Flywire Corporation (NASDAQ:FLYW) Q1 2023 Results Conference Call May 9, 2023 5:00 PM ET Company Participants Akil Hollis - VP of FP&A and Investor Relations Mike Massaro - Chief Executive Officer Robert Orgel - President and Chief Operating Officer Mike Ellis - Chief Financial Officer Conference Call Participants Bob Napoli - William Blair John Davis - Raymond James Tyler DuPont - Bank of America Darrin Peller - Wolfe Research Ken Suchoski - Autonomous Research Dan Perlin - RBC Capital Markets Tien-Tsin Hu ...

公司业务情况 - 公司在2023年3月31日的总支付量达到了57.7亿美元，较2022年3月31日的42亿美元增长了36%[57] - 公司的全球支付网络不断扩大，已经覆盖了240多个国家和地区，超过140种货币[58] - 公司在2022财年的净推荐者分数(NPS)为62，显示客户对平台的强烈喜爱[59] - 公司在2022年的年度净基于美元的留存率约为124%[60] - 截至2023年3月31日，公司全球服务超过3300家客户，其中教育领域超过2400家机构，医疗领域超过80家医疗系统[61] - 公司在2022年实现了18.1亿美元的总支付量和2.89亿美元的收入，2023年3月31日实现了5.7亿美元的总支付量和2.01亿美元的收入[62] 财务表现 - 公司的营收模式包括交易收入和平台使用费，其中交易收入占收入的80.8%[66] - 公司的调整后毛利率为67.2%，较2022年同期的67.5%略有下降[67] - 公司在2023年第一季度实现了94.4百万美元的营收，同比增长46.1%[77] - 调整后的毛利为59.9百万美元，毛利率为67.2%[77] - 在2023年第一季度，公司的调整后EBITDA为7.0百万美元[78] 影响因素 - 公司的业绩受到客户和客户消费的影响，包括教育、医疗和旅行等领域的消费趋势[79] - 公司的收入受多种因素影响，包括客户在我们平台上处理的支付量、客户所在行业、支付和收款的货币、支付方式以及客户发起的付款计划数量[80] - 公司将继续投资于技术开发和销售营销，以推动长期增长和盈利能力[81] - 公司在应对COVID-19大流行的宏观经济影响方面进行了技术和产品解决方案的调整，以优化客户的支付计划和数字化沟通能力[90] 费用和成本 - 公司的支付处理服务成本包括用于处理支付交易的成本，包括银行和信用卡处理费用、外币转换成本、合作伙伴费用等[96] - 技术和开发费用在2023年第一季度为14.5百万美元，比2022年同期的11.0百万美元增加了3.5百万美元，增长率为31.8%[1] - 销售和营销费用在2023年第一季度为24.4百万美元，比2022年同期的17.6百万美元增加了6.8百万美元，增长率为38.6%[2] - 总成本和运营费用在2023年第一季度为100.9百万美元，比2022年同期的71.7百万美元增加了29.2百万美元，增长率为40.7%[3] 资金状况 - 2023年3月31日，利息收入为1.9百万美元，同比增长100%[114] - 2023年3月31日，外币重新计量收益为1.5百万美元，同比减少165.2%[115] - 2023年3月31日，所得税准备金为0.4百万美元，同比减少20.0%[116] - 截至2023年3月31日，公司的主要流动性来源是现金、现金等价物和受限现金共计3.291亿美元[117] - 截至2023年3月31日，公司的合同义务主要包括与主要设施相关的经营租赁[119] 现金流 - 2023年第一季度，经营活动中的净现金流出为20.8百万美元，主要是由于净亏损、非现金费用和其他资产负债变动所致[121] - 2023年第一季度，投资活动中的现金流出为1.8百万美元，主要是由于内部开发软件资本化和购买固定资产[122] - 2023年第一季度，融资活动中的现金流入为1.8百万美元，主要是由于股票期权行权和ESPP发行股票所致[123] - 截至2023年3月31日，公司在循环信贷设施下没有未偿还债务[123] 会计政策 - 我们的关键会计政策未发生重大变化，与2022年年度报告中描述的关键会计政策和估计相比[125]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-40430 FLYWIRE CORPORATION (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) | Delaware | 27-0690799 | | --- | --- | | (State or ...

