财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，公司报告收入5850万美元，较2019年第四季度增长10.6%；GAAP净亏损1300万美元，即每股亏损0.60美元，2019年同期GAAP净亏损为580万美元，即每股亏损0.35美元；非GAAP净亏损800万美元，即每股亏损0.37美元，2019年同期GAAP净亏损为380万美元，即每股亏损0.23美元 [15] - 2020年全年，公司报告EBITDA亏损约1300万美元；年末资产负债表上现金超过1.8亿美元 [10][12] - 2020年，公司经营活动使用现金2020万美元，2019年为1610万美元；投资活动使用现金900万美元，2019年为2400万美元；融资活动提供现金1.807亿美元，2019年为6560万美元 [40][41][43] - 2020年末，库存较2019年12月31日增加230万美元，但较2020年9月30日季度末减少500万美元；应收账款较2019年12月31日增加120万美元；餐厅和零售部门的应收账款周转天数从2019年12月31日的77天改善至2020年12月31日的74天，政府部门从58天改善至51天 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 云销售点软件业务（Brink） - 第四季度新门店预订量达1525家，创历史新高，较2019年第四季度增长67%，较第三季度增长29% [16] - 第四季度ARR为2470万美元，较去年同期增长29% [17] - 第四季度安装885家新Brink门店，较2019年第四季度增长42% [19] - 截至第四季度末，活跃门店数为11722家，积压订单为2546家门店 [18] - 第四季度年化客户流失率为5%，连续五个季度处于或低于5% [20] 餐厅魔法业务（Restaurant Magic） - 第四季度预订量为146家，ARR为880万美元 [22] - 截至第四季度末，安装门店总数为5900家 [23] 产品业务 - 第四季度产品收入为2180万美元，较上一年的2020万美元增加160万美元，增幅为8%，主要得益于得来速硬件销售增加240万美元以及Brink POS部署相关硬件增加约150万美元 [32] 服务业务 - 第四季度服务收入为1830万美元，较上一年第四季度的1550万美元增加290万美元，增幅为19%，其中经常性软件收入流贡献了310万美元的增长 [33][34] - 2020年第四季度服务收入中，1470万美元（80%）来自经常性收入合同，2019年第四季度为1090万美元（71%） [35] 政府业务 - 第四季度政府合同收入为1840万美元，较2019年第四季度的1730万美元增加110万美元，增幅为6%，主要得益于增值ISR合同和分包收入的增加 [35] - 截至2020年12月31日，合同积压量为1.51亿美元 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续大力投资产品，并首次在销售和营销方面进行投资，以抓住行业数字化转型机遇 [9] - 公司计划在并购领域保持活跃，专注于增加功能丰富的软件产品，提高订阅率并增强客户粘性 [29] - 公司推出的PAR Payment Services支付处理解决方案，有望成为长期收入增长驱动力 [28] - 行业内大型餐厅倾向于与软件公司合作实现技术愿景，公司竞争地位不断增强，主要竞争对手为现有供应商而非特定竞争对手 [101][103][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司和全球经济面临巨大挑战，但公司团队努力交付计划并服务客户，第四季度预订量创历史新高，积压订单为2021年奠定了坚实基础 [8][9] - 随着疫情缓解，门店开业和运营恢复正常，公司激活率和ARR有望加速增长，积压订单将转化为收入 [17][48] - 公司认为行业软件需求将在未来十年大幅增长，公司正在构建平台以适应这一变化 [14] 其他重要信息 - 公司在第四季度进行了部门重组，并任命了新的销售和营销负责人，同时进行了品牌重塑，目前反馈积极 [89][91] - 公司认为随着疫情限制的解除，安装能力将不再是问题，积压订单将加速转化为收入 [93] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何理解ARR加速增长的评论 - 过去两个季度公司预订量大幅增长，但由于疫情，预订到收入的周期延长，积压了近2500个待安装的签约订单。