公司参会人员 - 投资者关系副总裁Kathleen Nemeth [1][3] - 首席执行官Randall Lipps [1][3] - 企业责任副总裁Roxanne Turner [1][3] - 首席商务官Scott Seidelmann [1][3] - 首席财务官Peter Kuipers [1][3] 会议相关说明 - 本次电话会议包含前瞻性陈述，涉及财务预测等内容，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 关于影响前瞻性陈述风险的详细描述，可参考今日发布的新闻稿和向美国证券交易委员会提交的10 - K年度报告 [5] 问答环节所有提问和回答 - 文档中未提及问答环节内容，暂无法总结

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________________________________________________ FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 000-33043 OMNICELL ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度营收2.73亿美元，较上一季度增加2100万美元，同比增长37%，高于指引区间上限 [31] - 第二季度GAAP每股收益0.43美元，非GAAP每股收益0.97美元，非GAAP毛利率为51.7%，较上一季度增加110个基点 [32] - 第二季度非GAAP EBITDA为6100万美元，非GAAP EBITDA利润率为22.4% [32] - 第二季度末现金余额为6.14亿美元，较3月31日增加6600万美元，自由现金流为5800万美元 [33] - 第二季度应收账款周转天数为71天，较上一季度减少5天，较2020年第二季度减少16天；6月30日库存为1.01亿美元，较上一季度略有增加，较2020年第二季度减少11% [34] - 2021年产品预订量预计在11.1 - 11.5亿美元之间，总收入预计在11 - 11.15亿美元之间，产品收入预计在7.85 - 7.95亿美元之间，服务收入预计在3.15 - 3.2亿美元之间 [36] - 2021年非GAAP EBITDA预计在2.31 - 2.37亿美元之间，非GAAP每股收益预计在3.65 - 3.75美元之间 [40][41] - 2021年第三季度总收入预计在281 - 286百万美元之间，产品收入预计在202 - 205百万美元之间，服务收入预计在79 - 81百万美元之间；非GAAP EBITDA预计在57 - 60百万美元之间，非GAAP每股收益预计在0.89 - 0.94美元之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - EnlivenHealth第二季度业绩强劲，与沃尔玛扩大合作，与WSPC建立新战略合作伙伴关系；推出个性化交互式语音响应、CareScheduler两项新功能 [25][26][27] - 公司持续看到客户对Omnicell 340B服务的强劲需求，已完成大部分集成工作，首份交叉销售合同已签署，业务管道增长良好 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司产品和解决方案安装在美国大多数顶级医疗系统中，是148家顶级300家医疗系统的唯一供应商，近期新增Scripps Health客户 [21] - 公司与Chartwell扩大合作，为其提供IVX Workflow无菌配药技术，以支持家庭护理市场 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2025年实现14% - 15%的收入复合年增长率，达到19 - 20亿美元的营收，非GAAP运营利润率达到21%，非GAAP EBITDA利润率达到25% [11] - 公司执行增值并购，本周宣布收购FDS Amplicare，将为EnlivenHealth部门增加金融管理、分析和人口健康解决方案 [12] - 公司过去3年进行组织设计变革，从单一硬件产品交付转变为基于云的新产品和技术服务交付，对销售、客户、产品管理和软件工程组织进行投资 [19] - 公司认为医疗行业正处于历史转折点，医院重要性复兴、部分护理转向家庭、药剂师角色重要性增加、云技术成为主导，公司有能力定义药房护理交付模式的转变 [20] - 公司凭借全面的解决方案组合，在医疗系统市场成为主导的药房自动化参与者，竞争转化率和续约率表现良好 