公司收购情况 - 2022年1月1日，公司以400万美元现金收购Stay - Lite Lighting，或因业绩额外支付最多70万美元[124] - 2022年10月5日，公司以500万美元现金和100万美元普通股收购Voltrek，或因EBITDA增长在2023 - 2025年分别额外支付最多300万、350万和715万美元[123] 整体业务收入变化 - 2023财年前九个月，最大客户和一家在线零售商业务预计减少5000万美元，但其余业务同比增长约9%[125] - 2023财年第三季度，产品收入同比减少30.6%（680万美元），服务收入同比减少42.6%（360万美元）[127] - 2023财年前九个月产品收入较2022财年同期减少46.7%，即3650万美元；服务收入减少41.7%，即1000万美元[141] 客户收入占比变化 - 2023财年第三季度，现有大型全国零售客户收入占比从2022财年第三季度的48.6%降至18.2%[127] 成本及毛利率变化 - 2023财年第三季度，产品成本同比减少30.1%（490万美元），服务成本同比减少39.4%（260万美元）[127] - 2023财年第三季度，毛利率从2022财年第三季度的24.9%降至23.6%[127] - 公司产品毛利率通常在10% - 50%之间，销售产品组合变化会导致盈利能力波动[119] 费用变化 - 2023财年第三季度，一般及行政费用同比增加38.7%（110万美元）[128] - 2023财年第三季度收购费用较2022财年第三季度增加180万美元，主要因收购Voltrek产生150万美元收益支出[129] - 2023财年第三季度销售和营销费用较2022财年第三季度增加4.2%，即10万美元[130] - 基于近期财务结果和短期预期，记录1780万美元非现金税收费用，因国内递延税资产很可能无法实现[131] - 2023财年前九个月销售和营销费用较2022财年同期减少3.1%，即30万美元[144] 各部门收入变化 - 公司有四个报告分部：Orion Services Group Division、Orion Distribution Services Division、Orion U.S. Markets Division和Orion Electric Vehicle Charging Division[121] - 2023财年第三季度OSG部门收入较2022财年第三季度减少56.9%，即1140万美元[133] - 2023财年第三季度ODS部门收入较2022财年第三季度减少24.9%，即120万美元[135] - 2023财年第三季度USM部门收入较2022财年第三季度减少10.9%，即60万美元[138] - 2023财年第三季度EV部门由Voltrek产生的收入为280万美元，运营亏损主要因收购成本中包含150万美元收益支出[139] - 2023财年前九个月OSG部门收入较2022财年同期减少60.3%，即4160万美元[148] - 2023财年前九个月电动汽车业务收入为280万美元，运营亏损150万美元，运营利润率为 - 53.0%[155] 现金及现金流情况 - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物约为810万美元，较2022年3月31日的1450万美元有所下降[157] - 2022年和2021年前九个月经营活动现金流分别为 - 524.8万美元和231.5万美元，投资活动现金流分别为 - 609万美元和 - 454.8万美元，融资活动现金流分别为501.4万美元和10.4万美元[159] - 2023财年前九个月经营活动使用现金520万美元，2022财年同期提供现金230万美元[160][161] - 2023财年前九个月投资活动使用现金610万美元，2022财年同期使用现金450万美元[162][163] - 2023财年前九个月融资活动提供现金500万美元，2022财年同期提供现金10万美元[164] 净营运资金情况 - 截至2022年12月31日，公司净营运资金为2450万美元，较2022年3月31日的3290万美元有所下降[165] 信贷协议情况 - 2020年12月29日，公司与美国银行签订2500万美元的信贷协议，取代之前2015万美元的协议[167] - 截至2022年12月31日，信贷额度借款基数支持1630万美元的可用性，已借款500万美元[169] 积压订单情况 - 截至2022年12月31日和3月31日，公司积压订单分别为1950万美元和1010万美元[172]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第三季度营收为2030万美元，2022年第三季度为3070万美元，2023年第二季度为1760万美元；2023财年前九个月营收为5580万美元，上年同期为1.023亿美元；剔除最大客户和大型全球在线零售商的收入后，2023财年至今营收较上年同期增长9% [40] - 2023财年第三季度净亏损2410万美元，合每股亏损0.75美元，2022年第三季度净利润为110万美元，合每股收益0.04美元，主要因对递延税项资产计提估值备抵 [15] - 