财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收2.52亿美元，较上一季度增加300万美元，同比增长10%，高于指引区间 [34] - 第一季度GAAP每股收益为0.30美元，2020年第四季度为0.37美元，去年第一季度为0.26美元 [34] - 第一季度非GAAP每股收益为0.83美元，上一季度为0.91美元，去年同期为0.66美元 [35] - 第一季度非GAAP毛利率为50.6%，较上一季度略有下降，同比增加120个基点 [35] - 第一季度非GAAP EBITDA利润率为20.1%，较去年第一季度扩大250个基点，较本季度略有下降 [35] - 第一季度末现金余额为5.48亿美元，较2020年12月31日的4.86亿美元增加6200万美元 [36] - 第一季度现金流为4400万美元，上一季度为6500万美元，去年同期为1100万美元 [36] - 第一季度应收账款周转天数为76天，较上一季度增加5天，较2020年第一季度减少17天 [36] - 截至2021年3月31日，库存为9600万美元，与上一季度基本持平，较2020年第一季度减少7000万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 预计2021年产品预订量在10.9 - 11.5亿美元之间，总营收在10.85 - 1.105亿美元之间，产品营收在7.7 - 7.85亿美元之间，服务营收在3.15 - 3.2亿美元之间 [40] - 预计2021年非GAAP EBITDA在2.31 - 2.43亿美元之间，非GAAP每股收益在3.50 - 3.70美元之间 [41] - 预计2021年第二季度总营收在2.65 - 2.7亿美元之间，产品营收在1.92 - 1.95亿美元之间，服务营收在7300 - 7500万美元之间 [42] - 预计第二季度非GAAP EBITDA在5300 - 5600万美元之间，非GAAP每股收益在0.80 - 0.85美元之间 [42] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从产品硬件公司向由云驱动的技术软件服务业务转型，以实现自主药房愿景 [13] - 公司通过提升账户管理结构、将销售和客户组织架构全国化等方式改变组织设计，招募了具有技术服务、客户体验和软件开发专业知识的领导者 [20][21] - 公司的独家合作战略在市场上取得成功，先进服务组合创造了新的收入增长来源和经常性收入流，是实现全部经济需求的关键 [22][30] - 公司预计2020 - 2025年先进服务收入复合年增长率约为50%，到2025年先进服务收入将占总收入的20% - 30%，公司级总收入复合年增长率为40% - 50%，到2025年总收入将达到19 - 20亿美元 [31][38] - 行业竞争依然存在，但公司与客户的战略合作伙伴关系以及对软件即服务和技术服务的持续投入，使其在竞争中占据不同的地位 [81][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为行业已认识到药物管理是医疗服务模式的关键要素，公司有能力有效支持客户现代化和优化其药物管理系统 [9] - 管理层对公司2021年第一季度的商业、运营和财务业绩感到满意，对公司实现2025年目标充满信心 [33][39] - 随着自动化和数字化需求的增加，公司的解决方案对客户的战略意义比以往任何时候都更加重要，公司将继续推进自主药房愿景 [102] 其他重要信息 - 公司更新并扩展了投资者关系网站，发布了首份企业可持续发展报告 [4] - 公司在第一季度增加了与美国前300大医疗系统的长期独家合同数量，目前已与148家达成协议 [10][11] - 公司在第一季度迎来了首席人力官Christine Mellon，以支持自主药房愿景对人才和文化的投资需求 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: COVID疫苗管理解决方案的开发、创新过程、推出情况以及对新老客户的影响 - 公司在约6个月内开发出CareScheduler软件，主要面向现有客户，以SaaS平台模式收取额外费用 [48][50][51] 问题: EnlivenHealth在与Twilio合作前如何推动患者参与和沟通 - 公司通过IVR、语音和短信跟进等方式实现自动化工作流程，与Twilio的合作将升级沟通质量，增加聊天和其他在线及移动功能 [52] 问题: 零售药房业务占总营收的比例、增长假设以及定价模式 - 零售药房业务占比较小但在增长，定价模式是订阅模式与服务的结合 [56][57] 问题: Omnicell One与市场上其他软件解决方案的比较以及定价策略 - Omnicell One将分析与工作流程集成，有客户成功组织提供服务，能优化库存、提高供应商效率和合规性，采用综合订阅服务模式 [58][59][62] 问题: FlexLock的主要驱动因素以及与去年相比的变化 - 公司从产品型向解决方案型转变，通过数字化药房工作流程和与客户合作优化绩效，满足疫情期间对供应链的需求 [63][64][65] 问题: 第一季度营收超预期但未改变全年产品营收指引的原因 - 这与客户沟通的时间安排有关，全年指引可能会在后期更新 [68][69] 问题: 340B业务的机会、进展、交叉销售情况以及其他软件平台的加速情况 - 公司对340B业务的加入感到满意，有丰富的业务管道和良好的交叉销售势头，EnlivenHealth和Omnicell One也有良好的发展势头 [72][73] 问题: 竞争格局以及竞争对手是否试图模仿公司的扩张方式 - 竞争依然存在，但公司与客户的战略合作伙伴关系以及对软件即服务和技术服务的持续投入使其在竞争中占据不同地位 [81][82][83] 问题: 疫苗接种增加和疫情放缓是否使销售和服务团队能够与客户面对面交流，以及对销售的影响 - 部分人员可以在符合条件的情况下与客户面对面交流，但这对公司的执行没有阻碍，公司的销售管道和发展势头良好 [86][87] 问题: 第一季度服务毛利率的情况以及原因 - 预计产品和服务毛利率在年内和未来几年将逐步提高，第一季度的情况与投资和规模建设有关，上半年的效益成本通常较高 [93][94][96] 问题: 340B现有客户是否有可能达成其他产品的独家合作协议 - 公司正在探索这种可能性，其渠道有能力将解决方案推广给更广泛的客户 [97]

业务与战略 - 2020年公司业务增长，战略执行良好，为合作伙伴、患者和股东创造价值，产品预订额超10亿美元[6][7] - 收购PSG的340B link业务，推出Omnicell One和中央药房配药服务，加速向云解决方案和技术服务转型[9] - 预计2020 - 2025年高级服务复合年增长率达50%，2025年高级服务收入占总收入20% - 30%[10][50] 客户与市场 - 年末美国前300大医疗系统超半数是公司客户，有145个长期独家合同，四季度新增2个[8] - 四季度多个新客户签约，国际业务在英国和亚洲取得进展，新服务广泛采用[20][26][27][33] 财务业绩 - 2020年四季度收入2.49亿美元，全年收入8.92亿美元；四季度GAAP每股收益0.37美元，全年0.74美元[37][38] - 全年非GAAP EBITDA为1.59亿美元，较2019年降4%；四季度非GAAP EBITDA为5200万美元，同比增13%[39] - 2020年产品预订额10.02亿美元，较2019年增23%；年末产品积压订单9.24亿美元，同比增57%[41] 财务展望 - 2021 - 2025年目标复合年增长率14% - 15%，2025年达19 - 20亿美元；非GAAP EBITDA利润率从21%扩至25%[16][50] - 预计2021年产品预订额10.9 - 11.5亿美元，总收入10.85 - 11.05亿美元，非GAAP EBITDA 2.28 - 2.4亿美元[54]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收2.49亿美元，较上一季度增加3600万美元，同比增长0.4%；全年营收8.92亿美元，较2019年减少500万美元 [41] - 2020年第四季度GAAP每股收益0.37美元，2019年同期为0.51美元；全年GAAP每股收益0.74美元，低于2019年的1.42美元 [41] - 2020年全年非GAAP EBITDA为1.59亿美元，较2019年的1.67亿美元略有下降4%；第四季度非GAAP EBITDA为5200万美元，较2019年同期的4600万美元增长13% [43] - 2020年第四季度非GAAP每股收益为0.91美元，较去年同期的0.77美元增长18%；全年非GAAP每股收益为2.54美元，较2019年的2.81美元下降10% [43] - 2020年全年产品预订额为10.02亿美元，较2019年的8.3亿美元增长23%；年末产品积压订单为9.24亿美元，较2019年末的5.88亿美元增长57% [44] - 2020年第四季度非GAAP毛利率为51.5%，高于第三季度的47.1%；第四季度非GAAP EBITDA利润率为20.7%，高于上一季度的19.3% [46] - 截至2020年12月31日，现金余额为4.86亿美元；第四季度运营现金流为7600万美元，全年为1.86亿美元，较上一年同期的3500万美元和1.45亿美元有所增加 [47] - 2020年第四季度和全年自由现金流分别为6500万美元和1.31亿美元，高于上一年同期的2100万美元和8200万美元 [47] - 2020年第四季度应收账款周转天数为71天，2019年第四季度为81天；2020年12月31日库存为9600万美元，上一季度为1.03亿美元，2019年12月31日为1.08亿美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS、订阅软件和技术服务收入（高级服务）在2020年预订量大幅增长，预计2020 - 2025年复合年增长率约为50%，到2025年占公司总收入的20% - 30% [51] - EnlivenHealth的Care Scheduler已在超过2000家零售药店和疫苗接种诊所部署，且签约客户数量快速增长 [36] - Omnicell 340B业务在第四季度达成多个新业务机会，包括与德克萨斯州和美国最大的非营利性医疗系统之一的合作 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面，年末美国前300大医疗系统中超过一半是公司客户，与其中145家签订了长期独家供应合同，第四季度新增两家 [12] - 国际市场方面，东南伦敦综合护理系统将在六个急性医院站点扩大Omnicell自动化系统的部署，并合作推出欧洲技术智能中心；在亚洲的新加坡和日本，药物管理自动化业务也取得了新客户增长 