公司整体财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度公司收入为2.229亿美元，较2020年同期的1.475亿美元增长51%[160] - 2021年前三季度公司收入为6.12亿美元，较2020年同期的3.999亿美元增长53%[161] - 2021年第三季度公司实现合并净利润2930万美元，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为6250万美元；2020年同期分别为3260万美元和5700万美元[160] - 2021年前三季度公司实现合并净利润7620万美元，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1.795亿美元；2020年同期分别为5240万美元和1.122亿美元[161] - 2021年第三季度调整后EBITDA为6.2544亿美元，2020年同期为5.7029亿美元；2021年前九个月调整后EBITDA为17.9548亿美元，2020年同期为11.219亿美元[186] - 2021年第三季度合并净收入为2.9267亿美元，2020年同期为3.2563亿美元；2021年前九个月合并净收入为7.6214亿美元，2020年同期为5.239亿美元[186] - 2021年第三季度折旧和摊销费用为1.0656亿美元，2020年同期为0.2432亿美元；2021年前九个月折旧和摊销费用为2.9487亿美元，2020年同期为0.8779亿美元[186] - 2021年第三季度基于股票的薪酬费用为1.5169亿美元，2020年同期为1.103亿美元；2021年前九个月基于股票的薪酬费用为5.3102亿美元，2020年同期为3.4634亿美元[186] - 2021年前九个月收购相关费用为70.9万美元，2020年同期为96.8万美元[186] - 2020年前九个月重组费用为351.4万美元[186] - 2021年第三季度其他收入净额为 - 14.3万美元，2020年同期为 - 20.5万美元；2021年前九个月其他收入净额为 - 42.6万美元，2020年同期为 - 140.7万美元[186] - 2021年第三季度所得税拨备为1.0952亿美元，2020年同期为1.1209亿美元；2021年前九个月所得税拨备为2.8556亿美元，2020年同期为1.3312亿美元[186] - 2021年第三季度总营收2.22915亿美元，较2020年同期的1.47472亿美元增长7544.3万美元，增幅51%[208][212][214][221] - 2021年第三季度毛利润1.62882亿美元，2020年同期为1.3771亿美元[208] - 2021年第三季度运营费用1.22806亿美元，2020年同期为9414.3万美元[208] - 2021年第三季度运营收入4007.6万美元，2020年同期为4356.7万美元[208] - 2021年第三季度净利润2926.7万美元，2020年同期为3256.3万美元[208] - 2021年前三季度整体收入增加2.121亿美元，增幅53%，其中批发及其他收入增加282%，市场订阅收入增加22%[234] - 2021年前九个月收入成本较2020年同期增加1.032亿美元，增幅330%，主要因CarOffer批发业务成本增加1.004亿美元[241] - 2021年前九个月销售和营销费用较2020年同期增加1110万美元，增幅6%，主要因员工相关费用增加1190万美元[242] - 2021年前九个月产品、技术和开发费用较2020年同期增加1360万美元，增幅21%，主要因员工相关费用增加910万美元[244] - 2021年前九个月一般和行政费用较2020年同期增加2280万美元，增幅51%，主要因员工相关费用增加330万美元，股票薪酬费用增加1590万美元[245] - 2021年前九个月折旧和摊销费用较2020年同期增加2140万美元，增幅472%，主要因CarOffer无形资产摊销增加[246] - 2021年前九个月其他收入净额较2020年同期减少100万美元，降幅70%，主要因利息收入减少100万美元[248] - 2021年前九个月所得税拨备较2020年同期增加1524.4万美元，增幅115%，主要因盈利能力提高[249] - 2021年前九个月经营活动产生的现金为1.351亿美元，主要因合并净收入7620万美元及各项调整[257] - 2020年前9个月经营活动提供现金1.088亿美元，主要源于净收入5240万美元等[258] - 2021年前9个月投资活动使用现金6340万美元，因收购支付6430万美元等[259] - 2020年前9个月投资活动提供现金8490万美元，源于定期存单到期1.117亿美元[260] - 2021年前9个月融资活动使用现金2510万美元，主要因偿还信贷额度1430万美元等[262] - 2020年前9个月融资活动使用现金770万美元，主要因支付预扣税870万美元[263] - 2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为3.211亿美元和2.903亿美元[273] 各业务线数据关键指标变化 - 公司收入来源为市场订阅收入和批发及其他收入[187] - 2021年第三季度市场订阅收入1.44589亿美元，较2020年同期的1.29953亿美元增长1463.6万美元，增幅11%，占总营收比例从88%降至65%[208][212][214][215] - 2021年第三季度批发及其他收入7832.6万美元，较2020年同期的1751.9万美元增长6080.7万美元，增幅347%，占总营收比例从12%升至35%[208][212][214][216] - 2021年第三季度美国市场营收2.11554亿美元，较2020年同期的1.38412亿美元增长7314.2万美元，增幅53%[208][217][221] - 2021年第三季度国际市场营收1136.1万美元，较2020年同期的906万美元增长230.1万美元，增幅25%[208][218][221] - 