财务数据和关键指标变化 - 2022财年，公司收入（扣除辅助服务）增长47%，按固定货币计算增长55%，调整后毛利增长40%，调整后EBITDA为1.49亿美元 [23] - 2022年第四季度，收入（扣除辅助服务）为6740万美元，同比增长47%，按固定货币计算增长57%，调整后毛利为4450万美元，同比增长40%，调整后EBITDA为100万美元 [5] - 预计2023年全年收入（扣除辅助服务）在3.53 - 3.54亿美元之间，中点为34%的收入增长率，调整后EBITDA在2800 - 3400万美元之间 [80] - 预计2023年第一季度收入（扣除辅助服务）在8100 - 8500万美元之间，中点为40%的同比收入增长率，调整后EBITDA在300 - 500万美元之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - 2023年将继续推动核心市场和目标新市场的增长，专注于管理国内外支付流程，提升全球支付网络 [15] - 教育代理商已向450多所非Flywire学校付款，计划扩大“支付任意学校”功能，预计2023年将更多机构纳入生态系统 [17] - 正在按计划将Cohort Go的保险交叉销售平台集成到Flywire的代理商平台，预计2023年第二季度初完成 [17] 旅游业务 - 2022年旅游业务收入增长显著，亚太地区第四季度收入创纪录，超过2021年第四季度所有旅游业务收入的80% [18] - 旅游子行业势头强劲，豪华旅游需求旺盛，预计东南亚市场将实现强劲增长 [12] 医疗业务 - 2022年签署了15个新客户，扩展了22个现有客户的服务，管道业务势头良好 [35] - 与Cerner的合作支持了与Munson Healthcare的持续扩展，将集成44个增量实践 [35] B2B业务 - 正在扩展与领先ERP系统的集成，以推动发票和应收账款收集解决方案的更高采用率 [37] - 与BrandConnect完成集成，成为其平台上的首选支付提供商，有望扩大B2B支付平台 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚自边境重新开放以来已向国际学生发放了超过12万份签证，2022年1 - 9月学生签证授予量创历史新高，工作假期签证也超过2019年水平 [59] - 美国在2021 - 2022学年新国际学生入学人数同比增长80%，恢复到疫情前水平 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2023年将专注于投资市场推广、扩展Flywire优势和加强FlyMates社区建设 [9] - 优化市场推广策略，提高销售和关系管理团队的效率，加速渠道和技术合作伙伴的发展 [27] - 专注于产品和支付创新，推动服务行业的垂直生态系统发展，拓展相邻市场机会 [28] - 继续推动战略应付账款的商业化 [33] 行业竞争 - 公司在各垂直领域竞争，认为自身投资于市场推广取得了良好效果，竞争能力良好甚至有所提升 [140] - 整体客户流失率较低，业务收入集中度不高 [136] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年前景持乐观态度，认为各垂直领域具有弹性，业务基础经济强劲 [51] - 预计2023年将实现规模增长，同时在销售和营销等关键领域进行投资，以推动各垂直领域的强劲收入增长 [81] - 对国际教育市场保持乐观，相信能够继续赢得客户并为全球学生和家庭提供价值 [59] 其他重要信息 - 公司于2022年第四季度末推出了首个用于客户支持功能的AI聊天机器人，旨在减少人工交互量，提高查询解决速度和效率 [39] - 由于首次作为大型加速申报公司需要完成SOX 404(b)文档流程，公司将申请15天的延期提交Form 10 - K [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年指导范围的假设和预期 - 公司建模基于净收入留存率、新客户签约和强劲的管道数据，假设各行业将保持弹性，外汇汇率稳定，亚太地区旅行者和学生呈滚动式复苏 [97][98] 问题: 扩展Flywire优势的机会和预期 - 公司认为这是填充销售漏斗的有效方式，能够为尚未合作的机构提供价值，有望将部分机会转化为客户 [100] 问题: NRR的前景和预期 - 公司预计NRR将继续保持在良好水平，地理扩张、新产品采用和生态系统扩展等因素将推动NRR增长，且2023年外汇逆风影响预计减小 [89][90] 问题: 2023年自由现金流预期 - 公司未对自由现金流进行指导，但表示未来会考虑披露相关信息 [91] 问题: 指导范围上下限的驱动因素 - 公司对指导范围有信心，主要基于NRR、新客户签约和管道数据，未对无机增长做重大假设 [95] 问题: 2023年业务增长与2022年的比较 - 增长可能受到队列数据滞后影响，但主要来自滚动式复苏，公司在不同地区和行业的复苏中积累了经验 [104] 问题: 收购交易的协同效应和预期 - WPM交易重点是让已签约客户上线，Cohort Go交易在技术集成、支付能力和支付服务等方面带来了收入协同效应 [105] 问题: 利润率前景和结构性改善 - 大部分成本来自2022年投资的延续，2023年主要投资于市场推广和产品增强，正常运营成本受薪资增长、收入分成协议和通货膨胀影响 [109][110] 问题: 2023年增长来源和销售周期风险 - 增长主要来自NRR、去年签约客户的全年收入增长和新客户，新客户增长占比最小，医疗行业大型企业部署可能存在周期延长风险，但不构成主要压力 [119][120] 问题: 毛利率预期 - 预计2023年调整后毛利率将下降，但降幅较小，约在1% - 1.5%之间，且存在季节性，第三季度教育业务旺季毛利率较高 [122][123] 问题: EBITDA利润率和投资领域 - 