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID-19凸显了药物管理基础设施投资的必要性，公司价值更加明显，对未来机遇感到兴奋 [10] - 公司面临通胀压力，主要来自半导体供应限制、货运和原材料成本增加，但对关键半导体和其他关键组件的供应有信心，将采取措施抵消成本上升 [14] - 公司对实现2025年目标充满信心，认为业务组合改善、长期独家客户合作、规模经济、制造节约和流程效率等因素将推动目标实现 [35] 其他重要信息 - 公司宣布任命Edward Bousa为董事会成员，其拥有近40年金融领域领导经验，支持ESG倡议，董事会现有8名独立董事 [15][16] - 公司计划在今年夏天发布OmniCenter平台的云托管版本，这是客户向云迁移的重要里程碑 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: FDS Amplicare独立药房客户群是否与现有零售药房业务完全增量，收购的解决方案能否交叉销售到现有零售药房安装基础 - FDS Amplicare的客户群与公司现有业务大部分互补，公司主要关注大型和中型连锁药房，而FDS专注于独立药房；公司认为有机会将Enliven解决方案交叉销售到FDS的独立药房客户，也可将FDS的能力交叉销售到现有Enliven客户群 [48] - FDS Amplicare将带来约15000家独立药房，其收入为纯SaaS收入，增长迅速，预计对非GAAP EBITDA和非GAAP EPS有立即增值作用，其医疗保险计划的自动化工具也将为零售药房增加价值 [49] 问题2: 国防部是否会很快发布替代RFP，公司是否有资格用XT参与竞争 - 公司有资格参与竞争，但尚未看到相关信息，会密切关注该机会 [51] 问题3: 零售药房软件业务如何确认收入和收费 - 这些是增量收入机会，包括财务、医疗保险计划审查和工作流集成等额外模块，按每月收费 [59] 问题4: 340B业务的交叉销售机会如何 - 公司对340B业务的集成情况感到满意，已完成大部分集成工作，首份交叉销售合同已签署，业务管道增长良好 [61] 问题5: FDS的关键能力有哪些 - FDS的关键能力包括财务分析，帮助药房了解支付差异、索赔可见性和改进机会；临床方面，帮助药剂师指导患者选择适合的医疗保险计划；技术方面，其技术栈可让药剂师无需在不同系统间切换，通过通知与药剂师互动 [67][68] 问题6: 通胀成本如何量化，成本节省情况如何，是否是EBITDA指导范围上限降低的主要原因 - 公司积极确保半导体供应，对2022年的供应有信心；通过更高的收入、成本控制和价格优化措施，在2021年下半年抵消了大部分通胀成本；目前未细分不同成本组件；半导体是通胀成本的最大驱动因素，是EBITDA指导范围上限降低的主要原因 [69][70] 问题7: FDS业务过去12个月的增长率和利润率情况如何，收购完成并进行交叉销售后，产品毛利率能否回到2000年代初的水平 - FDS业务呈中双位数增长，毛利率较高，为纯SaaS解决方案，对公司总毛利率有增值作用；公司的主要目标是扩大EBITDA利润率，预计产品毛利率会逐年增加，同时SG&A方面会有成本杠杆 [75][77] 问题8: 148家独家供应协议的顶级医院中，有多少家目前使用Omnicell One，未来几年预计如何增长 - Omnicell One处于早期采用阶段，业务管道增长良好，预计大部分大型医疗系统客户将使用该解决方案，这将是一项持续的SaaS收入 [79] 问题9: 医院在疫情后的增量采购步伐和意愿如何，何时会反映在损益表中 - 疫情凸显了医院和药房管理药物的重要性，公司看到核心产品和新服务的强劲需求，转化为强劲的预订量增长；FDS Amplicare收购将加强公司在整个护理连续体中的存在和平台服务 [83][84] 问题10: 本季度的费用节省是否与预期的成本节省行动有关 - 本季度没有特定的费用节省原因，可能有一小部分与第四季度的成本行动有关 [86] 问题11: 公司销售团队情况如何，零售和家庭健康业务方面，FDS Amplicare解决方案是否能满足零售药房的所有软件需求，家庭健康业务有哪些机会 - 公司约2年前对商业组织进行了调整，为顶级美国医疗系统客户配备客户成功主管，建立了深厚的客户关系，交易规模不断增大 [91][92] - 公司目前没有零售药房管理系统，FDS Amplicare收购将增加财务分析和医疗保险计划指导等能力，使公司拥有更全面的软件解决方案；家庭健康业务是一个新兴市场，公司正在探索Enliven工具在该领域的潜在机会 [94][96] 问题12: FDS Amplicare的新增能力对现有一级药房客户有多重要，整合时间表、上市策略如何 - 