总营收情况 - 2022年和2021年第三季度总营收分别为1.032亿美元和1.076亿美元，同比下降4.0%；2022年和2021年前三季度总营收分别为3.158亿美元和3.164亿美元，同比下降0.2%[96] - 2022年第三季度营收1.03223亿美元，2021年同期为1.07563亿美元，同比下降434万美元，降幅4.0%[121][124] - 九个月内，公司收入从2021年9月30日的3.164亿美元降至2022年9月30日的3.158亿美元，减少0.6亿美元，降幅0.2%[125] 净亏损情况 - 2022年和2021年第三季度净亏损分别为650万美元和530万美元；2022年和2021年前三季度净亏损分别为1590万美元和1100万美元[96] - 2022年第三季度净亏损645.1万美元，2021年同期为527.2万美元；2022年前九个月净亏损1592.2万美元，2021年同期为1095.4万美元[120][121] 调整后EBITDA情况 - 2022年和2021年第三季度调整后EBITDA分别为200万美元和270万美元；2022年和2021年前三季度调整后EBITDA分别为580万美元和1410万美元[96] - 2022年第三季度调整后EBITDA为198.3万美元，2021年同期为267.4万美元；2022年前九个月调整后EBITDA为584.2万美元，2021年同期为1407.3万美元[120][121] 佣金收入占比情况 - 2022年第三季度和前三季度佣金收入分别占总收入约9%和12%，2021年第三季度和前三季度佣金收入均占总收入不到10%[106] 保险业务收入情况 - 2022年和2021年第三季度汽车保险业务收入分别为8815万美元和8966.6万美元，其他保险业务收入分别为1507.3万美元和1789.7万美元；2022年和2021年前三季度汽车保险业务收入分别为2.572亿美元和2.60505亿美元，其他保险业务收入分别为5861.9万美元和5594.3万美元[108] - 2022年第三季度汽车业务营收减少150万美元，其他保险业务营收减少280万美元[124] 营收预测情况 - 预计2022年第四季度营收将从第三季度下降，汽车保险行业挑战致汽车垂直领域推荐收入下降将超过佣金收入增长[108] 业务发展历程 - 2011年推出汽车保险EverQuote市场，2013年为保险公司推出EverQuote Pro，2015年为代理商推出EverQuote Pro，2016年增加家庭和人寿保险，2019年增加健康和租房保险，2020年通过收购推出人寿和健康垂直领域DTC保险产品，2021年通过收购推出汽车、家庭和租房垂直领域DTC保险产品[90][91][92][93][94] 汽车保险行业影响 - 自2021年第三季度起，汽车保险行业面临挑战，影响公司汽车保险垂直领域财务表现，2022年8月有主要保险公司恢复正常支出模式，但飓风Ian给保险公司营销支出带来下行压力[98] 公司成功因素 - 公司成功部分取决于消费者流量增长，计划通过平台功能和数据资产增加流量，也可减少广告投入[99] - 公司成功还取决于保留和扩大保险提供商网络，历史上平台保险提供商数量和每家提供商支出均有增加[102] 业务费用情况 - 2022年第三季度销售和营销费用8909.8万美元，2021年同期为9254.5万美元；2022年前九个月为2.73102亿美元，2021年同期为2.65724亿美元[121] - 2022年第三季度研发费用783.2万美元，2021年同期为925.9万美元；2022年前九个月为2427.3万美元，2021年同期为2688.5万美元[121] - 2022年第三季度一般及行政费用710.2万美元，2021年同期为673.1万美元；2022年前九个月为2140万美元，2021年同期为1852.7万美元[121] - 三个月内，公司销售和营销费用从2021年9月30日的9250万美元降至2022年9月30日的8910万美元，减少340万美元[129] - 九个月内，公司销售和营销费用从2021年9月30日的2.657亿美元增至2022年9月30日的2.731亿美元，增加740万美元，增幅2.8%[130] - 三个月内，公司研发费用从2021年9月30日的930万美元降至2022年9月30日的780万美元，减少140万美元，降幅15.4%[131] - 九个月内，公司研发费用从2021年9月30日的2690万美元降至2022年9月30日的2430万美元，减少260万美元，降幅9.7%[132][133] - 三个月内，公司一般及行政费用从2021年9月30日的670万美元增至2022年9月30日的710万美元，增加0.4万美元，增幅5.5%[135] - 九个月内，公司一般及行政费用从2021年9月30日的1850万美元增至2022年9月30日的2140万美元，增加290万美元，增幅15.5%[136] 渠道营收占比情况 - 2022年第三季度直接渠道营收占比85%，2021年同期为89%；2022年前九个月占比86%，2021年同期为90%[121] - 2022年第三季度间接渠道营收占比15%，2021年同期为11%；2022年前九个月占比14%，2021年同期为10%[121] 收入成本情况 - 三个月内，公司收入成本从2021年9月30日的600万美元降至2022年9月30日的590万美元，减少0.1万美元，降幅2.0%[126] - 九个月内，公司收入成本从2021年9月30日的1780万美元增至2022年9月30日的1790万美元，增加0.2万美元，增幅0.9%[128] 收购相关成本情况 - 2022年9月30日止三个月和九个月，公司收购相关成本分别录得0.1万美元和480万美元的信贷，与或然代价负债的公允价值减少有关[137] 现金及现金等价物与信贷额度情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为3660万美元，循环信贷额度和定期贷款最高可用额度为4500万美元[143] - 循环信贷额度借款不得超过合格应收账款余额的85%，利率为4.25%或《华尔街日报》公布的最优惠利率中的较高者，于2025年7月15日到期；定期贷款利率为0.25%加上4.25%或《华尔街日报》公布的最优惠利率中的较高者[143] 佣金应收款合同资产情况 - 截至2022年9月30日，公司3840万美元佣金应收款合同资产中的2820万美元被归类为长期资产[146] 现金流量情况 - 2022年前九个月，经营活动使用现金1090万美元，主要因净亏损1590万美元和经营资产及负债变动使用现金1700万美元，部分被非现金费用2200万美元抵消；2021年同期经营活动提供现金1400万美元[147][148] - 2022年前九个月，投资活动使用现金320万美元，2021年同期为1820万美元；2022年和2021年分别资本化软件开发成本250万美元和170万美元；2021年投资活动现金使用包括支付1600万美元购买PolicyFuel[147][151] - 