随着疫情缓解，进入门店变得更容易，积压订单将减少，ARR将迅速增长 [47][48] 问题2：第四季度1500多个预订量的构成情况 - 第四季度各细分市场均有增长，其中中型市场（数百家门店）增长更为明显，同时大型门店（数千家门店）的业务管道增长最快 [51] 问题3：PAR Payment Services的早期进展和TPV、费率情况 - 第四季度是首次真正销售该产品，学习到销售给客户的费率具有吸引力，市场潜力大，能够抵消硬件成本。预计每个门店开启支付服务后，ARPU将增加2100 - 2500美元，相当于基础费率的25 - 30个基点 [52][53] 问题4：Restaurant Magic的持久增长前景如何 - Restaurant Magic的预订量对疫情敏感，随着疫情缓解和疫苗接种增加，该业务应能与Brink以相同速度增长，甚至更快。目前公司已将其完全整合到销售团队中 [55][56] 问题5：大型品牌采用Brink的时间框架 - 对于大型客户，公司通常能够在一个季度内开始启用其自有门店；对于加盟店，根据规模大小，可能需要2 - 3年时间。但由于疫情，一些新签约客户的采用速度可能会加快 [59][60][62] 问题6：Brink和Restaurant Magic的整合进展和产品整合计划 - 在销售和营销方面，两个业务已整合为一个团队，为客户带来了便利，并增加了产品捆绑销售的机会。在产品方面，公司已开始进行更紧密的整合，目标是实现单点登录和数据洞察，预计今年将取得进展 [63][64][65] 问题7：公司如何应对餐厅新技术趋势和竞争 - 餐厅需要现代化基础设施以适应业务模式的变化，这推动了公司预订量的增长。公司认为目前的产品能够满足市场需求，并且竞争对手难以跟上行业动态 [68][69][70] 问题8：资本支出和疫情限制对ARR增长的影响 - 资本支出主要影响硬件业务，但客户仍继续投资公司的硬件和服务解决方案。疫情限制主要影响门店激活，随着限制解除，预订到收入的流程将恢复正常，积压订单将转化为收入 [71][72][73] 问题9：新签约门店和现有门店的收入构成以及PAR Payment Services的进展 - 第四季度新签约门店的价格约为每月170 - 175美元，且价格呈上升趋势。目前收入增长主要由价格驱动，未来将转向模块驱动。PAR Payment Services在第四季度进行了beta测试，取得了成功，证明了费率具有竞争力，能够为客户创造价值并抵消硬件成本 [77][78][79] 问题10：公司何时能实现EBITDA转正或净利润为正 - 这取决于公司的增长情况。如果2021年实现增长目标，公司可能会继续投入资金；如果增长放缓，公司可以迅速调整业务实现盈亏平衡。公司认为目前的LTV - CAC方程具有吸引力，将继续进行投资，但如果需要，也可以在年底前实现盈利 [81][82][85] 问题11：销售和营销方面的进展以及品牌重塑的反馈 - 公司在第三季度重组了部门，第四季度任命了新的销售和营销负责人，并进行了品牌重塑。目前内部、客户和合作伙伴的反馈积极，预计第二季度将有更多外部反馈 [89][91] 问题12：公司是否有能力完成积压订单的安装 - 公司有能力完成安装，目前的限制主要来自客户，随着疫情缓解和门店开业，激活速度将加快 [93][94] 问题13：公司在大型连锁餐厅市场的竞争优势和潜力 - 公司现有签约客户的积压订单足以使公司规模翻倍。大型餐厅更倾向于与软件公司合作，公司的产品具有灵活性和模块化优势，竞争地位不断增强 [100][101][103] 问题14：云技术在大型连锁餐厅的部署情况以及公司的竞争地位 - 目前在超过数百家门店的纯云技术部署方面，尚未有成功案例。公司主要与现有供应商竞争，而非特定竞争对手，疫情挑战了现有供应商的地位 [105][106][107] 问题15：公司如何实现更高的ARPU和TAM渗透 - 餐厅行业的TAM正在迅速扩大，公司将通过新产品、收购和价格增长来实现增长。公司认为其平台具有优势，能够通过交叉销售和向上销售来提高ARPU [110][111][112] 问题16：公司如何让市场认识到其价值 - 公司认为持续的执行和交付价值是关键。随着疫情缓解，公司将受益于收入增长的顺风，市场将逐渐认识到公司的价值 [118][119][120] 问题17：公司未来能否达到数百万家餐厅的规模 - 公司的目标是到2030年成为行业内最大的科技公司之一。考虑到美国有100万家餐厅、全球有750万家餐厅使用销售点系统，以及ARPU的增长潜力，达到数百万家餐厅的规模是合理的 [123] 问题18：现有11700家Brink门店中，部分营业时间受限的门店对ARR是否有影响 - 目前，只要门店开业运营，公司就会计费；对于停业的门店，公司不收费。