财务数据关键指标变化：收入与利润 - 公司2022年9月30日止九个月营收为3520万美元，2021年同期为2640万美元[123] - 2022年第三季度总收入为1,579.7万美元，同比增长25.9%，其中产品与服务收入为1,543.7万美元，同比增长25.7%[151][163] - 第三季度产品与服务收入增长320万美元，达1543.7万美元，同比增长26%[165] - 前九个月产品与服务收入增长851.7万美元，达3407.4万美元，同比增长33%[177] - 前九个月许可与合同收入增长32.7万美元，达113.5万美元，同比增长40%[182] - 公司2022年9月30日止九个月净亏损为2380万美元，2021年同期为1870万美元[123] - 截至2022年9月30日的九个月，净亏损为2380万美元[200] - 2022年第三季度运营亏损为715.4万美元，同比扩大35.6%，主要因运营费用大幅增加[163] 财务数据关键指标变化：成本与费用 - 2022年第三季度研发费用为466.6万美元，同比增长41%，占总收入比例从26%升至30%[171] - 2022年第三季度销售、一般及行政费用为1182.6万美元，同比增长35%，占总收入比例从70%升至75%[172] - 截至2022年9月30日的九个月，研发费用为1286.4万美元，同比增长354.2万美元，增幅38%[185] - 截至2022年9月30日的九个月，销售、一般及行政费用为3228.1万美元，同比增长896.3万美元，增幅38%[187] 业务线表现：产品与服务收入构成 - 2022年9月30日止九个月，耗材和服务收入占总产品和服务收入的29%，2021年同期为21%[138] - 2022年前九个月产品与服务收入中，设备销售占比71%，耗材与服务收入占比29%，后者占比较2021年同期的21%提升8个百分点[146] - 第三季度设备销售收入增长87.7万美元，达1095.2万美元，同比增长9%；耗材与服务收入增长227.5万美元，达448.5万美元，同比增长103%[165] - 前九个月设备销售收入增长407.2万美元，达2423.9万美元，同比增长20%；耗材与服务收入增长444.5万美元，达983.5万美元，同比增长82%[177] 业务线表现：产品出货与使用 - 2022年第三季度产品总出货量为175台，同比下降4.9%，其中旗舰产品MX908出货150台，同比下降8.5%[144] - 截至2022年9月30日，公司累计产品出货量达2,317台，较去年同期的1,714台增长35.2%[145] - 活跃使用的Rebel客户平均每月消耗一个200样本的试剂盒[139] - 在最大潜在容量下，连续运行的Rebel每天可消耗约一个200样本的试剂盒[140] 业务线表现：毛利率 - 2022年第三季度产品与服务毛利率为59%，较2021年同期的54%提升5个百分点[164] - 第三季度产品与服务毛利率提升5个百分点，产品与服务毛利增长240万美元，同比增长37%[167] - 前九个月产品与服务毛利率提升4个百分点至57%，产品与服务毛利增长581.1万美元，同比增长43%[177] - 前九个月许可与合同毛利率下降5个百分点至70%，许可与合同毛利增长19.1万美元，同比增长32%[182] 地区市场表现 - 2022年第三季度按市场划分，政府市场收入为1,106.9万美元，占产品与服务收入的71.7%，同比增长16.5%[151] 管理层讨论和指引 - 公司预计随着装机量增长，未来期间耗材与服务收入将增加[149] - 公司预计长期来看，随着销量和生产规模扩大，产品与服务的毛利率将提升[156] 其他财务数据：现金、赤字与融资 - 截至2022年9月30日，公司累计赤字为1.244亿美元[124] - 公司于2020年12月22日完成IPO，发行7,475,000股普通股，获得净收益1.366亿美元[121] - 公司于2021年11月15日完成后续公开发行，发行3,150,000股普通股，每股32.00美元，获得净收益9440万美元[121] - 截至2022年9月30日，公司拥有现金及现金等价物1.937亿美元[190] - 截至2022年9月30日的九个月，经营活动所用现金净额为1581.4万美元[199] - 截至2022年9月30日的九个月，投资活动所用现金净额为1519.5万美元，主要由于2022年8月收购Trace导致支出增加1380万美元[202] - 截至2022年9月30日的九个月，融资活动提供的现金净额为76.8万美元[199] - 公司于2022年11月2日签订了新的循环信贷协议（2022 Revolver），提供高达3500万美元的信贷额度[194][195] - 截至2022年11月2日，2022年循环信贷协议下无未偿借款[195] - 2022年循环信贷协议包含财务契约，要求不受限制的现金减去借款后的余额不低于1000万美元或9个月的现金消耗额中的较高者[196] 其他财务数据：税务资产与信用风险 - 截至2021年12月31日，公司拥有美国联邦净经营亏损结转8040万美元，州净经营亏损结转5230万美元，可用于抵消未来应税收入[161] - 公司为中东一客户因信用及经济状况（包括COVID-19影响）计提了170万美元的坏账准备增加[129] 其他重要内容：收购与会计处理 - 公司于2022年8月3日以1730万美元总对价收购Trace公司100%股权，包括1440万美元初始现金付款[122] - 长期资产减值测试基于未来现金流估计，账面价值超过公允价值部分确认为减值损失[208] - 企业合并中收购对价超过可辨认净资产公允价值部分确认为商誉[209] - 或有对价公允价值使用蒙特卡洛模拟或概率加权情景法估计，并按报告期更新[210] - 客户关系和已开发技术等无形资产公允价值采用收益法评估，基于税后现金流折现[211] - 公允价值评估为关键会计估计，依赖重大假设如预测收入、特许权费率、折现率等[212] - 收购后计量期最长一年，可对收购资产和负债进行调整并相应抵销商誉[213] - 截至2022年9月30日止九个月，除已讨论内容外关键会计政策无重大变更[214] - 新发布会计准则可能影响公司财务状况和经营成果，详情参见财务报表附注2[215] - 本报告期公司符合较小报告公司定义，无需提供市场风险定量和定性披露[216]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收为1110万美元，较上年同期的830万美元增长34%，主要因手持和桌面设备产品收入增加 [5][36] - 2022年第二季度手持设备MX908营收为690万美元，较上年同期增加160万美元，增长31% [36] - 2022年第二季度桌面设备REBEL和ZipChip营收为370万美元，较上年同期的260万美元增长39% [37] - 2022年第二季度经常性收入（耗材、配件和服务收入）为290万美元，较上年同期的170万美元增长65% [37] - 2022年第二季度毛利润为660万美元，上年同期为440万美元，毛利率从上年同期的53%提升至60%，上半年毛利率为55%，预计2022年全年毛利率在50%多的中间水平 [38][39] - 2022年第二季度总运营费用为1500万美元，上年同期为1180万美元，主要因人员扩张、非现金股票薪酬增加及营销活动等费用增长 [40] - 2022年第二季度净亏损为810万美元，上年同期为740万美元，截至2022年第二季度末，公司现金及现金等价物约为2.13亿美元，未偿还债务约为1500万美元 [41] - 公司预计2022年全年营收在5200万 - 5500万美元之间，较上年增长23% - 