财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入9100万美元，同比下降19%，较2021年第一季度增长约32%，总订单同比减少14%，平均订单价值下降3%至129美元 [46] - 第一季度调整后EBITDA为盈亏平衡，而2022年同期为990万美元，调整后EBITDA利润率为0%，2022年同期为8.9% [48] - 第一季度销售和营销费用为1950万美元，较2022年第一季度减少约240万美元 [47] - 第一季度每股亏损0.14美元，较2022年第一季度的每股收益0.05美元减少0.19美元 [48] - 第一季度运营活动产生的净现金为370万美元，自由现金流为260万美元 [46] - 第一季度末现金约800万美元，循环信贷额度提取余额为2000万美元，净债务约1200万美元 [48] - 预计2023年全年净收入在4.1亿 - 4.3亿美元之间，调整后EBITDA在2310万 - 2560万美元之间，调整后EBITDA利润率在5.6% - 6%之间 [50][51] - 预计2023年股票薪酬费用约为1600万 - 1900万美元，加权平均完全摊薄股份数约为4000万股 [52] - 2023年资本支出计划在500万 - 600万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 连衣裙类别表现符合预期，非婚礼相关特殊场合类别表现强劲，2023年第一季度婚纱、伴娘服、日间活动和特殊场合连衣裙净销售额较2021年第一季度增长约80%，较2019年第一季度增长29% [8] - 非场合类别的牛仔、毛衣、外套和职场装在第一季度表现出色 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃客户数量同比增长至320万，较去年第一季度增长6% [7][11] - 2023年第一季度新客户获取在较低家庭收入群体中表现最强 [11] - 重复客户每笔交易的商品数量较2022年第一季度略有增加 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续将营销支出从直接响应绩效营销转向品牌知名度营销，同时保持整体营销效率和支出占收入的百分比在目标范围内 [24] - 完成国际重新平台化计划的第一阶段，为国际增长的未来投资奠定基础，优化国际网站客户体验，使其与国内客户体验更一致 [19][20] - 探索批发合作伙伴关系，以推动品牌知名度并实现盈利，利用现有基础设施以资本高效的方式扩大影响力，建立数字和实体渠道之间的协同效应 [21] - 继续推进关键基础设施改进，在东海岸配送中心实施进一步自动化，本周在西海岸配送中心推出机器人技术 [21] - 重新审视与客户的互动方式，通过快闪店和其他以产品为导向的线下体验探索更多线下渠道 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观挑战，但公司凭借健康的资产负债表和资本高效的现金流为正的商业模式，仍在关键举措上取得进展，将继续专注于长期增长计划，同时谨慎管理费用 [6] - 认为当前挑战是暂时的，第一季度业绩受宏观环境和艰难的同比比较影响，但第二季度迄今业务在收入和利润率趋势上有改善，预计这种趋势将持续 [10][26] - 对全年净收入和调整后EBITDA的指导保持不变，指导反映了近期保持产品定价灵活性以满足客户需求以及为推动未来增长和品牌扩张进行投资的必要性 [10][50][51] 其他重要信息 - 第一季度建立了产品成本核算团队，预计长期将带来显著的产品利润率提升 [7] - 3月中旬推出退货政策更新，旨在应对过度和滥用退货行为，目前未看到政策变化带来的负面影响 [25] - 本周在北加州配送中心启用机器人技术，此前宾夕法尼亚州东部设施的可变履行劳动生产率提高了20%以上，目标是在北加州实现类似结果 [13] - 第一季度进一步多元化了 outbound 运输承运人网络，立即抵消了部分其他承运人运输成本的增加，还将有助于缓解承运人网络的交付可靠性问题 [13] - 2月中旬与技术合作伙伴合作，改善了国际客户的购物体验，早期数据显示有望提高转化率和国际业务机会 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度迄今业务趋势改善的原因，消费者购买行为是否有变化，以及下半年指导假设的宏观环境情况 - 第二季度业务趋势是温和的向上转变，需求逐周改善，部分原因是春季和夏季商品销售启动较慢，而秋冬产品销售期延长，进入第二季度后情况好转，且第二季度减少了促销活动，对需求无负面影响，反而对利润率有积极影响 [34][35] - 公司认为当前宏观环境仍不稳定，指导考虑了全年可能的起伏，随着时间推移，同比比较情况会有所改善 [56] 问题2: 本季度客户获取成本增加的量化情况及全年展望，以及对全年展望中利润率持续改善的信心和依据，与上季度相比的变化 - 2023年第一季度因更注重品牌知名度营销，客户获取成本增加，但从市场趋势和露露品牌的市场地位来看，这种投资是值得的，公司将继续从绩效营销向品牌知名度营销转移资金，以提高品牌知名度和扩大市场份额 [37][59] - 对全年利润率改善有信心，主要因素包括客户对全价商品的接受度提高、促销减少，以及在产品成本核算方面的投资，预计下半年会有成效，此外，运输相关成本预计会因燃油附加费比较基数降低和承运人多元化措施而有所缓解 [38][60] 问题3: 不同收入群体的客户行为，本季度新客户获取方式及留存计划 - 露露的平价奢侈品定位吸引了广泛收入群体，第一季度新客户获取情况与2022年第四季度相似，中低收入群体表现较好，新客户获取是多种因素的综合结果，并非单纯依靠促销 [39] 问题4: 全年各组成部分（如降价水平、运费附加费、退货率等）对毛利率的影响量化，哪些是顺风因素，哪些是逆风因素 - 第二季度燃油附加费应开始缓解，承运人多元化措施预计全年能带来七位数的节省，退货率预计与2022年相当，通常第二、三季度退货率较高，第一、四季度较低，与促销折扣水平相关 [41][42] - 正常情况下，第二、三季度是销售旺季，折扣较少，第四季度营销费用较高，折扣会增加 [68]

财务数据关键指标变化 - 2023年4月2日与1月1日相比，现金及现金等价物从1021.9万美元降至782.9万美元，应收账款从390.8万美元增至723.4万美元，存货从4318.6万美元增至5183万美元[7] - 2023年13周净收入为亏损561.8万美元，而2022年同期为盈利204.3万美元，净收入同比下降374.9%[8] - 2023年13周净收入为9097.6万美元，2022年同期为1.11902亿美元，同比下降18.7%[8] - 2023年13周经营活动提供的净现金为370.5万美元，2022年同期为2024.8万美元，同比下降81.7%[10] - 2023年13周投资活动使用的净现金为106.9万美元，2022年同期为165.4万美元，同比下降35.4%[10] - 2023年13周融资活动使用的净现金为502.6万美元，2022年同期为1056.3万美元，同比下降52.4%[10] - 2023年13周现金、现金等价物和受限现金净减少239万美元，2022年同期增加803.1万美元[10] - 2023年支付的所得税净额为9000美元，2022年为退还2万美元；2023年支付的利息为49.7万美元，2022年为16.4万美元[11] - 2023年4月2日和2022年4月3日止十三周，销售和营销费用中的广告成本分别为1510万美元和1690万美元[25] - 2023年4月2日和2022年4月3日止十三周，计算归属于普通股股东的基本每股净（亏损）收益的加权平均股数分别为39,233,953股和38,098,073股，摊薄加权平均股数分别为39,233,953股和38,385,765股[27] - 2023年4月2日和2022年4月3日止十三周，因具有反摊薄作用而被排除在摊薄每股净（亏损）收益计算之外的证券总数分别为6,210,326股和1,974,619股[27] - 截至2023年4月2日和2023年1月1日，公司财产和设备净值分别为431.9万美元和439.1万美元[31] - 2023年4月2日和2022年4月3日止十三周，财产和设备的折旧和摊销分别为70万美元和40万美元[31] - 截至2023年4月2日，递延收入余额为12.2万美元，储值卡余额为1113万美元；截至2022年4月3日，递延收入余额为31.5万美元，储值卡余额为729.2万美元[25] - 截至2023年4月2日和1月1日，应计费用和其他流动负债分别为2667.8万美元和1797.6万美元[32] - 截至2023年4月2日和1月1日，其他非流动资产中记录的未摊销债务发行成本均为30万美元[34] - 截至2023年4月2日和2022年4月3日，短期租赁相关基本租金剩余义务分别为0和50万美元[38] - 截至2023年4月2日，公司经营租赁和融资租赁的未来最低租赁付款总额（未折现）为3995.9万美元，租赁负债总额为3253.6万美元[38] - 2023年13周内，公司总租赁成本为190.7万美元，其中计入收入成本的租赁成本为138.7万美元，计入一般及行政费用的租赁成本为52万美元[39] - 2023年和2022年4月2日结束的十三周内，税前（亏损）收入分别为-632.6万美元和310.4万美元，所得税收益（费用）分别为70.8万美元和-106.1万美元，有效税率分别为-11.2%和-34.18%[56] - 2023年和2022年4月2日结束的十三周内，毛利率分别为41.7%和47.3%，净（亏损）收入分别为-561.8万美元和204.3万美元[63] - 2023年和2022年4月2日结束的十三周内，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）分别为1.6万美元和991.1万美元，调整后EBITDA利润率分别为无和8.9%[63] - 2023年和2022年4月2日结束的十三周内，活跃客户数量分别为317.3千人和300千人，平均订单价值分别为129美元和133美元[63] - 截至2023年4月2日的13周，调整后EBITDA为1.6万美元，调整后EBITDA利润率为0%；2022年同期分别为991.1万美元和8.9%[74] - 截至2023年4月2日和1月1日，净债务分别为-1217.1万美元和-1478.1万美元[77] - 截至2023年4月2日的过去12个月，活跃客户为320万，2022年同期为300万[79] - 截至2023年4月2日的13周，净收入为9097.6万美元，2022年同期为1.11902亿美元，同比减少2100万美元，降幅19%[91][92] - 截至2023年4月2日的13周，收入成本为5301.5万美元，2022年同期为5892.4万美元，同比减少600万美元，降幅10%[91][92] - 截至2023年4月2日的13周，销售和营销费用为1948.9万美元，2022年同期为2188.6万美元，同比减少230万美元，降幅11%[91][92] - 截至2023年4月2日的13周，一般和行政费用为2434.8万美元，2022年同期为2783.4万美元，同比减少370万美元，降幅13%[91][92] - 截至2023年4月2日的13周，利息费用为52.3万美元，2022年同期为20.8万美元，同比增加31.5万美元，增幅151%[91][94] - 截至2023年4月2日的13周，所得税收益为70.8万美元，2022年同期为所得税费用106.1万美元，同比减少180万美元[91][94] - 截至2023年4月2日的13周，净亏损为561.8万美元，2022年同期净利润为204.3万美元[91] - 2023年第13周，经营活动提供的净现金为370万美元，较上年同期的2020万美元减少1650万美元；投资活动使用的净现金为110万美元，较上年同期增加60万美元；融资活动使用的净现金为500万美元，较上年同期减少560万美元[101][102][103] - 