公司认为EnlivenHealth和FDS的功能具有很强的协同性，在独立药房和一级、二级药房市场都有需求；收购完成后，销售渠道互补，将以EnlivenHealth品牌推出，产品整合需要时间，但公司对整合前景感到兴奋 [102] 问题13: 通胀压力在第二季度结果中反映了多少，定价优化的范围和幅度如何 - 第二季度存在一些暂时性通胀成本，第三季度和全年预测中已包含这些成本；公司通过提高交易最低利润率要求、使用CPI和费用转嫁等方式进行定价优化 [104] 问题14: 斯巴达堡扩展项目情况如何，该客户成为公司客户多久，是什么触发了他们的扩展兴趣 - 斯巴达堡是公司多年的客户，随着该医疗系统的发展，从单一医院扩展到多个门诊急性护理医院，并收购了医生诊所，其药房需求发生变化，因此投资了中央药房配药和IV配药服务，以及Omnicell One以实现端到端的可见性和控制 [105][106] 问题15: 国际业务部门有哪些发展 - 公司去年聘请Sara Dalmasso改革团队并专注平台战略，已获得与伦敦东南部的平台交易，预计英国和中东将有更多平台类型交易，业务增长良好 [110] 问题16: FDS业务的增长轨迹是来自独立药房的新业务还是向现有Enliven客户群的交叉销售 - 增长来自两方面，一方面独立药房作为主要护理提供者的角色在扩大，预计收入会增加；另一方面，FDS Amplicare的额外能力可交叉销售到现有EnlivenHealth一级和二级客户群；此外，FDS Amplicare的一些新产品基于医疗保险优势计划的增长，也有增长机会 [114][116]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________________________________________________ FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 000-33043 OMNICEL ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收2.52亿美元，较上一季度增加300万美元，同比增长10%，高于指引区间 [34] - 第一季度GAAP每股收益为0.30美元，2020年第四季度为0.37美元，去年第一季度为0.26美元 [34] - 第一季度非GAAP每股收益为0.83美元，上一季度为0.91美元，去年同期为0.66美元 [35] - 第一季度非GAAP毛利率为50.6%，较上一季度略有下降，同比增加120个基点 [35] - 第一季度非GAAP EBITDA利润率为20.1%，较去年第一季度扩大250个基点，较本季度略有下降 [35] - 第一季度末现金余额为5.48亿美元，较2020年12月31日的4.86亿美元增加6200万美元 [36] - 第一季度现金流为4400万美元，上一季度为6500万美元，去年同期为1100万美元 [36] - 第一季度应收账款周转天数为76天，较上一季度增加5天，较2020年第一季度减少17天 [36] - 截至2021年3月31日，库存为9600万美元，与上一季度基本持平，较2020年第一季度减少7000万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 预计2021年产品预订量在10.9 - 11.5亿美元之间，总营收在10.85 - 1.105亿美元之间，产品营收在7.7 - 7.85亿美元之间，服务营收在3.15 - 3.2亿美元之间 [40] - 预计2021年非GAAP EBITDA在2.31 - 2.43亿美元之间，非GAAP每股收益在3.50 - 3.70美元之间 [41] - 预计2021年第二季度总营收在2.65 - 2.7亿美元之间，产品营收在1.92 - 1.95亿美元之间，服务营收在7300 - 7500万美元之间 [42] - 预计第二季度非GAAP EBITDA在5300 - 5600万美元之间，非GAAP每股收益在0.80 - 0.85美元之间 [42] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从产品硬件公司向由云驱动的技术软件服务业务转型，以实现自主药房愿景 [13] - 公司通过提升账户管理结构、将销售和客户组织架构全国化等方式改变组织设计，招募了具有技术服务、客户体验和软件开发专业知识的领导者 [20][21] - 公司的独家合作战略在市场上取得成功，先进服务组合创造了新的收入增长来源和经常性收入流，是实现全部经济需求的关键 [22][30] - 公司预计2020 - 2025年先进服务收入复合年增长率约为50%，到2025年先进服务收入将占总收入的20% - 