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上，持续推进向自主药房的转型，通过收购和推出新服务扩大技术服务组合，加速向基于云的解决方案和技术服务的转变 [13][14] - 发展方向上，预计2021 - 2025年复合年增长率为14% - 15%，到2025年达到19 - 20亿美元；有机收入复合年增长率目标为11% - 12%，到2025年达到16.5 - 17.5亿美元；非GAAP运营利润率和EBITDA利润率目标分别为21%和25% [54][56] - 行业竞争方面，公司凭借全面的产品组合、品牌和渠道领导力，在自主药房领域具有独特的差异化竞争优势，能够满足医疗系统对提高质量、降低成本和提高效率的需求 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情给医疗行业带来了干扰，但公司业务仍实现了增长，产品预订量创历史新高，表明市场对公司解决方案的需求强劲 [11] - 疫情凸显了药房管理数字化和自动化的重要性，公司的解决方案与行业需求高度契合，未来有望继续受益于市场对自主药房解决方案的需求增长 [16][17] - 公司对2021年及未来的业务增长充满信心，将继续利用市场领先地位和庞大的安装基础，推动高级服务的经常性收入增长 [15][20] 其他重要信息 - 公司在12月发布了符合SASSB、TCFD和GRI指南的ESG披露和绩效信息，致力于在业务中推动可持续发展、道德采购和提升多元化与包容性 [19] - 公司计划在春季发布首份企业责任报告 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与前300大医疗系统的145份独家供应协议包含哪些细节，医院系统对哪些产品感兴趣，以及对特定产品的购买意向比例 - 新的长期独家供应协议通常为10年，有时甚至15年，主要由高级服务驱动，这些协议带来的预订量占公司总预订量的很大比例 [66] - 医疗系统签订协议是因为公司的完整产品组合，他们对Omnicell One、CPDS等产品感兴趣，目前这些服务的渗透率较低，有很大的向上销售机会 [67][68] 问题2: SaaS订阅收入和技术服务的50%复合年增长率是否有机，近期哪些产品或服务增长最高 - 50%的增长是有机的，不考虑收购因素 [70] - 公司认为每个产品或服务都有显著增长机会，短期内没有一个产品或服务明显优于其他产品 [70] 问题3: EnlivenHealth平台的增长情况，以及疫苗分发的现状和市场机会 - Care Scheduler是EnlivenHealth平台的一个模块，目前已有2000家签约且数量快速增长 [78] - 零售药店是疫苗部署的后期渠道，随着更多依赖零售药店进行疫苗接种，签约设施数量将继续显著增加 [79] 问题4: 340B Link软件业务在现有客户基础上的交叉销售能力和市场机会 - 收购340B的目的是帮助医疗服务提供商解决药房复杂问题，该解决方案与公司的高级服务组合同步 [81][82] - 公司对渠道扩展该产品的能力非常乐观，认为有很多新市场机会 [84] 问题5: XT升级周期的进展和剩余年限 - XT升级周期在2016年12月前的安装基础上完成了36%，此后安装基础显著增长 [87] 问题6: 目前安装基础中运行Omnicell One的比例，以及是否有机会在供应端推出类似软件平台 - Omnicell One在市场上的渗透率还很低，但已成为与客户交流的重要部分 [90] - 在美国以外，供应管理费用占比较大，公司已收到相关需求，并与英国一家信托机构合作探索开发类似OC One的国际供应管理软件 [91] 问题7: 独家供应客户的安装周期和收入进展情况 - 大多数145份长期独家供应协议都有多年共同制定的药物管理自动化计划，大型客户每年都有实施项目，具体取决于客户的关键绩效指标和发展规划 [95] - 独家供应客户的旅程分为两个阶段，第一阶段是客户因产品组合优势签订协议，可能伴随着橱柜或OC One的预订；第二阶段是与客户合作制定战略计划，在未来几年内推出产品，形成可预测的经常性收入流 [96][97][98] 问题8: EBITDA利润率扩张的驱动因素除了毛利率，是否还有其他运营费用方面的因素 - 大部分利润率扩张来自毛利率，未来几年销售、一般和行政费用（SG&A）也会有一定的杠杆效应 [103]

市场现状 - 全球药品总支出达4850亿美元，但结果欠佳，各场景存在不同程度错误率和问题[16] - 340B项目自1992年迅速扩张，2014 - 2019年以超27%的复合年增长率增长，2019年购买额近300亿美元[38][41] 公司愿景与战略 - 愿景是加速药房走向完美，使命是成为医疗服务提供者最值得信赖的合作伙伴[12] - 优先事项包括在药物管理领域发挥领导作用，实现全自主药房愿景[19] 业务领域与机会 - 涵盖护理点、中央药房、340B软件服务、零售等领域，总潜在市场规模达700亿美元[21] - 中央药房自动化可提升安全性、财务状况和效率，实现100%合规[23] 公司差异化优势 - 是唯一拥有全面药物管理平台的技术提供商，服务超半数美国前300大医疗系统[30] 财务目标与框架 - 长期有机收入复合年增长率目标为10% - 12%，非GAAP运营利润率目标为18%，自由现金流转换目标为GAAP净收入的90% - 