2023年第13周经营活动现金减少主要因净收入减少760万美元，经营资产和负债变化减少660万美元，非现金项目减少230万美元[102] - 2023年第13周投资活动现金增加主要因租赁改良、建设进度、购买计算机硬件和设备等资本支出[102] - 2023年第13周融资活动现金减少主要因循环信贷额度还款减少300万美元，循环信贷额度收益增加200万美元，IPO发行成本减少60万美元，员工股票购买计划发行普通股收益增加20万美元，融资租赁本金支付增加20万美元[103] 业务经营相关 - 公司2023财年第一季度销售受宏观经济因素影响，公司采取定价、促销等措施刺激需求，这些因素预计将持续影响业务[13] - 公司业务存在季节性波动，2022年第一和第二财季净收入最高，第三和第四财季受宏观经济环境恶化影响，消费者支出减少，促销和折扣需求增加，这一趋势延续至2023年第一季度[95] - 公司主要流动性和资本来源为经营活动产生的现金和循环信贷额度借款，主要需求为库存采购、工资、一般运营费用、资本支出和偿债[96] 公司财年信息 - 公司财年为52周或53周，截至2023年12月31日和2023年1月1日的财年均为52周[6,14] 客户相关数据 - 截至2023年4月2日和2023年1月1日，单一批发客户分别占公司应收账款余额的14%和15%，2023年4月2日和2022年4月3日止十三周内，无客户占公司净收入的比例超过10%[20] 信贷额度相关 - 公司循环信贷安排的借款额度最高为5000万美元[30] - 公司循环信贷额度最高可达7500万美元，截至2023年4月2日，循环信贷额度下可用借款为2970万美元，可开具信用证额度为720万美元[33] - 2021年11月公司与美国银行签订信贷协议，提供最高5000万美元的循环信贷额度，可增加至最高7500万美元，还可开具最高750万美元的信用证；截至2023年4月2日，循环信贷额度下有2000万美元未偿还，信用证已使用30万美元，循环信贷额度还有2970万美元可借，信用证还有720万美元可开[99] - 循环信贷额度于2024年11月15日到期，借款利率可选每日期限担保隔夜融资利率加适用调整加1.75%年利率，或基准利率加0.75%；循环信贷额度包含财务维护契约，要求最高总杠杆率不超过2.50:1.00，18个月后降至2.00:1.00；截至2023年4月2日，公司遵守信贷协议债务契约，未使用承诺将收取37.5个基点承诺费[99] 会计准则相关 - 2023年1月2日公司采用了FASB于2016年6月发布的ASU 2016 - 13，该准则对公司合并财务报表或披露要求无重大影响[28] - 公司新兴成长公司身份可延迟采用新或修订会计准则，直至不再符合该身份或选择放弃过渡期[27] - 公司为《JOBS法案》定义的“新兴成长型公司”，选择使用延长过渡期直至不再符合条件或主动放弃[109] 股权相关 - 公司有权发行1000万股优先股，截至2023年4月2日和1月1日，均无已发行和流通的优先股[41] - 公司有权发行2.5亿股普通股，截至2023年4月2日，已预留161397股普通股用于行使股票期权[42][43] - 综合股权计划和员工股票购买计划分别预留371.9万股和74.3803万股普通股用于未来发行，数量会自动增加，截至2023年4月2日，分别有285378股和1473106股可供发行[45][46] - 综合股权计划拟增加200万股授权可授予股份，若获股东批准将于2023年6月13日生效[48] - 2023年4月2日止十三周，员工持股计划（ESPP）相关股权薪酬费用为0.1百万美元，发行47,502股[48] - 2023年4月2日止十三周，ESPP预期波动率为87.86% - 109.93%，无风险利率为5.05% - 5.06%[48] - 2021年股权计划预留发行股份上限为925,000股，IPO完成后不再授予新奖励[49] - 前CEO自愿放弃161,396份未归属股票期权，导致1.2百万美元薪酬费用立即加速确认[50] - 前CEO在2022年3月31日和2023年3月31日各获3.0百万美元奖金，以全归属普通股结算[50] - 2023年4月2日止十三周和2022年4月3日止十三周，前CEO奖金相关股权薪酬费用分别为0.4百万美元和1.1百万美元[50] - 截至2023年4月2日，未归属受限股余额为66,313股，加权平均每股公允价值为5.38美元[52] - 2023年4月2日止十三周，公司向高管和员工授予2,520,541份受限股票单位（RSUs），向董事授予694,536份RSUs[52] - 截至2023年4月2日，受限股未确认股权薪酬费用为0.9百万美元，将在1.45年加权平均期限内确认[52] - 2023年4月2日和2022年4月3日结束的十三周内，与受限股票单位（RSUs）相关的薪酬费用分别为280万美元和210万美元[53] - 截至2023年4月2日，未确认的基于股权的薪酬费用为1750万美元，将在2.19年的加权平均期间内确认[53] - 2023年3月5日，首席执行官获得1811571个绩效股票单位（PSUs），分三年等额授予，每年603857个[53] - 2023年4月2日结束的十三周内，与PSUs相关的基于股权的薪酬费用为20万美元，截至该日未确认费用为450万美元，将在2.93年的加权平均期间内确认[53] - 董事会批准修订综合股权计划，若获股东批准，将于2023年6月13日生效，授权可授予股份数量增加200万股[58] - 2023年4月30日，董事会批准向相关人员授予RSUs，包括向McCreight先生授予223704个、向Smith女士授予43063个，向非高管员工授予206218个[58] 公司运营其他信息 - 2021年11月15日公司完成IPO，发行并出售575万股普通股，发行价每股16美元，扣除承销折扣、佣金及其他发行成本后，净收益约8200万美元[97] - 截至2023年4月2日，公司现金及现金等价物为780万美元，预计未来12个月内，现金及现金等价物、经营活动现金流和循环信贷额度可满足资本支出、营运资金需求和债务偿还[100] - 截至2023年4月2日，公司披露控制和程序有效[111] - 2023年第一季度末，公司财务报告内部控制无重大变化[112] - 2023年2月13日，公司与David W. McCreight签订2021年股权奖励计划股票期权协议第一修正案[115] - 2023年3月5日，公司、Lulu's Fashion Lounge, LLC与Crystal Landsem签订雇佣协议[116] - 2023年3月5日，公司

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净收入4.4亿美元，较2021年的3.76亿美元增长6400万美元，增幅17% [96] - 2022年调整后EBITDA为2910万美元，三年复合年增长率为11.4% [96] - 2022年第四季度，公司营收9100万美元，调整后EBITDA亏损约100万美元 [98] - 2022年第四季度调整后EBITDA利润率为负1.1%，而2021年同期为正6.6% [3] - 2022年第四季度末现金为1020万美元，循环信贷额度提取余额为2500万美元，净债务约为1480万美元 [4] - 2022年第四季度末库存余额为4300万美元，较去年同期增加2100万美元 [5] - 2022年末库存水平较2022年第三季度下降620万美元，降幅13% [6] - 2022年约16.6%的商品以降价销售，约83%的商品未降价销售 [8][9] - 2022年降价商品的毛利率比疫情前几年高出约10个百分点 [9] - 预计2023年全年净收入在4.1亿 - 4.3亿美元之间 [10] - 预计2023年调整后EBITDA在2310万 - 2560万美元之间，调整后EBITDA利润率在5.6% - 6%之间 [13] - 预计2023年利息费用约为110万美元，与2022年持平 [14] - 2022年第四季度基于股票的薪酬费用较2021年第四季度减少580万美元，预计2023年在1600万 - 1900万美元之间 [15] - 预计2023年加权平均完全摊薄股份数约为4060万股 [16] - 预计2023年资本支出在500万 - 600万美元之间 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年活跃客户数量增长17%，达到320万，创历史新高 [96] - 2022年第四季度平均订单价值（AOV）小幅下降2% [98] - 2022年第四季度营销渠道在印象、口碑媒体价值、流量和转化率方面有显著改善 [122] - 2022年第四季度客户获取成本略高于第三季度，但与以往季度和年份相当 [122] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于分销中心自动化和机器人技术，以提高运营效率 [16] - 计划扩大品牌知名度，吸引新客户，通过实体和数字渠道维护和拓展客户关系 [100][115] - 追求产品类别扩展，开发国际市场，增加国际市场渗透率，寻求额外的批发机会 [107][115] - 遵循数据驱动、测试学习、轻资产的战略，利用强大的资产负债表抓住机会 [107] - 行业内消费者行为不稳定，流量和转化率波动，公司通过转移营销支出到产品折扣来应对 [113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，但公司能够灵活应对，采取有利于品牌的精细库存管理方法 [97] - 预计2023年下半年实现正增长，全年调整后EBITDA将在2310万 - 2560万美元之间 [13] - 公司业务模式具有弹性和适应性，有能力在不确定时期实现长期盈利增长 [109] 其他重要信息 - 公司完成创意工作室迁至南加州采购办公室附近的工作，已看到新产品转化率提升的好处 [105] - 公司继续测试和扩大品牌知名度营销，保持首单贡献利润率盈利和活跃客户数量同比增长 [106] - 公司忠诚度计划中的客户保持较高的AOV和订单频率，移动应用收入持续增长 [102] - 公司将对大量和过度退货的客户调整退货政策，同时保持10天免费退货期 [117] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何管理运输成本以减轻对毛利率的压力 - 公司团队正在积极管理运输成本，通过调整和优化承运人多元化来减轻成本增加和压力，并制定了应对计划 [20] 问题: 2023年第一季度负增长的原因及对整体策略的信心 - 第一季度与去年62%的高增长相比面临挑战，负增长主要是由于宏观经济压力持续存在，但公司对整体战略充满信心，成本结构灵活，可根据需要进行调整 [22] 问题: 促销环境的情况 - 促销环境与第四季度类似，没有减弱的趋势，公司需要在其中发挥作用 [23] 问题: AOV的趋势 - 第一季度AOV相对平稳，后续季度有个位数的同比增长，下半年随着高降价和折扣影响的对比，AOV有望提升 [26] 问题: 2023年的非战略以及退货率的关键因素 - 公司未明确提及非战略相关内容；退货率受产品类别、促销和降价影响，预计全年退货率会略有下降，主要是由于上半年促销活动增加 [39] 问题: 对下半年收入增长重新加速的信心及利润率展望的假设 - 公司对下半年收入增长重新加速有信心；预计全年毛利率相对平稳，上半年商品毛利率压力较大，下半年会有所改善 [30] 问题: 第一季度销售趋势、活跃客户增长和AOV的驱动因素以及促销情况 - 销售趋势受宏观经济环境和婚礼相关活动减少影响；促销活动目的多样，公司会有针对性地开展 [33] 问题: 调整后EBITDA利润率的季节性以及第一季度的情况 - 通常第四季度盈利能力和销售额最低，但今年第一季度由于促销环境和负销售增长，与第四季度的差距可能会缩小；预计第二季度是旺季，第三季度保持较高水平 [34][35] 问题: 测试和学习方法的好处以及库存情况 - 