财务数据和关键指标变化 - 第三季度总支付量接近450亿雷亚尔，同比增长约160亿雷亚尔或53%，排除新冠代金券影响后同比增长44% [11][22][23] - 在线总支付量同比增长121%，10月同比增长163% [11][32] - 活跃商户达630万，过去12个月新增130万客户，本季度新增近50万商户创历史记录 [11][25] - 总收入和收益接近18亿雷亚尔，同比增长22% [11][12] - 净费率本季度末为2.35%，环比下降37个基点，排除新冠代金券产品后为2.58%，环比下降14个基点 [13] - 非GAAP净收入为3.3亿雷亚尔，净利润率达18.5%，排除互换后为28% [14] - 2020年前九个月调整后净利润率为29.3%，同比增长2.6个百分点 [15] - 预计第四季度非GAAP净利润率将恢复至20% - 21% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 支付业务 - 总支付量接近450亿雷亚尔，同比增长53%，排除新冠代金券影响后同比增长44% [11][22][23] - 活跃商户达630万，新增130万卖家，同比增长25%，本季度新增50万 [25] - 软件订阅用户达41.4万，同比增长3倍 [27] 在线业务 - 在线总支付量同比增长121%，10月同比增长163% [11][32] - 跨境业务同比增长近4倍 [33] PagBank业务 - TPV达230亿雷亚尔，同比增长312%，排除新冠代金券后为286%，Q3 2020非收购TPV量比2019年全年高12% [16] - 客户达670万，本季度新增180万，消费者达220万，同比增长8倍，占PagBank客户总数三分之一 [17][44][45] - 本季度收入达1.33亿雷亚尔，同比增长190%，占总收入和收益的7.5% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 巴西市场2020年第三季度整体市场同比增长17%，排除新冠代金券后为10%，借记卡同比增长41%，排除后为22%，信用卡仅增长1% [38] - 公司在两个产品上均获得市场份额，总交易量排除新冠代金券后比市场快4.5倍 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造完整独特的双边生态系统，探索支付和银行领域的巨大潜在市场 [9] - 在线业务是重要增长驱动力，公司收购MOIP以加速在线战略，预计未来在线业务将成为重要增长动力 [31][34] - PagBank是公司战略重点，通过推出新产品和服务，扩大客户群体，目标是在四年内使PagBank收入占总收入的30% [46] - 公司专注于长尾市场，认为该市场仍有很大增长潜力，同时通过PagBank拓展消费者市场 [48][50] - 行业竞争方面，公司凭借强大品牌、独特规模和高效运营，在市场中具有竞争优势，且长尾市场竞争对手较少 [48][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到新冠疫情影响，但公司业务表现出极强韧性，各项指标呈现积极趋势 [7] - 公司对自身战略和未来机遇充满信心，将继续进行中长期投资，适应疫情加速的市场变化 [10] - 预计随着经济活动恢复和消费者信心提升，信用卡业务将逐渐复苏，费率也将得到改善 [67][137] - 认为PIX将补充银行卡支付，为公司带来额外收入和利润，公司有望巩固在长尾市场的领导地位 [73][74][76] 其他重要信息 - 11月公司完成对MOIP Wirecard的收购，加速在线战略 [15][34] - 推出新设备Minizinha NFC，支持非接触式交易，帮助小微企业家提高销售 [27] - 今日（11月18日）推出PagBank购物市场，与近40家相关商店合作 [58] - 宣布Artur Schunck晋升为新CFO，Eduardo Alcaro担任新的首席业务发展官，过渡将在未来6个月内逐步进行 [78][79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: PagBank投资对利润率的影响是否会持续增加以及是否为一次性费用 - 公司会继续投资PagBank，2021年甚至2022年投资不会降至零，因有很多增长机会 投资部分为一次性费用，部分因业务增长和变化会有重复性 [87][88][95] 问题2: 谨慎发放信贷的原因及信贷组合盈利能力 - 疫情开始时，公司评估商户TPV下降，且巴西银行普遍减少信贷发放，所以停止新增信贷 未看到违约率上升，7月经济活动恢复后开始重新发放信贷，NPLs控制良好，未来会适时披露更多信息 [90][91][93] 问题3: 收购业务对长期平均商户规模、TPV和费率的影响 - MOIP服务的电商和市场商户平均规模较大，但公司重点仍在长尾市场，预计商户结构不会改变 费率下降主要因疫情导致交易组合变化，预计未来会恢复正常 [100][102][103] 问题4: 是否会对MOIP客户进行交叉销售 - 会对MOIP客户进行交叉销售，一方面将线下解决方案销售给MOIP的线上商户，另一方面将MOIP的在线解决方案销售给公司的线下商户，同时收购MOIP还能降低成本，提高盈利能力 [105][106] 问题5: 信贷组合的构成及预计增长情况，PIX交易收费情况 - 信贷组合中约三分之一为信用卡，三分之二为营运资金 计划2021年恢复到疫情前的信贷发放水平，约每季度9000 - 1亿雷亚尔 PIX交易通过二维码向商户收费，最高为1.89%，具体根据商户情况而定 [109][110][111] 问题6: 新冠代金券对第四季度的影响及商户净增趋势 - 排除新冠代金券后公司仍增长44% 商户净增难以保持第三季度水平，但预计不会大幅下降，第四季度趋势良好 [115][116][117] 问题7: 第三季度交易费用增加的驱动因素及第四季度展望 - 主要因本季度通过子公司收购POS产生了额外的公司间税费 [119] 问题8: 第四季度净利润率改善的驱动因素及费率趋势 - 净利润率改善是由于交易量增加可稀释固定成本，且10月费率略有上升 预计第四季度费率不会进一步恶化 [122][124] 问题9: 新生态系统（保险、投资、市场）的盈利模式 - PagInvest通过分销基金获得回扣，部分有业绩费用 保险是定期业务，通过与合作伙伴合作分销产品按月收费 市场通过销售百分比盈利，部分作为现金返还给客户 [129][130][131] 问题10: 调整后经常性净利润率中5%的疫情影响含义及信贷组合恢复信心来源 - 5%的影响是指疫情导致消费行为改变，借记卡交易增长、信用卡分期减少，从而降低了费率和利润率 公司认为信用卡业务会随着经济重启、消费者信心提升和银行信贷意愿恢复而逐渐复苏 [134][136][137] 问题11: 商户净增60%的驱动因素及未来能否新增110 - 130万客户 - 驱动因素包括失业人员创业、品牌影响力增强、营销活动、竞争减少等 认为2021年新增近100万客户是可行的，因长尾市场渗透率仍较低 [143][144][147] 问题12: 平均TPV per商户加速增长的原因及客户获取渠道 - 增长原因包括品牌和PagBank投资、更多人成为个体创业者、数字化趋势等 客户获取渠道除UOL外，还使用谷歌、脸书等在线平台，并努力控制客户获取成本 [152][153][156] 问题13: PagBank市场的运作方式、战略及现金返还策略 - PagBank客户可在应用程序中访问市场，目前部分交易需跳转至商店网站，公司将优先整合高参与度的商店 现金返还策略将根据具体情况动态调整 [159][160][163] 问题14: 补贴水平变化对投资回报率的影响及未来是否考虑PagBank收入 - 补贴水平变化对投资回报率影响不大，未来新客户群体对PagBank参与度提高，预计回报更快 目前分析仅针对核心商户收购业务，未考虑PagBank收入 [166][167][168] 问题15: PagBank用户未来12个月的增长预期 - PagBank用户增长是投资回报的体现，公司将继续完善生态系统，吸引更多客户 难以给出具体数字，但增长趋势强劲 [171][172][174] 问题16: PIX注册数量高的驱动因素、商户注册情况及产品合作战略 - 注册数量高的原因包括客户在应用程序中的高参与度、数字体验良好以及将公司视为主要金融服务提供商 公司通常通过有机合作建立伙伴关系，也会关注能加速路线图的并购机会 [177][178][181] 问题17: PagBank TPV和收入增长不同步的原因及未来趋势 - 主要是疫情导致高盈利产品（如现金卡、信用卡）使用减少，低盈利服务（如移动充值、转账）使用增加 预计第四季度信贷业务将恢复到接近疫情前水平，收入增长将趋于正常 [185][186] 问题18: 消费者账户增长趋势及未来获取消费者的战略 - 10月消费者账户数量未减速 公司通过完善生态系统、打造品牌、优化客户获取成本等方式吸引消费者，巴西仍有大量未开户人群，市场潜力巨大 [189][190][193]

财务与运营表现 - 3Q20总支付量（TPV）达449亿雷亚尔，同比增长53%，剔除新冠补贴后同比增长44%[12] - 在线TPV同比增长121%，高于2Q20的72%[12] - 活跃商户达630万，同比增长56%，单季度净增50万[12] 收入与利润率 - 总收入和收益为18亿雷亚尔，同比增长约22%，较2Q20的-2%实现强劲反弹[12] - 非GAAP净收入为3.3亿雷亚尔，非GAAP净利润率为18.5%，剔除ITC后为27.9%[12] - 调整后净利润率（剔除疫情和PagBank投资）在9M20为29.3%，较9M19提高2.0个百分点[12] PagBank业务 - PagBank TPV为230亿雷亚尔，同比增长312%，剔除新冠补贴后同比增长286%[13] - PagBank活跃客户达670万，同比增长257%，单季度净增180万[13] - PagBank收入为1.33亿雷亚尔，同比增长109%，占总收入和收益的7.5%[14] 市场与战略 - 完成对MOIP（Wirecard Brazil）的收购，加速在线支付业务[12] - 巴西支付市场（剔除新冠补贴）中，公司TPV增长速度比行业快4.5倍[42] - Pix的逐步采用和现金转换将加速公司成为数百万巴西人的最终资金目的地[96]

收购概述 - 公司净收入60亿雷亚尔，活跃商户550万，PagBank用户370万，总支付额1220亿雷亚尔[11] - Wirecard MOIP预计总支付额50亿雷亚尔，总收入1.2亿雷亚尔，在线交易批准率99%，有20万客户[11] - 收购将结合双方优势，强化公司在线交易主导地位，完善生态系统[11] 市场情况 - 2019年巴西零售总额17250亿雷亚尔，巴西电商渗透率约4%，拉美约5%，美国约11%[21][22][23] - 若巴西达到美国电商渗透率，潜在电商规模增加1280亿雷亚尔[23] 收购历史 - 2009 - 2020年公司有多次重要收购，涉及支付、跨境、P2P借贷等领域[24][25]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总支付量（TPV）接近300亿雷亚尔，同比增长11%；7月和8月同比分别加速增长47%和51%；与3月上半月相比，7月上半月增长21%，8月上半月增长29% [11][12] - 第二季度净费率降至2.72%，较上一季度下降59个基点，主要受交易组合临时影响 [13] - 第二季度净新增商户近30万，较2020年第一季度增长32%，较2019年第二季度增长1%；活跃商户达到580万 [14] - 第二季度交易活动和其他服务收入增长4%，税前利润率达31.6%；非GAAP净收入3.07亿雷亚尔，净利润率22.6% [14] - 上半年TPV接近620亿雷亚尔，同比增长20%；总收入和收入达29亿雷亚尔，同比增长11% [21] - 上半年调整后税前利润率为31.9%，非GAAP净收入6.74亿雷亚尔，同比增长1%，非GAAP净利润率达22.9% [21] - 第二季度GAAP净收入2.96亿雷亚尔，同比下降8%；非GAAP净收入3.07亿雷亚尔，同比下降10% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 PagBank业务 - 第二季度非收单TPV达106亿雷亚尔，同比增长168%；收入同比增长52%；上半年收入占总收入和收入的7%，同比增长105% [15] - 第二季度新增120万PagBank用户，达到490万；纯PagBank消费者超100万，产品平均使用量同比增长36% [15][16] - 第二季度PagBank应用下载量460万，7月累计接近2200万 [16] 在线TPV和软件服务业务 - 