业绩总结 - CarGurus在2021年的收入为6.37亿美元，增长率为16%[13] - CarOffer平台在2022年第二季度的收入为3.47亿美元，同比增长506%[31] - 2022年第二季度的非GAAP毛利润为4300万美元，同比增长135%[31] - 2022年第三季度的总收入预期为4.6亿至4.9亿美元[36] - 2022年第二季度的非GAAP净收入为1800万美元，同比增长38%[31] 用户数据 - CarGurus的全球每月独立访客数为9500万[10] - CarGurus的消费者在平台上平均每月花费21分钟，显示出用户的参与度[16] - CarOffer的累计注册经销商数量达到14,000家[28] 市场份额与增长 - CarGurus在2021年的市场份额为21%[13] - CarOffer的市场份额在2018年至2021年间从1%增长至7%[25] - CarOffer平台在2021年的收入为2.25亿美元，市场份额为2%，增长率超过1000%[13] 新产品与技术研发 - CarGurus的交易平台与其上市业务结合，提供全生命周期解决方案，帮助经销商优化利润[11] - CarGurus Instant Max Cash Offer的市场总值为4000亿美元，2021年收入为8900万美元[13] 财务指标 - 2022年第二季度的调整后EBITDA为1900万美元，同比增长51%[31] - 2022年第二季度的非GAAP毛利率为12%，同比下降1956个基点[31] - CarOffer在2022年第二季度的GAAP毛利润为37.8百万美元，较2021年第二季度的18.3百万美元增长了106%[48] 负面信息 - CarOffer在2022年第二季度的净亏损为3.2百万美元，较2021年第二季度的1.7百万美元亏损增加了88%[51] - 2022年第二季度的股票补偿费用为1300万美元，同比增加89%[31] 未来展望 - 2022年第三季度的非GAAP每股收益预期为0.25至0.28美元[36] - 2022年第三季度的Instant Max Cash Offer收入预期为2.25亿至2.45亿美元[36]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为5.112亿美元，同比增长135%，处于5月投资者日提供的最新指引范围内 [43] - 市场营收为1.639亿美元，较上年的1.605亿美元增长2%，较上一季度略有增长 [43] - 批发营收为7590万美元，较上年的5350万美元增长42%，较上一季度下降17% [44] - 产品营收为2.714亿美元，较上年的380万美元增长7087%，较上一季度增长54% [45] - 第二季度非GAAP毛利率为38%，上年同期为77%，上一季度为44% [47] - 第二季度非GAAP运营费用为1.356亿美元，同比增长38% [48] - 第二季度非GAAP销售和营销费用同比增长46%至9150万美元，较上一季度增长9%，占营收的18%，低于上年同期的29% [48][49] - 第二季度非GAAP产品、技术和开发费用较上年同期增长18%至2520万美元 [50] - 第二季度非GAAP运营收入为5770万美元，非GAAP利润率为11%，调整后EBITDA为6120万美元，均比最新指引范围上限高出约200万美元 [50] - 第二季度非GAAP摊薄每股收益为0.32美元，比最新指引范围上限高出0.02美元 [51] - 第二季度GAAP毛利率为37%，上年同期为77%，运营费用为1.643亿美元，同比增长约27%，运营收入同比下降39%至2350万美元，归属于CarGurus的GAAP净利润为1810万美元，归属于普通股股东的GAAP净亏损为1030万美元 [51][52] - 第二季度末现金及投资为3.682亿美元，较第一季度末略有减少680万美元，运营活动使用现金550万美元，非GAAP自由现金流为990万美元 [52] - 预计第三季度总营收在4.6亿 - 4.9亿美元之间，Instant Max Cash Offer营收在2.25亿 - 2.45亿美元之间，非GAAP合并调整后EBITDA在4450万 - 5250万美元之间，非GAAP每股收益在0.25 - 0.28美元之间 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 CarOffer业务 - 第二季度总营收为3.473亿美元，同比增长506%，调整后EBITDA为1910万美元，同比增长51% [11] - 第二季度毛商品销售额（GMS）约为19亿美元，同比增长101%，环比基本持平 [12] - 第二季度经销商对经销商（D2D）业务营收为9710万美元，同比增长69%，环比下降8%，非GAAP毛利率增长至33.7% [16][17] - Instant Max Cash Offer业务自推出以来增长显著，第二季度营收为2.502亿美元，环比增长55%，非GAAP毛利率增长至4.1% [18][19] 基础列表业务 - 第二季度付费经销商总数增至31143家，较上年增加416家，较上一季度增加276家 [21] - 美国付费经销商为24488家，较上年增加538家，较上一季度增加269家，美国约80%的经销商屋顶在平台上，其中约72%为付费经销商 [22] - 美国季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）同比增长约4%至5771美元 [24] - 国际付费经销商第二季度为6655家，较上一季度增加7家，较上年减少122家，国际QARSD为1533美元，较上年略有增长3% [24][27] 数字零售业务 - Digital Deal于第二季度推出，已在47个州招募了435家经销商，产品采用率是其他CarGurus列表和数字零售产品推出平均速度的两倍，数字交易线索季度环比增长超过75%，其中近一半为高价值线索 [32] - 平台上有超过40万条数字支持的列表，超过60%的CarGurus搜索现在包含数字交易结果，经销商的数字交易线索占其总CG电子邮件线索量的比例增加了两倍 [33] - 数字交易的消费者满意度较高，年初至今净推荐值为81 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场基础列表业务付费经销商数量增长，QARSD同比增长，数字零售产品如Digital Deal在市场上取得较好反响 [21][24][32] - 国际市场基础列表业务付费经销商数量有一定变化，国际QARSD略有增长，数字展示产品RPM在英国和加拿大的经销商采用率季度环比增加32% [24][25][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造一个端到端的交易平台，为经销商和消费者提供服务，涵盖汽车采购、营销、销售以及购物、融资、购买和销售等环节 [9] - 对于经销商，将继续专注于提高CarOffer平台的参与度，通过数字零售产品开拓数字化汽车市场 [10] - 对于消费者，将继续为列表业务提供选择、信任和透明度，扩大CarGurus Instant Max Cash Offer的知名度 [10] - 公司注重产品创新，如推出Digital Deal等数字零售产品，以满足经销商和消费者的需求，提高客户满意度和业务竞争力 [30][34] - 公司通过优化运营、增加经销商销售经理团队等方式，提高已注册经销商对平台矩阵的使用，促进业务增长 [13] - 行业面临半导体芯片短缺、通货膨胀、利率上升、经济衰退担忧和消费者情绪变化等挑战，导致汽车需求下降，零售销售季节性下降通常发生在下半年，但公司认为自身平台具有韧性，能够为合作伙伴提供高投资回报率、灵活性和全面的产品套件 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业面临宏观挑战，但公司在第二季度取得了出色的业绩，展示了商业模式的卓越性，能够吸引付费经销商，推出创新产品，增加CarOffer平台的独特经销商活动，并优化业务运营以提高利润率 [36] - 公司认为宏观逆风最终会消退，随着保留率、产品创新和投资回报率的提高，基础列表业务将取得更大的成功 [28] - 公司将谨慎平衡增长和盈利能力，预计第三季度可能是盈利能力指引数字的低谷，但随着对业务的谨慎再投资，预计利润率将继续改善 [53][54] - 公司将在未来几个月决定与CarOffer的收购下一步计划 [54] 其他重要信息 - 首席财务官Scot Fredo决定寻求其他机会，他在CarGurus工作了6年半，在公司IPO和财务战略增长方面发挥了重要作用 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 批发营收第二季度与第一季度和2021年第四季度相比情况，以及租赁汽车对Instant Max Cash Offer指引的影响 - 第二季度批发营收环比下降的原因包括运输收入减少、车队活动、季节性因素和收入组合等，2021年第四季度行业车队活动水平非常高 [58][59] - 