公司业务及发展 - 公司确定自己在一个业务领域运营，主要资产位于美国，长期资产总额为10076千美元[77] - 公司开发了一系列用于化学和生物化学分析的手持和台式设备，主要用于生命科学研究、生物加工、制药/生物制药、法医学等领域[78] - 公司在2023年上半年实现了2160万美元的收入，但仍然面临着巨额运营亏损，累计亏损达到1.561亿美元[79] - 公司计划通过扩大销售团队、扩大制造业务、继续研发新产品和改进现有产品等方式增加设备销售，以实现盈利[79] 全球经济影响 - 公司密切关注全球经济状况，包括通货膨胀、利率压力、资本市场挑战等对业务的影响[79] - 公司正在评估全球经济事件和金融机构发展对业务的影响，特别是对客户和供应商的影响[81] 财务表现及关键指标 - 公司的财务表现主要受设备销售、重复收入、收入组合和毛利率等因素影响[82] - 公司将继续关注设备销售、重复收入、收入组合和毛利率等因素，以保持业务增长和提高运营结果[82] - 公司将通过增加设备的应用领域和提高数据质量来增加设备和重复销售价格和毛利率[87] - 公司关键业务指标包括产品放置数量和累计产品放置数量[92] - 各市场产品和服务收入分布为政府71%，制药/生物技术29%，学术和其他市场占比不高[96] 财务状况及运营活动 - 2023年6月份，产品和服务收入中设备销售占比61%，重复收入占比39%[92] - 2023年6月份，产品收入为9,595,000美元，服务收入为2,354,000美元，合同收入为145,000美元[107] - 2023年6月份，产品成本为4,800,000美元，服务成本为1,448,000美元，合同成本为52,000美元[107] - 2023年6月份，产品毛利为4,795,000美元，毛利率为50%[107] - 2023年6月30日，服务收入为2,354,000美元，同比增长54%[109] - 2023年前六个月，产品收入为16,617,000美元，同比增长7%[117] - 2023年前六个月，服务收入为4,594,000美元，同比增长51%[118] - 2023年前六个月，合同收入为370,000美元，同比下降52%[120] - 六个月截至2023年6月，销售、一般和管理费用为2321万美元，比2022年同期的2045.5万美元增加了275.6万美元，增长了13%[1] 现金流及资金筹措 - 六个月截至2023年6月，现金、现金等价物和可市场交易证券为1.527亿美元[4] - 六个月截至2023年6月，公司的运营活动中净现金流出为1852.9万美元[5] - 六个月截至2023年6月，公司的投资活动中净现金流出为2111万美元[6] - 六个月截至2023年6月，公司的融资活动中净现金流出为1578.2万美元[7] - 公司预计现有的现金、现金等价物和可市场交易证券将至少能够支持未来十二个月的运营费用、资本支出需求和债务偿还支付[8] - 公司可能通过私人或公开股权融资、债务融资、合作、战略联盟和营销、分销或许可安排寻求额外资金[9] 会计政策及内部控制 - 公司财务报表根据美国通用会计准则（GAAP）编制，需要进行估计和判断，影响资产、负债、收入、成本和费用的报告金额[134] - 2023年6月30日前，公司的关键会计政策没有重大变化[135] - 公司管理层评估了披露控制和程序的有效性，并认为在报告期末，披露控制和程序在合理保障水平上是有效的[136] - 公司内部财务报告控制没有发生重大影响或可能影响的变化[137]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为9.5百万美元,同比增长14% [24] - 手持设备收入为6.2百万美元,同比增长38% [24] - 桌面设备收入为3.1百万美元,同比下降13% [25] - 经常性收入为4.2百万美元,同比增长67% [26] - 毛利为4.4百万美元,毛利率为46% [26] - 净亏损为12.5百万美元 [28] - 现金及等价物余额为161百万美元,无债务 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手持设备出货62台,安装基数超过2,400台 [9] - 桌面设备出货REBEL 4台、ZipChip 6台、MAVEN 6台 [25] - 经常性收入占总收入的45%,较上年同期的31%有所提升 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面,获得NATO标准编号,为北约成员国和4个其他国家提供采购通道 [11] - 美国市场方面,俄亥俄州检察长办公室宣布在东南俄亥俄州扩大MX908计划 [13] - 沙特海关和边境管理局购买多台MX908,主要用于毒品检测和识别 [12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在建设一个包括REBEL、ZipChip、MAVEN等在内的过程分析技术产品组合 [10][15][32] - 公司正在与生物反应器、细胞扩增系统和集成细胞治疗平台的潜在OEM合作伙伴进行接触 [15] - 公司正在开发新产品,包括今年晚些时候将推出的新产品 [22][32] - 公司的技术可广泛应用于不同终端市场,包括法医市场,这被视为一大优势 [9][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 生物加工领域的资本购买周期延长,预计将持续到第三季度 [29][30] - 公司正在努力教育现有和潜在客户,以提高对技术价值的认知 [29][30] - 公司看好手持设备在法医市场的强劲需求,将抵消生物加工领域的影响 [30][31] - 公司有充足的现金储备,预计可持续到2025年 [33] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Daniel Arias 提问** 询问REBEL系统安装情况及客户使用情况 [35][36][37][38][39] **Kevin Knopp 和 Joseph Griffith 回答** - REBEL系统安装受生物加工行业资本支出压力影响,预计到第三季度才会有所改善 [36][37][38][39] - 公司正专注于提高REBEL等产品的使用率,展示其为客户带来的价值 [36][37][38] 问题2 **Puneet Souda 提问** 询问公司如何在当前环境下推动REBEL和MAVEN的采用 [45][46][47][48][49] **Kevin Knopp 回答** - 公司正与客户保持密切互动,展示产品组合带来的综合价值 [46][47][48][49] - 公司正与重点意见领袖合作,开发新产品以满足客户需求 [48][49] 问题3 **Stephanie Yan 提问** 询问公司是否考虑推出设备租赁模式 [54][55][56][57][58] **Joseph Griffith 回答** - 公司正在考虑为部分客户提供设备租赁选择,以满足他们的资本支出需求 [55][56][57][58] - 但公司的主要销售模式仍为资本性支出 [56][57]

