公司商业战略 - 公司的商业战略是提供高性能的特色家居零售产品，以差异化的全渠道体验吸引顾客[8] 商品类别 - 公司的商品类别包括节日装饰、家具、纺织品、装饰性墙饰、艺术品、装饰配件、镜子、家居香氛、厨房用品、灯具、花卉、户外用品和礼品[10] 零售分销中心 - 公司的主要零售分销中心位于田纳西州杰克逊，服务约71%的门店，另外还有第三方运营的零售配送设施[16] 全渠道增长策略 - 公司的全渠道增长策略包括改善网站平台，提供吸引顾客的购物体验，包括改进结账流程和增强搜索功能[21] 在线履行选项 - 公司拥有多种在线履行选项，包括直接从仓库或供应商送货到客户家中，送货到门店和在线购买后在门店取货计划[21] 人力资本 - 公司在人力资本方面雇用了约1,000名全职员工和3,200名兼职员工，员工数量随季节需求而波动[25] - 公司致力于吸引、留住和激励优质员工，提供具有竞争力的薪酬和福利，通过各种奖励计划激励员工[26] - 公司领导团队重视人力资本资产，定期审查人才发展和继任计划，致力于促进多样性和包容性的工作环境[27] ESG和多样性与包容性 - 公司将ESG和多样性与包容性作为组织和服务社区的重点，致力于在社会和环境上负责任[28] 法规遵从 - 公司必须遵守各种联邦、州和地方法规，包括与消费者产品、劳动和就业、数据保护和隐私、知识产权、环境和税收相关的法规[29] 销售和业绩波动 - 公司历史上经历了季节性波动，预计未来仍将经历销售和业绩的季节性波动[29] 现金管理风险 - 公司管理现金和现金等价物，可能购买非FDIC担保的投资，存在无法收回全部本金或流动性可能减弱的风险[93]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.31亿美元，去年同期为1.436亿美元，包括门店数量下降3.5%和可比销售额下降7% [28] - 电子商务在本季度总销售额中占比27%，与去年同期相似 [29] - 第三季度总可比销售额8月下降3%，9月下降10%，10月下降6%，10月下旬和第四季度初趋势有所改善 [29] - 毛利率从去年同期的34.7%下降970个基点至25% [29] - 总运营费用为3940万美元，占销售额的30.1%，去年同期为4080万美元，占销售额的28.4% [34] - 调整后EBITDA为负170万美元，去年同期为1480万美元 [34] - 第三季度正常税率为24%，去年同期为25% [35] - 调整后每股亏损0.38美元，去年同期调整后每股收益0.51美元；GAAP每股亏损0.58美元，去年同期每股收益0.51美元 [35] - 第四季度11月可比销售额大致持平 [36] - 预计第四季度毛利率将环比改善，但仍低于去年，商品毛利率预计下降300 - 400个基点 [38] - 预计年底循环信贷额度净借款降至1000万美元或更少，库存水平在7000万 - 8000万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 家具和纺织品类表现良好，多数其他品类表现符合内部预期 [10] - 平均客单价（AUR）持续增长，受较大件商品和更好投资类产品增多的支持 [11] - 门店转化率同比下降约1%，电子商务转化率同比下降约3% [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年战略优先事项包括稳定门店成本、增加电子商务销售、针对高回报率项目以促进销售增长和改善 [17] - 利用客户数据平台（CDP）管理价格点和创建定向促销，提高营销计划的有效性和现有广告支出的回报率 [17] - 重组分销渠道，确保向门店和电子商务渠道的最佳库存分配 [17] - 重新平衡家具增长，在多个类别中提供多样化的起始价格点，同时增加高价值商品 [18] - 评估营销战略，确保营销支出的最高回报率 [20] - 投资门店，增加高峰销售时段的覆盖范围，提高转化率 [20] - 优化库存分配能力，对现有销售点和订单管理系统进行技术投资，提升库存可用性 [21] - 对电子商务平台进行运营改进，以推动增长和提供更好的用户体验 [22] - 2023年订购新库存时，保持更精简的库存流程，通过降低入站运费成本和有针对性的初始市场提价来提高利润率 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在充满挑战的宏观环境中运营，包括全球疫情、地缘政治动荡、通胀和衰退压力，但组织具有适应能力 [5] - 2023年有望更加稳定，公司将推进转型工作 [6] - 消费者支出习惯在第三季度波动较大，早期趋势有所改善，但9月和10月初业务疲软，10月底开始好转 [7] - 第四季度假日季趋势有所改善，黑色星期五周末需求增加，结果符合内部预测 [13] - 随着库存转化为现金，利润率短期内仍将受压，但供应链紧张局势开始缓解，预计新年利润率将有意义地回升 [16] - 2023年盈利能力有增长空间，公司已确定多项举措以重回转型战略正轨 [16] 其他重要信息 - 第三季度推出的家居配送服务获得了客户的相对健康采用，预计未来将逐渐成为更有意义的收入来源 [12] - 公司将在未来几个季度继续对门店进行投资，支持其转型 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 稳定可比销售额和增加电子商务销售的主要需求杠杆是什么 - 公司将制定可靠的促销策略，提高初始加价（IMU），并设定合适的促销水平以推动电子商务和门店业务 [43] - 努力改善门店体验，从单纯销售商品转变为销售全屋家居用品 [43] - 专注于电子商务平台，利用新的CDP为不同客户群体发送定向邮件，而不是进行全面促销 [44] 问题2: 如何有效管理运营费用 - 公司将保持严格的成本控制，营销费用总体保持平稳，将重新调整支出方向以获得更高回报 [46] - 关注门店工资支出，将进行测试，了解增加工时和覆盖范围对业务的影响 [46] 问题3: 关于门店关闭和开设的想法 - 年底将因自然租约到期关闭约10家表现不佳的门店 [48] - 公司希望维持约350家门店的规模，部分门店在疫情后获得了租金减免，目前维持租金优惠难度增加 [48] - 门店对整体业务至关重要，未来可能会有针对性地开设一些新门店 [49] 问题4: 明年假日季是否会增加直接采购商品 - 公司将继续开展直接采购业务，过去这一业务有助于获得独家产品、改善设计和包装，减少损坏 [50] - 2023年春季将把低价商品集中展示，方便客户购买 [52] - 公司将根据客户需求评估每个部门，调整商品类别和库存水平 [53] 问题5: 请澄清今年第四季度的销售比较情况 - 去年12月公司部分热门礼品缺货，今年库存状况良好，预计12月销售会有更好的反应，但仍需保持谨慎 [59] - 1月有望看到销售改善，12月是重点关注的月份，公司将通过适当折扣实现库存和债务目标 [59] 问题6: 12月的销售比较是否比11月更具挑战性 - 这种说法可能合理，今年12月在礼品库存方面有优势，但去年11月节日商品上架较晚，今年面临的比较基数不同 [62] 问题7: 如何看待第四季度运营费用中假日工时和人员配置的情况 - 今年在季节性招聘方面表现更好，适度延长了假日工时，门店员工积极性高，提供了更好的客户服务 [63] - 从运营费用角度看，第四季度工时与去年相似，对运营费用影响不大，2023年可能会对门店进行投资测试 [64] 问题8: 请量化第四季度运费对毛利率的拖累以及2023年初的预期情况 - 第三季度商品毛利率下降480个基点，约一半是由于促销力度加大，另一半是由于入站运费率压力 [66] - 随着年底临近，运费压力逐渐减弱，目前入站运费率已恢复正常 [67] - 2023年初开始销售新库存时，运费改善可能带来200 - 300个基点的毛利率提升，但运费率波动较大，需谨慎看待 [69] 问题9: 2023年毛利率是否有望回到2021年的57% - 58%水平 - 公司有可能较快恢复到之前的毛利率水平，库存水平下降、运费率降低、供应链成本下降以及商品组合更适合促销等因素都将有助于提高毛利率 [71] - 但消费者需求难以预测，销售情况对毛利率有重要影响，需谨慎看待 [72] 问题10: 2023年运营费用预计是上升还是下降 - 门店工资是重点关注领域，只有在能带动销售增长的情况下才会增加支出 [73] - 总体来看，运营费用将保持稳定，随着门店数量减少而有所下降，营销支出将保持在现有水平并提高效率，同时尝试通过增加门店工资来支持销售 [73] 问题11: 目前客户对产品系列的哪些方面有共鸣，哪些领域对促销最敏感 - 家具和纺织品表现良好，但家具可能存在过度倾斜的情况，将在明年减少库存 [78] - 花卉和香氛业务表现稳定，上周的蜡烛促销活动销售了15万支蜡烛 [78] - 墙面装饰业务面临挑战，客户对金属和木质墙挂产品兴趣不高，公司正在调整产品组合 [79] - 公司在起始价格点方面存在一些失误，明年春季将改进，提供更多低价商品，以展示公司是一个容易找到高性价比商品的地方 [80] 问题12: 即将关闭的10家门店的亏损情况如何 - 关闭这些门店对盈利能力影响不大，主要是由于短期租约到期和年度审查的结果，公司保留了大部分想要保留的门店 [83]

门店运营情况 - 截至2022年10月29日，公司在35个州运营356家门店及电商网站[53] - 2022年13周和39周期间，新开店1家，永久关店6家，门店数量减少1.4%；2021年同期新开店2家，永久关店6家，门店数量减少1.1%[60] 2022财年第三13周财务数据关键指标变化 - 2022财年第三13周净销售额为1.31亿美元，较上年同期的1.436亿美元下降8.8%；可比销售额下降7.0%，即980万美元[62] - 2022财年第三13周电商可比销售额较上年同期下降8.6%[62] - 2022财年第三13周毛利润占净销售额的比例从2021年同期的34.7%降至25.0%，下降970个基点[63] - 2022财年第三13周商品利润率从2021年同期的57.7%降至52.9%，下降约480个基点[63] - 2022财年第三13周薪酬和福利占净销售额的比例从2021年同期的13.6%升至15.9%，增加约230个基点[64] - 2022财年第三13周其他运营费用占净销售额的比例从2021年同期的13.6%降至13.0%，下降约60个基点[65] - 2022财年第三13周所得税费用约为5.7万美元，占税前亏损的0.8%；上年同期所得税费用约为180万美元，占税前收入的19.9%[67] - 2022财年第三13周净亏损730万美元，摊薄后每股亏损0.58美元；2021年同期净利润720万美元，摊薄后每股收益0.51美元[68] 2022财年前39周财务数据关键指标变化 - 2022财年前39周净销售额降至3.363亿美元，较上一年度减少11.9%，可比销售额下降10.4%即3850万美元，电商可比销售额下降14.0%[69] - 2022财年前39周毛利润占净销售额比例从34.0%降至23.6%，减少1040个基点，主要因商品利润率、门店占用成本、配送中心成本和outbound运费成本不利变动，部分被折旧费用有利变动抵消[70] - 2022财年前39周薪酬和福利占净销售额比例从15.8%升至18.8%，增加约300个基点，主要因门店和公司工资支出杠杆效应及员工福利费用增加，部分被公司奖金费用降低抵消[71][72] - 2022财年前39周其他运营费用占净销售额比例从13.9%升至15.2%，增加约130个基点，主要因净销售额下降和保险费用增加，部分被广告费用减少抵消[73] - 2022财年前39周所得税费用约为35.5万美元，占税前亏损的0.9%，上一年度为170万美元，占税前收入的15.3%[74] - 2022财年前39周净亏损4090万美元，摊薄后每股亏损3.22美元，上一年度净收入960万美元，摊薄后每股收益0.64美元[75] 2022财年前39周现金流情况 - 2022财年前39周经营活动净现金使用量为5820万美元，上一年度为3870万美元，主要因经营业绩下降和营运资金变动[83] - 2022财年前39周投资活动净现金使用量主要为700万美元资本支出，上一年度为520万美元[84] - 2022财年前39周融资活动净现金流入为5140万美元，因循环信贷额度借款6000万美元，部分被630万美元股票回购和240万美元股票期权及受限股单位净股份结算现金使用抵消；上一年度融资活动净现金使用量约为3010万美元，主要因2980万美元股票回购[85] 公司资本需求与规划 - 公司主要资本需求为营运资金和资本支出，预计在下半年销售过剩库存，推动现金流并减少借款[82] 信贷协议情况 - 2019年12月6日公司与美国银行签订信贷协议，包含7500万美元高级有担保循环信贷额度、1000万美元摆动信贷额度、2500万美元增量扩展功能，到期日为2024年12月，贷款利率为伦敦银行同业拆借利率加125至175个基点，未使用额度年费为25个基点[86] - 截至2022年10月29日，信贷协议下有6000万美元未偿还借款，无未使用信用证，可用借款额度约为1500万美元，随后偿还了3000万美元未偿还借款[89] - 截至2022年10月29日，信贷协议下有6000万美元未偿还借款，2021年10月30日无未偿还借款，2022财年前39周借款6000万美元，2021财年前39周无借款或还款[95] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2022年10月29日，公司现金及现金等价物余额约为1120万美元，公司认为现金余额、经营现金流和信贷协议下的可用额度足以满足2022财年末及未来几个财年的资本支出和营运资金需求[90] 股票回购情况 - 2020年12月3日、2021年9月2日和2022年1月6日，董事会分别授权最高2000万美元、2000万美元和3000万美元的股票回购计划，截至2022年10月29日，当前股票回购计划剩余约2630万美元[91] - 2022年10月29日结束的13周内未回购股票，2021年10月30日结束的13周内回购并注销805744股，成本为1645.7万美元；2022年10月29日结束的39周内回购并注销479966股，成本为625.3万美元，2021年10月30日结束的39周内回购并注销1414642股，成本为2982.1万美元[92] 所得税估计变更情况 - 2022年7月30日结束的13周内，因公司预计2022财年联邦净营业亏损结转，对所得税估计进行变更，导致2022年4月30日结束的13周内记录的税收优惠转回[93] 公司风险情况 - 公司管理的现金及现金等价物在各机构的水平超过联邦保险限额，可能购买无联邦存款保险公司担保的投资，存在无法收回全部本金或流动性降低的风险[96] 金融工具参与情况 - 