业务收购 - 2022年9月收购Cloudways，其是面向中小企业的领先托管云托管和软件即服务提供商[103] 销售和营销费用占比 - 2022年第三季度销售和营销费用约占收入的13%，2021年同期为12%[105] 收入地区分布 - 2022年第三季度，38%的收入来自北美，30%来自欧洲，22%来自亚洲，10%来自其他地区[105] 高付费客户收入占比 - 排除Cloudways，月付费超50美元客户的收入占总收入的比例从2021年第三季度的83%增至2022年第三季度的86%[105] 每位客户平均收入 - 每位客户的平均收入从2021年第三季度的61.97美元显著增至2022年第三季度的79.22美元[105] 年度经常性收入 - 2022年9月30日年度经常性收入为6.41亿美元，高于2021年9月30日的4.55亿美元[105] 高付费客户数量 - 2022年9月30日月付费超50美元的客户约为14.2万，高于2021年9月30日的约9.5万[105] 特定地区客户收入占比 - 2022年和2021年第三季度，在俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰有业务活动的客户总收入分别约占公司总收入的2.1%和3.6%[106] 净美元留存率 - 2022年和2021年第三季度净美元留存率分别为118%和116%[108] 费用预计 - 预计研发、销售和营销、一般及行政费用的绝对值将增加[118][119][120] 营收情况 - 2022年第三季度营收1.52115亿美元，较2021年同期的1.11428亿美元增长4068.7万美元，增幅37%，其中Cloudways收购贡献410万美元净营收[129] - 2022年前三季度营收4.13324亿美元，较2021年同期的3.08899亿美元增长1.04425亿美元，增幅34%，其中Cloudways贡献410万美元净营收[133] ARPU与高付费客户数量增长 - 2022年第三季度ARPU从61.97美元增至79.22美元，增幅28%；月消费超50美元的客户数量增长50%[129] - 2022年前三季度ARPU从57.95美元增至73.36美元，增幅27%；月消费超50美元的客户数量增长50%[133] 成本收入比与毛利润占比 - 2022年第三季度成本收入比为36%，较2021年同期的39%有所下降；毛利润占比从61%增至64%[128][129] - 2022年前三季度成本收入比为36%，较2021年同期的41%有所下降；毛利润占比从59%增至64%[128][135] 各项费用增减情况 - 2022年第三季度研发费用较2021年同期增加31.6万美元，增幅1%；销售和营销费用增加578.5万美元，增幅43%；一般及行政费用增加1249.3万美元，增幅47%[131] - 2022年前三季度研发费用较2021年同期增加2499万美元，增幅31%；销售和营销费用增加2081.5万美元，增幅59%；一般及行政费用增加4635.3万美元，增幅67%[135] 其他（收入）费用与所得税费用情况 - 2022年第三季度其他（收入）费用较2021年同期下降452%；所得税费用（收益）下降405%[132] - 2022年前三季度其他（收入）费用较2021年同期下降92%；所得税费用增加2233万美元，增幅591%[135] 首次公开募股 - 2021年3月公司完成首次公开募股，发行1650万股普通股，发行价每股47美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益7.23亿美元[138] 私募发行可转换债券 - 2021年11月公司私募发行本金总额15亿美元的可转换债券，2026年12月1日到期[138] 股票回购计划 - 2022年2月和5月董事会分别批准3亿美元的股票回购计划，截至9月30日共回购1360万股普通股，总价6亿美元[138] 信贷安排修订 - 2022年3月公司修订信贷安排，借款能力从1.5亿美元增至2.5亿美元，截至9月30日未动用[138] 现金及有价证券情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物2410万美元，有价证券8.005亿美元[138] 经营活动净现金 - 2022年和2021年前九个月经营活动提供的净现金分别为1.3亿美元和1.004亿美元，主要因收入增加带来现金收款增加[138][139] - 经营活动提供的净现金2022年9月为1.30008亿美元，2021年为1.00376亿美元[159] 投资活动净现金 - 2022年和2021年前九个月投资活动使用的净现金分别为12亿美元和8120万美元，主要因投资有价证券、收购Cloudways和购买无形资产[140] 融资活动净现金 - 2022年和2021年前九个月融资活动使用和提供的净现金分别为6.105亿美元和4.703亿美元，主要因回购股票和首次公开募股净收益[138][142] 调整后毛利率与非GAAP经营利润率 - 2022年9月和2021年9月调整后毛利率分别为80%和80%，非GAAP经营利润率分别为26%和16%[149][152] 新兴成长公司资格 - 基于2022年6月30日非关联方持有的普通股市值，公司将在2022年12月31日财年末不再符合新兴成长公司资格[146] GAAP归属普通股股东净收入（亏损） - GAAP归属普通股股东净收入（亏损）2022年9月为1009.7万美元，2021年为 - 185.2万美元；2022年前九月为 - 1421.7万美元，2021年为 - 737.8万美元[155] 非GAAP净收入 - 非GAAP净收入2022年为4114.7万美元，2021年为1415.6万美元；2022年前九月为7447.1万美元，2021年为3059.5万美元[155] 非GAAP摊薄后每股净收入 - 非GAAP摊薄后每股净收入2022年为0.38美元，2021年为0.12美元；2022年前九月为0.69美元，2021年为0.27美元[155] 经营活动净现金占收入百分比 - 经营活动提供的净现金占收入百分比2022年为31%，2021年为32%[159] 自由现金流 - 自由现金流2022年为4078.3万美元，2021年为2396.3万美元[159] 自由现金流利润率 - 自由现金流利润率2022年为10%，2021年为8%[159] 可转换票据相关递延融资费用摊薄影响 - 2022年三、九月可转换票据相关递延融资费用的摊薄影响分别调整为148万美元和442.8万美元[156] 资本支出 - 财产和设备 - 2022年资本支出 - 财产和设备为7771.7万美元，2021年为6648万美元[159] 资本支出 - 内部使用软件开发 - 2022年资本支出 - 内部使用软件开发为659.3万美元，2021年为429.7万美元[159]

