财务数据和关键指标变化 - 2020财年第一季度营收从2019年第一季度的1380万美元增至4240万美元，增长207%，主要因向主要大客户销售交钥匙LED改造解决方案增加 [20] - 2020财年第一季度毛利率为24.3%，2019年第一季度为25%，2019年第四季度为19.5%，较上一季度有所改善，但同比略有下降 [21] - 尽管营收增加，但2020财年第一季度总运营费用与2019年第一季度持平，为610万美元，较低的一般及行政费用被较高的销售和营销费用抵消 [22] - 2020财年第一季度净收入增至400万美元，即摊薄后每股0.13美元，而2019年第一季度净亏损270万美元，即基本每股亏损0.9美元；2020财年第一季度EBITDA增至460万美元，而2019年第一季度EBITDA亏损210万美元 [23] - 2020财年第一季度经营活动产生的现金为200万美元，2019年第一季度为10万美元，较高的净收入被支持业务活动增加所需的营运资金部分抵消 [24] - 2020财年第一季度末现金及现金等价物增至1020万美元，2019年3月31日年末为870万美元 [24] - 2020财年第一季度净营运资金增至1790万美元，2019年第四季度为1400万美元 [25] - 截至2019年6月30日，股东权益增至2210万美元，2019年3月31日年末为1800万美元 [25] - 截至2019年6月30日，未偿还债务为910万美元，主要为循环信贷安排下的借款，3月31日为940万美元；截至6月30日，信贷安排下还有1100万美元的未使用借款额度 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交钥匙LED照明和控制改造服务业务，公司与一主要大客户签订了约1亿美元的项目承诺，预计在2020财年完成 [8] - 代理驱动分销渠道业务，第一季度销售较去年同期下降，公司正开发更多低成本灯具以更好服务该市场 [14] - ESCO渠道业务，第一季度收入较去年同期实现稳健增长，公司通过开发满足其特定项目需求的LED照明和控制解决方案来支持ESCO合作伙伴 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府和行业估计显示，在公司主要市场中，LED照明解决方案的采用率仅为15% - 20% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将利用交钥匙能力拓展更多全国性客户业务，积极与其他潜在客户进行对话，复制成功经验 [12] - 继续推进汽车和公共部门等关键领域的业务机会，预计这些领域客户将是2020财年收入的重要组成部分 [13] - 投资扩大销售范围和招聘高级销售人才，支持代理驱动分销渠道和ESCO渠道的发展 [14] - 开发新产品，如Lumen Select LED灯具和可升级的灯具系列，以满足不同客户需求 [15] - 公司的交钥匙LED照明和控制改造解决方案使其在竞争中脱颖而出，能够为客户提供一站式服务，简化采购流程 [8][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020财年各业务板块的增长潜力充满信心，尽管市场开发效益的实现可能需要时间，但LED照明解决方案的低采用率表明市场空间巨大 [18] - 公司维持2020财年营收目标在1.35亿 - 1.45亿美元，较2019财年增长超100%，预计2020财年上半年营收高于下半年，并重申实现正净收入、摊薄后每股收益以及至少10%的EBITDA利润率的预期 [19] 其他重要信息 - 本次财报电话会议的存档回放将在当天晚些时候在公司官网的投资者关系板块提供 [4] - 公司发言和问答中的陈述包含前瞻性声明，受风险因素影响，实际结果可能与预期有重大差异，公司除在文件中描述的情况外，不承担更新前瞻性声明的义务 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 目前推动业务的全国性客户未来一年是否有类似重大订单的潜力，是否已预订超过一半的业务，未来一两年是否还有大量额外订单的空间 - 公司认为与该客户在2021财年仍有额外机会，目前对2020财年签订的合同可见度最高，客户业务的其他领域也有机会，但具体规模需进一步沟通确定，公司对与该客户及其他可能使用相同技术和服务的客户的业务持乐观态度 [31] 问题: 本季度损益表中毛利率从19%环比大幅提升至26.3%的主要驱动因素有哪些 - 公司表示，威斯康星州的组装和制造工厂有固定成本，额外的业务量提高了产能利用率，对毛利率有积极影响；公司还不断从成本角度优化产品，进行技术创新，并在供应链方面努力降低投入成本；在当前生产水平下，能够持续生产产品，减少了设置时间和启停成本，提高了人员和生产线效率，同时与供应商合作也有助于改善产品定价 [33][34] 问题: 本季度有几百万美元的现金流，但应收账款余额在过去两个季度增加了近1800万美元，预计何时应收账款和现金会反映在资产负债表上，第二季度现金流是否会改善 - 公司称应收账款增加与业务相关，销售回款天数仍低于50天，收款情况良好，基本在标准付款期限内，预计应收账款会在正常业务过程中收回 [36][37] 问题: 今年正在推进的全国性大客户业务，若执行良好是否会有后续业务，后续业务更可能在2021财年还是有可能在2020财年实现 - 公司表示可能两者都有，若有额外后续业务，部分可能在2020财年实现，但公司主要专注于为2021财年拓展机会和业务，同时提醒客户可能因业务原因推迟项目 [41] 问题: 这个大合同的签订对其他客户是否有影响，如何看待2021财年及以后在这些客户中的渗透情况 - 公司认为过去类似合同的成功有助于拓展业务机会，此次大合同的签订提升了公司全国性推广的能力和信誉，为公司带来更多机会；公司还看到美国大型多地点客户在LED解决方案上有更多资本投入的趋势，对公司未来发展有利 [43] 问题: 业务服务方面的增长情况，对利润率有何影响，未来趋势如何 - 公司称服务收入增加主要是因为大型全国性客户的项目包含大量服务内容；服务利润率通常低于产品利润率，但业务量有助于从固定成本角度缓解影响；若获得更多类似项目，服务收入有望保持在当前水平 [50][51] 问题: 称2020财年为转型年的含义，未来是否会有类似的大订单支持 - 公司认为这是转型年是因为过去几年注重成本结构和成本控制，到2020财年收入情况也有所改善，两者结合；公司的交钥匙能力是市场竞争的关键差异化因素；未来公司将继续在全国性客户业务上发力，努力建立业务管道 [52][53] 问题: 计划投入代理渠道的低成本产品何时推出 - 公司表示这些产品将在2020财年推出，最近已推出Lumen Select产品，本周晚些时候还将向客户推出其他产品，今年还会有更多产品推出 [54] 问题: 如果再获得一个大客户，下半年是否会面临产能限制 - 公司认为不会，增加业务主要需要一些物理空间和人才，不需要大量资本支出，目前工厂大部分运营只开一个班次，有时会延长工作时间，有很大的产能增长空间 [59] 问题: 原材料方面的通胀压力以及公司转嫁成本的能力 - 公司称今年零部件和投入品价格有所缓和，业务量的增长使公司能与供应商协商获得更好的价格或技术；公司通过供应链管理和采购策略应对25%的关税，最近为部分客户发布的新价格表保持价格稳定，并预计全年价格稳定 [61][62] 问题: ESCO客户在提供照明即服务模式方面是否有更多进展 - 公司表示看到ESCO客户在这方面有更多活动，公司支持并帮助他们引入融资渠道，行业内有大量资金可用于照明即服务项目 [63] 问题: 物联网在公司业务中的收入贡献情况 - 公司认为物联网在照明行业有很大潜力，行业统计显示照明灯具的控制功能实施比例可能低于5%甚至个位数；公司与约12家不同的控制制造商合作，能够将控制技术集成到灯具中；目前物联网对业务的影响相对较小，约5%的灯具具有控制功能，但呈增长趋势 [68][69] 问题: 5G对物联网业务的机会影响 - 公司认为5G的普及将增加物联网和智能天花板网格的机会，更宽的带宽和数据处理能力可以使更多功能通过灯具系统实现，例如在灯具上安装摄像头 [72] 问题: 近期两到三个月是否有参加会议的计划 - 公司表示未来两个月没有计划，目前会议安排可能在12月 [73]

业绩总结 - Orion Energy Systems在2019财年实现总收入为65754千美元，较2018财年的60300千美元增长9.1%[54] - 2019财年净亏损为6674千美元，相较于2018财年的13143千美元减少48.3%[54] - 2019财年第四季度总收入为22443千美元，较2018财年第四季度的15057千美元增长48.9%[54] - 2019财年第四季度毛利为4384千美元，毛利率为19.5%[54][47] - 2019财年总资产为56021千美元，较2018年12月31日的40333千美元增长38.8%[57] - 2019年3月31日的现金及现金等价物为8729千美元，较2018年12月31日的6596千美元增长32.4%[57] - 2019财年第四季度调整后EBITDA为-49千美元，较第三季度的-118千美元有所改善[59] - Orion在2019财年下半年达到了调整后EBITDA的盈亏平衡[35] 用户数据与市场表现 - Orion的客户基础包括超过400个瓶装和销售设施，3000多个分销和零售设施[28] - Orion的LED照明产品预计将占照明安装的75%以上，较目前的15-20%有显著增长潜力[35] - Orion的LED市场预计到2035年将超过75%的安装照明[14] 产品与技术优势 - Orion公司提供的LED照明和物联网解决方案可实现50%以上的能源成本降低，平均回报期为1至4年[7] - Orion的LED灯具在市场上具有最高的每瓦流明（LPW）性能，ISON™高性能灯具的LPW为214，APOLLO®为174，HARRIS为141[20][21] - Orion的产品安装成本显著低于竞争对手，安装时间可缩短至2天，且每小时可安装20个灯具[24] - Orion的LED灯具在其25年使用寿命内，灯具成本仅占总照明成本的10%以下，真正的客户投资回报率通过更高的能效实现[19] 