财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长18%，调整后EBITDA同比增长31%，HSA资产增长13%，HSA会员增长9%，总账户增长3% [5] - 互换收入增长4%至3890万美元，本季度毛利润占营收的比例为62%，高于去年同期的57%，为收购WageWorks 4年以来最高 [11] - 第二季度服务收入为1.057亿美元，同比增长3%；托管收入增长51%至9890万美元，HSA现金的年化利率收益率为237个基点 [27] - 第二季度GAAP净利润为1060万美元，摊薄后每股收益为0.12美元；非GAAP净利润为4560万美元，每股收益为0.53美元，高于去年的0.33美元 [28] - 本季度调整后EBITDA为8810万美元，占营收的比例为36%，较去年提高超360个基点 [29] - 2024财年前6个月营收为4.88亿美元，同比增长18%；GAAP净利润为1470万美元，摊薄后每股收益为0.17美元；非GAAP净利润为8840万美元，摊薄后每股收益为1.02美元，同比增长74%；调整后EBITDA为1.747亿美元，同比增长39%，占营收比例为36% [30] - 截至2023年7月31日，季度末现金为2.9亿美元，Q2运营产生创纪录的7700万美元现金，年初至今为1.09亿美元；公司净债务为8.74亿美元，还有10亿美元未动用的信贷额度 [31] - 公司提高2024财年指引，预计营收在9.8亿 - 9.9亿美元之间，GAAP净利润在1900万 - 2400万美元之间，非GAAP净利润在1.71亿 - 1.79亿美元之间，非GAAP摊薄后净利润每股在1.97 - 2.06美元之间，预计调整后EBITDA在3.38亿 - 3.48亿美元之间 [12][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 互换收入恢复季节性模式，Q1表现强劲，Q2较为温和 [26] - 服务收入同比增长3%，与总账户增长一致；服务成本同比仅增长2%，环比下降超400万美元 [25] - 托管收入增长推动Q2业绩，托管费用增长显著 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为其领先的HSA市场未来数年有望实现约10%的年增长率，得益于账户稳定增长和资产随着账户成熟加速增长，进而扩大利润率机会 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在资产、账户等方面超越市场，在创收和盈利方面做得更好 [16] - 公司持续投资有机创新，随着时间推移降低T&D费用占营收的比例 [58] - 公司认为行业竞争中，部分因素提高了市场门槛，未来可能有1 - 2家较大参与者脱颖而出，公司准备好进行相关交易，且此类投资组合交易从现金流和杠杆角度看，首日即可产生现金流 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管通胀，公司HSA平均余额环比和同比均增长，部分得益于投资，更多会员成为投资者推动投资资产增长，投资资产占HSA资产的40%，且更多会员选择HSA现金增强利率，未来托管收益率更高且周期性降低 [7] - 服务技术的快速改进推动更多互动转向聊天和自动回复，尽管新冠国家紧急状态剩余顺风因素的消退可能在下半年掩盖进展，但Q2和Q1的结果表明服务收入和利润率呈积极趋势 [8] - 公司预计随着整体利率维持在高位，HSA会员获得的信贷利率将上升，2024财年末预计提高5个基点 [13] 其他重要信息 - 公司将Draper投资者日重新安排至2月22日 [3] - 自明天起，Jim Lucania将接任首席财务官一职，他将于今年秋季活跃于会议活动中，并主持2月在犹他州举行的投资者日活动 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从竞争角度如何看待宏观环境 - 公司认为应在资产、账户等方面超越市场，在创收和盈利方面做得更好，随着托管收入增加和正GAAP净利润的出现，已克服WageWorks等交易的摊销影响 [16][17] 问题: 如何看待今年剩余时间的自由现金流，未来是否有不利因素 - 业务开始产生托管现金，预计将持续增长，未来需支付税款，其他如物业、设备采购和技术支出等方面变化不大 [36] 问题: 销售管道中RFP数量、胜率以及雇主需求是否有变化 - 宏观层面新就业创造的顺风因素减少，但新账户开户增加，Q4的管道和准备工作提供了一定抵消，增强利率计划进展符合或超预期，有望带来更高中性利率和更低周期性 [60][61] 问题: 投资组合的平均期限是否因增强利率产品而变化 - 公司在现金投资组合期限方面基本未改变策略，存款组合合同期限为4 - 5年，历史流动性相关期限约为3年，未来几年大量存款合同到期，若投入增强利率产品将带来收益提升 [65] 问题: 推动EBITDA改善的因素有哪些 - 托管收入增加推动EBITDA增长，公司注重可控成本管理，如预算制定、人员招聘和薪酬调整等，同时增强利率计划将持续带来收益 [68] 问题: 增强产品如何运作，是更像可变利率产品还是因分层投资带来收益平稳 - 增强产品合同内部设计旨在平衡利率和非周期性，投入该产品的资金越多，中性利率越高，短期利率变化的波动性越小 [50] 问题: 服务费用增长是由提价还是业务量增长驱动 - 服务费用增长略快于总账户增长，主要由业务量驱动，部分一季度提出的费率上调开始在实际收入中体现，预计2025财年初会更明显 [95] 问题: 并购环境与90天前相比是否有变化 - 与90天前相比，随着与银行存款危机距离拉大，市场出现一些交易，主要集中在HSA业务为一部分而非全部的领域，公司也在关注增强利率、增加投资等方面的变化 [96] 问题: 新客户更换供应商的动力是什么 - 一是部分HR部门在经历疫情和通胀后，更加关注福利设计和供应商组合优化；二是市场上真正有竞争力的公司数量减少，公司在服务方面获得市场信任，且当前招聘和福利管理进入相对稳定节奏，是客户考虑采用健康储蓄账户的好时机 [100][101] 问题: 能否量化企业销售管道，以及即将到来的销售季节的市场份额增长策略 - 公司不提供销售管道具体数字，策略上公司是市场领导者，注重向客户展示在技术和人员方面的投入，让客户看到公司在基础设施、技术、功能和产品等方面的投资，与部分竞争对手形成对比 [104][105] 问题: 是否会根据当前利率周期主动延长投资期限 - 公司一般不预测利率，投资HSA现金的工具总体保持3 - 4年的流动性期限，增强利率产品的一个特点是在满足流动性需求的同时，可锁定较长时间的较高收益率，相比过去能从当前周期中获得更多收益 [107] 问题: 投资增长中投资者行为有何变化，是否追逐额外收益 - 投资增长受市场环境改善影响，投资者将现金转移至投资的比例大幅上升， underlying贡献行为和支出行为基本与过去相同，未发生根本性变化 [120] 问题: 互换收入Q1与Q2的差异以及COBRA的影响 - 互换收入存在季节性，Q1较高，Q2和Q3较软，Q4因“用掉或失去”规则和CDB账户剩余资金使用而增强；COBRA方面，由于国家紧急状态立法结束，人们离职后进入COBRA的选择减少，影响了相关收入的驱动方式和签约人数 [90][113] 问题: 是否看到明年经济衰退或放缓的风险对需求的影响 - 公司客户在人力资源部门并非预测经济衰退的专家，但人们预计经济环境将收紧，因此更加关注福利计划设计和双赢方案，公司账户数据与国家数据同步变化 [114] 问题: 与客户每3年重新谈判合同，是否意味着托管收入的收益率将持续上升至明年 - 公司存款合同期限为4 - 5年，未来几年将有大量合同到期，过去几年业务增长显著，需结合参考年份数据进行分析 [115] 问题: 服务毛利率能达到多高 - 公司无法做出长期预测，但目标是提高总利润率，随着其他业务周期性降低，服务毛利率有提升空间，有望回到30%以上，驱动因素包括CDB业务增长、HSA账户增长和服务技术带来的成本降低 [117] 问题: 现金收益率上升是否部分归因于增强收益率产品占比增加 - 除增强收益率产品外，公司提供的超短期债券基金等产品也受到投资者欢迎，投资者为获取更高收益将资金投入这些产品，这有助于控制托管费用，对公司和行业来说是一种双赢 [127] 问题: 华盛顿特区是否有关于医疗保险、HSA投资或储蓄的新政策 - 目前华盛顿特区没有新动态，但相关讨论更加两党合作，公司希望看到HSA或其他类型账户的扩展，让更多美国人受益于可投资账户，预计在下次总统选举前可能会有相关法案推动福利扩展 [137]

