财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收4200万美元，同比增长1%；订阅收入3800万美元，同比增长4%；调整后息税折旧摊销前利润为负850万美元 [7] - 剩余履约义务为1.727亿美元，同比增长10%，预计未来12个月确认62%的收入 [20] - 年化经常性收入为1.51亿美元，同比增长4%；第二季度净美元留存率为100%，而2022年第一季度为107% [21] - GAAP毛利润为2670万美元，毛利率为64%，高于2021年第二季度的62% [23] - GAAP净亏损为1730万美元，摊薄后每股亏损0.13美元；调整后息税折旧摊销前利润为负850万美元，低于2021年第二季度的负100万美元 [26] - 本季度末现金及有价证券为9400万美元；经营活动净现金使用量为2250万美元，而2021年第二季度经营活动提供净现金90万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 EE&T 业务线 - 第二季度总营收为3040万美元，同比增长1%；订阅收入为2830万美元，同比增长4%；专业服务收入为210万美元，同比下降30% [22] - 第二季度毛利润为2070万美元，毛利率为68%，低于2021年第二季度的70% [23] M&T 业务线 - 第二季度总营收为1160万美元，同比增长2%；订阅收入为970万美元，同比增长5%；专业服务收入为190万美元，同比下降10% [22] - 第二季度毛利润为600万美元，毛利率为52%，高于2021年第二季度的42% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务地理分布大致不变，EE&T业务主要集中在北美，其次是欧洲和亚太地区；媒体和电信业务本季度大部分预订来自EMEA，其次是亚太和北美 [37] - 渠道业务占比仍约为10%，新预订中专业服务的占比降低 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将EE&T和M&T两个业务部门合并，以利用运营重叠，实现协同效应，未来将采用单一横向结构，涵盖跨公司职能、产品开发、营销、销售和专业服务 [16] - 公司计划通过成本削减和重组计划提高效率和生产力，包括裁员约10%，预计下半年重组相关总费用约为100万美元，裁员带来的年化成本节约约为1800万美元 [15][28][29] - 公司持续投入产品开发，为活动平台添加新功能，提升视频质量，优化用户界面，推进自助网络研讨会产品新版本的发布 [13] - 公司在市场上获得了一定认可，如获得年度数字或混合活动平台奖，并被纳入2022年Gartner活动技术平台市场指南报告 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济形势导致IT预算重新评估，给公司业务反弹带来阻力，降低了2022财年的预测收入，但预计第四季度将恢复增长，2023年实现更强的同比增长 [14] - 尽管上半年运营支出较高，但预计下半年经营活动现金流将出现逆转，全年下半年经营活动现金流预计为个位数亏损 [17][32] - 公司认为通过成本削减和重组，能够更快实现盈利增长，预计2023年调整后息税折旧摊销前利润将为个位数负数，并努力接近盈亏平衡 [46] 其他重要信息 - 公司将举办第二届年度虚拟直播活动，聚焦活动未来，并邀请关注新推出的虚拟直播播客 [14] - 公司面临收购要约，董事会将适时评估该要约，并采用了有限期限的股东权利计划，以确保股东得到平等对待和履行信托责任 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 预算重新评估下M&T和EE&T业务的趋势差异，以及管道或客户意愿的增量变化 - 本季度预订量反弹至2021年第三季度以来的最高水平，销售团队生产力达到一年多来的最高水平；EE&T新客户销售代表表现与2020年相当，客户成功团队表现回到2021年第二季度水平；新客户占比增加；需求在各细分市场均有体现，企业市场需求最大；地理分布大致不变；媒体和电信业务本季度大部分预订为追加销售；渠道业务占比稳定，新预订中专业服务占比降低；未收到客户因衰退而减少兴趣的直接反馈，但保持谨慎 [35][37][38] 问题2: 公司作为独立公司与潜在收购的战略思考 - 董事会将适时评估收购要约；采用有限期限的股东权利计划，以确保股东平等对待和董事会履行信托责任，目前无法提供更多评论 [41] 问题3: 裁员带来的成本节约何时达到预期水平，对调整后息税折旧摊销前利润回到盈亏平衡或转正的时间影响，以及个位数经营活动现金流亏损是指下半年还是全年 - 裁员带来的1800万美元年化成本节约，在完成流程后即可实现，预计第四季度开始看到盈利能力改善，2023年全面体现；预计2023年调整后息税折旧摊销前利润为个位数负数，并努力接近盈亏平衡；下半年经营活动现金流预计为个位数亏损，第三季度收款势头强劲 [46] 问题4: 较长销售周期在不同垂直领域和地理区域是否有差异 - 企业领域受影响最大，美国和欧洲情况类似；部分原因是疫情后反弹、向活动平台转型需要战略审查和多方共识，以及宏观经济状况；教育领域也有一定影响；媒体和电信业务因交易规模和频率不同，较难判断 [50] 问题5: 目前公司企业、教育、M&T业务的收入贡献、增长率和对利润率的贡献情况 - IPO时，媒体和电信业务占比约三分之一，企业和教育业务各占约30%，技术OEM业务占约10%；本季度教育业务收入同比增长最快，其次是媒体和电信、企业和技术OEM业务；按预订量计算，企业业务增长最快；媒体和电信业务毛利率因规模经济和专业服务占比下降而提高，EE&T业务毛利率因向实时直播转型导致成本增加而略有下降，整体公司毛利率有所提高，预计未来将继续上升 [54] 问题6: 与K1团队的接触情况以及董事会对收购要约的评估进展 - 目前无法提供相关信息 [55] 问题7: 本季度和全年指引中外汇逆风的具体情况，以及强势美元对运营费用的影响 - 欧元兑美元贬值对营收造成压力，第二季度影响约50万美元，全年指引已考虑该因素；以色列业务因美元兑以色列货币升值而节省费用，也已在调整后息税折旧摊销前利润指引中考虑 [60] 问题8: 本季度美元基础扩张下降，客户流失率对该指标的影响，以及该指标长期走势 - 除特定大客户影响外，客户流失率无显著变化；部分预订在季度末完成，对本季度收入影响有限；短期内该指标可能保持在当前水平并面临一定压力，但预计年底前可恢复到疫情前水平 [62] 问题9: 如何适应新环境调整市场策略，近期实际机会，销售模式或渠道合作伙伴（如AWS）的进展 - AWS是良好合作伙伴，活动平台成熟推动交易加速，预计下季度贡献将更显著；交易延迟后开始成交，符合预期；重组使公司在增长和盈利间取得平衡，优化协同效应；销售团队维持现有规模，若保持今年整体生产力和客户留存率，明年增长率有望翻倍；若考虑其他积极因素，增长可能更显著 [68] 问题10: 活动平台的成功主要来自企业、技术还是OEM领域 - 各领域均有使用，技术OEM领域支持将平台组件融入其能力；教育领域有多所学校采用；活动平台应用广泛，涵盖内部和外部活动、营销、客户教育等多种场景；虚拟活动平台在覆盖范围、成本和数据等方面优于线下活动，在预算降低和经济衰退情况下更具优势 [70] 问题11: 作为上市公司，如何最大化股东价值 - 公司目标是创造自由现金流和利润，并在增长和盈利间取得平衡；从内容管理拓展到实时和活动领域是重要战略举措；目前公司产品组合成熟，应尽快恢复盈利增长；当前行业和公司面临特殊情况，但回归均值的力量将推动公司恢复盈利增长 [75] 问题12: 评估战略选择是否应作为最大化股东价值的一部分 - 评估战略选择一直是公司考虑的内容，目前正在评估现有收购要约，并会持续关注其他选项 [76][77]

公司战略与业务结构 - 公司业务成立于2006年，2008年推出媒体服务和视频内容管理系统，此后不断拓展新产品和业务[150] - 公司业务分为EE&T和M&T两个报告板块，未来将合并为单一横向结构[151][153] - 公司采用“落地并拓展”战略，通过现有客户增加产品使用和购买额外产品来提高收入[158] - 公司将继续投资新视频产品，拓展平台到更多行业，获取新客户，增加现有客户收入[167][168][169] 战略重组计划 - 2022年战略重组计划预计裁员约10%员工，产生约100万美元税前费用，预计2022年下半年支出且为现金支出，计划预计2022年基本完成[153] 各业务板块收入数据 - 2022年和2021年第二季度，企业、教育与技术（EE&T）板块收入分别为3040.3万美元和3023.7万美元，媒体与电信（M&T）板块收入分别为1157.5万美元和1136.6万美元；2022年和2021年上半年，EE&T板块收入分别为6013万美元和5755.5万美元，M&T板块收入分别为2356.4万美元和2176.1万美元[155] - 企业、教育与技术（EE&T）业务三个和六个月营收占比分别为72%和73%，媒体与电信（M&T）业务占比分别为28%和27%[208] - EE&T业务三个月总营收增长0.2百万美元，增幅1%，订阅营收增长1.1百万美元，增幅4%，专业服务营收减少0.9百万美元，降幅30%[209][211] - M&T业务三个月总营收增长0.2百万美元，增幅2%，订阅营收增长0.4百万美元，增幅5%，专业服务营收减少0.2百万美元，降幅10%[215][217] - 2022年上半年企业、教育与技术（EE&T）总营收为6010万美元，较2021年同期的5760万美元增长260万美元，增幅4%[228] - 2022年上半年EE&T订阅收入为5590万美元，较2021年同期的5120万美元增长470万美元，增幅9%；专业服务收入为420万美元，较2021年同期的640万美元减少210万美元，降幅34%[229] - 2022年上半年媒体与电信（M&T）总营收为2360万美元，较2021年同期的2180万美元增长180万美元，增幅8%[234] - 2022年上半年M&T订阅收入为1910万美元，较2021年同期的1760万美元增长150万美元，增幅8%；专业服务收入为450万美元，较2021年同期的410万美元增长30万美元，增幅8%[235] 