公司业务范围 - 公司为超50万服务型中小企业提供SaaS解决方案，涵盖家庭服务、健康服务、健身与wellness服务三个核心垂直领域[189] 公司收入情况 - 公司产生三种类型的收入，约95%的收入在2021年前九个月和2020年全年是经常性或重复性的，过去8个季度平均每月净预估收入留存率稳定在99%以上[198][202] - 公司收入主要来自订阅和交易费用、营销技术解决方案和其他收入三个来源[231] - 2021年前三季度，订阅和交易费用收入同比分别增长52.9%和49.7%，营销技术解决方案收入同比分别增长29.8%和41.8%[235] - 2021年第三季度和前九个月总营收分别为1.28534亿美元和3.5449亿美元，较2020年同期增长3938.3万美元（44.2%）和1.08969亿美元（44.4%）[248][251] - 2021年第三季度和前九个月订阅及交易费用分别为9178.8万美元和2.52119亿美元，较2020年同期增长3177.1万美元（52.9%）和8370.6万美元（49.7%）[248][251] - 2021年第三季度和前九个月营销技术解决方案收入分别为3161万美元和8897.4万美元，较2020年同期增长725.1万美元（29.8%）和2623.6万美元（41.8%）[248][251] - 2021年第三季度和前九个月来自收购的收入分别为2080万美元和5750万美元[251] 公司收购情况 - 公司自成立以来收购51家公司，2020年收购9家，截至2021年10月31日，2021年收购4家[205] - 2021年前九个月完成4笔收购，总代价1.853亿美元；2020年完成9笔收购，总代价4.153亿美元[270] - 2021年7月8日，公司以9970万美元收购新西兰预订和业务管理软件公司Timely 100%股权[293] - 2021年7月8日，公司以1590万美元收购电子收费捕获解决方案提供商MDTech 100%股权[293] 公司融资情况 - 2021年7月6日完成首次公开募股，发行19117648股普通股，净收益3.039亿美元，承销商行使超额配售权后额外净收益4390万美元[206] - 2021年7月6日进行私募配售，向Silver Lake关联实体出售4411764股普通股，净收益7500万美元[207] - 2019年8月信贷协议提供4.15亿美元定期贷款、最高1.35亿美元延迟提取定期贷款、最高5000万美元循环贷款和最高1000万美元信用证子限额，2020年9月修订后延迟提取定期贷款总额达3.85亿美元[280] - 2021年7月6日新信贷协议总额5.4亿美元，包括3.5亿美元新定期贷款、1.9亿美元新循环贷款和最高2000万美元信用证子限额，公司用所得款项偿还原信贷安排欠款[284] 公司人员与业务调整 - 2020年第一季度末公司将全球员工和业务过渡到远程办公，第二季度进行了裁员[210] 公司业绩增长情况 - 2020年第一季度末至第二季度，公司收入环比下降4.7%，第三季度环比增长11.9%，2021年第三季度环比增长3.4%，与2020年第三季度相比增长17.7%，均排除收购影响[211] - 2021年第三季度和前九个月的预估营收增长率分别为20.0%和20.6%[220] 公司财务指标相关 - 公司认为关键业务和非GAAP财务指标有助于评估和比较多期财务和运营表现、识别业务趋势、制定业务计划和战略决策[216] - 预估收入增长率是管理层评估公司综合运营表现、进行规划和预测的关键指标[217] 公司利润情况 - 2021年第三季度和前九个月调整后毛利润分别为8557.6万美元和2.35002亿美元，2020年同期分别为5967.1万美元和1.59149亿美元[224] - 2021年第三季度和前九个月调整后EBITDA分别为2903.8万美元和7792.1万美元，2020年同期分别为2912.6万美元和5676.5万美元[229] - 2021年第三季度和前九个月运营亏损分别为406.6万美元和2144.1万美元，2020年同期运营利润分别为373.8万美元和亏损1112.6万美元[248] - 2021年第三季度和前九个月净亏损分别为3690.6万美元和7723.5万美元，较2020年同期扩大3146.2万美元和3820.4万美元[248] 公司费用情况 - 预计销售和营销费用在可预见的未来将在绝对金额上增加，且在近期和中期占收入的百分比也将增加[238] - 预计产品开发费用在绝对金额上会增加，占收入的百分比将大致保持一致[239] - 