账户数量与市场份额情况 - 截至2023年7月31日，公司管理820万个健康储蓄账户（HSAs），余额总计232亿美元，以及680万个补充消费者导向福利账户（CDBs），总账户数达1500万个[69] - 公司在健康储蓄账户市场的份额从2010年12月的4%增至2022年12月的20%[71] - 截至2023年7月31日，健康储蓄账户（HSAs）数量为816.4万个，较2022年7月31日增加60万个，增幅9%；消费存款账户（CDBs）数量为683.1万个，较2022年7月31日减少20万个，降幅3%[95] 保险保费变化情况 - 自2017年以来，美国雇主赞助健康保险的平均保费上涨20%，自2012年以来上涨43%[77] 公司收入来源情况 - 公司的收入主要来自服务、托管和交换三个来源[74] - 公司收入主要来源于服务收入、托管收入和交换收入[105] 公司发展策略与影响因素 - 公司计划继续实施收购和整合策略，评估不同机会[76] - 公司认为其未来表现受收购整合、医保结构变化、税法、客户群等因素影响[75] 财务指标受外部因素影响情况 - 公司的托管收入预计仍会受到新冠疫情初期美联储降息的不利影响[86] - 近期利率上升导致公司定期贷款的利息支出大幅增加[87] - 新冠疫情导致通勤福利使用量显著下降，对公司的交换收入和服务收入产生负面影响[92] 公司成功关键因素 - 公司的成功取决于对行业和竞争动态、法律和监管趋势的快速反应能力[91][93] 账户资产情况 - 截至2023年7月31日，HSA现金资产为140.21亿美元，较2022年7月31日增加9亿美元，增幅7%；HSA投资资产为91.81亿美元，较2022年7月31日增加17亿美元，增幅23%；HSA总资产为232.02亿美元，较2022年7月31日增加27亿美元，增幅13%[96][97][98] - 截至2023年7月31日，客户持有资金为8.11亿美元，较2022年7月31日增加0.1亿美元，增幅1%；年初至今日均客户持有资金为8.96亿美元，较2022年增加0.44亿美元，增幅5%；本季度至今日均客户持有资金为8.91亿美元，较2022年增加0.52亿美元，增幅6%[99] 净收入与调整后息税折旧摊销前利润情况 - 2023年第二季度净收入为1058.1万美元，较2022年同期净亏损1065.4万美元增加2123.5万美元，增幅199%；2023年上半年净收入为1467.5万美元，较2022年同期净亏损2429.3万美元增加3896.8万美元，增幅160%[102] - 2023年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为8811.1万美元，较2022年同期的6704.3万美元增加2106.8万美元，增幅31%；2023年上半年Adjusted EBITDA为1.74698亿美元，较2022年同期的1.25379亿美元增加4931.9万美元，增幅39%[102][103][104] 各项收入具体情况 - 服务收入来自为网络合作伙伴、客户和会员提供管理服务收取的费用，按固定分层结构收费，按月确认收入[106] - 托管收入主要来自存管合作伙伴或保险公司持有的HSA资产、会员投资共同基金的记录费以及存管合作伙伴的客户持有资金[107] - 交换收入在会员使用实体支付卡或虚拟平台进行购买时产生，每月根据第三方报告确认收入[108] - 2023年3个月和6个月服务收入分别为1.05719亿美元和2.10831亿美元，较2022年同期分别增长268.5万美元（3%）和344.9万美元（2%），主要因新健康储蓄账户（HSAs）服务收入增加[123] - 2023年3个月和6个月托管收入分别为9891.7万美元和1.93358亿美元，较2022年同期分别增长3331.8万美元（51%）和6839.4万美元（55%），主要因HSA现金年化收益率提高、利率上升和日均余额增加11亿美元（8%和9%）[123][125][126] - 2023年3个月和6个月交换收入分别为3891.3万美元和8379.2万美元，较2022年同期分别增长140.4万美元（4%）和431.7万美元（5%），主要因总账户增加但平均消费降低[123][128] - 2023年3个月和6个月总收入分别为2.43549亿美元和4.87981亿美元，较2022年同期分别增长3740.7万美元（18%）和7616万美元（18%），因托管、服务和交换收入增加[123][129] 收入成本情况 - 收入成本包括服务账户、管理客户和网络合作伙伴关系以及处理报销索赔的相关成本，还包括会员保留的HSA现金利息和处理卡交易的交换成本[109] - 2023年3个月和6个月服务成本分别为7654.3万美元和1.57098亿美元，较2022年同期分别增长162.9万美元（2%）和131万美元（1%），主要因总账户平均增加3%但人员成本降低[131][132] - 2023年3个月和6个月托管成本分别为913.3万美元和1813.3万美元，较2022年同期分别增长204.3万美元（29%）和440.2万美元（32%），主要因HSA成员保留利率提高和日均余额增加11亿美元（8%和9%）[131][133][134] - 2023年3个月和6个月交换成本分别为694.3万美元和1399.4万美元，较2022年同期分别增长61.7万美元（10%）和67.7万美元（5%），因总账户增加但平均消费降低[131][135][136] - 2023年3个月和6个月总收入成本分别为9261.9万美元和1.89225亿美元，较2022年同期分别增长428.9万美元（5%）和638.9万美元（3%）[131] 收购无形资产情况 - 收购无形资产包括客户关系、开发技术、商标等，摊销年限分别为7 - 15年、2 - 5年和3年，HSA投资组合摊销年限为15年[117] 疫情对公司业务影响情况 - 公司业务受COVID - 19疫情负面影响，部分产品财务结果不佳，未来影响程度不确定[130] 各项费用情况 - 销售与营销费用在2022年7月31日至2023年7月31日的三个月内增加330万美元（21%），六个月内增加670万美元（21%）[138][139] - 技术与开发费用在2022年7月31日至2023年7月31日的三个月内增加820万美元（18%），六个月内增加1620万美元（18%）[138][141] - 一般与行政费用在2022年7月31日至2023年7月31日的三个月内增加120万美元（4%），六个月内增加230万美元（5%）[138][143][144] - 收购无形资产摊销费用在2022年7月31日至2023年7月31日的三个月内减少100万美元（4%），六个月内减少150万美元（3%）[138][146][147] - 合并整合费用在2022年7月31日至2023年7月31日的三个月内减少560万美元（73%），六个月内减少1150万美元（68%）[138][148][149] - 