文章核心观点 密歇根中学顾问协会选定Nerdy旗下Varsity Tutors for Schools为23g MI Kids Back on Track Grant项目的审核供应商，该公司将为学区提供高剂量辅导服务，助力学生学习提升，且与相关机构合作提供免费学习平台 [1] 项目合作 - 密歇根中学顾问协会宣布Varsity Tutors for Schools被选为23g MI Kids Back on Track Grant项目审核供应商，使用该州赠款资金选择其为供应商的学区可获得多种实施模式，包括集中管理辅导模式 [1] - Varsity Tutors与密歇根州教育厅、MAISA和MASA合作，确保学生获得学习所需工具和资源 [5] - Varsity Tutors与密歇根学校管理者协会合作，在2027年6月前为学区提供免费综合学习平台，该平台与学区分配模式互补 [4] 服务效果 - 牛津社区学校助理督学表示Varsity Tutors在高剂量辅导和学习支持服务方面树立了黄金标准，所在学区学生学习进步显著 [2] - Varsity Tutors已为密歇根50个学区的超12000名学生提供有效学习支持服务 [2] 行业背景 - 去年密歇根公立学校学生数学和阅读成绩低于疫情前水平，高剂量辅导是缩小学习差距的有效工具 [3] - MI Kids Back on Track Grant资金旨在支持解决未完成学习、使学生达到年级学术标准等项目 [3] 公司介绍 - Varsity Tutors是行业领先在线辅导平台，推出Varsity Tutors for Schools，与超500个K - 12学校和学区成功合作，提供三种实施模式及多种辅导服务 [6] - Nerdy是领先的在线学习平台，利用技术连接学习者和专家，提供超3000个学科的多种学习体验，旗下旗舰业务Varsity Tutors是美国最大的在线辅导和课程平台之一 [6]

文章核心观点 - 公司是2021年通过17亿美元SPAC交易上市的小市值在线辅导学习平台 过去一年找到业务扩张和盈利方法 实现同比营收增长、创纪录毛利率和单会员月均收入增长三倍 投资者可看好其扩张和改善盈利表现能力 [2][28] 公司概况 - 公司是在线辅导平台 因机构业务发展更具吸引力 平台加入管理工具 可在地区、教师和家长层面提供高剂量辅导 并已转型为更盈利的“永续”经常性收入商业模式 [4] 业务表现 - 公司投资AI增加平台非辅导业务参与度 带来更多用户和更高单会员月均收入 第三季度学习会员订阅率增至96% 达39500个学习会员 年化经常性收入1.64亿美元 第三季度末单会员月均收入约346美元 较2022年9月30日的5020万美元增长超三倍 [7] - AI以新学习中心和学科门户形式为平台增值 实现资源快速扩张 AI辅导聊天覆盖超百门学科 大幅改善运营成本和扩张能力 [10] 财务状况 营收 - 公司营收、毛利和营业收入显著提升 TTM结果显示连续三年增长 营收分为消费者和机构业务两类 [11] - 消费者业务提供多种订阅选项 面向16岁及以上学习者 扩大产品范围增加了营收 2023年第三季度是强劲营收季度 消费者业务同比增长19% 公司整体同比增长27% 增长受新会员数量增加推动 同比增长45% 与8、9月开学季相关 [13][16][18] - 机构业务的Varsity Tutors for School产品2021年疫情后推出 同比增长133% 营收达560万美元 预订量同比增长89% 达1060万美元 该产品有地区、家长和教师分配辅导三种形式 是在地区范围内对消费者产品的升级销售 [15][16][18] 现金流 - 公司转向经常性收入模式后 运营现金流显著改善 目前TTM杠杆自由现金流为正 达500万美元 可用于业务再投资、回报投资者和偿还债务 [17][18] 资产负债表 - 公司无债务 资产负债表上有8400万美元现金 管理层认为资金流动性充足 可用于业务再投资和推动增长计划 [21] 增长潜力与估值 - 公司在Seeking Alpha量化估值分析中评级为D+ 因未盈利仍缺乏吸引力 预计2023年第四季度营收同比增长32% 达5400 - 5600万美元 全年营收预计增长19% 接近1.94亿美元 公司TTM EV/销售额比率为1.55 对于营收同比增长19%的科技公司而言可能合理 [23] - 公司预计2023年第四季度非GAAP调整后EBITDA实现盈亏平衡 全年预计非GAAP调整后EBITDA亏损约600万美元 较2022年的3570万美元大幅改善 过去六个季度中有五个季度超出每股收益预期 增强投资者对其未来表现的信心 [25]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司实现营收4030万美元，同比增长27%，高于3800 - 4000万美元的指引区间 [8][20] - 第三季度毛利润为2920万美元，同比增长33%，毛利率达72.4%创纪录，较去年同期的69.6%提升340个基点 [29][99] - 第三季度GAAP口径下G&A费用为3550万美元，较去年同期增加210万美元；非GAAP口径下G&A费用为2050万美元，占营收的51%，为季节性低点，较去年同期的70%改善超1900个基点 [23] - 第三季度经营现金流为负480万美元，较去年的负1330万美元改善850万美元 [24] - 预计2023年第四季度营收在5400 - 5600万美元之间，中点较2022年第四季度的4180万美元增长32%；全年营收预计在1.92 - 1.94亿美元之间，中点较2022年的1.627亿美元增长19% [25] - 预计2023年第四季度非GAAP调整后EBITDA盈亏平衡；全年非GAAP调整后EBITDA预计亏损约600万美元，较去年的3570万美元大幅改善 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 消费者业务第三季度营收3450万美元，同比增长19%，占总营收的86%，连续三个季度实现环比加速增长 [86] - 学习会员订阅产生的消费者营收在本季度增至96%，高于第二季度的88%和去年第三季度的20% [14] - 截至9月30日，活跃会员约39500人，季度内增加8500人，增幅27%；季度末学习会员的年化运营率收入约1.64亿美元，是一年前的3倍多 [14][102] - 第三季度新消费者客户增长40%，消费者营收增长19%，均在2023年各季度实现同比环比加速 [22] - 8月和9月新客户购买学习会员并首次加入平台的增长均超过45% [13][22] 机构业务 - 机构业务Varsity Tutors for schools第三季度营收560万美元，同比增长133%，占总营收的14% [4][106] - 第三季度该业务预订额为1060万美元，同比增长89%，连续第二个季度预订额超1000万美元；年初至今已执行2740万美元的合同 [15][106] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着学年开始，教育和政策领导者越来越认识到辅导是加速和补救学习的有效解决方案，多个州正推出州资助的全州辅导计划，市场活动加速 [90] - 9月所有客户的非辅导参与度同比增长54%，新会员在第一个月的非辅导参与度同比增长68% [103] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以平台为导向的增长策略，构建产品能力并多次利用以服务新受众，如将主要消费者产品销售给学区并添加行政工具以实现全区规模应用 [7] - 持续快速部署新功能和产品，执行“人工智能促进人际互动”战略，通过增强产品和提高参与度来提高客户留存率 [11] - 简化和升级机构业务产品，转向基于访问和订阅的模式，提供更有价值的产品和资源，以吸引新客户并深化与现有客户的关系 [91][95] - 消费者业务向订阅模式转型，学习会员模式带来更有吸引力的单位经济效益、更广泛的客户吸引力、更长的客户关系和更高的客户终身价值 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展趋势充满信心，认为尽管第四季度学习会员增长预期有所调整，但全年仍将实现逐季加速的同比增长 [43][45] - 新学习会员的获取情况良好，超出预期，显示出市场对公司产品的需求强劲 [32] - 公司简化和增强的产品 offerings将有助于吸引和留住新客户，推动盈利增长 [96] 其他重要信息 - 公司在第三季度对机构业务产品进行了重大改革，推出了两种基于访问的订阅产品，即district design和para designed，以满足学区的高剂量辅导需求 [6] - 利用生成式AI为学习会员客户创建了超10万个练习题、答案和解释，并提高了AI导师的可见性和可访问性，用户参与度显著提升 [89] - 扩展了主题门户，覆盖前200个最热门的学科，并增加了每个学科世界内的学习资源内容 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 学习会员在第四季度增长放缓的原因及第四季度活跃会员预期 - 第四季度增长预期调整主要是因为夏季暂停会员在新学年重新评估学术需求后留存率降低，以及重新参与高频率辅导的会员减少，导致ARPU降低，两者影响大致各占50% [41][42] - 由于返校季和第一学期结束的时间安排，预计第四季度新增会员不会高于第三季度，年底活跃会员约42000人 [46] 问题2: 机构业务产品 overhaul 的思路、对市场策略的影响以及2024年是否增加营销投入 - 产品 overhaul 旨在简化产品向客户的解释，新的基于访问的订阅模型更易于使用和扩展，系统和平台得到显著改进，便于客户入职和分配访问权限，能满足辅导和干预的常见需求 [51] - 公司在控制客户获取成本的同时，通过产品改进提高了客户终身价值，未来将继续探索营销机会，通过产品营销和产品改进来推动业务增长 [52][67] 问题3: 学习会员的定价策略及未来演变，以及返校季现有客户续约情况和新格式的影响 - 公司通过消费者研究和测试不同的产品功能、辅导时长和价格点，以满足不同受众的需求，从而提高转化率和留存率，推动高利润增长 [54][56][58] - 机构业务客户对新产品反应良好，在本季度有20个客户转换为新合同，新模型的简单性和灵活性受到学区领导的青睐 [59][60][61] 问题4: 消费者业务迁移到订阅模型后，客户流失、续约、升级和降级的趋势 - 与旧的套餐模型相比，学习会员产品的客户终身价值显著提高，留存率大幅提升，一年时的收入约为旧套餐的2倍 [73] - 提供月付和合同两种定价计划，月付计划转化率更高，ARPU比合同计划高15% - 20%，所有客户都可以通过补充小时数进行额外的辅导 [75] 问题5: 消费者业务中活跃专家留在和加入平台的好处 - 平台的AI算法使顶级导师获得更多工作分配，学习会员模式下学生的高复购率让导师与学生见面更频繁，从而增加导师收入，因此导师留在平台的比例越来越高 [117]