30%，公司级总收入复合年增长率为40% - 50%，到2025年总收入将达到19 - 20亿美元 [31][38] - 行业竞争依然存在，但公司与客户的战略合作伙伴关系以及对软件即服务和技术服务的持续投入，使其在竞争中占据不同的地位 [81][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为行业已认识到药物管理是医疗服务模式的关键要素，公司有能力有效支持客户现代化和优化其药物管理系统 [9] - 管理层对公司2021年第一季度的商业、运营和财务业绩感到满意，对公司实现2025年目标充满信心 [33][39] - 随着自动化和数字化需求的增加，公司的解决方案对客户的战略意义比以往任何时候都更加重要，公司将继续推进自主药房愿景 [102] 其他重要信息 - 公司更新并扩展了投资者关系网站，发布了首份企业可持续发展报告 [4] - 公司在第一季度增加了与美国前300大医疗系统的长期独家合同数量，目前已与148家达成协议 [10][11] - 公司在第一季度迎来了首席人力官Christine Mellon，以支持自主药房愿景对人才和文化的投资需求 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: COVID疫苗管理解决方案的开发、创新过程、推出情况以及对新老客户的影响 - 公司在约6个月内开发出CareScheduler软件，主要面向现有客户，以SaaS平台模式收取额外费用 [48][50][51] 问题: EnlivenHealth在与Twilio合作前如何推动患者参与和沟通 - 公司通过IVR、语音和短信跟进等方式实现自动化工作流程，与Twilio的合作将升级沟通质量，增加聊天和其他在线及移动功能 [52] 问题: 零售药房业务占总营收的比例、增长假设以及定价模式 - 零售药房业务占比较小但在增长，定价模式是订阅模式与服务的结合 [56][57] 问题: Omnicell One与市场上其他软件解决方案的比较以及定价策略 - Omnicell One将分析与工作流程集成，有客户成功组织提供服务，能优化库存、提高供应商效率和合规性，采用综合订阅服务模式 [58][59][62] 问题: FlexLock的主要驱动因素以及与去年相比的变化 - 公司从产品型向解决方案型转变，通过数字化药房工作流程和与客户合作优化绩效，满足疫情期间对供应链的需求 [63][64][65] 问题: 第一季度营收超预期但未改变全年产品营收指引的原因 - 这与客户沟通的时间安排有关，全年指引可能会在后期更新 [68][69] 问题: 340B业务的机会、进展、交叉销售情况以及其他软件平台的加速情况 - 公司对340B业务的加入感到满意，有丰富的业务管道和良好的交叉销售势头，EnlivenHealth和Omnicell One也有良好的发展势头 [72][73] 问题: 竞争格局以及竞争对手是否试图模仿公司的扩张方式 - 竞争依然存在，但公司与客户的战略合作伙伴关系以及对软件即服务和技术服务的持续投入使其在竞争中占据不同地位 [81][82][83] 问题: 疫苗接种增加和疫情放缓是否使销售和服务团队能够与客户面对面交流，以及对销售的影响 - 部分人员可以在符合条件的情况下与客户面对面交流，但这对公司的执行没有阻碍，公司的销售管道和发展势头良好 [86][87] 问题: 第一季度服务毛利率的情况以及原因 - 预计产品和服务毛利率在年内和未来几年将逐步提高，第一季度的情况与投资和规模建设有关，上半年的效益成本通常较高 [93][94][96] 问题: 340B现有客户是否有可能达成其他产品的独家合作协议 - 公司正在探索这种可能性，其渠道有能力将解决方案推广给更广泛的客户 [97]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________________________________________________________________ FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 000-33043 OMNICELL, INC. (Exact name of regis ...