7月在线TPV同比增长121%；软件订阅用户达到31.1万，同比增长267%；支付链接交易量季度增长69%；跨境支付量同比增长2.5倍 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 自3月下旬疫情开始以来，巴西新个体专业人员数量同比增加20%，近900万巴西人失去正式工作，成为个体创业者 [29] - 截至8月20日，新增超25万商户，活跃商户超600万；PagBank新增超90万用户，活跃用户超580万 [28][30] - 7月POS销售创纪录，8月每日TPV创纪录；非收单TPV同比增长超200%，净收入同比增长高个位数 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建完整独特的生态系统，满足客户需求，持续投资以实现增长并保持盈利能力 [9] - 收购Wirecard MOIP和Zygo，加强在线支付解决方案和客户忠诚度管理，加速全渠道战略和在线销售增长 [17][64][67] - 持续推出新产品和服务，如Bilhete Único充值功能、Caixa虚拟卡、新的定期存款证等，拓展投资产品 [61][62][59] - 与Roldão Atacadista、TikTok等建立合作关系，扩大业务覆盖范围和用户群体 [62][69] - 认为PIX将促进电子交易，为公司带来机遇，公司有能力作为支付和银行服务提供商捕捉相关机会 [71][74] - 公司在长尾市场具有优势，随着现金向电子交易的转变，市场规模将扩大，公司将巩固领导地位 [75] - 公司未感受到来自MercadoPago等竞争对手的压力，净新增商户和TPV增长良好，客户流失率未上升 [157][158] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受COVID - 19影响，公司业务表现出极强的韧性，重要运营指标逐月改善且同比增长 [8] - 政府补贴、商户复苏、消费者向电子交易迁移等因素推动TPV增长，预计这种增长趋势将持续 [25][90][91] - 净费率受交易组合影响暂时下降，随着经济和消费者信心改善，有望恢复正常 [38][41] - 公司将继续控制成本和费用，平衡增长与盈利能力，预计第三季度营销费用介于第一季度和第二季度之间 [129][130] - 对公司长期增长机会充满信心，将继续投资于产品开发和业务拓展，以应对市场变化 [76] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述基于当前信息和假设，实际结果可能因多种原因与预期存在重大差异 [3] - 会议可能讨论非GAAP指标，相关非GAAP指标及与GAAP指标的调整在网络直播演示的最后一页呈现 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 政府刺激措施的延续预期及对TPV加速增长的重要性，以及收购MOIP是否会为PagSeguro带来服务大型商户的全渠道机会 - 政府的紧急救济金预计将延长至12月，每月约50亿雷亚尔，将有助于未来几个月的经济和TPV增长 [81][82] - MOIP的解决方案可服务各类商户，将为公司带来服务电商和大型商户的全渠道机会，助力公司利用市场趋势 [84][85] 问题2: 7月和8月TPV增长的可持续性，以及商户净新增率的可持续性 - TPV增长部分源于政府救济，但主要是由于新增商户加速、商户业务复苏以及消费者向电子和在线交易迁移，这种增长趋势预计可持续 [90][91][92] - 自疫情开始巴西新个体专业人员增加，为公司带来新增商户机会，公司认为新增商户趋势可持续 [94][95] 问题3: 第二季度非收单业务收入增长减速的原因，以及第三季度净费率和净利润率的变化趋势 - 非收单业务收入增长减速是因为更多客户使用电汇等无收入产品、公司减少信贷投放以及客户使用卡片减少导致交换收入降低，预计后续季度将恢复 [100][101] - 净费率短期内受交易组合影响仍将承压，第三季度预计与第二季度持平，长期来看TPV和PagBank收入将推动净费率恢复健康趋势；净利润率预计第三季度保持与第二季度相同水平 [105][106] 问题4: 在线交易占总交易的比例及变化趋势，以及金融收入受低利率环境的影响 - 公司未披露在线交易在总体交易中的具体占比，但认为在线业务增长将快于POS业务；在线支付中，支付链接费率低于POS，但纯电商和市场平台费率高于POS，预计未来对净费率有积极贡献 [112][113][114] - 金融收入下降纯粹是由于交易组合中借记卡交易增加，公司收费价格未变，未来随着经济和消费信心改善有望恢复 [116] 问题5: 公司未来的费用预测，以及借记卡交易占比增加是否为永久性变化 - 第三季度营销费用将介于第一季度和第二季度之间，人员费用变化不大，公司将在保持净利润率稳定的前提下加速业务增长 [130][131] - 借记卡交易占比增加是暂时现象，类似情况在四年前经济危机时也曾出现，随着疫情结束和经济复苏，信用卡交易有望恢复 [132][133][134] 问题6: 第二季度成本上升的原因，以及税收准备金反转对利润率的影响，还有应收账款市场预支付的影响 - 成本上升是因为设备公司间转移税增加，这是由于销售更多设备带来更多新增商户所致 [140] - 讨论利润率稳定性时应排除税收准备金反转这一非经常性项目，第三季度利润率预计保持稳定 [139] - 应收账款市场预支付对公司影响中性偏积极，主要适用于大型商户，公司长尾商户规模小且多选择即时收款，该市场更多是机会而非威胁 [143][144][145] 问题7: 能否分离出政府救济金对TPV的影响，以及PIX对公司收入的影响 - 公司TPV不包含政府救济金充值金额，难以准确分离救济金对TPV的影响，但公司增长快于行业，正在获取市场份额 [148][149][150] - PIX对公司是积极机会，可解决巴西在线环境中借记卡交易体验差的问题，公司可对接受PIX的商户收取费率，增加收入 [151][152][153] 问题8: 如何看待过去几个月市场竞争的演变 - 公司未感受到竞争压力，净新增商户和TPV增长良好，客户流失主要是由于疫情导致商户业务暂停，而非转向竞争对手 [157][158][159] 问题9: 第三季度和第四季度以及明年商户净新增的预期，以及使用支付链接的商户比例和客户流失情况 - 预计第三季度净新增商户超30万，第四季度预计不会减速，但难以对2021年做出预测；公司品牌、完整生态系统和市场需求推动商户净新增增长 [168][164][165] - 近期新增的25万商户中，大部分购买了设备，并非仅为使用支付链接；客户流失情况正常，疫情期间业务暂停的商户正在恢复交易 [169][170][171] 问题10: PagBank用户增长的驱动因素，以及用户是否将其作为主要账户，与TikTok的合作能否加速客户增长 - PagBank用户增长是因为产品不断丰富、消费者对数字银行需求增加以及疫情加速数字化趋势；部分用户将其作为主要银行账户，且比例随时间改善 [177][178][181] - 与TikTok的合作刚开始，目前难以预测效果，但该合作有助于品牌曝光，对未来发展有益 [182][183] 问题11: 何时将Wirecard纳入财务报表，PIX中条形码替换的含义及财务模式和费率情况 - 预计第四季度开始合并Wirecard的财务数据，目前收购仅需获得反垄断和央行批准 [188] - PIX将使支付自动完成，24/7可用；公司可将PagBank作为PIX资金来源，并为接受PIX的商户提供解决方案并收取费率，该市场规模是信用卡市场的五倍 [190][191] 问题12: 巴西消费者生态系统未来五年的发展方向，以及QR码在其中的重要性 - 巴西与中国市场情况不同，巴西有较高的信用卡渗透率和信用文化，消费者习惯使用信用卡，超级应用难以完全颠覆市场，公司将继续销售POS设备 [195][196][199] 问题13: 库存税的动态情况，包括库存规模、影响持续时间以及公司结构的好处 - 通过子公司进行设备交易有税收优势，随着POS设备销售增加，库存税影响会相应增加或减少 [204][205]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收和收入接近16亿雷亚尔，同比增长27%，环比增长1% [11][15] - 运营收入达到15亿雷亚尔，同比增长33% [17] - 非GAAP净收入达到3.67亿雷亚尔，同比增长13% [13][17] - 净费率达到3.31%，同比增加19个基点，环比增加34个基点 [20] - 非GAAP总成本和费用同比增加0.2个百分点，占总TPV的3.4%，较上一季度下降0.7个百分点 [24] - 非GAAP管理费用占总TPV的0.2%，同比下降0.1个百分点，环比持平 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务TPV达到317亿雷亚尔，同比增长30%，1 - 2月增长30%多，3月上半月增长40%多，3月下半月急剧减速 [11][18] - PagBank非收单TPV达到87亿雷亚尔，同比增长190%，季度末活跃用户达370万，本季度新增100万 [12] - PAGS Capital自2018年10月运营以来，已签订15万份贷款合同，季度末信贷组合总额为3.38亿雷亚尔，信用卡组合为1.56亿雷亚尔 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃商户达到近550万，同比增长110万，环比增长22.7万，3月下半月受疫情影响净增2.5 - 3万 [21] - 截至5月23日，活跃商户达到570万，4 - 5月净增16.7万；PagBank活跃用户达到460万，同期净增82.6万 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划未来5年PagBank收入占比达30%，收单业务仍保持健康增长 [54] - 持续投资产品开发，推出新的支付、银行和软件服务，加速新举措以支持商户和个人创业者 [39][40][41] - 部分竞争对手减少终端补贴、智能投资、广告和促销，提高终端价格，裁员，专注大客户和中小企业，公司在长尾市场竞争优势增强 [58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司成本结构高度可变，平台可扩展，能够管理成本和费用，维持Q2净利润率水平 [46] - 撤回2020年全年TPV增长、费率和净利润率的软指导，因疫情导致能见度差和不确定性高 [48] - 对业务基本面有信心，将继续在人员、产品和增长方面进行长期战略投资，引领巴西金融服务数字化转型 [55] 其他重要信息 - 公司与壳牌、药店等合作，推出PagPerto虚拟购物、PagBank Health、Pag pro pequeno等新举措和产品 [40][41][43][44] - 公司向公立医院捐赠口罩、食品篮，为联合国儿童基金会巴西分会举办线上音乐会并捐赠现金、食品和健康用品，相关举措支出达3000万雷亚尔 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情初期竞争对手退缩是否为公司带来机会，Q2财务费用是否会正常化 - 部分竞争对手减少终端补贴、智能投资、广告和促销，提高终端价格，裁员，专注大客户和中小企业，公司在长尾市场竞争优势增强 [58][59] - Q2财务费用预计低于Q1，因Q1需建立流动性储备 [61] 问题2: 能否讨论公司电子商务业务的重点和表现 - 疫情后部分银行电子商务交易同比增长50%，公司利用疫情和客户需求，电子商务平台增长快于POS，未来有机会从POS夺取市场份额 [63][64] - 公司加速虚拟购物等新举措，有助于通过全渠道获取更多内部交易 [65] 问题3: PagBank新用户的来源和参与度，以及费率的影响和Q2费率情况 - PagBank本季度新增100万用户，主要来自消费者，部分因数字化加速、政府福利分发、品牌推广和新产品推出 [69][70][71][72] - 费率受交易成本降低、季节性因素和用户参与度提高影响，预计Q2净费率较高 [74][75] 问题4: 巴西微型商户TPV恢复至疫情前86%的驱动因素，以及在实现非收单收入占比30%目标上的进展 - 公司无受疫情严重影响行业的业务，客户遍布巴西各城市，TPV分布分散，有机增长，微型商户适应能力强，采用新支付方式快 [81][82][83][85][87] - 本季度非收单收入同比增长近3倍，预计2020年继续增长，有信心5年内PagBank收入占比达30% [88][90] 问题5: PagBank客户获取成本，以及非收单业务收入增长的驱动产品 - PagBank利用PagSeguro生态系统和UOL品牌，客户获取成本低，产品推出吸引了大量客户 [96][98] - 目前大部分收入与交换费相关，交易和信贷部分占比低 [99] 问题6: PagBank和PagSeguro客户的流失率情况 - PagBank客户流失率低，因免费使用账户；PagSeguro商户流失是暂时的，受疫情影响业务关闭，预计业务恢复后将回来，5月TPV已恢复 [100][101][102] - 危机后可寻址市场可能增加，公司有望捕获新增市场 [103] 问题7: 近两个月是否有兼职使用设备的客户增加使用频率，以及疫情是否有助于教育客户使用PagBank - 目前未看到兼职客户增加使用频率的趋势，但公司是政府补贴发放的受益方之一 [108][109][110] - PagBank应用简单直观，疫情迫使部分抗拒数字化的客户尝试使用，有望为公司带来新的可寻址市场 [111][112] 问题8: 目前信贷发放水平与疫情前的比较，以及年底信贷组合情况，NPLs趋势和增量拨备情况 - Q1信贷组合增长5200万雷亚尔，低于上一季度的9000万雷亚尔，Q2将更少，年底情况取决于疫情和经济复苏情况 [117][118][119] - NPLs比率未出现明显恶化，公司根据客户情况提供还款方案，谨慎管理信贷发放 [120] 问题9: 新商户的概况，以及增量利润与现有商户的比较 - 4月和部分5月新增近17万商户，新商户概况与以往季度相似，大部分此前不接受信用卡支付，TPV受经济形势影响略低 [122] - 公司维持客户补贴，部分竞争对手减少营销活动和提高硬件价格，有助于公司扩大市场份额 [123] 问题10: Q2净利润率能否保持，成本结构可变的情况下，利润率显著恶化的条件是什么 - 公司成本结构70%可变，人员密集度低，有信心维持Q2净利润率与Q1相同水平，Q3、Q4需更多能见度 [128][129] 问题11: 本季度费率是否为新水平，未来能否提高，以及Q2 PagBank营销费用是否减少，对未来增长的影响 - 本季度费率受Q1与Q4业务组合、交易成本降低和额外收入增加影响，未来PagBank额外收入占比达30%时，费率有望提高 [133][134] - Q2营销费用减少，公司控制获取成本，虽投资减少，但仍新增82.6万PagBank用户 [135][137] 问题12: 央行即时支付新基础设施对PagBank和PagSeguro收单业务的影响 - 巴西消费者习惯借记卡支付，即时支付解决方案需时间获得市场认可，预计将取代现金、支票和电汇交易，公司认为是机会而非威胁 [146][147][149] 问题13: 报告的3.31%净费率中，8800万雷亚尔交易成本调整的原因，以及未来季度是否会有类似调整，2020年营销预算是否合理 - 8800万雷亚尔是公司内部税务调整，因税务激励和降低终端采购成本 [153] - Q2营销费用减少以维持利润率，Q3、Q4维持原预算，根据情况调整，公司追求增长与盈利平衡 [154][155][156] 问题14: PagBank用户数量能否在未来1 - 2年翻倍 - PagBank发展势头强劲，产品推出增加用户粘性，无客户流失情况，有现实可能将用户基础扩大至少一倍，并实现多元化盈利 [162][163][165] 问题15: 在线客户的盈利能力与其他活跃客户的差异，以及首季度TPV中在线客户的占比 - 公司未披露在线和离线TPV数据，在线和离线客户盈利能力相似，长尾市场客户更关注生态系统和免费服务，而非费率 [169][170][171] 问题16: 第二和第三季度PAGS Capital是否会对已发放贷款进行更多拨备，以及目前贷款的盈利能力 - 由于疫情和社会隔离措施的持续时间不确定，难以预测Q3、Q4的NPLs情况，公司根据客户情况提供支持，Q2 NPLs未对费率产生重大影响 [175][176] - 公司仅向优质商户提供贷款，风险低，佣金高，信息独家 [178][179][180] 问题17: 现有PagBank客户中，是否有部分完全取代传统银行关系，仅使用PagBank应用 - PagBank应用提供优惠和现金返还服务，用户使用频率高，部分客户将其作为主要银行，且受疫情影响，新客户不断增加 [184][185][187]

财务表现 - 一季度总营收16亿雷亚尔，同比增长27%；非公认会计准则净收入3.67亿雷亚尔，同比增长13%[12] - 一季度总支付量317亿雷亚尔，同比增长30%；净费率3.31%，同比增加19个基点[12] - 一季度活跃商户550万，同比增长24%；PagBank活跃用户370万，同比增长234%[12] 市场地位 - 与上市同行相比，PagSeguro Digital Ltd是最具韧性的公司，一季度环比营收增长1%，而同行分别为 - 8%和 - 5%；同比净收入增长13%，同行分别为 - 13%和 - 65%[9][10] 业务发展 - PagBank非收单总支付量87亿雷亚尔，同比增长190%；信贷组合3.38亿雷亚尔，PAGS Capital总合同15万份[35] - 公司与药店、壳牌加油站、米纳斯吉拉斯州政府等建立合作，推出多项新产品和服务，加速新产品开发[42][43][37] 成本与流动性 - 现金状况良好，一季度末现金及现金等价物和金融投资为35亿雷亚尔；非公认会计准则总成本和费用占总支付量的比例有所优化[27][29] 疫情影响与展望 - 5月总支付量恢复到疫情前86%的水平，4 - 5月活跃商户净增16.7万，5月23日活跃商户约570万；PagBank活跃用户4 - 5月有净增[51][60] - 二季度净收入利润率水平与一季度相似，撤回2020财年软指引，疫情加速现金向电子交易的转变[49]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 20-F ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 for the fiscal year ended December 31, 2019 Commission File Number 1-38353 PAGSEGURO DIGITAL LTD. (Exact name of registrant as specified in its charter) The Cayman Islands (Jurisdiction of incorporation or organization) Av. Brigadeiro Faria Lima, 1384, 4º andar, parte A São Paulo, SP, 01451-001, Brazil (Address of principal e ...