110%[72][73][76] - 2020年全年产品预订额预计为8.65 - 9亿美元，非GAAP总收入预计为8.81 - 8.87亿美元[81] 自主药房框架 - 分为非自主、有限自主、中级自主、高度自主和完全自主五个级别，完全自主药房可实现多项优化成果[47][48][49] 市场策略 - 与关键客户建立长期战略合作伙伴关系，超半数美国前300大医疗系统是客户，143家已达成长期独家供应协议[65]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.14亿美元，环比增长7%，同比减少5000万美元或7%，主要因新冠疫情导致订单和实施延迟 [36] - 第三季度GAAP每股收益为0.20美元，2019年同期为0.46美元，下降主要因营收减少致利润降低，部分被所得税费用降低抵消 [37] - 第三季度非GAAP毛利率增加210个基点至47.1%，主要因营收环比增加带来的规模效应及成本降低计划；非GAAP总运营费用7200万美元，较第二季度减少300万美元 [38] - 第三季度非GAAP每股收益为0.60美元，去年同期为0.76美元，下降主要因营收减少致利润降低，部分被运营费用和所得税费用降低抵消；较上一季度增加0.23美元，主要因营收增加和运营费用降低 [39] - 9月30日现金余额为6.29亿美元，6月30日为1.30亿美元，主要因发行可转换债券获得现金；第三季度完成发行5.75亿美元2025年到期的0.25%可转换优先票据，包括全额行使7500万美元超额配售权 [40] - 第三季度自由现金流为2700万美元，运营活动提供的净现金为3700万美元，主要因净收入和营运资金效率提高，库存水平较上一季度减少1100万美元，应收账款销售未收回天数为82天，较上一季度减少5天，与2019年第三季度持平 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度预计总营收2.38 - 2.44亿美元，产品营收1.65 - 1.70亿美元，服务营收7300 - 7400万美元；非GAAP每股收益0.72 - 0.77美元 [51] - 2020年全年预计产品订单8.65 - 9.00亿美元，总营收8.81 - 8.87亿美元，产品营收6.26 - 6.31亿美元，服务营收2.55 - 2.56亿美元；非GAAP每股收益2.35 - 2.40美元 [52][53] - XT升级周期目前达到30%，从中央药房角度看，因新冠疫情导致的延迟影响正在恢复，订单、积压订单和营收均呈上升趋势 [97][98] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场从平台角度看有发展势头，对多产品平台类型交易和多地点交易有需求，药物管理自动化技术的采用率开始上升，长期来看国际业务增长速度高于国内业务 [131] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司恢复2020年全年产品订单8.65 - 9.00亿美元的指导，包括上半年因新冠疫情暂停的订单，这些订单已在第三季度预订或预计在第四季度预订 [15] - 公司继续推进增加长期独家合作伙伴关系的市场战略，截至第三季度末，超过一半的美国前300家医疗系统是公司客户，本季度新增两个长期独家合同，使前300家医疗系统中的长期独家合作伙伴总数达到143个，多数合同期限为5 - 10年 [17] - 公司加速向基于云的产品和服务开发转型，继续投资专业服务能力，招聘实施和客户服务团队，加快简化现金流程，推动商业实施和工程流程的虚拟化和数字化 [47] - 公司认为与药房供应链相关的技术或软件服务是关键领域，未来可能会进行相关收购 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着客户恢复正常业务运营，公司第三季度财务和运营表现良好，超出指导范围上限，客户对公司药物管理自动化解决方案的需求更加迫切，公司对今年剩余时间和2021年的前景充满信心 [12] - 尽管美国近期新冠病例增加，但公司认为客户已做好准备，将继续恢复正常业务，但如果医院为应对疫情大幅改变运营，未来订单和营收可能会受到影响 [50] - 公司预计2021年初步营收在10.15 - 10.45亿美元之间，高于长期营收复合年增长率10% - 12%的指导范围，主要因新冠疫情导致的订单和营收时间动态变化 [56] 其他重要信息 - 公司于10月1日完成对Omnicell 340B Link的收购，使用约2.25亿美元现金 [43] - 公司推出Omnicell One，利用基于云的数据和预测分析，提供药房范围的优化，客户对其兴趣浓厚 [27][29] - EnlivenHealth部门为零售药房和健康计划提供患者参与和沟通SaaS解决方案，已与沃尔玛和沃尔格林合作，推动药物同步平台的推广 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 340B Link收购在第四季度和明年的假设情况 - 第四季度340B在订单和营收方面约为1000万美元，盈利方面，扣除整合成本后对每股收益贡献几美分；预计明年营收有20% - 25%的增长率 [62] 问题: 340B Link收购是否有递延收入调整 - 调整金额非常小，可能为10 - 20万美元 [63] 问题: 340B与核心独家客户群的重叠情况 - 有一定重叠，但仍有很大增长空间，特别是在143个长期独家合同客户中，部分没有340B计划支持软件，或使用的是有竞争力的340B软件 [69] 问题: 除340B外，公司未来认为必须拥有的能力 - 与药房供应链相关的技术或软件服务是关键，多数为软件导向，可帮助机构或药房减少工作、完成工作或满足监管合规报告需求 [70] 问题: 订单数字是否因340B改变 - 产品订单仍为产品订单，340B本季度营收即本季度订单 [71] 问题: Omnicell One的实施情况、规模范围、营收情况及营收模式 - 实施需连接平台上的多个系统并聚合数据，持续优化库存，计算出必要行动后将工作流任务分配给技术人员；有一定集成工作，但不复杂；营收模式为每月收费，按期间确认收入，签订的是多年协议 [72][75][76] 问题: 医院预算的可见性及未来季度的情况 - 公司与客户保持密切联系，第三季度客户信心恢复强劲，虽有疫情热点，但预计不会出现放缓；医院和医疗系统通常在90%以上的占用率下运营 [83][85] 问题: 明年业务节奏及订单模式是否回归正常 - 今年订单延迟，导致全年营收受影响，明年第四季度到第一季度营收可能不会大幅下降，而是较为平稳或略有下降，具体情况还需进一步分析积压订单和时间表 [86][87] 问题: 随着营收恢复，明年费用情况 - 预计去年成本降低措施中约一半的费用明年会恢复，目前公司谨慎行事，会适度增加费用以支持业务增长和满足客户需求 [89] 问题: Enliven产品的构成、对订单和营收的贡献以及沃尔玛和沃尔格林的贡献和增长情况 - Enliven是新兴的SaaS业务，是基于云的系统，可评估适合药物同步工作流的患者，收取持续费用；目前处于早期阶段，正在扩展更多软件活动和服务；有望在新冠疫苗接种等方面发挥作用，未来可能被更多零售、机构和大型供应商使用 [93][94][95] 问题: XT产品周期和XR2的进展情况 - XT升级周期目前达到30%，处于预订的第三局末到第四局初阶段，营收将随积压订单跟进；中央药房受新冠疫情影响的延迟情况正在恢复，订单、积压订单和营收均呈上升趋势 [97][98] 问题: 340B业务增长对2021年盈利节奏的影响 - 340B是高毛利率、高可行性、高重复性的业务，交叉销售机会可能在明年下半年产生方向性影响；收购对第四季度非GAAP每股收益有直接增值作用，预计对2021年盈利也有增值作用，但目前难以确定对运营利润率或EBITDA的具体影响 [103][104][105] 问题: 公司在并购方面的机会和管道情况 - 公司有专门的并购战略团队，会根据战略、增长概况、平台适配性和非GAAP每股收益增值性等标准评估交易；目前没有新的变化，也没有可宣布的交易 [109][110] 问题: 2020年未实现的1亿美元营收有多少会结转至2021年，有多少会因时间流逝而损失 - 没有重大预期交易损失，营收只是延迟到以后实现；2021年营收将高于长期增长范围，公司招聘人员是为了满足明年的实施需求 [116][118][123] 问题: 能否在2021年的基础上实现10% - 12%的增长至2022年 - 公司提到的10% - 12%是有机营收复合年增长率，预计在未来多数年份能够实现 [124] 问题: 143个顶级客户的平均渗透情况和剩余销售空间 - 渗透情况可能不到50%，多数客户仍有XT升级需求，还有XR2、IV工作流系统等产品有销售空间；公司与多数客户有多年药物管理自动化计划，有增长潜力 [127][128] 问题: 国际市场情况及2021年指导是否主要针对国内市场 - 国际市场有发展势头，对多产品平台和多地点交易有需求，药物管理自动化技术采用率开始上升，长期来看国际业务增长速度高于国内业务 [131] 问题: 疫情后点护理、中央药房和零售业务是否会加速增长 - 从年度角度看，疫情主要影响时间安排；医疗系统意识到药物管理自动化的重要性并进行战略投资，这是公司能够提供全年指导和明年初步营收指导的原因 [132]

行业现状 - 20 - 30%的处方未被填充，门诊因药物不良反应导致100万次急诊就诊和12.5万次住院，每年因药物不依从造成3000亿美元损失[10] - 医院每年有250多种活跃药物短缺，药物转移和滥用造成725亿美元成本[15] - 自1970年以来，医院管理成本增加了3000%，护士和药剂师技术人员离职率高，75%的工作是非临床工作[16][19][20] 公司愿景与战略 - 成为医疗服务提供者最值得信赖的合作伙伴，加速药房走向完美，实现全自主药房愿景[8] - 提供药物管理解决方案，涵盖药物分发、转移分析、药物依从性等领域[23] 市场机会 - 总潜在市场规模巨大，未来10年累计，护理点市场200亿美元，中央药房市场150亿美元，零售、机构和支付方市场230亿美元[28] 公司优势 - 是唯一拥有全面药物管理平台的技术提供商，服务于超半数美国前300名医疗系统，利用云技术变革药房护理交付模式[37] 财务目标 - 长期有机收入增长目标为10% - 12%，非GAAP运营利润率目标为18%，自由现金流转换目标为GAAP净收入的90% - 110%[73][74][77] 财务指引 - 2020年第三季度非GAAP总营收2.04 - 2.12亿美元，非GAAP产品营收1.43 - 1.49亿美元，非GAAP服务营收6100 - 6300万美元，非GAAP每股收益0.44 - 