净收入相关 - 2024年第一季度净收入7730万美元，较去年同期9100万美元下降15%[2] - 公司预计2024年净收入在3.5亿至3.6亿美元之间，较2023年下降1.5%至增长1.4%[6] 活跃客户数量相关 - 活跃客户280万，较去年同期320万减少13%[3] - 截至2024年3月31日，活跃客户数量为2770千人，2023年4月2日为3173千人[28] 平均订单价值相关 - 平均订单价值143美元，较去年同期129美元增长11%[3] - 截至2024年3月31日的13周，公司平均订单价值为143美元，2023年4月2日为129美元[28] 毛利润及毛利率相关 - 毛利润下降14%，毛利率增加60个基点至42.3%[3] - 截至2024年3月31日的13周，公司毛利润率为42.3%，2023年4月2日为41.7%[28] 净亏损相关 - 净亏损570万美元，较去年同期560万美元增加2%[3] - 截至2024年3月31日的13周，公司净亏损573.6万美元，2023年4月2日为561.8万美元[28] - 截至2024年3月31日的13周，净亏损率为 -7.4%，2023年4月2日为 -6.2%[28] 经营活动净现金相关 - 经营活动提供的净现金为690万美元，较去年同期370万美元增长88%[3] 自由现金流相关 - 自由现金流为600万美元，较去年同期260万美元增长127%[3] - 截至2024年3月31日的13周，公司自由现金流为598.8万美元，2023年4月2日为263.6万美元[29] 总债务相关 - 总债务为600万美元，较去年同期末2000万美元减少70%[3] - 截至2024年3月31日，总债务为600万美元，2023年12月31日为800万美元[28] 净债务相关 - 净债务为50万美元，较去年同期末1220万美元减少96%[3] - 截至2024年3月31日，公司净债务为51.1万美元，2023年12月31日为549.4万美元[28] 调整后EBITDA及利润率相关 - 截至2024年3月31日的13周，公司调整后EBITDA为亏损265.9万美元，2023年4月2日为盈利1.6万美元[28] - 截至2024年3月31日的13周，公司调整后EBITDA利润率为 -3.4%，2023年4月2日未披露[28]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入约7500万美元，同比下降18%，符合预期 [40] - 第四季度调整后EBITDA亏损200万美元，未达Q4指引预期 [40] - 第四季度毛利率为39.1%，较去年同期增加180个基点 [52][53] - 第四季度销售和营销费用为1530万美元，较Q4 2022减少约110万美元 [54] - 第四季度调整后EBITDA利润率为 - 2.6%，去年同期为 - 1.1% [55] - 第四季度利息费用约为33.7万美元，Q4 2022为40.9万美元 [55] - 第四季度摊薄后每股亏损0.18美元，较Q4 2022减少0.04美元 [55] - 2023年偿还1700万美元循环信贷，年末现金约250万美元，总债务800万美元，净债务余额550万美元 [47] - 2023年自由现金流为1150万美元，较2022财年改善1030万美元 [28] - 预计2024年全年净收入在3.5亿 - 3.7亿美元之间 [56] - 预计2024年调整后EBITDA在500 - 800万美元之间，利润率在1.5% - 2.2% [73] - 预计2024年利息费用约为60万美元 [59] - 预计2024年资本支出在500 - 600万美元之间 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特殊场合服装业务是销售的稳定驱动力，新礼服和再订购礼服表现良好，特殊面料和新假日款式取得显著成功 [17] - 第四季度活跃客户账户同比下降，但LTM重复客户数量环比增长，客户粘性有所改善 [23] - 第四季度每笔交易的商品数量和平均单位零售价同比增加，推动平均订单价值上升，同时商品利润率提高 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度，多个国家的单位销售额同比实现两位数增长，公司希望到2026年将国际收入发展成为收入组合的重要组成部分 [24] - 百货公司和零售商对将Lulu's品牌纳入其实体零售和在线商品组合表现出兴趣，公司计划在2024年加大对批发业务的战略投资，使其成为综合收入组合的重要部分 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年主要聚焦于重新平衡库存组合、优化内部流程、提升品牌知名度、保持现金流为正并减少循环信贷余额 [16] - 2024年核心重点包括产品组合优化、品牌建设和技术赋能，以适应市场变化，实现盈利增长 [32] - 公司认为自身在长期内相对于快时尚零售商具有竞争优势，因其更注重客户忠诚度 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为在通胀压力缓解和消费者支出正常化后，有望实现强劲增长和盈利 [9] - 尽管2023年面临挑战，但公司在各项关键领域执行良好，为未来发展奠定了基础 [8][9] - 2024年公司将密切管理成本，提高运营效率，预计随着销售恢复，利润率将得到改善 [20][31] - 公司对2024年的举措充满信心，相信有能力实现盈利增长 [75] 其他重要信息 - 公司已向供应商推出增强的合身规格，预计2024年第二季度开始显现成效 [1] - 公司计划利用预测性和生成式AI以及客户社区反馈，改善与客户的合身沟通 [1] - 2023年12月，公司在洛杉矶开设了近几十年来的第一家零售店，1月又开设了第一家婚纱精品店，获得了积极的客户反馈 [18] - 公司正在考虑通过快闪店等方式进一步激活品牌 [42] - 公司正在整合供应商网络，实现产品采购多元化，以降低成本并提高面料和合身度的一致性 [36] - 公司将扩大对预测性和生成式AI的投资，以提高运营效率和需求预测的准确性 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明推动Lulu's品牌在2024年实现增长的最重要因素，以及对各新渠道（国际、批发和实体零售）与直接在线业务同比增长的预期，并请Tiffany提供关于全年收入增长节奏的指引 - 批发和国际业务目前占比小，暂无法提供具体指引，但增长积极，公司对其发展势头感到兴奋，预计未来将为业务增长做出贡献 [78] - 从Q4末到2024年Q1前两个月，收入同比持续改善，预计全年同比将稳步提升，Q2中后期至Q3、Q4将进入正增长区间 [80] 问题2: 如何看待休闲和运动服装业务的机会，以及成本优化措施的进展 - 公司认为休闲和运动服装业务有很大机会，该类产品退货率通常低于礼服，且实体店中的套装产品受到客户欢迎 [68][69] - 从去年下半年开始进行成本优化，已初见成效，今年将主要围绕供应商整合和提高采购议价能力开展工作 [70] 问题3: 如何看待平均订单价值（AOV）的变化，以及调整后EBITDA的预期 - 预计2024年全年AOV将继续增长，但存在季节性波动，通常在年中两个季度礼服和特殊场合服装销售集中时达到最高 [72] - 预计2024年调整后EBITDA在500 - 800万美元之间，利润率在1.5% - 2.2%，较2023年有所改善 [73] 问题4: 如何看待活跃客户数量减少、客户流失率以及新产品吸引新客户的情况 - 虽然活跃客户账户同比下降，但LTM重复客户数量环比增长，表明客户粘性有所改善，同时每笔交易的商品数量和平均单位零售价的增加也显示出客户参与度的提升 [23][95] - 公司计划在2024年加强新客户参与和营销工作，有望稳定甚至推动客户数量增长 [95] 问题5: 目前新产品、新奇产品和核心再订购产品的组合情况，以及与往年的比较和未来目标 - 公司目标是将新产品、新奇产品和核心再订购产品的组合恢复到疫情前水平，但具体比例会因产品类别和时间而异 [88][97] 问题6: 如何看待休闲运动服装业务的规模、时机和推动因素，以及其对降低退货率的潜力 - 公司对休闲运动服装业务的增长持谨慎乐观态度，目前新产品的积极增长令人鼓舞，但会谨慎规划未来套装产品的增长 [90] - 预计随着套装产品的渗透率提高，产品组合的转变将有助于降低退货率 [85] 问题7: 如何看待新类别对AOV和退货率的影响 - 预计AOV将继续增长，但会根据是否推出与运输相关的促销活动等因素保持一定的灵活性 [84] - 预计退货率将在下半年开始改善，公司采取的合身性和一致性等举措将对退货率产生积极影响 [93][94]