预计一般和行政费用在可预见的未来将在绝对金额上增加，近期和中期占收入的百分比也将增加，未来随着业务规模扩大占比将下降[240] - 折旧和摊销主要与无形资产、财产和设备以及资本化软件有关[241] - 利息和其他费用净额主要包括长期债务的利息费用[242] - 2021年第三季度和前九个月营收成本分别为4295.8万美元和1.19488亿美元，较2020年同期增长1347.8万美元（45.7%）和3311.6万美元（38.3%）[248][253] - 2021年第三季度和前九个月销售和营销费用分别为2515.6万美元和6764.7万美元，较2020年同期增长1308.4万美元（108.4%）和3134.2万美元（86.3%）[248][254] - 2021年第三季度和前九个月产品开发费用分别为1271.1万美元和3508.3万美元，较2020年同期增长508.9万美元（66.8%）和1280.1万美元（57.4%）[248][257] - 2021年第三季度和前九个月基于股票的薪酬费用分别为474.5万美元和1684.9万美元，2020年同期分别为347万美元和529.7万美元[250] - 2021年第三季度和前九个月，一般及行政费用分别增加870万美元（50.9%）和2340万美元（41.5%）[260] - 2021年第三季度和前九个月，折旧和摊销费用分别增加680万美元（35.7%）和1860万美元（33.7%）[261] - 2021年第三季度和前九个月，利息及其他费用净额分别减少460万美元（47.2%）和增加60万美元（2.0%）[263] - 2021年第三季度和前九个月，债务清偿损失均增加2870万美元[267] - 2021年第三季度和前九个月，所得税收益分别增加40万美元（78.0%）和140万美元（52.2%）[268] 公司资金状况 - 截至2021年9月30日，公司有现金、现金等价物和受限现金9830万美元，新循环信贷额度下可用借款额度1.55亿美元，新信贷安排下未偿还金额3.85亿美元[271] - 2021年前九个月，经营活动提供净现金1367.3万美元，投资活动使用净现金1.94239亿美元，融资活动提供净现金1.80514亿美元[272] - 2021年前九个月，经营活动净现金主要由7720万美元净亏损，1.222亿美元非现金调整和3130万美元经营资产和负债净变化构成[273] - 2021年前九个月，投资活动净现金主要用于1.832亿美元的公司收购（扣除所获现金）[276] 公司信贷协议相关 - 截至2021年9月30日，新信贷安排欠款3.85亿美元，其中新定期贷款3.5亿美元，新循环贷款3500万美元，新定期贷款有效利率约4%[291] - 新循环贷款承诺费预计为每年0.25% - 0.375%，信用证固定前置费为每年0.125%，新循环贷款2026年7月到期，新定期贷款2028年7月到期[290] - 若任何财季末循环贷款本金总额超过新循环贷款可用承诺总额的35%，该财季末第一留置权杠杆比率须不超过7.50:1.00 [286] - 若任何财季末循环贷款和信用证支出本金总额（不包括最高500万美元未提取信用证和现金抵押信用证）超过循环贷款本金总额的35%，该财季末第一留置权杠杆比率须不超过8.80:1.00 [283] - 截至2021年9月30日，公司遵守新信贷协议的契约规定[292] 公司资格情况 - 公司目前符合《2012年创业企业融资法案》下“新兴成长型公司”资格，选择与私人公司在同一时期采用新的或修订后的会计指引[300][301] 公司业绩影响因素 - 公司认为业绩和未来成功取决于多个因素，这些因素既带来机会也带来风险和挑战[215]

公司业务 - 公司为超50万服务型中小企业提供SaaS解决方案，涵盖家庭服务、健康服务、健身与wellness服务三个核心垂直领域[183] - 公司产生三种类型的收入，分别为订阅和交易费用、营销技术解决方案、其他收入[192] - 公司采用“落地并拓展”策略，通过核心解决方案获客，并通过产品开发和收购拓展业务[191] - 公司收入主要来自订阅和交易费用、营销技术解决方案和其他收入三个方面[225] 收入情况 - 约95%的2021年上半年和2020年全年收入为经常性或重复性收入，过去9个季度平均每月净预估收入留存率稳定在99%以上[196] - 2020年二季度至6月30日三个月收入环比下降4.7%（排除收购影响）[205] - 2021年6月30日止三个月收入环比增长13.9%（排除一季度收购影响），较2020年同期增长25.2%（排除2020年3月31日后所有收购影响）[205] - 