0.52美元[82]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度营收2亿美元，较2019年第二季度下降8%，主要因COVID - 19导致护理点XT系列产品实施延迟 [38] - 按照GAAP准则，第二季度每股亏损0.10美元，2019年第二季度每股收益0.37美元，主要因营收下降、运营费用增加，部分被较低所得税费用抵消 [39] - 2020年第二季度非GAAP每股收益0.37美元，较去年同期的0.67美元下降45%，主要因营收降低，部分被较低所得税费用抵消 [40] - 2020年6月30日现金余额1.34亿美元，高于3月31日的1.04亿美元，主要因本季度产生约2800万美元自由现金流，主要由营运资金改善驱动 [41] - 2020年第二季度经营活动提供的净现金为4700万美元，高于去年同期的2700万美元，主要因营运资金改善，部分被较低净收入抵消；第二季度应收账款销售未收回天数为87天，与去年同期持平，较上一季度减少6天 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 预计第三季度总营收在2.04 - 2.12亿美元之间，产品营收在1.43 - 1.49亿美元之间，服务营收在6100 - 6300万美元之间，非GAAP每股收益在0.44 - 0.52美元之间 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - L.E.K咨询公司调查估计，选择性手术水平与疫情前相比，第二季度约为40%，第三季度将增至65% - 75%，第四季度增至75% - 85%，明年接近95%，但持续复苏的驱动因素可能因地区而异，取决于COVID - 19爆发的程度和持续时间 [21] - 目前医院入院人数与疫情前水平相差在5%以内，部分医院甚至超过100% [71][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略不变，致力于实现自主药房愿景，通过提供自动化、智能化和服务，改变药房护理交付模式，以改善结果并降低成本 [9] - 加速去年12月宣布的专业服务商业化，增加向基于云的产品和服务开发的转变势头，加快报价到现金流程的简化、速度和效率，继续推动虚拟化和数字化的商业实施及工程流程 [14][15] - 去年重新调整商业结构，专注美国前300大医疗系统，截至第二季度末，超过一半是公司当前客户，其中141家已与公司签订长期独家供应协议，多数为期5 - 10年 [28] - 公司认为竞争转换有良好的业务管道，但目前最重要的业务驱动因素是与现有客户的业务扩展和升级周期，竞争转换并非主要收入驱动因素 [96][97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19使医疗系统认识到复杂供应链对业务运营的重要性，以及数字化和自动化流程的紧迫性，公司客户更愿意采取变革性措施，公司借此机会专注并投资战略优先事项，加速自身转型 [12][13] - 公司认为第二季度的预订量和营收是2020年最低水平，预计第三和第四季度将依次增加 [24] - 尽管中长期前景不确定，但公司对近期有合理的可见性，预计产品预订量将逐季增加 [24][51] - 公司相信疫情后可回归长期目标，即10% - 12%的有机营收增长、80%的非GAAP运营利润率和自由现金流占GAAP净收入的90% - 110%，但实现时间可能比预期长 [53] 其他重要信息 - 为帮助医院客户，公司利用分析平台开发特定分析工具，加强药房供应链，并推出快速响应XT自动化护理点系统，帮助扩大床位容量 [11] - 公司于8月将推出Omnicell One，利用基于云的数据和预测性规范分析，提供实时可见性、可操作的见解和工作流程优化建议，有助于改善药房供应链的临床、财务和运营结果 [16] - 公司实施多种基于技术的工具，如虚拟工具使客户能够自行安装某些自动化产品，远程产品演示使销售团队能在虚拟环境中与客户互动，且计划疫情后继续使用这些工具 [25][26] - 2020年上半年采取成本降低行动，包括消除非必要旅行、延迟招聘、减少咨询成本、消除贸易展览和其他营销相关费用、延迟某些资本支出等，还延迟2021年管理费用并减少其他补偿激励措施，重组消除约130个岗位，主要涉及工程、服务和制造部门，预计2020年实现约4000万美元运营费用节省，预计2020年运营费用在3.1 - 3.15亿美元之间 [43][44][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从5月到6月再到现在，销售环境如何演变，客户有何反馈？ - 第二季度各项指标都较低，但情况逐月改善，公司与客户的讨论在继续，医疗系统意识到即使有COVID - 19也需满负荷运营，并继续做出战略决策，如部署更多药物自动化设备，选择性手术水平是一个良好的指标，医院最终会找到维持业务的方法 [57][58][59] 问题2: 在当前环境下，医院购买行为在选择性手术恢复后多久能反弹？ - 公司认为其自动化基础设施解决方案仍是医院的前两三位优先事项，这一点未改变；从业务管道、活动和预订量来看有积极势头，预计产品预订量将逐季增加 [62][63] 问题3: 公司各种解决方案在远程部署方面的能力如何，产品现场部署和虚拟部署的比例是多少？ - 对于非首次购买的客户，大多数XT护理点系统可以虚拟部署，公司采用了新技术和设置向导，使客户或技术人员在最后步骤中几乎不会出错；虽然某些硬件安装仍需人员现场操作，但大部分软件安装时间在公司和客户端都可灵活处理 [67][68][69] 问题4: 本季度现金流良好的原因是什么，这种趋势是否会持续？ - 本季度现金收款强劲，公司拥有强大健康的客户群；目前医院入院人数与疫情前水平相差在5%以内；预计未来现金收款仍将强劲，但未提供具体现金流指导 [70][71] 问题5: 请详细介绍与沃尔玛的合作关系及具体合作内容？ - 公司的PHS平台与零售店内平台相连，旨在提高零售药房的收入；沃尔玛使用了公司的一些其他平台，如IVR系统等，最近正在进行药物同步项目，即通过患者名单找到适合每月集中取药的患者，减少其到药房的次数或实现一次性配送；该项目预计至少需要六个月或更长时间才能推广到所有沃尔玛客户 [79][80][81] 问题6: 为何有信心认为第二季度是预订量的低谷，2020年全年预订量与2019年相比如何？ - 业务管道各阶段的活动水平显著提高，公司通过复杂模型和输入数据进行跟踪，有信心继续加速；许多当前的预订是之前讨论了9 - 12个月的项目，延迟两三个季度后，客户有较高的决策信心；公司未提供2020年全年预订量与2019年对比的具体数据 [85][86][90] 问题7: 竞争转换业务目前的趋势如何，裁员对哪些产品线影响较大？ - 公司认为竞争转换业务有良好的业务管道，但目前最重要的业务驱动因素是与现有客户的业务扩展和升级周期，竞争转换并非主要收入驱动因素；裁员中约三分之二是战略决策，包括从维护服务向专业服务的转变以及从硬件本地能力向基于云的技能集的转变，另外三分之一与业务量有关，涉及多个产品线 [96][97][99] 问题8: 从长期增长来看，护理点、中央药房和零售机构业务的增长情况如何，现金储备有何目标？ - 公司不会提供10% - 12%增长在各业务板块的具体分配，但增长方向与去年12月10日介绍的大致相同，即中央药房的增长比护理点高几个百分点，零售机构业务介于两者之间；现金储备将继续增加，并购也是公司战略的一部分，如果有有吸引力的战略收购机会，现金可用于此 [103][104] 问题9: 本季度自动化配药系统的旧有安装基数占比是多少，该比例未来是否会稳定或上升？ - 目前自动化配药系统的旧有安装基数占比为26%；公司预计升级周期将保持稳定，随着时间推移，该比例有望达到90%以上，因为升级在速度、容量、Windows 10和麻醉药品功能等方面都有好处 [109][111] 问题10: 请详细介绍公司加倍投入开发的四个领域，这些举措对公司主要是有利于提高利润率还是加速增长？ - 四个领域包括：让客户更多参与工作流程分析，提供专业服务；将更多功能转移到云端，如Omnicell One；简化内部流程，缩短从开票到收款、从生产到安装的周期；实现商业活动数字化，如推出预测性维护技术和安装向导；这些举措长期来看将有利于提高利润率，通过缩短周期和减少人员派遣成本，同时客户更愿意接受自助安装也对公司有利 [115][116][123] 问题11: 产品销售成本占收入或销售的百分比上升的主要影响因素是什么？ - 主要原因是第二季度与上一季度相比，规模效应降低；公司预计第二季度是今年预订量和营收的最低季度，随着季度推进，毛利率将有适度提升，销售成本占收入的百分比将降低 [125]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收2.3亿美元，较2019年第一季度增长13%，主要因XT系列实施增加以及设备安装基数扩大带来的年度服务和维护收入增加 [28] - 2020年第一季度GAAP每股收益为0.26美元，高于2019年第一季度的0.08美元，主要因所得税费用降低 [32] - 2020年第一季度非GAAP每股收益为0.66美元，较去年同期的0.61美元增长8%，主要因收入增加，部分被员工股票期权行使带来的税收优惠减少所抵消 [35] - 截至2020年3月31日，现金余额为1.04亿美元，低于2019年12月31日的1.27亿美元；第一季度偿还了5000万美元债务，目前无债务并可使用5亿美元循环信贷额度 [36] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为2500万美元，低于去年同期的2600万美元，主要因净营运资金减少800万美元，主要归因于应收账款增加 [37] - 第一季度应收账款销售未收回天数为93天，与去年同期持平，较上一季度减少12天 [38] - 第一季度自由现金流为1100万美元，较去年同期增加100万美元，主要因当年资本支出降低，部分被经营费用产生的现金流减少所抵消 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2020年3月31日，约24%的旧一代自动配药柜已预订升级到新XT系列，去年同期约为30%；预计升级周期仍为九年，但短期内会有延迟 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场情况大致相同，但因国家而异；3月下旬，英国、西班牙、法国和中东地区新订单出现延迟，实施方面也有一定延迟；部分国家政府提供了积极的资金支持，如英国政府取消了130亿英镑对NHS的贷款 [70][71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略不变，致力于通过提供自动化、智能化和服务实现自主药房愿景，以改善医疗保健合作伙伴的结果并降低成本；认为COVID - 