净收入情况 - 2023财年净收入3.552亿美元，较2022年下降19%[4] - 预计2024财年净收入在3.5亿至3.7亿美元之间，较2023年增长 - 1.5%至4.2%[9] 活跃客户数量 - 2023财年活跃客户280万，较2022年的320万减少12%[4] 平均订单价值 - 2023财年平均订单价值133美元，较2022年增长2%[4] - 2023财年第四季度平均订单价值为136美元，2022财年第四季度为119美元；2023财年为133美元，2022财年为131美元[32] 毛利润率与毛利润 - 2023财年毛利润率降至41.7%，较2022年下降180个基点，毛利润下降23%[4] - 2023财年第四季度毛利率为39.1%，2022财年第四季度为37.3%；2023财年毛利率为41.7%，2022财年为43.5%[32] 净亏损与净利润 - 2023财年净亏损1930万美元，而2022年为净利润370万美元[4] - 2023财年净亏损1933.4万美元，2022财年净利润372.5万美元[16] - 2023年第13周净亏损7230千美元，2023年第52周净亏损19334千美元；2023年1月1日第13周净亏损5246千美元，2023年1月1日第52周净利润3725千美元[1] 经营活动净现金 - 2023财年经营活动提供的净现金为1540万美元，较2022年增长149%[4] - 2023财年经营活动提供净现金1542.1万美元，2022财年为619.9万美元[16] - 2023年第13周经营活动提供（使用）的净现金为 - 5679千美元，2023年第52周为15421千美元；2023年1月1日第13周为 - 10134千美元，2023年1月1日第52周为6199千美元[1] 自由现金流 - 2023财年自由现金流为1150万美元，较2022年增长867%[4] - 2023年第13周自由现金流为 - 6671千美元，2023年第52周为11486千美元；2023年1月1日第13周为 - 11374千美元，2023年1月1日第52周为1188千美元[1] 总债务情况 - 2023财年总债务减少1700万美元，年末总债务为800万美元[4] - 截至2023年12月31日净债务为549.4万美元，截至2022年1月1日为1478.1万美元[33] 预计调整后EBITDA - 预计2024财年调整后EBITDA在500万至800万美元之间，较2023年增长55%至148%[13] 投资活动净现金 - 2023财年投资活动使用净现金400.3万美元，2022财年为512.3万美元[16] 融资活动净现金 - 2023财年融资活动使用净现金1913.1万美元，2022财年为276.5万美元[16] 现金、现金等价物和受限现金净变化 - 2023财年现金、现金等价物和受限现金净减少771.3万美元，2022财年为168.9万美元[16] 第四季度调整后EBITDA及利润率 - 2023财年第四季度调整后EBITDA为亏损197.6万美元，2022财年第四季度为亏损97.2万美元；2023财年调整后EBITDA为323.1万美元，2022财年为2909.6万美元[32] - 2023财年第四季度调整后EBITDA利润率为 - 2.6%，2022财年第四季度为 - 1.1%；2023财年为0.9%，2022财年为6.6%[32] 第13周与第52周折旧和摊销 - 2023年第13周折旧和摊销为1273千美元，2023年第52周为4819千美元；2023年1月1日第13周为1154千美元，2023年1月1日第52周为4134千美元[1] 第13周与第52周利息费用 - 2023年第13周利息费用为337千美元，2023年第52周为1728千美元；2023年1月1日第13周为409千美元，2023年1月1日第52周为1103千美元[1] 第13周与第52周所得税拨备（收益） - 2023年第13周所得税拨备（收益）为 - 684千美元，2023年第52周为 - 1676千美元；2023年1月1日第13周为 - 1131千美元，2023年1月1日第52周为4047千美元[1] 第13周与第52周基于股权的薪酬费用 - 2023年第13周基于股权的薪酬费用为4328千美元，2023年第52周为17694千美元；2023年1月1日第13周为3842千美元，2023年1月1日第52周为16087千美元[1] 第13周与第52周调整后EBITDA及利润率 - 2023年第13周调整后EBITDA为 - 1976千美元，2023年第52周为3231千美元；2023年1月1日第13周为 - 972千美元，2023年1月1日第52周为29096千美元[1] - 2023年第13周调整后EBITDA利润率为 - 2.6%，2023年第52周为0.9%；2023年1月1日第13周为 - 1.1%，2023年1月1日第52周为6.6%[1] 第13周与第52周净收入（亏损）利润率 - 2023年第13周净收入（亏损）利润率为 - 9.6%，2023年第52周为 - 5.4%；2023年1月1日第13周为 - 5.8%，2023年1月1日第52周为0.8%[1]

财务数据关键指标变化 - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，公司现金及现金等价物分别为2506千美元和10219千美元[409] - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，公司应收账款分别为3542千美元和3908千美元[409] - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，公司存货净额分别为35472千美元和43186千美元[409] - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，公司总资产分别为149445千美元和167204千美元[409] - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，公司总负债分别为88493千美元和102311千美元[409] - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，公司股东权益分别为60952千美元和64893千美元[409] - 2023年12月31日净收入为355,175千美元，2023年1月1日为439,652千美元，2022年1月2日为375,625千美元[411] - 2023年12月31日毛利润为148,226千美元，2023年1月1日为191,446千美元，2022年1月2日为176,732千美元[411] - 2023年12月31日运营亏损为20,215千美元，2023年1月1日运营收入为8,739千美元，2022年1月2日运营收入为22,338千美元[411] - 2023年12月31日净亏损为19,334千美元，2023年1月1日净收入为3,725千美元，2022年1月2日净收入为2,045千美元[411] - 2023年12月31日归属于普通股股东的净亏损为19,334千美元，2023年1月1日为3,725千美元，2022年1月2日为 - 122,948千美元[411] - 2023年12月31日基本每股亏损为0.48美元，2023年1月1日基本每股收益为0.10美元，2022年1月2日基本每股亏损为6.08美元[411] - 2023年12月31日基本加权平均流通股数为39,879,121股，2023年1月1日为38,583,854股，2022年1月2日为20,229,675股[411] - 2023财年（截至12月31日）净亏损19,334,000美元，2023财年（截至1月1日）净利润3,725,000美元，2022财年净利润2,045,000美元[420] - 2023财年（截至12月31日）经营活动提供的净现金为15,421,000美元，2023财年（截至1月1日）为6,199,000美元，2022财年为26,896,000美元[420] - 2023财年（截至12月31日）投资活动使用的净现金为4,003,000美元，2023财年（截至1月1日）为5,123,000美元，2022财年为3,394,000美元[420] - 2023财年（截至12月31日）融资活动使用的净现金为19,131,000美元，2023财年（截至1月1日）为2,765,000美元，2022财年为27,653,000美元[420] - 2023财年（截至12月31日）现金、现金等价物和受限现金净减少7,713,000美元，2023财年（截至1月1日）净减少1,689,000美元，2022财年净减少4,151,000美元[420] - 2023财年（截至12月31日）支付的所得税净额为 - 1,947,000美元，2023财年（截至1月1日）为6,436,000美元，2022财年为6,112,000美元[422] - 2023财年（截至12月31日）支付的利息为1,632,000美元，2023财年（截至1月1日）为893,000美元，2022财年为8,555,000美元[422] - 2022年1月2日股东权益为44,522千美元，2023年1月1日为64,893千美元[415] - 2023、2022和2021年无形资产摊销费用分别为190万美元、170万美元和160万美元[448] - 2023、2022和2021年递延收入期初余额分别为79.2万、14.5万、6.9万美元，期末余额分别为14.5万、6.9万、5万美元；储值卡期初余额分别为497.3万、724万、1082.8万美元，期末余额分别为724万、1082.8万、1314.2万美元[461] - 2023、2022、2021年销售和营销费用中的广告成本分别为5850万、6440万、5360万美元[464] - 2023、2022、2021年计算归属于普通股股东的基本每股净收益（亏损）所用的加权平均股数分别为39879121股、38583854股、20229675股；摊薄加权平均股数分别为39879121股、38853393股、20229675股[480] - 