随着支付业务的增长，未来ARR可能会有可变因素 [130] 问题19：公司现有安装基础中，主要的向上销售产品和需求来源 - 历史上公司主要销售Brink销售点系统，客户通过API购买其他产品。目前公司开始在本季度推出后台产品和支付产品的向上销售，餐厅客户希望简化供应商管理，这为向上销售提供了机会 [132][133] 问题20：Tier 1客户的销售周期和需求特点 - Tier 1客户的销售周期通常为一年，以赢得企业授权，之后迅速推出企业门店；对于多千家门店的连锁企业，将加盟店转换到Brink系统需要2 - 3年时间。中型市场的销售周期为3 - 6个月，小型市场通过经销商销售，销售周期为几个月 [134][135] 问题21：服务收入的毛利率趋势 - 服务业务包括软件相关业务和其他服务业务，随着软件业务占比增加，毛利率将逐渐扩大。软件业务的毛利率未来有望达到70% - 80%，非软件服务业务的毛利率在30%左右，且相对稳定 [137][138][142] 问题22：疫情是否促使竞争对手提升产品竞争力 - 年轻、更具活力的公司在疫情期间专注于中小企业市场，减少了对公司所在企业市场的竞争。传统竞争对手由于结构挑战，难以进行重大产品变革，公司的预订量增长表明竞争响应并不强烈 [145][146]

票据交易情况 - 2019年4月15日，公司出售本金总额8000万美元的2024年票据；2020年2月10日，出售本金总额1.2亿美元的2026年票据，获得约1.158亿美元净收益，并回购6630万美元的2024年票据；截至2021年3月10日，未偿还票据本金总额为1.338亿美元[216] - 2020年2月，公司发行本金总额1.2亿美元、利率2.875%的2026年可转换优先票据[226] - 2019年4月15日，公司出售8000万美元本金的4.5%可转换优先票据，2024年到期[333] - 2020年2月10日，公司出售本金总额1.2亿美元、利率2.875%、2026年到期的可转换优先票据[334] - 公司用出售2026年票据所得约6630万美元及发行722,423股普通股，回购本金约6630万美元的2024年票据，交易产生810万美元损失[335] 票据风险影响 - 假设未偿还票据的借款利率出现10.0%的增减，不会对公司财务状况、经营成果或现金流产生重大影响[216] 外汇风险情况 - 截至2020年12月31日，外汇汇率变化对公司收入和净收入（亏损）的影响并不重大[215] - 公司主要面临欧洲和亚洲非美元计价销售及运营费用的外汇风险，涉及英镑、欧元、澳元、新加坡元和人民币[215] 会计准则变更 - 自2019年1月1日起，公司因采用会计准则编码第842号主题“租赁”而改变租赁会计方法[222][237] - 公司于2020年1月1日起采用多项会计准则更新，对2020年财务结果无重大影响[294][295][296][297] - 公司于2018年1月1日采用ASC 606，采用修改后追溯法，对财务无重大影响[309] 审计师相关情况 - 德勤会计师事务所自2020年起担任公司审计师，对公司2020年财务报表发表无保留意见，但对公司截至2020年12月31日的财务报告内部控制发表否定意见[220][221][233] - BDO USA, LLP在2012 - 2020年担任公司审计师，对公司2019年合并财务报表发表无保留意见[236][241] 合同审计工作 - 公司长期固定价格合同和项目需估计合同总收入和成本，审计这些估计需要更多审计工作[229][230] 票据核算情况 - 公司在核算2026年票据发行时，将总收益分配到负债和权益部分，确定负债部分公允价值的估值模型包含非可转换借款利率中的隐含债务收益率等输入项[226] 财务关键指标变化 - 2020年末总资产为343,749千美元，较2019年末的189,612千美元增长81.3%[243] - 2020年净收入为213,786千美元，较2019年的187,232千美元增长14.2%[245] - 2020年净亏损为36,562千美元，较2019年的15,571千美元亏损扩大134.8%[245] - 2020年基本和摊薄后每股净亏损为1.92美元，2019年为0.96美元[245] - 2020年末总负债为155,344千美元，较2019年末的116,765千美元增长33.0%[243] - 2020年末股东权益为188,405千美元，较2019年末的72,847千美元增长158.6%[243] - 