业务与战略 - 2020年公司业务增长，战略执行良好，为合作伙伴、患者和股东创造价值，产品预订额超10亿美元[6][7] - 收购PSG的340B link业务，推出Omnicell One和中央药房配药服务，加速向云解决方案和技术服务转型[9] - 预计2020 - 2025年高级服务复合年增长率达50%，2025年高级服务收入占总收入20% - 30%[10][50] 客户与市场 - 年末美国前300大医疗系统超半数是公司客户，有145个长期独家合同，四季度新增2个[8] - 四季度多个新客户签约，国际业务在英国和亚洲取得进展，新服务广泛采用[20][26][27][33] 财务业绩 - 2020年四季度收入2.49亿美元，全年收入8.92亿美元；四季度GAAP每股收益0.37美元，全年0.74美元[37][38] - 全年非GAAP EBITDA为1.59亿美元，较2019年降4%；四季度非GAAP EBITDA为5200万美元，同比增13%[39] - 2020年产品预订额10.02亿美元，较2019年增23%；年末产品积压订单9.24亿美元，同比增57%[41] 财务展望 - 2021 - 2025年目标复合年增长率14% - 15%，2025年达19 - 20亿美元；非GAAP EBITDA利润率从21%扩至25%[16][50] - 预计2021年产品预订额10.9 - 11.5亿美元，总收入10.85 - 11.05亿美元，非GAAP EBITDA 2.28 - 2.4亿美元[54]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收2.49亿美元，较上一季度增加3600万美元，同比增长0.4%；全年营收8.92亿美元，较2019年减少500万美元 [41] - 2020年第四季度GAAP每股收益0.37美元，2019年同期为0.51美元；全年GAAP每股收益0.74美元，低于2019年的1.42美元 [41] - 2020年全年非GAAP EBITDA为1.59亿美元，较2019年的1.67亿美元略有下降4%；第四季度非GAAP EBITDA为5200万美元，较2019年同期的4600万美元增长13% [43] - 2020年第四季度非GAAP每股收益为0.91美元，较去年同期的0.77美元增长18%；全年非GAAP每股收益为2.54美元，较2019年的2.81美元下降10% [43] - 2020年全年产品预订额为10.02亿美元，较2019年的8.3亿美元增长23%；年末产品积压订单为9.24亿美元，较2019年末的5.88亿美元增长57% [44] - 2020年第四季度非GAAP毛利率为51.5%，高于第三季度的47.1%；第四季度非GAAP EBITDA利润率为20.7%，高于上一季度的19.3% [46] - 截至2020年12月31日，现金余额为4.86亿美元；第四季度运营现金流为7600万美元，全年为1.86亿美元，较上一年同期的3500万美元和1.45亿美元有所增加 [47] - 2020年第四季度和全年自由现金流分别为6500万美元和1.31亿美元，高于上一年同期的2100万美元和8200万美元 [47] - 2020年第四季度应收账款周转天数为71天，2019年第四季度为81天；2020年12月31日库存为9600万美元，上一季度为1.03亿美元，2019年12月31日为1.08亿美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS、订阅软件和技术服务收入（高级服务）在2020年预订量大幅增长，预计2020 - 2025年复合年增长率约为50%，到2025年占公司总收入的20% - 30% [51] - EnlivenHealth的Care Scheduler已在超过2000家零售药店和疫苗接种诊所部署，且签约客户数量快速增长 [36] - Omnicell 340B业务在第四季度达成多个新业务机会，包括与德克萨斯州和美国最大的非营利性医疗系统之一的合作 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面，年末美国前300大医疗系统中超过一半是公司客户，与其中145家签订了长期独家供应合同，第四季度新增两家 [12] - 国际市场方面，东南伦敦综合护理系统将在六个急性医院站点扩大Omnicell自动化系统的部署，并合作推出欧洲技术智能中心；在亚洲的新加坡和日本，药物管理自动化业务也取得了新客户增长 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上，持续推进向自主药房的转型，通过收购和推出新服务扩大技术服务组合，加速向基于云的解决方案和技术服务的转变 [13][14] - 发展方向上，预计2021 - 2025年复合年增长率为14% - 15%，到2025年达到19 - 20亿美元；有机收入复合年增长率目标为11% - 12%，到2025年达到16.5 - 17.5亿美元；非GAAP运营利润率和EBITDA利润率目标分别为21%和25% [54][56] - 