2023财年第三季度毛利率降至23.6%，2022年第三季度为24.9%，2023年第二季度为25.3%；第三季度运营费用为940万美元，上年同期为630万美元，主要因190万美元的收购成本及更高的一般和行政费用 [72] - 2023财年第三季度经营活动现金流为130万美元；截至季度末，净营运资金为2450万美元，其中库存投资为1930万美元 [89] - 季度末流动性为1940万美元，包括810万美元现金和1130万美元信贷安排额度；截至第三季度末，循环债务安排提取了500万美元用于资助Voltrek收购 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - EV充电解决方案业务贡献超预期，维护服务业务稳定增长，主要得益于过去12个月完成的两笔收购 [4] - Voltrek业务在第三季度营收约280万美元，超出预期，预计将继续保持该水平并在未来实现显著增长；Voltrek业务在排除部分企业间接费用分摊后EBITDA为正 [20][41] - 电气承包商分销渠道表现疲软，主要因经济环境疲软；能源服务公司（ESCO）渠道贡献略有下降，与项目时机有关，但长期机会在增加，公司与ESCO合作伙伴建立了强大的机会管道，有望在2024财年推动显著增长 [94] 各个市场数据和关键指标变化 - 电动汽车市场是高增长领域，预计到2025年电动汽车将占新车销量近四分之一并持续增长，这带动了对商店、企业、学校等场所的电动汽车充电站的需求 [77] - 马萨诸塞州公用事业委员会最近批准了未来四年约4亿美元的资金用于支持电动汽车相关基础设施建设，其他州也在审查和实施类似计划 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有三条主要市场路径，包括与ESCO合作伙伴合作、服务电气承包商渠道、发展全国客户群体；为大型企业开发交钥匙能力，提供从照明到维护和EV充电的一站式解决方案 [5] - 近期宣布为马萨诸塞州的电动校车试点项目提供三级直流快速充电基础设施，第一阶段预计为公司带来约150万美元收入 [6] - 推出新网站以提升客户和合作伙伴的使用价值和便利性，已获得良好反馈并带来更高的网站流量和更有针对性的潜在客户生成 [39] - 招聘新的销售执行副总裁Ken Poole，其来自超级ESCO，熟悉项目业务和多种市场进入模式，将支持公司未来增长战略 [86] - 公司认为在客户服务和交钥匙项目管理方面的竞争优势与新业务互补，新业务有望在2024财年及以后为公司带来重要收入 [12][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 重申2023财年剩余时间的营收指引，并确认2024财年营收增长至少30%的展望，这反映了LED照明管道中的零售物流、公共部门和汽车项目，以及EV充电解决方案和电气维护服务业务的强劲增长 [4] - 预计2023财年第四季度营收将进一步环比增长，将是全年最强劲的营收季度；预计2024财年现金和流动性状况将保持健康，为业务增长计划提供支持 [90] - 对未来几年的增长前景感到兴奋，尽管仍处于整合新业务和建设系统、管理、销售和营销及交叉销售计划的早期阶段，但投资多元化和业务增长的举措正在发挥作用 [88] 其他重要信息 - 公司提醒前瞻性陈述受各种风险影响，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务；某些非GAAP财务指标与相应GAAP指标的对账信息可在今日新闻稿和公司网站投资者关系板块获取 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待Voltrek的终端市场细分情况 - 目前Voltrek有很多市政和车队业务，如电动校车项目，公司计划拓展此类业务，并通过交叉销售从现有客户基础中获得协同效应，因为客户都在考虑其电动汽车战略 [99] 问题: 采取了哪些措施确保参与相关资金项目 - Voltrek在获取此类资金方面有丰富经验，随着业务扩展，公司将在该领域增加资源 [44] 问题: Voltrek业务的潜在运营杠杆以及是否会进入储能等相关领域 - 目前未积极进入储能领域，但这是一个相关领域，未来可能会考虑；Voltrek业务在排除部分企业间接费用分摊后EBITDA为正，随着业务增长，预计将获得更多运营固定成本杠杆 [50][51] 问题: 收购成本是否为一次性费用 - 收购成本主要与完成交易、计提盈利分成和部分整合成本有关，大部分可视为一次性费用，但部分会计师可能对“一次性”定义有不同看法 [30][115] 问题: 招聘人员是内部固定成本还是外包可变成本 - 主要是增加员工来进行采购和项目管理工作，基础设施费用相对较少，属于内部固定成本 [62] 问题: 能否提供国防部和汽车行业项目延迟的更多背景信息 - 汽车项目延迟是由于与汽车公司的联合日程安排存在冲突，与宏观因素无关；国防部项目是一个大型复杂项目，整体项目出现了延迟 [23][106] 问题: ESCO业务的规模以及中期的积压订单或管道机会情况 - 公司与ESCO合作伙伴有多个七位数甚至可能八位数的大型项目将在明年上半年启动，管道机会逐年增加，但未披露具体积压订单或管道规模 [21] 问题: 关于Voltrek收购的盈利分成情况 - 盈利分成基于EBITDA指标，第三季度已计提150万美元，若业绩持续，预计第四季度再计提150万美元，款项预计在年中至夏末支付；盈利分成有三年期限，第二年为350万美元，第三年为400万美元，第三年末还有最高400万美元的累计奖励 [30][33][34] 问题: 能否提供Voltrek销售和服务基础设施建设的更多信息，包括时间和里程碑 - 公司正在积极推进，预计在本财年第二季度达到不同的产能水平并全面开展交叉销售活动 [9] 问题: 最大客户业务下滑的原因及未来业务回归的前景 - 业务下滑是由于项目完成饱和，与该客户仍有持续的合作关系和业务，预计未来该客户每年业务规模可能达到2000万美元 [104][122] 问题: 国防部项目是否是首次作为分包商参与，是否有潜在的后续项目管道 - 这不是首次为国防部工作，公司与超级ESCO合作参与项目，还有其他国防部项目正在推进，与ESCO合作是公司与国防部合作的核心模式之一，公司也有能力直接承接政府合同 [28][112][113] 问题: 能否量化电动汽车充电站的积压订单、管道或中期市场投标机会 - 未提供具体量化信息 [120]

公司收购情况 - 2022年1月1日，公司以400万美元现金收购Stay - Lite Lighting，或有额外070万美元收购款[108] - 2022年10月5日，公司以500万美元现金和价值100万美元普通股收购Voltrek LLC，或有额外最高1365万美元收购款[109] 2022年第三季度财务数据关键指标变化 - 2022年第三季度末与2021年同期相比，产品收入减少53.9%（1500万美元），服务收入减少45.7%（400万美元），总收入减少51.9%（1895万美元）[112] - 2022年第三季度末与2021年同期相比，产品成本减少50.8%（960万美元），服务成本减少44.0%（300万美元），总成本减少49.0%（1259.7万美元）[112] - 2022年第三季度末与2021年同期相比，毛利润减少58.9%（6353万美元），毛利率从29.5%降至25.3%[112] - 2022年第三季度末与2021年同期相比，一般及行政费用增加43.3%（120万美元）[113] - 2022年第三季度末与2021年同期相比，销售和营销费用基本持平，减少1.4%（3.8万美元）[112] - 2022年第三季度末与2021年同期相比，研发费用增加42.3%（13.4万美元）[112] - 2022年第二季度，现有大型全国零售客户安装收入占总收入的16.0%，而2021年同期为58.9%[112] 产品盈利能力相关 - 公司产品毛利率通常在10% - 50%之间，销售产品组合变化会导致盈利能力波动[104] 2023财年第二季度各业务线数据关键指标变化 - 2023财年第二季度研发费用较2022财年同期增长42.3%，即10万美元，因就业成本增加[115] - 2023财年第二季度OSG部门收入较2022财年同期下降63.8%，即1720万美元，主要因最大客户项目量减少[116] - 2023财年第二季度ODS部门收入较2022财年同期增长6.8%，即30万美元，但运营收入因公司成本分配增加而下降[118] - 2023财年第二季度USM部门收入较2022财年同期下降36.5%，即200万美元，主要因客户群多元化不足[120] 2023财年上半年财务数据关键指标变化 - 2023财年上半年产品收入较2022财年同期下降53.1%，即2970万美元，服务收入下降41.2%，即640万美元[121] - 2023财年上半年一般及行政费用较2022财年同期增长31.3%，即180万美元，因收购和股票薪酬费用加速[122] - 2023财年上半年销售和营销费用较2022财年同期下降6.6%，即40万美元，因销售佣金减少[123] - 2023财年上半年研发费用较2022财年同期增长24.8%，即20万美元，因就业成本和测试增加[124] 公司现金及资金情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物约为1250万美元，较2022年3月31日的1450万美元减少[131] - 2023财年上半年经营活动使用现金660万美元，主要由净亏损和营运资本变化导致[134] - 2022财年上半年投资活动使用现金0.4百万美元，主要用于购买财产和设备；另有0.8百万美元，主要用于支付对Industrial, Inc.的非控股股权0.5百万美元及购买财产和设备[136] - 2023财年上半年融资活动提供现金5.0百万美元，主要来自循环信贷安排所得款项；2022财年上半年为0.1百万美元，主要来自员工行使股权所得[137] 公司营运资金情况 - 截至2022年9月30日，净营运资金为32.5百万美元，包括44.8百万美元流动资产和12.3百万美元流动负债；截至2022年3月31日为32.9百万美元，包括51.2百万美元流动资产和18.4百万美元流动负债[138] 公司信贷协议情况 - 2020年12月29日，公司与美国银行签订25百万美元的贷款和担保协议，取代之前20.15百万美元的有担保循环信贷和担保协议[140] - 信贷协议提供为期五年、25.0百万美元的循环信贷安排，于2025年12月29日到期；截至2022年9月30日，借款基数支持16.2百万美元的可用额度，已借款5.0百万美元[142] - 2022年11月4日，公司对2020年12月29日的贷款担保协议进行修订，将收购子公司Stay - Lite Lighting, Inc.