客户情况 - 截至2021年6月30日，公司约有60.2万客户，较2020年6月30日的约55.4万有所增长[81] - 公司平均每位客户收入（ARPU）从2020年第二季度的46.44美元显著增至2021年第二季度的58.07美元[81][83] - 2021年第二季度，公司前25大客户约占收入的10%，无重大客户集中情况[83] - 2021年Q2营收1.04亿美元，较2020年同期增长2690万美元，增幅35%，主要因ARPU增长25%至58.07美元，客户增加约4.7万至约60.2万[117] - 2021年上半年营收1.97亿美元，较2020年同期增长4780万美元，增幅32%，主要因ARPU增长23%至55.90美元，客户增加约4.7万至约60.2万[121] 收入与利润情况 - 2021年第二季度，公司来自北美的收入占比38%，欧洲占29%，亚洲占23%，其他地区占10%[81] - 截至2021年6月30日，公司年度经常性收入（ARR）为4.26亿美元，高于2020年6月30日的3.13亿美元[83] - 2021年Q2和H1营收分别为1.0381亿美元和1.97471亿美元，2020年同期分别为7691.1万美元和1.49703亿美元[103][114] - 2021年Q2和H1毛利润分别为6066.5万美元和1.14782亿美元，2020年同期分别为4170.6万美元和7981.5万美元；2021年Q2和H1调整后毛利润分别为8111.2万美元和1.54649亿美元，2020年同期分别为5863.8万美元和1.12819亿美元[102][114] - 2021年Q2和H1毛利率均为58%，2020年同期分别为54%和53%；2021年Q2和H1调整后毛利率均为78%，2020年同期分别为76%和75%[102] - 2021年Q2和H1调整后EBITDA分别为3136.3万美元和6204.6万美元，2020年同期分别为2394.2万美元和4238.4万美元；2021年Q2和H1调整后EBITDA利润率分别为30%和31%，2020年同期分别为31%和28%[103] - 2021年Q2和H1归属普通股股东净亏损分别为218.7万美元和552.6万美元，2020年同期分别为257万美元和1950.3万美元[103][114] 费用情况 - 2021年第二季度，公司销售和营销费用约占比11%，2020年同期约为9%[81] - 2021年第二季度，公司资本支出占收入的比例为25%，2020年同期为40%[92] - 成本主要包括第三方托管设施费用、数据中心人员费用和非人员成本，公司将继续投资基础设施[107] - 研发费用主要为人员成本，预计随平台和产品投入增加而上升[108] - 销售和营销费用主要为人员成本，预计随产品和营销战略提升而增加[109] - 一般和行政费用主要为人员成本，预计随业务增长和合规需求而增加[111] - 2021年Q2研发费用2712.1万美元，较2020年同期增长1199.1万美元，增幅79%，主要因人员成本和股份支付增加[119] - 2021年上半年研发费用4952.3万美元，较2020年同期增长1491.6万美元，增幅43%，主要因人员成本和股份支付增加，部分被重组成本减少抵消[123] - 2021年Q2其他（收入）费用减少410万美元，降幅99%，主要因2021年第一季度还清定期贷款和应付票据[120] - 2021年上半年其他（收入）费用减少220万美元，降幅28%，主要因2021年第一季度还清定期贷款和应付票据[124] 运营指标情况 - 2021年第二季度，公司净美元留存率为113%，2020年同期为102%[92] 公司战略规划 - 公司计划投资策略以吸引新客户，尤其是中小企业客户，并扩大国际市场团队[86] - 公司将继续投资开发创新产品，并可能寻求战略合作伙伴关系和收购[88][90] 收入确认与成本结构 - 公司提供云计算服务，按客户资源使用情况确认收入，客户合同主要为月付，无最低保证数量或费用[106] 现金流情况 - 2021年上半年经营活动提供净现金6020万美元，2020年同期为1690万美元，主要因收入增加带来现金收款增加，部分被人员相关成本现金支出增加抵消[127] - 2021年上半年投资活动使用净现金从2020年同期的5900万美元降至4970万美元，主要因内部使用软件开发成本资本化和与IP地址相关的无形资产收购减少[128] - 