和毛利率展望 - 2021年共销售约2.3万辆汽车，其中新能源汽车5742辆，目前毛利率约为1% [30] - 预计2022年汽车市场因芯片短缺仍有压力，但新能源汽车受影响较小，公司将加强低线市场新能源汽车销售能力，建立赋能系统提升经销商粘性，并开展经销商培训计划 [30] 问题2: Q4计提较高拨备以及Q1营收指引保守的原因 - Q4增加坏账拨备，一是低线市场信贷周期出现负面迹象，客户群体质量下降，逾期率恶化；二是疫情影响部分地区催收工作，导致逾期率上升 [33][34] - Q1营收指引保守，一方面是预计低线市场需求疲软，交易服务和促成业务需求受市场压力影响；另一方面是公司战略转型，自去年下半年起减少高信用风险的促成业务规模，短期内对预期营收有负面影响 [35][36][37] 问题3: 与新能源汽车制造商的合作进展 - 多年来与新能源汽车制造商密切合作，将产品嵌入其系统，购买电池电力并拓展合作 [31] - 利用低线市场网络，连接经销商和买家，与ARCFOX、小鹏等多个新能源汽车品牌合作，整合资源打造服务闭环，赋能经销商 [31][32] 问题4: 贷款促成业务的未来规划 - 因宏观经济和信贷周期变化，公司将减少贷款促成业务规模，但不会放弃该业务，未来将聚焦低风险、高效业务 [40] - 贷款促成业务将成为交易和服务平台的延伸，为公司提供变现机会，同时努力提高业务运营效率和成本控制能力 [42][43] 问题5: 现金及现金等价物的使用计划 - 首先用于满足战略发展需求，支持业务增长和资本支出；其次用于把握潜在外部合作机会 [43] 问题6: 《外国公司问责法案》对业务的影响 - 公司尚未收到纽约证券交易所或监管机构的询问，将持续关注监管动态，根据不同市场监管变化和未来可能的监管安排制定计划，目前重点是与监管机构积极沟通合作 [44] 问题7: Q1营收增长指引较低是否因转型放弃部分贷款促成业务机会 - 公司收缩贷款促成业务规模，一方面是因宏观经济和信贷周期变化，市场低迷时收缩业务，市场复苏时再扩张；另一方面是业务转型需要，贷款促成业务是交易服务的一部分 [46] - 公司处于新信贷周期初期，为快速降低信贷风险敞口，在短期内对新贷款促成业务进行重大调整，以减少风险暴露 [47][48] 问题8: 加速汽车交易业务在经销商网络渗透的措施 - 汽车交易业务是贷款促成业务的自然延伸，公司在汽车贷款促成和保险服务领域积累了强大能力，与低线市场超5万家经销商建立了关系，并具备线下服务能力 [50] - 采取的具体措施包括组织服务人员培训，开展经销商展示服务，完善仓储系统和数据库，为部分经销商提供自提服务 [51][52][53] 问题9: 减持理想汽车股份的看法 - 减持理想汽车股份是投资决策的一部分，公司将与理想汽车保持密切战略合作伙伴关系，对新能源汽车及其市场发展仍持积极态度 [54]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现总收入8.01亿元人民币，超出公司指引 [4] - 净亏损4.17亿元人民币，主要由于对理想汽车投资的公允价值变动 [4] - 2021年第三季度总运营成本和费用为8.396亿元人民币，2020年同期为3.004亿元人民币，主要因汽车交易业务相关成本增加 [19] - 2021年第三季度收入成本增至6.105亿元人民币，2020年同期为1.809亿元人民币，占总收入的比例从2020年同期的41.6%升至76.3%，主要因汽车交易量增加 [19][22] - 2021年第三季度销售和营销费用为4680万元人民币，2020年同期为4190万元人民币，占总收入的比例从2020年同期的9.6%降至5.8% [22] - 2021年第三季度一般和行政费用为6400万元人民币，2020年同期为5220万元人民币，占总收入的比例从2020年同期的12%降至8% [23] - 2021年第三季度研发费用为1740万元人民币，2020年同期为1420万元人民币，占总收入的比例从2020年同期的3.3%降至2.2% [23] - 2021年第三季度风险保证负债净亏损为5550万元人民币，2020年同期为净收益1290万元人民币 [24] - 2021年第三季度运营亏损为3900万元人民币，2020年同期为运营收入1.345亿元人民币 [24] - 2021年第三季度非GAAP调整后净亏损为3.925亿元人民币 [24] - 2021年第三季度摊薄后每ADS净亏损为2.88元人民币，摊薄后非GAAP调整后每ADS净亏损为2.72元人民币 [24] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为9.064亿元人民币，截至2021年6月30日为15亿元人民币 [25] - 截至2021年9月30日，公司短期投资为36亿元人民币，截至2020年6月30日为32亿元人民币 [25] - 预计2021年第四季度总收入在9.5亿元至10亿元人民币之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车交易业务 - 第三季度收入为4.29亿元人民币，占总收入近53.6% [4] - 5月底推出的B2B微信小程序“灿谷好车”，截至第三季度末有超5700家经销商合作伙伴，覆盖31个省份的283个城市，包含12个品牌的74款自营车型和27个车系，自推出以来累计点击量超150万次，活跃经销商比例达20% [10] 汽车融资促成业务 - 第三季度促成融资交易总额为62.11亿元人民币，环比下降20% [5] - 截至2021年9月30日，灿谷促成的融资交易未偿还余额总额为479.55亿元人民币 [5] - 截至2021年9月30日，M1+和M3+逾期率分别环比小幅升至1.58%和0.76% [5] 售后市场服务促成业务 - 第三季度直接保险销售团队与1249家新的汽车贸易和维修店探索合作 [14] - 已与新能源汽车制造商理想汽车和高合汽车正式开展合作，预计12月将灿谷保险服务入口嵌入这些品牌的车主应用程序 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 作为全球最大的汽车消费市场，中国汽车市场受到芯片短缺和疫情的严重冲击，截至第三季度末，国内汽车产销量已连续数月同比下降，汽车市场呈现供需双弱的格局 [3] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正加速向综合汽车交易服务平台转型，通过汽车交易整合经销商，并为经销商网络提供综合汽车供应链服务 [9] - 目标是打造一个开放平台，帮助原始设备制造商提高在低线市场的营销和自助服务渠道渗透率，为中小经销商提供供应链服务，最终为终端用户提供高品质的品牌汽车消费服务 [13] - 公司从低线城市向高线城市拓展业务和战略布局，与豪华4S经销商和其他大型经销商集团合作 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 芯片短缺导致的市场干扰预计将持续到明年，尽管汽车行业普遍存在焦虑情绪，但新能源汽车正逐渐成为关键市场参与者，公司坚定支持新能源汽车行业 [16] - 公司对从银行获得支持和贷款持乐观态度，银行对汽车贷款的偏好增加，过去几年银行的汽车贷款规模稳步增长 [27] - 公司对新能源汽车市场的前景持乐观积极态度，与多家新能源汽车品牌深度合作，有能力为新能源汽车制造商提供大规模的产品和服务，并帮助其更好地进入低线市场 [35] 其他重要信息 - 第三季度“灿谷好车”推出配对和车辆展示两项新服务，获得经销商积极反馈 [11] - 第三季度公司在流量获取方面取得进展，独立销售代表计划覆盖全国12个省份，新增湖南和山东两省，截至季度末有超19000名销售代表和830家子经销商，并在现有私域流量端口成功开展涉及新能源汽车和传统燃油二手车的试点项目，实现私域流量变现 [12] - 公司子公司抚顺保险因在经销商网络服务方面的出色表现，在9月的2021年汽车零部件供应链金星奖中获得供应链服务之星奖 [15] 问答环节所有提问和回答 问题1: 为什么第三季度收入同比几乎翻倍，但毛利率同比增长为负，是哪个业务拖累了毛利率？ - 汽车交易业务是低利润率业务，尽管该业务收入在第三季度快速增长，但对利润率的贡献较低 [28] - 传统的毛利率驱动业务汽车融资促成业务，客户群体、渠道和经销商从低线市场向高线市场转移，公司需向高线市场的经销商支付更多佣金，导致提供汽车融资促成服务的成本增加，对毛利率产生重大影响 [29] - 售后市场服务主要由保险业务带动，由于保险费第三轮改革，该部分业务的毛利率和收入下降，影响了第三季度的毛利率 [30] 问题2: 从银行获得汽车贷款是否更容易？ - 银行对资产目标的偏好发生转变，从房地产资产转向汽车贷款，汽车贷款一直是银行重要的资产目标之一，过去几年银行的汽车贷款规模稳步增长，公司对从银行获得支持和贷款持乐观积极态度 [27] 问题3: 零售销售的复苏情况如何？ - 芯片短缺持续影响整个汽车行业，导致原始设备制造商和经销商库存耗尽，汽车制造商交付量下降，影响新车销售。虽然上一季度芯片短缺略有缓解，但供应能力并未实质性改善。进入第四季度，由于供应持续短缺，预计经销商不会采取增强销售的措施。不过，公司的汽车交易业务在过去几个季度的举措推动下，在第三季度稳步发展 [26][27] 问题4: 请详细说明业务从低线城市向高线城市（如一线城市、二线城市）拓展的情况 - 公司从低线城市起步，随着与金融机构的更多合作以及金融相关产品的优化，开始将业务和战略布局拓展到高线城市，与豪华4S经销商和其他大型经销商集团合作 [31] - 汽车融资和汽车交易的国内市场主要由大型经销商集团和豪华4S经销商主导，公司一方面完善销售团队和产品矩阵，另一方面与这些高端经销商合作，这符合公司业务转型的战略意图，对于构建汽车交易和服务集成平台至关重要 [32][33] - 进入这个竞争激烈的细分市场，作为相对较新的服务平台，公司需要支付营销和运营成本，短期内可能会因收入成本增加而拖累毛利率 [34] 问题5: 对新能源汽车市场的前景有何看法？ - 公司对新能源汽车市场的前景持乐观积极态度，与理想汽车深度合作，长期持有800万股理想汽车美国存托股票。此外，公司还是全国性服务合作伙伴，与多家新能源汽车品牌合作，其融资和保险能力能够为新能源汽车制造商提供大规模的产品和服务，并帮助其更好地进入低线市场，凭借线下场景和服务网络，为其获客和提供更好的服务 [35]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收为9.47亿元人民币，得益于理想汽车的投资收益，实现净利润5.58亿元人民币 [4] - 2021年第二季度总运营成本和费用为9.335亿元人民币，2020年同期为2.074亿元人民币，主要因汽车交易业务相关成本增加 [15] - 2021年第二季度收入成本增至6.978亿元人民币，占总营收的73.7%，2020年同期为1.028亿元人民币，占比37.5%，主要因汽车交易量增加 [16] - 2021年第二季度销售和营销费用为6090万元人民币，占总营收的6.4%，2020年同期为4240万元人民币，占比15.5% [16] - 2021年第二季度一般和行政费用为6470万元人民币，占总营收的6.8%，2020年同期为6600万元人民币，占比24.1% [17] - 2021年第二季度研发费用为1560万元人民币，占总营收的1.7%，2020年同期为1290万元人民币，占比4.7% [17] - 2021年第二季度风险保证负债净损失为3590万元人民币，2020年同期为净收益4290万元人民币，主要因自2021年初以来逾期贷款余额和违约率上升 [17] - 2021年第二季度运营收入为1320万元人民币，2020年同期为6670万元人民币；由于公司对理想汽车投资的公允价值变动，2021年第二季度净利润为5.577亿元人民币，非GAAP调整后净利润为5.783亿元人民币；摊薄后每ADS净利润为3.75元人民币，摊薄后非GAAP调整后每ADS净利润为3.89元人民币 [18] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为15亿元人民币，短期投资为31亿元人民币 [18] - 预计2021年第三季度总营收在7 - 7.5亿元人民币之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车交易业务 - 2021年第二季度汽车交易业务收入达5.23亿元人民币，约占总营收的55.2% [4] - 