财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收为9.47亿元人民币，得益于理想汽车的投资收益，实现净利润5.58亿元人民币 [4] - 2021年第二季度总运营成本和费用为9.335亿元人民币，2020年同期为2.074亿元人民币，主要因汽车交易业务相关成本增加 [15] - 2021年第二季度收入成本增至6.978亿元人民币，占总营收的73.7%，2020年同期为1.028亿元人民币，占比37.5%，主要因汽车交易量增加 [16] - 2021年第二季度销售和营销费用为6090万元人民币，占总营收的6.4%，2020年同期为4240万元人民币，占比15.5% [16] - 2021年第二季度一般和行政费用为6470万元人民币，占总营收的6.8%，2020年同期为6600万元人民币，占比24.1% [17] - 2021年第二季度研发费用为1560万元人民币，占总营收的1.7%，2020年同期为1290万元人民币，占比4.7% [17] - 2021年第二季度风险保证负债净损失为3590万元人民币，2020年同期为净收益4290万元人民币，主要因自2021年初以来逾期贷款余额和违约率上升 [17] - 2021年第二季度运营收入为1320万元人民币，2020年同期为6670万元人民币；由于公司对理想汽车投资的公允价值变动，2021年第二季度净利润为5.577亿元人民币，非GAAP调整后净利润为5.783亿元人民币；摊薄后每ADS净利润为3.75元人民币，摊薄后非GAAP调整后每ADS净利润为3.89元人民币 [18] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为15亿元人民币，短期投资为31亿元人民币 [18] - 预计2021年第三季度总营收在7 - 7.5亿元人民币之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车交易业务 - 2021年第二季度汽车交易业务收入达5.23亿元人民币，约占总营收的55.2% [4] - 预计2021年第三季度汽车交易业务收入约为4亿元人民币，占总营收的55% [21] 售后市场服务促成业务 - 2021年第二季度售后市场服务促成业务收入为5190万元人民币 [8] 汽车融资促成业务 - 2021年第二季度促成汽车新融资交易达77.9亿元人民币，同比增长57.5%；汽车融资促成业务收入为3.03亿元人民币，较去年同期的1.44亿元人民币增长111% [9] - 截至2021年6月30日，公司促成的融资交易总未偿余额达486.4亿元人民币 [9] - 截至2021年6月30日，由于库存产品组合变化，M1 +和M3 +逾期率分别小幅升至1.35%和0.69% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司拥有47740家注册经销商，覆盖9300多家4S经销商，包括约500家豪华品牌经销商，尽管全球芯片短缺，公司在高端市场的份额有所上升 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年5月底推出面向经销商的B2B服务平台“灿谷好车”，整合信息、交易、物流、融资和保险，满足低线市场汽车经销商的未满足需求 [5] - 继续拓展汽车交易服务平台能力，扩大独立销售代表团队至13000多人，截至2021年6月30日子经销商增至581家，更新微信小程序“灿谷车生活”，提供一站式服务；与基础设施服务提供商共同开发110个仓库，覆盖全国86个城市 [7] - 专注汽车保险业务，从需求端出发，为车主推荐优质保险购买渠道，涵盖多种保险产品；继续发展直销团队，与500多家汽车贸易和维修运营商建立合作关系；将系统与保险公司系统集成，推出产品库微信小程序；关键A团队继续与几家新能源汽车制造商进行合作谈判，预计第三季度推出试点项目 [8] - 致力于支持新能源汽车制造商实现直销模式的最后一公里，利用在低线市场的广泛经销商网络，目前是理想汽车的全国服务合作伙伴，覆盖上海所有特斯拉门店，还与小鹏、广汽新能源等新能源汽车制造商在交易、融资、保险和交付服务等方面合作 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年上半年，中国汽车市场在从新冠疫情影响中恢复时，因全球芯片持续短缺面临更新压力，芯片供应不均导致的汽车市场波动短期内难以缓解，预计将持续到2021年下半年；其他关键零部件和原材料价格上涨进一步加剧了汽车制造商的成本压力，芯片短缺危机无疑将减缓汽车行业的复苏 [3] - 预计2021年下半年汽车行业全球芯片供应短缺和国内金融监管变化的影响将持续，可能给公司业务带来挑战，但公司将继续执行战略，致力于为消费者打造首选的汽车服务平台 [11] 其他重要信息 - 新能源汽车在中国的渗透率有望进一步提高，中国已宣布2030年碳达峰和2060年碳中和目标，新能源汽车的发展是实现交通部门减排目标的关键，公司业务模式与新能源汽车制造商高度一致 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021年第三季度营收指引7 - 7.5亿元人民币中，汽车交易业务的贡献是多少？芯片短缺对这些数字有何影响？ - 预计汽车交易业务对第三季度营收的贡献约为55%，即约4亿元人民币 [21] - 从供应端看，芯片供应短缺对汽车交易业务影响较大，预计第三季度汽车供应短缺将从一二线城市的4S店逐渐蔓延至低线城市的非4S店，影响将比上半年更显著；从需求端看，第二季度低线城市新车需求疲软，对小经销商、合作伙伴及核心融资交易产生较大影响 [22][23] 问题2：汽车交易业务的毛利率是否因芯片供应短缺而增加？ - 影响汽车交易业务毛利率的主要因素是车型，热门车型毛利率通常较低，冷门车型毛利率可能较高；公司为鼓励新业务发展、控制风险和提高运营效率，专注热门车型，同时为小经销商提供有吸引力的毛利率，整体定价策略稳定，毛利率稳定 [23][24][25] 问题3：第一季度和第三季度风险保证负债和准备金指标的未来趋势如何？ - 去年第四季度为促进业务模式创新，公司对部分产品的程序和流程以及用户体验进行了更改和升级，对资产逾期率产生了负面影响；自今年第一季度以来，公司已进行战略调整，预计对现有资产的负面影响将持续到今年第三季度，但到第三季度末逾期率有望改善 [26][27] 问题4：汽车贷款促成业务和售后市场业务在第二季度的表现原因是什么？未来趋势及影响营收表现的因素有哪些？ - 售后市场服务业务中的保险业务因中国市场的费率自由化改革，保险公司业务模式发生重大变化，公司需应对新挑战，与保险公司更好合作并适应新业务模式，因此保险业务未按预期增长 [31] 问题5：公司与理想汽车、特斯拉、小鹏等新能源汽车制造商合作提供哪些服务？这些合作对财务表现（如营收增长）有何贡献？对汽车交易业务线、汽车贷款促成业务线和售后市场服务业务线分别有何具体影响？ - 与理想汽车合作时，汽车融资交易业务系统直接集成到理想汽车的销售应用程序中，客户线下下单信息直接进入公司系统，公司提供必要服务；在汽车保险业务方面，公司协助与当地汽车保险公司联络，将信息输入理想汽车保险业务系统，为客户提供一站式汽车保险服务 [32] - 与小鹏的合作模式不同，公司收集客户订单和相关信息，批量从小鹏购买汽车，同时为客户提供融资和保险产品 [33] 问题6：对2021年第三季度和下半年整体的展望如何？ - 文档未提及该问题的回答内容

