公司业绩公布 - EverQuote公司将于2024年2月26日下午4:30公布2023年第四季度和全年财务业绩[1] 公司简介 - EverQuote是一家领先的在线保险市场，致力于连接消费者和保险提供商[2] - 公司的使命是赋予保险购物者更好地保护生活中最重要的资产，通过数据、技术和专业顾问使保险更简单、更实惠、更个性化，最终降低成本和风险[3]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为5500万美元,接近指引上限 [12] - 可变营销利润率(VMM)为19.4百万美元,超出指引范围 [27] - 调整后EBITDA为负190万美元,优于指引范围 [33] - 经营现金流为负410万美元,包括180万美元的裁员相关支付 [35] - 现金和现金等价物为3900万美元,较上季度增加26% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车保险业务收入为4310万美元,持续大幅下滑 [22][23][24] - 非汽车保险业务收入为1190万美元,占比22%,其中房屋和租赁保险业务收入为1070万美元,同比增长51% [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 直接保险公司预算保持稳定,预计年底前将保持稳定 [13] - 代理渠道保险公司正在减少对代理商的营销支持,以减缓新业务增长,其中一家主要公司已完全取消补贴 [13][23] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司通过精简成本结构、加强资产负债表和团队的适应性,有信心在市场复苏时表现出色 [14][17] - 公司在应对挑战方面表现出适应性和抗压能力,在第三季度取得进展 [15][16][17] - 公司计划在2024年恢复持续现金创收和实现盈利 [18] - 公司相信数字领导者将受益于更好地针对目标客户群的能力 [41][42] - 但由于宏观经济环境,一些保险公司仍在努力实现盈利,因此汽车保险业务复苏的时间和速度存在不确定性 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 保险公司承保盈利能力持续改善,费率上涨和赔付趋势放缓,为2024年复苏奠定基础 [52][53][54][55] - 预计2024年第一季度将出现显著增长,并在全年持续复苏 [56][57] - 公司主要客户中有8-9家表示明年有增长计划 [57] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Michael Graham 提问** 询问公司对2024年汽车保险业务复苏的预期,以及直接面向消费者的业务(DTCA)的恢复情况 [51][52][53][54][55][56][57][58][59] **Jayme Mendal 回答** 公司对2024年汽车保险业务复苏的预期与行业其他公司基本一致,预计将在2024年第一季度出现显著增长,并在全年持续复苏 [52][53][54][55][56][57] DTCA业务的恢复速度预计与代理渠道业务相当 [58][59] 问题2 **Jed Kelly 提问** 询问公司是否正在获得市场份额,以及VMM利润率的预期走势 [63][64][65][66][67][68][69][70][71] **Jayme Mendal 和 Joseph Sanborn 回答** 公司认为在行业下行周期中一直在获得一定的市场份额 [64][65] VMM利润率未来可能会在历史水平和当前水平之间波动,取决于市场竞争恢复情况 [66][67][68][69][70][71][72][73] 问题3 **Dan Day 提问** 询问公司在房屋和租赁保险业务方面的投入和增长前景 [78][79][80][81][82][83][84][85] **Jayme Mendal 回答** 公司去年开始专注发展房屋和租赁保险业务,通过资源集中和专门团队管理,取得了良好增长 [79][80] 公司认为该业务仍有较大增长空间,尤其是在汽车保险市场复苏带动下 [80][81] 公司还开发了帮助保险公司精准定向的技术产品,有助于提高该业务的增长 [82][83][84][85]

业绩总结 - 2023年9月30日的净亏损为29,217千美元，相较于2022年9月30日的净亏损6,451千美元有所增加[6] - 2023年9月30日的调整后EBITDA为-1,905千美元，较2023年6月30日的-2,121千美元有所改善[6] - 2023年9月30日的总收入为5500万美元，其中98.1%来自汽车保险[67] - EverQuote在2023年第三季度的LTM收入总计为3.205亿美元，其中89.7%来自汽车保险[67] - 从2022年第三季度到2023年第三季度，家庭/租赁保险的收入增长了51.4%[67] 成本与费用 - 2023年9月30日的重组及其他费用为19,757千美元，较2023年6月30日的3,832千美元显著增加[6] - 2023年9月30日的股权激励费用为5,479千美元，较2023年6月30日的6,007千美元有所下降[6] - 2023年9月30日的折旧和摊销费用为2,251千美元，较2023年6月30日的1,463千美元有所上升[6] - 2023年9月30日的利息收入和费用净额为-411千美元，较2023年6月30日的-271千美元有所增加[6] - 2023年9月30日的税收收益为236千美元，较2023年6月30日的78千美元有所上升[6] 业务动态 - 健康保险垂直资产的出售于2023年8月1日完成，带来了13.2百万美元的现金收益[41] - 健康保险业务在2022财年占总收入的比例低于10%[50] - 2023年6月30日，EverQuote退出健康保险业务，预计将改善财务表现[50] - EverQuote在2023年6月16日宣布的重组计划中裁减了约30%的员工[62] 市场展望 - 预计汽车保险市场的恢复将使调整后EBITDA利润率回升至衰退前的水平[9] - 预计汽车保险市场复苏将推动收入显著反弹[63] - 预计数字广告支出市场的年增长率为13%[27] 历史业绩 - EverQuote在2022财年的收入为4.04亿美元[2] - 2022年EverQuote的调整后EBITDA为593.4万美元，较2021年的1461.6万美元下降[73] - EverQuote的可变营销利润率在2017年至2022年间波动，2022年为31.7%[64]