测试和学习方法在当前环境中很有效，能灵活应对需求变化，降低库存和毛利率风险；公司对库存水平满意，大部分库存是经过测试的可再订购产品，库存过时和降价风险较低 [46][48][50] 问题: 可持续的长期正常化毛利率和EBITDA利润率水平 - 公司开始内部组建团队控制供应链，长期来看对利润率有积极影响，预计表现会优于疫情前水平并持续增长 [52][53] 问题: 未来三年营销资金分配的变化 - 公司计划将部分绩效营销资金转向品牌知名度营销，目前已在不增加整体营销费用的情况下进行了调整，认为这有助于公司更快增长和提高营销效率 [61][62] 问题: 2023年新客户增长预期、低收入和中等收入群体对业绩的影响以及SG&A中激励薪酬的情况 - 客户订单频率下降影响业绩，主要是宏观环境导致客户购买更谨慎；未明确提及激励薪酬在SG&A中的具体情况 [64] 问题: 全年调整后EBITDA指导中关键增长举措的投资内容以及费用的灵活性 - 公司致力于长期增长，包括员工相关成本等，不会改变战略；未提供费用灵活性的具体细节 [78][79]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为1.053亿美元，较去年同期下降1%或100万美元；调整后EBITDA为540万美元，去年同期为1190万美元；调整后EBITDA利润率为5.1%，去年同期为11.2%；摊薄后每股收益为0.02美元，去年同期为0.13美元 [21][42][51][52] - 全年净收入预期调整为4.25 - 4.4亿美元，此前为4.4 - 4.8亿美元；调整后EBITDA预期调整为2500 - 3100万美元，此前为3500 - 4500万美元；预计全年利息支出约为100万美元，2021年为1280万美元；预计第四季度基于股票的薪酬费用约为360万美元 [25][59][60][61] - 第三季度末现金为1250万美元，循环信贷额度提取余额为1500万美元，净债务约为250万美元；库存余额为4940万美元，较去年增加2600万美元，较第二季度增加84.2万美元或1.7% [54] - 第三季度销售和营销费用为1940万美元，较去年同期减少约100万美元；一般和行政费用为2440万美元，较去年增加320万美元；利息支出较去年减少330万美元或91% [47][49][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度活跃客户数量为320万，较去年同期的250万增长29%；总订单量下降1%，平均订单价值增长6%至133美元，主要反映每笔交易的商品数量增加 [21][41][42] - 第三季度活动和鸡尾酒礼服需求占总收入的百分比略高于2021年第三季度，活动着装业务同比表现出色 [34] - 第三季度露露自有品牌产品销售额占总单位销售额的比例超过90%，第三方品牌销售有所减速 [46][104] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度服装市场促销活动进一步增加，公司也相应增加促销活动以保持竞争力 [30] - 2022年前三季度客户获取成本稳定，与之前季度相当，首次订单贡献利润率保持健康；露露由影响者驱动的口碑媒体价值份额较所跟踪的同行有所增加 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 自2023年3月6日起，现任CEO大卫·麦克雷特将过渡为执行董事长，现任CFO兼联合总裁克里斯托·兰瑟姆将接任CEO，联合总裁兼CIO马克·沃斯将成为总裁兼CIO [12] - 公司将继续投资于机器人技术、创意工作室搬迁、内部定制平台和软件技术，以提高运营效率和客户体验；2022财年资本支出指导范围缩小至500 - 550万美元 [62][63][64] - 鉴于宏观经济不确定性，公司将采取更谨慎的库存管理和费用控制策略，同时继续通过促销活动刺激客户需求 [23][31] - 行业内促销活动激烈，退货率居高不下，公司面临与同行类似的挑战，但凭借独特的商业模式和品牌优势保持竞争力 [22][23][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，但公司仍实现了盈利，并在关键客户指标上取得了增长，对长期品牌发展轨迹和机会充满信心 [20] - 宏观经济压力导致消费者行为不稳定，流量趋势和转化率波动，退货率上升，但公司认为这些挑战是暂时的经济周期的一部分 [22][23] - 公司的商业模式和品牌具有韧性和适应性，能够应对宏观经济不确定性，未来将继续实现盈利增长 [24] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [3][4][5] - 会议提及某些非GAAP财务信息，公司认为这些信息更能准确反映业务的真实运营表现和潜在结果 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 促销环境及库存情况，以及绩效营销方面的情况 - 公司曾在春夏有大约500万美元的过剩库存，目前团队已有效降低了这一风险；70%的收入通常来自重复订购产品，因此公司对将春夏库存留到明年感到放心 [71][72][73] - 公司客户获取成本保持稳定，这得益于数据驱动的营销方式和营销团队的协作 [74] 问题2: 第四季度促销节奏和 markdown 情况，以及第三季度营收和退货率趋势 - 第三季度促销活动较多，客户反应良好，数据显示通过促销活动获取的部分客户终身价值较高；预计第四季度仍将是促销环境，公司将采取更有针对性的策略 [80][81] - 退货率在第三季度与第二季度趋势相似，部分原因是正式和活动驱动业务需求增加，且各产品类别退货率普遍上升，与行业趋势一致 [86] - 7月营收为低个位数正增长，8月为低两位数正增长，但9月开始减速，10月延续这一趋势，这也是对第四季度持更保守展望的原因 [88] 问题3: 库存进展、机器人技术对利润率的影响，以及9 - 10月销售情况和自有品牌表现 - 公司将继续采用数据驱动的方法管理库存，在第四季度及未来采取平衡的策略，根据客户需求进行调整；目前库存水平虽有所上升，但处于合理范围，6% - 7%的年库存周转率是理想水平 [92][93] - 机器人技术目前已降低了可变成本，未来公司将继续寻求进一步降低单位成本的机会 [99] - 9 - 10月销售情况波动较大，公司持谨慎态度；第三季度自有品牌产品销售额占比超过90%，第三方品牌销售减速，这体现了产品质量和客户认可度 [102][104] 问题4: 2023年的营收和利润增长规划，以及如何平衡增长与保护利润率，退货率的结构性与周期性因素及应对措施 - 目前仍在进行预算编制，暂无法提供2023年的具体指标；公司对现有库存质量有信心，不会对全价商品进行过度折扣 [108] - 退货率具有周期性，且受产品类别影响较大，行业内普遍面临退货率上升的问题；公司将持续审视退货政策，可能在新的一年做出调整，但暂不透露具体细节 [110][111] 问题5: 第四季度毛利润率和其他成本项目的规划，以及哪些压力因素会持续到明年，品牌和客户关系建设的长期增长算法及举措 - 营销团队会在折扣和绩效营销支出之间进行有效分配，以实现最佳回报；预计第四季度会更多地分配资源到折扣上，但仍会关注贡献利润率 [117][118] - 随着行业内库存调整和供需关系变化，预计促销活动压力和运费等成本将在明年下降；消费者退货行为是行业普遍现象，预计行业将在2023年做出调整 [122][123] - 未来增长的关键在于提高现有客户的订单频率，公司将通过忠诚度计划和应用程序等举措来丰富客户体验，吸引客户重复购买 [125] 问题6: 第三季度消费者行为在收入水平和地理区域上是否存在差异 - 不同收入阶层的消费者行为基本同步，各阶层订单频率均有轻微下降，这表明公司的营销策略对各收入阶层都有吸引力 [130] 问题7: 特殊场合服装和日常服装的表现差异，以及在TikTok平台上的营销表现 - 公司在活动服装业务上表现出色，较去年第三季度有所增长；日常服装业务因宏观背景面临一定压力，但活动服装通常是吸引新客户尝试新产品的切入点 [135][136] - 公司在TikTok等平台上的营销活动取得了积极效果，品牌搜索量较高 [138] 问题8: 在宏观环境不稳定的情况下，有哪些成本控制措施来保护盈利能力 - 公司具有较高的可变成本结构，团队在成本管理方面经验丰富；2020年在收入下降34%的情况下仍实现了相当的EBITDA；公司资产负债表健康，将在保护盈利能力的同时寻求增长机会 [141][142]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年10月2日，公司总资产为180,159千美元，较2022年1月2日的113,776千美元增长约58.34%[20] - 截至2022年10月2日，公司总负债为113,254千美元，较2022年1月2日的69,254千美元增长约63.54%[20] - 截至2022年10月2日，公司股东权益为66,905千美元，较2022年1月2日的44,522千美元增长约49.82%[20] - 2022年10月2日十三周内，公司净收入为105,275千美元，2021年同期为106,320千美元，同比下降约0.98%[22] - 2022年10月2日三十九周内，公司净收入为348,689千美元，2021年同期为278,861千美元，同比增长约24.90%[22] - 2022年10月2日十三周内，公司净利润为929千美元，2021年同期为3,850千美元，同比下降约75.87%[22] - 2022年10月2日三十九周内，公司净利润为8,971千美元，2021年同期为10,819千美元，同比下降约17.08%[22] - 截至2022年10月2日，公司库存净额为49,416千美元，较2022年1月2日的22,176千美元增长约122.83%[20] - 截至2022年10月2日，公司应付账款为6,349千美元，较2022年1月2日的4,227千美元增长约50.19%[20] - 2022年10月2日十三周内，公司基本每股收益为0.02美元，2021年同期为0.13美元，同比下降约84.62%[22] - 2022年前39周净收入为8,971千美元，2021年同期为10,819千美元[27] - 2022年前39周折旧和摊销为2,980千美元，2021年同期为2,116千美元[27] - 2022年前39周股权薪酬费用为12,245千美元，2021年同期为5,522千美元[27] - 2022年前39周经营活动提供的净现金为16,333千美元，2021年同期为41,788千美元[27] - 2022年前39周投资活动使用的净现金为3,868千美元，2021年同期为1,587千美元[27] - 2022年前39周融资活动使用的净现金为11,401千美元，2021年同期为14,828千美元[27] - 2022年前39周现金、现金等价物和受限现金净增加1,064千美元，2021年同期为25,373千美元[27] - 截至2022年10月2日，公司现金、现金等价物和受限现金为12,972千美元，截至2021年10月3日为41,432千美元[27] - 39周内，2022年10月2日现金支付所得税净额为483.4万美元，2021年10月3日为363.1万美元；2022年现金支付利息为54.2万美元，2021年为699.6万美元[30] - 截至2022年10月2日，递延收入余额为4.2万美元，储值卡余额为881.2万美元；截至2021年10月3日，递延收入余额为24.7万美元，储值卡余额为649.4万美元[56] - 13周内，2022年10月2日止广告成本为1480万美元，2021年10月3日止为1390万美元；39周内，2022年10月2日止为5200万美元，2021年10月3日止为3400万美元[57] - 计算普通股股东应占基本和摊薄每股净收益的加权平均股数：13周内，2022年10月2日基本为3871.1915万股，摊薄为3889.8416万股；2021年10月3日基本和摊薄均为1746.2283万股。