2020年公司备考收入增长率为6.7%，较2019年的15.8%下降，主要受新冠疫情影响；截至2021年6月30日，该指标为31.1%，高于去年同期的21.2%[213][214] - 2021年第二季度调整后毛利润为8019.4万美元，2020年同期为5026.5万美元；2021年上半年调整后毛利润为1.49426亿美元，2020年同期为9947.8万美元[218] - 2021年第二季度调整后EBITDA为2757.3万美元，2020年同期为1942.6万美元；2021年上半年调整后EBITDA为4888.3万美元，2020年同期为2763.9万美元[223] - 2021年第二季度和上半年，订阅和交易费用收入分别同比增长64.0%和47.9%，营销技术解决方案收入分别同比增长37.8%和49.5%[229] - 2021年Q2和H1总营收分别为1.2105亿美元和2.25956亿美元，较2020年同期增长4170万美元（52.6%）和6960万美元（44.5%），主要得益于订阅和交易费用及营销技术解决方案收入增长[241][244] - 2021年Q2和H1订阅和交易费用收入分别为8513.6万美元和1.60331亿美元，较2020年同期增长3323.8万美元（64.0%）和5193.5万美元（47.9%）[241][244] - 2021年Q2和H1营销技术解决方案收入分别为3197.6万美元和5736.4万美元，较2020年同期增长877.9万美元（37.8%）和1898.5万美元（49.5%）[241][244] 收购情况 - 自成立以来收购51家公司，2020年收购9家，截至2021年7月31日2021年收购4家[199] - 2021年上半年公司完成两笔收购，总代价6980万美元；2020年全年完成九笔收购，总代价4.153亿美元[260] - 2021年7月8日，公司以9990万美元收购Timely LTD 100%权益，以1610万美元收购Medical Design Technologies 100%权益[282] 上市与私募 - 2021年7月6日完成首次公开募股，发行19117648股普通股，每股17美元，扣除承销折扣后净收益3.039亿美元，承销商行使超额配售权后额外净收益4390万美元[200] - 2021年7月6日向Silver Lake关联实体私募出售4411764股普通股，每股17美元，净收益7500万美元[201] 疫情影响 - 2020年3月公司全球员工和业务除部分客户支持人员外转为远程办公，二季度进行了裁员[204] - 2020年新冠疫情使公司财务表现受负面影响，2020年二季度至6月30日三个月收入环比下降4.7%（排除收购影响）[205] 费用情况 - 公司预计销售和营销费用在可预见的未来将在绝对金额上增加，且在近期和中期占收入的百分比也将增加[232] - 公司预计产品开发费用在绝对金额上会增加，占收入的百分比将大致保持一致[233] - 公司预计一般和行政费用在可预见的未来将在绝对金额上增加，近期和中期占收入的百分比也将增加，未来随着业务规模扩大，该费用占比有望下降[234] - 折旧和摊销主要与无形资产、财产和设备以及资本化软件有关[235] - 利息和其他费用净额主要包括长期债务的利息费用，还包括融资成本和折扣的摊销费用以及已实现和未实现的损益[236] - 2021年Q2和H1营收成本分别为4085.6万美元和7653万美元，较2020年同期增长1177.6万美元（40.5%）和1963.8万美元（34.5%），占营收比例有所下降[241][246] - 2021年Q2和H1销售和营销费用分别为2280.2万美元和4249.1万美元，较2020年同期增长1217.3万美元（114.5%）和1825.8万美元（75.3%）[241][247][249] - 2021年Q2和H1产品开发费用分别为1204.7万美元和2237.2万美元，较2020年同期增长583.9万美元（94.1%）和771.2万美元（52.6%）[241][250] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，一般及行政费用分别增加1330万美元（71.3%）和1470万美元（37.4%）[252] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，折旧及摊销费用分别增加490万美元（25.4%）和1180万美元（32.6%）[253][255] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，利息及其他费用净额分别增加300万美元（29.8%）和520万美元（25.0%）[256] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，所得税收益（费用）分别减少130万美元（137.6%）和增加100万美元（45.4%）[258] 