2023、2022、2021年因具有反摊薄性而被排除在归属于普通股股东的摊薄每股净收益（亏损）计算之外的证券总数分别为5878741股、1305172股、1122233股[482] - 2023、2022和2021年所得税拨备（优惠）分别为 - 167.6万美元、404.7万美元和621.2万美元，有效税率分别为8.0%、51.9%和75.2%[563] - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，公司净递延所得税资产分别为380.2万美元和126.3万美元[566] - 截至2023年12月31日，公司有联邦和州净经营亏损结转分别为190万美元和280万美元，联邦可无限期结转，州净经营亏损结转若未使用将于2038年开始过期，还有830万美元的联邦利息费用结转可无限期结转[571] - 2023、2022和2021年，公司向关联方支付的租金费用分别为0、10万美元和10万美元[581] - 2023、2022和2021年，公司在401(k)计划中的匹配缴款分别为110万美元、100万美元和90万美元[582] 市场风险相关 - 公司运营仅在美国，多数销售也在美国，面临外汇波动、利率变化和通胀等市场风险[393] - 公司现金及现金等价物公允价值不受利率增减显著影响，预计利率变化对经营结果无重大影响[394] - 公司所有销售和运营费用以美元计价，所得税前收入目前无外汇风险[395] - 公司供应链和运营成本面临通胀压力，若无法通过提价抵消成本上升，将损害业务和财务状况[396] 公司历史与发展 - 公司于2017年8月25日成立，Lulus LLC于1996年成立，2005年开始在线销售，2008年转型为纯在线业务[425][426] - 2021年11月15日公司完成首次公开募股，发行并出售575万股普通股，发行价每股16美元，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益约8200万美元[427] 公司经营策略 - 2023财年，宏观经济因素影响公司销售，公司采取适当定价、促销等措施刺激客户需求[428] 信贷与借款情况 - 截至2023年12月31日，公司现金及现金等价物为250万美元，循环信贷额度下欠款为800万美元[429] - 2021年11月公司签订信贷协议，提供最高5000万美元的循环信贷额度，协议于2024年11月15日到期[431] - 2021年循环信贷额度最高借款为5000万美元，可额外增加最高2500万美元，2023年借款1300万美元，偿还3000万美元，截至2023年12月31日，未偿还信用证为30万美元，可用借款额度为4170万美元，可用信用证额度为720万美元[500] - 2021年循环信贷额度2023年12月31日利率为7.2%，2023年和2022年加权平均利率分别为7.7%和4.2%[502] - 2017年定期贷款本金为1.35亿美元，2021年11月偿还1.058亿美元本金和140万美元应计利息，终止信贷安排，确认债务清偿损失140万美元[504][505] - 2017年循环信贷额度最低利率为7.00%，2021年3月偿还860万美元，2021年11月15日终止，2021年有效利率为11.6%[507] - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，其他非流动资产中记录的未摊销债务发行成本分别为10万美元和30万美元[508] 客户与收入结构 - 截至2023年12月31日，无单一客户占公司应收账款余额超过10%；截至2023年1月1日，单一批发客户占公司应收账款余额的15%；2023、2022和2021年，无单一客户占公司净收入超过10%[437][440] - 公司主要通过向终端客户销售商品产品产生收入，在产品发货时确认收入，收入按扣除销售退货后的净额报告[455][457] - 公司销售储值礼品卡，在客户兑换时确认收入，有证据支持对储值卡损耗进行估计，损耗在发行后36个月内按客户行使权利的模式确认为收入，2023、2022、2021年确认的损耗金额不重大[458] - 公司有递延收入和未兑换礼品卡及在线商店积分两类合同负债，分别在产品发货和兑换时确认为收入[459] 会计政策与准则 - 2022年1月3日起，公司采用新的租赁会计方法，根据租赁付款现值记录租赁负债和使用权资产[451] - 公司于2023年1月2日采用ASU 2016 - 13，对合并财务报表或披露要求无重大影响[489] - ASU 2023 - 07于2023年11月发布，对2023年12月15日之后开始的年度期间及2024年12月15日之后开始的财年的中期期间生效，公司正评估其影响[490] - ASU 2023 - 09于2023年12月发布，对2024年12月15日之后开始的年度报告期生效，公司正评估其对所得税披露的影响[491] - 公司采用资产负债法核算所得税，认为很可能通过预测收入等方式全额收回递延所得税资产，若无法收回将计提估值准备[472][473] 租赁相关数据 - 截至2023年12月31日，未来五年及以后经营和融资租赁的未折现租赁付款总额为3724.5万美元，租赁负债总额为3107.5万美元，非流动租赁负债为2542.7万美元[513] - 2023年12月31日，融资租赁成本中使用权资产摊销为137.6万美元，租赁负债利息为12.8万美元，经营租赁成本为553万美元，短期租赁成本为1.2万美元，可变租赁成本为85万美元，总租赁成本为789.6万美元[516] - 融资租赁加权平均剩余租赁期限为30个月，经营租赁为74个月，融资租赁加权平均折现率为3.64%，经营租赁为6.49%[516] - 2021年不可撤销经营租赁租金费用为330万美元[516] 法律事项 - 截至2023年12月31日和2023年1月1日，公司未发现预计会对合并财务报表产生重大不利影响的未决法律事项或索赔[518] 股权相关 - 公司授权发行1000万股优先股，面值每股0.001美元，截至2023年12月31日，无已发行和流通的优先股[521] - 公司授权发行2.5亿股普通股，面值每股0.001美元，截至2023年12月31日，预留161,397股用于行使股票期权，1,901,328股用于综合股权计划，1,420,331股用于员工股票购买计划[522] - 综合股权计划初始预留371.9万股，自2022年起每年自动增加，增幅为上一年末已发行普通股总数的4%或董事会确定的较小数量[524] - 员工股票购买计划初始预留743,803股，自2022年起每年自动增加，增幅为上一年末已发行普通股总数的1%或董事会确定的较小数量[525] - 2023年基于股权的薪酬费用，2023年奖金计划为0.4百万美元，员工股票购买计划为0.2百万美元，股票期权分别在2023年和2022年为1.2百万美元和1.4百万美元，受限股票分别在2023年和2022年为0.7百万美元和2.6百万美元[530][534][547][548] - 2023年股票期权活动：年初322,793份，无授予，161,396份被没收，年末161,397份[541] - 2021年授予322,793份股票期权，加权平均授予日公允价值为每股16.44美元，使用的假设包括：普通股公允价值25.86美元，预期期限6.48年，预期波动率50.62%，无风险利率

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入8310万美元，同比下降21%，主要因总订单减少19%和退货率上升 [26] - 第三季度毛利率降至40.3%，较去年同期下降约180个基点，主要因降价幅度增加 [27] - 第三季度销售和营销费用为1680万美元，较2022年第三季度减少约250万美元，因绩效营销支出减少和商户处理费优惠 [28] - 第三季度一般和行政费用降至2160万美元，较2022年第三季度减少约280万美元，降幅12%，主要因固定和可变劳动力成本减少 [29] - 第三季度利息支出约为40万美元，而2022年第三季度为30万美元 [30] - 第三季度摊薄后每股亏损0.10美元，而2022年第三季度摊薄后每股收益为0.02美元 [30] - 第三季度调整后EBITDA约为100万美元，而2022年第三季度调整后EBITDA为540万美元，调整后EBITDA利润率为1.2%，去年同期为5.1% [30] - 第三季度自由现金流为1160万美元，而2022年第三季度为460万美元，年初至今自由现金流为1820万美元，而2022年同期为1260万美元 [42] - 第三季度经营活动提供的净现金为1270万美元，而2022年第三季度为570万美元，季度末现金约为1290万美元，循环信贷额度提取余额为1100万美元，净现金余额为190万美元，第三季度偿还了400万美元的循环信贷额度 [86] - 调整2023年全年指引，预计净收入在3.5亿至3.6亿美元之间，调整后EBITDA在450万至550万美元之间 [95] - 预计2023年全年利息支出约为160万美元，计划继续偿还循环信贷额度，预计年底净债务余额低于400万美元 [97] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户和回头客数量同比下降，新客户数量少于回头客，每笔交易的商品数量较2023年第二季度有所上升，与去年第三季度相比仅略有下降 [64] - 尽管促销和降价活动增加，但与2022年第三季度相比，平均单位零售价略有提高，每笔交易商品数量略有下降，平均订单价值与2022年第三季度基本持平，为133美元 [65] - 活跃客户数量同比下降，但降幅小于净收入降幅，表明公司能够留住客户，但客户购买频率略有下降 [65] - 婚礼、特殊场合和活动服装等新产品净收入较去年第三季度实现高两位数增长 [76] - 国际市场方面，在已发货的前15个国家中，有12个国家实现了年初至今的两位数单位销售增长 [80] - 退货率较2022年第三季度略有上升，较2023年第二季度略有改善 [81] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新实施基于层级的初始订单数量采购策略，增加初始订单数量，减少缺货情况，提高客户满意度 [51] - 增加新品和新颖产品的渗透率，使其回到疫情前水平 [52] - 对商品销售领导层进行有针对性的投资，扩大在单件商品、非活动服装、鞋子和配饰等领域的专业知识，提升多个客户互动点的体验和商品销售策略 [53] - 12月在洛杉矶梅尔罗斯大道开设新零售店，进行品牌激活活动，为假日活动做好准备，并试验各种品牌参与策略 [54][55] - 继续推进与在线批发B2B平台的合作，深化与实体零售商的合作，吸引新客户，通过多渠道战略扩大品牌影响力 [57] - 认为自身业务模式围绕测试和优先考虑永恒品质，与过度追逐潮流的快时尚零售商形成差异化，现有客户认可公司产品质量、品牌和社区价值，这是相对于快时尚零售商的竞争优势 [21][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为当前宏观经济压力是暂时的逆风，承认消费者支出和购买行为的变化对第三季度业绩产生了影响 [26] - 对长期增长充满信心，相信公司有能力通过测试、学习和优化实现可持续增长，尽管面临短期挑战，但公司的业务模式具有韧性 [17] - 随着销售 volumes 恢复，预计利润率将得到改善，因为固定成本将得到更好的利用 [60] - 相信公司有健康的资产负债表、坚实的基础和战略愿景，能够实现两位数的收入增长和EBITDA利润率目标 [61] 其他重要信息 - 预计全年资本支出在450万至500万美元之间，此前预计为500万至600万美元，包括新零售店的资本支出和其他投资 [13] - 9月推出更新后的移动应用程序，客户退出调查评级、转化率和平均订单价值均有所提高，带来了每访问收入的显著增长 [69] - 在产品层面展示的尺码信息方面进行了改进，并考虑进一步完善退货政策，以应对退货增加和相关成本问题 [70] - 第三季度在北加州履行中心启用了自动订单包装系统，由于在宾夕法尼亚履行中心实施自动订单包装的经验，团队迅速实现了预期的效率提升，每单位履行订单包装劳动力成本结构性下降 [82] - 约一半的库存商品不受季节影响，可全年销售，公司对基于数据的采购模式充满信心，认为该模式能够降低库存风险，保持品牌形象 [89][90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对未来几个季度促销和降价投资的预期 - 公司将折扣和促销视为可根据客户需求灵活调整的手段之一，不会给出具体的降价率或绩效营销支出预期，将继续利用内部模型确保以对贡献利润率最有利的方式使用这些手段，历史上第四季度通常会减少绩效营销支出，今年可能会遵循这一趋势，但具体情况将根据客户需求而定 [4][5][6] 问题: 本季度月度营收节奏以及不同收入群体购物行为差异 - 本季度同比表现从季度初较弱逐渐改善，第四季度前五周整体交易营收同比持续逐步改善，在不同客户家庭收入细分市场中，未观察到明显的消费升级或降级现象，各价格层级的收入贡献与2022年第三季度相比保持稳定，新客户占总活跃客户的比例略低于2022年第三季度，绝对数量上也落后于现有客户，将部分绩效营销费用转向降价和折扣对新客户获取产生了一定影响 [8][9][10] 问题: 增加新品和新颖产品至疫情前水平的预期时间 - 预计需要几个季度的时间来实现这一目标，公司将坚持测试、学习和反应的模式，谨慎推进，可能需要两到三个季度 [24] 问题: 客户对新退货政策的反应 - 公司认为退货是电子商务业务模式的重要组成部分，希望保持退货政策的灵活性，已对退货政策进行了一些细微调整，客户对灵活的退货政策表示满意，未出现明显的摩擦或投诉，同时公司也在通过技术手段改善退货相关的后台指标和数据洞察，处理过度退货的客户问题 [104][105][106] 问题: 竞争环境对销售趋势的影响以及差异化品牌和产品的计划 - 公司认为快时尚零售商可能对客户群体有一定影响，但不是第三季度负增长的主要原因，公司不会参与快时尚竞争，将专注于追求品质而非数量的客户，目前销售负增长主要是由于对新品投入不足和过度依赖旧的再订购产品，这一问题有望在几个季度内得到解决，公司现有客户认可产品质量、品牌和社区价值，这是相对于快时尚零售商的竞争优势 [20][21][101] 问题: 促销环境和未来计划，以及品类表现更新 - 平均订单价值（AOV）同比略有上升，受平均单位零售价（AUR）上升和每笔交易商品数量（UPT）变化的综合影响，AOV具有一定季节性，第四季度通常会下降，公司将根据历史经验进行相应规划，在品类方面，婚礼和相关活动类别以及所有连衣裙类别表现良好，新品和新颖产品在大多数产品类别中表现出色 [110][111][112] 问题: 产品成本团队投资的效果和影响 - 公司已招聘产品成本团队，目前专注于解决容易解决的问题，并开始进行一些中期改进，已看到一些积极影响，未来将根据品牌需求决定如何利用额外的利润潜力，例如提高价格竞争力或增加利润率 [113][114] 问题: 2024年利润率的推动和拉动因素 - 公司尚未分享2024年的预期，目前主要专注于内部制定明年的计划，将继续为明年做好基础工作，进行必要的投资和调整 [121]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2023年10月1日，公司总资产为16.7376亿美元，较2023年1月1日的16.7204亿美元略有增长[20] - 2023年10月1日，公司总负债为10.264亿美元，较2023年1月1日的10.2311亿美元有所增加[20] - 2023年10月1日，公司股东权益为6.4736亿美元，较2023年1月1日的6.4893亿美元略有下降[20] - 十三周内，2023年10月1日净收入为8311.8万美元，较2022年10月2日的1.05275亿美元有所下降[22] - 三十周内，2023年10月1日净收入为2.80216亿美元，较2022年10月2日的3.48689亿美元有所下降[22] - 十三周内，2023年10月1日净亏损为388.9万美元，而2022年10月2日净收入为92.9万美元[22] - 三十周内，2023年10月1日净亏损为1210.4万美元，而2022年10月2日净收入为897.1万美元[22] - 2023年10月1日，公司净亏损1210.4万美元，2022年10月2日净利润为897.1万美元[27] - 2023年10月1日，经营活动提供的净现金为2110万美元，2022年10月2日为1633.3万美元[27] - 2023年10月1日，投资活动使用的净现金为300.9万美元，2022年10月2日为386.8万美元[27] - 2023年10月1日，融资活动使用的净现金为1544.4万美元，2022年10月2日为1140.1万美元[27] - 2023年10月1日，现金、现金等价物和受限现金期末余额为1286.6万美元，2022年10月2日为1297.2万美元[27] - 2023年支付所得税净额8.2万美元，2022年为483.4万美元；2023年支付利息132.5万美元，2022年为54.2万美元[30] - 截至2023年10月1日和2023年1月1日，单个批发客户分别占公司应收账款余额的6%和15%[43] - 2023年10月1日递延收入余额为7.1万美元，储值卡余额为1266.9万美元；2022年10月2日递延收入余额为4.2万美元，储值卡余额为881.2万美元[52][54] - 2023年和2022年十三周广告成本分别为1240万美元和1480万美元，39周分别为4690万美元和5200万美元[55] - 2023年10月1日和2022年10月2日计算普通股股东应占基本每股净收益（亏损）的加权平均股数分别为40103152股和38711915股；摊薄后分别为40103152股和38898416股[58] - 2023年10月1日物业和设备净值为443.8万美元，1月1日为439.1万美元；十三周折旧和摊销分别为80万美元和70万美元，39周分别为220万美元和170万美元[64] - 2023年10月1日应计费用和其他流动负债为2120.3万美元，1月1日为1797.6万美元[65] - 截至2023年10月1日和2023年1月1日，其他非流动资产中记录的未摊销债务发行成本分别为0.2百万美元和0.3百万美元[69] - 2023年10月1日止十三周和三十九周，总租赁成本分别为2,014千美元和5,857千美元[76] - 2023年第13周和第39周，公司税前亏损分别为504.7万美元和1309.6万美元，有效税率分别为22.9%和7.6%；2022年第13周和第39周，公司税前收入分别为25.1万美元和1414.9万美元，有效税率分别为 - 270.1%和36.6%[110] - 2023年10月1日结束的13周，毛利润率为40.3%，39周为42.4%；2022年同期分别为42.1%和45.2%[126] - 