预计2021年第三季度汽车交易业务收入约为4亿元人民币，占总营收的55% [21] 售后市场服务促成业务 - 2021年第二季度售后市场服务促成业务收入为5190万元人民币 [8] 汽车融资促成业务 - 2021年第二季度促成汽车新融资交易达77.9亿元人民币，同比增长57.5%；汽车融资促成业务收入为3.03亿元人民币，较去年同期的1.44亿元人民币增长111% [9] - 截至2021年6月30日，公司促成的融资交易总未偿余额达486.4亿元人民币 [9] - 截至2021年6月30日，由于库存产品组合变化，M1 +和M3 +逾期率分别小幅升至1.35%和0.69% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司拥有47740家注册经销商，覆盖9300多家4S经销商，包括约500家豪华品牌经销商，尽管全球芯片短缺，公司在高端市场的份额有所上升 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年5月底推出面向经销商的B2B服务平台“灿谷好车”，整合信息、交易、物流、融资和保险，满足低线市场汽车经销商的未满足需求 [5] - 继续拓展汽车交易服务平台能力，扩大独立销售代表团队至13000多人，截至2021年6月30日子经销商增至581家，更新微信小程序“灿谷车生活”，提供一站式服务；与基础设施服务提供商共同开发110个仓库，覆盖全国86个城市 [7] - 专注汽车保险业务，从需求端出发，为车主推荐优质保险购买渠道，涵盖多种保险产品；继续发展直销团队，与500多家汽车贸易和维修运营商建立合作关系；将系统与保险公司系统集成，推出产品库微信小程序；关键A团队继续与几家新能源汽车制造商进行合作谈判，预计第三季度推出试点项目 [8] - 致力于支持新能源汽车制造商实现直销模式的最后一公里，利用在低线市场的广泛经销商网络，目前是理想汽车的全国服务合作伙伴，覆盖上海所有特斯拉门店，还与小鹏、广汽新能源等新能源汽车制造商在交易、融资、保险和交付服务等方面合作 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年上半年，中国汽车市场在从新冠疫情影响中恢复时，因全球芯片持续短缺面临更新压力，芯片供应不均导致的汽车市场波动短期内难以缓解，预计将持续到2021年下半年；其他关键零部件和原材料价格上涨进一步加剧了汽车制造商的成本压力，芯片短缺危机无疑将减缓汽车行业的复苏 [3] - 预计2021年下半年汽车行业全球芯片供应短缺和国内金融监管变化的影响将持续，可能给公司业务带来挑战，但公司将继续执行战略，致力于为消费者打造首选的汽车服务平台 [11] 其他重要信息 - 新能源汽车在中国的渗透率有望进一步提高，中国已宣布2030年碳达峰和2060年碳中和目标，新能源汽车的发展是实现交通部门减排目标的关键，公司业务模式与新能源汽车制造商高度一致 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021年第三季度营收指引7 - 7.5亿元人民币中，汽车交易业务的贡献是多少？芯片短缺对这些数字有何影响？ - 预计汽车交易业务对第三季度营收的贡献约为55%，即约4亿元人民币 [21] - 从供应端看，芯片供应短缺对汽车交易业务影响较大，预计第三季度汽车供应短缺将从一二线城市的4S店逐渐蔓延至低线城市的非4S店，影响将比上半年更显著；从需求端看，第二季度低线城市新车需求疲软，对小经销商、合作伙伴及核心融资交易产生较大影响 [22][23] 问题2：汽车交易业务的毛利率是否因芯片供应短缺而增加？ - 影响汽车交易业务毛利率的主要因素是车型，热门车型毛利率通常较低，冷门车型毛利率可能较高；公司为鼓励新业务发展、控制风险和提高运营效率，专注热门车型，同时为小经销商提供有吸引力的毛利率，整体定价策略稳定，毛利率稳定 [23][24][25] 问题3：第一季度和第三季度风险保证负债和准备金指标的未来趋势如何？ - 去年第四季度为促进业务模式创新，公司对部分产品的程序和流程以及用户体验进行了更改和升级，对资产逾期率产生了负面影响；自今年第一季度以来，公司已进行战略调整，预计对现有资产的负面影响将持续到今年第三季度，但到第三季度末逾期率有望改善 [26][27] 问题4：汽车贷款促成业务和售后市场业务在第二季度的表现原因是什么？未来趋势及影响营收表现的因素有哪些？ - 售后市场服务业务中的保险业务因中国市场的费率自由化改革，保险公司业务模式发生重大变化，公司需应对新挑战，与保险公司更好合作并适应新业务模式，因此保险业务未按预期增长 [31] 问题5：公司与理想汽车、特斯拉、小鹏等新能源汽车制造商合作提供哪些服务？这些合作对财务表现（如营收增长）有何贡献？对汽车交易业务线、汽车贷款促成业务线和售后市场服务业务线分别有何具体影响？ - 与理想汽车合作时，汽车融资交易业务系统直接集成到理想汽车的销售应用程序中，客户线下下单信息直接进入公司系统，公司提供必要服务；在汽车保险业务方面，公司协助与当地汽车保险公司联络，将信息输入理想汽车保险业务系统，为客户提供一站式汽车保险服务 [32] - 与小鹏的合作模式不同，公司收集客户订单和相关信息，批量从小鹏购买汽车，同时为客户提供融资和保险产品 [33] 问题6：对2021年第三季度和下半年整体的展望如何？ - 文档未提及该问题的回答内容