2021年第三季度营收成本6003.3万美元，较2020年同期的976.2万美元增长5027.1万美元，增幅515%，占总营收比例从7%升至27%[208][211][219][220] - 2021年前三季度美国市场收入增加2.05亿美元，增幅54%，主要因收购CarOffer使批发收入增加1.358亿美元及2020年第二季度费用减免影响[239] - 2021年前三季度国际市场收入增加710万美元，增幅30%，主要因2020年第二季度费用减免影响及经销商QARSD增长21%[240] - 2021年第三季度美国市场运营收入减少450万美元，降幅10%，因运营费用增加2730万美元和收入成本增加5030万美元，部分被收入增加7310万美元抵消[230] - 2021年第三季度国际市场运营亏损减少100万美元，降幅36%，因收入增加230万美元，部分被运营费用增加130万美元抵消[233] - 2021年前九个月美国业务运营收入较2020年同期增加2950万美元，增幅36%，因收入增加2.05亿美元，部分被成本和运营费用增加抵消[250] - 2021年前九个月国际业务运营亏损较2020年同期减少1060万美元，降幅60%，因收入增加710万美元，成本和运营费用减少[251] 用户与经销商数据关键指标变化 - 2021年第三季度美国平均每月独立用户数为2881.8万，国际市场为746.1万，总计3627.9万；2020年同期分别为3865.5万、778.4万和4643.9万[172] - 2021年第三季度美国平均每月访问量为7118.4万，国际市场为1711.9万，总计8830.3万；2020年同期分别为9428.8万、1827.4万和1.12562亿[174] - 截至2021年9月，美国付费经销商数量为23979家，国际市场为6775家，总计30754家；2020年同期分别为23659家、6503家和30162家[177] - 2021年第三季度美国季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）为5602美元，国际市场为1524美元，合并为4704美元；2020年同期分别为5133美元、1256美元和4302美元[179] 公司业务布局与风险情况 - 公司在美国全资拥有Autolist在线市场，在CarOffer数字批发交易市场拥有51%的权益；在英国全资拥有PistonHeads在线市场[158] - 2020年第二季度公司停止了德国、意大利和西班牙的市场运营[158] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司无重大表外安排[265] - 公司无长期借款，预计投资回报在可预见未来降低[273][274] - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响[275] - 公司历史上无重大外汇风险，随着国际业务增长风险或增加[276][278] 公司费用变化原因 - 2021年第三季度销售与营销费用增加900万美元，增幅16%，主要因薪资和员工相关费用增加730万美元[223] - 2021年第三季度产品、技术和开发费用增加580万美元，增幅28%，主要因薪资和员工相关费用增加370万美元[224] - 2021年第三季度一般及行政费用增加610万美元，增幅43%，主要因薪资和员工相关费用增加110万美元，基于股票的薪酬费用增加350万美元[225] - 2021年第三季度折旧和摊销费用增加770万美元，增幅520%，主要因收购CarOffer带来的无形资产摊销增加[227] - 2021年第三季度其他收入净额减少10万美元，降幅30%，主要因存款证投资利率下降导致利息收入减少[228]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收2.177亿美元，同比增长130%，比最新指引区间上限高出近2600万美元 [36] - 市场订阅收入同比增长80%至1.442亿美元，其他收入同比增长397%至7350万美元 [36] - 美国业务营收2.066亿美元，同比增长130%；国际业务营收1120万美元，同比增长124% [37] - 第二季度末付费经销商总数3727家，较第一季度减少486家，较去年同期增加469家 [38] - 美国QARSD为5550美元，环比增长2%，同比增长82%；国际QARSD为1491美元，环比增长34%，同比增长132% [39] - 第二季度非GAAP毛利率77%，环比下降约900个基点，同比下降1383个基点 [40] - 第二季度非GAAP运营费用9860万美元，同比增长61% [41] - 第二季度非GAAP运营收入6890万美元，利润率32%，比指引区间上限高出约2900万美元 [43] - 第二季度非GAAP摊薄后每股收益0.41美元，比指引区间上限高出0.16美元 [43] - 第二季度GAAP运营收入3850万美元，同比增长342%；GAAP净利润2810万美元 [44] - 第二季度末现金及投资2.696亿美元，较第一季度末增加2890万美元 [45] - 预计第三季度营收在2.1亿 - 2.16亿美元之间，非GAAP运营收入在5300 - 5700万美元之间，非GAAP每股收益在0.3 - 0.32美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 核心列表业务 - 美国列表业务展现出韧性和效率，营销支出高效，推动利润率同比和环比提升 [10] - 吸引高意向购物者，付费经销商线索同比增长7% [11] - 第二季度营销支出略低于上一季度，主要因APA支出减少 [12] - 美国付费经销商数量环比减少421家，降幅2% [12] 国际业务 - 加拿大业务实现盈利，预计继续增长并保持盈利 [14] - 国际月均会话量同比增长3% [14] - 国际总线索量环比增长12%，付费经销商线索量增长21% [15] - 国际付费经销商QARSD环比增长34% [16] 批发业务（CarOffer平台） - 