30%，其中生物制药和生物加工应用相关的桌面设备预计增长约50% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手持设备MX908方面，第二季度发货102台，公司持续在多地推动其企业级应用，如在俄亥俄州开展多项推广活动，且今年收到来自各类组织的订单已超过2021年全年，应用场景广泛 [5][10][14] - 桌面设备方面，第二季度发货包括14台REBEL和8台ZipChip，过去几个季度新老客户订单分布较均匀，二季度约三分之二的桌面设备订单来自新客户，Rebel在多家顶级制药公司获得订单，且超过三分之一的全球Rebel安装基数有耗材的一揽子采购订单 [17][18][38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2022年及长期增长围绕五个重点领域推进：一是推动客户采用，手持设备通过建立测试试验和试点项目推动企业级应用，桌面设备采用渗透和辐射策略；二是加速商业化，二季度末员工超200人，收购TRACE Analytics加强欧洲业务布局；三是开发和推进产品组合，收购TRACE Analytics强化核心技术，拓展可寻址市场；四是拓宽生物分析平台，Rebel和ZipChip助力客户测量和监测过程及产品属性；五是奠定组学基础，推进微流控芯片研发以满足蛋白组学和代谢组学研究需求 [10][19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2022年上半年表现满意，客户对公司技术的采用势头良好，团队与研究和学术机构的合作取得进展，收购TRACE Analytics将加速在线生物分析路线图，期待下半年延续增长势头 [46] - 展望2022年剩余时间，公司预计全年营收在5200万 - 5500万美元之间，需关注宏观经济因素影响，如确保美国政府年底资金到位、应对生物制药年底支出的潜在保守性以及亚太地区可能的新冠疫情封锁影响 [43][44] 其他重要信息 - 6月公司团队在美国质谱协会会议（ASMS）上表现出色，展示11张海报和1次口头报告，多个客户和学术机构的海报提及公司微流控分离技术的速度和灵敏度 [6] - 公司举办了面向投资者社区的首届发现日活动，让投资者亲身体验产品 [7] - 公司宣布收购德国的TRACE Analytics GMBH，该公司提供在线无菌生物反应器采样和生物传感器技术，团队有超20年生物工艺采样和分析技术经验，其技术已在生物工艺链各环节得到验证，且与赛多利斯、赛诺菲有合作关系 [8][20][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司维持业绩指引，陆军合同在第三季度的贡献预期如何，以及第四季度REBEL和MX908的贡献情况 - 公司对上半年表现满意，整体增长40%，桌面设备增长52%，业绩指引考虑了多种因素，预计最终业绩更接近指引区间中间值 [49] - 第三季度要确保美国政府年底资金到位，第四季度要抓住生物制药年底资本支出机会，美国政府订单有风险也有潜在收益 [50] - 桌面设备方面，下半年尤其是第四季度生物制药支出可能保守，亚太地区可能的新冠疫情封锁会影响手持和桌面设备增长机会 [51] - 美国陆军合同已包含在指引中，第二季度有发货，预计第三季度完成剩余设备交付，后续还有保修和服务收入至2025年，公司还在与陆军探讨更多机会 [52][53] 问题2: 商业组织接近成立一周年，如何看待核心Rebel业务的增长，以及Rebel设备安装和耗材使用是否会加速 - 商业组织自2020年IPO后销售和营销团队规模翻倍，2022年目标是达到约80名销售和营销代表，上半年已增加约9人，目前约67人，预计年底接近85人 [55][56] - Rebel业务一直专注于桌面设备投放，2021年和2022年有进展，一些顶级制药公司和细胞治疗公司有新订单 [57] - 约三分之一的客户已签订耗材一揽子采购订单，公司正努力让客户体验产品价值，推动达到每月一套耗材的使用目标 [58] 问题3: TRACE Analytics的收购如何改善核心在线Rebel的推出时间线，以及葡萄糖和乳酸数据如何集成 - 收购TRACE Analytics为Rebel在线业务提供机会，巩固推出时间线，公司期望将采样技术、分析和传感器整合，构建生物处理4.0路线图，实现生物反应器的预测模型和控制 [60][61] 问题4: 在拓展REBEL市场时，预计会有哪些研发或商业方面的合作活动 - 关键合作伙伴关系对产品推向市场和发挥潜力很重要，TRACE Analytics是重要合作，此外公司还与约翰霍普金斯大学、赛多利斯、英国CPI、麻省理工学院、埃默里大学等有合作，共同开展预测建模等工作 [65][66] 问题5: 请详细说明MX设备的销售资金漏斗和机会，以及未来12个月的销售情况 - 手持设备销售周期长，第三季度销售管道在建立，但新手持设备订单还需努力，陆军合同结束后，依赖9月30日前获得美国政府年底资金，公司正在推进几个20台以上的大型手持设备机会，以实现2022年全年业绩指引 [68] 问题6: TRACE在德国的运营是作为新客户获取的渠道，还是用于研发或制造 - 初期对欧洲市场影响较小，但有机会建立欧洲组织，设立中央运营点用于物流和客户互动，拥有欧洲法律实体可实现直销，相比目前通过分销渠道有优势 [72] 问题7: 8月来自细胞和基因治疗客户的需求与其他非细胞和基因治疗生物药物类别客户的需求相比如何 - 公司密切关注生物制药宏观环境，Rebel设备在基因治疗和顶级生物制药领域有良好基础，有机会拓展新客户 [74] - 第二季度细胞和基因治疗以及传统模式的销售都有增长，未发现明显趋势，本季度约三分之二的设备投放给了新客户，设备要求低，能融入现有工作流程，公司会持续关注 [75][76] 问题8: 当Rebel设备达到连续运行能力时，是否意味着其拉动效应有30倍的增长潜力 - 目前还处于早期阶段，难以准确判断，公司对每月一套耗材的消费模式代表约40%的用户拉动效应感到满意，在线功能可实现更频繁采样和减少人工操作 [82] - 公司需让客户适应设备并融入工作流程，通过与关键意见领袖合作展示产品价值，相关成果将对设备利用率产生积极影响 [83][84] 问题9: 二季度毛利率环比增长超10%，服务收入占比与一季度相似，能否详细说明MX和REBEL产品对毛利率的影响，以及REBEL实际平均销售价格（ASP）比预期高多少 - 去年毛利率在52% - 58%之间，最终为55%，二季度毛利率达到60%，MX908在美国州和地方销售表现强劲，接近全标价，相比国际分销、联邦或军事渠道，对毛利率有积极影响 [85][87][88] - REBEL因技术成熟和缓解供应链成本问题提高了标价，ASP有显著提升，但未给出具体百分比，亚太地区因新冠疫情封锁可能有更多折扣设备，会影响未来毛利率，公司期望全年整体毛利率在50%多的中间水平 [89][90][91] 问题10: 如何看待质谱技术在临床诊断应用的前景，以及公司将技术推向更多诊断应用的计划 - 目前公司专注于为生物学家和法医提供工具，产品外形适合即时护理应用，但不在当前路线图上 [92] - 公司董事会成员中有Labcorp的CFO Glenn Eisenberg，会关注该领域，目前在代谢组学和蛋白质组学等分析领域的研发和原型制作接近诊断领域，会持续关注该细分市场 [93][94]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - 2022年上半年公司营收为1940万美元，2021年同期为1380万美元[93] - 2022年上半年公司净亏损为1750万美元，2021年同期为1350万美元[93] - 2022年第二季度总收入为1,110.6万美元，同比增长34%，其中产品和服务收入为1,060.8万美元，许可和合同收入为49.8万美元[116][127] - 