行业竞争方面，公司凭借全面的产品组合、品牌和渠道领导力，在自主药房领域具有独特的差异化竞争优势，能够满足医疗系统对提高质量、降低成本和提高效率的需求 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情给医疗行业带来了干扰，但公司业务仍实现了增长，产品预订量创历史新高，表明市场对公司解决方案的需求强劲 [11] - 疫情凸显了药房管理数字化和自动化的重要性，公司的解决方案与行业需求高度契合，未来有望继续受益于市场对自主药房解决方案的需求增长 [16][17] - 公司对2021年及未来的业务增长充满信心，将继续利用市场领先地位和庞大的安装基础，推动高级服务的经常性收入增长 [15][20] 其他重要信息 - 公司在12月发布了符合SASSB、TCFD和GRI指南的ESG披露和绩效信息，致力于在业务中推动可持续发展、道德采购和提升多元化与包容性 [19] - 公司计划在春季发布首份企业责任报告 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与前300大医疗系统的145份独家供应协议包含哪些细节，医院系统对哪些产品感兴趣，以及对特定产品的购买意向比例 - 新的长期独家供应协议通常为10年，有时甚至15年，主要由高级服务驱动，这些协议带来的预订量占公司总预订量的很大比例 [66] - 医疗系统签订协议是因为公司的完整产品组合，他们对Omnicell One、CPDS等产品感兴趣，目前这些服务的渗透率较低，有很大的向上销售机会 [67][68] 问题2: SaaS订阅收入和技术服务的50%复合年增长率是否有机，近期哪些产品或服务增长最高 - 50%的增长是有机的，不考虑收购因素 [70] - 公司认为每个产品或服务都有显著增长机会，短期内没有一个产品或服务明显优于其他产品 [70] 问题3: EnlivenHealth平台的增长情况，以及疫苗分发的现状和市场机会 - Care Scheduler是EnlivenHealth平台的一个模块，目前已有2000家签约且数量快速增长 [78] - 零售药店是疫苗部署的后期渠道，随着更多依赖零售药店进行疫苗接种，签约设施数量将继续显著增加 [79] 问题4: 340B Link软件业务在现有客户基础上的交叉销售能力和市场机会 - 收购340B的目的是帮助医疗服务提供商解决药房复杂问题，该解决方案与公司的高级服务组合同步 [81][82] - 公司对渠道扩展该产品的能力非常乐观，认为有很多新市场机会 [84] 问题5: XT升级周期的进展和剩余年限 - XT升级周期在2016年12月前的安装基础上完成了36%，此后安装基础显著增长 [87] 问题6: 目前安装基础中运行Omnicell One的比例，以及是否有机会在供应端推出类似软件平台 - Omnicell One在市场上的渗透率还很低，但已成为与客户交流的重要部分 [90] - 在美国以外，供应管理费用占比较大，公司已收到相关需求，并与英国一家信托机构合作探索开发类似OC One的国际供应管理软件 [91] 问题7: 独家供应客户的安装周期和收入进展情况 - 大多数145份长期独家供应协议都有多年共同制定的药物管理自动化计划，大型客户每年都有实施项目，具体取决于客户的关键绩效指标和发展规划 [95] - 独家供应客户的旅程分为两个阶段，第一阶段是客户因产品组合优势签订协议，可能伴随着橱柜或OC One的预订；第二阶段是与客户合作制定战略计划，在未来几年内推出产品，形成可预测的经常性收入流 [96][97][98] 问题8: EBITDA利润率扩张的驱动因素除了毛利率，是否还有其他运营费用方面的因素 - 大部分利润率扩张来自毛利率，未来几年销售、一般和行政费用（SG&A）也会有一定的杠杆效应 [103]

市场现状 - 全球药品总支出达4850亿美元，但结果欠佳，各场景存在不同程度错误率和问题[16] - 340B项目自1992年迅速扩张，2014 - 2019年以超27%的复合年增长率增长，2019年购买额近300亿美元[38][41] 公司愿景与战略 - 愿景是加速药房走向完美，使命是成为医疗服务提供者最值得信赖的合作伙伴[12] - 优先事项包括在药物管理领域发挥领导作用，实现全自主药房愿景[19] 业务领域与机会 - 涵盖护理点、中央药房、340B软件服务、零售等领域，总潜在市场规模达700亿美元[21] - 中央药房自动化可提升安全性、财务状况和效率，实现100%合规[23] 公司差异化优势 - 是唯一拥有全面药物管理平台的技术提供商，服务超半数美国前300大医疗系统[30] 财务目标与框架 - 长期有机收入复合年增长率目标为10% - 12%，非GAAP运营利润率目标为18%，自由现金流转换目标为GAAP净收入的90% - 