截至2022年10月29日，公司未参与任何有重大市场风险的外汇合约、套期保值、利率互换、衍生品或其他金融工具[97] 公司披露控制和程序情况 - 截至2022年10月29日，公司披露控制和程序有效，上一财季财务报告内部控制无重大变化[99][100]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为1.021亿美元，去年同期为1.148亿美元，可比同店销售额下降8.6% [30] - 毛利润占销售额的18.1%，去年同期为34.6% [31] - 门店占用成本占销售额的15.8%，去年同期为14% [31] - VC成本占销售额的5.5%，去年同期为4% [31] - 配送中心到门店的 outbound 运费成本从去年的2.3%增至3.9% [32] - 电子商务运费成本略降至4.8%，去年同期为4.9% [32] - 调整后EBITDA为负1640万美元，去年同期为510万美元 [33] - 调整后每股亏损1.31美元，去年同期为0.01美元；GAAP每股亏损2.02美元，去年同期每股收益0.04美元 [33] - 季度末现金为1030万美元，循环信贷额度借款为5500万美元 [34] - 季度末库存为1.417亿美元，较去年同期增加4970万美元，较2021财年末增加2770万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 同店销售额本季度下降约9%，但较第一季度有改善；店内流量逐月改善，5月下降17%，到7月底降至11%；店内平均客单价较去年第二季度增长12% [9] - 电子商务渠道同比销售下降8%，但较2019年增长近50%；流量同比仍下降15%，但季度内逐月改善；AUR在几乎所有电子商务渠道均有增长 [10] - 家具品类本季度销售额较上年增长13% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 德州和佛罗里达市场表现强于其他市场，其他市场表现模式相似 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司本季度重点通过全渠道平台重新吸引客户，提升促销活动以清理过剩库存，目标是到财年末将库存降至1亿美元以下 [8] - 采用传统高低零售定价策略，吸引注重价值的历史客户群体，同时继续引入高品质商品吸引新客户 [15] - 继续推进直接采购战略，目标是达到48% - 50%的直接采购比例，并在未来继续增长 [71] - 计划在2023年重新审视产品组合，支持入门价格点，增加能吸引客户的商品 [55] - 预计未来营销支出将更多集中于绩效营销，减少客户获取方面的投入 [57] - 行业内多数企业面临消费者需求疲软问题，客户更倾向于选择价值选项 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临供应链问题、通货膨胀和消费者支出低迷等外部压力，但组织具有韧性，正朝着长期成功转型 [6] - 消费者对家居用品的需求受通货膨胀和房地产市场放缓影响，但公司家具品类表现良好 [11] - 第三和第四季度是销售旺季，公司库存状况好于去年，但需求仍不确定 [21] - 预计未来两个季度继续通过促销活动清理库存，虽会对利润率有影响，但有助于改善库存和提升需求 [22] - 供应链成本开始下降，但公司利润率可能要到2023年初才能受益 [22] 其他重要信息 - 公司已与Ryder合作推出家居配送服务，预计将扩大客户群并提升客户体验 [12] - 公司暂停了股票回购计划，待流动性改善后会提供恢复回购的最新情况 [37] - 公司已找到新的CFO Mike Madden，他将为财务组织带来稳定力量 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请确认毛利率改善的预期 - 公司预计第三季度较第二季度有顺序改善，但较去年下降400 - 500个基点，第四季度较去年下降200 - 300个基点，这里指的是到岸利润率，毛利润下降幅度可能更大 [42] 问题2: 第二季度到岸利润率下降了多少 - 第二季度到岸利润率为49.1%，下降了1070个基点 [44] 问题3: 如何向消费者转变促销信息，以及多久能恢复到更高价格销售 - 公司认为今年是特殊情况，季节性产品有较好的促销公式和利润率，核心产品需更严格管理；目前收获季产品和家具表现良好，利润率有所改善；预计明年运费下降将带来200 - 300个基点的利润率提升，且部分品类有提价空间 [47][49][50] 问题4: 2023年及以后的商品销售策略如何调整 - 公司会挑选策略中有效的部分并进行调整，吸引新客户同时满足现有客户需求；将促销和优惠券分离以减少利润率损失；2023年产品组合将支持入门价格点；家具品类是成功案例，公司会继续推进；公司传统上在经济衰退期间表现良好，且家居配送服务发展良好 [53][55] 问题5: 营销支出比预期少多少，何时能恢复到计划水平 - 公司今年为管理流动性和库存减少了营销支出，并非放弃该策略；明年营销预算将增加，更侧重于绩效营销；第三季度营销支出预计比去年减少300 - 400万美元，第四季度与去年相似 [57][58][59] 问题6: 是否会对门店数量进行调整 - 若门店趋势不变，未来几年可能关闭少数门店，但目前整体结构不会有重大变化，新CFO Mike Madden将首先关注此问题 [61] 问题7: 第二季度同店销售在不同地区是否有显著差异 - 德州和佛罗里达市场表现强于其他市场，其他市场表现模式相似 [67] 问题8: 若排除收获季和季节性库存影响，库存增加情况如何 - 第二季度数据未按此方式细分，公司可提供该数据 [69] 问题9: 直接采购目前进展如何，对未来利润率有何影响 - 直接采购有提高盈利能力、增加产品独家性和控制质量包装等好处；今年目标是达到48% - 50%的直接采购比例，明年将继续增长；当供应链稳定后，直接采购仍将是提高利润率的重要策略 [71] 问题10: 除海运成本外，其他成本如劳动力成本情况如何 - 目前无重大变化，未来几个月门店假日招聘可能有一定影响；所有合同仍有5% - 10%的成本增长 [72] 问题11: 客户购物篮是否在扩大，还是仍集中在促销商品上 - 7月和8月家具和镜子等品类表现良好，家具业务增长有望成为持续策略；公司在清理核心产品库存方面取得进展，明年库存将更精简 [77] 问题12: 本季度家具品类的销售占比是多少，与去年相比如何 - 本季度部分周家具销售占比高达29%，整体为25%，去年约为15% - 20% [79][80][81] 问题13: 产品需求弹性如何，促销策略是怎样的 - 客户对价格敏感，公司在节假日如7月4日和劳动节周末进行促销，采用“高达”定价方式，常规促销折扣在25% - 40%；目前工作日销售情况好于周末，节假日是客户购买高峰期；家居配送服务有望吸引新客户 [84][85][86] 问题14: 对清理库存的速度是否满意，紧迫性如何 - 公司谨慎清理库存，避免过度折扣；目前清理速度达到预期，预计年底库存降至8000 - 9000万美元；第三季度末库存预计比去年增长15% - 20%，第四季度比去年下降20% [87][88] 问题15: 应付账款增加，是否在延长付款期限，如何平衡新旧库存 - 公司适度延长了应付账款期限，部分供应商延长了假日产品的付款期限；公司预计未来几个月赶上应付账款；除收获季和假日产品外，今年不再引入重要新品，将清理核心产品库存，2023年有望恢复正常采购模式 [90]