2022年前九个月，融资活动提供现金1570万美元，主要来自向Recognition Capital, LLC私募发行普通股所得1500万美元和普通股期权行权所得70万美元；2021年同期融资活动提供现金310万美元，来自普通股期权行权[147][152] 贷款协议要求情况 - 根据修订后的贷款协议，截至2023年12月31日，公司需维持最低资产覆盖率为1.5:1；自2023年12月31日起，需按季度测试固定费用覆盖率至少为1.25:1，杠杆率不超过3.00:1[145] 风险敞口情况 - 截至2022年9月30日，公司无信贷安排下的未偿还借款，因此无重大利率波动风险敞口[157] - 公司与外国供应商签约并有外国子公司，存在外汇汇率不利变动风险，但认为该风险敞口 immaterial，且不进行套期保值[157] 经营亏损与支出预期情况 - 公司自成立以来一直存在经营亏损，预计近期运营费用和资本支出将大幅增加[146] 业务线运营商推荐支出与佣金收入情况 - 2022年第三季度汽车业务运营商推荐支出减少520万美元，佣金收入增加370万美元；其他保险业务运营商推荐支出减少430万美元，佣金收入增加150万美元[124]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.032亿美元，同比下降4%，高于上季度指引范围 [11] - 可变营销利润率（VMM）为3180万美元，高于上季度指引范围 [14] - GAAP净亏损650万美元，调整后EBITDA为200万美元，超出上季度指引范围 [15] - 第三季度末资产负债表上现金及现金等价物为3660万美元，本季度运营现金使用350万美元 [17] - 预计第四季度营收在8700万 - 9200万美元之间，中点同比下降12% [19] - 预计第四季度VMM在2700万 - 3000万美元之间，中点同比下降13% [20] - 预计第四季度调整后EBITDA在 - 150万 - 150万美元之间，中点与上年同期相似 [20] - 预计全年营收在4.03亿 - 4.08亿美元之间，中点较之前指引略有增加 [21] - 预计全年VMM在1.26亿 - 1.29亿美元之间，中点较之前指引增长7% [21] - 预计全年调整后EBITDA为400万 - 700万美元，高于之前指引 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车保险业务 - 第三季度汽车保险业务营收8810万美元，同比仅下降2%，消费者数量同比增长27%，与第二季度一致 [12] 其他保险业务 - 第三季度其他保险业务（包括家庭和租房、人寿和健康保险）营收1510万美元，同比下降16%，占总营收15% [13] - 健康DTCA业务营收增长放缓，主要因计划放缓代理增长并优化单位经济和现金使用 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车保险市场仍不稳定，8月有主要保险公司开始恢复更正常的历史支出模式，但飓风伊恩对市场和保险公司营销支出造成重大下行压力 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为最大的在线保险政策来源，通过结合数据、技术和专业顾问，使保险更简单、实惠和个性化 [9] - 直接面向消费者的代理机构（DTCA）继续表现良好，但为优先改善单位经济，已放缓代理人员增长，这会影响短期营收增长 [8] - 公司在运营中保持严格的费用管理，广告支出和客户获取团队实时调整出价以最大化利润率，运营费用方面持续提高生产力和效率 [8] - 数据显示公司自行业低迷开始以来已获得市场份额，多个保险公司合作伙伴反馈公司是其当地代理商最大、表现最佳的推荐合作伙伴 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管汽车保险行业面临持续逆风，但公司第三季度表现出色，超出三个主要财务关键绩效指标预期 [6] - 预计汽车行业的大部分复苏将在2023年实现，公司已精简运营、推进战略并获得市场份额，这些因素有利于未来市场复苏 [9] - 2023年有望迎来更有利的汽车保险行业环境、营收增长和调整后EBITDA改善 [23] 其他重要信息 - 电话会议中涉及的前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考公司最新10 - Q季度报告 [3][4] - 电话会议中提及的非GAAP财务指标有助于投资者，GAAP与非GAAP指标的对账包含在今日收盘后发布的新闻稿中 [5] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2023年保险公司客户的情况及对话进展，是否会回归市场 - 第三季度已有领先保险公司开始复苏，费率提高、盈利能力恢复到目标水平后，支出恢复到更正常的历史模式，但飓风伊恩打乱了这一进程 [25] - 大多数保险公司尚未实现费率充足，预计2023年将逐步复苏，2024年总体将恢复到更正常的历史水平 [26] 问题2: 确认2023年调整后EBITDA情况及如何考虑运营费用，是否会在宏观或保险公司逆风加剧时保护盈利能力 - 第三季度公司注重运营费用和效率，当VMM上升时，严格控制运营费用并使其转化为调整后EBITDA [28] - 进入2023年，随着汽车保险行业逐步复苏，调整后EBITDA将增加 [28] 问题3: 若发生衰退，公司业务将如何应对，以及保险公司设定预算和费率充足情况对业务的影响 - 历史上公司业务对衰退压力有一定的抵御能力，经济压力下消费者会增加保险购物行为，且衰退可能使车辆价格下降，减轻保险公司损失压力，刺激市场需求和货币化 [33][34] - 保险公司通常按年度设定预算并管理综合比率，预计2023年第一季度收入和汽车保险需求将环比增加，所有保险公司有望逐步恢复更正常的收购行为 [35] 问题4: 市场实际流量趋势 - 过去一个季度流量增长显著，报价请求数量同比增长约27%，与第二季度情况一致 [41] - 流量增长一方面是因为公司在有利的保险广告环境中执行良好，另一方面是消费者因保险公司费率提高而开始购物 [41] 问题5: 目前全职员工数量是否有重大变化 - 除DTCA外，公司持续寻求效率提升；在DTCA方面，特别是健康领域的第一方代理，第四季度代理数量会减少，整体员工数量有适度下降 [44] 问题6: VMM提高的原因，广告效率提升是由于有利的广告环境还是DTCA业务的缩减 - 第三季度VMM的实现是由于每报价请求的收入略高于预期，需求有所回升，以及在更有利的广告环境中执行良好 [46] 问题7: 某保险公司削减营销团队并对代理机构进行审查，是否对公司有影响 - 该保险公司属于后期行动的群体，今年以来业务已大幅缩减，其宣布的变化对公司影响不大 [47] 问题8: 第四季度后DTCA的长期增长率目标以及本季度后长期目标是否有变化 - DTCA仍是公司业务的重要增长驱动力，公司将在确保实现所需经济指标的前提下扩大该业务规模，该业务最终将为VMM和调整后EBITDA做出更多贡献 [51][52] 问题9: 其他保险业务本季度下滑的原因及未来季度的情况，是主要因为人员问题还是有其他因素 - 非汽车保险业务下滑一方面是因为公司为管理运营费用放缓了代理人员增长，特别是在第四季度影响明显；另一方面是公司将部分投资从非汽车业务转移到近期机会更大的领域，同时家庭保险市场也受到通胀压力影响，需求有所疲软 [55][56] - 第四季度这种情况预计将持续，但长期来看，非汽车业务仍是公司重要的增长动力，是公司成为一站式保险服务提供商的核心价值所在 [57] 问题10: 考虑到过去几个季度和下一季度都在收紧开支，2023年运营费用情况如何 - 公司将继续确保业绩首先使调整后EBITDA恢复到之前水平，随着保险公司回归市场，公司会尽快恢复到之前的调整后EBITDA水平，同时会严格管理运营费用 [58] - 在实现调整后EBITDA目标后，公司会在管理业务增长和提高盈利能力之间做出投资决策 [58]