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收1.339亿美元，同比增长29%，处于二季度营收指引中点，ARR同比增长28%，达5.44亿美元，净新增ARR为2000万美元 [9] - 二季度新增近3000名高消费客户（月消费超50美元），总数超10.5万，贡献85%的总营收，同比提升300个基点，该群体营收同比增长34% [10] - 二季度运营利润率为17%，自由现金流占营收的10% [12] - 自2021年3月IPO以来，已回购约1550万股股票 [13] - 二季度GAAP毛利率为65%，同比提升700个基点，非GAAP运营利润率达17%，同比从9%提升，超5月指引 [33][36] - 二季度每股收益为0.20美元，比5月展望上限高0.10美元，是市场共识预期的两倍 [38] - 预计三季度营收在1.455 - 1.47亿美元之间，中点反映33%的增长；预计三季度非GAAP运营利润率在17% - 18% [42] - 维持全年营收指引在5.64 - 5.68亿美元之间，中点代表32%的增长；将全年非GAAP运营利润率目标提高到15% - 16%；将自由现金流占营收的比例提高到9% - 10% [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - IaaS业务约占82%的营收，PaaS应用（如无服务器数据库等）价格大多未上调 [45][46] - 数字海洋函数（DigitalOcean Functions）5月推出，二季度超3300个客户账户使用，激活次数超2000万次，该业务目前占总营收的18% [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场增长与去年相似，约30%，欧洲和亚洲市场增长较前几个季度放缓 [28] - 二季度区块链业务占营收约5%，预计下半年该比例将下降 [48][85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 5月宣布的定价调整7月生效，新定价使客户流失率低于预期，大客户使用量与历史平均水平一致，除区块链客户外 [14] - 持续加大销售投资，二季度平均每笔交易ARR接近2万美元，同比增长约50%，销售渠道收入占总营收的比例从一季度的超3%提升至二季度的5% [16] - 6月收购JournalDev网站，拓展内容服务，助力客户获取 [17] - 产品方面，持续投资，未来一年计划推出多项产品举措，提升平台价值 [20] - 公司平台针对700亿美元的中小企业和开发者云市场，以简单性、社区支持、开源软件承诺为核心差异化优势 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观逆风，但公司有能力实现财务目标，业务具有韧性和持久性，消费型营收模式使客户能根据自身业务状况调整支出 [5] - 二季度客户流失率与近期季度相似，全球客户和行业多样性使公司对宏观经济趋势的抵御能力更强 [7] - 宏观疲软抵消了部分业务增长动力，导致平台上客户的扩张支出率下降，尤其是欧洲和亚洲的区块链客户 [7] - 三季度的发展态势使公司有信心预计三季度营收增长至少30%，并维持全年营收展望 [8] - 公司将谨慎增加新支出，优先实现强劲的利润率和自由现金流，直到增长前景更清晰 [12] 其他重要信息 - 公司首席财务官Bill Sorenson将在12个月后退休，目前已开始招聘继任者，以确保平稳过渡 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 价格上涨相关情况 - 7月起，所有现有和新客户的定价生效，大部分Droplet产品价格上涨，同时推出了新的4美元Droplet，PaaS应用价格大多未上调；IaaS业务约占82%的营收，绝大多数客户为月订阅模式 [45][46] - 由于区块链业务面临压力，宏观环境在欧洲和亚洲疲软，部分客户增长放缓，公司对前景持谨慎态度，会谨慎管理支出，优先将资金用于推动可持续增长和提高平台效率的领域 [48][49] 问题: 三季度漏斗顶部活动情况及全年指导假设 - 公司预计三季度营收较二季度加速增长，现有举措和产品组合有望抵消部分不确定性 [51] - 维持全年展望意味着存在超出2月估计的逆风因素，但公司仍有信心实现目标，目前未提高全年展望反映了绿色趋势与宏观疲软之间的权衡 [54][56] 问题: 营收增长的优势来源 - 二季度ARPU增长与定价无关，主要是由于客户在平台上业务增长，采用更多服务（如托管数据库、托管Kubernetes、无服务器等），扩大了钱包份额 [59] 问题: 不同客户群体的新客户增长、扩张情况及价格上涨影响 - “50美元以上”客户（即建设者和扩展者）营收增长34%，客户数量增长16%，贡献85%的营收，他们在受价格影响的基础设施上支出较多；学习者群体方面，收购JournalDev网站增加了平台内容，每月吸引900 - 1000万人，贡献大部分新客户和15%的总营收 [62][63] 问题: 公司在AI方面的应用及产品规划 - 为客户提供AI产品是公司的产品战略重点；公司利用数据分析工具和触发器更好地定位潜在高价值客户，在这方面已取得一定成功，未来将继续投资该领域 [66][67] 问题: 销售策略调整及销售和营销费用占比 - 公司客户获取的投资回报效率高，销售和营销活动带来了较高的ARPU，尽管销售和营销费用占营收的比例可能会上升，但仍会继续投资，平衡销售和漏斗顶部的投资，以提高销售在营收中的占比 [70][71] - 预计下半年净扩张率将高于二季度，定价和销售努力将成为推动因素 [73] 问题: 合作伙伴渠道情况及Q3增长中价格因素的占比 - 托管服务提供商和数字机构作为合作伙伴渠道表现活跃，有助于扩大公司在中小企业市场的服务范围 [76][77] - 公司看到了价格上涨带来的好处，但也面临宏观逆风，目前难以确定Q3增长中价格因素的具体占比，将像二季度一样应对宏观挑战 [79] 问题: 价格上涨后美国和国际市场的净扩张率差异及区块链业务情况 - 价格上涨在三季度生效，预计三季度扩张和净美元留存率将从二季度的低点反弹；美国受宏观影响小于欧洲和亚洲，部分原因是欧洲和亚洲区块链业务较多，且美元升值可能对客户业务产生影响 [82][83] - 二季度区块链业务占营收5%，去年比例更低，预计下半年该比例将下降 [85] 问题: 最大风险垂直领域及资本分配计划 - 区块链是受影响最明显的垂直领域，其他垂直领域（如电子商务、科技初创企业等）扩张较慢，但剔除区块链后影响不显著 [86] - 公司主要将资本用于业务增长，包括并购、区域扩张、销售和产品投资等；未来随着利润率扩大和并购情况明确，可能会有更多关于资产负债表的行动；目前仍有部分董事会授权的回购资金，将继续寻找并购机会 [88][89] 问题: FX变化对欧洲和亚洲客户的影响及CEO下半年重点关注事项 - FX变化可能使欧洲和亚洲客户调整支出管理 [91] - CEO下半年将聚焦于推动增长的领域（如内部销售、分析、销售工作、建立合作伙伴渠道）和提高效率，同时管理好具有挑战性的环境，以客户为导向，明确投资方向 [93][94] 问题: Q3俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰业务的贡献预期 - 预计全年俄罗斯相关收入仍将面临压力，这是宏观逆风因素之一 [96] 问题: 确定客户群健康状况的指标和定价哲学 - 公司通过关注消费超50美元的客户群体的扩张、收缩和流失率等指标，以及与客户的沟通反馈来确定客户群健康状况 [99][100][101] - 公司通过增加高价值产品和服务，实现产品组合向更有利的方向转变，从而推动ARPU增长；此次价格调整是公司10年来的重大价格变动，反映了公司在社区、支持模式、平台简单性等方面的价值主张；未来不一定会每年进行价格调整，但会根据对客户价值的理解和市场情况做出决策 [102][105][108] 问题: 7月定价的影响及投资者可参考的年化收益范围 - 7月扩张情况较好，定价在三季度带来了积极影响，但公司展望也受到不确定性的影响；公司表示以现有指引为准，未明确给出投资者可参考的年化收益范围 [110][111]