公司业务调整 - 2023年6月公司决定退出健康保险业务，实施裁员计划，裁员175人，约占员工总数28%，预计非营销运营费用节省超15%[40] - 2023年8月1日，公司以1320万美元现金出售子公司Eversurance LLC全部股权，确认出售损失1940万美元[40] 整体财务数据关键指标变化 - 2023年第三季度和前九个月，公司总营收分别为5500万美元和2.322亿美元，同比下降46.7%和26.5%；净亏损分别为2920万美元和4490万美元；调整后EBITDA分别为 - 190万美元和130万美元[40] - 2023年第三季度和前九个月总营收分别为5501.1万美元和2.32216亿美元，2022年同期分别为1.03223亿美元和3.15819亿美元，呈下降趋势[54][62] - 2023年第三季度和前九个月净亏损分别为2921.7万美元和4493.9万美元，2022年同期分别为645.1万美元和1592.2万美元，亏损扩大[61][62] - 2023年第三季度和前九个月调整后EBITDA分别为 - 190.5万美元和134.7万美元，2022年同期分别为198.3万美元和584.2万美元[61][62] - 2023年三季度收入为5501.1万美元，较2022年同期的1.03223亿美元减少4821.2万美元，降幅46.7%；2023年前九个月收入为2.32216亿美元，较2022年同期的3.15819亿美元减少8360.3万美元，降幅26.5%[63] 各业务线收入占比及依赖情况 - 2023年第三季度和前九个月，公司分别从汽车保险提供商获得78%和79%的收入，财务结果依赖汽车保险行业表现[42] - 2023年第三季度和前九个月，来自某大型保险承运商客户的补贴收入分别占总收入的10%和11%，该客户在第三季度减少补贴，10月通知至少到2023年底停止支付补贴[42] - 某主要承运商客户的收入在2023年前九个月占总收入20%，2022年占21%，但在第三季度降至不足10%[42] - 2023年第三季度和前九个月直接渠道营收占比分别为76%和82%，2022年同期分别为85%和86%[62] - 2023年第三季度和前九个月间接渠道营收占比分别为24%和18%，2022年同期分别为15%和14%[62] 业务收入预测 - 预计至少到2023年第四季度，由于需求下降和代理商补贴减少，推荐收入将继续下降[43] - 预计2023年整体营收较2022年下降，主要因汽车保险业务恶化和补贴减少，以及退出健康保险业务[54] 汽车保险业务数据关键指标变化 - 2023年第三季度和前九个月汽车保险营收分别为4307.7万美元和1.8252亿美元，2022年同期分别为8815万美元和2.572亿美元，降幅明显[54] 费用相关数据关键指标变化 - 2023年第三季度和前九个月，公司分别产生遣散费20万美元和400万美元，其中现金支出分别为0和270万美元，非现金支出分别为20万美元和130万美元[40] - 预计销售和营销、研发、一般和行政费用2023年较2022年下降，因2023年6月实施的削减计划[56] - 2023年三季度收入成本为615万美元，较2022年同期的587.7万美元增加27.3万美元，增幅4.6%；2023年前九个月收入成本为1746.7万美元，较2022年同期的1792万美元减少45.3万美元，降幅2.5%[63] - 2023年三季度销售和营销费用为4650.5万美元，较2022年同期的8909.8万美元减少4259.3万美元，降幅47.8%；2023年前九个月销售和营销费用为1.95537亿美元，较2022年同期的2.73102亿美元减少7756.5万美元，降幅28.4%[64][65] - 2023年三季度研发费用为627万美元，较2022年同期的783.2万美元减少156.2万美元，降幅19.9%；2023年前九个月研发费用为2164.7万美元，较2022年同期的2427.3万美元减少262.6万美元，降幅10.8%[65][66] - 2023年三季度一般和行政费用为574.1万美元，较2022年同期的710.2万美元减少136.1万美元，降幅19.2%；2023年前九个月一般和行政费用为1933.9万美元，较2022年同期的2140万美元减少206.1万美元，降幅9.6%[66] - 2023年三季度和前九个月重组及其他费用分别为1980万美元和2360万美元，主要包括出售健康保险垂直资产损失1940万美元和资产减值费用40万美元[66] - 2023年三季度和前九个月收购相关成本的信贷分别为0和10万美元，2022年同期分别为0和480万美元[67] 其他财务数据关键指标变化 - 2023年第三季度和前九个月可变营销利润率分别为1936.8万美元和7961.4万美元，2022年同期分别为3184.4万美元和9919.9万美元[62] - 2023年三季度和前九个月利息收入分别增加30万美元和70万美元，其他收入（费用）净额不显著[67] - 2023年三季度和前九个月所得税费用分别为20万美元和60万美元，公司对整体净递延所得税资产维持估值备抵[68] 公司流动性及现金流情况 - 截至2023年9月30日，公司主要流动性来源为3900万美元现金及现金等价物和2500万美元循环信贷额度[69] - 截至2023年9月30日，公司遵守契约，循环信贷额度下无未偿还金额[70] - 公司自成立以来一直有经营亏损，预计未来12个月现有现金及现金等价物可满足运营和资本支出需求[70] - 2023年前9个月经营活动净现金使用量为200万美元，2022年同期为1090万美元[70] - 2023年前9个月投资活动净现金流入为1020万美元，2022年同期净现金使用量为320万美元[70] - 2023年前9个月融资活动净现金流入不足10万美元，2022年同期为1570万美元[71] - 2023年前9个月和2022年前9个月分别资本化软件开发成本270万美元和250万美元[70] - 2022年前9个月融资活动现金流入包括向Recognition Capital, LLC私募发行普通股所得1500万美元及行使普通股期权所得70万美元[71] 公司定义指标说明 - 