各业务板块毛利润数据 - 2022年和2021年第二季度，EE&T板块毛利润分别为2070.1万美元和2115.1万美元，M&T板块毛利润分别为598.8万美元和483万美元；2022年和2021年上半年，EE&T板块毛利润分别为4146.7万美元和3990万美元，M&T板块毛利润分别为1149.3万美元和821.3万美元[155] - EE&T业务三个月总毛利润减少0.5百万美元，降幅2%，订阅毛利润增长0.8百万美元，增幅4%，专业服务毛利润减少1.2百万美元，降幅311%[212][213] - M&T业务三个月总毛利润增长1.2百万美元，增幅24%，订阅毛利润增长1.0百万美元，增幅18%，专业服务毛亏损减少0.2百万美元，降幅18%[218][219] - 2022年上半年EE&T总毛利为4150万美元，较2021年同期的3990万美元增长160万美元，增幅4%[231] - 2022年上半年M&T总毛利为1150万美元，较2021年同期的820万美元增长330万美元，增幅40%[236] 财务关键指标变化 - 2022年和2021年第二季度，净美元留存率分别为100%和121%；2022年第二季度较2021年第二季度，每位客户的平均年化经常性收入（ARR）增长6%[158] - 2022年和2021年第二季度，年化经常性收入分别为1.5095亿美元和1.45431亿美元，剩余履约义务分别为1.72732亿美元和1.56323亿美元[171] - 截至2022年6月30日，公司剩余履约义务为1.727亿美元，其中已开票金额为5340万美元，未开票金额为1.194亿美元，预计未来12个月将确认62%的剩余履约义务为收入[176] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，净亏损分别为1734.7万美元和271.9万美元；六个月净亏损分别为3427.3万美元和1827.5万美元[183] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为 - 849.7万美元和 - 95.4万美元；六个月调整后EBITDA分别为 - 1686.7万美元和 - 227.3万美元[183] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司成本收入分别为1562.2万美元和1528.9万美元；六个月成本收入分别为3120.3万美元和3073.4万美元[192] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司总毛利率分别为64%和62%；六个月总毛利率分别为63%和61%[194] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，EE&T部门毛利率分别为68%和70%；六个月毛利率分别为69%和69%[195] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，M&T部门毛利率分别为52%和42%；六个月毛利率分别为49%和38%[196] - 公司三个和六个月总营收分别为4.2亿美元和8.4亿美元，同比增长1%和6%[207] - 研发费用三个月增长2.7百万美元，增幅23%，主要因薪酬和IT相关费用增加[221] - 销售和营销费用三个月增长5.9百万美元，增幅56%，主要因薪酬、递延佣金摊销和营销费用增加[221] - 财务收入净额三个月减少4.3百万美元，降幅95%，主要因认股权证公允价值重估[224] - 所得税拨备三个月增长0.6百万美元，增幅44%，主要因子公司税收负债增加[225] - 2022年上半年研发费用为2930万美元，较2021年同期的2270万美元增长660万美元，增幅29%[239] - 2022年上半年销售与营销费用为3100万美元，较2021年同期的2070万美元增长1030万美元，增幅50%[240] - 2022年上半年一般及行政费用为2280万美元，较2021年同期的1740万美元增长540万美元，增幅31%[242] - 2022年上半年经营活动净现金使用量为4210万美元，较2021年上半年增加3640万美元[260][261] - 2022年上半年投资活动净现金使用量为4410万美元，较2021年上半年增加4180万美元[260][264] - 2022年上半年融资活动净现金使用量为100万美元，较2021年上半年减少1080万美元[260][267] - 假设外汇汇率变动10%，2022年上半年因新谢克尔影响为230万美元，因欧元影响为210万美元[277] 公司收入与成本确认方式 - 公司收入主要来自SaaS和PaaS订阅，订阅收入按订阅时间分期确认，专业服务收入部分按服务提供时确认，部分按订阅时间分期确认[185][186][187] - 订阅成本主要包括员工相关成本、云托管成本等，专业服务成本主要包括人员成本等，专业服务成本占相关收入的百分比高于订阅成本[189][190][191] 公司费用预计情况 - 公司预计未来一般及行政费用将以绝对美元金额增加，利息费用和利息收入会因未偿债务、现金余额和利率变化而波动[200][202][203] 信贷安排相关 - 截至2022年6月30日，公司循环信贷安排下无未偿还余额，3500万美元的总循环承诺可用于未来借款[246] - 信贷安排下的借款利息：欧元美元贷款年利率为当日欧元美元利率加3.50%，替代基准利率贷款年利率为ABR加2.50%，循环信贷额度下未使用金额需按0.25%年利率支付承诺费[250] - 定期贷款分期还款金额：2021年3月31日至12月31日每季度25万美元，2022年3月31日至12月31日每季度75万美元，2023年3月31日起每季度150万美元，剩余未偿还余额2024年1月14日到期[254] - 信贷协议要求公司维持最低年度经常性收入和至少1000万美元的流动性，截至2022年6月30日公司遵守这些契约[256] - 控制权变更定义为某人或某集团成为拥有公司40%或以上董事选举普通表决权的实益拥有人等情况[257] - 截至2022年6月30日，循环信贷额度无未偿还余额，3500万美元的总循环承诺仍可用于未来借款[259] 公司债务情况 - 截至2022年6月30日，公司有3720万美元的浮动利率债务义务[278] 疫情影响 - 2020年受疫情影响，公司暂时关闭办公室，员工远程工作，疫情加速了市场对公司视频解决方案的需求[161][162][163]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收4170万美元，同比增长11%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负840万美元，均超指引范围上限 [7] - 剩余履约义务为1.712亿美元，同比增长17%，预计未来12个月内将确认其中59%为收入 [15] - 年化经常性收入（ARR）为1.477亿美元，同比增长15% [15] - 净美元留存率为107%，2021年第一季度为116% [16] - GAAP毛利润为2630万美元，毛利率63%，高于2021年第一季度的59% [16] - GAAP净亏损为1690万美元，摊薄后每股亏损0.13美元 [17] - 调整后EBITDA为负840万美元，2021年第一季度为负130万美元 [17] - 本季度末现金及短期投资为1.195亿美元，经营活动净现金使用量为1960万美元，2021年第一季度为660万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 企业活动与培训（EE&T）业务线 - 第一季度总营收2970万美元，同比增长9% [16] - 订阅收入2760万美元，同比增长15%；专业服务收入210万美元，同比下降37% [16] - 毛利润2080万美元，毛利率70%，高于2021年第一季度的69% [16] 媒体与电信（M&T）业务线 - 第一季度总营收1200万美元，同比增长15% [16] - 订阅收入940万美元，同比增长12%；专业服务收入260万美元，同比增长27% [16] - 毛利润550万美元，毛利率46%，高于2021年第一季度的33% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计通过虚拟活动平台进化、推出低接触和自助服务产品及销售团队扩充来推动下半年收入增长 [9] - 持续优化数字运营，扩大内部销售团队，以满足交易性销售需求 [12] - 与技术提供商合作，将端到端流媒体平台产品化，并增加增值服务市场 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年的增长逆风延续至2022年第一季度，但预计下半年收入增长率将提高 [7] - 第二季度预计订阅收入增长1% - 3%，总营收增长0% - 2%；全年预计订阅收入增长10% - 13%，总营收增长5% - 8% [18] - 预计全年调整后EBITDA为负2700万 - 负3200万美元 [18] 其他重要信息 - 公司在第一季度推出新功能，推进活动平台发展，销售管道不断增长 [10][11] - 2022年第一季度企业销售代表同比增长超30%，客户经理同比增长超15% [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对通信和虚拟活动技术的投资意愿及与3个月前的对比 - 公司核心产品持续受关注，企业端对活动平台兴趣浓厚，销售管道不断增长；客户更关注用视频解决可持续问题，对公司企业平台有利 [21] 问题2: 轻触式、自助服务模式下客户生命周期价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的变化 - 目前LTV与CAC未达新冠疫情期间水平，短期内预计回到疫情前水平；公司预计未来几个月自助服务产品对LTV与CAC产生更大影响 [22][23] 问题3: 对第二季度订阅收入指引的信心及增长因素，以及销售团队招聘情况 - 