公司门店运营情况 - 截至2022年7月30日，公司在35个州运营356家门店及电商网站[56] - 2022年和2021年13周及26周期间，门店数量减少分别为1.1%、0.3%、1.4%、1.1%[64] 2022财年第二个13周财务数据关键指标变化 - 2022财年第二个13周净销售额降至1.021亿美元，同比下降11.1%[65] - 2022财年第二个13周可比销售额下降8.6%，即950万美元[65] - 2022财年第二个13周电商可比销售额下降9.1%[65] - 2022财年第二个13周毛利润占净销售额比例降至18.1%，同比降1650个基点[66] - 2022财年第二个13周薪酬福利占净销售额比例升至21.1%，同比升220个基点[67] - 2022财年第二个13周其他运营费用占净销售额比例升至16.9%，同比升280个基点[67] - 2022财年第二个13周所得税费用约360万美元，上年同期为所得税收益约40.4万美元[70] - 2022财年第二个13周净亏损2570万美元，上年同期净收入60万美元[71] 2022财年前26周财务数据关键指标变化 - 2022财年前26周净销售额降至2.054亿美元，较上一年度减少13.8%，可比销售额减少12.4%，电商可比销售额减少16.9%[72] - 2022财年前26周毛利润占净销售额的比例降至22.8%，较上一年度减少1070个基点，主要因产品利润率、门店成本等因素影响[73] - 2022财年前26周薪酬福利占净销售额的比例升至20.6%，较上一年度增加350个基点，主要因门店和公司工资费用的杠杆效应及相关费用增加[74] - 2022财年前26周其他运营费用占净销售额的比例升至16.6%，较上一年度增加250个基点，主要因净销售额下降导致广告和固定成本的杠杆效应[75] - 2022财年前26周所得税费用约为29.8万美元，占税前亏损的0.9%，上一年度为所得税收益7.4万美元，占税前收入的3.3%[76] - 2022财年前26周净亏损3360万美元，摊薄后每股亏损2.65美元，上一年度净收入230万美元，摊薄后每股收益0.15美元[77] - 2022财年前26周经营活动净现金使用量为5610万美元，上一年度为3820万美元，主要因经营业绩下降和库存水平增加[85] - 2022财年前26周投资活动净现金使用量主要为500万美元的资本支出，上一年度为340万美元[86] - 2022财年前26周融资活动净现金流入为4640万美元，主要因循环信贷安排借款5500万美元，部分被股票回购和结算费用抵消；上一年度净现金使用量为1350万美元，主要用于股票回购[87] 公司业务规划 - 公司预计在下半年销售过剩库存，推动现金流并减少借款[84] 公司信贷协议情况 - 2019年12月6日公司与美国银行签订信贷协议，包含7500万美元高级有担保循环信贷额度、1000万美元摆动信贷额度、2500万美元增量扩展功能，到期日为2024年12月[88] - 信贷协议借款年利率为伦敦银行同业拆借利率加125至175个基点，未使用信贷额度费用为每年25个基点[88] - 截至2022年7月30日，信贷协议下有5500万美元未偿还借款，无未使用信用证，约2000万美元可用于借款；之后又借款500万美元[91] - 截至2022年7月30日，信贷协议下有5500万美元未偿还借款；2021年7月31日无未偿还借款；2022财年前26周借款5500万美元，2021财年前26周无借款或还款；之后又借款500万美元[97] 公司现金及股票回购情况 - 截至2022年7月30日，公司现金及现金等价物余额约为1030万美元[92] - 2020年12月3日、2021年9月2日和2022年1月6日，董事会分别授权最高2000万美元、2000万美元和3000万美元的股票回购计划；截至2022年7月30日，当前股票回购计划剩余约2630万美元[93] 公司税收估计变更情况 - 2022年第13周，公司因预计2022财年联邦净营业亏损结转对所得税估计进行变更，导致2022年4月30日结束的13周记录的税收优惠转回[95] 公司金融工具及控制程序情况 - 截至2022年7月30日，公司未参与任何有重大市场风险的外汇合约、套期保值、利率互换、衍生品或其他金融工具[99] - 截至2022年7月30日，公司披露控制和程序有效[100] - 上一财季公司财务报告内部控制无重大变化[101]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为1.033亿美元，去年同期为1.236亿美元，同店销售额下降15.8% [27] - 第一季度毛利润占销售额的27.4%，去年同期为32.6%，下降主要由于固定基础设施成本去杠杆化 [28] - 第一季度调整后EBITDA为负580万美元，去年同期为770万美元；调整后每股亏损0.62美元，去年同期调整后每股收益0.12美元；GAAP每股亏损0.63美元，去年同期每股收益0.11美元 [32] - 第一季度末现金为540万美元，使用了3500万美元的循环信贷额度借款 [33] - 第一季度末库存为1.309亿美元，比去年同期增加5460万美元，较财年末增加1690万美元，预计8月达到峰值，财年末降至1亿美元以下 [35] - 第一季度回购约48万股，花费630万美元，平均成本为每股13.03美元，第一季度末累计授权可用额度为2630万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度各月销售情况：2月总同店销售额下降5%，3月下降19%，4月下降22% [28] - 第一季度电子商务占销售额约28% [28] - 第一季度落地产品利润率为56.6%，去年同期为57.4%，较低的折扣抵消了部分预期的运费同比增长 [29] - 第一季度门店占用成本占销售额的15.9%，去年同期为13.6%；配送中心成本占销售额的5.1%，去年同期为4.6%；配送中心到门店的 outbound 运费成本占销售额的2.4%，去年同期为2%；电子商务运输成本占销售额的4.4%，与去年同期的4.5%基本持平 [29][30] - 第一季度其他商品销售成本增加120个基点，主要由于库存增加导致损坏增加 [31] - 第一季度不包括折旧和减值的运营费用为3770万美元，占销售额的36.5%，去年同期为3630万美元，占销售额的29.4%，主要驱动因素是工资上涨和员工福利成本增加 [31] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为提供价值、质量和设计的全方位家居用品零售商，在当前环境下平衡转型步伐与审慎的费用管理 [9][14] - 4月在纳什维尔和亚特兰大两个关键市场开展广告测试以提高品牌知名度和吸引新客户，初步反馈积极，待客户情绪反弹后考虑扩大规模 [10][11] - 近期测试推出家居配送服务，计划下个月全国推广，以提升全渠道能力和客户体验 [12] - 正在清理客户数据以启动消费者数据平台，从而深入了解客户行为、细分客户群体并进行精准营销 [13] - 计划在2022年假日季增加促销活动，以推动销售、清理库存和产生现金流 [17] - 行业整体受宏观经济趋势影响，消费者对家居用品的需求下降，各档次企业都增加了促销活动以清理库存 [44][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩受客户需求下降和供应链成本上升影响，宏观经济趋势如利率上升、通货膨胀、地缘政治冲突和供应链成本增加对零售行业产生显著影响，公司价值导向的客户受影响更大 [7][8] - 公司预计假日季将改善财务业绩，但会比原计划更具促销性；历史上公司在经济衰退或客户增长停滞时期表现良好，有机会吸引新客户并增加市场份额 [17][18] - 公司对转型努力充满信心，认为已建立强大的运营基础，将专注于可控领域，释放作为专业家居用品零售商的潜力 [37] 其他重要信息 - 公司采取一系列措施减少对信贷额度的依赖，包括在第二季度后半段至年底减少约5000万美元的预期库存接收、在本财年剩余时间实施1200万 - 1500万美元的运营成本削减以及增加促销以加快现有库存周转 [34] - 公司直接采购计划进展良好，目标是今年实现45% - 50%的商品直接采购，亚洲采购进展顺利，正在考虑开拓墨西哥采购渠道 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 库存管理及构成，以及行业促销情况对公司清货的影响 - 库存增长中运费是重要因素，还有800万美元的季节性库存结转至本假日季；行业各档次企业都因库存问题增加促销，公司未来几个月也需增加促销以清理库存至合适水平；公司库存各品类分布较均衡，主要是客流量下降导致销售未达预期；短期内会重点促销户外品类以避免季节性库存结转至第三、四季度 [41][46][50] 问题2: 削减约5000万美元库存接收的品类分布 - 公司会尽力保护秋季丰收和假日商品系列，其余5000万美元的削减主要来自取消部分订单和将部分产品推迟到货，涉及各品类核心产品，主要是第一、二季度未达销售计划的产品 [52][54] 问题3: 未来是否有更多门店关闭计划 - 目前没有重大变化，今年会有几家额外关闭的门店，年底会评估续租门店的租金减免情况，目标是门店数量接近350家 [57] 问题4: 5月促销举措及营销测试进展 - 营销测试尚处于早期阶段，纳什维尔市场反应略好于亚特兰大市场，但仍需时间观察；促销方面，公司增加了3月促销力度和优惠券发放，在深度折扣时看到客户需求有所变化 [62][64] 问题5: 直接采购计划进展及中国疫情封锁对采购的影响 - 直接采购计划进展良好，目标是今年实现45% - 50%的商品直接采购，亚洲采购进展顺利，正在考虑开拓墨西哥采购渠道；公司发货的港口未受中国疫情封锁影响 [65][68] 问题6: 1200万 - 1500万美元成本削减的具体内容 - 成本削减主要集中在门店劳动力、广告和IT支出，按比例平均分配在第二至四季度，第三、四季度削减相对容易，因为这两个季度成本更具可变性 [70] 问题7: 持续的运费支出情况及阻碍成本降低的因素 - 公司刚采用新合同费率，与去年除圣诞节外的支付水平相近，目前部分港口的现货费率低于合同费率，随着需求下降和供应增加，预计下半年入境运费成本可能下降 [76] 问题8: 第二季度业绩预期及下半年广告决策时间 - 第二季度营收预计与5月情况类似，呈低两位数下降，由于促销清理库存和本季度是销售低谷，利润表尤其是毛利润将受到较大影响；公司会持续观察广告效果，根据结果决定在假日期间的投入 [77][79] 问题9: 1亿美元的合理库存水平假设及库存增加中价格与数量的占比，以及季节性商品库存情况 - 合理库存水平未考虑宏观经济环境的重大反弹，但通过促销可能会有一定销售改善；运费目前约占商品销售成本的35%，材料和供应商价格也有所上涨，但难以量化；随着商品组合向家具倾斜，库存单位数量增长不同步，公司下半年会增加低单价商品；户外品类在未来一个半月需清理，部分会结转至配送中心，但预计不会对库存造成重大影响 [84][85][88] 问题10: 应付账款情况及库存和应付账款对现金流的影响 - 正常情况下应付账款约占库存的60%，目前由于提前采购库存，该比例降至约38%，相当于3000万美元的营运资金冲击，年底应付账款应接近1亿美元库存的60%；从当前情况看，库存从1.3亿美元降至1亿美元可释放3000万美元现金，应付账款达到6000万美元，这两项可使资产负债表增加约4500万美元现金 [94][95][96] 问题11: 1200万 - 1500万美元成本削减的具体构成 - 约三分之一来自门店劳动力，如减少低销量门店的营业时间；约三分之一来自营销，即调整营销支出时机；其余来自非必要的IT项目等 [96][97] 问题12: 是否考虑扩大信贷额度及对股票回购的看法 - 公司有1.0亿美元信贷额度，其中2500万美元为可扩展额度，目前认为不需要，但可作为选项；公司认为股票被低估，希望在当前价格回购股票，但信贷协议对借款期间的股票回购有一定限制，需平衡维持业务所需的流动性 [99][104][105]

公司门店运营情况 - 截至2022年4月30日，公司在35个州运营360家门店及电商网站[50] - 2022年13周内新开店0家，永久关闭1家店，店铺数量减少0.3%；2021年13周内新开店2家，永久关闭5家店，店铺数量减少0.8%[59] - 公司预计未来几年执行门店合理化战略，理想门店数量约为350家[58] 财务数据关键指标变化 - 2022财年前13周净销售额降至1.033亿美元，较上年同期减少16.4%，可比销售额减少15.8%即1910万美元，电商可比销售额减少23.6%[61] - 2022财年前13周毛利润占净销售额的比例降至27.4%，较上年同期减少520个基点[62] - 2022财年前13周薪酬和福利占净销售额的比例升至20.2%，较上年同期增加470个基点[63] - 2022财年前13周其他运营费用占净销售额的比例升至16.3%，较上年同期增加220个基点[65] - 2022财年前13周所得税收益约为330万美元，占税前亏损的29.7%，上年同期所得税费用约为33万美元，占税前收入的16.1%[66] - 2022财年前13周净亏损790万美元，摊薄后每股亏损0.63美元，上年同期净利润170万美元，摊薄后每股收益0.11美元[67] - 2022年13周运营亏损收入为1.1095亿美元，2021年为盈利2054万美元[72] - 2022财年前13周经营活动净现金使用约4360万美元，2021年同期约2500万美元[75] - 2022财年前13周投资活动净现金使用240万美元，2021年同期为160万美元[76] - 2022财年前13周融资活动净现金提供2640万美元，2021年同期使用约160万美元[77] 公司信贷与现金情况 - 高级信贷协议包含7500万美元高级有担保循环信贷额度，到期日为2024年12月[78] - 截至2022年4月30日，信贷协议下有3500万美元未偿还借款，约4000万美元可借款[81] - 截至2022年4月30日，现金及现金等价物余额约540万美元[82] 公司股票回购情况 - 董事会分别于2020年12月3日、2021年9月2日和2022年1月6日授权最高2000万、2000万和3000万美元的股票回购计划[83] - 截至2022年4月30日，当前股票回购计划剩余约2630万美元[83] - 2022年13周回购并注销479966股，成本625.3万美元；2021年为47350股，成本135.6万美元[84] 非GAAP财务指标情况 - 公司提供非GAAP财务指标，包括EBITDA、调整后EBITDA等，用于内部分析和向分析师及投资者提供补充信息[68]

