财务数据和关键指标变化 - 2020财年第一季度销售额增长16.3%，达到5.549亿美元，可比门店销售额增长2.4% [11] - 第一季度可比门店交易数量下降1%，可比门店平均客单价增长3.4% [11] - 2020财年第一季度GAAP摊薄后每股收益从2019年第一季度的0.29美元增至0.35美元，增长20.7%；调整后摊薄每股收益从0.29美元增至0.34美元，增长17.2% [13] - 第二季度至今可比门店销售额下降50%，但近期趋势略有改善，样品销售激增 [26] - 第一季度毛利率从去年的42.2%提高30个基点至42.5%，略高于预期 [70] - 第一季度销售和门店运营费用从去年的1.274亿美元增至1.531亿美元，增长20.2%，费用率下降88个基点 [71] - 第一季度一般及行政费用在截至2020年3月26日的13周内增加70万美元，增长2.2%，占净销售额的比例从6.4%降至5.6%，下降约80个基点 [72][73] - 第一季度预开业费用比去年同期增加140万美元，约35% [74] - 第一季度净利息费用比去年同期减少110万美元，下降38.1% [75] - 第一季度有效税率为17.4%，去年同期为16.6% [76] - 第一季度调整后EBITDA从去年同期的6010万美元增至7310万美元，增长21.7%，调整后EBITDA利润率从12.6%提高60个基点至13.2% [77] - 2020财年第一季度GAAP净利润从去年的3070万美元增至3710万美元，增长20.6%；调整后净利润从3000万美元增至3630万美元，增长21.3% [78] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度表现最佳的商品类别是层压豪华乙烯基地板，销售额增长28.2%，占总销售额的22%，高于去年第一季度的20% [27] - 安装材料销售额增长18.7%，占销售额的17% [28] - 相邻类别业务包括梳妆台、淋浴门、台面和浴室配件等持续增长，公司将在全年为许多门店增加该类产品 [28] - 自采用路边取货模式以来，电子商务业务环比增长270%，目前约占公司销售额的60% [35][48] - 第一季度前500名专业客户的消费是去年同期的两倍多，商业大项目销售增长67% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2006 - 2008年，地板销售在2.5年内从峰值到谷底下降了35% [81] - 公司目前平均客户收入估计在10万 - 12.5万美元之间，年龄在35 - 64岁，在当前房屋居住11 - 15年 [115] - 目前行业中65%仍是小型独立公司 [116] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进路边取货模式，并在全国范围内推出专业预约服务，同时在犹他州的两家门店测试有限客户进入模式 [8][15][16] - 公司计划在2020年开设11家仓库门店，并在达拉斯进行设计门店试点，原计划开设24家新仓库门店和进行设计门店试点 [23] - 公司将采取与房东合作的方式，讨论近期租金延期事宜，并利用租赁协议中的法律选项重新协商未执行的租赁地点 [23][24] - 公司将继续投资和发展专业和商业客户群体，通过提供趋势合适、库存充足、价格低廉的产品以及专业服务、免费设计、免费存储、忠诚度计划和信贷等方式，培养与专业客户的关系 [37][38] - 公司推出了虚拟设计预约服务，目前已在所有门店运营，该服务受到客户欢迎，公司计划在门店重新开放后继续提供该服务选项 [30][96][98] - 公司调整了广告支出和信息传递方式，强调门店开放和购物方式，并保护在搜索、社交、YouTube和Pinterest等媒体上的支出 [32] - 公司将18个月免息信贷优惠延长至5月31日，并将于5月推出专业高级奖励激励计划，暂停2020年第二季度推出专业高级信用卡的计划 [33] - 公司认为，由于COVID - 19大流行导致许多零售商面临经济前景、销售和流动性挑战，行业将进一步整合，公司计划在疫情过后占据更多市场份额 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球新冠疫情的蔓延及其带来的经济影响前所未有的，公司面临挑战，但相信有正确调整成本结构和资本支出计划，有足够的流动性度过难关 [7][45] - 虽然当前环境艰难，但公司的价值主张，如产品丰富、价格低廉、设计精美、销售人员优秀、网站集成和专业团队服务等，将使其在市场中表现出色 [82] - 公司预计在2021年恢复20%的门店增长，随着业务条件改善，将增加全职员工的工作时间 [87][42] - 公司认为，消费者对地板项目仍有兴趣，随着限制的放宽和专业人员采取安全措施，消费者将更愿意接受他们进入家中，市场需求有望恢复 [102][122] 其他重要信息 - 公司在3月21日主动将门店运营限制为路边取货，部分门店被迫完全关闭，截至目前，仅有4家仓库门店完全关闭，其余门店缩短营业时间提供路边取货服务 [13][15] - 公司保护全职员工不被休假，尽管他们的工作时间减少，四个配送中心均开放并全力支持门店，大部分门店支持中心员工远程工作 [17] - 公司将大部分畅销SKU移至店外，增加了移动展示架，方便客户查看和购买，并增加了路边移动支付功能 [20] - 公司评估了《CARES法案》对其流动性和财务报表的影响，预计将从三个主要方面受益，包括税收返还、社保税延期支付和员工保留信贷等，预计将在未来几个月获得数千万美元的现金流入 [59] - 公司调整了库存采购和供应链成本，与供应商合作延长付款期限，降低资本支出，削减各项费用，预计2020年资本支出在1.47亿 - 1.57亿美元之间，折旧和摊销约为9100万 - 9300万美元 [61][62][63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对住房和家居改善需求的看法 - 预计市场环境将更加艰难，消费者需要重建个人资产负债表，但公司的价值主张将使其在市场中表现出色，历史上在类似环境中公司表现良好 [80][81][82] 问题: 竞争环境及开店计划 - 竞争对手的运营情况因市场而异，公司将安全放在首位，根据政府规定逐步重新开放门店；预计独立小型地板店将难以维持流动性，行业将进一步整合；若2021年经济恢复正常，公司计划恢复20%的门店增长 [83][85][87] 问题: 路边取货模式下业务趋势 - 路边取货模式表现较为稳定，且随着时间推移有所改善；目前难以判断不同地区或产品类别的表现差异；公司业务在疫情前呈加速增长趋势，刚性核心产品表现最佳，天然木材产品面临挑战，新市场表现优于现有市场；疫情带来了一些房地产机会 [89][91][92][94] 问题: 设计服务投资计划是否改变 - 公司加速推出虚拟设计服务，受到客户欢迎，预约数量每周增加，反馈良好；预计虚拟设计服务将成为独特的竞争优势，即使门店重新开放，也将继续为客户提供该选项 [95][96][98] 问题: 季度可比销售额未改善的原因 - 路边取货模式下业务表现较为稳定且近期有所改善，消费者仍对产品感兴趣，公司将帮助专业人员采取安全措施以满足消费者需求；难以区分是专业客户还是DIY客户需求下降，目前专业客户仍在购买产品 [100][101][105] 问题: 原计划的投资是否会推迟到明年，是否会提高长期运营效率 - 公司大幅削减了资本支出，预计2021年开店节奏可能更好；目前判断运营效率提升还为时过早，但公司正在学习新的运营方式，可能会降低成本 [107][108][109] 问题: 疫情后地板行业和公司可比销售额的预期 - 公司规模更大，拥有更多信息和数据，平均客户收入较高，有一定的可自由支配收入；行业中大部分是小型独立公司，预计将面临困难，公司将占据更大的市场份额；目前难以确定具体的销售数据，但公司处于有利地位 [113][114][117] 问题: 专业客户的工作取消和推迟情况 - 