公司对全年订阅收入指引有信心，预计第二季度到第三、四季度有良好的环比增长；增长因素包括销售管道扩大、已有交易积压和专业服务收入占比变化；目前销售团队规模能满足今年目标，后续增长可能放缓 [26][28][29] 问题4: 过去一年招聘增长30%后销售生产力的提升情况 - 媒体和电信业务交易大，影响不明显；EE&T业务销售代表生产力仍受销售周期拉长影响，但活动平台产品管道增加，预计后续增强；新销售人员通常需6个月才能完全发挥作用，目前受销售周期影响可能更长 [32] 问题5: 客户管道生成情况及宏观压力和地区因素的影响 - 客户兴趣浓厚，管道推进良好，未受宏观经济和地区因素显著影响；公司部分业务抗衰退，会监控情况并调整计划，销售和营销支出更谨慎 [33][34] 问题6: 各垂直领域需求的优势和劣势 - 第一季度科技原始设备制造商（OEM）业务未贡献新预订，其他业务均有贡献且增长；多数EE&T新预订来自北美，M&T业务主要在北美以外；服务需求占比回升，但预计按季度下降 [36][37] 问题7: 公司有现金和债务，为何不降低现金消耗风险 - 第一季度现金消耗大与季节性现金收款和特定大客户业务放缓有关，目前该客户业务已恢复；公司已采取行动控制现金流和调整后EBITDA，短期内不打算放缓发展，中长期计划使公司达到收支平衡 [40][41] 问题8: 负2700万 - 负3200万美元的EBITDA对实际自由现金流的影响 - 自由现金流消耗会比调整后EBITDA略多，但不会显著增加；下半年负现金流将降至个位数，公司计划平衡现金流并争取优于指引 [42] 问题9: 年化经常性收入（ARR）的连续下降情况及大客户流失的影响 - ARR计算方式与订阅收入相关，大客户流失影响已在预测中，第一季度ARR下降已考虑在内；公司总客户留存率良好，无重大额外客户流失；该客户部分业务流失有几百万美元影响，但大部分业务仍在，且有新业务签约 [44][45][46] 问题10: 销售代表留存情况及销售团队扩张计划 - 目前销售团队规模能满足今年目标，考虑宏观情况和现金状况，销售团队快速增长计划可能推迟，具体情况将随时间更新 [48] 问题11: 净美元留存率降至107%的原因及未来趋势 - 大客户流失对净美元留存率有影响，但剔除该因素后，总客户流失率无压力且有改善；预计净美元留存率将回到疫情前水平，中期可能因产品追加销售而上升 [51][52][53] 问题12: 剩余履约义务（RPO）和积压订单下降的原因 - 大客户流失、业务预订和续约的季节性因素以及交易成交速度较慢导致第一季度RPO下降；预计随着管道发展，第二部分RPO将改善 [54][55] 问题13: 客户对从高接触产品转向低接触产品的兴趣及相关经济影响 - 客户对低接触产品有兴趣，这不仅可替代现有业务，还能增加追加销售机会，提高平均月收入（MR）和平均每用户收入（ARPU），提升净美元留存率；公司作为综合平台，能提供更具成本效益的解决方案 [57][58]

公司基本信息 - 公司成立于2006年，2008年推出媒体服务和视频内容管理系统，此后不断拓展新产品和应用场景[118] - 公司业务分为企业、教育与技术和媒体与电信两个报告板块，共享基于API的架构等资源[119] 公司业务策略与销售模式 - 公司采用“落地并拓展”策略，大部分收入来自现有客户[122][123] - 公司销售主要针对大型组织，通过直销团队和账户团队销售，同时利用转售商关系[124] 公司发展计划 - 公司计划继续投资以支持业务增长和扩张，包括开设国际办事处、招聘员工等[136] 财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度年化经常性收入为1.47705亿美元，2021年同期为1.28586亿美元[137] - 2022年第一季度剩余履约义务为1.71223亿美元，2021年同期为1.45963亿美元[137] - 截至2022年3月31日，公司剩余履约义务为1.712亿美元，其中已开票金额为5050万美元，未开票金额为1.207亿美元，预计未来12个月将确认其中59%的收入[142] - 2022年和2021年第一季度，公司净亏损分别为1.6926亿美元和1.5556亿美元，调整后息税折旧摊销前利润分别为 - 835.9万美元和 - 132万美元[148] - 2022年和2021年第一季度，公司成本收入分别为1.5446亿美元和1.5582亿美元，成本收入绝对值有所下降[158] - 2022年和2021年第一季度，公司整体毛利率分别为63%和59%，其中订阅业务毛利率分别为74%和69%，专业服务业务毛利率分别为 - 23%和 - 6%[161] - 2022年第一季度，研发费用为1487.3万美元，同比增长36%；销售和营销费用为1461.6万美元，同比增长44%；一般和行政费用为1143.8万美元，同比增长44%[173] - 2022年第一季度，运营亏损为1465.8万美元，同比增长70%；财务费用净额为18.2万美元，同比下降96%；税前亏损为1484万美元，同比增长8%[173] - 2022年第一季度，所得税拨备为208.6万美元，同比增长16%；净亏损为1692.6万美元，同比增长9%[173] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1960万美元，较2021年同期增加1300万美元[209][210] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为410万美元，较2021年同期增加280万美元[209][214] - 2022年第一季度融资活动净现金使用量为80万美元，较2021年同期减少40万美元[209][216] - 假设外汇汇率变动10%，2022年第一季度因新谢克尔影响为180万美元，因欧元影响为110万美元[226] - 截至2022年3月31日，公司有3790万美元浮动利率债务，假设利率变动10%，对2022年第一季度结果无重大影响[227] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年第一季度企业、教育与技术板块收入2972.7万美元，媒体与电信板块收入1198.8万美元，总营收4171.5万美元；2021年同期对应收入分别为2731.8万、1039.5万和3771.3万美元[122] - 2022年第一季度企业、教育与技术板块毛利润2076.6万美元，媒体与电信板块毛利润550.3万美元，总毛利润2626.9万美元；2021年同期对应毛利润分别为1874.8万、338.3万和2213.1万美元[122] - 2022年第一季度，企业、教育与技术板块收入为2.9727亿美元，同比增长9%；媒体与电信板块收入为1.1988亿美元，同比增长15%；总营收为4.1715亿美元，同比增长11%[173] - 企业、教育与技术（EE&T）和媒体与电信（M&T）业务在2022年3月31日止三个月的营收占比分别为71%和29%，2021年同期分别为72%和28%[174][175] - EE&T总营收从2021年的2730万美元增至2022年的2970万美元，增长240万美元，增幅9%，其中新客户贡献约220万美元，现有客户增长贡献约20万美元[176][177] - EE&T订阅营收从2021年的2400万美元增至2022年的2760万美元，增长360万美元，增幅15%；专业服务营收从2021年的330万美元降至2022年的210万美元，减少120万美元，降幅37%[176][178] - EE&T毛利润从2021年的1870万美元增至2022年的2080万美元，增长200万美元，增幅11%，毛利率从69%提升至70%[176][179] - M&T总营收从2021年的1040万美元增至2022年的1200万美元，增长160万美元，增幅15%，其中新客户贡献约140万美元，现有客户增长贡献约20万美元[182][183] - M&T订阅营收从2021年的840万美元增至2022年的940万美元，增长100万美元，增幅12%；专业服务营收从2021年的200万美元增至2022年的260万美元，增长50万美元，增幅27%[182][184] - M&T毛利润从2021年的340万美元增至2022年的550万美元，增长210万美元，增幅63%，毛利率从33%提升至46%[182][185] 费用趋势预测 - 公司预计研发、销售和营销、一般和行政费用在可预见的未来将在绝对值上增加，且在近期和中期内占收入的百分比也将增加[163][164][165] 指标评估说明 - 公司认为调整后息税折旧摊销前利润有助于评估业务表现，但该指标有局限性，不能替代公认会计准则下的指标[143][145][146][147] 信贷相关信息 - 截至2022年3月31日，公司循环信贷安排下无未偿还余额，3500万美元的总循环承诺可用于未来借款[196] - 信贷安排下借款利息计算方式为：欧元美元贷款年利率为当日欧元美元利率加3.50%，替代基准利率贷款年利率为替代基准利率加2.50%，循环信贷额度下未使用金额需按0.25%年利率支付承诺费[200] - 定期贷款安排需按季度分期还款，2021年3月31日至2022年3月31日每期还款25万美元，2022年3月31日至2022年12月31日每期还款75万美元，2023年3月31日起每期还款150万美元，剩余未偿还余额于2024年1月14日到期[203] - 截至2022年3月31日，循环信贷额度无未偿还余额，3500万美元总循环承诺额度可用于未来借款[208] - 信贷协议包含多项契约，限制公司及子公司的债务、并购、资产处置、分红等行为[205][211] - 信贷协议要求公司维持最低年度经常性收入和至少1000万美元的流动性，截至2022年3月31日公司遵守这些契约[206] 费用增长原因 - 研发费用从2021年的1090万美元增至2022年的1490万美元，增长400万美元，增幅36%，主要因薪酬和IT相关费用增加[188] - 销售与营销费用从2021年的1020万美元增至2022年的1460万美元，增长450万美元，增幅44%，主要因薪酬、递延佣金摊销和营销费用增加[189] 净美元留存率与客户收入变化 - 2022年和2021年第一季度净美元留存率分别为107%和116%，2022年第一季度较2021年同期每位客户的平均年化经常性收入增长15%[122]