财务业绩 - 2019年第四季度调整后净收入16亿雷亚尔，同比增长38%，非GAAP净收入4.12亿雷亚尔，同比增长27%，净利润率26% [10] - 2019年总支付量387亿雷亚尔，同比增长51%，活跃商户526.9万，同比增长27% [13][14] - 2019年非GAAP净收入14.7亿雷亚尔，同比增长38%，达成13.22 - 15亿雷亚尔的指引 [22][24] 业务指标 - 2019年第四季度PagBank活跃用户270万，净增86.8万，账单支付交易量环比增长56%，活跃现金卡环比增长232% [10] - 2019年非收单交易达200亿雷亚尔，卡消费同比增长67% [45] 产品与服务 - 自2018年5月以来推出超30种新产品和功能，如Super App、Conta Rendeira等 [48] - 拥有支付、银行、软件等多元化产品，为商户和消费者提供价值主张 [36] 市场地位 - PagBank在谷歌搜索中占比领先，是数字银行中评分最高的应用 [38][39] 财务指标调整 - 报告包含非GAAP财务指标，用于增强投资者对公司财务表现和前景的理解 [7] - 对非GAAP财务指标与GAAP指标进行了调整和 reconciliation [63][66]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，调整后净收入达16亿巴西雷亚尔，同比增长38%，净费率为2.97%；非GAAP净收入达4.12亿巴西雷亚尔，同比增长27%，净利润率为26% [14] - 2019年全年，总支付额（TPV）达1148亿巴西雷亚尔，同比增长51%；活跃商户近530万，同比增长27%；总收入和收入达57亿巴西雷亚尔，同比增长36%；非GAAP净收入近15亿巴西雷亚尔，同比增长38% [17][18] - 2019年会员费模式对全年底线影响为5100万巴西雷亚尔，低于此前预期的8000万巴西雷亚尔；预计2020年底线积极影响约为1.5亿巴西雷亚尔，同比底线总影响约为1亿巴西雷亚尔，低于此前预期的1.2亿巴西雷亚尔 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 商户收单业务 - 2019年第四季度，TPV达343亿巴西雷亚尔，同比增长39%，环比增长17%；全年TPV达1148亿巴西雷亚尔，同比增长51% [28] - 2019年末，活跃商户达530万，全年新增110万，同比增长超27%，高于此前预期的100万净新增 [31] PagBank业务 - 2019年12月，PagBank活跃用户达270万，季度新增86.8万，较之前季度加速增长 [16] - 2019年，非收单交易达近200亿巴西雷亚尔；预付卡和现金卡消费额同比增长67%；账单支付交易数量环比增长56%；移动充值功能环比增长近45%；NFC交易环比增长89%；P2P交易环比增长6倍 [40][41] 贷款业务（PAGS Capital） - 自2018年5月运营以来，已签订11.6万份贷款合同；2019年第四季度，合同数量几乎较第三季度翻倍，信贷组合总额达2.86亿巴西雷亚尔 [42] 软件解决方案业务 - 2019年第四季度末，使用软件产品的客户达18.6万，环比增长51% [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 巴西市场，根据谷歌报告，PagBank在数字银行中占比62%；其应用在IOS和安卓系统中分别获得4.8星和4.6星评级，是数字银行和支付同行中评价最高、评论最多的应用 [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续专注长尾市场，利用先发优势和完整的数字支付与银行生态系统，引领巴西支付和金融服务 [8] - 持续投资营销、产品开发、平台和人员，拓展新业务，增加商户和消费者数量，扩大可寻址市场，实现收入多元化 [12] - 计划在未来五年内，使PagBank业务收入占总收入的30%，同时收单业务保持健康增长 [60] 行业竞争 - 尽管市场竞争加剧，但公司凭借品牌、先发优势、完整生态系统和独家在线分销渠道，在长尾商户收单业务中保持强劲增长 [8] - 公司认为价格不是竞争的唯一因素，完整的生态系统和客户粘性更为重要，因此能够保持稳定的费率 [94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2020年TPV净新增与过去两年相似，费率稳定，净利润率持平，将继续追求增长与盈利的平衡 [58] - 新用户的增加和参与度是推动收入增长和多元化的关键指标，公司将继续投资新产品、平台和营销活动，以构建更完整、强大的生态系统 [59] 其他重要信息 - 2019年是公司全面符合萨班斯 - 奥克斯利法案要求的第一年，外部审计未发现重大缺陷，相关意见将在4月的20F报告中提交 [21][22] - 公司认为快速支付对其而言是机遇而非威胁，因其拥有完整的数字支付和银行生态系统、科技基因、开放灵活的平台、强大的品牌和全渠道业务 [54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: PagBank目前的收入占比及增长速度 - 2019年PagBank收入占比为个位数，2020年计划增长100%，未来五年内目标是占总收入的30% [63] 问题2: 2020年是否有净新增商户的指引 - 净新增商户是公司战略的一部分，但公司未提供具体指引，更关注总收入和净利润 [64] 问题3: PagBank非收单业务200亿TPV的增长预期 - 该业务去年增长了3倍，公司未提供具体指引，目前更注重生态系统建设和用户参与度 [68][69] 问题4: 收单业务中商户增长情况及新合作伙伴对大型商户的影响 - 软件用户本季度增长51%，与Colibri等合作伙伴的合作能吸引一些大型商户，但数量较少，对整体消费趋势影响不大 [72][73] 问题5: 第13个月工资现象对费率的影响及第一季度与第四季度的关系 - 该现象导致第四季度费率较第三季度下降20个基点，第一季度与第四季度有类似的季节性关系 [74][75] 问题6: 2020年稳定费率的指导下，信贷业务对费率的影响 - 信贷业务规模较小，不足以改变费率趋势，公司对信贷业务持谨慎态度，预计2020年收单业务费率稳定 [80][81] 问题7: 贷款组合的增长速度及PagBank投资对利润率的影响 - 贷款需求大，但公司谨慎推进，确保模型有效；PagBank投资旨在打造品牌和吸引用户，目前难以给出2021年的具体指引，预计未来利润率持平 [87][90] 问题8: 在竞争加剧的情况下，公司如何保持费率稳定 - 价格不是唯一竞争因素，公司凭借完整生态系统和客户粘性，且平均客单价低，客户转换成本高，因此有信心保持稳定费率 [94][95] 问题9: 公司推出新产品和服务的战略及未来五年PagBank的投资方向 - 推出食品配送业务是为满足商户需求，提高商户粘性；未来五年计划PagBank收入占比达30%，支付、数字银行和相关软件业务将由PagSeguro负责 [103][107] 问题10: PagBank用户的获取渠道及未来一年的发展重点 - 用户主要来自商户，通过多种营销渠道获取；未来一年将在品牌建设和产品开发上同时投入 [112][117] 问题11: 核心业务的市场渗透率、竞争情况及向PagBank转型的原因 - 核心业务客户流失率稳定，仍有增长空间；PagBank有助于增加收入、多元化业务、扩大市场、提高客户粘性和参与度 [129][131] 问题12: 公司是否考虑向上游市场发展及应对新竞争的策略 - 公司对大型商户业务采取被动反应策略；在产品和数字银行方面领先于Mercado Pago，市场并非零和博弈 [133][134] 问题13: 对2020年TPV和收入增长的看法 - 计划2020年TPV净新增与过去两年相似，费率稳定，可据此计算收入增长 [136][137] 问题14: 信用卡业务的发展、客户净新增情况及央行应收账款市场的影响 - 2019年获取新商户的成本略有增加，但仍健康；公司认为央行应收账款市场对其业务无风险，目前未看到客户净新增数量下降 [143][144] 问题15: 如何扩大PagBank客户基础并实现盈利 - 通过多种方式从现有商户和消费者中获取收入，未来将推出新产品；目前仅对优质商户开展贷款业务 [150][154] 问题16: 信用卡和保险业务的规模 - 信用卡和保险业务刚刚起步，规模较小 [155] 问题17: PagBank 200亿TPV的收入估算及平均客户收入的合理性 - 估算存在较多假设，公司未提供具体指引，待收入变得重要时会进行披露 [160][161] 问题18: 贷款业务的不良贷款率 - 公司在长尾市场的不良贷款率表现良好，但未提供具体数字，是否在20F报告中披露尚未确定 [163][164] 问题19: 2020年第一季度的季节性情况、会计变更及PagBank产品的使用优先级 - 第一季度季节性与过去两年相似；预计会计无重大变化；用户主要使用PagBank应用进行账单支付、移动充值和使用预付卡或现金卡等常见银行业务 [171][172] 问题20: 财务费用是否会保持当前水平及商业办公室的数量 - 财务费用因央行存款担保要求而略有增加，预计未来保持当前水平；公司正在测试少量商业办公室，规模较小 [176][178]

财务数据和关键指标变化 - 非GAAP净利润达3.9亿雷亚尔，同比增长34%，净利润率为27% [9] - 调整后净收入达14亿雷亚尔，同比增长42%，净费率为3.17% [9] - 非GAAP总成本和费用同比下降0.3个百分点，占总TPV的3.1%；非GAAP行政费用占总TPV的0.3%，与去年持平 [30] - 每位商户平均支出在第三季度达到6000雷亚尔，同比增长9% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 支付业务 - TPV达到294亿雷亚尔，同比增长45%，季度环比增长10% [10][37] - 活跃商户数量达到500万，同比增加120万，季度环比增加30.5万 [10][36] PagBank业务 - 9月PagBank活跃用户达190万 [11] - 移动充值季度环比增长89%，账单支付季度环比增长70% [12] - 预付卡TPV同比增长52% [12] 贷款业务 - 自2018年5月运营以来，贷款合同达到6万份 [24] - 2019年第三季度贷款合同数量是第一季度的6倍，信贷组合净额为1.96亿雷亚尔 [24] 软件业务 - 2019年第三季度末，使用软件产品的客户达到12.3万，季度环比增长45% [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 巴西3G网络覆盖98%的人口，4G覆盖97%的人口，智能手机普及率达71% [16] - 巴西是全球互联网用户第五多、上网时长第四多、社交媒体使用时长第二多的国家 [17] - UOL在巴西的互联网受众覆盖率达88%，2019年8月有1.08亿月独立用户 