据公司了解，大部分专业客户的工作是被推迟而非取消，随着限制放宽和专业人员采取安全措施，消费者将更愿意接受他们进入家中 [120][121][122] 问题: 是否考虑调整从中国采购产品的长期战略 - 目前大多数国家已重新开放，公司未看到客户偏好的变化；过去一年半，公司已大幅减少对中国采购产品的依赖，仅保留只能从中国采购的产品；公司将继续确保采购多元化，提供客户期望的产品 [124][125][126] 问题: 网站流量情况及是否存在潜在需求 - 由于路边取货模式，约60%的销售通过网站进行，难以单独分析网站流量；但网站流量、用户停留时间和可视化工具使用率均有所增加；有迹象表明消费者在家中发现了需要改善的地方，可能会将原本用于旅游的可自由支配收入用于家居装修，但具体情况仍不确定 [129][130][133] 问题: 门店重新开放的条件及4月销售额下降是否存在地域差异 - 公司将根据当地、州和政府当局以及卫生官员的规定逐步重新开放门店，预计到5月底约70%的门店将开放；目前未看到明显的地域差异 [135][136][137] 问题: 供应链是否存在供应限制，供应商是否愿意协商价格 - 目前公司没有遇到重大的供应限制；货币和燃料价格变化对公司有利，未来在价格协商方面有一定机会 [138] 问题: 关闭门店后DIY客户是否比专业客户更强 - 公司未提及此情况 [140] 问题: 除虚拟设计服务外，业务上还有哪些变化会延续到疫情后 - 公司正在关注路边取货模式下的服务改进，如客户无需下车即可完成购物，受到专业客户好评；公司将根据客户反馈调整运营方式，但虚拟设计服务不会完全取代客户到店体验 [141][142][143] 问题: 产品销售组合是否有变化，客户是否会降级消费 - 截至第一季度末，最好的产品类别仍然表现最佳，未看到客户降级消费的情况；公司认为最好的产品价值和外观优势明显，客户仍会倾向于选择更好的产品 [146][147] 问题: 公司能否利用《CARES法案》，以及如何帮助专业客户 - 公司将从《CARES法案》的三个主要方面受益，预计获得数千万美元的现金流入，包括资本支出立即扣除、社保税延期支付和员工保留信贷等；公司认为不需要再借款，也不会使用政府资金；样品销售激增表明客户有需求，公司将通过CRM工具跟进客户；专业客户仍有业务积压，需要能够重新进入公司门店 [149][150][156]

门店分布情况 - 截至2020年3月26日，公司在30个州拥有123家仓库式门店[91] 可比门店销售额情况 - 2020财年第二季度可比门店销售额较上年同期下降50%[94] - 2020年3月26日结束的十三周内，可比门店销售额变化为2.4%，2019年同期为3.1%[102] - 截至2020年3月26日的十三周内，净销售额增加7790万美元，增幅16.3%，可比门店销售额增加1160万美元，增幅2.4%，非可比门店销售额增加6630万美元[103] 十三周财务关键指标变化 - 2020年3月26日结束的十三周内，净销售额为5.54937亿美元，较2019年同期增长16.3%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，销售成本为3.18905亿美元，较2019年同期增长15.7%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，毛利润为2.36032亿美元，较2019年同期增长17.2%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，运营收入为4667.4万美元，较2019年同期增长17.4%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，净收入为3706.3万美元，较2019年同期增长20.6%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，可比平均客单价变化为3.4%，2019年同期为1.1%[102] - 2020年3月26日结束的十三周内，调整后EBITDA为7312.6万美元，2019年同期为6006.8万美元[102] - 截至2020年3月26日的十三周内，毛利润增加3470万美元，增幅17.2%，毛利率升至42.5%，较上年同期增加约30个基点[105] - 截至2020年3月26日的十三周内，销售和门店运营费用增加2570万美元，增幅20.2%，占净销售额的比例升至27.6%，较上年同期增加约90个基点[106] - 截至2020年3月26日的十三周内，一般及行政费用增加70万美元，增幅2.2%，占净销售额的比例降至5.6%，较上年同期减少约80个基点[107] - 截至2020年3月26日的十三周内，开业前费用增加140万美元，增幅34.9%[108] - 截至2020年3月26日的十三周内，净利息费用减少110万美元，降幅38.1%[109] - 截至2020年3月26日的十三周内，所得税拨备增加170万美元，有效税率为17.4%，较上年同期的16.6%有所增加[110] - 2020年3月26日EBITDA为6834.7万美元，2019年3月28日为5663.3万美元；2020年3月26日调整后EBITDA为7312.6万美元，2019年3月28日为6006.8万美元[115] 流动性与资金情况 - 基于2020年3月26日的财务数据，无限制流动性为3.756亿美元，包括2.899亿美元的现金及现金等价物和8570万美元可在资产支持循环信贷安排下立即借入的资金[119] - 因新冠疫情，公司在2020年3月中旬从修订后的资产支持循环信贷安排中借款2.75亿美元，并采取一系列措施减少现金支出[127] 资本支出计划情况 - 2020财年资本支出计划降至1.47 - 1.57亿美元，原计划为2.55 - 2.65亿美元[128] 现金流量情况 - 截至2020年3月26日的十三周，经营活动提供净现金2470万美元，2019年同期为2700万美元[131] - 截至2020年3月26日的十三周，投资活动使用净现金3840万美元，2019年同期为3160万美元[133] - 截至2020年3月26日的十三周，融资活动提供净现金2.766亿美元，2019年同期为440万美元[135] 信贷协议修订情况 - 2020年2月14日，修订定期贷款信贷协议，新定期贷款本金约1.446亿美元，到期日延至2027年2月14日[136] - 2020年2月14日，修订循环信贷协议，循环承诺总额增至4亿美元，到期日延至2025年2月14日[136] 评级情况 - 2019年11月，穆迪将公司发行人企业家族评级从B1上调至Ba3；2020年4月，穆迪重申Ba3评级但展望调为负面[138] 关税情况 - 美国对中国许多产品加征25%关税，公司约一半产品受影响[139] - 美国商务部对中国陶瓷砖最终裁定反补贴税358.81%，反倾销税203.71%或330.69% [141] 债务情况 - 截至2020年3月26日，未偿可变利率债务本金约4.196亿美元，利率每升1%，利息费用约增420万美元[151]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总销售额同比增长20.7%，达到创纪录的5.27亿美元，而去年同期为4.367亿美元；全年总销售额同比增长19.6%，达到创纪录的20亿美元，几乎是2015年7.84亿美元销售额的三倍 [8] - 2019年第四季度GAAP摊薄每股收益为0.34美元，较2018年第四季度的0.17美元增长100%；调整后摊薄每股收益为0.26美元，较2018年第四季度的0.20美元增长30%，超出预期 [9] - 2019年全年GAAP摊薄每股收益为1.44美元，较2018年的1.11美元增长29.7%；调整后摊薄每股收益为1.15美元，较2018年的0.97美元增长18.6%，超出初始指导 [10] - 2019年第四季度毛利率从2018年第四季度的41.4%扩大220个基点至43.6%，主要得益于1400万美元（270个基点）的关税退款 [65] - 