市场规模 - 美国透析总潜在市场规模为114亿美元，其中急性护理市场25亿美元，家庭市场89亿美元[10][33][38] - 预计到2030年，美国ESRD患者数量将因老龄化等因素增长30%[14][15] 行业现状 - 美国每年在ESRD上的支出达730亿美元，其中410亿美元由医疗保险支付，占医疗保险总预算的7%[13] - 88%的慢性患者在诊所接受透析治疗，家庭透析的年增长率为8 - 10%[16][19] - 血液透析患者30天医院再入院率为34%，医院每次因肾衰竭透析住院平均损失5000 - 15000美元[18][21] 产品优势 - Tablo是首创的企业解决方案，可替代多台机器和水处理室，具有使用灵活、易操作等优点[28] - Tablo Cloud可实现EMR集成治疗数据和设备管理，提高运营效率和毛利率[31] 临床反馈 - 77%的肾病学家和72%的患者认为Tablo有显著临床改善，98%的肾病学家和77%的患者更倾向推荐或尝试家庭透析[49] - IDE试验显示Tablo在家庭中安全有效，患者保留率高，治疗依从性达99%[57][59] 财务情况 - 2022年公司收入指引为1.11 - 1.13亿美元，长期毛利率超50%，2018 - 2021年三年收入复合年增长率为271%[10] - 2022年第三季度急性业务收入同比增长6%，家庭业务专注恢复势头，毛利率逐季和逐年均有提升[66][68]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39513 Outset Medical, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 20-0514392 (State or other jurisdi ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2510万美元，符合指引；非GAAP毛利率15.9%，超预期 [32] - 产品收入同比下降4.9%至1960万美元，其中控制台收入同比下降21%至1320万美元 [32] - 耗材收入640万美元，同比增长69%；服务及其他收入540万美元，同比增长18.5% [34] - 第二季度GAAP净亏损4380万美元，合每股亏损0.92美元；非GAAP净亏损3640万美元，合每股亏损0.77美元 [38] - 预计2022年营收在1.05亿 - 1.1亿美元之间，同比增长2% - 7%；Q3营收与Q2大致持平 [39][40] - 预计2022年毛利率将在低至中个位数区间，较2021年的7.7%有所扩大；Q3毛利率可能环比下降，Q4回升 [41][42] - 预计2022年支出较之前预期减少约1000万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务 - 控制台收入下降主要因发货量减少，特别是原预计创纪录的6月无家庭控制台发货 [32][33] 耗材业务 - 收入增长反映了更大的装机量，Q2墨盒利用率符合预期 [34] 服务及其他业务 - 核心服务及其他收入随装机量增长翻倍，但因HHS协议部分到期而被抵消 [34] 各个市场数据和关键指标变化 家庭市场 - 此前预计到2022年底建立100个家庭项目，虽受发货暂停影响，但仍致力于该目标 [18] - 家庭患者留存率高，可控流失率可忽略不计 [19] 急性护理市场 - 发货暂停导致客户不确定性增加，部分交易时间推迟；销售和安装周期延长 [13][25] - 大部分管道机会转向内购透析，虽能带来成本节约，但需招聘新护士，导致医院购买决策延迟和扩张节奏放缓 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 家庭市场重点是恢复年初的增长势头，重建患者管道；急性市场积极应对护士短缺和资本支出限制问题，加强商业基础设施和销售流程 [17][28] - 公司在监管和技术方面具有竞争优势，人类因素研究结果进一步提升了其地位；临床证据基础不断扩大 [21][24] - 公司产品Tablo为114亿美元的美国市场提供变革性解决方案，在25亿美元的美国急性护理市场的布局是进入89亿美元美国家庭市场的战略切入点 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 发货暂停和宏观因素影响了公司近期的收入增长轨迹，但市场需求强劲，公司竞争地位差异化，长期市场机会大 [16][30] - 预计护士短缺和资本支出限制在下半年和2023年将产生更大影响，但公司有信心克服挑战，实现现金流盈亏平衡 [15][45] 