公司定义调整后EBITDA为净收入（亏损），调整后排除股票薪酬费用、折旧和摊销费用等项目，用于评估运营绩效[50] - 公司定义可变营销利润率（VMM）为收入减去广告成本，用于衡量广告和消费者获取来源的效率[52] 公司成本和运营费用构成 - 成本和运营费用包括收入成本、销售和营销、研发、一般和行政费用、重组及其他费用和收购相关成本[54] 公司关键会计政策 - 公司关键会计政策包括商誉和收购无形资产、收入确认及应收账款估值、股份支付费用[73] 公司风险情况 - 截至2023年9月30日，公司循环信贷额度下无未偿还借款，无重大利率波动风险[75] - 公司有外币交易和子公司，存在汇率波动风险，但认为影响不大且未进行套期保值[75]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为6800万美元,同比下降33%,低于公司之前的指引范围 [12][24] - 第二季度汽车保险业务收入为4970万美元,同比下降39%,环比第一季度下降45% [25] - 第二季度其他保险业务(包括家庭、租赁、人寿和健康保险)收入为1820万美元,同比下降11% [26] - 第二季度变动营销利润(VMM)为2470万美元,创下占收入比例的新高36.3% [27] - 第二季度GAAP净亏损为1320万美元,调整后EBITDA为负210万美元 [32] - 公司第二季度经营活动产生的现金流为330万美元,同比和环比均有改善 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车保险业务收入占总收入的73%,同比下降39%,环比第一季度下降45% [25] - 第三方或本地代理网络收入占总收入的50%,但也受到大型保险公司减少代理补贴的影响而下降 [25] - 其他保险业务(包括家庭、租赁、人寿和健康保险)收入占总收入的27%,下降11%,主要是由于健康保险业务的下降 [26] - 不包括健康保险,其他保险业务实现环比增长,以家庭保险为主 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在第二季度末遇到汽车需求大幅萎缩,达到自2021年夏季汽车保险行业下滑以来的新低点 [13][35] - 大型保险公司多次大幅削减预算,导致其在公司市场的支出降至自行业下滑以来的最低水平 [13] - 保险公司减少对当地代理的营销补贴,导致代理需求大幅收缩 [13] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司决定退出健康和医疗保险业务,将重点聚焦财产和意外保险(P&C)市场 [17][18] - 公司将把资源集中在P&C市场,利用自身最具竞争力的资产,包括最大的本地代理网络、最大的在线保险流量以及数据和技术能力 [18][19] - 公司相信P&C市场未来几年会因承保动态变化而发展,公司有望成为保险公司和本地代理的合作伙伴 [18] - 公司通过精简业务和削减成本,大幅提高了业务的资本效率,为未来汽车保险市场复苏做好准备 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第二季度末遇到汽车需求大幅下滑,预计该情况将持续到今年年底 [35][36] - 尽管通胀放缓和二手车价格下降带来一些乐观,但汽车保险公司的恢复时间仍存在不确定性 [36] - 几乎所有汽车保险公司的盈利能力仍处于较低水平,正在大幅提高费率以实现充足的费率水平 [36] - 公司有信心随着汽车保险费率的上涨,保险公司的财务表现将得到改善,从而增加对新客户获取的需求 [37] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Michael Graham 提问** 询问公司的流动性和资本需求,以及在汽车保险业务方面建立竞争壁垒的关键点 [42][43] **Jayme Mendal 和 Joseph Sanborn 回答** - 公司通过出售健康保险业务资产和修改银行贷款协议,目前拥有超过6000万美元的流动性 [47][48] - 公司将重点聚焦于P&C市场,利用自身最大的本地代理网络、最大的在线保险流量以及数据和技术能力来建立竞争壁垒 [44][45][46] 问题2 **Cory Carpenter 提问** 询问公司剩余的健康保险业务以及第三季度其他保险业务的收入贡献 [63] **Joseph Sanborn 回答** - 公司已完全退出健康保险业务,包括出售相关资产 [67] - 第三季度其他保险业务(主要为家庭保险)收入占比预计会有所增长,但具体数字未提供 [73] 问题3 **Jed Kelly 提问** 询问公司对行业竞争格局的预判,是否会出现整合 [95][96] **Jayme Mendal 回答** - 公司在行业下行中保持相对良好的表现,并通过聚焦P&C市场进一步增强了竞争优势 [96][97] - 行业复苏将惠及所有参与者,但公司有信心凭借自身的差异化资产在未来脱颖而出 [97]

总营收数据变化 - 2023年和2022年第二季度总营收分别为6800万美元和1.019亿美元，同比下降33.3%；2023年和2022年上半年总营收分别为1.772亿美元和2.126亿美元，同比下降16.6%[40] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，总收入分别为67985千美元和101915千美元；六个月分别为177205千美元和212596千美元[51] - 截至2023年6月30日的三个月，收入较2022年同期减少33930千美元，降幅33.3%；六个月减少35391千美元，降幅16.6%[59] 净亏损数据变化 - 2023年和2022年第二季度净亏损分别为1320万美元和380万美元；2023年和2022年上半年净亏损分别为1570万美元和950万美元[40] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，净亏损分别为13193千美元和3756千美元；六个月分别为15722千美元和9471千美元[57] 调整后EBITDA数据变化 - 2023年和2022年第二季度调整后EBITDA分别为 - 210万美元和140万美元；2023年和2022年上半年调整后EBITDA分别为330万美元和390万美元[40] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为 - 2121千美元和1433千美元；六个月分别为3252千美元和3859千美元[57] 业务调整与裁员 - 2023年6月公司决定退出健康保险业务并实施裁员计划，裁员175人，约占员工总数的28%，预计非营销运营费用节省超15%[40] - 2023年6月因裁员产生380万美元遣散费，其中现金支出270万美元，非现金支出110万美元[40] - 2023年6月公司退出健康保险业务，实施裁员计划，裁员约28%，预计非营销运营费用节省超15%，8月出售相关资产获约1320万美元收益[65] - 2023年6月公司退出健康保险业务并实施裁员计划，员工总数减少约28%[78] - 2023年6月公司承诺退出健康保险业务并实施裁员计划，员工总数约减少28%[78] 子公司出售 - 2023年8月1日公司以1320万美元现金出售子公司Eversurance，包含3220万美元应收账款和账面价值110万美元的长期资产[41] 汽车保险业务客户营收占比 - 2023年第二季度公司两大汽车保险客户分别占总营收的12%和11%，上半年分别占25%和11%[43] - 截至2023年6月30日，销售给Progressive Casualty Insurance Company的收入在三个月和六个月内分别占比11%和25%，2022年占比21%；销售给State Farm Mutual Automobile Insurance Company的收入在三个月和六个月内分别占比12%和11%，2022年占比11%[77] - 销售给Progressive Casualty Insurance Company的收入在2023年第二季度和上半年分别占公司收入的11%和25%，2022年占21%[77] - 销售给State Farm Mutual Automobile Insurance Company的收入在2023年第二季度和上半年分别占公司收入的12%和11%，2022年占11%[77] 汽车保险行业影响 - 汽车保险行业因理赔成本上升，降低新客户获取支出，影响公司市场消费者推荐的定价和需求[43] 增加消费者流量策略 - 公司通过扩大广告渠道和增加合作伙伴网络获取报价请求来增加消费者流量[44] 收入产生方式 - 公司主要通过向保险提供商销售消费者推荐产生收入，支持点击、数据和电话三种推荐格式[50] 佣金收入占比变化 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，佣金收入分别占总收入的10%和13%；六个月分别占10%和13%[51] 汽车业务收入变化 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，汽车业务收入分别为49744千美元和81375千美元；六个月分别为139443千美元和169050千美元[51] 其他业务收入变化 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，其他业务收入分别为18241千美元和20540千美元；六个月分别为37762千美元和43546千美元[51] 渠道收入占比变化 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，直接渠道收入占比分别为81%和86%；六个月分别为84%和87%[58] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，间接渠道收入占比分别为19%和14%；六个月分别为16%和13%[58] 收入成本变化 - 截至2023年6月30日的三个月，收入成本较2022年同期减少512千美元，降幅8.5%，占收入比例从5.9%升至8.2%[59] - 2023年第二季度收入成本从610万美元降至550万美元，上半年从1200万美元降至1130万美元，降幅分别为0.5百万美元和0.7百万美元[60] 销售和营销费用变化 - 2023年第二季度销售和营销费用从8790万美元降至5880万美元，降幅2910万美元，上半年从1.84亿美元降至1.49亿美元，降幅3500万美元，降幅分别为33.1%和19.0%[60] 研发费用变化 - 2023年第二季度研发费用从820万美元降至750万美元，上半年从1640万美元降至1540万美元，降幅分别为0.8百万美元和110万美元，降幅分别为9.6%和6.5%[60][61] 一般及行政费用变化 - 2023年第二季度一般及行政费用从740万美元降至580万美元，上半年从1430万美元降至1360万美元，降幅分别为160万美元和70万美元，降幅分别为21.6%和4.9%[60][61][62] 重组及其他费用 - 2023年第二季度和上半年重组及其他费用包括员工离职成本270万美元和某些股权奖励修改的非现金费用110万美元[62] 收购相关成本公允价值变动 - 2023年第二季度和上半年收购相关成本的公允价值变动产生的信贷分别不到10万美元和20万美元，2022年同期分别为380万美元和470万美元[62] 利息收入与所得税费用 - 2023年第二季度和上半年利息收入分别增加20万美元和40万美元，所得税费用分别为10万美元和40万美元[62] 可变营销利润率变化 - 2023年第二季度可变营销利润率从32.5%升至36.3%，上半年从31.7%升至34.0%，但收入分别下降33.3%和16.6%[63] 公司流动性情况 - 截至2023年6月30日，公司主要流动性来源为3100万美元现金及现金等价物和最高4500万美元的贷款额度，8月修订协议后，取消定期贷款额度，循环信贷额度从3500万美元降至2500万美元[65] 现金流量情况 - 2023年上半年经营活动提供210万美元现金，2022年同期使用740万美元现金[67] - 2023年和2022年上半年投资活动均使用200万美元现金，分别资本化190万和130万美元软件开发成本[67] - 2023年和2022年上半年融资活动分别提供10万美元和1560万美元现金[67] 汽车保险提供商收入占比 - 2023年上半年汽车保险提供商收入占总收入的79%，2022年和2021年分别占比80%和79%[77] - 2023年上半年来自汽车保险提供商的收入占公司总收入的79%，2022年和2021年分别占80%和79%[77] 公司风险情况 - 