公司门店布局 - 截至2021年4月1日，公司在32个州拥有140家仓库式门店和2家设计工作室[82][85] - 2021财年第一季度新开7家仓库式门店[85] 财务数据关键指标变化 - 2021财年第一季度（截至4月1日的13周）净销售额为7.82537亿美元，较2020年同期的5.54937亿美元增加2.276亿美元，增幅41.0%[92] - 2021财年第一季度销售成本为4.45604亿美元，较2020年同期的3.18905亿美元增加1.267亿美元，增幅39.7%[92] - 2021财年第一季度毛利润为3.36933亿美元，较2020年同期的2.36032亿美元增加1.009亿美元，增幅42.7%[92] - 2021财年第一季度营业利润为9594.9万美元，较2020年同期的4667.4万美元增加4930万美元，增幅105.6%[92] - 2021财年第一季度净利润为7579.6万美元，较2020年同期的3706.3万美元增加3870万美元，增幅104.5%[92] - 2021财年第一季度调整后EBITDA为1.27075亿美元，较2020年同期的7312.6万美元增加5394.9万美元，调整后EBITDA利润率从13.2%提升至16.2%[93] - 2021财年第一季度十三周内，毛利润增加1.009亿美元，增幅42.7%，毛利率升至43.1%，较去年同期增加约60个基点[96] - 2021财年第一季度十三周内，销售和门店运营费用增加3690万美元，增幅24.1%，占净销售额的比例从27.6%降至24.3%，减少约330个基点[97] - 2021财年第一季度十三周内，一般及行政费用增加1320万美元，增幅42.7%，占净销售额的比例维持在约5.6% [98] - 2021财年第一季度十三周内，开业前费用增加160万美元，增幅28.8%，期间新开7家仓库店，去年同期新开3家[99] - 2021财年第一季度十三周内，净利息费用减少40万美元，降幅23.2% [100] - 2021财年第一季度十三周内，所得税拨备为1880万美元，去年同期为780万美元，有效税率从17.4%升至19.8% [101] - 截至2021年4月1日，无限制流动性为7.246亿美元，包括3.541亿美元现金及现金等价物和3.705亿美元可从ABL信贷工具立即借入的资金[110] - 2021年4月1日止十三周，经营活动提供的净现金为1.01亿美元，2020年3月26日止十三周为2470万美元[120] - 2021年4月1日和2020年3月26日结束的十三周内，资本支出分别为4590万美元和3840万美元，增长主要与新店增长有关，2021年同期约57.3%用于新店，34.8%用于现有店铺和配送中心[122] - 2021年4月1日结束的十三周内，融资活动净现金使用量为880万美元，而2020年3月26日结束的十三周内，融资活动提供净现金2.766亿美元，减少主要因偿还部分定期贷款安排[124] - 2021财年资本支出计划约为4.4亿 - 4.6亿美元，主要由运营现金流和ABL信贷工具借款提供资金[117] 可比门店销售数据 - 2021财年第一季度可比门店销售额增长31.1%，主要得益于可比客户交易增长29.2%和可比平均客单价增长1.5%[93][94] 疫情影响 - 新冠疫情持续对公司供应链、运营和销售产生影响，未来财务影响尚不确定[86][87][88][91] 库存情况 - 截至2021年4月1日，有130万美元陈旧滞销库存，若无法售出则打算捐赠[115] 贷款安排与修订 - 2021年2月9日，公司对高级担保定期贷款安排进行第五次修订，增加6500万美元补充定期贷款安排，用于偿还7500万美元定期贷款B - 1安排及支付相关费用[125] - 截至2021年4月1日，高级担保定期贷款安排剩余本金余额为2.077亿美元，利率每提高1.0%，未来十二个月利息费用约增加210万美元[138] 利率协议情况 - 2016年11月公司与富国银行签订1.025亿美元利率上限协议，将LIBOR上限设定为2.0%，近期利率接近历史低位，预计该协议短期内对利息费用影响不大[138] 产品采购与关税情况 - 2020财年约30%产品从中国采购，预计2021财年该比例适度下降，美国对中国许多产品加征25%关税，公司采取措施减轻影响[128] - 美国商务部对从中国进口的瓷砖设定反补贴税为358.81%，反倾销税为203.71%或330.69%，公司潜在风险敞口可达约300万美元[129][131] - 公司预计收回2440万美元与301条款关税支付相关的退款，截至2021年4月1日已收到1340万美元[132] 信用评级情况 - 2020年11月穆迪重申公司发行人企业家族评级为Ba3，展望从负面调整为稳定；12月标准普尔重申公司企业信用评级为BB -，展望从稳定调整为正面[127] 表外安排与市场风险敞口 - 截至2021年4月1日的十三周内，公司无重大表外安排，对市场风险的敞口自2020年12月31日以来无重大变化[134][137]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度总销售额增长37.3%，达到7.237亿美元，高于2019年第四季度的5.27亿美元 [10] - 2020财年第四季度可比门店销售额增长21.6%，是全年最高的季度增长率 [11] - 2020财年第四季度调整后EBITDA增长65.9%，达到9760万美元，高于2019年第四季度的5880万美元 [12] - 2020财年第四季度调整后每股收益增长80.8%，达到0.47美元，高于2019年第四季度的0.26美元 [12] - 2020财年末无净债务，处于公司历史上最强的流动性位置 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有产品类别在2020财年第四季度均实现两位数可比门店销售额增长，木材类别除外 [22] - 电子商务销售额在2020财年第四季度增长93.7%，占销售额的15.9%，高于去年同期的11.4% [24] - 2020财年全年电子商务销售额增长120.3%，达到4.61亿美元，占销售额的18.9%，高于2019年的10.1% [24] - 2020财年第四季度网站流量同比增长53%，环比第三季度有所改善 [25] - 2020财年第四季度直接流量增长92%，主要得益于品牌知名度的提高和团队对趋势的把握 [26] - 2020财年第四季度Pro Premier Rewards计划注册人数增长22%，达到17.8万人，同比增长73.7% [31] - 2020财年第四季度Pro Premier Rewards计划积分收入增长37%，积分兑换增长70% [34] - 2020财年第四季度免费设计服务销售额显著增长 [37] - 2020财年第四季度设计预约量达到19.3万次，创纪录 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度在所有九个地理区域均实现强劲且持续的销售增长 [11] - 2020财年第四季度电子商务销售额占销售额的15.9%，环比第二季度有所下降 [24] - 2020财年第四季度网站流量同比增长53%，环比第三季度有所改善 [25] - 2020财年第四季度直接流量增长92%，主要得益于品牌知名度的提高和团队对趋势的把握 [26] - 2020财年第四季度Pro Premier Rewards计划注册人数增长22%，达到17.8万人，同比增长73.7% [31] - 2020财年第四季度Pro Premier Rewards计划积分收入增长37%，积分兑换增长70% [34] - 2020财年第四季度免费设计服务销售额显著增长 [37] - 2020财年第四季度设计预约量达到19.3万次，创纪录 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020财年第四季度开设了5家新仓库门店，使仓库门店总数达到133家，设计工作室达到2家 [14] - 2021财年计划开设27家新仓库门店，同比增长20.3% [16] - 2021财年计划在第二季度开设两家新设计工作室 [17] - 继续投资于Pro移动应用程序和Pro Premier Rewards计划，以提高专业客户的参与度和忠诚度 [30] - 计划在2021年进一步增强Pro Premier Rewards计划，并根据专业客户的消费金额进行细分，以提高参与度和终身忠诚度 [35] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021年继续投资于信息技术基础设施、电子商务和其他支持中心计划 [79] - 计划在2021年开设27家新仓库门店、两家小型设计工作室，并开始建设2022财年的门店 [75] - 计划在2021年搬迁两家现有门店，并在2022财年进行建设 [75] - 计划在2021年开设新的转运配送设施，以优化货运重量，降低海运和拖车成本 [78] - 计划在2021年搬迁休斯顿配送中心，并开始建设新的150万平方英尺的配送中心 [77] - 计划在2021年继续投资于现有门店的改造和扩建项目 [79] - 计划在2021