收入占比情况 - 2022年第二季度，北美、欧洲、亚洲和其他地区收入占比分别为38%、29%、23%和10%[90] - 月付费超50美元客户的收入占总收入的比例从2021年第二季度的82%增至2022年第二季度的85%[90] - 2022年和2021年第二季度，在俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰有业务的客户收入分别约占总收入的2.4%和3.6%[91] 收入增长情况 - 2022年第二季度营收1.34亿美元，较2021年同期的1.04亿美元增长3010万美元，增幅29%[111] - 2022年上半年营收2.61亿美元，较2021年同期的1.97亿美元增长6370万美元，增幅32%[114] - 2022年6月30日年度经常性收入为5.44亿美元，高于2021年6月30日的4.26亿美元[90] 客户相关情况 - 每位客户的平均收入从2021年第二季度的58.07美元增至2022年第二季度的71.76美元[90] - 2022年6月30日月付费超50美元的客户约为10.5万，高于2021年6月30日的约9.1万[90] - 2022年第二季度ARPU为71.76美元，较2021年同期的58.07美元增长24%；月消费超50美元的客户数量增长16%[111] - 2022年上半年ARPU为70.33美元，较2021年同期的55.90美元增长26%；月消费超50美元的客户数量增长16%[114] 费用情况 - 2022年第二季度销售和营销费用约占收入的14%，2021年同期为11%[90] - 公司预计研发、销售和营销、一般及行政费用的绝对值将增加[102][103][104] - 2022年第二季度研发费用为3690万美元，较2021年同期的2710万美元增长980万美元，增幅36%[113] - 2022年第二季度销售和营销费用为1820万美元，较2021年同期的1180万美元增长640万美元，增幅54%[113] - 2022年第二季度一般及行政费用为3880万美元，较2021年同期的2440万美元增长1450万美元，增幅59%[113] - 2022年上半年收入成本为9400.3万美元，较2021年同期增加1131.4万美元，增幅14%，毛利润从58%提升至64%[116] - 2022年上半年研发、销售和营销、一般及行政费用分别增加2470万美元（50%）、1500万美元（68%）、3390万美元（80%），主要因人员成本和股份支付增加[116] - 2022年第二季度其他收入费用减少157%，主要由于有价证券的利息收入和增值[113] - 2022年第二季度所得税收益增加70万美元，增幅147%，主要由于国际业务相关的所得税[113] - 2022年上半年其他（收入）费用减少400万美元，降幅71%，所得税费用增加160万美元，增幅315%[116] 价格调整情况 - 2022年7月1日起公司对产品提价，影响将计入2022年第三季度业绩[90] 净美元留存率情况 - 2022年和2021年第二季度净美元留存率分别为112%和113%[93] 资本运作情况 - 2021年3月公司完成首次公开募股，发行1650万股普通股，净收益7.23亿美元；11月发行15亿美元可转换债券[118] - 2022年2 - 6月公司进行股票回购，共回购并注销1250万股普通股，总价5.5亿美元[118] - 2022年3月公司修订信贷安排，借款能力从1.5亿美元增至2.5亿美元，截至6月30日未提款[118] 资金状况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物7220万美元，有价证券11亿美元[118] - 2022年上半年经营活动提供净现金7570万美元，投资活动使用净现金12亿美元，融资活动使用净现金5.58亿美元[118] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为7565.2万美元，2021年同期为6019.7万美元[137] - 2022年上半年自由现金流为1836.6万美元，2021年同期为1044.8万美元[137] - 2022年上半年经营活动提供的净现金占收入的29%，2021年同期为30% [137] - 2022年上半年自由现金流利润率为7%，2021年同期为5% [137] 利润情况 - 2022年第二季度毛利润率为65%，高于2021年同期的58%[111] - 2022年上半年调整后毛利润为1.09691亿美元，调整后毛利率为82%，高于2021年同期的8111.2万美元和78%[130] - 2022年Q2运营亏损737.7万美元，2021年同期亏损263万美元；2022年上半年运营亏损2051.6万美元，2021年同期盈利62.4万美元[133] - 2022年Q2非GAAP运营收入2226.7万美元，2021年同期为964.7万美元；2022年上半年非GAAP运营收入3643.3万美元，2021年同期为1960.1万美元[133] - 2022年Q2运营利润率为 -6%，2021年同期为 -3%；2022年上半年运营利润率为 -8% [133] - 2022年Q2非GAAP运营利润率为17%，2021年同期为9%；2022年上半年非GAAP运营利润率为14%，2021年同期为10% [133] - 2022年Q2非GAAP净收入2342.6万美元，2021年同期为1006.4万美元；2022年上半年非GAAP净收入3332.4万美元，2021年同期为1643.9万美元[134] - 2022年Q2非GAAP摊薄后每股净收入0.20美元，2021年同期为0.08美元；2022年上半年非GAAP摊薄后每股净收入0.27美元，2021年同期为0.15美元[134] 公司性质及政策选择 - 公司为新兴成长型公司，选择使用《创业企业融资法案》规定的延期过渡期[127]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.273亿美元，同比增长36%，较去年第一季度的29%提升700个基点 [9] - 季度末ARR为5.24亿美元，同比增长35%，较去年第一季度提升500个基点 [9] - 净美元留存率（NDR）为117%，较去年第一季度增加1000个基点，其中流失率连续几个季度稳定在10%左右 [9][10] - ARPU同比增长28% [11] - 非GAAP运营利润率为11%，与去年持平，预计随着收入增长，利润率将逐步提升 [12] - 第一季度自由现金流为500万美元，占收入的4%，预计全年自由现金流占收入的8% - 10% [13][41] - 第一季度新增客户1.4万，其中月消费超50美元的客户超3000，该群体总数达10.2万，同比增长20%，其收入占总收入的84%，同比增长43% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售团队贡献的收入在第一季度占比提升3个百分点，较去年第一季度增加超200个基点，销售渠道的ARPU同比增长180% [8] - 非GAAP销售和营销支出仅占收入的12%，最大客户数量增长20%，其收入增长43% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度网站独特访问量同比增长超70%，平均每月超900万，收购CSS - Tricks后预计将进一步提升 [6][20] - 俄罗斯和乌克兰市场收入历史上占总收入约3.5%，过去三个月俄罗斯市场收入显著下降 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大产品组合，推出无服务器产品的测试版，预计几周后全面推出，以满足客户需求，推动客户获取、ARPU增长和NDR提升 [16] - 拓展社区内容，收购CSS - Tricks增加内容库，吸引潜在客户，维持高效的客户获取模式 [19] - 推出新品牌活动，定位为创新数字中小企业的首选云平台，提升品牌影响力 [21] - 培养高消费客户，通过多种策略增加该群体数量，推动其NDR和收入增长 [34] - 计划在第四季度于澳大利亚开设新数据中心，预计今年资本支出占收入约22%，未来有望降至十几% [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，特别是东欧地区，但公司有信心应对短期挑战，实现增长和自由现金流目标 [5] - 公司业务模式表现强劲，连续多个季度超出营收指引，有望实现20%以上的目标收入 [12] - 客户对公司产品价值认可度高，在经济危机和疫情期间表现出韧性，预计未来能维持30%以上的增长 [54][63] 其他重要信息 - 公司宣布DO impact全球社会影响计划，将捐赠基础设施、提供慈善赠款和员工志愿服务，支持技术创新 [26] - 董事会批准3亿美元股票回购计划，第一季度已使用1.5亿美元回购260万股，预计第二季度回购剩余1.5亿美元 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待客户增长达到10%目标的可持续性 - 公司长期目标是客户同比净增长10%，目前进展良好，网站访问量增长、转化率良好，销售努力也有补充，会继续投资该领域，有望逐步接近目标 [50][51] 问题2: 除俄乌直接影响外，欧洲其他地区业务信心、使用趋势和留存率情况如何 - 目前业务轨迹基本符合预期，中小企业市场有韧性，公司产品成本效益高，是客户成本销售的重要部分，预计未来情况需持续观察 [53][54] 问题3: 新产品如无服务器和MongoDB的价格点及未来对公司的贡献 - 新产品对ARPU有适度提升，预计推出三到多年后对增长贡献至少300个基点，MongoDB已接近关键规模，无服务器产品今年将助力收入增长 [58][59] 问题4: 目前每年可推出多少主要新产品及合适领域，以及两年前经济放缓时的影响 - 近期节奏是每年推出一款主要新产品和多项功能增强，未来有望提高速度；两年前疫情期间，流失率下降、净美元留存率提升、客户获取和增长情况改善，公司通过关注客户体验实现增长 [61][63] 问题5: 第一季度大客户新增数量略有下降的原因及可持续性 - 收入增长与前两季度基本一致，客户增长会有波动但仍强劲，预计大客户增长、收入增长和收入占比将持续提升，季度间指标波动属正常 [66][67] 问题6: 无服务器产品的推出策略，是先推动采用还是同时进行货币化 - 目标是提高产品知名度和采用率，随着客户增加实现货币化，预计短期内客户和收入将高速增长，未来两到三年对整体收入贡献达300个基点 [69][70] 问题7: 如何在第三季度实现30%以上的收入增长，以及运营利润率和自由现金流的节奏 - 第三季度将通过销售和自助服务的超预期表现、无服务器产品推出和包装定价举措抵消短期影响，实现增长；第二季度运营利润率因招聘持平，第三和第四季度将提升，自由现金流将逐季增长 [71][73][78] 问题8: 如何看待净美元留存率（DBNR）117%及随着产品增加和客户基础增长的变化 - 第二季度NDR会受东欧业务影响，下半年有望回升至116% - 117%，目标是推动其超过120%，新产品推出将带动ARPU和NDR提升 [79][80] 问题9: CSS - Tricks收购是否有广告或其他收入来源，品牌重新推出的变化和目标 - CSS - Tricks暂无重大有意义的收入来源；品牌重新推出旨在更平衡地服务不同客户群体，吸引从超大规模企业转来的客户，强调与客户共同成长 [81][82]

客户情况 - 截至2022年3月31日，公司约有62.3万客户，较2021年3月31日的约58.5万增长约6%；月花费超50美元的客户约10.2万，较2021年同期的约8.5万增长20%[86][88] - 2022年第一季度，北美、欧洲、亚洲和其他地区收入分别占比38%、29%、23%和10%；月花费超50美元客户的收入占总收入的比例从2021年第一季度的80%增至2022年第一季度的84%[88] - 公司平均每位客户收入（ARPU）从2021年第一季度的53.68美元显著增至2022年第一季度的68.90美元；2022年第一季度前25大客户分别占收入的约11%和2021年同期的约10%[88] - 2022年第一季度，俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰业务活动客户的总收入约占公司总收入的3.5%[89] 费用与收入占比 - 2022年第一季度，公司销售和营销费用分别占收入的约15%和2021年同期的约11%[88] 财务指标增长情况 - 截至2022年3月31日，公司年度经常性收入（ARR）为5.24亿美元，高于2021年3月31日的3.88亿美元[88] - 2022年第一季度营收1.27327亿美元，较2021年同期增长3366.6万美元，增幅36%，主要因ARPU增长28%至68.90美元，客户增加约3.7万至约62.3万[110][115] - 2022年第一季度毛利润8057万美元，较2021年同期增长2645.3万美元，增幅49%[110] - 2022年第一季度研发费用3724.1万美元，较2021年同期增长1483.9万美元，增幅66%，主要因人员成本和股份支付增加[110][117] - 2022年第一季度销售和营销费用1904.4万美元，较2021年同期增长862.3万美元，增幅83%，主要因人员成本、股份支付和广告成本增加[110][117] - 2022年第一季度一般及行政费用3742.4万美元，较2021年同期增长1938.4万美元，增幅107%，主要因人员成本、股份支付、坏账费用、保险和软件许可费增加[110][117] 亏损情况 - 2022年第一季度净亏损1812.3万美元，较2021年同期扩大1478.4万美元，主要因运营亏损和所得税费用增加[110] 融资与资金情况 - 2021年3月公司完成首次公开募股，发行1650万股普通股，净收益7.23亿美元；2021年11月发行15亿美元可转换债券[119] - 2022年2月公司启动普通股回购计划，一季度回购并注销260万股，总价1.5亿美元；3月修订信贷安排，借款能力从1.5亿美元增至2.5亿美元[119] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物4.648亿美元，有价证券11亿美元；预计现有资金可满足未来12个月营运资金、资本支出和合同承诺需求[119] - 2022年第一季度经营活动提供净现金3028.3万美元，投资活动使用净现金11亿美元，融资活动使用净现金1.579亿美元[119] 公司发展规划 - 公司计划继续在多个组织职能上进行大量投资，以实现国内外业务增长[90] - 公司将投资新营销策略，优化自助服务收入渠道，扩大特定国际地区的市场团队，以吸引新客户[92] - 公司将通过内部市场团队，针对大客户增加平台使用量，扩大业务[93] - 公司将继续投资开发创新产品，也可能寻求战略合作伙伴关系和收购[94] 公司性质与财务指标规定 - 公司为新兴成长型公司，选择使用《JOBS法案》规定的延期过渡期[127] - 公司提供非GAAP财务指标，包括调整后毛利润、非GAAP运营收入等[128] 非GAAP财务指标情况 - 2022年3月调整后毛利润为1.03264亿美元，调整后毛利率为81%；2021年分别为7353.8万美元和79%[130] - 2022年第一季度非GAAP运营收入为1363万美元，非GAAP运营利润率为11%；2021年分别为987.8万美元和11%[133] - 2022年第一季度非GAAP净收入为937.1万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.07美元；2021年分别为349.6万美元和0.03美元[134] - 2022年3月自由现金流为503.1万美元，自由现金流利润率为4%；2021年分别为 - 397.7万美元和 - 4%[137] - 公司资本支出占收入的百分比已显著下降并将继续下降[130] - 自2022年第二季度起，非GAAP运营收入和非GAAP净收入的计算将排除更多项目[131][134] - 自由现金流和自由现金流利润率是衡量公司流动性的有用指标，但有局限性[137] 市场风险情况 - 市场风险较2021财年年度报告无重大变化[138]