2019年第四季度销售和门店运营费用同比增长24.1%，达到1.479亿美元，去杠杆化80个基点；一般和行政费用同比增长12.2%，达到3400万美元，杠杆率提高40个基点至6.5%；预开业费用同比下降27.1%，至600万美元，杠杆率提高80个基点 [72][74][77] - 2019年第四季度调整后EBITDA利润率从去年的10.2%提高100个基点至11.2%，调整后EBITDA增长32.1%，达到5880万美元，超出指导 [80] - 2019年全年总净库存增长1.109亿美元（24%），达到5.819亿美元；剔除巴尔的摩新配送中心所需库存后，总库存仅增长14%，可比门店库存仅增长3.4% [83] - 2019年运营现金流为2.047亿美元，超过所需增长资本1.96亿美元；截至2019年12月26日，公司拥有3.065亿美元不受限制的流动性 [85] - 2019年资本支出同比增长29.5%，达到1.96亿美元，略低于近期指导；预计2020年资本支出在2.55亿 - 2.65亿美元之间 [86][88] - 预计2020年净销售额在24.5亿 - 24.75亿美元之间，同比增长20% - 21%；调整后EBITDA预计增长23% - 27%，达到约3亿 - 3.08亿美元；摊薄每股收益预计为1.31 - 1.37美元 [93][102][103] 各条业务线数据和关键指标变化 门店业务 - 2019年第四季度新开7家门店，使运营的仓库门店总数达到120家，较2018年的100家增长20%；预计2020年第一季度新开5家门店，全年新开24家门店，其中40%在新市场，60%在现有市场 [13][15] - 2019年第四季度可比门店销售额增长5.2%，略高于指导上限；剔除新店蚕食影响后，第四季度可比门店销售额呈低两位数增长；全年可比门店销售额增长4%，剔除休斯顿市场后增长6.2% [18][20] 商品业务 - 2019年第四季度，六大商品类别中有四类可比门店销售额增长；层压和硬质芯豪华乙烯基地板类别表现最强，总销售额增长36.7%，达到1.204亿美元，占销售额的22.8%，较去年提高260个基点 [23][24] - 安装配件类别是2019年和第四季度第二好的可比类别；装饰配件类别第四季度销售额增长25.5%，达到1.015亿美元，占销售额的19.3%，较去年提高80个基点 [27][28] - 木材和瓷砖类别第四季度可比门店销售额低于去年；瓷砖类别正解决产品过渡挑战，预计未来几个月库存率将恢复正常；木材类别将更新产品组合 [29][30] 电商业务 - 2019年第四季度电商销售额增速从第三季度的54%加速至66%，占第四季度销售额的11.4%，较去年提高310个基点；全年电商销售额增长61.2%，占销售额的10.1%，较2018年提高250个基点 [33][34] 专业和商业客户业务 - PRO Premier奖励计划自2018年第三季度推出以来持续强劲增长，2019年注册人数增长出色，平均赚取和兑换积分同比增长强劲；PRO会员表示加入后平均消费增加10%，平均消费是非会员的三倍 [40][41] - 2019年有超过40,000名专业人士下载了PRO应用程序，预计应用程序使用率将继续增长 [42] - 商业销售部门销售额增长50%，超过内部计划，远高于总销售额增长，但相对总销售额仍较小；2019年底有13名区域客户经理（RAMs），计划2020年在战略位置再增加约8名 [46] 免费设计服务业务 - 2019年设计预约近150,000次，转化率较2018年显著提高；设计师参与时，转化率、平均客单价、毛利率和客户满意度得分更高 [48][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年7月现有房屋销售同比下降趋势开始逆转，12月同比增长10.8%（2018年12月下降10.1%）；房价持续温和上涨；自有住房的中位年龄目前为40年，支持房屋装修支出 [56][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 实现长期销售和盈利增长目标的支柱包括：在新市场和现有市场开设大型仓库门店、提高可比门店销售额、扩展互联客户体验、投资专业和商业客户以及投资免费设计服务 [12] - 2020年计划推出PRO私人标签信用卡，以满足专业客户的信贷需求；试点家庭设计咨询服务，以进一步提升客户体验 [39][49] 行业竞争 - 公司认为其独特的门店模式在零售行业具有竞争力，过去七年门店数量以20%的复合年增长率增长，而此时行业正经历显著整合 [14] - 公司通过创新策略，如推出新的独家核心性能地板，提供耐用、防刮、防污和防宠物的产品，并提供终身住宅和15年商业保修，以驱动价值和持续增长 [24][25] - 公司致力于保持价格领导地位，通过日常低价策略与竞争对手区分开来，并根据市场情况灵活调整价格 [113][140] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 公司对中国员工采取预防措施，包括要求员工和亚洲采购办公室在农历新年后居家办公、暂停2 - 3月往返中国和东南亚的旅行；预计中国政府的旅行限制和对病毒传播的担忧可能导致生产延迟，但公司认为其库存接收流程使其能够应对近期供应链中断 [50][51][52] - 2019年11月美国贸易代表对某些从中国进口的地板产品追溯性排除301关税，公司预计2020年可收回约1930万美元的关税退款 [53][54][55] 未来前景 - 公司认为2020年经济背景比2019年初更有利，预计可比门店销售额和总销售额将实现更强增长；长期来看，公司相信通过创新策略和提供时尚的地板解决方案和服务，将扩大其在硬表面地板市场的份额 [58][59] - 如果当前有利的宏观经济背景持续，且没有不利的贸易政策等外部事件，公司预计2021年销售和利润增长将快于2020年，因为公司将充分利用新的巴尔的摩配送中心和门店支持中心等重要资源 [105] 其他重要信息 - 公司宣布晋升Lisa Laube为总裁，并与高管团队签订了新的多年期雇佣协议，进一步表明对公司的承诺；同时，公司将调整高管薪酬理念，使其与长期愿景更加一致 [60][61][62] - 2020年是53周财年，预计额外一周将带来约3400万 - 3500万美元的增量销售额和约0.03 - 0.04美元的增量摊薄每股收益 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2020年市场增长、蚕食、现有房屋销售加速的滞后影响、关税减免对定价的影响以及全年可比销售额的节奏？ - 公司认为宏观背景更好，现有房屋销售改善、利率低、房龄较长等因素对业务有利；预计可比销售额全年较为一致；公司会综合考虑新店开业、产品组合、专业和设计服务等因素制定计划；会保持日常低价策略，低于竞争对手；2020年下半年将面临2019年下半年因关税提价带来的高基数 [108][109][110][112][113][114] 问题2: 第四季度调整后剔除非运营费用的毛利率是多少，如何调和相关数据？ - 第四季度1400万美元的关税退款使利润表受益，其中11月20日至年底约300万美元（每股0.02美元）使毛利率提高270个基点；配送中心费用约占50个基点，但长期会产生杠杆效应 [115][116][117] 问题3: 第四季度产品利润率情况如何，是否仍有“好、更好、最好”的升级趋势？ - 第四季度产品利润率和返利情况好于预期，与供应链团队控制配送中心费用共同推动利润率提升；消费者在店内常进行升级消费；设计服务和安装材料部门表现良好，有助于提高利润率 [121][122][124][125] 问题4: 投资免费设计服务的计划如何，是否会扩大店面空间，设计代表是否会接受其他产品类别的培训？ - 公司在设计中心和展示区的运营表现良好，不会大幅扩大空间；约两年前聘请了设计主管，进行了大量培训并提供工具和技术，目前处于早期到中期的回报阶段；2020年将试点家庭设计服务，并在设计中心展示更多相邻产品类别 [126][127][128][129] 问题5: 2020年指导中对中国供应链中断有何假设，截至2019年底从中国采购商品的比例是多少，若情况持续数月潜在下行风险如何？ - 公司97%的中国新年订单在假期前发货，店内和配送中心有安全库存，认为能够应对；截至2019年底，从中国采购商品的比例为30%多；目前50%的工厂已恢复运营，预计下周将达到75%；工厂未达到满负荷生产，但春节后通常有爬坡期；国内运输可能存在瓶颈，但团队正在积极应对；即使情况持续数周，公司仍处于较好状态 [132][133][134][135][138] 问题6: 关税减免和返利后，独立社区和竞争对手的反应如何，是否能扩大价格差距，2019年价格净涨幅及对可比销售额的贡献如何，2020年预期如何？ - 公司会关注竞争对手价格并灵活调整，有信心保持价格差距；2019年整体零售价格因关税和投资组合调整有适度上涨；2020年成本下降后会更积极定价，行业也在降低零售价 [139][140][142][143] 问题7: 新店蚕食情况是否仍高于计划，随着大型门店进入可比基数，2020年影响如何，LBT排除后定价再投资趋势及对毛利率的影响如何？ - 2019年第四季度新店蚕食情况达到历史最高，2020年仍会较高，但预计逐季改善；公司有策略应对，且此类情况不会再次大规模出现；市场对关税减免反应理性，定价再投资预计全年较为一致 [146][147][148][149][151] 问题8: 公司对流失客户有何了解，如何挽回，设计工作室在整体战略中的作用，如何考虑其扩张及对业务的提升？ - 公司通过CRM工具能够识别流失客户并了解原因，如服务速度、客户业务变化、地理位置等；会通过改善服务、开设新店等方式挽回客户；设计工作室是试点项目，可进入难以开设大型门店的高密度市场，利用供应链优势提供更好的购物体验，未来会根据情况分享更多信息 [153][154][155][156][161][162][163] 问题9: Pro私人标签信用卡与现有产品的区别，指导中是否包含相关内容，家庭设计咨询的客户洞察情况，地理需求和其他洞察如何？ - Pro私人标签信用卡针对中等规模的专业客户，现有解决方案无法满足其需求；该卡将提供延长付款和利息期限、多员工使用及不同信用额度等独特功能；虽无法具体说明对可比销售额的贡献，但认为是新的增值解决方案；公司未进行大量客户洞察工作，但门店设计师反馈客户希望提供家庭设计咨询服务，认为这有助于建立更好的客户关系，推动同店销售额增长 [167][168][171][172][173][174][175][176] 问题10: 公司业务中哪些方面未达预期，最关注的风险是什么，坚持2020年60%新店开在现有市场的原因，目前是否有因素导致对400家门店目标产生质疑？ - 新店蚕食情况略高于预期，2019年新店生产率计划略低，但主要是时间问题，2020年新店全年销售和盈利能力预计良好；随着公司规模扩大，进入新市场难度增加，同时考虑专业客户对便利性的需求，希望平衡新市场和现有市场的新店开设；从建模角度，希望新店在新市场和现有市场各占约一半，以实现整体销售和盈利目标；目前没有因素导致对400家门店目标产生质疑 [179][180][181][182][183][184][185][186][187][188][189] 问题11: 如果2020年可比销售额超出指导，利润率的传导情况如何，2021年的评论能否进一步说明，是否排除了53周的潜在收益？ - 每超出1%的可比销售额，预计利润率在25%左右，可能略高；如果可比销售额超预期，公司会考虑进行更多投资；2021年的预测基于52周对比，排除了53周的影响；只要宏观环境稳定、贸易政策有利，公司对2021年有信心，因为将受益于新的门店支持中心和巴尔的摩配送中心的杠杆效应，且无需进行同等水平的投资，预计毛利率将继续增长 [191][192][193][194][195][196][197][198]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 26, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Securities registered pursuant to Section 12(g) of the Act: Commission file number 001-38070 Floor & Decor Holdings, Inc. (Exact name of registrant as sp ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额增长19.5%，达到创纪录的5.211亿美元，去年同期为4.359亿美元 [7] - 第三季度GAAP摊薄每股收益为0.39美元，较2018年第三季度的0.25美元增长56% [9] - 第三季度调整后摊薄每股收益增长12.5%，从2018年第三季度的0.24美元增至0.27美元，高于预期的0.25 - 0.26美元上限 [9] - 第三季度毛利率从去年的40.9%扩大10个基点至41% [43] - 第三季度销售和门店运营费用增长25.4%，从去年的1.092亿美元增至1.37亿美元，去杠杆化130个基点 [44] - 第三季度一般和行政费用增长40.7%，从去年的2650万美元增至3720万美元，包括与退出前门店支持中心相关的410万美元减值费用 [46] - 第三季度预开业费用下降1.8%，从去年的830万美元降至820万美元，同比杠杆化30个基点 [48] - 第三季度利息费用下降8.9%，从去年的220万美元降至200万美元 [50] - 第三季度调整后EBITDA增长16.8%，从去年的4890万美元增至5710万美元，符合5700 - 5850万美元的指引 [50] - 第三季度调整后EBITDA利润率下降20个基点，从去年的11.2%降至11%，符合11% - 11.1%的预期 [51] - 第三季度调整后净收入增长9.9%，从去年的2550万美元增至2810万美元 [51] - 第三季度末，摊薄加权平均股数为1.052亿股，去年同期为1.046亿股，指引为1.049亿股 [52] - 第三季度总库存较去年第三季度增长19.9%，年初至今增长2.7% [53] - 第三季度运营现金流增长45.9%，达到2.096亿美元 [53] - 第三季度自由现金流从去年的3430万美元翻倍至6860万美元 [54] - 截至2019年9月26日，公司拥有3.696亿美元的无限制流动性，包括8410万美元的现金及现金等价物和2.855亿美元的ABL信贷额度 [54] - 公司将2019财年调整后摊薄每股收益指引调整为1.09 - 1.10美元，此前预期为1.09 - 1.12美元 [55] - 预计2019年第四季度销售额在5.23 - 5.29亿美元之间，较2018年第四季度增长20% - 21% [63] - 预计2019年第四季度可比门店销售额增长4% - 5%，排除休斯顿市场后预计增长5% - 6% [63] - 预计2019年第四季度毛利率下降约100个基点 [64] - 预计2019年第四季度调整后EBITDA在5210 - 5400万美元之间，较2018年第四季度增长约17% - 21% [66] - 预计2019财年净销售额在20.41 - 20.47亿美元之间，较2018财年增长约20% - 21% [67] - 预计2019财年摊薄每股收益在1.28 - 1.29美元之间，调整后摊薄每股收益在1.09 - 1.10美元之间 [70] - 预计2019财年调整后EBITDA在2.36 - 2.38亿美元之间，较2018财年增长约23% - 24% [72] - 预计2019财年资本支出在2.03 - 2.13亿美元之间 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度层压和硬质核心豪华乙烯基地板品类销售额增长38.7%，达到1.16亿美元，占总销售额的22%，较去年的19%提高300个基点 [21] - 