公司基本信息 - 公司成立于2000年，截至2020财年末有133家仓库式门店和2家小型设计工作室，分布在31个州[27] - 公司财政年度为截至12月31日前的周四的52或53周期间，2016、2017、2018、2019和2021财年为52周，2020财年为53周[26] - 公司成立于2000年，在31个州拥有133家仓库式门店和2家小型设计工作室，仓库式门店平均约78,000平方英尺[27][28] 财务数据关键指标变化 - 过去五年可比门店销售额平均增长率为10.9%，2016 - 2020财年平均为13.1%，2020财年增长5.5%，2019财年增长4.0%[28][32] - 2016 - 2020财年总净销售额从10.5亿美元增长至24.3亿美元，复合年增长率为23.3%[32] - 2016 - 2020财年净利润从4300万美元增长至1.95亿美元，复合年增长率为45.9%[32] - 过去五年可比门店销售额平均增长率为10.9%，2016 - 2020财年可比门店销售额年均增长率为13.1%，2020财年较2019财年增长5.5%（2019财年为4.0%）[28][32] - 2016 - 2020财年总净销售额从10.5亿美元增至24.3亿美元，复合年增长率为23.3%[32] - 2016 - 2020财年净收入从4300万美元增至1.95亿美元，复合年增长率为45.9%[32] - 2020财年，公司电子商务销售额约占总净销售额的19%[42] - 公司历史广告与净销售额平均比率约为3%[63] - 2020年安装材料和工具占公司净销售额的17%[46] 门店数据关键指标变化 - 门店数量从2016财年末的69家增长至2020财年末的133家，复合年增长率为17.8%，2020财年新增13家，较2019财年增长11%[32] - 公司仓库式门店平均面积约78000平方英尺，通常大于竞争对手[28] - 每家门店平均约有4100个库存单位[33] - 每家仓库式门店平均约有4100个SKU，相当于120万平方英尺的地板产品或价值250万美元的库存[34] - 公司运营133家仓库式商店和2家小型设计工作室，仓库式商店平均约78,000平方英尺，平均约有4,100个SKU，库存成本约250万美元 [46][56] - 2016财年末至2020财年末，仓库式门店从69家增至133家，复合年增长率为17.8%；2020财年新增13家，较2019财年增长11%[32] - 每家门店平均约有4100个库存单位（SKUs），相当于120万平方英尺的地板产品或价值250万美元的库存成本[33][34] - 公司运营133家仓库式商店和2家小型设计工作室，仓库式商店平均约78,000平方英尺，平均约有4,100个SKU，库存成本约250万美元[56] 门店发展规划 - 公司计划未来8 - 10年将门店数量扩展至全国约400家[28] - 公司计划未来8 - 10年将美国门店数量从目前的133家扩展到约400家，未来几年每年门店数量增长约20%[40] - 新门店第一年目标净销售额平均为1200万 - 1500万美元，四壁调整后EBITDA约250万美元，税前回收期约2.5 - 3.5年，第三年现金回报率约50%[40] - 未来8 - 10年公司计划将美国仓库式商店从133家扩展至约400家，未来几年计划每年增长约20% [58] - 新商店模型目标面积70,000 - 80,000平方英尺，初始净现金投资约700 - 900万美元，首年平均净销售额1200 - 1500万美元，四壁调整后EBITDA约250万美元，税前回收期约2.5 - 3.5年，第三年现金回报率约50% [60] - 公司计划在未来8 - 10年将美国的门店数量从目前的133家扩大到约400家[40] - 公司计划未来几年每年将门店数量增长约20%[40] - 公司计划未来8 - 10年将美国门店从133家扩展至约400家，未来几年每年增长约20%[58] 客户与销售相关 - 公司约70%的销售额来自房主，30%来自专业人士；专业人士影响40%的销售，房主影响60%的销售；约85%的地板购买会涉及专业安装[35] - 过去两年在公司购物的顾客中约80%访问过公司网站[42] - 有设计师参与时，顾客满意度更高，平均客单价约为无设计师参与时的3倍[44] - 顾客访问商店或网站后购买产品的转化率估计为84% [64] - 公司约70%的销售额来自房主，30%来自专业人士；专业人士影响40%的销售额，房主影响60%的销售额；约85%的地板购买会涉及专业安装[35] - 过去两年在公司购物的顾客中，约80%访问过公司网站[42] - 公司电商销售额约84%为到店自提[62] - 公司估计客户到店或访问网站后购买产品的转化率为84%[64] 采购与供应链 - 公司商品采购团队与24个国家的制造商和采石场建立了直接采购关系，从全球220多个供应商处采购产品[37] - 公司从24个国家的220多家供应商采购商品，2020财年最大供应商占净销售额的16%，其他单个供应商占比不超6% [67] - 公司约15%的库存处于运输中，约85%可在门店或四个配送中心销售[69] - 2018财年第一季度，公司将佛罗里达州迈阿密附近32.2万平方英尺租赁配送中心的库存迁至佐治亚州萨凡纳附近140万平方英尺的配送中心，迈阿密配送中心租约2021财年到期[71] - 2019财年第四季度，公司开始运营马里兰州巴尔的摩市150万平方英尺的租赁配送中心[71] - 公司计划在2022财年第一季度将得克萨斯州休斯顿附近的配送中心迁至正在建设的更大配送中心[72] - 公司的采购团队与24个国家的制造商和采石场建立了直接采购关系，目前从全球220多个供应商采购产品[37] - 公司从24个国家的超220家供应商采购商品，2020财年最大供应商占净销售额16%，其他单个供应商占比不超6%[67] - 公司约15%的库存处于运输中，约85%可在门店或四个配送中心销售[69] - 2018财年第一季度，公司将佛罗里达州迈阿密附近32.2万平方英尺租赁配送中心的库存迁至佐治亚州萨凡纳附近140万平方英尺的配送中心，迈阿密配送中心租约2021财年到期；2019财年第四季度，公司开始运营马里兰州巴尔的摩市150万平方英尺的租赁配送中心[71] - 公司计划在2022财年第一季度将得克萨斯州休斯顿附近的配送中心迁至正在建设的更大配送中心[72] 员工情况 - 截至2020年12月31日，公司有8790名员工，其中6395名为全职员工，无工会代表；7696人在门店工作，752人从事公司、门店支持等职能，330人在配送中心工作，12人在上海的亚洲采购办公室工作[77] - 2020年，公司员工参与约9.8万小时的培训[81] - 2020年，963名员工晋升到更高级别职位[81] - 约70%的新门店管理职位通过内部晋升填补，其中96%的首席执行官商人职位如此[36] - 截至2020年12月31日，公司有8790名员工，其中6395名为全职员工，无工会代表；7696人在门店工作，752人从事公司、门店支持等职能，330人在配送中心工作，12人在上海的亚洲采购办公室工作[77] - 2020年，公司员工参与约9.8万小时培训[81] - 2020年，963名员工晋升到更高级别职位[81] - 约70%的新门店管理职位通过内部晋升填补，其中首席执行官商人（CEM）职位的内部晋升比例达96%[36] 品牌相关 - 公司拥有超60个自有品牌[33] - 截至2021年2月25日，公司在美国有77个注册商标和多个待申请商标，拥有超60个自有品牌[84] 市场情况 - 硬表面地板市场规模为130 - 140亿美元，公司约占该市场9%，较2019年的8%有所增加，安装材料和工具在2020年占净销售额的17% [46] - 2015 - 2019年硬表面地板市场年均增长6%，2020年因疫情下降约2 - 3%，预计2021 - 2025年年均增长4 - 6% [46] - 过去十年，硬表面地板在总地板覆盖市场的份额从2015年的49%增至2020年的55% [47] - 公司所处硬表面地板市场规模为130 - 140亿美元，占美国地板覆盖市场220 - 230亿美元的一部分，公司约占该市场9%，较2019年的8%有所增加[46] - 2015 - 2019年硬表面地板市场年均增长6%，2020年因疫情下降2% - 3%，预计2021 - 2025年年均增长4% - 6%[46] - 2015 - 2020年硬表面地板在总地板覆盖市场的份额从49%增至55%[47] 公司面临风险 - 2020财年第一和第二季度，COVID - 19疫情对公司业务产生负面影响，且可能再次产生不利影响[87] - 公司业务、财务状况和经营成果依赖于宏观经济状况和客户的可自由支配支出，若情况恶化，可能产生不利影响[87] - 公司面临多种风险，如经济下滑、疫情、无法满足消费者需求、管理增长和成本困难等[23] - 美国全球贸易和关税政策可能对公司业务、财务状况和运营结果产生不利影响[87] - 公司成功依赖于有效执行商业战略、管理库存和为客户创造价值的能力[89] - 公司成功取决于吸引、培训和留住关键人员及高素质员工的能力[89] - 若无法以可接受条款租赁新店、续租或更换现有店铺租约，可能影响公司增长和盈利能力[89] - 可比店铺销售增长低于预期，可能对公司净销售增长产生不利影响[89] - 公司持续增长需大量资本投资，运营现金流或流动性不足可能影响投资[89] - 供应商无法提供优质产品或遵守质量标准，可能影响公司业务、财务状况和经营成果[89] - 税法、贸易政策和法规变化可能影响公司有效税率和业务[89] - 公司面临从国外获取产品的风险，可能影响业务和经营结果[89] - 公司业务面临人身伤害、产品责任和保修索赔等风险，可能损害品牌[89] - 公司面临应收账款信用风险，无法收回欠款可能导致损失并影响经营结果[90] 公司经营策略 - 公司采用“天天低价”策略，通过直接采购模式支持低价销售[33] - 公司采用以客户为中心和分散式的业务管理方法，为门店和区域团队提供培训和信息技术系统[29] - 公司在产品创新、电子商务、技术和人员方面进行了大量投资，以提升客户价值主张和竞争优势[30]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额增长31.4%至6.848亿美元,去年同期为5.211亿美元 [11] - 第三季度可比门店销售额增长18.4%,超出预期 [11] - 第三季度调整后EBITDA显著改善,达到创纪录的1.067亿美元,同比增长86.8% [13] - 第三季度调整后每股收益增长107.4%至0.56美元 [13] - 第三季度末无净债务,流动性处于公司历史最高水平 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新开3家仓储店和1家小型设计工作室,使运营的仓储店总数达到128家,同比增长13.3% [14] - 第四季度计划新开5家仓储店,到2020财年末运营的仓储店总数将达到133家,同比增长10.8% [15] - 第三季度电子商务销售额同比增长111.5%,占销售额的16.6%,高于去年同期的10.2% [20] - 第三季度网站访问量同比增长50% [21] - 第三季度Pro