法律与合规风险 - Orion的内部管理和控制系统面临一定的法律和合规风险[4] 股东结构与市场资本 - Orion的董事和高管持有12.7%的内部股权[9] - Orion的市场资本为6270万美元，仅为过去12个月销售额的1.0倍，低于行业平均的1.4倍[35] 未来展望 - Orion在2019年获得了多个大型项目，显示出显著的近期增长[9] - Orion的制造设施位于美国，符合《买美国法案》（BAA）[12]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended March 31, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-33887 Orion Energy Systems, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Wisconsin 39-1847269 (State or other jurisdiction of incor ...

公司参会人员 - 投资者关系代表Bill Jones、首席执行官Mike Altschaefl、首席财务官Bill Hull [1][3] 会议安排 - 首席执行官Mike Altschaefl将讨论公司2019财年进展、财务表现以及2020财年业务战略和目标 [3] - 首席财务官Bill Hull将提供财务亮点 [3] - 之后进行问答环节 [1] 会议相关信息 - 会议于2019年6月4日周二举行 [4] - 会议存档回放将在公司官网投资者关系板块提供 [4] 前瞻性声明 - 会议中的发言包含前瞻性声明，这些声明受风险影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险在公司今早发布的新闻稿中有描述 [4][5] 问答环节所有提问和回答 无相关内容

业绩总结 - 2018年12月31日的总收入为16,291千美元，较2017年同期的17,263千美元下降约5.6%[56] - 2018年第三季度的毛利为4,170千美元，毛利率为25.6%[45] - 2018年第三季度的净亏损为662千美元，较2017年同期的1,433千美元有所改善[56] - 截至2018年12月31日，公司的总资产为40,333千美元，较2018年9月30日的35,937千美元增长约12.7%[59] - 截至2018年12月31日，公司的总负债为21,668千美元，较2018年9月30日的16,808千美元增长约29.1%[59] - 2018年第三季度的调整后EBITDA为82千美元，较前一季度的-118千美元有所改善[61] - 2018年12月31日的股东权益为18,665千美元，较2018年9月30日的19,129千美元下降约2.4%[59] - 2018年第三季度的每股稀释净亏损为0.02美元，较2017年同期的0.05美元有所改善[56] 用户数据与市场趋势 - Orion的客户基础强大，拥有超过50年的客户关系，涵盖多个行业[12] - Orion预计在LED照明市场中，安装渗透率将在2025年达到75%[14] - Orion的市场估计在未来几年将大幅扩展，特别是在智能照明和物联网（IoT）解决方案方面[17] 产品与技术 - Orion的LED产品在能效方面表现优异，最高可达214流明每瓦（LPW），显著高于竞争对手的170-195 LPW[21] - Orion的LED照明解决方案可实现50%以上的能源成本降低，平均回报期为1-4年[8] - Orion的高性能产品在市场上具有竞争优势，提供最高的能效和智能设计，确保最高的投资回报率[12] - Orion的产品安装成本显著低于竞争对手，安装时间可缩短至2天，节省劳动力成本[25] - Orion的制造设施位于美国，符合《买美国货法案》（BAA），确保产品质量和交货时间[12] 财务与成本控制 - Orion在2019财年实现了600万美元的年度间接费用削减[9] - 2019财年第一季度的收入增长目标为5%-10%[35]

公司基本信息 - 公司财政年度于3月31日结束，2019财年指截至2019年3月31日的财年，2018财年指截至2018年3月31日的财年[133] - 公司有三个可报告部门，分别为Orion Engineered Systems Division、Orion Distribution Services Division和Orion U.S. Markets Division[134] - 公司主要销售LED照明产品，目标市场为商业办公和零售、区域照明和工业应用[127] - 公司产品主要在威斯康星州马尼托沃克的租赁生产设施制造，也可从第三方采购产品和组件[128] - 公司计划专注于开发和销售创新LED产品，减少对传统HIF技术产品的依赖[129] 