截至2023年6月30日，公司信贷安排下无未偿还借款，无重大利率波动风险[73] - 公司认为外汇汇率波动风险对其影响不大，且未进行套期保值[73] - 公司业务受特定行业和公司因素影响，失去主要客户可能对经营和股东价值产生不利影响[77] - 公司近期重组可能无法实现预期节省和效率，还可能导致成本超预期和业务中断[78] 公司内部控制情况 - 截至2023年6月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[75] - 2023年第二季度公司财务报告内部控制无重大变化[76] - 截至本季度报告期末，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[75] - 2023年第二季度公司财务报告内部控制无重大变化[76] 股权证券情况 - 截至2023年6月30日的三个月内，公司未出售或发行未注册的股权证券，也未授予相关期权[79] - 2023年4月1日至6月30日期间，公司未回购任何已注册的股权证券[80]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.092亿美元，同比下降1%，但超出上季度提供的第一季度指引范围 [34] - 第一季度GAAP净亏损250万美元，调整后EBITDA为正540万美元，高于上季度提供的第一季度指引范围，恢复到汽车保险行业低迷前的水平 [14] - 第一季度可变营销利润率（VMM）为3560万美元，占收入的32.6%，接近创纪录水平 [26] - 第一季度运营现金流为使用现金120万美元，同比和环比显著改善，反映了调整后EBITDA增加带来的现金流贡献 [37] - 预计第二季度营收在7000万 - 7500万美元之间，中点同比下降29%；VMM在2300万 - 2600万美元之间，中点同比下降26%；调整后EBITDA在 - 400万 - - 100万美元之间 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车保险业务第一季度收入同比增长2%至8970万美元，较2022年第四季度环比增长33% [12] - 其他保险业务（包括家庭和租房、人寿和健康保险）第一季度收入同比下降15%至1950万美元，占收入的18% [35] - 本地代理网络业务表现稳定，占总收入近40%，第一季度末代理预算达到创纪录水平 [35][21] - 直接面向消费者（DTC）代理机构的健康和医疗保险业务在开放注册期实现了历史高位的盈利能力和现金效率，财产和意外险（P&C）业务在扩大产品供应和捆绑销售方面取得进展 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度消费者流量同比增长21%，报价请求量增长超过20%，主要受费率上调推动消费者购物增加的影响 [36][84] - 汽车保险市场中，多数保险公司继续限制新客户获取支出，提高保单价格以覆盖不断上升的理赔损失，但消费者对价格上涨反应积极，购物更加积极 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2022年末开始将更多资源转移到非汽车垂直领域，第一季度家庭保险业务恢复收入增长，并预计将继续保持这一趋势 [6] - 公司计划将在家庭垂直领域重新点燃增长的策略复制到人寿、健康和医疗保险市场，在今年剩余时间内恢复这些非汽车垂直领域的增长 [29] - 公司将继续推动业务效率，通过推出新的竞价技术优化广告支出效率，提高VMM利润率 [30] - 公司将专注于利用其保险分销资产，为消费者打造差异化的保险购物目的地 [31] - 公司将继续积累保险分销数据，在业务各方面部署机器学习和人工智能，从流量竞价到体验个性化和产品推荐 [32] - 公司在本地代理网络市场保持领先地位，拥有最高的市场份额和行业表现 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度公司业务进展广泛，但受到汽车保险市场不稳定带来的行业逆风影响 [4] - 随着行业正常化，公司将有能力实现业务的显著和盈利增长 [4] - 尽管汽车保险行业复苏的具体时间难以预测，但公司坚信汽车保险复苏将推动公司实现显著增长 [27] - 公司对长期前景充满信心，认为能够打造一家具有行业定义意义的公司，为消费者、保险提供商合作伙伴和股东创造价值 [8][11] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分内容属于前瞻性陈述，反映的是截至目前的观点，不代表后续日期的观点，且前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [2] - 公司将参考某些非GAAP财务指标，并在今日收盘后发布的新闻稿中提供GAAP与非GAAP指标的对账信息，该新闻稿可在公司投资者关系网站上查阅 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大型保险公司何时可能恢复业务以及与其他保险公司的沟通进展如何 - 当大型保险公司能够将综合比率控制在目标范围内时，预计会重新启动支出，且会按州逐步进行，他们会逐月评估情况 [42] - 其他一些保险公司的综合比率正在趋于合理或至少朝着正确的方向发展，预计年中左右会逐步按州和细分市场重新参与业务 [43] 问题: 对费用基础的看法以及是否需要进一步削减费用 - 公司在市场低迷初期就迅速采取行动，合理配置业务资源，特别是在汽车保险业务方面，并将继续保持这一做法 [50] - 公司认为即使需求情况不佳，也会尽量维持费用水平 [51] 问题: 如何看待盈利能力以及哪些投资领域不会削减 - 公司预计第二季度调整后EBITDA会有轻微亏损，但相信已采取的运营费用控制措施将使亏损保持在适度水平，甚至可能持续到第三季度 [55] - 公司关注业务中稳定的部分，将资源转移到非汽车垂直市场，如家庭保险市场已取得进展，未来还将关注人寿、健康和医疗保险市场，并继续投资代理渠道 [57] 问题: 能否在低需求环境下保持VMM利润率在30%以上 - 公司认为第一季度VMM利润率表现良好，得益于新的竞价技术和有利的广告市场环境，对维持VMM水平有信心 [100] 问题: 本地代理业务在第一季度或第二季度是否受到影响，以及对今年剩余时间的预期 - 