Premier Rewards计划会员数量同比增长30%,尽管受到COVID-19影响 [24] - 第三季度设计预约数量同比增长44.5%,高于2020财年第一季度34.3%的增长率 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度可比门店销售额逐月加速增长,7月增长15.7%,8月增长18%,9月增长20.8% [17] - 第三季度可比门店交易量增长18.9%,平均客单价下降0.5% [18] - 第三季度装饰配件、强化木地板和天然石材是表现最好的品类 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2021财年恢复20%的新仓储店增长 [16] - 继续投资于专业客户和商业客户,9月成功举办了首次数字化的专业客户感恩月活动 [22] - 继续投资于免费设计服务,作为增长战略的第五个支柱 [27] - 计划在2021财年进一步增强Pro Premier Rewards计划,并基于细分和个性化努力推动参与度和终身忠诚度 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2020财年第三季度业绩感到非常满意,反映出广泛的销售势头加速、强劲的收益增长以及强劲的现金流生成 [10] - 对2020财年第四季度和长期机会持乐观态度,尽管COVID-19存在不确定性 [33] - 预计2020财年第四季度利润增长强劲,但不会达到第三季度创纪录的盈利水平 [60] 其他重要信息 - 宣布Ryan Marshall、Kamy Scarlett和Charles Young将于2021年1月1日加入董事会 [34] - 宣布John Roth、Rachel Lee和Brad Brutocao将于2021年1月1日辞去董事会职务 [36] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度各月销售趋势和DIY与专业客户的比例 - 第三季度各月销售逐月改善,9月可比门店销售额达到20.8% [68] - 客单价下降反映了DIY客户比例增加,以及在天然木材类别中积极清理库存 [69] 问题: 第四季度毛利率展望 - 第四季度毛利率预计将高于去年调整后的41%,但不会达到第三季度200个基点的增幅 [72] 问题: 专业客户和商业客户战略 - 新增了21名区域账户经理,计划继续积极招聘 [83] - 新任命的董事会成员在商业领域拥有丰富经验,将有助于公司在商业市场取得更大进展 [84] 问题: 产品创新和竞争格局 - 公司在产品创新方面处于领先地位,尤其是在耐用性方面 [87] - 公司在每个参与的品类中不断推出新产品,保持领先地位 [89] 问题: 第四季度销售和管理费用展望 - 第四季度销售和管理费用预计将环比增长中个位数 [96] 问题: 运输成本和关税影响 - 公司通过长期合同锁定了大部分运输成本,目前不受近期成本上涨的影响 [103] - 预计关税将在2021年初开始对毛利率产生影响 [109] 问题: 2021财年展望 - 公司正在为2021财年制定计划,预计将恢复20%的门店增长 [110] - 公司仍致力于实现2022财年运营收入翻番的目标 [110] 问题: 客户细分和CRM系统 - 公司正在利用CRM系统更好地了解客户,并根据细分市场进行个性化营销 [120] - 新系统提供了前所未有的数据和洞察力,将帮助公司做出更好的决策 [123] 问题: 平均客单价下降的原因 - 设计服务恢复速度较慢,影响了高客单价交易 [126] - 积极清理旧款木材产品,为新款产品腾出空间 [127] - DIY客户比例增加,他们倾向于进行小型项目 [129] 问题: 资本支出和门店扩张计划 - 公司计划在2021财年增加资本支出,以支持门店扩张和现有门店改造 [132] - 公司有意控制门店扩张速度,以确保文化传承和员工培训 [134] 问题: 疫情再次爆发对业务的影响 - 如果再次实施封锁,公司将根据情况决定是否关闭门店 [137] - 如果仅允许必需品零售商营业,公司将继续营业以服务专业客户 [137] 问题: 关税对毛利率的影响 - 预计关税将在2021年初开始对毛利率产生最大影响 [140] - 公司将通过提高零售价格等方式应对关税影响 [140]

公司基本信息 - 公司成立于2000年，是硬木地板及相关配件的多渠道专业零售商[97] - 公司以52或53周为财年，截至2020年9月24日和2019年9月26日分别为2020财年和2019财年的前39周[98] 门店情况 - 截至2020年9月24日，公司在30个州拥有128家仓库式门店和2家设计中心，本季度新开8家仓库式门店和1家设计中心[97][99] - 截至2020年9月24日，仓库式门店数量为128家，较去年同期增加15家[110] 可比门店销售情况 - 2020财年第13周和第26周可比门店销售额分别下降20.8%和9.6%，第39周达到盈亏平衡，第39周可比门店销售额增长18.4%[100] - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）可比门店销售额增长18.4%，39周无变化；可比平均客单价13周下降0.5%，39周增长1.4%；可比客户交易次数13周增长18.9%，39周下降1.4%[110,111,112] 税收相关情况 - 因《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》加速折旧，公司预计获得2840万美元现金退款，2020财年第二季度获得770万美元所得税收益[105] - 2020年第13周和第39周，公司分别确认员工留用抵免0.3万美元和1.4万美元[105] - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）所得税费用为800.4万美元，去年同期为所得税收益1155.2万美元，有效税率从 -39.3%升至10.4%[109,123] - 2020年9月24日止39周所得税拨备为360万美元费用，2019年9月26日止39周为540万美元收益；有效税率分别为2.5%和-4.9%[124] 社保税递延情况 - 截至2020年9月24日，公司已递延710万美元雇主社会保障税，50%需在2021年12月前存入，其余50%在2022年12月前存入[105] 门店运营安排 - 2020年3月底起多数门店临时提供路边服务，5 - 6月分阶段重新开放门店[101] 供应链情况 - 公司评估并实施供应链连续性计划，多数采购商品供应未受重大影响[102] 业务评估关键指标 - 公司评估业务表现的关键指标包括可比门店销售额、新开门店数量、毛利润和毛利率等[106] 净销售额情况 - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）净销售额为6.85亿美元，较去年同期增长1.64亿美元，增幅31.4%；39周净销售额为17.02亿美元，较去年同期增长1.84亿美元，增幅12.1%[109,111,112] 毛利润及毛利率情况 - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）毛利润为2.95亿美元，较去年同期增长8080万美元，增幅37.8%，毛利率升至43.0%；39周毛利润为7.27亿美元，较去年同期增长9440万美元，增幅14.9%，毛利率升至42.7%[109,113,114] 销售和门店运营费用情况 - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）销售和门店运营费用为1.72亿美元，较去年同期增长3460万美元，增幅25.2%，占净销售额比例降至25.0%；39周为4.63亿美元，较去年同期增长6410万美元，增幅16.1%，占净销售额比例升至27.2%[109,115,116] 一般及行政费用情况 - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）一般及行政费用为3928.6万美元，较去年同期增长200万美元，增幅5.5%，占净销售额比例降至5.7%；39周为1.04亿美元，较去年同期增长550万美元，增幅5.6%，占净销售额比例降至6.1%[109,117,118] 开业前费用情况 - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）开业前费用为502.7万美元，较去年同期减少320万美元，降幅38.6%；39周为1389.4万美元，较去年同期减少470万美元，降幅25.2%[109,119,120] 净利息费用情况 - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）净利息费用增加不到10万美元，增幅2.3%；39周净利息费用减少100万美元，降幅13.9%[109,121,122] 调整后EBITDA及利润率情况 - 2020财年第三季度（截至9月24日的13周）调整后EBITDA为1.07亿美元，调整后EBITDA利润率为15.6%；39周调整后EBITDA为2.25亿美元，调整后EBITDA利润率为13.2%[110] EBITDA相关数据 - 2020年9月24日止13周和39周EBITDA分别为1.01368亿美元和2.12795亿美元，调整后EBITDA分别为1.06728亿美元和2.25409亿美元；2019年对应数据分别为4958.8万美元、1.69508亿美元、5714.7万美元和1.83807亿美元[128] 流动性情况 - 2020年9月24日基于财务数据的无限制流动性为6.285亿美元，包括2.711亿美元现金及现金等价物和3.574亿美元可立即从ABL信贷安排借入资金[132] 库存情况 - 截至2020年9月24日，公司有240万美元陈旧滞销库存，若无法销售则打算捐赠[137] 疫情应对措施 - 公司因新冠疫情采取措施，包括削减运营费用和资本支出，还签订7500万美元增量定期贷款[138] 资本支出计划 - 2020财年资本支出计划上调至2亿 - 2.08亿美元，此前二季度末计划为1.88亿 - 1.96亿美元[140] - 