公司运营亏损为836.9万美元，净亏损为809.9万美元[127] - 截至2022年6月30日的六个月，总营收为1941.2万美元，同比增长559.2万美元[141] - 2022年上半年净亏损为1750万美元，部分被运营资产和负债变动产生的280万美元现金及380万美元非现金费用所抵消[160] - 2021年上半年净亏损为1350万美元，运营资产和负债变动使用了660万美元现金，部分被310万美元非现金费用所抵消[162] 财务数据关键指标变化：成本与费用 - 研发费用为429.3万美元，同比增长41%；销售、一般及行政费用为1,071.0万美元，同比增长22%[127] - 截至2022年6月30日的三个月，研发费用为429.3万美元，同比增长123.8万美元（41%）[135] - 同期销售、一般及行政费用为1071.0万美元，同比增长193.1万美元（22%）[137] - 六个月期间研发费用为819.8万美元，同比增长217.8万美元（36%）[149] - 同期销售、一般及行政费用为2045.5万美元，同比增长592.3万美元（41%）[150] 各条业务线表现：产品与服务收入构成 - 2022年上半年耗材与服务收入占总产品和服务收入的29%，2021年同期为24%[104] - 2022年第二季度产品和服务收入中，设备销售收入为775.5万美元，占总收入的73%；耗材和服务收入为285.3万美元，占总收入的27%[116][128] - 2022年上半年设备销售收入占总产品和服务收入的71%，耗材和服务收入占29%[111] - 同期产品和服务收入为1863.7万美元，同比增长536.5万美元（40%），其中设备销售占71%[142] 各条业务线表现：产品出货与部署 - 2022年第二季度产品出货总量为124台，其中MX908为102台，Rebel为14台，ZipChip Interface为8台[109] - 2022年上半年产品出货总量为207台，其中MX908为165台，Rebel为29台，ZipChip Interface为13台[109] - 截至2022年6月30日，公司累计产品部署量为2,142台，其中MX908为1,815台，Rebel为129台，ZipChip Interface为198台[110] 各条业务线表现：许可和合同收入 - 截至2022年6月30日的三个月，许可和合同收入为49.8万美元，同比增长13.6万美元（38%）[132] - 同期许可和合同收入成本为11.1万美元，同比增长5.9万美元（113%），导致毛利率下降8个百分点至78%[132][133][134] - 同期许可和合同收入为77.5万美元，同比增长22.7万美元（41%），但毛利率下降9个百分点至68%[146] 各条业务线表现：毛利率 - 2022年第二季度产品和服务毛利润为624.7万美元，同比增长54%；毛利率为59%，同比提升8个百分点[128] - 六个月期间产品和服务毛利率为55%，同比提升3个百分点[142] 各地区/市场表现 - 2022年第二季度按市场划分，政府市场收入为700.2万美元，制药/生物技术市场收入为357.7万美元，学术界收入为2.9万美元[116] 管理层讨论和指引：运营与现金流 - 公司预计现有现金及现金等价物和产品服务收入可支持未来至少12个月的运营[95] - 公司预计现有现金可支持未来至少12个月的运营[153] - 2022年上半年经营活动所用现金流量净额为1087.6万美元[159] - 2022年上半年投资活动所用现金流量净额为68.9万美元[159] - 2022年上半年筹资活动提供现金流量净额为59.7万美元[159] - 2022年上半年运营资产和负债变动产生的现金主要来自应收账款变动增加530万美元和递延收入变动增加140万美元[161] 管理层讨论和指引：业务驱动因素 - 2022年第二季度设备销售增长157.4万美元，主要受手持产品（MX908）销售增长110万美元推动，原因是美国州和地方为应对阿片类药物流行增加了检测能力拨款[129] - 活跃使用的Rebel客户平均每月消耗一个200样本的试剂盒，设备最大产能下每天可消耗一个[105] 其他重要内容：融资与资本结构 - 2020年12月IPO净融资1.366亿美元，2021年11月增发净融资9440万美元[92] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.13亿美元[153] - 2021年修订的循环信贷额度总额为2500万美元，利率为最优化利率加0.5%或4.0%中较高者[156] - 2021年3月使用循环信贷额度中的1450万美元偿还了原有定期贷款[157] 其他重要内容：累计赤字与税务资产 - 截至2022年6月30日，公司累计赤字为1.182亿美元[93] - 截至2021年12月31日，公司拥有美国联邦净经营亏损结转额8,040万美元，州净经营亏损结转额5,230万美元[126] 其他重要内容：信用风险与坏账准备 - 2021年因中东客户信用状况及疫情影响，公司计提了170万美元的坏账准备增加额[97]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收830万美元，较去年同期550万美元增长50% [5][29] - 2022年第一季度手持设备MX908营收450万美元，较去年同期增加120万美元 [29] - 2022年第一季度桌面设备REBEL和ZipChip营收360万美元，较去年同期210万美元增长68% [29] - 2022年第一季度经常性收入250万美元，较去年同期140万美元增长73% [30] - 2022年第一季度毛利润410万美元，去年同期为290万美元；毛利率为50%，去年同期为52% [31][32] - 2022年第一季度总运营费用1370万美元，去年同期为870万美元；净亏损940万美元，去年同期为610万美元 [33] - 2022年第一季度末现金及现金等价物约2.23亿美元，未偿还债务约1500万美元 [34] - 2022年预计营收在5200万 - 5500万美元之间，较2021年增长23% - 30% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手持设备MX908：2022年第一季度发货63台，营收450万美元，较去年同期增加120万美元，包括额外设备投放和更高服务收入 [29][31] - 桌面设备REBEL和ZipChip：2022年第一季度发货20台（REBEL 15台、ZipChip 5台），营收360万美元，较去年同期210万美元增长68%，主要因设备投放和经常性收入增加 [29][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：历史上国际市场（美洲以外）营收占比约20%，公司在桌面设备商业方面加大投资，手持设备在国际市场也有良好表现 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 客户采用：采用渗透 - 辐射策略，在新客户中建立立足点并扩大应用；REBEL在细胞和基因治疗应用中受关注，ZipChip在生物制药关键质量分析中取得进展，手持设备获国际订单 [6][8][9] - 加速商业化：利用去年商业投资，年底将商业团队扩展至80人，第一季度增加商业团队成员并在印度增加桌面设备分销商 [10] - 产品组合开发：通过持续发布新分析物、检测方法、配件和数据集成，提升平台能力；手持设备新增四种药物和药物前体检测能力，MX908增加iOS功能和技术集成规范 [11][13] - 拓展生物分析平台：目标成为生物制药4.0关键推动者，提供简单自动化分析仪；ZipChip和REBEL获客户好评，与多家机构合作开展研究项目 [17][18][20] - 奠定组学基础：电子驱动芯片技术可减少样本制备需求并加速分离步骤，与研究机构合作开展代谢组学研究，计划参加美国质谱学会年会展示平台进展 [23][24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司年初表现强劲，团队在供应链管理、客户关系维护和新客户拓展方面表现出色，尽管面临疫情挑战，但对未来发展充满信心 [5] - 预计2022年营收增长23% - 30%，桌面设备在生物制药和生物加工应用方面的增长将接近整体业务增长率的两倍，预计毛利率在下半年扩大，全年毛利率在50%多 [35][32] 其他重要信息 - 公司将于6月15日在波士顿总部为投资者举办首届发现日活动，展示技术、产品和平台，进行产品演示 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：REBEL设备的使用情况、应用场景以及设备投放和耗材拉动情况 - 公司在大型制药公司、小型制药公司和CDMO等客户中渗透率良好，常见应用是测量细胞培养基，目标是优化和加速生物过程；设备投放方面，新老客户各占50%；耗材方面，公司致力于每月提供1套耗材，并努力提高用量 [41] 问题2：商业组织扩张战略、国际增长贡献以及MX908国际增长情况 - 历史上国际市场营收占比约20%，公司在桌面设备商业方面加大投资，商业团队扩张更侧重于桌面设备；手持设备在国际市场也有良好表现，正在拓展直接销售和国际渠道 [43] 问题3：供应链情况，包括订单到交付时间和美国陆军合同预期 - 美国陆军合同交付计划无变化，仍在第二和第三季度交付；公司受通胀和供应链影响，成本增加、供应链延迟，但认为能够控制局面，确保为客户提供高质量产品 [45][46] 问题4：REBEL在不同项目类型中的工作流程强度，以及细胞和基因实验室设备对耗材拉动的影响 - 公司对单克隆抗体和细胞与基因治疗应用感到兴奋，认为细胞与基因治疗领域解锁了大量潜在市场；安装基础客户的耗材利用率约为每月1套，细胞和基因公司的耗材使用情况可能高于平均水平，但未来趋势有待观察 [51][52][53] 问题5：全年设备投放中新老客户的比例是否会保持50 - 50 - 过去三个季度新老客户比例保持在50 - 50，公司认为这是健康的组合，预计未来仍将保持，但也在开拓新市场和新客户，具体比例有待观察 [58][59] 问题6：客户对FDA关于CAR - T开发和基因编辑草案指南的反馈，以及客户购买REBEL分析仪的决策因素 - 公司与客户的对话不断演变，客户对更多分析物和信息的需求推动了产品的采用；目前对话已从测量频率提升到如何利用高频测量信息，公司正在努力实现数据集成以满足客户需求 [64] 问题7：如何增强生物分析平台，客户是否有特定功能需求 - 公司平台功能广泛，ZipChip专注于产品质量属性分析，REBEL提供关键过程参数；公司将继续与客户合作，通过增加分析物面板、配件和数据集成来完善平台和工作流程 [65] 问题8：MX908 iOS远程应用是否会增加在执法部门的投放，2022年执法部门预算是否有变化 - 目前未观察到执法部门预算有明显变化，打击假药和阿片类药物危机仍是客户的优先事项；iOS应用等新功能使产品更贴合客户工作流程，有望扩大市场 [67] 问题9：终端用户业务健康状况、销售周期以及不同客户的参与意愿 - 在生物制药领域，未观察到负面影响，产品与客户现有工作流程契合，客户对更多分析物和信息的需求推动了参与度；在手持设备方面，打击阿片类药物危机的需求使产品持续受到关注 [73][74] 问题10：目标市场（TAM）扩张的驱动因素以及未来1 - 2年的主要产品发布和技术进步 - TAM扩张主要得益于细胞和基因治疗的发展以及产品在早期阶段的应用；公司计划持续发布分析物面板扩展、软件集成等增量更新，以及REBEL在线等重大产品，还计划缩小手持设备尺寸以推动升级周期 [77][78][79] 问题11：第一季度经常性收入占比30%是否合理，全年趋势如何 - 2021年全年经常性收入占比19%，2022年第一季度为31%（高于2021年第一季度的27%）；第一季度是营收淡季，预计全年占比在20%多，长期目标是占比达到30%以上 [81]

根据您的要求，我已将提供的财报关键点按照单一维度主题进行分组。归类结果如下： 收入和利润（同比环比） - 2022年第一季度营收为830万美元，相比2021年同期的550万美元增长51%[89] - 公司2022年第一季度总营收为830.6万美元，较2021年同期的554.3万美元增长49.9%[114][125] - 产品与服务收入为802.9万美元，同比增长49.9%，其中设备销售收入占69%，耗材与服务收入占31%[109][114][126] - 设备销售收入为553.3万美元，同比增长41.5%，主要受桌面产品（增加6台Rebel）和手持设备（增加10台）销售推动[114][126][127] - 耗材与服务收入为249.6万美元，同比增长72.6%，主要因服务收入增加80万美元及桌面耗材销售增长[114][126][127] - 2022年第一季度耗材和服务收入占总产品和服务收入的31%，高于2021年同期的27%[102] - 公司2022年第一季度毛利润为412.9万美元，同比增长42.0%，但整体毛利率从52.4%下降至49.7%[125][126] - 产品与服务业务毛利率为49.7%，同比下降2个百分点，主要因人员与设施相关成本增加[126][128][129] - 许可和合同毛利润增加，但毛利率下降9个百分点，主要因高成本材料组合导致[132] - 2022年第一季度净亏损为940万美元，相比2021年同期的610万美元扩大54%[89] - 公司2022年第一季度运营亏损为952.1万美元，净亏损为941.5万美元[125] 成本和费用（同比环比） - 研发费用为390.5万美元，同比增长31.7%；销售、一般及行政费用为974.5万美元，同比增长69.4%[125] - 许可和合同收入成本增加10万美元，增幅81%，主要由于合同交付物组合变化[131] - 研发费用增至390.5万美元，增加94万美元，增幅32%，占营收比例从53%降至47%[133] - 销售、一般和行政费用增至974.5万美元，增加399.2万美元，增幅69%，占营收比例从104%升至117%[134] - 利息费用减少40万美元，主要由于平均未偿还借款减少及上年同期债务清偿损失20万美元[135] 各业务线表现 - 2022年第一季度产品出货总量为83台，相比2021年同期的66台增长26%[107] - 手持设备MX908在2022年第一季度出货63台，累计出货量达1,713台[107][108] - 按终端市场划分，政府市场收入471.7万美元，制药/生物技术市场收入312.7万美元，学术界市场收入18.5万美元[114] 累计数据与历史表现 - 截至2022年第一季度末，累计产品出货总量为2,018台，相比2021年同期的1,427台增长41%[108] - 截至2022年3月31日，公司累计赤字为1.101亿美元[89] - 截至2021年12月31日，公司拥有美国联邦净经营亏损结转8040万美元，州净经营亏损结转5230万美元[124] 融资与资本活动 - 2020年12月完成首次公开募股，获得净收益1.366亿美元[88] - 2021年11月完成后续公开发行，获得净收益9,440万美元[88] - 2022年3月11日签订修订贷款协议，获得2500万美元循环信贷额度，年利率为基准利率上浮0.5%或4.0%中较高者[139] 现金流状况 - 截至2022年3月31日，公司持有现金及现金等价物2.231亿美元，预计可支撑至少未来12个月运营[137] - 经营活动所用净现金为46.6万美元，主要受94万美元净亏损影响，但被运营资产负债变动提供的730万美元现金部分抵消[143] - 投资活动所用净现金为61.7万美元，主要用于购买物业和设备[145] - 融资活动提供现金13万美元，主要来自期权行权所得，与2021年11月公开发行相关的付款抵消后无净收益[146] 风险与特定事件 - 2021年因中东客户受疫情影响，公司计提了170万美元的坏账准备增加额[94]