110%[72][73][76] - 2020年全年产品预订额预计为8.65 - 9亿美元，非GAAP总收入预计为8.81 - 8.87亿美元[81] 自主药房框架 - 分为非自主、有限自主、中级自主、高度自主和完全自主五个级别，完全自主药房可实现多项优化成果[47][48][49] 市场策略 - 与关键客户建立长期战略合作伙伴关系，超半数美国前300大医疗系统是客户，143家已达成长期独家供应协议[65]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.14亿美元，环比增长7%，同比减少5000万美元或7%，主要因新冠疫情导致订单和实施延迟 [36] - 第三季度GAAP每股收益为0.20美元，2019年同期为0.46美元，下降主要因营收减少致利润降低，部分被所得税费用降低抵消 [37] - 第三季度非GAAP毛利率增加210个基点至47.1%，主要因营收环比增加带来的规模效应及成本降低计划；非GAAP总运营费用7200万美元，较第二季度减少300万美元 [38] - 第三季度非GAAP每股收益为0.60美元，去年同期为0.76美元，下降主要因营收减少致利润降低，部分被运营费用和所得税费用降低抵消；较上一季度增加0.23美元，主要因营收增加和运营费用降低 [39] - 9月30日现金余额为6.29亿美元，6月30日为1.30亿美元，主要因发行可转换债券获得现金；第三季度完成发行5.75亿美元2025年到期的0.25%可转换优先票据，包括全额行使7500万美元超额配售权 [40] - 第三季度自由现金流为2700万美元，运营活动提供的净现金为3700万美元，主要因净收入和营运资金效率提高，库存水平较上一季度减少1100万美元，应收账款销售未收回天数为82天，较上一季度减少5天，与2019年第三季度持平 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度预计总营收2.38 - 2.44亿美元，产品营收1.65 - 1.70亿美元，服务营收7300 - 7400万美元；非GAAP每股收益0.72 - 0.77美元 [51] - 2020年全年预计产品订单8.65 - 9.00亿美元，总营收8.81 - 8.87亿美元，产品营收6.26 - 6.31亿美元，服务营收2.55 - 2.56亿美元；非GAAP每股收益2.35 - 2.40美元 [52][53] - XT升级周期目前达到30%，从中央药房角度看，因新冠疫情导致的延迟影响正在恢复，订单、积压订单和营收均呈上升趋势 [97][98] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场从平台角度看有发展势头，对多产品平台类型交易和多地点交易有需求，药物管理自动化技术的采用率开始上升，长期来看国际业务增长速度高于国内业务 [131] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司恢复2020年全年产品订单8.65 - 9.00亿美元的指导，包括上半年因新冠疫情暂停的订单，这些订单已在第三季度预订或预计在第四季度预订 [15] - 公司继续推进增加长期独家合作伙伴关系的市场战略，截至第三季度末，超过一半的美国前300家医疗系统是公司客户，本季度新增两个长期独家合同，使前300家医疗系统中的长期独家合作伙伴总数达到143个，多数合同期限为5 - 10年 [17] - 公司加速向基于云的产品和服务开发转型，继续投资专业服务能力，招聘实施和客户服务团队，加快简化现金流程，推动商业实施和工程流程的虚拟化和数字化 [47] - 公司认为与药房供应链相关的技术或软件服务是关键领域，未来可能会进行相关收购 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着客户恢复正常业务运营，公司第三季度财务和运营表现良好，超出指导范围上限，客户对公司药物管理自动化解决方案的需求更加迫切，公司对今年剩余时间和2021年的前景充满信心 [12] - 尽管美国近期新冠病例增加，但公司认为客户已做好准备，将继续恢复正常业务，但如果医院为应对疫情大幅改变运营，未来订单和营收可能会受到影响 [50] - 公司预计2021年初步营收在10.15 - 10.45亿美元之间，高于长期营收复合年增长率10% - 12%的指导范围，主要因新冠疫情导致的订单和营收时间动态变化 [56] 其他重要信息 - 公司于10月1日完成对Omnicell 340B Link的收购，使用约2.25亿美元现金 [43] - 公司推出Omnicell