和Voltrek LLC的资产纳入担保权益[144] 公司积压订单情况 - 截至2022年9月30日和2022年3月31日，积压订单分别为11.2百万美元和10.1百万美元[146] 公司成本及应对情况 - 公司过去一年经历了劳动力、零部件和运输等各种投入成本的增加，已实施多次提价，基本缓解了通胀压力[148] 公司会计政策情况 - 截至2022年9月30日的六个月，公司会计政策无重大变化[149] 公司市场风险敞口情况 - 自2022年3月31日以来，公司市场风险敞口无重大变化[152]

公司参会人员 - 投资者关系代表Bill Jones [1] - 首席执行官兼董事会主席Mike Altschaefl [1] - 首席运营官Mike Jenkins [1] - 首席财务官Per Brodin [1] 会议流程 - 首席执行官Mike Altschaefl将概述公司业绩和战略 [4] - 首席运营官Mike Jenkins将介绍业务情况，包括销售和运营 [4] - 首席财务官Per Brodin将回顾公司第二季度和年初至今的业绩、财务状况和财务展望 [4] - 之后进入投资者问答环节 [4] - 会议存档回放将发布在公司网站投资者关系板块 [4] 前瞻性声明 - 后续发言和问题回答可能包含前瞻性陈述，这些陈述通常包含“预期”“相信”“期望”等词汇，描述未来计划、目标和业务前景的陈述也属于前瞻性陈述 [5] - 前瞻性陈述面临多种风险，可能导致实际结果与当前预期有重大差异，相关风险已在公司今早发布的新闻稿和提交给美国证券交易委员会的文件中说明 [5]

公司收购情况 - 2022年1月1日公司以400万美元现金收购Stay - Lite Lighting，根据业绩表现最多还需支付70万美元[102] 财务数据关键指标变化 - 2023财年第一季度产品收入较2022财年第一季度减少52.3%（1480万美元），服务收入减少35.5%（240万美元）[104][105] - 2023财年第一季度产品成本较2022财年第一季度减少46.6%（900万美元），服务成本减少27.1%（150万美元）[104][105] - 2023财年第一季度毛利润率从2022财年第一季度的29.1%降至19.8%[104][105] - 2023财年第一季度一般及行政费用较2022财年第一季度增加20.7%（60万美元）[104][106] - 2023财年第一季度销售及营销费用较2022财年第一季度减少11.0%（40万美元）[104][107] - 2023财年第一季度研发费用较2022财年第一季度增加12.7%（10万美元）[104][108] - 2023财年第一季度利息费用较2022财年第一季度减少10.5%（2000美元）[104][108] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物约为940万美元，较2022年3月31日的1450万美元减少 [115] - 2023财年前三个月经营活动使用现金500万美元，主要包括净亏损280万美元及营运资金变动使用现金200万美元 [119] - 截至2022年6月30日，公司净营运资金为2950万美元，较2022年3月31日的3290万美元减少 [123] - 截至2022年6月30日和3月31日，公司积压订单分别为830万美元和1010万美元 [130] 各条业务线数据关键指标变化 - OSG业务板块2023财年第一季度收入下降58.9%，即1300万美元，运营亏损222.9万美元[109] - ODS业务板块2023财年第一季度收入下降48.0%，即450万美元，运营亏损5.1万美元[111] - USM业务板块2023财年第一季度收入增长5.7%，即20万美元，但运营收入下降71.4% [113] 公司产品毛利率情况 - 公司产品毛利率通常在10% - 50%之间，销售产品组合变化会导致盈利能力波动[97] 公司可报告部门情况 - 公司有三个可报告部门：Orion Services Group Division、Orion Distribution Services Division和Orion U.S. Markets Division[99] 公司信贷协议情况 - 2020年12月29日，公司与美国银行签订2500万美元的信贷协议，取代之前2015万美元的协议 [126] - 截至2022年6月30日，信贷额度借款基数支持1580万美元的可用额度，且无借款 [128] 公司成本及提价情况 - 过去一年公司经历了劳动力、零部件和运输等投入成本的上涨，已实施多次提价以缓解通胀压力 [132]