2020年综合亏损为35,130千美元，较2019年的16,686千美元亏损扩大110.6%[247] - 2020年加权平均流通股数（基本和摊薄）为19,014千股，2019年为16,223千股[245] - 2020年净亏损3656.2万美元，2019年为1557.1万美元，2018年为2412.2万美元[250] - 2020年经营活动净现金使用量为2024.3万美元，2019年为1612.9万美元，2018年为384.9万美元[250] - 2020年投资活动净现金使用量为904万美元，2019年为2388.3万美元，2018年为671.4万美元[250] - 2020年融资活动净现金提供量为1.80692亿美元，2019年为6555.9万美元，2018年为734.9万美元[250] - 2020年现金及现金等价物净增加1.5265亿美元，2019年为2455.1万美元，2018年减少311.5万美元[250] - 2020年末现金及现金等价物为1.80686亿美元，2019年末为2803.6万美元，2018年末为348.5万美元[250] - 2020、2019和2018年净亏损分别为36,562万美元、15,571万美元和24,122万美元；基本和摊薄每股亏损2020年为1.92美元，2019年为0.96美元，2018年为1.50美元[289] - 2018、2019和2020年12月31日商誉分别为11,051万美元、41,386万美元和41,214万美元[292] - 2020、2019、2018年未记录长期资产减值[293] - 2020 - 2018年所得税费用（收益）分别为 - 298.6万美元、 - 363.4万美元和1414.3万美元[356] - 2020 - 2018年税前净亏损分别为3954.8万美元、1920.5万美元和997.9万美元[358] - 2020 - 2019年非流动递延所得税净负债分别为1.68万美元和0.64万美元[358] - 2020年公司总营收2.13786亿美元，其中餐饮/零售业务1.42512亿美元，政府业务7127.4万美元；2019年总营收1.87232亿美元，餐饮/零售业务1.23307亿美元，政府业务6392.5万美元；2018年总营收2.01246亿美元，餐饮/零售业务1.34069亿美元，政府业务6717.7万美元[378] - 2020年公司经营亏损2394.6万美元，2019年亏损1418.5万美元，2018年亏损1027.5万美元[378] - 2020年公司可识别资产总计3.43749亿美元，其中餐饮/零售业务1.40606亿美元，政府业务1315万美元；2019年总计1.89612亿美元，餐饮/零售业务1.36308亿美元，政府业务1345.4万美元；2018年总计9468.1万美元，餐饮/零售业务6800.4万美元，政府业务986.7万美元[378] - 2020年美国市场营收1.9566亿美元，国际市场营收1812.6万美元；2019年美国市场营收1.7518亿美元，国际市场营收1205.2万美元；2018年美国市场营收1.88026亿美元，国际市场营收1322万美元[380] - 2020年美国地区资产总计3.22065亿美元，国际地区资产总计2168.4万美元；2019年美国地区资产总计1.78226亿美元，国际地区资产总计1138.6万美元；2018年美国地区资产总计8465.2万美元，国际地区资产总计1002.9万美元[380] 业务线关键指标变化 - 2020年产品净收入为73,228千美元，较2019年的66,329千美元增长10.4%[245] - 2020年服务净收入为69,284千美元，较2019年的56,978千美元增长21.6%[245] - 2020年和2019年递延收入期末余额分别为1.1082亿美元和1.2486亿美元，客户存款分别为150万美元和350万美元[319] - 2020年和2019年未完成的履约义务总额分别为1.2588亿美元和1.6亿美元，其中餐厅/零售业务分别为1.2588亿美元和1.6亿美元，政府业务均为0 [318] - 2020年和2019年应收账款净额分别为4.298亿美元和4.1774亿美元，其中政府业务分别为1.0277亿美元和1.1亿美元，餐厅/零售业务分别为3.2703亿美元和3.0774亿美元[327] - 2020年和2019年存货净额分别为2.1638亿美元和1.9326亿美元，超额和陈旧储备分别为1.2亿美元和1.02亿美元[330] - 2020年和2019年财产、厂房和设备净额分别为1.3856亿美元和1.4351亿美元，折旧费用分别为200万美元和150万美元[331] - 