第三季度安装材料销售额增长27.1%，年初至今增长27.5%，该品类销售渗透率从去年的16%提高约100个基点至17% [21] - 第三季度瓷砖业务销售额增速快于第二季度，但仍在进行产品过渡 [22] - 第三季度电子商务销售额增长54%，占总销售额的10.2%，较去年提高约225个基点 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第三季度美国硬表面地板平方英尺销售额较去年仅增长1.3% [8] - 2019年消费者品牌知名度从去年的57%提高7个百分点至64%，其中无提示品牌知名度提高3个百分点至13% [16] - 2019年第三季度可比门店销售额增长4.6%，高于上半年的3.1%，符合4% - 5.5%的增长预期，排除休斯顿后可比门店销售额较去年增长6% [8] - 第三季度可比门店平均客单价增长2.8%，可比客户交易次数增长1.8% [18] - 第三季度可比门店平均客单价两年累计增长1.4%，与第二季度持平；可比客户交易次数两年累计增长率从第二季度的13.1%加速至14.5% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实现长期销售和盈利增长目标的核心支柱包括：以每年20%的速度在新市场和现有市场开设大型仓库门店；实现可比门店销售额中个位数到高个位数增长；投资专业客户；拓展互联客户体验 [10] - 2019年第三季度开设7家新仓库门店，截至目前运营的仓库门店总数达到113家，较去年的95家增长18.9% [11] - 预计2019年第四季度开设7家新门店，全年开设20家新门店，这将是公司连续第七年实现平均20%的年度门店增长 [13][14] - 2019年新开门店有望成为公司有史以来首年销售额表现最好的一批门店，60%的新门店将开设在现有市场，高于2018年的35% [15] - 公司计划通过持续创新战略和为消费者提供便捷、实惠、时尚的地板解决方案，在硬表面地板市场扩大市场份额 [40] - 公司认为其价值主张在硬表面地板行业具有优势，第三季度和年初至今的业绩验证了这一点 [41] - 公司在与独立竞争对手的竞争中表现良好，与大型家居建材零售商的竞争中也在不断提升 [106][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对商品采购和供应链团队减轻关税对产品成本影响的努力感到满意，预计到2019年底从中国采购的产品比例将降至30%多，长期将降至不到20% [33][34] - 对于美国商务部对从中国进口的陶瓷砖、瓷砖、墙饰和瓷砖装饰征收反补贴和反倾销税的初步裁定，公司已积极将受影响的SKU从中国转移，以避免增加关税成本 [38] - 公司对现有房屋销售和房价升值等宏观经济指标持谨慎乐观态度，认为抵押贷款利率下降将有助于缓解2018年和2019年初现有房屋销售的同比下降趋势 [39] - 公司认为2019年第四季度销售增长将加速，但增速低于此前预期，主要原因包括客流量未达预期、新门店销售对现有门店的蚕食、瓷砖和木材缺货以及成本上升低于预期等 [56][58] - 公司预计2020年总销售额、可比门店销售额和盈利能力将比2019年更快增长，但由于新的巴尔的摩配送中心和新的公司办公室，上半年的盈利能力可能不如下半年 [88][93] 其他重要信息 - 2019年第三季度，公司设计服务预约次数超过10万次，几乎是去年同期的两倍，客户现在可以通过移动设备设置设计预约 [24] - 公司PRO Premier积分奖励计划持续增加注册人数，拥有高注册人数的门店可比门店销售额增长明显 [28] - 公司Pro合作伙伴服务计划在第三季度新增联想为合作伙伴，合作伙伴总数达到17家 [29] - 公司PRO应用程序已有超过3.5万名专业客户下载，预计随着功能的不断完善，使用率将继续增长 [30] - 公司在第三季度继续建设外部商业销售基础设施，商业销售增长远超过总销售增长 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品过渡情况及对Q3和Q4的影响 - 由于关税、反倾销和反补贴措施，公司积极将SKU从中国转移，预计到年底从中国采购的产品比例将降至30%多，未来还会更低 [76] - 部分受影响品类的库存情况不理想，但公司正在努力改善，预计到第一季度库存情况将大幅改善 [77] 问题2: 定价未大幅提高的原因及与竞争对手的价格差距 - 公司采购和供应链团队表现出色，与供应商谈判和转移产品的速度超出预期，因此无需大幅提高价格 [79] - 与独立竞争对手相比，价格差距可能扩大；与大型家居建材零售商相比，竞争态势保持稳定 [80] 问题3: 第四季度可比门店销售额增长预期变化的原因 - 新门店销售表现出色，对现有门店的蚕食预计导致可比门店销售额减少100 - 125个基点 [84] - 瓷砖和木材缺货预计导致可比门店销售额减少50 - 200个基点 [85] - 采购和供应链团队降低成本，使价格调整对可比门店销售额的影响减少20 - 50个基点 [85] - 客流量未达预期是剩余影响因素 [86] 问题4: 2020年上半年毛利率情况 - 公司预计2020年总销售额、可比门店销售额和盈利能力将比2019年更快增长 [88] - 2020年将没有休斯顿市场的不利影响，宏观住房环境有望改善，且第一季度将开设更多新门店 [89][91] - 由于新的巴尔的摩配送中心和新的公司办公室，上半年的盈利能力可能不如下半年 [92][93] 问题5: 第四季度可比门店销售额加速增长的依据及飓风影响 - 公司预计11月和12月可比门店销售额将继续加速增长，原因包括逐渐远离飓风哈维的影响、更多新门店纳入可比门店基数以及去年同期现有房屋销售下滑 [97][99] - 飓风多里安导致的消费支出损失难以完全恢复，公司不计划将其纳入销售预期 [101][102] 问题6: 10月客流量未达预期的原因及竞争因素 - 客流量放缓是广泛存在的，并非特定品类或地区的问题 [106] - 与独立竞争对手相比，公司表现良好；与大型家居建材零售商相比，双方都在进步，但公司今年表现更优 [106][107] 问题7: 消费者对关税相关价格上涨的反应及竞争对手的价格调整 - 公司年初进行了全面测试，未发现价格上涨对产品销售速度有显著影响，实际推广价格上涨后情况相同 [112] - 从竞争角度看，公司与其他竞争对手保持一致，消费者理解行业情况 [112] 问题8: 2020年门店蚕食情况及第四季度销售表现差异 - 2020年公司将减少在现有市场开设新门店，因此门店蚕食情况将有所缓解，但仍会存在 [115] - 公司对各地区和各品类的销售情况进行了分析，未发现特定品类或地区的问题，整体表现较为一致 [116] 问题9: 木材和瓷砖缺货情况及东北地区门店规划 - 公司正常库存水平在90%多，目前木材和瓷砖缺货情况导致库存水平降至80%多，预计第四季度缺货对可比门店销售额的影响在50 - 200个基点之间 [119][120] - 公司对东北地区的业务发展感到兴奋，正在努力获取更多房地产资源，但目前暂不讨论门店数量目标 [123] 问题10: 第三季度和第四季度价格上涨幅度及需求弹性 - 第三季度可比门店销售额中约80个基点来自有限SKU的价格上涨，目前预计第四季度价格上涨对可比门店销售额的影响约为200个基点 [126] - 公司进行了为期6个月的测试，未发现价格上涨对需求有显著弹性影响，主要原因是公司销售的大部分是自有品牌产品，且门店商品种类丰富 [127][128] 问题11: 巴尔的摩配送中心运营成本及降本效益 - 新配送中心全年运营成本预计约为2000万美元，今年仅在损益表中体现400万美元，明年成本将增加 [132] - 随着配送中心开始运营，预计到明年第二季度末，由于运输里程减少，成本将降低约三分之一 [134] 问题12: 剔除特定因素后SG&A去杠杆化情况及利润增长预期 - 预计门店运营费用将略有增加，主要与新门店数量和市场成本有关；预开业费用将下降；公司费用在剔除相关成本后将略高于5.5% [135][137][138] - 