业绩总结 - FY2022第四季度净收入为1,102千美元，FY2021第四季度为22,124千美元[50] - FY2022的调整后EBITDA为2,088千美元，FY2021为3,055千美元[50] - FY2022的毛利率为27.3%，FY2021为25.8%[45] - FY2022的流动性为26.2百万美元，FY2021为14.4百万美元[48] 用户数据 - FY2022的客户碳减排总量为96,672吨[38] - FY2022的二氧化硫减排量为1,790.27吨[37] - FY2022的氮氧化物减排量为2,394.85吨[37] - FY2022的水银减排量为14.331磅[37] 产品与技术 - Orion的高效能LED灯具的光通量效率（LPW）可达214，行业领先[22] - Orion的UVC空气净化系统可消灭多种空气传播的病毒和细菌，包括COVID-19[29] - Orion的产品组合超过20,000种配置产品，提供无数可定制选项[25] 市场机会 - 2020年商业和工业市场的估计市场规模为456亿美元，预计市场机会为268百万单位[35] - 高低湾和线性子市场的估计市场规模为218亿美元[35] 项目案例 - Orion的项目案例中，Toyota Manufacturing的项目总额为430万美元，预计节省超过26万美元每年[32] - USPS分发中心的项目总额为768,000美元，预计2年内回本[32] - Orion的Naval Air Station项目总额为210万美元，年节省超过26万美元[33] - Orion的Apollo高湾灯具在Costco零售店的项目总额为230,000美元，超出客户的质量和性能预期[33] 未来展望 - Orion的LED照明控制系统预计在2017年的采用率为3%，到2035年将增长至31%[20] - Orion的目标是帮助客户实现可持续发展、节能和减少碳足迹[6]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度营收为1790万美元，而2022年第一季度为3510万美元，主要因2022年第四季度完成大型项目、多个新大型LED照明项目启动延迟以及当前经济环境下新老客户项目审批缓慢 [21] - 2023年第一季度毛利润率为19.8%，2022年第一季度为29.1%，2022年第四季度为23.8%，主要受低营收导致固定成本吸收减少的影响 [22] - 2023财年第一季度运营费用为720万美元，2022年第一季度为680万美元，增加原因是一般及行政费用增加，部分被销售和营销成本降低所抵消 [24] - 2023年第一季度净亏损280万美元，即每股亏损0.09美元，2022年第一季度净收入250万美元，即每股收益0.08美元 [24] - 季度末净营运资金从2022年第一季度的2940万美元增至2950万美元，营运资金包括1880万美元的库存投资 [25] - 公司财务状况良好，拥有约2500万美元的流动性，包括940万美元现金及现金等价物和1580万美元信贷额度，无银行债务 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - ESCO市场是公司2022财年增长最快的业务板块，预计2023财年及未来将继续显著增长 [27] - 2023年第一季度维护业务约为400万美元，业务收入来自现有客户、Stay - Lite收购业务以及为最大客户提供的特定维护服务 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 尽管LED改造项目有成本节约优势，但过去几个季度宏观背景使部分客户推迟项目，目前正逐渐恢复正常，业务的兴趣和报价水平处于多年来的高位 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过“终身客户”使命进行差异化竞争，提供定制化解决方案和服务，涵盖节能、替代能源、电动汽车、物联网等领域，以满足客户不断变化的需求 [7] - 产品开发方面，推出PureMotion空气移动和过滤产品，开展照明和电气维护业务，这也将是未来并购战略的关键驱动力 [8] - 为大型全国性客户打造定制化交钥匙解决方案能力，在行业内具有独特性 [9] - 维护服务业务基于“终身客户”使命，能提供持续服务和支持，创造经常性服务收入，还能带来交叉销售机会和协同效应 [10] - 积极参加行业展会LIGHTFAIR，快速建设数字营销能力，计划在2023财年第三季度推出新网站 [11] - 供应链管理上，与更多供应商合作确保供应，战略投资库存，美国制造工厂使公司能在约2周或更短的正常交货时间内满足大多数订单需求，在竞争中取得优势 [13][14][15] - 通过主动采购和价格调整缓解通胀对投入成本的影响，多数产品已符合DLC标准 [17] - 公司有强大的并购机会管道，将谨慎选择能为现有业务和客户群带来显著价值、增长潜力和协同效应的业务 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管近期客户项目延迟和经济有影响，但公司对长期市场地位和三条主要市场路径充满信心 [27] - 预计2023财年第二季度营收将较第一季度略有改善，全年营收在9000万 - 1.1亿美元之间，若达到区间中点，排除最大客户后营收将比去年增长超25% [31] - 公司财务状况良好，有能力支持增长计划，包括潜在的增值收购机会 [31] 其他重要信息 - 