盈利情况 - 2021年Q2和H1运营亏损分别为1080.2万美元和1737.5万美元，较2020年同期扩大628.6万美元和251.1万美元[241] - 2021年Q2和H1净亏损分别为2433.4万美元和4032.9万美元，较2020年同期扩大1064.9万美元和674.2万美元[241] - 2021年Q2和H1基于股票的薪酬费用分别为1120.1万美元和1210.4万美元，2020年同期分别为98.1万美元和182.7万美元[243] 现金流量 - 2021年上半年经营活动提供净现金383.2万美元，投资活动使用净现金7582.5万美元，融资活动提供净现金1.75999亿美元[262] - 2021年上半年经营活动净现金由4030万美元净亏损、1750万美元经营资产和负债净变动，以及6160万美元净非现金调整组成[263] - 2021年上半年投资活动使用的净现金主要源于6900万美元的公司收购（扣除所收购现金）[266] - 2021年上半年融资活动提供的净现金主要源于1.098亿美元优先股发行所得款项净额和6920万美元长期债务所得款项[267] 信贷情况 - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物及受限现金为2.026亿美元，循环信贷额度下可用借款额度为5000万美元，延迟提取定期贷款无可用额度，信贷安排下未偿还金额为7.891亿美元[261] - 截至2021年6月30日，信贷安排下未偿还金额为7.891亿美元，包括4.077亿美元定期贷款和3.814亿美元延迟提取定期贷款[274] - 2020年和2019年定期贷款实际利率分别约为6.6%和8.4%，2021年和2020年前六个月分别约为6.6%和7.5%[274] - 2021年7月6日，公司为现有信贷安排再融资，签订新信贷协议，本金总额5.4亿美元[275] - 2021年8月4日，公司用超额配售所得净收益偿还新循环信贷协议下4400万美元未偿还金额[275] - 新循环信贷协议规定，若季度末循环贷款本金超过可用承诺的35%，首笔留置权杠杆比率须在7.50:1.00或更低[277] - 新定期贷款适用利率为欧元借款3%、ABR借款2%，均可能根据首笔留置权净杠杆比率变化[278] - 新循环信贷承诺费预计为每年0.25% - 0.375%，信用证固定前端费为每年0.125%[280] - 新循环信贷到期日为2026年7月，新定期贷款到期日为2028年7月[281] 其他 - 公司运营结果可比性受业务合并和收购影响，2021年Q2和H1营收包含2020年6月30日后完成收购带来的2000万美元和3670万美元收入[240][244] - 截至2021年6月30日，公司合同义务与招股说明书披露相比无重大变化[283]

业绩总结 - 2020年收入为3.38亿美元，2018-2020年收入年复合增长率为10倍，99%的收入为经常性和重复性收入[7] - 2020年调整后的EBITDA利润率为23%，调整后的EBITDA为7900万美元[7] - 2021年第二季度的收入为1.56亿美元，同比增长21%[32] - 2021年第二季度的年初至今收入为2.26亿美元，同比增长35%[32] - 调整后的EBITDA在2021年第二季度为$27.573百万，较2020年同期的$19.426百万增长了42%[38] - 2021年第二季度的调整后毛利率为66%，相比2020年第二季度的63%提升了3个百分点[35] - 2021年第二季度的净亏损为$24.334百万，较2020年同期的$13.685百万亏损增加了77%[38] 用户数据 - 公司在全球拥有超过50万客户，员工超过1800人，目标市场规模为1.3万亿美元[7] - 北美市场有3100万家中小企业，市场规模为5200亿美元[9] - 服务中小企业市场的渗透率仅为9%，历史解决方案未能满足其需求[11] 市场展望 - 公司预计未来将继续通过收购和产品开发打开未开发的全球市场[29] - 2021年第三季度的总收入预期为$122百万至$124百万，全年预期为$471百万至$474百万[37] - 