其他重要信息 - FDA完成对Tablo更新的510(k)提交审查并批准，公司解除家庭发货暂停，恢复支持新的家庭患者 [9] - CMS发布年度拟议规则，鼓励家庭透析，为公司带来积极影响 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何下半年营收指引无改善且较上次指引大幅下调 - 家庭市场因发货暂停失去增长势头，需重建患者管道；急性市场护士短缺成为阻碍，医院因招聘问题延迟决策，但市场需求未变 [50][53][54] - 营收指引取决于家庭客户恢复情况和急性市场客户缓解护士短缺的能力，低指引假设问题解决时间长，高指引则意味着Q4恢复增长 [57][58][59] 问题2: 2023年公司是否仍会受人员配置问题和失去的增长势头影响 - 公司终端市场大且增长，竞争地位强，需求未减，但2023年增长速度可能较之前预期放缓，具体指引将在公布Q4业绩时给出 [61][62] 问题3: 人类因素数据是否正式提交给FDA，FDA批准有无时间线 - 人类因素数据已作为510(k)提交的一部分正式提交，FDA近期的批准表明已审查并签署该数据 [66] 问题4: 是否实施定价变化或考虑定价折扣策略以缓解医院资本支出放缓的影响 - 定价是合同可用手段之一，但公司未透露具体行动，已将相关因素纳入指引；Tablo价值主张明确，虽医院决策更谨慎，但未因资本支出问题失去交易 [67][68][70] 问题5: 积压订单中家庭业务贡献如何，重建漏斗的信心及100个活跃家庭项目目标进展 - 年初积压订单中有1251台控制台，大量为家庭控制台；积压订单未取消，但转换时间延长；家庭业务收入预计占全年收入的中个位数百分比，取决于供应商在剩余时间内识别和培训患者的能力；仍有望在年底实现100个家庭项目目标 [74][75][77] 问题6: 急性市场中Tablo原本可缓解人员配置问题，为何人员配置问题却导致指引下调 - Tablo可为医院降低供应成本和劳动力成本，部分医院为实现更大成本节约选择内购透析，需招聘新员工，这导致销售周期延长，但并非需求问题 [80][81][82] 问题7: 重建患者管道的步骤、时间和预期目标 - 步骤包括供应商识别潜在患者、教育和影响患者选择家庭透析、让患者选择技术、培训患者并送其回家；虽无相关经验难以准确预测时间，但患者高留存率和快速培训率让公司有信心快速重建管道 [89][90][92] 问题8: 供应链有无新情况，当前指引是何种情景 - 供应链仍面临挑战，但团队执行良好，重点是墨盒向墨西哥的过渡；指引基于积压订单和管道的可见性，执行情况取决于家庭市场恢复和急性市场客户解决人员短缺问题的能力 [95][96][98] 问题9: 能否分析急性市场中发货暂停和宏观环境导致的收入缺口因素 - 未单独拆分各因素影响；发货暂停前家庭市场有增长势头，原本有望实现中个位数百分比的家庭收入占比；发货暂停影响了销售周期，且需重新处理涉及家庭和急性护理的合同 [103][104][106] 问题10: FDA流程自6月更新后情况及如何避免类似情况再次发生 - FDA需要更多时间审查人类因素数据，这是主要活动；公司将人类因素作为核心竞争力，采取了聘请资深领导和深入了解协议构建和执行的措施 [110][112][113] 问题11: 短期内选择竞争系统的患者转回Tablo的转换成本、时间及是否纳入指引 - 不同选择的患者转换成本不同，部分留在中心透析的患者转回可能性存在，但因缺乏数据未纳入指引 [116][117][118] 问题12: 家庭装机量现状及留存率具体数字 - 未提供当前家庭装机量，将在公布Q4业绩时提供；家庭留存率未显著变化，死亡和移植率约15%，主动放弃Tablo的患者数量极少 [120][121][122] 问题13: 522订单关于人类因素测试的要求是否满足，FDA后续是否还需其他人类因素数据集 - 与2020年获批版本Tablo相关的522售后监测人类因素研究，因该版本不再商用，FDA通知无需进行，除非重新引入市场 [124] 问题14: 急性渠道订单与家庭控制台订单关联情况及机会进展 - 发货暂停前，医疗系统对建立家庭服务线的兴趣持续增长；发货暂停后未与医疗系统就家庭业务进行沟通 [128][129]