利息费用在2022年7月31日至2023年7月31日的三个月内增加180万美元（15%），六个月内增加630万美元（29%）[151][152] - 其他收入净额在2022年7月31日至2023年7月31日的三个月内增加270万美元，六个月内从支出030万美元变为收入460万美元[155][156] - 所得税规定在2023年和2022年7月31日结束的三个月内分别为360万美元和税收优惠320万美元，六个月内分别为960万美元和税收优惠760万美元[157][158] 现金及相关资产负债情况 - 截至2023年7月31日和1月31日，现金及现金等价物分别为2.903亿美元和2.543亿美元[161] - 2023年和2022年7月31日结束的六个月内资本支出分别为1940万美元和2660万美元[165] - 投资活动净现金使用量从2022年7月31日止六个月到2023年7月31日止六个月减少7590万美元[168] - 融资活动净现金使用量从2022年7月31日止六个月到2023年7月31日止六个月增加5280万美元[169] - 2023年7月31日和2023年1月31日现金及现金等价物分别为2.903亿美元和2.543亿美元[177][181] - 2023年7月31日和2023年1月31日应收账款余额分别为9260万美元和9680万美元[177] - 2023年7月31日和2023年1月31日托管的HSA资产分别为232亿美元和221亿美元[178] - 2023年7月31日和2023年1月31日客户持有资金分别为8.11亿美元和9.01亿美元[180] - 2023年7月31日和2023年1月31日定期贷款安排下未偿还金额分别为2.869亿美元和3.413亿美元[182] - 2023年7月31日定期贷款信贷安排和循环信贷安排的规定利率为6.92%[182] - 若信贷安排利率增加1%，未来12个月将产生约290万美元额外利息费用[182] - 2029年到期的6亿美元无担保优先票据利率固定为4.50%[182]

账户数量与资产情况 - 截至2023年4月30日，公司管理800万个健康储蓄账户（HSAs），余额总计223亿美元，还管理700万个补充消费者导向福利账户（CDBs），总账户数达1500万个[66] - 截至2023年4月30日，健康储蓄账户（HSAs）数量为804.5万个，较2022年4月30日增加9%；消费存款账户（CDBs）数量为695.4万个，较2022年4月30日减少2%；总账户数量为1499.9万个，较2022年4月30日增加4%[92] - 截至2023年4月30日，HSA现金资产为141.13亿美元，较2022年4月30日增加9%；HSA投资资产为82.06亿美元，较2022年4月30日增加12%；HSA总资产为223.19亿美元，较2022年4月30日增加10%[93] - 截至2023年4月30日，客户持有资金为9.26亿美元，较2022年4月30日增加6%；年初至今日均客户持有资金为9.02亿美元，较2022年增加4%；季度至今日均客户持有资金为9.02亿美元，较2022年增加4%[96] - 截至2023年4月30日和1月31日，公司现金及现金等价物分别为2.256亿美元和2.543亿美元[143][160][164] - 截至2023年4月30日和1月31日，公司托管的HSA资产分别为223亿美元和221亿美元[161] - 截至2023年4月30日和1月31日，公司持有的客户资金分别为9.26亿美元和9.01亿美元[162] 市场份额与行业趋势 - 公司在HSA市场的份额从2010年12月的4%增至2022年12月的20%，按账户和HSA资产计算，是最大的HSA提供商[68] - 自2017年以来，美国雇主赞助健康保险的平均保费上涨20%，自2012年以来上涨43%，导致HSA合格健康计划和HSAs参与度增加[74] 公司战略 - 公司计划继续实施收购和整合战略，成功与否部分取决于能否有效整合收购的业务和HSA投资组合并实现协同效应[73] 收入相关情况 - 公司收入主要来自服务、托管和交换三个来源，新冠疫情导致的社会和经济变化对收入产生不利影响[71] - 公司收入主要来源于服务收入、托管收入和交换收入[101] - 2023年4月30日止三个月总营收2.44432亿美元，较2022年同期的2.05679亿美元增加3875.3万美元，增幅19%，其中服务、托管和交换收入均有增长[119][122] - 2023年4月30日止三个月托管收入9444.1万美元，较2022年同期的5936.5万美元增加3507.6万美元，增幅59%，主要因HSA现金平均年化收益率从1.69%升至2.32%，日均余额增加12亿美元，增幅9%[120] 成本与费用情况 - 收入成本包括服务账户成本、管理客户和网络合作伙伴关系成本以及处理报销索赔成本等[105] - 销售和营销费用主要包括销售和营销人员的人员及相关费用[110] - 技术和开发费用包括软件开发和交付、许可软件等方面的人员及相关费用[111] - 一般和行政费用包括高管、财务、法律等部门的人员及相关费用和专业费用[112] - 2023年4月30日止三个月总成本9660.6万美元，较2022年同期的9450.6万美元增加210万美元，增幅2%，其中服务成本略降，托管和交换成本增加[124] - 2023年4月30日止三个月托管成本900万美元，较2022年同期的664.1万美元增加235.9万美元，增幅36%，主要因HSA成员留存利率从0.16%升至0.22%，日均余额增加12亿美元，增幅9%[125] - 2023年4月30日止三个月总运营费用1.24645亿美元，较2022年同期的1.18462亿美元增加618.3万美元，增幅5%，其中销售与营销、技术与开发、一般与行政费用增加，无形资产摊销和合并整合费用减少[128] - 2023年4月30日止三个月销售与营销费用1993.5万美元，较2022年同期的1656万美元增加337.5万美元，增幅20%，主要因营销人员和差旅费增加[128] - 2023年4月30日止三个月技术与开发费用5319.2万美元，较2022年同期的4518.3万美元增加800.9万美元，增幅18%，主要因人员和摊销费用增加[130] - 2023年4月30日止三个月利息费用增加450万美元，增幅43%，主要因定期贷款有效利率从3.33%升至7.32%，提前还款损失120万美元，2023年和2022年4月30日未偿本金余额分别为2.869亿美元和3.478亿美元[137] 利润与税收情况 - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为8658.7万美元，较2022年同期的5833.5万美元增加48%[99] - 2023年第一季度净收入为409.4万美元，较2022年同期的净亏损1363.9万美元增加130%[99] - 2023年4月30日止三个月其他收入（费用）净额从费用30万美元变为收入180万美元，增加210万美元，因利息收入增加150万美元和其他收入增加60万美元[138] - 2023年和2022年4月30日止三个月所得税拨备分别为590万美元和税收优惠440万美元，增加主要因税前账面收入增加、可抵扣股票薪酬减少、不可抵扣高管薪酬增加和研发税收抵免减少[139] 现金流与信贷情况 - 公司有一项总额最高达10亿美元的五年期高级有担保循环信贷安排，截至2023年4月30日，该信贷安排无未偿还金额[145] - 2023年第一季度，公司使用5000万美元现金提前偿还定期贷款安排项下到期本金[146] - 2023年和2022年第一季度资本支出分别为910万美元和1480万美元，公司预计在2024财年维持当前资本支出水平[147] - 2023年第一季度经营活动提供的净现金为3153.8万美元，较2022年同期增加2450万美元[150] - 2023年第一季度投资活动使用的净现金为913.5万美元，较2022年同期减少6510万美元[151] - 