2022财年，公司通过节能LED照明解决方案帮助客户减少24万吨二氧化碳排放，相当于种植近10万英亩树木；目前公司10%的能源需求由现场可再生太阳能和风能涡轮机提供；2022年，公司回收了约92%原本会进入垃圾填埋场的制造材料 [19] - 公司44%的员工为女性，高于制造业约30%的平均水平；34%的公司管理职位由女性和多元化群体担任；股东会议后，5名董事中有2名女性 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司业务未来如何平衡多元化与大型合同 - 公司最大客户项目结束后，部分填补空缺的项目延迟，但非最大客户业务在过去一年和本季度都有增长，目前有一些超1000万美元的项目正在洽谈，虽不一定达到最大客户此前2.5 - 3年约2.5亿美元业务的规模，但规模也相当可观 [40] 问题: 维护业务的多元化情况 - 随着1月收购Stay - Lite Lighting，维护业务实现多元化，2023年第一季度维护业务约400万美元，收入来自现有客户、Stay - Lite收购业务以及为最大客户提供的特定维护服务，未来随着服务客户增加，多元化将持续 [42] 问题: 潜在并购是否符合客户需求以及市场估值情况 - 客户需求是并购活动的重要指导因素，并购将聚焦于能快速带给现有客户的领域，与公司过去强调的并购优先事项一致 [43][44] 问题: 执行大型并购是否有融资需求 - 公司资产负债表有大量现金，会选择符合当前资本结构风险承受能力的收购项目，不太倾向用股票作为交易货币，融资可能来自现金、卖方融资和未使用的银行信贷额度 [47] 问题: 产品发布在当前经济环境下的情况 - 去年推出的PureMotion产品正获得市场认可，有良好的机会管道，公司在营销和需求创造方面投入大量资源；过去6个月完成DLC合规工作；下半年及以后计划发布多款行业领先新产品 [49] 问题: 对全年业绩指引的依据及项目延迟风险 - 预计第二季度营收将略有改善，全年下半年业绩将强劲，依据是积压订单约800万美元，有已确认项目将在未来几个季度启动，此前延迟的重大项目接近签约和启动；风险主要是客户业务放缓，但部分项目接近签约，不太担心进一步推迟 [56] 问题: 积压订单减少原因及是否有取消情况 - 公司对积压订单的统计保守，只有签订合同且业务明确才会计入，积压订单中与非最大客户相关的部分保持稳定；公司更关注正在谈判的合同和报价项目，目前报价活动数量和金额接近创纪录水平 [59] 问题: 客户希望公司增加的产品或服务能力范围 - 客户希望公司增加的能力包括电动汽车充电站产品及服务维护、太阳能项目、控制技术、产品组合扩展和园艺照明等方面 [63] 问题: 受经济不确定性影响最大和最小的行业 - 全球在线零售客户因仓库和配送中心产能过剩，突然暂停部分项目；难以确定受影响的具体行业，更多是客户个体情况；汽车行业在疫情后恢复良好，预计2023财年剩余时间将有不错业务 [64][65] 问题: 价格上涨是否在第一季度完全体现及是否需要进一步提价 - 剔除低产量对固定成本的影响，公司毛利率保持稳定，价格上涨已能覆盖劳动力、零部件成本和物流的通胀压力，近期无提价计划，大部分价格上涨可能已在本季度体现 [66] 问题: 若下半年营收未增加，如何调整内部成本结构以恢复盈利 - 公司在追求增长的同时，会保持成本意识，制定应急计划，确保在增长策略未达预期时能保障公司盈利 [72] 问题: 若业绩持续不佳，何时采取果断行动 - 公司目前的“终身客户”战略及相关举措正在推进，未来有望取得成果，会根据实际情况对策略进行必要调整 [73]

财务数据关键指标变化 - 2022财年、2021财年和2020财年，同一客户分别占公司总收入的49.1%、56.0%和74.1%[66] - 2022年3月31日和2021年3月31日，公司积压订单分别为1010万美元和1550万美元[76] - 2021年4月1日至2022年3月31日期间，公司普通股交易价格在每股2.74美元至7.30美元之间波动[165] - 截至2022年5月31日，公司有31,098,938股流通在外的普通股，约159名登记持有人[180] - 截至2022年3月31日，公司2004年股票和激励奖励计划及2016年综合激励计划下待行使期权和受限股归属后将发行的股份数为592,886股，加权平均行使价格为2.28美元，2016年综合激励计划下剩余可发行股份数为1,387,612股[183] - 2022财年截至3月31日，公司未回购普通股[184] - 2022年截至3月31日，公司未进行未注册的普通股销售（此前未在季报或当前报告中披露的）[185] - 2022财年产品收入9.19亿美元，服务收入3249.4万美元，总收入1.24亿美元[200] - 2022财年产品成本6524.9万美元，服务成本2522.2万美元，总成本9047.1万美元[200] - 2022财年毛利润3391.2万美元，运营收入839.1万美元，净利润609.1万美元[200] - 2022财年基本每股收益0.20美元，摊薄后每股收益0.19美元[200] - 2022财年总基于股票的薪酬费用为75.3万美元[200] - 2022财年总工资税抵免为158.7万美元[201] - 2022财年产品收入9.19亿美元，较2021财年增长4.8%即420万美元；服务收入3249.4万美元，较2021财年增长11.4%即330万美元[212] - 