财务数据关键指标变化：收入和利润 - 公司总营收第二季度为2510万美元，与去年同期2520万美元基本持平；上半年营收为5560万美元，较去年同期4810万美元增长15.6%[73] - 公司2022年第二季度总收入为2505.7万美元，同比下降1%（159千美元）[87]，但上半年总收入为5560.7万美元，同比增长16%（747.5万美元）[87] - 2022年第二季度产品收入为1962.1万美元，同比下降5%（100.7万美元）[87]，但上半年产品收入为4528.5万美元，同比增长17%（644.7万美元）[88] - 2022年第二季度服务及其他收入为543.6万美元，同比增长18%[87]，上半年为1032.2万美元，同比增长11%（102.8万美元）[87] - 公司净亏损第二季度为4380万美元，较去年同期3020万美元扩大45.0%；上半年净亏损为8070万美元，较去年同期6020万美元扩大34.1%[74] - 公司2022年第二季度运营亏损为4372.1万美元，同比扩大[86]，上半年运营亏损为8019.6万美元，同比扩大[86] - 截至2022年6月30日，公司累计赤字达7.067亿美元[74] 财务数据关键指标变化：成本和费用 - 公司2022年第二季度毛利润为378.2万美元，同比大幅增长260%（273万美元），毛利率从4.2%提升至15.1%[92] - 2022年上半年毛利润为822.4万美元，同比大幅增长513%（688.3万美元），毛利率从2.8%提升至14.8%[93] - 2022年第二季度总运营费用为4750.3万美元，同比增长53%（1654.5万美元），其中研发费用增长68%（548.9万美元），销售和营销费用增长76%（999.4万美元）[94] - 2022年上半年总运营费用为8842万美元，同比增长45%（2749.7万美元）[94] 财务数据关键指标变化：现金流 - 2022年上半年经营活动所用现金净额为7690万美元，较2021年同期的6946万美元有所增加[105][107] - 2022年上半年投资活动所用现金净额为3470万美元，远低于2021年同期的1.043亿美元[105][109] - 2022年上半年筹资活动提供现金净额为480万美元，显著低于2021年同期的1.53亿美元[105][111] - 2022年上半年净亏损为8070万美元，是经营现金流出主因，部分被1240万美元股权激励费用等非现金项目抵消[107] - 2022年上半年营运资本变动导致现金流出1390万美元，主要由存货增加所驱动[107] - 2022年上半年投资活动现金流出主要用于购买1.33亿美元投资证券，部分被1.018亿美元证券出售和到期所抵消[109] - 2021年上半年筹资活动现金流入主要来自后续发行普通股募集的1.491亿美元净收益[112] 财务数据关键指标变化：资产负债 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物、短期投资总额为2.621亿美元，受限现金为3330万美元，总现金余额为2.954亿美元[102] 业务运营与产品表现 - 公司销售团队包括36名资本销售成员和97名临床销售成员；现场服务团队有117名成员[72] - Tablo在重症监护室可帮助客户将透析项目成本降低高达80%[67] - 每次治疗后Tablo持续传输超过50万个设备性能数据点[66] - 公司于2022年5月实施家庭用Tablo发货暂停，7月底获得FDA 510(k)批准后恢复营销和发货[68][69] - 公司正通过自有墨西哥工厂生产、第二 cartridge 货源以及利用云数据系统来执行提高毛利率的战略[79] 市场挑战与风险因素 - 客户面临人员短缺和劳动力成本上升，结合通胀压力和医院预算紧缩，延长了销售周期并延迟安装，对第二季度订单、发货和收入产生负面影响[84] - 公司预计未来几个季度的收入增长将继续受到人员配置挑战和宏观经济因素的负面影响[91] - 供应链限制导致运输和相关成本增加，公司已通过墨西哥新制造合作伙伴认证第二货源以缓解挑战[79][81] 其他重要内容 - 公司合约义务及表外安排在此期间无重大变化[113][114] - 公司关键会计政策及估计与2021年年报相比无重大变化[116] - 公司市场风险（利率、汇率）性质未发生重大变化[118]

市场情况 - 美国透析市场规模达114亿美元，其中急性护理市场25亿美元，家庭市场89亿美元[10][32] - 预计到2030年，美国ESRD患者人口将增长30%[14][15] - 家庭透析年增长率为8 - 10%，但市场渗透率低，仅2%的患者接受家庭血液透析[16][48] 产品优势 - Tablo是首创企业解决方案，可替代多台机器和水处理室，使用便捷[22] - Tablo Cloud实现双向无线数据生态系统，为客户和公司带来多种效益[25] 临床效果 - 医生和患者对Tablo评价高，分别有77%和72%认为其有显著临床改善[44] - IDE试验证明Tablo在家用中安全有效，患者保留率达100%，治疗依从性达93%[52][53] 