第二季度收入环比增长210%，注册经销商数量环比增长约50%，达到约5500家 [20] - 第二季度总商品销售额约10亿美元，环比增长289%，交易量环比增长约3倍 [21] 数字零售业务 - Area Boost广泛采用，78%美国指定市场区域家庭可访问至少3万笔可交付列表 [27] - 消费者融资功能经销商采用率增加，Area Boost和消费者融资业务合并收入同比增长47% [28] - CG Convert经销商采用率持续增加，使用该功能消费者提前申请融资可能性提高3倍 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场是公司主要营收来源，第二季度占总营收95% [37] - 国际市场中，加拿大业务实现盈利，英国市场有适度客户流失 [14][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为消费者和经销商买卖车辆的最佳平台，通过增加数字零售和数字批发端到端交易能力实现 [7] - 核心列表业务专注吸引高意向购物者，提高线索质量和营销效率 [10][11] - 国际业务致力于扩大市场份额，提高盈利能力 [14] - 批发业务通过CarOffer平台提供高效交易解决方案，与其他经销商对经销商批发交易市场竞争 [18] - 数字零售业务通过扩展工具包，满足消费者和经销商对数字化购车的需求，提升市场竞争力 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 半导体芯片短缺影响全球新旧车辆库存，预计短期内仍将持续，但公司业务超出预期，本季度盈利创历史新高 [8] - 随着库存限制缓解，未来几个季度营销投入可能增加 [12] - 期待核心业务在美国和国际市场重新加速增长，恢复续约、追加销售额外产品并获取更大经销商份额 [17] - 看好CarOffer平台和数字零售业务的发展潜力，认为公司正成为消费者和经销商的全集成交易市场 [32][33] 其他重要信息 - 公司发布2021年买家洞察报告，显示CarGurus比其他美国主要汽车市场更有可能成为消费者购买前最后访问的汽车购物网站 [11] - 公司推出CarGurus即时最高现金报价服务，消费者可在佛罗里达、马萨诸塞和得克萨斯州100%在线向参与经销商出售车辆 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请介绍Instant Max的路线图、设置购买框的方式、利润率以及营销支出和效率的影响 - 公司已在三个州推出Instant Max现金报价服务，近期将扩展到其他地区，目前在这三个州的早期反馈良好 [52] - 该服务可推动营销，为消费者提供更多来公司网站的理由，有望提高营销效率，并促进消费者买卖车辆 [53] 问题2：CarOffer业务应如何考虑季节性因素 - 若业务成熟，下半年可能会出现季节性疲软，但目前业务处于高速增长阶段，受经销商采用率和单经销商业务量影响，情况尚不正常 [56] 问题3：公司未来产品和服务的机会，是否想成为经销商的一站式白标平台或让消费者在网站上完成所有交易 - 公司致力于通过数字零售赋能经销商在线销售库存，涵盖交易的各个方面，如税务、产权、交易、金融和保险产品等 [60] - 以CarOffer为基础的交易模式将为消费者提供更多选择、更好的价格、便利和信任，公司希望成为消费者和经销商买卖汽车的首选平台 [61][62] 问题4：CarOffer的毛利率长期趋势以及成本构成 - 公司未透露CarOffer毛利率的长期趋势，其成本主要包括经销商入职服务人员、检查和交付的直接成本 [63] 问题5：Instant Cash Offer的推出计划以及选择三个州的原因和州与州之间的监管情况 - 选择三个州是为了进行试点，确保运营提供良好体验，其中两个州是经销商渗透率较高的大州 [64] - 预计今年将在地理上进行大幅扩展 [64] 问题6：CarOffer毛利率提高的原因以及未来几个季度的增长与季节性的关系 - 毛利率提高部分原因是规模效应，团队增加了账户管理、客户成功和销售资源，减少了传统入职成本 [66] - 无法准确预测CarOffer是否能突破季节性影响，目前业务处于早期阶段，经销商签约情况良好，未来增长值得期待 [67][68] 问题7：在与消费者深入交易过程中，如何管理与经销商的关系，是否遇到阻力 - Instant Max现金报价服务是市场的双赢方案，帮助经销商获取新的库存来源，同时让消费者在线销售车辆更有优势 [70][71] - 随着数字零售的发展，公司将继续为经销商和消费者提供便利，促进交易 [71] 问题8：美国付费经销商数量受芯片短缺影响下降，未来供应情况如何，第三季度经销商数量指导以及下半年的趋势 - 目前库存问题尚未缓解，但二手车库存有轻微上升趋势，随着库存增加，可能促使部分经销商重新投入营销 [74] - 公司未提供具体的经销商数量指导，但对客户保留情况感到乐观，预计随着新车制造恢复，情况将有所改善 [74][75] 问题9：销售和营销的合理水平以及效率提升的持久性 - 公司始终注重提高消费者体验效率和线索质量，以提供高价值的产品和服务给经销商 [76] - 虽然宏观因素如COVID和库存供应会影响营销支出水平，但效率和质量的提升趋势良好，预计随着市场正常化，营销投入将增加 [78][79] 问题10：第三季度收入指引中CarOffer业务的隐含增长情况 - 芯片短缺和季节性因素影响了经销商行为，导致业务增长放缓，同时经销商对高价库存和消费者需求可持续性持谨慎态度 [82] - 公司根据7月的业务情况，采取了更谨慎的态度 [83]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _________________ to _________________ Commission File Number: 001-38233 CARGURUS, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 04-384347 ...