2021年第三季度的调整后EBITDA预期为$23百万至$24百万，全年预期为$100百万至$102百万[37] 新产品与技术研发 - 2021年第二季度的调整后销售和市场费用占总收入的比例为18%，较2020年同期的13%增加了5个百分点[35] - 2021年第二季度的调整后产品开发费用占总收入的比例为10%，较2020年同期的8%增加了2个百分点[35] 并购与市场扩张 - 公司在过去5年内进行了51次收购，旨在加速增长和市场渗透[16] 财务状况 - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物为$200百万，较2021年第二季度的$199百万略有增加[36] - 2021年第二季度的债务总额为$766百万，较调整后的$381百万显著增加[36] - 2021年第二季度的调整后一般和行政费用占总收入的比例为15%，相比2020年同期的18%下降了3个百分点[35]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.211亿美元，同比增长53%；调整后EBITDA为2760万美元，利润率为23% [10] - 订阅和交易费用为8510万美元，同比增长64%；营销技术解决方案收入为3200万美元，同比增长38% [37] - 第二季度调整后毛利润为8020万美元，调整后毛利率为66%，高于2020年第二季度的63% [41] - 销售和营销费用为2200万美元，占收入的18%，高于上年同期的13%；产品开发成本为1200万美元，占收入的10%，高于上年同期的8%；G&A费用为1870万美元，占收入的15%，低于上年同期的18% [42][43] - 第二季度调整后EBITDA为2760万美元，较上年同期增加810万美元，增幅42%；调整后EBITDA利润率为23%，较上年同期下降1% [44] - GAAP基础上，第二季度净亏损2430万美元，每股亏损0.56美元；运营亏损1080万美元 [45] - 季度末现金、现金等价物和受限现金为2.026亿美元，总债务为7.66亿美元，净杠杆约为4.3倍；经调整后净杠杆约为1.4倍 [46][48] - 预计第三季度总营收1.22 - 1.24亿美元，调整后EBITDA为2300 - 2400万美元；2021财年总营收4.71 - 4.74亿美元，调整后EBITDA为1 - 1.02亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和交易收入约占总收入的70%，其中支付业务约占总收入的14%；营销技术解决方案约占业务的25% [34][35] - 过去八个季度平均每月净收入留存率稳定在99%以上 [36] - 家庭服务业务表现良好，是本季度增长最快的业务；健康服务业务本季度表现强劲；健身和健康业务在第二季度持续改善，但部分细分领域仍受疫情影响 [24][26][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 服务中小企业市场规模巨大，美国GDP的77%由服务企业贡献，40%由中小企业贡献，约5000万人受雇于服务行业 [12] - 目标客户中只有9%使用端到端解决方案运营业务，市场渗透率较低 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是领先的服务商务平台，提供垂直定制的集成SaaS解决方案，通过有机增长和并购实现增长 [11][17] - 目前专注于家庭服务、健康服务和健身与健康三个垂直领域，认为这些领域有吸引力的增长机会 [18][19][20] - 战略包括新客户获取、交叉销售和向上销售，以及继续执行并购战略 [21][22] - 服务SaaS软件市场高度分散，公司有能力有效收购和扩展解决方案，为客户和股东创造价值 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务表现良好，核心驱动力有机增长和收购都在发挥作用，预计数字化趋势将长期有利于公司业务 [55] - 对全年业务表现满意，特别是EverPro和EverHealth业务线；下半年Pro forma增长率将低于第二季度；仍面临疫情挑战，特别是健身和健康业务在部分地区受影响 [52][53][54] 其他重要信息 - 公司成功完成IPO，筹集净收益3.478亿美元，同时完成Term Loan B融资，降低债务成本 [47][48] - 收购Timely公司，扩大了在健身和健康领域的市场渗透，拓展了全球业务 