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收达11亿人民币，同比增长357%，超此前指引上限约7% [3][14] - 第一季度营业成本和费用为9.642亿人民币，2020年同期为3.273亿人民币，主要因汽车交易业务相关成本增加 [15] - 第一季度收入成本从2020年同期的9060万人民币增至7.69亿人民币，占总收入比例从36.8%升至68.4% [15] - 第一季度销售和营销费用为5780万人民币，占总收入比例从2020年同期的18.6%降至5.1% [16] - 第一季度一般和行政费用为6140万美元，占总收入比例从2020年同期的23.3%降至5.5% [16] - 第一季度研发费用为1360万人民币，占总收入比例从2020年同期的5.1%降至1.2% [16] - 第一季度风险保证负债净损失为2170万人民币，2020年同期为7690万人民币 [17] - 第一季度运营收入为1.595亿人民币，2020年同期运营亏损8130万人民币 [17] - 第一季度净亏损2.739亿人民币，主要归因于对理想汽车的投资损失4.47亿人民币 [3][17] - 第一季度非GAAP调整后净亏损2.54亿人民币，摊薄后每ADS净亏损1.84人民币，非GAAP调整后摊薄每ADS净亏损1.7人民币 [17] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为16亿人民币，2020年12月31日为14亿人民币；短期投资为26亿人民币，2020年12月31日为43亿人民币 [18] - 预计2021年第二季度总收入在9 - 9.5亿人民币之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车交易业务 - 第一季度汽车交易业务收入5.72亿人民币，占总收入约50.9% [5] - 第一季度汽车交易业务毛利率提高至约1.3%，预计若与各原始设备制造商合作顺利，年交易量有望达4.5万辆 [24] 售后市场服务促成业务 - 第一季度售后市场服务促成业务收入6250万人民币，持续优化销售团队组织结构和运营机制，人均生产力显著提高 [9] 汽车融资促成业务 - 第一季度促成融资交易104亿人民币，同比增长134%；收入4.12亿人民币，同比增长243% [10] - 截至3月31日，公司促成的融资交易未偿还余额达475亿人民币 [10] - 截至3月31日，M1 +和M3 +逾期率分别升至1.23%和0.54% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国已连续多年成为全球最大的新能源汽车生产国和市场，占全球新能源汽车总数的50%以上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建可靠、高效、卓越的汽车交易服务平台，深化汽车交易、售后市场服务促成和汽车融资促成三条主要业务线，形成服务闭环 [4] - 4月与郑州日产达成战略合作协议，共同开发中国低线市场汽车交易新零售模式，还将为其认证二级经销商门店客户提供汽车金融产品和服务，同时正与其他原始设备制造商进行潜在合作谈判 [6] - 持续加强汽车交易业务服务能力，独立销售代表覆盖超10个省份，一季度末有超1万名独立销售代表和456家子经销商；优化仓库和物流布局，一季度末与合作方共建101个仓库，总容量约3.3万个停车位，覆盖全国79个城市 [7] - 深化与新能源汽车制造商合作，将汽车保险产品和服务嵌入其移动应用，探索售后市场服务，打造人、车、生活的全新产业生态 [9] - 优化经销商网络效率，终止与不符合标准的经销商合作，一季度末有47017家注册经销商；拓展高端市场，截至3月31日，覆盖约40家高端原始设备制造商的超9000家外国经销商，并与中国几家领先经销商集团建立合作关系 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年中国经济逐步复苏和刺激政策推动汽车消费，但汽车零部件短缺给供应端带来压力，可能影响行业整体复苏节奏 [3] - 国际供应链不确定性影响将持续，汽车行业芯片短缺可能长期存在，预计会对公司整体业务产生影响；国内金融供应和监管环境也在发生深刻变化，公司将密切关注并积极应对，通过持续产品创新适应行业趋势，实现战略增长 [12][13] 其他重要信息 - 公司一季度财报电话会议于2021年5月31日晚上9点（美国东部时间）举行，参会人员包括公司首席执行官林佳元、首席财务官张永毅等 [1][2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年下半年汽车贷款促成业务需求展望，特别是低线城市需求情况 - 目前汽车市场需求仍强劲，但供应端压力可能持续，芯片短缺问题存在，预计下半年大城市高端品牌和外国门店需求优先，低线市场国内汽车品牌面临更大压力 [20] 问题2: 与新能源汽车制造商合作模式与传统汽车制造商的差异 - 与传统汽车制造商通过全国经销商网络拓展替代融资促成业务，多为线下合作；与新能源汽车制造商采用线上合作模式，因其采用直销模式，有自己的展厅，客户可在线完成试驾和订车，公司将汽车融资促成服务嵌入车主平台，还将汽车保险产品和服务嵌入其移动应用，提高整体效率并符合合作伙伴商业模式 [21][22] 问题3: 汽车交易业务的成本、平均销售价格及2021年指导 - 汽车交易业务针对不同车型和地区有不同定价策略，更注重从原始设备制造商获取低价并与经销商分享利润以提高其交易能力；第一季度汽车交易业务毛利率提高至约1.3%，预计芯片短缺会影响业务，但与原始设备制造商合作顺利的话，年交易量有望达4.5万辆 [24] 问题4: 售后市场服务除保险销售外的拓展计划 - 售后市场服务促成业务目前仍以保险产品为主，也在开展信息推荐和维护服务，但处于早期发展阶段；今年已在部分地区推出试点车辆交付和维修服务，未来将整合资源，规范合作车间管理和服务，还计划投资选择合适合作伙伴，逐步开展汽车零部件服务、汽车护理服务和代驾业务 [25][26]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2020年总营收为20.52432亿元人民币（约3.14549亿美元），较2019年的14.40069亿元人民币增长42.53%[21] - 2020年净收入为33.7342亿元人民币（约5.16999亿美元），较2019年的4.04859亿元人民币增长733.23%[21] - 2020年归属于公司股东的净收入为33.69518亿元人民币（约5.16401亿美元），较2019年的3.90914亿元人民币增长761.96%[21] - 2020年基本每股收益为11.21元人民币（约1.72美元），较2019年的1.29元人民币增长769%[21] - 2020年摊薄每股收益为11.09元人民币（约1.70美元），较2019年的1.29元人民币增长760.47%[21] - 2020年总资产为121.45933亿元人民币（约18.61446亿美元），较2019年的87.36574亿元人民币增长39.02%[22] - 2020年总负债为37.70723亿元人民币（约5.77889亿美元），较2019年的32.44914亿元人民币增长16.20%[22] - 2020年股东权益为83.75209亿元人民币（约12.83557亿美元），较2019年的54.9166亿元人民币增长52.51%[22] - 2016 - 2020年调整后归属于公司普通股股东的净利润分别为128,906元、341,010元、336,103元、473,180元、3,448,273元人民币，2020年对应美元为528,471元[26] - 2016 - 2020年调整后每股美国存托股票（ADS）基本收益分别为1.02元、2.70元、2.41元、3.13元、22.95元人民币，2020年对应美元为3.52元[26] - 2020年上半年公司收入从2019年上半年的6.88亿元人民币降至5.201亿元人民币，M1 +和M3 +逾期率分别从2019年底的0.85%和0.40%升至1.59%和0.84%[33] - 公司收入从2018年的10.914亿元人民币增长31.9%至2019年的14.401亿元人民币，2020年因市场复苏和业务扩张实现同比增长[35] 非GAAP财务指标相关情况 - 公司使用调整后净收入、调整后每股美国存托凭证基本净收入和调整后每股美国存托凭证摊薄净收入等非GAAP财务指标评估经营业绩和进行决策[23] - 非GAAP财务指标有局限性，投资者评估公司经营业绩、现金流或流动性时不应孤立考虑或替代GAAP编制的净收入等数据[24] 售后市场服务业务数据关键指标变化 - 公司售后市场服务促进收入从2019年的2.06亿元人民币增长17.1%至2020年的2.412亿元人民币（3700万美元）[36] 经销商网络相关情况 - 截至2020年12月31日，公司在中国拥有48,487家注册经销商网络[39] - 2020年底，经销商金融经理和第三方销售代理模式占注册经销商数量的5.1%[41] - 公司计划扩大经销商网络，但可能面临区域差异和资源负担等问题[39] - 2020年第四季度，公司停止与约1725家注册经销商合作[42] 融资交易业务数据关键指标变化 - 