长期资产情况 - 2023年3月31日和2022年12月31日，公司长期资产分别为1.0624亿美元和7915万美元，其中美国分别为1.0086亿美元和7852万美元，其他国家分别为53.8万美元和6.3万美元[72] 企业收购情况 - 2022年8月3日，公司以1730万美元收购Trace 100%注册股本，包括1440万美元初始现金支付、最高200万美元或有现金对价和90万美元或有养老金负债暂扣款[73] 整体财务关键指标变化 - 2023年和2022年第一季度，公司分别实现收入950万美元和830万美元，净亏损分别为1250万美元和940万美元，截至2023年3月31日，累计亏损1.467亿美元[75] - 2023年和2022年第一季度收入：产品和服务收入分别为9262万美元和8029万美元，合同收入分别为225万美元和277万美元，总收入分别为9487万美元和8306万美元[94] - 2023年和2022年第一季度产品收入分别为7022万美元和6508万美元，增长8%；产品成本分别为3786万美元和2972万美元，增长27%；毛利润分别为3236万美元和3536万美元，下降8%；毛利率分别为46%和54%，下降8个百分点[105] - 2023年和2022年第一季度净亏损分别为1253.2万美元和941.5万美元，亏损增加311.7万美元[105] - 2023年第一季度服务收入为224万美元，较2022年同期的152.1万美元增长71.9万美元，增幅47%[107] - 2023年第一季度设备销售收入为508.3万美元，较2022年同期的553.3万美元减少45万美元，降幅8%[107] - 2023年第一季度合同收入为22.5万美元，较2022年同期的27.7万美元减少5.2万美元，降幅19%[108] - 2023年第一季度研发费用为539.8万美元，较2022年同期的390.5万美元增加149.3万美元，增幅38%[109] - 2023年第一季度销售、一般和行政费用为1200.3万美元，较2022年同期的974.5万美元增加225.8万美元，增幅23%[110] - 2023年第一季度利息收入较2022年同期增加80万美元，从20万美元增至100万美元[112] - 2023年第一季度利息费用较2022年同期增加50万美元，从不足10万美元增至60万美元[113] - 2023年第一季度经营活动使用现金1060万美元，2022年同期为50万美元[123] - 2023年第一季度投资活动使用现金120万美元，2022年同期为60万美元[123] - 2023年第一季度融资活动使用现金1540万美元，2022年同期提供现金10万美元[124] - 2023年第一季度现金、现金等价物和受限现金净减少2720.8万美元，2022年同期为95.3万美元[123] - 2023年第一季度净亏损1250万美元，2022年同期为940万美元[123] - 2023年第一季度经营资产和负债变动使用现金160万美元，2022年同期提供现金730万美元[123] - 2023年第一季度非现金费用为340万美元，2022年同期为160万美元[123] 经常性收入情况 - 2023年和2022年第一季度，公司经常性收入分别占产品和服务总收入的45%和31%[83] - 随着设备安装基数扩大，经常性收入预计增加，桌面设备经常性收入占原设备价格的比例预计高于手持设备[84] - 2023年和2022年第一季度产品和服务收入中，设备销售占比分别为55%和69%，经常性收入占比分别为45%和31%[91] 设备销售业务情况 - 公司计划通过多种策略增加设备销售，包括扩大国内外销售、提升技术和应用等[80] - 公司手持设备销售受政府客户资本预算影响，收入波动大且集中；桌面设备销售周期因客户而异，也存在波动[81] - 2023年和2022年第一季度产品投放量：手持设备分别为62和63，桌面设备分别为16和20；累计产品投放量：手持设备分别为2082和1713，桌面设备分别为386和305[91] 收入来源及占比情况 - 公司收入来自设备、耗材、配件和服务销售，未来耗材收入占比有望增加，但受手持设备销售影响[86] - 2023年和2022年第一季度产品和服务收入来源：政府市场分别为6180万美元和4717万美元，制药/生物技术市场分别为3052万美元和3127万美元，学术界市场分别为30万美元和185万美元[94] 客户监控与财务预测 - 公司监控客户产品采用阶段，包括测试、试用、试点和部署，以洞察未来销售时机和制定财务预测[87] 资金状况与运营需求 - 公司认为现有现金、现金等价物及产品和服务收入至少能满足未来12个月运营、资本支出和偿债需求，但估计可能有误[75] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.612亿美元[116] 信贷协议情况 - 2021年3月11日，公司签订2021年循环信贷协议，额度为2500万美元，2022年11月2日终止[117][118][120] - 2022年11月2日，公司签订2022年循环信贷协议，额度为3500万美元，截至2023年3月31日无未偿还余额[120][121] 资产变动情况 - 2023年第一季度预付费用和其他流动资产减少150万美元，存货减少100万美元，应收账款增加190万美元[123] - 2022年第一季度应收账款增加1010万美元，存货减少200万美元，应付账款和应计费用减少160万美元[123] 资金使用情况 - 2023年第一季度偿还2022年循环信贷协议项下未偿还金额1500万美元，支付员工股权奖励预扣税50万美元[124] 亏损结转与税收抵免 - 截至2022年12月31日，公司有联邦和州经营亏损结转额分别为9230万美元和6400万美元，联邦和州研发税收抵免结转额分别为590万美元和280万美元[103][104] 产品收入、成本及利润变动原因 - 2023年第一季度产品收入增长主要因耗材和配件收入增加100万美元，其中手持设备配件和耗材增加70万美元，但设备销售减少40万美元[105] - 2023年第一季度产品成本增加主要因材料成本增加20万美元、未吸收间接费用增加20万美元、薪资及相关成本增加10万美元、股份支付增加10万美元、无形资产摊销增加10万美元和运输成本增加10万美元[106] - 2023年第一季度产品毛利润和毛利率下降主要因产量降低、非现金费用增加和产品组合变化[106]