2023年第一季度融资活动使用的净现金为5102.7万美元，而2022年同期融资活动提供净现金300万美元[152] - 截至2023年4月30日和1月31日，公司定期贷款安排项下未偿还金额分别为2.869亿美元和3.413亿美元，循环信贷安排无提款，定期贷款信贷安排和循环信贷安排的利率为6.56%，6亿美元2029年到期的无担保优先票据利率固定为4.50%[165] 外部影响因素 - 公司成员的托管HSA现金资产由联邦保险存款合作伙伴或保险公司合作伙伴持有，利率环境影响托管收入和成员保留的利息[79][80][81] - 由于与存款合作伙伴在新冠疫情初期签订的合同以及其他市场条件的影响，公司预计托管收入将继续受到美联储降息的不利影响[83] - 公司的定期贷款安排利息费用随利率变化而波动，近期利率上升导致利息费用大幅增加[84] - 新冠疫情导致通勤福利使用量显著下降，对公司的交换收入和服务收入产生负面影响，“在家工作”或混合工作模式可能持续[89] - 联邦和州级法规对公司的市场机会和竞争格局有重要影响，公司需快速应对相关法律和监管趋势[90]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入同比增长19% [9] - 服务收入同比增长1%,托管收入同比增长59% [17] - HSA现金的年化利率收益率为232个基点 [17] - 交易收入同比增长7% [17] - 毛利率从上年同期的54%提升至60% [17] - 非GAAP净收入同比增长85%,达到每股0.50美元 [18] - 调整后EBITDA同比增长48%,达到86.6百万美元,利润率提升超过700个基点 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - HSA会员同比增长9%,总账户同比增长4% [9] - HSA资产同比增长10%,达到22亿美元 [9] - 新开设HSA账户同比下降25,000个,但新增企业客户抵消了部分下降 [10] - 综合福利账户(CDB)会员数同比增长4%,剔除COBRA影响后增长1% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业新增客户数同比大幅增加,预示着2024年续约季的强劲需求 [11] - COBRA业务受政府补贴影响,活动费收入下降,公司正在提高固定服务费用来弥补 [12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续提升自动化服务能力,提高客户体验的同时降低服务成本 [13][43] - 公司加大推广高收益率HSA产品,预计到2024年年底高收益率HSA占比将达到30% [114][115] - 公司在行业内保持领先地位,主要竞争对手为富达等大型企业 [139][140] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观就业增长放缓,但公司预计新增企业客户将抵消部分影响 [11][51][52][53] - 公司对2024财年的业绩表示乐观,预计收入、利润和调整后EBITDA将实现双位数增长 [20][21] - 公司预计2024财年HSA现金平均收益率将达到235个基点,较上年有所提升 [21] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Glen Santangelo 提问** 询问HSA资产中浮动利率和固定利率部分的占比变化情况 [29][30][31][32] **Tyson Murdock 回答** 公司正在逐步提高固定利率HSA产品的占比,浮动利率部分占比下降。过去几年的并购整合也影响了资产结构 [30][31][32] 问题2 **Stan Berenshteyn 提问** 询问公司是否正在提高COBRA业务的服务费用 [37][38][39][40][41] **Jon Kessler 回答** COBRA业务受政府补贴影响,活动费收入下降,公司正在适当提高服务费用来弥补 [39][40][41] 问题3 **George Hill 提问** 询问公司是否看到HSA采用率有所提升,是否与行业竞争格局变化有关 [59][60][61][62][63][64][65] **Steve Neeleman 回答** 公司正在加大营销和销售力度,同时企业客户也更加重视HSA产品的成本节约和税收优势,预计HSA采用率将持续提升 [62][63][64][65]

账户管理数据 - 截至2023年1月31日，公司管理800万个健康储蓄账户（HSAs），余额达221亿美元，还管理690万个补充消费者导向福利账户（CDBs），总账户数为1490万个[16] - 截至2023年1月31日，公司约有800万个健康储蓄账户（HSAs）和221亿美元的HSA资产，较2022年1月31日分别增长11%和13%[171] - 2023年1月31日和2022年1月31日，公司托管的HSA资产分别为221亿美元和196亿美元[308] 客户与合作伙伴数据 - 截至2023年1月31日，公司平台与超200个网络合作伙伴集成，服务超12万家客户[17] - 公司技术解决方案与超20000个健康计划、药房福利管理机构等系统有不同集成[59] 市场份额数据 - 公司在健康储蓄账户市场的份额从2010年12月的4%增至2022年12月的20%[18] - 公司HSA市场份额从2010年12月的4%增长至2022年12月的20%[50] 收购事件 - 2021年3月，公司以5620万美元现金收购Luum，增强通勤服务[21] - 2021年9月，公司以6080万美元现金收购第五第三银行的健康储蓄账户组合，该组合包含约16万个账户，资产达4.9亿美元[22] - 2021年11月，公司以4.55亿美元现金收购Further业务，该业务拥有约58万个健康储蓄账户和19亿美元资产[23] - 2022年3月，公司以6000万美元现金收购HealthSavings的健康储蓄账户组合，该组合包含约8.7万个账户，资产达13亿美元[24] 法规政策相关 - 美国国税局对员工向医疗保健灵活支出账户（FSAs）的税前缴款设定限额，并允许最多结转20%的限额[31] - 2023年，合格交通和合格停车的每月税前最高限额均为300美元[36] - 2010年3月，联邦政府通过《平价医疗法案》对医疗福利进行重大改革，影响健康FSA和HRA，间接影响HSA[70] - 2023年1月1日《加州隐私权利法案》生效，要求公司对加州居民数据收集等行为进行新披露[65] 平台与技术相关 - 公司提供多个基于云的平台，用户可通过桌面或移动设备在线访问，进行健康储蓄和支出决策等操作[38] - 公司基本完成淘汰在收购WageWorks时获得的某些技术平台，并迁移相关客户[41] - 公司正努力淘汰在进一步收购中获得的一个技术平台，并迁移相关客户[41] - 公司采用多租户架构部署云解决方案，可降低成本、提高效率[42] - 公司利用区域云故障转移和多个冗余第三方数据中心确保数据持续访问和可用性[43] 员工相关数据 - 截至2023年1月31日，公司有3170名全职员工和38名兼职员工[76] - 截至2023年1月31日，公司员工中女性占比69%，男性占比31%，有色人种占比37%[76] - 截至2023年1月31日，公司员工NPS为42，较去年增加5分，参与率为83%[82] - 截至2023年1月31日，员工调查中促进者占比58%，较去年增加3%，被动者占比26%，较去年减少1%，贬低者占比16%，较去年减少2%[82] 公司资质与监管要求 - 2006年2月公司获美国财政部指定为被动非银行托管人，2017年7月获指定为被动和非被动非银行托管人[61] - 