39周内，2022年10月2日基本为3844.8656万股，摊薄为3869.911万股；2021年10月3日基本和摊薄均为1746.2283万股[61] - 因具有反摊薄性，部分证券未纳入摊薄每股净收益计算：13周内，2022年10月2日总计168.5418万股，2021年10月3日为345.2427万股；39周内，2022年10月2日为145.2427万股，2021年10月3日为345.2427万股[63] - 截至2022年10月2日，物业和设备净值为399.5万美元；截至2022年1月2日为323.1万美元。13周内，2022年10月2日止折旧和摊销为70万美元，2021年10月3日止为30万美元；39周内，2022年10月2日止为170万美元，2021年10月3日止为90万美元[73] - 截至2022年10月2日，应计费用和其他流动负债为2847.7万美元；截至2022年1月2日为2194.8万美元[74] - 截至2022年10月2日，新循环信贷额度的利率为4.8%，在2022年第13周和39周，有效利率分别为4.7%和3.7%[76] - 截至2022年10月2日和2022年1月2日，其他非流动资产中记录的未摊销债务发行成本分别为30万美元和40万美元[84] - 截至2022年10月2日，公司经营租赁和融资租赁的未来最低租赁付款总额为4.0687亿美元，租赁负债总额为3.2486亿美元[91] - 2022年第13周和39周，公司总租赁成本分别为188.6万美元和525.7万美元[92] - 2021年第13周和39周，不可撤销经营租赁的租金费用分别为70万美元和220万美元[93] - 2022年10月2日十三周所得税前收益25.1万美元，所得税收益67.8万美元，有效税率270.1%；2021年10月3日十三周所得税前收益546.6万美元，所得税费用161.6万美元，有效税率 -29.6%[123] - 2022年10月2日三十九周所得税前收益1414.9万美元，所得税费用517.8万美元，有效税率 -36.6%；2021年10月3日三十九周所得税前收益1589.4万美元，所得税费用507.5万美元，有效税率 -31.9%[124] - 2022财年十三周，公司毛利率45.2%，净利润92.9万美元，调整后EBITDA 536.4万美元，调整后EBITDA利润率5.1%，活跃客户323万，平均订单价值133美元[137] - 2022财年三十九周，公司毛利率47.7%，净利润897.1万美元，调整后EBITDA 3006.8万美元，调整后EBITDA利润率8.6%，活跃客户323万，平均订单价值131美元[137] - 2021财年十三周，公司毛利率42.1%，净利润385万美元，调整后EBITDA 1188.5万美元，调整后EBITDA利润率11.2%，活跃客户250万，平均订单价值125美元[137] - 2021财年三十九周，公司毛利率47.8%，净利润1081.9万美元，调整后EBITDA 3505万美元，调整后EBITDA利润率12.6%，活跃客户250万，平均订单价值120美元[137] - 13周内，截至2022年10月2日净收入为92.9万美元，截至2021年10月3日为385万美元；39周内，截至2022年10月2日净收入为897.1万美元，截至2021年10月3日为1081.9万美元[150] - 13周内，截至2022年10月2日调整后EBITDA为536.4万美元，利润率为5.1%；截至2021年10月3日调整后EBITDA为1188.5万美元，利润率为11.2%。39周内，截至2022年10月2日调整后EBITDA为3006.8万美元，利润率为8.6%；截至2021年10月3日调整后EBITDA为3505万美元，利润率为12.6%[150] - 截至2022年10月2日净债务为 - 253.5万美元，截至2022年1月2日为 - 1359.8万美元[153] - 截至2022年10月2日的过去12个月服务320万活跃客户，截至2021年10月3日为250万[156] - 13周内，截至2022年10月2日净收入为1.05275亿美元，截至2021年10月3日为1.0632亿美元；39周内，截至2022年10月2日净收入为3.48689亿美元，截至2021年10月3日为2.78861亿美元[168] - 13周内，截至2022年10月2日成本收入为609.42万美元，截至2021年10月3日为555.53万美元；39周内，截至2022年10月2日成本收入为1912.11万美元，截至2021年10月3日为1455.61万美元[168] - 13周内，截至2022年10月2日销售和营销费用为193.56万美元，截至2021年10月3日为205.09万美元；39周内，截至2022年10月2日销售和营销费用为670.93万美元，截至2021年10月3日为490.08万美元[168] - 13周内，截至2022年10月2日一般和行政费用为244.18万美元，截至2021年10月3日为211.96万美元；39周内，截至2022年10月2日一般和行政费用为756.44万美元，截至2021年10月3日为574.36万美元[168] - 13周内，截至2022年10月2日利息费用为32.9万美元，截至2021年10月3日为361.2万美元；39周内，截至2022年10月2日利息费用为69.4万美元，截至2021年10月3日为1103.6万美元[150][168] - 13周内，截至2022年10月2日净收入较2021年同期减少104.5万美元，降幅1%，原因是总订单量下降1%和2022年第三季度退货率上升，被平均订单价值增长6.4%抵消[169] - 13周内，截至2022年10月2日，收入成本增加540万美元，即10%；销售和营销费用减少120万美元，即6%；一般和行政费用增加320万美元，即15%；利息费用减少330万美元，即91%；所得税收益增加230万美元，即142%[170][171][172][173][174] - 39周内，截至2022年10月2日，净收入增加6980万美元，即25%；收入成本增加4570万美元，即31%；销售和营销费用增加1810万美元，即37%；一般和行政费用增加1820万美元，即32%；利息费用减少1030万美元，即94%；所得税拨备增加10万美元，即2%[175][176][178][179][180][181] - 39周内，截至2022年10月2日，经营活动提供净现金1633.3万美元，投资活动使用386.8万美元，融资活动使用1140.1万美元，现金、现金等价物和受限现金净增加106.4万美元[196] - 2022年前39周（截至10月2日），经营活动提供的净现金从上年同期的4180万美元降至1630万美元，减少了2550万美元[198] - 2022年前39周（截至10月2日），净收入从上年同期的1080万美元降至900万美元，减少了180万美元[198] - 2022年前39周（截至10月2日），非现金项目从上年同期的960万美元净增加至1400万美元，增加了440万美元[198] - 2022年前39周（截至10月2日），因经营资产和负债变化导致现金净减少2800万美元，从上年同期的净增加2140万美元变为净减少660万美元[198] - 2022年前39周（截至10月2日），投资活动使用的净现金为390万美元，较上年同期的160万美元增加了230万美元[201] - 2022年前39周（截至10月2日），融资活动使用的净现金为1140万美元，较上年同期的1480万美元减少了340万美元[203] - 2022年前39周（截至10月2日），长期债务还款减少了760万美元，循环信贷借款2000万美元[203] - 2022年前39周（截至10月2日），循环信贷净还款增加了2140万美元，IPO发行成本支付增加了80万美元，融资租赁付款增加了50万美元，可赎回优先股发行收益减少了140万美元[203] 公司股权结构相关情况 - 截至2022年10月2日，公司普通股数量为39,095,778股，股东权益为66,905千美元[25] - 截至2021年10月3日，公司可赎回优先股数量为

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入增长27%，达到1.315亿美元，较去年同期增加2790万美元，创历史新高 [10][36] - 总订单量增长29%，平均订单价值增长13%，达到137美元 [37] - 活跃客户数量同比增长53%，达到320万，较2022年第一季度末增加25万 [12][25][38] - 第二季度毛利率下降约380个基点，至45.8% [40] - 第二季度销售和营销费用为2590万美元，较去年同期增加1080万美元 [41] - 第二季度一般和行政费用为2340万美元，较去年同期增加220万美元 [42] - 第二季度利息费用下降350万美元，至15.7万美元 [44] - 第二季度所得税拨备增加150万美元，增幅为46% [44] - 第二季度摊薄后每股收益为0.15美元，去年同期为0.28美元 [45] - 第二季度调整后EBITDA为1480万美元，去年同期为1780万美元；调整后EBITDA利润率为11.2%，去年同期为17.2% [45] - 截至季度末，现金为830万美元，循环信贷余额为1500万美元 [46] - 截至季度末，库存约为4860万美元，较去年同期增加2740万美元 [47] - 年初至今，经营活动产生的现金流超过1050万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 活动服装需求持续，退货率较高，非活动业务毛利率在下半年通常较低 [39][85] - Love Rewards忠诚度计划会员数量和交易收入占比持续增长，会员兑换奖励带来更高收入和购买频率 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二财季，受谷歌算法更新和宏观经济环境影响，非品牌关键词流量较2021年第二季度下降 [28][29] - 第二季度，服装行业促销活动增加，公司增加促销活动后，新老客户反应良好，品牌资产提升 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式具有韧性和适应性，包括拥有忠诚且不断增长的客户群体、库存可跨季流转、成本结构灵活、库存周转快、资本轻、资产负债表稳健等特点 [15][16][18] - 重申7月28日发布的2022年业绩指引，预计净收入在4.4亿 - 4.8亿美元之间，调整后EBITDA在3500万 - 4500万美元之间 [19][51] - 计划在第四季度在北加州设施推出机器人技术，将摄影工作室迁至南加州总部，继续改进内部定制平台，投资客户体验和数据平台，进一步投资内部和外部软件及技术 [56][57][58] - 行业内部分竞争对手在数字营销方面减少支出，预计短期内市场将处于促销环境，公司将重新引入有针对性的促销活动以应对竞争 [135][136][137] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，消费者行为发生变化，公司积极管理库存和可自由支配费用，对长期盈利增长有信心 [13][14] - 预计退货率将在全年保持高位，但随着商品组合从活动服装转向秋季服装，退货率可能会有所下降 [65] - 燃料附加费和其他外部因素将继续对业务造成压力，公司业绩指引已考虑到这些因素 [84] - 对库存水平感到满意，预计未来几个季度库存余额将保持稳定或略有波动 [100][101] - 采用谨慎的定价策略，根据销售情况和客户反馈进行优化 [102] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性因素影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [3][4] - 会议提及非GAAP财务信息，公司认为这些信息能更准确反映业务运营表现和潜在结果 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析影响下半年毛利率和SG&A的因素，以及如何看待重复购买率和营销效果 - 公司预计恢复到疫情前的促销和降价节奏，约500万美元的库存可能会导致利润率压缩；预计退货率将在全年保持高位，但随着商品组合变化可能会有所下降 [64][65] - 第二季度客户重复购买率和新客户获取情况良好，但季度末订单频率有所下降；谷歌算法更新对流量产生负面影响，但公司已采取措施并取得了一定的恢复和改善 [70][71][72] - 公司将继续追求增长，不会削减营销支出，将从整体层面管理营销，以保持首单盈利 [74][75] 问题2: 下半年毛利率是否会继续受运费附加费和高退货率的负面影响？