财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收为570万美元，上年同期为830万美元；全年总营收为2690万美元，较2019年的1800万美元增长50% [39] - 2020年产品和服务收入为2480万美元，较2019年增长61%；许可和合同收入为210万美元，较2019年下降19% [39][40] - 2020年第四季度毛利润为260万美元，较上年同期下降40%；全年毛利润为1490万美元，较上年增长83% [43] - 2020年第四季度毛利率为40%，上年同期为52%；全年毛利率为55%，上年为45% [43] - 2020年第四季度总运营费用为650万美元，2019年为460万美元；全年总运营费用为2070万美元，与2019年的2020万美元基本持平 [44] - 2020年第四季度净亏损为1020万美元，2019年第四季度为50万美元；全年归属于普通股股东的净亏损为1290万美元，2019年为1350万美元 [45] - 2020年底公司现金、现金等价物和有价证券约为1.59亿美元，其中包括2020年12月IPO的约1.39亿美元净收益；截至2020年12月31日，公司有1500万美元的未偿债务 [46] - 预计2021年全年营收在3800万 - 4000万美元之间，较2020年全年增长41% - 49%，营收更倾向于下半年 [36][46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年安装基数增长至1361台，当年新增390台设备，2019年新增248台 [41] - 2020年MX908设备因试点和部署进展，新增139台设备 [39] - Rebel设备在2020年商业化的第一年新增33台，第四季度新增15台，自2019年第四季度推出以来累计达到46台 [39][58] - 目前约25%的Rebel安装基数在北美以外 [34] - Rebel设备活跃用户约每月使用一套试剂盒，短期内预计无变化 [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司产品目前的潜在市场总额约为50亿美元，涵盖法医、研究和生物处理领域，未来五年有望增长至220亿美元 [18][19] - 美国疾病控制与预防中心估计，从2019年5月到2020年5月，与毒品相关的死亡人数增加了近17% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是将质谱分析技术普及到需求点，打破传统质谱仪局限于中央实验室的现状，加速工作流程，创造新用户和应用 [12][14][15] - 未来五年，公司将通过扩大销售团队、增加新客户、推动现有客户业务拓展和持续创新来提高商业影响力 [20] - 2021年公司将继续投资业务，利用IPO筹集的资金扩大组织规模，投资技术平台，为长期增长奠定基础 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是极具挑战的一年，但公司在业务上取得重要进展，对客户的采用情况、团队人才的加入和实现愿景的进展感到鼓舞 [8][9][37] - 预计2021年市场顺风将继续推动公司产品的采用，对实现营收增长目标充满信心 [29][36] 其他重要信息 - 2020年12月公司完成首次公开募股，筹集约1.5亿美元总收益 [10] - 2月公司新增Steve Davenport为商业销售副总裁，Maura Fitzpatrick为产品管理与营销副总裁，Mike Turner为副总裁兼总法律顾问 [21][36] - 2020年秋季公司任命Kevin Hrusovsky为董事会主席，近期还新增Jeff George和Fenel Eloi为董事会成员 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于美国陆军2500万美元合同的详情，以及如何看待2021年MX908设备的投放节奏和全年营收指引 - 公司认为美国陆军的订单是大型企业级账户的部署，营收指引已考虑该订单的时间安排，预计2021年首次发货，大部分在2022年交付；2500万美元中约75%为产品收入，将在现有2021年营收指引中体现，并延续到2022年 [53][54][55] 问题2: 对Rebel设备今年商业投放的预期，以及目前的投放数量和拉动情况 - 公司看到Rebel设备的飞轮效应开始显现，客户开始回购多台设备；2020年底有六个组织购买了多台设备，最大客户购买了六台；目前约25%的安装基数在北美以外；第四季度新增15台，全年新增33台，自推出以来累计46台；活跃用户约每月使用一套试剂盒，短期内预计无变化 [57][58][59] 问题3: 如何看待今年商业组织的进一步扩张 - 公司将扩大商业渠道投资视为首要任务，目前销售和营销团队有40人，目标是到明年此时增加到60人，将继续监测投资水平，必要时会加大投资 [61][62] 问题4: 能否分享营收指引的组成部分，如产品投放预期或拉动增长情况，以及预计各产品线的增长情况 - 公司暂不提供年度安装基数的具体数字，但预计到年底接近2000台；2021年手持设备和桌面设备都是关键增长驱动力，手持设备有美国陆军等订单，Rebel设备不仅有新设备投放机会，还有随着安装基数和活跃用户增加带来的经常性收入机会 [68][69] 问题5: 关于营收节奏，市场假设第一季度占10% - 11%，下半年占70%，是否合理 - 公司认为该假设合理，预计营收主要集中在下半年，符合政府年底支出和制药行业的历史趋势，2020年是例外情况 [70] 问题6: 销售团队扩张的激励结构是否有变化，新员工是否优先考虑Rebel设备 - 公司有分别针对政府客户（主要是手持设备）和商业客户（主要是桌面设备）的销售团队；桌面设备销售代表的薪酬与ZipChip和Rebel设备及经常性收入挂钩；由于手持设备销售组织更成熟，公司在商业销售组织上对Rebel设备投资更多 [72][73][74] 问题7: 关于Rebel设备的潜在市场扩张，需要增加哪些分析能力，以及时间安排 - 公司认为Rebel设备目前主要应用于工艺开发实验室，随着与生物反应器的在线连接，市场机会将进一步扩大，但这需要三到四年时间；未来12 - 18个月，预计Rebel产品将持续改进，包括分析物面板扩展、新软件应用和新检测试剂盒等 [84][85][86] 问题8: 今年在营销方面有哪些具体举措来提高产品知名度 - 公司新增Maura Fitzpatrick负责营销和产品管理，正在加强与关键意见领袖的合作，增加在出版物和行业期刊上的活动，如参加欧洲生物处理峰会和西海岸生物处理会议等 [88][89] 问题9: 新政府上台后，手持设备的资金环境是否有变化 - 手持设备的主要驱动因素是芬太尼危机，尽管州和联邦预算需优先应对新冠疫情，但打击芬太尼危机仍受关注，预计不会有重大负面影响；政府有投资技术和科学以满足医疗需求的趋势，长期来看对公司有利 [91] 问题10: Rebel设备的用户中，是否有特定治疗类别能带来更高的拉动率 - 目前Rebel技术在处理多种治疗方式的实验室中得到应用，但生物制品管道正转向细胞疗法和更复杂的单克隆抗体等；目前各治疗方式的拉动情况较为平均，难以准确区分 [95][96] 问题11: 拥有六台Rebel设备的客户是否有超出每月每套设备一套试剂盒的使用情况，使用量如何增长 - 公司将继续观察不同站点和组织的使用情况，目前看到有连续使用和按需使用等情况，现在判断特定客户的使用情况还为时过早，将在未来几个月尤其是2021年进一步了解 [99][100] 问题12: 2021年的毛利率假设以及各季度的节奏考虑 - 2020年毛利率为55%，预计2021年保持在50%多的中间水平较为合理，2020年各季度毛利率受销量影响在40%多到60%低段之间波动，未来公司将继续投资基础设施和运营 [101]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) x ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | | | Name of each exchange | | --- | --- | --- | | Title of each class | Trading Symbol(s) | on which registered | | Common Stock, par value $0.001 per | MASS | The Nasdaq Global Market | | share | | | Securities registered ...