2022财年产品成本6524.9万美元，较2021财年增长3.2%即200万美元；服务成本2522.2万美元，较2021财年增长7.4%即170万美元[212] - 2022财年毛利润3391.2万美元，较2021财年增长12.6%，毛利率从25.8%提升至27.3%[212] - 2022财年一般及行政费用1168万美元，较2021财年增长3.7%即40万美元[213] - 2022财年销售和营销费用1162.8万美元，较2021财年增长12.4%即130万美元[214] - 2022财年运营收入839.1万美元，较2021财年增长22.7%[212] - 2022财年净收入609.1万美元，较2021财年下降76.7%[212] - 2020财年包含多项重组费用，如0.1万美元、0.2万美元、2.8万美元等；2018财年有重组费用、无形资产减值等[204] - 2021财年有2090万美元与递延所得税资产估值备抵释放相关的税收优惠[204] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司有三个可报告业务部门，分别是Orion Services Group Division（OSG）、Orion Distribution Services Division（ODS）和Orion U.S. Markets Division（USM）[24] - 公司有三个可报告的业务部门：Orion Services Group Division、Orion Distribution Services Division和Orion U.S. Markets Division[197] 产品相关情况 - 公司产品毛利率通常在10%至50%之间，销售产品组合变化会导致盈利能力波动[22] - 公司产品主要包括LED照明灯具，许多灯具包含第三方提供的物联网控制系统[19] - 公司第三代ISON®类LED室内灯具每瓦可达214流明[40] - 公司第三代ISON®类LED室内灯具每瓦可达214流明[59] - 公司HIF产品提供一年有限保修，LED产品提供五年有限保修，部分LED产品保修长达10年[63] - 产品毛利率在10%到50%之间，销售组合向低毛利产品转变等因素或降低盈利能力[145] - 产品毛利率通常在10% - 50%之间，销售产品组合变化会导致盈利能力波动[195] 市场与客户相关情况 - 美国商业和工业设施照明市场约25 - 30%仍使用低效的高强度气体放电（HID）照明技术[33] - 公司主要为北美商业和工业设施提供照明改造解决方案，销售主要发生在北美[16] - 公司为大客户提供全面项目管理服务，包括初始现场调查、审计、公用事业激励和政府补贴管理等[18] - 截至2022财年末，公司有27家独立照明机构在北美大部分地区代表其销售产品和服务[47] - 截至2022财年末，公司有27家独立照明机构在北美代表其拓展业务[68] - 公司前十大客户在2020、2021和2022财年分别占总营收的83%、80%和69.4%，2020财年单个客户占总营收74.1%，2021财年占56.0%，2022财年占49.1%[114] 疫情影响相关情况 - 新冠疫情在2021财年上半年显著降低公司收入和盈利能力，未来仍存在潜在风险[49] - 公司在2022财年部分时间实施安全协议应对疫情，包括限制旅行、远程办公等[87] - 公司业务面临多种风险，如疫情、原材料供应、全球经济等[90] - 2021财年第三季度业务反弹，但疫情仍有潜在风险[91] - 新冠疫情在2020财年末和2021财年上半年对公司业务产生不利影响，2021财年第三季度业务有所反弹[202] 公司运营相关情况 - 公司能源管理系统可降低客户传统照明相关电费约50%或更多，客户通常1 - 4年、大多18 - 24个月收回成本[30] - 截至2022年3月31日，公司已获得超100项美国专利，并申请了多项额外专利[74] - 公司租赁约26.6万平方英尺的制造和配送设施[77] - 过去三个财年，公司专注开发额外LED产品[79] - 截至2022年3月31日，公司约有314名全职员工，制造部门按需雇佣临时工，有时超100人[84] - 公司租赁位于威斯康星州马尼托沃克约266,000平方英尺的制造和配送设施，租期10年，可在6年后终止[174] - 公司拥有毗邻租赁设施约70,000平方英尺的技术中心和总部，部分转租给第三方，还租赁佛罗里达州杰克逊维尔约10,500平方英尺和威斯康星州皮沃基约9,180平方英尺的办公空间[175] 公司面临风险相关情况 - 产品组件和原材料面临价格波动、短缺或供应中断风险，如半导体芯片短缺[93] - 公司实现收入和盈利目标依赖关键战略举措的有效及时执行[96] - 平衡客户需求和产能以及招聘永久员工困难可能影响业务[97] - 2022年1月1日公司收购Stay - Lite Lighting，整合可能有困难[100] - 信息技术系统安全措施若被破坏或失败，会对业务产生重大不利影响[102] - 部分现有信息技术系统需要增强、更新和替换，系统故障会影响业务[104] - 公司依赖第三方制造商生产产品和组件，若其出现问题，公司经营、财务状况和现金流可能受重大不利影响[107] - 