业绩总结 - 公司在2022年第三季度总收入为1.032亿美元，同比下降4%[32] - 可变营销利润为3180万美元，同比下降2%，占总收入的31%[32][33] - 调整后的EBITDA为200万美元，通过全面的费用管理实现[32][35] - 2022年第三季度调整后的EBITDA为1983万美元[46] - 2022年第三季度净亏损为6451万美元[46] 用户数据 - 公司在2022年第三季度的DTCA收入同比增长2.4倍，DTCA代理数量同比增长1.6倍[13] - 公司在2022年第三季度的健康保险收入为430万美元，占总收入的9%[22] 市场展望 - 公司预计2022年收入指导中点为4.055亿美元，市场增长率为5%，数字支出增长率为16%[15] - 公司在保险市场的年分销和广告支出达到1540亿美元，数字支出为65亿美元[14] 收购与战略 - 公司在2020年进行的收购CrossPointe Insurance（现名Eversurance）旨在增强消费者体验和支持合作伙伴的增长[27] - 公司在2021年收购PolicyFuel，进一步推动数字化保险代理业务[28] - 公司在2020年进行的收购策略旨在加速其成为在线保险购物领先目的地的战略[25] 业务增长 - 公司在过去五年中，收入的复合年增长率（CAGR）为28%[9] - 2016年至2021年期间，总收入年均复合增长率为28%[36] - 其他保险领域在2016年至2021年期间年均复合增长率为95%[36] - 可变营销利润在2016年至2021年期间年均复合增长率为31%[39] - 调整后的EBITDA在2016年至2021年期间年均复合增长率为37%[41] 技术与创新 - 公司通过深度整合的机器学习和数据资产，支持各个垂直领域的增长[19] - 公司在保险市场的多元化业务模型增强了其商业韧性[7]

业绩总结 - 公司在2022年预计收入中点为4.05亿美元，市场增长率为5%[17] - 2022年第二季度总收入为1.019亿美元，较2021年第二季度下降3%[36] - 2021年的收入复合年增长率（CAGR）为28%[9] - 2016年至2021年期间，总收入年复合增长率为28%[38] 用户数据 - 消费者通过公司平台平均每年节省600美元[19] - 2022年第二季度的净推荐值（NPS）为+84[26] - 2022年第二季度的健康保险收入为750万美元，占总收入的13%[26] 收入来源 - 2022年第二季度的DTCA收入为1310万美元，占总收入的13%[36] - 2022年第二季度可变营销利润为331万美元，占总收入的32%[36] - 非汽车收入为2050万美元，较2021年第二季度增长10%，占总收入的20%[36] - 2021年非汽车保险的复合年增长率（CAGR）为26%[12] 盈利能力 - 2022年第二季度调整后EBITDA为1433万美元[50] - 2021年调整后EBITDA为14616万美元[48] - 2016年至2021年期间，调整后EBITDA年复合增长率为37%[44] - 2016年至2021年期间，可变营销利润年复合增长率为31%[42] 市场趋势 - 美国保险市场的总分销和广告支出为1540亿美元，其中数字支出为65亿美元[16] - 其他保险垂直领域在2016年至2021年期间年复合增长率为95%[38] - 2022年第二季度的DTCA收入同比增长4.6倍，DTCA代理数量同比增长4.6倍[13]

总营收情况 - 2022年和2021年第二季度总营收分别为1.019亿美元和1.051亿美元，同比下降3.0%[113] - 2022年和2021年上半年总营收分别为2.126亿美元和2.089亿美元，同比增长1.8%[115] - 2022年Q2营收1.01915亿美元，较2021年同期的1.05063亿美元下降3.0%；2022年上半年营收2.12596亿美元，较2021年同期的2.08885亿美元增长1.8%[140][142] 净亏损与调整后EBITDA情况 - 2022年和2021年第二季度净亏损分别为380万美元和190万美元，调整后EBITDA分别为140万美元和660万美元[113] - 2022年和2021年上半年净亏损分别为950万美元和570万美元，调整后EBITDA分别为390万美元和1140万美元[115] - 2022年Q2净亏损375.6万美元，2021年同期为188.1万美元；2022年上半年净亏损947.1万美元，2021年同期为568.2万美元[139][140] - 2022年Q2调整后EBITDA为143.3万美元，2021年同期为659.9万美元；2022年上半年调整后EBITDA为385.9万美元，2021年同期为1139.9万美元[139][140] 佣金收入占比情况 - 2022年第二季度和上半年佣金收入约占总收入的13%，2021年同期占比均不到10%[124] 汽车和其他保险业务收入情况 - 2022年第二季度汽车和其他保险业务收入分别为8137.5万美元和2054万美元，上半年分别为1.6905亿美元和4354.6万美元[125] - 2021年第二季度汽车和其他保险业务收入分别为8635.8万美元和1870.5万美元，上半年分别为1.70839亿美元和3804.6万美元[125] 收入与费用预测情况 - 预计2022年收入将保持相对平稳或略有下降，佣金收入增加将被汽车业务推荐收入减少抵消[125] - 预计销售和营销费用近期将在收入占比和绝对值上增加，长期会因规模效应和技术改进而下降[129] - 预计研发和一般及行政费用将随着平台技术扩展和合规成本增加而上升[130][131] 成本和运营费用情况 - 2022年Q2成本和运营费用为1.05736亿美元，2021年同期为1.06939亿美元；2022年上半年成本和运营费用为2.22115亿美元，2021年同期为2.14551亿美元[140] 运营亏损情况 - 2022年Q2运营亏损382.1万美元，2021年同期为187.6万美元；2022年上半年运营亏损951.9万美元，2021年同期为566.6万美元[140] 