CarGurus, Inc. (NASDAQ:CARG) Q1 2021 Earnings Conference Call May 6, 2021 5:00 PM ET Company Participants Josh Goldstein - Corporate Counsel Jason Trevisan - Chief Executive Officer Scot Fredo - Chief Financial Officer Sam Zales - President & Chief Operating Officer Conference Call Participants Dan Kurnos - Benchmark Company Ralph Schackart - William Blair Jed Kelly - Oppenheimer Doug Arthur - Huber Research Operator Greetings and welcome to CarGurus, Inc.'s First Quarter 2021 Earnings Results Conference C ...

Q1 2021 Business Update CarGurus © 2021 CarGurus, Inc. All Rights Reserved. . 000 AT&T LTE 1:22 PM 4 % = www.cargurus.com Car Gurus (00 @ = Sell New Used Select Make ZIP Find My Car Your Last Search Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements Certain information contained in this presentation, other matters discussed today and answers that may be given in response to questions may include "forward-looking statements." We may, in some cases, use terms such as "anticipates," "believes," "could," "est ...

公司业务布局 - 公司主要在美国运营，还拥有Autolist在线市场和持有51%权益的CarOffer数字批发交易市场；在加拿大、英国以CarGurus品牌运营在线市场，在英国还拥有PistonHeads在线市场[145] 公司收入来源 - 公司市场订阅收入主要来自经销商的列表和展示订阅，其他收入主要来自汽车批发销售、汽车制造商等的展示广告收入以及与金融服务公司的合作收入[146] 公司成本节约与营销费用变化 - 受新冠疫情影响，公司2020年采取成本节约措施，包括裁员、限制支出、停止部分国际业务和扩张努力等；自2020年第二季度以来，随着消费者活动增加，营销费用有所增加[153] 公司业务部门情况 - 公司有美国和国际两个可报告业务部门，国际市场与美国市场因多种因素表现不同[155] 公司外汇风险情况 - 公司目前在英镑、欧元和加元有外汇风险敞口，但不重大，随着国际业务增长，汇率波动风险可能增加[241] 公司营收关键指标变化 - 2021年第一季度公司营收1.714亿美元，较2020年同期的1.577亿美元增长9%[147] - 2021年第一季度总营收1.71368亿美元，较2020年同期的1.57689亿美元增长1367.9万美元，增幅9%[197][198] - 2021年总收入为1.71368亿美元，2020年为1.57689亿美元[194] 公司净利润与调整后EBITDA关键指标变化 - 2021年第一季度公司实现合并净利润1960万美元，调整后EBITDA为5060万美元；2020年同期分别为1270万美元和2760万美元[147] - 2021年调整后EBITDA为5.0562亿美元，2020年为2.7634亿美元[172] - 2021年合并净收入为1.9551亿美元，2020年为1.2696亿美元[172] 公司用户数量关键指标变化 - 2021年第一季度美国平均每月独立用户数为3632.4万，国际为789.8万，总计4422.2万；2020年同期分别为3843.8万、1069万和4912.8万[158] 公司访问量关键指标变化 - 2021年第一季度美国平均每月访问量为9066.8万，国际为1824.9万，总计1.08917亿；2020年同期分别为1.01129亿、2530.7万和1.26436亿[160] 公司付费经销商数量关键指标变化 - 截至2021年3月，美国付费经销商数量为24371家，国际为6842家，总计31213家；2020年同期分别为25723家、7537家和33260家[163] 公司订阅经销商季度平均收入关键指标变化 - 2021年第一季度美国订阅经销商季度平均收入为5466美元，国际为1113美元，合并为4513美元；2020年同期分别为5115美元、1190美元和4243美元[165] 公司市场订阅收入关键指标变化 - 2021年市场订阅收入为1.39565亿美元，2020年为1.41866亿美元[194] - 2021年第一季度市场订阅收入1.39565亿美元，较2020年同期的1.41866亿美元减少230.1万美元，降幅2%，占总营收比例从90%降至81%[197][199] 公司其他收入关键指标变化 - 