财务表现 - 公司在2023年第三季度实现了40296千美元的营收，同比增长27%[37] - 2023年第三季度毛利润为29188千美元，同比增长33%，毛利率为72%[39] - 公司在2023年第三季度的销售和营销费用为19233千美元，占营收的47%[37] - 公司在2023年第三季度的总务和行政费用为35508千美元，占营收的88%[37] - 公司在2023年第三季度的净亏损为20626千美元，较去年同期减少36%[37] - 公司的消费者业务在2023年第三季度实现34494千美元的营收，占总营收的85%[37] - 公司的机构业务在2023年第三季度实现5580千美元的营收，较去年同期增长133%[37] - 销售和营销费用在2023年第三季度增加了23%，占收入的比例从2022年的48%降至46%[40] - 2023年第三季度的总部和行政费用占收入的比例从2022年的70%降至51%[42] - 2023年前九个月的现金流用于运营活动减少了30955千美元，主要受益于更高的收入、销售和营销效率提升[46] 公司发展 - 公司预计将继续保持新兴增长公司的地位，直到满足特定条件[51] - 公司是一家“较小的报告公司”，根据S-K条例第10(f)(1)项的定义，可以利用某些减少披露义务[51] 风险管理 - 公司暴露于外汇汇率和利率的风险是微不足道的[52] 披露控制 - 公司管理层评估了公司的披露控制和程序的有效性，并得出结论，公司的披露控制和程序有效地提供了合理的保证[53] - 公司管理层认识到，任何控制和程序都只能提供实现其目标的合理保证，必须在评估可能的控制和程序的成本效益关系时运用其判断[54] 其他信息 - Nerdy Inc. 2023年第三季度财报电话会议中提到，公司在中国市场取得了收入纪录，达到了967.7亿美元[110] - Nerdy Inc. 2023年第三季度财报电话会议中，公司首席财务官Jason Pello在11月7日签署了报告[66] - Nerdy Inc. 2023年第三季度财报电话会议中，公司提到了与Continental Stock & Transfer Trust Company签订的关于Warrant Agreement的修正协议[59]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度公司实现营收4880万美元，同比增长16%，超出4500 - 4700万美元的指引范围，较上一季度增速加快1100个基点 [32] - 第二季度调整后EBITDA为正130万美元，同比改善1090万美元，调整后EBITDA利润率同比提升超2500个基点，超出调整后EBITDA亏损300万美元至盈亏平衡的指引范围 [10] - 第二季度GAAP口径销售和营销费用为1490万美元，较2022年同期减少310万美元；非GAAP口径销售和营销费用为1420万美元，占收入的29%，较去年同期的40%改善超1100个基点 [46] - 第二季度GAAP口径一般及行政费用为2970万美元，较2022年同期减少300万美元；非GAAP口径一般及行政费用为2030万美元，占收入的42%，较去年同期的54%改善近1300个基点 [47] - 第二季度经营现金流为负450万美元，较去年的负1930万美元改善1480万美元，主要因向学习会员模式转型带来显著改善 [25] - 公司资产负债表上有9090万美元现金，无债务，具备充足流动性 [25] - 上调全年营收目标至1.96 - 2亿美元，中点较2022年的1.627亿美元增长22% [78] - 预计第三季度营收在3800 - 4000万美元之间，中点较2022年第三季度的3180万美元增长23% [50] - 预计第三季度调整后EBITDA亏损在800 - 1000万美元之间；全年调整后EBITDA目标从亏损700万美元至盈亏平衡上调至亏损400万美元至盈亏平衡，预计第四季度调整后EBITDA转正 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 学习会员业务在第二季度收入增长至3560万美元，较2023年第一季度增加590万美元，增幅20% [11] - 截至第二季度末，有3.1万名活跃会员，月均付费约350美元，季度末年化运营率达1.3亿美元 [11] - 学习会员业务在2023年第二季度占公司总收入的73%，占消费者收入的88%，而在2022年第二季度仅占消费者收入的2%，预计到年底，近100%的消费者确认收入将来自学习会员订阅 [5] 机构业务 - 机构业务第二季度营收840万美元，同比增长43%，占季度总收入的17% [7] - 