公司基本信息 - 截至2022年1月29日，公司在美国35个州运营361家门店及电商网站，品牌创立于1966年，现母公司于1981年成立[16] - 截至2022年1月29日，公司雇佣约1000名全职和3500名兼职员工，共4500人，其中约4050人在门店工作，230人在配送中心工作，220人在公司支持部门工作[55] - 公司领导团队一半成员为女性[61] - 公司执行官员包括65岁的Steven C. Woodward、48岁的Nicole A. Strain和57岁的Michael A. Holland[71][74][75] - 公司旗下商店以“Kirkland's”“Kirkland's Home”等名称运营，并在美国专利商标局注册多个商标[52] - 公司普通股在纳斯达克上市，交易代码为“KIRK”，于2002年7月11日开始交易[192] - 2022年3月14日，公司普通股约有30名登记持有人和14,803名实益拥有人[192] 门店相关情况 - 公司计划未来3 - 5年关闭或搬迁低绩效门店，刷新剩余门店，理想门店数量约为350家[21][33] - 过去五年门店数量变化：2021财年初373家，新开4家，关闭16家，年末361家；2020财年初432家，新开0家，关闭59家，年末373家等[36] - 截至2022年1月29日，公司在35个州共运营361家门店，其中德州52家、佛罗里达州32家、佐治亚州24家等[188] - 公司店铺租约初始期限通常为5至10年，许多租约规定若净销售额未达一定水平，双方可在特定时间终止租约[185] - 2021财年公司新开4家店、关闭16家店、搬迁2家店，2020财年关闭59家店，无新开或搬迁[204] - 公司预计未来几年继续执行门店合理化战略，理想门店数量约为350家[211] 商品销售及采购情况 - 过去三年各商品类别净销售占比：2021年假日装饰19%、家具16%、纺织品11%等；2020年假日装饰22%、家具15%、纺织品11%等；2019年假日装饰19%、家具13%、纺织品9%等[26] - 2021财年公司从约200家供应商采购商品，约90家核心供应商占采购额的90%，无单一供应商占比超10%[28] - 2021和2020财年，直接采购分别占商品收货量的约40%和20%，公司计划到2025财年将直接采购占比提高到70%[29] - 2021财年约64%的商品通过美国供应商采购，约36%直接从外国工厂采购[124] - 2021财年约76%的商品采购来自中国生产的产品[129] - 公司从约200家供应商采购产品，90家核心供应商提供约90%的商品，无供应商提供超10%的商品采购[130] - 公司预计到2025财年直接采购占比从2021财年的约36%提高到70%[213] 配送中心情况 - 田纳西州杰克逊的主零售配送中心服务约77%的门店，得克萨斯州兰开斯特的第三方运营零售履行设施服务其余23%的门店[38] - 截至2022年1月29日，公司分布设施的总面积约为106.7万平方英尺，其中田纳西州杰克逊市约77.1万平方英尺、德克萨斯州兰开斯特市约20万平方英尺等[188] 网络安全及技术情况 - 2021年公司聘请IT安全合作伙伴进行网络安全风险评估，并与审计委员会分享结果[43] - 电子商务业务依赖网站可用性、库存管理等，技术竞争需大量支出，失败会损害业务[84] - 若无法吸引和留住技术员工，客户技术系统不佳，会影响运营和声誉[85] - 公司信息系统安全存在风险，数据泄露或违规可能导致声誉受损、运营中断和财务损失[141][143][144] - 公司信息系统易受损坏或中断，技术升级成本可能很高，系统故障会影响运营和财务表现[145] 营销及客户服务情况 - 公司营销战略包括平衡客户留存和获取，通过数字营销、付费搜索和社交媒体等多种方式进行[46] - 公司忠诚度计划K - club和自有品牌信用卡为客户提供奖励和融资选择，如信用卡对超250美元和500美元的购物分别提供6个月和12个月免息融资[47] - 公司每月提供500美元抽奖活动参与资格[51] - 公司有多种在线履约选项，包括直接送货到家、店取货等项目，还计划推出家具白手套送货服务[50] 员工福利情况 - 公司为符合条件的员工提供401(k)退休储蓄计划，公司对员工每两周的可选供款提供100%匹配，最高可达符合条件薪酬的4%[59] 业务季节性情况 - 公司零售业务受季节影响，财年最后一个季度因包含感恩节和圣诞节，历史上对全年净销售额、净收入和现金流贡献占比大[66] - 公司业务具有高度季节性，第四季度在净销售额、净收入和现金流中占比不成比例[178] 竞争情况 - 公司主要竞争对手包括HomeGoods、Bed, Bath & Beyond等众多零售商[53] - 公司面临多渠道零售竞争压力，需持续投资全渠道能力，投资不足会影响盈利和增长[80] - 公司面临激烈的专业零售市场竞争，可能导致价格下降和市场份额流失[103] 风险因素情况 - 若不能盈利运营现有门店、转移客户和执行门店合理化策略，净销售和盈利会下降[86] - 每年会因多种因素关闭部分门店，若线上销售增长不足，收入会减少[88] - 若无法成功预测消费趋势，会导致净销售减少、库存增加和降价[91] - 营销、广告和促销活动及客户忠诚度计划失败，会影响收入[93] - 若运营现金流不足，可能无法实施战略计划和履行义务[97] - 若商品声誉受质量、安全问题影响，或社交媒体品牌形象不佳，会影响运营和财务结果[108] - 公司业务受企业公民和可持续发展事项影响，若相关举措或目标未达成、报告不准确，可能影响业务和财务状况[112] - 现有和新的法律法规可能影响公司运营结果，不合规会面临法律风险和声誉损害[115] - 气候变化可能影响供应链，相关法规可能增加公司合规成本[116] - 产品质量和安全问题可能损害公司声誉、导致销售损失和成本增加[117] - 产品责任索赔可能损害公司声誉和财务状况，即使有保险和赔偿也可能增加诉讼费用[121] - 诉讼结果难评估，可能导致重大损失、影响运营结果和声誉[122] - 公司依赖外国进口商品，贸易关系和条件变化可能导致库存下降、销售减少或成本增加[124] - 公司治理规定可能使控制权变更困难，发行优先股、分类董事会等规定需80%投票权通过[150] - 公司依赖关键人员，失去高级管理人员可能影响业务运营，招聘和保留人才面临竞争[153] - 公司业务依赖招聘和保留合格员工，劳动力成本是最大运营费用，监管变化可能增加成本[155] - 恶劣天气会影响消费者购物模式，导致销售和利润下降[160] - 新冠疫情对公司业务产生重大影响，包括供应链中断、销售下降和运营限制[162][166] - 公司电子商务业务增长虽抵消部分影响，但存在系统故障、技术依赖和欺诈等风险[164] - 宏观经济因素如自然灾害、政治事件等可能扰乱业务，导致销售下降和成本增加[169] - 公司治理规定和法律条款可能具有反收购效果，可能阻碍潜在收购溢价[151] 财务数据关键指标变化 - 2021财年净销售额从2020财年的5.435亿美元增至5.582亿美元，增长2.7%[205] - 2021财年可比销售额增长5.6%，2020财年下降3.8%[205] - 2021财年毛利润从2020财年的1.728亿美元增至1.884亿美元，增长9.0%，毛利率从31.8%提升至33.8%[205] - 