作为被动和非被动非银行托管人，公司需在每个财年末保持净资产大于被动托管资金的2%和非被动托管资金的4%[61] - 截至2023年1月31日，公司净资产超过规定门槛[61] - 公司子公司HealthEquity Advisors, LLC是SEC注册投资顾问，需遵守1940年《投资顾问法》及相关SEC规定[71] 公司战略与文化 - 公司董事会人才、薪酬和文化委员会负责审查高管薪酬等人力事项[75] - 公司DE&I倡议“Created Equal”由员工推动，核心是跨职能的Created Equal委员会[78][79] 收入占比数据 - 公司在2023、2022、2021财年从存托和保险公司合作伙伴处赚取的费用分别约占合并收入的33%、27%和26%[102] - 公司在2023、2022和2021财年从支付卡交换费获得的收入分别占总收入的17%、17%和15%[118] 风险因素 - 自然灾害、疫情、恐怖主义、战争、不利经济状况等不可预见事件可能对公司或客户造成损害或干扰[91] - 适用的联邦和州法律关于健康储蓄账户（HSAs）和其他消费者定向福利（CDBs）的变化可能对公司业务产生重大不利影响[91] - 公司若无法满足美国国税局的净资产测试要求，可能无法维持非银行托管人身份[91] - 公司依赖管理团队和员工，若无法留住合格人员，业务可能受损[91] - 公司收购战略可能不成功，整合近期收购业务可能面临挑战并影响财务表现[99] - 利率下降，包括负利率环境，会降低公司从HSA资产和客户资金中赚取收入的能力[102] - 公司若不能适应快速发展的行业，增长可能受限，业务可能受不利影响[103] - 公司市场竞争激烈，若无法有效竞争，经营成果、财务状况等可能受重大不利影响[106] - 医疗行业的变化，如支出减少，可能对公司业务产生不利影响[112] - 新冠疫情导致通勤福利使用量显著下降，“居家办公”趋势或无限期持续，进一步影响通勤福利恢复[114] - 与新冠疫情相关的国家紧急状态预计于2023年5月11日到期，公司需投入资源逆转相关流程和系统[115] - 公司在2018年经历了几起数据隐私事件，安全漏洞可能导致敏感信息丢失等严重后果[126] - 犯罪分子利用日益复杂的方法进行非法活动，公司依赖第三方服务，易受第三方漏洞影响[128][129] - 公司依赖第三方许可软件运行业务，软件可能出现故障、无法按合理条款使用等问题[130] - 开发和实施新技术平台应用、功能和服务可能比预期困难、耗时且成本高[131] - 公司设施、第三方数据中心和云服务提供商可能因多种原因中断服务，影响客户访问[132][133][134] - 公司技术平台可能使用开源软件，不遵守开源许可条款或使用开源软件本身可能对业务产生负面影响[136][137] - 公司依靠商标、版权等法律及协议保护知识产权，若被侵权或侵犯他人权利，可能需采取多种措施解决纠纷并可能导致收入损失[138][139][140][145] - 医疗保健监管和政治框架不确定且不断演变，美国实施单一支付或“全民医保”系统若被采纳，可能对公司业务产生重大不利影响[143] - 与健康储蓄账户（HSAs）和其他消费者导向福利（CDBs）相关的联邦和州法律变化，可能对公司业务产生重大不利影响[144] - 公司及其第三方供应商若发生隐私泄露，可能导致重大财务和声誉损失，包括刑事和民事处罚[145][146] - 立法、监管和税收法律变化可能对公司经营业绩和现金流产生不利影响，未征收销售和使用税的司法管辖区可能认定需征收，影响经营结果[149][150] - 支付卡交易交换费相关法律法规变化，可能影响公司收入和经营业绩，公司HSA关联支付卡若失去豁免地位，将受影响[151] - 公司及其发卡银行需遵守支付卡行业规则和标准，违规可能导致罚款、终止交换收入协议等，影响经营结果[152][153] - 公司业务受复杂监管，合规失败或监管行动可能对业务产生不利影响，子公司需遵守相关法规并接受检查[154][155][156] - 若无法满足美国国税局的净资产测试，公司可能无法维持非银行托管人身份，影响托管账户业务[158] - 公司客户支持服务质量若不高，可能影响客户关系和经营业绩，依赖的第三方供应商服务质量也可能影响业务[159][160][161] - 公司在吸引、留住和激励熟练管理及团队成员方面面临挑战，尤其在技术相关领域人员流动率高[163] - 公司难以在发展过程中维持企业文化，可能影响人员招募和保留以及公司目标的实现[164] - 若网络合作伙伴减少或停止提供公司产品和服务，或与竞争对手合作，公司业务将受重大不利影响[165] - 公司收购策略可能不成功，会增加法律责任风险，还可能导致股权稀释和额外债务[168][169] - 公司技术平台升级若不成功，可能无法满足客户需求，损害声誉并影响业务和财务状况[170] 财务数据 - 截至2023年1月31日，公司合并资产负债表中包括约16.5亿美元的商誉和约9.364亿美元的无形资产，合计约占总资产的84%[175] - 公司信贷协议包括3.5亿美元的五年期高级有担保定期贷款A安排和最高10亿美元的五年期高级有担保循环信贷安排[177] - 公司已发行6亿美元利率为4.50%、2029年到期的无担保优先票据[177] - 公司有权根据信贷协议请求新增定期贷款和增加现有定期贷款及循环信贷承诺，最高金额为3亿美元加上在特定杠杆比率不超过3.85比1.00情况下的无限制额外金额[177] - 2023年1月31日和2022年1月31日，公司现金及现金等价物分别为2.543亿美元和2.254亿美元，绝大多数未受联邦存款保险覆盖；应收账款余额分别为9680万美元和8740万美元[307] - 2023年1月31日和2022年1月31日，公司持有的客户资金分别为9.01亿美元和8.97亿美元[309] - 2023年1月31日和2022年1月31日，公司不受限制的现金及现金等价物分别为2.543亿美元和2.254亿美元[310] - 2023年1月31日和2022年1月31日，公司定期贷款安排下的未偿还金额分别为3.413亿美元和3.5亿美元，循环信贷安排下无提款；定期贷款安排和循环信贷安排的规定利率在2023年1月31日和2022年1月31日分别为6.31%和1.88%[311] - 公司6亿美元2029年到期的无担保优先票据利率固定为4.50%[312] - 若公司信贷安排的利率在2023年1月31日基础上提高1%，未来12个月将产生约340万美元的额外利息费用[312] - 截至2023年、2022年和2021年1月31日的财年，无单一客户占公司总收入的比例超过10%[305] - 2023年1月31日财年公司服务收入为4.302亿美元[323] - 2023年1月31日现金及现金等价物为2.54266亿美元，2022年为2.25414亿美元[326] - 2023年1月31日应收账款净额为9683.5万美元，2022年为8742.8万美元[326] - 2023年1月31日总资产为30.889亿美元，2022年为31.07102亿美元[326] - 2023年1月31日总负债为11.9326亿美元，2022年为12.54527亿美元[326] - 2023财年服务收入为4.30196亿美元，2022年为4.2691亿美元，2021年为4.30966亿美元[328] - 2023财年总营收为8.61748亿美元，2022年为7.56556亿美元，2021年为7.3357亿美元[328] - 2023财年净亏损为2614.3万美元，2022年为4428.9万美元，2021年净利润为883.4万美元[328] - 2023年1月31日发行并流通的普通股为8475.8万股，2022年为8378万股[326] - 2023年1月31日股东权益总额为18.9564亿美元，2022年为18.52575亿美元[326] 股权与协议限制 - 公司受特拉华州普通公司法第203条规定约束，持有公司超过15%已发行有表决权股份的股东，在某些例外情况下，不得与公司合并或联合[183] - 契约和信贷协议对公司施加运营和财务限制，违反限制性契约或无法遵守规定财务比率将导致部分或全部债务协议违约[179]