可变营销利润率情况 - 2022年Q2可变营销利润率为3309.1万美元，2021年同期为3283万美元；2022年上半年可变营销利润率为6735.5万美元，2021年同期为6426.8万美元[140] - 可变营销利润率在2022年6月30日结束的三个月为3309.1万美元，较2021年同期增长26.1万美元，增幅0.8%；六个月内从6426.8万美元增至6735.5万美元，增长308.7万美元，增幅4.8%[155] 渠道营收占比情况 - 2022年Q2直接渠道营收占比86%，2021年同期为91%；间接渠道营收占比14%，2021年同期为9%[140] 成本收入比情况 - 2022年Q2成本收入比为5.9%，2021年同期为5.5%；2022年上半年成本收入比为5.7%，2021年同期为5.6%[144] - 2022年Q2成本收入增加24.8万美元，增幅4.3%；2022年上半年成本收入增加27.9万美元，增幅2.4%[144] 调整后EBITDA定义情况 - 调整后EBITDA定义为净收入（亏损），排除股票薪酬费用、折旧和摊销费用等影响[135] 销售和营销费用情况 - 销售和营销费用在2021年6月30日结束的三个月为8560万美元，到2022年同期增至8790万美元，增长220万美元，增幅2.6%；六个月内从1.732亿美元增至1.84亿美元，增长1080万美元，增幅6.3%[146][147] 研发费用情况 - 研发费用在2021年6月30日结束的三个月为910万美元，到2022年同期降至820万美元，减少80万美元，降幅8.9%；六个月内从1760万美元降至1640万美元，减少120万美元，降幅6.7%[148][149] 一般及行政费用情况 - 一般及行政费用在2021年6月30日结束的三个月为620万美元，到2022年同期增至740万美元，增长120万美元，增幅18.7%；六个月内从1180万美元增至1430万美元，增长250万美元，增幅21.2%[150][151] 收购相关成本情况 - 2022年6月30日结束的三个月和六个月，收购相关成本分别录得380万美元和470万美元的信贷；2021年同期分别为第三方专业服务费用50万美元，以及20万美元和30万美元的信贷[152][153] 其他费用情况 - 其他费用在2022年和2021年6月30日结束的三个月和六个月均不显著[154] 现金及信贷情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为4130万美元，循环信贷额度和定期贷款最高可动用4500万美元[156] - 2022年7月修订贷款协议，将循环信贷额度到期日延长至2025年7月15日，额度从2500万美元增至3500万美元，并提供最高1000万美元的定期贷款[156] 佣金应收款合同资产情况 - 截至2022年6月30日，公司3410万美元佣金应收款合同资产中，2460万美元被归类为长期资产[160] 公司亏损与支出情况 - 公司自成立以来一直亏损，预计短期内运营费用和资本支出将大幅增加，但现有现金及现金等价物至少可满足未来12个月的运营和资本支出需求[160] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动净现金使用737.3万美元，2021年同期提供1123.5万美元[161] - 2022年上半年投资活动净现金使用198.9万美元，2021年同期使用131万美元[161] - 2022年上半年融资活动净现金提供1555.7万美元，2021年同期提供172.4万美元[161] - 2022年上半年现金及现金等价物和受限现金净增加616.8万美元，2021年同期增加1165万美元[161] 经营活动净现金情况说明 - 2022年上半年经营活动净现金使用主要因净亏损950万美元和经营资产负债变动使用1130万美元，部分被非现金费用1340万美元抵消[162] - 2021年上半年经营活动净现金提供主要因非现金费用1660万美元抵消净亏损570万美元和经营资产负债变动提供30万美元[162] 投资活动资本化软件研发成本情况 - 2022年和2021年上半年投资活动中分别资本化软件研发成本130万美元和110万美元[164] 融资活动净现金提供情况说明 - 2022年上半年融资活动净现金提供包括私募发行普通股所得1500万美元和行使普通股期权所得60万美元[165] - 2021年上半年融资活动净现金提供来自行使普通股期权所得[165] 信贷安排与风险情况 - 截至2022年6月30日，公司信贷安排下无未偿还借款，无重大利率波动风险敞口[172]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.019亿美元，同比下降3%，超出上季度指引范围 [21] - 可变营销利润率（VMM）为3310万美元，同比略有上升，高于上季度指引范围 [26] - GAAP净亏损380万美元，调整后EBITDA为正140万美元，超出上季度指引范围 [28] - 本季度运营现金消耗350万美元，主要用于DTCA业务增长 [30] - 季度末资产负债表上现金及现金等价物为4130万美元 [29] - 预计第三季度营收在9000万 - 9500万美元之间，同比下降14%；VMM在2400万 - 2700万美元之间，同比下降21%；调整后EBITDA在 - 600万 - - 300万美元之间 [36] - 全年营收预计在4亿 - 4.1亿美元之间，同比下降3%；VMM预计为1.22亿美元，同比下降8%；调整后EBITDA预计在 - 700万 - - 100万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车保险业务垂直领域同比下降6%至140万美元，但消费者报价请求同比增长28% [23] - 除直接承运人客户外，其他保险分销渠道收入同比增长，其中DTCA业务增长超300%至1310万美元 [24] - 第三方本地代理商收入略有同比增长，贡献了40%的收入 [25] - 其他保险垂直领域（包括家庭和租客、人寿和健康保险）第二季度收入同比增长10%至2050万美元，占第二季度收入的20% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月汽车承运人需求持续恶化，预计第三季度不会有明显变化，且第三季度健康保险需求也将下降 [14] - 汽车承运人因通胀不确定性限制复苏步伐，预计第三季度需求仍将低迷，反弹可能要到2023年才会出现 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过管理广告支出和调整成本结构应对市场变化，实现更多收入和利润 [17] - 公司将业务多元化拓展至代理商渠道，未来将继续专注于执行和利用自身优势，从受汽车承运人定价影响较小的渠道推动增长 [34] - 公司将继续提高广告和运营成本效率，保持调整后EBITDA为正，并通过增加消费者流量提高保险购物份额 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为汽车承运人因通胀导致索赔损失增加，定价低迷且波动，行业短期内无复苏迹象 [32] - 随着通胀稳定和承运人提高费率，预计承运人将恢复正常的客户获取支出，推动更多保险购物 [17] - 公司有能力适应市场变化，相信能够在不确定性中继续取得强劲财务成果，朝着成为最大在线保险政策来源的长期愿景迈进 [19] 其他重要信息 - 季度结束后，公司宣布续签债务融资协议，信贷额度扩大1000万美元至3500万美元，期限延长三年，并增加1000万美元递延提款定期贷款，目前未提取资金 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何管理业务以获取市场份额，以及下半年指导的保守程度如何？ - 公司认为通过多元化的分销网络，如本地代理商网络和直接面向消费者的代理机构的增长，正在获取市场份额 [42] - 指导方法未变，考虑到汽车保险承运人定价预计到年底仍将低迷，这是对之前展望的轻微修正，且未将类似第二季度广告环境带来的利好因素纳入指导 [45][46] 问题2: 流量和效率提升是由于消费者需求增加还是广告成本下降？以及DTCA业务是否有潜在的并购机会？ - 流量和效率提升是消费者购物行为增加和公司独特分销渠道优势共同作用的结果 [51][52] - 公司在过去两年进行了两次收购，目前认为DTCA业务有基础进行有机增长，短期内并购不是优先事项 [54][55] 问题3: DTCA业务在收入组合中的规模是否有自然限制？以及承运人需要看到什么才会更积极投入，季节性因素对复苏时间有何影响？ - DTCA业务规模无自然限制，但要确保业务盈利和经济回报 [62][63] - 承运人因通胀不确定性对增长持谨慎态度，需关注通胀和相关价格指数等领先指标；Q3通常比Q4业务更强 [58][61] 问题4: 修改投标策略和重新校准收购团队是短期应对还是会使平台在宏观环境改善时更强大？以及EBITDA指导的影响因素是什么？ - 既有短期实时应对措施，也有关于消费者获取的结构性变化，如数据科学建模工作，且这些模型在不断改进 [67][68] - EBITDA指导主要受定价和需求影响，而非递延项目或新投资，公司会谨慎分配资源以管理底线 [73] 问题5: 在衰退环境下公司的表现如何？ - 公司业务具有一定的反周期性，在经济下行时，消费者为节省开支会增加保险购物，同时经济疲软可能缓解影响承运人盈利能力的因素，对公司业务有利 [78][81] 问题6: 指导中是否考虑了有利的广告环境，以及第三季度的投资计划和招聘环境影响？ - 指导中考虑了承运人定价低迷，但未考虑广告环境带来的利好因素，若有额外广告收益可能带来利润率提升 [84][86] - 公司在第四季度AAT期间会考虑DTCA业务的招聘，但投资会受DTCA业务经济改善预期的影响 [88]

业绩总结 - 公司在2022年第一季度的DTCA收入同比增长4.9倍[13] - 2022年第一季度可变营销利润为3430万美元，同比增长9%，占总收入的31%[36] - 2022年第一季度净亏损为571.5万美元[50] - 调整后的EBITDA为240万美元，同比增长19%[36] - 2021年总收入年均复合增长率为28%[38] 用户数据 - 消费者通过公司平台平均每年节省600美元的保险费用[18] - 公司在保险市场中拥有100多家承保商和8500多名地方代理商[9] - 非汽车保险领域的收入占整体收入的21%[28] 市场展望 - 公司预计2022年收入指导中点为4.1亿美元[17] - 预计到2024年，市场增长率为5%，数字支出增长率为16%[17] - 公司目标是长期实现20%以上的年均收入增长，并扩大调整后EBITDA利润率[7] 新产品与技术研发 - 公司通过收购CrossPointe Insurance和PolicyFuel来加速其DTCA战略[30] 其他财务数据 - 2022年第一季度DTCA收入为1480万美元，占总收入的13%[36] - 非汽车收入为2300万美元，同比增长19%，占总收入的21%[36] - 调整后的EBITDA在2016年至2021年间年均复合增长率为37%[44] - 可变营销利润在2016年至2021年间年均复合增长率为31%[42] - 其他保险领域在2016年至2021年间年均复合增长率为95%[39]

总营收情况 - 2022年和2021年第一季度总营收分别为1.107亿美元和1.038亿美元，同比增长6.6%[119] - 2022年第一季度营收为1.10681亿美元，较2021年同期的1.03822亿美元增长6.6%，增加685.9万美元[148][149] 净亏损与调整后EBITDA情况 - 2022年和2021年第一季度净亏损分别为570万美元和380万美元，调整后EBITDA分别为240万美元和480万美元[119] - 2022年第一季度调整后EBITDA为242.6万美元，2021年同期为480万美元[146][148] - 2022年第一季度净亏损为571.5万美元，2021年同期为380.1万美元[146][148] 佣金收入占比情况 - 2022年第一季度佣金收入约占总收入13%，2021年第一季度占比不到10%[130] 各保险业务营收情况 - 2022年和2021年第一季度汽车保险营收分别为8767.5万美元和8448.1万美元，其他保险营收分别为2300.6万美元和1934.1万美元[131] 收入预期情况 - 预计2022年收入相对持平或略有下降，佣金收入增加将被汽车保险业务推荐收入减少抵消[131] 费用预期情况 - 销售和营销费用短期内预计在收入占比和绝对值上都会增加，长期会因规模效应和技术改进而降低[136] - 研发费用预计会随着平台技术的增强和扩展而增加[137] - 一般及行政费用预计会随着上市公司合规成本的增加而增加[138] 公司业务创新历程 - 自2011年起不断创新，2011年推出汽车保险市场，2020年和2021年分别拓展DTC保险业务[118] 疫情对公司影响 - 公司运营受新冠疫情影响，虽未对财务结果造成重大不利影响，但可能影响消费者保险购物行为[120] 各项费用同比变化情况 - 2022年第一季度销售和营销费用为9615万美元，较2021年同期的8756.9万美元增长9.8%，增加858.1万美元[148][151] - 2022年第一季度研发费用为819.6万美元，较2021年同期的857.3万美元下降4.4%，减少37.7万美元[148][152] - 2022年第一季度一般及行政费用为694.1万美元，较2021年同期的559.6万美元增长24%，增加134.5万美元[148][153] 可变营销利润率情况 - 2022年第一季度可变营销利润率为3426.4万美元，较2021年同期的3143.8万美元增长9%，增加282.6万美元[148][157] 渠道收入占比情况 - 2022年第一季度直接渠道收入占比88%，2021年同期为90%；间接渠道收入占比12%，2021年同期为10%[148] 公司流动性情况 - 