第一季度本地代理业务受到部分支持资金撤回的影响，但仍取得了进展 [71] - 预计今年剩余时间内，保险公司将继续在不盈利的州撤回补贴资金，这将使代理预算增长变得困难，但随着保险公司能够提高费率，补贴资金将重新回到市场 [71] 问题: 医疗保险优势政策变化对健康业务的影响以及第二季度成本控制的重点 - 公司认为新的CMS营销规则对业务影响不大，规则主要针对未经请求的联系，而公司的医疗保险业务主要是消费者主动致电，且公司一直在与保险公司合作确保合规 [49][75] - 公司将继续严格控制费用，即使在市场低迷时期，也一直将全年调整后EBITDA管理作为优先事项 [76] 问题: 如果短期内市场环境没有改善，公司对季度亏损的承受程度以及是否有其他重大投资领域 - 公司致力于尽可能实现全年正调整后EBITDA，且业务模式具有一定的可变性，成本降低时不仅广告费用会减少 [78] - 如果汽车保险业务复苏情况不佳，可能首先考虑调整增量顾问人员数量 [79] 问题: 第二季度是否可能是今年的低谷 - 公司认为难以确定第二季度是否为低谷，虽然第四季度是相对低谷，年初有一家主要保险公司积极回归，但市场仍存在太多不确定性 [87][88] 问题: 代理渠道收入占比以及市场流量和报价请求情况 - 代理渠道收入占比约为40%，且在市场低迷期间保持稳定 [83] - 第一季度市场流量是相对优势，报价请求量增长超过20%，主要受费率上调推动消费者购物增加的影响 [84] 问题: 增值收购的最佳机会在哪里以及市场情况对收购对话的影响 - 市场低迷实际上加速了收购机会的出现，但对公司的收购努力既没有加速也没有减速 [94] - 公司会考虑那些能够有意义地加速公司战略进展且合理的收购机会，但目前能分享的信息有限 [94]

总营收关键指标变化 - 2023年和2022年第一季度总营收分别为1.092亿美元和1.107亿美元，同比下降1.3%[35] - 2023年第一季度营收为1.0922亿美元，较2022年同期的1.10681亿美元下降1.3% [52][53] 净亏损与调整后EBITDA关键指标变化 - 2023年和2022年第一季度净亏损分别为250万美元和570万美元，调整后EBITDA分别为540万美元和240万美元[35] - 2023年第一季度净亏损252.9万美元，较2022年同期的571.5万美元有所收窄[51][52] - 2023年第一季度调整后EBITDA为537.3万美元，高于2022年同期的242.6万美元[51][52] 客户营收占比情况 - 2023年第一季度两大保险承运商客户分别占总营收的34%和11%[37] - 截至2023年3月31日的三个月，Progressive Casualty Insurance Company 和 State Farm Mutual Automobile Insurance Company 的销售分别占公司收入的34%和11%，2022年全年分别占21%和11%[68] - 截至2023年3月31日的三个月，销售给Progressive Casualty Insurance Company的收入占公司收入的34%，2022年全年占比为21%[68] - 截至2023年3月31日的三个月，销售给State Farm Mutual Automobile Insurance Company的收入占公司收入的11%，2022年全年占比为11%[68] - 公司近期很大一部分收入来自两个客户，若失去这两个客户业务，经营业绩或受不利影响，股东价值或受损[68] 佣金收入占比变化 - 2023年和2022年第一季度佣金收入分别约占总营收的9%和13%[45] 各保险业务营收变化 - 2023年和2022年第一季度汽车保险营收分别为8969.9万美元和8767.5万美元，其他保险营收分别为1952.1万美元和2300.6万美元[45] 营收与费用预期 - 公司预计2023年营收较2022年总体下降，且季度间会有波动，健康业务开放和年度注册期佣金收入将受积极影响[45] - 公司预计短期内销售和营销费用将下降，研发费用将增加，一般和行政费用将保持相对稳定[46] 收入获取方式 - 公司通过销售消费者推荐和政策销售佣金获取收入，有点击、数据和电话三种消费者推荐格式[44] 财务指标定义 - 公司定义调整后EBITDA为净收入（亏损）排除多项费用，用于评估运营表现等[41] - 公司定义可变营销利润率为营收减去广告成本，用于衡量广告和获客效率[43] 各项费用关键指标变化 - 2023年第一季度销售和营销费用为9023.7万美元，较2022年同期的9615万美元下降6.1% [52][54] - 2023年第一季度研发费用为792.7万美元，较2022年同期的819.6万美元下降3.3% [52][54] - 2023年第一季度一般及行政费用为783万美元，较2022年同期的694.1万美元增长12.8% [52][55] 可变营销利润率变化 - 2023年第一季度可变营销利润率为3559.3万美元，较2022年同期的3426.4万美元增长3.9% [52][55] 渠道收入占比变化 - 2023年第一季度直接渠道收入占比86%，间接渠道收入占比14%；2022年同期分别为88%和12% [52] 现金及等价物与信贷额度情况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2880万美元，循环信贷额度和定期贷款最高可用额度为4500万美元[56] 信贷额度借款规定 - 循环信贷额度借款不得超过合格应收账款余额的85%，利率取4.25%或《华尔街日报》公布的优惠利率中的较高者，于2025年7月15日到期；定期贷款可在2023年12月31日前提取，利率为0.25%加上4.25%或《华尔街日报》公布的优惠利率中的较高者[57] 应收佣金合同资产情况 - 截至2023年3月31日，公司4630万美元的应收佣金合同资产中，3470万美元被归类为长期资产[57] 所得税费用情况 - 2023年第一季度记录所得税费用28.6万美元，公司对整体净递延所得税资产维持估值备抵[51][52][55] 经营活动净现金使用量情况 - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为120万美元，主要源于净亏损250万美元和经营资产与负债变动导致的净现金使用680万美元，部分被810万美元的非现金费用抵消[58] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为380万美元，主要源于净亏损570万美元和经营活动净现金使用640万美元，部分被820万美元的非现金费用抵消[59] 