2023年10月1日结束的13周，净亏损388.9万美元，39周净亏损1210.4万美元；2022年同期分别盈利92.9万美元和897.1万美元[126] - 2023年10月1日结束的13周，调整后EBITDA为97.2万美元，39周为520.7万美元；2022年同期分别为536.4万美元和3006.8万美元[126] - 2023年10月1日结束的13周，调整后EBITDA利润率为1.2%，39周为1.9%；2022年同期分别为5.1%和8.6%[126] - 2023年和2022年10月相关时期的活跃客户数分别为2960和3230[126] - 2023年和2022年10月相关时期的平均订单价值分别为133美元和131美元[126] - 2023年10月1日结束的13周自由现金流为1155.8万美元，39周为1815.7万美元；2022年同期分别为461.5万美元和1256.2万美元[141] - 截至2023年10月1日的过去12个月，公司服务的活跃客户为300万，而2022年10月2日结束的过去12个月为320万[145] - 截至2023年10月1日的13周，净收入为8311.8万美元，较2022年同期减少2220万美元，降幅21%；39周净收入为2.80216亿美元，较2022年同期减少6850万美元，降幅20%[158][159][165] - 截至2023年10月1日的13周，收入成本为4959.3万美元，较2022年同期减少1130万美元，降幅19%；39周收入成本为1.61334亿美元，较2022年同期减少2990万美元，降幅16%[158][160][166] - 截至2023年10月1日的13周，销售和营销费用为1682.5万美元，较2022年同期减少250万美元，降幅13%；39周销售和营销费用为6098.4万美元，较2022年同期减少610万美元，降幅9%[158][161][167] - 截至2023年10月1日的13周，一般和行政费用为2157.5万美元，较2022年同期减少280万美元，降幅12%；39周一般和行政费用为7031.9万美元，较2022年同期减少530万美元，降幅7%[158][162][168] - 截至2023年10月1日的13周，利息费用为44.2万美元，较2022年同期增加10万美元，增幅34%；39周利息费用为139.1万美元，较2022年同期增加70万美元，增幅100%[158][163][171] - 截至2023年10月1日的13周，所得税收益为115.8万美元，较2022年同期增加50万美元；39周所得税收益为99.2万美元，较2022年同期增加620万美元[158][164][172] - 截至2023年10月1日的13周，净亏损为388.9万美元，而2022年同期净利润为92.9万美元；39周净亏损为1210.4万美元，而2022年同期净利润为897.1万美元[158] - 2023年截至10月1日的39周，经营活动提供净现金2.11亿美元，较2022年同期增加480万美元；投资活动使用净现金300.9万美元，较2022年同期减少90万美元；融资活动使用净现金1544.4万美元，较2022年同期增加400万美元[181] - 2023年截至10月1日的39周，净收入从2022年同期的900万美元降至净亏损1210万美元，减少2110万美元；库存采购减少2890万美元，应付账款增加140万美元，应计费用和其他流动负债减少790万美元[184] 公司股权相关事项 - 2023年1 - 10月1日，公司发行普通股用于受限股票单位归属、特殊补偿奖励和员工股票购买计划等[24] - 2023年1 - 10月1日，公司因受限股票单位归属、员工股票购买计划等增加额外实收资本，同时因净亏损等减少累计亏损[24] - 2022年1 - 10月2日，公司同样有发行普通股、受限股票单位归属等权益变动事项，且实现净收入[24] - 公司有权发行10,000,000股优先股，截至2023年10月1日和2023年1月1日，均无已发行和流通的优先股[80] - 公司有权发行250,000,000股普通股，截至2023年10月1日，已预留161,397股用于行使股票期权[81] - 综合股权计划预留股份每年自动增加，幅度为上一财年末已发行普通股总数的4%或董事会确定的较小数量；员工股票购买计划预留股份每年自动增加，幅度为上一财年末已发行普通股总数的1%或董事会确定的较小数量[83][84] - 2023年10月1日止十三周和三十九周，2023年奖金计划的股权薪酬费用分别为0.1百万美元和0.2百万美元，截至该日未确认费用为0.4百万美元，将在0.54年加权平均期间内确认[86][88] - 2023年10月1日止十三周和三十九周，员工股票购买计划的股权薪酬费用分别为微不足道和0.2百万美元，期间分别发行47,502股和52,775股[92] - 2023年10月1日止十三周和三十九周，员工股票购买计划使用的假设包括预期期限0.50 - 1.00年、预期波动率93.84 - 99.95%、无风险利率5.44 - 5.61%、股息收益率为 - 、授予奖励的每股加权平均公允价值0.60 - 0.98美元[93] - 2021年股权计划预留发行的最大股份总数为925,000股[94] - 前CEO获授322,793股普通股股票期权，行使价为每股11.35美元，2023年其自愿放弃161,396股未归属股票期权，导致120万美元薪酬费用立即加速确认[96] - 前CEO在2022年3月31日和2023年3月31日各获得价值300万美元的全额归属普通股股票奖金，共计600万美元[97] - 截至2023年10月1日，股票期权流通数量为161,397股，加权平均行使价为每股11.35美元，加权平均剩余合约期限为7.54年[98] - IPO完成前，LP的P类单位持有人获得1,964,103股普通股，包括1,536,304股归属普通股和427,799股未归属受限股[99] - 2023年第13周和第39周，公司分别授予141,000个和2,908,901个RSU给高管和员工，授予128,248个和1,263,378个RSU给董事[103] - 截至2023年10月1日，未归属RSU数量为3,772,622个，加权平均公允价值为每股3.51美元[104] - CEO在2023年3月5日获授1,811,571个PSU，分三年等额归属，2023年第13周和第39周确认相关股权薪酬费用分别为60万美元和150万美元[105] - 2021年第13周和第39周，与P类单位相关的股权薪酬费用分别为40万美元和130万美元[107] 公司循环信贷额度相关 - 2021年11月公司签订信贷协议，循环信贷额度最高为5000万美元，协议于2024年11月15日到期[36] - 截至2023年10月1日，公司总现金和现金等价物为1290万美元，循环信贷额度下到期金额为1100万美元[35][122] - 循环信贷额度最高借款5000万美元，可额外增加2500万美元；截至2023年10月1日，信用证未偿还余额0.3万美元，循环信贷额度可用借款3870万美元，可发行信用证720万美元[66] - 截至2023年10月1日，循环信贷额度利率为7.2%；十三周和39周加权平均利率分别为8.0%和7.5%[67] - 截至2023年10月1日，公司遵守所有财务契约[68] - 2021年11月公司与美国银行达成信贷协议，提供最高5000万美元的循环信贷额度，可额外增加最高2500万美元，信用证额度最高750万美元；截至2023年10月1日，循环信贷额度已使用1100万美元，信用证已使用30万美元，循环信贷额度剩余3870万美元可借，信用证剩余720万美元可开[178] - 循环信贷额度将于2024年11月15日到期，借款利率可选每日SOFR加调整和1.75%的年利率，或基准利率加0.75%；包含财务维护契约，要求最高总杠杆率不超过2.50:1.00，18个月后降至2.00:1.00；未使用承诺将收取37.5个基点的承诺费[179] 公司租赁相关 - 截至2023年10月1日，公司未来最低租赁付款总额（未折现）为38,853千美元，租赁负债总额为32,199千美元，非流动租赁负债为26,780千美元[75] - 金融租赁加权平均剩余租赁期限为33个月，加权平均折现率