2021财年营业利润从830万美元增至2540万美元，增长1710万美元[205] - 2021财年净利润为2200万美元，摊薄后每股收益1.51美元，2020财年分别为1660万美元和1.12美元[205] - 截至2021财年末，公司现金及现金等价物为2500万美元，无未偿债务，通过股票回购向股东返还3730万美元[206] - 2021财年和2020财年电商销售（含运费收入）分别占净销售额的26.8%和26.7%[204] 股票相关情况 - 自2015财年以来，公司未宣布对任何类别的普通股进行股息分配[194] - 2020年12月3日、2021年9月2日和2022年1月6日，董事会分别授权最高2000万美元、2000万美元和3000万美元的股票回购计划[197] - 2021财年，公司根据股票回购计划回购并注销1,809,321股普通股，总成本约为3730万美元[198] - 截至2022年1月29日，公司股票回购计划剩余约3260万美元[198]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度净销售额为1.762亿美元，去年同期为1.949亿美元，可比门店销售额下降8.5%，主要因假日库存到货延迟、客流量放缓以及2020年1月刺激政策带来的高基数影响 [22] - 第四季度毛利润占销售额的33.3%，去年同期为38%；剔除同比新增运费成本后，2021年第四季度到岸利润率提高约330个基点 [23] - 第四季度调整后EBITDA为2030万美元，占销售额的11.5%，去年同期为3430万美元，占销售额的17.6%；调整后每股收益为0.84美元，去年同期为1.42美元 [26] - 第四季度末库存为1.14亿美元，较2020财年末增加5200万美元；平均每家门店库存水平为5.6万美元，较上年1月增长80% [27] - 2022财年第一季度销售额同比趋势略好于第四季度；预计上半年毛利率较去年下降200 - 250个基点，下半年有望回升；预计运营费用增加150 - 200个基点 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度家具销售额的平均单位零售（AUR）同比增长28%，镜子和照明销售额也大幅增长；电子商务渠道各品类的AUR均有所增加 [13][14] - 第四季度电子商务销售额约占总销售额的24% [22] - 计划2022年家具销售额占比达19%，较去年提高约400个基点 [35] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将业务转型为精选家居用品专业零售商，提供高品质、时尚且价格合理的产品，与大型零售商和在线商品零售商竞争 [9] - 调整商品组合和风格提升的节奏，以适应客户获取速度；4月将在纳什维尔和亚特兰大两个关键市场开展品牌知名度市场测试 [7][11] - 优先确保库存充足，本月开始推出新的家具产品，并举办了大型家具活动，获得了积极的客户反馈 [15] - 推进品牌重塑为“Kirkland's home”，上半年末更新大部分触点的标识和品牌；投资提升全渠道体验，引入家居配送服务 [17] - 推出内部客户数据平台，以更好地跟踪和了解客户行为，指导决策制定 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去一年宏观环境充满挑战，包括疫情、社会动荡、高通胀和俄乌战争等，但公司在转型战略上取得了进展，对未来发展充满信心 [6] - 2022年是关键一年，随着商品改进和品牌知名度提升，有望吸引新客户，实现业务增长 [30] - 尽管面临宏观挑战，但公司相信已建立了坚实的财务基础，能够执行转型战略 [21] 其他重要信息 - 2019 - 2021年，公司关闭了71家表现不佳的门店，占门店总数的15%以上；电子商务业务增长5000万美元，增幅达51%；到岸利润率提高超10个百分点；回购了180万股，占已发行股份的13% [20] - 2021财年第四季度回购了约39.5万股，花费750万美元，平均成本为每股18.92美元；全年回购180万股，花费3730万美元，平均成本为每股20.61美元；年初宣布额外3000万美元的股份回购授权，年末累计可用授权为3260万美元 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年第一季度3月销售情况与2月相比如何 - 2月可比销售较弱，3月可比销售下降幅度略高于2月，但基数更具挑战性；3月开展家具活动，客户对家具的接受度和平均客单价提升情况良好，但客流量受宏观因素影响不理想 [34] 问题2: 2021年第四季度家具销售额占比及2022年预期，是否包括户外家具 - 2022年计划家具销售额占比达19%，较去年提高约400个基点；历史上户外家具不包含在家具类别中，但未来会重新考虑 [35] - 公司正调整家具品类，使其更符合专业竞争环境，减少配饰驱动，增加家具驱动；户外家具是增长机会，库存充足，预计4、5月会有良好表现 [36] 问题3: 4月在两个市场开展的品牌知名度测试涉及多少门店，计划投入多少资金 - 选择纳什维尔和亚特兰大两个市场，目前不打算增加广告支出，而是重新分配营销预算；若效果好且有足够销售支持，可能会扩大规模 [38] 问题4: 近期户外家具质量是否有所提升 - 户外家具质量有显著提升，公司调整了产品组合，使其更符合专业零售商定位，价格更合理；同时调整了定价策略，将靠垫价格包含在家具价格中 [40] 问题5: 从供应角度看，是否还有产品缺失或需要填补的空白 - 公司认为门店商品已准备就绪，消费者不太会注意到供应方面的问题；与去年相比，在产品组合和陈列方面取得了很大进展 [42] 问题6: 毛利率下降200 - 250个基点是指第一季度吗 - 指上半年，下半年有望回升相同幅度；主要因去年下半年和今年年初运费上涨，导致上半年销售产品的运费成本高于去年同期；若下半年物流管理更好，Q3和Q4有望实现相同幅度的增长 [44] 问题7: 对进入下半年后实现高于去年的到岸利润率是否有信心 - 有信心，预计200 - 250个基点的增长主要在Q4体现，Q3也会有一定收益 [46] 问题8: 若第一季度可比销售与第四季度相似，总销售额会如何变化 - 总销售额将比第四季度下降约100个基点 [47] 问题9: 第四季度出现的 occupancy 去杠杆化情况，在今年是否具有代表性 - 若全年可比销售下降幅度与第四季度相似，这种去杠杆化情况是合理的 [48]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.436亿美元，去年同期为1.466亿美元，下降主要因季度末意外销售下滑、顾客提前结束丰收购物季及门店数量减少3% [34] - 第三季度总同店销售额下降0.7%，其中电子商务同比增长7.3%，电子商务占本季度销售额的26%，高于去年同期的24% [35][36] - 第三季度毛利率为34.7%，去年同期为36.1%；到岸产品利润率为58.1%，2020年第三季度为61.1% [38] - 第三季度调整后EBITDA（不包括减值和其他非经营性小额费用）为1480万美元，占销售额的10.3%，去年同期为1870万美元，占销售额的12.7% [45] - 第三季度调整后每股收益为0.51美元，去年同期为0.66美元；若剔除本季度运费同比影响，调整后每股收益将比去年同期增加0.23美元，即增长35% [45][46] - 