2021年其他收入为3180.3万美元，2020年为1582.3万美元[194] - 2021年第一季度其他收入3180.3万美元，较2020年同期的1582.3万美元增加1598万美元，增幅101%，占总营收比例从10%升至19%[197][200] 公司美国市场收入关键指标变化 - 2021年美国市场收入为1.63011亿美元，2020年为1.48006亿美元[194] - 2021年第一季度美国市场营收1.63011亿美元，较2020年同期的1.48006亿美元增加1500.5万美元，增幅10%，占总营收比例从94%升至95%[201] 公司国际市场收入关键指标变化 - 2021年国际市场收入为835.7万美元，2020年为968.3万美元[194] - 2021年第一季度国际市场营收835.7万美元，较2020年同期的968.3万美元减少132.6万美元，降幅14%，占总营收比例从6%降至5%[201][202] 公司美国市场运营收入关键指标变化 - 2021年美国市场运营收入为2939万美元，2020年为2026.2万美元[194] - 2021年第一季度美国业务运营收入为2939万美元，较2020年同期的2026.2万美元增加912.8万美元，增幅45%[213] 公司国际市场运营收入关键指标变化 - 2021年国际市场运营亏损为359.9万美元，2020年亏损为824.3万美元[194] - 2021年第一季度国际业务运营亏损为359.9万美元，较2020年同期的824.3万美元减少464.4万美元，降幅56%[215] 公司总运营收入关键指标变化 - 2021年总运营收入为2579.1万美元，2020年为1201.9万美元[194] 公司营收成本关键指标变化 - 2021年第一季度营收成本2405.8万美元，较2020年同期的1161万美元增加1244.8万美元，增幅107%，占总营收比例从7%升至14%[203] 公司销售和营销费用关键指标变化 - 2021年第一季度销售和营销费用6817.4万美元，较2020年同期的9359.5万美元减少2542.1万美元，降幅27%，占总营收比例从59%降至40%[205] 公司产品、技术和开发费用关键指标变化 - 2021年第一季度产品、技术和开发费用2516.4万美元，较2020年同期的2308.4万美元增加208万美元，增幅9%，占总营收比例保持15%[206] 公司一般和行政费用关键指标变化 - 2021年第一季度一般和行政费用2051.4万美元，较2020年同期的1586万美元增加465.4万美元，增幅29%，占总营收比例从10%升至12%[207][208] 公司折旧和摊销费用关键指标变化 - 2021年第一季度折旧和摊销费用766.7万美元，较2020年同期的152.1万美元增加614.6万美元，增幅404%，占总营收比例从1%升至4%[210] 公司其他收入净额关键指标变化 - 2021年第一季度其他收入净额为22.2万美元，较2020年同期的72.8万美元减少50.6万美元，降幅70%[211] 公司所得税拨备关键指标变化 - 2021年第一季度所得税拨备为646.2万美元，较2020年同期的5.1万美元增加641.1万美元，增幅12571%[212] 公司现金及现金等价物关键指标变化 - 2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为1.407亿美元和1.903亿美元，90天以上一年以内定期存款投资均为1亿美元[216] 公司现金、现金等价物和投资关键指标变化 - 2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为2.407亿美元和2.903亿美元，面临一定利率风险[238] 公司经营活动现金流量关键指标变化 - 2021年第一季度经营活动产生的现金流量为4390万美元，2020年同期为1010万美元[217] 公司投资活动现金流量关键指标变化 - 2021年第一季度投资活动使用的现金流量为6810万美元，主要用于收购、购置物业设备和网站开发成本资本化[224] 公司融资活动现金流量关键指标变化 - 2021年第一季度融资活动使用的现金流量为1900万美元，主要用于偿还信贷额度和支付限制性股票单位净股份结算的预扣税[226]

业绩总结 - CarGurus在2020年第四季度的GAAP运营收入为121百万美元，较2019年增长[50] - 2020年第四季度的GAAP运营利润率为22%[56] - 2020年调整后的EBITDA为160.8百万美元，第四季度为48.6百万美元[61] - 2020年第二季度的非GAAP总收入为141.5百万美元[59] - 2020年第二季度的非GAAP美国市场订阅收入约为48.25百万美元[43] - 2021年第一季度的收入预期为156百万至160百万美元[52] - 2021年第一季度的非GAAP每股收益预期为0.21至0.23美元[52] - 2017年至2020年间，公司的年复合增长率（CAGR）为29%[48] 用户数据 - CarGurus在2020年第四季度的美国每月平均访问量为105百万次，较2019年增长40%[15] - CarGurus的用户中，有74%是家庭的唯一负责人，且家庭年收入在75,000美元或以上[30] - CarGurus的用户中，有60%计划在未来三个月内购买或租赁车辆[30] - CarGurus的用户中，92%在购买前处于市场活跃状态[11] - CarGurus的用户在购买前一周访问平台的比例为27%，比其他主要美国汽车市场网站高出1.4倍[30] 市场表现 - CarGurus上列出的车辆比Autotrader快16%销售，比Cars.com快22%销售[33] - CarGurus的季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）在2020年第四季度为5,304美元，较2019年第四季度增长7%[41] - CarGurus的付费经销商数量在2020年第四季度达到34,000家，较2020年第三季度持平[37] - CarGurus的连接和潜在客户数量在2020年持续增长，支持了QARSD的提升[40] 技术与策略 - CarGurus的技术通过提供透明度，帮助消费者做出更明智的购车决策，用户对车辆的即时市场价值（IMV）有清晰的了解[26]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.516亿美元，同比下降4%，比指引区间上限高出近300万美元 [22] - 市场订阅收入降至1.332亿美元，同比下降5%；广告及其他收入增至1840万美元，同比增长4% [22] - 美国业务营收1.437亿美元，同比下降3%；国际业务营收790万美元，同比下降23% [23] - 第四季度末付费经销商总数为30,631家，较去年同期减少2,987家，较上一季度增加469家 [24] - 美国季度平均每位订阅经销商收入为5,304美元，同比增长6%，环比增长3%；国际季度平均每位订阅经销商收入为1,060美元，同比和环比均下降16% [25][26] - 第四季度非GAAP毛利率为92%，较去年同期下降约90个基点；非GAAP运营费用为9,350万美元，同比下降25% [27][28] - 非GAAP运营收入为4,670万美元，利润率为31%，比指引区间上限高出约600万美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.32美元，比指引区间上限高出0.04美元 [30][31] - GAAP毛利率为92%，总运营费用为1.066亿美元，同比下降约20%；GAAP运营收入同比增长145%至3,350万美元；GAAP归属于普通股股东的净利润为2,520万美元 [31] - 第四季度末现金及投资为2.903亿美元，较第三季度末增加4,440万美元；第四季度运营现金流为4,790万美元，非GAAP自由现金流为4,620万美元 [32] - 预计第一季度总营收在1.56亿美元至1.60亿美元之间，非GAAP运营收入在3,350万美元至3,650万美元之间，非GAAP每股收益在0.21美元至0.23美元之间 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年全年美国市场交付超6300万次连接和超3800万条潜在客户线索，向付费经销商交付的潜在客户线索多于上一年 [10] - 美国市场多产品附加率保持在30%，2020年美国潜在客户线索总量与2019年大致持平，但付费经销商平均潜在客户线索增长，线索生成效率更高 [11] - 第四季度国际市场包括PistonHeads在内，平均每月吸引超700万独立访客，产生1630万次独立会话 [14] - 第四季度加拿大每条潜在客户线索成本同比下降38%，英国核心业务每条潜在客户线索成本同比下降46% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场在市场波动中表现出韧性，随着宏观市场条件改善和汽车行业加速在线采用和数字交易，经销商营销支出有望回升 [10][13] - 国际市场在充满挑战的商业环境中继续有效吸引消费者，为经销商营销投资带来高回报 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从主要的列表业务演变为包含列表、数字零售和数字批发三个互补元素的业务模式，通过建立这些领域之间的联系实现平台差异化 [8] - 数字零售方面，与经销商密切合作，推出Area Boost产品，增加提供交付服务的经销商数量，开展消费者融资业务，与RouteOne集成，试点交易构建流程和处理州外税收、产权登记及车辆交付等功能 [16][17][18] - 数字批发方面，上月完成对CarOffer 51%的收购，其数据驱动平台和相关运营推动了显著增长，将与公司现有业务互补 [19] - 行业竞争中，公司认为自身在提供消费者友好体验和为经销商提供无与伦比的投资回报率方面处于美国列表市场领先地位，随着市场复苏，公司凭借优势将吸引更多经销商 [9][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情带来持续不确定性，但公司在2020年第四季度和全年取得了强劲业绩，展示了市场领导地位的持久性和商业模式的灵活性与韧性 [10] - 2021年公司将继续通过投资品牌、提高算法流量获取效率和网站转化率来增加每位付费经销商的潜在客户线索，预计经销商营销支出将回升 [12][13] - 公司对2020年底的发展势头感到兴奋，认为数字零售和批发业务的投资将与列表平台互补，为未来带来持续增长、盈利和规模扩张 [20] - 由于新冠疫情仍存在宏观经济不确定性，公司仅提供第一季度指引，预计第一季度将是全年最盈利的季度，后续将投资团队建设和营销 [33][34] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，公司无义务更新，相关风险信息可在财报新闻稿和SEC文件中查看 [4][5] - 