2019年和2020年，公司促成的融资交易金额分别为281亿元人民币和277亿元人民币（42亿美元）[44] - 截至2020年12月31日，公司与12家第三方金融机构合作，2020年促成的融资交易中98.1%由第三方金融机构提供资金[46] - 2020年，公司与微众银行、网商银行和上海银行合作促成的融资交易分别占35.8%、35.5%和13.1%，相关收入分别为2.907亿元人民币（4450万美元）、4.592亿元人民币（7040万美元）和3530万元人民币（540万美元），分别占汽车融资促成收入的32.6%、51.5%和4.0%[46] - 截至2020年12月31日，特定安排下融资交易的未偿还余额为159亿元人民币（24亿美元），占公司促成的融资交易总未偿还余额的36.5%[61] - 截至2020年12月31日，金融机构资助的融资交易未偿还余额为258亿元人民币（40亿美元），占公司促成融资交易总未偿还余额的59.3%[62] - 截至2020年12月31日，与金融机构安排下由金融机构提供资金的融资交易未偿还余额总计为258亿元人民币（40亿美元），占公司促成融资交易总未偿还余额的59.3%[80] 信用评估相关情况 - 2020年，公司的信用评估模型自动批准了40.9%的申请，自动拒绝了约4.3%的申请[55] - 截至2020年12月31日，公司的信用评估团队由40多名经验丰富的审核人员组成[55] 逾期率相关情况 - 受COVID - 19疫情影响，2020年6月30日M1 +和M3 +逾期率分别为1.59%和0.84%，而2019年12月31日分别为0.85%和0.40%；2020年12月31日，M1 +和M3 +逾期率降至0.98%和0.42%[59] 风险保证负债相关情况 - 截至2020年12月31日，公司风险保证负债为4.608亿元人民币（7060万美元），2020年已履行风险保证负债金额为1.503亿元人民币（2300万美元）[62] 公司历史违规及潜在处罚情况 - 2016年9月，公司湖南子公司被认定支付经销商佣金构成商业贿赂，上缴58499.23元人民币（8402.89美元）违法所得并支付10万元人民币（14364.10美元）罚款[72] - 若未经批准经营融资担保业务，违规实体可能面临罚款50万至100万元人民币等处罚[77] - 公司可能被认定经营融资担保业务，若未经批准经营将面临处罚[77] 公司业务风险情况 - 公司汽车融资便利化服务收费可能受行业竞争、监管要求、宏观经济因素等影响而下降，影响公司业务和财务状况[66][67] - 公司购买汽车转售给经销商面临库存风险，包括库存过时、价值下降和重大库存减记或核销[69] - 中国汽车和出行行业相关法律法规变化和解释不确定，若公司业务违规将产生不利影响[70] - 公司保险经纪业务受严格监管，监管环境变化可能使公司失去竞争优势，违规将面临整改或处罚[75] - 《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》实施后，公司是否需获得额外审批或牌照不确定[76] - 公司与金融机构的安排可能被认定为经营融资担保业务或变相提供融资担保服务，若被认定，公司可能需调整安排或面临处罚[80] - 公司促成融资交易的业务可能构成中介服务，若未提供重要信息或提供虚假信息，可能需承担赔偿责任[83] - 公司与部分购车者未签订书面合同或合同条款不明确，可能无法对购车者行使权利[85] - 公司面临激烈竞争，可能需降低或调整收费，影响业务、利润率和经营业绩[89] - 公司开发新解决方案和服务可能无法获得市场认可，导致财务状况和经营业绩受损[90] 公司股权及合作相关情况 - 截至2020年12月31日，滴滴出行持有公司28376116股A类普通股，占已发行和流通股份的9.7%[94] - 2020年公司为509名持牌滴滴出行司机提供包括汽车融资和保险便利化在内的综合解决方案[94] 公司短期投资相关情况 - 截至2020年12月31日，公司短期投资为43.424亿元人民币（6.655亿美元），主要是对理想汽车的股权投资，2020年股权投资公允价值变动收益为33.155亿元人民币（5.081亿美元）[115] 政策法规对公司影响情况 - 2020年8月20日，中国最高人民法院下调民间借贷利率上限，根据2021年2月20日公布的3.85%的LPR，上限为15.4%[111] - 2017年底1.6升及以下排量汽车低消费税政策终止，导致此类汽车销售受影响，公司2018年收入同比增速放缓、净利润下降[117] - 2014年9月至2017年12月，购买指定目录的新能源汽车免征购置税；2016 - 2020年，购买指定目录的新能源汽车可享受补贴；2020年4月，相关补贴和免税政策延长至2022年底[118] - 2018年7月1日起，中国对进口汽车和汽车零部件大幅降低关税，可能影响现有市场趋势[119] - 北京政府2013年10月发布规定，到2017年底将北京车辆总数限制在不超过600万辆[120] 外部因素对公司影响情况 - 信贷市场波动可能影响公司获得债务融资的能力，增发股权或可转换债券可能导致现有股东股权稀释[99] - 汽车抵押物残值下降可能降低融资交易的可收回性，影响公司经营业绩[101] - 品牌声誉受损、行业负面宣传、合作方负面新闻等可能对公司经营和发展产生不利影响[103][106][107] - 汽车买家欺诈活动增加可能影响公司经营、品牌和声誉，导致融资交易减少、成本增加[109] - 公司季度业绩可能因季节性等因素大幅波动，影响公司ADS价格[113] - 2020年新冠疫情显著影响中国经济，包括汽车和出行市场，未来可能继续产生不利影响[122] 公司财务报告内部控制情况 - 公司管理层认为截至2020年12月31日，公司财务报告内部控制有效[133] 公司租赁协议相关情况 - 截至2020年12月31日，公司与21家未提供房产合法产权证明的当事人签订了租赁协议[147] 公司投资与收购情况 - 2018年6月、2019年1月和7月，公司对理想汽车进行了一系列股权投资；2018年9月底，完成对上海车家的收购；2019年，收购上海全品汽车销售有限公司[153] 公司股权结构及激励计划情况 - 截至2021年3月31日，公司联合创始人合计持有74,978,677股B类普通股和1,200,001股A类普通股，拥有公司已发行和流通股本87.6%的总投票权[162] - 2018年5月公司采用2018年股份激励计划，初始可发行普通股的最大总数为27,845,526股，2018年5月、2019年2月和2020年10月分别授予5,569,105股、5,569,105股和8,353,658股购买普通股的期权，预计这些期权在四年内归属，归属比例分别为50%、25%和25%，2020年确认了7880万元人民币（1210万美元）的股份支付费用[166] - 公司联合创始人合计持有公司超过50%的总投票权，公司是纽约证券交易所规则下的“受控公司”，可选择依赖某些公司治理规则的豁免[165] 公司保险相关情况 - 公司目前没有足够的商业责任或中断保险来覆盖运营，未投保的业务中断可能导致公司承担大量成本并转移资源[168] - 公司可能因平台销售的汽车存在设计或制造缺陷而面临产品责任索赔，且目前未针对此类汽车购买第三方责任保险或产品责任保险[170] 宏观经济及疫情对公司影响情况 - 中国或全球经济严重或长期低迷可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响，公司难以评估2020年新冠疫情对自身的全面影响[172] 公司运营依赖相关情况 - 公司运营依赖中国互联网基础设施和固定电信网络，无法保证数据中心及相关网络能支持互联网使用量的持续增长，且无法控制电信服务提供商的服务成本[173][175] - 公司易受自然灾害、健康疫情等影响，可能导致服务器中断、系统故障等，影响服务提供能力和经营成果[176][177] 公司VIE结构相关情况 - 公司依靠与合并可变利益实体及其股东的合同安排开展业务，这些安排可能不如直接所有权有效，且中国法律体系的不确定性可能限制公司执行这些安排的能力[178][180] - 若合并可变利益实体或其股东未能履行合同义务，公司可能需承担大量成本和资源来执行安排，且无法保证中国法律下的法律补救措施有效[180] - 公司的合同安排受中国法律管辖，中国法律体系的不确定性可能限制公司执行合同安排的能力[181] - 合并可变利益实体（VIE）的股东可能与公司存在潜在利益冲突，影响公司业务和财务状况[184] - 