财务数据关键指标变化 - 公司营收同比增速从2018年的12%提升至2019年的18%、2020年的24%和2021年的37%[31] - 2021年全年公司净亏损5940万美元，调整后EBITDA为负1220万美元[31] - 2021年和2020年公司净美元留存率分别为118%和107%[41] - 2021年全年，公司约62%的收入来自美洲客户，31%来自EMEA客户，7%来自亚太客户[52] 业务生态与合作 - 公司构建了超125个技术合作伙伴的丰富生态系统[37] - 公司拥有超125个合作伙伴，通过市场向客户提供合作伙伴的解决方案[65] 服务承诺与可用性 - 公司为依赖其提供电视体验的客户提供高达99.995%的服务可用性承诺[37] - 公司云平台系统可用性服务水平协议在99.9%至99.995%之间（取决于服务）[62] 业务拓展与产品推出 - 2020年公司首次进入实时会议市场，推出网络研讨会、虚拟教室和活动产品[37] - 公司计划为医疗保健和金融服务等行业推出解决方案[41] 业务模式与产品特点 - 公司媒体服务以PaaS形式提供给科技公司和开发者，包含API、SDK和体验组件[42] - 公司视频和电视内容管理系统是市场领先的多租户媒体内容管理系统[45] 用户规模与客户群体 - 公司视频体验云每日吸引数百万终端用户参与[39] - 截至2021年12月31日，公司服务超1000家客户，包括28家美国财富100强企业，超50%的美国R1教育机构，7所常春藤盟校，为16项全球重大电视项目提供支持[51] 销售组织与渠道 - 公司销售组织主要由4个直销和客户团队组成，还利用全球经销商关系销售产品[53] 技术研发与创新 - 公司工程师过去几年平均每年发布超100个新的和增强的功能[59] 人员分布 - 截至2021年12月31日，公司有758名员工，分布在5大洲34个国家[68] 市场竞争 - 公司媒体服务的主要竞争对手是微软/Azure媒体服务、亚马逊/AWS媒体服务和Twilio等[72] 知识产权 - 截至2021年12月31日，公司拥有9项已发布的美国专利和11项非美国专利及专利申请，美国专利预计在2028 - 2035年到期[76] - 截至2021年12月31日，公司在美国拥有5项注册商标，在欧盟和巴西等外国司法管辖区拥有3项注册商标[77] 业务季节性 - 教育市场的预订和收款存在季节性，二、三季度销售和新学术客户较多，一、四季度收入成本较高[81] 公司发展历程 - 公司于2006年10月在特拉华州注册成立，2021年7月完成普通股首次公开募股[84] 市场风险与应对 - 公司面临汇率、利率和通胀带来的市场风险，不参与投机性交易活动[452] - 公司收入和费用主要以美元计价，销售主要以美元和欧元计价，部分运营成本以新谢克尔计价[453] - 2022年第一季度公司制定了套期保值政策，目前套期保值活动与美元/新谢克尔汇率风险敞口有关[454] - 假设2021年12月31日结束的年度外币汇率变动10%，新谢克尔会造成860万美元影响，欧元会造成360万美元影响[455] - 截至2021年12月31日，公司有3860万美元未偿还浮动利率债务[457] - 假设2021年12月31日结束的年度利率变动10%，利息费用将变动30万美元[457] - 难以准确衡量通胀影响，但公司认为通胀对历史经营业绩和财务状况无重大影响[458] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价等措施完全抵消，或对业务、财务状况和经营业绩产生不利影响[458]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收4270万美元，同比增长21%；订阅收入3850万美元，同比增长33%，占总营收约90%；年度经常性收入（ARR）1.508亿美元，同比增长29%；净美元留存率为120%，高于2020年同期的103%；毛利率达63%，高于2020年同期的60%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负770万美元 [7][8] - 2021财年总营收1.65亿美元，同比增长37%；订阅收入1.45亿美元，同比增长39%；GAAP毛利润1.027亿美元，毛利率为62%，高于2020年的60%；GAAP净亏损5940万美元，摊薄后每股亏损0.95美元；调整后EBITDA为负1220万美元，较2020年减少430万美元 [34] - 第一季度预计订阅收入增长12% - 15%，至3620 - 3720万美元；总营收增长5% - 8%，至3960 - 4070万美元；调整后EBITDA为负900 - 1200万美元 [36] - 全年预计订阅收入增长10% - 13%，至1.595 - 1.638亿美元；总营收增长5% - 8%，至1.733 - 1.782亿美元；调整后EBITDA为负2700 - 3200万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 EE&T 业务线 - 第四季度总营收3100万美元，同比增长28%；订阅收入2970万美元，同比增长40%；专业服务收入130万美元，同比下降60%；毛利润2210万美元，毛利率为71%，与2020年同期持平 [29][31] M&T 业务线 - 第四季度总营收1170万美元，同比增长7%；订阅收入880万美元，同比增长13%；专业服务收入290万美元，同比下降3%；毛利润460万美元，毛利率为39%，高于2020年同期的36% [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在教育、媒体和电信市场有业务布局，其中北美是最大市场，其次是欧洲和亚太地区，各地区趋势基本相同，无明显差异 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从视频内容管理市场扩展到虚拟活动、网络研讨会和虚拟教室市场，通过增加实时会议和聊天功能，满足企业更多外部用例需求，并推出低接触和自助服务产品，拓展中小企业和大型组织部门等目标客户 [10] - 2022年计划继续扩大企业销售团队，同比增长超40%；扩展活动平台功能，满足不同规模活动需求；优化和扩展低接触和自助服务产品及营销渠道；加大对渠道合作伙伴的投资，推动批发、转售和OEM合作收入增长 [18][22][24] - 行业内销售周期变长，企业从快速购买虚拟活动产品转向谨慎购买企业级平台，公司推出活动产品第二版以适应市场需求 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年公司订阅收入增长放缓，专业服务收入下降，主要原因包括EE&T新订单低于计划、专业服务需求减少以及一个主要客户业务部分流失，但该客户已恢复合作 [12][17] - 预计2022年上述因素主要影响年初，全年及未来增长将由销售团队扩张、活动平台功能扩展、低接触和自助服务产品及营销渠道拓展等因素驱动，有望在下半年重新加速营收增长 [18][26] 其他重要信息 - 第四季度剩余履约义务为1.855亿美元，同比增长32%，预计未来12个月内确认57%的收入 [28] - 季度末现金及短期投资为1.439亿美元，本季度经营活动净现金使用量为1070万美元，2021年为2210万美元 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：事件平台扩张驱动公司下半年增长的领先指标及如何应对竞争？ - 公司看到一些客户案例，如老客户将部分活动业务交给公司，新客户试用后考虑更多合作，原因是平台具备企业级能力和可复制的活动模板等优势，市场需求存在但决策周期长 [41][43][44] 问题2：现有业务中是否有其他客户缩减合同？ - 除一个主要客户部分业务调整外，公司2021年整体客户留存指标接近历史平均水平，净美元留存率较高，预计不会出现重大客户流失 [46] 问题3：销售生产力下降时增加资源是否是正确解决方案？ - 销售生产力下降是短期现象，需求和市场基本面未变；公司推出新产品可应对销售周期拉长问题；目前销售生产力仍高于2019年，且新销售团队将助力业务转化 [49][50][53] 问题4：大客户流失情况及财务影响？ - 大客户因内部原因部分业务调整，导致非经常性和经常性收入减少，但公司预计通过新业务弥补，且该客户在2022年第一季度已有良好订单势头，仍将是重要客户 [55][56] 问题5：销售周期拉长的原因及是否为新常态？ - 销售周期拉长部分是受季度因素、宏观预算等影响，更主要是产品向企业战略决策转变的过渡阶段；预计未来销售周期会缩短，因为客户需求更明确，公司产品更完善且有成功案例 [61][62] 问题6：交易规模变化能否量化及对季度业绩的影响？ - 公司平均每用户收入（ARPU）和平均ARR增长，大客户交易增多；未来交易结构将从专业服务转向订阅服务，有望实现销售周期缩短、交易规模增大、毛利率提高 [65][66][67] 问题7：剩余履约义务（RPO）和合同剩余履约义务（CRPO）与ARR背离的原因？ - RPO增长主要因媒体和电信业务的大订单，部分订单将在2022年下半年转化为收入；ARR下降受销售生产力放缓和大客户短期业务调整影响 [71] 问题8：各地区收入表现是否有差异？ - 各地区趋势基本相同，北美是最大市场，其次是欧洲和亚太地区 [73] 问题9：EE&T客户流失情况及2022年订阅收入增长轨迹？ - 除特定大客户外，未观察到明显客户流失，整体留存指标正常；预计上半年订阅收入增长受短期因素影响，下半年随着新销售团队和业务开展，增长将加速 [76][77] 问题10：各垂直领域需求环境如何？ - 企业业务以活动业务为主，教育业务仍有良好表现，如多所高校选择公司产品；媒体和电信业务2021年订单增长100%，2022年下半年将体现收入增长 [82][84] 问题11：教育科技领域是否受线下复课影响？ - 公司教育业务采用基于全时员工（FTE）的收费模式，不受使用量影响；高校意识到需要为新教学标准准备更多视频能力，对公司业务有利 [85] 问题12：与AWS和Oracle的云合作进展如何？ - 与亚马逊合作持续推进，有新业务机会；与Oracle的合作在向OCI迁移OEM关系方面取得进展，预计2022年后期产生积极影响 [86] 问题13：大客户流失对Q4和Q1的影响及后续情况？ - 收入影响主要在Q4和Q1，专业服务收入Q4减少更多，订阅收入Q1影响更大；下半年该客户订阅收入将恢复到之前水平 [89][90][91] 问题14：招聘计划和销售团队生产力情况？ - 2021年第四季度销售团队同比增长超40%，2022年计划保持相同增速；目前销售团队未完全发挥产能，随着时间推移和新业务开展，将推动业绩增长；同时公司启动内部销售团队以拓展低接触产品业务 [93][94] 问题15：混合办公和活动模式是否与预期一致？ - K - 12教育转变较慢，高等教育变化较快；大型活动和投资者会议未来将采用更通用的解决方案，让参与者无论身处何地都能获得相同体验 [102] 问题16：如何应对战略投资兴趣？ - 公司认为当前股价不能反映公司战略价值和未来前景，将与潜在投资者沟通，以维护股东利益，对公司未来发展充满信心 [103] 问题17：第一季度订阅收入增长高于全年的原因？ - 增长数据是同比计算，从环比看，预计全年订阅收入将逐步增长；第一季度同比增长放缓是受大客户业务调整和短期业务放缓影响，后续同比增长将加快 [108] 问题18：远程办公对虚拟活动支出的影响？ - 虚拟活动支出远低于线下活动，且公司平台在集成性、数据分析和视频质量方面有优势，预计虚拟活动需求将持续增长，关键是公司如何在市场中定位 [110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4300万美元，同比增长40%，高于4250万美元的指引上限 [7][37] - 订阅收入达3770万美元，同比增长40%，约占总收入的88% [8] - 年度经常性收入（ARR）增至1.517亿美元，同比增长41% [8][38] - 净美元留存率为117%，高于去年同期的111% [8][38] - 毛利率达65%，高于去年同期的59% [8] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负230万美元，也高于指引上限 [8] - 研发费用为1240万美元，占收入的29%，高于去年同期的24% [41] - 销售和营销费用为1130万美元，占收入的26%，高于去年同期的22% [42] - 一般及行政费用为1010万美元，占收入的23%，低于去年同期的28% [43] - GAAP净亏损为2520万美元，摊薄后每股亏损0.26美元 [44] - 第四季度预计营收在4120万 - 4320万美元之间，调整后EBITDA为负750万 - 负950万美元；全年预计营收在1.635亿 - 1.655亿美元之间，调整后EBITDA为负1410万 - 负1210万美元，均高于此前指引 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 EE&T 业务线 - 总营收3040万美元，同比增长45% [38] - 订阅收入2800万美元，同比增长14.1% [38] - 专业服务收入250万美元，同比增长99% [38] - 毛利润2220万美元，毛利率为73%，高于去年同期的72% [40] M&T 业务线 - 总营收1260万美元，同比增长13.1% [39] - 订阅收入970万美元，同比增长37% [39] - 专业服务收入290万美元，同比增长15% [39] - 毛利润570万美元，毛利率为45%，高于去年同期的32% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场方面，服务于包括超25%的美国财富100强企业，提供视频门户、市政厅会议、视频消息、网络研讨会和虚拟活动等服务，推动内部沟通、学习、数字营销和客户体验 [11] - 教育市场方面，服务于超50%的美国顶级研究教育机构和7所常春藤盟校，提供课堂和远程教学学习的视频解决方案 [11] - 技术公司市场方面，为其提供媒体服务，包括按需、直播和实时视频API及体验组件 [11] - 媒体和电信市场方面，为其提供流媒体和云电视解决方案，用于基于订阅和广告支持的服务 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为任何组织提供任何视频体验，视频体验云驱动通信、协作、学习、虚拟活动和娱乐体验 [10] - 销售主要通过直接销售团队和客户团队，按4个客户市场组织并按2个业务板块报告 [13] - 近年来通过提高销售效率实现营收增长和调整后EBITDA改善，近期开始扩大销售团队并计划增加营销支出 [13][14] - 计划推出第二代虚拟活动平台、推进实时会议引擎、推出自助媒体服务等产品，以扩大目标市场、提高毛利率 [30][31][32] - 在会议解决方案市场有独特方法，专注于“有目的的会议”，如虚拟活动、网络研讨会和虚拟教室 [19] - 与Oracle扩大战略协议，将视频功能添加到其产品中，并将相关工作负载托管在Oracle云基础设施上 [24][25] - 继续加强与AWS的合作，为其平台上的客户提供虚拟活动服务 [26] - 在M&T业务线，从主要针对大型电信公司转向同时针对小型电信公司、广播公司和媒体公司 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 视频技术在疫情重塑的世界中成为变革的主要推动者，公司业务受益于视频体验的广泛采用 [9] - 各市场需求强劲，对未来增长充满信心，预计新销售团队和产品将推动未来增长 [14][49] - 企业子行业在EE&T领域具有最大的市场规模和增长潜力 [50] 其他重要信息 - 公司将于11月9日举办Virtually Live活动，展示虚拟活动平台并探讨营销和虚拟活动的未来 [23] - 公司将发布2022年虚拟活动报告，涵盖用户和买家偏好 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年EE&T业务线中最看好哪个子行业的增长？ - 公司表示各子行业需求都很强劲，但企业子行业市场规模最大，新推出产品需求旺盛，预计将实现显著增长，且计划向中小企业市场推出更多自助产品，也将推动增长 [50] 问题2: 招聘计划落后情况及当前销售能力和后续追赶计划？ - 第三季度EE&T销售和客户成功团队增长50%，M&T增长20%，落后为个位数差距，预计未来几个季度赶上，增加销售人员将推动未来增长，目前销售效率仍很高 [52][53][54] 问题3: 本季度净新增ARR为一年多来最低的原因及Q4管道情况？ - 各业务线均有贡献，企业业务贡献最大，EE&T新交易平均每用户收入（ARPU）创今年新高，交易规模增大，业务更加多元化，Q4通常是强劲季度，此前ARR增长放缓是因销售效率提升效果已最大化，现在靠增加人员推动增长，公司正在谈判一些大交易 [57][59][62] 问题4: 推动更多自助购买的举措及如何融入市场推广策略？ - 计划在明年上半年推出SaaS和PaaS自助解决方案，用于学习发展、网络研讨会和虚拟活动等，目前正在完善内部工作流程，将增加营销投入，吸引中小企业和初创企业，也会针对大型组织进行部门销售 [65][66][67] 问题5: 第四季度收入环比下降的驱动因素及订阅和专业服务的拆分情况？ - 此前季度有大量非经常性收入，本季度不会再有，增加人员将在未来产生积极影响，公司正在谈判一些大交易，有望推动未来增长，第四季度收入指引维持在一定水平，全年指引范围上调100万美元 [71][73][75] 问题6: 毛利率改善的驱动因素及未来趋势？ - 主要是公司采取的改善措施，如减少非经常性收入、提高企业教育和技术OEM业务的效率、改善媒体和电信业务的毛利率等，未来毛利率有望继续提高，但短期内可能会有波动 [76][77][78] 问题7: 目前来自渠道的新业务占比及未来发展方向，以及将更多工作流程迁移到Oracle云或其他公共云对毛利率的影响？ - EE&T业务来自渠道的业务占比超过10%，达到近期最高水平，推出自助产品后有望进一步提高；与Oracle的合作旨在创造增量业务，而非改善毛利率或迁移AWS业务，将继续与AWS保持良好合作 [83][84] 问题8: 招聘环境及竞争力情况？ - 招聘市场竞争比过去更激烈，但公司业务多元化、文化开放灵活、成为上市公司等因素吸引人才加入，人们对加入公司感到兴奋 [87][88] 问题9: 非经常性收入的构成及对业务模式的影响？ - 非经常性收入主要来自专业服务，即定制开发和集成工作，随着产品自动化能力提高，非经常性收入向经常性收入转化，加速了销售和部署周期，提高了毛利率，但会影响专业服务收入，这对公司是好事 [90][91] 问题10: 除向低端市场转向自助服务外，减少对专业服务依赖的其他策略？ - 公司一直在努力加速销售和部署周期，平衡定制化和标准化，目前公司88%的收入为经常性收入，预计将超过90%，EE&T业务表现较好，M&T业务有待改善 [94][95][96] 问题11: 教育行业重新开放对公司教育业务目标的影响？ - 公司大部分业务来自高等教育，教育业务需求持续存在，内容管理平台的积累性需求使学校和大学仍大量使用公司服务，教育科技在视频教学和学习方面仍有很大发展空间，公司对此持乐观态度 [98][99][100] 问题12: 会议业务的进展情况及2022年是否会是营收和ARR加速增长的一年？ - 会议业务专注于“有目的的会议”，在提升经典实时通信（RTC）能力和将其融入虚拟教室和活动方面取得进展，市场需求巨大；对于2022年，公司表示计划仍在推进，但尚未提供具体指引，相信有强大的增长动力 [102][103][105]