客户数据 - 截至2021年12月31日，月消费超50美元的客户约9.9万，高于2020年的约8万和2019年的6.8万[24] - 月消费超50美元客户的收入占总收入的比例从2019年的74%增至2020年的78%，再到2021年的82%[24] - 公司约有60.9万客户，分布在全球185个以上国家[24][32][35] - 截至2021年12月31日，客户约60.9万，较2020年的约57.3万和2019年的约54.3万有增长；月付费超50美元的客户约9.9万，较2020年的约8万和2019年的约6.8万增加[46] - 2021年约三分之二的收入来自美国以外的客户，客户遍布185个国家以上[46] 市场规模与增长预测 - 2022年全球员工少于500人的IaaS和PaaS市场总计约720亿美元，预计到2025年将增长至1446亿美元，复合年增长率为27%[29] - 全球开发者数量预计将从2020年的2620万增长到2025年的4320万[29] 网站与社区互动 - 公司每月约有600万独立访客与网站互动，2021年Hacktoberfest活动约有14万参与者[32] - 社区教育网站每月约有350万独立访客，提供超6000个高质量技术教程和约3万个问答的论坛[47] - 2021年约14万名开发者参加公司主办的全球最大黑客松Hacktoberfest[47] 基础设施 - 公司全球基础设施通过14个数据中心为客户服务，连接8个不同地理区域[35] 业务合作与收购 - 2021年第三季度收购Nimbella，增加无服务器计算产品[32] - 2021年与MongoDB合作推出DigitalOcean Managed MongoDB[32] - 2020年10月推出App Platform，2021年9月收购无服务器平台提供商Nimbella，计划2022年推出集成无服务器计算产品[40] 产品服务 - 2019年推出托管数据库解决方案，目前提供关系数据库和内存键值数据结构存储等托管服务[40] - 市场有超200个预配置一键应用程序可供使用[43] 财务指标 - 每位客户的平均收入从2019年的40.16美元增至2020年的47.78美元，再到2021年的59.96美元[24] - 2019 - 2021年ARPU显著增长，从40.16美元增至47.78美元再到59.96美元[46] - 2021 - 2019年，销售和营销费用分别约占收入的12%、11%和12%[48] - 2021年净推荐值（NPS）平均为63[53] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为17亿美元，可转换票据未偿还金额为15亿美元，利率为0%，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[244] - 公司所有销售以美元计价，目前收入不受重大外汇风险影响，但运营费用以所在国家货币计价，假设美元相对其他货币价值变动10%不会对经营业绩产生重大影响[245] 员工情况 - 截至2021年12月31日，公司拥有786名员工，其中605名在美国，181名分布在加拿大、德国、印度、荷兰和英国[58] - 公司提供包括基本工资、现金奖金等在内的薪酬和福利，全球员工可获得股权，美国员工还有健康保险等福利[60][62] - 公司自成立以来推行远程友好工作文化，疫情期间全体员工远程办公，近期与第三方合作提供共享工作空间[63] 知识产权 - 截至2021年12月31日，公司在美国拥有9个注册商标，在其他司法管辖区拥有9个注册商标，另有1个美国商标和6个非美国商标正在申请注册[55] - 截至2021年12月31日，公司拥有2项已授权专利，3项美国专利申请正在审查中，还有1项非美国PCT申请，已授权专利将于2039年到期，待授权专利若获批将在2039年和2040年到期[57] - 公司通过多种法律和协议保护知识产权，使用开源软件可能限制对第三方主张某些知识产权和专有权利的能力[55][57] 社会责任 - 2021年3月公司上市时加入Pledge 1%运动，承诺十年内分配5000万美元用于扩大社会影响计划[69] 市场竞争 - 公司主要与亚马逊、微软、谷歌等大型多元化科技公司以及OVH、Vultr等小型利基云服务提供商竞争[54]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收增长35%，Q4增长37%，高于2020年的25% [9] - 2021年净美元留存率提升1000个基点至113%，Q4达115% [48] - 2021年平均每用户收入（ARPU）增长25%，Q4增长29% [49] - 2021年资本支出（CapEx）占营收比例从2020年的38%降至26%，产生2400万美元自由现金流，利润率为6%，而2020年为负5800万美元，利润率为负18% [12] - 2021年毛利润同比增长至60%，高于2020年的54% [41] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增加160个基点，从30%提升至31.6% [42] - 2021年新增年度经常性收入（ARR）1.33亿美元，高于2020年的7200万美元，全年和Q4的ARR均增长37% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4托管Kubernetes、托管数据库、应用平台和市场服务占营收的17%，高于2020年Q4的15% [26] - 截至Q4，托管MongoDB服务有超3000名活跃客户，Q4托管数据库服务ARR超2600万美元，且增速是整体营收增速的数倍 [27] - 通过收购获得的无服务器产品已进入测试阶段，预计今年上半年全面推出 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 据IDC数据，开发者、初创企业家到中小企业每年在基础设施和平台即服务上的支出约700亿美元，预计未来几年将超过1400亿美元 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于服务开发者和中小企业市场，通过提供全球基础设施和软件服务，满足客户从想法测试到业务扩展的需求 [7] - 持续创新产品组合，包括有机投资和并购，以满足开发者和中小企业的需求，维持高增长目标 [29] - 今年将加大对外销售投入，补充高效的自助服务模式，目标是在未来2 - 3年内将销售营收占比提升至个位数高位 [30][32] - 投资渠道建设，借助合作伙伴网络吸引更多中小企业客户 [33] - 行业内，OVH Cloud、Linode等公司增速在15%左右，而公司所在的中小企业和开发者云市场规模达700亿美元，年增长率27%，公司增速为37% [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司实现了从私有到上市公司的转型，各项关键指标表现出色，为持续高增长和自由现金流创造奠定基础 [8] - 预计2022年营收增长目标从31.5%提高到32.5%，Q1营收预计在1.26 - 1.265亿美元，非GAAP运营利润率预计在12% - 13%；全年营收预计在5.64 - 5.68亿美元，非GAAP运营利润率预计在13% - 15%，自由现金流占营收比例预计在8% - 10% [54][55][56] - 公司目标是到2024年实现10亿美元营收，自由现金流利润率达到20%或更高 [13] 其他重要信息 - 公司宣布3亿美元股票回购计划，以抵消未来几年内部股权授予带来的稀释 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 