截至2022年3月31日，公司主要流动性来源为4610万美元现金及现金等价物和2500万美元循环信贷额度，该额度将于2022年8月到期[158] 收购相关成本情况 - 2022年第一季度收购相关成本为收入90万美元，2021年同期为收入10万美元[146][148][155] 应收佣金合同资产情况 - 截至2022年3月31日，公司2810万美元应收佣金合同资产中的1890万美元被归类为长期资产[160] 各活动净现金情况 - 2022年第一季度，经营活动净现金使用384.5万美元，2021年同期为提供352万美元[162] - 2022年第一季度，投资活动净现金使用68.1万美元，2021年同期为使用77.7万美元[162] - 2022年第一季度，融资活动净现金提供1555.8万美元，2021年同期为提供127.2万美元[162] - 2022年第一季度，现金、现金等价物和受限现金净增加1102.7万美元，2021年同期为增加401.6万美元[162] 经营活动净现金构成情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用主要源于净亏损570万美元和经营资产负债变动使用640万美元，部分被非现金费用820万美元抵消[163] - 2021年第一季度经营活动净现金提供主要源于非现金费用860万美元抵消净亏损380万美元和经营资产负债变动使用130万美元[163] 投资活动资本化软件开发成本情况 - 2022年和2021年第一季度投资活动分别资本化软件开发成本50万美元和70万美元[165] 融资活动现金来源情况 - 2022年第一季度融资活动现金主要来自向Recognition Capital, LLC私募发行普通股所得1500万美元和普通股期权行权所得60万美元[166] 循环信贷协议情况 - 公司有最高2500万美元的循环信贷协议，借款利率为3.25%和优惠利率中的较高者，截至2022年3月31日无未偿还借款[172]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长7%至1.107亿美元，超出上季度提供的指引范围 [20] - 可变营销利润率（VMM）为3430万美元，同比增长9%，高于上季度指引范围 [26] - GAAP净亏损为570万美元，调整后EBITDA为240万美元，超出上季度指引范围 [27] - 第一季度运营现金使用量为380万美元，预计随着DTCA业务增长和汽车保险业务需求下降，运营将继续使用现金 [29] - 本季度末资产负债表上的现金及现金等价物为4610万美元，得益于一笔1500万美元的私募投资 [30] - 预计第二季度营收在9200万 - 9700万美元之间，同比下降10%；VMM在2400万 - 2700万美元之间，同比下降24%；调整后EBITDA在 - 700万 - - 400万美元之间 [36] - 预计全年营收在4亿 - 4.2亿美元之间，同比下降4%；VMM在1.1亿 - 1.2亿美元之间，同比下降8%；调整后EBITDA在 - 1500万 - - 500万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车保险业务 - 尽管汽车保险公司收入同比减少近20%，但由于DTCA和第三方代理收入增长，汽车保险业务收入仍同比增长4%，达到8770万美元 [21] - 第一季度初，汽车保险公司的定价和需求有所改善，但随着季度推进，需求减弱，这种情况持续到第二季度 [22][23] 其他保险业务 - 包括家庭、租房、人寿和健康保险在内的其他保险业务收入第一季度同比增长19%，达到2300万美元，占第一季度收入的21% [24] - 第一季度健康DTCA收入比上一年增长近八倍，得益于去年DTCA业务的运营改善和今年医疗保险优势覆盖的强劲开放注册期 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度市场在客户获取和本地代理分销渠道表现强劲，消费者端业务量实现两位数增长，本地代理预算同比增长超20% [8][9] - 汽车保险行业短期内市场趋紧，消费者面临费率上升，保险公司在新客户获取方面的支出减少 [32] - 第一季度初保险公司需求的增长未能持续到第二季度，第二季度需求降至与2021年第四季度相似的较低水平 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是向更稳定的本地代理和直接面向消费者的代理（DTCA）分销渠道多元化，以实现成为最大在线保险政策来源的长期愿景 [17] - DTCA是公司核心战略投资领域，第一季度表现良好，收入占比超13%，公司将继续投资该领域 [10][60] - 公司应用新的数据科学模型为本地代理提供更好的业绩，增强了在该有价值渠道的竞争优势 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管汽车保险行业面临持续逆风，但公司第一季度在三个主要财务关键绩效指标上超出预期，得益于渠道和垂直多元化的进展 [7] - 预计第二季度汽车保险公司将继续面临强劲逆风，健康保险需求也将因季节性因素下降 [13] - 最新数据显示，第二季度汽车保险公司需求可能仍将大幅下降，但预计年底开始出现反弹，2023年上半年有望全面恢复 [14] - 尽管汽车保险市场面临挑战，但公司在战略重点领域执行良好，随着汽车保险公司恢复正常的客户获取支出，公司将处于有利地位 [18][38] 其他重要信息 - 电话会议中涉及的前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异，公司无义务更新或修订这些陈述，除非法律要求 [3][5] - 电话会议中提及的非GAAP财务指标有助于投资者，GAAP与非GAAP指标的对账包含在今日收盘后发布的新闻稿中 [7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于各州价格监管和批准情况以及目前所处阶段 - 行业周期中有早期行动者和后期行动者，早期行动者获得费率批准后虽盈利但可能缺乏竞争力，需等待其他保险公司提高费率后才会全面释放预算 [42][43] - 大型保险公司X是早期行动者，已确认将在年中（7月）重新激活所有州的业务，并在下半年逐步提高出价，年底恢复更正常的水平 [44][45] 问题2: 关于Q3和Q4收入指引的构成以及下半年的趋势 - 在指引范围的低端，假设Q3表现与Q2相似，Q4由于健康保险年度注册期和部分保险公司业务恢复，业绩将有所提升 [46] 问题3: 已大幅调整费率或表示调整基本完成的保险公司的行为以及行业影响范围 - 目前所有排名靠前的保险公司都已大幅削减了与公司的合作支出，预计下半年情况将有所改善 [51][52] 问题4: 市场上消费者因费率上涨到平台购物的活动情况 - 费率全面上涨推动了更多的购物活动，公司客户获取表现强劲，报价请求量同比实现两位数增长，自有和运营渠道以及合作伙伴网络均有增长 [53] 问题5: 