公司基本信息 - 公司成立于2006年，2008 - 2020年期间不断推出新产品和解决方案并进行收购[125][128] - 公司业务分为企业、教育与技术（EE&T）和媒体与电信（M&T）两个报告部门[127] - 公司通过销售SaaS和PaaS订阅、定期许可证订阅以及相关专业服务来创收[126] 财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年第三季度净亏损分别为2515万美元和643.4万美元，前九个月净亏损分别为4342.5万美元和2242.4万美元[156] - 2021年和2020年第三季度调整后EBITDA分别为 - 230万美元和167.3万美元，前九个月调整后EBITDA分别为 - 457.2万美元和276.4万美元[156] - 2021年和2020年第三季度公司成本收入分别为1516.7万美元和1251.4万美元，前九个月成本收入分别为4637.1万美元和3371.8万美元[164] - 2021年和2020年第三季度公司总体毛利率分别为65%和59%，前九个月总体毛利率分别为62%和60%[167] - 2020年因疫情增加使用量但部分解决方案未带来相应收入增长，且从自有数据中心迁移到公共云基础设施使毛利率从2019年的63%降至2020年的60%，2021年相关成本仍影响毛利率[136] - 2020年公司毛利率从2019年的63%降至60%[170] - 2021年第三季度总营收4298.4万美元，较2020年同期增长1237.6万美元，增幅40%；前九个月总营收1.223亿美元，较2020年同期增长3703.7万美元，增幅43%[182] - 2021年第三季度研发费用1236.3万美元，较2020年同期增长508.8万美元，增幅70%；前九个月研发费用3505万美元，较2020年同期增长1450.7万美元，增幅71%[182] - 2021年第三季度销售和营销费用1125.7万美元，较2020年同期增长460.6万美元，增幅69%；前九个月销售和营销费用3194.2万美元，较2020年同期增长1049.1万美元，增幅49%[182] - 2021年第三季度净亏损2515万美元，较2020年同期增长1871.6万美元，增幅291%；前九个月净亏损4342.5万美元，较2020年同期增长2100.1万美元，增幅94%[182] - 2021年第三季度研发费用增加510万美元，即70%，达到1240万美元，主要因薪酬增加400万美元[196] - 2021年第三季度销售与营销费用增加460万美元，即69%，达到1130万美元，主要因薪酬增加300万美元和递延佣金费用摊销增加60万美元[198] - 2021年第三季度财务费用净额增加1630万美元，即1066%，达到1780万美元，主要因认股权证公允价值重新计量增加1680万美元[201] - 2021年第三季度所得税拨备增加100万美元，即201%，达到150万美元，主要因以色列和英国子公司税收负债增加[202] - 截至2021年9月30日的九个月，销售和营销费用增至3190万美元，较2020年同期的2140万美元增加1050万美元，增幅49%[217] - 截至2021年9月30日的九个月，一般及行政费用增至2750万美元，较2020年同期的1680万美元增加1070万美元，增幅64%[219] - 2021年前九个月其他经营费用为170万美元，2020年同期无此类费用[220] - 截至2021年9月30日的九个月，净财务费用增至1840万美元，较2020年同期的1280万美元增加560万美元，增幅44%[221] - 截至2021年9月30日的九个月，所得税拨备增至470万美元，较2020年同期的240万美元增加230万美元，增幅98%[222] - 2021年前九个月经营活动净现金流为 - 1137万美元，2020年同期为172万美元，使用的净现金流增加1310万美元[239][240] - 2021年前九个月投资活动净现金流为 - 377万美元，2020年同期为 - 166.9万美元；融资活动净现金流为1.66933亿美元，2020年同期为22.1万美元[239] - 2021年前九个月经营活动使用的净现金为1140万美元，主要因4340万美元的增量净亏损，调整了3520万美元的非现金费用和320万美元的经营资产和负债变动产生的净现金流出[241] - 2020年前九个月经营活动提供的净现金为170万美元，主要因2240万美元的增量净亏损，调整了2310万美元的非现金费用和100万美元的经营资产和负债变动产生的净现金流入[242] - 2021年前九个月投资活动使用的净现金流量比2020年同期增加210万美元[244] - 2021年前九个月投资活动使用的净现金为380万美元，涉及280万美元的内部使用软件费用、160万美元的资本支出和10万美元的无形资产购买，部分被出售财产和设备的70万美元收益抵消[245] - 2020年前九个月投资活动使用的净现金为170万美元，涉及130万美元的内部使用软件费用、70万美元的资本支出和10万美元的无形资产购买，部分被业务合并获得的40万美元净现金抵消[246] - 2021年前九个月融资活动提供的净现金流量比2020年同期增加1.667亿美元[247] - 2021年前九个月融资活动提供的净现金为1.669亿美元，主要来自IPO净收益1.604亿美元、长期贷款收益4200万美元和员工行使期权收益70万美元，被2910万美元的贷款偿还、410万美元的递延发行成本、160万美元的F系列可赎回可转换优先股转换付款和130万美元的融资租赁负债本金付款抵消[248] - 2020年前九个月融资活动提供的净现金为20万美元，主要来自200万美元的长期贷款收益，被180万美元的融资租赁负债本金付款抵消[249] - 假设2021年前九个月外币汇率变动10%，因新谢克尔影响为650万美元，因欧元影响为270万美元；利率变动10%，利息费用变动为20万美元[257][258] 各业务线数据关键指标变化 - 2021年第三季度企业、教育与技术（EE&T）收入3041万美元，媒体与电信（M&T）收入1257.4万美元，总收入4298.4万美元；2021年前九个月EE&T收入8796.6万美元，M&T收入3433.4万美元，总收入1.223亿美元[130] - 2021年第三季度企业、教育与技术（EE&T）毛利润2215.7万美元，媒体与电信（M&T）毛利润566万美元，总毛利润2781.7万美元；2021年前九个月EE&T毛利润6205.7万美元，M&T毛利润1387.2万美元，总毛利润7592.9万美元[130] - 企业、教育与技术（EE&T）业务2021年第三季度营收占比71%，2020年同期占比69%；前九个月营收占比72%，2020年同期占比66%[183] - 媒体与电信（M&T）业务2021年第三季度营收占比29%，2020年同期占比31%；前九个月营收占比28%，2020年同期占比34%[183] - EE&T业务2021年第三季度营收3041万美元，较2020年同期增长940.9万美元，增幅45%[184] - EE&T业务2021年第三季度毛利润2215.7万美元，较2020年同期增长711.1万美元，增幅47%[184] - M&T业务2021年第三季度营收1257.4万美元，较2020年同期增长296.7万美元，增幅31%[190] - 2021年第三季度媒体与电信业务毛利润增加260万美元，即86%，达到570万美元，毛利率从32%提升至45%[194] - 2021年前九个月企业、教育与技术业务收入增加3180万美元，即57%，达到8800万美元，其中新客户贡献530万美元，现有客户贡献2650万美元[203][205] - 2021年前九个月企业、教育与技术业务毛利润增加2080万美元，即50%，达到6200万美元，但毛利率从73%降至71%[207] - 2021年前九个月媒体与电信业务收入增加520万美元，即18%，达到3430万美元，其中新客户贡献250万美元，现有客户贡献270万美元[210][211] - 2021年前九个月媒体与电信业务毛利润增加360万美元，即34%，达到1390万美元，毛利率从35%提升至40%[213] - 2021年和2020年第三季度EE&T部门毛利率分别为73%和72%，前九个月毛利率分别为71%和73%[168] - 2021年和2020年第三季度M&T部门毛利率分别为45%和32%，前九个月毛利率分别为40%和35%[169] - 2021年第三季度订阅业务毛利率为74%，专业服务业务毛利率为 - 4%；前九个月订阅业务毛利率为72%，专业服务业务毛利率为 - 7%[167] - 2020年第三季度订阅业务毛利率为71%，专业服务业务毛利率为 - 29%；前九个月订阅业务毛利率为74%，专业服务业务毛利率为 - 37%[167] 其他财务指标 - 2021年9月30日止三个月净美元留存率为117%，2020年9月至2021年9月每位客户的平均年化经常性收入（ARR）增长41%[130] - 2021年9月30日止三个月年化经常性收入为1.51704亿美元，2020年同期为1.0727亿美元[145] - 2021年9月30日止三个月净美元留存率为117%，2020年同期为111%[145] - 2021年9月30日剩余履约义务为1.62316亿美元，2020年同期为1.30735亿美元[145] - 截至2021年9月30日，公司剩余履约义务为1.623亿美元，其中已开票金额为6480万美元，未开票金额为9750万美元，预计未来12个月内将确认其中63%的收入[150] - 公司使用年度经常性收入（ARR）衡量收入趋势和现有客户合同的未来收入机会，计算方式是将最近完成财季的经常性收入年化[146] 融资与信贷安排 - 截至2021年9月30日，循环信贷安排下有2240万美元借款（未摊销发行成本10万美元），还有1250万美元可借款额度[224][236] - 2021年1月公司签订新信贷协议，包括4000万美元定期贷款安排和1000万美元循环信贷安排，6月循环信贷安排承诺额度增至3500万美元[226] - 2021年7月23日公司IPO发行1500万股普通股，每股10美元，8月6日承销商全额行使超额配售权再购买225万股，净收益约1.556亿美元[237] 未来业务承诺 - 2021年第四季度起五年内公司承诺至少购买4000万美元的公共云基础设施服务[250]