该季度机构业务预订总额达1050万美元，同比增长175%；年初至今，平均合同价值超10万美元，是去年同期的两倍多 [37] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向经常性收入产品转型，重点发展学习会员业务和机构业务，预计年底近100%的消费者确认收入来自学习会员订阅 [5] - 机构业务聚焦与大型学区建立更广泛合作，将高剂量、教师指定和按需产品纳入单一学区合作，已取得成效 [13] - 持续将人工智能应用于业务，包括利用生成式AI生成高质量学习内容、开发AI聊天机器人等，以提升运营效率和用户体验 [17] - 推出升级的学习会员数字体验，提升用户参与度和留存率，推动新会员转化和现有会员留存 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二季度延续年初的强劲势头，营收和盈利能力超预期，新的经常性收入模式和AI应用带来显著效益 [4] - 随着向学习会员模式的转变完成，以及机构业务的增长，公司预计未来将实现收入加速增长和盈利能力提升 [49] - 尽管第三季度受季节性因素影响营收可能较低，但随着新学习会员的获取和学校开学，业务有望恢复增长 [77] - 公司对进入2023/2024学年的业务发展充满信心，认为战略转型和AI应用使其处于有利地位 [20] 其他重要信息 - 2023年7月，公司对专家审核和匹配岗位以及IT客户支持的部分可变小时工进行裁员，以提高运营效率 [24] - 公司在过去1000万小时的实时教学中积累了大量专有数据集，并在过去六年多里通过应用AI实现了个性化学习互动和效率提升 [39] - 过去一个月左右，公司已创建并审核超6.6万个AI生成的练习题、答案和解释，预计到年底新AI系统生成的高质量学习内容数量将增长10倍 [18] - 过去90天内，平台上的专家使用AI教案生成器超4.5万次，92%的课程被评为5星 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第二季度改版用户体验的早期结果和反馈，以及月度会员的好处和未来定价考虑 - 新的数字学习会员体验在非辅导形式的参与度上有显著提升，历史数据显示多学科或多学习形式的参与与更高的留存率和客户终身价值相关 [55] - 截至6月，100%的新消费者客户通过学习会员订阅加入平台，订阅收入更可预测，且能通过捆绑更多产品和功能增加客户体验价值 [58] - 夏季新客户获取和留存超预期，价格定位合理，新客户添加量持续加速，6月和7月表现最佳，进入返校季形势良好 [85] 问题2：机构业务中Esser资金的影响，以及资金用完后业务的可持续性 - 目前公司服务的公立学校学生不到1%，业务增长势头强劲，以教师为中心的合作策略效果良好 [66] - 尽管不确定Esser资金用完后的具体影响，但公司认为产品能解决学校的关键问题，具有持久性，目前已收到多年期交易意向 [95] 问题3：第三季度指引低于共识的原因，以及学习会员模式和消费者收入的季节性情况 - 第三季度指引与第二季度前的预期一致，考虑到这是首次以100%学习会员模式经历返校季，以及季节性因素，活跃会员数量的低谷出现在两周前，季度收入分布不均 [90] - 公司在第二季度营收和EBITDA超预期，活跃学习者数量多于预期，夏季低谷后会员数量开始回升 [92] 问题4：机构业务的销售团队和投资需求 - 机构业务在过去18个月对市场策略和团队的投资开始产生运营杠杆效应，团队规模和投资相对稳定 [98] - 预计第三季度季节性低点过后，业务将实现显著的运营杠杆，目前在软件工程和AI方面的投资能够自我维持，对2024年的盈利能力充满信心 [99] 问题5：营销支出的可持续性和未来效率提升空间 - 上半年营销支出通过提高客户终身价值和优化营销投入实现了显著杠杆效应，未来将继续优化，通过提升产品吸引力和增加会员价值来驱动营销和运营杠杆 [115] 问题6：学习会员业务的进一步投资需求 - 随着学习会员业务的收入增长和续约增加，对团队规模的大幅扩张需求不大，新增高终身价值的学习会员将推动未来季度的收入增长 [113] 问题7：第三季度是否会增加营销支出 - 鉴于客户终身价值的提升和运营模式的效率提高，公司将在第三季度加大营销投入，以在返校季扩大业务覆盖范围，这是基于当前客户需求和业务数据做出的谨慎决策 [102]

会员与专家数量 - 2023年6月30日活跃会员数为31000人，3月31日为32900人，2022年12月31日为20200人，9月30日为11300人，6月30日为2000人[29] - 截至2023年6月30日的三个月活跃专家数为10000人，较2022年的12100人下降17%；六个月活跃专家数为12000人，较2022年的14500人下降17%[30] 营收与利润情况 - 截至2023年6月30日的三个月营收为4883.9万美元，较2022年的4218.6万美元增长16%；六个月营收为9801.9万美元，较2022年的8911.1万美元增长10%[30][31] - 截至2023年6月30日的三个月毛利润为3409.9万美元，较2022年增长19%；六个月毛利润为6798.9万美元，较2022年增长11%[31] - 