若中国政府认为公司合并VIE的合同安排不符合相关行业外资监管规定，公司可能面临严厉处罚或被迫放弃相关业务权益[187] - 公司通过合并VIE及其关联方在中国开展业务，虽认为公司结构和合同安排符合现行中国法律法规，但存在不确定性[188] - 若公司结构和合同安排被认定违法，公司可能失去对合并VIE的控制，需调整结构，且可能对业务造成重大干扰[190] - 公司合并VIE的合同安排可能受到中国税务机关审查，可能导致额外税务负担，影响公司财务状况[191] - 若合并VIE破产、解散或清算，公司可能无法使用和享有对业务运营至关重要的资产，影响业务和财务状况[193] 公司非有形资产相关情况 - 公司控制的非有形资产（如印章）的保管人或授权使用者若失职、挪用或滥用，可能对公司业务和运营产生重大不利影响[194] 中国政府政策对公司影响情况 - 中国政府对经济增长有重大影响，公司财务状况和经营业绩可能受政府资本投资控制或税收法规变化的不利影响[200] - 中国法律体系存在不确定性，可能影响公司获取或维持经营许可，导致政府制裁或处罚[203] - 2006年8月8日六部门联合发布《关于外国投资者并购境内企业的规定》，使外国投资者并购活动更耗时复杂，可能影响公司业务扩张[206] - 2019年3月中国人大颁布《外商投资法》，12月国务院颁布实施细则，若公司VIE结构被视为外商投资，可能对业务和财务状况产生不利影响[208] 外汇登记相关情况 - 2014年7月4日SAFE发布37号文，要求中国居民境外投资融资登记，公司部分受益所有人已在2

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达10.97亿元人民币，超此前指引上限约46% [3] - 第四季度运营收入为1.98亿元人民币，净利润为16亿元人民币，主要归因于汽车领域约15亿元人民币的投资收益 [3] - 2020年全年总净营收增长42.5%至21亿元人民币，总运营成本和费用为17亿元人民币，净利润为34亿元人民币，非GAAP调整后净利润为35亿元人民币 [20] - 2020年第四季度，销售和营销费用、一般和行政费用、研发费用占总营收的百分比均较2019年同期下降 [17][18][19] - 2020年第四季度风险保证负债净收益为1.88亿元人民币，而2019年同期为净亏损6500万元人民币 [20] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为14.269亿元人民币，短期投资为43亿元人民币 [21] - 预计2021年第一季度总营收在10 - 10.5亿元人民币之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车贷款促成业务 - 第四季度促成融资交易108.2亿元人民币，同比增长13%，汽车融资促成收入为3.981亿元人民币，同比增长51.8% [11] - 截至2020年12月31日，公司促成的融资交易总未偿还余额达435亿元人民币 [12] - 截至2020年12月31日，M1 +逾期率从2020年9月30日的1.11%降至0.98%，M3 +逾期率从2020年12月30日的0.53%降至0.42% [12] 云交易业务（汽车交易业务） - 第四季度该业务线收入为5.47亿元人民币，占总营收约50%，且有正毛利率 [5] 售后市场服务促成业务 - 第四季度收入为7076万元人民币，有力支撑了总营收增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极拓展产业链上下游，延伸至汽车交易和售后市场服务促成领域，目标是更好地服务客户和整个汽车行业 [4] - 2021年将进一步加强服务能力，覆盖更多车型，拓展产品供应，利用技术专长赋能汽车经销商，开发适合低线市场的高效汽车交易模式 [10] - 公司致力于大数据和技术创新，构建基于技术的经销商管理系统，为经销商提供多层次综合指导和服务 [10] - 公司凭借在低线市场的广泛经销商网络和高效服务平台，满足新能源汽车制造商在低线市场的流量需求和专业流量运营支持需求 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年初疫情使行业停滞，但下半年中国经济加速，汽车市场稳步复苏，公司整体业务在下半年显著反弹 [3] - 宏观政策有利于公司，目前信贷供应收紧未直接影响公司业务，汽车市场整体表现是影响公司业务的更直接因素 [29][30] 其他重要信息 - 截至2020年底，公司全国注册经销商总数达48487家，本季度开始与一些经销商网络和集团合作，进一步拓展外汇经销商 [13] - 第四季度公司获得多项重要行业奖项，连续7年获中国汽车经销商协会颁发的创新汽车金融服务企业奖，连续3年获中国汽车金引擎奖颁发的最佳汽车金融服务提供商奖 [14] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2021年汽车交易业务的展望，预计促成多少笔汽车交易，以及为经销商提供的价值 - 公司预计2021年全年促成45000 - 50000笔汽车交易，主要针对低线城市的非授权经销商，为其集中从OEM采购汽车，并提供补充和互补的供应链服务，帮助经销商简化汽车采购流程，降低运营成本，提高成交能力和盈利能力 [25][26] 问题2: 独立销售代表模式的风险控制，如何核实客户还款能力以及确保贷款用于购车 - 对于售后市场服务和汽车交易业务线，独立销售代表主要负责引流和运营流量，公司风险暴露较小；对于汽车贷款交易业务线，公司严格管理和监控销售代表的资质和资格，控制汽车供应，采取更严格的风险控制措施，目前贷款服务管理质量接近公司平均水平 [27][28] 问题3: 宏观信贷政策对业务的影响，是否看到信贷供应收紧以及对汽车贷款需求的影响 - 宏观政策有利于公司，目前信贷供应收紧未直接影响公司业务，汽车市场整体表现是影响公司业务的更直接因素 [29][30] 问题4: 与资金合作伙伴的合作展望，包括收费率和资金成本等 - 公司战略是扩大资金合作伙伴范围，与更多、更大、更高质量的资金合作伙伴合作，努力保持资金成本稳定甚至降低，从而为客户提供更具竞争力的产品，未来有望保持资金成本和收费率稳定 [31]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收约为4.35亿元人民币，超出指引区间上限约32% [3] - 第三季度售后市场服务促成收入增长至6890万元人民币，占总收入近15.8% [3] - 第三季度汽车交易业务贡献收入达7040万元人民币 [3] - 第三季度营业收入约为1.35亿元人民币，延续上一季度增长势头 [3] - 第三季度净利润接近18亿元人民币，主要得益于理想汽车的重大投资收益 [4] - 2020年第三季度总营收为4.349亿元人民币，再次超出此前指引区间 [17] - 2020年第三季度售后市场服务促成业务产生6890万元人民币收入，约占总收入16% [17] - 2020年第三季度汽车交易业务贡献7040万元人民币收入 [17] - 2020年第三季度总运营成本和费用为3.004亿元人民币，2019年同期为2.616亿元人民币 [18] - 2020年第三季度收入成本同比增长44.2%，从2019年同期的1.254亿元人民币增至1.809亿元人民币，占总收入比例从35.7%升至41.6%，排除汽车交易业务财务影响后，2019年第三季度收入成本占总收入比例为30.3% [19] - 2020年第三季度销售和营销费用为4190万元人民币，2019年同期为4760万元人民币，占总收入比例从13.5%降至9.6% [19] - 2020年第三季度一般和行政费用为5220万元人民币，2019年同期为5230万元人民币，占总收入比例从14.9%降至12% [20] - 2020年第三季度研发费用为1420万元人民币，2019年同期为1320万元人民币，占总收入比例从3.8%降至3.3% [21] - 2020年第三季度风险保证负债净收益为1290万元人民币，2019年同期净亏损750万元人民币 [21] - 2020年第三季度运营收入为1.345亿元人民币，2019年同期为8970万元人民币 [22] - 2020年第三季度净利润为17.694亿元人民币，非GAAP调整后净利润为17.832亿元人民币，摊薄后每ADS净利润为11.78元人民币，非GAAP调整后摊薄每ADS净利润为11.87元人民币 [22] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物为14亿元人民币，6月30日为20亿元人民币，主要因公司投资定期存款和偿还债务；长期投资为23亿元人民币，6月30日为5.515亿元人民币，主要因公司对理想汽车投资的公允价值变动 [23] - 预计2020年第四季度总收入在7亿至7.5亿元人民币之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 核心汽车贷款促成业务 - 第三季度促成75亿元人民币融资交易，较去年同期增长30%，为疫情爆发以来首次同比增长 [5] - 截至2020年9月30日，公司促成的融资交易未偿还余额达389亿元人民币 [5] - 截至本季度末，全国注册经销商总数达46248家，在新车融资领域保持经销商覆盖最广泛的领先地位 [5] 售后市场服务促成业务 - 保险促成服务在第三季度表现出色，成功组建关键客户销售团队和呼叫中心，提高了整体保险促成业务转化率 [9] 汽车交易业务 - 第三季度组建了专门团队和业务流程，业务负责人有超15年行业经验，预计未来季度有更强发展和更多有意义的收入贡献 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年9月30日，M1 +逾期率从6月30日的1.59%降至1.11%，M3 +逾期率从0.84%降至0.53%，资产质量接近疫情前水平 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划拓展高端和豪华汽车市场，成立专门团队，自7月以来与奔驰、宝马和奥迪等建立合作，4S店业务量逐月翻倍，未来将投入更多资源提高覆盖范围 [7] - 继续探索其他优质保险交易渠道和类别，丰富保险产品，专注售后市场服务，提升技术服务能力，通过关键客户销售业务模式扩大客户群 [10] - 与工商银行合作推出的OEM补贴产品于2020年7月上市，首批包括东风日产、一汽大众和广汽本田 [11] - 看好新能源汽车市场，已进行投资，期望通过广泛行业经验、线下经销商网络和专业能力，赋能新能源汽车制造商，提供一站式服务，未来希望与更多新能源汽车原始设备制造商建立紧密合作 [11][12][13] - 推出独立销售代表计划，通过利用代理商社会关系扩大营销，自7月在贵州贵阳试点以来，已有超4000名注册代理商，未来计划在中国其他地区拓展 [14] - 在4S经销商市场，目标是获得10% - 15%的市场份额，通过提供重要服务、强大的在线服务能力以及销售合作银行产品（合作银行财务状况更强、资金成本更低）来实现差异化竞争 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 下半年中国汽车市场在低线城市逐步复苏，公司业务稳步推进，财务和运营表现显著反弹 [3] - 持续探索和创新体现了管理团队的商业敏锐度、紧跟行业趋势的能力以及强大的管理和执行能力，未来将继续以用户为中心提供产品组合，深化经销商网络，拓展服务范围 [16] - 从第三季度到第四季度，预计汽车市场将继续强劲反弹，尤其是低线城市，第四季度业绩指标将稳定增长，汽车交易业务预计对营收增长贡献40% [26][27] - 疫情和市场低迷促使公司重新思考业务模式并采取新措施，核心业务因高质量服务和良好业务流程得到银行认可，新业务线的举措取得初步成果，增强了对未来和战略方向的信心 [33][34] - 在低线市场，小型经销商需要强大合作伙伴获取资源和提升服务能力，公司可通过平台建立生态并提供多样化服务和产品，实现共同成长；在高端市场和4S市场，存在服务效率和流程效率方面的未满足需求，公司凭借服务能力和优质融资资源有望推动业务增长；行业竞争方面，市场整合趋势加快，未来只有具备独特核心竞争力、能实施良好业务战略并提供强大产品和服务的平台才能生存和发展 [35][37][38] 其他重要信息 - 公司与滴滴出行的投资预计在其纳斯达克上市后带来显著投资回报和战略合作机会 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细分享第四季度和明年的业绩展望，以及第四季度哪些业务线将对增长贡献更多 - 从第三季度到第四季度，预计汽车市场将继续强劲反弹，尤其是低线城市，第四季度业绩指标将稳定增长，汽车交易业务预计对营收增长贡献40% [26][27] 问题2: 公司计划开拓高端市场，但4S市场已有宝马等品牌提供汽车金融服务，公司如何在竞争中差异化 - 公司目标是在4S经销商市场获得10% - 15%的市场份额，通过提供重要服务、强大的在线服务能力（如与蚂蚁的合作）以及销售合作银行产品（合作银行财务状况更强、资金成本更低）来实现差异化竞争 [29][30] 问题3: 9月推出的汽车保险改革政策对公司业务有何影响 - 新政策给保险促成业务带来压力，公司采取了应对措施，包括与大型保险公司合作提供更好产品和服务以获取市场份额，将保险产品和服务与汽车金融业务结合进行交叉销售，加强关键客户销售模式建设以整合资源应对市场发展 [31] 问题4: 请介绍自第三季度以来4S市场和低线市场的汽车金融市场趋势，以及公司市场份额和未来发展情况 - 疫情和市场低迷促使公司重新思考业务模式并采取新措施，核心业务因高质量服务和良好业务流程得到银行认可，新业务线的举措取得初步成果，增强了对未来和战略方向的信心；在低线市场，小型经销商需要强大合作伙伴获取资源和提升服务能力，公司可通过平台建立生态并提供多样化服务和产品，实现共同成长；在高端市场和4S市场，存在服务效率和流程效率方面的未满足需求，公司凭借服务能力和优质融资资源有望推动业务增长；行业竞争方面，市场整合趋势加快，未来只有具备独特核心竞争力、能实施良好业务战略并提供强大产品和服务的平台才能生存和发展 [33][35][38]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总营收2.741亿人民币，超出此前指引上限约10% [4][14] - 售后市场服务营收增至5250万人民币，占总收入的19.1% [4] - 2020年第二季度总运营成本和费用为2.074亿人民币，去年同期为2.52亿人民币 [14] - 2020年第二季度收入成本降至1.028亿人民币，较去年同期减少18.3%，占总收入的37.5% [15] - 2020年第二季度销售和营销费用为4240万人民币，去年同期为4450万人民币，占总收入的比例从13.2%增至15.5% [15] - 2020年第二季度一般和行政费用为6600万人民币，去年同期为5340万人民币，占总收入的比例从15.9%增至24.1% [15] - 2020年第二季度研发费用为1290万人民币，去年同期为1220万人民币，占总收入的比例从3.6%增至4.7% [16] - 2020年第二季度风险保证负债净收益为4290万人民币，第一季度净亏损7690万人民币 [16] - 2020年第二季度运营收入为6670万人民币，去年同期为8430万人民币 [17] - 2020年第二季度净利润为7020万人民币，非GAAP调整后净利润为9230万人民币 [17] - 2020年第二季度摊薄后每ADS净利润为0.47人民币，摊薄后非GAAP调整后每ADS净利润为0.61人民币 [17] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物为20亿人民币，截至3月31日为27亿人民币 [18] - 预计2020年第三季度总收入在3 - 3.13亿人民币之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心汽车贷款促成业务持续发展 [5] - 售后市场服务促成业务表现出色，保险促成业务增长强劲，汽车保险业务第二季度完成18000笔交易，是上一季度的两倍多，健康保险产品第二季度交易超过10000笔 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年6月30日，M1 +逾期率从第一季度的2%改善至1.59% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将售后市场服务作为主要收入增长驱动力之一，继续拓展核心汽车贷款促成业务至高端市场，组建团队开发该领域，第二季度服务了上海所有特斯拉门店 [11] - 继续发展汽车交易促成业务，第二季度组建了专项团队，预计未来几个季度有更强发展 [11] - 进一步提高运营效率，优化成本结构 [11] - 优化与低线城市知名外国门店的合作关系，终止与不符合标准的经销商的合作，同时建立团队拓展高端品牌外国门店市场 [25] - 未来三年，预计合作经销商数量增至约60000家，其中45000家为低线城市外国门店，15000家为高端品牌外国门店 [26] - 加大对售后市场业务的投资，期望保险促成业务未来成为公司核心独立业务线 [27] - 设立专项团队发展汽车交易促成业务，预计该业务在第三季度及后续季度对业务和收入增长做出积极贡献 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自2020年初以来，整个行业受到COVID - 19的突然和重大影响，困难情况持续到第二季度末，复苏慢于预期，中低端市场和国内品牌受影响大于高端市场和合资品牌 [3] - 中国汽车金融行业前景乐观，政府放宽购车消费信贷申请条件，释放了更高需求 [9] - 公司在低线城市新兴市场具有先发优势，产品和服务全面，与金融机构合作深厚，有望扩大市场份额，增强竞争优势 [10] - 随着移动互联网的快速发展，数字服务成为汽车金融新驱动力，公司正积极推进在线业务 [10] 其他重要信息 - 7月，公司在上海举行的中国汽车金融国际峰会上获得最佳汽车金融风险管理创新奖 [8] 问答环节所有提问和回答 问题1: 中国汽车市场好转以及部分中国品牌销售增长对公司第三季度业务有何帮助 - 公司认为复苏趋势与第二季度相似，与一二线城市相比，低线城市需求尚未显著改善，而公司在低线市场优势明显，中国品牌销售增长主要来自门店销售，对公司业务有一定支持但有限 [21] - 公司观察到中国品牌销售复苏对第二季度业务增长有积极贡献，但低线市场需求恢复仍需时间，特别是消费者购买力需更强反弹，预计第三季度及长期会有积极贡献，但实际影响还需看到低线城市购买力提升 [22] 问题2: 逾期率持续改善是否会为风险保证负债带来更多收益 - 第二季度由于贷后管理和债务减免努力，逾期率有所改善，M1 +逾期率显著下降，因此第二季度风险保证负债公允价值变动确认了约4000万人民币收益 [23] - 第三季度初贷后管理指标持续改善，若趋势持续，有机会确认更多风险保证负债收益，第一季度疫情高峰时公司为资产计提了更多准备金，随着经济活动恢复和贷后管理努力，资产质量在第二季度和第三季度初改善，预计未来准备金减少，可将前期调整转回并确认为风险保证负债收益 [24] 问题3: 公司两三年后的增长预期如何，预计覆盖多少经销商，长期增长驱动因素和战略是什么 - 未来几年公司将继续探索增加经销商合作伙伴的机会，优化与低线城市知名外国门店的关系，终止与不符合标准的经销商合作，同时建立团队拓展高端品牌外国门店市场 [25] - 未来三年，预计合作经销商数量增至约60000家，其中45000家为低线城市外国门店，15000家为高端品牌外国门店 [26] - 公司将进一步改善与经销商的产品和服务，提高经销商的生产力和引流活动，因为单店活动和生产力对业务增长有直接影响 [26] - 公司核心业务是汽车贷款促成业务，同时大力投资售后市场业务，保险促成业务表现出色，预计未来成为公司核心独立业务线 [27] - 公司设立了专项团队发展汽车交易促成业务，预计该业务在第三季度及后续季度对业务和收入增长做出积极贡献 [28]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收2.46亿元人民币，较2019年同期的3.517亿元人民币下降30% [5][18] - 2020年第一季度总运营成本和费用为3.273亿元人民币，较去年同期的2.823亿元人民币有所增加，主要因风险保证负债净损失显著增加 [19] - 2020年第一季度收入成本降至9060万元人民币，较去年同期的1.308亿元人民币下降30.7%，占总收入的百分比从去年同期的37.2%略降至36.8% [19] - 2020年第一季度销售和营销费用略增至4580万元人民币，占总收入的百分比从2019年同期的13%增至18.6% [20] - 2020年第一季度一般和行政费用降至5740万元人民币，较去年同期下降11.4%，占总收入的百分比从2019年同期的18.4%增至23.3% [20] - 2020年第一季度研发费用降至1260万元人民币，较去年同期下降5.9%，占总收入的百分比从去年同期的3.8%增至5.1% [20] - 2020年第一季度风险保证负债净损失增至7690万元人民币，主要因逾期贷款余额和违约率上升 [21] - 2020年第一季度运营亏损8130万元人民币，而去年同期运营收入为6930万元人民币；净亏损3470万元人民币，非GAAP调整后净亏损1140万元人民币；摊薄后每ADS净亏损0.25元人民币，摊薄后非GAAP调整后每ADS净亏损0.1元人民币 [22] - 截至2020年3月31日，现金及现金等价物为27亿元人民币，较2019年12月31日的20亿元人民币增加，主要因子公司上海车家金融租赁有限公司在2020年第一季度发行了资产支持证券 [22] - 预计2020年第二季度总收入在2.3亿元至2.5亿元人民币之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车贷款促成业务方面，受疫情影响，第一季度业务受到冲击，但公司将继续加强在低线市场的立足点，并通过与网商银行合作开发创新产品，拓展高端和豪华汽车市场 [13] - 售后交付促成业务方面，第一季度汽车保险交易数量环比增长2.8%，达到约1.11万笔；与平安保险合作推出的健康保险产品在第三季度促成约2700笔保险交易；售后市场服务收入在第一季度增长23.3%，从上年同期的3980万元人民币增至约4910万元人民币 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国汽车市场在第一季度受疫情影响，乘用车需求显著减少，中低端车型和国内制造商生产的汽车受影响程度高于高端车型和合资企业生产的汽车 [4] - 预计市场将在第二季度开始缓慢复苏，需求至少要到今年第三季度才能恢复到疫情前水平 [5] - 经销商方面，一线城市和高端品牌经销商恢复较快，低线城市、二级经销商、汽车贸易店以及销售中低端车型和国内品牌的经销商恢复较慢 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加强核心汽车贷款促成业务，深化与现有合作伙伴的关系，如与网商银行、平安壹账通建立合作，还在与更多金融机构商讨开发新产品 [11] - 积极探索与其他电动汽车制造商的合作机会，认为电动汽车市场仍有未开发的增长潜力 [13] - 汽车售后市场服务业务将以汽车保险促成服务为主要驱动力，继续探索其他保险交易渠道和类别，扩大保险产品范围 [14] - 与互联网平台合作，探索汽车交易和汽车融资的在线解决方案，整合线上线下资源 [14] - 行业竞争方面，越来越多小玩家包括融资平台和竞争对手逐渐退出市场，市场竞争主要集中在价格方面 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对行业的影响尚未结束，各行业仍面临压力，但公司有信心应对市场挑战 [16] - 中国经济基本面依然强劲，汽车市场长期增长前景乐观，公司将利用自身竞争优势，为股东创造价值 [13][17] - 预计未来3至6个月内，逾期率将恢复到更正常的水平，有能力维持资产的可管理性 [7] 其他重要信息 - 截至季度末，公司约有4.57万家注册经销商，其中95.6%的经销商采用直接模式，高于上一季度的94.6% [9] - 公司与工商银行的合作中，截至2020年3月31日，非补贴贷款总额超过35.7亿元人民币，并预计从2020年下半年开始推出OEM补贴产品 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 基于第二季度展望，从宏观或整体消费角度看过去两个月有显著复苏，但公司预计收入环比大致持平，能否分享4月和5月的促成量或金额数据？ - 公司给出收入指引有两个原因：一是低线城市消费需求疲软，复苏速度慢于预期，影响业务量大幅反弹；二是与微众银行合作模式改变，采用非存款模式后一次性净获利率降低 [26][27][28] 问题2: 资产质量方面，能否分享最新逾期趋势，以及风险保证负债净损失未来是否会大幅减少或有回购计划？ - 第一季度受疫情影响逾期率上升，复工后3月和4月M1和M2数据有所改善，接近疫情前水平，但部分贷款降级至M3和M4，第二季度预计M1+数据改善，M3+逾期率上升；预计逾期贷款对损益表无进一步影响，短期内无需增加风险保证负债净损失拨备，通过催收等措施有望减少违约损失率并冲回之前拨备 [29][30][31] 问题3: 与网商银行和平安壹账通的商业模式及贷款费率，以及在线战略详情？ - 与网商银行合作降低了公司资金成本，实现了从申请到贷款发放、合同融资的全自动化流程，借助支付宝能力更有效地开拓线下高端客户市场；公司还在与合作伙伴探讨更多合作机会 [31][32][33] 问题4: 资产质量方面，能否提供季度初和季度末承担风险的贷款余额，以及考虑宏观不确定性，未来是否需提高损失率假设，与2019年第一季度相比如何？ - 截至3月底，承担风险的贷款余额约200亿元人民币，公司已对拨备率充足性进行测试，认为目前拨备充足，若经济无进一步负面变化则无需调整 [35][36] 问题5: 关于竞争格局，第一季度二级经销商覆盖率下降，如何看待这些小经销商的经营环境，覆盖率是否会继续下降；以及二级经销商层面汽车金融供应商的佣金情况与去年相比如何？ - 受疫情和经济增长放缓影响，预计非外资或二手经销商数量将减少，面临诸多挑战；市场上小玩家逐渐退出，竞争主要集中在价格方面 [38] 问题6: 针对一线城市和二线城市经销商的策略是什么；在特斯拉案例中，是否遵循类似路径拓展经销商覆盖，以及上海特斯拉门店有多少汽车金融供应商？ - 公司尚未制定针对高端市场的正式策略，但认为该市场客户需要高水平体验，未来将在此方面努力；特斯拉在国内有9家汽车金融服务提供商，公司通过服务能力和帮助销售人员提高销售业绩来竞争市场份额 [40]

外汇损益情况 - 2017年公司外汇净损失为2540万元人民币，2018年外汇收益为140万元人民币，2019年外汇收益为510万元人民币（70万美元）[813] 人民币汇率变化 - 2005年7月至2008年7月，人民币对美元升值超20% [816] 消费者物价指数变化 - 2017年12月、2018年12月和2019年12月，中国消费者物价指数同比分别增长1.6%、2.1%和4.5% [820] 公司ADS费用情况 - 公司ADS发行、注销、现金分红或其他现金分配、ADS分配、非ADS证券分配及ADS服务等费用最高均为每ADS 5美分 [823][824] 公司资金收付情况 - 截至2019年12月31日，公司未收到存托银行花旗银行的任何付款 [828] - 截至2020年3月31日，公司已使用约650万美元的首次公开募股净收益满足营运资金需求 [830] 公司内部控制情况 - 公司管理层认为截至2019年12月31日，公司的披露控制和程序有效 [830] - 公司管理层认为截至2019年12月31日，公司的财务报告内部控制有效 [831] - 本年报所涵盖期间，公司财务报告内部控制除上述情况外无重大变化 [833] 公司独立董事资格认定 - 公司董事会认定独立董事Chi Ming Lee符合审计委员会财务专家资格 [835]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收增至4.385亿元人民币，同比增长36.6%，超出公司指引上限9.6% [3][18] - 2019年第四季度营收成本增至1.572亿元人民币，占总营收的35.9%，而2018年同期为1.545亿元人民币，占总营收的48.1% [18] - 2019年第四季度毛利率从2018年同期的41.9%扩大至64.1% [18] - 2019年第四季度销售和营销费用增至5520万元人民币，占总营收的12.6%，而2018年同期为4700万元人民币，占总营收的14.6% [19] - 2019年第四季度一般及行政费用增至6610万元人民币，占总营收的15.1%，而2018年同期为5230万元人民币，占总营收的16.3% [19] - 2019年第四季度研发费用降至1860万元人民币，占总营收的4.2%，而2018年同期为1990万元人民币，占总营收的6.2% [20] - 2019年第四季度运营收入同比增长231% [20] - 2019年第四季度净利润增长96.8%，非GAAP调整后净利润增长86.7% [20] - 2019年第四季度摊薄后每ADS净利润为0.62元人民币，非GAAP调整后摊薄后每ADS净利润为0.76元人民币 [20] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为20.023亿元人民币，而截至2019年9月30日为18.512亿元人民币 [21] - 预计2020年第一季度总营收在1.8亿元至2.1亿元人民币之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车贷款促成业务 - 2019年第四季度新增约1800家经销商，终止与约2000家不符合标准的经销商的合作，截至2019年12月31日，公司覆盖全国363个城市的49238家经销商 [4] - 目前公司网络中94.6%的经销商实现直接覆盖，该季度促成的金融交易总额增至95.75亿元人民币 [5] 售后市场服务业务 - 2019年第四季度汽车保险促成业务完成的交易数量增至10800笔，环比增长56.8% [7] - 2019年第四季度售后市场服务业务收入为8960万元人民币，占总营收的20.4% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年前两个月促成的融资交易数量低于4万笔，而去年同期约为7.2万笔 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 升级汽车贷款促成服务，巩固市场领导地位；优化核心销售策略，推动售后市场业务和促成业务增长；加强与核心战略合作伙伴的现有关系，寻求新机会以实现资金来源和收入流的多元化 [3] - 继续与现有金融合作伙伴密切合作，确保符合最新市场法规，并与中国银行、网商银行和平安壹账通等其他金融机构合作，开发新的融资产品 [6] - 作为首个与工商银行新车购买系统完全对接的汽车金融服务平台，与工商银行的合作继续取得良好进展，截至2019年12月，通过与工商银行合作促成的非补贴贷款总额超过31亿元人民币 [8] - 与特斯拉开展合作，已在上海所有特斯拉经销商处提供服务，并对未来与其他电动汽车制造商开展更多合作持乐观态度 [9] - 继续加强与原始设备制造商（OEM）的现有合作关系，计划在零售、批发、汽车采购等领域探索更多合作机会 [10] - 2019年第四季度为滴滴持证司机成功促成737笔汽车购买交易，并继续为滴滴司机提供包括汽车采购、汽车金融保险产品和运营许可证在内的全套汽车解决方案 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观经济不确定性和中国汽车市场低迷的挑战，但公司在2019年第四季度取得了出色的财务和运营业绩 [3] - 新冠疫情对2020年第一季度汽车经销商的运营造成了严重干扰，但公司对自身商业模式的优势和基本面的健康状况充满信心 [14] - 中国汽车的长期需求仍然存在，新冠疫情可能会暂时抑制需求，但不会消除需求，一旦疫情得到控制，被压抑的需求将复苏 [16] - 新冠疫情可能会延迟中国汽车金融市场的转型和增长，但市场整合的趋势不可避免 [16] 其他重要信息 - 公司优先保护员工的健康和福祉，允许员工在家远程工作，为员工及其家人提供口罩等防护用品和免费的新冠个人保险，并设立特别支持团队提供日常咨询 [12] - 通过与保险公司合作设立专项基金，为经销商及其家人支付部分特殊健康保险费用，并积极收集和分享疫情及经销商运营信息 [13] - 除湖北省外，公司于2月10日恢复运营，以确保为客户和经销商提供正常服务 [13] 问答环节所有提问和回答 问题1: 病毒对逾期率和资产质量的影响，观察到的逾期率增加了多少，潜在趋势和前景如何，风险是否会进一步上升，何时达到峰值 - 受疫情影响，逾期率有所上升，公司采取了一系列措施控制对资产质量的影响，包括加强催收人员招聘、强化客户服务支持以及协助符合银行要求的客户申请延期免息还款，目前整体资产质量可控，公司有信心保持这一趋势 [23] - 