活跃的竞标者会使C2D环境更具流动性，租赁车队的高投标矩阵报价会使公司向消费者提供更高、更有吸引力的报价，从而增加交易，但并非特定群体只购买C2D汽车 [60] - 公司正在努力使买家多元化，过去四个月每月有更多买家在平台上交易，有助于减少租赁车队进出市场的影响 [61][62] 问题2: 批发业务疲软是否因被大型竞争渠道挤压，以及控制因素和保留、夺回经销商交易量的方法 - 公司认为没有被挤压，批发业务疲软是由于零售需求下降、车队季节性活动变化、市场价格调整缓慢和季节性因素等 [65][66] - 公司通过增加买家活动、引入C2D库存等方式为经销商提供差异化服务，提高平台的参与度和满意度 [68] - 业务量下降是宏观环境问题，买家和卖家因价格高、消费者需求疲软、利率上升和经济衰退担忧而谨慎交易 [69] 问题3: 租赁汽车机构在第二季度的活动情况以及对第三季度的预期，以及注册经销商数量增长放缓的原因 - 部分租赁车队从OEM获得了少量新车供应，季节性活动将放缓，公司将谨慎对待，通过增加非租赁买家来保持交易增长 [71][73][74] - 公司战略从单纯招募经销商转向注重经销商参与度，通过经销商销售经理帮助已注册经销商激活矩阵并开始交易，提高平台的使用效率和交易活跃度 [76][77] 问题4: 如何让已注册经销商更多使用矩阵，以及平均客户通过CarOffer进行的批发买卖占比和未来预期 - 通过技术和账户管理流程，包括增加经销商销售经理分析经销商机会、提供投资建议，以及持续投资矩阵技术，如矩阵分析功能和结合消费者数据提供信息等 [82][83][84] - 公司正在研究客户通过CarOffer进行的批发买卖占比，数字批发仍处于早期阶段，公司平台有很大的增长空间，部分经销商已将其作为重要的采购或销售渠道 [85][87][88] 问题5: 经销商销售经理的招聘是否包含在下半年销售和营销费用指引中，以及Instant Max Cash Offer非GAAP毛利率的可持续性 - 公司未提及人员不足，而是优化了人员比例，通过技术工具和早期参与优化，在不增加资源的情况下提高效率，CarOffer是资本密集度最低的数字批发企业，且盈利能力不断提高 [90][92] - Instant Max Cash Offer毛利率是可控的，公司会根据市场情况测试转化率和报价等因素，未来可能会在利润率和增长目标之间进行微调，同时提高转化率和运营效率 [94] 问题6: 经销商销售经理对所接触账户的改善情况以及可优化参与度的账户比例 - 公司将部分招募团队转变为与已注册但未完全激活账户的经销商合作，通过外联、培训和使用平台，促进更多买家在平台上交易，过去四个月每月买家数量持续增加 [95][96] 问题7: 之前提高的买卖费用和检查费用在平台上的吸收情况，以及未来价格调整的想法 - 费用调整未影响经销商使用平台，更多买家在平台上交易表明价格点合适，近期不会继续提高价格 [97][98] - 检查费用是成本转嫁，公司将继续投资以提高客户满意度和促进更多交易，同时通过改善检查、运输和仲裁等流程提高利润率 [99][100][101] 问题8: 仲裁在季度内增长约50%的原因，以及缓解不必要仲裁措施的预期效果 - 公司关注仲裁占交易的百分比，该比例在第二季度连续三个月下降，且每辆车的仲裁损失也有所下降，这有助于提高D2D和Instant Max Cash Offer业务的毛利率 [105][106] - 公司聘请了行业专家领导仲裁工作，对业务的毛利率和整体盈利能力有积极影响，未来将继续关注并改善 [106][107] 问题9: 列表业务预计下半年增长，如何看待流量下降，以及消费者对汽车价格的看法对列表业务的影响 - 流量下降是公司专注于低漏斗高质量潜在客户的结果，同时也受到消费者需求下降的影响，但数字交易等产品提高了潜在客户质量，经销商对公司提供的服务满意度高，流失率低且数量增加 [109][110][111] - 消费者换车时可能从现有车辆获得较多资金，行业汽车金融转化率和接受率下降，但数字零售和数字交易产品能为经销商筛选消费者，节省双方时间，在当前环境下具有优势 [113][114][115] 问题10: 第三季度Instant Max Cash Offer指引是否因7月业务放缓或过于谨慎 - 指引是基于近期趋势，7月已有一个月的数据，市场变化快，指引反映了季节性业务放缓 [116][117] 问题11: CarOffer批发平台是否需要在检查等方面投资以增加经销商买方活动 - 公司认为需要在检查、仲裁、运输等方面进行投资，通过与新合作伙伴合作、优化流程、提高速度和创建技术门户等方式，提高客户满意度和业务盈利能力，同时注重人力资源优化 [118][119][120]

公司业务布局 - 公司主要运营地在美国，还拥有Autolist和CarOffer等平台，在加拿大和英国也有在线市场，在英国拥有PistonHeads在线市场，对CarOffer数字批发交易市场拥有51%的权益[103] 报告分部修订 - 2022年第一季度起，公司将报告分部从两个（美国和国际）修订为一个[104] 收入来源 - 公司市场收入主要来自经销商订阅、广告收入和融资服务合作；批发收入主要来自CarOffer交易手续费；产品收入主要来自车辆销售所得[105] - 公司收入来源于市场收入、批发收入和产品收入三个来源[139] 营收数据关键指标变化 - 2022年第二季度公司营收5.112亿美元，较2021年同期的2.177亿美元增长135%；2022年上半年营收9.418亿美元，较2021年同期的3.891亿美元增长142%[106][107] - 2022年第二季度总营收为5.11229亿美元，较2021年同期的2.17748亿美元增长2.93481亿美元，增幅135%[165][167] - 2022年上半年总营收为9.41837亿美元，2021年同期为3.89116亿美元[162] - 2022年上半年总收入较2021年同期增加5.527亿美元，增幅142%，其中市场收入增1100万美元，增幅3%；批发收入增9960万美元，增幅148%；产品收入增4.422亿美元，增幅7981%[184] 净收入及EBITDA数据关键指标变化 - 2022年第二季度公司合并净收入1810万美元，调整后EBITDA为5400万美元；2021年同期合并净收入2740万美元，调整后EBITDA为6640万美元；2022年上半年公司合并净收入3690万美元，调整后EBITDA为1.119亿美元；2021年同期合并净收入4690万美元，调整后EBITDA为1.17亿美元[106][107] - 2022年Q2合并净利润为18,061千美元，2021年同期为27,396千美元；2022年上半年合并净利润为36,899千美元，2021年同期为46,947千美元[136] - 2022年Q2合并调整后EBITDA为61,233千美元，2021年同期为71,247千美元；2022年上半年合并调整后EBITDA为126,919千美元，2021年同期为121,741千美元[136] - 2022年Q2可赎回非控股股东应占调整后EBITDA为 - 7,265千美元，2021年同期为 - 4,805千美元；2022年上半年为 - 15,001千美元，2021年同期为 - 4,737千美元[136] - 2022年Q2调整后EBITDA为53,968千美元，2021年同期为66,442千美元；2022年上半年为111,918千美元，2021年同期为117,004千美元[136] 用户数据关键指标变化 - 2022年4 - 6月美国平均每月独立用户2952.6万，国际为659.1万，总计3611.7万；2021年同期美国为3282.8万，国际为776.3万，总计4059.1万[117] - 2022年4 - 6月美国平均每月访问量8014.2万，国际为1490.3万，总计9504.5万；2021年同期美国为8108.7万，国际为1801.7万，总计9910.4万[120] 付费经销商数据关键指标变化 - 截至2022年6月，美国付费经销商数量为24488家，国际为6655家，总计31143家；2021年同期美国为23950家，国际为6777家，总计30727家[122] - 截至2022年，美国季度订阅经销商平均收入为5771美元，国际为1533美元，合并为4862美元；2021年同期美国为5550美元，国际为1491美元，合并为4657美元[124] 非GAAP财务指标使用 - 公司监测并公布合并调整后EBITDA、调整后EBITDA和可赎回非控股权益调整后EBITDA等非GAAP财务指标，用于评估运营表现和制定决策[126][129][130] 成本收入构成 - 市场成本收入包括支持和托管数字产品的相关费用，批发成本收入包括支持车辆交易的相关费用，产品成本收入包括车辆销售相关费用[151][152][153] 费用构成及预计变化 - 销售和营销费用主要包括销售和营销团队的人员及相关费用等，预计会随疫情和宏观经济等情况波动[154] - 产品、技术和开发费用主要包括研发团队的人员及相关费用，预计会因投资工程资源而增加[155] - 一般和行政费用主要包括高管等团队的人员及相关费用，预计会随业务规模扩大而增加[157] 税务情况 - 