截至2023年6月30日的三个月运营亏损为1047.3万美元，较2022年的2200.7万美元有所收窄；六个月运营亏损为2184.3万美元，较2022年的4268.9万美元有所收窄[30] - 截至2023年6月30日的三个月净亏损为555万美元，较2022年的盈利1527.7万美元转亏；六个月净亏损为3780.3万美元，较2022年的亏损1647万美元扩大[30] 费用情况 - 截至2023年6月30日的三个月销售和营销费用为1485.9万美元，较2022年下降18%；六个月为3041.9万美元，较2022年下降26%[32] - 截至2023年6月30日的三个月一般和行政费用为2971.3万美元，较2022年下降9%；六个月为5941.3万美元，较2022年下降6%[32] 营收增长原因与预期 - 营收增长得益于向经常性收入产品的转变、学习会员的强劲采用以及消费者业务的终身价值扩张和机构业务的持续扩展[30] - 公司预计随着学习会员在总收入中的占比增加和机构业务的持续扩展，销售和营销效率将持续改善[32] 衍生品与利息收入 - 2023年Q2和H1，公司衍生品未实现净损益分别为收益419.8万美元和损失1748.4万美元；2022年同期分别为收益3733.6万美元和2629.4万美元[34] - 2023年Q2利息收入为78.3万美元，较2022年同期的5000美元增加；H1利息收入为161.6万美元，较2022年同期的1.2万美元增加[35] 现金情况 - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司现金及现金等价物分别为9.0929亿美元和9.0715亿美元[35] - 2023年H1经营活动提供现金227.9万美元，2022年同期使用现金2019.1万美元，经营现金流改善得益于收入增加等因素[37] - 2023年和2022年H1投资活动使用现金分别为204.9万美元和271.4万美元，主要用于内部使用软件和IT设备开发[38] - 2022年H1融资活动使用现金83.7万美元，主要与反向资本重组向旧股东付款有关[39] 认股权证与或有对价 - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司向非员工发行并流通的认股权证和或有对价合约分别为1912.2万份和765.5万份[43] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，假设公开认股权证价格不利变动10%，相关负债公允价值将分别增加约104.8万美元和44万美元[43] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，假设或有对价公允价值不利变动10%，相关负债公允价值将分别增加约190.6万美元和76.6万美元[43] 内部控制与披露 - 截至2023年6月30日，公司披露控制和程序有效，本季度财务报告内部控制无重大变化[44][46] - 截至2023年6月30日，公司的披露控制和程序有效，能合理保证信息按规定披露[44] - 截至2023年6月30日季度，公司财务报告内部控制无重大变化[46] 公司身份预计 - 公司预计保持新兴成长型公司身份直至满足特定条件，如年度总收入达123.5亿美元等[42] - 公司预计在满足特定条件前保持较小报告公司身份，如非关联方持有的普通股市值低于2.5亿美元等[42] 诉讼与风险因素 - 截至2023年6月30日的三个月，无需披露的环境诉讼事项（制裁金额门槛为100万美元以上）[47] - 截至本季度报告日期，公司风险因素与2022年年报相比无重大变化[47]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现营收4920万美元，高于4500 - 4700万美元的指引区间 [21][30] - 第一季度调整后EBITDA为140万美元，较去年同期提升近1700个基点，比既定目标提前超9个月实现正值 [20][31] - 第一季度毛利润为3390万美元，同比增长3%；毛利率为68.9%，较去年同期的69.8%下降约90个基点 [22] - 第一季度GAAP销售和营销费用为1560万美元，较2022年同期减少740万美元；非GAAP销售和营销费用为1470万美元，占营收的30%，较去年同期的47%改善约1700个基点 [23] - 第一季度GAAP一般及行政费用（G&A）为2970万美元，较2022年同期减少80万美元；非GAAP G&A费用为1950万美元，占营收的40%，较去年同期的41%改善约100个基点 [37] - 第一季度实现正向运营现金流680万美元和自由现金流580万美元 [31] - 预计2023年第二季度营收在4500 - 4700万美元之间；全年营收目标提高至1.93 - 2亿美元，中点较2022年的1.627亿美元增长21% [38] - 预计2023年第二季度非GAAP调整后EBITDA亏损在300万美元至盈亏平衡之间；全年调整后EBITDA亏损在700万美元至盈亏平衡之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 学习会员业务 - 