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收达11亿人民币，同比增长357%，超此前指引上限约7% [3][14] - 第一季度营业成本和费用为9.642亿人民币，2020年同期为3.273亿人民币，主要因汽车交易业务相关成本增加 [15] - 第一季度收入成本从2020年同期的9060万人民币增至7.69亿人民币，占总收入比例从36.8%升至68.4% [15] - 第一季度销售和营销费用为5780万人民币，占总收入比例从2020年同期的18.6%降至5.1% [16] - 第一季度一般和行政费用为6140万美元，占总收入比例从2020年同期的23.3%降至5.5% [16] - 第一季度研发费用为1360万人民币，占总收入比例从2020年同期的5.1%降至1.2% [16] - 第一季度风险保证负债净损失为2170万人民币，2020年同期为7690万人民币 [17] - 第一季度运营收入为1.595亿人民币，2020年同期运营亏损8130万人民币 [17] - 第一季度净亏损2.739亿人民币，主要归因于对理想汽车的投资损失4.47亿人民币 [3][17] - 第一季度非GAAP调整后净亏损2.54亿人民币，摊薄后每ADS净亏损1.84人民币，非GAAP调整后摊薄每ADS净亏损1.7人民币 [17] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为16亿人民币，2020年12月31日为14亿人民币；短期投资为26亿人民币，2020年12月31日为43亿人民币 [18] - 预计2021年第二季度总收入在9 - 9.5亿人民币之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车交易业务 - 第一季度汽车交易业务收入5.72亿人民币，占总收入约50.9% [5] - 第一季度汽车交易业务毛利率提高至约1.3%，预计若与各原始设备制造商合作顺利，年交易量有望达4.5万辆 [24] 售后市场服务促成业务 - 第一季度售后市场服务促成业务收入6250万人民币，持续优化销售团队组织结构和运营机制，人均生产力显著提高 [9] 汽车融资促成业务 - 第一季度促成融资交易104亿人民币，同比增长134%；收入4.12亿人民币，同比增长243% [10] - 截至3月31日，公司促成的融资交易未偿还余额达475亿人民币 [10] - 截至3月31日，M1 +和M3 +逾期率分别升至1.23%和0.54% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国已连续多年成为全球最大的新能源汽车生产国和市场，占全球新能源汽车总数的50%以上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建可靠、高效、卓越的汽车交易服务平台，深化汽车交易、售后市场服务促成和汽车融资促成三条主要业务线，形成服务闭环 [4] - 4月与郑州日产达成战略合作协议，共同开发中国低线市场汽车交易新零售模式，还将为其认证二级经销商门店客户提供汽车金融产品和服务，同时正与其他原始设备制造商进行潜在合作谈判 [6] - 持续加强汽车交易业务服务能力，独立销售代表覆盖超10个省份，一季度末有超1万名独立销售代表和456家子经销商；优化仓库和物流布局，一季度末与合作方共建101个仓库，总容量约3.3万个停车位，覆盖全国79个城市 [7] - 深化与新能源汽车制造商合作，将汽车保险产品和服务嵌入其移动应用，探索售后市场服务，打造人、车、生活的全新产业生态 [9] - 优化经销商网络效率，终止与不符合标准的经销商合作，一季度末有47017家注册经销商；拓展高端市场，截至3月31日，覆盖约40家高端原始设备制造商的超9000家外国经销商，并与中国几家领先经销商集团建立合作关系 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年中国经济逐步复苏和刺激政策推动汽车消费，但汽车零部件短缺给供应端带来压力，可能影响行业整体复苏节奏 [3] - 国际供应链不确定性影响将持续，汽车行业芯片短缺可能长期存在，预计会对公司整体业务产生影响；国内金融供应和监管环境也在发生深刻变化，公司将密切关注并积极应对，通过持续产品创新适应行业趋势，实现战略增长 [12][13] 其他重要信息 - 公司一季度财报电话会议于2021年5月31日晚上9点（美国东部时间）举行，参会人员包括公司首席执行官林佳元、首席财务官张永毅等 [1][2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年下半年汽车贷款促成业务需求展望，特别是低线城市需求情况 - 目前汽车市场需求仍强劲，但供应端压力可能持续，芯片短缺问题存在，预计下半年大城市高端品牌和外国门店需求优先，低线市场国内汽车品牌面临更大压力 [20] 问题2: 与新能源汽车制造商合作模式与传统汽车制造商的差异 - 与传统汽车制造商通过全国经销商网络拓展替代融资促成业务，多为线下合作；与新能源汽车制造商采用线上合作模式，因其采用直销模式，有自己的展厅，客户可在线完成试驾和订车，公司将汽车融资促成服务嵌入车主平台，还将汽车保险产品和服务嵌入其移动应用，提高整体效率并符合合作伙伴商业模式 [21][22] 问题3: 汽车交易业务的成本、平均销售价格及2021年指导 - 汽车交易业务针对不同车型和地区有不同定价策略，更注重从原始设备制造商获取低价并与经销商分享利润以提高其交易能力；第一季度汽车交易业务毛利率提高至约1.3%，预计芯片短缺会影响业务，但与原始设备制造商合作顺利的话，年交易量有望达4.5万辆 [24] 问题4: 售后市场服务除保险销售外的拓展计划 - 售后市场服务促成业务目前仍以保险产品为主，也在开展信息推荐和维护服务，但处于早期发展阶段；今年已在部分地区推出试点车辆交付和维修服务，未来将整合资源，规范合作车间管理和服务，还计划投资选择合适合作伙伴，逐步开展汽车零部件服务、汽车护理服务和代驾业务 [25][26]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2020年总营收为20.52432亿元人民币（约3.14549亿美元），较2019年的14.40069亿元人民币增长42.53%[21] - 2020年净收入为33.7342亿元人民币（约5.16999亿美元），较2019年的4.04859亿元人民币增长733.23%[21] - 2020年归属于公司股东的净收入为33.69518亿元人民币（约5.16401亿美元），较2019年的3.90914亿元人民币增长761.96%[21] - 2020年基本每股收益为11.21元人民币（约1.72美元），较2019年的1.29元人民币增长769%[21] - 2020年摊薄每股收益为11.09元人民币（约1.70美元），较2019年的1.29元人民币增长760.47%[21] - 2020年总资产为121.45933亿元人民币（约18.61446亿美元），较2019年的87.36574亿元人民币增长39.02%[22] - 