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入1.06亿美元，同比下降19%，主要因总订单减少16%、平均订单价值下降1%、更高的降价折扣和产品退货 [27] - 第二季度毛利率从去年同期的45.8%降至44.7%，下降110个基点，但较上一季度的41.7%环比改善300个基点，与2019年第二季度持平 [28] - 第二季度销售和营销费用为2470万美元，较2022年第二季度减少约120万美元；一般和行政费用增加约100万美元至2440万美元；利息费用为42.6万美元，而2022年第二季度为15.7万美元 [31][32][33] - 第二季度摊薄后每股亏损0.07美元，较2022年第二季度的摊薄后每股收益0.15美元减少0.22美元；调整后EBITDA为420万美元，而2022年第二季度为1480万美元，调整后EBITDA利润率为4%，而去年同期为11% [33] - 季度末现金约600万美元，循环信贷额度提取余额为1500万美元，净债务约900万美元，第二季度偿还了500万美元的循环信贷额度，预计年底净债务低于500万美元 [34] - 季度末库存余额为4620万美元，较去年同期减少约230万美元，较上一季度减少560万美元；预计2023年全年净收入在3.55亿 - 3.75亿美元之间，较2022年下降15% - 19%；预计2023年全年调整后EBITDA在500万 - 1000万美元之间，较2022年下降66% - 83%，调整后EBITDA利润率在1.4% - 2.7%之间 [35][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新客户和回头客数量同比下降，每笔交易的商品数量较2023年第一季度环比上升，但较去年第二季度下降；2023年第二季度末活跃客户为310万，较2022年第二季度末的330万和2023年第一季度末的320万分别下降5%和3% [13] - 第二季度退货率同比上升，主要归因于产品组合向连衣裙等固有退货率较高的产品转移；公司预计全年剩余时间退货率将高于原估计 [5][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务收入占比仍较小，国际转化率低于国内，公司认为这是一个有待挖掘的机会 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 竞争环境变化，在入门价格点面临更多竞争，但公司不参与快时尚或一次性时尚的低价竞争，专注于打造可负担得起的奢侈品品牌形象，强化产品价值主张 [3] - 营销方面，将更多营销支出从直接响应绩效营销转向品牌知名度营销，同时保持营销效率和营销支出占收入的百分比在目标范围内 [14] - 推出改进的国际购物体验，去除国际客户购物的摩擦，提高了转化率，并计划进一步优化；探索在海外开展更有针对性的营销活动，提高品牌知名度 [17][18] - 采取措施应对退货率上升，包括改善客户体验、提供更相关的产品和尺码信息、优化退货政策、增加产品尺码灵活性等 [20] - 持续提高运营效率，如在北加州配送中心启用机器人，多元化 outbound 运输承运人网络，降低退货运输成本 [22] - 利用AI支持和推动业务，包括客户终身价值、产品和尺码推荐、补货优化等方面，并探索生成式AI在改善客户体验和提高生产力方面的应用 [23][24] - 降低2023年全年业绩指引，以应对消费者需求的波动和宏观经济压力；计划继续偿还循环信贷额度，预计2023年保持正自由现金流 [37][41] - 预计2023年股票薪酬费用约为1600万 - 1900万美元，加权平均完全摊薄股份数约为4000万股；计划全年资本支出在500万 - 600万美元之间，用于新店和其他投资 [42][43] - 签署洛杉矶梅尔罗斯大道零售门店短期租约，采用测试、学习和反应的方法开展实体零售业务，预计几个月后开业 [69] - 与在线批发B2B平台建立合作关系，拓展实体零售渠道，吸引新客户，虽目前规模较小，但反馈积极 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来短期挑战，但公司资产负债表健康，资本运营模式轻，有能力投资长期增长机会，应对宏观不确定性 [59] - 相信公司的强大基础和战略愿景能使其度过难关，最终实现两位数增长和行业领先的盈利能力 [61] - 近期创意工作室搬迁带来协同效应，新产品转化率良好，对未来补货产品管道有信心 [62] - 尽管第二季度业绩不佳且展望下调，但公司将适应客户行为变化，密切管理库存和可自由支配费用，推动品牌知名度提升，随着销量恢复，利润率有望改善 [72] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [56] - 公司使用非GAAP财务指标，认为其更能准确反映业务运营表现和潜在结果，相关指标与GAAP指标的调节及说明可在新闻稿和SEC文件中找到 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争环境变化及对消费者参与度的影响，以及下半年销售指引的假设 - 竞争环境变化，入门价格点竞争加剧，但公司专注于可负担得起的奢侈品品牌建设，强化产品价值主张；下半年销售指引考虑了宏观环境变化，特别是学生贷款还款和利息恢复对消费者可自由支配支出的影响，以及第二季度较高的退货率 [3][4][5] 问题2: 下半年毛利率情况，以及促销和营销支出的平衡 - 公司对第三季度前5周的整体毛利率表现满意，预计第三季度和第四季度毛利率同比改善，得益于运输成本合理化；促销和营销支出将根据数据驱动模型灵活调整，历史上第四季度营销支出较高，可能会加大促销力度 [9][10][11] 问题3: 成本控制举措的进展和对毛利率的影响 - 成本控制举措的效果预计在明年第二季度至第四季度开始显现，短期内影响较小且渐进 [48] 问题4: 批发合作伙伴关系的长期机会和战略考虑 - 公司对批发合作伙伴关系的反馈和兴趣感到满意，但因合作较新，暂不透露具体细节，将持续更新进展 [75] 问题5: 第二季度各客户群体表现和非连衣裙产品表现 - 第二季度净收入同比下降19%，但逐月同比降幅逐渐收窄；从家庭收入角度看，各客户群体行为变化相似；产品方面，休闲和基本款产品表现未达预期，公司已调整产品组合以满足客户对新颖性的需求 [77][78][79] 问题6: 国际业务转化率、利润率差异和增长潜力 - 国际业务收入占比小，目前国际转化率低于国内，公司认为这是增长机会，但尚未设定具体目标，将先评估整体机会再做决策 [82][85] 问题7: 平均订单价值（AOV）情况，以及降价和退货率的平衡 - 公司对季度末AOV表现满意，预计随着时间推移，特别是第四季度促销增加时，AOV会下降；退货率在第二季度上升，预计全年剩余时间仍受产品组合影响，第四季度可能下降但仍高于去年下半年 [88][90] 问题8: 下半年推动转化率的举措，以及第三季度和第四季度与去年执行情况的异同 - 下半年营销支出可能从绩效营销转向品牌知名度营销，以支持门店和其他举措，整体营销支出不会大幅增加，仍采用测试和迭代的方式 [92]

现金流状况 - 2023年第二季度现金及现金等价物为5,947千美元，较2022年底下降42.0%[7] - 2023年前26周净现金流为8,351千美元[10] - 公司在2023年7月2日的现金及现金等价物、限制性现金、应付账款和应计费用的账面价值与公允价值大致相等[32] - 公司预计未来12个月内，现金流、运营活动和可用借款将足以满足资本支出、营运资金需求和债务偿还[105] - 在过去的26周内，投资活动中的净现金使用减少了0.9百万美元，主要是由于资本支出减少[107] - 在融资活动中，当前年度与2022年相比，主要是由于还款减少和借款减少，导致净现金使用基本相同[107] 财务状况 - 2023年第二季度净收入为106,122千美元，较2022年同期下降19.0%[8] - 2023年前26周净亏损为8,215千美元[10] - 2023年前26周总资产为164,702千美元[7] - 2023年前26周总负债为100,028千美元[7] - 2023年前26周股东权益为64,674千美元[7] - 公司在2023年7月2日的租赁合同中，未来几年的租金支付情况显示出总未贴现租金支付额为39,266千美元，净现值调整为7,025千美元[40] - 净债务为$9,053 [79] 经营业绩 - 公司在2023年上半年对宏观经济趋势做出了回应，采取了适当的定价、促销和其他措施来刺激客户需求[64] - 2023年7月2日，公司总订单量下降16%，平均订单价值下降1%[95] - 2023年7月2日，公司营销费用下降5%[97] - 2023年7月2日，公司管理费用增加4%[97] - 2023年7月2日，公司利息支出增加172%[97] - 2023年7月2日，公司净利润为-2,597千美元，同比下降143%[95] - 每股收益为$(2,597) [66] - 调整后的EBITDA为$4,219 [66] - 活跃客户数为3,080 [66] - 平均订单价为$135 [66] - 毛利率为44.7% [66] 公司股本结构 - 公司授权发行1000万股面值为0.001美元的优先股[43] - 公司授权发行2.5亿股面值为0.001美元的普通股[44] - 公司在2023年7月2日拥有1862587股和1473106股可供发行的普通股[49] - 公司在2023年7月2日的应计费用和其他流动负债中，包括应计薪酬和福利、应计营销、应计存货和其他，总额为18,394千美元[34] - 公司使用Black-Scholes模型估算ESPP购买权的公允价值[49] - 公司在2023年7月2日拥有161397股可行权的普通股[52] 其他信息 - 公司财年为以12月31日最近的周日结束的52周或53周期[14] - 公司在2023年7月2日结束的26周运营结果不一定代表截至2023年12月31日的财年或任何未来年度或中期的预期结果[16] - 公司的未实现的基于股权的补偿费用为3.8百万美元，将在2.68年的加权平均期间内确认[56] - 公司在2023年7月2日的未实现的基于股权的补偿费用为0.7百万美元，将在1.28年的加权平均期间内确认[54] - 公司的关键会计政策和估计没有重大变化，仍然符合GAAP标准[109] - 公司选择使用延长过渡期，直到不再是新兴增长型公司或主动放弃延长过渡期[111] - 公司的首席执行官和首席财务官认为，截至2023年7月2日，公司的披露控制和程序是有效的[115] - 公司的执行官和董事的证券交易计划旨在有序处置部分持有的证券，作为他们的长期财务和税收计划的一部分[118] - 在2023年7月2日结束的季度内，公司的执行官或董事没有终止Rule 