公司面临来自能源管理产品和服务制造商、ESCOs、电气承包商以及低成本国家制造商的竞争，LED市场竞争加剧，对手资源更丰富[110][111] - 截至2022年3月31日，公司首席执行官和首席财务官认为2022财年内部控制设计和运行有效，但未来可能出现重大缺陷[112] - 公司有大量联邦和州净运营亏损结转，但需持续盈利才能受益，且所有权变动超50%可能受限[116] - 2020财年前五年公司净亏损且现金流为负，未来可能无法维持近期盈利和正现金流[118] - 全球经济和政治不确定性使客户推迟购买、限制资本支出，拉长销售周期，影响公司业绩[119][121] - 公司信贷协议有财务和运营契约，不遵守可能限制借款、影响流动性和股价[122][123][124] - 公司可能无法获得足够股权或债务融资来支持战略和增长计划，影响经营和财务状况[125][126] - 公司拓展新产品和服务，短期内可能降低盈利能力，且可能无法有效竞争或实现盈利[127] - 公司历史上仅进行过一次收购，再次成功收购的能力未经证实，且管理团队经验和时间有限[135] - 拓展新市场可能使业务复杂度加速上升，若无法适应新市场特征，将影响经营业绩[130] - 间接分销渠道补充直接分销渠道成效有限，若无法吸引和留住第三方分销商，收入可能下降、成本可能增加[139] - 公司未来成功很大程度取决于LED产品在主要市场的采用率，若无法跟上技术变化，可能导致产品竞争力下降[142] - 若无法实现照明改造解决方案的市场接受度和预期效益，经营业绩、财务状况和现金流将受重大不利影响[144] - 改造过程中承包商若未妥善处理含危险材料的组件，公司可能承担责任，影响经营业绩和财务状况[149] - 美国政府的关税等行动影响公司产品，若无法成功缓解影响，经营业绩可能受损[150] - 某些州或国家对LED照明的投资、激励政策变化，可能导致产品需求增长放缓，影响经营业绩[151] - 政府预算优先事项变化、政治僵局和潜在政府停摆，可能对公司经营业绩、财务状况和现金流产生负面影响[154] 公司股权与股息相关情况 - 威斯康星州商业公司法规定，持有公司15%或以上流通在外普通股的股东与公司的业务合并受限制[169] - 若有人或团体收购或宣布有意收购公司20%或以上流通在外普通股，普通股附带的购买权将可行使[170] - 公司从未支付或宣布过普通股现金股息，目前打算保留资金用于业务发展，预计近期不会支付，现有信贷协议也限制股息支付[181] 公司未来计划相关情况 - 2023财年公司计划向大型全国性客户推广交钥匙LED改造服务[203] 公司收购相关情况 - 2022财年1月1日公司以400万美元现金收购Stay - Lite Lighting全部已发行和流通的股本，未来两年或额外支付最高70万美元[210]

Orion Energy Systems, Inc. (NASDAQ:OESX) Q4 2022 Earnings Conference Call June 7, 2022 10:00 AM ET Company Participants Bill Jones - Investor Relations Mike Altschaefl - Chief Executive Officer Per Brodin - Chief Financial Officer Mike Jenkins - Chief Operating Officer Conference Call Participants Eric Stine - Craig Hallum Alex Rygiel - B. Riley Amit Dayal - H.C. Wainwright Jeffrey Campbell - Alliance Global Partners Bill Dezellem - Tieton Capital Management Operator Good day, ladies and gentlemen and welco ...

Mike Altschaefl, CEO Per Brodin, CFO Mike Jenkins, COO Providing energy saving LED lighting systems and turnkey project implementation ir@oesx.com www.orionlighting.com OLION ORION ENERGY SYSTEMS, INC. NASDAQ: OESX SAFE HARBOR Certain matters discussed in this press release, including under the heading "Outlook" are "forward-looking statements" intended to qualify for the safe harbor from liability established by the Private Securities Litigation Reform Act of 1995. These forward-looking statements may gene ...