学习会员收入在第一季度持续快速增长，截至3月31日，年化运行率约达1.43亿美元，高于去年底的8700万美元，而2022年第一季度几乎为零 [14] - 截至3月31日，活跃会员增长至近3.3万人，高于去年底的约2万人 [14][21] - 第一季度学习会员收入增长至2970万美元，占该季度消费者收入的60%，而去年第一季度几乎为零 [21] - 第一季度学习会员中参与非辅导形式的客户比例增长至超27%，为各季度以来最高 [16] 机构业务（Varsity Tutors for schools） - 第一季度机构业务收入创纪录，达850万美元，同比增长32%，占第一季度总营收的17% [17][22][30] - 第一季度执行了创纪录的97份合同，预订额达630万美元 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司一年前推出向长期、经常性、持续服务的客户关系转型的计划，创建新的订阅和经常性收入产品，包括面向消费者的学习会员和面向机构客户的按需产品 [3] - 计划在年底前将专业受众也转为学习会员，实现消费者业务100%的新客户转向持续的经常性收入产品 [34][38] - 持续将AI应用于业务、产品和运营流程，以提高质量、增强个性化并降低成本，如改进专家与学习者匹配算法、推出新的面向客户的AI产品等 [4][11][15] - 致力于通过扩大学习会员规模、推动自动化和自助服务功能以及在业务中持续应用AI来提高效率 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务增长势头充满信心，预计2023年各季度将实现环比和同比营收增长 [38] - 认为学习会员模式具有更有吸引力的单位经济效益、更高的客户终身价值、更高的毛利率和更具扩展性及效率的运营模式 [33] - 看好机构业务的发展前景，认为其产品与市场需求契合度高，能满足学校、教师和学生的需求 [17][18] - 认为随着生成式AI的发展，公司能够为专家和学习者提供超能力，实现大规模的个性化实时教学，且公司有望从生成式AI的应用中大幅受益，推动营收增长和成本降低 [19][91] 其他重要信息 - 公司应用AI已有超6年历史，目前约30%的软件代码由AI编写，所有员工均可使用生成式AI工具 [4][32] - 第一季度推出月付学习会员，提高了转化率，同时增加了平均月订阅费用并加速了营销回报周期 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 机构业务需求环境及交易趋势如何？ - 教师签约合同开局势头强劲，反馈积极，参与度远超预期，显示出强大的市场契合度 [40] - 进入夏季和返校季，业务管道持续增长，虽交易规模大且不稳定，但公司对管道价值增长、捆绑产品以及返校季的业务规模和机会感到乐观 [42] 问题2: 学习会员的成员构成情况如何？ - 活跃会员中约75%是新用户，25%是以前使用套餐模式的老用户，且在各年龄段和学科使用中均有良好反响 [51] - 第一季度成功将学术科目现有客户群和备考受众转为学习会员，并加速专业业务的转型，返校季将有机会重新向过去使用套餐模式的非活跃客户推出学习会员 [52] 问题3: 学习会员的定价策略和结构如何，以及AI投资计划怎样？ - 最初学习会员采用简单的单层定价策略，主要提供一对一辅导，随后增加了直播课程、计算机自适应测试等多种形式，形成了更具吸引力的产品组合 [55] - 在销售和营销效率方面，第一季度实现了1700个基点的提升，原因包括学习会员模式延长了客户终身价值、聚焦目标客户群体以及优化营销回报周期等 [73][74] - 关于AI投资，大部分基础设施已建成，数据也已积累，目前团队扩充规模相对较小，且投入基本能实现自我造血，预计未来一两个季度会在人员方面进行一些投资，到第四季度及以后将完全实现自我造血 [76] 问题4: 业务季节性变化以及第二季度会员数量和机构收入预期如何？ - 第二季度营收通常低于第一季度，公司对学习会员的留存率和新客户获取持谨慎态度，第二季度指引反映了典型的季节性因素 [47] - 预计到6月30日，活跃会员约为2.6万人，夏季过后将在返校季重新加速增长 [57] - 机构业务方面，新教师签约产品在第一季度至第二季度的参与度很高，虽对毛利率有一定影响，但为产品拓展和提高留存率奠定了基础，夏季利用率和毛利率会较高 [59][60] 问题5: Comiga定价及竞争情况，以及学校对AI辅导产品的需求和产品规划如何？ - Comiga每月20美元的定价，公司将其视为众多学习方式之一，AI辅导目前用于问答和作业帮助，是内容创作和互动的一种形式，公司会不断增加更多的互动方式 [88] - 学校对公司应用AI驱动人类互动的技术感兴趣，公司认为可以将相关产品扩展到学校领域，帮助教师解决问题，如实现个性化教育计划的大规模实施 [83] 问题6: 活跃专家数量下降，专家识别和获取方式有无变化，AI产品是否会改变这一策略？ - 公司有意识地专注于获取和保留顶级专家，通过机器学习匹配算法将机会更多地分配给优质专家，学习会员模式也为专家提供了更稳定的收入机会 [79] 问题7: 美国救援计划资金使用情况及对公司业务的影响如何？ - 截至1月31日，政府为学校提供的资金仅支出约28%，学校正在寻求公司的解决方案以应对学生和教师短缺问题，公司的教师签约和按需服务等项目具有长期可持续性 [80] - 除了美国救援计划资金，还有Title 1资金等，市场资金充足，支持公司在机构业务方面的持续增长 [86]