2020财年资本支出预计用于开设店铺、改造现有店铺和投资信息技术等方面，分别使用1.32亿 - 1.36亿美元、4600万 - 4800万美元和2200万 - 2400万美元[141] 现金流量情况 - 2020年9月24日止39周经营活动提供净现金2.697亿美元，2019年同期为2.096亿美元[144] - 2020年9月24日止39周投资活动使用净现金1.097亿美元，2019年同期为1.41亿美元[146] - 2020年9月24日止39周融资活动提供净现金8410万美元，2019年同期为1490万美元[148] 贷款情况 - 2020年2月14日，公司将现有定期贷款B工具再融资为新的定期贷款B工具，本金总额约1.446亿美元，到期日延至2027年2月14日；循环信贷承诺增至4亿美元，到期日延至2025年2月14日[149] - 2020年5月18日，公司新增本金总额7500万美元的定期贷款B - 1工具，到期日为2027年2月14日，扣除相关费用后净收益7050万美元[150] 评级情况 - 2019年11月，穆迪将公司发行人企业家族评级从B1上调至Ba3；2020年4月，穆迪重申Ba3评级，但展望从稳定变为负面；2019年11月，标普重申公司企业信用评级为BB - 且展望稳定[152] 关税情况 - 美国对中国许多产品加征25%关税，公司约一半产品从中国进口且受影响，正采取措施缓解成本上升[153] - 2020年4月，美国商务部对中国进口瓷砖设定反补贴税为358.81%，反倾销税为203.71%或330.69% [154] - 公司潜在关税风险敞口最高约600万美元，目前未为此事项计提准备金[156] 合同义务及表外安排情况 - 截至2020年9月24日的39周，公司合同义务无重大变化[157] - 截至2020年9月24日的39周，公司无重大表外安排[158] 债务情况 - 截至2020年9月24日，公司未偿可变利率债务本金余额约2.189亿美元，利率每上升1%，未来12个月利息费用约增加220万美元[162] 财务报告内部控制情况 - 截至2020年9月24日，公司披露控制和程序有效，本季度财务报告内部控制无重大变化[164][165]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度销售额4.624亿美元，下降11.1%，主要因疫情采取保护措施，约一半销售日采用路边服务模式，可比门店销售额同比下降约50% [37] - 第二季度毛利润下降9.7%，毛利率从去年同期的41.9%提高60个基点至42.5%，主要受产品利润率提高、关税退款和商品策略改善推动，部分被新配送中心成本增加抵消 [39] - 第二季度销售和门店运营费用从去年的1.346亿美元增至1.385亿美元，增长2.8%，但占销售额的比例从25.9%提高400个基点至29.9%，可比门店销售和门店运营费用率占销售额的比例提高300个基点 [40][41] - 第二季度一般和行政费用增加280万美元，增长9%，占销售额的比例从5.9%提高140个基点至7.3%，主要因疫情导致销售额下降、折旧增加和员工激励薪酬费用提高 [42] - 第二季度净利息费用增加10万美元，增长3.6%，主要因新借款利息成本增加，部分被关税退款应收款利息收入增加抵消 [43] - 第二季度所得税费用为负1220万美元，有效税率从去年的正0.2%降至负61.6%，主要因《CARES法案》带来的所得税优惠 [44] - 第二季度调整后EBITDA从去年的6660万美元降至4560万美元，下降31.6%，调整后EBITDA利润率从12.8%下降约290个基点至9.9% [45][46] - 第二季度GAAP净利润从去年的4360万美元降至3200万美元，下降26.6%，摊薄后每股收益从0.42美元降至0.30美元；调整后净利润从去年的3530万美元降至1340万美元，下降62.2%，调整后摊薄后每股收益从0.34美元降至0.13美元 [46] - 第二季度末，稀释加权平均流通股为1.055亿股，去年为1.048亿股 [46] - 第二季度末，公司有2800万美元的所得税应收款，应收账款大幅增加，主要因预计在下半年收到的关税退款；库存余额为5.943亿美元，较2019年第二季度增加1.471亿美元，增长33.1% [47] - 第二季度末，公司有2.193亿美元的定期贷款未偿还，期限至2027年2月14日，未来五年无重大债务到期；过去12个月的净债务与调整后EBITDA之比（不包括开业前费用）为0.3，租赁调整后为2.8 [49][50] - 第二季度末，公司拥有4.965亿美元的无限制流动性，包括1.344亿美元的现金及现金等价物和3.621亿美元的ABL信贷额度借款，为公司历史最高水平 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度可比门店销售额下降20.8%，可比门店交易数量下降22.3%，可比门店平均客单价增长2%；月度可比门店销售额4月下降50.8%，5月降至26.1%，6月增长7.7%；从门店重新开业至第二季度末，可比门店销售额增长8.6%，6月增长10.2%；第三季度至今，可比门店销售额加速增长至16% [16][17][18] - 第二季度电子商务销售额增长192%，占销售额的33%，去年同期为10%；高峰期电子商务销售额占比达64%，超过90%的订单在门店自提；门店重新开业后，电子商务销售渗透率降至17% - 18%，仍远高于疫情前的12% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在有机和付费搜索以及直接流量方面实现强劲流量增长，反映消费者对地板项目的兴趣增加，因房价上涨、部分市场人口密度降低以及消费支出从旅游和娱乐转向经济实惠的家居改善项目 [21] - 公司内部4月下旬的调查显示，很少有客户取消或推迟项目 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2020年开设13家新仓库商店，高于此前估计的11家；2021年致力于恢复20%的新门店增长，并实现更均衡的开店节奏 [14] - 公司与房东采取合作方式，看到比疫情前更好的房地产机会 [15][16] - 公司采取多项策略与专业客户建立品牌忠诚度，包括通过健康电话、电子邮件和短信联系顶级专业客户，推广PRO应用；5月临时提高PRO Premier Rewards积分激励至最高四倍；将18个月免息信用卡优惠延长至5月31日；6月与Alliance Data Services合作推出专业商业信用卡，预计第三季度末在所有门店全面推出 [23][24][25] - 公司加速推出虚拟设计预约服务，自推出以来已有超过8000个预约，超过70%的预约客户仍会到店，强化了门店在购买决策中的重要性 [27][29] - 公司将采用新流程，包括专业客户接受的快速高效的路边礼宾和自提服务、持续增长的虚拟设计预约、更多远程培训和虚拟产品线审查、虚拟管理门店巡视以及部分门店支持职能的远程办公 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对美联储注入流动性和降低利率以支持经济和住房市场的行动持谨慎乐观态度，认为这将支持2020年下半年和2021年的增长，但由于部分市场新冠感染病例增加，秋季存在第二波疫情风险，业务风险仍然较高，必要时可能关闭部分市场的门店 [31] - 公司将保持灵活的商业模式，继续寻找与客户互动的不同方式 [32] 其他重要信息 - 公司预计从《CARES法案》的三个主要部分受益，包括修改纳税申报以获得约2850万美元的IRS退款、推迟员工社会保障支付节省310万美元并预计下半年再推迟900万美元、获得至少110万美元的员工保留信贷，预计总共将增加约4200万美元的现金流 [51][52] - 公司2020年资本支出计划为1.88亿 - 1.96亿美元，低于原计划的2.55亿 - 2.65亿美元，主要由运营产生的现金提供资金，包括开设13家新仓库商店、一个小型独立设计中心、2021年初开业门店的建设、现有门店改造和配送中心投资以及信息技术、基础设施、电子商务和其他门店支持中心的投资 [53][54][55] - 公司预计2020年折旧和摊销约为9100万 - 9300万美元 [55] - 公司因经营环境独特，暂不改变不提供年度销售和盈利指引的政策，直至经济和业务风险改善、结果范围缩小 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经济刺激措施的影响以及6月和7月需求激增是否为延迟需求 - 公司认为业务持续增强，并非追赶进度，而是有很多新项目启动，消费者因居家时间增加而发现更多家居项目；经济刺激措施支持了消费者和小企业，消费支出流向家居改善领域 [62][63] - 公司在疫情前的可比门店销售额增长率为5.2% - 6.1%，原预计全年增长率约为6%；目前业务表现得益于美联储注入的流动性、消费者减少非必要消费以及公司的库存优势 [64][65][66] 问题2: 未来毛利率的动态 - 公司预计毛利率将高于去年，但需注意去年第四季度有1400万美元的关税退款一次性收益，若剔除该收益，去年第四季度毛利率约为41%；公司预计今年剩余时间毛利率将提高 [67] 问题3: 6月到7月可比门店销售额从8%加速至16%的原因 - 主要是由于房主开展更多项目，周末业务表现良好，DIY消费者进入市场；公司的库存状况改善，中国过渡SKU完成，台湾库存达到三年来最佳水平，新商品增加，吸引消费者回到门店 [70][71][72] 问题4: 公司在德克萨斯、亚利桑那和佛罗里达等新冠热点地区的业务表现 - 公司在全国范围内业务表现一致，无论新冠疫情趋势好坏，消费者都愿意购买公司产品并进入门店 [74] 问题5: 专业客户的积压订单情况以及消费者对承包商进入家中的接受程度 - 专业客户业务繁忙，自门店重新开业以来，业务非常强劲，潜在客户数量达到最高水平；消费者对承包商进入家中的接受程度良好，承包商遵守社交距离和佩戴口罩等规定，让消费者感到舒适 [77][79][80] 问题6: 各品类业务表现 - 业务在路边服务阶段，LVT和瓷砖的渗透率较高，更好和最佳产品线的销售驱动力略有下降；门店重新开业后，业务组合恢复到之前的状态，装饰配件在路边服务阶段渗透率下降，7月业务组合与之前相似，更好和最佳产品线的优势恢复 [82][83] 问题7: 可比门店销售额增长的增量利润率 - 公司预计增量利润率约为20%，因采取了积极的成本控制措施，且目前业务表现良好，预计全年将持续；与原销售指引相比，较低的百分比意味着更高的利润数字 [88][89] 问题8: 商业业务表现以及是否将其作为推动区域账户成员增长的机会 - 公司认为商业业务战略有效，看到了一些大型项目，如酒店和小企业关闭后，有资金的终端用户开展了更大的项目；公司未停止在全国范围内招聘，将继续推进该业务 [91] 问题9: 如何调和7月16%的可比门店销售额增长与原预计的6%增长率 - 公司认为主要是由于政府注入的流动性、消费者居家时间增加以及减少非必要消费等因素，推动可比门店销售额从原预计的中高个位数增长提升至中两位数增长 [94][95] 问题10: 上述因素是否为临时因素 - 政府注入流动性可能不会持续，但消费者减少旅行和外出的趋势可能会持续，因为新冠疫情短期内不会消失，消费者需要在家中重新规划空间，这些因素将在一段时间内持续 [96][97][98] 问题11: 下半年是否按照中两位数的可比门店销售额增长率采购库存 - 公司80%以上的业务是补货业务，有复杂的系统和大量人员管理库存采购，根据业务趋势采购库存；目前库存状况良好，供应链团队能够满足需求 [99][100][101] 问题12: 行业中DIY业务的变化情况 - 公司所说的DIY指终端用户，终端用户的活动显著增加，如周末业务表现良好、网站搜索和参与度高、如何操作诊所的观看次数增加、YouTube产品观看次数增加、Instagram直播诊所活动良好以及虚拟预约数量达到8000个；大多数终端用户仍会聘请专业人员进行项目，但可能会更多地参与项目，如安装后挡板 [105][106][107] 问题13: 专业商业信用卡的情况 - 公司认为该信用卡是一个变革性的产品，除了180天免息的流动资金外，还有其他好处；该信用卡成本低于公司目前支付的信用卡费用，未来可能与PRO Premier Rewards计划结合，为专业客户提供额外积分 [108][110] 问题14: 与房东的对话是否导致租金延期以及对现金流的影响，以及更好的房地产机会是否会改变进入新地区的时间 - 公司房地产团队成功推迟了第二季度590万美元的租金支付，大部分将在明年偿还；今年和明年的租金是九年来最低的，房地产质量更好，每平方英尺租金从两位数降至个位数；这些变化使公司能够在2021年和2022年建立更好的门店管道，有机会更快地填补一些重要市场，如东北地区 [114][115][116] 问题15: 7月至今16%的可比门店销售额增长在市场正常化后是否会有偏差 - 公司所有门店自6月初以来已全部开业，7月的16%增长较为稳定，且呈稳步上升趋势；截至上周五开始的财政8月，业务表现略好于7月 [120] 问题16: 2021年开店计划是否有变化，新店运营成本是否有抵消因素以及对盈利能力的影响 - 公司预计新店的总SG&A占销售额的百分比短期内不会下降，新店开业后前三年的SG&A占销售额的比例约为30%，而三年以上的门店约为20%；只有当新店销售额增加时，才能获得更多的杠杆效应，但目前预计不会有重大变化 [121] 问题17: 公司引入新相关产品类别的倾向 - 公司对引入新相关产品类别持乐观态度，即使在路边服务阶段也有销售部分相邻类别产品；门店重新开业后，客户对完成项目的兴趣浓厚；公司原计划今年将相关相邻类别产品引入40 - 45家门店，虽推迟了一个月左右，但仍预计年底前完成，目前在少数门店的表现令人兴奋 [125] 问题18: 2021年新店在新市场和现有市场的分布情况 - 公司认为新市场和现有市场的分布较为平衡，且2021年的开店节奏将是公司历史上最好的，过去70%的门店在下半年开业，2021年将更接近各季度25%的开店比例，这对业务运营更有利 [126] 问题19: 可比门店销售额达到中两位数增长时的利润传导情况 - 公司不提供指引，因为结果范围较广；相对于原销售指引，若销售额低于该指引，预计利润传导率约为20% - 25%；从同比角度看，公司业务结构没有变化，不会影响利润传导 [129] 问题20: 中国关税豁免是否会在8月到期 - 政府对关税政策保密，公司顾问也不确定；基于研究和分析，公司认为政府应得出与去年相同的结论，不重新征收25%的关税，但贸易政策变得更加复杂；即使关税不重新征收，政府可能不会提供一年的豁免期，可能只有六个月或到年底 [130][131][133] 问题21: 销售恢复后广告策略的想法 - 公司在4月和5月初暂停了大部分电视广告，但继续进行数字营销；门店重新开业后，6月中旬恢复了电视广告，且广告节奏与原计划相同，还将原计划4月的一周广告费用移至8月；公司希望在电视和数字方面都能接触到客户 [136] 问题22: 第二季度广告费用的杠杆作用量化 - 公司整体广告费用占销售额的比例不到3%，在第二季度更低，是去杠杆化的一个小因素，公司广告支出不多 [138] 问题23: 疫情高峰期的休假情况、重新开业后的人员招聘和保留情况以及未来劳动力成本的预期 - 公司在疫情期间决定保护全职员工，只暂时解雇了兼职员工；重新开业后，公司召回了大部分兼职员工，召回率达到80%；公司在需要的地方进行招聘，招聘工作进展顺利，认为公司是一个好的工作场所，员工有晋升机会；公司认为失业救济金增加对招聘有一定挑战，但可以克服 [140][141][143] 问题24: 获得80%的兼职员工回归是否足够，是否希望达到100% - 公司希望招聘新的全职员工，在零售行业，某些地区招聘困难是常见问题；公司在需要人员的市场举办了良好的招聘活动，招聘进展顺利 [142] 问题25: 是否遇到木材供应困难以及是否存在产品短缺影响销售的情况 - 公司未遇到产品短缺问题，之前不同国家关闭导致的供应问题已解决，目前库存状况良好；木材短缺主要涉及建筑木材，与地板用木材不同，公司未受影响 [146]

门店数量情况 - 截至2020年6月25日，公司在30个州拥有125家仓库式门店[92] - 2020财年第二季度新开5家仓库式门店[95] - 截至2020年6月25日，仓库式门店数量为125家，较2019年6月27日的106家有所增加[105] 可比门店销售额情况 - 2020财年第13周和第26周可比门店销售额分别下降20.8%和9.6%[93] - 2020财年第二季度约一半销售日采用路边服务模式，可比门店销售额同比下降约49.6%[94] - 2020财年第二季度约一半销售日允许顾客进店，可比门店销售额同比增长约8.6%[96] - 13周内可比门店销售额下降20.8%，26周内下降9.6%[105][106][107] 税收及收益情况 - 因《CARES法案》加速折旧，2020年第13周和第26周产生770万美元所得税收益[100] - 预计2020财年因加速折旧和净运营亏损结转获得2840万美元现金退款[100] - 13周内所得税为1220万美元收益，有效税率为 - 61.6%；26周内所得税为440万美元收益，有效税率为 - 6.8%[104][121][122] 公司财年周期情况 - 公司运营基于52或53周财年，截止于12月31日或之前的周四[93] 净销售额情况 - 13周内（截至2020年6月25日）净销售额减少5800万美元，降幅11.1%；26周内（截至2020年6月25日）净销售额增加1990万美元，增幅2.0%[104][106][107] 可比客户交易及客单价情况 - 13周内可比客户交易减少22.3%，26周内减少11.9%；13周内可比平均客单价增长2.0%，26周内增长2.5%[105][106][107] 毛利润情况 - 13周内毛利润减少2110万美元，降幅9.7%；26周内毛利润增加1350万美元，增幅3.2%[104][109][110] 销售和门店运营费用情况 - 13周内销售和门店运营费用增加380万美元，增幅2.8%；26周内增加2950万美元，增幅11.3%[104][111][112] 一般及行政费用情况 - 13周内一般及行政费用增加280万美元，增幅9.0%；26周内增加350万美元，增幅5.6%[104][114][115] 开业前费用情况 - 13周内开业前费用减少290万美元，降幅46.1%；26周内减少150万美元，降幅14.7%[104][117][118] 净利息费用情况 - 13周内净利息费用增加10万美元，增幅3.6%；26周内减少100万美元，降幅20.1%[104][119][120] 净收入情况 - 2020年6月25日结束的13周和26周，公司净收入分别为3200.4万美元和6906.7万美元，2019年6月27日结束的同期分别为4359.6万美元和7431.6万美元[126] 未受限流动性情况 - 2020年6月25日结束的26周，公司未受限流动性为4.965亿美元，包括1.344亿美元现金及现金等价物和3.621亿美元可立即从资产支持循环信贷安排借入的资金[130] 资本支出计划情况 - 受COVID - 19影响，公司2020财年资本支出计划调整为1.88 - 1.96亿美元，高于第一季度末计划的1.47 - 1.57亿美元[138] - 公司计划2020财年用1.21 - 1.25亿美元开设13家仓库式商店和1家小型独立设计中心并开始建设2021年初开业的商店，用4700 - 4900万美元投资现有门店改造和配送中心，用2000 - 2200万美元投资信息技术基础设施、电子商务和其他门店支持中心计划[139] 现金流量情况 - 2020年6月25日和2019年6月27日结束的26周，公司经营活动提供的净现金分别为9670.5万美元和1.222亿美元，投资活动使用的净现金分别为6600万美元和7820万美元，融资活动提供的净现金分别为7670万美元和682.1万美元[140] - 2020年6月25日结束的26周，经营活动净现金减少主要因增加库存和其他营运资金以支持运营；投资活动资本支出下降主要因新开或在建新店减少；融资活动净现金增加主要因2020年第二季度增量定期贷款安排借款净收益[142][144][146] 融资安排情况 - 2020年2月14日，公司将高级担保定期贷款安排的现有定期贷款B融资工具再融资为总额约1.446亿美元的新定期贷款B融资工具，并将到期日延长至2027年2月14日[147] - 