2021年上半年融资活动提供净现金4.664亿美元，主要因首次公开募股净收益7.231亿美元，部分被信贷安排和应付票据还款2.597亿美元抵消[129] 上市情况 - 2021年3月公司完成首次公开募股，发行1650万股普通股，发行价每股47美元，扣除承销折扣、佣金和估计发行费用后，净收益7.231亿美元[126] 会计准则相关 - 公司为新兴成长型公司，可利用《创业企业扶助法》规定的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[135] - 公司选择使用《创业企业扶助法》下的延长过渡期，直至不再是新兴成长型公司或明确且不可撤销地放弃该过渡期[135] - 公司财务报表可能与按上市公司生效日期遵守新的或修订会计声明的公司不可比[135] 市场风险情况 - 自2021年3月23日IPO最终招股说明书提供的信息以来，市场风险无重大变化[136]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收9400万美元，同比增长29%，年化营收ARR为3.88亿美元，同比增长30% [13] - Q1调整后EBITDA为3070万美元，利润率33%，较去年Q1提高740个基点 [21] - Q1资本支出占营收比例降至25%，去年Q1为44%，改善1900个基点 [21] - Q1运营现金流达2000万美元，占营收21% [34] - 预计Q2营收在9700 - 9900万美元，调整后EBITDA利润率在30% - 31%，摊薄加权平均股数在1.17 - 1.19亿股 [38] - 预计全年营收在4.05 - 4.09亿美元，调整后EBITDA利润率在30% - 31%，资本支出占营收比例在25% - 26%，摊薄加权平均股数在1.15 - 1.17亿股 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心计算网络和存储解决方案（IaaS）占营收约90%，PaaS产品（Kubernetes、数据库即服务、市场和应用平台）占营收约10%，且增长速度比公司整体增速高4 - 5倍 [42][55] - 新推出的高级水滴产品在推出后2个月内获得显著采用，Q4推出的高级存储选项也有大量采用 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球有超1亿家中小企业，每年新增1400万家，公司业务与寻求数字化业务的企业相关 [14] - 市场规模目前为500亿美元，预计将超1000亿美元，年增长率27% [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略为更快增长、更明智增长、共同增长，目标是在本十年中期实现10亿美元营收 [12] - 专注满足开发者、创业者和中小企业需求，简化云计算，提供社区支持和开源软件 [9][10] - 增加销售能力，针对大型中小企业客户；优化自助服务模式，吸引更多客户 [15] - 持续投资新产品和功能，提高客户留存率和每客户收入 [16][17] - 行业竞争激烈，但市场规模大，并非赢家通吃，公司通过专注简单性、优质文档和个性化支持来差异化竞争 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局强劲，对未来增长趋势持乐观态度，有望实现并维持更高增长率 [13][18] - 认为更快增长、更高利润率和自由现金流生成可以相互补充 [23] - 对降低资本支出强度的路径感到鼓舞，预计未来现金流为正 [22][36] 其他重要信息 - 上个月公司完成IPO，筹集超7亿美元，还清所有未偿借款 [8][37] - 去年春季推出Hub for Good项目，捐赠基础设施，现更名为Hollie's Hub for Good，并将在未来十年分配IPO估值的1%用于扩展该项目 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 交叉销售情况如何，数据库和托管服务的附加率是否改善？ - 公司PaaS产品占营收约10%，增长速度比公司整体增速高4 - 5倍，从2年前的接近0增长至此；ARPU增长20%和净美元留存率提高是多产品采用潜力的最佳指标，公司通过多种举措推动增长加速 [42] 问题: 资本支出的主要驱动因素是什么，如何降低其占营收的比例？ - 公司在资本支出获取方式上采取更长期的视角，与主要供应商合作降低成本；同时技术团队专注提高服务器利用率；今年预计将资本支出占营收比例维持在25% - 26%，长期目标是降至20%以下 [43][44][45] 问题: 净扩张率改善的驱动因素是什么，对加速营收增长有何意义？ - 净美元留存率提高主要由客户扩张驱动，扩张与客户流失的比例约为3:1；公司通过数据科学和数字工具优化客户第一年的体验，降低流失率；同时对一年后的客户进行倾向分析，识别升级或使用不同产品的客户，主动与他们互动；目前该指标仍有提升空间 [46][47][48] 问题: 如何与微软面向中小企业的免费产品和服务竞争？ - 市场规模大，并非赢家通吃；公司通过专注简单性、优质文档和个性化支持来差异化竞争；即使产品免费，但如果缺乏支持体验、文档或合同条款困难，对客户来说也没有帮助；公司的教程和文档对非客户也是免费的，有助于吸引客户和建立品牌 [50][51][53] 问题: 平台即服务（PaaS）与基础设施即服务（IaaS）的机会如何，大型客户是否需要更多PaaS服务？ - 约90%的营收来自IaaS，10%来自PaaS，PaaS业务增长速度远高于整体；随着客户业务增长和规模扩大，工作流程变得复杂，需要更多服务，如数据库即服务用于客户分析和管理，Kubernetes和应用平台用于软件部署；公司通过创新核心基础设施和推出新平台应用服务来满足客户需求 [55][56][57] 问题: 销售和营销努力带来的客户参与度和运营效率提升情况如何？ - 公司两年前重新启动销售业务，去年占营收约2%，今年预计达到3% - 4%；销售和营销总支出占营收10%，有很大投资空间；通过数据科学和数字工具优化客户第一年的体验，降低流失率；改进支持和客户成功服务，提高客户参与度；优化自助服务流程，增加网站访问量和新客户数量 [60][61][62] 问题: 地理扩张计划如何，对资本支出有何影响？ - 公司已通过高效的自助服务模式进入185个国家；计划在亚洲、南美、中东、非洲、欧洲和美国等特定市场扩大销售能力；销售可以补充自助服务模式，带来更高的月收入，有助于加速增长；目前未提及对资本支出的具体影响 [64][65] 问题: 新产品的采用情况如何？ - 新产品采用情况良好，PaaS产品增长速度比公司整体增速高4 - 5倍；高级水滴产品在推出后6 - 8周内ARR超过100万美元，Q4推出的高级存储选项也有大量采用 [66] 问题: 公司运营转型处于什么阶段，还有多少增长空间？ - 公司运营转型处于早期阶段，很多运营变革在18个月后开始见效，上市时间较早；未来有望在销售、营销、自助服务和产品创新等方面持续改善，为客户提供更多价值，实现更高增长 [69][70] 问题: 资本支出比例的改善有多少是结构性和可持续的？ - 公司通过了解客户使用情况和产品定价机会，提高服务器利用率和收入；同时与主要供应商合作降低成本；服务器在一年内回本，可使用5 - 6年，有机会持续增加收入；采购和平台利用率的结合提供了增长潜力 [72][73][74] 问题: 客户是否会从公司平台迁移到其他公共云平台，如何避免这种情况？ - 客户不会从公司平台毕业，超过一年的客户流失率极低；客户通常会采用多云策略，公司鼓励这种做法，认为这是业务的顺风因素；公司基础设施安全、可靠、可扩展且价格便宜，能满足客户需求，经常有中型成长型中小企业选择公司平台 [76][77][78] 问题: 客户增加的驱动因素是什么，未来客户增加的稳定状态如何？ - 客户增加加速的原因包括改进自助服务模式，增加社区内容和教程，提高网站访问量；优化客户注册后的前90 - 120天体验，降低流失率；公司希望客户年增长率达到两位数，结合净美元留存率和ARPU的增长，有望实现30%以上的增长率 [80][81][82] 问题: 产品战略是什么，合作伙伴的重要性如何，新产品开发处于什么阶段？ - 产品创新对公司至关重要，包括改善基础设施体验和推出软件服务；公司将保持简单性，有针对性地创新产品；市场是重要的合作领域，公司将与供应商合作并自主开发；目前新产品开发处于早期阶段，市场规模大，有很大增长空间 [84][85][86] 问题: 如何部署0.5亿美元现金，是否会进行并购、增加数据中心容量，目前限制增长的因素是什么？ - 部署资金分为两方面：一是通过并购补充产品创新，收购有产品市场契合度的公司，利用公司的分销网络和客户基础加速发展；二是利用现金更积极地规划和增加数据中心，但具体计划将在后续公布；目前未提及限制增长的具体因素 [90][91][92]