公司预计2023年EBITDA利润率将提高300个基点，主要投资于市场推广，招聘和非人员费用将受到控制，计划具有灵活性 [142] 问题: 2024年利润率扩张预期 - 公司未准备好讨论2024年具体数据，但2023年招聘对2024年的影响将显著降低，存在运营效率提升机会 [144] 问题: 中国重新开放的影响 - 公司看到中国出境业务收入健康增长，有很多积极迹象，如国内旅游和航班数据改善，符合滚动式复苏的假设 [132] 问题: 管道数据的规模和结构变化 - 管道整体增长健康，第四季度同比增长100%，全年增长70%，EMEA和美国市场表现强劲 [133] 问题: 竞争环境和赢率 - 竞争动态无重大变化，公司在各垂直领域竞争良好，客户流失率低，业务收入集中度不高 [136][140]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-40430 FLYWIRE CORPORATION (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 27-0690799 (State or other jurisdic ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年Q3营收（扣除辅助服务）为8890万美元，同比增长43%，若排除外汇影响，同比增长率超50% [7][44] - 2022年Q3调整后毛利润为6130万美元，同比增长38%，调整后毛利率为69%，较2021年Q3的71.9%下降2.9% [47] - 2022年Q3总支付交易量为70亿美元，同比增长33%，交易收入同比增长46%，平台和使用费用收入同比增长29% [44] - 2022年Q3调整后EBITDA为1820万美元，同比增长3%，GAAP净亏损为每股0.04美元 [50][51] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为3.492亿美元，长期债务为2590万美元，流通股为1.089亿股 [52] - 公司上调并收窄2022年全年营收指引至2.635 - 2.665亿美元，调整后EBITDA指引维持在1400 - 1600万美元 [53][54] - 预计2022年Q4营收（扣除辅助服务）为6400 - 6700万美元，同比增长43%，外汇逆风预计为中个位数百万美元 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - 2022年Q3教育业务收入创历史新高，新增客户签约、现有客户增长及产品能力拓展表现强劲 [9] - 教育业务过去12个月平均净收入留存率超130%，国内教育收入在Q3同比翻倍 [25][26] 医疗保健业务 - 帮助客户改善患者应收账款支付，如Munson Healthcare实现历史最高收款率，电子支付收款同比增长超80% [31] - 与Common Spirit Health扩大合作，帮助Edward Elmer's Health提高患者应收账款收款率，降低支付计划违约率 [32][33] 旅游业务 - 全球对公司解决方案需求强劲，APAC地区旅游限制放宽后业务反弹，日本占Q3新旅游客户签约的20% [13][35][36] B2B业务 - 本季度签约Best Doctors Insurance，上线24小时内处理了七位数的跨境和国内交易量 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国国务院数据显示，2022年5 - 8月学生签证发放总数高于去年同期，印度学生签证发放量较去年同期增长近45%，较2019年同期增长148% [9] - 美国旅游协会数据显示，9月旅游支出大幅改善，达到疫情以来最高水平，比2019年水平高6% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过有机和无机投资，专注于解决客户痛点，加速构建、销售和部署解决方案的能力 [17][18] - 有机投资方面，加强市场推广，如旅游业务数字营销投入带来营销源管道和交易的显著增长，推进战略应付账款试点 [18][19] - 无机投资方面，过去12个月成功整合WPM和Cohort Go业务，加速在英国市场扩张，拓展教育代理业务 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境存在挑战，公司对各业务领域前景保持乐观，认为多元化业务模式和全球布局将持续受益 [6][8] - 教育业务方面，国际教育未来前景乐观，公司有望通过为客户和付款人提供更多解决方案，抓住更多市场份额 [11] - 医疗保健业务方面，公司解决方案对客户愈发重要，将专注于为客户提供更好的结果 [90][91] - 旅游业务方面，客户仍受益于疫情后被压抑的旅游需求，公司对业务增长充满信心 [14][15] - B2B业务方面，公司有信心实现业务增长，客户和合作伙伴关系不断加强 [39][40] 其他重要信息 - 公司推出客户自助服务门户，改善客户支持系统，加强萨班斯 - 奥克斯利法案合规工作，提高运营效率 [41] - 公司持续与全球银行和卡合作伙伴谈判，以提供合理的付款条件，增加交易利润 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年公司长期目标（营收增长和EBITDA利润率扩张）在经济环境不佳情况下是否仍然有效 - 公司认为自己是30%以上的有机复合增长者，有能力实现盈利增长和EBITDA利润率扩张，但会考虑外汇因素 [57][58] 问题: 公司整体净收入留存率及长期展望 - 教育业务净收入留存率表现强劲，公司过去12个月净收入留存率高于三年平均水平，有助于支持业务增长 [60] 问题: 过去一年招聘的新员工对销售和市场推广的贡献及2023年展望 - 去年投资主要集中在产品和技术创新以及市场推广团队，加强了市场推广能力；2023年将注重盈利增长，招聘节奏会更适度 [63][64][65] 问题: 教育业务2023年机会及WPM进展 - 教育业务有机会增加新客户，WPM交易将是2023 - 2025年业务增长的驱动力，目前已有约20家客户上线，还有约20家签约待上线 [67][68] 问题: 中国学生签证减少对业务的影响及地理多元化如何对冲风险 - 公司在Q3中国业务仍有增长，整体市场渗透率较低，通过现有策略有望提高在中国的渗透率；学校会多元化招生，公司业务地理分布广泛，有较好的应对能力 [72][73][74] 问题: WPM收购对本季度业绩的贡献 - WPM稳定业务贡献平台和使用费用收入，本季度开始看到学费交易收入贡献，目前为低个位数百万美元，预计明年将成为重要业务部分 [76] 问题: 销售活动管道、客户优先级变化及强美元对需求的影响 - 本季度客户获取情况良好，管道价值增长超50%；强美元可能对学生选择有轻微影响，但不是主要趋势 [78][80] 问题: 本季度货币化率扩张的原因及未来盈利能力展望 - 货币化率上升主要是信用卡交易组合和Cohort Go、WPM收购带来的；公司预计保持30%以上的增长，并扩大EBITDA利润率 [83][85][86] 问题: 除教育外其他业务垂直领域与预期的差异 - 旅游业务持续强劲，APAC地区有积极趋势；B2B业务有新客户上线并处理大量交易；医疗保健业务签约和上线情况良好 [87][88] 问题: 与大学的集成支付解决方案是否可在全球推广 - 公司认为与软件合作伙伴的渠道关系是互利的，团队正在各垂直领域和主要地理区域建立此类关系 [89] 问题: 医疗保健业务客户决策和成本削减情况 - 公司为医疗保健客户提供的解决方案对他们越来越重要，将专注于为客户提供更好的结果 [90][91] 问题: 旅游业务管道是否足以应对短期放缓 - 旅游业务管道加速良好，各子行业和地理区域具有多样性，对2023年业务增长有信心 [94][95][96] 问题: 如何赢得哥伦比亚大学合作及业务渗透率情况 - 公司价值主张有吸引力，有助于取代现有供应商；将加速与更多学校的合作，扩大市场机会 [98] 问题: 外汇影响及货币化率与外汇波动的关系 - 本季度外汇影响为500万美元；外汇不是影响利差的因素，定价杠杆是未来可选择的手段，但不是当前重点 [100][101][102] 问题: 中国业务占总收入的百分比 - 印度业务正在超越中国业务，即使中国业务保持平稳，公司仍有信心维持30%以上的增长 [104] 问题: 各垂直领域和地理区域的增长趋势及Q4展望 - 教育和旅游业务增长推动本季度业绩，但公司不按垂直领域披露增长数据 [107] 问题: Cohort Go整合情况及并购策略 - Cohort Go整合进展顺利；并购遵循三个原则，注重增长、盈利能力和团队文化契合度 [109][110][111] 问题: 国际学生入学率恢复节奏及对收入的影响 - 预计国际学生入学率将逐步恢复到疫情前水平，公司2023年规划未做大幅增长假设 [113][114] 问题: 医疗保健业务管道情况 - 医疗保健业务签约和上线情况良好，一个客户流失影响将在Q4消除，预计该业务将实现更多增长 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总支付量为29亿美元，较2021年第二季度的19亿美元增长49% [62] - 第二季度扣除辅助服务后的收入为5150万美元，同比增长56% [7][61] - 第二季度调整后毛利润为3320万美元，同比增长48%，调整后毛利率为64.5%，低于2021年第二季度 [64] - 第二季度调整后EBITDA为负610万美元，好于内部预期，但较2021年第二季度的负10万美元减少600万美元 [8][72][73] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为3.606亿美元，长期债务为2590万美元，流通在外普通股为1.079亿股 [74] - 公司上调2022年全年扣除辅助服务后的收入指引至2.6亿 - 2.69亿美元，调整后EBITDA指引至1300 - 1700万美元 [75][76] - 预计2022年第三季度扣除辅助服务后的收入在8700 - 9000万美元之间，同比增长率在中点为42%，预计第三、四季度调整后EBITDA为正 [77] 各条业务线数据和关键指标变化 旅游业务 - 欧洲客户表现强劲，EMEA目的地管理客户前两个季度的收入高于该细分市场全年预期 [33] - 亚太地区客户业务活动有意义恢复，2022年6月亚太地区旅游客户使用公司解决方案转移的资金超过2021年全年该地区该业务的资金转移量 [35] 医疗保健业务 - 本季度新增了几家新客户，专注于构建全渠道患者参与能力 [38] - 对六家医疗保健客户的样本显示，实施公司解决方案并推出全渠道参与后的三个月内，计划签约率立即提高49%，患者支付金额增加13% [39] 教育业务 - 跨境教育领域表现出色，英国和加拿大市场以及非高等教育细分市场反弹强于预期 [45] - 本季度签署了五家加拿大K - 12学区学校董事会，包括安大略省五大最大学区之一 [46][47] - 罗德岛大学4月全面上线公司的CRS系统，芝加哥大学增加了公司的应收账款催收和国际支付计划产品 [48][49][50] - 与Universitas XXI建立新的战略合作伙伴关系，自WPM收购完成后，已与20多家英国大学签署协议处理国际支付 [50][52] B2B业务 - 本季度是B2B业务迄今为止签署ARR最大的季度，B2B客户收入较2021年同期实现强劲的三位数增长率 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 教育市场，国际学生入学人数正在恢复，美国大学国际学生申请数量增加，2022年春季65%的受访美国大学称国际申请增加，而去年同期为43% [14] - 旅游市场，美国运通称旅游行业反弹速度和强度超预期，2022年4月旅游支出自疫情开始以来首次比2019年同期高3%，约28%的受访旅行者计划今年夏天的旅行预算比2019年夏天大幅增加 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于Flywire Advantage，包括下一代支付平台、专有全球支付网络和特定行业软件 [20] - 2022年是投资创纪录的一年，加速了多个领域的关键举措，包括扩大市场推广团队、进一步地理扩张以及投资产品和支付创新团队 [21] - 收购Cohort Go，其是国际教育支付提供商，将为公司支付生态系统带来更多学生、教育代理和学生服务，深化公司对亚太地区的投资 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 教育和医疗保健行业在衰退和经济低迷时期具有韧性，旅游尤其是豪华旅游因疫情积压需求而持续强劲，B2B领域对公司解决方案的需求预计将增加 [11] - 尽管全球经济不确定，但公司对未来机会充满信心，各垂直领域的趋势表明公司有望持续增长 [19] 其他重要信息 - 公司招聘注重市场推广岗位，新市场推广人员入职方式改进，销售代表爬坡时间显著改善，2022年上半年管道价值较2021年同期近两倍增长 [23][24] - 公司扩大全球支付网络，改善全球支付体验，如在哥伦比亚增加新的本地支付方式、在印度简化监管表格、在欧洲扩展直接借记功能 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 业绩超指引的有机贡献和其他贡献分别是多少，以及Cohort Go和WPM的贡献情况 - 公司将年度收入指引提高约1150万美元，其中500万美元来自第二季度收入超预期表现，550万美元来自Cohort Go的贡献（收购于7月中旬完成，代表约5.5个月的贡献），另外100万美元来自预期的持续强劲有机收入增长，同时受持续的外汇逆风影响 [81] 问题2: 2023年投资水平相对于收入是否会适度调整，以及能否在投资适度调整的情况下保持业务增长势头 - 2022年是公司重大投资年，涉及市场推广和研发，随着公司发展，预计招聘节奏会适度调整，公司对业务发展有信心，会继续进行有良好回报的投资 [85][87] 问题3: 关于调整后毛利润在65% - 70%区间中处于中低端的说明，以及对下半年相对于上半年的信心程度 - 全年调整后毛利率预计处于该区间中低端，是由于旅游垂直领域和教育垂直领域国内交易的出色表现；预计下半年调整后毛利率会因跨境教育业务而提高，第四季度与第一、二季度相近，处于该区间中低端 [91][92] 问题4: 在教育垂直领域的K - 12市场是否有投资举措以及是否有实际成果 - 公司一直强调教育市场的多样性，包括K - 12等多个细分领域，在市场推广投资中有针对K - 12细分领域的举措，并在加拿大等地区取得了成功 [94][95] 问题5: 目前业务管道是去年两倍的具体情况，以及是否主要在教育领域、国内市场机会和交叉销售情况 - 管道增长发生在所有垂直领域，来自于“落地并拓展”战略，即从跨境服务扩展到更多产品服务，业务越来越全球化和多元化 [98][99] 问题6: 签署WPM客户的节奏是否可作为其渗透速度的预期 - 目前进展超出预期，但不会大幅加速或放缓，公司目标是继续向客户传达整合解决方案的价值，随着案例增多，预计会有更多英国客户采用 [100][101][102] 问题7: 土地扩张和新增客户的情况，以及各垂直领域特别是旅游领域是否有行为变化 - 公司继续成功执行“土地扩张”战略，净留存率（NRR）强劲，高于三年平均水平；旅游领域表现强劲，NRR和新客户签约及创收情况良好 [106][107][109] 问题8: WPM和Cohort Go交易的协同效应情况 - WPM有大量支付量待货币化，随着整合解决方案上线，将在中长期为公司带来增长；Cohort Go在亚太地区和教育代理方面有优势，预计在中长期实现增长和协同效应 [113][115][116] 问题9: 外汇影响预期与之前相比的情况 - 公司在全年指引中已考虑外汇逆风影响，主要涉及几种货币，全年外汇逆风影响为单百万到中百万美元级别，各季度影响相对较小，指引假设现有货币兑换情况在2022年剩余时间保持稳定 [117] 问题10: 第三季度和第四季度EBITDA情况，以及是否应预期第三季度EBITDA贡献大于全年贡献的模式在未来几年会消散 - 2021年调整后EBITDA利润率接近12% - 13%，2022年初始指引约为5%，公司有信心每年增加3% - 4%；短期内，收入和调整后EBITDA的季节性历史模式预计将持续，已提供第三、四季度调整后EBITDA为正的指引 [122][123] 问题11: 目前支付方式组合情况以及未来预期演变，以及平台收入与交易收入差异是否与疫情恢复有关 - 