19使行业更意识到药房面临的重大挑战，公司解决方案未来将更具相关性 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度受COVID - 19影响较小，但3月下旬医院开始放缓采购决策，设备实施可能延迟；预计COVID - 19需求中断将对2020年业绩产生负面影响，目前无法提供有意义的中短期指引 [22][24] - 长期来看，公司有健康的积压订单和强大客户基础，约40%业务为经常性收入，预计不受疫情重大影响，且流动性强，有信心执行长期战略 [25][26] 其他重要信息 - 公司应对COVID - 19采取了一系列措施，包括遵循健康安全指南、实施多种安全协议、加速虚拟工具使用、开发支持项目和解决方案、与合作伙伴密切合作确保供应链稳定、支持当地社区等 [13][14][15][17][21] - 为保留流动性，公司采取了一系列成本节约措施，包括取消非必要旅行、延迟招聘、减少咨询费用、减少贸易展览和营销相关费用、延迟某些资本支出等 [42] - 第一季度因航空货运运力下降导致运费增加约150万美元 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年12月发布的五年目标或指引是否仍然有效 - 公司认为长期战略不变，长期驱动因素和假设相同，将继续评估整体框架 [47] 问题: 从恢复角度看，明年公司是否有能力比正常季度或年份实施更多项目 - 公司表示安装由客户需求和订单驱动，从订单到实施有时间差，有时间增加资源满足需求；但由于不同地区疫情情况不同，恢复将不均衡 [49] 问题: 疫情消息传出时，季度末是否有大量实施项目提前进行以拉动未来季度收入 - 公司称这取决于供应商，部分供应商因想为疫情影响做准备而提前安装，部分则推迟，没有大量项目提前实施 [51] 问题: 部分州放宽居家令后，公司是否能进入医院进行延迟的实施项目 - 公司表示医院仍很谨慎，虽开始恢复择期手术，但对外部人员进入仍限制严格，目前仍处于早期阶段 [53] 问题: 假设疫情不再复发，业务开放后，订单活动和实施活动哪个会先恢复 - 公司认为难以判断；实施方面，中央药房设备安装因需现场人员和设施改造更具挑战，而柜子安装相对容易；订单方面，医院因现金流不确定性，在情况明确前不愿进行大项目 [55][57] 问题: 公司调整运营结构后，是否会保留一些在危机中采用的新做法 - 公司表示部分做法原本就在未来24个月规划中，如XT快速响应柜项目很多安装步骤实现了虚拟化，订单、配置、发货和安装在14天内完成，远快于正常时间；还实施了虚拟培训、虚拟销售和虚拟3D产品演示等，认为这些能改善客户体验，加速了数字化转型 [63][68] 问题: COVID - 19对公司在加拿大、中东等海外业务有何影响，是否有与合规、安全相关的一次性费用未来会减少 - 公司称国际市场情况大致相同但因国家而异，3月下旬新订单和实施有延迟；部分国家政府提供资金支持；第一季度因航空货运运力下降导致运费增加约150万美元 [70][72]

分组1 - 2020年2月6日召开Omnicell 2019年第四季度和全年财报电话会议 [1][3][5] - 参会人员有公司首席财务官Peter Kuipers、创始人兼董事长兼总裁兼首席执行官Randall Lipps，以及来自不同机构的会议参与者 [1] - 本次电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险详情可参考2019年2月27日提交给美国证券交易委员会的10 - K表格年度报告及其他近期报告，且不应过度依赖今日的前瞻性陈述 [4] - 本次电话会议的前瞻性陈述仅基于2020年2月6日公司的信念，未来可能会改变 [5] 问答环节所有提问和回答 文档中未提及问答环节的提问和回答内容，暂无法总结

行业现状 - 每年药物支出达4850亿美元但效果欠佳，医院配药每年有25000起错误，非静脉配药错误率0.5%，静脉配药平均错误率6% - 10%，门诊药房配药错误率1.7%，药物相关再入院率30% - 35%[13][15] - 20% - 30%的处方未被填充，门诊因药物不良反应导致100万次急诊就诊、12.5万次住院，药物不依从每年造成3000亿美元损失[18] - 自1970年以来，医院管理成本增加3000%，75%的工作是非临床工作[22][31] 公司愿景与定位 - 愿景是加速药房走向完美，使命是成为医疗服务提供者最值得信赖的合作伙伴[8] - 是药物管理领域的领导者，提供药物分发、转移分析等多种解决方案[10][11] 公司优势 - 相比同尺寸传统机器人可多存储200 - 300%的剂量，全药物条形码扫描准确率达99.999997%，IV成本降低66%，护士取药时间减少54%等[42] - 是唯一拥有全面药物管理平台的技术提供商，服务美国50%的医疗服务提供者，利用云技术变革药房护理交付模式[51] 市场机会 - 2019 - 2024年，中央药房业务预计复合年增长率约17%，护理点业务约10%，零售、机构和支付方业务约10%[64] - 护理点、中央药房、零售/机构/支付方三个细分市场未来10年累计总潜在市场分别为200亿美元、150亿美元、230亿美元[57] 财务目标 - 2019年预计非GAAP运营利润率约15%，2024年目标约18%[65][68] - 2024年有机收入目标为14.5 - 15.5亿美元，自由现金流转换目标为GAAP净利润的90% - 110%[72]