投资活动净现金使用量情况 - 2023年和2022年第一季度投资活动净现金使用量分别为100万美元和70万美元，其中2023年和2022年分别资本化软件开发成本90万美元和50万美元[59] 融资活动净现金情况 - 2023年和2022年第一季度融资活动提供的净现金分别为20万美元和1560万美元，2022年包括向Recognition Capital, LLC私募发行普通股所得1500万美元和行使普通股期权所得60万美元[59][60] 风险情况 - 截至2023年3月31日，公司无信贷安排下的未偿还借款，因此无重大利率波动风险；公司有外汇风险，但认为该风险 immaterial 且未进行套期保值[64] 披露控制和程序情况 - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[66] - 公司管理层认为截至本季度报告期末，披露控制和程序在合理保证水平上有效[66] 财务报告内部控制情况 - 截至2023年3月31日的三个月内，公司财务报告内部控制无重大变化[67] 股权证券交易情况 - 2023年1月1日至3月31日期间，公司未购买任何已注册的股权证券[70] - 截至2023年3月31日的三个月内，公司未出售、发行未注册的股权证券，也未授予相关期权[69]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收8830万美元，同比下降13%，全年营收增长3%至4.041亿美元 [11] - 2022年第四季度其他保险业务营收2110万美元，同比下降33%，全年下降9%至7970万美元 [12] - 2022年第四季度运营现金流为负490万美元 [14] - 2022年第四季度GAAP净亏损850万美元，全年净亏损2440万美元；调整后EBITDA第四季度为9.2万美元，全年为590万美元 [55] - 2022年底现金及现金等价物为3080万美元，4500万美元债务工具无未偿债务 [56] - 预计2023年第一季度营收1.01 - 1.05亿美元，同比下降7%；可变营销利润率3150 - 3350万美元，同比下降5%；调整后EBITDA为200 - 400万美元，同比增长24% [16] - 预计2023年全年营收4.2 - 4.35亿美元，同比增长6%；可变营销利润率1.32 - 1.4亿美元，同比增长6%；调整后EBITDA为700 - 1300万美元，同比增长69% [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度汽车保险业务营收6720万美元，同比下降5%，全年下降2%至3.244亿美元，主要因消费者货币化下降21%，部分被消费者数量增长9%抵消 [29] - 2022年第四季度可变营销利润率（VMM）为2910万美元，全年VMM略降至1.283亿美元，第四季度VMM占营收比例创纪录达32.9%，全年为31.7% [30] - 2022年第四季度其他保险业务营收环比增长40%，主要因健康保险业务季节性贡献，健康DTCA业务营收超内部预期，但因代理人数减少同比下降 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险分销和广告市场规模达1700亿美元，保险分销领域缺乏明确的数字类别领导者，互联网购物持续增长 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将努力恢复营收增长，使盈利能力回到下行前水平并产生正现金流 [5] - 公司定位为数据和技术公司，拥有混合市场平台，支持所有保险公司追求盈利性增长，为消费者提供全面保险选择 [7][8][9] - 公司将利用分销资产，为消费者打造独特的保险购物目的地，提供个性化推荐和专家建议 [9] - 公司认为保险分销领域易受颠覆，凭借数据技术和分销资产两大竞争优势，有望成为行业领先的在线保险政策来源 [6][7][26] - 公司在2022年获得市场份额，主要得益于代理分销实力和应对需求波动的流量运营管理能力 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年汽车保险市场困难，保险公司大幅削减客户获取支出，公司实施严格费用管理，实现调整后EBITDA盈利 [3][4] - 2023年汽车保险市场需求有望逐步改善，部分保险公司已恢复健康盈利能力和较高需求，但仍有许多公司未达到费率充足性 [23][60] - 随着费率上升，消费者购物行为将增加，预计这种趋势将持续到2024年 [60] - 非汽车业务有望在2023年恢复增长，公司将重新分配资源，重点关注家庭保险、健康和医疗保险业务 [62][63] 其他重要信息 - 公司已提交S - 3通用货架注册声明，为未来可能的资本需求提供灵活性 [32][56] - 公司认为保险科技行业的混乱可能带来有吸引力的收购机会 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年业绩指引中对市场复苏的预期，以及汽车与非汽车业务的增长预期 - 指引中考虑了当前部分保险公司恢复市场获取消费者的情况，以及其他公司随着费率充足性提高逐渐增加需求的趋势，预计全年需求将逐步改善；非汽车业务也将在2023年恢复增长 [41][62] - 2022年公司专注稳定汽车业务，牺牲了部分非汽车业务资源，2023年将重新分配资源，推动非汽车业务加速增长 [63] 问题2: 2023年报价请求和每报价请求收入的预期 - 增长将由消费者流量和货币化共同驱动，费率上升将刺激消费者购物，同时保险公司回归市场将增加货币化机会 [64] 问题3: 汽车业务的季节性，以及对营收、VMM和EBITDA的影响 - 汽车业务通常第一季度较强，第二季度稍弱，第三季度较强，第四季度回落；健康DTCA业务第四季度和第一季度较强，第二季度和第三季度较弱 [66] 问题4: 公司业务模式历史周期与当前周期的异同 - 上一次类似市场情况在2016 - 2017年，当前周期失衡更严重，行业反应更一致；预计随着保险公司费率调整，业务将在后端恢复增长 [71] - 行业需关注费率和损失两方面，损失环境可能稳定或出现通缩压力 [72] 问题5: 保险公司年度预算模式是否有变化 - 部分达到费率充足性的保险公司预算恢复正常，未达标的仍在管理预算上限，预算会按月或季度重新评估 [87] 问题6: 竞争动态，以及混合货架发行和潜在收购情况 - 公司与行业其他公司看到的市场情况相似，但公司分销渠道更多样化，采取更保守的方法；货架注册声明为资本提供选择，但无具体融资或收购计划 [79][94] 问题7: 非可变营销费用在2023年的预测 - 该费用减少主要因DTCA业务提高效率，减少代理人数和资源投入；指引中暗示全年资源投入适度，下半年有增量但无大幅增长计划 [97] 问题8: 如何将VMM转化为EBITDA，以及2023年自由现金流的预期 - 若保险公司需求增强，VMM将快速增长，在VMM以下的费用方面，公司需在增长和EBITDA之间做出选择；在指引中点，预计全年运营现金流略为正 [101]