2020年总负债为37.70723亿元人民币（约5.77889亿美元），较2019年的32.44914亿元人民币增长16.20%[22] - 2020年股东权益为83.75209亿元人民币（约12.83557亿美元），较2019年的54.9166亿元人民币增长52.51%[22] - 2016 - 2020年调整后归属于公司普通股股东的净利润分别为128,906元、341,010元、336,103元、473,180元、3,448,273元人民币，2020年对应美元为528,471元[26] - 2016 - 2020年调整后每股美国存托股票（ADS）基本收益分别为1.02元、2.70元、2.41元、3.13元、22.95元人民币，2020年对应美元为3.52元[26] - 2020年上半年公司收入从2019年上半年的6.88亿元人民币降至5.201亿元人民币，M1 +和M3 +逾期率分别从2019年底的0.85%和0.40%升至1.59%和0.84%[33] - 公司收入从2018年的10.914亿元人民币增长31.9%至2019年的14.401亿元人民币，2020年因市场复苏和业务扩张实现同比增长[35] 非GAAP财务指标相关情况 - 公司使用调整后净收入、调整后每股美国存托凭证基本净收入和调整后每股美国存托凭证摊薄净收入等非GAAP财务指标评估经营业绩和进行决策[23] - 非GAAP财务指标有局限性，投资者评估公司经营业绩、现金流或流动性时不应孤立考虑或替代GAAP编制的净收入等数据[24] 售后市场服务业务数据关键指标变化 - 公司售后市场服务促进收入从2019年的2.06亿元人民币增长17.1%至2020年的2.412亿元人民币（3700万美元）[36] 经销商网络相关情况 - 截至2020年12月31日，公司在中国拥有48,487家注册经销商网络[39] - 2020年底，经销商金融经理和第三方销售代理模式占注册经销商数量的5.1%[41] - 公司计划扩大经销商网络，但可能面临区域差异和资源负担等问题[39] - 2020年第四季度，公司停止与约1725家注册经销商合作[42] 融资交易业务数据关键指标变化 - 2019年和2020年，公司促成的融资交易金额分别为281亿元人民币和277亿元人民币（42亿美元）[44] - 截至2020年12月31日，公司与12家第三方金融机构合作，2020年促成的融资交易中98.1%由第三方金融机构提供资金[46] - 2020年，公司与微众银行、网商银行和上海银行合作促成的融资交易分别占35.8%、35.5%和13.1%，相关收入分别为2.907亿元人民币（4450万美元）、4.592亿元人民币（7040万美元）和3530万元人民币（540万美元），分别占汽车融资促成收入的32.6%、51.5%和4.0%[46] - 截至2020年12月31日，特定安排下融资交易的未偿还余额为159亿元人民币（24亿美元），占公司促成的融资交易总未偿还余额的36.5%[61] - 截至2020年12月31日，金融机构资助的融资交易未偿还余额为258亿元人民币（40亿美元），占公司促成融资交易总未偿还余额的59.3%[62] - 截至2020年12月31日，与金融机构安排下由金融机构提供资金的融资交易未偿还余额总计为258亿元人民币（40亿美元），占公司促成融资交易总未偿还余额的59.3%[80] 信用评估相关情况 - 2020年，公司的信用评估模型自动批准了40.9%的申请，自动拒绝了约4.3%的申请[55] - 截至2020年12月31日，公司的信用评估团队由40多名经验丰富的审核人员组成[55] 逾期率相关情况 - 受COVID - 19疫情影响，2020年6月30日M1 +和M3 +逾期率分别为1.59%和0.84%，而2019年12月31日分别为0.85%和0.40%；2020年12月31日，M1 +和M3 +逾期率降至0.98%和0.42%[59] 风险保证负债相关情况 - 截至2020年12月31日，公司风险保证负债为4.608亿元人民币（7060万美元），2020年已履行风险保证负债金额为1.503亿元人民币（2300万美元）[62] 公司历史违规及潜在处罚情况 - 2016年9月，公司湖南子公司被认定支付经销商佣金构成商业贿赂，上缴58499.23元人民币（8402.89美元）违法所得并支付10万元人民币（14364.10美元）罚款[72] - 若未经批准经营融资担保业务，违规实体可能面临罚款50万至100万元人民币等处罚[77] - 公司可能被认定经营融资担保业务，若未经批准经营将面临处罚[77] 公司业务风险情况 - 公司汽车融资便利化服务收费可能受行业竞争、监管要求、宏观经济因素等影响而下降，影响公司业务和财务状况[66][67] - 公司购买汽车转售给经销商面临库存风险，包括库存过时、价值下降和重大库存减记或核销[69] - 中国汽车和出行行业相关法律法规变化和解释不确定，若公司业务违规将产生不利影响[70] - 公司保险经纪业务受严格监管，监管环境变化可能使公司失去竞争优势，违规将面临整改或处罚[75] - 《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》实施后，公司是否需获得额外审批或牌照不确定[76] - 公司与金融机构的安排可能被认定为经营融资担保业务或变相提供融资担保服务，若被认定，公司可能需调整安排或面临处罚[80] - 公司促成融资交易的业务可能构成中介服务，若未提供重要信息或提供虚假信息，可能需承担赔偿责任[83] - 公司与部分购车者未签订书面合同或合同条款不明确，可能无法对购车者行使权利[85] - 公司面临激烈竞争，可能需降低或调整收费，影响业务、利润率和经营业绩[89] - 公司开发新解决方案和服务可能无法获得市场认可，导致财务状况和经营业绩受损[90] 公司股权及合作相关情况 - 截至2020年12月31日，滴滴出行持有公司28376116股A类普通股，占已发行和流通股份的9.7%[94] - 2020年公司为509名持牌滴滴出行司机提供包括汽车融资和保险便利化在内的综合解决方案[94] 公司短期投资相关情况 - 