各业务线营收数据 - 2021年Q2企业、教育与技术板块收入3023.7万美元，媒体与电信板块收入1136.6万美元，总营收4160.3万美元；2021年上半年企业、教育与技术板块收入5755.5万美元，媒体与电信板块收入2176.1万美元，总营收7931.6万美元[134] - 2021年Q2企业、教育与技术（EE&T）营收3.02亿美元，较2020年Q2的1.88亿美元增长1.15亿美元，增幅61%；2021年H1该业务营收5.76亿美元，较2020年H1的3.52亿美元增长2.24亿美元，增幅64%[184] - 2021年Q2媒体与电信（M&T）营收1.14亿美元，较2020年Q2的1.00亿美元增长0.14亿美元，增幅14%；2021年H1该业务营收2.18亿美元，较2020年H1的1.95亿美元增长0.23亿美元，增幅12%[184] - 2021年上半年，企业、教育与技术（EE&T）板块收入增至5760万美元，较2020年同期的3520万美元增加2240万美元，增幅64%[204][205] - 2021年上半年，媒体与电信（M&T）板块收入增至2180万美元，较2020年同期的1950万美元增加230万美元，增幅12%[210][211] 各业务线毛利润数据 - 2021年Q2企业、教育与技术板块毛利润2115.1万美元，媒体与电信板块毛利润483万美元，总毛利润2598.1万美元；2021年上半年企业、教育与技术板块毛利润3990万美元，媒体与电信板块毛利润821.3万美元，总毛利润4811.3万美元[134] 净美元留存率与年化经常性收入数据 - 2021年Q2净美元留存率为121%，2020 - 2021年6月平均年化经常性收入（ARR）每位客户增长27%[134] - 2021年Q2年化经常性收入为1.45431亿美元，2020年为9964.2万美元[150] - 2021年Q2净美元留存率为121%，2020年为105%[150] 毛利率变化情况 - 2020年因疫情需求增加但部分解决方案未增收，且迁移到公共云基础设施，毛利率从2019年的63%降至60%，2021年仍会受网络基础设施成本影响[141] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司整体毛利率均为62%（订阅业务分别为73%和75%，专业服务分别为 - 9%和 - 17%）；六个月毛利率均为61%（订阅业务分别为71%和75%，专业服务分别为 - 8%和 - 41%）[169] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，EE&T 部门毛利率分别为70%（订阅业务76%，专业服务13%）和74%（订阅业务83%，专业服务 - 71%）；六个月毛利率分别为69%（订阅业务76%，专业服务19%）和74%（订阅业务84%，专业服务 - 130%）[170] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，M&T 部门毛利率分别为42%（订阅业务61%，专业服务 - 41%）和40%（订阅业务54%，专业服务3%）；六个月毛利率分别为38%（订阅业务58%，专业服务 - 49%）和37%（订阅业务53%，专业服务 - 11%）[171] - 2020年公司因新冠疫情使用量增加，但部分解决方案未带来相应收入增长，且从自有数据中心迁移到公共云基础设施，导致毛利率从2019年的63%降至60%，2021年网络基础设施扩展成本将继续影响毛利率[172] 剩余履约义务数据 - 2021年Q2剩余履约义务为1.56323亿美元，2020年为1.16513亿美元[150] - 截至2021年6月30日，公司剩余履约义务为1.56亿美元，其中已开票金额为6100万美元，未开票金额为9500万美元，预计未来12个月将确认65%的剩余履约义务为收入[155] 业务合同情况 - 企业、教育与技术板块合同一般12 - 24个月，平均实施时间3 - 6个月；媒体与电信板块合同一般2 - 5年，实施时间9 - 12个月[132] 公司业务发展历程 - 公司业务成立于2006年，2008 - 2020年陆续推出多种产品和解决方案[129][132] 公司业务拓展策略 - 公司将加大销售和营销投资，拓展客户群体，包括国际市场和不同规模企业[146][148] 费用预计情况 - 公司预计研发费用在可预见的未来绝对金额会增加，近中期占收入的百分比也会增加[174] - 公司预计销售和营销费用在可预见的未来绝对金额会增加，近中期占收入的百分比也会增加[175] - 公司预计一般和行政费用在可预见的未来绝对金额会增加，近中期占收入的百分比也会增加[176] - 公司预计利息费用会根据未偿债务金额和现行利率在每个报告期有所变化[178] - 公司预计利息收入会根据期间平均现金余额和适用利率在每个报告期有所变化[180] 运营数据对比 - 2021年Q2总营收4.16亿美元，较2020年Q2的2.87亿美元增长1.29亿美元，增幅45%；2021年H1总营收7.93亿美元，较2020年H1的5.47亿美元增长2.47亿美元，增幅45%[184] - 2021年Q2总运营费用3.18亿美元，较2020年Q2的1.68亿美元增长1.50亿美元，增幅89%；2021年H1总运营费用6.25亿美元，较2020年H1的3.63亿美元增长2.62亿美元，增幅72%[184] - 2021年Q2运营亏损0.58亿美元，2020年Q2运营收入0.11亿美元，同比减少0.69亿美元，降幅614%；2021年H1运营亏损1.44亿美元，2020年H1运营亏损0.28亿美元，同比增加1.16亿美元，增幅413%[184] - 2021年Q2净亏损0.27亿美元，较2020年Q2的1.10亿美元减少0.83亿美元，降幅75%；2021年H1净亏损1.83亿美元，较2020年H1的1.60亿美元增加0.23亿美元，增幅14%[184] 各业务线细分收入数据 - 2021年Q2 EE&T订阅收入2.72亿美元，较2020年Q2的1.78亿美元增长0.94亿美元，增幅53%；专业服务收入0.30亿美元，较2020年Q2的0.10亿美元增长0.20亿美元，增幅195%[188] - 2021年Q2 M&T订阅收入0.93亿美元，较2020年Q2的0.72亿美元增长0.21亿美元，增幅28%；专业服务收入0.21亿美元，较2020年Q2的0.28亿美元减少0.07亿美元，降幅24%[193] 各项费用增长情况 - 2021年Q2研发费用1.18亿美元，较2020年Q2的0.65亿美元增长0.53亿美元，增幅82%，主要因员工薪酬增加460万美元[197] - 2021年Q2销售与营销费用1.05亿美元，较2020年Q2的0.65亿美元增长0.40亿美元，增幅61%，主要因员工薪酬增加290万美元和递延佣金费用摊销增加50万美元[199] - 2021年第二季度，公司一般及行政费用增至940万美元，较2020年同期的380万美元增加560万美元，增幅147%[200] - 2021年第二季度，公司财务费用（收入）净额降至 - 450万美元，较2020年同期的1160万美元减少1610万美元，降幅139%[202] - 2021年第二季度，公司所得税拨备增至140万美元，较2020年同期的60万美元增加90万美元，增幅161%[203] - 2021年上半年，研发费用增至2270万美元，较2020年同期的1330万美元增加940万美元，增幅71%[215] - 2021年上半年，销售与营销费用增至2070万美元，较2020年同期的1480万美元增加590万美元，增幅40%[216] - 2021年上半年，一般及行政费用增至1740万美元，较2020年同期的820万美元增加920万美元，增幅112%[217][218] - 2021年上半年，财务费用净额降至70万美元，较2020年同期的1130万美元减少1060万美元，降幅94%[220] - 2021年上半年，所得税拨备增至320万美元，较2020年同期的190万美元增加130万美元，增幅71%[221] 信贷协议情况 - 2021年1月公司与现有贷款方签订新信贷协议，包括4000万美元定期贷款和1000万美元循环信贷额度，6月循环信贷额度增至3500万美元[225] - 定期贷款按季度分期偿还，2021年3月31日至12月31日每季度25万美元，2022年3月31日至12月31日每季度75万美元，2023年3月31日起每季度150万美元，剩余余额2024年1月14日到期[229] - 循环信贷额度借款不摊销，2024年1月14日到期[229] - 信贷协议包含多项契约，要求公司维持最低年度经常性收入和至少1000万美元流动性，截至2021年6月30日公司遵守这些契约[232] - 信贷协议规定违约事件发生时，贷款方可加速未偿借款、终止承诺并行使其他补救措施，控制权变更定义为特定情况[233] 借款与可用额度情况 - 截至2021年6月30日，循环信贷额度下有2240万美元借款（扣除10万美元未摊销发行成本），还有1250万美元可用额度[234] IPO情况 - 2021年7月23日公司IPO发行1500万股普通股，每股10美元，8月6日承销商全额行使期权再购买225万股，交易扣除费用后获约1.554亿美元毛收入[236] 现金流量情况 - 2021年上半年经营活动净现金使用量为569.5万美元，较2020年上半年增加250万美元[237][238] - 2021年上半年投资活动净现金使用量为229万美元，较2020年上半年增加160万美元[237][242] - 2021年上半年融资活动净现金流入为980.9万美元，较2020年上半年增加900万美元[237][243] 会计政策情况 - 截至2021年6月30日的六个月，公司关键会计政策无重大变化[250] 公司类型与会计准则选择 - 公司符合“新兴成长型公司”定义，选择使用JOBS法案规定的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[251] 市场风险情况 - 公司面临汇率、利率和通胀带来的市场风险，不从事投机交易活动[252] - 公司收入和费用主要以美元计价，销售主要以美元和欧元计价，部分运营成本以新谢克尔计价，不进行货币风险对冲，假设外汇汇率变动10%，2021年上半年因新谢克尔影响为510万美元，因欧元影响为230万美元[253] - 截至2021年6月30日，公司有6200万美元的浮动利率债务，不使用衍生品工具降低利率风险，假设利率变动10%，2021年上半年利息费用变动为10万美元[254] - 