对2023年上半年市场恢复预期的变化以及是否受竞争影响 - 恢复预期变化主要是原本预计Q1保险公司需求增长能持续，但实际后期出现回落并延续到Q2，现在认为Q2是需求的第二个低谷，下半年开始逐步恢复，2023年全面恢复 [57][58] - 恢复情况主要与行业相关，并非受竞争影响 [56] 问题6: 汽车保险业务需求下降是否改变DTCA业务的代理招聘和投资计划 - DTCA业务表现持续符合或超出预期，是第一季度业绩的重要支撑，公司将继续投资该领域，但会根据市场恢复情况评估投资节奏 [60][61] 问题7: 关于现金流以及健康业务Q1收入对现金流的影响 - 目前业务整体调整后EBITDA为正，但DTCA业务使用现金，预计在调整后EBITDA面临压力的中间季度，现金使用量会增加，Q4 DTCA业务贡献将增加，市场情况也将改善 [62][63] 问题8: 近期保险公司方面变化的原因以及DTCA业务增长的可持续性和未来占比目标 - 恢复延迟的原因是有两三家大型保险公司较晚削减客户获取支出，超出预期 [69][70] - 从长期来看，DTCA和其他非汽车垂直业务的组合占比有望超过50%，成为公司业务的主要部分 [71][72]

公司整体业务规模与发展 - 2018年公司自成立以来累计报价请求超4600万次[265] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2019 - 2021年公司总营收分别为2.488亿美元、3.469亿美元和4.185亿美元，同比增长39.4%和20.6%[267] - 2019 - 2021年公司净亏损分别为710万美元、1120万美元和1940万美元[267] - 2019 - 2021年公司调整后EBITDA分别为830万美元、1840万美元和1460万美元[267] - 2021年净亏损1943.4万美元，2020年为1120.2万美元，2019年为711.7万美元[301][302][381][387] - 2021年调整后EBITDA为1461.6万美元，2020年为1839.6万美元，2019年为834.8万美元[301][302] - 2021年营收4.18515亿美元，2020年为3.46935亿美元，增长7158万美元，增幅20.6%[302][304][381] - 2021年成本和运营费用为4.40439亿美元，2020年为3.58617亿美元[302] - 2021年销售和营销费用为3.5499亿美元，2020年为2.8488亿美元[302] - 2021年研发费用为3573.2万美元，2020年为2966.2万美元[302] - 2021年成本收入比为5.7%，2020年为6.2%；成本收入增加260万美元，主要因第三方呼叫中心成本增加250万美元和资本化软件成本摊销增加40万美元[302][305][306] - 销售和营销费用从2020年的2.849亿美元增至2021年的3.55亿美元，增长7010万美元，增幅24.6%[307] - 研发费用从2020年的2970万美元增至2021年的3570万美元，增长610万美元，增幅20.5%[308] - 一般及行政费用从2020年的2040万美元增至2021年的2470万美元，增长430万美元，增幅20.8%[309] - 2021年和2020年收购相关成本分别为110万美元和230万美元[310] - 2021年报价请求较2020年增加330万个，增幅12.1%[313] - 可变营销利润率从2020年的1.08642亿美元增至2021年的1.29553亿美元，增长2091.1万美元，增幅19.2%[314] - 2021年和2020年经营活动提供的现金分别为720万美元和1070万美元[320][321] - 2021年和2020年投资活动使用的现金均为1880万美元[320][323] - 2021年和2020年融资活动提供的现金分别为360万美元和490万美元[320][324] - 2021年12月31日现金及现金等价物为3485.1万美元，2020年为4287万美元[378] - 2021年12月31日应收账款净额为3565.9万美元，2020年为4607.9万美元[378] - 2021年12月31日总负债为5848.2万美元，2020年为5806.8万美元[378] - 2021年基本和摊薄后每股净亏损为0.67美元，2020年为0.41美元[381] - 2021年末A类普通股数量为23,544,995股，金额为24美元；B类普通股数量为6,407,678股，金额为6美元；股东权益总额为85,125美元[384] - 2021年经营活动提供的净现金为718.9万美元，2020年为1066.8万美元，2019年为441.3万美元[387] - 2021年投资活动使用的净现金为1881.7万美元，2020年为1875.2万美元，2019年为297.5万美元[387] - 2021年融资活动提供的净现金为361.5万美元，2020年为490.7万美元，2019年为298.2万美元[387] - 2021年末现金、现金等价物和受限现金为3510.1万美元，2020年末为4312万美元，2019年末为4630.4万美元[387] - 截至2021年12月31日，公司累计亏损1.376亿美元[392] - 2022年2月，公司完成A类普通股私募，总收益为1500万美元[392] - 截至2021年和2020年12月31日，受限现金均为0.3百万美元，存于单独受限银行账户作为公司信用卡保证金[396] - 2021年、2020年和2019年，分别有一个客户占总收入的16%、22%和21%；截至2021年和2020年12月31日，分别有一个客户占应收账款和佣金总额的12%和10%[398] - 截至2021年12月31日，公司信用损失备抵少于0.1百万美元；截至2020年12月31日为0.1百万美元；2019年核销了0.5百万美元无法收回账款[399] - 2021年、2020年和2019年，直接渠道收入分别占总收入的90%、92%和94%，间接渠道分别占10%、8%和6%[406] - 2021年、2020年和2019年，汽车保险垂直市场收入分别为330,928千美元、283,236千美元和212,300千美元，其他为87,587千美元、63,699千美元和36,511千美元，总收入分别为418,515千美元、346,935千美元和248,811千美元[406] - 截至2021年和2020年12月31日，递延收入分别为2.1百万美元和1.9百万美元；2021年确认了包含在2020年12月31日合同负债余额中的1.4百万美元收入[407] - 截至2021年12月31日，应收账款当期部分为9,285千美元，非当期部分为13,415千美元，总计22,700千美元；截至2020年12月31日，当期部分为3,842千美元，非当期部分为1,987千美元，总计5,829千美元[410] - 2021、2020和2019年广告费用分别为2.89亿美元、2.383亿美元和1.755亿美元[427] - 