截至2020年12月31日，公司短期投资为43.424亿元人民币（6.655亿美元），主要是对理想汽车的股权投资，2020年股权投资公允价值变动收益为33.155亿元人民币（5.081亿美元）[115] 政策法规对公司影响情况 - 2020年8月20日，中国最高人民法院下调民间借贷利率上限，根据2021年2月20日公布的3.85%的LPR，上限为15.4%[111] - 2017年底1.6升及以下排量汽车低消费税政策终止，导致此类汽车销售受影响，公司2018年收入同比增速放缓、净利润下降[117] - 2014年9月至2017年12月，购买指定目录的新能源汽车免征购置税；2016 - 2020年，购买指定目录的新能源汽车可享受补贴；2020年4月，相关补贴和免税政策延长至2022年底[118] - 2018年7月1日起，中国对进口汽车和汽车零部件大幅降低关税，可能影响现有市场趋势[119] - 北京政府2013年10月发布规定，到2017年底将北京车辆总数限制在不超过600万辆[120] 外部因素对公司影响情况 - 信贷市场波动可能影响公司获得债务融资的能力，增发股权或可转换债券可能导致现有股东股权稀释[99] - 汽车抵押物残值下降可能降低融资交易的可收回性，影响公司经营业绩[101] - 品牌声誉受损、行业负面宣传、合作方负面新闻等可能对公司经营和发展产生不利影响[103][106][107] - 汽车买家欺诈活动增加可能影响公司经营、品牌和声誉，导致融资交易减少、成本增加[109] - 公司季度业绩可能因季节性等因素大幅波动，影响公司ADS价格[113] - 2020年新冠疫情显著影响中国经济，包括汽车和出行市场，未来可能继续产生不利影响[122] 公司财务报告内部控制情况 - 公司管理层认为截至2020年12月31日，公司财务报告内部控制有效[133] 公司租赁协议相关情况 - 截至2020年12月31日，公司与21家未提供房产合法产权证明的当事人签订了租赁协议[147] 公司投资与收购情况 - 2018年6月、2019年1月和7月，公司对理想汽车进行了一系列股权投资；2018年9月底，完成对上海车家的收购；2019年，收购上海全品汽车销售有限公司[153] 公司股权结构及激励计划情况 - 截至2021年3月31日，公司联合创始人合计持有74,978,677股B类普通股和1,200,001股A类普通股，拥有公司已发行和流通股本87.6%的总投票权[162] - 2018年5月公司采用2018年股份激励计划，初始可发行普通股的最大总数为27,845,526股，2018年5月、2019年2月和2020年10月分别授予5,569,105股、5,569,105股和8,353,658股购买普通股的期权，预计这些期权在四年内归属，归属比例分别为50%、25%和25%，2020年确认了7880万元人民币（1210万美元）的股份支付费用[166] - 公司联合创始人合计持有公司超过50%的总投票权，公司是纽约证券交易所规则下的“受控公司”，可选择依赖某些公司治理规则的豁免[165] 公司保险相关情况 - 公司目前没有足够的商业责任或中断保险来覆盖运营，未投保的业务中断可能导致公司承担大量成本并转移资源[168] - 公司可能因平台销售的汽车存在设计或制造缺陷而面临产品责任索赔，且目前未针对此类汽车购买第三方责任保险或产品责任保险[170] 宏观经济及疫情对公司影响情况 - 中国或全球经济严重或长期低迷可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响，公司难以评估2020年新冠疫情对自身的全面影响[172] 公司运营依赖相关情况 - 公司运营依赖中国互联网基础设施和固定电信网络，无法保证数据中心及相关网络能支持互联网使用量的持续增长，且无法控制电信服务提供商的服务成本[173][175] - 公司易受自然灾害、健康疫情等影响，可能导致服务器中断、系统故障等，影响服务提供能力和经营成果[176][177] 公司VIE结构相关情况 - 公司依靠与合并可变利益实体及其股东的合同安排开展业务，这些安排可能不如直接所有权有效，且中国法律体系的不确定性可能限制公司执行这些安排的能力[178][180] - 若合并可变利益实体或其股东未能履行合同义务，公司可能需承担大量成本和资源来执行安排，且无法保证中国法律下的法律补救措施有效[180] - 公司的合同安排受中国法律管辖，中国法律体系的不确定性可能限制公司执行合同安排的能力[181] - 合并可变利益实体（VIE）的股东可能与公司存在潜在利益冲突，影响公司业务和财务状况[184] - 若中国政府认为公司合并VIE的合同安排不符合相关行业外资监管规定，公司可能面临严厉处罚或被迫放弃相关业务权益[187] - 公司通过合并VIE及其关联方在中国开展业务，虽认为公司结构和合同安排符合现行中国法律法规，但存在不确定性[188] - 若公司结构和合同安排被认定违法，公司可能失去对合并VIE的控制，需调整结构，且可能对业务造成重大干扰[190] - 公司合并VIE的合同安排可能受到中国税务机关审查，可能导致额外税务负担，影响公司财务状况[191] - 若合并VIE破产、解散或清算，公司可能无法使用和享有对业务运营至关重要的资产，影响业务和财务状况[193] 公司非有形资产相关情况 - 公司控制的非有形资产（如印章）的保管人或授权使用者若失职、挪用或滥用，可能对公司业务和运营产生重大不利影响[194] 中国政府政策对公司影响情况 - 中国政府对经济增长有重大影响，公司财务状况和经营业绩可能受政府资本投资控制或税收法规变化的不利影响[200] - 中国法律体系存在不确定性，可能影响公司获取或维持经营许可，导致政府制裁或处罚[203] - 2006年8月8日六部门联合发布《关于外国投资者并购境内企业的规定》，使外国投资者并购活动更耗时复杂，可能影响公司业务扩张[206] - 2019年3月中国人大颁布《外商投资法》，12月国务院颁布实施细则，若公司VIE结构被视为外商投资，可能对业务和财务状况产生不利影响[208] 外汇登记相关情况 - 2014年7月4日SAFE发布37号文，要求中国居民境外投资融资登记，公司部分受益所有人已在2