如何看待7月的业务波动？谷歌算法更新对营销技术和计划有何影响？ - 公司业绩指引已考虑到燃料附加费和其他外部因素的压力，但难以预测这些因素的具体影响；下半年非活动业务毛利率通常较低 [84][85] - 公司对7月业务持谨慎态度，预计短期内业务仍将波动 [86] - 公司正在探索如何利用谷歌算法更新带来的视频和网页故事等新功能，以优化营销效果 [88] 问题3: 返校季对公司业务有何影响？如何看待促销环境？ - 返校季对公司来说更多是大学相关活动的机会，如返校活动和联谊会招募等；公司产品季节性不强，受促销压力较小，将重新引入适度的促销活动以提高转化率和降低营销成本 [91][92][94] 问题4: 如何看待南加州配送中心的库存水平？如何考虑假日季的通胀和定价？哪些品类销售表现较好或较差？ - 公司认为目前库存水平良好，未来几个季度库存余额将保持稳定或略有波动 [100][101] - 公司采用谨慎的定价策略，根据销售情况和客户反馈进行优化 [102] - 公司以活动服装闻名，各品类均实现了两位数增长，但库存会根据季节和客户需求进行调整 [103][104] 问题5: 油价对消费者行为有何影响？如何利用TikTok平台的内容？ - 对于部分低收入家庭的客户，油价与他们的消费行为存在直接关系，油价下降时，这部分客户的消费和参与度会增加；高收入家庭客户受油价影响较小 [112][113] - 公司在TikTok平台上进行了内容和工具方面的投资，取得了良好的进展，能够提高媒体价值而无需增加支出 [115][116] 问题6: 如何解释宏观需求变化与下半年增长预期的差异？如何看待中期增长目标？ - 公司预计日常服装需求可能下降，尤其是低收入家庭客户群体；业绩指引较为谨慎，主要是考虑到宏观环境的不确定性 [122][123] - 公司将根据市场情况不断更新业绩指引，随着信心增强，将提供更明确的增长预期 [126] 问题7: 消费者行为在5月底至7月底期间有何变化？如何预测剩余时间的AOV和退货率？ - 5月至7月期间，退货率上升，需求疲软，尤其是低收入家庭客户；公司预计AOV在各季度较为稳定，但会考虑商品组合的变化；对退货率持保守态度，预计全年退货率将保持高位 [131][132] 问题8: 如何看待竞争环境？竞争对手的战略变化是否会促使公司调整行动？ - 短期内，部分竞争对手在数字营销方面减少支出；预计短期内市场将处于促销环境，公司将重新引入有针对性的促销活动以应对竞争 [135][136][137] 问题9: 低收入消费者与中高收入消费者对公司业务的重要性如何？如何调整营销策略以适应不同客户群体的行为变化？ - 公司客户收入范围广泛，各收入群体都很重要；目前尚未因低收入客户行为变化而调整营销策略，通过促销活动仍能有效吸引这部分客户 [139][140] 问题10: 如果消费者持续面临困境，公司会选择牺牲销售以保护利润率，还是加大促销和营销力度以维持销售增长？ - 公司认为可以通过定价策略解决销售增长和利润率之间的平衡问题，产品组合能够吸引不同收入群体的客户，目前无需在两者之间做出选择 [145] - 公司的核心业务是实现盈利增长，将在盈利和增长之间进行权衡，不会进行大规模的折扣促销 [146]

公司基本信息 - 公司于2017年8月25日成立，2021年11月进行首次公开募股[31] 首次公开募股相关 - 2021年11月15日公司完成首次公开募股，发行并出售575万股普通股，发行价每股16美元，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益约8200万美元[33] - 首次公开募股完成前，所有流通的A系列优先股转换为1500万股普通股，向有限合伙公司发行215,702股普通股，赎回并注销所有B系列和B - 1系列优先股，总支付约1790万美元[33] - 2021年11月15日公司完成首次公开募股，发行575万股普通股，发行价每股16美元，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益约8200万美元[118] - 2021年11月15日公司完成IPO，发行575万股普通股，每股16美元，净收益约8200万美元[178] 财务数据关键指标变化 - 资产负债权益 - 截至2022年7月3日，公司总资产为17.2049亿美元，较2022年1月2日的11.3776亿美元增长51.22%[20] - 截至2022年7月3日，公司总负债为10.9624亿美元，较2022年1月2日的6.9254亿美元增长58.29%[20] - 截至2022年7月3日，公司股东权益为6.2425亿美元，较2022年1月2日的4.4522亿美元增长40.21%[20] - 截至2022年7月3日，公司普通股数量为38,931,050股，股东权益为62,425,000美元；截至2021年7月4日，可赎回优先股数量为8,950,001股，股东权益赤字为160,919,000美元[25] - 2022年1月2日递延收入余额为14.5万美元，7月3日为10.1万美元；2022年1月2日储值卡余额为724万美元，7月3日为810.2万美元[53] - 2021年1月3日递延收入余额为79.2万美元，7月4日为125.9万美元；2021年1月3日储值卡余额为497.3万美元，7月4日为568.7万美元[54] - 2022年7月3日和2022年1月2日，公司现金及现金等价物、受限现金、应付账款和应计费用的账面价值因短期到期而接近公允价值；新循环信贷安排最高借款额度为5000万美元，其公允价值接近账面价值[66] - 2022年7月3日和2022年1月2日，公司物业和设备净值分别为402.7万美元和323.1万美元；2022年7月3日和2021年7月4日止三个月，物业和设备折旧及摊销分别为60万美元和30万美元；2022年7月3日和2021年7月4日止六个月，分别为100万美元和60万美元[67] - 2022年7月3日和2022年1月2日，公司应计费用和其他流动负债分别为2921.4万美元和2194.8万美元[68] - 截至2022年7月3日和2022年1月2日，其他非流动资产中记录的未摊销债务发行成本均为40万美元[78] - 公司未偿还债务的未来最低本金还款总额为1500万美元，将于2024年支付[78] - 截至2022年7月3日，短期租赁的基本租金剩余义务为60万美元[81] - 截至2022年7月3日，公司经营和融资租赁的未来最低租赁付款总额（未折现）为4.1113亿美元，租赁负债总额为3.2465亿美元[83] - 截至2022年7月3日和2022年1月2日，公司已发行和流通的普通股分别为3893.105万股和3842.1124万股[93] - 截至2022年7月3日，净债务分别为665.7万美元和1359.8万美元[140] - 截至2022年7月3日，公司现金及现金等价物为830万美元，受限现金为50万美元[184] 财务数据关键指标变化 - 收入利润 - 2022年第二季度，公司净收入为1.31512亿美元，较2021年同期的1.03574亿美元增长27.07%[22] - 2022年上半年，公司净收入为2.43414亿美元，较2021年同期的1.72541亿美元增长41.07%[22] - 2022年第二季度，公司毛利润为6016.7万美元，较2021年同期的5142万美元增长16.97%[22] - 2022年上半年，公司毛利润为1.13145亿美元，较2021年同期的8253.3万美元增长37.09%[22] - 2022年第二季度，公司净利润为599.9万美元，较2021年同期的834.4万美元下降28.10%[22] - 2022年上半年，公司净利润为804.2万美元，较2021年同期的696.9万美元增长15.40%[22] - 2022年上半年净收入为8,042,000美元，2021年上半年为6,969,000美元[27] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为10,588,000美元，2021年上半年为29,835,000美元[27] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为2,738,000美元，2021年上半年为962,000美元[27] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为10,909,000美元，2021年上半年为12,292,000美元[27] - 2022年上半年现金、现金等价物和受限现金净减少3,059,000美元，2021年上半年净增加16,581,000美元[27] - 截至2022年7月3日，现金、现金等价物和受限现金为8,849,000美元；截至2021年7月4日为32,640,000美元[27] - 2022年上半年支付（退还）的所得税净额为4,309,000美元，2021年上半年为 - 316,000美元[29] - 2022年上半年支付的利息为242,000美元，2021年上半年为4,724,000美元[29] - 2022年截至7月3日的三个月和六个月，公司净收入较上年同期分别增长27%和41%[34] - 2022年7月3日和2021年7月4日三个月末，毛利率分别为45.8%和49.6%；六个月末分别为46.5%和47.8%[125] - 2022年7月3日和2021年7月4日三个月末，净收入分别为599.9万美元和834.4万美元；六个月末分别为804.2万美元和696.9万美元[125] - 2022年7月3日和2021年7月4日三个月末，调整后EBITDA分别为1479.3万美元和1777.4万美元；六个月末分别为2470.4万美元和2316.4万美元[125] - 2022年7月3日和2021年7月4日三个月末，调整后EBITDA利润率分别为11.2%和17.2%；六个月末分别为10.1%和13.4%[125] - 2022年7月3日和2021年7月4日，活跃客户数均为3250和2130[125] - 2022年7月3日和2021年7月4日三个月末，平均订单价值分别为137美元和121美元；六个月末分别为135美元和117美元[125] - 截至2022年7月3日的过去十二个月，公司服务320万活跃客户，而截至2021年7月4日的过去十二个月为210万[143] - 2022年Q2净收入为1.315亿美元，较2021年同期增加2793.8万美元，增幅27%，主要因总订单量增加29%和平均订单价值增加13%，但受宏观经济和谷歌算法调整影响[157][159] - 2022年Q2收入成本为7134.5万美元，较2021年同期增加1919.1万美元，增幅37%，主要因净收入增加、退货成本和运费增加[157][160] - 2022年Q2销售和营销费用为2585.1万美元，较2021年同期增加1078.7万美元，增幅72%，其中在线营销费用增加950万美元，增幅88%，商户处理费增加100万美元[157][161] - 2022年Q2一般和行政费用为2339.2万美元，较2021年同期增加224.1万美元，增幅11%，主要因股权补偿、可变劳动力、保险和专业服务费用增加，部分被固定劳动力成本减少抵消[157][162] - 2022年Q2利息费用为15.7万美元，较2021年同期减少350万美元，降幅96%，因偿还定期贷款，截至2022年7月3日，新循环信贷额度下仍有1500万美元借款未偿还[157][163] - 