2020 - 2018年租赁总费用分别为135.8万美元、163.2万美元和179.8万美元[325] - 2020年和2019年经营租赁使用权资产分别为256.9万美元和301.7万美元，租赁负债分别为266.2万美元和308.1万美元[326] - 2020 - 2018年净租金收入分别为20万美元、30万美元和40万美元[332] - 2020年和2019年餐厅/零售业务时点收入分别为7322.8万美元和9385.7万美元，时段收入分别为6928.4万美元和2945万美元；政府业务时段收入分别为7127.4万美元和6392.5万美元[320][321] 重分类情况 - 2019年和2018年分别有100万美元和90万美元成本费用从可辨认无形资产摊销重分类至已收购开发技术无形资产服务成本[256] - 2019年和2018年分别有110万美元和80万美元从其他（费用）收入重分类至销售、一般和行政费用用于设施成本[256] 或有对价负债情况 - 2019年餐厅魔法收购产生330万美元或有对价负债，2020年调整减少至零[260] - 截至2019年12月31日，Restaurant Magic收购的或有对价价值330万美元，2020年该价值减至零[302] - 2019年餐厅魔法收购产生或有对价负债330万美元，2020年调整330万美元使负债降至零[384][385] - 2020年基于收入的或有对价最大未折现支出196.5万美元，收入波动率25.0%，折现率14.0%；2019年最大未折现支出2061万美元，公允价值334万美元，收入波动率20.0%，折现率12.5%[386] 其他准备金及余额情况 - 2020年末保修准备金余额为99.4万美元，2019年末为149万美元[264] - 2020和2019年12月31日人寿保险单余额均为370万美元[271] - 2020年12月31日递延薪酬计划欠员工金额为280万美元，2019年为320万美元；2020年12月31日餐厅魔法盈利目标或有负债公允价值为零，2019年为330万美元[273] - 截至2020和2019年12月31日，未满足通用发布门槛的软件产品成本分别约为650万和250万美元；2020和2019年资本化软件成本分别为380万和410万美元；2020和2019年资本化软件开发成本摊销分别为670万和430万美元[281] - 2020年可辨认无形资产摊销在服务成本和无形资产摊销中分别记录620万和120万美元，2019年分别为430万和10万美元[284] - 2020年12月31日有956,627份反摊薄股票期权、426,632份反摊薄受限股票单位，2019年分别为383,000份和67,000份，2018年分别为750,000份和零份[288] - 2024年和2026年可转换优先票据最大转换率分别为每股46.4037和30.8356，潜在转换股份分别约为638,051和3,700,272股[288] - 2020年12月31日，2024年票据公允价值3060万美元，2026年票据公允价值1.954亿美元；2019年12月31日，2024年票据公允价值1.023亿美元[381] - 2020年12月31日，递延薪酬计划应付员工金额280万美元，2019年为320万美元[383] 递延支付情况 - 公司2020年递延支付雇主部分社会保障税共计280万美元，将于2021年和2022年第四季度各支付140万美元[274] 商誉减值情况 - 公司2020年第四季度年度商誉减值测试显示各报告单位公允价值远超账面价值，未发生商誉减值[291] 收购与出售情况 - 2019年9月30日，公司以840万美元收购3M公司得来速通信系统业务资产，现金支付700万美元[301] - 2019年12月18日，公司以约4280万美元收购Restaurant Magic 100%股权，其中现金支付1280万美元，受限股支付2750万美元，次级本票支付200万美元[302] - 得来速和Restaurant Magic收购在2020年分别带来1850万美元和840万美元额外收入，2019年分别为320万美元和30万美元[306] - 2019年第二季度，公司出售SureCheck产品线资产，该产品线仍包含在公司运营中[307] 业务收入确认方式 - 餐厅/零售业务中，软件、硬件和安装收入在客户取得控制权时确认，SaaS