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达10.97亿元人民币，超此前指引上限约46% [3] - 第四季度运营收入为1.98亿元人民币，净利润为16亿元人民币，主要归因于汽车领域约15亿元人民币的投资收益 [3] - 2020年全年总净营收增长42.5%至21亿元人民币，总运营成本和费用为17亿元人民币，净利润为34亿元人民币，非GAAP调整后净利润为35亿元人民币 [20] - 2020年第四季度，销售和营销费用、一般和行政费用、研发费用占总营收的百分比均较2019年同期下降 [17][18][19] - 2020年第四季度风险保证负债净收益为1.88亿元人民币，而2019年同期为净亏损6500万元人民币 [20] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为14.269亿元人民币，短期投资为43亿元人民币 [21] - 预计2021年第一季度总营收在10 - 10.5亿元人民币之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车贷款促成业务 - 第四季度促成融资交易108.2亿元人民币，同比增长13%，汽车融资促成收入为3.981亿元人民币，同比增长51.8% [11] - 截至2020年12月31日，公司促成的融资交易总未偿还余额达435亿元人民币 [12] - 截至2020年12月31日，M1 +逾期率从2020年9月30日的1.11%降至0.98%，M3 +逾期率从2020年12月30日的0.53%降至0.42% [12] 云交易业务（汽车交易业务） - 第四季度该业务线收入为5.47亿元人民币，占总营收约50%，且有正毛利率 [5] 售后市场服务促成业务 - 第四季度收入为7076万元人民币，有力支撑了总营收增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极拓展产业链上下游，延伸至汽车交易和售后市场服务促成领域，目标是更好地服务客户和整个汽车行业 [4] - 2021年将进一步加强服务能力，覆盖更多车型，拓展产品供应，利用技术专长赋能汽车经销商，开发适合低线市场的高效汽车交易模式 [10] - 公司致力于大数据和技术创新，构建基于技术的经销商管理系统，为经销商提供多层次综合指导和服务 [10] - 公司凭借在低线市场的广泛经销商网络和高效服务平台，满足新能源汽车制造商在低线市场的流量需求和专业流量运营支持需求 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年初疫情使行业停滞，但下半年中国经济加速，汽车市场稳步复苏，公司整体业务在下半年显著反弹 [3] - 宏观政策有利于公司，目前信贷供应收紧未直接影响公司业务，汽车市场整体表现是影响公司业务的更直接因素 [29][30] 其他重要信息 - 截至2020年底，公司全国注册经销商总数达48487家，本季度开始与一些经销商网络和集团合作，进一步拓展外汇经销商 [13] - 第四季度公司获得多项重要行业奖项，连续7年获中国汽车经销商协会颁发的创新汽车金融服务企业奖，连续3年获中国汽车金引擎奖颁发的最佳汽车金融服务提供商奖 [14] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2021年汽车交易业务的展望，预计促成多少笔汽车交易，以及为经销商提供的价值 - 公司预计2021年全年促成45000 - 50000笔汽车交易，主要针对低线城市的非授权经销商，为其集中从OEM采购汽车，并提供补充和互补的供应链服务，帮助经销商简化汽车采购流程，降低运营成本，提高成交能力和盈利能力 [25][26] 问题2: 独立销售代表模式的风险控制，如何核实客户还款能力以及确保贷款用于购车 - 对于售后市场服务和汽车交易业务线，独立销售代表主要负责引流和运营流量，公司风险暴露较小；对于汽车贷款交易业务线，公司严格管理和监控销售代表的资质和资格，控制汽车供应，采取更严格的风险控制措施，目前贷款服务管理质量接近公司平均水平 [27][28] 问题3: 宏观信贷政策对业务的影响，是否看到信贷供应收紧以及对汽车贷款需求的影响 - 宏观政策有利于公司，目前信贷供应收紧未直接影响公司业务，汽车市场整体表现是影响公司业务的更直接因素 [29][30] 问题4: 与资金合作伙伴的合作展望，包括收费率和资金成本等 - 公司战略是扩大资金合作伙伴范围，与更多、更大、更高质量的资金合作伙伴合作，努力保持资金成本稳定甚至降低，从而为客户提供更具竞争力的产品，未来有望保持资金成本和收费率稳定 [31]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收约为4.35亿元人民币，超出指引区间上限约32% [3] - 第三季度售后市场服务促成收入增长至6890万元人民币，占总收入近15.8% [3] - 第三季度汽车交易业务贡献收入达7040万元人民币 [3] - 第三季度营业收入约为1.35亿元人民币，延续上一季度增长势头 [3] - 第三季度净利润接近18亿元人民币，主要得益于理想汽车的重大投资收益 [4] - 2020年第三季度总营收为4.349亿元人民币，再次超出此前指引区间 [17] - 2020年第三季度售后市场服务促成业务产生6890万元人民币收入，约占总收入16% [17] - 2020年第三季度汽车交易业务贡献7040万元人民币收入 [17] - 2020年第三季度总运营成本和费用为3.004亿元人民币，2019年同期为2.616亿元人民币 [18] - 2020年第三季度收入成本同比增长44.2%，从2019年同期的1.254亿元人民币增至1.809亿元人民币，占总收入比例从35.7%升至41.6%，排除汽车交易业务财务影响后，2019年第三季度收入成本占总收入比例为30.3% [19] - 2020年第三季度销售和营销费用为4190万元人民币，2019年同期为4760万元人民币，占总收入比例从13.5%降至9.6% [19] - 2020年第三季度一般和行政费用为5220万元人民币，2019年同期为5230万元人民币，占总收入比例从14.9%降至12% [20] - 2020年第三季度研发费用为1420万元人民币，2019年同期为1320万元人民币，占总收入比例从3.8%降至3.3% [21] - 