大部分交易量通过银行转账完成，但不同行业、交易规模和地域的支付方式组合不同；交易收入增长超过平台和使用费用收入，是业务全面强劲复苏、新客户签约和“土地扩张”等因素的结果，可能与疫情有一定相互作用 [125][126][130] 问题12: 教育领域的恢复情况，是否大部分会在第三季度实现，以及是否还有恢复动力 - 教育领域的恢复是一个渐进过程，预计会持续到2023年，部分地区如澳大利亚、新西兰、日本和东南亚受边境政策和疫情影响恢复较慢，这将有助于推动净留存率，但不会在第三、四季度迅速反弹 [135][137][138] 问题13: 展望2023年，是否会有一次性费用重复，以及利润率轨迹如何 - 公司有信心实现调整后EBITDA每年3% - 6%的增长；2022年有重大投资，2023年可能有萨班斯 - 奥克斯利法案（SOX）合规和实施费用，但公司会寻求业务规模扩大和效率提升以推动长期调整后EBITDA增长 [140][141] 问题14: Cohort Go收购是一次性事件还是教育支付碎片化市场还有更多并购空间 - 公司一直寻找符合核心战略的并购机会，包括加速行业或地域发展、提高净留存率、获得额外能力或进入新地域或行业；虽然前两笔公开交易与教育相关，但会关注所有垂直领域，同时注重文化、技术和市场机会匹配 [143][144] 问题15: 医疗保健软件解决方案如还款计划的需求情况，是结构性还是周期性需求 - 医疗保健行业对公司软件需求良好，第二季度ARR签约情况不错；由于医疗保健客户面临财务压力和患者支付压力，公司软件有助于提高收款率、降低成本、推动自助服务和患者满意度，在当前环境下更具价值，投资回报率高 [146][147] 问题16: 平台和使用费用收入环比下降的原因，以及新签约医疗保健客户的情况和对下半年收入的贡献 - 平台收入受去年失去的一个重要客户影响，该影响将在今年晚些时候消除；近期有多个新客户部署，期待其带来收入贡献 [150] 问题17: 公司在中国的业务暴露情况，以及中美紧张关系对业务的风险和业务多样性的影响 - 中国业务主要影响教育跨境业务；公司在32个国家有良好客户基础，学生留学趋势总体稳定，即使中美关系紧张或旅行政策变化，中国学生仍会选择其他国家留学，且印度已成为学生留学的主要来源国，公司全球布局可缓解相关风险 [152][153][154] 问题18: 过去一年宣布的教育领域重要客户如德州农工大学、斯坦福大学和康涅狄格大学的进展情况和预期 - 这些客户对公司解决方案满意，获得了预期的收益，公司实施团队表现出色，客户满意度有助于业务管道和机会增长 [160][161][163]

业绩总结 - 2022年第二季度收入为5650万美元，同比增长58.8%[16] - 2022年第二季度总支付交易量为29亿美元，同比增长49%[17] - 2022年第二季度调整后的毛利率为64.5%，较去年同期下降3.7个基点[17] - 2022年第二季度净亏损为2380万美元[16] - 2022年第二季度客户的年度净留存率为123%[15] - 2022年第二季度新增客户超过140个[15] - 2022年第二季度调整后收入为4150万美元，占总收入的80.6%[24] - 2022年第二季度的交易平台和使用费收入为30.8百万，占总收入的25.4%[25] - 2022年上半年净亏损为33.9百万，2021年为26.0百万[28] - 2022年第二季度的股权激励费用为8.5百万，较2021年同期的2.4百万增长254.2%[28] 未来展望 - 2022财年预计收入在2.6亿至2.69亿美元之间，调整后EBITDA预计在1300万至1700万美元之间[19] - 2022年第三季度的收入预期为低93.7百万至高97.5百万[31] - 2022年全年收入预期为低282.5百万至高293.9百万[31] 负面信息 - 2022年第二季度的其他净费用为5.1百万，较2021年同期的（0.1）百万显著增加[28] - 调整后的EBITDA为2022年（6.1）百万，2021年为6.9百万[28]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-40430 FLYWIRE CORPORATION (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 27-0690799 (State or other jurisdiction ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度扣除辅助服务后的收入为5930万美元，同比增长47%，主要得益于教育和旅游业务的强劲表现 [7][28] - 第一季度总支付量为42亿美元，较2021年第一季度的29亿美元增长46%，各地区、业务线和收入类型均实现增长 [28] - 交易收入同比增长50%，平台和基于使用的费用收入同比增长36% [29] - 总调整后毛利为3880万美元，同比增长41%，调整后毛利率为65.5%，符合Q1预期 [29] - 技术和开发费用为1100万美元，同比增长47%；销售和营销费用为1760万美元，同比增长48%；一般和行政费用为1880万美元，同比增长18% [31][32][33] - 调整后EBITDA为180万美元，符合Q1预期，但较2021年第一季度的700万美元减少520万美元 [34] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为3.657亿美元，长期债务为2590万美元，流通在外的普通股为1.064亿股 [35] - 公司将2022年扣除辅助服务后的收入指引上调至2.49 - 2.57亿美元，中点对应40%的年收入增长率；调整后EBITDA指引上调至1000 - 1400万美元 [36][37] - 预计2022年第二季度扣除辅助服务后的收入在4500 - 4800万美元之间，中点对应41%的同比收入增长率，该季度调整后EBITDA将为负 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 旅游业务 - 新增40多家新客户，业务增长部分得益于新客户，更主要是由于全球许多地区新冠限制和顾虑减少，旅游活动水平恢复 [15] - 旅游客户的净收入留存率超过145%，欧洲目的地管理客户增长尤其强劲，2022年第一季度来自旅游客户的收入超过2019年和2020年全年 [15][16] 医疗保健业务 - 与Epic Systems电子健康记录平台集成的客户关系得到扩展，如与CommonSpirit Health扩大合作，在德克萨斯市场的医院进行集成 [18] - 医疗保健全渠道参与计划取得令人印象深刻的早期成果，与一家主要医院客户的早期数据显示，通过电子邮件和短信增加患者登录页面访问量，对应计划注册、付款和最终收款增加 [19] 教育业务 - 第一季度新增康涅狄格大学为教育客户，还扩大了与牛津大学的合作，增加了使用Flywire教育支付解决方案的学院数量 [20][21] B2B业务 - 继续扩大客户群并与现有客户拓展合作，如与Basis Technologies的合作从提供国际客户本地支付选项扩展到国内卡接受和国内银行转账 [22] 各个市场数据和关键指标变化 旅游市场 - 第一季度末，TSA旅客安检点数据显示，旅客人数达到2019年同期大流行前水平的91% [9] - 公司对豪华旅行者的调查显示，78%的受访者表示现在旅行消费比大流行前更重要，超过一半（51%）的受访者甚至一次预订2次旅行 [9] 教育市场 - 美国知名高校报告国际申请人数较过去2年激增，截至2022年3月15日，Common Application平台上国际申请人数量自2020年以来增长34%，超过美国申请人12%的增长率 [10] 医疗保健市场 - 行业协会PhRMA的新患者体验调查显示，超过四分之一的美国人因无力支付医生或医院账单而背负医疗债务，平均每位患者债务高达4000美元 [11] B2B市场 - 公司对年收入1 - 10亿美元的B2B公司财务专业人士的调查显示，88%的受访者表示跨境收款的复杂性影响其国际增长能力，95%的受访者表示若能更轻松处理汇率问题，可加速全球扩张努力，超过70%的受访者表示因支付处理运营效率低下，平均每月损失4% - 10%的收入 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于教育、医疗保健、旅游和B2B等行业的高风险、高价值支付，认为这些行业数字化仍处于早期阶段，支付体验碎片化，公司解决方案可帮助客户收款并让客户的客户轻松付款，受益于行业长期趋势和支付数字化转变 [8] - 持续执行增长战略，通过增加新客户和向现有客户交叉销售实现增长，第一季度新增130多家新客户，使客户总数超过2700家 [7][14] - 加强渠道合作伙伴关系，如与Tribal Group达成首选支付合作伙伴协议，为教育客户提供无缝支付流程 [25] - 继续投资全球支付网络，成功实施巴西政府推广的新支付方式Pix [26] - 计划在5月19日举行分析师日活动，回顾公司愿景、机会、竞争优势，讨论关键投资领域和长期财务数据点 [13] - 在旅游行业，公司面临当地收单机构等竞争对手，公司凭借全球支付网络和多种支付方式，为旅游运营商提供一站式解决方案，减少手动银行支付的繁琐工作 [82][83] - 在教育行业，公司凭借软件驱动的价值主张、优秀的团队和良好的市场声誉，持续赢得新客户，如康涅狄格大学和牛津大学，并通过创新产品和合作机会扩大市场份额 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年开局强劲，各行业呈现积极趋势，公司对全年增长充满信心，上调了收入和调整后EBITDA指引 [7][36][37] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司解决方案对客户更关键，客户需要更好的收款方式并减少后台手动操作 [8] - 旅游行业有望持续复苏，公司将继续投资该领域，认为其具有长期增长潜力 [9][90] - 教育行业国际申请人数增加，预计第三季度将带来积极影响，公司对全年教育业务增长乐观 [10][59][61] - 医疗保健行业存在提高支付可负担性的需求，公司全渠道参与计划的早期成果令人鼓舞，将继续推进相关工作 [11][19] - B2B行业对自动化应收账款解决方案需求大，公司解决方案可解决客户痛点，帮助客户提高盈利能力和全球扩张能力 [12][24] 其他重要信息 - 公司被评为Inc. Magazine 2022年最佳工作场所之一，体现了公司对加强员工社区和成为有竞争力的雇主的关注 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新增130家新客户，除旅游外的90家客户分布情况，以及这些客户对2022年业务的影响 - 各业务线客户分布健康，教育业务新增客户数量最多，客户规模和ARR符合历史模式，平均ARR略有提升 [40] 问题2: 国内教育解决方案的市场推广策略，以及从现有跨境教育客户获取国内业务的难易程度 - 在美国市场，从现有客户拓展国内业务相对容易，但也能获取新客户并同时提供跨境和国内服务；在国际市场，更常见的是从合作初期就同时提供国内和国际支付服务 [42] 问题3: 2022年上调收入指引的原因，以及各业务线对乐观展望的贡献 - 公司对各业务线趋势有信心，教育和旅游业务有额外增长潜力，全球表现也令人鼓舞 [44] 问题4: 量化公司在销售和营销等方面的投资，以及全年投资预期是否变化 - 公司投资集中在市场推广和研发，市场推广团队新增约100人，早期成果良好，研发团队也在扩大，投资符合计划和预期 [46] 问题5: 旅游业务145%的净收入留存率与整体业务和旅游业务的对比情况 - 整体净收入留存率健康，符合长期平均水平，旅游业务表现尤其强劲，交易数量和平均交易规模均增长，EMEA地区表现突出 [48] 问题6: 新增100名专业人员的成本是否能带来运营杠杆，以及是否需要继续以该速度招聘以维持增长 - 这些投资是为长期考虑，公司期望实现强劲的EBITDA利润率，虽然市场有变化，但公司会继续投资，同时关注成本控制，相信投资能带来回报 [52][54] 问题7: 公司在国内市场获得客户认可的原因 - 公司团队是行业专家，了解客户痛点，产品能解决完整问题，结合现代技术和专业团队，与其他解决方案相比具有独特性 [57] 问题8: 根据学生招生数据和旅游业务趋势，第三季度业绩是否会强劲，以及这种增长是否可持续 - 招生数据对第三季度有积极影响，通常第三季度是公司收入最高的季度，基于招生数据和客户签约情况，对下半年收入乐观 [59][61] 问题9: 公司招聘人才的能力 - 公司注重文化建设，拥有全球员工团队，在招聘人才方面具有优势，高管重视招聘，将其作为公司发展的重点 [62] 问题10: 全年指引中是否包含外汇影响 - 外汇对公司业务影响较小，通过套期保值策略，外汇变化对调整后毛利率的影响在几十万左右，不构成重大影响 [65] 问题11: 毛利率在下半年回升的驱动因素 - 由于业务季节性，下半年跨境教育业务通常较强，高平均支付规模多通过银行转账完成，而第一季度和第二季度信用卡使用较多，导致上半年毛利率较低，下半年会恢复到历史水平 [67] 问题12: WPM整合情况、英国市场机会以及Flywire在该市场的份额 - WPM整合进展顺利，技术集成按计划进行，客户对集成解决方案感兴趣，英国市场支付规模达300亿美元以上，公司通过合并团队扩大了在英国的业务，预计将实现多年增长 [68] 问题13: 新增客户数量创纪录的原因，以及销售管道是否能以类似速度补充 - 新增客户和销售管道价值均显著增长，ARR签约符合平均水平且略有提升，投资市场推广和销售团队取得了积极效果，销售管道增长对未来业务发展重要 [70][71] 问题14: 这是否会影响公司短期内增加市场推广投资的决策 - 公司将继续执行投资计划，增加销售代表和市场推广资源，同时注重提升销售团队技能和培训，相信投资回报率，会继续在市场推广方面投资 [72] 问题15: 教育行业的竞争环境，公司持续获胜的信心来源，以及教育业务净收入留存率与去年相比的情况 - 教育业务净收入留存率良好，符合长期水平，公司在市场上的价值主张独特，凭借软件实力、团队优势和良好声誉赢得客户，同时通过创新产品和合作机会拓展市场，国内外业务均有积极表现 [75][76] 问题16: 与Ascensus合作的529大学储蓄计划的具体情况，以及相关支付量和收入的产生方式和规模 - 529计划支付流程复杂且纸质化程度高，公司通过与Ascensus合作，利用软件为该流程增加价值，将支付款项交付给学校，有望与更多学校建立合作关系并扩大业务范围 [79] 问题17: 旅游行业的竞争情况，与教育行业的比较，以及教育业务的成功经验对旅游业务发展的启示 - 旅游行业竞争主要来自当地收单机构，公司提供的解决方案能解决手动银行支付的繁琐问题，提供全球支付服务；教育业务的成功经验包括注重产品市场契合度、招聘行业专家团队和持续执行与迭代，这些经验可应用于旅游业务发展 [82][83] 问题18: 销售管道在不同地理区域的情况 - 各地区销售管道均有增长，EMEA、APAC、拉丁美洲和美国表现良好，公司计划在一些尚未有实体业务的地区投入销售人才 [84] 问题19: 毛利率下降的垂直因素是否主要是旅游业务，以及旅游业务表现对毛利率上限的影响，还有对下半年毛利率回升的信心来源 - 第二季度毛利率可能与第一季度相似，第三季度教育业务将很强劲，历史上该季度跨境教育业务的银行转账比例高，带来较高毛利率；虽然旅游业务目前信用卡支付比例较高，但随着公司在各业务的投资和创新，支付组合会调整，全年毛利率预计接近但略低于去年 [87] 问题20: 除WPM外，是否有其他并购机会 - 公司继续关注并购机会，遵循三个原则：增加现有业务线、增加驱动客户净收入留存率的能力、拓展新行业；公司在并购方面较为谨慎，目前未看到私募市场估值有大幅调整，WPM整合进展顺利，不影响寻找新的并购机会 [88] 问题21: 旅游业务的复苏空间，以及对该业务在同店销售基础上进一步正常化的信心 - 旅游业务仍处于早期阶段，市场规模近5万亿美元，公司在疫情期间仍持续增加客户，随着全球走出疫情，这些客户表现良好，公司将继续在旅游业务投资，预计该业务将在多年内持续增长 [90] 问题22: 公司在国内支付业务的渗透情况，以及预计的增长速度和ARPU提升情况 - 公司在国内支付业务处于早期阶段，教育、旅游和B2B业务的国内市场均有很大增长潜力；在教育业务中，同时提供跨境和国内服务可带来收入乘数效应 [92] 问题23: 在旅游和B2B业务中拓展国内支付业务的提升效果 - 公司在构建全球支付网络时考虑了多业务线的需求，在旅游和B2B业务拓展国内支付业务可利用现有网络能力，减少重复工作，具有规模效应 [93]