2022年Q2所得税拨备为479.5万美元，较2021年同期增加150万美元，增幅45%，主要因不可扣除的股权补偿和高管薪酬费用增加[157][164] - 2022年上半年净收入为2.434亿美元，较2021年同期增加7087.3万美元，增幅41%[157][165] - 2022年上半年净收入增加7090万美元，增幅41%，主要因总订单量增长38%和平均订单价值增长16%[167] - 2022年上半年收入成本增加4030万美元，增幅45%，主要受净收入增加驱动[168] - 2022年上半年销售和营销费用增加1920万美元，增幅68%，在线营销费用增加1650万美元，增幅80%[169] - 2022年上半年一般及行政费用增加1500万美元，增幅41%，主要因股权薪酬费用、固定和可变劳动力成本、保险和专业服务成本增加[170] - 2022年上半年利息费用减少710万美元，降幅95%，因2021年11月用IPO收益偿还定期贷款[171] - 2022年上半年所得税拨备增加240万美元，增幅69%，至590万美元，因税前收入和不可扣除费用增加[172] - 2022年上半年经营活动提供的净现金减少1920万美元至1060万美元，投资活动使用的净现金增加170万美元至270万美元，融资活动使用的净现金减少140万美元至1090万美元[187][191][193] 财务数据关键指标变化 - 每股收益 - 2022年第二季度，公司普通股股东基本每股收益为0.16美元，稀释每股收益为0.15美元[22] - 2022年7月3日和2021年7月4日止三个月，用于计算归属于普通股股东的基本每股净收益的加权平均股数分别为38,535,409股和17,462,283股；2022年7月3日和2021年7月4日止六个月，分别为38,316,895股和17,462,283股[59] 财务数据关键指标变化 - 租赁相关 - 公司于2022年1月3日采用FASB ASC 842改变租赁会计方法[44] - 2022年1月3日公司采用新租赁标准，确认租赁使用权资产2800万美元，包括先前记录为预付租金的40万美元（扣除先前记录为递延租金的100万美元），当前租赁负债220万美元，与经营租赁相关的租赁负债（扣除当前部分）2640万美元[62] - 截至2022年7月3日的三个月和六个月，总租赁成本分别为179万美元和337.1万美元[84] - 2021年7月4日结束的三个月和六个月，不可撤销经营租赁的租金费用分别为70万美元和150万美元[85] 财务数据关键指标变化 - 信贷安排 - 2021年11月公司签订新循环信贷安排，最高借款额度5000万美元，可增加至7500万美元；可开具最高750万美元信用证；2022年7月3日止六个月，借款1000万美元，偿还2000万美元；截至2022年7月3日，未偿还余额1500万美元，可用借款额度3480万美元，可用信用证额度725万美元[69] - 截至2022年7月3日，新循环信贷安排利率为3.2%；2022年7月3日止三个月和六个月，有效利率分别为4.0%和3.0%[70] - 2017年8月公司签订1.35亿美元定期贷款和1000万美元循环信贷安排[72] - 2021年4月公司对信贷安排进行第六次修订，将最低流动性契约从250万美元提高到1000万美元，延长2020年经审计合并财务报表的到期日至2021年9月30日[73] - 2021年11月公司用首次公开募股和新循环信贷安排的收益偿还定期贷款未偿还本金1.058亿美元和应计利息140万美元，信贷安排于2021年11月15日终止；2021年7月4日止三个月和六个月，定期贷款有效利率为12.9%[74] - 循环信贷工具最低利率为7.00%，于2021年11月15日终止，截至2021年7月4日的六个月有效利率为9.6%[75] - 2021年11月公司与美国银行达成信贷协议，提供最高5000万美元的循环信贷额度，最高可增加至7500万美元[179][181] 财务数据关键指标变化 - 股权薪酬 - 2021年3月，公司发行145万股B - 1系列优先股，每股1美元，获得现金收益150万美元，记录基于股权的补偿费用150万美元[91][92] - 综合股权计划最初预留371.9万股普通股用于未来发行，自2022年起每年自动增加，增加数量为上一财

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年4月3日，公司总资产为17.82亿美元，较2022年1月2日的11.38亿美元增长56.63%[20] - 截至2022年4月3日，公司总负债为12.44亿美元，较2022年1月2日的6.93亿美元增长79.40%[20] - 2022年第一季度，公司净收入为204.3万美元，而2021年同期净亏损为137.5万美元[22] - 2022年第一季度，公司净收入为1.12亿美元，较2021年同期的6896.7万美元增长62.26%[22] - 2022年第一季度，公司毛利润为5297.8万美元，较2021年同期的3111.3万美元增长70.28%[22] - 截至2022年4月3日，公司库存净值为4206.8万美元，较2022年1月2日的2217.6万美元增长89.61%[20] - 截至2022年4月3日，公司应付账款为1134.3万美元，较2022年1月2日的422.7万美元增长168.35%[20] - 2022年第一季度，公司基本每股净收入为0.05美元，而2021年同期基本每股净亏损为0.08美元[22] - 截至2022年4月3日，公司股东权益为5378.4万美元，较2022年1月2日的4452.2万美元增长20.80%[20] - 2022年第一季度，公司加权平均普通股股数（基本）为3809.81万股，较2021年同期的1746.23万股增长118.17%[22] - 2022年4月3日季度净收入为2043000美元，2021年4月4日季度净亏损为1375000美元[28] - 2022年4月3日季度经营活动提供的净现金为20248000美元，2021年4月4日季度为16654000美元[28] - 2022年4月3日季度投资活动使用的净现金为1654000美元，2021年4月4日季度为423000美元[28] - 2022年4月3日季度融资活动使用的净现金为10563000美元，2021年4月4日季度为9692000美元[28] - 2022年第一季度公司净收入较上年同期增长62%[36] - 2022年4月3日现金及现金等价物为19433000美元，受限现金为506000美元，总计19939000美元[45] - 2022年4月3日和2021年4月4日季度，广告成本分别为1690万美元和990万美元[56] - 2022年第一季度递延收入期初余额14.5万美元，期末余额31.5万美元；储值卡期初余额724万美元，期末余额729.2万美元[55] - 2021年第一季度递延收入期初余额79.2万美元，期末余额594.9万美元；储值卡期初余额497.3万美元，期末余额492.2万美元[55] - 2022年4月3日和2021年4月4日季度，计算普通股股东应占基本每股净收益（亏损）的加权平均股数分别为38098073股和17462283股[60] - 2022年4月3日计算普通股股东应占摊薄每股净收益（亏损）的加权平均股数为38385765股，2021年4月4日与基本股数相同为17462283股[60] - 2022年4月3日和2021年4月4日季度，物业和设备折旧及摊销分别为40万美元和30万美元[68] - 2022年4月3日物业和设备净值为388.5万美元，2022年1月2日为323.1万美元[68] - 2022年4月3日应计费用和其他流动负债为3872.4万美元，2022年1月2日为2194.8万美元[69] - 截至2022年4月3日和1月2日，其他非流动资产中记录的未摊销债务发行成本均为40万美元[78] - 截至2022年4月3日，公司短期租赁的基本租金剩余义务为50万美元[83] - 公司经营和融资租赁的未来最低租赁付款总额为4.0505亿美元，租赁负债总额为3.1988亿美元[86] - 2022年第一季度，公司所得税前收入为310.4万美元，所得税费用为 - 106.1万美元，有效税率为 - 34.18%；2021年同期所得税前亏损为121.2万美元，所得税费用为 - 16.3万美元，有效税率为13.45%[115] - 2021财年公司净收入较上一年增长51%，2022年4月3日结束的季度，净收入较上年同期增长62%[125] - 2022年4月3日结束的季度，毛利率为47.3%，2021年同期为45.1%[130] - 2022年4月3日结束的季度，净利润为204.3万美元，2021年同期净亏损137.5万美元[130] - 2022年4月3日结束的季度，调整后EBITDA为991.1万美元，调整后EBITDA利润率为8.9%；2021年同期分别为539万美元和7.8%[130] - 2022年4月3日活跃客户数量为3000人，2021年同期为1900人[130] - 2022年4月3日结束的季度，平均订单价值为133美元，2021年同期为111美元[130] - 截至2022年4月3日，净现金（债务）为443.3万美元，截至2022年1月2日为 - 1359.8万美元[146] - 2022年4月3日止12个月服务300万活跃客户，2021年4月4日止12个月为190万[149] - 2022年4月3日止季度净收入1.11902亿美元，较2021年4月4日止季度增4293.5万美元，增幅62%[163][166] - 2022年4月3日止季度收入成本5892.4万美元，较2021年4月4日止季度增2107万美元，增幅56%[163][167] - 2022年4月3日止季度销售和营销费用2188.6万美元，较2021年4月4日止季度增845.1万美元，增幅63%[163][168] - 2022年4月3日止季度一般及行政费用2783.4万美元，较2021年4月4日止季度增1274.5万美元，增幅84%[163][169] - 2022年4月3日止季度利息费用较2021年4月4日止季度降360万美元，降幅95%[163][170] - 2022年4月3日止季度所得税拨备110万美元，较2021年4月4日止季度增90万美元，增幅550%[163][171] - 2022年第一季度总订单量增51%，平均订单价值增20%[166] - 2022年第一季度，经营活动产生的净现金为2024.8万美元，较上年同期的1665.4万美元增加360万美元，主要因净亏损转净收入及非现金项目增加[185][187] - 2022年第一季度，投资活动使用的净现金为165.4万美元，较上年同期的42.3万美元增加130.1万美元，主要因开设新配送设施及设备采购[185][189] - 2022年第一季度，融资活动使用的净现金为1056.3万美元，较上年同期的969.2万美元增加87.1万美元，主要因循环信贷还款增加、首次公开募股费用支付增加及可赎回优先股发行收益减少[185][190] - 截至2022年4月3日，公司现金及现金等价物1940万美元，受限现金50万美元，预计可满足未来12个月资本支出、营运资金需求和债务偿还[184] 公司业务模式及收入确认 - 公司主要通过向终端客户销售商品产品产生收入，在产品发货时确认收入[50] 公司信贷相关情况 - 公司新循环信贷额度最高借款5000万美元，公允价值接近账面价值[67] - 2021年11月公司与美国银行签订信贷协议，新循环信贷额度最高可达7500万美元，可用于借款和开具最高750万美元的信用证[70] - 截至2022年4月3日，新循环信贷额度下有1500万美元未偿还，3500万美元可用于借款，725万美元可用于开具信用证，该季度偿还了1000万美元未偿还余额[70] - 截至2022年4月3日，新循环信贷额度的利率为1.92%，该季度的有效利率为2.6%[71] - 2017年8月公司签订1.35亿美元定期贷款和1000万美元循环信贷额度协议，2021年11月用IPO收益和新循环信贷额度偿还了1.058亿美元本金和140万美元应计利息，并终止了信贷安排[73][75] - 2021年4月公司对信贷安排进行第六次修订，将最低流动性契约从250万美元提高到1000万美元[74] - 公司未来债务本金最低还款额显示，2024年需偿还1500万美元[80] - 2021年11月公司与美国银行达成信贷协议，提供最高5000万美元的循环信贷额度，可额外增加最高2500万美元，信用证发行额度最高750万美元。