10b5-1交易计划或采用或终止非Rule 10b5-1交易安排[119] - 公司主要财务负责人为 Crystal Landsem 和 Tiffany R. Smith[126] - 公司在 2023 年 8 月 8 日提交了报告[126]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入9100万美元，同比下降19%，较2021年第一季度增长约32%，总订单同比减少14%，平均订单价值下降3%至129美元 [46] - 第一季度调整后EBITDA为盈亏平衡，而2022年同期为990万美元，调整后EBITDA利润率为0%，2022年同期为8.9% [48] - 第一季度销售和营销费用为1950万美元，较2022年第一季度减少约240万美元 [47] - 第一季度每股亏损0.14美元，较2022年第一季度的每股收益0.05美元减少0.19美元 [48] - 第一季度运营活动产生的净现金为370万美元，自由现金流为260万美元 [46] - 第一季度末现金约800万美元，循环信贷额度提取余额为2000万美元，净债务约1200万美元 [48] - 预计2023年全年净收入在4.1亿 - 4.3亿美元之间，调整后EBITDA在2310万 - 2560万美元之间，调整后EBITDA利润率在5.6% - 6%之间 [50][51] - 预计2023年股票薪酬费用约为1600万 - 1900万美元，加权平均完全摊薄股份数约为4000万股 [52] - 2023年资本支出计划在500万 - 600万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 连衣裙类别表现符合预期，非婚礼相关特殊场合类别表现强劲，2023年第一季度婚纱、伴娘服、日间活动和特殊场合连衣裙净销售额较2021年第一季度增长约80%，较2019年第一季度增长29% [8] - 非场合类别的牛仔、毛衣、外套和职场装在第一季度表现出色 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃客户数量同比增长至320万，较去年第一季度增长6% [7][11] - 2023年第一季度新客户获取在较低家庭收入群体中表现最强 [11] - 重复客户每笔交易的商品数量较2022年第一季度略有增加 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续将营销支出从直接响应绩效营销转向品牌知名度营销，同时保持整体营销效率和支出占收入的百分比在目标范围内 [24] - 完成国际重新平台化计划的第一阶段，为国际增长的未来投资奠定基础，优化国际网站客户体验，使其与国内客户体验更一致 [19][20] - 探索批发合作伙伴关系，以推动品牌知名度并实现盈利，利用现有基础设施以资本高效的方式扩大影响力，建立数字和实体渠道之间的协同效应 [21] - 继续推进关键基础设施改进，在东海岸配送中心实施进一步自动化，本周在西海岸配送中心推出机器人技术 [21] - 重新审视与客户的互动方式，通过快闪店和其他以产品为导向的线下体验探索更多线下渠道 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观挑战，但公司凭借健康的资产负债表和资本高效的现金流为正的商业模式，仍在关键举措上取得进展，将继续专注于长期增长计划，同时谨慎管理费用 [6] - 认为当前挑战是暂时的，第一季度业绩受宏观环境和艰难的同比比较影响，但第二季度迄今业务在收入和利润率趋势上有改善，预计这种趋势将持续 [10][26] - 对全年净收入和调整后EBITDA的指导保持不变，指导反映了近期保持产品定价灵活性以满足客户需求以及为推动未来增长和品牌扩张进行投资的必要性 [10][50][51] 其他重要信息 - 第一季度建立了产品成本核算团队，预计长期将带来显著的产品利润率提升 [7] - 3月中旬推出退货政策更新，旨在应对过度和滥用退货行为，目前未看到政策变化带来的负面影响 [25] - 本周在北加州配送中心启用机器人技术，此前宾夕法尼亚州东部设施的可变履行劳动生产率提高了20%以上，目标是在北加州实现类似结果 [13] - 第一季度进一步多元化了 outbound 运输承运人网络，立即抵消了部分其他承运人运输成本的增加，还将有助于缓解承运人网络的交付可靠性问题 [13] - 2月中旬与技术合作伙伴合作，改善了国际客户的购物体验，早期数据显示有望提高转化率和国际业务机会 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度迄今业务趋势改善的原因，消费者购买行为是否有变化，以及下半年指导假设的宏观环境情况 - 第二季度业务趋势是温和的向上转变，需求逐周改善，部分原因是春季和夏季商品销售启动较慢，而秋冬产品销售期延长，进入第二季度后情况好转，且第二季度减少了促销活动，对需求无负面影响，反而对利润率有积极影响 [34][35] - 公司认为当前宏观环境仍不稳定，指导考虑了全年可能的起伏，随着时间推移，同比比较情况会有所改善 [56] 问题2: 本季度客户获取成本增加的量化情况及全年展望，以及对全年展望中利润率持续改善的信心和依据，与上季度相比的变化 - 2023年第一季度因更注重品牌知名度营销，客户获取成本增加，但从市场趋势和露露品牌的市场地位来看，这种投资是值得的，公司将继续从绩效营销向品牌知名度营销转移资金，以提高品牌知名度和扩大市场份额 [37][59] - 对全年利润率改善有信心，主要因素包括客户对全价商品的接受度提高、促销减少，以及在产品成本核算方面的投资，预计下半年会有成效，此外，运输相关成本预计会因燃油附加费比较基数降低和承运人多元化措施而有所缓解 [38][60] 问题3: 不同收入群体的客户行为，本季度新客户获取方式及留存计划 - 露露的平价奢侈品定位吸引了广泛收入群体，第一季度新客户获取情况与2022年第四季度相似，中低收入群体表现较好，新客户获取是多种因素的综合结果，并非单纯依靠促销 [39] 问题4: 全年各组成部分（如降价水平、运费附加费、退货率等）对毛利率的影响量化，哪些是顺风因素，哪些是逆风因素 - 第二季度燃油附加费应开始缓解，承运人多元化措施预计全年能带来七位数的节省，退货率预计与2022年相当，通常第二、三季度退货率较高，第一、四季度较低，与促销折扣水平相关 [41][42] - 正常情况下，第二、三季度是销售旺季，折扣较少，第四季度营销费用较高，折扣会增加 [68]

财务数据关键指标变化 - 2023年4月2日与1月1日相比，现金及现金等价物从1021.9万美元降至782.9万美元，应收账款从390.8万美元增至723.4万美元，存货从4318.6万美元增至5183万美元[7] - 2023年13周净收入为亏损561.8万美元，而2022年同期为盈利204.3万美元，净收入同比下降374.9%[8] - 2023年13周净收入为9097.6万美元，2022年同期为1.11902亿美元，同比下降18.7%[8] - 2023年13周经营活动提供的净现金为370.5万美元，2022年同期为2024.8万美元，同比下降81.7%[10] - 2023年13周投资活动使用的净现金为106.9万美元，2022年同期为165.4万美元，同比下降35.4%[10] - 2023年13周融资活动使用的净现金为502.6万美元，2022年同期为1056.3万美元，同比下降52.4%[10] - 2023年13周现金、现金等价物和受限现金净减少239万美元，2022年同期增加803.1万美元[10] - 2023年支付的所得税净额为9000美元，2022年为退还2万美元；2023年支付的利息为49.7万美元，2022年为16.4万美元[11] - 2023年4月2日和2022年4月3日止十三周，销售和营销费用中的广告成本分别为1510万美元和1690万美元[25] - 2023年4月2日和2022年4月3日止十三周，计算归属于普通股股东的基本每股净（亏损）收益的加权平均股数分别为39,233,953股和38,098,073股，摊薄加权平均股数分别为39,233,953股和38,385,765股[27] - 2023年4月2日和2022年4月3日止十三周，因具有反摊薄作用而被排除在摊薄每股净（亏损）收益计算之外的证券总数分别为6,210,326股和1,974,619股[27] - 截至2023年4月2日和2023年1月1日，公司财产和设备净值分别为431.9万美元和439.1万美元[31] - 2023年4月2日和2022年4月3日止十三周，财产和设备的折旧和摊销分别为70万美元和40万美元[31] - 截至2023年4月2日，递延收入余额为12.2万美元，储值卡余额为1113万美元；截至2022年4月3日，递延收入余额为31.5万美元，储值卡余额为729.2万美元[25] - 截至2023年4月2日和1月1日，应计费用和其他流动负债分别为2667.8万美元和1797.6万美元[32] - 截至2023年4月2日和1月1日，其他非流动资产中记录的未摊销债务发行成本均为30万美元[34] - 截至2023年4月2日和2022年4月3日，短期租赁相关基本租金剩余义务分别为0和50万美元[38] - 截至2023年4月2日，公司经营租赁和融资租赁的未来最低租赁付款总额（未折现）为3995.9万美元，租赁负债总额为3253.6万美元[38] - 