经济效益 - 克利夫兰诊所使用Tablo后，ICU透析成本降低55%，潜在节省300 - 500美元/次治疗[37][39] - 转换30%的ESRD患者到家庭项目，每年可带来约500万美元利润[43] 财务状况 - 2022年第一季度收入增长，家庭业务收入同比增长114%，毛利率达30.6%[60] - 公司预计2022年营收增长40% - 46%，毛利率提升至高位数[62]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3060万美元，同比增长33%，环比增长8.5% [7] - 产品收入同比增长41%至2570万美元，控制台收入同比增长22%至1810万美元，耗材收入760万美元，同比增长121%，服务及其他收入490万美元，同比增长4% [28][29] - 第一季度非GAAP毛利率为14.8%，较上年同期提升约13.2个百分点，环比提升280个基点 [30] - 第一季度运营费用3600万美元，较上年同期增加1180万美元，与指引一致；与上一季度相比，非GAAP运营费用减少340万美元 [31][32] - 第一季度GAAP净亏损3690万美元，每股净亏损0.78美元；非GAAP净亏损3190万美元，每股净亏损0.67美元 [32][33] - 截至季度末，公司拥有约3.356亿美元现金、现金等价物、受限现金和投资 [33] - 公司将2022年全年营收预期上调至1.44 - 1.50亿美元，较之前的下限提高200万美元，预计较2020财年增长约40% - 46% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 家庭业务 - 家庭业务在第一季度取得强劲进展，家庭控制台发货量超出内部预期，占第一季度总发货量的很大一部分 [10] - 公司在启动新的家庭项目方面提前于计划，目标是到2022年底建立100个项目 [10] - 家庭业务的四个增长指标表现良好：家庭项目数量、新患者数量、患者培训速度和患者留存率均领先于计划或优于竞争对手 [9] 急性护理业务 - 第一季度在新销售协议和现有客户基础上的扩展销售方面取得进展，成功拿下第八大国家卫生系统 [22] - 在床位少于100张的医院也取得商业成功 [22] - 设备利用率较高，证明了公司的经常性收入模式运作良好 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场数据显示，腹膜透析（PD）在两年内会失去50%的患者，且PD失败与患者停用前六个月内近100%的住院风险相关 [15] - 从PD转为中心血液透析后，前PD患者的住院率长期保持较高水平 [16] - 目前仅有3%从PD过渡的患者会开始家庭血液透析 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 家庭业务方面，计划继续扩大在进步性透析诊所运营商和建立新家庭透析服务线的卫生系统这两个客户群体中的业务版图，推出针对卫生系统的“目的地家庭”解决方案 [11][12] - 急性护理业务方面，继续执行“落地并扩展”战略，提高设备在已安装基础上的利用率 [22][24] - 持续推进控制台和耗材的成本降低计划，以提高毛利率 [31][67] - 每年对软件和数据分析进行持续更新和升级，通过远程更新为客户提供新功能和增强功能 [108] 行业竞争 - 在家庭血液透析市场，Tablo具有快速培训时间和高患者留存率的优势，与竞争对手相比具有差异化 [9][14] - 在急性护理市场，Tablo的低资本投入和高回报价值主张使其在资本医院运营环境不稳定的情况下仍能保持竞争力 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第一季度表现强劲，家庭业务开始出现拐点，营收表现良好，朝着毛利率目标取得进展 [27] - 尽管宏观供应链环境和行业波动带来挑战，但公司团队有效应对，未出现控制台或耗材短缺情况，对实现2022年目标充满信心 [25][26][27] - 公司有信心在2022年将非GAAP毛利率提升至较高的十几%，并在2025年达到约50%的毛利率目标 [35][67] 其他重要信息 - 公司计划于6月1日举办投资者教育网络研讨会，邀请两名患者、一名护理人员和一名领先的肾病专家参加小组讨论 [20] - 2022年美国肾脏基金会春季临床会议上展示的三项研究表明，Tablo在家庭血液透析方面具有显著的临床优势，得到患者和肾病专家的高度认可 