2020年2月14日，公司将循环信贷安排的循环承付款总额增至4亿美元，并将到期日延长至2025年2月14日，该安排在特定情况下可增加至多1亿美元[147] - 2020年5月18日公司签订定期贷款工具第四修正案，新增定期贷款B - 1工具，本金总额7500万美元，到期日为2027年2月14日，扣除相关费用后净收益7050万美元[148] EBITDA及调整后EBITDA情况 - 2020年6月25日结束的13周和26周，EBITDA分别为4308万美元和1.11427亿美元，调整后EBITDA分别为4555.5万美元和1.18681亿美元；2019年6月27日结束的同期，EBITDA分别为6328.7万美元和1.1992亿美元，调整后EBITDA分别为6659.2万美元和1.2666亿美元[126] 库存情况 - 截至2020年6月25日，公司没有打算捐赠的老化停产库存[135] 评级情况 - 2019年11月穆迪将公司发行人企业家族评级从B1上调至Ba3，展望稳定；2020年4月穆迪重申Ba3评级，但展望从稳定变为负面；2019年11月标普重申公司企业信用评级为BB - ，展望稳定[150] 关税情况 - 美国对中国许多产品加征25%关税，公司约一半产品从中国进口且大多受影响，公司采取措施缓解关税影响，但预计仍会增加库存成本和销售成本[151] - 2019 - 2020年美国商务部对中国进口瓷砖的反补贴和反倾销税初步和最终裁定，最终反补贴税调至358.81%，反倾销税为203.71%或330.69% [152] 风险应对情况 - 公司为降低未来风险不再从中国进口相关产品，潜在风险敞口最高约600万美元[154] 合同义务及表外安排情况 - 截至2020年6月25日的二十六周内，公司业务常规流程外的合同义务无重大变化[155] - 截至2020年6月25日的二十六周内，公司无可能对财务状况等产生影响的重大表外安排[156] 未偿可变利率债务情况 - 截至2020年6月25日，公司未偿可变利率债务本金余额约2.193亿美元，利率每提高1%，未来十二个月利息费用约增加220万美元[160] 披露控制和程序及财务报告内部控制情况 - 公司管理层认为截至2020年6月25日的披露控制和程序在合理保证水平上有效[161] - 2020年6月25日结束的财季内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[162] 雇主社会保障税及员工留用信贷情况 - 截至2020年6月25日，已递延310万美元雇主社会保障税[100] - 2020年第13周和第26周，员工留用信贷为110万美元[100]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第一季度销售额增长16.3%，达到5.549亿美元，可比门店销售额增长2.4% [11] - 第一季度可比门店交易数量下降1%，可比门店平均客单价增长3.4% [11] - 2020财年第一季度GAAP摊薄后每股收益从2019年第一季度的0.29美元增至0.35美元，增长20.7%；调整后摊薄每股收益从0.29美元增至0.34美元，增长17.2% [13] - 第二季度至今可比门店销售额下降50%，但近期趋势略有改善，样品销售激增 [26] - 第一季度毛利率从去年的42.2%提高30个基点至42.5%，略高于预期 [70] - 第一季度销售和门店运营费用从去年的1.274亿美元增至1.531亿美元，增长20.2%，费用率下降88个基点 [71] - 第一季度一般及行政费用在截至2020年3月26日的13周内增加70万美元，增长2.2%，占净销售额的比例从6.4%降至5.6%，下降约80个基点 [72][73] - 第一季度预开业费用比去年同期增加140万美元，约35% [74] - 第一季度净利息费用比去年同期减少110万美元，下降38.1% [75] - 第一季度有效税率为17.4%，去年同期为16.6% [76] - 第一季度调整后EBITDA从去年同期的6010万美元增至7310万美元，增长21.7%，调整后EBITDA利润率从12.6%提高60个基点至13.2% [77] - 2020财年第一季度GAAP净利润从去年的3070万美元增至3710万美元，增长20.6%；调整后净利润从3000万美元增至3630万美元，增长21.3% [78] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度表现最佳的商品类别是层压豪华乙烯基地板，销售额增长28.2%，占总销售额的22%，高于去年第一季度的20% [27] - 安装材料销售额增长18.7%，占销售额的17% [28] - 相邻类别业务包括梳妆台、淋浴门、台面和浴室配件等持续增长，公司将在全年为许多门店增加该类产品 [28] - 自采用路边取货模式以来，电子商务业务环比增长270%，目前约占公司销售额的60% [35][48] - 第一季度前500名专业客户的消费是去年同期的两倍多，商业大项目销售增长67% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2006 - 2008年，地板销售在2.5年内从峰值到谷底下降了35% [81] - 公司目前平均客户收入估计在10万 - 12.5万美元之间，年龄在35 - 64岁，在当前房屋居住11 - 15年 [115] - 目前行业中65%仍是小型独立公司 [116] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进路边取货模式，并在全国范围内推出专业预约服务，同时在犹他州的两家门店测试有限客户进入模式 [8][15][16] - 公司计划在2020年开设11家仓库门店，并在达拉斯进行设计门店试点，原计划开设24家新仓库门店和进行设计门店试点 [23] - 公司将采取与房东合作的方式，讨论近期租金延期事宜，并利用租赁协议中的法律选项重新协商未执行的租赁地点 [23][24] - 公司将继续投资和发展专业和商业客户群体，通过提供趋势合适、库存充足、价格低廉的产品以及专业服务、免费设计、免费存储、忠诚度计划和信贷等方式，培养与专业客户的关系 [37][38] - 公司推出了虚拟设计预约服务，目前已在所有门店运营，该服务受到客户欢迎，公司计划在门店重新开放后继续提供该服务选项 [30][96][98] - 公司调整了广告支出和信息传递方式，强调门店开放和购物方式，并保护在搜索、社交、YouTube和Pinterest等媒体上的支出 [32] - 公司将18个月免息信贷优惠延长至5月31日，并将于5月推出专业高级奖励激励计划，暂停2020年第二季度推出专业高级信用卡的计划 [33] - 公司认为，由于COVID - 19大流行导致许多零售商面临经济前景、销售和流动性挑战，行业将进一步整合，公司计划在疫情过后占据更多市场份额 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球新冠疫情的蔓延及其带来的经济影响前所未有的，公司面临挑战，但相信有正确调整成本结构和资本支出计划，有足够的流动性度过难关 [7][45] - 虽然当前环境艰难，但公司的价值主张，如产品丰富、价格低廉、设计精美、销售人员优秀、网站集成和专业团队服务等，将使其在市场中表现出色 [82] - 公司预计在2021年恢复20%的门店增长，随着业务条件改善，将增加全职员工的工作时间 [87][42] - 公司认为，消费者对地板项目仍有兴趣，随着限制的放宽和专业人员采取安全措施，消费者将更愿意接受他们进入家中，市场需求有望恢复 [102][122] 其他重要信息 - 公司在3月21日主动将门店运营限制为路边取货，部分门店被迫完全关闭，截至目前，仅有4家仓库门店完全关闭，其余门店缩短营业时间提供路边取货服务 [13][15] - 公司保护全职员工不被休假，尽管他们的工作时间减少，四个配送中心均开放并全力支持门店，大部分门店支持中心员工远程工作 [17] - 公司将大部分畅销SKU移至店外，增加了移动展示架，方便客户查看和购买，并增加了路边移动支付功能 [20] - 公司评估了《CARES法案》对其流动性和财务报表的影响，预计将从三个主要方面受益，包括税收返还、社保税延期支付和员工保留信贷等，预计将在未来几个月获得数千万美元的现金流入 [59] - 公司调整了库存采购和供应链成本，与供应商合作延长付款期限，降低资本支出，削减各项费用，预计2020年资本支出在1.47亿 - 1.57亿美元之间，折旧和摊销约为9100万 - 9300万美元 [61][62][63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对住房和家居改善需求的看法 - 预计市场环境将更加艰难，消费者需要重建个人资产负债表，但公司的价值主张将使其在市场中表现出色，历史上在类似环境中公司表现良好 [80][81][82] 问题: 竞争环境及开店计划 - 竞争对手的运营情况因市场而异，公司将安全放在首位，根据政府规定逐步重新开放门店；预计独立小型地板店将难以维持流动性，行业将进一步整合；若2021年经济恢复正常，公司计划恢复20%的门店增长 [83][85][87] 问题: 路边取货模式下业务趋势 - 路边取货模式表现较为稳定，且随着时间推移有所改善；目前难以判断不同地区或产品类别的表现差异；公司业务在疫情前呈加速增长趋势，刚性核心产品表现最佳，天然木材产品面临挑战，新市场表现优于现有市场；疫情带来了一些房地产机会 [89][91][92][94] 问题: 设计服务投资计划是否改变 - 公司加速推出虚拟设计服务，受到客户欢迎，预约数量每周增加，反馈良好；预计虚拟设计服务将成为独特的竞争优势，即使门店重新开放，也将继续为客户提供该选项 [95][96][98] 问题: 季度可比销售额未改善的原因 - 路边取货模式下业务表现较为稳定且近期有所改善，消费者仍对产品感兴趣，公司将帮助专业人员采取安全措施以满足消费者需求；难以区分是专业客户还是DIY客户需求下降，目前专业客户仍在购买产品 [100][101][105] 问题: 原计划的投资是否会推迟到明年，是否会提高长期运营效率 - 公司大幅削减了资本支出，预计2021年开店节奏可能更好；目前判断运营效率提升还为时过早，但公司正在学习新的运营方式，可能会降低成本 [107][108][109] 问题: 疫情后地板行业和公司可比销售额的预期 - 公司规模更大，拥有更多信息和数据，平均客户收入较高，有一定的可自由支配收入；行业中大部分是小型独立公司，预计将面临困难，公司将占据更大的市场份额；目前难以确定具体的销售数据，但公司处于有利地位 [113][114][117] 问题: 专业客户的工作取消和推迟情况 - 据公司了解，大部分专业客户的工作是被推迟而非取消，随着限制放宽和专业人员采取安全措施，消费者将更愿意接受他们进入家中 [120][121][122] 问题: 是否考虑调整从中国采购产品的长期战略 - 目前大多数国家已重新开放，公司未看到客户偏好的变化；过去一年半，公司已大幅减少对中国采购产品的依赖，仅保留只能从中国采购的产品；公司将继续确保采购多元化，提供客户期望的产品 [124][125][126] 问题: 网站流量情况及是否存在潜在需求 - 由于路边取货模式，约60%的销售通过网站进行，难以单独分析网站流量；但网站流量、用户停留时间和可视化工具使用率均有所增加；有迹象表明消费者在家中发现了需要改善的地方，可能会将原本用于旅游的可自由支配收入用于家居装修，但具体情况仍不确定 [129][130][133] 问题: 门店重新开放的条件及4月销售额下降是否存在地域差异 - 公司将根据当地、州和政府当局以及卫生官员的规定逐步重新开放门店，预计到5月底约70%的门店将开放；目前未看到明显的地域差异 [135][136][137] 问题: 供应链是否存在供应限制，供应商是否愿意协商价格 - 目前公司没有遇到重大的供应限制；货币和燃料价格变化对公司有利，未来在价格协商方面有一定机会 [138] 问题: 关闭门店后DIY客户是否比专业客户更强 - 公司未提及此情况 [140] 问题: 除虚拟设计服务外，业务上还有哪些变化会延续到疫情后 - 公司正在关注路边取货模式下的服务改进，如客户无需下车即可完成购物，受到专业客户好评；公司将根据客户反馈调整运营方式，但虚拟设计服务不会完全取代客户到店体验 [141][142][143] 问题: 产品销售组合是否有变化，客户是否会降级消费 - 截至第一季度末，最好的产品类别仍然表现最佳，未看到客户降级消费的情况；公司认为最好的产品价值和外观优势明显，客户仍会倾向于选择更好的产品 [146][147] 问题: 公司能否利用《CARES法案》，以及如何帮助专业客户 - 公司将从《CARES法案》的三个主要方面受益，预计获得数千万美元的现金流入，包括资本支出立即扣除、社保税延期支付和员工保留信贷等；公司认为不需要再借款，也不会使用政府资金；样品销售激增表明客户有需求，公司将通过CRM工具跟进客户；专业客户仍有业务积压，需要能够重新进入公司门店 [149][150][156]

门店分布情况 - 截至2020年3月26日，公司在30个州拥有123家仓库式门店[91] 可比门店销售额情况 - 2020财年第二季度可比门店销售额较上年同期下降50%[94] - 2020年3月26日结束的十三周内，可比门店销售额变化为2.4%，2019年同期为3.1%[102] - 截至2020年3月26日的十三周内，净销售额增加7790万美元，增幅16.3%，可比门店销售额增加1160万美元，增幅2.4%，非可比门店销售额增加6630万美元[103] 十三周财务关键指标变化 - 2020年3月26日结束的十三周内，净销售额为5.54937亿美元，较2019年同期增长16.3%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，销售成本为3.18905亿美元，较2019年同期增长15.7%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，毛利润为2.36032亿美元，较2019年同期增长17.2%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，运营收入为4667.4万美元，较2019年同期增长17.4%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，净收入为3706.3万美元，较2019年同期增长20.6%[101] - 2020年3月26日结束的十三周内，可比平均客单价变化为3.4%，2019年同期为1.1%[102] - 2020年3月26日结束的十三周内，调整后EBITDA为7312.6万美元，2019年同期为6006.8万美元[102] - 截至2020年3月26日的十三周内，毛利润增加3470万美元，增幅17.2%，毛利率升至42.5%，较上年同期增加约30个基点[105] - 截至2020年3月26日的十三周内，销售和门店运营费用增加2570万美元，增幅20.2%，占净销售额的比例升至27.6%，较上年同期增加约90个基点[106] - 截至2020年3月26日的十三周内，一般及行政费用增加70万美元，增幅2.2%，占净销售额的比例降至5.6%，较上年同期减少约80个基点[107] - 截至2020年3月26日的十三周内，开业前费用增加140万美元，增幅34.9%[108] - 截至2020年3月26日的十三周内，净利息费用减少110万美元，降幅38.1%[109] - 截至2020年3月26日的十三周内，所得税拨备增加170万美元，有效税率为17.4%，较上年同期的16.6%有所增加[110] - 2020年3月26日EBITDA为6834.7万美元，2019年3月28日为5663.3万美元；2020年3月26日调整后EBITDA为7312.6万美元，2019年3月28日为6006.8万美元[115] 流动性与资金情况 - 基于2020年3月26日的财务数据，无限制流动性为3.756亿美元，包括2.899亿美元的现金及现金等价物和8570万美元可在资产支持循环信贷安排下立即借入的资金[119] - 因新冠疫情，公司在2020年3月中旬从修订后的资产支持循环信贷安排中借款2.75亿美元，并采取一系列措施减少现金支出[127] 资本支出计划情况 - 2020财年资本支出计划降至1.47 - 1.57亿美元，原计划为2.55 - 2.65亿美元[128] 现金流量情况 - 截至2020年3月26日的十三周，经营活动提供净现金2470万美元，2019年同期为2700万美元[131] - 截至2020年3月26日的十三周，投资活动使用净现金3840万美元，2019年同期为3160万美元[133] - 截至2020年3月26日的十三周，融资活动提供净现金2.766亿美元，2019年同期为440万美元[135] 信贷协议修订情况 - 2020年2月14日，修订定期贷款信贷协议，新定期贷款本金约1.446亿美元，到期日延至2027年2月14日[136] - 2020年2月14日，修订循环信贷协议，循环承诺总额增至4亿美元，到期日延至2025年2月14日[136] 评级情况 - 2019年11月，穆迪将公司发行人企业家族评级从B1上调至Ba3；2020年4月，穆迪重申Ba3评级但展望调为负面[138] 关税情况 - 美国对中国许多产品加征25%关税，公司约一半产品受影响[139] - 美国商务部对中国陶瓷砖最终裁定反补贴税358.81%，反倾销税203.71%或330.69% [141] 债务情况 - 截至2020年3月26日，未偿可变利率债务本金约4.196亿美元，利率每升1%，利息费用约增420万美元[151]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总销售额同比增长20.7%，达到创纪录的5.27亿美元，而去年同期为4.367亿美元；全年总销售额同比增长19.6%，达到创纪录的20亿美元，几乎是2015年7.84亿美元销售额的三倍 [8] - 2019年第四季度GAAP摊薄每股收益为0.34美元，较2018年第四季度的0.17美元增长100%；调整后摊薄每股收益为0.26美元，较2018年第四季度的0.20美元增长30%，超出预期 [9] - 2019年全年GAAP摊薄每股收益为1.44美元，较2018年的1.11美元增长29.7%；调整后摊薄每股收益为1.15美元，较2018年的0.97美元增长18.6%，超出初始指导 [10] - 2019年第四季度毛利率从2018年第四季度的41.4%扩大220个基点至43.6%，主要得益于1400万美元（270个基点）的关税退款 [65] - 2019年第四季度销售和门店运营费用同比增长24.1%，达到1.479亿美元，去杠杆化80个基点；一般和行政费用同比增长12.2%，达到3400万美元，杠杆率提高40个基点至6.5%；预开业费用同比下降27.1%，至600万美元，杠杆率提高80个基点 [72][74][77] - 2019年第四季度调整后EBITDA利润率从去年的10.2%提高100个基点至11.2%，调整后EBITDA增长32.1%，达到5880万美元，超出指导 [80] - 2019年全年总净库存增长1.109亿美元（24%），达到5.819亿美元；剔除巴尔的摩新配送中心所需库存后，总库存仅增长14%，可比门店库存仅增长3.4% [83] - 2019年运营现金流为2.047亿美元，超过所需增长资本1.96亿美元；截至2019年12月26日，公司拥有3.065亿美元不受限制的流动性 [85] - 2019年资本支出同比增长29.5%，达到1.96亿美元，略低于近期指导；预计2020年资本支出在2.55亿 - 2.65亿美元之间 [86][88] - 预计2020年净销售额在24.5亿 - 24.75亿美元之间，同比增长20% - 21%；调整后EBITDA预计增长23% - 27%，达到约3亿 - 3.08亿美元；摊薄每股收益预计为1.31 - 1.37美元 [93][102][103] 各条业务线数据和关键指标变化 门店业务 - 2019年第四季度新开7家门店，使运营的仓库门店总数达到120家，较2018年的100家增长20%；预计2020年第一季度新开5家门店，全年新开24家门店，其中40%在新市场，60%在现有市场 [13][15] - 