财务业绩 - 2022年和2021年公司分别实现营收4690万美元和4220万美元，净亏损分别为3360万美元和2220万美元，截至2022年12月31日累计亏损1.342亿美元[260] - 2022年和2021年，经常性收入分别占产品和服务总收入的35%和19%，随着设备安装基数扩大，经常性收入预计将增加[269] - 2022年和2021年产品投放量分别为450和574，累计产品投放量分别为2385和1935[276] - 2022年和2021年设备销售分别占产品和服务收入的65%和81%，消耗品和服务收入分别占35%和19%[276] - 2022年和2021年总营收分别为4685.2万美元和4220.6万美元，增长464.6万美元[282][291] - 2022年和2021年产品和服务收入分别为4447.5万美元和4110.8万美元，增长336.7万美元，增幅8%[282][291] - 2022年和2021年产品和服务成本分别为2043万美元和1865.4万美元，增长177.6万美元，增幅10%[291] - 2022年和2021年毛利润分别为2602.3万美元和2323.3万美元，增长279万美元[291] - 2022年和2021年研发费用分别为1752.6万美元和1306.7万美元，增长445.9万美元[291] - 2022年和2021年销售、一般和行政费用分别为4387.9万美元和3223.5万美元，增长1164.4万美元[291] - 2022年产品和服务收入4447.5万美元，较2021年增加336.7万美元，增幅8%，其中设备销售占比65%，耗材和服务收入占比35%[292] - 2022年许可证和合同收入237.7万美元，较2021年增加127.9万美元，增幅116%，主要因与商业实体分包协议及与美国政府直接签订的主合同[293] - 2022年研发费用1752.6万美元，较2021年增加445.9万美元，增幅34%，主要因员工薪资、股票薪酬及产品开发材料费用增加[295] - 2022年销售、一般和行政费用4387.9万美元，较2021年增加1164.4万美元，增幅36%，主要因员工薪资和股票薪酬增加[296] - 2022年利息收入较2021年增加150万美元，因现金及现金等价物余额增加和利率上升[297][298] - 2022年利息费用较2021年减少40万美元，因平均未偿还借款减少和2021年债务清偿损失[299][300] - 2022年经营活动净现金使用量为2100万美元，主要源于净亏损3360万美元，部分被经营资产和负债变动提供的330万美元净现金及930万美元非现金费用抵消[309] - 2022年投资活动净现金使用量为1580万美元，主要因2022年8月收购Trace花费1380万美元及购买其他财产和设备[310] - 2022年融资活动提供的现金为120万美元，主要来自期权行权发行普通股所得款项[311] - 2022年总营收4.69亿美元，2021年为4.22亿美元，同比增长11%[339] - 2022年净亏损3356.3万美元，2021年为2216.9万美元，亏损扩大[339] - 2022年研发支出1752.6万美元，2021年为1306.7万美元，同比增长34%[339] - 2022年现金及现金等价物为1.88亿美元，2021年为2.24亿美元，同比减少16%[338] - 2022年应收账款净额为1003.3万美元，2021年为1637.5万美元，同比减少39%[338] - 2022年存货为1251.3万美元，2021年为791.8万美元，同比增长58%[338] - 2022年商誉达1005万美元，2021年无商誉[338] - 2022年无形资产净额为848.8万美元，2021年无无形资产[338] - 2022年和2021年净亏损分别为3360万美元和2220万美元，截至2022年12月31日累计亏损1.342亿美元，预计未来仍会产生运营亏损[348] - 2022年和2021年经营活动净现金使用量分别为2093万美元和2908.2万美元，投资活动净现金使用量分别为1580.7万美元和73.7万美元，融资活动净现金提供量分别为117.9万美元和9472.5万美元[342] - 2022年和2021年现金、现金等价物和受限现金净（减少）增加分别为 - 3554万美元和6490.6万美元，期末余额分别为1.88593亿美元和2.24133亿美元[342] - 2022年和2021年递延收入期末余额分别为16510千美元和14521千美元，2022年递延收入预计1年内、1 - 2年、3年及以上确认的金额分别为7514千美元、4750千美元、4246千美元[378] - 2022年和2021年合同资产分别为0.4百万美元和0.2百万美元，2022年末和2021年末合同负债分别为2.5百万美元和2.6百万美元，2022年确认合同负债0.1百万美元，2022年末未履行的履约义务为0.3百万美元[379] - 2022年和2021年总营收分别为46852千美元和42206千美元，其中产品和服务收入分别为44475千美元和41108千美元，许可和合同收入分别为2377千美元和1098千美元[381] - 2022年和2021年广告费用分别为1.8百万美元和1.7百万美元[386] - 产品和服务收入按设备类型分为手持设备和桌面设备，2022年分别为29536千美元和14939千美元，2021年分别为29160千美元和11948千美元[381] - 产品和服务收入按终端用户实体类型分为政府、制药/生物技术和学术界，2022年分别为29964千美元、14241千美元和270千美元，2021年分别为29755千美元、11264千美元和89千美元[381] - 公司收入按地理区域分为美国、欧洲中东和非洲、亚太地区和美洲其他地区，2022年分别为37594千美元、6295千美元、2887千美元和76千美元，2021年分别为34781千美元、4460千美元、2244千美元和721千美元[381] - 2022年12月31日，现金等价物中货币市场基金公允价值为2786.6万美元，或有对价公允价值为179.8万美元[398] - 2022年和2021年，公司分别将价值90万美元的演示设备从存货非现金转移至财产和设备[400] - 截至2022年12月31日，商誉账面价值为1010万美元，当年未发生减值[401] - 2022年无形资产摊销费用为34.3万美元，预计2023 - 2027年及以后的摊销费用分别为85.9万、84.6万、82.7万、76.1万、75.2万和444.3万美元[402] - 