2021、2020和2019年末因具有反摊薄效应而被排除在摊薄后每股净亏损计算之外的潜在普通股数量分别为433.8334万股、533.1139万股和619.5714万股[432] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019 - 2021年汽车保险业务营收分别为2.123亿美元、2.832亿美元和3.309亿美元，其他保险业务营收分别为3651.1万美元、6369.9万美元和8758.7万美元[284] - 公司预计2022年整体营收将有适度增长，汽车保险业务推荐收入下降将被佣金收入增加大部分抵消[284] - 自2021年第三季度起，汽车保险行业面临挑战，影响公司该业务营收增长，预计2022年仍将持续[269][271] - 2021年汽车和其他保险市场垂直领域营收分别增加4770万美元和2390万美元[304] 公司收入来源与结构 - 公司通过销售消费者推荐和保单销售佣金获取收入，支持点击、数据和电话三种消费者推荐形式[280][282] - 公司不到10%的收入来自保单销售佣金，主要在健康和汽车业务领域[282] - 公司佣金收入在2021年、2020年和2019年各年占总收入均不到10%[338][341][403] - 公司通过互联网网站运营保险在线市场，主要收入来源为向保险提供商销售消费者推荐信息和保险政策销售佣金[389] 公司税务相关情况 - 2021年联邦净运营亏损结转额为1.041亿美元，其中900万美元将于2029年开始陆续到期，其余9510万美元无到期日但每年抵扣上限为应纳税所得额的80%；州净运营亏损结转额为8750万美元，2027年开始陆续到期；联邦和州研发税收抵免结转额分别为510万美元和310万美元，分别于2030年和2029年开始陆续到期[293] - 2021年公司释放与PolicyFuel收购相关的净递延所得税负债估值备抵250万美元[293] - 2021年公司因收购PolicyFuel释放部分估值备抵，记录所得税收益250万美元[449] - 2021年1月1日起公司采用ASU No. 2019 - 12简化所得税会计处理，采用未来适用法，对财务状况、经营成果和现金流无影响[435] - 公司按资产负债法核算所得税，评估递延所得税资产可收回性，对不确定所得税采用两步法处理[433][434] 公司财务报告与内部控制 - 审计意见认为公司2021年和2020年12月31日合并财务报表在所有重大方面公允反映财务状况，2021年12月31日公司未在所有重大方面保持有效的财务报告内部控制，存在重大缺陷[358][359] - 公司合并财务报表按美国公认会计原则编制，编制需进行估计和判断，实际结果可能与估计不同[329] 公司预计与展望 - 公司预计短期内销售和营销费用占营收百分比和绝对值都会增加，长期会因规模效应和市场技术改进而下降[288] - 公司预计在2022年上半年完成对PolicyFuel收购资产和负债公允价值的最终估计[331] - 公司预计现有现金和现金等价物至少在未来12个月内足以支付运营费用和资本支出，未考虑最高2500万美元的循环信贷额度[392] - 2022年12月15日后开始的财年及其中期，公司需采用ASU No. 2021 - 08处理业务合并中的合同资产和负债，公司正在评估影响[436] 公司或有对价负债情况 - 公司为Eversurance收购的或有对价负债公允价值在2021年12月31日和2020年12月31日分别为0.9百万美元和2.2百万美元，2021年因A类普通股市值下降而减少，假设A类普通股市值变动10%，2021年末估计负债公允价值将变动0.1百万美元[336] - 公司为PolicyFuel收购的或有对价负债公允价值在收购日和2021年12月31日分别为3.8百万美元和5.3百万美元，主要因预测收入估计变化增加，假设A类普通股释放数量或市值变动10%，2021年末估计负债公允价值将分别变动0.4百万美元和0.3百万美元[337] 公司信贷与融资情况 - 公司有一项最高额度为25.0百万美元的循环信贷协议，借款利率为3.25%和优惠利率中的较高者，截至2021年12月31日无未偿还借款[352] 公司会计政策与资产处理 - 商誉每年进行减值测试，无形资产按估计使用寿命摊销，截至目前公司未记录商誉或收购无形资产的减值[332] - 公司在2020年改变了租赁会计处理方式[361] - 计算机设备和软件估计使用寿命为3年，家具和固定装置为5年，租赁改良为租赁期限或估计使用寿命中较短者[416] - 公司将与信贷安排获取资金直接相关的第三方费用资本化，按有效利率法在还款期内摊销至利息费用[417] - 2020年1月1日起公司采用ASC 842核算租赁，2019年财务报表仍按ASC 840列报[419] - 公司长寿命资产包括财产和设备、使用权资产和有限寿命无形资产，2021、2020和2019年均未记录减值损失[421] - 公司现金等价物和或有对价负债按公允价值计量，应收账款、应付账款等账面价值近似公允价值[423] - 公司将研发成本在发生时费用化，但网站和内部使用软件开发特定成本资本化，资本化软件成本按直线法在3年估计使用寿命内摊销[425][426] - 公司以外币子公司所在国家货币为功能货币，外币折算调整计入累计其他综合收益损失[429] 公司收购情况 - 2021年8月13日公司完成对PolicyFuel的收购，收购对价2000万美元，包括1600万美元现金支付、20万美元应收款结算和380万美元或有对价[371][437] - 截至2021年12月31日，管理层估计或有对价的公允价值为530万美元，因公允价值增加记录了150万美元的收购相关成本[371] - 作为PolicyFuel购买价格初步分配的一部分，管理层以公允价值660万美元记录了客户关系无形资产[371] - PolicyFuel收购中，最高业绩下可发行的固定股份对应总价值1290万美元，最高数量为199311股，其中50%（650万美元）为固定美元股份[437] - PolicyFuel收购初步购买价格总计1997.2万美元，其中现金支付1595.5万美元，或有对价378.4万美元，现有关系结算23.3万美元[444] - PolicyFuel收购中获得的资产总计2318.8万美元，包括应收账款28.3万美元、佣金应收款276.1万美元等；承担的负债总计321.6万美元，包括应付账款和应计费用70.6万美元、递延所得税负债251万美元[444] - 2021年公司为PolicyFuel收购产生第三方专业服务成本90万美元，计入收购相关成本[448] - 2020年9月1日公司完成对Crosspointe Insurance & Financial Services（后更名为Eversurance）的收购，收购对价1670万美元，包括1490万美元现金支付和180万美元或有对价[450][451] - Eversurance收购中，前两个年度目标达成可发行固定数量39168股A类普通股，第三个年度目标达成最多可发行58754股A类普通股[453] - 截至2020年9月1日收购日，Eversurance或