会议中提及的非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节信息包含在今日发布的新闻稿中，更新后的投资者报告可在公司投资者关系网站查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CarOffer在第一季度指引中的情况以及全年利润率可能的结果 - CarOffer是交易业务，受汽车行业季节性影响较大，因1月1日未完成交易，第一季度未获得全季度收益，其收入将计入广告及其他收入，下季度会详细说明经销商计数处理方式 [38] - 进入第一季度，营销支出效率高，竞争支出未回升，但未来支出可能会增加，公司会谨慎对待，预计比2019年更高效，但难以维持2020年Q2 - Q4的效率水平，且公司有大量招聘计划 [39] 问题2: 公司未来愿景以及经销商营销支出的趋势和节奏 - 公司认为列表、数字零售和数字批发三个元素相互补充，列表业务是基础，在此之上为消费者和经销商提供更多交易功能，未来将通过数据整合将三者紧密结合 [43][44][45] - 公司对经销商支出趋势持乐观态度，随着限制放宽，经销商意识到通过公司平台销售更智能、高效，且消费者仍有购买意愿，营销支出投资回报率高，预计随着市场健康恢复和疫苗推出，这一趋势将持续 [47][48] 问题3: CarOffer的关键绩效指标以及国际和美国收入在指引中的差异 - 公司仍在研究CarOffer的关键绩效指标和经销商计数处理方式，因CarOffer是交易业务，与现有市场订阅业务不同，且1月中旬才正式收购，第一季度仅计入2.5个月的收入 [50] - 第一季度国际和美国收入环比相对持平，因两个季度英国都有一个月免费服务，目前预计3月无需折扣，但会根据市场需求调整 [51] 问题4: 管理层过渡的考虑以及CarOffer的初步反馈 - 管理层过渡是经过长时间规划的，Langley可专注于长期产品并购，公司战略的三个支柱也在同步推进，这一战略升级巩固了列表业务，使公司进入新市场，更好地服务经销商和消费者 [57][58] - 经销商对CarOffer平台很兴奋，随着批发和零售业务融合，他们对跨业务数据共享的需求和愿望增加，公司能够满足这一需求，将与经销商建立更紧密的关系 [59] 问题5: 交易流程线上化的经济模式、是否会蚕食潜在客户线索业务以及第四季度续约情况 - 公司在第四季度重启续约流程，考虑到潜在客户线索增长、经销商营销支出增加和消费者购买意愿，认为此时重启合适，若合理提价，基于价值和潜在客户线索数量及质量，有望获得良好回报 [62][63] - 公司考虑的数字零售经济模式包括在核心列表业务基础上的SaaS订阅、按交易收费或两者结合，不会蚕食潜在客户线索业务，因为传统和数字化交易都有经济收益机会 [65] 问题6: 美国汽车销售环比增长放缓的原因以及平台潜在客户线索增长与流量增长的关系 - 第四季度汽车销售增长受经销商新加入、谨慎续约、季节性因素和RPM产品影响，整体仍有所增长 [68][69] - 公司更看重潜在客户线索增长而非独立访客和会话，在获取流量和潜在客户线索方面更高效，第四季度潜在客户线索受季节性影响通常较弱，但对发送给订阅经销商的潜在客户线索有信心 [70][71] 问题7: 刺激支票和税收季节对业务的影响以及CarOffer的品牌整合和业务拓展机会 - 目前未观察到刺激支票对业务有明显影响，汽车销量正在从前期的压抑需求中恢复，预计未来几个月趋于正常 [73] - 公司不会对CarOffer品牌进行调整，而是将其作为批发业务的补充，引入更多经销商，扩大交易车辆范围，利用数据提供市场流动性 [75][76][77] 问题8: 付费经销商数量增长势头是否持续以及2021年投资节奏 - 第四季度付费经销商数量增长得益于公司提供的强大潜在客户线索增长和高投资回报率产品，经销商认可其价值，公司对未来发展感到兴奋 [80] - 公司将继续投资列表业务体验优化，营销效率将保持但不会与2020年相同，会加大对零售和批发业务的投资，营销支出受季节性影响，Q2和Q3通常较高 [82][83] 问题9: 第四季度特许经销商和小型独立经销商的新增趋势以及营销支出决策和定价情况 - 第四季度各细分市场经销商增长强劲，特许经销商在疫情封锁后率先恢复，本季度所有细分市场表现都很好 [86] - 第四季度减少品牌营销支出是因为该季度汽车购买不活跃，且选举和假期使营销成本增加，品牌营销仍是增长战略的核心部分 [88] - 市场定价不高是因为很多公司仍在从疫情中恢复，经销商虽适应了在线业务但未完全恢复到疫情前水平，公司会根据付费经销商数量调整营销支出，形成良性循环 [90][91] 问题10: 新数字零售举措的初始反馈以及未来新产品引入的机会 - 消费者金融业务受到经销商欢迎，因为能带来预批准消费者，提高成交率；Area Boost产品帮助经销商扩大市场；新的数字和数字到店内交易试点项目也得到了积极反馈，公司将在确保消费者和经销商体验良好后全面商业化推广 [94][95][96]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2020年公司净收入为7760万美元，调整后EBITDA为1.608亿美元，2019年净收入为4210万美元，调整后EBITDA为7700万美元，2018年净收入为6520万美元，调整后EBITDA为4970万美元[17] - 2020年公司收入为5.515亿美元，2019年为5.889亿美元，2018年为4.541亿美元，2020年收入同比下降6%，2019年同比增长30%[25] - 2020年调整后EBITDA增长109%，2019年增长55%，调整后EBITDA利润率从2019年的13%和2018年的11%扩大至2020年的29%[25] - 