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 哪些垂直领域在Pro forma增长方面有更大改善及原因 - 公司未披露各垂直领域的具体表现，但各垂直领域在本季度和年初至今表现良好，增长驱动因素包括新客户获取、向上销售和交叉销售等 [57] 问题: 新的全年指导中，Timely和Medical Design的贡献程度 - Timely已包含在展望中，可能也在市场模型中；MDTech未包含，预计在第三季度报告其贡献及对展望的影响 [58] 问题: Timely的整合情况及对国际市场策略的影响 - 公司在国际市场积极寻找机会，已进行多次国际收购；Matt Feierstein介绍了Timely的整合情况，包括将其纳入集中运营平台，嵌入营销和增长主题，识别和实施水平整合或增强功能 [62][64][65] 问题: Pro forma增长加速的原因，是否与交叉销售或支付附加率有关 - 业务在各方面持续加速增长，但第二季度受益于较低的比较基数，因为去年第二季度受疫情影响最大 [67] 问题: 支付业务在客户群体中的渗透率，以及对客户钱包支出的影响 - 从交易量来看，到2020年底支付业务渗透率约为10%；从客户位置角度，适用业务管理系统的客户基础中，支付附加率约为30% [68] 问题: 第三季度和全年非GAAP视角下的股份数量 - 第三季度考虑IPO后的股份数量预计在1.97亿股左右 [69] 问题: 上市后品牌是否有受益，以及销售漏斗顶部的活动和转化率情况 - 目前上市带来的品牌效益尚不明显，但公司认为投资子品牌将在未来带来收益；数字渠道是新客户获取的核心渠道，约80%的新客户来自数字渠道，且表现良好，同时公司也看好合作伙伴渠道和线下活动 [72][73] 问题: 各垂直领域复苏不均对并购策略的影响 - 公司从扩展现有垂直领域能力、地理机会和进入新垂直领域三个方面考虑并购；尽管健身和健康行业受影响较大，但Timely收购显示公司会在各核心垂直领域寻找机会 [75][76] 问题: 本季度交叉销售的进展，以及推广Ever品牌的时间表 - 品牌过渡是一个长期过程，预计需要12 - 18个月；本季度交叉销售在支付集成、客户参与应用和营销技术SaaS方面取得进展 [78][80][81] 问题: 上市后收购支付方式是否改变 - 公司过去使用现金和债务进行收购，也在一定程度上使用股权；未来现金仍将是主要支付方式，但会考虑使用股权使交易对潜在卖家更具吸引力 [82] 问题: 本季度收入增长是否有额外的无机贡献，以及对下半年Delta变种影响的保守程度 - 第二季度没有完成并购，结果中不包含相关贡献；公司在下半年展望中已考虑疫情因素，并保持一定保守性 [83] 问题: 交叉销售中自助服务和主动销售的比例，以及收购后交叉销售出现动力的典型时间 - 交叉销售时间因解决方案而异，对于已集成支付的业务管理系统，交叉销售可能在销售时或后续很快发生；对于后期集成的附加功能，交叉销售可能在客户旅程后期发生；交叉销售既有主动推动也有客户主动需求 [86][87][88] 问题: EBITDA到现金流的转换比率目标，以及业务规模扩大时的变化 - 公司认为调整后EBITDA到现金流的转换比率在70% - 80%之间，且预计不会改变，这是公司内部看待现金流生成的一种标准化方式 [89] 问题: IPO对并购方面的影响，是否成为潜在目标的理想目的地，以及对并购管道的影响 - IPO是一个积极事件，引起了一些之前接触过的组织的关注，带来了额外的入站讨论，对并购管道有积极影响 [92][93] 问题: 水平解决方案的附加率是否与各垂直领域规模成比例，以及如何平衡各垂直领域的营销重点 - 各垂直领域业务方式不同，水平解决方案的适用性也不同，如支付业务在EverPro、沙龙和健身房更适用；营销技术解决方案目前在家庭服务领域占比较高，但公司希望将其推广到各垂直领域 [96][97][98] 问题: 收购新解决方案后，是否会在数字营销上加大投入以提高知名度和采用率 - 公司有一个积极的流程，在收购前会制定详细计划；收购后，通常会先建立基础设施，如潜在客户捕获、潜在客户生成和跟踪机制，然后再加大投入；如果被收购公司基础设施较完善，会更早更积极地进行数字营销 [100][101][102] 问题: 未来12个月的前两三个战略重点 - 公司的战略重点包括保持在服务经济数字化加速的前沿，具体为有机增长方面增加新客户获取和交叉销售、向上销售；并购方面有选择地寻找能为整体生态系统带来长期价值的机会 [105][106][107]