会员与专家数量变化 - 截至2023年3月31日，活跃会员数为32,900人，活跃专家数为10,200人，较2022年的11,300人下降10%[28] 整体财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度营收4918万美元，较2022年的4692.5万美元增长5%；毛利润3389万美元，较2022年的3277.3万美元增长3%；净亏损3225.3万美元，较2022年的3174.7万美元略有增加[29] - 销售和营销费用为1556万美元，较2022年的2294.6万美元下降32%；一般和行政费用为2970万美元，较2022年的3050.9万美元下降3%[32] - 2023年第一季度未实现衍生品净损失2168.2万美元，较2022年的1104.2万美元增加[34] - 2023年第一季度利息收入为83.3万美元，较2022年的0.7万美元增加[35] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物总额为9652万美元，较2022年12月31日的9071.5万美元增加[35] - 2023年第一季度经营活动提供现金679.4万美元，2022年同期使用现金93.1万美元；投资活动使用现金98.2万美元，2022年同期使用现金126.4万美元；融资活动2022年提供现金81.6万美元[37] 各业务线数据关键指标变化 - 消费者业务营收4033.5万美元，占比82%；机构业务营收854万美元，占比17%；其他业务营收30.5万美元，占比1%[29] 现金需求与满足情况 - 公司未来十二个月的现金需求包括营运资金、销售和营销活动以及资本支出，公司认为手头现金足以满足这些需求[37] 会计政策与估计情况 - 公司关键会计政策和估计与2022年年报相比无重大变化[39] 公司身份预计情况 - 公司预计保持新兴成长公司身份至满足以下条件较早者：总年毛收入至少达1235000000千美元；非关联方持有的普通股市场价值于前一年6月30日等于或超过700000千美元；前三年发行超过1000000千美元的非可转换债务证券[42] - 公司预计在满足以下条件时保持较小报告公司身份：非关联方持有的普通股市场价值于前一年6月30日低于250000千美元；前一财年的年收入低于100000千美元且非关联方持有的普通股市场价值于前一年6月30日低于700000千美元[42] 认股权证和盈利目标合约情况 - 2023年3月31日和2022年12月31日，公司向非员工发行且未行使的认股权证和盈利目标合约分别为19122千份和7655千份[43] - 2023年3月31日和2022年12月31日，假设公开认股权证价格出现10%的不利变动，认股权证合约相关负债的公允价值将分别增加约1281千美元和440千美元[43] - 2023年3月31日和2022年12月31日，假设盈利目标的公允价值出现10%的不利变动，盈利目标合约相关负债的公允价值将分别增加约2093千美元和766千美元[43] 披露控制和程序情况 - 截至2023年3月31日，公司管理层评估认为披露控制和程序有效，能合理保证信息按规定披露并传达给管理层[44] 控制和程序保证情况 - 公司管理层认识到控制和程序只能提供合理保证，无法绝对保证不出现错误或欺诈导致的错报[45] 财务报告内部控制情况 - 2023年第一季度，公司财务报告内部控制无重大变化影响其有效性[46]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4180万美元，高于3900 - 4100万美元的指引区间，主要因活跃学习会员数量超预期及学习会员客户终身价值表现持续强劲 [7][32] - 第四季度学习会员收入达2080万美元，较第三季度增加1500万美元，占本季度公司总收入的50%，高于第二季度的2%和第三季度的18%；截至年底年化运营率超8700万美元，高于第三季度末的5000万美元 [8][9] - 第四季度毛利润2950万美元，同比增长3%；毛利率70.5%，较2021年同期的68.2%扩大约230个基点 [34] - 第四季度GAAP销售和营销费用为1700万美元，较2021年同期减少90万美元；非GAAP销售和营销费用为1570万美元，占收入的38%，较去年同期的41%改善约330个基点 [35] - 第四季度非GAAP调整后EBITDA亏损550万美元，优于600 - 800万美元的指引区间 [38] - 预计2023年第一季度营收在4500 - 4700万美元；全年营收在1.9 - 2亿美元，较2022年的1.627亿美元增长20%；预计第一季度非GAAP调整后EBITDA亏损在300万美元至盈亏平衡之间；全年非GAAP调整后EBITDA亏损在1000万美元至盈亏平衡之间 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 