增值服务的现状、前景、利润率及新产品规划 - 增值服务是公司核心战略，去年底占总营收近20%，预计未来几年达到25% - 28%；目前增值服务占比约11%，优化部分占比9% - 10%；公司将继续增加相关功能，如无服务器服务，也会关注AI等领域，采用有机创新和并购并行的方式 [58][59][62] 问题: 如何培育和拓展高消费客户群体 - 在客户获取方面，增加销售能力，从主要的内部销售拓展到外部销售和合作伙伴渠道；产品策略上，增加相关功能，支持客户从测试到业务扩展；提供支持模式，为客户提供帮助和定制化体验 [64][66][67] 问题: Akamai收购Linode对行业和公司的影响 - 行业资本投入验证了公司的市场机会；Akamai有意将Linode基础设施转向企业市场，且Linode增速在15%左右，而公司在所在云市场增速更快，说明公司战略有效 [69][70][71] 问题: 如何开发外呼销售管道，以及销售和营销强度为何不会增加 - 外呼销售将聚焦特定区域，针对中小企业，结合合作伙伴渠道；销售和营销强度不会大幅增加，因为自助服务客户获取模式高效，若支出增长与营收增长同步或略高，占总营收比例不会有太大变化；去年销售占总营收3%，预计未来将提升至个位数高位 [77][76][78] 问题: 整体客户增长减速的原因及能否恢复高增长 - 上季度客户增长符合预期，受Q3一些不利因素影响；预计今年和明年将克服这些影响，恢复到个位数高位增长，长期目标是达到10%或更高；高消费客户将继续保持当前的增长速度 [80][81] 问题: ARR和净留存率在Q4末表现较好的原因及对未来增长的指示 - ARR和营收增长在Q4大致相同，ARPU略有领先；净美元留存率强劲，为业务增长提供支撑；公司业务增长加速，源于中小企业客户在平台上的扩展，今年将继续投资增加工具和功能，以促进客户增长 [83][84] 问题: 2022年CapEx目标及相关指标情况 - 按传统方式计算，2022年CapEx占营收比例预计降至21% - 22%；GAAP毛利润率在Q4超过60%，未来将稳步提升至70%；每月每服务器营收增加，投资回收期从15个月降至8 - 9个月，有助于提高自由现金流利润率至10% [86][87][88] 问题: 公司在通胀环境下的定价策略及客户对价格上涨的预期 - 公司核心价值在于提供有竞争力的价格和简单易用的平台，与复杂的大平台形成差异化；ARPU增长主要源于客户自然增长和购买更多服务；公司曾通过产品包装推出溢价产品，未来也会考虑类似策略 [92][93][94] 问题: MongoDB产品快速增长的原因及对增长的影响 - MongoDB是早期企业发展的基础工具，需求增长迅速，将对公司增长产生显著推动作用，今年将带来数百万美元的增长 [95][96] 问题: 如何平衡增加产品以提高ARPU与避免平台复杂化，以及直接销售的目标客户群体 - 公司将在未来1 - 2年增加一两种数据库产品，但会保持平台简单易用，注重客户体验；前两年销售营收主要来自内部销售，通过数据分析工具优化客户使用；新增的外部销售和合作伙伴渠道将针对现有中小企业客户 [100][101][106] 问题: 公司增长战略是否会改变，以及能否加速增长 - 公司将继续追求快速增长，同时管理增长加速和运营杠杆、自由现金流杠杆；今年将大力投资销售，在其他业务领域实现杠杆效应，有望在保持30%以上增长的同时，提高运营和自由现金流杠杆 [109] 问题: 俄乌冲突对公司业务的影响 - 公司在乌克兰和俄罗斯的营收占比很小，对整体业务影响不大，且云服务可能在困难时期帮助当地人们进行协作和创新 [112]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长超37%，高于第二季度的35%，较去年同期的24%提升超1000个基点 [27] - ARR同比增长36%至4.55亿美元，较去年第三季度提升1200个基点，与第二季度持平 [6] - ARPU为61.97美元，同比增长28%，高于上一季度的58.07美元 [27] - NDR在第三季度平均为116%，高于上一季度的113% [27] - 第三季度调整后EBITDA达3600万美元，利润率为33%，预计第四季度将适度下降至30% - 31% [7][34] - 第三季度资本支出为2630万美元，占营收的24%，低于2020年第三季度的32%，2021年计划资本支出占营收的25% - 26% [32] - 第三季度运营现金流超4000万美元，占营收的36%，同比增长超70% [33] - 预计第四季度营收在1.17亿 - 1.19亿美元之间，全年营收在4.26亿 - 4.28亿美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 目前来自基础设施即服务以外产品的收入约占总收入的10%，目标是在几年后实现10亿美元营收时占比达20% [17] - 大客户约占总客户群的15%，却产生约85%的总收入，其ARPU增长超50%，NDR为118%，高于公司平均水平 [8][9] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的针对中小企业和开发者的云市场规模为500亿美元，且以27%的速度增长 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在2024年实现10亿美元营收，持续投资产品、直销和客户支持，吸引更多中小企业市场客户 [5][9] - 聘请新的首席产品官Gabe Monroy，领导产品开发战略；收购Nimbella，扩展函数即服务（FaaS）产品 [18] - 市场上有少数基础设施即服务提供商在中小企业和开发者领域竞争，但公司增长速度远超市场，正拉开与竞争对手的差距 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度各方面表现强劲，公司正转型为高增长、自由现金流充裕的企业，对2021年剩余时间和2022年的发展势头充满信心 [23] - 公司处于早期发展阶段，市场机会巨大，有望实现持续的两位数营收增长 [45][46] 其他重要信息 - 第三季度实施增强安全协议，移除约8400个低价值客户，使客户数量略有下降，但对营收无重大影响 [12][51] - 公司释放了320万美元的负债储备，增加了该季度的营业收入，但不包括在调整后EBITDA计算中 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否介绍小型竞争对手格局，有多少公司专注于公司的细分领域，它们是在追赶还是落后？ - 市场上有少数基础设施即服务提供商在中小企业和开发者领域竞争，公司所处市场规模为500亿美元且增长27%，公司增长速度远超市场，正拉开与竞争对手的差距 [37] 问题: 购买新资本支出是否存在供应链限制？ - 公司提前6 - 8个季度规划资本支出需求，虽有一个项目稍有延迟，但未出现重大延误，与主要供应商保持定期沟通，能根据情况调整 [39][40] 问题: 能否谈谈新首席产品官Gabe Monroy的背景，他带来了什么，会如何改变产品战略？ - Gabe Monroy有创业和在Azure的成功经验，了解开发者从创业到扩展的过程，将负责制定产品路线图和确定优先级 [41] 问题: 投资者想了解客户如何随公司发展而成长，公司如何支持这些客户，客户长大后是否会将工作负载转移到主要公共云供应商？ - 公司拥有独特的生态系统，以低成本吸引大量客户测试和学习，随着客户成长，公司的全球基础设施和软件平台服务能满足其需求，如某客户从3人发展到超100人，用户超75万，年支出从0增长到超22万美元 [43][44] 问题: 公司增长加速，能否谈谈增长驱动因素，包括目标客户群的渗透率和提高综合ASP的机会？ - 市场规模巨大，软件开发者和中小企业数量众多且支出增长，公司目前客户数量和营收规模较小，处于早期阶段，通过市场策略和产品策略有望实现高增长 [45] 问题: 公司定价一直低于亚马逊Lightsail和微软Azure，如何在保持低价的同时应对超大规模云提供商的规模优势，低价是否是中小企业选择公司的主要原因？ - 客户选择公司的主要原因是简单性、社区投资、人力支持和开源生态系统，公司针对中小企业需求提供简单工具和构建模块，实现了差异化竞争 [47][49] 问题: 增强安全协议导致客户数量减少约8400个，这些客户有什么问题，是否是一次性事件，第四季度是否会有更多影响？ - 互联网存在不良行为，公司定期评估平台客户活动，此次调整协议导致部分首月客户被移除，预计很快会恢复正常，公司对客户增长持积极态度 [52][53] 问题: 即使排除客户数量变化的影响，新客户增加数量仍低于过去一年的水平，能否谈谈漏斗顶部的转化情况以及对第四季度的预期？ - 公司目标是实现10%的年度客户增长，目前漏斗顶部健康，正努力提高转化率，增加产品和支付选项有助于提高漏斗中部转化率，短期内应关注ARPU和NDR，长期来看客户增长是业务健康的指标 [55][56] 问题: 能否具体说明下一季度的净新增客户数量，是否已结束非自愿流失？ - 近几个季度年化客户增长率约为8% - 9%，本季度为7%（扣除150个基点的影响），预计本季度客户数量将回升，明年达到并维持10%的年化增长率 [60] 问题: 公司销售和营销利润率约为10%，能否提高，对明年的销售和营销利润率有何预期？ - 目前销售和营销支出可随营收增长37%仍保持在10%，公司倾向于加大投资以实现更快增长，有提升空间，同时会保持现金流和EBITDA [63] 问题: ARPU增长强劲，能否拆分出15%的大客户群体和其余客户群体对ARPU增长的贡献，以及客户的产品消费趋势？ - 15%的大客户群体增长速度远高于公司整体，其有机增长带动基础设施即服务和平台即服务的使用增加，公司通过提供更多产品和服务提升ARPU [67][69] 问题: 能否谈谈Nimbella收购，有多少用户群体可能会使用该产品，其他主要客户需求有哪些？ - Nimbella代表简化软件开发的主题，与App Platform类似，满足客户对灵活性和功能的需求，公司对Nimbella集成进展满意，预计明年上半年该产品将为增长做出贡献 [70] 问题: ARR增长与上一季度持平，能否详细说明原因，以及产品扩展在未来几年将如何发展？ - ARR是月度数据，去年9月表现强劲，因产品定价和层级调整使客户购买量增加，预计未来将随营收加速增长；产品战略注重简单性，将为现有功能添加相关特性和新功能，复制过去两年从0到10%营收增长的经验，支撑当前增长并持续下去 [73][76]

客户情况 - 截至2021年9月30日，公司约有59.8万客户，较2020年9月30日的约55.9万有所增长[82][84] - 公司客户平均收入（ARPU）从2020年第三季度的48.58美元显著增至2021年第三季度的61.97美元[84] - 2021年第三季度，公司前25大客户约占收入的10%，无重大客户集中情况[84] - 2021年第三季度ARPU为61.97美元，较2020年同期的48.58美元增长28%；客户数量约为59.8万，较2020年增加约3.9万[122] - 2021年前三季度ARPU为57.95美元，较2020年同期的46.58美元增长24%；客户数量约为59.8万，较2020年增加约3.9万[125] 收入情况 - 2021年9月30日，公司年度经常性收入（ARR）为4.55亿美元，高于2020年9月30日的3.35亿美元[84] - 2021年第三季度，公司来自北美的收入占比38%，欧洲占比28%，亚洲占比24%，其他地区占比10%[84] - 2021年9月和2020年9月30日，调整后毛利分别为8895.6万美元和6233.3万美元，调整后毛利率分别为80%和77%[101] - 2021年9月和2020年9月30日，调整后EBITDA分别为3643万美元和2642万美元，调整后EBITDA利润率均为33%；九个月对应数据分别为9847.5万美元和6880.4万美元，利润率分别为32%和30%[104] - 2021年9月和2020年9月30日，非GAAP净收入分别为1416万美元和262.5万美元；九个月对应数据分别为2750.3万美元和 - 461.2万美元[107] - 2021年9月和2020年9月30日，非GAAP摊薄后每股净收入分别为0.12美元和0.03美元；九个月对应数据分别为0.24美元和 - 0.11美元[107] - 2021年第三季度营收1.11428亿美元，较2020年同期的8116万美元增长3026.8万美元，增幅37%[119][122] - 2021年前三季度营收3.08899亿美元，较2020年同期的2.30863亿美元增长7803.6万美元，增幅34%[119][125] 费用情况 - 2021年第三季度，公司销售和营销费用约占比12%，2020年同期约为9%[84] - 2021年9月30日止三个月，公司资本支出占收入的百分比为24%，2020年同期为32%[91] - 收入成本主要包括第三方托管设施费用、数据中心人员费用和非人员成本，公司将继续投资基础设施[111] - 研发费用主要是人员成本，还包括软件摊销和专业服务费用，预计绝对金额将增加[113] - 销售和营销费用主要是人员成本，还包括营销活动和广告费用，预计绝对金额将增加[114] - 一般及行政费用主要是人员成本，还包括坏账、软件等费用，作为上市公司预计会产生更多费用，绝对金额将增加[115] - 其他（收入）费用主要是信贷设施利息、债务清偿损失和外汇损益；所得税（收益）费用主要是某些外国和州司法管辖区的所得税[116][117] - 2021年第三季度研发费用为2992.7万美元，较2020年同期的1970.6万美元增长1022.1万美元，增幅52%[119][124] - 2021年第三季度销售和营销费用为1331.2万美元，较2020年同期的770万美元增长561.2万美元，增幅73%[119][124] - 2021年第三季度一般及行政费用为2635.4万美元，较2020年同期的2341.1万美元增长294.3万美元，增幅13%[119][124] - 2021年第三季度其他（收入）费用为32.6万美元，较2020年同期的362.8万美元减少330.2万美元，降幅91%[119][124] - 2021年前9个月成本收入为1.26195亿美元，较2020年同期增加1924.4万美元，增幅18%[127] - 2021年前9个月研发费用为7945万美元，较2020年同期增加2513.7万美元，增幅46%[127] - 2021年前9个月销售和营销费用为3554.5万美元，较2020年同期增加1143.4万美元，增幅47%[127] - 2021年前9个月一般及行政费用为6875.6万美元，较2020年同期增加583.9万美元，增幅9%[127] - 2021年前9个月其他（收入）费用为595.3万美元，较2020年同期减少547万美元，降幅48%[127] - 2021年前9个月所得税费用为37.8万美元，较2020年同期减少48.7万美元，降幅56%[127] 净亏损情况 - 2021年第三季度净亏损185.2万美元，较2020年同期的1021.4万美元有所收窄[119] - 2021年前三季度净亏损737.8万美元，较2020年同期的2971.7万美元有所收窄[119] 公司战略 - 公司计划继续投资扩大各组织职能规模，以实现国内外业务增长[86] - 公司可能寻求战略合作伙伴关系和收购，以加速客户获取、增加平台使用和扩展产品供应[90] 业务模式 - 公司提供云计算服务，按客户资源使用情况确认收入，客户合同多为月付，无最低保证量或费用[110] 财务指标 - 2021年9月30日止三个月，公司净美元留存率为116%，2020年同期为104%[91] 