One，利用基于云的数据和预测分析，提供药房范围的优化，客户对其兴趣浓厚 [27][29] - EnlivenHealth部门为零售药房和健康计划提供患者参与和沟通SaaS解决方案，已与沃尔玛和沃尔格林合作，推动药物同步平台的推广 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 340B Link收购在第四季度和明年的假设情况 - 第四季度340B在订单和营收方面约为1000万美元，盈利方面，扣除整合成本后对每股收益贡献几美分；预计明年营收有20% - 25%的增长率 [62] 问题: 340B Link收购是否有递延收入调整 - 调整金额非常小，可能为10 - 20万美元 [63] 问题: 340B与核心独家客户群的重叠情况 - 有一定重叠，但仍有很大增长空间，特别是在143个长期独家合同客户中，部分没有340B计划支持软件，或使用的是有竞争力的340B软件 [69] 问题: 除340B外，公司未来认为必须拥有的能力 - 与药房供应链相关的技术或软件服务是关键，多数为软件导向，可帮助机构或药房减少工作、完成工作或满足监管合规报告需求 [70] 问题: 订单数字是否因340B改变 - 产品订单仍为产品订单，340B本季度营收即本季度订单 [71] 问题: Omnicell One的实施情况、规模范围、营收情况及营收模式 - 实施需连接平台上的多个系统并聚合数据，持续优化库存，计算出必要行动后将工作流任务分配给技术人员；有一定集成工作，但不复杂；营收模式为每月收费，按期间确认收入，签订的是多年协议 [72][75][76] 问题: 医院预算的可见性及未来季度的情况 - 公司与客户保持密切联系，第三季度客户信心恢复强劲，虽有疫情热点，但预计不会出现放缓；医院和医疗系统通常在90%以上的占用率下运营 [83][85] 问题: 明年业务节奏及订单模式是否回归正常 - 今年订单延迟，导致全年营收受影响，明年第四季度到第一季度营收可能不会大幅下降，而是较为平稳或略有下降，具体情况还需进一步分析积压订单和时间表 [86][87] 问题: 随着营收恢复，明年费用情况 - 预计去年成本降低措施中约一半的费用明年会恢复，目前公司谨慎行事，会适度增加费用以支持业务增长和满足客户需求 [89] 问题: Enliven产品的构成、对订单和营收的贡献以及沃尔玛和沃尔格林的贡献和增长情况 - Enliven是新兴的SaaS业务，是基于云的系统，可评估适合药物同步工作流的患者，收取持续费用；目前处于早期阶段，正在扩展更多软件活动和服务；有望在新冠疫苗接种等方面发挥作用，未来可能被更多零售、机构和大型供应商使用 [93][94][95] 问题: XT产品周期和XR2的进展情况 - XT升级周期目前达到30%，处于预订的第三局末到第四局初阶段，营收将随积压订单跟进；中央药房受新冠疫情影响的延迟情况正在恢复，订单、积压订单和营收均呈上升趋势 [97][98] 问题: 340B业务增长对2021年盈利节奏的影响 - 340B是高毛利率、高可行性、高重复性的业务，交叉销售机会可能在明年下半年产生方向性影响；收购对第四季度非GAAP每股收益有直接增值作用，预计对2021年盈利也有增值作用，但目前难以确定对运营利润率或EBITDA的具体影响 [103][104][105] 问题: 公司在并购方面的机会和管道情况 - 公司有专门的并购战略团队，会根据战略、增长概况、平台适配性和非GAAP每股收益增值性等标准评估交易；目前没有新的变化，也没有可宣布的交易 [109][110] 问题: 2020年未实现的1亿美元营收有多少会结转至2021年，有多少会因时间流逝而损失 - 没有重大预期交易损失，营收只是延迟到以后实现；2021年营收将高于长期增长范围，公司招聘人员是为了满足明年的实施需求 [116][118][123] 问题: 能否在2021年的基础上实现10% - 12%的增长至2022年 - 公司提到的10% - 12%是有机营收复合年增长率，预计在未来多数年份能够实现 [124] 问题: 143个顶级客户的平均渗透情况和剩余销售空间 - 渗透情况可能不到50%，多数客户仍有XT升级需求，还有XR2、IV工作流系统等产品有销售空间；公司与多数客户有多年药物管理自动化计划，有增长潜力 [127][128] 问题: 国际市场情况及2021年指导是否主要针对国内市场 - 国际市场有发展势头，对多产品平台和多地点交易有需求，药物管理自动化技术采用率开始上升，长期来看国际业务增长速度高于国内业务 [131] 问题: 疫情后点护理、中央药房和零售业务是否会加速增长 - 从年度角度看，疫情主要影响时间安排；医疗系统意识到药物管理自动化的重要性并进行战略投资，这是公司能够提供全年指导和明年初步营收指导的原因 [132]