截至年底活跃学习会员总数超2万名，学习会员收入快速增长，第四季度学习会员收入占消费者收入的66% [7][33] - 第四季度学习会员平均每月收入约350美元，近期月度新用户群体的学习会员累计平均收入持续增长 [10][11] 机构业务 - 第四季度机构业务营收440万美元，占总收入的10%，创纪录的预订额达1130万美元 [32] - 执行了超70份合同，包括15份按需服务合同和首个教师指定合作合同 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 战略方向 - 向始终在线的经常性收入模式转型，将消费者业务100%转向学习会员订阅产品，计划在2023年底前将考试准备和专业受众也转为学习会员 [17][21] - 实现调整后EBITDA盈利，随着学习会员收入占比增加，推动毛利率持续扩张，简化运营模式，投资自动化、自助服务和AI能力 [18] - 利用新技术，特别是AI，推出AI驱动产品，如AI生成教案创建器和AI聊天辅导产品，计划推出更多产品和功能 [26][27] 行业竞争 - 公司认为其独特平台、全面产品、早期合同成功及大规模提供高质量个性化直播学习的能力，使其在教育行业发展中具备持续增长优势 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 未观察到宏观经济对产品需求有明显压力，学习会员的采用情况持续超预期，显示出比旧套餐模式更高的转化率、参与度和客户保留率，带来更高的客户终身价值和运营杠杆 [15][19] - 对2023年底实现调整后EBITDA盈利充满信心，随着业务模式转型完成，预计从第二季度开始实现同比增长，单位经济效益更具吸引力 [6][39] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务公开更新或修订前瞻性陈述 [1] - 并非所有财务指标都按照GAAP编制，相关非GAAP指标的调整请参考股东信 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 学习会员订阅模式的长期战略愿景、定价和结构迭代方式及关键投资方向 - 公司将继续整合更多产品功能，如AI生成教案、AI辅导解决方案等，丰富内容覆盖范围；学习会员模式带来更长期、高价值的客户关系，更高的毛利率、营销效率和更好的预测可见性 [59][60] 问题2: 机构业务70份合同中新客户和续签客户的数量 - 约40份合同是新客户，其中15份是按需服务合同，还有1份教师指定合作合同 [96] 问题3: 消费者业务学习会员平均收入高于网站套餐的原因及趋势 - 第四季度学习会员客户倾向于更高消费模式，以获得更多学术支持；预计2023年平均收入维持在350美元左右，会有高低波动以推动采用和保留率 [67][75] 问题4: 过去AI和机器学习投资周期及未来投资策略，以及对产品增强、个性化和成本效率的影响 - 约六七年前开始利用机器学习，如优化学习者与专家匹配，使客户终身价值至少提高30%；AI应用于客户倾向建模、线索评分、自适应诊断测试等；新AI产品带来成本节约和收入增长机会 [69][70][72] 问题5: 机构业务客户购买习惯、学习损失预算使用情况及合同期限 - 新产品有多种资金来源，嵌入学校和教师工作流程，得到良好采用；有多年期合同，学校希望锁定功能 [86][64] 问题6: 将考试准备客户转为学习会员的原因 - 考试准备业务的学习会员有更高的终身价值、毛利率，能让客户更满意，可增加订阅价值，还能带来运营效率提升 [102][114] 问题7: 公司结合直播学习和AI技术的优势 - 公司提出AI for HI理念，可数字增强在线教学，为专家和学习者赋予超能力；通过垂直整合市场模式收集数据，增强个性化 [121][122] 问题8: 全年营收指引中机构收入占比及资金来源 - 全年营收指引中点1.95亿美元中，机构业务占比15%，同比增长约50%；资金来源包括美国救援计划资金（截至2022年10月仅部署19%）和Title 1资金（最新预算含190亿美元且预计持续增长） [120] 问题9: 考虑到高LTV，2023年是否会增加营销投入 - 今年首要目标是实现盈利，若LTV持续良好，下半年会考虑将部分资金重新投入营销 [118] 问题10: 全年营收指引中对学习会员续约率的假设 - 学习会员续约率仍处于早期阶段，虽看到强劲保留率，但尚未经历一学年到下一学年的过渡，公司在内容和编程方面做了很多工作以提高夏季参与度 [78]

COVID-19疫情影响 - 公司在2020年上半年受到COVID-19大流行的影响，导致学校关闭和考试中心关闭，减少了对辅助学习的需求[66] 产品转型 - 公司通过产品演进，于2020年4月完成了将实时指导完全转移到在线的长期转型目标[66] 辅助学习交付方式转变 - 公司相信辅助学习的交付方式正在发生长期和持久的转变，这种转变将持续多年[67] 知识产权保护 - 公司依赖商标、商号、版权、商业秘密等知识产权来建立和保护专有权益[80] - 公司持续评估并采取额外的知识产权保护措施，以确保其受益且具有成本效益[80] 报告透明度 - 公司提供免费通过网站获取提交给美国证券交易委员会的报告，包括年度报告、季度报告、8-K报告等[81]