截至2022年4月3日，已提取1500万美元，使用信用证30万美元，剩余借款额度3500万美元，信用证额度720万美元[180] - 新循环信贷额度将于2024年11月15日到期，借款利率可选，最高总杠杆率不超过2.50:1.00，18个月后降至2.00:1.00，未使用额度收取0.375%承诺费[181] - 2021年11月15日，公司用首次公开募股净收益和新循环信贷额度借款偿还1.072亿美元定期贷款，其中本金1.058亿美元，利息140万美元[182] 公司股权相关情况 - 2021年3月公司发行145万股B - 1系列优先股，每股1美元，获得150万美元现金收益，公允价值每股2.02美元，超额部分记为150万美元基于股权的薪酬[94][95] - 截至2022年4月3日和1月2日，公司授权发行2.5亿股面值0.001美元的普通股，已发行和流通的普通股分别为3883.013万股和3842.1124万股[96] - 综合股权计划初始预留371.9万股普通股用于未来发行，自2022年起每年自动增加，数量为上一财年末流通普通股总数的4%或董事会确定的较小数量[98] - 2022年4月1日，公司向美国证券交易委员会提交S - 8表格注册声明，注册发行592.1056万股普通股，其中473.6845万股根据综合股权计划发行，118.4211万股根据员工股票购买计划发行[99] - 员工股票购买计划下，特定员工可按15%的折扣购买公司普通股，初始预留74.3803万股，后增至118.4211万股，自2022年起每年自动增加，数量为上一财年末流通普通股总数的1%或董事会确定的较小数量[100] - 2021年4月，公司与首席执行官签订雇佣协议，授予32.2793万股普通股的股票期权，行权价为每股11.35美元，首席执行官将在2022年3月31日和2023年3月31日分别获得以300万美元公司普通股结算的奖金[102][103] - 2022年第一季度，公司确认与两项奖金相关的基于股权的薪酬费用为110万美元，发行20.8914万股完全归属的股票[103] - 2022年第一季度，基于股权的薪酬费用为30万美元计入一般及行政费用，截至2022年4月3日，与未归属股票期权相关的未确认薪酬成本为200万美元，预计在2.0年的加权平均剩余服务期内确认[106] - 2022年第一季度，公司授予某些高管和员工189.7644万个受限股票单位，授予某些董事8.1245万个受限股票单位，确认基于股权的薪酬费用为210万美元，未确认费用为1600万美元，将在1.83年的加权平均期间内确认[111] - 2021年第一季度，与LP的交易中，与未偿还P类单位相关的基于股权的薪酬费用为40万美元；向现任高管发行B - 1系列可赎回优先股，确认基于股权的薪酬费用为150万美元[118][119] 公司首次公开募股情况 - 2021年11月15日公司完成首次公开募股，发行并出售5750000股普通股，每股发行价16美元，净收益约8200万美元[35] - 2021年11月15日公司完成首次公开募股，发行并出售575万股普通股，发行价每股16美元，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益约8200万美元[123] - 2021年11月15日公司完成首次公开募股，发行575万股普通股，每股价格16美元，扣除承销折扣、佣金及其他发行成本后，净收益约8200万美元[179] 公司租赁会计处理相关 - 公司自2022年1月3日起采用FASB ASC 842进行租赁会计处理[46] - 2022年1月3日采用新租赁标准，确认租赁使用权资产2800万美元，包括前期预付租金净额40万美元，当前租赁负债220万美元，租赁负债净额（不含当前部分）2640万美元[63] 公司高管雇佣协议相关 - 2022年5月12日，公司与两位高管签订雇佣协议，初始期限至2023年12月31日，自动续约，年薪47万美元，目标奖金为年薪的60% [209] - 若公司无“正当理由”终止高管雇佣或高管有“正当理由”离职，高管可获得12个月基本工资、按比例计算的年度奖金、12个月医保补贴及未归属股权奖励100%加速归属[209

财务数据和关键指标变化 - Q4营收9670万美元，同比增长77%；全年营收3.76亿美元，增长51% [11] - Q4调整后EBITDA为640万美元，上年同期亏损约10万美元；全年调整后EBITDA达4100万美元，增长119% [11] - 2022财年净收入目标在4.8 - 4.9亿美元，同比增长28% - 30%；调整后EBITDA预计在4850 - 5000万美元，增长17% - 21% [61][62] - Q4销售和营销费用1770万美元，较上年同期增加580万美元；一般和行政费用3030万美元，增加1730万美元；利息费用降至170万美元，减少240万美元 [52][53][54] - Q4每股亏损4.69美元，上年同期为0.24美元；剔除一次性非现金项目后，调整后摊薄每股净亏损为0.03美元 [54][55] - 全年每股亏损6.08美元，高于上年的1.13美元；调整后摊薄每股收益为0.57美元，上年为亏损0.13美元 [55] - 第四季度末库存为2200万美元，较2020年Q4末的1690万美元增加530万美元，增幅31% [58] - 全年运营现金流为2690万美元，资本支出为300万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 约70%的收入来自算法驱动的采购，2021年全年约70%的销售来自先前测试过的产品 [15][38] - Q4重复客户创纪录参与度，2021年新客户数量健康，AOV创历史新高，每篮商品数量增加、折扣和降价减少 [39] - 2021年秋季推出品牌活动，在新营销渠道和现有渠道新广告格式上有收获，对千禧一代和Z世代女性有共鸣 [40] - Q4完成移动应用平台更新，提升了客户参与度和转化率 [45] - 2021年客户满意度得分超过2020年，高CSAT分数是高净推荐值和客户口碑广告的领先指标 [46] - Q1重新推出Love Rewards忠诚度计划，新计划专注奖励客户与品牌的互动 [47] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年关键举措包括投入更多资源了解客户、吸引新客户、拓展产品、提高转化率、加强ESG、投资技术和创新 [23][24][25][26][27][28] - 持续改进供应链服务水平和效率，2021年Q4启用南加州新设施，2022年Q1将供应商入库库存接收和产品质量控制活动收回内部，并优化发货 [32][33] - 2022年Q1在宾夕法尼亚州东部履行中心实施机器人项目，成功实施和优化后考虑在北加州物流中心推广 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在俄乌冲突、新冠病毒新毒株和供应链压力导致的通胀等担忧，但公司对2022年第一季度表现满意，需求强劲，消费者向数字购物渠道转移，服装、鞋类和配饰行业重拾动力 [17][22] - 新冠疫情期间，Delta和Omicron变种爆发阶段，公司流量和转化率未出现重大变化 [18] - 供应链仍受限制，公司提前四周下单，大部分订单为先前测试过的产品，受影响较小，但仍会影响少量长交货期产品的当季补货 [19][20] - 2022年上半年公司损益表各项目面临通胀压力，预计全年运输、劳动力、材料和数字营销成本将持续承压，但公司产品定价能力强，若通胀压力转为结构性，公司业务模式有降低成本的空间 [21] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 会议提及非GAAP财务信息，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率和净债务，公司认为这些指标更能准确反映业务运营表现和潜在结果 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于28% - 30%的收入增长指引，如何看待活跃客户增长与每位客户收入增长的关系？2022年指引暗示增长率大幅提升，信心来源是什么？ - 销售预计来自老客户重新参与和重复购买，以及新客户获取，各方面指标均有改善，产品类别扩展和非活动类别的增长也推动了新业务 [72] 问题2: 2021年活跃客户增长中，有多少是新冠期间流失客户的重新激活，多少是新客户？ - 既有流失客户的重新激活，也有新客户的获取，两者表现都很健康 [73] 问题3: 如何看待2022年全年库存增长？库存周转率会保持、下降还是上升？ - 公司计划适当放缓库存周转率以利用需求增长，但会以低风险测试方式进行，更多采购会带来更多销售，不排除未来周转率再次上升 [78] 问题4: 品牌营销活动有哪些成果？2022年如何调整活动和营销费用水平？如何考虑国际营销支出？ - 活动在内容、新渠道和现有渠道新广告格式方面有收获，已将成果纳入日常品牌推广活动，2022年将继续测试和学习；过去主要靠口碑和效果营销，品牌营销是新尝试，支出仍会倾向效果营销 [81][83] 问题5: 展望未来，新老客户的平均订单价值（AOV）增长势头是否会持续？更好的需求预测模型有哪些可行性？基础设施投资和物流对客户的最大影响是什么？ - AOV增长主要因每单商品数量增加和折扣减少，预计将保持相对稳定，非活动类别的产品扩展可能会推动每单商品数量进一步增加；需求预测模型是一个不断发展的过程，公司会从多个领域进行优化；基础设施投资和物流主要是为了提高速度和服务水平，减少降价并缩短产品上线时间 [89][90][91] 问题6: 2022年至今有哪些趋势？对全年增长顺序有何预期？如何看待1月Omicron变种和消费者钱包压力对客户参与度的影响？ - 公司对通胀压力不太敏感，得益于产品的性价比和精准定价策略，客户对价格调整反应积极；公司采购规模扩大带来规模经济，降低了通胀影响 [98] 问题7: 增强型忠诚度计划的早期反馈如何？该计划对提高消费者参与度的最大机会是什么？ - 计划推出仅两到三周，目前反馈良好，没有出现太多问题；新计划更注重与客户的互动，提供了更多增加客户终身价值和扩大市场份额的机会 [100] 问题8: 第一季度情况如何？哪些非活动类别表现突出？第一季度趋势与第四季度是否一致？ - 公司对第一季度持乐观态度，业务进展顺利；随着客户回归社交活动，活动礼服业务受益明显，非活动类别的销售集中度也在增加，且超过了疫情前水平 [106][107] 问题9: 技术投资的进展标志有哪些？如何评估？这是一个多年的过程，今年和明年的目标是什么？ - 财务表现是技术进步的一个指标，随着技术投资的推进，可能会看到AOV上升、购买行为改变和运营效率提高等成果 [114][115][116] 问题10: 品类扩展对AOV有何影响？哪些因素对AOV影响最大？ - 短期内，每单商品数量（UPTs）是影响AOV的最大因素，随着客户购买更多非活动类别的商品，UPTs有望上升 [118] 问题11: 非活动礼服业务的进展和重点领域有哪些？获取新客户时，如何看待客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的关系？ - 公司在拓展非活动类别的业务方面取得了进展，市场份额和业务贡献不断增加；通过忠诚度计划、产品扩展和提高知名度等举措，有望提高客户的LTV；公司将努力维持历史上的CAC水平，以充分利用LTV的增长 [123][126][127]