2019年第四季度可比门店销售额增长5.2%，略高于指导上限；剔除新店蚕食影响后，第四季度可比门店销售额呈低两位数增长；全年可比门店销售额增长4%，剔除休斯顿市场后增长6.2% [18][20] 商品业务 - 2019年第四季度，六大商品类别中有四类可比门店销售额增长；层压和硬质芯豪华乙烯基地板类别表现最强，总销售额增长36.7%，达到1.204亿美元，占销售额的22.8%，较去年提高260个基点 [23][24] - 安装配件类别是2019年和第四季度第二好的可比类别；装饰配件类别第四季度销售额增长25.5%，达到1.015亿美元，占销售额的19.3%，较去年提高80个基点 [27][28] - 木材和瓷砖类别第四季度可比门店销售额低于去年；瓷砖类别正解决产品过渡挑战，预计未来几个月库存率将恢复正常；木材类别将更新产品组合 [29][30] 电商业务 - 2019年第四季度电商销售额增速从第三季度的54%加速至66%，占第四季度销售额的11.4%，较去年提高310个基点；全年电商销售额增长61.2%，占销售额的10.1%，较2018年提高250个基点 [33][34] 专业和商业客户业务 - PRO Premier奖励计划自2018年第三季度推出以来持续强劲增长，2019年注册人数增长出色，平均赚取和兑换积分同比增长强劲；PRO会员表示加入后平均消费增加10%，平均消费是非会员的三倍 [40][41] - 2019年有超过40,000名专业人士下载了PRO应用程序，预计应用程序使用率将继续增长 [42] - 商业销售部门销售额增长50%，超过内部计划，远高于总销售额增长，但相对总销售额仍较小；2019年底有13名区域客户经理（RAMs），计划2020年在战略位置再增加约8名 [46] 免费设计服务业务 - 2019年设计预约近150,000次，转化率较2018年显著提高；设计师参与时，转化率、平均客单价、毛利率和客户满意度得分更高 [48][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年7月现有房屋销售同比下降趋势开始逆转，12月同比增长10.8%（2018年12月下降10.1%）；房价持续温和上涨；自有住房的中位年龄目前为40年，支持房屋装修支出 [56][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 实现长期销售和盈利增长目标的支柱包括：在新市场和现有市场开设大型仓库门店、提高可比门店销售额、扩展互联客户体验、投资专业和商业客户以及投资免费设计服务 [12] - 2020年计划推出PRO私人标签信用卡，以满足专业客户的信贷需求；试点家庭设计咨询服务，以进一步提升客户体验 [39][49] 行业竞争 - 公司认为其独特的门店模式在零售行业具有竞争力，过去七年门店数量以20%的复合年增长率增长，而此时行业正经历显著整合 [14] - 公司通过创新策略，如推出新的独家核心性能地板，提供耐用、防刮、防污和防宠物的产品，并提供终身住宅和15年商业保修，以驱动价值和持续增长 [24][25] - 公司致力于保持价格领导地位，通过日常低价策略与竞争对手区分开来，并根据市场情况灵活调整价格 [113][140] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 公司对中国员工采取预防措施，包括要求员工和亚洲采购办公室在农历新年后居家办公、暂停2 - 3月往返中国和东南亚的旅行；预计中国政府的旅行限制和对病毒传播的担忧可能导致生产延迟，但公司认为其库存接收流程使其能够应对近期供应链中断 [50][51][52] - 2019年11月美国贸易代表对某些从中国进口的地板产品追溯性排除301关税，公司预计2020年可收回约1930万美元的关税退款 [53][54][55] 未来前景 - 公司认为2020年经济背景比2019年初更有利，预计可比门店销售额和总销售额将实现更强增长；长期来看，公司相信通过创新策略和提供时尚的地板解决方案和服务，将扩大其在硬表面地板市场的份额 [58][59] - 如果当前有利的宏观经济背景持续，且没有不利的贸易政策等外部事件，公司预计2021年销售和利润增长将快于2020年，因为公司将充分利用新的巴尔的摩配送中心和门店支持中心等重要资源 [105] 其他重要信息 - 公司宣布晋升Lisa Laube为总裁，并与高管团队签订了新的多年期雇佣协议，进一步表明对公司的承诺；同时，公司将调整高管薪酬理念，使其与长期愿景更加一致 [60][61][62] - 2020年是53周财年，预计额外一周将带来约3400万 - 3500万美元的增量销售额和约0.03 - 0.04美元的增量摊薄每股收益 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2020年市场增长、蚕食、现有房屋销售加速的滞后影响、关税减免对定价的影响以及全年可比销售额的节奏？ - 公司认为宏观背景更好，现有房屋销售改善、利率低、房龄较长等因素对业务有利；预计可比销售额全年较为一致；公司会综合考虑新店开业、产品组合、专业和设计服务等因素制定计划；会保持日常低价策略，低于竞争对手；2020年下半年将面临2019年下半年因关税提价带来的高基数 [108][109][110][112][113][114] 问题2: 第四季度调整后剔除非运营费用的毛利率是多少，如何调和相关数据？ - 第四季度1400万美元的关税退款使利润表受益，其中11月20日至年底约300万美元（每股0.02美元）使毛利率提高270个基点；配送中心费用约占50个基点，但长期会产生杠杆效应 [115][116][117] 问题3: 第四季度产品利润率情况如何，是否仍有“好、更好、最好”的升级趋势？ - 第四季度产品利润率和返利情况好于预期，与供应链团队控制配送中心费用共同推动利润率提升；消费者在店内常进行升级消费；设计服务和安装材料部门表现良好，有助于提高利润率 [121][122][124][125] 问题4: 投资免费设计服务的计划如何，是否会扩大店面空间，设计代表是否会接受其他产品类别的培训？ - 公司在设计中心和展示区的运营表现良好，不会大幅扩大空间；约两年前聘请了设计主管，进行了大量培训并提供工具和技术，目前处于早期到中期的回报阶段；2020年将试点家庭设计服务，并在设计中心展示更多相邻产品类别 [126][127][128][129] 问题5: 2020年指导中对中国供应链中断有何假设，截至2019年底从中国采购商品的比例是多少，若情况持续数月潜在下行风险如何？ - 公司97%的中国新年订单在假期前发货，店内和配送中心有安全库存，认为能够应对；截至2019年底，从中国采购商品的比例为30%多；目前50%的工厂已恢复运营，预计下周将达到75%；工厂未达到满负荷生产，但春节后通常有爬坡期；国内运输可能存在瓶颈，但团队正在积极应对；即使情况持续数周，公司仍处于较好状态 [132][133][134][135][138] 问题6: 关税减免和返利后，独立社区和竞争对手的反应如何，是否能扩大价格差距，2019年价格净涨幅及对可比销售额的贡献如何，2020年预期如何？ - 公司会关注竞争对手价格并灵活调整，有信心保持价格差距；2019年整体零售价格因关税和投资组合调整有适度上涨；2020年成本下降后会更积极定价，行业也在降低零售价 [139][140][142][143] 问题7: 新店蚕食情况是否仍高于计划，随着大型门店进入可比基数，2020年影响如何，LBT排除后定价再投资趋势及对毛利率的影响如何？ - 2019年第四季度新店蚕食情况达到历史最高，2020年仍会较高，但预计逐季改善；公司有策略应对，且此类情况不会再次大规模出现；市场对关税减免反应理性，定价再投资预计全年较为一致 [146][147][148][149][151] 问题8: 公司对流失客户有何了解，如何挽回，设计工作室在整体战略中的作用，如何考虑其扩张及对业务的提升？ - 公司通过CRM工具能够识别流失客户并了解原因，如服务速度、客户业务变化、地理位置等；会通过改善服务、开设新店等方式挽回客户；设计工作室是试点项目，可进入难以开设大型门店的高密度市场，利用供应链优势提供更好的购物体验，未来会根据情况分享更多信息 [153][154][155][156][161][162][163] 问题9: Pro私人标签信用卡与现有产品的区别，指导中是否包含相关内容，家庭设计咨询的客户洞察情况，地理需求和其他洞察如何？ - Pro私人标签信用卡针对中等规模的专业客户，现有解决方案无法满足其需求；该卡将提供延长付款和利息期限、多员工使用及不同信用额度等独特功能；虽无法具体说明对可比销售额的贡献，但认为是新的增值解决方案；公司未进行大量客户洞察工作，但门店设计师反馈客户希望提供家庭设计咨询服务，认为这有助于建立更好的客户关系，推动同店销售额增长 [167][168][171][172][173][174][175][176] 问题10: 公司业务中哪些方面未达预期，最关注的风险是什么，坚持2020年60%新店开在现有市场的原因，目前是否有因素导致对400家门店目标产生质疑？ - 新店蚕食情况略高于预期，2019年新店生产率计划略低，但主要是时间问题，2020年新店全年销售和盈利能力预计良好；随着公司规模扩大，进入新市场难度增加，同时考虑专业客户对便利性的需求，希望平衡新市场和现有市场的新店开设；从建模角度，希望新店在新市场和现有市场各占约一半，以实现整体销售和盈利目标；目前没有因素导致对400家门店目标产生质疑 [179][180][181][182][183][184][185][186][187][188][189] 问题11: 如果2020年可比销售额超出指导，利润率的传导情况如何，2021年的评论能否进一步说明，是否排除了53周的潜在收益？ - 每超出1%的可比销售额，预计利润率在25%左右，可能略高；如果可比销售额超预期，公司会考虑进行更多投资；2021年的预测基于52周对比，排除了53周的影响；只要宏观环境稳定、贸易政策有利，公司对2021年有信心，因为将受益于新的门店支持中心和巴尔的摩配送中心的杠杆效应，且无需进行同等水平的投资，预计毛利率将继续增长 [191][192][193][194][195][196][197][198]