整体财务数据关键指标变化 - 2022、2021和2020年总营收分别为4.041亿美元、4.185亿美元和3.469亿美元，2021 - 2022年同比下降3.4%，2020 - 2021年同比增长20.6%[142] - 2022年营收4.04127亿美元，较2021年的4.18515亿美元下降3.4% [157][159] - 2022、2021和2020年净亏损分别为2440万美元、1940万美元和1120万美元，调整后EBITDA分别为590万美元、1460万美元和1840万美元[142] - 2022年净亏损2441.6万美元，2021年为1943.4万美元，2020年为1120.2万美元[157] - 2022年调整后EBITDA为593.4万美元，2021年为1461.6万美元，2020年为1839.6万美元[157] - 2022年成本和运营费用4.28915亿美元，2021年为4.40439亿美元[157] - 2022年销售和营销费用3.49255亿美元，较2021年的3.5499亿美元下降1.6% [159] - 2022年研发费用3171.3万美元，较2021年的3573.2万美元下降11.2% [160] - 2022年一般及行政费用2810.2万美元，较2021年的2470.3万美元增长13.8% [160] - 2022年可变营销利润率为31.7%，2021年为31.0% [162] - 2022年直接渠道收入占比86%，2021年为90%，2020年为92% [157] - 2022年未记录所得税费用，2021年记录所得税收益250万美元[161] - 2022年经营活动使用现金1580万美元，2021年提供现金720万美元；2022年投资活动使用现金430万美元，2021年使用1880万美元；2022年融资活动提供现金1580万美元，2021年提供360万美元[165][166] - 2022年和2021年，公司分别资本化360万美元和230万美元的软件开发成本；2021年投资活动现金使用包括支付1600万美元购买PolicyFuel[165] - 2022年融资活动现金主要来自向Recognition Capital, LLC私募发行普通股所得1500万美元及普通股期权行权所得90万美元；2021年来自普通股期权行权所得360万美元[166] 各业务线数据关键指标变化 - 2022年佣金收入约占总营收13%，2021和2020年占比均低于10%[151] - 2022、2021和2020年汽车保险营收分别为3.24417亿美元、3.30928亿美元和2.83236亿美元，其他保险营收分别为7971万美元、8758.7万美元和6369.9万美元[151] - 2022年佣金收入约占总收入的13%，2021年和2020年各年佣金收入均占总收入不到10%[170] 业务发展与市场环境影响 - 预计2023年整体营收增加，季度间会有波动，健康业务开放和年度注册期将积极影响佣金收入[152] - 2016年美国商业汽车保险行业承保表现为15年来最差，影响公司2017年汽车保险业务营收增长[144] - 2021年第三季度起，汽车保险行业面临挑战，影响公司汽车保险业务财务表现[144] - 2022年8月部分大型保险公司恢复正常支出模式，但飓风伊恩给保险公司营销支出带来下行压力[144] 公司运营策略 - 公司通过拓展广告渠道和增加新渠道来提高消费者流量，计划长期增加流量，必要时可减少广告投入[145] - 公司成功部分取决于保留和扩大保险提供商网络，历史上平台保险提供商数量和单家支出均有增加[146] 公司信贷与资金状况 - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为3080万美元，循环信贷额度和定期贷款最高可用额度为4500万美元[164] - 2022年7月15日，公司修改循环信贷额度到期日至2025年7月15日，额度从2500万美元增至3500万美元，并获得最高1000万美元定期贷款[164] - 循环信贷额度借款不得超过合格应收账款余额的85%，利率为4.25%或《华尔街日报》公布的最优惠利率中的较高者，到期日为2025年7月15日[164] - 截至2022年12月31日，公司4690万美元应收佣金合同资产中，3340万美元被归类为长期资产[164] - 截至2022年12月31日，公司根据租赁协议需支付的最低租赁付款总额为680万美元，其中2023年需支付320万美元[167] - 截至2022年12月31日，公司信贷安排下无未偿还借款，无重大利率波动风险敞口[173] 公司收购与股份相关 - 公司记录商誉时，若企业收购中支付的对价超过所收购净资产的价值，会进行相应处理，且每年对商誉进行减值测试[168][169] - 公司在收购Eversurance和PolicyFuel时，同意在达到特定收入目标时向原所有者发行A类普通股，相关处理按负债核算[169] - 2022年12月，公司向Eversurance前所有者发行58,754股A类普通股，向PolicyFuel相关方发行62,671股A类普通股以结算或达成相关目标[170] - 截至2022年12月31日，PolicyFuel股份第二和第三个里程碑的或有对价负债公允价值为0.2百万美元[170] - 公司A类普通股发行数量或市值估计假设变动10%，不会产生重大影响[170] 公司风险情况 - 公司有外国交易和外国子公司，存在外汇汇率不利变动风险，但认为该风险敞口不重大且未进行套期保值[173]