设备销售与市场覆盖 - 公司已售出超过1,900台手持和台式质谱设备，客户超过450家，遍布42个国家，其中包括全球前20大制药公司（按收入计算）[24] - MX908手持质谱仪已售出约1650台，覆盖美国所有州和42个国家，超过6500名操作员受训[68] - 自2019年11月推出以来，Rebel已售出100台，其中38台部署于按收入排名前20的制药公司，15个组织购买多台[80] - ZipChip平台自2016年3月推出后已售出185个接口，并拥有21个多单元客户[92] - 公司设备安装基数已增长至超过1,900台设备，遍布42个国家[128] 目标市场规模与增长预期 - 公司估计其总目标市场（TAM）在2020年为48亿美元，并预计在未来几年增长至约220亿美元[32] - 公司手持设备的TAM在2020年估计为15亿美元，通过软件应用扩展至GxP设施等领域后，预计将扩大到超过30亿美元[32] - 公司支持生物工艺开发的台式设备在2020年的TAM估计为2.6亿美元，随着路线图执行和细胞疗法快速增长，预计将显著扩大至约120亿美元[32] - 公司在研究色谱市场领域的额外机会估计在2020年为30亿美元，随着市场增长和路线图扩展，预计到2025年将增长至超过69亿美元[32] - 公司手持设备总目标市场（TAM）2020年为15亿美元，预计扩展至超30亿美元[96][105] - 公司桌面设备（如Rebel）2020年TAM为2.6亿美元，预计2025年扩展至约120亿美元[96][113] - ZipChip平台2020年TAM为30亿美元，预计2025年增长至超69亿美元[96][115] - 2020年生物制剂终端市场销售额为1500亿美元，预计2025年达2500亿美元（年复合增长率11%）[113] - 传统的质谱及相关前端分离市场规模估计为年收入80亿美元[43] 产品性能优势 - 公司设备的真空系统重量不到1磅，整机功耗低于20瓦[28] - 公司的微流控毛细管电泳芯片将样品制备和分离时间从数小时缩短至数分钟[29] - 公司手持和桌面质谱设备相比竞品功耗降低高达100倍[52] - MX908相比领先的便携式质谱产品速度快达15倍，体积小达10倍，成本低达2倍[70] - MX908可在不到一分钟内启动，气体和蒸汽材料分析时间少于十秒，固体和液体分析时间少于一分钟[70] - Rebel桌面分析仪每个样本成本比传统HPLC质谱检测低达10倍，资本成本约为三分之一，速度快达2000倍[79] - Rebel可在七分钟内提供结果，用于生物工艺培养基优化[79] - 微流控芯片每分钟仅消耗100-200纳升电解质，分离速度可比色谱分离快一个数量级[58] - 公司专有微尺度离子阱比传统实验室质谱仪中的阱小1000倍，能够在比传统仪器接近大气压一百万倍的压力下运行[48] - Rebel设备将细胞培养基分析报告时间从传统方法的3至6周缩短至仅15分钟[83] - Rebel可自动分析约96个样本，报告32种关键细胞外代谢物的浓度[84] - Rebel仅需1微升细胞培养基且无需复杂样本制备，支持高频监测[85] 客户使用与消耗 - 公司拥有超过7,800名用户接受过其设备使用的培训[34] - Rebel客户平均每月消耗1个200样本试剂盒，连续运行下每日可消耗1个200样本试剂盒[87] - 美国法医实验室2019年处理约400万份检测请求，其中约120万份涉及管制物质[98] 研发能力与知识产权 - 截至2021年12月31日，公司拥有56名全职研发员工，其中约40%拥有科学和工程领域的高等学位[34] - 截至2021年12月31日，公司拥有56名全职研发员工，其中约40%拥有工程或科学高级学位[135] - 公司拥有约15项美国专利、1项待批美国专利申请、15项外国专利和5项待批外国专利申请[147] - 截至2021年12月31日，公司拥有约31项美国专利、2项待批美国专利申请、18项外国专利和5项待批外国专利申请[148] - 公司自有专利预计于2032年至2038年间到期，授权专利预计于2022年至2039年间到期[148] - 截至2021年12月31日，公司拥有8项美国注册商标、9项外国注册商标和1项美国待批商标申请[149] 生产设施与产能 - 公司波士顿制造设施年产能约为2,000台MX908、Rebel和ZipChip Interface设备组合[122] - 公司波士顿总部制造设施包括约5,100平方英尺的可配置生产装配车间、1,800平方英尺的先进加工空间和2,000平方英尺的可配置洁净室[120] 销售与营销活动 - 截至2021年12月31日，公司在销售、销售支持和市场营销部门拥有58名员工[130] - 公司于2021年9月举办了首届综合用户会议Critical MASS 2021，吸引了超过150名与会者[118] - 公司在美国和通过超过35家第三方分销商在全球分销产品，市场包括澳大利亚、加拿大、中国等[128] - 公司直接销售团队有25名员工，并计划未来扩大销售团队规模，特别是在生命科学市场[193] 财务与融资活动 - 截至2021年12月31日，公司研发费用为1,310万美元[135] - 公司于2020年12月22日完成IPO，发行747.5万股普通股，获得净收益1.366亿美元[172] - 公司于2021年11月15日完成后续公开发行，发行315万股普通股，每股32美元，获得净收益9440万美元[173] 公司治理与报告状态 - 公司作为新兴成长公司，可豁免部分披露要求，此 status 可能持续至2025年12月31日[174][175] - 公司同时是较小规模报告公司，若年收入低于1亿美元且非关联方持有股票市值低于7亿美元可维持此 status[177] 风险因素：财务与运营 - 公司自2012年成立以来一直处于净亏损状态，可能无法在未来实现盈利或维持经营活动现金流[180] - 公司预计将在销售、市场营销、研发以及客户服务和支持领域产生大量额外支出[181] - 公司收入在季度间可能大幅波动，任何季度的收入不足预期可能导致经营业绩显著变化和负现金流[182][183] - 公司收入在很大程度上依赖于美国政府部门的大额订单，订单的丢失或延迟可能显著减少季度收入[185] - 公司销售周期长且不可预测（从数月到超过一年），受客户预算周期、政府招标流程、拨款申请等因素影响，导致季度财务表现波动[217] - 公司依赖内部假设和估算计算关键指标（如设备销售、消耗品收入、客户市场细分），这些指标未经过第三方验证，可能存在不准确性[216] 风险因素：市场竞争与依赖 - 公司面临来自安捷伦科技、布鲁克、丹纳赫等大型科技公司的激烈竞争，可能导致定价压力增加、利润率下降及市场份额损失[209][210] - 2021年公司大部分产品和服务收入来自手持产品（主要是MX908），客户包括急救人员、消防员、执法机构等，该产品市场需求下降将严重影响收入增长[212] - 桌面设备收入（尤其在生命科学市场，如抗体治疗、细胞基因疗法领域）占比显著且增长，新推出的Rebel产品线的成功商业化对公司未来成功至关重要[213] - 首席执行官Knopp博士和首席技术官Brown博士对公司愿景和产品至关重要[220] 风险因素：销售与分销 - 公司销售周期通常为六至十二个月或更长，部分原因是政府招标流程和客户预算周期[132] - 