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入5480万美元，较2019年第三季度的4540万美元增长20.7% [30] - 净亏损370万美元，即每股亏损0.20美元，而2019年第三季度净亏损590万美元，即每股亏损0.36美元 [30] - 九个月经营活动使用现金1440万美元，而2019年同期为990万美元 [39] - 九个月投资活动使用现金690万美元，而2019年同期为1160万美元 [41] - 九个月融资活动提供现金4870万美元，而2019年同期为6500万美元 [42] - 截至9月30日，库存余额2710万美元，较12月31日增加780万美元；应收账款4010万美元，较12月31日减少170万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 餐饮零售业务 - 2020年第三季度收入3740万美元，较2019年第三季度的2980万美元增长25% [32] - 2020年第三季度核心业务收入2100万美元，Brink业务收入1540万美元，Restaurant Magic业务收入220万美元；2019年第三季度核心业务收入1820万美元，Brink业务收入1090万美元，SureCheck业务收入70万美元 [32][33] 政府业务 - 2020年第三季度收入1750万美元，较2019年第三季度的1550万美元增长13% [33] - 2020年第三季度ISR业务收入890万美元，Mission Systems业务收入810万美元，Product Services业务收入50万美元；2019年第三季度ISR业务收入710万美元，Mission Systems业务收入840万美元 [33] 产品业务 - 第三季度产品收入2050万美元，较2019年第三季度增加460万美元，增长29% [34] - 截至9月30日的季度，Brink相关产品收入670万美元，较2019年同期的510万美元增长31%；Drive - Thru产品收入530万美元 [34] 服务业务 - 第三季度服务收入1690万美元，较2019年第三季度增加300万美元，增长21.5% [34] - Brink相关服务收入中，经常性软件收入560万美元，较2019年同期的430万美元增长30%；Restaurant Magic服务收入中，经常性软件收入220万美元 [35] 政府合同业务 - 第三季度合同收入1750万美元，较2019年第三季度增加200万美元，增长21.5% [35] - 截至9月30日，合同积压总额达1.62亿美元，过去12个月的订单出货比为1倍 [35] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进战略举措，整合餐饮业务为餐饮业务集团，统一品牌营销和营销运营，重组销售团队以专注特定终端市场，深入了解客户行为并提供价值 [22][23][24] - 发布PAR Payment Services产品，有望成为2021年ARR增长的重要贡献者 [25] - 积极开展并购活动，利用近期筹集的资金加速增长，通过收购和内部投资拓展软件平台 [10] - 竞争对手多有成熟产品，但转型为敏捷、云启用产品较难，常采用品牌宣传、降价、收购渠道合作伙伴、捆绑支付等方式竞争，公司认为产品投资不足是对手的主要问题 [64][65][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境充满挑战，但公司第三季度表现强劲，预订量接近纪录，积压订单创新高，硬件销售强劲反弹，对公司未来充满信心 [8] - 疫情凸显了公司现有解决方案的价值，也强调了新产品的需求，公司客户多为快餐和休闲餐厅，运营模式成熟、品牌知名度高、资金雄厚，有能力应对疫情挑战并恢复业务 [27] - 随着疫情限制的缓解，公司有望加速业务激活，但仍需关注疫情发展和当地限制情况 [13] 其他重要信息 - 公司完成超过1.31亿美元的股权发行，为餐饮技术业务增长提供资金支持，这是自1996年以来的首次直接股权发行 [9] - Brink业务第三季度新增1181家门店预订，较上一季度增长45%，较2019年第三季度增长23%；ARR达2280万美元，较去年同期增长27%；安装761家新门店，较第二季度增加300家，较2019年第三季度增长18%；第三季度流失率为4.5%，连续四个季度年化流失率低于5%；325家Brink客户从临时流失状态恢复上线 [11][12][13][14][15] - Restaurant Magic业务第三季度预订量达506，较第二季度翻番；新签约概念的平均MRR为130美元，ARR达870万美元，较上一季度增长18%；174家客户从临时流失状态恢复上线 [16][15] - Brink相关硬件收入较第二季度末增加约300万美元，增长76% [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Brink预订量表现强劲的驱动因素是什么，未来的预订量能否超过千级水平？ - 增长部分归因于过去12 - 16个月加大研发投入优化产品，满足了此前积累的需求；其次是疫情影响，已签约客户加速预订，潜在新客户也增加 [47][48] - 目前需再观察一个季度疫情情况，但对未来一年及以后超过此前水平有信心 [49] 问题2：3M和Restaurant Magic收购后，交叉销售情况如何？ - Restaurant Magic交叉销售效果很好，超50%的业务来自Brink销售团队，因其为软件产品，易与新客户捆绑销售 [51][52] - Drive - Thru业务也有协同效应，但不如Restaurant Magic明显，因其销售过程更像消耗品业务，而非RFP流程 [53][55] 问题3：PAR支付业务的经济机会如何，未来客户使用比例预计是多少？ - 对平均客户而言，采用支付业务将使ARPU翻倍多，且有不错的利润率 [57][58] - 目前还不确定使用比例，可能在20% - 50%之间，预计Q4和Q1后有更多数据 [59][60] 问题4：竞争对手有哪些反应，市场如何应对？ - 竞争对手有成熟产品，但转型困难，常进行品牌宣传掩盖产品不足，面临风险时会降价，但在大型客户中效果不佳；部分对手收购渠道合作伙伴、捆绑支付业务，但整体产品投资不足 [64][65][67] 问题5：PAR支付业务的Beta测试有何反馈？ - 测试刚开始三四周，首批门店效果良好，证明公司有能力开展此业务，但样本小，目前还无法提供更多反馈 [68][69] 问题6：销售组织建设有哪些举措会产生重大影响？ - 整合销售团队，让客户有单一接触点，提高交易能力 [70] - 重新打造品牌营销，改变客户对公司的认知 [71] - 以数据驱动方式进行员工薪酬和培训，奖励优秀表现 [72] - 疫情期间吸纳了优秀人才，已开始显现效益 [73] 问题7：如何看待并购交易的范围、定价及对业务的影响？ - 首先从产品角度出发，考虑能否为客户创造价值，如在线点餐、忠诚度等产品，希望打造能提升客户体验的平台 [76][78] - 此前的收购显示出协同效应，增强了再次收购的信心，股权发行也是为支持此举措 [79][80] - 寻找能提供产品优势、促进增长、符合财务目标的资产，打造酒店行业的垂直SaaS公司 [81] 问题8：明年是否有可能达到季度2500个单位的安装量？ - 若疫苗普及、疫情担忧缓解，有机会实现这一目标；目前预订量加速增长，此前销售和营销投入受限，后续拉动相关杠杆有望提升业绩 [84][85] 问题9：如何看待与Checkmate的合作以及Sonic、Jimmy John's、Dunkin等品牌的合作前景？ - 公司无法评论潜在未来合作品牌，但有能力为现有客户执行方案，就有机会扩大业务范围，这只是时间问题 [93][94]

前瞻性声明 - 报告中的前瞻性声明预测公司未来运营、财务状况等，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与声明有重大差异[2] 非GAAP财务指标 - 公司按GAAP报告财务结果，同时提供非GAAP调整后财务指标，以助投资者了解业务趋势和运营结果，但不能替代GAAP指标[3] Brink POS®业务 - 2019年Q3至2020年Q3预订数量分别为961、913、725、814、1181个地点[6][7] - 同期ARR分别为1790万、1920万、2220万、2140万、2280万美元[8][9] - 2019年Q3至2020年Q3站点数量分别为9.8千、10.3千、11.0千、10.3千、9.3千个地点[12][13][16] - 同期待安装站点积压量分别为1.5千、2.0千、1.4千、1.2千、1.0千个地点[14][15][16] 疫情影响 - 2020年Q1至Q3，Brink™临时关闭餐厅数量分别为755、0、430个地点[22][23] Restaurant Magic®业务 - 2020年Q1至Q3预订数量分别为596、207、506个地点[26][27] - 同期新预订平均MRR分别为115、119、130美元[26][27] - 同期ARR分别为860万、740万、870万美元[26][27] 财务收入 - 2019年Q3至2020年Q3，Brink™相关产品收入分别为507.4万、529.5万、672.1万、378.3万、665.8万美元[34][35]