2022年和2021年折旧费用分别为130万和90万美元[402] - 2022年12月31日，应计费用为884.7万美元，产品保修义务余额为111.9万美元[403] - 2022年和2021年公司基本和摊薄后每股净亏损分别为1.07美元和0.79美元[431] - 2022年和2021年公司401(k)储蓄计划供款分别为0.5百万美元和0.1百万美元[426] - 2022年公司租赁费用为238.9万美元，2021年为234.1万美元[423] - 截至2022年12月31日，公司未来最低租赁付款总额为906.5万美元，运营租赁负债为450.8万美元[424] - 2022年和2021年公司未就净运营亏损或研发税收抵免记录所得税福利[431] - 2022年和2021年公司有效所得税税率均为0%[431] - 2022年和2021年未经审计的合并营收分别为47982000美元和44046000美元，税前亏损分别为33191000美元和22894000美元[436] - 2022年和2021年长寿命资产分别为7915000美元和6785000美元，其中美国分别为7852000美元和6785000美元[437] 业务收购 - 2022年8月3日，公司以1730万美元收购Trace公司100%注册股本，预计将其采样技术整合到未来产品中[260] - 2022年8月收购TRACE Analytics GmbH，2023年2月其更名为908 Devices GmbH，获得了采样技术[346][347] - 2022年8月收购Trace时承担0.9百万美元养老金负债，同时记录等额补偿资产，截至2022年12月31日正处理清偿或转移该负债[408] - 2022年8月3日，公司以1730万美元收购Trace 100%注册股本[434] - 收购Trace交易总对价为16150000美元，包括现金支付14400000美元等[435] - 2022年收购Trace后至12月31日，其运营收入为800000美元，净亏损为100000美元[435] 业务策略 - 公司计划通过扩大国内外销售、增强设备技术和应用等策略，在未来几年增加设备销售[264] 宏观经济影响 - 公司持续监测宏观经济影响，包括COVID - 19、金融机构事件、通胀和利率上升等对业务的影响[262] - 过去两年通胀和价格变动对公司业务无重大影响，未来影响无法预测[330][331] 产品销售 - 手持设备主要面向政府客户，销售周期长、订单大且收入集中；桌面设备面向制药、生物技术和学术界，销售周期因客户规模而异[265][266] - 公司主要通过销售手持和桌面产品及相关耗材和服务获得收入，产品销售主要在发货时确认收入[317] - 公司从与设计、开发和交付检测设备或相关设计和支持服务相关的短期和长期合同中获得收入，长期合同一般按成本占比法确认收入[318] - 公司多数收入通过与分销合作伙伴合作产生，与分销伙伴或终端客户交易时，收入确认政策和模式相同[321] - 公司产品和服务收入主要来自手持和桌面产品等销售，控制权转移时确认收入[377] - 公司大部分收入通过与分销合作伙伴合作产生，交易对象为合作伙伴而非终端用户，收入确认政策相同[380] 财务预测 - 公司财务表现受设备销售和经常性收入影响，未来设备和耗材销售价格及毛利率可能因多种因素波动[264][271] - 公司预计继续产生净亏损，可能需要额外资金支持运营活动，现有现金及等价物预计可支持至少12个月运营[261][262] - 随着设备安装基数增长和Rebel产品的采用，预计耗材收入占产品和服务收入的比例将增加[271] - 公司预计消耗品和服务收入、研发费用、销售及行政费用未来会增加，产品和服务毛利率长期将提高[280][284][286][287] - 公司预计其现金和现金等价物至少在合并财务报表发布日期起12个月内足以支付运营费用和资本支出需求[348] 客户与销售监测 - 公司监测客户产品采用阶段，包括测试、试用、试点和部署，以洞察未来销售时机和制定财务预测[272] 税收与抵免 - 截至2022年12月31日，公司有联邦和州经营亏损结转额分别为9230万美元和6400万美元，研发税收抵免结转额分别为590万美元和280万美元[290][291] - 截至2022年12月31日，公司联邦和州运营亏损结转额分别为9.23亿美元和6400万美元，研发税收抵免结转额分别为590万美元和280万美元[432] 信贷协议 - 2022年11月2日，公司终止2021年循环信贷协议，同日与硅谷银行签订2022年循环信贷协议，额度最高3500万美元[306][307] - 截至2022年12月31日，2022年循环信贷协议未偿还本金余额为1500万美元，于2023年1月4日全额偿还[307] - 2022年11月2日，公司全额清偿2021年循环信贷协议下的所有未偿债务并自愿终止该协议[406] - 2022年11月2日公司与硅谷银行签订2022循环信贷协议，额度最高3500万美元，截至2022年12月31日未偿还本金余额1500万美元，利率7%，2023年1月4日已全额偿还[407] 资金需求与融资 - 公司可能通过股权、债务融资、合作等方式寻求额外资金，但无法保证能获得有利条件的资金[308] 会计处理与准则 - 公司采用收购法进行会计处理，对收购资产和承担负债按公允价值计量[328] - 公司根据公认会计原则编制合并财务报表，编制时需要管理层进行估计和假设，这些估计可能会随新事件和信息而变化[349] - 公司按ASC 842准则核算租赁，不将原期限12个月及以下的租赁记录在合并资产负债表[357] - 财产和设备按成本减累计折旧和摊销列示，不同资产折旧和摊销年限不同[358][359] - 公司金融工具主要包括应收账款、应付账款等，不同金融工具按不同层级公允价值计量[365][366] - 商誉每年或在特定情况下进行减值评估，无形资产按直线法在预计使用寿命内摊销[367][369] - 公司为多数产品提供一年有限保修，按成本