截至2020年和2019年12月31日，公司无长期借款[328] - 2020年12月31日公司现金、现金等价物和投资为2.903亿美元，2019年12月31日为1.716亿美元[329] 美国市场业务数据关键指标变化 - 2020年美国市场月均会话超9090万次，2020年产生6340万个连接和3830万个潜在客户，2019年为6530万个连接和3850万个潜在客户[21] - 2020年第四季度美国每个订阅经销商的季度平均收入较2019年第四季度增长6%[23] - 美国市场2020年收入下降6%，2019年增长27%，2020年运营收入增至1.208亿美元，2019年为7390万美元，2018年为5840万美元[25] - 2020年美国平均每月会话量超9090万，独特用户超3620万[59] 公司业务模式相关 - 公司为消费者提供在线汽车市场，可搜索新车和二手车列表，美国市场还有点对点交易服务[29] - 公司二手车列表有五种交易评级，评级基于车辆IMV和经销商评级[30] - 公司允许消费者在美国点对点市场列出汽车出售，列出车辆时收取费用[37] - 公司为经销商提供免费的受限列表和多种付费列表套餐[41] - 付费经销商可订阅标准、增强、特色或特色优先四种列表套餐[42] - 公司为经销商提供经销商仪表盘功能和商品销售工具[43] - 公司为增强、特色或特色优先列表套餐订阅者提供RPM广告产品[47] - 公司允许美国网站合格消费者通过合作贷款公司预获批汽车融资[52] - 公司在2020年对CarGurus Offers产品进行试点，帮助经销商从消费者处采购库存[55] - 公司为新付费列表经销商分配客户成功专员协助入职和软件集成，入职期后指定经销商关系客户经理协助利用工具和最大化投资回报率[67] 公司技术相关 - 公司IMV算法使用超20个排名信号和超100条归一化规则处理数千万个二手车数据点[22][31] - 公司算法流量获取团队在各搜索引擎测试超10亿个关键词[61] 公司人员相关 - 公司拥有约260名全球员工的内部销售和客户管理团队[66] - 截至2020年12月31日，公司有827名全职员工，其中74人在美国境外工作[69] - 2020年，公司美国女性员工比例从30.9%增至32.3%，美国所有代表性不足的少数族裔员工比例从23.3%增至25.9%[72] - 2020年12月完成的员工敬业度调查，全球员工参与率超87%[74] - 2020年，超96%的全球员工参与了学习和发展活动[75] - 公司在2020年2月聘请了首位首席人力官，以确保员工和企业文化在各级决策中得到优先考虑[68] 公司基本信息 - 公司成立于2005年11月10日，最初名为“Nimalex LLC”，2006年7月15日更名为“CarGurus LLC”，2015年6月26日转变为特拉华州公司并更名为“CarGurus, Inc.”[98] - 公司主要行政办公室位于马萨诸塞州剑桥市运河公园2号4楼，电话号码为(617) 354 - 0068，美国网站是www.cargurus.com[98] 公司收购信息 - 2021年1月公司完成收购CarOffer 51%的所有权权益[56] 公司竞争情况 - 公司面临来自多个方面的竞争，包括美国主要在线汽车市场、其他美国汽车网站、国际在线汽车市场等[82] 公司金融投资与风险相关 - 公司不进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[330] - 公司认为到目前为止，通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[331] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消成本上升[331] - 历史上公司业务和销售主要在美国，未面临重大外汇风险[332] - 截至2020年和2019年12月31日，公司有英镑、欧元和加元的外汇敞口，但不显著[332] - 公司外国子公司的公司间账户会受到外汇汇率波动影响[333] - 短期公司间账户的汇率波动计入综合损益表其他收入净额[333] - 长期公司间账户计入合并资产负债表累计其他综合收益[333] 公司专利情况 - 公司有1项已发布的美国专利，到期日为2034年5月，2项待决的美国专利申请和1项待决的国际专利申请[88]

CarGurus, Inc. (NASDAQ:CARG) Q3 2020 Earnings Conference Call November 5, 2020 5:00 PM ET Company Participants Scot Fredo - Senior Vice President, Financial Planning & Analysis Langley Steinert - Founder & Chief Executive Officer Jason Trevisan - Chief Financial Officer & President-International Sam Zales - President & Chief Operating Officer Conference Call Participants Dan Kurnos - The Benchmark Company Naved Khan - Truist Nick Jones - Citigroup Marvin Fong - BTIG Operator Thank you for standing by. This ...