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度业绩是否超出内部预期，提高营收指引下限的原因，以及急性护理业务是否受到COVID干扰 - 第一季度未受到COVID干扰，业绩增长主要源于Tablo在急性护理和家庭业务中的核心价值主张，包括成本降低、快速培训时间和高留存率等 [39][40] - 提高营收指引下限是因为第一季度在急性和家庭业务的营收表现良好，且公司拥有良好的积压订单和业务管道，对实现全年目标充满信心 [41] 问题2：资本环境变化对公司业务的影响，包括医院购置资本的意愿和安装新设备的能力 - 医院对购置Tablo的兴趣未发生变化，因为Tablo的资本投资相对较小，且回报周期短，通常在几个月内即可实现收支平衡 [43][44] - 人员短缺总体上对Tablo的采用是一种推动因素，一些医院因第三方透析服务提供商的人员短缺问题，选择引入Tablo并使用自己的员工进行透析服务 [45][46] 问题3：供应链挑战，特别是电子元件和芯片的可用性是否令人担忧 - 供应链仍然是一个动态的环境，但公司供应链团队努力应对，第一季度在面临挑战的情况下仍实现了毛利率的提升 [51] - 公司对实现全年较高的十几%毛利率目标仍有信心，将继续利用资产负债表确保关键物资的充足供应 [52] 问题4：家庭业务发货量超出预期的原因，以及诊所运营商和卫生系统两个客户群体的独特挑战和机会 - 家庭业务的超预期表现是在整个家庭客户群体中均匀分布的，表明Tablo的价值得到广泛认可 [54] - 诊所运营商和卫生系统两个客户群体目前没有明显的独特挑战，针对卫生系统推出的“目的地家庭”解决方案是一个机会，可帮助其更快、更顺利地建立家庭透析服务线 [55][56] 问题5：墨盒制造的进展和预计完全投产的时间 - 墨盒制造的过渡按计划进行，第四季度获得批准，预计到第三、四季度，大部分墨盒将由墨西哥供应商提供，这将有助于实现全年较高的毛利率目标 [59] 问题6：家庭业务“拐点”的含义，以及未来2 - 3年的发展愿景 - 家庭业务增长的关键在于患者留存率，公司将确保患者和家属爱上Tablo，享受家庭透析的好处，从而实现长期高增长 [64][65] 问题7：毛利率在达到较高的十几%之后的提升路径，以及是否会通过提价来应对通胀压力 - 公司有信心在2025年实现约50%的毛利率目标，驱动因素包括控制台成本降低计划、墨盒制造过渡、服务利润率扩张和更大的安装基础等 [67] - 公司对部分客户有提价能力，但不会评论具体的定价计划，上述因素已纳入实现2025年毛利率目标的路径中 [68][69] 问题8：公司对PD患者的关注是否发生转变，以及2022年底目标的100个家庭项目是否以PD患者为驱动因素 - 公司对目标患者群体的关注没有转变，PD患者目前不是目标项目的驱动因素，但公司认为PD患者是一个未得到充分服务的群体，未来希望参与上游患者沟通，为更多PD患者提供家庭血液透析的机会 [76][77] 问题9：第一季度Tablo控制台的发货数量，以及是否提供积压订单数量 - 公司不提供特定时期的安装基数和控制台发货数量，对600台的发货数量感觉偏高 [80] - 公司按年度披露积压订单数量，下一次披露将在2022年第四季度末 [80] 问题10：Tablo的按需透析液生产方法能否转化为实时按需PD方法并进行NDA试验 - 公司的主要焦点仍然是美国市场，提高患者对家庭血液透析的可及性，未来的发展方向仍有待揭示，但公司将继续追求差异化增长和为患者及提供者带来有意义的改善 [81] 问题11：第三方服务提供商（如DaVita）购买Tablo控制台的渠道是否增加，以及2022年DaVita是否会增加购买量 - 目前急性护理业务的活动主要集中在卫生系统，这是公司的商业重点 [84] - 家庭业务方面，公司专注于与进步性透析提供商和现有卫生系统客户合作，帮助他们开展家庭项目 [85][87] 问题12：开设新家庭中心的过程，患者选择是否重要，以及如何确保项目成功启动 - 随着Tablo技术的进步，患者选择不再是关键因素，公司的目标是设计一种让几乎所有患者都能成功使用的技术 [91] - 公司通过扩大客户体验团队，为患者和家庭团队提供全方位服务，帮助他们克服障碍，确保家庭项目的成功 [94][95] 问题13：Tablo在大型医疗系统中的渗透情况，以及客户是完全转换还是同时使用Tablo和其他设备 - Tablo在大型医疗系统中的渗透率仍然相对较低，有很大的增长空间，公司将继续执行“落地并扩展”战略，提高在现有客户中的渗透率 [101][102][103] - 客户情况存在差异，一些客户在引入Tablo时会进行大规模转换，一些客户则会与其他设备同时使用，预计随着时间推移会实现完全转换 [104] 