业绩总结 - HealthEquity的HSA账户数量达到800万，同比增长11%[38] - HSA现金资产为142亿美元，同比增长10%[38] - HSA投资资产为79亿美元，同比增长19%[38] - 总HSA资产为221亿美元，同比增长13%[38] - 总账户数量为1490万，同比增长4%[38] - 第四季度收入同比增长15%[83] - 第四季度服务收入同比增长2%[83] - 第四季度保管收入同比增长44%[83] - 第四季度交换收入同比增长10%[83] - 第四季度调整后EBITDA同比增长46%[83] - 第四季度毛利率为57%[83] - 第四季度调整后EBITDA利润率为31%[83] - 公司在过去五年内的收入年均增长率（CAGR）为5%[86] - 公司在过去五年内的调整后EBITDA年均增长率（CAGR）为5%[86] - 连续多个季度超出调整后EBITDA共识预期[86] 用户数据 - 客户保留率为97%[26] - HSA平均余额同比增长0.3%[34] - 销售中75%来自渠道合作伙伴[27] 未来展望 - 预计2023财年的收入在9.6亿至9.75亿美元之间[64] - 非GAAP净收入预计在1.52亿至1.63亿美元之间[64]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年公司营收增长14%，调整后EBITDA增长15%，HSA会员增长11%，HSA资产增长13%，总账户增长4% [9] - 第四季度营收同比增长15%，服务收入为1.142亿美元，同比增长2%，托管收入增长44%至8350万美元，互换收入增长10%至3610万美元，毛利率从去年同期的52%提升至57%，净亏损为20万美元，非GAAP净收入为3130万美元 [14][15] - 2023财年全年营收为8.617亿美元，GAAP净亏损为2610万美元，非GAAP净收入为1.145亿美元，调整后EBITDA为2.723亿美元，调整后EBITDA利润率为32% [16] - 预计2024财年营收在9.6 - 9.75亿美元之间，GAAP净收入在0 - 1100万美元之间，非GAAP净收入在1.52 - 1.63亿美元之间，调整后EBITDA在3.2 - 3.35亿美元之间 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度服务收入为1.142亿美元，同比增长2%；托管收入增长44%至8350万美元；互换收入增长10%至3610万美元 [14][15] - 2023财年全年服务收入、托管收入、互换收入等共同推动营收达到8.617亿美元 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年1 - 2月美国商业银行存款下降0.9%，而公司HSA现金增长6%，且在3月8日开始的银行危机期间持续增长 [11] - 整体就业创造从疫情低点强劲反弹，有助于新HSA账户的开设 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2024财年营收实现两位数增长，EBITDA增长加速至20%左右，非GAAP净收入更快增长，回归正GAAP净收入 [10] - 增强利率产品预计将持续增长，每年约有10%的HSA现金投入该产品，有望提升收益率并稳定托管收益率 [27][28] - 公司在并购方面不急于进行大规模横向扩张，更倾向于通过有机业务和合作伙伴开发未成熟市场的产品 [90][91] - 公司关注MaxEnroll产品的推广和优化，该产品在管理客户群体中渗透率较高，为新HSA开户做出了一定贡献 [78][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前危机凸显了HSA余额的稳定性价值，其客户群体稳定，为合作机构提供了稳定的资金来源 [32][33] - 尽管就业创造可能放缓，但公司预计HSAs销售旺季仍将保持良好势头，因为雇主在经济不稳定时更倾向于选择HSAs来节省成本 [43][44] - 公司对未来前景持乐观态度，认为自身业务具有较强的稳定性和增长潜力，能够在当前环境下实现业绩提升 [150] 其他重要信息 - 公司计划于2023年7月11日举行下一次投资者日活动 [7] - 从2024财年开始，公司基于前瞻性市场指标设定未来利率假设，预计HSA现金平均收益率约为230个基点，较去年提高约40个基点 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 增强利率产品的存款比例及未来预期 - 公司年末HSA现金中超过20%投入增强利率产品，且合作伙伴数量不断增加，预计该产品将持续增长，每年约有10%的HSA现金投入，年底有望超过30%，既能带来增长机会，又能稳定托管收益率 [26][27][28] 问题: 近期银行波动对公司业务的影响 - 银行波动凸显了公司HSA存款的稳定性价值，公司客户群体稳定，为合作机构提供了稳定的资金来源，有助于在合作续约时获得更好的条件 [32][33][54] 问题: 与存款机构和保险公司合作的信用风险及变化 - 公司关注合作机构的负债端稳定性，倾向于与在保险行业有多年经验的合作伙伴合作，并密切监测相关数据，目前合作机构表现良好 [36][38][39] 问题: 公司业务在不同行业的分布及销售季节受行业影响情况 - 公司业务在多个行业广泛分布，客户集中度较低，受单一行业影响较小。尽管就业创造可能放缓，但公司预计HSAs销售旺季仍将保持良好势头，因为雇主在经济不稳定时更倾向于选择HSAs来节省成本 [44][45][46] 问题: 公司能否通过HSA存款的吸引力获得更高收益 - 公司认为可以在一定程度上通过HSA存款的吸引力获得更高收益，银行波动期间公司的稳定表现有助于在合作续约时获得更好的条件 [54][56][57] 问题: 增强产品转移比例受限的原因 - 主要原因包括避免资产配置不均衡、学习和合作伙伴的适应过程以及管理FDIC承诺和流动性需求 [59][60][61] 问题: 营收和EBITDA指引上调的驱动因素及互换收入增长原因 - 营收和EBITDA指引上调得益于利率上升带来的收益率和营收增长，以及托管收入对盈利能力的推动；互换收入增长是由于账户数量增加和第四季度的季节性因素 [65][66][68] 问题: 220亿美元管理资产是否都有FDIC保险 - 约140亿美元为额外现金，其余为投资资产，投资资产无FDIC保险；现金部分中，基本利率产品的资金在FDIC或NCUA成员机构，有过账保险，增强利率产品为团体年金，无FDIC保险 [71][72][73] 问题: MaxEnroll产品的客户采用情况及对会员增长的贡献 - 该产品在管理客户群体中渗透率较高，处于早期规模化阶段，预计为新HSA开户贡献了5 - 10万个账户 [78][79][81] 问题: 公司在并购、债务偿还和内部投资之间的资本分配策略 - 公司在并购方面不急于进行大规模横向扩张，更倾向于通过有机业务和合作伙伴开发未成熟市场的产品；同时会考虑债务偿还问题，目前更关注核心增长平台的创新和投资 [90][91][93] 问题: 毛利率改善的影响及未来趋势 - 毛利率改善得益于整合和聊天功能的应用，未来仍有提升空间，公司将继续关注成本控制和效率提升 [95][96][97] 问题: CDB业务在2024年的预期 - 由于Cobra业务疲软和一些不确定因素，公司对CDB业务在2024年的销售情况仍不确定，但希望能实现正增长 [104][110][111] 问题: 第四季度和全年新增HSAs的来源及新员工增长情况 - 就业增长在年初对新增HSAs贡献较大，随着时间推移逐渐趋于正常；新客户和新合作伙伴对业务增长也很重要 [115][116][117] 问题: 福利建设、定价和胰岛素市场变化对公司业务的影响 - 这些变化有助于为消费者提供更多确定性和选择，可能降低前期支出，但有利于增加HSA账户余额，公司将关注相关机会并进行创新 [120][122][123] 问题: 技术和开发支出在2024财年的预期及驱动因素 - 技术和开发支出将趋于稳定并逐渐占营收比例下降，主要用于核心增长平台的创新和投资，如聊天功能、API应用和云迁移等 [137][138][155] 问题: 能否通过并购加速研发优先级 - 有可能通过并购小型企业或进行人才收购来加速研发，但不会进行大规模并购 [167] 问题: 如何对平台进行现代化改造 - 公司将在未来几年进行平台迁移，利用宏观和利率环境的有利时期进行创新投资，有望实现增长和利润率提升 [165][166]