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总营收4690万美元，较2021年的4220万美元增长11% [11][59] - 2022年全年桌面产品和服务收入1490万美元，同比增长25% [27] - 2022年全年手持产品和服务收入约2950万美元，与上一年的2920万美元基本持平 [59] - 2022年全年经常性收入1570万美元，较上一年的780万美元增长101% [60] - 2022年全年毛利润2600万美元，毛利率为56%，较上一年的55%提升50个基点 [61] - 2022年全年净亏损3360万美元，高于上一年的2220万美元 [62] - 2022年第四季度营收1160万美元，低于上一年同期的1580万美元 [30] - 2022年第四季度毛利润590万美元，毛利率为51%，低于上一年同期的58% [31] - 2022年第四季度净亏损980万美元，高于上一年同期的350万美元 [64] - 2022年全年运营费用6140万美元，高于上一年的4530万美元 [29] - 2022年第四季度运营费用1630万美元，高于上一年同期的1270万美元 [64] - 截至2022年底，公司现金及现金等价物为1.88亿美元，债务为1500万美元 [64] - 2022年全年不包括营运资金的经营活动现金消耗从1700万美元适度增加至2400万美元，主要与人员扩张有关 [142] 各条业务线数据和关键指标变化 桌面业务 - 2022年全年桌面设备REBEL和ZipChip装机量增加80台，总数超过350台，近四分之一的装机位于前20大制药公司 [45] - 2022年第四季度桌面收入330万美元，较上一年同期下降23%，主要因REBEL设备投放减少，但服务和耗材收入增长，以及MAVEN及相关采样设备带来产品收入 [150] - 2022年第四季度桌面服务和耗材收入增长超55% [63] 手持业务 - 2022年MX908设备装机量增加370台，总数超过2000台 [13] - 2022年第四季度MX - 908产品手持收入710万美元，包含55台MX - 908手持设备发货 [30] - 2022年有15个试点项目账户，代表约100台设备的机会，高于2021年底的11个账户 [14] - 截至2022年底，有17个企业账户，额外组合机会超过800台设备，较2021年底增长15% [7] 许可和合同业务 - 2022年全年许可和合同收入240万美元，高于上一年的110万美元，增长主要源于2022年第四季度获得的增量资金 [28] - 2022年第四季度许可和合同收入120万美元，高于上一年同期的30万美元 [63] 各个市场数据和关键指标变化 生物制药市场 - 再生医学联盟数据显示，目前有2220项先进疗法的活跃临床试验，较2022年年中略有增加，全球细胞和基因疗法开发商数量同比增长11% [5] - 2022年下半年生物制药行业，特别是临床前工艺开发客户面临压力，交易速度放缓，采购周期延长 [37] 法医市场 - 美国阿片类药物危机持续，每年有超过7万人死亡，推动了MX908设备的客户采用 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括推动客户采用、加速商业化、开发和推进产品组合、拓宽生物分析平台、奠定组学基础 [45] - 2023年公司核心增长目标为通过渗透新客户和扩大大型生物制药客户覆盖范围来增加收入，推进和拓宽产品组合，奠定组学基础以应对新兴蛋白质组学和代谢组学机会 [95] - 公司通过收购TRACE Analytics加强欧洲业务，在德国设立法律实体和运营基地，以更好服务欧洲客户并实现直接销售和支持 [49] - 公司致力于打造过程分析技术的完整产品组合，包括ZipChip、REBEL、MAVEN等互补设备 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年第四季度面临挑战，但公司全年目标取得进展，对技术平台价值和实时分析需求的热情充满信心 [25] - 宏观经济因素导致资本采购周期延长，行业逆风预计将持续到2023年上半年，但公司对长期发展轨迹有信心 [4] - 2023年公司预计营收在4800万 - 5200万美元之间，较2022年增长2% - 11%，中点为7%增长，预计销售周期延长和资本预算保守的情况将持续到2023年上半年，季节性趋势与2022年相似 [66] - 公司认为自身在过程分析技术领域有多个新产品发布，手持设备在法医领域有多样化产品，现金状况良好，有能力抓住未来机会 [67] 其他重要信息 - 2023年1月公司推出首款在线设备MAVEN，可直接连接生物反应器，实现细胞培养和发酵过程中葡萄糖和乳酸的实时监测和控制，第四季度已发货超过50万美元的MAVEN及相关采样产品 [16][17] - 2022年公司扩展了MX908设备检测高毒性和非法农药的能力，并与美国林务局合作开发该功能 [18] - 2022年公司Aero模块发货100个，获得客户广泛采用 [19] - 公司近期将员工人数减少约6%，预计2023年员工人数保持相对稳定，以优先考虑组织内的角色和职责 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 生物制药业务面临的挑战及2023年情况 - 公司主要面向临床前工艺开发市场，2022年下半年以来客户面临压力，交易速度放缓，采购周期延长，客户在现金投资上更加谨慎 [37] - 虽然市场有压力，但对先进疗法的潜在需求未变，公司在大型制药公司有良好基础，但部分小型生物技术客户面临压力 [97] 问题: MAVEN早期客户反馈及市场前景 - MAVEN采用离散生物传感器检测葡萄糖和乳酸，带来无菌采样技术，实现设备在线连接，可降低实验室成本和节省操作员时间，符合市场未来趋势，初期客户反馈良好，被视为REBEL在线的前奏 [70] - MAVEN在细胞和基因治疗、单克隆抗体和发酵市场都有应用前景，公司正在积极开发销售渠道 [98][129][130] 问题: 2022年第四季度REBEL设备投放情况及原因 - 第四季度REBEL设备投放数量未达预期，主要是市场因素导致，行业内一些小型生物技术公司裁员和设备拍卖影响了销售 [94][124] 问题: 美国陆军合同情况及MX908设备增长前景 - 2022年第三季度结束了对美国陆军的设备发货，第四季度有200万美元的耗材和配件发货，主要是Aero模块 [102] - 公司认为除美国陆军外，MX908设备在其他方面有增长机会，2022年共投放370台MX908设备，未来有望在此基础上继续增长 [102] 问题: 人员减少6%的情况及影响 - 人员减少6%是公司保持资本部署纪律的举措，旨在提高效率，使组织更精简，预计2023年员工人数保持相对稳定 [105] - 人员调整主要分布在商业组织，更多集中在营销和业务拓展方面，公司谨慎考虑了对商业目标的影响，认为处于良好状态 [106] 问题: 宏观逆风下对业务下半年改善的信心来源 - 行业内许多生物处理公司2023年上半年的订单出货比小于1，公司给出的2023年业绩指引是基于认为可实现的情况，随着时间推移，有望看到客户恢复业务并采用公司产品，但目前不会预测尚未看到的复苏 [108][109][110] 问题: 客户耗材使用情况及REBEL套件目标进展 - 公司2022年经常性收入显著增长约100%，其中服务收入、手持Aero配件和耗材、桌面耗材是主要驱动因素，REBEL套件是桌面经常性收入增长的重要部分 [114] - 公司在2022年第三季度报告时，活跃用户平均每月使用约0.5个套件，目前情况略有改善，公司将继续关注并与行业专家合作推动长期增长 [141] 问题: 手持设备销售漏斗和增长前景 - 公司预计2023年各设备有适度的单位增长，特别是下半年桌面设备增长更强，将通过一个销售团队推动桌面产品组合的销售 [116] - 目前有17个企业账户，估计代表约800台设备的额外机会，较2021年底增长15%，公司正在与这些客户合作争取预算分配和采购资金，看到了一些合同采购方面的积极活动 [118] 问题: 过程分析和Bio 4.0行业的拐点及驱动因素 - MAVEN在细胞和基因治疗、单克隆抗体和发酵市场获得了客户关注和积极反馈，正在建立销售渠道 [129][130] - 公司认为应将桌面设备视为一个整体战略，通过扩展产品组合，帮助客户实现成功，展示质量改进、时间节省和成本节约等效果，有助于推动行业拐点的到来 [133] 问题: 2023年生命科学业务增长及人员调整对销售的影响 - 公司设定了2023年营收增长7%的指引，考虑了各渠道的运行率假设，虽然第一季度仍有放缓，但销售代表活动和客户对话良好，预计第一季度增长率与全年范围相似 [153] - 公司看到客户有积极迹象，如第四季度收到第二高数量的耗材订单，表明客户计划在2023年开展工作并优先考虑REBEL产品，公司正在实施项目与客户分享成功经验，以提高产品利用率 [154][155] 问题: 美国陆军在第四季度的贡献及MX908设备2023年增长情况 - 2022年第四季度美国陆军的设备发货结束，有200万美元的耗材和配件发货，主要是Aero模块 [102] - 除美国陆军外，MX908设备在其他方面有增长机会，2022年共投放370台MX908设备，未来有望在此基础上继续增长 [102] 问题: 业绩指引中包含的确定订单和销售漏斗情况 - 业绩指引考虑了各设备适度的单位增长，特别是下半年桌面设备增长更强，销售漏斗中有17个企业账户，估计代表约800台设备的额外机会，较2021年底增长15%，公司正在与这些客户合作争取预算分配和采购资金，看到了一些合同采购方面的积极活动 [116][118] 问题: MAVEN 2023年销售预期及与REBEL在终端市场的机会对比 - MAVEN在2022年第四季度发货约60万美元，公司将其视为2023年的增长驱动力，随着全年销售机会的增加，有望实现增长 [92] - MAVEN在细胞和基因治疗、单克隆抗体和发酵市场都有应用前景，与REBEL功能互补，被视为REBEL在线的前奏 [70][98]

业绩总结 - 2022年总收入为4690万美元，同比增长11%[34] - 产品和服务收入为4450万美元，同比增长8%[34] - 2021年总收入为4220万美元，同比增长57%[34] - 2020年总收入为2690万美元，同比增长50%[34] - 2022年毛利润为2600万美元，毛利率为56%[34] - 2022年运营费用为6140万美元，运营损失为3540万美元[34] - 2022年现金及现金等价物为188万美元[34] 用户数据 - 公司在2022年拥有超过10000名受训用户[30] - 公司在2022年销售了2300多个设备[63] 技术研发 - 公司在微流控技术方面拥有51项已授予专利，6项待审专利[93] - 公司在微流控采样和分离技术中实现了100倍更低的功耗[87] - 公司手持质谱仪能够在1,000倍低于致死水平的情况下检测化学物质和毒品[98] - 公司在生物过程监测中实现了更高的产量和更少的副产品[122] - 公司在分析和机器学习方面的效率提升，能够提供及时的复杂数据解读[90] - 公司在生物处理开发中实现了2,000倍更快的实时智能分析，时间缩短至15分钟，而非3-6周[125] - 公司在微流控技术中实现了10倍更小的样本需求，使用微升而非毫升[125] - 公司在核心实验室的成本上实现了50%的大幅降低，CRO成本降低至10%[132] 市场展望 - 公司在2022年的生物处理市场规模为57亿美元，预计到2027年将增长至270亿美元[136] - 公司在手持设备方面拥有17个企业账户，已部署800多个手持设备[99]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1580万美元，较去年同期的1250万美元增长26% [6][30] - 预计2022年全年营收在4600万 - 4900万美元之间，区间中点较去年增长13% [7][35] - 第三季度毛利润930万美元，去年同期为680万美元；毛利率为59%，去年同期为54%，年初至今毛利率为57% [33] - 第三季度总运营费用1650万美元，去年同期为1210万美元；净亏损630万美元，去年同期为520万美元 [34] - 截至第三季度末，现金及现金等价物约1.94亿美元，未偿还债务约1500万美元；过去12个月运营活动现金使用量为2500万美元，2021年全年约为2900万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 手持设备业务 - 第三季度MX - 908产品营收1100万美元，较去年同期增加170万美元，增长18% [30] - 第三季度来自美国陆军的手持设备发货收入占比20%，去年同期约为40% [6][30] 桌面设备业务 - 第三季度REBEL和ZipChip产品营收440万美元，去年同期为290万美元，增长51% [30] 经常性收入业务 - 第三季度经常性收入（包括耗材、配件和服务收入）为450万美元，去年同期为220万美元，增长105%，增长在服务收入和航空模块收入中平均分配 [31] 设备安装基数 - 设备安装基数增至2317台，第三季度发货175台，其中包括150台MX - 908手持设备、18台REBEL桌面设备和7台ZipChip接口桌面设备 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收占比约80%；欧洲、中东和非洲地区（EMEA）营收约占15%；亚太地区（APAC）营收约占5% [45][46][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2022年设定五个重点领域推动长期增长，包括推动客户采用、加速商业化、开发和推进产品组合、拓宽生物分析平台、奠定Omaxe基础 [10] - 2023年计划发布两款新设备，首款将于第一季度初推出，另一款随后推出 [20][39] 行业竞争 - 公司认为其技术平台能将质谱技术从集中实验室带到需求点，为客户提供价值，具有独特优势 