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注长期市场，利用先发优势、完整数字银行生态系统、知名品牌和UOL在线分销等优势运营 [7] - 通过向上销售信贷、银行和软件等新产品，拓展消费者市场，扩大市场份额 [19] - 推出新的POS会员费模式Comodato，改善客户服务，同时带来会计处理变化 [38][39] - 持续投资新产品开发、人员和营销活动，推广PagBank业务 [44][45] - 公司认为在数字银行领域具有先发优势，竞争对手多模仿其价格和设备策略 [107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 巴西宏观经济环境稳定，未对公司业务产生重大影响 [69] - 公司预计不会减缓投资，将利用运营杠杆投资PagBank、商户、产品和人员，以保持公司未来增长 [76][77] - 公司对PAGS Capital贷款业务的初步结果感到满意，将逐步扩大规模 [88][113] 其他重要信息 - 2019年第三季度，公司有4760万雷亚尔的非GAAP项目与基于股票的长期激励计划相关 [27] - 新的POS会员费模式Comodato在9月开始实施，已成为巴西支付公司的标准模式 [38] - 公司APP在iOS上评分为4.8星，在Android上评分为4.6星，是数字银行和支付账单类应用中评价最高的 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 11月中旬第四季度TPV和净新增商户情况，以及PagBank业务的货币化情况 - 净新增商户方面，10月新增10万，11月无减速迹象，预计季度新增约30万 [61] - TPV方面，绝对数量和百分比均有强劲增长，但因对比基数变大，百分比增长不如以往 [62] - PagBank业务目前收入微薄，未来在电汇、账单支付和移动充值等方面有货币化机会，待业务更重要时会提供更多信息 [63][64] 问题2: TPV增长率从59%降至45%的原因，以及2020年投资和净利润率预期 - TPV增长率下降是因业务规模扩大，且新增了一些规模较小的商户，这与公司长期市场战略相符，公司认为TPV季度环比增长10%表明业务无减速 [69][70][73] - 2020年公司不会减缓投资，预计利用运营杠杆投资PagBank等业务，净利润率可能保持平稳 [76][77][78] 问题3: 客户流失率趋势，以及PagBank业务的平均票额、利率和不良贷款率情况 - 客户流失率稳定，无明显变化 [83] - PagBank业务平均票额从第二季度的5.1万雷亚尔降至第三季度的3.3万雷亚尔，利率因商户账户历史而异，不低于2.99% [84][85] - 公司暂不披露不良贷款率具体指标，该业务仍在发展中，目前占总应收账款约2%，结果令人满意 [87][88] 问题4: PagBank是否成为真正的消费产品，以及软件订阅业务在2020年的投资和战略意义 - 目前公司同时服务商户和消费者，商户对PagBank的接受速度更快，但已有数千消费者使用该产品，未来预计会有更多消费者使用 [93][94][95] - 软件订阅业务投资不大，主要是维护和升级软件，四个软件解决方案中仅一个针对大型商户，投资该业务并非为了拓展大型商户市场 [96][97] 问题5: TPV增长减速情况，以及竞争对费率的影响 - TPV季度环比增长稳定在10%，无绝对减速，第四季度因假期因素预计增长高于10% [105][106] - 竞争环境无明显变化，部分竞争对手模仿公司价格和设备策略，长尾市场对价格不敏感 [106][107][108] 问题6: 信贷业务是否处于试点阶段及扩大规模的等待因素，以及储蓄账户报酬对净利润的影响 - PAGS Capital贷款业务仍处于起步阶段，公司谨慎对待，逐步扩大规模，考虑到风险和收款挑战 [113][114] - 储蓄账户仅对留存30天的余额支付报酬，目前金额较小，对净利润无重大影响 [115][116] 问题7: POS业务会计变更对净利润的影响，以及商户使用终端连接其他收单机构的情况 - 会计变更在第三季度对净利润产生2000万雷亚尔的积极影响，第四季度预计在5000 - 6000万雷亚尔 [124] - 合同规定商户不能将设备用于其他公司，实际操作中也无法100%实现交易，部分尝试的商户会回到公司 [130][131] 问题8: 软件战略的原因，以及影响费率的因素和未来趋势 - 软件战略旨在增加商户粘性、提供更好服务、提高忠诚度和转换成本，部分软件免费，部分商户付费使用 [147] - 费率较去年略有下降是因业务组合变化，第四季度预计因借记卡交易占比增加而下降 [149][150] 问题9: 转向会员模式后商品销售成本的变化，以及会计变更对营销和PagBank扩张的影响 - 会员模式下，商品销售成本通过资产折旧计入损益表，固定资产在第三季度有显著增加 [154] - 会计变更增加了运营杠杆，公司将利用其投资新业务，不关注短期结果，注重长期增长 [157][158] 问题10: 2020年净新增商户和TPV增长预期，以及向下拓展市场的情况和对商户平均支出的影响 - 公司目前未提供2020年净新增商户和TPV增长的具体信息，今年预计超过100万净新增商户的目标 [166][167] - 第三季度新增的商户规模略小，但公司市场策略未变，这些商户对价格不敏感，有金融服务需求 [168][169][170] - 公司认为TPV季度环比增长稳定，不认为商户平均支出是重要指标，未看到业务减速 [172][173]