公司需缴纳美国联邦和州所得税以及外国司法管辖区的税，2022年6月30日和2021年12月31日，净递延税资产的估值备抵金额 immaterial[160] 各业务线营收数据关键指标变化 - 2022年第二季度市场营收为1.63926亿美元，较2021年同期增长346.8万美元，增幅2%，占总营收32%[165][168] - 2022年第二季度批发营收为7593.7万美元，较2021年同期增长2242.3万美元，增幅42%，占总营收15%[165][169] - 2022年第二季度产品营收为2.71366亿美元，较2021年同期增长2.6759亿美元，增幅7087%，占总营收53%[165][170] 各业务线成本数据关键指标变化 - 2022年第二季度总成本为3.23378亿美元，较2021年同期的5031.7万美元增长2.73061亿美元，增幅543%[171] - 2022年第二季度市场成本为1325.7万美元，较2021年同期增长194.6万美元，增幅17%，占总营收3%[171][172] - 2022年第二季度批发成本为4651.8万美元，较2021年同期增长1129.2万美元，增幅32%，占总营收9%[171][173] - 2022年第二季度产品成本为2.63603亿美元，较2021年同期增长2.59823亿美元，增幅6874%，占总营收52%[171][174] - 2022年上半年总成本为5.72111亿美元，2021年同期为7437.5万美元[162] - 2022年上半年收入成本较2021年同期增加4.977亿美元，增幅669%，其中市场成本增320万美元，增幅14%；批发成本增5830万美元，增幅126%；产品成本增4.362亿美元，增幅7621%[189] 各项费用数据关键指标变化 - 销售与营销费用在2022年第二季度较2021年同期增加2950万美元，增幅45%，主要因广告营销、薪资等费用增加及员工数量增长32%[176] - 产品、技术与开发费用在2022年第二季度较2021年同期增加370万美元，增幅13%，主要因薪资费用增加及员工数量增长17%，部分被资本化项目增加带来的160万美元减少所抵消[177] - 一般及行政费用在2022年第二季度较2021年同期增加730万美元，增幅28%，主要因薪资和基于股票的薪酬费用增加，员工数量增长31%[178] - 折旧与摊销费用在2022年第二季度较2021年同期减少520万美元，降幅57%，主要因2021财年第四季度初将无形资产摊销重新分类至收入成本[179][181] - 其他（费用）收入净额在2022年第二季度较2021年同期减少21.7万美元，降幅356%，减少金额不重大[182] - 所得税拨备在2022年第二季度较2021年同期减少580万美元，降幅52%，主要因盈利能力下降[183] - 销售和营销费用在2022年上半年较2021年同期增加4890万美元，增幅36%，主要因广告营销、薪资等费用增加[194] - 产品、技术和开发费用在2022年上半年较2021年同期增加920万美元，增幅17%，主要因薪资费用增加[195] - 一般和行政费用在2022年上半年较2021年同期增加2000万美元，增幅43%，主要因薪资和股票薪酬费用增加[196] - 折旧和摊销费用在2022年上半年较2021年同期减少900万美元，降幅54%，主要因无形资产摊销重分类[198] - 所得税拨备在2022年上半年较2021年同期减少460万美元，降幅26%，主要因盈利能力下降[200] 现金及现金等价物、投资情况 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为3.382亿美元和2.319亿美元，定期存款投资分别为3000万美元和9000万美元[201] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为3.682亿美元和3.219亿美元[221] 现金流量情况 - 2022年和2021年上半年，公司经营活动产生的现金流量分别为8760万美元和8130万美元[203] - 2022年上半年投资活动产生现金流量5180万美元，主要因定期存款到期；2021年上半年使用现金流量5610万美元，主要因收购支出[208] - 2022年上半年融资活动使用现金流量2560万美元，主要因支付税收分配和预扣税；2021年上半年使用2210万美元，主要因偿还信贷额度和支付预扣税[209] 合同义务和承诺情况 - 截至2022年6月30日，公司合同义务和承诺无重大变化[210] 表外安排和租赁情况 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司无表外安排和期限少于十二个月的重大租赁[212] 财务报表编制估计 - 编制未经审计的简明合并财务报表需进行估计和假设，关键估计包括确定销售折让、可变对价等[213][216] 长期借款情况 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司无长期借款[221] 通胀影响 - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响，但成本若受通胀压力可能影响经营[223] 外汇风险情况 - 历史上公司因业务主要在美国未面临重大外汇风险，截至2022年6月30日和2021年12月31日有英镑、欧元和加元外汇敞口但不重大[224] - 公司外国子公司的公司间交易面临外汇汇率波动风险，短期交易波动计入其他（费用）收入，长期交易波动计入累计其他综合（损失）收入[225] - 随着公司拓展加拿大和英国国际业务，汇率波动风险可能增加，将重新评估管理方法[226] 利率风险情况 - 公司利息收益工具存在利率风险，预计投资回报可变，利率收入波动对业务运营影响不大[222] 行业销售特点 - 零售汽车行业消费者购买通常在前三个季度最多，公司CarOffer平台车辆销售季度波动，宏观因素会影响批发车辆销售[211] 收入增长原因 - 2022年上半年市场收入增长部分归因于付费经销商QARSD增长4%，从2021年6月30日的4657美元增至2022年的4862美元[186] - 2022年上半年产品收入增长主要因IMCO推出，车辆销售收益和购买费用增加3.998亿美元，仲裁购车销售收益增加5230万美元，部分被销售折让增加990万美元抵消[188]

业绩总结 - CarGurus在2022年第一季度的收入为2.67亿美元，同比增长1,617%[44] - Q1 2022的非GAAP毛利润为3700万美元，同比增加1,364%[44] - Q1 2022的调整后EBITDA为2000万美元，同比增长10,200%[44] - Q1 2022的非GAAP净收入为1600万美元，同比增加5,300%[44] - CarOffer的总商品销售额在Q1 2022达到约9.38亿美元[40] - CarGurus的市场收入在Q1 2022达到约1.63亿美元[45] - Q1 2022的总收入为4.306亿美元[45] - Q1 2022的GAAP CarOffer总收入为430.6百万美元，较Q1 2021的267.3百万美元增长61.0%[58] 用户数据 - CarGurus在美国的在线汽车市场中，按访问量和库存量排名第一[9] - 根据Comscore数据，CarGurus在2022年第一季度的月均访问量为105百万，年复合增长率为26%[26] - CarGurus用户在购买前访问该网站的可能性是其他竞争对手的近3倍，达到47%[14] - 92%的CarGurus用户在市场上处于购买状态[25] - 60%的汽车购物者需要出售车辆，CarGurus利用其数据为经销商提供批发建议[11] 财务指标 - Q1 2022的非GAAP每股收益预期为0.26至0.29美元[50] - 2022年第二季度的收入预期为4.8亿至5.1亿美元[50] - 2021年第四季度的非GAAP毛利润率为14%，较上年下降1,600个基点[44] - Q1 2022的GAAP毛利率为12%，较Q4 2021的18%下降33.3%[57] - Q1 2022的非GAAP毛利率为14%，较Q4 2021的30%下降53.3%[57] 新产品与技术 - CarGurus的技术基础推动了透明度和易用性，提供市场领先的投资回报率[9] - CarGurus的用户更倾向于在线融资和在线交易估值[21] 其他信息 - CarGurus的非GAAP财务指标和其他业务指标是评估公司运营结果的重要工具[7] - Q1 2022的CarOffer调整后EBITDA为20.2百万美元，较Q4 2021的33.3百万美元下降39.0%[57] - Q1 2022的CarOffer股票补偿费用为14.1百万美元，较Q4 2021的12.6百万美元增长11.9%[57] - Q1 2022的Dealer-to-Dealer业务的GAAP毛利率为25%，而CarGurus Instant Max Cash Offer业务的GAAP毛利率仅为3%[61]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收4.306亿美元，同比增长151%，比最新指引区间上限高出近2100万美元 [36] - 第一季度市场营收1.633亿美元，较上一季度增长2%，较去年同期的1.558亿美元增长5% [36] - 第一季度批发营收9100万美元，较去年的1380万美元增长559%，较上一季度增长10% [37] - 第一季度产品营收1.763亿美元，较去年的180万美元增长9896%，较上一季度增长84% [38] - 第一季度非GAAP毛利率为44%，上一季度为59%，去年同期为86% [40] - 第一季度非GAAP总运营费用为1.252亿美元，同比增长27% [41] - 第一季度非GAAP销售和营销费用为8360万美元，较上一季度下降3%，同比增长28%，占营收的19%，去年同期占营收的38% [41] - 第一季度非GAAP产品、技术和开发费用为2430万美元，较去年同期增长25% [42] - 第一季度产生非GAAP运营收入6220万美元，利润率为14%，处于指引区间中间 [43] - 第一季度非GAAP摊薄后每股收益为0.36美元，比指引区间上限高出0.03美元 [43] - 第一季度GAAP毛利率为42%，去年同期为86% [44] - 第一季度总运营费用为1.552亿美元，同比增长约28% [44] - 第一季度GAAP运营收入同比增长3%，达到2670万美元 [45] - 第一季度GAAP归属于CarGurus公司的净收入总计1990万美元，归属于普通股股东的GAAP净亏损总计6210万美元 [45] - 第一季度末现金和投资为3.75亿美元，较第四季度末增加5310万美元 [46] - 第一季度运营产生现金9310万美元，非GAAP自由现金流为8930万美元 [47] - 预计第二季度营收在4.8亿美元至5.1亿美元之间，预计Instant Max Cash Offer业务营收在2.19亿美元至2.39亿美元之间，预计非GAAP运营收入在4400万美元至5200万美元之间，非GAAP每股收益在0.26美元至0.29美元之间 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 CarOffer业务 - 第一季度CarOffer业务营收2.67亿美元，环比增长50%，同比增长超1600%，经销商基础扩大到10850家注册经销商，上一季度新增1750家 [10] - 经销商对经销商业务和Instant Max Cash Offer的总商品销售额约为20亿美元，环比略有下降 [11] - 经销商对经销商业务第一季度营收1.05亿美元，环比增长约12%，同比增长超575% [12] - Instant Max Cash Offer业务第一季度营收约1.62亿美元，超过本季度预测指引上限，环比增长92%，本季度交易数量增加一倍多 [15] 基础列表业务 - 美国列表业务本季度付费经销商数量较第四季度增加359家，各经销商细分市场的经销商数量均有增长，净经销商广告在新经销商版本和疫情及芯片短缺期间离开平台后重新加入的经销商之间平均分配 [18] - 美国订阅经销商季度平均收入同比增长约5%，达到5713美元 [18] - 国际业务第一季度末付费经销商数量为6648家，环比略有下降，QARSD同比增长40%，达到1556美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 批发价格在第一季度开始回落，零售消费者需求因历史高价、汽车贷款利率上升、通货膨胀和退税延迟而持续放缓 [12] - 自年初以来，批发价格下降了6.4% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年是激活之年，计划通过在平台上激活数字交易、扩大CarGurus Instant Max Cash Offer的地理覆盖范围、增加CarOffer矩阵中的经销商数量以及推出不同产品的捆绑选项，来实现去年积累的潜力 [8] - 结合基础列表业务与数字零售和数字批发业务，为消费者和经销商创建一个端到端的交易市场 [9] - 推出Digital Deal产品，帮助经销商与在线零售商竞争，使经销商能够更轻松地完成更多业务，Digital Deal线索成交的可能性是传统线索的两倍，汽车购物者满意度比标准CarGurus线索高2.5倍 [25] - 开展两个小型试点项目，以提高经销商对公司全产品套件的参与度，一是为使用CarOffer平台的非列表经销商提供优惠价格，二是为同时使用CarGurus和CarOffer的经销商，通过达到每月CarOffer交易 volume阈值，提供列表订阅的优惠价格 [30] - 行业正从实体向数字转型，公司认为这一趋势将持续很长时间，公司有机会从这一转变中获得更多市场份额 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济因素继续挑战汽车行业，但CarGurus在为经销商合作伙伴和消费者提供创新解决方案方面处于领先地位 [7] - 尽管全球疫情和供应链问题对二手车和新车市场的影响仍不可预测，但CarOffer业务的增长和采用情况令人印象深刻，仍有很长的增长空间 [14] - 半导体芯片短缺继续导致近期库存的不确定性和波动性，但公司将继续为股东创造巨大价值，推进创建端到端交易市场的愿景 [31] - 预计第二季度非GAAP运营收入将较第一季度收缩，因为公司将增加营销支出以提高消费者认知度，并继续投资于技术和团队建设以推动长期增长 [48] 其他重要信息 - 公司在第四季度测试并推出了新的数字零售试点项目，包括存款和硬拉融资，为消费者提供了更大的灵活性和选择 [22] - 公司将于6月欢迎员工回到办公室 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CarOffer平均总商品销售额每经销商在第一季度环比下降约30%，同比两位数下降，与预期相比如何？近期二手车消费者需求的放缓是否影响经销商以程序化方式购买的意愿？CarOffer的参与度在最近几个月的趋势如何？ - 行业整体受到批发价格影响，批发价格下跌时，经销商在买卖时会更加谨慎；消费者需求疲软也影响了经销商对交易和库存的看法；第二季度批发价格开始回升，这对经销商的交易信心是个好消息 [51][52] - 目前系统上的程序化买家数量比以往任何时候都多，业务有很大的发展势头 [54] 问题2: 随着经销商看到二手车需求放缓，这是否会使CarGurus受益，因为经销商会通过更多地利用数字广告来促进销售？如何看待这种动态对CarGurus市场业务的影响？ - 公司拥有更广泛和更完整的平台，平衡了业务；当消费者需求下降时，经销商可能会更积极地进行营销，这将有助于公司的市场业务；只要库存仍然受限，即使消费者需求下降、经销商营销增加，他们可能也不会像疫情前那样积极；但库存情况可能正在改善，如果消费者需求不像去年下半年那样旺盛，这对公司的列表业务以及RPM和一些数字零售产品都有好处 [57][58] 问题3: 请解释CarOffer非GAAP毛利率下降的原因，是否与即时现金收购有关？有哪些影响因素？是否存在抵消收入？CarGurus在仲裁方面的定价是否较低？ - 第四季度因摊销项目获得了巨大收益，导致毛利率较高；第一季度毛利率下降是由于价格波动，公司在Instant Max上的定价更加激进，压缩了毛利率；同时，第一季度还存在从第四季度延续过来的更多运输成本 [63] 问题4: 随着ADESA交易即将结束，经销商对批发市场的采购和销售有何看法？这对公司有何影响？ - 这对公司有利，已经看到了一些积极的势头，随着经销商决定是否参与ADESA或其他实体拍卖，这将对公司业务产生积极影响 [65] - 行业正从实体向数字转型，这一趋势仍处于早期阶段，但转变速度很快，公司认为这一趋势将持续很长时间，有很多市场份额可以获取 [67] - 经销商表示，他们不太愿意与竞争对手拥有的集团合作 [68] 问题5: 批发经销商对经销商业务的交易量对批发价格的敏感性如何？展望未来三到四个季度，当新库存有意义地恢复时，CarOffer业务的这一部分是否仍会对其敏感？是否考虑为该业务增加基于订阅的元素？ - 公司在批发领域有一些较小的基于订阅的产品，但不是业务的主要部分，从纯粹的经销商对经销商交易角度来看，交易模式更合理 [71] - 新车生产需要一段时间才能大幅增加并对二手车价格产生宏观影响；第一季度二手车零售和批发价格均有所下降，经销商的犹豫更多是由于价格的不确定性和波动性，而不是价格的涨跌；从长远来看，批发单位价格预计将回到较低水平，但经销商仍需要采购和销售汽车 [72][73] - 即使在经销商犹豫的时候，数字模式和即时交易平台仍然更有意义，能够在不稳定时期提供一定的安慰 [75] 问题6: 租赁汽车公司在第二季度的业务活动水平如何？是否认为这一细分市场是一个持久的客户群体，还是只是为了增加车队规模而采取的机会主义行为？ - 租赁汽车公司是公司一个持久的业务渠道，预计未来几个季度甚至更长时间内都会持续；随着全国交通和旅游的增加，该业务在第二季度表现良好，从第四季度到第一季度，业务增长了近1亿美元 [77] 问题7: 请详细说明营销投资的规模，并提供一些关于计划投入多少资金的指导；第一季度运输费用增加的情况在第二季度是否会继续影响业绩？ - 营销支出主要有两个方面，一是增加对核心业务的投入，以吸引流量、提高消费者参与度并转化为经销商的有价值线索；二是加大对Instant Max的营销投入；业绩指引反映了营销支出的增加，同时公司还在扩大团队规模，特别是在技术领域，并且在数字零售方面也有大量投资 [80][81] 问题8: 除了准备好的发言内容，关于购买按钮有哪些最新的学习经验和成功证据？在继续试点过程中有哪些更新情况？ - Instant Max Cash Offer产品的转化率朝着正确的方向发展，令人兴奋 [82] - Digital Deal是Convert产品的进一步扩展，为经销商提供了接触漏斗下游购物者的机会，能够获取消费者的购买兴趣数据，其线索成交率是普通线索的两倍；该产品已完全集成到经销商的CRM系统中，符合行业数字化发展趋势，公司对其正式推出并扩大市场规模感到兴奋 [83][84] 问题9: CarOffer价格上涨的催化剂是什么？价格上涨的幅度有多大？对于Instant Max Cash Offer产品，未来的毛利率应该如何看待？公司是否打算以盈亏平衡的利润率运营该业务以推动消费者参与？ - CarOffer在交易费用方面比大多数数字和实体竞争对手更具价格优势，加上提供的便利元素，公司认为有机会提高价格以反映经销商对其价值的认可；公司在3月份进行了一次价格调整，经销商对此表示支持；随着其他竞争对手面临资本压力而提高价格，公司如果愿意也有机会跟进，但公司致力于为经销商提供高价值 [88][89] - Instant Max是一个巨大的市场机会，公司在早期阶段专注于确保单位经济指标正确，目前关注的是实现正的毛利率，不会出现负毛利率的情况；公司会根据情况调整营销投入，以推广该产品的优势；目前已经看到Instant Max用户与其他业务之间的交叉影响，形成了良性循环 [91][93] 问题10: 对于三到四个季度前加入的老经销商群体，他们是否越来越多地使用平台购买汽车？是否从其他渠道转向CarOffer？在准备好的评论中提到的车辆取货积压问题，是在IMCO方面还是与汽车租赁公司有关？ - 老经销商群体的使用情况朝着正确的方向发展，但宏观环境中批发价格的波动会对其产生一定影响；当市场不稳定时，经销商会更加谨慎，但总体趋势是积极的，随着更多经销商加入平台并启动其矩阵，这种趋势有望扩大 [97] - 车辆取货积压问题是由于一个大型经销商合作伙伴在运输方面遇到了困难，公司接管了其运输业务，清理了第四季度的积压车辆 [98][99] - 这一情况对交易量影响不大，但影响了利润率，因为运输收入的利润率相对较低；公司重视经销商体验，在合作伙伴遇到问题时提供帮助 [100] 问题11: 第二季度CarOffer经销商对经销商业务的毛利率在第一季度为30%，考虑到价格上涨因素，第二季度和长期来看，毛利率是否会有所提高？ - 由于一次性运输事件、仲裁相关动态以及新费用结构的全面实施，在交易 volume相同的情况下，第二季度的毛利率肯定会更高 [104] 问题12: 产品毛利率变为负数的原因是什么？长期来看，稳定增长的毛利率是否仍为低至中个位数？ - 产品损益表类别中的毛利率为负，不仅仅是Instant Max Cash Offer的影响，还涉及经销商对经销商仲裁等因素；从投资者报告中可以看出，Instant Max Cash Offer在更纯粹的业务基础上，非GAAP毛利率为3%，某些月份更高，某些月份较低是因为公司为了测试报价竞争力而压缩了价差 [106] - 长期来看，公司在投标算法、定价、转化率漏斗以及取货和经销商概念等方面不断改进，有信心毛利率有上升空间，长期来看将达到中个位数 [107] 问题13: 仲裁成本对本季度利润率产生了影响，同时公司表示有信心情况会改善，请提供更多关于仲裁的定性评论，这是否是一个检查质量问题？公司采取了哪些措施来确保检查报告更加准确？ - 仲裁数量在总商品销售额中所占比例非常小；当市场价格下降或波动时，经销商会更加谨慎，公司为了保证经销商满意度，采取了扩大检查流程、增加检查员、引入虚拟检查等措施 [111][112] - 仲裁主要发生在2月份价格下降之后，公司对所收购的车辆进行严格管理，确保能够及时清算；同时，公司正在增加更多工具来减轻仲裁影响 [113]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度公司营收4.306亿美元，较2021年同期的1.714亿美元增长151%[98] - 2022年第一季度公司合并净收入1880万美元，调整后EBITDA为5800万美元；2021年同期合并净收入1960万美元，调整后EBITDA为5060万美元[98] - 2022年第一季度综合调整后EBITDA为6.57亿美元，2021年同期为5.05亿美元[125] - 2022年第一季度调整后EBITDA为5.80亿美元，2021年同期为5.06亿美元[125] - 2022年第一季度总收入为4.31亿美元，2021年同期为1.71亿美元[150] - 2022年第一季度归属于公司的净收入为1991万美元，2021年同期为2236.1万美元[150] - 2022年第一季度总收入4.30608亿美元，较2021年同期增长2.5924亿美元，增幅151%[153] - 2022年第一季度总营收成本2.48733亿美元，较2021年同期增长2.24675亿美元，增幅934%[158] - 2022年第一季度经营活动提供净现金9306万美元，2021年同期为4386.2万美元[172] - 2022年第一季度投资活动提供净现金2626.4万美元，2021年同期使用净现金6809.2万美元[172] - 2022年第一季度融资活动使用净现金3689.4万美元，2021年同期使用净现金1904.3万美元[172] - 2022年第一季度现金、现金等价物和受限现金净增加8221.8万美元，2021年同期净减少4339.2万美元[172] - 2022年3月31日和2021年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为3.75亿美元和3.219亿美元[194] 用户数据关键指标变化 - 2022年第一季度美国平均每月独立用户3105.1万，国际为687.8万，总计3792.9万；2021年同期美国为3632.4万，国际为789.8万，总计4422.2万[108] - 2022年第一季度美国平均每月会话数8485.1万，国际为1581.7万，总计1.00668亿；2021年同期美国为9066.8万，国际为1824.9万，总计1.08917亿[111] 经销商数据关键指标变化 - 截至2022年3月，美国付费经销商数量为24219家，国际为6648家，总计30867家；2021年同期美国为24371家，国际为6842家，总计31213家[113] - 截至2022年3月，美国季度平均每位订阅经销商收入为5713美元，国际为1556美元，合并为4806美元；2021年同期美国为5466美元，国际为1113美元，合并为4513美元[115] 公司业务布局与收入来源 - 公司主要运营地在美国，还拥有Autolist和CarOffer两个独立品牌，在加拿大和英国也有在线市场，在英国拥有PistonHeads在线市场[95] - 公司市场收入主要来自经销商订阅、广告收入和合作；批发收入来自交易费用；产品收入来自车辆销售[97] 公司报告分部调整 - 自2022年第一季度起，公司将报告分部从两个调整为一个[96] 公司业务受疫情影响情况 - 公司业务受新冠疫情影响，包括办公室关闭、员工远程工作、消费者购车受限和库存供应问题[102][103] 各业务线收入关键指标变化 - 2022年第一季度市场收入为1.63亿美元，2021年同期为1.56亿美元[150] - 2022年第一季度批发收入为9099.4万美元，2021年同期为1380.3万美元[150] - 2022年第一季度产品收入为1.76亿美元，2021年同期为176.5万美元[150] - 2022年第一季度市场收入占比38%，2021年同期为91%[152] - 2022年第一季度批发收入占比21%，2021年同期为8%[152] - 2022年第一季度产品收入占比41%，2021年同期为1%[152] - 2022年第一季度市场业务收入1.63289亿美元，较2021年同期增长750万美元，增幅5%，占总收入38%[153][155] - 2022年第一季度批发业务收入9099.4万美元，较2021年同期增长7719.1万美元，增幅559%，占总收入21%[153][156] - 2022年第一季度产品业务收入1.76325亿美元，较2021年同期增长1.7456亿美元，增幅9890%，占总收入41%[153][157] 公司费用关键指标变化 - 2022年第一季度销售和营销费用8758.1万美元，较2021年同期增长1940.7万美元，增幅28%，占总收入20%[163] - 2022年第一季度产品、技术和开发费用3065.3万美元，较2021年同期增长548.9万美元，增幅22%，占总收入7%[164] - 2022年第一季度一般和行政费用3312.1万美元，较2021年同期增长1260.7万美元，增幅61%，占总收入8%[165] - 2022年第一季度折旧和摊销费用386.1万美元，较2021年同期减少380.6万美元，降幅50%，占总收入1%[166][168] 公司现金及投资情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为3.15亿美元，90天以上但少于一年的定期存款投资为6000万美元[171] 公司业务收购选择权 - 2022年第二季度公司可行使选择权，以7倍CarOffer截至2022年6月30日的过去12个月毛利润的隐含价值，收购其最多25%的完全摊薄后流通股本[175] 经营活动现金来源情况 - 2022年第一季度经营活动提供的现金主要源于合并净收入1880万美元，以及应收账款净额减少4000万美元等[177] - 2021年第一季度经营活动提供的现金主要源于合并净收入1960万美元，以及应付账款增加490万美元等[178] 投资活动现金来源与使用情况 - 2022年第一季度投资活动提供的现金源于定期存单到期3000万美元，部分被网站开发成本资本化250万美元等抵消[179] - 2021年第一季度投资活动使用的现金主要源于收购支付现金6590万美元等[180]