由于新支持中心、更多新门店和新公司办公室的增量成本，明年上半年利润增长速度将低于下半年，但全年销售额、可比门店销售额和总利润预计将比2019年更快增长 [139][140] 问题13: 10月是否为第四季度最大销售月 - 从每周销量来看，10月是最大销售月；但从总销量来看，12月由于有5周，销量更大 [141]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Delaware 27-3730271 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) Washington, D.C. 20549 For the transition period from to Commission file number 001-38070 Floor & Decor Holdings, Inc. OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (Exact name ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总销售额增长19.8%，达到创纪录的5.203亿美元，去年同期为4.343亿美元 [9] - 摊薄后每股收益为0.42美元，较去年的0.38美元增长10.5%；调整后摊薄每股收益为0.34美元，较去年的0.27美元增长25.9%，超出指引上限0.03美元 [10] - 第二季度毛利率提高100个基点，从去年的40.9%升至41.9% [40] - 第二季度销售和门店运营费用增长24%，达到1.346亿美元，去年同期为1.086亿美元，费用杠杆率下降90个基点 [42] - 第二季度预开业费用下降3.3%，至640万美元，去年同期为660万美元，费用杠杆率提高30个基点 [44] - 第二季度一般及行政费用增长22.8%，至3090万美元，去年同期为2520万美元 [45] - 第二季度利息费用增长3.6%，至220万美元 [46] - 第二季度调整后净利润增长24.5%，至3530万美元，去年同期为2840万美元 [46] - 第二季度调整后EBITDA增长31.4%，达到6660万美元，去年同期为5070万美元，调整后EBITDA利润率提高110个基点，从11.7%升至12.8% [48] - 截至第二季度末，总可用流动性为3.257亿美元，其中现金及现金等价物为5150万美元，未动用信贷额度为2.742亿美元 [49] - 第二季度库存仅增长3.2%，但预计到2019年底库存将同比增加 [50] - 年初至今运营现金流同比增长45.6%，达到1.222亿美元，自由现金流超过所需资本支出7820万美元，现金及现金等价物增加至5150万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - laminate和刚性核心豪华乙烯基板材类别总销售额较去年增长39.8%，占第二季度销售额的20.8%，较去年提高约300个基点 [17] - 安装配件部门总销售额增长30%，占销售额的17%，较去年提高130个基点 [18] - 第二季度电子商务销售额较去年增长60%，占投标销售额的10%，而2018年底为8% [21] - PRO Premier忠诚度计划自2018年底以来注册人数增长49%，且赎回率不断提高 [23][24] - 第二季度Pro合作伙伴活动较2019年第一季度增长28% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 可比门店销售额增长3%，两年累计增长14.4%；剔除休斯顿市场后，可比门店销售额增长5.5%，两年累计增长14.1% [9] - 第二季度可比门店交易数量增长1.1%，剔除休斯顿后两年累计增长3.2%和12.7% [16] - 第二季度可比门店平均客单价增长1.9%，多数类别平均客单价均有增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略包括以20%的年增长率开设新的仓库式门店、实现可比门店销售额中高个位数增长、拓展和改善互联客户体验以及提升专业客户体验 [11] - 2019年计划开设20家新门店，预计60%的新门店将开设在现有市场，未来将追求更均衡的开店节奏 [13][14] - 通过创新举措和提供时尚的地板解决方案，公司将继续扩大在硬表面地板市场的份额 [18] - 公司计划在第三季度增加改进的房间可视化工具，以提供更多个性化服务 [22] - 公司将继续投资于专业客户，通过PRO Premier忠诚度计划和相关业务服务提高客户忠诚度和钱包份额 [23] - 公司正在试点外部区域账户销售策略，以拓展商业地板业务，该业务有望成为新的增长点 [27][28] - 公司通过增强设计中心和为设计师提供新工具，提高了设计咨询转化率和客户满意度 [29][30] - 公司通过多元化采购来源，降低对中国商品的采购比例，以应对关税和潜在的反倾销及反补贴税影响 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第二季度的盈利结果感到满意，认为在新门店销售强劲增长、可比门店销售额增长3%以及有利的费用时机推动下，每股收益超出指引上限 [8] - 公司认为近期利率下降可能会缓解现有房屋销售的持续下滑趋势，特别是在2019年下半年 [35] - 公司预计2019年下半年可比门店销售额将加速增长，主要得益于更多新门店纳入可比门店销售基数以及休斯顿市场销售对比难度的降低 [37] - 公司对自身在市场中的竞争力充满信心，相信能够通过执行战略应对行业变化 [8] 其他重要信息 - 会议中讨论的非GAAP财务指标可在公司投资者关系网站上找到与最直接可比的GAAP财务指标的调节表 [6] - 会议录音和相关材料将在公司投资者关系网站上提供 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度可比销售额中点下调约300个基点，现在又上调约100个基点，是否仅因关税税率调整？业务的基本运行情况如何？ - 关税实施时间从3月推迟到6月中旬，使公司有机会在关税实施前清理更多库存，供应商谈判结果好于预期，且公司在采购来源多元化方面执行良好，因此无需像预期那样大幅和提前提价 [67] - 从全年来看，预计可比销售额因关税因素提高约80 - 90个基点，到第四季度可能提高200 - 250个基点；新门店开业时间提前且表现良好，其对总销售额的贡献超过了可比销售额的增长 [68][69] 问题: 公司如何在不影响质量的情况下迅速将供应从中国转移？供应商在海外是否有闲置产能？ - 公司自边境税讨论以来就开始考虑多元化采购来源，拥有经验丰富的采购团队和与23个国家供应商的合作关系，因此能够在得知关税实施后迅速采取行动；预计到年底，来自中国的业务占比将降至35%左右 [70][71] 问题: 中国进口地板价格上涨的时间、对库存成本的影响以及零售价格调整的时间？ - 6月中旬关税从10%提高到25%，成本从那时开始计入；公司提前清理了尽可能多的库存，成本将在现在到第三季度末逐渐体现，第四季度将更加明显；第三季度零售价格涨幅较小，第四季度可比销售额可能因此提高200 - 250个基点；公司不会对关税加价，只会将无法通过采购来源调整或降低成本的部分转嫁给消费者 [74][75] 问题: 第四季度价格调整是否会影响LVPs和层压板类别的增长速度？其他类别表现如何？ - 公司认为价格调整幅度不足以影响这些类别的增长，随着产品不断改进，消费者仍会购买；这些类别一直表现出色，未来也将继续保持 [77] 问题: 年初对地板市场和公司市场份额的假设，年中回顾时市场和份额表现如何？未来市场是否会改善？如何考虑下半年消费品价格上涨的影响？第四季度同店销售额大幅增长的原因是什么？ - 市场表现可能略逊于预期，但公司市场份额增长好于预期 [80] - 公司对利率下调有助于稳定现有房屋销售持谨慎乐观态度，但关税对消费者的影响存在不确定性；待售房屋销售增加带来了积极信号，如果现有房屋销售回升，将对业务产生积极影响 [81][82] - 过去两年70%的新门店在下半年开业，第一和第二年的可比门店历史表现良好，新门店纳入可比基数将带来积极影响；关税因素预计贡献200 - 250个基点的增长；老门店业绩有望改善，因为住房市场困难时期即将过去，9月初将迎来飓风哈维两周年，相关不利影响将减弱 [84][85][86] 问题: 休斯顿可比销售额从第二季度到第三季度改善约250个基点的原因，公司自身因素、新门店和价格因素各占多少？与独立零售商相比，公司市场份额情况如何？ - 两年前第三季度佛罗里达州的飓风厄玛对地板业务产生负面影响，去年没有类似不利因素，这可能是可比销售额改善的主要原因 [91] - 公司在过去几个月中获得了市场份额，独立零售商价格上涨早于公司，这使公司有机会抢占份额 [92] 问题: 毛利率连续两个季度强劲扩张，下半年预计有所下降，原因是什么？设计服务、相邻类别和商业销售团队新举措对下半年可比销售额的影响如何？ - 上半年毛利率增长得益于采购团队降低成本、产品组合优化（装饰和安装配件等高毛利类别贡献）以及部分产品零售价格上调 [96] - 第三季度毛利率预计持平，原因是去年关税实施后供应商提供的一次性优惠今年不再有，且将承担部分25%的关税；第四季度毛利率预计下降约120个基点，其中巴尔的摩配送中心成本约占90个基点，关税因素约占100个基点，部分被产品利润率抵消 [97][98] - 设计服务方面，设计预约数量增加，客户服务评分提高，设计师能够销售整个项目、安装配件和更好的产品，目前仍处于早期阶段，未来将继续发展；相邻类别目前处于试点阶段，对可比销售额影响较小，公司对试点结果满意，将继续推进；商业销售团队处于早期阶段，目前表现良好，未来将增加人员，有望吸引更多大型客户 [101][103][104] 问题: 价格上涨是否被消费者接受？是否进行过定价测试以了解价格弹性或消费者购买犹豫情况？反倾销税初步裁定可能在11月作出，是否会有追溯性关税？如果有，是否会影响指导预期？ - 地板采购中受关税影响需提价的SKU仅占总项目成本的一小部分，安装配件和劳动力成本不受影响；公司过去提价时未影响销量，目前对提价效果感到满意，但最终效果取决于消费者情绪和整体经济状况 [108][109] - 反补贴税预计9月初得知结果，反倾销税预计11月初得知结果，最终裁定可能在明年初作出，有可能追溯90天，但专家认为这种情况不太可能发生；公司已加速将可能受影响的产品采购从中国转移，受影响产品仅占销售额的13%；如果有追溯性关税且无法预测，将影响指导预期 [111][112][114] 问题: 第二季度可比销售额逐月改善的原因是什么？本季度定价是否有影响？第三季度和第四季度定价影响如何？目前库存状况如何？能否支持下半年门店增长和可比销售额加速？ - 休斯顿市场销售对比难度逐月降低，公司在安装配件、设计中心和地板业务方面的持续努力促进了销售增长；与去年同期相比，销售对比也变得更容易 [116][117] - 本季度与关税相关的价格上涨不显著，第三季度价格涨幅低于1%，第四季度可比销售额可能因此提高200 - 250个基点 [118] - 公司库存管理良好，尽管门店数量增长20%且有可比销售额增长，但库存仅增长约3%；公司对库存状况满意，预计年底库存将增长30% - 35%，原因包括巴尔的摩配送中心库存增加、2020年初开店计划、中国进口关税增加以及提高库存现货率的目标 [120][121] 问题: 今年新老市场开店比例变化对门店蚕食情况有何影响？新门店典型的蚕食影响与距离的关系如何？如何考虑2020年上半年的定价策略和毛利率与可比销售额的关系？ - 今年前六个月门店蚕食情况略高于去年，但低于两年前；预计随着下半年70%的门店开业且60%位于现有市场，第四季度蚕食情况将达到最高，但这已在指导预期中考虑；被蚕食的门店通常在13个月后恢复可比销售，且销售增长率较高 [124][125] - 新门店距离越近，蚕食率可能超过20%；距离30 - 45分钟车程，蚕食率可能为10% - 15%；超过45分钟车程，蚕食影响可忽略不计 [127] - 假设环境与当前差异不大，公司对长期增长目标充满信心；2020年上半年毛利率将面临挑战，因为巴尔的摩配送中心和新的门店支持中心全年运营；但公司认为能够实现销售和盈利增长，巴尔的摩配送中心虽有增量成本，但可降低国内运输成本 [129][130][131] 问题: 第二季度休斯顿市场可比销售额两年累计趋势是否加速？与大型零售商相比，价格环境如何变化？公司如何应对？ - 两年累计趋势可能接近持平 [133] - 公司关注大型零售商价格波动，竞争策略不变，致力于成为价值零售商；公司产品在中高端价格区间具有独特优势，能够与大型零售商差异化竞争 [135][136]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 27, 2019 OR Commission file number 001-38070 Floor & Decor Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-3730271 (State or other jurisdiction of (I.R.S. Employer 2233 Lake Park Drive Smyrna, Georgia 30080 (Address of principal executive offices) (Zip ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度总销售额达4.77亿美元，较去年的4.03亿美元增长18.4%，符合第四季度财报电话会议指引 [7] - 可比门店销售额增长3.1%，连续41个季度实现可比同店销售增长；排除休斯顿市场后，可比门店销售额增长7.1% [7] - 2019年第一季度摊薄后每股收益为0.29美元，较2018年第一季度的0.30美元下降3.3%；调整后摊薄每股收益为0.29美元，较去年的0.26美元增长11.5%，高于0.26 - 0.28美元的指引上限 [8] - 第一季度毛利率从去年的41%提高120个基点至42.2%，高于指引 [27] - 销售和门店运营费用增长24.2%至1.274亿美元，占比从去年的25.4%降至26.7%，130个基点的不利影响均来自新门店 [28] - 第一季度一般及行政费用增长29.4%至3020万美元，排除特殊项目后增长21%，略低于预期 [31] - 第一季度预开业费用增长35.4%至400万美元，好于预期 [32] - 第一季度调整后EBITDA达6010万美元，较去年的4780万美元增长25.6%，超出指引；调整后EBITDA利润率从去年的11.9%扩大70个基点至12.6% [34] - 第一季度调整后净利润增长12.1%至3000万美元；调整后每股收益为0.29美元，较去年增长11.5%，超出指引上限0.01美元 [35] - 第一季度末总可用流动性为2.741亿美元，高于去年的1.609亿美元；总库存较去年同期增长2.5%，预计2019年底同比上升 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 层压和硬质核心豪华乙烯基地板品类总销售额较去年增长46%，占比从去年的17%升至20% [14] - 安装配件销售额较去年增长25%，装饰配件销售额增长20% [14] - 2019年第一季度电子商务销售额较去年增长64.5%，占比从2018年底的8%升至9% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 排除休斯顿市场后，可比门店销售额增长7.1%，预计第二季度可比门店销售额增长3% - 5.5%，2019财年可比门店销售额增长5% - 7% [7][39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注四大核心支柱以实现长期销售和盈利增长目标，包括开设新的大型仓库门店、提高可比门店销售额、拓展和改善互联客户体验、提升专业客户体验 [9] - 2019年计划开设20家新门店，预计60%的新门店将开设在现有市场，高于2018年的35% [11] - 持续推进电子商务战略，增加工具和系统以更好了解客户行为，实现个性化服务，提升品牌和电商平台协同效应 [19] - 推出专业客户奖励计划，目前会员数超6.2万，较2018年底的5万增长24%，2019年将继续推动该计划在门店的推广和渗透 [20] - 公司认为自身业务模式与竞争对手不同，在SKU数量和价格方面具有优势，将继续通过提供差异化体验来增加市场份额 [45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第一季度业绩和开局感到满意，认为公司未来前景光明 [6][43] - 拟于3月1日生效的25%关税已推迟，公司将继续多元化产品原产国以降低业务风险 [22] - 公司对近期利率回落持谨慎乐观态度，认为这可能会缓解现有房屋销售的持续下滑趋势，特别是在2019年下半年 [23] - 公司认为自身有特定驱动因素，将在2019年下半年加速可比门店销售增长，包括更多新门店纳入可比门店销售基数、休斯顿市场销售对比压力缓解等 [24] 其他重要信息 - 公司在第二季度将搬迁佛罗里达州希亚莱的旧门店至多拉，此前已搬迁3家门店，均实现销售额提升，公司将继续评估门店搬迁机会 [12] - 公司将在下半年测试两个相邻品类，分别是浴室五金和梳妆台，目前浴室五金已上架，梳妆台将于第二季度末进行试点测试 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 竞争环境及市场份额变化 - 公司在层压和硬质核心豪华乙烯基地板品类第一季度增长46%，认为自身产品组合和SKU数量与竞争对手不同，价格也低于市场 [45] - 公司与大型竞争对手相比，SKU数量多5 - 10倍，对该品类增长感到满意 [46] 问题: 新门店生产力低于历史水平的原因 - 可能是新门店开业时间与去年同期不同所致，预计2019年新门店生产力将略好于2018年 [48] 问题: 销售指引变化是否全部由关税导致 - 销售指引变化主要是由于关税未从10%提高到25%，公司也考虑了业务表现和趋势进行全年预测 [50] 问题: 下半年销售加速的驱动因素 - 主要是休斯顿市场对可比销售额的拖累逐渐减轻，以及更多新门店纳入可比基数，公司也希望住房市场好转带来积极影响 [51] 问题: 第二季度1% - 3%可比销售额指引的原因及消费者健康状况 - 第二季度开局受复活节延迟影响，4月情况有所改善，公司对消费者健康状况有信心，排除休斯顿市场后预计可比销售额增长3% - 5.5% [55][56] 问题: 第一季度毛利率超指引的原因及第二季度预期 - 产品毛利率接近指引，供应链成本和库存准备金好于预期，第二季度毛利率增长驱动因素与第一季度相似 [57] - 销售组合变化和激励计划促使安装配件销售增加，也对毛利率有积极影响 [58] 问题: 可比销售额指引下调300个基点的原因 - 主要是关税未提高，也考虑了第一季度业绩和住房周转率下降的影响，市场对下半年住房市场更乐观 [60] 问题: 公司门店是否接近运营上限 - 公司认为自身品牌知名度仍低，门店未达容量上限，仍有巨大增长空间 [63] 问题: 下半年是否测试新产品类别 - 公司将测试浴室五金和梳妆台两个相邻品类，浴室五金已上架，梳妆台将于第二季度末试点 [64] 问题: 是否看到比LVP更热门的趋势 - 公司未看到该品类的下一个创新趋势，但客户倾向于购买更好和最好的产品，公司对该品类增长满意 [69] 问题: 10%关税下独立竞争对手的反应及公司市场份额变化 - 部分独立竞争对手提高了价格，公司价格低于大多数独立竞争对手，未看到市场份额进一步变化 [70] 问题: 50%双位数可比增长门店的特点及与过去的差异 - 这些门店倾向于成熟门店，但2015年前开业的门店也有部分实现双位数增长，分布在全国各地，无特定区域特征 [72] 问题: 有意的门店蚕食对可比销售额的影响及未来趋势 - 第一季度门店蚕食影响略高，全年预计与去年相比略有上升，但不显著，主要是因为今年60%的新门店将开设在现有市场 [74] 问题: 排除休斯顿市场后可比销售额趋势变化及下半年加速情况 - 公司根据过去4个月趋势进行预测，假设现有住房周转率保持现状，若好转将带来积极影响，Q4 - Q1和Q1 - Q2的下降与住房周转率下降相关 [77] 问题: 特定区域可比销售额放缓情况及产品类别放缓情况 - 公司未具体讨论区域表现，各地区均有门店实现双位数可比增长，多数销售变化可在10 - K报告脚注中查看 [79][80] 问题: 第二季度毛利率驱动因素 - 主要是安装配件销售增加、商品组合优化和供应链成本改善，与第一季度驱动因素相似 [81] 问题: SG&A杠杆变化原因及新门店对可比基数的影响 - 第二季度后半段SG&A杠杆改善是因为去年下半年开业的门店周年效应，预计今年年底和2020年总门店SG&A杠杆将改善 [83][84] - 排除休斯顿市场后，新门店对可比销售额增长贡献约300 - 400个基点，预计未来该影响可能会缓和 [85][86] 问题: 关税对竞争环境和竞争对手定价的影响 - 多数竞争对手提高了零售价，公司团队在困难环境下有效管理了成本和价格，保持了较强的利润率 [87] 问题: 全年毛利率增长的驱动因素及LVT品类利润率情况 - 主要是商品采购成本降低、安装配件销售增加和供应链成本控制，预计第四季度因开设东北配送中心成本会上升 [89] - LVT品类利润率持续增长 [90] 问题: 竹制品品类销售情况及竞争对手新门店格式的看法 - 竹制品品类销售放缓，但占公司业务比例小，公司可灵活调整门店品类空间 [92][93] - 公司对奥兰多市场业务表现满意，认为自身模式与竞争对手不同 [94] 问题: 能否将25%关税价格上涨转嫁及需求弹性判断 - 公司认为自身是价值领导者，若关税上涨，市场整体价格将上升，公司可转嫁成本，且产品安装成本占比大，价格上涨对终端用户影响不大 [97][98] 问题: 展望变化中的小利好因素是否有抵消因素 - 多数变化较小，法定税率略有上升，是基于更详细的预测和更多信息进行的调整 [99] 问题: 票证利润率增长中附加销售和店内举措的贡献及关税对指引的影响 - 安装配件销售增加和商品组合优化促使顾客购物篮商品增多，店内服务和设计举措也有积极影响 [102] - 多数指引调整是由关税导致，若10%关税降至0，公司将受益并可进一步优化价格 [104] 问题: Pro Premier忠诚度计划进展及门店蚕食情况 - Pro Premier计划目前有6.2万会员，公司通过新CRM信息和Pro Dashboard了解会员情况，对结果满意，预计会员数将继续增长 [106] - 第一季度门店蚕食略有上升，全年预计与去年相比略有上升，主要是因为今年65%的新门店将开设在现有市场，预计新门店销售和利润将高于去年 [107] 问题: 新的人口密集东北市场的意外情况及门店搬迁的提升效果和机会 - 公司对东北市场门店表现满意，品牌在当地有一定知名度，门店开业进展顺利，但专业客户拓展仍需时间 [110] - 门店搬迁带来双位数销售额提升，公司将继续评估租赁到期门店的搬迁机会 [111]

Table of Contents ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION For the quarterly period ended March 28, 2019 For the transition period from to OR Commission file number 001-38070 Floor & Decor Holdings, Inc. ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Large accelerated filer ☒ Accelerated filer ☐ Non-accelerated filer ☐ Smaller reportin ...