2021年，分销商贡献了公司总收入的很大一部分[192] - 公司大部分分销关系是非排他性的，分销商可能优先营销竞争对手的产品[196] 风险因素：疫情与供应链 - COVID-19疫情导致客户资本支出减少、购买决策延迟、销售周期延长，对公司业务和经营业绩产生负面影响[198][199] - 疫情导致公司大部分现场销售和专业服务活动转为远程进行，差旅支出减少，但预计将开始增加[200] - 公司供应链面临挑战，包括关键电子和塑料部件短缺、交货时间延长及价格负面影响[201] - 公司总部（主要办公、销售和营销中心及制造地点）可能因疫情关闭或缩减运营，关键职能部门（如制造、采购、供应链、研发）若出现员工感染可能导致整个业务功能暂时关闭[202] - 远程工作安排可能对运营、业务计划执行、关键人员生产力及第三方服务提供商产生负面影响，并增加数据安全和欺诈风险[204] - 疫情及供应链挑战导致全球经济环境波动，可能减少技术支出，影响公司平台需求，增加采购成本和产品交付延迟[205] - 2021年劳动力短缺问题突出，高就业水平、联邦失业补贴、其他雇主加薪及疫苗要求等因素可能加剧劳动力短缺或增加劳动力成本[207] 风险因素：技术与产品 - 公司需要及时推出新产品和服务以适应快速的技术变革，否则竞争地位和经营业绩可能受损[190][191] - 公司产品（MX908, Rebel, ZipChip Interface）目前仅作为研究用途产品销售[219] - 研究用途产品若被FDA认定为用于临床诊断将面临严厉监管和执法行动[219] - 公司未来若决定将产品用于临床或诊断目的将面临更繁重的监管要求[219] 合作协议与授权 - 根据与UT-Battelle的授权协议，公司需支付低个位数百分比的专利产品净销售额版税，年度最低版税为7万美元[152] - 根据与北卡罗来纳大学教堂山分校的授权协议，公司需支付低个位数百分比的专利产品净销售额版税，年度最低版税为3万美元[156] - 公司于2018年签署了特定政府项目协议以开发气溶胶蒸汽检测器[218] - 公司近期在细胞治疗和基因治疗市场达成多项产品评估合作[218] 人力资源 - 截至2021年12月31日，公司拥有177名全职员工，其中58名从事销售和营销，56名从事工程和研发，40名从事制造和运营，23名从事行政[170] 传统市场对比 - 传统实验室质谱仪价格昂贵，通常在10万美元至100万美元之间[45]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收1580万美元，2021年全年营收4220万美元，较上一年增长57% [7][52] - 2021年第四季度产品和服务营收1560万美元，较上一年同期增长163%，全年产品和服务营收4110万美元，较2020年增长66% [53] - 2021年第四季度MX908产品手持设备营收1130万美元，较上一年同期增加820万美元 [54] - 2021年第四季度REBEL和ZipChip产品桌面设备营收430万美元，较上一年同期增长53% [55] - 2021年第四季度经常性收入240万美元，较上一年同期增长73% [56] - 2021年第四季度许可和合同收入约30万美元，全年为110万美元，较2020年全年下降49% [57] - 2021年第四季度毛利润910万美元，上年同期为260万美元；第四季度毛利率为58%，上年同期为45%；2021年全年毛利率为55%，与上一年持平 [58] - 2021年第四季度总运营费用1270万美元，上年同期为650万美元；第四季度净亏损350万美元，上年同期为1020万美元；2021年全年净亏损2220万美元，上年同期为1290万美元 [59] - 2021年第四季度末现金及现金等价物约2.24亿美元，其中包括2021年11月完成的后续发行所得净收益约9400万美元，此外，有1500万美元的未偿债务 [60] - 预计2022年营收在5200万 - 5500万美元之间，较2021年全年增长23% - 30% [62] 各条业务线数据和关键指标变化 手持设备业务 - 2021年第四季度MX908产品手持设备营收1130万美元，较上一年同期增加820万美元，主要因向美国陆军的发货节奏所致 [54] - 2021年全年已确认与美国陆军现有采购承诺中约50%的收入，企业客户账户管道仍有额外潜力 [55] - 第四季度发货191台MX908手持设备，全年新增221台设备和45个新客户，使安装基数达到19135台设备 [11][57] 桌面设备业务 - 2021年第四季度REBEL和ZipChip产品桌面设备营收430万美元，较上一年同期增长53%，主要由于设备投放数量增加（REBEL和ZipChip各5台）以及经常性收入增加 [55][56] - 自2019年11月REBEL推出以来，已售出100台，近40%销往前20大制药公司，15个客户已购买多台REBEL设备 [16] - 截至年底，近四分之一的REBEL投放用于细胞和基因治疗应用，是一年前的两倍 [33] 经常性收入业务 - 2021年第四季度经常性收入240万美元，较上一年同期增长73%，主要由服务收入以及与REBEL试剂盒销售相关的耗材收入增加所推动 [56] 许可和合同收入业务 - 2021年第四季度许可和合同收入约30万美元，全年为110万美元，较2020年全年下降49%，公司预计该业务未来不会成为重要的收入贡献来源 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前公司产品的总潜在市场规模约为50亿美元，涵盖法医、研究和生物加工领域，客户包括制药、生物技术、政府和学术界 [27] - 未来几年，随着QA/QC扩展以及桌面设备在研究和生物加工领域能力的提升，手持和桌面设备的潜在市场规模预计将增长至220亿美元 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2022年聚焦五个关键领域以推动长期增长：扩大安装基数并提高客户账户内的利用率；加速商业化；开发和推进现有产品；拓宽生物分析平台；奠定组学基础以应对新兴机遇 [35] 行业竞争 - 生物制药行业正接近拐点，先进疗法的管线不断增加，对分析技术的需求迫切，以实现更实时的过程控制，提高效率和可预测性 [28] - 截至2021年第三季度，再生医学联盟估计有超过2200项正在进行的再生医学临床试验，包括细胞和基因疗法 [29] - FDA在细胞和基因疗法领域经历显著增长，原始研究性新药申请从2006年的约148份增长到2021年的约300份 [29] - FDA预计到2025年每年将有10 - 20项新的先进疗法获批 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务的积极发展态势感到满意，认为2021年取得的成果证明了组织的实力 [7] - 尽管存在COVID - 19、供应链限制和美国联邦政府预算延迟等宏观不确定性，但公司认为自身有能力实现2022年的既定目标并实现强劲增长 [62] - 公司认为其产品在解决关键生命应用问题上具有重要价值，客户一直将其技术作为优先选择 [69][70] 其他重要信息 - 公司欢迎Repligen总裁兼首席执行官Tony Hunt加入董事会，他在生物生产领域的知识和经验将有助于公司拓宽生物分析平台 [8] - 公司在2021年持续释放技术平台的能力，为客户增加使用领域并开拓潜在市场，包括发布分析物面板扩展、新软件应用程序、检测试剂盒、配件模块以及第三方硬件和软件集成 [21] - 公司的电子驱动芯片技术有潜力减少样品制备要求，并将分离步骤从数小时缩短至数分钟，有望解决质谱组学工作流程中的瓶颈问题 