业绩总结 - HealthEquity的HSA账户数量超过800万，同比增长约11%[25] - 第三季度收入同比增长20%，达到6.24亿美元[98] - 调整后的EBITDA同比增长20%，达到2.16亿美元[99] - 第三季度毛利率为59%[81] - HSA资产年增长率为23%，现金增长率为25%，投资增长率为19%[79] 用户数据 - 总账户数量约为1500万，同比增长约3%[25] - 客户保留率为97%[34] - 2023财年第三季度，净新HSA销售为7,650个，较去年同期增长23%[92] - 非HSA成员的采用率同比增长24%[110] 资产与财务状况 - HSA现金资产预计超过140亿美元，同比增长约10%[25] - HSA投资资产预计在70亿至80亿美元之间，同比增长约12%[25] - 总HSA资产预计约为220亿美元，同比增长约11%[25] - 2022年10月31日的现金及现金等价物为2.10亿美元，较2022年1月31日的2.25亿美元有所下降[89] - 长期债务为9.27亿美元，债务对调整后EBITDA的杠杆比率约为3倍[89] 销售与市场策略 - 公司通过渠道合作伙伴的销售占比达到75%[104] - 通过渠道合作伙伴的销售胜率提高了50%[107] - 2023财年第三季度的现金使用主要用于HealthSavings Administrators的收购及年末应付款的偿还[101] 未来展望 - 预计2024财年的HSA现金收益率约为2.25%[70]

OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission file number: 001-36568 HEALTHEQUITY, INC. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2022 (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 52-2383166 (I.R.S. ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.161亿美元，同比增长20%；调整后EBITDA为7340万美元，同比增长20%；总账户数增至1450万个，同比增长9%；HSA会员达到770万个，同比增长23%；HealthEquity HSA会员资产在季度末增至202亿美元，同比增长23% [11] - 第三季度服务收入1.086亿美元，同比增加580万美元或6%；托管收入增长52%至7460万美元；交换收入增长16%至3290万美元 [16][17][18] - 第三季度毛利润1.269亿美元，去年同期为1.033亿美元；毛利率为59%，去年同期为57%；运营费用为1.213亿美元，占收入的56%；运营收入为550万美元，去年同期亏损40万美元；第三季度净亏损160万美元，GAAP每股亏损0.02美元，去年同期净亏损500万美元，每股亏损0.06美元 [19] - 第三季度非GAAP净收入为3240万美元，去年同期为2890万美元；非GAAP每股净收入为0.38美元，去年同期为0.35美元；调整后EBITDA为7340万美元，调整后EBITDA利润率为34% [20] - 2023财年前九个月，营收6.279亿美元，同比增长13%；GAAP净亏损2590万美元，摊薄后每股亏损0.31美元；非GAAP净收入为8320万美元，摊薄后每股0.99美元；调整后EBITDA为1.987亿美元，同比增长7%，调整后EBITDA利润率为32% [20][21] - 截至2022年10月31日，公司有2.1亿美元现金及现金等价物，净债务9.27亿美元，其中包括3.43亿美元的浮动利率债务，10亿美元信贷额度无未偿还金额 [22] - 公司将2023财年营收预期提高至8.5 - 8.6亿美元；预计GAAP净亏损在3400 - 2700万美元之间；非GAAP净收入提高至1.06 - 1.14亿美元，非GAAP摊薄后净收入在每股1.26 - 1.35美元之间；调整后EBITDA预期提高至2.61 - 2.71亿美元 [23][24] - 公司预计2024财年营收在9.5 - 9.7亿美元之间，调整后EBITDA将增长至营收的33% - 34% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - HSA业务方面，团队新增17万个HSA账户，同比增长13%；有机账户增长12%，高于市场9%的增长率；HSA投资会员同比增长23%，但受市场条件影响，HSA投资资产季度环比下降3.33亿美元；会员平均HSA余额同比略有增加 [11][12][13] - CDB业务方面，年初至今CDB服务费用同比下降，但第三季度服务费用环比和同比均有所增加；不包括COBRA账户，CDB账户增长3% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - HSA现金年化利率收益率在第三季度为200个基点，年初至今为183个基点，去年同期分别为172和176个基点 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于HSA业务增长，目标是到年底使HSA业务占总收入的60%，目前已基本实现，且增长将延续至第四季度 [72] - 公司将观察CDB产品特别是FSA的消费者注册情况，以进一步完善2024年的指导 [74] - 公司认为行业竞争中，竞争对手对服务收入、托管收入和交换收入的态度会随利率变化，但公司认为应从长期正常化利率角度看待，且目前未看到明显的竞争行为变化 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023财年销售情况感到兴奋，认为网络合作伙伴表现强劲，企业交叉销售机会转化率高，企业客户对MaxEnroll参与工具的使用增加 [12] - 尽管市场条件波动，但管理层对公司未来发展充满信心，认为当前的指导为2024财年奠定了良好基础 [37] 其他重要信息 - 公司对COBRA账户计算方式进行调整，导致COBRA对总账户的贡献环比减少20万美元，但对收入和费用无重大影响 [17] - 公司预计HSA现金收益率在第四季度将提高5个基点，且在当前条件下未来可能继续类似幅度的增长 [26] - 公司指导未考虑2023财年和2024财年额外的投资组合收购，以及剩余财年隔夜联邦基金利率或宏观经济政策的变化 [26][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何这么早给出初步指导，且指导中收益率假设相对保守的决策过程是怎样的？ - 公司想提前给出指导，让人们了解下一年情况，收益率估计基于对宏观经济的共识看法，且2024年HSA可变现金减少，影响较小，公司试图从整体上看待这一年 [34][35] 问题2: 2024财年与2023财年指导理念的差异，是否意味着不假设太多潜在上行空间？ - 从中间值来看，公司预测2024财年营收将实现两位数增长，EBITDA盈利能力增长速度约为营收的两倍，提前给出指导是因为对这一年有信心、有较高的可见性，并为2024财年设定基线 [36][37] 问题3: 今年销售季节情况如何，与客户的对话在当前宏观环境下是怎样的？ - 销售团队和合作伙伴对今年销售情况结束的方式感到兴奋，尽管存在对即将到来的衰退的担忧，但公司直接销售和通过合作伙伴的销售情况都不错，MaxEnroll流程也进展良好 [40][42] 问题4: 增强利率产品的收益率相对于整体收益率如何，对指导收益率的贡献是多少？ - 公司目标是到年底增强利率产品渗透率达到20%，预计会超过该目标；该产品产生的总收益率比存款产品高约75个基点，这将在未来多年为公司带来积极影响 [43] 问题5: HSA总资产增长的节奏如何，为何相对于2022年1月31日增长速度不快？ - 资产增长减速的主要原因是期间资产价值下降，消费者贡献行为没有根本变化，市场净资产价值的影响会逐渐恢复正常 [53] 问题6: 利率变动是否导致竞争格局发生变化，更倾向于托管收入而非服务收入？ - 公司认为人们对利率变化的认识更理性，不会因短期利率波动而盲目决策；公司服务费用收入主要来自CDB产品，HSA服务收入同比增长与账户增长速度大致相同，CDB业务面临的挑战主要是WageWorks迁移问题，而非竞争 [55][56] 问题7: 2024财年指导中EBITDA利润率看似有所下降，原因是什么，假设了什么因素？ - 公司业务存在季节性，第四季度服务成本通常较高，将各季度综合考虑后，2024财年指导的33% - 34%的EBITDA利润率反映了这种季节性趋势；公司预测EBITDA利润率将有200 - 300个基点的扩张 [63][64][68] 问题8: 如何看待CDB业务，其对2024年及以后的增长算法有何影响？ - 公司专注于HSA业务增长，希望CDB业务稳定；目前需观察CDB产品特别是FSA的消费者注册情况，当前对2024年的展望反映了目前的情况，后续将根据实际注册情况完善指导 [72][73][74] 问题9: 交换收入环比下降12%，超过正常趋势的原因是什么，11月和12月情况如何？ - 第三季度通常是交换收入的淡季，FSA账户的交换收入比HSA账户更疲软；交换收入波动较大，长期来看，增加账户数量和让人们愿意向账户缴款将推动交换收入增长 [87][88] 问题10: 进一步收购是否完成，是否有影响指导的成本，是否仍在整合更多房地产？ - 进一步收购的大部分协同效应将在未来几年显现，公司正在消化5500万美元的并购成本；公司在房地产方面处于良好状态，已整合大部分办公空间，固定资产成本正在下降 [91][92][95] 问题11: 新托管条款的滚动过程进展如何，何时能完成？ - 大部分资产将在12月和1月进行安置，1月开始产生收入，公司将在1月底完成所有资产安置并开始产生收入 [102] 问题12: 在当前利率处于15年高位的情况下，是否倾向于增加托管存款的期限？ - 公司不打算增加托管存款期限，认为目前收益率曲线倒挂，且公司不会为股东进行赌博式操作，将保持一致性 [103][105] 问题13: 2024财年指导是否意味着公司预计将转嫁更高利率，以平衡增长和客户保留，竞争是否更激烈？ - 公司的托管费用中的计息利率是根据竞争对手情况数学确定的，指导中已考虑了这一因素；公司试图综合考虑销售周期、员工需求等因素，为2024财年设定合理基线 [110] 问题14: 2024财年指导中托管收益率预期为2.25%，而本季度年化托管收益率约为2.3%，如何看待利率节奏，是否是保守估计？ - 第三季度托管收益率为200个基点，全年指导为190个基点，意味着第四季度约为210个基点；2024财年指导收益率为225个基点；由于2024年可变HSA现金减少，即使美联储继续加息，对收益率的推动作用也会减弱，但在主流经济情景下，收益率仍会随合同替换而上升 [121][122][158] 问题15: 竞争对手将医疗金融服务作为增长市场机会，公司如何看待相关竞争环境？ - 公司认为市场存在机会，应更关注数字钱包中的卡片功能，而非实体卡片；公司对竞争对手发行高息循环信贷不感兴趣，希望消费者使用产品时不依赖消费信用卡 [128][129] 问题16: 公司是否看到医疗福利组合向HSAs倾斜的偏好，这是否有助于新增17万个账户？ - HSAs账户对雇主和员工都有税收优惠，且健康储蓄账户计划趋势较好，能帮助雇主节省成本；新增17万个账户的主要原因是雇主认为HSAs是最丰富的福利，而非单纯为了节省成本 [136][138][140] 问题17: 指导对第四季度新增账户有何暗示？ - 公司未明确给出销售指导，但从去年情况来看，预计今年销售情况与去年相当，虽不太可能突破100万个账户，但会是健康的一年 [143][144] 问题18: 技术和开发费用占收入的比例自2015财年以来稳步上升，增加的费用主要用于哪些方面，何时能看到该业务的运营杠杆？ - 费用增加主要是由于收购、资本化开发的摊销、安全团队建设和股票薪酬等；该比例已接近最高点，未来会随着云转换完成、收购相关技术支出摊销结束等因素而下降 [149][150][154] 问题19: 2023财年托管收入有900万美元的环比增长，2024财年季度环比增长应如何考虑？ - 2023财年全年指导托管收益率为190个基点，第四季度由于新的高利率安置会有一定增长；2024年可变HSA现金减少，即使美联储加息，对收益率的推动作用也会减弱，但收益率仍会随合同替换而上升 [156][158][159] 问题20: 公司预计今年产生约1亿美元自由现金流，明年可能增长，主要关注点是否是偿还债务，如何利用自由现金流降低债务？ - 公司未来几年将产生大量现金流，偿还债务和寻找投资组合收购机会是首要考虑事项；公司希望偿还部分定期贷款A以消除不利因素，同时会考虑债务条款中的现金扣除上限 [167][168] 问题21: 未来一两年HSA账户增长方面，并购是否仍是重要驱动因素？ - 并购仍将发挥作用，公司正在积极讨论，但买卖双方达成协议可能更困难；公司更倾向于将现金用于有高回报的收购机会 [174][175] 问题22: 考虑到增强利率产品等其他选择，投资账户的采用或兴趣是否有变化，公司是否在加强相关教育？ - 公司不会为会员提供投资建议，但会通过注册顾问提供投资选择建议，并进行教育以帮助会员了解投资的长期价值；公司会员在投资账户方面表现良好，资产增长23%，平均账户余额同比略有增长 [176][177][178] 问题23: 健康卡收入和通勤收入本季度的趋势如何，与预期和指导相比如何，此前有3000万美元的逆风影响，目前情况如何？ - 这两项业务收入在预测范围内，没有超出预期，正在缓慢恢复；健康卡收入在第三季度略低于预期，第四季度是消费旺季，HSA账户使用更稳定，FSA账户受立法等因素影响波动较大 [184][185][186] 问题24: 工资协同效应方面，指导要求达到8000万美元的年度协同效应，目前进展如何，2024财年预计有多少增量收益？ - 公司已实现8000万美元的协同效应，且已完成相关支出；除了这8000万美元，还有许多未量化的协同效应，如捆绑销售、规模带来的更好费率等 [187][188][189] 问题25: 目前联邦基金利率约为3.8%，美联储预计到2023年底达到4.8%，通胀率为6%，目标是降至2%，公司如何看待利率上升，若联邦基金利率达到5%，公司收益率是否会达到500个基点？ - 公司将在未来用新的利率替换在零利率环境下谈判的合同，如果利率上升，对公司业务有利；但这涉及到2025财年的情况，目前还不确定 [190][192]