融资与现金流 - 2021年3月公司完成首次公开募股，发行1650万股普通股，每股发行价47美元，扣除承销折扣、佣金和估计发行费用后，净收益为7.231亿美元[129] - 2021年前9个月经营活动提供的净现金为1.004亿美元，2020年同期为4014.7万美元[129][130] - 2021年前9个月投资活动使用的净现金为8120.4万美元，2020年同期为8508.4万美元[129][131] - 2021年前9个月融资活动提供的净现金为4.703亿美元，2020年同期为1.327亿美元[129][132]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收近1.04亿美元，同比增长35%，较上一季度提升600个基点；ARR达4.26亿美元，同比增长36%，较上一季度提升600个基点，且季度末更高，预示下半年持续加速增长 [6] - 调整后EBITDA为3140万美元，利润率30%，展示出公司在投资加速增长时仍能产生强劲利润率的能力 [6] - 运营现金流为4000万美元，高于第一季度的2000万美元；资本支出为2600万美元，本季度实现自由现金流为正 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心基础设施即服务占总营收超90%，托管服务占比不到10%且增长迅速，公司预计未来基础设施与托管服务营收占比为80:20 [34][35] - 直接销售去年贡献约2%的营收，今年将超3%，公司正投资提升全球销售能力，预计未来贡献更大 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球软件开发者达数亿，中小企业超1亿家，当前市场规模约500亿美元，未来几年将超1000亿美元，中小企业云市场增长27%，公司增速远超该市场 [69][71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是定期增强核心基础设施和托管服务，为客户提供相关选择，如推出与MongoDB合作的托管MongoDB服务 [13] - 公司通过专注客户服务、推出新产品提高净美元留存率，以实现30%以上的持久营收增长 [24] - 公司定价策略基于与竞争对手的差异化，在小型竞争对手中获得价格溢价，在大型竞争对手中以低价竞争 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第二季度表现出色，上半年成绩优异，有信心在下半年加速增长并增加自由现金流，持续保持30%以上的增长率 [17] - 公司预计第三季度营收在1.06 - 1.09亿美元之间，调整后EBITDA利润率在30% - 31%之间；全年营收在4.19 - 4.23亿美元之间，调整后EBITDA利润率在30% - 31%之间，资本支出占营收的比例在25% - 26%之间 [28] 其他重要信息 - 公司客户分为两类，约80%的客户处于早期阶段，消费低，占营收不到20%；约15%的客户已在平台多年，增长迅速，占营收约85% [30][31] - 公司核心是支持开发者成长为企业家和企业领导者，早期客户主要使用基础设施，随着发展会使用更多托管服务 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 了解DigitalOcean的典型客户、ARPU增长方式及新增和留存大客户的情况 - 公司每月通过自助服务和销售渠道新增数千客户，典型客户分两类，80%处于早期阶段，消费低，占营收不到20%；15%已在平台多年，增长快，占营收约85% [30][31] - 销售团队带来的大客户ARPU更高、多产品且粘性强，去年直接销售贡献约2%的营收，今年将超3%，公司正投资提升全球销售能力 [33] 问题: DigitalOcean营收中来自高级产品的比例及未来几年的增长空间 - 目前超90%的营收来自核心基础设施即服务，不到10%来自托管服务且增长迅速，公司预计未来基础设施与托管服务营收占比为80:20 [34][35] 问题: 如何在增加平台功能和产品的同时保持易用性和简单性的差异化 - 公司注重在不影响简单性的前提下增加相关核心功能，根据客户工作流程的演变和需求，如数据库、Kubernetes或应用平台等，确保客户体验一致 [36][37] 问题: 如何制定新产品的定价策略 - 公司定价策略基于与竞争对手的差异化，包括简单易用、社区支持、开源软件承诺等，在小型竞争对手中获得价格溢价，在大型竞争对手中以低价竞争 [38][39] 问题: 客户留存和流失情况及主要原因 - 公司对本季度净美元留存率的提升感到兴奋，大部分提升来自大客户的扩张，公司将继续通过留存和扩张计划、数据分析等降低流失率 [41][42] - 目前流失率降至低两位数，公司有信心通过增加扩张和降低流失率来提高净美元留存率，实现更高的增长率 [43] 问题: 公司的核心差异化和数据中心策略，以及如何在视频流和性能方面优于其他超大规模企业并降低成本 - 公司基础设施服务高性能，全球有14个不同地点，能提供高性能的全球基础设施网络，且价格具有竞争力和可预测性 [44][45] - 简单性与高性能的结合是公司为客户提供服务的核心策略，在带宽密集型用例中具有竞争力 [46] 问题: 解释25%的ARPU增长和113%的净收入留存率之间差距较大的原因 - 公司有60万客户，支付情况差异大，高消费客户的入门点和消费水平比过去更高，托管服务不仅自身增长快，还带动了基础基础设施的消费 [49][50] - 公司欢迎不同消费层次的新客户，高消费客户的增加是积极趋势 [51] 问题: 关于增加销售和营销支出占营收比例的最新想法及ROI较好的领域 - 公司正在投资销售，增加区域能力以支持更多新客户，预计销售贡献将从几年前的0%提升至今年的超3%，未来还会大幅提高 [54] - 目前自助服务是净新增营收的主要来源，未来公司将在销售和产品创新方面加大投资，以支持2022年及以后的持续高增长 [55] 问题: 核心水滴产品因高级芯片产品带来的提升情况，包括使用的工作负载类型、渗透率及未来趋势 - 高级芯片产品为早期企业提供了更合适的处理性能，避免了升级到更高层级的高成本，在几个月内实现了近中个位数百万美元的增长，且未对其他业务造成蚕食 [58][59] - 公司通过研究客户旅程和需求，优化产品组合以匹配不同用例，提高了客户购买多产品的比例，降低了流失率 [60] 问题: 客户增长加速是否与Deploy会议相关，以及未来几个季度的增长趋势 - 公司目标是实现10%的年同比客户增长，目前达到9%，主要得益于自助服务转化率的提高、销售努力的补充以及对客户第一年体验的关注 [61][62] - Deploy会议等活动有助于提高品牌知名度和社区建设，但客户增长主要来自直接的业务努力 [63] 问题: 净美元留存率未来的发展趋势，是否能持续高于115% - 公司对净美元留存率的提升感到兴奋，通过优化客户成功和支持模型、利用数据分析等措施，实现了客户扩张和流失率降低 [64] - 由于客户基础的性质，公司难以实现企业级的低个位数流失率，但低两位数的流失率将为净美元留存率带来积极影响，预计未来将达到115%或更高 [65][66] 问题: ARR在季度末更高的原因 - 过去三个季度，ARR的季度增长率高于季度总增长率，且后续季度的增长率高于ARR数字，6月的ARR加速增长，预计第三季度和下半年将保持强劲 [68] 问题: 公司核心平台及扩展产品组合能覆盖多少开发者 - 全球有数亿软件开发者和数亿中小企业，市场规模巨大，目前约500亿美元，未来几年将超1000亿美元 [69] - 公司的全球基础设施和托管服务与早期企业和软件开发者的用例高度相关，市场增长加速反映了公司的市场机会，公司将通过差异化竞争和提升客户体验来维持增长 [70][71]