Q4 2021 Business Update . 000 AT&T LTE 1:22 PM イズ ■ www.cargurus.com (00 @ = Car Gurus Sell New Used Select Make ZIP Find My Car Your Last Search CarGurus © 2022 CarGurus, Inc. All Rights Reserved. Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements Certain information contained in this presentation, other matters discussed today and answers that may be given in response to questions may include "forward-looking statements." We may, in some cases, use terms such as "anticipates," "believes," "could," "esti ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3.393亿美元，同比增长124%，比指引区间上限高出近5400万美元 [49] - 2021年全年市场营收6.369亿美元，较上一年的5.515亿美元增长16%；第四季度市场营收1.608亿美元，较上一年的1.516亿美元增长6% [49] - 第四季度产品营收9600万美元，2021年全年产品营收1.193亿美元 [50] - 第四季度批发营收8260万美元，2021年全年批发营收1.951亿美元；第四季度批发营收较上一季度增长83% [52] - 第四季度CarOffer贡献总营收1.786亿美元，自第一季度收购以来，营收增长1047% [55] - 第四季度美国业务营收3.279亿美元，国际业务营收1150万美元，分别同比增长128%和45% [56] - 第四季度末，总付费经销商数量为30630家，较第三季度减少124家，较去年同期增加1家 [57] - 美国第四季度末付费经销商数量为23860家，较第三季度末减少119家，较去年同期增加74家 [58] - 国际业务第四季度末付费经销商数量为6770家，较第三季度末减少5家，较去年同期增加73家 [59] - 第四季度美国QARSD为5633美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长6%；国际QARSD为1546美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长46% [60] - 第四季度非GAAP毛利率为59%，上一季度为73%，去年同期为92% [62] - 第四季度非GAAP总运营费用为1.243亿美元，同比增长33% [63] - 第四季度非GAAP销售和营销费用为8590万美元，较上一季度增长34%，同比增长32%，占营收的25%，去年同期占比为43% [63] - 第四季度非GAAP产品技术和开发费用为2240万美元，较去年同期增长48% [65] - 第四季度非GAAP运营收入为7630万美元，运营利润率为22%，比指引区间上限高出约2600万美元 [65] - 第四季度非GAAP摊薄后普通股股东每股收益为0.43美元，比指引区间上限高出0.13美元 [66] - 第四季度GAAP毛利率为53%，去年同期为92% [66] - 第四季度总运营费用为1.358亿美元，同比增长约27% [67] - 第四季度GAAP运营收入同比增长31%至4390万美元 [68] - 第四季度GAAP归属于CarGurus Inc.的净利润为2960万美元，归属于普通股股东的净亏损为7980万美元 [68] - 美国第四季度GAAP运营收入为4700万美元，同比增长21%；国际业务GAAP运营亏损为310万美元，去年同期亏损为530万美元 [69] - 第四季度末现金及投资为3.219亿美元，较第三季度末略有增加290万美元 [70] - 第四季度运营活动使用现金3680万美元，非GAAP自由现金流为4160万美元，其中包括资本支出和资本化网站开发成本480万美元 [71] - 预计2022年第一季度营收指引在3.9亿美元至4.1亿美元之间，非GAAP运营收入在5900万美元至6500万美元之间，非GAAP每股收益在0.31美元至0.33美元之间 [72] - 预计2022年第一季度Instant Max Cash Offer营收指引在1.33亿美元至1.48亿美元之间 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - 市场营收增长主要得益于基础列表业务的产品升级以及上一季度末特许经销商板块新注册的经销商 [49] CarOffer业务 - 第四季度CarOffer营收约1.79亿美元，自第一季度收购完成以来增长超1000%；第四季度调整后EBITDA增长至3300万美元 [12] - 第四季度末平台注册经销商屋顶数约达9100家，其中本季度新增约2100家；上周已达到10000家注册经销商屋顶数，自第一季度以来增长约180% [12][13] - 经销商对经销商业务第四季度营收为9400万美元，环比增长约63%，自第一季度收购完成以来增长506% [14] Instant Max业务 - 第四季度Instant Max营收为8400万美元，超过预测指引上限一倍多；交易 volume 环比增长超1300% [19] - 截至年底（上线仅五个月）覆盖22个州和华盛顿特区，代表58%的美国人口覆盖；此后扩展到加利福尼亚州，使美国人口覆盖率达到约70% [20] - 第四季度平均每月保存的报价环比增长293%，每月平均提交完整文件的卖家环比增长489% [23] 数字零售业务 - 10月宣布了交付、存款和硬拉融资的三项额外试点项目，与CG Convert一起为消费者创造了近乎完整的数字体验 [27] - 试点的Buy Now功能使经销商的高意向购物者成交率超过70%，成为目前最低漏斗、最高意向的潜在客户来源 [29] - 第四季度提交的信贷申请从11月到12月增加了100%，接受的贷款在同一时期增加了167% [31] 列表业务 - 第四季度列表业务超出市场营收预测，全球付费经销商数量为30630家，与去年同期基本持平 [38] - 美国年底付费经销商数量为23860家，较去年同期下降不到1%；美国QARSD增长6%至5633美元 [40][41] - 国际业务年底付费经销商数量为6770家，较去年同期增长1%；国际QARSD同比增长46%至1546美元 [38][39] - 全年列表业务盈利能力强，美国交付了超过6000万次连接和约3600万条潜在客户线索，较去年同期仅有适度下降 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：第四季度末付费经销商数量为23860家，较第三季度末减少119家，较去年同期增加74家；QARSD为5633美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长6%；第四季度GAAP运营收入为4700万美元，同比增长21% [58][60][69] - 国际市场：第四季度末付费经销商数量为6770家，较第三季度末减少5家，较去年同期增加73家；QARSD为1546美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长46%；GAAP运营亏损为310万美元，去年同期亏损为530万美元 [59][60][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新使命是赋予人们到达目的地的力量，为消费者提供购物、购买、融资和销售的工具和信息，为经销商提供创新解决方案，打造端到端交易平台 [8][9] - 2021年从列表业务向交易平台转型，通过收购CarOffer、推出Instant Max Cash Offer和提升数字零售能力实现 [10] - 计划在2022年增加营销支出，提高品牌知名度，推动Instant Max和核心业务增长 [26][44] - 继续优化和增强数字零售试点项目，预计今年晚些时候全面商业化端到端平台 [35] - 面对Carvana收购ADESA事件，公司认为自身专注技术平台和轻资产服务，CarOffer在数字批发领域持续获得市场份额，该事件对其经销商对经销商批发业务影响不大 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年汽车行业面临半导体芯片短缺等挑战，公司灵活应对，为经销商和消费者提供解决方案 [44] - 对2021年第四季度和全年业绩感到满意，认为公司实现了从列表业务到端到端交易平台的转型，各业务线协同效应显著 [10][45] - 对2022年充满期待，预计业务将继续增长，Instant Max Cash Offer市场潜力巨大，有望通过扩大市场覆盖和提高品牌知名度实现增长 [123][124] 其他重要信息 - 2021年财报中，损益表按市场、全销售和产品组件进行了分类，以更准确反映业务收入来源和成本 [48] - 自2022年第一季度起，公司计划将报告分部从美国和国际两个可报告分部调整为一个可报告分部 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Instant Max本季度表现超预期的原因以及未来营销效率与产品推广的平衡 - 超预期原因包括与经销商对经销商批发业务和列表业务的协同效应，以及营销、网站资源利用和销售漏斗效率的持续优化 [77][78] - 未来预计将继续看到效率提升和协同效应增强，营销成本将随着规模扩大而降低 [81] 问题2：如何向经销商推广产品以及产品覆盖和功能扩展对市场推广的影响 - 依靠各业务间的协同效应，而非单纯提价，通过展示产品价值和包装组合来提高经销商的产品采用率 [84][87] - 未来将更积极地推广产品组合，如消费者通道和数字零售解决方案 [86][88] 问题3：CarOffer新注册经销商中63%未来自CarGurus销售团队的情况以及如何向经销商推广两个平台 - 63%的新注册经销商由CarOffer销售团队自行拓展，公司将继续整合产品套餐，激励经销商在两个平台上进行更多交易 [91][93] 问题4：租赁汽车公司与CarOffer的合作情况以及平台渗透程度 - 租赁汽车公司在疫情后进入二手批发市场，CarOffer平台的效率和可扩展性对其有很大吸引力，它们既是买家也是卖家 [96][97] 问题5：Carvana收购ADESA对公司业务的影响以及CarOffer和Instant Max的平均交易价格情况 - 公司认为该事件对其经销商对经销商批发业务影响不大，甚至可能有益，因为市场正从线下拍卖向数字平台转移，CarOffer在数字领域持续获得份额 [100] - CarOffer和Instant Max的平均交易价格均保持在2万多美元 [101] 问题6：CarOffer是否会服务价格低于2万美元的汽车 - CarOffer专注于2万多美元的车辆交易，该平台效率高、盈利性好，通过利用第三方检查服务和自动化系统，满足特许经销商的需求 [103][104] 问题7：Instant Max驱动的高目标潜在客户对订阅产品的影响 - 更多经销商希望加入列表平台和CarOffer平台以获取消费者购买机会，未来可能会推出捆绑套餐，提高经销商的整体收入 [106][107] - Instant Max和其他数字零售功能为经销商提供了更高价值的潜在客户，随着业务整合，将为经销商带来更多增量价值 [109][111] 问题8：第四季度技术软件摊销一次性调整的实际运行率 - 调整是对前期的追溯调整，将其从运营费用重新分类到销售成本，实际运行率约为500万美元 [115] 问题9：2022年营销支出的节奏 - 核心业务方面，第四季度流量成本增加，预计2022年投资率相似甚至更高 [117] - Instant Max营销处于早期阶段，将利用现有渠道并加强品牌建设，提高消费者认知度 [118][119] 问题10：提高Instant Max消费者品牌知名度对潜在市场规模的影响 - 公司认为提高品牌知名度将显著增加Instant Max的潜在市场规模，其业务模式具有优势，潜在市场规模接近500亿美元 [122][123]

公司财务数据关键指标变化 - 2021年公司营收9.514亿美元，较2020年的5.515亿美元同比增长73%[29] - 2021年公司合并净收入增长42%，2020年增长84%；2021年合并净收入利润率为12%，2020年为14%[29] - 2021年公司调整后EBITDA增长55%，2020年增长109%；2021年调整后EBITDA利润率为26%，2020年为29%[29] - 2021年美国市场运营收入从2020年的1.208亿美元增至1.585亿美元[29] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为3.219亿美元和2.903亿美元[392] 公司业务收购与拓展 - 2021年1月公司完成对CarOffer 51%股权的收购，增加了批发车辆收购和销售能力[58] - 2020年公司开展试点，让经销商直接从访问网站的消费者处购买库存，公司收取交易费用[59] - 公司推出IMCO，允许特定州消费者在线向经销商售车[60] 为经销商提供的服务 - 公司为经销商提供多种类型的市场列表订阅服务，包括免费的受限列表和付费的标准、增强、特色、特色优先列表套餐[45][48] - 付费列表套餐经销商可获得更多消费者连接和潜在客户，特色和特色优先列表套餐有更高的推广位置[48] - 公司为经销商提供经销商仪表盘和商品销售工具，付费列表套餐经销商还有额外的定价工具、市场分析、IMV扫描等功能[49][51] - 公司为订阅增强、特色或特色优先列表套餐的经销商提供RPM数字广告套件，可通过多种渠道进行广告投放[54] - 公司为经销商提供区域推广服务，通过收取费用扩大车辆展示地理范围[64] 为消费者和其他主体提供的服务 - 公司通过与汽车贷款公司合作，为美国市场符合条件的消费者提供融资预资格服务[62] - 公司为汽车制造商和其他广告商提供多种广告产品，包括品牌强化、类别赞助等[66][67] - 公司在加拿大和英国为高意向消费者与汽车经销商搭建桥梁[69] 公司流量数据 - 2021年公司平均每月会话量超7930万，月均独立用户超3160万[71] - 算法流量获取团队在各搜索引擎测试超10亿个关键词[73] 公司员工情况 - 公司在全球拥有约300名销售和服务员工[87] - 截至2021年12月31日，公司有1203名全职员工，其中75人在美国境外，288人受雇于CarOffer[90] - 2021年美国员工调查参与率约为85%[98] - 2021年美国女性和非二元性员工占比从32.8%提升至35.1%，代表性不足的少数族裔占比从30.0%提升至30.1%[96] - 2021年美国技术岗位女性和非二元性员工占比从23.3%提升至25.9%，管理岗位从34.2%提升至38.6%，技术岗位代表性不足的少数族裔占比从43.6%提升至45.7%[96] - 2021年全球近100%的员工参与了学习和发展活动[99] - 公司为员工提供有竞争力的工资和多种福利，疫情期间要求员工在家工作[97] 公司竞争与风险情况 - 公司面临来自多个方面的竞争，包括美国主要在线汽车市场、其他汽车网站等[81] - 公司面临利率、通胀和外汇风险，目前利率波动对业务运营影响不大，通胀未产生重大影响，外汇风险不显著[392][393][394][395] 公司专利情况 - 公司有1项已发布的美国专利，到期日为2034年5月，2项待决的美国专利申请和2项待决的国际专利申请[107] 公司历史沿革 - 公司原于2005年11月10日成立，名为Nimalex LLC，2006年7月15日更名为CarGurus LLC，2015年6月26日转为特拉华州公司并更名为CarGurus, Inc.