财务数据关键指标变化 - 资产负债表相关 - 2022年1月2日现金及现金等价物为1.1402亿美元，2021年1月3日为1.5554亿美元[402] - 2022年1月2日应收账款为564.9万美元，2021年1月3日为383.2万美元[402] - 2022年1月2日存货净额为2217.6万美元，2021年1月3日为1689.5万美元[402] - 2022年1月2日总资产为1.13776亿美元，2021年1月3日为1.05076亿美元[402] - 2022年1月2日总负债为6925.4万美元，2021年1月3日为1.40627亿美元[402] - 2022年1月2日股东权益为4452.2万美元，2021年1月3日股东权益赤字为1.69001亿美元[402] - 2022年1月2日和2021年1月3日，单一批发客户分别占公司应收账款余额的24%和51% [425] - 2022年1月2日和2021年1月3日，现金及现金等价物、受限现金、应付账款、应计费用和其他流动负债的账面价值接近公允价值[488] - 2022年1月2日和2021年1月3日，物业和设备净值分别为323.1万美元和309万美元[489] - 2022年1月2日和2021年1月3日，应计费用和其他流动负债分别为2194.8万美元和753.3万美元[491] - 2022年1月2日，应计薪酬和福利为813.6万美元，2021年1月3日为293.2万美元[491] - 2022年1月2日，应计营销费用为362.1万美元，2021年1月3日为49.5万美元[491] - 2022年1月2日，应计库存为292.8万美元，2021年1月3日为9万美元[491] - 截至2022年1月2日和2021年1月3日，其他非流动资产中未摊销债务发行成本分别为40万美元和10万美元[504] - 截至2022年1月2日和2021年1月3日，已发行和流通的普通股分别为38421124股和17462283股，公司获授权发行2.5亿股面值0.001美元的普通股[529] - 2018年12月30日递延收入余额为65.2万美元，储值卡余额为303.3万美元[452] - 2019年12月29日递延收入余额为54.7万美元，储值卡余额为460.5万美元[452] - 2021年1月3日递延收入余额为79.2万美元，储值卡余额为497.3万美元[452] - 2022年1月2日递延收入余额为14.5万美元，储值卡余额为724万美元[452] 财务数据关键指标变化 - 利润表相关 - 2022年1月2日财年净收入为375,625千美元，2021年1月3日财年为248,656千美元，2019年12月29日财年为369,622千美元[404] - 2022年1月2日财年毛利润为176,732千美元，2021年1月3日财年为110,292千美元，2019年12月29日财年为161,204千美元[404] - 2022年1月2日财年运营收入为22,338千美元，2021年1月3日财年运营亏损为4,675千美元，2019年12月29日财年运营收入为14,943千美元[404] - 2022年1月2日财年净收入为2,045千美元，2021年1月3日财年净亏损为19,304千美元，2019年12月29日财年净亏损为469千美元[404] - 2022年1月2日财年归属于普通股股东的净亏损为122,948千美元，2021年为19,808千美元，2019年为469千美元[404] - 2022年1月2日财年基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损均为6.08美元，2021年为1.13美元，2019年为0.03美元[404] - 2022年1月2日财年计算归属于普通股股东每股净亏损的加权平均股数（基本和摊薄）为20,229,675股，2021年和2019年为17,462,283股[404] - 2022年1月2日财年末股东权益为44,522千美元，2021年1月3日财年末为 - 169,001千美元，2019年12月29日财年末为 - 158,279千美元[407] - 2022财年支付的所得税净额为611.2万美元，2021财年为17.1万美元，2019财年为138.3万美元[412] - 2022财年支付的利息为855.5万美元，2021财年为1273.2万美元，2019财年为1306.8万美元[412] - 2022年所得税费用为621.2万美元，2021年所得税收益为127.1万美元，2022年有效税率为75.2%，2021年为6.2%[560] - 2022年递延所得税资产为977.7万美元，递延所得税负债为685.6万美元，净递延所得税资产为292.1万美元；2021年递延所得税资产为761.1万美元，递延所得税负债为635.2万美元，净递延所得税资产为125.9万美元[563] 财务数据关键指标变化 - 现金流量表相关 - 2022财年经营活动提供的净现金为2.69亿美元，2021财年为4856万美元，2019财年为1.19亿美元[409] - 2022财年投资活动使用的净现金为3394万美元，2021财年为1913万美元，2019财年为4042万美元[409] - 2022财年融资活动使用的净现金为2.77亿美元，2021财年提供的净现金为6755万美元，2019财年使用的净现金为9721万美元[409] - 2022财年资本化软件开发成本为1522万美元，2021财年为1273万美元，2019财年为1830万美元[409] - 2022财年购买财产和设备支出为1447万美元，2021财年为700万美元，2019财年为2212万美元[409] - 2022财年债务发行成本为51.4万美元，2021财年为43.7万美元，2019财年为87.5万美元[409] 财务数据关键指标变化 - 其他费用相关 - 2021 - 2019年无形资产摊销费用分别为160万美元、170万美元和160万美元[439] - 2020年约200万美元递延发行成本因发行推迟被冲销至综合损益表中的一般及行政费用[442] - 2021 - 2019年销售和营销费用中的广告成本分别为5360万美元、3810万美元和6050万美元[455] - 2021 - 2019年物业和设备折旧分别为130万美元、150万美元和140万美元[489] - 2021 - 2019年经营租赁租金费用分别为330万美元、310万美元和300万美元，2021年签订新租赁协议，未来最低租赁付款总额为2452.2万美元[508][511] 公司业务风险 - 公司业务面临无法维持商品种类、疫情影响、竞争激烈等风险[22] - 公司运营主要在美国，面临外汇波动、利率变化和通胀等市场风险[387] - 公司现金及现金等价物公允价值受利率变动影响不大，预计利率变化对经营结果无重大影响[388] - 公司所有销售和运营费用以美元计价，目前净收入不受外汇风险影响[389] 公司融资与股权相关 - 2022年发行B - 1系列可赎回优先股，净发行成本23千美元，发行数量1,450,000股，金额2,908千美元[407] - 2022年首次公开募股（IPO）发行普通股，净发行成本10,016千美元，发行数量5,750,000股，金额5千美元，额外实收资本增加81,983千美元[407] - 2021年11月公司完成IPO，发行575万股普通股，每股发行价16美元，净收益约8200万美元[417] - 2021年11月公司与美国银行达成信贷协议，新循环信贷额度最高可达7500万美元，可用于借款和开具最高750万美元的信用证，截至2022年1月2日已借款2500万美元，使用信用证25万美元[492] - 新循环信贷额度于2024年11月15日到期，信用证于2024年11月8日到期，截至2022年1月2日有2500万美元可借，725万美元可用于开信用证[493] - 信贷协议借款利率可选，截至2022年1月2日新循环信贷额度利率为1.92%，2021年有效利率为2.5%，未使用额度需付37.5个基点承诺费[494] - 2017年8月公司签订1.35亿美元定期贷款和1000万美元循环信贷额度协议，2021年11月用IPO和新循环信贷额度资金偿还1.058亿美元本金和140万美元利息，终止信贷安排并确认140万美元债务清偿损失[498][501] - 定期贷款2021 - 2019年有效利率分别为15.3%、13.3%和12.2%，循环信贷额度2021 - 2019年有效利率分别为11.6%、10.4%和10.3%[502][503] - 公司有权发行1000万股优先股，截至2022年1月2日无优先股发行和流通，2021年IPO时可转换优先股转换为普通股，赎回可赎回优先股[516][520] - 2020年6月公司发行750.0001万股B系列优先股，收到750万美元现金，产生20万美元发行成本，部分记录为股权补偿和视同股息[521] - 2021年2月公司修改B系列优先股清算优先权，2022年8月28日前为每股2美元，之后在此基础上加15%年利率及未付股息[522] - 2021年3月，公司向现任高管发行并出售145万股B - 1系列优先股，每股1美元，获毛现金收益150万美元，发行时该优先股公允价值为每股2.02美元，超额部分记为150万美元基于股权的薪酬[523] - 公司修订公司章程，授权发行最多250万股B - 1系列优先股，普通股授权股数增至2400万股[524] - B系列优先股期权定价模型输入参数含3年变现时间、0.21%无风险利率和72.0%波动率；B - 1系列优先股含0.5 - 1.5年变现时间、0.11%无风险利率和78.0%波动率[525][528] - 2021年11月15日IPO完成，公司发行并出售575万股普通股，每股公开发行价16美元，扣除成本后净收益8200万美元，所有可转换优先股转换为1500万股普通股[530] - 综合股权计划初始预留3719000股普通股，自2022年起每年自动增加，最多为上一年末流通普通股总数的4%；员工股票购买计划初始预留743803股，每年自动增加最多为上一年末总数的1%[535][536] - 2021年4月公司授予CEO购买322793股普通股的股票期权，行权价11.35美元，IPO完成后部分期权加速行权[538] - CEO将在2022年3月31日和2023年3月31日分别获得价值300万美元的全额归属普通股奖金，共计600万美元，290万美元从负债重分类为额外实收资本[541] - 2021年授予股票期权加权平均授予日公允价值为16.44美元，估算期权公允价值假设含25.86美元普通股公允价值、6.48年预期期限、50.62%预期波动率、1.17%无风险利率和0%股息率[542][543] - 2021年和2020年，公司分别记录与已发行和已归属基于服务的P类单位相关的股权薪酬费用190万美元和880万美元（修改后为840万美元）[551] - 2021年初未归属P类单位为1,729,938个，年末为0个，全年归属的P类单位总公允价值为340万美元[554] - 首次公开募股前，P类单位持有人获得1,964,103股普通股，包括1,536,304股归属普通股和427,799股未归属受限股，截至2022年1月2日，有服务条件的受限股未确认股权薪酬费用为400万美元，将在1.76年加权平均期内确认[555] - 2021年公司为已满足服务和绩效归属条件的受限股确认了260万美元的累计追补费用，截至2022年1月2日，有服务和绩效条件的受限股未确认股权薪酬费用为30万美元，将在1.00年加权平均期内确认[556] - 2021年初未归属受限股为0股，年末为381,612股，全年归属的受限股总公允价值为20万美元[557] - 2021年公司与有限合伙企业相关的股权薪酬为450万美元，2020年为910万美元，2019年与预归属分配相关的股权薪酬为200万美元，2021年确认260万美元累计追补费用[571] - 2021年公司向H.I.G. Capital, LLC支付管理和咨询费40万美元，向其他关联方支付30万美元；2020年分别为50万美元和20万美元；2019年分别为60万美元和20万美元，首次公开募股时结清所有未付管理费并终止协议[579] 公司资产会计