第三季度末现金为2650万美元，无未偿债务，2020年末为1.003亿美元，去年同期为3720万美元 [47] - 第三季度末库存为1.157亿美元，较2020财年末增加5360万美元，较去年第三季度增加3180万美元 [48] - 第四季度同店销售额预计为中到高个位数下降，2021财年同店销售额预计为中个位数增长，预计2021财年收益同比增长约50% [52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 家具第三季度平均单位零售额（AUR）同比增长18%，达到217美元；镜子AUR增长38%，达到90美元；假日商品中，较高AUR的商品（如升级花环和花圈）销售结果良好 [17] - 核心家具系列Jackson库存水平低，但新的Wyatt系列销售良好，其中包括首次引入门店的沙发 [18] - 第三季度前十大畅销产品中有四款是新引入的、AUR较高的升级产品 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将Kirkland's转变为特色零售商，让顾客能以实惠价格为整个家居配备商品，为此更新门店、引入更高质量和时尚的商品系列、增强全渠道能力 [29] - 2022年上半年计划推出模块化沙发，预计成为家具产品的基石，与Wyatt系列一同销售 [25][26] - 2022年第一季度将启动品牌宣传活动，推出Kirkland's Home的品牌重塑计划 [28] - 公司目标是减少对假日购物季节性的依赖，重点拓展家具和户外生活商品，这类商品通常在每年前两个季度销售较好 [27] - 计划到2021年直接从工厂采购近40%的产品，并在2022年进一步扩大直接采购规模 [19] - 预计到2021财年末关闭8家门店，长期来看门店数量将减少至约350家，包括关闭约20家业绩下滑的门店、搬迁40 - 50家门店以及对其余门店进行翻新，这些改变预计在未来三到五年内完成 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度销售在季末意外疲软，供应链和劳动力等宏观因素使本季度比预期更具挑战性，但不影响公司执行战略计划和实现长期财务目标的决心 [6] - 尽管第三季度和第四季度初业绩不佳，但公司业务模式稳固，对长期转型战略充满信心，相信能适应宏观环境变化 [32][54] - 重申一到两年目标，预计毛利率在30%中到高位区间，EBITDA利润率在10%低到中位区间，营业利润率在高个位数区间，可通过提高平均客单价、新客户获取策略、降低运费率、持续的直接采购优势、供应链运营效率提升和严格的成本控制来实现 [55] 其他重要信息 - 公司在第三季度加大新客户获取营销投入，接近翻倍，但在假日季压缩的销售时间内，这种做法可能影响了现有客户销售周期，11月已转向关注现有客户，2022年上半年再推进新客户获取策略 [15][16] - 原计划用丰收季多余库存弥补圣诞产品延迟影响，但丰收季销售在10月表现不佳，顾客提前转向假日娱乐和圣诞购物 [8][9] - 圣诞商品到货时间虽大致符合预期，但到货方式打乱，且门店季节性员工招聘不足，导致商品难以及时上架展示，影响销售 [10][12] - 11月同店销售额下降9.5%，黑色星期五和网络星期一当周需求同店销售额持平，较月初有所改善 [20] - 因供应链问题，一些历史上能带动客流量和转化率的互补产品（如假日毛毯）未能及时上架销售，这些商品将保留到2022年圣诞节销售 [21][22] - 公司原预计12月和1月库存状况改善带来显著增长，但10月下旬洛杉矶港口货物运输放缓，因此下调第四季度销售和收益预期，若港口吞吐量改善，业绩有望提升 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度零售同店销售额情况，以及第四季度至今电子商务和零售门店同店销售额的拆分情况 - 第三季度门店同店销售额下降3.3%，电子商务增长7.3%；11月两者情况相近，电子商务下降9.6%，门店下降9.2% [58] 问题2: 如何解决第四季度供应链和员工问题 - 11月门店运营情况有所改善，公司招聘目标是在11月初让门店全员到岗，但实际进度较慢，目前已完成超90%的招聘目标；今年商品到货方式异常，几乎在公司仍在招聘员工时集中到货，且未预料到港口运输放缓问题 [60][62] 问题3: 运费对毛利率的影响，以及第四季度毛利率预期 - 第三季度若不考虑运费影响，调整后每股收益将增加0.23美元；第四季度部分品类运费影响达800个基点，高于前三季度的400 - 500个基点，虽对部分圣诞产品提价，但因销售季开始时落后，需增加促销活动，不过公司将部分后期到货的圣诞商品留在配送中心，预计不会因大幅折扣产生显著利润率拖累 [63][64][65] 问题4: 部分运费影响是否会延续到2022年 - 会有延续，圣诞产品因港口积压需额外支付费用，而2022年上半年销售的家具等产品运费回到400 - 500个基点水平，且有时间在定价中反映部分运费影响，家具和日常品类较易通过减少折扣抵消运费影响，而季节性产品因销售季短、到货晚，较难通过减少折扣抵消影响 [66] 问题5: 第四季度总销售额范围 - 预计在1.7亿美元到1.7亿多美元的范围 [67][68] 问题6: 公司的采购来源情况 - 公司畅销家具系列Jackson 100%来自越南，因越南疫情运输限制，产品无法运出，目前在运输途中，该系列产品需求旺盛 [70] 问题7: 第三季度提价幅度及未来应对通胀的提价计划 - 提价幅度因品类而异，圣诞产品提价未遇阻力，部分家具提价也未影响销售；2021年第三季度产品因生产和贴标时间未提价，圣诞及2022年第一、二季度产品提价已抵消150 - 200个基点的运费影响 [71][72] 问题8: 为新家具和户外产品准备门店时，会弱化哪些品类 - 全年来看，圣诞采购金额预计不变，但丰收季和圣诞商品在商品组合中的占比会降低，还会减少墙面、装饰配件和其他小额商品的部分品类，但不会大幅减少SKU数量，只是调整陈列方式 [73] 问题9: 明年品牌宣传活动的成本和媒体渠道 - 目前难以提供具体细节，2021年广告支出约占销售额的3.8%，部分增长通过其他领域的缩减来覆盖；2022年将以类似的销售占比预算开始，根据效果调整；长期来看，品牌宣传活动可能包括多种渠道，肯定有数字渠道，也会有大众媒体渠道 [75] 问题10: 如果重新来过，在9月、10月会做出哪些不同决策 - 在将产品从中国高限制港口运出方面做得较好，但未充分预料到产品离开中国港口后在洛杉矶港口外运输时间变长的问题，未来可能会在时间安排上更保守；营销活动方面，若门店陈列符合预期，引入新客户是好主意，但意识到顾客仍将公司视为季节性零售商后，已调整策略，暂停活动，等待1月和2月再重启 [78][79][82] 问题11: 运费影响的具体金额 - 运费影响接近0.35美元，0.23美元是若剔除运费影响较去年的增长金额 [80] 问题12: 若不进行广告支出，业绩是否会更高 - 广告支出并非完全增量支出，公司内部进行了费用重新分配；通过此次经验，未来上半年有新产品时专注新客户获取，季节性时期则同时关注新老客户 [82][83] 问题13: 对电子商务需求下降的看法 - 11月门店销售逐周改善，电子商务月中表现疲软，但在黑色星期五和网络星期一当周及12月初表现较好，公司根据部分不可控因素提供业绩指引，希望能超出预期 [84]