预计第一季度末M1+逾期率可能略高于1%，M3+逾期率可能接近0.5%，公司仍需一两个季度对逾期资产进行更多管理工作以控制资产质量，由于疫情期间工作受限，2月底才开始恢复逾期资产管理工作，但公司有信心像以前一样控制和管理信贷资产质量，且在2019年第四季度已提高为银行促成的担保贷款的首日拨备，以反映当前信贷资产质量状况 [25][26] 问题2: 业务量的恢复情况，今年前两个月促成的融资交易数量低于4万笔，去年同期约为7.2万笔，3月的数量是多少，预期的恢复趋势如何，第二季度是否有可能恢复到正常业务量 - 预计2020年第一季度总营收在1.8亿元至2.1亿元人民币之间，约比去年同期低40%至50%，第二季度的情况取决于疫情的控制和合作经销商的复工情况，市场将从2020年第二季度开始逐步恢复，但至少要到第三季度才能看到市场的转折点 [24]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总营收3.513亿元人民币，同比增长23.2%，超出指引上限8.1%；2019年前三季度总营收达10.39亿元人民币，接近去年全年的10.91亿元人民币 [7][17] - 第三季度收入成本为1.254亿元人民币，占总营收的35.7%，上年同期为1.135亿元人民币，占比39.8%；毛利率从上年同期的60.2%扩大至64.3% [17] - 第三季度销售和营销费用从上年同期的4850万元人民币降至4760万元人民币，降幅1.9%，占总营收的比例从17%降至13.5% [18] - 第三季度一般和行政费用为5230万元人民币，占总营收的14.9%，上年同期为1470万元人民币，占比14.3%，主要因本季度股份支付费用增加 [18] - 第三季度研发费用从上年同期的1080万元人民币增至1320万元人民币，占总营收的比例稳定在3.8% [19] - 第三季度运营收入从上年同期的7620万元人民币增至8970万元人民币，增幅17.8% [19] - 第三季度净利润为1.221亿元人民币，较上年同期的1.063亿元人民币增长14.9%；非GAAP调整后净利润增至1.46亿元人民币，增幅21.5%；摊薄后每ADS净利润为0.78元人民币，非GAAP调整后摊薄每ADS净利润为0.94元人民币 [19] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物为18.512亿元人民币，6月30日为16.096亿元人民币；预计2019年第四季度总营收在3.8亿 - 4亿元人民币之间 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车贷款促成业务 - 第三季度促成的融资交易总额达57.69亿元人民币，未偿还余额总额达365.01亿元人民币 [9] - 截至第三季度末，注册经销商网络增长至全国353个城市的49000多家；销售团队对94.1%的经销商实现直接覆盖 [10] 售后市场服务促成业务 - 2019年第三季度售后市场服务业务收入为4071万元人民币，占总营收的11.6% [11] - 第三季度汽车保险促成服务完成6912笔交易，较上一季度增长21.3% [11] 战略合作业务 - 与工商银行合作的贷款业务量持续增加，通过合作与多家OEM合作推出OEM补贴汽车融资和促销服务；每月新业务中约20% - 25%来自与工商银行的合作（非OEM补贴产品类别） [12][32] - 第三季度为滴滴司机促成327笔购车交易，并继续为其提供包括汽车采购、汽车融资、保险产品和运营牌照等全套汽车解决方案 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2018年第二季度以来，中国新车销量持续下滑，虽今年9月有环比改善，但仍需时间确定是否会持续上升；预计中国汽车市场将在2020年下半年开始好转 [4] - 汽车金融服务渗透率较低，尤其是在低线市场，仍有未来扩张的机会；公司也在探索电动汽车等新兴领域的增长机会 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加强汽车贷款促成服务的核心竞争力，拓展售后市场服务，并加速与更多核心战略合作伙伴的合作 [6] - 随着行业整合加剧，市场领导者如公司凭借规模经济、高服务质量和卓越运营能力，将能够获得更多市场份额 [6] - 公司通过战略合作伙伴关系与OEM建立更紧密联系，加速汽车交易促成业务发展，利用广泛的经销商网络和强大的低线城市渗透能力，拓展OEM销售渠道，使其产品多样化以满足目标消费者需求；还在积极探索零售和批发汽车采购等其他合作机会 [14] - 汽车融资服务市场竞争格局发生变化，新车市场竞争较去年有所缓和，一些国际平台和中小企业退出该市场，转向二手车或汽车贷款服务市场，这有助于维持经销商佣金的稳定水平，降低公司销售成本 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球经济放缓症状持续显现，宏观逆风上升，包括全球贸易和地缘政治紧张局势升级，直接影响了中国汽车行业；中国汽车市场2019年表现不佳，面临全球日益严峻的行业形势 [3] - 尽管宏观经济存在不确定性和行业普遍减速，但公司相信通过不断优化产品供应、提升服务能力和培养各种形式的战略合作伙伴关系，将保持强劲的增长势头；随着行业在动荡的市场条件下重新平衡，公司有信心进一步巩固其市场领先地位 [15] - 监管机构对贷款促成业务持开放态度，一系列新监管文件的发布提高了该行业的门槛，有助于促进行业的健康发展，市场将变得更规范、更集中，有利于行业的长期增长 [27] 其他重要信息 - 财务报表中其他收入主要是政府现金激励，即政府补助项目，因此季度间变化较大；本季度利息收入包括银行存款约1400万元人民币（季度间相对稳定）和众多卡车结构性产品付款2700万元人民币，这是利息收入季度波动的原因 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 逾期率上升是否受催收监管收紧影响及逾期率趋势如何 - 公司早在今年年初就已采取措施控制M0和M1逾期率，并加强了基于电话营销的催收方法；第三季度末逾期率上升主要是受9 - 10月长假影响，催收工作受到一定程度干扰；10 - 11月控制措施已见成效，M1逾期率下降；预计下一季度M1和M3逾期率将保持稳定并有所改善 [23][24][25] 问题2: 央行上海分行收紧商业银行与平台合作的规定对公司与资金合作伙伴的合作有何影响 - 公司咨询了法律部门和主要合作伙伴及银行的法律意见，公司与银行的合作模式完全符合监管要求；自监管政策发布以来，更多大型银行寻求与公司合作；监管机构对贷款促成业务持开放态度，新监管文件提高了行业门槛，有助于促进行业健康发展，市场将更规范、更集中，有利于行业长期增长 [26][27] 问题3: 过去一个季度工商银行相关贷款的贷款量、费率情况，未来1 - 2年工商银行渠道在贷款量和利润率方面的预期及业务未达预期的主要挑战 - 公司与工商银行的业务自6月以来显著增长，过去几个月主要专注于针对中国低线市场的非OEM补贴产品；该产品的费率相对稳定，资金成本较低，APR较低且利润率稳定；未来OEM补贴产品类别利润率预计会降低，因其费率较低且单价较高会影响车辆毛利率和公司费率；但由于公司固定成本较高，工商银行OEM补贴产品类别对毛利率和净利润率无负面影响；每月新业务中约20% - 25%来自与工商银行的合作（非OEM补贴产品类别） [30][31][32] 问题4: 财务报表中利息收入和其他收入季度波动的主要原因 - 其他收入主要是政府现金激励，即政府补助项目，所以季度间变化较大；本季度利息收入包括银行存款约1400万元人民币（季度间相对稳定）和众多卡车结构性产品付款2700万元人民币，这是利息收入季度波动的原因 [32][33] 问题5: 第三季度收入成本占总营收比例降至约36%，目前支付给汽车经销商的佣金比例是多少，行业竞争格局如何，贷款促成业务竞争是否加剧，未来成本效率如何，成本控制举措有哪些细节 - 收入成本占比下降可从两方面解释：一是可变成本，包括支付给经销商的佣金，新车汽车融资服务市场竞争较去年缓和，一些国际平台和中小企业退出该市场，转向二手车或汽车贷款服务市场，这有助于维持经销商佣金稳定并降低佣金率；二是劳动力成本，包括贷款承销、催收和服务，今年公司设立了绩效管理计划控制人力成本，业务增长时人力成本和员工数量未线性增加，对成本负担产生积极影响；未来3 - 5年行业集中度将提高，公司作为市场领导者将在业务增长时保持利润率和净利润 [37][38][40]