客户情况 - 截至2021年3月31日，公司约有58.5万名客户，较2020年3月31日的约54.6万名有所增加[75] - 2021年第一季度，公司平均每位客户收入（ARPU）从2020年同期的44.68美元增至53.68美元[75] - 2021年第一季度，公司前25大客户约占收入的10%[75] 收入情况 - 截至2021年3月31日，公司年度经常性收入（ARR）为3.88亿美元，高于2020年3月31日的2.99亿美元[75] - 2021年第一季度，公司38%的收入来自北美，29%来自欧洲，23%来自亚洲，10%来自其他地区[75] - 2021年第一季度营收为9.37亿美元，2020年同期为7.28亿美元，同比增长29%，主要因ARPU增长20%至53.68美元和客户增加约3.9万至约58.5万[104][107] 费用情况 - 2021年第一季度，公司销售和营销费用分别占收入的约11%和2020年同期的13%[75] - 2021年第一季度成本收入为3954.4万美元，2020年同期为3468.3万美元，同比增长14%，主要因网络设备折旧和托管成本增加[104][107] - 2021年第一季度研发费用为2240.2万美元，同比增长15%，主要因人员成本增加和内部软件成本资本化减少[104][109] - 2021年第一季度销售和营销费用为1042.1万美元，同比增长10%，主要因广告成本和股权薪酬增加[104][109] - 2021年第一季度一般及行政费用为1804万美元，同比下降17%，主要因上一年股权薪酬较高和坏账费用减少[104][109] - 2021年第一季度其他（收入）费用为559.7万美元，较2020年同期增加190万美元，增幅51% [110] - 2021年第一季度所得税费用为99.6万美元，较2020年同期增加24.8万美元，增幅33% [110] 利润情况 - 2021年第一季度，公司净美元留存率为107%，高于2020年同期的101%[84] - 2021年第一季度调整后毛利润为7353.8万美元，调整后毛利率为79%[92] - 2021年第一季度毛利润为5.41亿美元，毛利率为58%；2020年同期分别为3.81亿美元和52%[104][106] - 2021年第一季度净亏损为333.9万美元，亏损率为3%；2020年同期分别为1693.3万美元和24%[104][106] - 2021年第一季度调整后EBITDA为3.07亿美元，调整后EBITDA利润率为33%；2020年同期分别为1.84亿美元和25%[93] 业务规划 - 公司计划继续投资扩大业务规模，包括实施新营销举措和扩展国际市场团队[78] - 公司预计研发、销售和营销、一般及行政费用绝对值将增加，以支持平台、产品和业务发展[98][99][100] - 公司将继续投资基础设施以支持产品组合和客户群可扩展性，未来可能影响成本收入[97] 现金流情况 - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为1980万美元，2020年同期为130万美元 [113] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为2370万美元，2020年同期为2820万美元 [113] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为4.636亿美元，主要源于IPO净收益7.231亿美元，部分被信贷安排和应付票据还款2.597亿美元抵消 [113] - 2020年第一季度融资活动提供的净现金为8450万美元，主要源于定期贷款和信贷安排净额外借款7840万美元及第三方设备融资收益710万美元，部分被应付票据还款330万美元抵消 [113] 债务情况 - 截至2021年3月31日的三个月内，公司支付了信贷安排的剩余债务和所有未偿还的应付票据 [114] 上市情况 - 2021年3月公司完成首次公开募股，发行1650万股普通股，发行价每股47美元，净收益7.231亿美元 [111] 公司性质与市场风险 - 公司是新兴成长型公司，选择使用《JOBS法案》规定的延长过渡期 [120] - 自2021年3月23日IPO最终招股说明书发布以来，市场风险无重大变化 [121]