问题14：运营费用在全年的趋势，2022年新产品（硬件或软件）的更新情况，以及国际市场的进展 - 第一季度运营费用环比下降是因为第四季度的佣金和激励性薪酬支付在第一季度不再发生，全年运营费用趋势与之前的指引一致 [107] - 2022年公司将继续对软件和数据分析进行更新和升级，主要通过远程更新为客户提供新功能，成本较低且速度更快 [108] - 公司短期内仍专注于美国市场，国际市场有很多机会，但公司会谨慎考虑进入的时间、地点和方式，目前暂无近期进展可报告 [109][110]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39513 Outset Medical, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 20-0514392 (State or other jurisdictio ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-39513 Outset Medical, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) Delaware 20-0514392 (State or other jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收2820万美元，同比增长63%；2021年全年营收1.026亿美元，同比增长105% [11] - 第四季度非GAAP毛利率为12%，较上年同期提升约9个百分点，环比提升60个基点 [29] - 第四季度GAAP净亏损4120万美元，合每股亏损0.87美元；非GAAP净亏损3640万美元，合每股亏损0.77美元 [47] - 2021年底现金、现金等价物、受限现金和投资约为3.728亿美元 [47] - 预计2022年全年营收在1.42亿 - 1.50亿美元之间，同比增长约38% - 46% [48] - 预计2022年非GAAP毛利率将提升至较高的十几%，较2021年实现超两倍的扩张 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务 - 产品营收同比增长80%至2370万美元，其中控制台营收同比增长70%至1810万美元，耗材营收为560万美元，同比增长119% [42][43] 服务和其他业务 - 服务和其他营收同比增长11%至450万美元 [43] 各个市场数据和关键指标变化 急性护理市场 - 2021年与美国八大医疗系统中的七家达成销售协议，与约三分之一的前100大地区医疗系统达成销售协议，急性护理安装基数扩大一倍多 [17] - 认为美国急性护理市场的即时可寻址市场机会比最初预计大3亿美元，总市场规模达25亿美元 [19] 家庭市场 - 2021年家庭和诊所安装基数增至300台，增长两倍 [24] - 2021年家庭营收占总营收的比例达到中至高个位数，预计2022年家庭营收将翻番以上，占2022年营收的比例达到中两位数 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 扩大急性护理业务，从2021年建立的基础上继续拓展 [35] - 推动家庭业务增长，实现业务轨迹的转折 [35] - 大幅扩大毛利率，目标是到2025年实现约50%的毛利率 [13] 行业竞争 - Tablo在急性护理市场为医院带来经济、临床和工作流程方面的好处，如降低治疗成本，吸引客户扩大Tablo设备的使用 [14][15] - Tablo在家庭市场凭借易用性和节省时间等优势，吸引新患者和从竞争对手处转换过来的患者 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在疫情期间展现出韧性，持续实现增长 [11] - 供应链方面，公司拥有优秀的供应链团队，通过利用资产负债表确保原材料和组件供应，新的墨西哥墨盒制造商将缓解运费成本问题 [61][62] - 对2022年的增长充满信心，认为积压订单和业务管道为营收增长提供了可见性，家庭市场的宏观因素也有利于公司 [12][48][49] 其他重要信息 - 2021年11月下旬，FDA批准了新的Tablo墨盒的510(k)许可，这将有助于降低运输和运费成本，优化制造流程，缓解供应链挑战 [30][31][32] - 公司预计2022年资本支出在中至高个位数百万美元之间 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于供应链组件和透析液短缺问题 - 