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司运营处于具有挑战性的宏观环境中，夏季到秋季采购周期延长，业务漏斗出现放缓，预计未来几个季度宏观因素带来的逆风仍将持续 [6][7] - 尽管面临短期压力，但公司坚信即时快速强大分析的机会依然强劲，技术平台为客户提供了价值，将继续专注服务客户、扩大用户群和提高技术可及性 [8][28] - 对公司长期发展轨迹有信心，认为公司在2023年及以后有能力抓住机遇，手持设备在法医领域有多元化和防御性地位，且有充足现金支持到2025年 [39] 其他重要信息 - 2022年9月举办用户会议Critical Mass 2022，吸引超175名客户线上线下参与，展示了产品平台及应用，凸显了技术在推进生物疗法和应对阿片类药物危机方面的影响 [9] - 联盟再生医学发布的2022年上半年先进疗法报告显示，2022年新细胞和基因疗法获批数量创纪录，但全球正在进行的临床试验数量较2021年底减少13%，投资水平在连续两年创纪录后放缓 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 基于生物制剂临床前活动趋势和Critical Mass会议反馈，如何校准2023年REBEL和ZipChip设备的放置和使用预期？ - 公司表示整体业务放缓，特别是大型资本购买延迟了公司设备优先级，客户裁员导致年终新技术资本支出减少，细胞和基因治疗领域交易速度放缓，预计REBEL增长受限，漏斗进展慢于预期，可能有几个季度的不利影响 [42][43][44] 问题2: 第三季度各地区需求趋势如何，是否有增长的显著变化？ - 美洲市场营收占比约80%；EMEA地区约占15%，虽受乌克兰战争等影响，但也有机会；APAC地区约占5%，因人员流动和支持受限未看到增长 [45][46][48] 问题3: 过去几个季度毛利率表现出色，能否详细说明设备和耗材的定价趋势？ - 公司年初实施的价格上涨在第三季度开始显现效果，ASP提升主要来自设备本身，未来会根据市场因素重新评估定价 [49] 问题4: 美国陆军合同的服务收入情况如何，2023年整体营收增长如何考虑，新增MX系统交易能否抵消陆军合同的影响？ - 美国陆军合同有500万美元的持续服务收入，到2025年9月结束，第三季度有100万美元与航空模块相关的经常性收入，剩余部分将在第四季度确认 [54] - 2023年上半年增长可能较温和，新产品有望带来增量贡献，使业务更多样化和有机会 [55][56] 问题5: 宏观因素对REBEL第四季度销售拉动的影响，以及在细胞和基因市场的销售环境和对话情况如何？ - 第四季度设备销售受影响，REBEL试剂盒的消耗也面临压力，目前活跃用户平均每月使用约0.5套试剂盒，低于目标的1套 [59] - 整体生物制药支出放缓，客户对采用新技术持谨慎态度，需要更多努力来展示产品价值 [58] 问题6: 此次下调业绩指引幅度较大，有强大销售团队、创新产品且处于早期增长阶段，为何业务放缓，何时能改善，客户对REBEL的反馈如何？ - 约三分之二的指引调整归因于手持设备，三分之一归因于桌面设备（主要是REBEL） [63] - 客户对采用新技术普遍持谨慎态度，公司需加强产品价值宣传，销售团队人数接近目标，但存在人员流动情况 [63][64][65] 问题7: REBEL新产品的推出时间和情况如何？ - REBEL在线产品预计2024年推出，2023年第一季度初将推出一款在线产品，随后推出另一款，这些产品将推动公司进入生物处理4.0领域，增强在线分析能力 [66] 问题8: 从应用角度看，2023年MX - 908产品的多元化程度如何？ - 手持设备主要用于法医领域，除美国陆军业务外订单增长超50%，公司正在拓展分析面板和功能，如开发农药库，未来还将推出更小尺寸的新产品 [70] 问题9: REBEL用户批量购买耗材是否会导致库存积压，影响后续耗材拉动？ - 公司看到部分客户因宏观因素裁员而延迟或取消耗材订单 [74] 问题10: 近期选举是否会改变政府支出优先级，影响对公司产品的投资？ - 公司密切关注选举情况，阿片类药物危机受政府重视，但目前难以确定选举对政府支出优先级的具体影响 [76][77]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number: 001-39815 908 DEVICES INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 45-4524096 (Stat ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收为1110万美元，较上年同期的830万美元增长34%，主要因手持和桌面设备产品收入增加 [5][36] - 2022年第二季度手持设备MX908营收为690万美元，较上年同期增加160万美元，增长31% [36] - 2022年第二季度桌面设备REBEL和ZipChip营收为370万美元，较上年同期的260万美元增长39% [37] - 2022年第二季度经常性收入（耗材、配件和服务收入）为290万美元，较上年同期的170万美元增长65% [37] - 2022年第二季度毛利润为660万美元，上年同期为440万美元，毛利率从上年同期的53%提升至60%，上半年毛利率为55%，预计2022年全年毛利率在50%多的中间水平 [38][39] - 2022年第二季度总运营费用为1500万美元，上年同期为1180万美元，主要因人员扩张、非现金股票薪酬增加及营销活动等费用增长 [40] - 2022年第二季度净亏损为810万美元，上年同期为740万美元，截至2022年第二季度末，公司现金及现金等价物约为2.13亿美元，未偿还债务约为1500万美元 [41] - 公司预计2022年全年营收在5200万 - 5500万美元之间，较上年增长23% - 30%，其中生物制药和生物加工应用相关的桌面设备预计增长约50% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手持设备MX908方面，第二季度发货102台，公司持续在多地推动其企业级应用，如在俄亥俄州开展多项推广活动，且今年收到来自各类组织的订单已超过2021年全年，应用场景广泛 [5][10][14] - 桌面设备方面，第二季度发货包括14台REBEL和8台ZipChip，过去几个季度新老客户订单分布较均匀，二季度约三分之二的桌面设备订单来自新客户，Rebel在多家顶级制药公司获得订单，且超过三分之一的全球Rebel安装基数有耗材的一揽子采购订单 [17][18][38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2022年及长期增长围绕五个重点领域推进：一是推动客户采用，手持设备通过建立测试试验和试点项目推动企业级应用，桌面设备采用渗透和辐射策略；二是加速商业化，二季度末员工超200人，收购TRACE Analytics加强欧洲业务布局；三是开发和推进产品组合，收购TRACE Analytics强化核心技术，拓展可寻址市场；四是拓宽生物分析平台，Rebel和ZipChip助力客户测量和监测过程及产品属性；五是奠定组学基础，推进微流控芯片研发以满足蛋白组学和代谢组学研究需求 [10][19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2022年上半年表现满意，客户对公司技术的采用势头良好，团队与研究和学术机构的合作取得进展，收购TRACE Analytics将加速在线生物分析路线图，期待下半年延续增长势头 [46] - 展望2022年剩余时间，公司预计全年营收在5200万 - 5500万美元之间，需关注宏观经济因素影响，如确保美国政府年底资金到位、应对生物制药年底支出的潜在保守性以及亚太地区可能的新冠疫情封锁影响 [43][44] 其他重要信息 - 6月公司团队在美国质谱协会会议（ASMS）上表现出色，展示11张海报和1次口头报告，多个客户和学术机构的海报提及公司微流控分离技术的速度和灵敏度 [6] - 公司举办了面向投资者社区的首届发现日活动，让投资者亲身体验产品 [7] - 公司宣布收购德国的TRACE Analytics GMBH，该公司提供在线无菌生物反应器采样和生物传感器技术，团队有超20年生物工艺采样和分析技术经验，其技术已在生物工艺链各环节得到验证，且与赛多利斯、赛诺菲有合作关系 [8][20][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司维持业绩指引，陆军合同在第三季度的贡献预期如何，以及第四季度REBEL和MX908的贡献情况 - 公司对上半年表现满意，整体增长40%，桌面设备增长52%，业绩指引考虑了多种因素，预计最终业绩更接近指引区间中间值 [49] - 第三季度要确保美国政府年底资金到位，第四季度要抓住生物制药年底资本支出机会，美国政府订单有风险也有潜在收益 [50] - 桌面设备方面，下半年尤其是第四季度生物制药支出可能保守，亚太地区可能的新冠疫情封锁会影响手持和桌面设备增长机会 [51] - 美国陆军合同已包含在指引中，第二季度有发货，预计第三季度完成剩余设备交付，后续还有保修和服务收入至2025年，公司还在与陆军探讨更多机会 [52][53] 问题2: 商业组织接近成立一周年，如何看待核心Rebel业务的增长，以及Rebel设备安装和耗材使用是否会加速 - 商业组织自2020年IPO后销售和营销团队规模翻倍，2022年目标是达到约80名销售和营销代表，上半年已增加约9人，目前约67人，预计年底接近85人 [55][56] - Rebel业务一直专注于桌面设备投放，2021年和2022年有进展，一些顶级制药公司和细胞治疗公司有新订单 [57] - 约三分之一的客户已签订耗材一揽子采购订单，公司正努力让客户体验产品价值，推动达到每月一套耗材的使用目标 [58] 问题3: TRACE Analytics的收购如何改善核心在线Rebel的推出时间线，以及葡萄糖和乳酸数据如何集成 - 收购TRACE Analytics为Rebel在线业务提供机会，巩固推出时间线，公司期望将采样技术、分析和传感器整合，构建生物处理4.0路线图，实现生物反应器的预测模型和控制 [60][61] 问题4: 在拓展REBEL市场时，预计会有哪些研发或商业方面的合作活动 - 关键合作伙伴关系对产品推向市场和发挥潜力很重要，TRACE Analytics是重要合作，此外公司还与约翰霍普金斯大学、赛多利斯、英国CPI、麻省理工学院、埃默里大学等有合作，共同开展预测建模等工作 [65][66] 问题5: 请详细说明MX设备的销售资金漏斗和机会，以及未来12个月的销售情况 - 手持设备销售周期长，第三季度销售管道在建立，但新手持设备订单还需努力，陆军合同结束后，依赖9月30日前获得美国政府年底资金，公司正在推进几个20台以上的大型手持设备机会，以实现2022年全年业绩指引 [68] 问题6: TRACE在德国的运营是作为新客户获取的渠道，还是用于研发或制造 - 初期对欧洲市场影响较小，但有机会建立欧洲组织，设立中央运营点用于物流和客户互动，拥有欧洲法律实体可实现直销，相比目前通过分销渠道有优势 [72] 问题7: 8月来自细胞和基因治疗客户的需求与其他非细胞和基因治疗生物药物类别客户的需求相比如何 - 公司密切关注生物制药宏观环境，Rebel设备在基因治疗和顶级生物制药领域有良好基础，有机会拓展新客户 [74] - 第二季度细胞和基因治疗以及传统模式的销售都有增长，未发现明显趋势，本季度约三分之二的设备投放给了新客户，设备要求低，能融入现有工作流程，公司会持续关注 [75][76] 问题8: 当Rebel设备达到连续运行能力时，是否意味着其拉动效应有30倍的增长潜力 - 目前还处于早期阶段，难以准确判断，公司对每月一套耗材的消费模式代表约40%的用户拉动效应感到满意，在线功能可实现更频繁采样和减少人工操作 [82] - 公司需让客户适应设备并融入工作流程，通过与关键意见领袖合作展示产品价值，相关成果将对设备利用率产生积极影响 [83][84] 问题9: 二季度毛利率环比增长超10%，服务收入占比与一季度相似，能否详细说明MX和REBEL产品对毛利率的影响，以及REBEL实际平均销售价格（ASP）比预期高多少 - 去年毛利率在52% - 58%之间，最终为55%，二季度毛利率达到60%，MX908在美国州和地方销售表现强劲，接近全标价，相比国际分销、联邦或军事渠道，对毛利率有积极影响 [85][87][88] - REBEL因技术成熟和缓解供应链成本问题提高了标价，ASP有显著提升，但未给出具体百分比，亚太地区因新冠疫情封锁可能有更多折扣设备，会影响未来毛利率，公司期望全年整体毛利率在50%多的中间水平 [89][90][91] 问题10: 如何看待质谱技术在临床诊断应用的前景，以及公司将技术推向更多诊断应用的计划 - 目前公司专注于为生物学家和法医提供工具，产品外形适合即时护理应用，但不在当前路线图上 [92] - 公司董事会成员中有Labcorp的CFO Glenn Eisenberg，会关注该领域，目前在代谢组学和蛋白质组学等分析领域的研发和原型制作接近诊断领域，会持续关注该细分市场 [93][94]

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