2023年13周内，公司总租赁成本为190.7万美元，其中计入收入成本的租赁成本为138.7万美元，计入一般及行政费用的租赁成本为52万美元[39] - 2023年和2022年4月2日结束的十三周内，税前（亏损）收入分别为-632.6万美元和310.4万美元，所得税收益（费用）分别为70.8万美元和-106.1万美元，有效税率分别为-11.2%和-34.18%[56] - 2023年和2022年4月2日结束的十三周内，毛利率分别为41.7%和47.3%，净（亏损）收入分别为-561.8万美元和204.3万美元[63] - 2023年和2022年4月2日结束的十三周内，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）分别为1.6万美元和991.1万美元，调整后EBITDA利润率分别为无和8.9%[63] - 2023年和2022年4月2日结束的十三周内，活跃客户数量分别为317.3千人和300千人，平均订单价值分别为129美元和133美元[63] - 截至2023年4月2日的13周，调整后EBITDA为1.6万美元，调整后EBITDA利润率为0%；2022年同期分别为991.1万美元和8.9%[74] - 截至2023年4月2日和1月1日，净债务分别为-1217.1万美元和-1478.1万美元[77] - 截至2023年4月2日的过去12个月，活跃客户为320万，2022年同期为300万[79] - 截至2023年4月2日的13周，净收入为9097.6万美元，2022年同期为1.11902亿美元，同比减少2100万美元，降幅19%[91][92] - 截至2023年4月2日的13周，收入成本为5301.5万美元，2022年同期为5892.4万美元，同比减少600万美元，降幅10%[91][92] - 截至2023年4月2日的13周，销售和营销费用为1948.9万美元，2022年同期为2188.6万美元，同比减少230万美元，降幅11%[91][92] - 截至2023年4月2日的13周，一般和行政费用为2434.8万美元，2022年同期为2783.4万美元，同比减少370万美元，降幅13%[91][92] - 截至2023年4月2日的13周，利息费用为52.3万美元，2022年同期为20.8万美元，同比增加31.5万美元，增幅151%[91][94] - 截至2023年4月2日的13周，所得税收益为70.8万美元，2022年同期为所得税费用106.1万美元，同比减少180万美元[91][94] - 截至2023年4月2日的13周，净亏损为561.8万美元，2022年同期净利润为204.3万美元[91] - 2023年第13周，经营活动提供的净现金为370万美元，较上年同期的2020万美元减少1650万美元；投资活动使用的净现金为110万美元，较上年同期增加60万美元；融资活动使用的净现金为500万美元，较上年同期减少560万美元[101][102][103] - 2023年第13周经营活动现金减少主要因净收入减少760万美元，经营资产和负债变化减少660万美元，非现金项目减少230万美元[102] - 2023年第13周投资活动现金增加主要因租赁改良、建设进度、购买计算机硬件和设备等资本支出[102] - 2023年第13周融资活动现金减少主要因循环信贷额度还款减少300万美元，循环信贷额度收益增加200万美元，IPO发行成本减少60万美元，员工股票购买计划发行普通股收益增加20万美元，融资租赁本金支付增加20万美元[103] 业务经营相关 - 公司2023财年第一季度销售受宏观经济因素影响，公司采取定价、促销等措施刺激需求，这些因素预计将持续影响业务[13] - 公司业务存在季节性波动，2022年第一和第二财季净收入最高，第三和第四财季受宏观经济环境恶化影响，消费者支出减少，促销和折扣需求增加，这一趋势延续至2023年第一季度[95] - 公司主要流动性和资本来源为经营活动产生的现金和循环信贷额度借款，主要需求为库存采购、工资、一般运营费用、资本支出和偿债[96] 公司财年信息 - 公司财年为52周或53周，截至2023年12月31日和2023年1月1日的财年均为52周[6,14] 客户相关数据 - 截至2023年4月2日和2023年1月1日，单一批发客户分别占公司应收账款余额的14%和15%，2023年4月2日和2022年4月3日止十三周内，无客户占公司净收入的比例超过10%[20] 信贷额度相关 - 公司循环信贷安排的借款额度最高为5000万美元[30] - 公司循环信贷额度最高可达7500万美元，截至2023年4月2日，循环信贷额度下可用借款为2970万美元，可开具信用证额度为720万美元[33] - 2021年11月公司与美国银行签订信贷协议，提供最高5000万美元的循环信贷额度，可增加至最高7500万美元，还可开具最高750万美元的信用证；截至2023年4月2日，循环信贷额度下有2000万美元未偿还，信用证已使用30万美元，循环信贷额度还有2970万美元可借，信用证还有720万美元可开[99] - 循环信贷额度于2024年11月15日到期，借款利率可选每日期限担保隔夜融资利率加适用调整加1.75%年利率，或基准利率加0.75%；循环信贷额度包含财务维护契约，要求最高总杠杆率不超过2.50:1.00，18个月后降至2.00:1.00；截至2023年4月2日，公司遵守信贷协议债务契约，未使用承诺将收取37.5个基点承诺费[99] 会计准则相关 - 2023年1月2日公司采用了FASB于2016年6月发布的ASU 2016 - 13，该准则对公司合并财务报表或披露要求无重大影响[28] - 公司新兴成长公司身份可延迟采用新或修订会计准则，直至不再符合该身份或选择放弃过渡期[27] - 公司为《JOBS法案》定义的“新兴成长型公司”，选择使用延长过渡期直至不再符合条件或主动放弃[109] 股权相关 - 公司有权发行1000万股优先股，截至2023年4月2日和1月1日，均无已发行和流通的优先股[41] - 公司有权发行2.5亿股普通股，截至2023年4月2日，已预留161397股普通股用于行使股票期权[42][43] - 综合股权计划和员工股票购买计划分别预留371.9万股和74.3803万股普通股用于未来发行，数量会自动增加，截至2023年4月2日，分别有285378股和1473106股可供发行[45][46] - 综合股权计划拟增加200万股授权可授予股份，若获股东批准将于2023年6月13日生效[48] - 2023年4月2日止十三周，员工持股计划（ESPP）相关股权薪酬费用为0.1百万美元，发行47,502股[48] - 2023年4月2日止十三周，ESPP预期波动率为87.86% - 109.93%，无风险利率为5.05% - 5.06%[48] - 2021年股权计划预留发行股份上限为925,000股，IPO完成后不再授予新奖励[49] - 前CEO自愿放弃161,396份未归属股票期权，导致1.2百万美元薪酬费用立即加速确认[50] - 前CEO在2022年3月31日和2023年3月31日各获3.0百万美元奖金，以全归属普通股结算[50] - 2023年4月2日止十三周和2022年4月3日止十三周，前CEO奖金相关股权薪酬费用分别为0.4百万美元和1.1百万美元[50] - 截至2023年4月2日，未归属受限股余额为66,313股，加权平均每股公允价值为5.38美元[52] - 2023年4月2日止十三周，公司向高管和员工授予2,520,541份受限股票单位（RSUs），向董事授予694,536份RSUs[52] - 截至2023年4月2日，受限股未确认股权薪酬费用为0.9百万美元，将在1.45年加权平均期限内确认[52] - 2023年4月2日和2022年4月3日结束的十三周内，与受限股票单位（RSUs）相关的薪酬费用分别为280万美元和210万美元[53] - 截至2023年4月2日，未确认的基于股权的薪酬费用为1750万美元，将在2.19年的加权平均期间内确认[53] - 2023年3月5日，首席执行官获得1811571个绩效股票单位（PSUs），分三年等额授予，每年603857个[53] - 2023年4月2日结束的十三周内，与PSUs相关的基于股权的薪酬费用为20万美元，截至该日未确认费用为450万美元，将在2.93年的加权平均期间内确认[53] - 董事会批准修订综合股权计划，若获股东批准，将于2023年6月13日生效，授权可授予股份数量增加200万股[58] - 2023年4月30日，董事会批准向相关人员授予RSUs，包括向McCreight先生授予223704个、向Smith女士授予43063个，向非高管员工授予206218个[58] 公司运营其他信息 - 2021年11月15日公司完成IPO，发行并出售575万股普通股，发行价每股16美元，扣除承销折扣、佣金及其他发行成本后，净收益约8200万美元[97] - 截至2023年4月2日，公司现金及现金等价物为780万美元，预计未来12个月内，现金及现金等价物、经营活动现金流和循环信贷额度可满足资本支出、营运资金需求和债务偿还[100] - 截至2023年4月2日，公司披露控制和程序有效[111] - 2023年第一季度末，公司财务报告内部控制无重大变化[112] - 2023年2月13日，公司与David W. McCreight签订2021年股权奖励计划股票期权协议第一修正案[115] - 2023年3月5日，公司、Lulu's Fashion Lounge, LLC与Crystal Landsem签订雇佣协议[116] - 2023年3月5日，公司