[117] 公司法规遵循情况 - 公司开发产品和服务时考虑广告和消费者保护法规，网站和移动应用需遵守美国TCPA法规[115]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.229亿美元，同比增长51%，比最新指引区间上限高出近700万美元 [38] - 市场订阅收入同比增长11%至1.446亿美元，批发及其他收入同比增长347%至7830万美元，批发收入较上一季度增长10%至6300万美元 [38][39] - 美国业务市场订阅收入为1.343亿美元，国际业务为1030万美元，美国业务占第三季度总收入的95%，美国收入同比增长53%至2.116亿美元，国际收入同比增长25%至1140万美元 [40][41] - 第三季度末共有30754家付费经销商，较第二季度增加27家，较去年同期增加592家，美国有23979家，较上季度末增加29家，国际业务有6775家，较上季度末减少2家 [42] - 美国季度每位订阅经销商平均收入为5602美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长9%，国际为1524美元，较上一季度增长2%，较去年同期增长21% [43] - 第三季度非GAAP毛利率为73%，较上一季度下降约4%，较去年同期下降20%，非GAAP总运营费用为9990万美元，同比增长21%，非GAAP销售和营销费用同比增长16%至6390万美元，占收入的29%，低于去年同期的37%，非GAAP产品、技术和开发费用同比增长34%至2100万美元 [44][45][46] - 第三季度非GAAP运营收入为6310万美元，利润率为28%，比指引区间上限高出约600万美元，非GAAP摊薄后每股收益为0.38美元，比指引区间上限高出0.06美元 [46] - GAAP毛利率为73%，总运营费用为1.228亿美元，同比增长约30%，GAAP运营收入同比下降8%至4010万美元，GAAP归属于普通股股东的净利润为2920万美元，美国GAAP运营收入为4190万美元，同比下降10%，国际业务GAAP运营亏损为190万美元，去年同期亏损290万美元 [47][48] - 第三季度末现金及投资为3.211亿美元，较第二季度末增加5140万美元，第三季度运营现金流为5370万美元，非GAAP自由现金流为5140万美元 [49] - 预计第四季度收入在2.73 - 2.85亿美元之间，其中即时最高现金报价预计占3200 - 4000万美元，非GAAP运营收入在4400 - 5000万美元之间，非GAAP每股收益在0.28 - 0.30美元之间，2021年全年收入预计在8.85 - 8.97亿美元之间，非GAAP运营收入在2.244 - 2.304亿美元之间，非GAAP每股收益在1.41 - 1.43美元之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车报价业务（CarOffer） - 注册经销商数量环比增长27%，达到约7000家，10月注册率相似，约三分之一的新经销商来自CarGurus销售团队 [9] - 本季度经销商对经销商业务收入小幅增长至约5800万美元，商品销售总额（GMS）适度下降至约8.75亿美元，10月创历史新高 [10][11] 即时最高现金报价业务（Instant Max Cash Offer） - 自第三季度推出以来，三个月内覆盖美国超50%人口，本周扩展至纽约、马里兰和明尼苏达三个州，共覆盖22个州 [13] - 自推出以来已完成数百笔交易，车辆价格从约2000美元到78000美元不等，10月完成的交易量约为8月的13倍 [13][14] - 第三季度贡献约500万美元季度收入 [40] 消费者通道业务（Consumer Lane） - 成功试点后，已由一些行业领先的汽车集团部署，可让经销商直接从消费者处购买车辆 [16] 汽车转换业务（CG Convert） - 仍处于早期访问阶段，仅向少数经销商开放，增加了存款和扩展融资功能，整合AutoFi后，消费者可提交信贷申请以获得经销商首选贷款机构的真实报价 [23][24] 360度环绕展示业务 - 8月与Spin Card合作，为经销商车辆详情页提供交互式360度环绕展示 [25] 区域推广业务（Area Boost） - 经销商可选择最适合业务的交付范围，预计可使车辆详情页点击量增加20% - 50%，与消费者融资产品的合并收入同比增长36% [26] 交付试点业务 - 已开始测试，使经销商可通过CarGurus平台向当地以外地区的购物者交付车辆 [27] 列表业务 - 本季度美国和国际市场的市场订阅收入均超出预期，美国付费经销商数量为23979家，环比略有增加，国际业务中加拿大付费经销商数量略有增加，英国略有下降，经销商流失率从年初的高位下降 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场业务增长强劲，收入占比高且同比增长显著，国际市场从新冠疫情经济影响中恢复，也呈现出增长态势，但英国市场仍受疫情和芯片短缺的影响 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从列表业务向端到端交易型市场转型，通过与经销商合作开发创新数字解决方案，为消费者提供自主选择的数字零售体验 [8] - 持续推进CarOffer和CarGurus平台的整合，发挥协同效应，克服行业逆风，为经销商提供差异化价值主张 [9][12] - 扩大即时最高现金报价业务的覆盖范围，预计2022年实现全国覆盖，同时不断优化消费者和经销商体验 [14][15] - 推出新的品牌营销活动，提高消费者对公司更广泛产品的认知度，吸引高意向购物者 [19] - 继续创新数字零售功能，如增强CG Convert功能、提供360度环绕展示、优化区域推广和交付试点等，以满足消费者和经销商的需求 [23][25][27] - 公司认为自身拥有庞大的消费者群体、丰富的库存选择和技术优势，在行业中具有无与伦比的竞争力 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 半导体芯片短缺问题预计将持续到2022年，可能到年底，虽难以预测短缺缓解时间及对库存的影响，但公司会与经销商紧密合作应对 [6] - 尽管芯片短缺带来短期不确定性和波动性，但公司对长期愿景和机会感到兴奋，通过整合列表业务、数字批发和数字零售，能为消费者和经销商提供无与伦比的汽车交易市场体验 [33] - 消费者对车辆价格上涨和芯片短缺的认知导致需求减少，部分消费者推迟购车，但公司认为这些情况是暂时的，对所吸引的消费者质量和高意向购物者感到满意 [21][22] 其他重要信息 - 10月公司发布首份企业社会责任报告，强调在环境、社会和公司治理方面的积极影响 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否预计第四季度付费经销商数量会环比增长 - 公司表示未提及相关内容 [52] 问题2: 即时最高现金报价业务在市场拓展方面的初步经验及影响扩张时间表的因素 - 公司从消费者体验、运营能力、营销效果、业务毛利率等方面评估，各项指标表现良好，因此决定继续向更多州扩张，运营方面在7月下旬和8月着重完善流程，利用拼车服务解决物流问题，开发文档上传和分析系统，第二批经销商推出后交易量提升约30% [54][55][57] 问题3: 即时最高现金报价业务未来三到五年的潜在市场规模 - 每年约有3000万辆汽车进行交易，公司认为该业务可参与交易和点对点交易过程，潜在市场规模达数千亿美元，公司凭借独特价值主张有望占据较大份额 [60][61] 问题4: 8.75亿美元的商品销售总额是否仅为经销商对经销商业务，经销商对经销商业务毛利率的影响因素，以及即时最高现金报价业务的毛利率情况 - 8.75亿美元商品销售总额仅为B2B业务，经销商对经销商业务毛利率受收入流组合、运营费用、人员招聘等因素影响，即时最高现金报价业务毛利率从中个位数来看与其他经销商集团的批发业务类似，运营费用不太密集，且可利用CarGurus的受众控制营销费用，车辆价格也会影响毛利率 [63][64][66] 问题5: 美国平均每月独立访客数量变化的原因 - 原因包括库存减少、获客效率提高、经销商营销意愿降低、季节性因素以及消费者因价格高而推迟购车 [69][70][71] 问题6: 即时最高现金报价业务中经销商出价达到有竞争力水平所需时间，以及非GAAP运营收入环比下降的驱动因素和每次点击成本（CPC）情况 - 该业务系统与股票市场类似，消费者上传车辆信息后可立即匹配最高出价，经销商对消费者车辆需求高，市场拓展效果立竿见影，非GAAP运营收入环比下降部分原因是加大对即时最高现金报价业务的营销投入，同时公司在重建员工队伍方面也有投资 [74][75][76] 问题7: 最后一英里交付试点的投资情况、物流控制方式及解决服务质量问题的方法 - 目前试点与少数经销商合作，CarGurus作为交付层与第三方合作，不直接参与运输，是轻资产的技术和服务层，CarOffer团队在物流方面有丰富经验，公司与合作伙伴密切合作确保消费者体验，目前不计划拥有物流业务，即时最高现金报价业务的消费者满意度和净推荐值（NPS）很高 [79][80][81] 问题8: 销售和营销费用较疫情前每位独立访客下降约40%的驱动因素 - 部分原因是市场竞争支出减少，公司在疫情前就已提高获客效率，且更注重潜在客户经济指标，未来会继续提高效率，同时对核心业务和即时最高现金报价业务的营销投入会有所不同 [84][85][86] 问题9: CarOffer业务第三季度收入在排除即时最高现金报价业务500万美元收入后基本持平，但总交易量下降约12%，驱动费率提高的原因 - 主要是通过其他产品和收入流，费率并非由商品销售总额的百分比驱动，而是由功能、交易定价等因素决定 [87][88][89]