财务数据关键指标变化 - 2018年和2017年截至12月31日的三个月，总重组费用分别为1000美元和 - 19000美元；九个月分别为30000美元和2019000美元[138] - 2018年和2017年截至12月31日的三个月，员工离职成本现金支付分别为8573000美元和100000美元；九个月分别为200000美元和1600000美元[138] - 2019财年第三季度产品收入下降12.8%，即200万美元；服务收入增长84.2%，即110万美元；总收入下降5.6%，即100万美元[149] - 2019财年第三季度产品收入成本下降6.0%，即70万美元；服务收入成本增长67.0%，即60万美元；毛利率从29.6%降至25.6%[150] - 2019财年第三季度一般及行政费用下降21.2%，即60万美元[151] - 2019财年第三季度销售及营销费用下降26.5%，即80万美元[152] - 2019财年第三季度研发费用下降51.6%，即30万美元[153] - 2019财年第三季度利息费用增长4.1%，即3000美元；债务发行成本摊销增长10.7%，即3000美元[154] - 2019财年前九个月产品收入下降8.4%，即350万美元；服务收入增长47.6%，即160万美元；总收入下降4.3%，即190万美元[163] - 2019财年前九个月，一般及行政费用减少32.4%，即370万美元；销售及营销费用减少25.3%，即230万美元；研发费用减少30.4%，即50万美元；利息费用增加48.9%，即10万美元；债务发行成本摊销减少62.7%，即10万美元[165][166][167][168][169] - 2019财年前九个月所得税费用为2.6万美元，主要反映州税负债[170] - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物约为660万美元，较2018年3月31日的940万美元减少[181] - 2018年和2017年九个月经营活动现金使用分别为161万美元和308.1万美元，投资活动现金使用分别为19.6万美元和52.1万美元，融资活动现金使用分别为102.2万美元和314.2万美元[184] - 截至2018年12月31日，公司净营运资金为860万美元，较2018年3月31日的1300万美元减少[191] - 2018年和2017年截至12月31日的九个月内，资本支出分别为20万美元和50万美元，2019财年计划支出约30万美元[200] - 截至2018年12月31日和3月31日，积压订单分别为510万美元和330万美元，预计一年内确认为收入[201] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019财年第三季度OES部门收入下降7.0%，即50万美元；运营收入下降82.2%[156] - 2019财年第三季度ODS部门收入下降21.6%，即170万美元；运营亏损20万美元，较上一年减少50万美元[158][159] - 2019财年第三季度USM部门收入增长56.2%，即120万美元；运营收入为60万美元，较上一年改善110万美元[160][161] - OES部门2019财年前九个月收入减少19.6%，即370万美元，运营亏损为190万美元，较2018年改善90万美元[173][174] - ODS部门2019财年前九个月收入增加1.0%，即20万美元，运营亏损为110万美元，较2018年增加50万美元[175][176] - USM部门2019财年前九个月收入增加24.3%，即160万美元，运营收入为80万美元，较2018年改善380万美元[178][179][180] 公司业务预期 - 2019年1月11日，公司与现有客户达成意向书，预计实现约1100万美元收入[143] 公司会计政策 - 公司自2018年4月1日起采用ASC 606和ASC 340 - 40新会计准则[145] - 公司编制合并财务报表需进行估计和判断，2018年12月31日止三个月会计政策无重大变化[205] - 有关近期会计声明的完整讨论见报告其他部分的合并财务报表附注2[206] 公司信贷协议 - 2018年10月26日，公司与西部联盟银行签订新的有担保循环商业融资协议，新信贷协议提供为期两年的循环信贷额度，初始借款限额为2015万美元[193][194] - 截至2018年12月31日，公司借款基数为440万美元，未偿还借款为330万美元，无未偿还信用证，额外借款额度为110万美元，当时的利率为6.0%[194][197] - 新信贷协议要求公司每月末维持九个月的“RML”[198] - 新信贷协议包含违约事件和其他契约，违约时西部联盟银行可停止放款并宣布债务到期[199] 公司其他情况 - 公司产品毛利率通常在10%至50%之间，产品销售组合变化会导致盈利能力波动[132] - 公司没有资产负债表外安排[202] - 公司运营结果未受且预计不会受通胀重大影响[203] - 公司市场风险敞口自2018年3月31日以来无重大变化[207]