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：宏观环境下客户对新技术的接受度和对公司产品的认知情况，特别是桌面设备方面 - 公司表示产品主要应用于关键生命领域，如加速生物治疗开发和应对阿片类药物危机，过去24个月客户一直将公司技术作为优先选择 [69][70] 问题2：美国陆军合同剩余部分在2022年的情况 - 因竞争动态和客户敏感性，公司不会披露具体金额，但美国陆军合同已纳入2022年指引，预计在2022年前九个月完成剩余设备交付，企业客户账户预计在2022年增长 [71][72] 问题3：随着销售团队投入增加，整体销售周期是否改善 - 公司预计2021年在销售和营销方面的投入将在2022年推动增长，新招聘的销售代表主要关注桌面设备领域，预计到年中这些代表将提高生产力，推动桌面设备收入增长 [74][75] 问题4：公司2022年业绩指引较为保守的原因 - 公司设定指引时考虑了市场因素和2021年的投资情况，COVID - 19可能限制国际业务在第二季度末和下半年的增长机会；美国若未通过预算，可能影响手持设备销售；但如果能获得资金并推进试点项目，以及成功扩大REBEL的市场份额，也存在业绩提升的机会 [79][80][81] 问题5：REBEL平台2022年的优先事项和功能扩展方向 - 一是“渗透和辐射”策略，在已进入的前20大制药公司客户中进一步拓展；二是继续提高REBEL设备的耗材拉动率，通过增加设备投放和提高利用率来实现 [85][86][88] 问题6：蛋白质组学新产品何时推向市场 - 目前蛋白质组学项目仍处于研发阶段，基于ZipChip平台，2022年不会对业绩产生贡献，公司会持续向科学界更新进展 [89][90] 问题7：REBEL设备在2022年的使用情况和拉动率增长预期 - 目前活跃用户约每月使用一套试剂盒，预计2022年将保持这一水平，公司将专注于提高设备利用率，部分客户开始考虑购买多台设备，增加设备投放将影响整体平均使用情况 [97][98][99] 问题8：与上市初期相比，对商业团队的看法以及在全球市场覆盖方面的情况 - 公司对自上市以来的进展感到满意，商业团队从上市时的约30人增加到60人，2022年将继续投资至约80人；市场机会巨大，公司技术具有差异化优势；国际业务受COVID - 19影响，亚洲市场相对更具挑战性，公司业务约80% - 90%已恢复正常 [101][102][109] 问题9：REBEL设备销售团队在获取新客户和推动现有客户增长方面的能力变化 - 销售团队中部分人员负责营销工作，包括产品管理、外向营销等，在过去一年积极与外部各方和关键意见领袖合作，提高产品知名度；市场对新分析仪和新见解有需求，公司将继续努力让产品被市场听到 [117][118] 问题10：REBEL设备如何针对耗材销售进行目标设定 - 桌面设备业务预计增长约为整体业务的两倍，销售团队的配额包括设备和耗材销售，将两者绑定有助于维护客户关系，同时辅以内部销售支持 [121][122][123]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1250万美元，较2021年第二季度增长52%，同比增长107% [5] - 2021年第三季度产品和服务收入1230万美元，较上年同期的580万美元增长111% [24] - 2021年第三季度桌面设备收入较上年同期增长70%，超50%的设备销售给新客户 [24] - 2021年第三季度经常性收入较上年同期增长134% [24] - 2021年第三季度许可和合同收入约30万美元，与上年同期基本持平 [24] - 2021年第三季度毛利润680万美元，上年同期为380万美元；毛利率为54%，上年同期为63% [25] - 2021年第三季度总运营费用1210万美元，上年同期为510万美元 [25] - 2021年第三季度净亏损520万美元，上年同期为170万美元 [25] - 截至2021年第三季度末，公司现金及现金等价物约1.39亿美元，未偿还债务1500万美元 [25] - 预计2021年营收在4100万 - 4300万美元之间，中点较上年同期增长56% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 手持设备业务 - 第三季度发货164台手持设备，推动产品和服务收入增长，包括根据多年采购订单向美国陆军的首批发货 [24] - 为MX908发布软件更新，增加9个新分析物目标，今年迄今共增加19个新目标 [17] 桌面设备业务 - 第三季度发货20台桌面设备，其中REBEL 13台，ZipChip 7台；新桌面设备客户包括吉利德科学、勃林格殷格翰和杨森制药等 [13][24] - REBEL产品收入同比增长76%，桌面设备本季度销量增长超40%，年初至今增长60% [34] - 推出ZipChip寡核苷酸分析试剂盒，在ASMS会议上展示与安进合作成果，减少分析时间和样品需求 [17][18] 其他业务 - 经常性收入（耗材、配件和服务收入）增长显著，主要得益于延长保修和服务计划的服务收入以及REBEL试剂盒和手持设备新配件Aero模块的耗材收入增加 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国缉毒局查获的含芬太尼假药数量自2019年以来激增近430%，目前每5粒含芬太尼药丸中有2粒含潜在致命剂量 [10] - 美国国立药物滥用研究所研究显示，2015 - 2019年，18 - 64岁人群中涉及甲基苯丙胺的过量死亡人数几乎增加两倍 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 专注于扩大安装基数、提高设备利用率和投资技术平台 [5] - 计划到2022年第一季度末将商业员工增加到60人，加强销售和营销工作 [6] - 开发生物分析平台，满足FDA质量设计倡议要求，提高制药行业工艺理解和控制能力 [15][16] - 扩展现有产品功能和技术平台应用范围，如手持设备增加分析物目标，ZipChip推出新试剂盒，桌面设备拓展到后期开发和成品质量领域 [17][19] 行业竞争 - 公司REBEL产品与传统台式质谱仪相比，具有操作简单、无需特殊基础设施、价格低、样品需求少等优势 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在扩大全球影响力、加强客户关系和拓展产品方面取得进展，对业务增长前景感到鼓舞 [5][27] - 供应链环境恶化，但公司内部设计和制造产品，并能够认证替代供应商，具有一定灵活性和保护能力 [26] - 预计第四季度随着年终制药行业的推动和预算周期，设备销售将加速 [34] 其他重要信息 - 9月举办首次集成用户会议Critical Mass 2021，吸引超150名参会者，涵盖制药、研究机构和政府机构等客户 [6][7] - 俄亥俄州总检察长宣布为3个城市的警察部门开展试点项目，使用MX908手持设备进行快速移动毒品检测 [9] - 墨西哥国际机场海关人员和加拿大去污解决方案技术人员使用MX908设备取得成功案例 [11][12] - 在ASMS会议上，公司及其合作伙伴展示产品和技术在蛋白质组学和代谢组学等领域的应用 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: MX908平台何时能得到广泛认可，以及REBEL、MX908和ZipChip的设备放置情况 - 公司对MX908的增长感到满意，随着销售和营销团队的建设以及客户的积极反馈，平台认可度在不断提高 [31] - 第三季度共发货184台设备，其中MX908为164台，桌面设备20台（REBEL 13台，ZipChip 7台） [32] 问题2: 商业团队扩张后，REBEL产品何时能看到更显著的市场牵引力 - 公司在商业渠道投入较大，REBEL产品增长显著，本季度桌面设备销量增长超40%，年初至今增长60%，预计第四季度随着年终制药行业的推动和预算周期，设备销售将加速 [34] 问题3: REBEL产品在药物研发实验室的应用场景及与传统台式质谱仪的区别 - REBEL产品设计简单，无需特殊基础设施，操作方便，旨在为生物工艺开发团队提供生物工艺分析解决方案，与传统台式质谱仪在操作复杂性、价格、样品需求等方面存在差异 [37][38] 问题4: 第四季度业绩指引上调的原因，以及是否与向陆军的设备交付有关 - 公司维持业绩指引范围，并有可能实现超出中点的增长，主要得益于潜在的额外设备销售和年终经常性收入的增加；第三季度已向美国陆军进行首批发货，预计第四季度有更多产品发货，大部分设备将在2022年交付 [40][43] 问题5: 法医相关设备的市场机会和采用速度 - 公司对法医相关设备的市场机会感到兴奋，客户的积极反馈和口碑传播有助于推动市场采用，但这仍是一个逐步的过程，需要与客户合作并确保预算安排 [41] 问题6: 公司在制造和服务人员方面的投资对毛利率扩张的影响 - 市场因素和供应链挑战影响了毛利率预期，公司计划在2022年通过提价来缓解压力，目前毛利率处于50% - 55%之间，预计未来将保持这一水平 [45] 问题7: 新客户订单在细胞和基因治疗制造商与传统单克隆抗体公司之间的分布，以及不同类型项目的收入差异 - 公司在细胞和基因治疗以及蛋白质治疗领域都有设备放置，但目前尚处于早期阶段，难以确定哪个领域的拉动效应更大 [48] 问题8: 将REBEL产品集成到GMP生产中的关键因素，是否需要与生物反应器公司进行合作研发 - 公司认为不需要与生物反应器公司进行紧密合作，REBEL产品可以与标准化的单反应器兼容；此外，公司的微流控技术使用的样品量比传统LC/MS方法少约100倍，有利于在线采样和提高采样频率 [50] 问题9: 2022年是否能看到下一代设备的进展 - 公司正在研发下一代设备，预计需要2 - 3年时间，但也在寻找提前推出或提供中间解决方案的方法；目前的离线设备仍有很大的市场机会 [51]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number: 001-39815 908 DEVICES INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 45-4524096 (Stat ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收830万美元，较2021年第一季度增长49%，同比下降26% [5] - 2021年第二季度产品和服务收入790万美元，较第一季度的540万美元有所增长，较上年同期的1040万美元下降24% [30] - 2021年第二季度许可和合同收入约40万美元，较上年同期减少40万美元 [32] - 2021年第二季度毛利润440万美元，上年同期为640万美元；毛利率为53%，上年同期为58% [33] - 2021年第二季度总运营费用1180万美元，上年同期为430万美元；净亏损740万美元，上年同期净利润为210万美元 [34] - 2021年第二季度末现金及现金等价物约1.41亿美元，债务为1500万美元 [34] - 公司将2021年营收预期提高至4000 - 4300万美元，中点较上年同期增长54% [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 桌面设备（Rebel和ZipChip）2021年第二季度收入增长70%，占产品和服务收入的三分之一 [31] - 2021年第二季度经常性收入（耗材、配件和服务收入）较2020年第二季度增长超250% [31] - 2021年第二季度共发货103台设备，其中手持设备84台，桌面设备19台；安装基数增至1530台 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年国际市场收入占比20%，公司预计短期内国际市场收入占比将达20% - 25%，并呈增长趋势 [8][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩大销售和商业团队，目标是到2022年第一季度商业员工达60人 [6] - 公司通过增加现场服务、支持和销售员工，以及新增分销合作伙伴，拓展国际业务 [7][8] - 公司持续投资技术平台，通过分析物面板扩展、新软件应用、检测试剂盒、配件模型以及第三方软硬件集成，解锁平台能力 [20] - 公司成立蛋白质组学科学顾问委员会，并聘请专家领导蛋白质组学工作；同时关注诊断领域的应用机会 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对团队本季度的进展感到自豪，认为公司在扩大全球影响力、加强客户关系方面取得进展 [5] - 公司看到新老客户对所有产品线的采用势头强劲，对下半年业务发展充满信心 [5][9] - 公司认为持续关注从样品制备到数据处理的简便测量，将推动长期设备利用率 [19] 其他重要信息 - 2020年第二季度有一次性收入事件，即向单一客户发货150台MX908手持设备，这是2021年第二季度收入同比下降的主要原因 [31] - 美国疾病控制与预防中心估计，美国药物相关死亡人数增加17%，部分原因是新冠疫情加速了这一趋势 [10] - 2020年人造肉市场作为替代蛋白质领域的一部分，获得约30亿美元投资，超70家初创公司专注于人造肉产品 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈Rebel的发展势头，以及与现有内部系统和外包实验室服务相比的优势 - Rebel主要应用于工艺开发实验室，可在现场进行更频繁的测量，替代原本需送往中央实验室或外部机构的工作流程；它并非直接替代现有设备，而是对其进行补充 [41][42] 问题2: 生物工艺小组讨论中，市场未满足的需求以及与Rebel发展轨迹和时间表的契合度如何 - 讨论围绕细胞培养基的复杂性、演变以及测量需求，Rebel目前能满足所需分析物的测量，但这是一个复杂问题，公司希望通过不断发展面板和技术来满足市场需求 [44] 问题3: 美国陆军合同的确认时间线是否有变化 - 合同无变化，将在2021年下半年开始发货，大部分机会将在2022年实现 [45] 问题4: 请谈谈国际市场（OUS）的增长预期、重点国家以及产品在不同市场的使用差异 - 公司认为欧洲和亚太地区对手持和桌面设备都很重要，预计短期内国际市场收入占比将达20% - 25%并增长；手持设备在国内外使用基本相同，但不同地区关注的分析物不同；桌面设备的应用和需求与美国类似 [48][49][50] 问题5: 请谈谈人造肉市场的机会、合作关系的体现以及销售和营销工作 - 人造肉市场属于生物工艺应用，与生物制药客户的需求类似；公司已开始针对该市场进行营销和推广，该领域虽规模较小但发展迅速，投资多且初创公司资金充足，对高效测量工具有需求 [51][52][53] 问题6: 提高2021年全年营收指引的驱动因素是什么，以及可能影响目标达成的关键因素 - 公司上半年营收约1400万美元，对业务发展有信心；客户从测试、试验和试点阶段进入企业级采用阶段，加上季节性和年终预算周期因素，使公司提高指引；增长驱动因素涵盖手持和桌面设备，以及产品组合的经常性收入 [56][57] 问题7: 平台扩展能力计划是否按计划进行，这些增强措施对市场机会的影响如何 - 平台扩展能力计划进展顺利，如手持设备的Aero模块受到市场积极反馈，分析物面板扩展等举措将为客户增加产品价值，推动设备利用率，公司将继续推进相关发布 [60][61]