公司认为通胀对历史经营业绩和财务状况无重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法完全抵消成本上升[256]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收4160万美元，同比增长45% [11][46] - 订阅收入3650万美元，同比增长46%，占总收入88%；专业服务收入510万美元，同比增长36% [11][46] - 年度经常性收入运行率增至1.454亿美元，同比增长46% [11][47] - 净美元留存率升至121%，高于一年前的105% [11][48] - 剩余履约义务为1.563亿美元，同比增长34%，预计未来12个月确认65%的收入 [46] - 毛利率为62%，与2020年第二季度持平 [49] - 研发费用1180万美元，占收入28%，高于2020年第二季度的23% [49] - 销售和营销费用1050万美元，占收入25%，高于2020年第二季度的23% [50] - 一般及行政费用940万美元，占收入23%，高于2020年第二季度的13% [51] - GAAP净亏损270万美元，摊薄后每股亏损0.37美元；调整后EBITDA为负100万美元，低于2020年第二季度的330万美元 [51] - 季度末现金及短期投资为2980万美元，经营活动提供的净现金为90万美元 [52] - 预计第三季度营收4150 - 4250万美元，调整后EBITDA为负650 - 负450万美元；全年营收1.625 - 1.645亿美元，调整后EBITDA为负1780 - 负1480万美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 企业、教育和技术（EET）板块 - 总营收3020万美元，同比增长61% [48] - 订阅收入2720万美元，同比增长53%；专业服务收入300万美元，同比增长195% [48] 媒体与电信（M&T）板块 - 总营收1140万美元，同比增长14% [48] - 订阅收入930万美元，同比增长28%；专业服务收入210万美元，同比下降24% [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司拥有超1000家客户，涵盖企业、教育、技术和媒体与电信四个市场 [20] - 企业市场中，公司继续巩固作为高风险虚拟活动首选平台的地位，新虚拟活动产品销售良好，视频消息和虚拟教室解决方案也受到欢迎 [26][28] - 教育市场中，教育机构对视频学习的依赖持续增加，公司作为教育机构中央媒体存储库的地位得到加强 [29] - 技术市场中，嵌入公司媒体服务的科技客户使用量大幅增长，是净美元留存率的最大贡献者 [29] - 媒体与电信市场中，公司云电视平台的覆盖范围不断扩大，Vodafone在德国推出Kaltura支持的Vodafone TV服务，还与法国一家大型电信公司达成云电视合作 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续加大销售和营销投入，加速新产品和解决方案的商业化，包括网络研讨会、虚拟活动和虚拟教室等 [23] - 计划开发创新产品和解决方案，拓展中小企业市场，推出自助服务和低接触产品，并与新的渠道分销合作伙伴合作 [24] - 技术创新方面，将继续投资实时视频基础设施，为按需体验用户提供增强编辑和个性化工具，实现多云托管平台，构建媒体服务自助购买基础设施 [36] - 跨行业产品方面，将继续投资虚拟活动平台，结合先进品牌能力和自助活动管理能力，推出针对特定部门和中小企业的自助产品，为教育和企业学习培训打造交互式个性化视频基础设施，为媒体公司提供简化的端到端解决方案 [37] - 公司在企业视频内容管理市场处于领先地位，2020年进入实时会议领域，与Zoom、Teams等存在一定竞争，但公司强调自身优势在于VOD、直播和RTC的整合，而非单纯的RTC竞争 [15][100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到兴奋，认为在所有市场都取得了出色成绩，全年剩余时间前景乐观 [39] - 尽管预计下半年增长率会有所放缓，但主要是由于与去年同期的比较基数和销售团队的爬坡期影响，长期来看，随着渠道和战略合作伙伴活动的增加、新产品的推出以及新市场的开拓，公司有望实现更快增长 [70][75][76] - 公司未看到需求放缓的迹象，新推出的产品带来了大量需求，Delta变种对客户需求没有显著影响 [80][81][82] - 公司认为毛利率有望保持稳定并在中期得到改善，有助于公司实现盈利目标 [88][89][90] 其他重要信息 - 公司将于11月9日举办名为“Virtually Live by Kaltura”的行业活动，聚焦虚拟和混合活动的转型 [27] - 公司完成了将客户迁移到新的现代化直播云基础设施的工作，该基础设施基于强大的Kaltura直播引擎，适用于大型高风险虚拟活动和云电视项目 [31] - 公司为Simulive体验添加了新功能，发布了适用于Zoom客户的Kaltura插件，升级了虚拟教室和网络研讨会产品的内容管理和交互功能 [32][33][34] - 公司欢迎B.live、Idomoo和Pigeonhole等新合作伙伴加入技术合作伙伴市场 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: EET板块增长强劲的驱动因素及主要产品排名 - 本季度是创纪录的新订单季度，新客户和增购客户贡献相似 [56] - EET板块的新订单主要来自新产品，如虚拟活动、网络研讨会、虚拟教室和市政厅会议，增购则平均来自产品收购和许可证或使用量的增加 [57][58] - EET交易主要来自北美，M&T交易主要来自EMEA，渠道订单占比增加，专业服务订单占比下降 [59] - 各板块均有增长，M&T板块的订单势头良好，预计未来收入将回升，科技OEM的收入增长最快，其次是企业和媒体与电信 [61][63] 问题2: 净留存率的未来趋势及下半年指导中的预期 - 第二季度约四分之一的年度续约，毛留存率表现出色，单位流失率和美元流失率都很低，新客户群体的毛流失率与之前相似，推动增长的主要是增购 [64] - 本季度净美元留存率从116%增长到121%，过去两年分别为105%和107%，增长主要来自媒体与电信和科技OEM，预计未来将加速增长，但不会提供具体指导 [65] - 平均每位客户的收入同比增长27%，得益于新产品和多产品销售策略 [66] 问题3: 下半年指导中增长放缓的原因及保守程度，投资是否有上行潜力 - 下半年增长率有所放缓，但比预期的趋势要慢，全年公司整体增长率约为36% [70] - 去年第四季度非经常性收入占比18%，影响了今年的增长基数，目前专业服务收入占比降至13%，预计这一趋势将持续，剔除非经常性收入后，经常性业务的增长减速较小 [71] - 预计第三和第四季度增长放缓主要是因为与去年同期的比较以及销售团队的爬坡期，新销售人员将在2022年开始贡献业绩 [75] - 长期来看，渠道和战略合作伙伴活动的增加、新产品的推出以及新市场的开拓将支持公司增长，公司将努力超越指导业绩 [76][77] 问题4: 是否看到核心垂直领域需求放缓，Delta变种对客户需求的影响 - 公司未看到需求放缓的迹象，作为一家多元化的公司，不受COVID期间消费和使用量激增后放缓的影响，新推出的产品带来了大量需求 [80][81] - Delta变种对公司影响不大，公司支持远程工作和学习，相关趋势将持续，如翻转课堂和虚拟活动的需求仍然强劲 [82][84][85] 问题5: 消费适度和专业服务占比下降对盈利能力的影响，以及对未来盈利路线图的影响 - 本季度毛利率为62%，优于第一季度，许多因迁移到公共云带来的挑战已解决，各板块毛利率均有改善，尤其是媒体与电信板块 [88] - 短期内不提供毛利率指导，但预计不会大幅下降，中期内，由于非经常性收入占比下降和系统优化，毛利率将得到改善，公司仍计划在未来几年实现盈利 [89][90] 问题6: 教育科技市场的购买周期，是否存在未来疲软的风险 - 公司为美国一半的R1学校和7所常春藤盟校提供服务，多年来一直是领先的视频内容管理系统，目前正在向K - 12学校和政府项目拓展 [96] - 公司从VOD和直播扩展到RTC，并推出了虚拟教室产品，能够提供从按需、直播到实时的全栈解决方案，与Zoom和Teams等集成，为学校提供更有价值的选择 [96][97] - 学校希望采用全端到端的远程解决方案，而不是零散的解决方案，公司在教育市场仍有很大的增长空间 [98] 问题7: 会议解决方案的差异化策略 - 公司目前不积极销售用于协作和通信的RTC解决方案，不直接与Zoom和Teams竞争 [100] - RTC主要用于学习、培训、网络研讨会和虚拟活动等场景，公司的优势在于VOD、直播和RTC的整合，为大型企业提供集成工作流程和一站式解决方案 [100][101] 问题8: 渠道合作伙伴实力增强的原因，以及云提供商作为合作伙伴的进展 - 渠道过去在新订单中的占比为中个位数到高个位数，现在开始成为更重要的贡献者 [103] - 随着RTC功能的增加，公司的解决方案更适合中小企业和科技开发者，渠道变得更加相关，一些渠道是特定行业的增值经销商和集成商，全球大型IaaS提供商如AWS与公司合作，通过其市场共同销售和转售产品 [104] - 公司正在培训销售人员，探索多云战略，未来有望取得更多进展 [105] 问题9: IaaS合作伙伴会将哪些其他产品与Kaltura捆绑销售 - 对于标准IaaS提供商，公司主要消耗其存储、交付和计算资源 [110] - 如果是增值SaaS提供商，可能有两种合作方式：一是通过OEM协议将公司的PaaS用于其产品视频化；二是作为长期销售或共同销售伙伴，尤其是那些拥有面向客户体验、内部学习和发展、HCM等领域销售团队的合作伙伴 [110] 问题10: 目前最受欢迎的三款产品是什么，未来几年可能会如何变化 - 历史上，公司最畅销的产品是核心平台（包括媒体内容管理功能）、视频门户和学习平台（或与LMS集成） [112] - 目前，企业端最受欢迎的解决方案是网络广播、虚拟活动和虚拟教室，这些产品相互补充，推动了业务增长 [112]