公司有优秀的供应链团队，通过利用资产负债表确保有足够的原材料和组件，对2022年的组件供应不担忧；新的墨西哥墨盒制造商将缓解运费成本问题 [61][62] - 公司不采购出现短缺问题的供应商的产品，能够保持供应的连续性，透析液短缺问题为公司提供了帮助医院的机会 [63][64] 问题2: 关于2021年积压订单的实现情况以及对2022年指导的影响 - 2021年初的551台积压订单主要集中在上半年交付，推动了2021年上半年的增长；2022年初的1251台积压订单为公司提供了对指导范围的信心 [66][67][68] - 指导范围考虑了疫情不是逆风因素，护理人员短缺总体上是顺风因素 [69] 问题3: 关于家庭市场Tablo的获胜情况、PD患者机会以及疫情的影响 - Tablo在家庭市场既吸引新患者，也吸引从竞争对手处转换过来的患者，大多数提供商采用Tablo是为了扩大其家庭透析患者群体 [75][76] - 在PD患者转换为家庭血液透析方面，公司处于非常早期阶段，目前主要关注帮助提供商扩大家庭血液透析患者群体 [78] - 从定性和轶事角度来看，疫情是家庭透析的顺风因素，但目前没有具体数据支持 [79] 问题4: 关于2022年家庭血液透析贡献的计算以及急性中心的分布和重复收入情况 - 公司未对具体数字进行评论，但表示家庭营收将翻番以上，占2022年营收的中两位数，该计算符合公司表述 [86] - 2021年急性中心的扩张既广泛又深入，从安装基数和客户扩展角度看，分布曲线变宽；利用率方面，整体趋势符合预期，新设施初始利用率较低，较成熟设施利用率高于预期中点 [90][91][92] 问题5: 关于急性市场2022年的议程以及家庭市场的信心来源和下一步计划 - 2022年急性市场的增长机会既包括获取新客户，也包括在现有客户网络内进行扩展 [98][100] - 对家庭市场有信心是因为公司在2021年为规模化做好了准备，Tiffany's和ETC加速了进步型提供商扩大家庭患者群体的紧迫性；目标是到2022年底有100个家庭项目投入使用，并保持高保留率，为2023年进一步发展做好准备 [102][103][104] 问题6: 关于季度营收和毛利率的流动情况 - 毛利率扩张的驱动因素包括控制台的成本降低计划和墨西哥墨盒制造商的产能提升；预计毛利率将从第四季度的12%开始逐季扩张，2022年全年毛利率将达到较高的十几% [107][108][109] 问题7: 关于家庭市场为何不更快更大规模采用以及是否考虑与其他主要透析提供商合作 - 公司认为2022年家庭营收翻番是一个重大进展，并且会在保证患者体验和高保留率的前提下继续追求更大更快的增长 [114][116][117] - Tablo已经被美国许多主要透析提供商使用，公司目前与健康系统和传统透析提供商都有合作，未来将与希望进步和快速发展的合作伙伴合作 [120][121][122] 问题8: 关于运营费用的预期、投资方向以及对未来12个月催化剂的影响 - 2022年运营费用预计同比增加，主要投资于商业组织（包括营销、临床销售和支持不断增长的安装基数）和研发（包括硬件工程和软件数据方面），G&A方面的投资将在2022年适度减少；可以将2022年运营费用大致看作第四季度运营费用的四倍 [126][127][129] 问题9: 关于长期毛利率目标以及家庭市场变化是否会导致目标提高 - 公司仍然相信到2025年实现约50%毛利率的长期目标，目前对该目标有信心 [130] 问题10: 关于XT的附件率以及2022年指导的含义 - 公司一直预计XT在销售的控制台中占比约为四分之一，过去几个季度的实际采用率高于预期，长期来看可能会趋近于四分之一 [132]

财务表现 - 2021年第三季度非GAAP毛利润率为11.4%，总营收2.63亿美元，同比增长91%[9][10][18][93] - 预计2021财年营收在9900 - 1.01亿美元之间，同比增长98% - 102%[24] - 截至2021年9月30日，总现金余额为4.064亿美元[94] 业务进展 - 急性市场与7家全国前8的IDN账户达成销售协议，约1100台Tablo控制台投入使用[19] - 家庭市场获CMS的TPNIES批准，健康系统对家庭项目接受度高[10] 产品优势 - Tablo可降低透析成本和复杂性，急性护理可减少高达80%的劳动力和用品成本，慢性透析超50%患者可在家管理[52] - 与现有设备相比，Tablo培训时间更短、透析液准备时间为0小时/周[71] 市场前景 - 急性市场预计未来5年每年增长7%，家庭市场渗透率低但有望改变[56][70] 商业策略 - 急性策略通过全国和地区客户扩大装机量，家庭策略针对健康系统和创新护理提供商[89]