2020年第三季度风险保证负债净收益为1290万元人民币，2019年同期净亏损750万元人民币 [21] - 2020年第三季度运营收入为1.345亿元人民币，2019年同期为8970万元人民币 [22] - 2020年第三季度净利润为17.694亿元人民币，非GAAP调整后净利润为17.832亿元人民币，摊薄后每ADS净利润为11.78元人民币，非GAAP调整后摊薄每ADS净利润为11.87元人民币 [22] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物为14亿元人民币，6月30日为20亿元人民币，主要因公司投资定期存款和偿还债务；长期投资为23亿元人民币，6月30日为5.515亿元人民币，主要因公司对理想汽车投资的公允价值变动 [23] - 预计2020年第四季度总收入在7亿至7.5亿元人民币之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 核心汽车贷款促成业务 - 第三季度促成75亿元人民币融资交易，较去年同期增长30%，为疫情爆发以来首次同比增长 [5] - 截至2020年9月30日，公司促成的融资交易未偿还余额达389亿元人民币 [5] - 截至本季度末，全国注册经销商总数达46248家，在新车融资领域保持经销商覆盖最广泛的领先地位 [5] 售后市场服务促成业务 - 保险促成服务在第三季度表现出色，成功组建关键客户销售团队和呼叫中心，提高了整体保险促成业务转化率 [9] 汽车交易业务 - 第三季度组建了专门团队和业务流程，业务负责人有超15年行业经验，预计未来季度有更强发展和更多有意义的收入贡献 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年9月30日，M1 +逾期率从6月30日的1.59%降至1.11%，M3 +逾期率从0.84%降至0.53%，资产质量接近疫情前水平 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划拓展高端和豪华汽车市场，成立专门团队，自7月以来与奔驰、宝马和奥迪等建立合作，4S店业务量逐月翻倍，未来将投入更多资源提高覆盖范围 [7] - 继续探索其他优质保险交易渠道和类别，丰富保险产品，专注售后市场服务，提升技术服务能力，通过关键客户销售业务模式扩大客户群 [10] - 与工商银行合作推出的OEM补贴产品于2020年7月上市，首批包括东风日产、一汽大众和广汽本田 [11] - 看好新能源汽车市场，已进行投资，期望通过广泛行业经验、线下经销商网络和专业能力，赋能新能源汽车制造商，提供一站式服务，未来希望与更多新能源汽车原始设备制造商建立紧密合作 [11][12][13] - 推出独立销售代表计划，通过利用代理商社会关系扩大营销，自7月在贵州贵阳试点以来，已有超4000名注册代理商，未来计划在中国其他地区拓展 [14] - 在4S经销商市场，目标是获得10% - 15%的市场份额，通过提供重要服务、强大的在线服务能力以及销售合作银行产品（合作银行财务状况更强、资金成本更低）来实现差异化竞争 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 下半年中国汽车市场在低线城市逐步复苏，公司业务稳步推进，财务和运营表现显著反弹 [3] - 持续探索和创新体现了管理团队的商业敏锐度、紧跟行业趋势的能力以及强大的管理和执行能力，未来将继续以用户为中心提供产品组合，深化经销商网络，拓展服务范围 [16] - 从第三季度到第四季度，预计汽车市场将继续强劲反弹，尤其是低线城市，第四季度业绩指标将稳定增长，汽车交易业务预计对营收增长贡献40% [26][27] - 疫情和市场低迷促使公司重新思考业务模式并采取新措施，核心业务因高质量服务和良好业务流程得到银行认可，新业务线的举措取得初步成果，增强了对未来和战略方向的信心 [33][34] - 在低线市场，小型经销商需要强大合作伙伴获取资源和提升服务能力，公司可通过平台建立生态并提供多样化服务和产品，实现共同成长；在高端市场和4S市场，存在服务效率和流程效率方面的未满足需求，公司凭借服务能力和优质融资资源有望推动业务增长；行业竞争方面，市场整合趋势加快，未来只有具备独特核心竞争力、能实施良好业务战略并提供强大产品和服务的平台才能生存和发展 [35][37][38] 其他重要信息 - 公司与滴滴出行的投资预计在其纳斯达克上市后带来显著投资回报和战略合作机会 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细分享第四季度和明年的业绩展望，以及第四季度哪些业务线将对增长贡献更多 - 从第三季度到第四季度，预计汽车市场将继续强劲反弹，尤其是低线城市，第四季度业绩指标将稳定增长，汽车交易业务预计对营收增长贡献40% [26][27] 问题2: 公司计划开拓高端市场，但4S市场已有宝马等品牌提供汽车金融服务，公司如何在竞争中差异化 - 公司目标是在4S经销商市场获得10% - 15%的市场份额，通过提供重要服务、强大的在线服务能力（如与蚂蚁的合作）以及销售合作银行产品（合作银行财务状况更强、资金成本更低）来实现差异化竞争 [29][30] 问题3: 9月推出的汽车保险改革政策对公司业务有何影响 - 新政策给保险促成业务带来压力，公司采取了应对措施，包括与大型保险公司合作提供更好产品和服务以获取市场份额，将保险产品和服务与汽车金融业务结合进行交叉销售，加强关键客户销售模式建设以整合资源应对市场发展 [31] 问题4: 请介绍自第三季度以来4S市场和低线市场的汽车金融市场趋势，以及公司市场份额和未来发展情况 - 疫情和市场低迷促使公司重新思考业务模式并采取新措施，核心业务因高质量服务和良好业务流程得到银行认可，新业务线的举措取得初步成果，增强了对未来和战略方向的信心；在低线市场，小型经销商需要强大合作伙伴获取资源和提升服务能力，公司可通过平台建立生态并提供多样化服务和产品，实现共同成长；在高端市场和4S市场，存在服务效率和流程效率方面的未满足需求，公司凭借服务能力和优质融资资源有望推动业务增长；行业竞争方面，市场整合趋势加快，未来只有具备独特核心竞争力、能实施良好业务战略并提供强大产品和服务的平台才能生存和发展 [33][35][38]